第一篇：教育到底应如何面对生活

教育到底应如何面对生活

作者：张传燧 赵荷花

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一、教育要回归怎样的生活世界

“回归生活世界”的理念源自西方哲学，最早是胡塞尔提出的，他认为，近代以来理性精神囿于实证主义科学，把作为探问人生意义和价值的学科诸如哲学等以及为科学提供实践基础的人的生活排除在科学和理性的认同之外，“这不仅导致了欧洲科学危机和人性危机，更导致了古希腊罗马以来的哲学——科学范式的塌陷。要挽救这种危机，唯一的解决办法就是回归生活世界，回到真正的理性精神。”这种哲学思潮与我国教育理论界探索教育如何走出过分重视书本知识误区的诉求相遇，形成了“教育回归生活世界”的理论观点，认为，“当代教育应以人的生活为根本立足点，以人与世界关系的改善为根本指向，建构整合人文与功利的向生活世界回归的教育理论体系。”持这种观点的学者指出，从工具理性向生活世界的回归是教育发展的必然趋势，“教育回归生活世界”应当成为当今学校教育改革的重要理念。但是，关于教育要回归怎样的生活世界，“教育回归生活”论者并未达成一致看法。归结起来，主要有以下三条理路。

第一条理路认为，生活世界就是日常生活，即经验意义上的我们每天生活于其中的现实的生活，是一种处于自在状态的世界，是以传统、习俗、经验、常识、朴实感情与自然资源等自在因素构成的人的生存的场域，具有直观性、自在性、重复性、经验性、朴实性、实用性六大特征。教育回归生活世界，从内容上说，就是“改革课程内容‘难、繁、偏、旧’和过于注重书本知识的现状，加强课程内容与学生生活以及现代社会和科技发展的联系，关注学生的学习兴趣和经验”，即教育要回归日常生活世界尤其是学生的周遭生活世界，以实现课程价值取向的变革，解决学校教学与现实生活脱离的问题，纠正现实教育过于重视书本知识的授受、忽视学生已有生活经验在教学中的作用的状况。这条理路可称做“形而下的诉求”。

第二条理路认为，生活世界“不是指‘生活环境’，也不是指‘自然世界’和‘社会世界’，而是指对人生有意义的且人生活在其中的世界，是人生的过程、生活着的心物统一的世界。”这也就是与个人发生了意义关涉的世界，这种意义的生活世界是“属于非实体性的范畴，它仅仅给出了我们理解教学的一个新维度”，以此为基础的“教育回归生活世界”的主张的共同点在于认为教学世界就是教师和学生在自己的生命活动中创造着的有意义的“生活世界”。强调教育要还原于人的生活过程，赋予教学“生活”的意义，关注教育生活中的人的生存状态和生命价值，“彰显教学的生成性，凸显教学的过程属性和过程价值。‘回归生活世界’就是回归人本身。”这种主张体现了对教师和学生作为完整人及其生活意义的关怀，有利于人的本体意识与生命意识的确立，有利于转变教育中仅仅关注学生的知识、智力，忽视人的情感、态度、价值观，把师生工具化，忽视生命的需求、体验、意义追求等倾向，使教学活动以更人性化的方式开展，从而实现“科学的人道主义的教学”。这条理路可称作

“形而上的追求”。

第三条理路认为，教育要回归的既不是日常现实生活也不是理念生活，而是未来的生活，认为生活世界是一个不断发展和更新的世界，教育回归生活就是要为学生的未来生活做准备。生活知识只有面对学生的未来才有意义，那些与学生的未来生活无法对接、不能建立意义联系的生活知识，只能是存留于学生头脑中的抽象符号。教育如果不能面对未来的生活世界，面对学生的未来，就无法使其所传习的生活知识转化为可能的生活。教育面向未来的生活世界，就是要通过教育使现实生活中的困惑和问题暴露出来并得到剖析，使课程中确定无疑的结论不断受到质疑，使学生头脑中的定论不断遭遇冲击，由此使学生学会批判和反思，主动谋求新的答案，主动建构新的生活图景。

这三条理路都有各自的合理性。但问题是，第一，“生活”是什么时代的生活？什么人的生活？什么样的生活？第二，教育应不应该回归生活世界？能不能回归生活世界？到底应回归哪种生活世界？是回归还是超越生活世界？第三，人抑或生活是抽象的理念的存在还是具体的现实的存在，是当下的存在还是未来的存在？如果是抽象的理念的生活，现实的具体的教育怎么能够回归于那种生活？如果是未来才会存在或者出现的生活，那么就是现在尚未存在的生活，则现在的具体的教育怎么能够“回归”到那种尚未存在的生活之中？如果是具体的现实存在的生活，则具体的人的存在是多层次多类型甚至是多阶层的，他们的生活是具体的各不相同的，教育怎么能够满足于“回归生活”？即使是“回归”，应当回归哪种人哪类人的哪种生活？如果是回归每一种人各自的“自在”的生活，教育岂不成了维持现实社会中每个人的现实生活状态的工具，那样的话，社会不利处境中的人的不幸生活状态岂不永远处于那种状态，教育是否就有意无意地成为维护现实不平等生活状态的工具？

应当说，教育对于人们来说，不应成为维持现实生活的工具，而应是引领人们走向更加美好的生活，成为引领人们超越现实生活走向富裕、文明、美好生活的重要力量。教育应当起到引导学生生活向前发展和提升及引导人们向往、追求和创造未来美好生活的作用。这就意味着教育不是回归而是引领和超越现实生活，即教育对于现实生活，不是“回归”而应是“超越”；对于未来生活，则不是“回归”而是“引领”。

二、教育应不应该回归生活世界

教育起源于人类生存与发展的需要，其发展经历了由与日常生活融为一体的自然化的生活化教育，到独立于日常生活的专门化、制度化的学校教育的过程。学校教育自诞生之日起，就一步一步地带着人们远离其原来的生活，超越现实的即现在的生活，走向理想的而不是理念的未来的生活。它是促进人类发展和进步的最有效的途径，在人类发展的历史长河中，它已经而且还在继续发挥着这种独特的作用。

如果把“教育回归生活世界”理解为引导人们走向现实生活，就是把教育混同于日常生活或还原于日常生活，从历史角度看就会降低教育的理想追求，这无疑是一种倒退，而且注定不会有结果。如果把“教育回归生活世界”理解为引导人们走向“理念生活”，就是把教育视为理念的而非现实的，教育在解决现实人的生活矛盾、改变现实人的不良生活处境、提

升现实人的生活境界面前就变得软弱无力，从现实角度看就会降低教育的现实价值，这无疑同样注定不会有结果。从另一个角度看，如果把“教育回归生活”理解为“教育即生活”，那么有生活就够了，教育便成为多余的而失去其存在的合理意义及其价值。如果把“教育回归生活”理解为引导人们走向“未来生活”，就是让教育置人们的现实生活状态于不顾，使教育在解决人们现实生活矛盾和不良生活处境面前采取了回避和退却的态度，这同样会降低教育的现实价值，也同样注定不会有积极的效果。

20世纪初，杜威主张教育即生活，学校即社会，要使学校成为日常生活实践的大本营，以扭转学校教育中不重视儿童的兴趣和情感体验、不重视儿童生活实践能力培养的弊端。客观地说，在理论上，他认为学校生活与现实的自然状态下的生活是不同的，“自发（现实的自然的）的生活本身只有经过教学活动的改造和提升，才能成为儿童发展的手段和工具”，“现实生活是如此复杂，以致儿童不可能同它接触而不陷入迷乱”，解决办法是由学校来创造一种自觉的生活，“学校作为一种制度应当简化现实的社会生活”。但是在实践操作中，由于学校教育过于日常生活化，使儿童陷入了当下的、偶然的、琐屑的生活，使得他的理论及其实验背离其初衷而归于失败。

教育在生活世界中需要保守自己的独立性，需要保持与生活的适当距离。由于教育中的人都来自日常生活，在教育中继续着生活，又归于日常生活，所以教育与生活的关系必然是密切的，教育必须关注现实生活。但这种“密切”和“关注”绝不是消解了自我而与生活融为一体，而是保持彼此独立性的。教育绝不能把自己还原或回归于日常生活世界，只能更好地提升自己的品性，以促进人实现生活、心灵的转向，创造更美好的生活。否则，就是对教育独特作用的贬抑和抹杀。

当然，教育也不能沉浸于纯粹的哲学理念意义上的生活世界。人的生存的意义和价值的问题，当然是教育所应关注的，但它只是教育理想追求的一部分，重视它并不意味着回到意义和价值的世界。意义世界是人生追求的世界，不是人实在存在于其中的世界。而且意义世界是生成的，对意义的追寻只能在教育过程和结果中显现，教学无法在纯粹的意义和价值世界中进行。作为理念的、抽象的意义和价值的世界，不能成为教育活动得以展开的沃土，只能是教育活动的背景和结果。我们不能想象没有知识的传承和价值的引导，教学活动以及生活于其中的现实地活动着的人的生命价值和生存意义如何体现与发展。教育回归意义世界，同样是对教育本性的扭曲，它不仅没有办法操作而且也会导致教育的虚无。

教育有着自己的特殊使命，自一诞生就被赋予了传承知识、承载价值、引领生活、追求理想的神圣使命。教育要引导学生求真、寻善、向美，以促进生命不断成长、不断超越现实和生成新的自我。教育既源于生活又高于生活，并在过程中引导学生抛弃当下的现实利益去感悟人生的意义所在和追求生命价值的提升，“不管人类社会对教育的需求达到怎样普遍化的程度，不管学校教学、课程的具体内容怎样不断地随时代发展而变化，‘作为教学过程中的学习成长’所面临的基本任务的性质和目的，不同于‘日常情境中学习成长’的性质和目的这一点不会变化。也许，这就是人类教育史上曾屡次出现的学校教学彻底回归生活世界，或以生活世界学习方式组织学校教学的思潮和实践，都不能持续长久的重要原因之一。”追究“教育回归生活世界”主张的深层思想来源，恐怕是教育适应论、工具论在作怪。尽管“教育回归生活世界”的主张者是批判工具理性的。但这种主张本身恰恰是仅把教育当成学生适应社会生活的工具的表现。我们曾一味地认为教育受社会政治经济文化状况制约，教育要适应并服务于社会政治经济发展的要求。当教育在知识领域走得过远，偏离其初衷时，我们很自然地就想到了回归生活世界，让教育适应现代生活，适应学生的生活，为学生适应

生活服务，从而淡忘了它本身的独立超越品性。这样会削弱教育的本体功能，从而使其难以承载在理论、思想和道德上引导社会向前发展的责任，使教育在社会现实生活面前越来越失去高贵超然的道德品质和独兀冷峻的价值判断，意味着教育精神的沦落和教育使命的失却。教育不仅为学生适应现实生活而存在，它还要引导学生的发展，引领学生去建设新的美好的生活。

三、教育回归还是超越生活

教育当然要面对现实。但对教育而言，现实生活只是教育存在的基础和前提，最终要被人们在教育引导下改造和超越，这是教育的本质价值所在。“教育作为一种培养人的实践活动，它必然具有超越的特性。教育的着眼点不在于使人‘接受’、‘适应’已有的，而在于为‘改造’、‘超越’的目的而善于利用已有的一切。”这就是说，教育对于现实生活，不仅仅在于“回归”，还在于“利用”、“改造”它来为实现“超越”的目的服务。

教育更要面向未来。教育对生活而言本质上是一种引导和超越。因为，人的生活不仅仅意味着“活着”，人的生活更在于人“像人一样”智慧地、体面地、高尚地活着。这是人之为人的独特性，关涉人的生存的意义和价值问题。教育就是使人变得更加富有、聪明、能干、健壮、高尚、完美的力量。教育的目的就是要使人超越动物性的自然存在，超越社会性的社会存在，不断扩展和提升人之为人的生命意义。“教育就是使人成为人”，“教育帮助个人自由地成为自己”，“通过文化传承使人成为他自己”。因而教育不仅要为解决人的现实生存问题提供适当的准备，而且要面对人的未来存在问题，应当引导人不断超越现实和实现自我，追求更高质量的生存和追求人之为人的更高的生命境界。“人之所以需要教育或教育之所以产生，是因为人需要借助外在的力量实现自我的超越。因而，超越不仅是教育的外在传统，也是教育的内在本质。”

教育的超越性来源于人类超越的本性。“人就是超越的产物，人为超越而生，人因超越而成为人，人因为越来越充分地意识到自己超越的本性而意识到自己，创造着自己。”“人与其他存在物的不同在于他不是由外部条件盲目和随机支配的存在，他的本质特征、他的意识本质在于其始终具有一种基于现实和超越现实的指向性，现实存在的一切永远不能满足人、人永远要去改变它„„教育的基本功能就是要使它的对象——人的这种基本特征得以展现，得以充分发展。教育赋予人超越现实的知识能力以及超越的需要”“教育作为培养人的活动，就是要培养出能改造现实世界，也就是具有实践意识和实践能力，能超越现实世界、现实社会的人。”教育的使命是要“替一个未知的世界培养未知的儿童”。这表明，教育虽然起源于生活，但它却是为超越生活、使人因超越而更像人、成为真正的人而存在的。这种超越不是让人凌驾于现实生活之上凭空建造理想化的“空中楼阁”，而是引领学生在对现实生活的审视、批判与反思基础上去辨识并趋向真、善、美，以创造更加美好的生活。而“教育回归生活世界”的主张面临难以自明的实践和理论困境。

第一，“教育回归生活世界”要求在课程设计中注重围绕学生的生活世界选择内容；课程实施过程中，强调联系学生生活实际，关照学生原有的生活经验和情感体验以及让学生在参与日常生活的实践探索活动中成长。这种理解有其合理性，但在具体操作时，由于缺乏超越生活理念的指导，往往易使这种“回归”流于日常生活化、形式化、表面化、短视化，而失去了教育的深刻化、长远化、理想化等本质特性和品位。

第二，“教育回归生活世界”要求课程、教材、教学还要以生活世界为其归宿。也就是说，要使学生通过教材、教学所学得的一切能回到他自己的生活中去，用以解决他们生活中的问题，改变他们的生活方式，提升他们对生活的认识、态度、价值观，等等。“从生活中来，再回到生活中去„„假如学生在课堂上学的、说的是一套，却根本不准备在生活中去实

行，这样的课堂也就脱离了生活。这种课堂学习不仅不能对学生的生活产生正面的作用，相反还会养成学习与生活、言与行相背离的虚假品性。”这里所说的“回归生活”是以超越现实生活为指向的。

第三，现实教育情境中大量生活化课程不单停留于仅仅是联系现实生活世界，而且还存在走入误区的事实。这说明如果没有对教育本身促进学生成长和社会发展的独特的超越品性的深刻思考，教学中联系学生的生活体验、带领学生走入生活实践、在课程编制中渗透日常生活知识等做法充其量只是加深了对知识的理解和认识，而难免使教育流于对现实生活的简单复制和肤浅阐释，难以实现其引导学生超越现实生活，抵达人生更高目标。

第四，基于理念生活世界的回归，就是要求教育实践建立在学生已有精神世界基础上并指向学生更高精神世界的生成；强调教学不仅要注重引导学生掌握知识技能，而且要注重养成情感、态度、价值观，即生成完整意义的人；强调教育内容面向完整的生活，构建人的完整生活经验；强调教学方式应由授受向对话转变等。但是，如果没有超越的理想作引导，这些强调终会流于肤浅层面，而难以有所提升。

“教育回归生活世界”的实践与理论困境表明，教育只能联系、关注现实生活和超越生活，而既不能回归甚至还原于现实生活，更不能回归甚至还原于未来生活。这不仅是因为“回归生活”说存在理论与实践的混乱，关键在于教育的品性决定了它需要保持与日常生活乃至意义生活的适当距离。它只能还原于其本身被赋予的内在本质性的固有功能和特性，超越日常生活和抽象意义世界，引领学生在汲取知识甘泉的过程中敞亮视野，深刻思维，展开想象，认识世界、他人和自我，在追求真理和自由中提升人生境界，获得健康和谐的成长和发展。综上所述，尽管“教育回归生活世界”的观点对于反思学校教育“课堂化”、“知识化”、“教师化”而忽视实践活动、个体经验、学生主体的倾向，禁锢个体鲜活生命发展的弊端具有积极意义，但是由于缺乏坚实的理论基础和实践支持，加之提法模糊、指代不明，不仅不能从根本上解决现实社会、现实的人、现实教育中存在的弊端及其所面临的矛盾，反而会把人们的视线引离对教育本身品性是什么的深度理性思考，引离围绕知识传承、技能训练、个性陶冶，促进学生在物质、精神、人格等层面全方位提高的终极探寻，既给人们思考教育问题带来了理论困惑，也给教育实践带来了一定的误导。教育理论研究需要在对教育本身所具有的特性及其历史使命的探寻基础上，一方面准确揭示教育的真谛，另一方面为教育实践提供明晰的方向与思路。教育需要理想，这种理想既要根植于现实生活的土壤，更要超越现实生活，着眼于人类社会未来美好生活的引导和构建。

【作者单位：湖南师范大学教育科学学院】

（摘自《教育研究》2007年第8期）

第二篇：面对生活

用笑容面对生活

生活对于我们每一个人来讲，并不是一帆风顺的，我们都会遇到各种各样的困难和挫折，都会有阴天下雨的时候，当面对生活当中的这些时候时，我们不要悲观，要用微笑来面对生活，那样我们就会获得快乐。

两个走在沙漠上的人，一个人对着仅剩的半瓶水忧愁地说“：唉，只剩下半瓶水了。”而另一个人却持着不同的心情，他看着那半瓶水开心地说“：啊，太好了，还剩下半瓶水!”这两个人面对着相同的局面，对待的态度却有着天壤之别。

如果你是像第一个人那样想的话，就只能感觉到恐惧和对生活的不甘;要是你是像第二个人那样乐观地想，那么你就会觉得上天的仁慈和对生命的热情。两种不同的态度，你会选择哪一种呢?

尝试用笑容去迎接任何事物，遇到困难的确是很难解决，先不要自寻烦恼，试着从另一个开心的角度去观察，别往死胡同里钻，幸运之神可能就会向你伸出援助之手的哦。

当生活给我们了悲伤和痛苦后，我们不要悲观，而是要用微笑去面对，因为这样我们就会走出困境，向着光明迈进，生活也会因此变得更好美好，所以说我们要用笑容面对生活，生活就会回报给我们笑容。

第三篇：面对生活

面对生活

原来面对生活，我们都是凡夫俗子，呵呵………

我们也会像很多人一样、需要面对金钱的诱惑、生活的平庸、情感的困扰，直至最后生死的离别。

首先人一出生都是一无所有的，所有人为了让自己变得富有起来，于是一场无情的战争开始了。在同一起跑点上开始起跑，经过的路程可能不一样，但终点肯定是相同的－－死亡。人为了让自己生命的过程中绽放的光芒耀眼些、会使用不同的方法。有奋力进取的、也有不择手段的。

当我们拥有健康的身体悠闲的漫步在街上时，就会开始幻想，总有一天，我一定会在这个城市干出一片属于自己的天地，那时真的好天真。当我们拥有财富、开着车漫无目的地的瞎逛时，却发现找不到十年前的悠闲……身体似乎也开始不适，于是开始注重健康，这才发现财富是拿健康换来的。正所谓是鱼和熊掌不能同时兼得，切记、切记。于是开始拿钱去买健康……于是我们开始徘徊在丢失和寻找的路上………记住逝去的某些东西是找不回来的，比如健康、岁月、时间，所以在我们还拥有健康岁月的时候好好珍惜吧，当我们醒悟的时候可能会发现钱真的没那么重要。

一个人无论多么成功；多少耀眼夺目，最终他（她）也需要回到现实的生活中来，面对柴米油盐的生活。或许酒店可以解决你的饮食起居，但它绝对给不了你家的感觉。因为家是不可以拿来营利的，有盈利的目地在里面，所以它永远不可能成为家。家是一艘小舟，天黑时会有一盏灯在梢头亮起，会给我们回家时指引方向，里面坐着你心爱的家人，做好热气腾腾的饭菜等你回家一起吃饭。会给你递上一双拖鞋、一杯热茶、一句关怀…于是我们开始为有一个这样的家而努力……

我们开始生活，生活需要很多方面，除了金钱、健康、还需要感情。感情是什么？它是步入婚姻的前提。为了能够得到婚姻的最好，于是人们开始不断的尝试恋爱滋味，直至步入婚姻的殿堂。婚姻即是天堂也是坟墓，婚姻也是一种生意，只是它没有成本价及利润而言，但是它却需要你的智慧去经营它。你的智慧将决定它是天堂还是坟墓？

当你回首你的一生时，才发现原来所有的所有乃身外物，那你还会努力拼搏吗？ 2009-4-1

第四篇：“卖点”到底应如何提炼

“卖点”到底应如何提炼

在市场竞争异常激烈的今天，终端销售越来越难做，尤其是面临产品同质化、工艺设备雷同化等诸多因素的影响，我们沾沾自喜、引以为荣的“卖点”仿佛一夜之间就消失了，昨天还在大夸特夸我们的工艺、细节、荣誉等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你没有的他甚至也有，好似孪生兄弟，往那儿一站你我难分，这下可为难了我们广大销售人员。每次出去培训都有导购员问我：“王老师，我们的产品和人家都差不多，价格却高那么多，这可怎么卖呀？”也确实如此，市场上那么多品牌，顾客为什么偏买你的产品？原因只有一个——与众不同！并不是因为你的最便宜也不是因为你的产品最好，唯一决定顾客选择的就是“差异化”——你的产品和别人不一样，而顾客却恰好认同你的观点与差异点。我们所说的差异化其实就是所谓“卖点”的提炼。

我们先看一下“卖点”的定义——卖点也就是我们营销学里通常所说的USP,即产品销售独特主张。一个企业的产品销售到底怎么样是和产品概念与卖点有着很大关系的。通常，在营销活动中的“卖点”主要是通过厂家（在这里包括生产企业、中间商与零售商）提炼和顾客提炼这两种方式来实现的，下面我们做一个简单的分析。

厂家提炼“卖点”

厂家提炼卖点，是指一个企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势。厂家提炼的“卖点”主要来源于以下几个方面：

第一、厂家的硬件设备。一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。

第二、厂家的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。

第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

第四、赋予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。

厂家提炼的“卖点”是完全站在自己的角度提出来的，是企业根据自身的优势进行宣传与推广，虽然也进行了定位和细分但还是具有笼统性，另外“卖点”的介绍与告知还需要终端销售人员去传播，所以现在的“卖点”还没有起到真正的销售作用，我们称之为半“卖点”或加工中“卖点”，这必须要通过终端的深加工才能成为合格的“卖点”。

顾客提炼“卖点”

有些读者可能会感到诧异：“是不是搞错了，顾客还会给你提炼卖点？我所遇到的顾客都是打击我，他们所做的可是掩饰卖点啊！”没错，在销售过程中很多能对“卖”产生作用的“卖点”大多都是顾客提炼出来的的，而不仅仅是厂家所教给我们的。在市场走访中经常发现很多品牌的销售人员都在抱着一本厂家下发的产品手册在强化，问她：“在记什么？”大部分都会回答“产品的卖点啊。”再问一句：“死记这么多卖点管用吗？你们销售业绩怎么样？”这下可问出问题了，她们好像受了多大委屈一样开始抱怨：“厂家天天让我们背诵这些东西，还要考试，说是只有熟悉产品卖点才能上岗才能多接单，可顾客根本就不听你讲，认为我们是王婆卖瓜，你讲的越多他越反感，根本就没有接几个单。”难道是厂家提炼的“卖点”没有用吗？不是，产品确实是好，“卖点”提炼的也很精准，问题在于销售人员没有把产品的“卖点”准确的传送给顾客。

第一、顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“卖点”是厂家自己提出的，是站在自己的角度来看的，销售人员如果只是一味的向顾客推销我们所谓的“卖点”就是在把自己的意愿强加给顾客，顾客当然不会接受，所以效果可想而知。而关注“买点”就是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题，这也就是我们通常所说的关心顾客帮助顾客解决他所面临的问题，只有这样才能得到顾客的认可。销售的本质就是人与人之间的沟通，销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的，如果不能划上等号你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”，只能算是产品的基本属性。当然要想了解顾客的“买点”就必须通过前期的良好沟通，最有效的方式就是提问，通过问开方式、封闭式的问题了解顾客的需求与想法。所以大家一定要记住，要想发挥“卖点”的作用就必须先知道顾客的“买点”，然后实现“卖点”与“买点”的良性对接。

第二、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的“卖点”。这里涉及到两个概念：显性需求和隐性需求。显性需求是顾客自己提出来的，如他想要的产品价格要比较便宜，颜色是红色，体积比较小等，对这样的需求我们只要迎合就可以了，用我们的“卖点”去满足他。而隐性需求是顾客所关注的或关心的，可他没有讲出来或完全没有意识到，是一种潜在的需要，这时我们就要引导顾客来认识他的关注点，当然这个关注点也就是我们的一个核心“卖点”。如在室内家居的销售过程中，很多顾客是用价格、原材料、款式、风格等几方面作为指标来衡量一个产品或品牌的，只要风格、款式喜欢，价格又不高就能接受，这也是顾客所提出的显性需求，可问题是我们的产品在这些方面没有太大优势，相对来讲价格比较高，风格、款式又雷同，这时我们就要引导顾客的隐性需求，让他注意到我们的核心“卖点”——环保——当然这也是选择家居产品所必须要关注的。如此一来我们就分散了顾客的注意力，再通过其他技巧性的方法放大环保的利益点，缩小价格、风格、款式的优势，大部分顾客就要重新考虑自己选择产品的标准了，因而我们也就多了一个致胜砝码。在这里我们总结一下，销售不是推销产品，而是教会顾客如何正确的选择产品。当然，这个标准肯定是让顾客用我们的“标准”来衡量其他品牌。

第三、通过化解竞品的优点来提炼“卖点”。这是告诉读者应如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势。家具行业的读者应该都知道，选购衣柜时一个关键的部位就是滑轮，可以说滑轮质量的好与坏成为衡量整体衣柜质量的重要指标，XX品牌一直宣传：“自己的每个轮的底部都有两个防跳装置，使用更安全；其它牌子多数只有一个防跳装置或者没有防跳装置，滑行时容易出轨。”这确实是一个很大的优势，而且在行业内部来看，这个优势是非常大的，很难超越，但当顾客去AA品牌比较时却听到了这样一番话：“XX品牌有两个防跳装置那是因为他滑轮与导轨质量差，结合不稳定，所以容易出轨，我们的产品质量非常稳定，根本不需要防跳装置，而且装各防跳装置还会磨损导轨，缩短使用寿命。”真的是天才，本来是劣势，但经过她这么一描述却成了优势，人们却还相信，不禁使我想起某品牌攻击海尔的一句话：他服务好那是因为他质量差。

第四、根据顾客对我们产品的所谓“缺点”的疑问顺势提炼“卖点”。扬长避短是销售过程中的重要环节与手段，我们禁止自己的销售人员诋毁竞争品牌，但对于竞品对我们所谓“缺点”的攻击我们要善加利用，会有意想不到的效果。在厨柜市场上，经常有一些品牌抨击欧派说“欧派价格高是因为他做得广告太多，把钱都给了中央电视台，消费者其实是在为欧派的广告买单”，消费者也不明白是怎么回事，所以进门就问“XX品牌说了，你们价格这么高都是做广告做得，你再便宜点吧，不然就不买了”，“价格高”和“打广告”本来没有直接联系，但被竞品这么一挑拨就成了欧派的缺点，很多导购也解释不清楚，一来二去这样攻击欧派的人越来越多。本来就是嘛，产品从表面看都差不多，你有的工艺别人也有，为什么你就这么贵？可笔者在一次市场走访中，导购员小李的说辞却让我难以反驳，她是这样回答的（带有骄傲的语气）：“对，看来您真的很了解欧派，我们是在CCTV打了广告，这是品牌发展的需要，在央视打广告都是要通过严格审核的，一般品牌想做广告都没有资格，而且这也是我们实力的体现，您想一想有些品牌连广告都做不起您还敢相信他的产品质量？”，一个反问让我哑口无言，本来“价格高”与“打广告”联系起来对于欧派来说并不是什么优势，但经她这么一说，反而成了质量与实力的象征，也是无与伦比的大“卖点”。同样一个问题看你从哪个角度去考虑，换个方式会有意向不到的效果。

第五、用技巧来突出“卖点”。提炼卖点的一个宗旨就是：人无我有，人有我优，人优我转。“人无我有”是很容易理解的，也是大多销售人员经常用到的，这里不做过多的分析。“人优我转”一般是指尽量避开别人的优势，不要以卵击石，在这里我们理解为通过打击对手化劣势为优势，引导顾客从相反的方面去思考，上面提到的第三点就是“人优我转”的具体思考与应用。再来看看“人有我优”，在这里我们分为两个小概念理解：其

一、我们的比别人的好。这个优势是显而易见的，很容易让顾客对比和理解的。其

二、当我们的产品和竞品都一样的时候如何体现出我们的优势？在实际销售中我们发现顾客所关注的并不是“你说什么”，而是“你怎么去说”，即同样一个产品和同样一句话你的描述和展示方式不一样，给顾客的感觉完全不一样。在《对于“客户顾问”销售方式的感想》一文中作者曾经提到，同样是XX品牌的一块烤漆材料，当销售人员单纯用语言

去描述它质量如何好如何耐磨，顾客并不认可，反而认为各品牌都一样，你卖得贵没有道理；可当另外一个销售人员用橡胶锤用力砸板材，让顾客做体验的时候，顾客马上信服了，因为耳听为虚眼见为实，他实实在在的感受到了质量确实是好。另外一个案例是关于Y品牌铰链的，同样是一个产品，A品牌的人员累得口干舌燥给顾客讲解，顾客看看就走了，而B品牌的销售人员却是教顾客如何拆装，又让顾客亲身体验它的质量，顾客当场就下了订单。可见，销售人员的能力与技巧也是展现“卖点”提炼“卖点”的一大要素。

看到这里大家应该明白了，我们所谓的“顾客提炼‘卖点’”其实就是结合顾客的要求、喜好和实际情况在销售过程中灵活的提炼和应用“卖点”，而不是照本宣科的去推销所谓的“卖点”，从“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。总结

“卖点”的提炼不是一朝一夕就能完成的，“卖点”也不是一成不变的，而是在销售过程中随时去提炼随时去总结的。希望广大销售人员平时多积累多总结，从你销售的产品中找到更多的“卖点”，形成一套完全适合自己的话术，相信你的业绩将会更上一层楼！

第五篇：微笑面对生活

微笑面对生活

生活，提到这个词语，听到的往往都是叹息声，我们的生活中无论何时总是烦心事多，顺心事少，但我们一定要微笑面对生活。

生活就像是在照镜子，你对他微笑，他也会对你笑，其实生活中的事并不是绝对的，例如你今天不经意间摔倒了，走路一拐一拐的，同学们看见了都笑话你，你应该想：幸亏只是暂时的，不然他们要笑我一辈子了，不过笑一笑十年少，我还做了件好事呢！

其实，生活中还有比我们更不幸的呢！

斯蒂芬·霍金是本世纪享有国际盛誉的伟人之一，现年69岁，出生于伽利略逝世纪念日，剑桥大学应用数学及理论物理学系教授，当代最重要的广义相对论和宇宙论家，就算是这样的伟人，生活中也有不顺心的事，而且几乎任何人碰到这样的事都会失去生活下去的信心，他自头部以下的身体全部瘫痪，而他却乐观的活着，并且比任何人活的都更有意义。

我们有什么理由不微笑面对生活呢！

居里夫人在实验室里几十年如一日，从几十吨矿渣中提炼出了几克的镭。她从不感到工作的艰辛与枯燥，而是从中感到了工作的快乐。

听了这些名人的故事我们又有什么理由，或者什么借口不去微笑面对生活呢！“笑着生活也是一辈子，哭着生活也是一辈子，”我们笑着生活会更有意义。

让我们笑着面对生活，希望我们都能够变哀愁为微笑，微笑面对生活。

16565初三:赵重阳