第一篇：保险外勤培训课件

保险外勤培训课件

以下就是小编整理的保险外勤培训课件，一起来看看吧！

（一）初期面试

加盟平安一个多月，感触颇多，以自己的亲身经历为例（郑州），讲解一下平安对外勤人员的招聘和培训，外勤是每个部门的部经理或主任来招聘的。

首先是做一份LASS测试（贤礼业务员甄选系统），一百道选择题，满分十分，四分以下不合格。一般都没问题，及个别人过不去。

两天之后被通知来面试，在哪个部门做的测试，哪个部门主任面试你，一般会有半个小时的时间。应征的人多，来面试的是一部分，这一部分人中个别人通不过主任的面试。肯定会问的问题是为什么要从事保险，对保险行业的认识，以及你为了达到你的目标你会怎么样去做？25周岁以下的人要求会严格一点。年龄太小的人不要。要有学历证明，高中学历即可。

（二）新人班培训

面试通过，交165元人民币就可以在指定的时间指定的地点参加培训，所交的钱包括培训费，全国保险代理人资格考试费，教材费用。平安的培训号称保险界里的黄埔军校，在深圳有平安大学，外勤达到很高的级别后才可以去平安大学里接受高级别的培训，吃住包括路费全部有公司提供。郑州市新人培训是在金水路新通桥附近的润华商务，我们接受的是平安大学，寿险学院，营销学系的课程，升为主任之后接受管理学系的培训。新人班的培训是最基础的，为期半个月，分三个部分：职前培训，保险基础知识培训和岗前培训。上课时间是上午八点半到十二点，下午一点半到五点半。一般会提前下课，周日休息。

职前培训，两天，课程有：欢迎参加职前培训（和班主任认识），走进平安，俯瞰中国保险业，寿险的功能与意义，销售圆“五”曲，预约成功，见证成功，成功要素，智取通行证，结业典礼。这两天里有一个环节就是竞选班委，我这期培训班有170多个人，正负班长，正负纪律委员，正负学习委员，正负生活委员，正负文艺委员一共有十多个职位。每一种职位的竞选要十个人上台拉票，因为大家都不认识，几乎完全靠自己的口才和表现能力了。为了锻炼和改变自己，还有在鲍阿姨（我的同桌）的鼓励下，我也上台竞选了，从来没有参加过竞选的我，不敢问鼎重要职位，第一次上台好像是竞选学习委员吧，只拉到8票，第二次上台竞选文艺委员，也只拉到10票，真是受打击了，刚从校园里出来果然很腼腆，突然发现自己要学的东西还有很多很多。竞选还很激烈，人才济济，一时仿佛精英们都汇聚到我们班了，竞选什么样的职位，都有在大学里从事过那样职位的人。在学校里当过学生会主席的，从政当过官的，多年从商摸爬滚打的。这让我想到了刚入大学时候的班委竞选。因为是暑假期间，像我这样刚毕业的大学生占了不小的比例，全国各地的人都有。

保险基础知识培训，五天，目的就是考取保险代理人资格证，考不到这个证是上不了岗的，有这个证才能取得展业证，按道理没有展业证是不能展业的，但是展业证一般在三月试用期过转正之后才发。这个五天对很多人来说是枯燥的五天，前三天拿着《保险基础知识》跟着老师一句一句的划知识点，《保险基础知识》是全国所有保险公司的寿险从业人员都要学习的，其中还包括《保险法》，《保险营销员管理规定》《民法通则》《反不正当竞争法》，所以这个不属于平安大学里的课程。后两天主要是做模拟卷，五天里一共要做大约十套卷子。第六天是去河南电大考试中心考试，电脑随机从题库里抽题，一共100道，80道选择题，20道判断题。前后有摄像机，中间有监考官，虽然是电脑上做卷子，但是很严格的，违规作弊被发现后两年内不得参加这个考试。考过之后有人感慨，比考高中考大学还严，中考高考还能作弊。其实考题不难，只要认真听课，把发的卷子都做了，一般都能考过60分，没有考过的自然是上课不认真或是逃课的人员。我们班有30多个人没有考过，一般通过率是80%-90%，没过的可以过几天重新考试，不过要再交60元的考试费。回到班级后，状元，探花，榜眼们上台有老师颁发小奖品，对于久经考场刚毕业的大学生来说这种考试自然是比较轻松的。我考了80分，我的同桌鲍阿姨，54岁还考了70多分，受到特殊表扬。班主任还特意给那些刚好考了60分的人员也颁发了小奖品。听说有前辈考了6次不过还不放弃的！

岗前培训，五天。刚前培训内容稍多，有两本教材，课程安排是：迎新，平安之路，平安礼仪，寿险金钥匙，事业发展要素，以需求为导向的销售流程概述。寻找准主顾，约访，销售面谈，产品知识入门，分红险基础知识，鸿利产品介绍，鸿盛及常青树组合介绍，附加医疗保险代表产品介绍，意外险代表产品分析，建议书的制作，投保书的填写，成交面谈，售后服务与转介绍，目标与行动，新人成长步步高介绍，毕业典礼。逃课次数多的不发毕业证，没有毕业证不能加入公司，重新参加5天的岗前培训。听说有前辈混2个月还拿不到结业证也不走人的，被老师强烈鄙视。

新人班半个月的培训里，会接触到20多个老师，每节课都有不同的老师讲解，能上台讲课的老师都是久经沙场月收入一般不低于5位数的人，每个人都有自己的讲课风格，能听到很多经验之谈。

（三）新人步步高

新人步步高，又叫衔接班培训，是回到各自营业区后举行的培训，有两本比较厚的教材（因为很多人并没有加入公司，所以教材常常是不发的），为期20多天，周末双休，课程安排比较轻松，一天一大节或两大节课程。同时各个部门也有部门经理安排的课程，有部门里的主任或经理亲自授课，自己的主任有义务对你一对一的指导。

平安河南分公司总部在经三路平安保险大厦19、20层，售后服务部在这里。目前平安在郑州有四个营业区，分别是金水区，发祥区，新发祥区和乾坤区，我是新发祥九部的，新发祥8月份的衔接班有50多人，一半多都是熟悉的面孔，所以在大家的帮助下这次竞选我当上了班长。全班分了8个组，每个组大约7个人。每个组有自己的组长，有组名，有组呼。我所在的组组名叫“烈火雄鹰”。每个组两张桌子围成一圈坐，这样的安排有利于提高团队意识，每个组要找一个对手组PK，最后要选出表现最优异的组，就是出勤率，上岗率，活动率的比较，这让我想到了《飞黄腾达》里两组的对抗赛。我们组在最后赢得冠军，7人全部上岗，不到一个月的时间里拉到28000多的保费。全班总保费拉到13万的样子。在培训的过程中大家变的越来越亲密了。

我们这个衔接班的课程是这样的：开班说明，产品基础知识，经营你的事业，常青树产品介绍，寿险的意义与功用，富贵竹产品介绍，世纪天使少儿险，附加险，智赢人生险种介绍，万能简易销售法，钻石之路，演讲比赛，社保医保，主顾开拓1，主顾开拓2，销售成交面谈，电话约访，异议处理，展望寿险业，转介绍，少儿险销售技巧，车险知识，重大疾病基础知识，契约知识，团险知识，实践，解决问题，庆生会。

最后的庆生会上，我们组作为明星组每个人都有小奖品，我被评为优秀学员，领取优秀学员证，然后是大家领取自己的衔接班结业证书。最后是举办晚会，也许是我性格的原因吧，作为晚会一个主要的负责人不能让大家活跃起来，一点没有疯狂的效果，要说唯一疯狂的是纪律委员把没有吃完的生日蛋糕扣在了班主任的头上，班主任有点生气了，但是也只好自嘲到：用蛋糕洗头的感觉真好！

（四）早会

衔接班结训之后是转正冲刺班，也是现在我所参加的，不过这个班只是在每周四上午十点上课，上两个月，也是要分组的，这次我的组名叫：“超越梦想”。转正之后的培训都是全封闭式的了，转正之后的第一个培训班叫“02起飞”，两天。成为钻石会员之后可以申请参加PPT讲师培训，以后只要在平安，会一直有培训的，只到你的级别够高可以去美国接受培训，业绩够好，表现够好可以去美国参加全球寿险大会，百万元桌会议。

在第四个部分里我想说的是平安的早会文化，在新人班和衔接班都是有早会的。在班级里，早会的时间为半个小时，有各小组轮流主持，早会的内容通常是这样的，首先要全体唱司歌司训，然后是天气预报，新闻播报，开单分享，互动游戏。在部门里的早会时间会长一点，要讲专题的，做成幻灯片，相互学习相互鼓励。早会之后是个小组解决头一天展业过程中遇到的问题，主任为你解答。培训班里学到的险种只是最基础和有代表性的几个，只是理论上的，实际的操作中还会遇到很多的问题都是要有你的主任来帮你解决的。

（五）选择保险（平安）的理由

大学期间我在宿舍里做着打印的生意，最后一个学期很多人都在找工作，很多人在我那里打印简历，有的人一下子打印十几份，哪个招聘会都去参加，有的人投简历有点随便，到时候公司让他们去面试又不去，或者是招了就去的，我觉得这样的做法多多少少有点盲目，有点匆匆，因为投不投简历是几分钟的事情，一旦去做那样的工作，就是几年的事情了。我到现在都没有去参加过一次招聘会，虽然也打印了一些简历，但是在加入平安以前没有投过一份简历。因为大部分的工作我都不喜欢，害怕定型之后整天做同样的事情，面对同样的人，害怕这样的工作把我的思维限制住，使我的思想僵化，消磨了自己的意志。我给自己的定位是，毕业的前几年一定是做业务和销售的工作，要到处跑的工作，因为这样可以接触更多的信息，和很多人打交道锻炼自己的交际能力，整个就是为了我将来做生意打基础。方向定好了，具体做什么样的业务呢？我很迷糊，我曾考虑跑兽药的业务，因为和吃有关的是永不败的生意，在我的人生规划里，将来是会有养殖和餐饮这方面的生意的，我想在跑兽药业务的过程中考察全国养殖业的行情，后来我觉得这是一个很傻的想法，因为有钱之后我完全可以聘请养殖业的专业人士为我服务。我也绝不能去影楼里做摄影的工作，虽然认识我的很多人都觉得我应该去做这样的工作，可是我绝不能把自己囿于影楼这样的狭小空间里。虽然我分析过中工升达两个校园每年打印有100多万的市场，校外的打印店一年赚十万不是困难的事情，但是这样工作某中程度上对我能力的提升都有一种限制，因为我梦想将来是要做大生意的。直到我的好朋友让我注意到了保险这一块，不注意的时候不去了解，一了解发现真是很符合我的心意。是一种跑业务的工作，要销售产品，每天和不同的人打交道，国家政策扶持，人人都需要，发展的初级阶段，工资弹性大，时间自由，关键是有很多培训，有挑战性，没有那么多的限制，所以这样的工作一下子就吸引了我。接下来就是我选择哪一家保险公司了，从网上查了很多资料，认定平安是最有潜力的保险公司，也许平安里发的工资比其他保险公司低，但是他的培训真的是很好，管理很棒，企业文化很优秀，想想都让人激动。很多保险公司都在高薪挖平安的员工，我的好几个老师都说过，一旦认定平安，就不想离开了，因为平安带给我们的不仅仅是金钱。

平安到底怎么样优秀就不多说了，每个人都可以去网上查阅资料。保险业务前期压力比较大，不是谁都能做的。在平安，LASS测试会刷掉个别人，主任面试会刷掉个别人，代理人资格证考试会刷掉少数人，岗前培训少数不守纪律的人会被开除，入司签合同的时候要交500元押金一部分人会走掉，三个月考核期不能完成任务的会走掉一部分人，觉得压力大，心理承受不了的，会走一部分人。所以当初新人班的时候有170多个人，到现在留下来的估计只有一半的人了。一旦离开平安，再想加入就要等半年之后了。其实平安里还有一个很好的协作文化，如果你是个负责任有爱心的人，只要你自己有信心，认真听话照领导说的做，关键时候你的领导都会帮助你度过难关的。如果你没有准备两三个月不工作也不危及生存的钱的话，你想做这份工作就困难了，因为前几个月你不容易赚到钱，更何况培训期还挺长，第一个月的工资是在下个月发放。

我想简单说一下平安的薪酬，加入公司之后的三个月试用期期间是有底薪的，25岁以上的人1000元，25岁以下的人800元。拿底薪有条件的，你要拉到要求数额的单子。转正时候薪金分类很多，25岁以上的人有三个月600元的底薪，25岁以下的人没有底薪。至于平安重要的钻石文化，在这里也不好多说了。

平安的目标，不仅要做国内最好的保险公司，还要做国内最大的保险公司，未来的几年要超过中国人寿。在平安的好处是，平安是一个综合的金融集团，平安的业务员同时可以兼营寿险，产险，车险，平安信用卡代售业务，这是国内任何一家保险公司都无法比拟的。加油平安！

[保险外勤培训课件]

第二篇：保险理赔培训课件

保险理赔培训课件

保险理赔培训课件怎么写？相信很多人都想知道吧？以下是小编为您整理的保险理赔培训课件相关资料，欢迎阅读！

保险理赔培训课件

一、工作思路

（一）创新方法

创新，是我们整个人类社会不断进步和发展的灵魂。一个国家、一个民族、一个企业如果没有创新，就更别提发展和进步了，失去的创新的源泉，也离衰败不远了。同样，做为财产保险行业同样也是如此，创新是我们行业生存和发展的灵魂。也只有通过创新，我们才能更好地为客户提供服务，满足各类客户的需求；只有不断的创新，才能将我们的服务工作做到细化；只有不断的创新我们的工作，才能让我们整个企业在强烈的市场竞争中利于不败之地。那在我们的实际工作中如何创新呢？

（一）应该树立明确理赔理念。

作为财产保险公司的一名理赔员，一定要严格按照保险法的相关法律规定进行工作，决不能因为个人因素就降低服务标准和服务质量。我们要时刻树立“主动、快捷、求实、合法“的理赔方针，将理赔工作变成联系和沟通群众的重要桥梁。

（二）在理赔方法中进行服务创新

多年的基层经验告诉我，财产保险的基本职能是能够对参保者进行经济补偿，但是整个保险公司的的服务集中体现在理赔服务上。但是目前的保险行业的索赔现象却成为阻碍他们发展的一个重要问题。其原因主要包括两点：一是随着社会的不断发展，保险公司的各种保险标准也变得复杂多样，呈现出分布零散的特点，导致部分去现场看勘察和损失评估工作进展困难，保险人员、投保客户、参保人员对索赔的事项了解不多；二是，保险公司的内部办事效率较低。由于不重视保险服务，造成索赔困难，很多客户对保险行业产生了怀疑，让保险意识更加滞后，所以提高保险效率的经营管理水平，对理赔程序进行简化，从而提高理赔的效率，促进保险公司健康发展。

二、提升能力

作为长期奋斗在理赔工作岗位的我深刻体会到提升理赔能力的中要性。提升能力，是进一步强化学习的意识，提高我们的工作效率。要想提高工作能力应该从几下几点出发：

（一）加强学习，提高自己的专业知识

“学无止境”，只有通过不断学习，不断提高，才能让自己在日新月异的时代不被淘汰，才能真正为做好保险理赔工作尽一份自己的力量。为此，在工作中，我始终把学习放在重要的位置，利用课余时间不仅学习跟保险行业相关的知识，认真学习公司的规章制度；积极参加公司举行的各类培训班和培训活动，向身边的优秀服务人员学习。在学习方法上坚持做到三个结合：集中学习与个人自学相结合、学习理论与深入调研相结合、专题教育与参观学习相结合。

（二）加强理赔队伍建设

保险工作的顺利开展，离不开一支强有力的队伍做后盾。加强理赔队伍建设，一方面不仅要严格执行纪律，做到全面细心接报案，及时到现场，准确报价，热情服务，理赔合理。另一方面进一步完善案件快速理赔方法，在坚持主动、迅速、准确、合理的前提下，确保案件处理的简单、快捷，突出我们保险公司特色。加强硬件设施建设，建立健全维修、救援以及配件为一体的服务网络，本着互利互惠、控制风险的原则，对汽车修理公司进行考核，只有符合要求的才进一步签订合作协议，另外加强查勘定损队伍建设，提前为公司储备人员，不让查勘定损成为其他业务发展的绊脚石。

三、真诚服务

（一）强化服务意识，优化参保环境

一方面意识到位，进一步提高理赔工作人员的服务意识，树立牢固地全心全意为人民服务的意识，力求做到”耐心听取投保人提出意见、虚心接受投保人建议、尽心解决投保人难题”，形成了时刻为客户着想的好局面。另一方面做到服务到位。通过强化保险大厅前台服务职能，合并窗口、资料和程序，实现参保客户投保“一窗式受理、一站式办结、一户式查询、一条龙服务”的目的。真正把服务工作落到实处，给客户提供一个良好的纳税环境。最后制度到位。加强主要责任，限时服务和全程服务等制度的完善和落实，做到着装规范、话语规范、行为规范，为优化保险服务提供保障。

（二）加强专业服务，提倡人性化服务

公司可以通过开展一系列培训活动，培养有职业道德与专业的保险代理人和理赔人员，本着诚信为本的原则，不断提高自身的服务水平，从保险业务人员到内勤人员都要求熟悉了解公司的保险产品。

（三）提倡用心服务，提供温情服务

作为工作在一线的员工，我们应该用“心”服务，用“情”服务，尽量满足消费者的不同心理需求，让他们感受我们服务的温情。我们应该牢固树立“以客户为中心”的思想，在现代企业管理中，客户作为经营管理的出发点和终点，对我们保险公司来说，不管是是承保部门、理赔部门、客户服务部门、还是财务部门、人事部门以及其他职能管理部门的员工，在建立和保持客户服务形象方面都扮演着重要角色。所以，我们各个部门之间要协调配合，将完成公司的客户服务目标作为我们的共同目标，并用实际行动来表明客户对公司是最重要的，让

客户从开始投保到保险责任终止，都能在我们公司享受到连续、优质、高效的保险服务。

四、争创一流

（一）立足岗位，争创一流成绩

坚持立足岗位、踏实工作、爱岗敬业,把做好本职工作作为实现自身社会价值的必经之路,让理想和信念在岗位上熠熠发光。在日常的工作中,我们应该积极提高自身履行职责的能力,把奉献在岗位看作是自己天经地义的事情,勤勤恳恳地做好本职工作。在工作中做到正确的认识自己,真诚的对待她人,认真的对待工作,公平的对待管理。严格遵守柜面服务要求，礼仪规范，热情周到，规范作业，推行“三个一”服务：一杯水、一个微笑、一声问候。工作日清日结，日事日毕。“没有最好，只有更好”，服务不单单要有意识，还要有技术。将“以从容之心为平常之事”一如既往地做好服务工作，将“打造服务最好的保险品牌”的服务理念带给广大客户。用真诚的服务、真心的微笑、严谨的工作态度赢得客户的满意。

（二）扩宽客源，争创一流成绩

随着社会经济的不断发展，面对新的形势和激烈的竞争环境，我们不能有任何松懈，应该以崭新的服务态度从社会的各个层次、各个领域用敏锐的观察力去捕捉各种信息，开展各种形式的客户的营销方案。一方面准确抓住拓展的客源，不断扩大的客户群体的数量和优化客户的结构，可以采用客户转介、机构联动以及中介合作等方式拓展客户。有效的推进新客户的营销工作；另一方面，提高客户服务的水平，不断提高老客户的忠诚度。可以将保险公司的大厅的管理工作作为提高客户服务质量的第一道关键，充分发挥客户引导分流和识别中高端客户的关键作用，使vip客户来到就能感受到我公司的服务态度，从而带动更多的客户来参保，提高我公司的参保人数。

我相信，我们在上级领导的正确带领下，认真学习和贯彻财产保险的相关文件，我们在做好自己本职工作的同时，积极思考问题、创新思路，为我提高我们**保险公司献计献策。只要我们都充满了责任感，发挥团队合作能力，就能让整个团队出现欣欣向荣的局面，不断推动保险事业健康、快速发展。

[保险理赔培训课件]

第三篇：保险外勤业务员年初工作总结

广义上的业务员是指负责某项具体业务操作的人员。在销售行业上，业务员是指从事把商品或者服务推销给客户或者用户工作的人，也叫业务代表或商务代表。下面就是小编给大家带来的保险外勤业务员年初工作总结，希望能帮助到大家!

2020保险外勤业务员年初工作总结(一)

时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年初，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结：

一年来，我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。

为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。

在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学到更多的东西，积累一些处理问题的经验。

总之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定听众领导的安排，积极主动地工作，好好学习保险理论和业务知识，为公司的再次创业做出应有的贡献。

回顾历史展望未来，明天总是充满着希望。我们这个朝气蓬勃的团队同年轻的保险公司一起成长，共同奋斗，一定能实现公司的目标和个人的理想，一定能!

2020保险外勤业务员年初工作总结(二)

一、采取的主要工作措施

(一)艰辛筹备，积极拓展保险业务的新市场，财产保险公司决定在区筹建分公司，并委托同志担负这一重任。作为第一任分公司经理，同志可谓受命危难之际，从月28日开始，还是光杆司令一人的他就开始了千头万绪的筹建工作。

首先，确定公司的位置。位置选得好不好，对公司的形象、宣传和业务的覆盖面影响非常大。经理跑遍了区的大街小巷，看遍了所有能够租赁的房屋，最后将公司地址锁定在楼。选择这里作为分公司的所在地，更便于我们扩大宣传面，与车主进行面对面的交流和沟通，更利于我们开展财产保险业务。

其次，对房屋进行改建装修。经理带着装修队伍，按照上级公司的规定和分公司的规范化要求，三番五次地对还是毛坯房的租凭屋进行了实地考察，几次进行了方案设计和修改。从装修开始，他常常以车为家，累了就在车上睡一会，饿了吃点快餐面，恨自己不能有分身法。几个月来，经理的衣服没有一天干净过，也没有一天休息好过，回家陪家人吃顿饭对他的家人来说简直是一种奢侈。分公司就是在这样的工作状态下，才在短期内装修出了满意的效果。

第三，招聘培训公司人员。公司能不能开展好业务，人是最关键的因素。经理在做好公司硬件筹备工作的同时，积极在社会上物色招聘优秀的保险人才进分公司。从月1日开始，公司内勤人员、公司业务员等一批充满活力、热爱保险事业的年轻人走进了财产保险的行列。

第四，分公司顺利通过上级验收。经过艰辛的筹备，财产保险公司分公司初于正式立足。月日，通过了消防大队的检查验收，并获得了消防大队颁发的《消防验收合格意见书》。月日，我公司内部网络系统经过运转调试，全部投入正常工作。月日，市保险公司领导陪同省保监局领导到我公司进行了检查验收。至此，我公司正式成为财产保险公司大家族中的一员。

(二)确立工作重心，在竞争中寻找保险业务的突破口

1、分析形势，确立工作重点。2017年底，我公司才刚刚成立，为尽快开展工作，经理确立的工作重点是：建立良好的社会关系，提高员工的业务素质，抓好公司的内部管理。把巩固车险和企业财产保险、拓展新车市场和新工程新项目作为业务工作的重中之重。在竞争中求生存，在竞争中促发展。地区现有3家经营财产保险业务和短期健康险业务的保险公司，无形中对我们刚成立的保险公司形成了强烈的竞争压力。我们惟有保持沉着冷静，客观面对现实，积极寻求对策，与竞争对手们赛服务水平、赛业务能力、赛奉献与付出，才能从已有的保险企业中脱颖而出，用实力赢得保险人才的加盟，赢得“回流”保险业务，才能在保险竞争中屹立不倒。

2、找准突破口，加大市场占有面。根据区2020年的保源情况，经理经过仔细的分析研究，把摩托车保险、船舶、学校、幼儿园的人身意外险作为今年零散性险种突破口，与交警等有关部门联系，请他们帮助协调，帮助代理摩托车保险业务。目前，此事正在进一步的协商中。

3、狠抓理赔，提高服务质量。公司从狠抓第一现场的查勘率入手，大力加强诚信建设，培育保险诚信意识，强化了失信惩戒机制。只要接到报案，无论事故大小，无论白天黑夜，公司始初坚持派人在第一时间赶到第一现场，掌握第一手资料，严格按照快速赔付流程，为客户提供力所能及的方便和服务，取得了广大保户的信任，为我公司将来拓展市场提供了保障。

(三)规范经营，努力提升保险工作的管理水平

保险竞争越来越激烈是不争的事实，这就要求我们在公司管理上要全面提升水平。如何在竞争中学会竞争，在竞争中独领风骚，从而在竞争中发展，在竞争中前进?这是经理经常思考的问题。同时，也是我公司每一名员工必须思考的问题。为了迅速在已有三家保险公司的区立足，我公司全体员工在经理的带领下，一是加强与保户的接触和沟通，密切公司与保户之间的联系;二是在日常管理中，认真严格执行上级制定下发的《财务管理规定》、《单证管理规定》和承保相关规定，并用各项规定规范和约束员工的具体行为;三是积极有效的开展工作，对每一份保单、每一次理赔，都做到严格把关，认真审核，既不损害保户利益，也不让公司受到损失。

(四)以人为本，培育和建设优秀的保险职工队伍。

为广大人民群众服务是保险业发展的根本目的，不断满足人民群众的保险需求是保险工作的出发点和归宿。但保险工作是靠每一位保险员工做出来的，如何让他们始初保持良好的工作状态，广泛服务于社会的各个阶层和人们生活的各个方面?这也是我公司经常考虑的问题。我公司率先从领导做起、从公司成立之时做起、从进公司的那一刻做起，用雷厉风行、求真务实的工作作风，用吃苦耐劳、乐于奉献的工作态度，用严于律己、诚信为本的做人原则，用爱岗敬业、熟练精湛的工作能力，取信于民、赢取客户。同时，公司还从各方面严格要求员工，时刻让职工保持危机感，让职工深深了解与市场“共存共亡”的深刻道理，彻底改变“观望”的态度，以更加积极主动的姿态参与市场竞争。经过几个月的磨练，我公司职工队伍经受了锻炼和考验，正朝着优秀的目标迈进。

二、存在的不足的问题

(一)公司疲于市场竞争和业务发展，对理论学习和业务学习有所放松。

(二)面对强大的市场竞争压力，有 本文来自的同志出现畏难情绪，有部分同志对条款不是很熟，在业务开展过程中还存在一定的问题，少部分员工有思想惰性，还要加强这方面的思想教育工作。

三、未来一年的工作思路

随着市场变化和竞争的白热化，未来一年就保险费而言，我公司要牢牢把握市场的主动权，就必须加强争夺市场的力度和加快抢占市场的速度。

(一)要转变思想观念，积极适应市场的发展与变化，继续加强竞争意识和危机意识的教育，加强并运用数据管理，引入激励机制，全面调动员工的积极性和创造性。经营目标，保费收入年万元，占市场份额4--5，年万元，占市场份额20--25，年万元，占市场份额28--33，综合赔付率控制在50以内，综合费用率控制在35以内。

(二)正确处理规模与效益、当前与长远、做大和做强的关系，加强整体公关力度，注重业务承保质量，以最快速度和最优的质量挑战并占领市场。

(三)继续加强与公安、交警、教育、卫生等部门的沟通，争取他们的协助，努力提高五小车辆、学平险、校园方责任险、医疗责任险的承保率。

(四)加强服务网络建设。为了更好的做好保险售后服务工作，必须抓好服务网络建设，从服务入手，进一步解决硬件设施，搭建全市以95585为平台的报接案集中、查勘定损集中、收付费集中、核保核赔集中的组织构架，加快理赔速度，提高服务质量，改善外部业务环境。

(五)针对竞争，密切注意同行业发展举措，加大公关力度，采取积极有效的措施，参与竞争，巩固原有险种的市场份额，积极拓展新业务、新保源。

总之，我们要在“三个代表”重要思想和党的届四中全会精神指引下，牢固树立和落实科学发展观，因地制宜，与时俱进，开拓创新，扎实工作，努力开创保险工作的新局面，为我公司和保险业的发展作出新贡献。

2020保险外勤业务员年初工作总结(三)

2020年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整，人民币不断升值……在这样的大背景下，外贸在年显得尤其艰难。忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的工作总结经验教训的时候了。

一、回忆过去

1.对新销售区域的拓展。

以市场为重点开拓市场，培养了3个新客户，到年底止，总计销售金额为28万美金。从年1月起，一共9个不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。

2.注重品牌意识。

一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。年成功把品牌产品销售到，就目前来说，销售情况良好。

3.对老客户的优质服务。

重点为客户和客户的跟踪和服务。在年销售金额总计为32万美金，面对年对EU2标准的实施，历时6个月，25CC汽油锯问题现也得到了解决。

二、总结现在1.产品质量有待进一步的提高。

无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产品又不敢推荐的怪现象。

2.跟单工作的艰难。

按照公司以往的生产周期，一般为30-35天。以年来衡量，远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的销售计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每每到发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅对工作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。

三、展望未来

海外市场的开拓没有初点，年对于年来说只是起点。在摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷的，年必将是我更加兢兢业业工作的一年。生于忧患，死于安乐，如果年注定是狂风骤雨，那么请让它来得更猛烈些吧。

我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品!

2020保险外勤业务员年初工作总结(四)

斗转星移，时光如梭，转眼已近岁末，回顾自已一年来的工作厉程，收获及感触颇多。本人有幸得到公司的认可和信任成为财险重案组的一员，深知自己的责任重大，为了使自己更好的服务于客户，更好的维护公司的利益，我想有必要对一年的工作做个小结。

在这一年中，我努力学习定损技能，不断提高业务水平，基本做到及时定损，准确定损，按时结案。特别是在我被调到重案组工作以后，对技能要求更加高了，于是我边刻苦学习，边努力工作，认真处理好每一件大案，使自己的业务水平有了很大的提高。

新的一年即将来临，在新的一年里我要对自己有更高的要求和标准。首先我要对工作更加的认真负责，在接到重大案件后及时赶赴现场，对受损车辆及事故原因仔细分析及认真比对，掌握好第一手资料，对有疑问的案件及时上报并且尽可能的收集证据把案件风险率降到最低。

作为服务性行业，要拥有良好的交往沟通能力，工作不只是具有单方面的技术专长，做一名优秀的保险理赔服务人员，前提是要做一名沟通高手，这样便可提高工作效率及质量。让客户满意永远是我们追求的目标，与客户的交谈过程中要使客户很放松、很愉快，要让客户有宾至如归的感觉;因此我要加强与客户的沟通，听取客户的意见及建议，做好客户，维修厂及保险人的协调工作，努力提高客户的满意度。

另外还要进一步的提高自身的业务技能，在实践定损中多想，多听，多看。在业余时间进一步的学习汽车专业知识，了解当今汽车市场行情掌握更多的保险知识且积极学习财产，人伤等非车险业务使自己变得更加全面。

作为公司的一名外勤人员，可以说我们就是让大众了解的一个窗口，我们的举手投足都可能改变客户对的印象，因此整洁的着装，大方的谈吐举止，拥有良好的礼节、礼貌很重要，这也是服务行业最基本的条件。

另外，同事间要有良好的团队协作精神，三人行必有我师，多听取他人建议，及时纠正自己错误的观点及决定。

因此我要更严格的要求自己，不辜负领导对我的期望，为公司做出自己应有的贡献。

第四篇：运输与保险课件

第一节运输的性质和特点

一、运输的性质 :一种独立的生产部门

二、运输的特点

1、运输业的产品是“位移”

2、运输生产和消费过程同时进行，产品无法储存

3、运输对自然条件的依赖性很大

4、运输也是具有一定垄断性的资本密集型产业

第二节国际货物运输的性质与特点

1国际货物运输的性质: 国际货物运输是一种无形的服务贸易

2国际货物运输的特点:1国际货物运输涉及国际关系问题 2国际货物运输是中间环节很多的长途运输

3国际货物运输涉及面广，情况复杂多样 4国际货物运输的时间性强 5国际货物运输的风险较大

3国际货物运输的目标:

1、高质量的完成进出口货物运输

2、节省运杂费用，降低运输成本

3、为国家节省外汇支出，增加外汇收入

4国际货物运输的合理化:根据货物的特点、流向、运输条件等，制定合理的运输方案，以最经济的方式将货物运到目的地。综合考虑速度、价格、质量等因素

5国际货物运输的组织体系

1、承运人

2、货主（有哪些？）

3、货运代理人（可有可无，规模经济，合作渠道便利，信息更加对称）

第三节国际货物运输方式 1海洋运输 2铁路运输 3航空运输 4公路、内河与邮包运输 5管道运输

第四节国际货物运输单据

1海运提单（物权凭证）2铁路运输单据（2+1种形式）3航空运单（不能指示性抬头，两种形式）4邮包收据5多式联运单据（打包提单）

第五节国际货物陆运线路分布

1、国际铁路货运线2我国通往邻国的铁路货运线3我国对外贸易公路运输口岸

第六节世界海上运输体系

一、世界大洋:太平洋、大西洋、印度洋、北冰洋

二、主要运河和海峡:苏伊士运河、巴拿马运河、基尔运河、一些重要海峡

三、港口基础知识:不仅是运输中心，而且是生产中心。

第一节远洋运输的特点: 1通过能力大2运量大3运费低4适合运输多种货物

第二节远洋运输的货物

一、货物的分类

1、干货、湿货

2、包装货、裸装货、散装货

3、件杂货、大宗货

4、普通货、特殊货

5、高值货、低值货

6、重量货、轻泡货

7、超长货、超重货，超长超重货

8、整箱货、拼箱货

9、危险货物

二、货物包装及其标志

1、货物包装

2、包装标志（1）主标志（2）副标志（3）注意标志（4）危险货物标志

第四节 远洋运输的航线

一、航线的形成:航路 VS 航线

二、航线的分类

1、定期航线、不定期航线

2、远洋航线、近洋航线、沿海航线

3、大西洋航线、太平洋航线、印度洋航线、环球航线

三、我国外贸海运航线

1、近洋航线:新马线、科孟线、菲律宾线、印尼线、澳新线、巴布亚新几内亚线、日本线、韩国线、波 斯湾线、港澳线

2、远洋航线:地中海线、西北欧线、美国加拿大线、南美洲西岸线

四、世界主要大洋航线

1、太平洋航线

2、大西洋航线

3、印度洋航线

第一节班轮运输概述

一、班轮运输的特点四固定、运价构成、责任范围、法律依据

二、班轮运输的作用:小件货物运输、相对稳定、服务优质、减小交易成本、手续简单

三、班轮公会

1、班轮公会的概念?

2、班轮公会采取的主要措施:（1）限制内部竞争的措施制定协定费率、统一安排营运、统筹分配

收入（2）应对外部竞争的措施延期回扣制、合同费率制、安排战斗船

3、班轮公会行动守则公约（1）联合国《班轮公会行动守则公约》的制定（2）《班轮公会行动守则公约》的内容:制定目标和原则、货载分配的准则（4：4：2）、关于运费率、关于战斗船

第二节班轮运输程序

一、货运安排 揽货、订舱

二、接货装船

1、直接装船和集中装船

2、装船时的责任

三、卸船交货:

1、卸船两种误卸的现象：溢卸、短卸

2、交付货物的方式仓库交付、船边交付、货主选择卸货港交付、凭保证书交付货物

3、交付货物的基本手续:交提单、领取提货单、提取货物、办理交接手续

第三节班轮货运单证

一、装船单证

1.托运单（一式两份）托运人填写并提交承运人，承运人留存一份，退回托运人一份虽无具体条款，但具

有指示作用（指示以提单条款为依据）

2.装货联单

承运人发空单，托运人填写并提交承运人。实务中，往往是双方代理人之间的操作。代理人填单依据：买

卖合同、信用证、委托书、货物明细表。联单组成：托运单、装货单、收货单等

三）装货单（下货纸）

一式三联

留底：编制装货清单、绘制积载图、缮制出口载货清单、运费清单、结算运费、存档备查等。

装货单正本（关单、放货单）：装船依据、出口报关凭据

收货单（大副收据）：已装船凭证、换取提单

装货单的主要作用：

承运人确认承运货物的证明

海关对出口货物进行监管的单据

通知装船

（四）提单已装船凭证、运输合同证明、物权凭证、提取货物凭证

（五）收货单（大副收据）

核对无误后，由船方签发给托运人的已装船单据。托运人向船公司换取提单的重要凭证。

不清洁收货单不清洁提单

清洁收货单清洁提单

大副可拒收不良货物，否则须加不良批注

六）装货清单（装运前缮制）缮制依据：托运单留底联将所有托运单载明货物归类（航次靠港顺序）并

汇总。编制积载计划的主要依据。“加载清单”与“取消货载清单”

七）载货清单（舱单，装运后缮制）.船舶报关的重要单证、安排卸货的单证、出口退税的单证。载货清

单往往一式多份，供各个停靠港报关、卸货时使用。“出口载货清单”与“过境货物载货清单”。“无货出口”

与“无货进口”载货清单

九）危险货物清单与装货清单、载货清单相比，增加了“性能”和“装船位置”两项内容。载有危险货物的船舶必须编制危险货物清单。危险货物装卸时必须申请有关部门派员监督，并签发“危险货物安全装载书”。

二、卸船单证

（1）提货单（小提单）用正本提单或保证书换取提货单。内容与提单内容基本相同。（2）货物过驳清

单:根据卸货时的理货单编制。（3）货物溢短单（4）货物残损单:思考：货差、货损时，如何区分托运人

船方、收货人的责任归属？（5）货物品质检验证书:由收货人委托的商检机构作出，是向国外卖方

提出索赔的重要依据之一

三、装箱单与重量单 对发票的补充，供进口地海关检验和进口商核对货物之用。

四、检验检疫证书

五、产地证书

租船运输概述

一、班轮运输的概念

二、班轮运输的特点

不定航线和船期、适宜大宗货物运输、双方关系由租船合同维系、租金率由市场行情决定、运营产生的费用双方共同承担、以租船经纪人为中介、标准合同格式。

三、租船运输的作用

1、满足各方需要，为贸易提供便利条件

2、规模经济、降低单位成本

3、竞争性价

格，价格相对低廉

4、限制较少，方便货主需求

5、弥补船只不足，充分利用仓容

四、国际租船市场

现代租船市场不一定要有固定场所

1、伦敦租船市场 “波罗的海海运交易所”，世界最大的散杂货租船市场，成交量占世界30%以上，是其

他租船市场的“晴雨表”

2、纽约租船市场:第二大租船市场，没有固定场所，主要经营油轮和干散货租船，由于时差，较少受到

伦敦租船市场的竞争影响，成交量接近世界30%

3、奥、斯、鹿、汉租船市场主要经营特殊的、高质量的船舶租赁，以长期租船为主，第三国运输，对租

船市场依赖性很大

4、东京租船市场

5、香港租船市场

6、上海租船市场

第二节 租船运输的经营方式

一、租船方式及其特点

1、航次租船方式（1）特点指派船员、提供运力而不提供经营权、出租整船或部分舱位、按货物数

量计费（2）费用:租船人：运费、装卸费用（视合同而定）船舶所有人：资本费用、固定营运费用、航次费用

A、预备航次阶段：船舶所有人B、装货阶段：责任方（多为租船人）C、航行阶段：船舶所有人D、卸货阶段：责任方（多为租船人）总体而言，船舶所有人风险大于租船人

（4）分类:单航次、来回航次、连续航次（连续单、连续来回）

2、定期租船方式（1）特点（2）费用（3）风险划分（4）航次期租

3、包运租船方式

（1）特点、费用、风险（2）与航次租船的区别（3）对租船双方的好处

光船租船方式（财产租赁而非运输承揽）（1）特点、风险、费用（2）“购买选择权租赁条款”

船程序

1、租船经纪人

两种租船经纪人：出租人的租船经纪人、承租人的租船经纪人

两种洽谈方式：分别委托、共同委托

2、租船经纪人佣金

3、租船程序

询价、报价、还价、报实盘、接受订租、签订订租确认书、签订正式租船合同

第三节租船业务

一、航次租船

1、双方当事人委托人与代理人的责任划分？？？

2、船舶的名称:（1）指定船舶（可订立“替代船条款”）（2）船舶待指定（无需订立“替代船条款”）

3、船舶的载货能力:规定大概数量，“数量增减条款”，书面“宣载”

4、船舶的位置、合理速遣及绕航:（1）船舶的位置（2）船舶合理速遣驶往装货港（3）船舶的绕航

5、装货港和卸货港（必须为安全港）:指明港、未指明港、选择港

6、船舶受载期和解约日:受载期之外到港装货，如何对待？（两种情况）

7、船舶所有人的责任:与提单的规定相似；谨防船东以“契约自由”为借口增列免责条款

8、货物:指名货物、选择货物（运价较高）

9、装卸责任和费用（船方）:负责装卸及其费用、不负责装卸及其费用、管装不管卸、管卸不管装

10、许可装卸时间: 分开确定装卸时间、确定总的装卸时间

（1）许可装卸时间的规定方法

连续日、工作日、累计8小时工作日、累计24小时工作日、好天气工作日、连续24小时好天气工作日

（2）许可装卸时间计算中需要注意的问题

11、滞期与速遣:

“一旦滞期，始终滞期”..“滞期时间连续计算”、“滞期时间非连续计算”..速遣时间的计算方式同上

12、运费:运费率、包干运费；运费到付、运费预付

13、提单持有人不同，提单的法律性质和作用也不同

二、定期租船波尔的姆；土产格式

1、船舶说明

2、租期和租金.:起租时间固定，结束时间具有灵活性...租金率整个租期内固定不变

3、交船和还船“解约日”；解约是绝对的，不论船方是否有责任，但对于索赔的要求不同

4、航行区域限制航行区域的原因？？？超出区域应征得出租人同意，且责任自负

5、费用负担

6、租金支付和撤船撤船后不影响合同规定的其他索赔权利“反技巧条款”，防止出租人滥用撤船权投机

7、停租:停租期间是否需要支付租金？？？停租只是针对租金，而非租期！// 合同约定的停租原因大致有

哪些？注意：入港避难、不影响正常工作的故障等不得构成停租

8、转租: 允许多次转租...转租需通知上家，但无需其同意...直租与转租，对租船人而言风险不同

第一节集装箱运输概述

一、集装箱运输的发展历史

二、班轮运输的特点

1、运输效率高

2、运输质量高、经济效益好

3、适合多式联运、可实现“门到

门”服务

4、属于资本密集型的运输方式

第二节国际集装箱

三、集装箱的种类

1、按规格尺寸分类常用的有20英尺和40英尺两种

2、按货物所装种类或用途分类干货集装箱、散货集装箱、冷藏集装箱、通风集装箱、隔热集装箱,等

3、按制造材料分类、按结构分类、按总重分类

第三节集装箱的装载和交接

一、集装箱的装载方式:

1、整箱货装载

2、拼箱货装载

二、货物的交接方式:

1、整箱交，整箱接

2、拼箱交，拆箱接

3、整箱交，拆箱接

4、拼箱交，整箱接

三、集装箱运输中货物的交接地点:

1、工厂或仓库交接

2、集装箱堆场交接

3、集装箱货运站交接

四、集装箱运输中货物的交接形态

门到门、门到场、门到站、场到门、场到场、场到站、站到门、站到场、站到站

第四节集装箱进出口货运程序

一、出口程序:

1、订舱或托运

2、承运

3、空箱发放

4、货物装箱

5、货物交接

6、获取提单

7、装船

8、卸货

9、货物交付

10、空箱回运

二、进口程序:

1、卸载前准备

2、船舶卸载

3、收货人付费

4、还箱

集装箱进出口程序中用到的有关单证:

1、集装箱设备交接单

2、集装箱装箱单

3、场站收据

4、集装箱提

单（1）集装箱提单的作用和法律效力（2）集装箱提单的主要条款:承运人的责任期限；舱面货选择条款；

承运人的赔偿责任限制；制约托运人的责任条款；

一、最大诚信原则

1、告知 投保人：无限告知、有限告知保险人：明确列示、明确说明

2、保证 明示保证（承诺保证、确认保证）默示保证（无需在合同中文字表述）

3、弃权与禁止反言

二、可保利益原则

1、保险利益的含义

2、保险利益的构成条件:（1）利益合法（2）利益客观存在现有利益（已发生的）；预期利益（将要发生的）（3）经济上可计算的利益

三、近因原则

1、近因原则的含义

2、近因原则的应用:（1）单一原因致损该单一原因就是近因（2）多种原因同时发生致损按多种原因进行分摊，不属于承保责任的不赔（3）多种原因连续发生致损最先发生的并且是事故源头的为近因（4）多种原因间断发生致损新介入的独立原因为近因

案例:某市进出口公司进口一批三五牌香烟，向保险公司投保平安险，保险金额100万元。运输途中船舶碰到恶劣天气，持续数日，通风设备无法打开，致使舱内温度及湿度过高而出现“舱汗”现象，使货物发霉变质，全部受损。该进出口公司遂向保险公司提出索赔，要求赔偿全部损失。

四、损失补偿原则

1、损失补偿原则的含义

2、损失补偿原则的例外:定值保险、重置价值保险

3、损失补偿原则的派生原则（1）代为追偿原则:权利代位、物上代位（2）重复保险分摊原则

第一节海洋运输货物保险的发展历史萌芽：共同海损分摊原则（罗地安海商法）

雏形：船货抵押借款（古希腊）

发源地：意大利（保险商会的出现）

最早的保险立法：巴塞罗那法典（意大利）

第二节海洋运输货物保险保障的范围

一、承保的风险

1、海上风险的概念（广义的概念）

2、海上风险的分类:（1）自然灾害:恶劣天气、雷电、海啸、浪击落海、洪水、地震、火山爆发、等...（2）意外事故:搁浅、触礁、碰撞、沉没、投弃、船长船员的恶意行为、火灾、倾覆、吊索损害、海盗行为、爆炸等

3、外来风险（1）一般外来风险:偷窃、短少和提货不着、渗漏、短量、碰损、破碎、钩损、淡水雨淋、生锈、玷污、受潮受热、串味、等（2）特殊外来风险战争、罢工、交货不到、拒收、等

二、保障的损失

1、实际全损（1）被保险货物完全灭失（2）被保险货物严重损坏，丧失原有用途（3）被保险货物所有权被剥夺且无法挽回（4）载货船舶失踪

2、推定全损（1）施救费用估计超过货物残值（2）维修费用估计超过货物价值（3）整理和续运费用高于货物残值（4）收回货物所有权代价高于货物价值

3、部分损失（“免赔额”的相关规定）

4、共同海损（1）共同海损的内容共同海损牺牲、共同海损费用、共同海损分摊

（2）构成共同海损的条件A、危险真实存在，危及船货共同安全B、以解除危险为目标、有意合理的措施

C、特殊性质的牺牲、额外支付的费用D、措施与损失之间直接、合理的因果关系 E、措施是最终有效的（3）共同海损理算（York—Antwep Rules）（4）共同海损担保

三、保障的费用损失

1、施救费用概念、条款、条款特点

构成施救费用的条件：（1）施救主体、施救目的（2）对承包范围以内的损失进行施救（3）施救费用的支出合理、救助费用概念、特点、海上救助海上救助合同（1）“无效果、无报酬”救助合同（2）雇佣性救助合同

3、特别费用

4、续运费用

第五篇：培训课件：银行保险新形势下的网点经营

* * 强调宣传资料摆放的位置，因为人们有83%的信息是从视觉上获得的。在网点允许的情况下，除展架上摆放外，客户办理业务的柜面旁边、填写资料的桌上，让客户已到网点，视野所及之处全部都是我们的资料，注意不要让我们的资料淹没在其他资料当中，随时注意整理。同时，还应注意不仅让客户走进银行能很醒目看到我们的宣传资料，还要让柜员在销售时能第一时间拿到我们的宣传资料为客户介绍，所以要随时注意柜员的手边是不是我们的资料，有又是不是放在面上，没有时要及时补充，有最新资料时也要及时进行更换。* 一个优秀的企划经理，不仅有完整的方案，更要有严密的追踪。没有追踪的计划，就等于没有计划。我们常说三流的方案+一流的追踪胜于一流的方案+三流的追踪，由此可以体现追踪的重要性。可以依托追踪督导创造沟通交流的话题，从中发现个性问题从而对症下药，帮助柜员进步的同时，赢得柜员的支持。其次通过追踪和督导可以有效施压激励柜员的积极性。* 多种形式交叉展开，保持新鲜感！针对不同人使用不同的追踪方式：如对柜员制定同样的方案，则可用群发短信进行追踪，营造追赶竞争的氛围；如对客户经理有单独方案，则可电话追踪或者现场交流沟通进行追踪。（此处如果员工有创新形式可以进行分享。）* 一说到培训，有很多员工就开始打退堂鼓：我不得行，培训讲课讲不来。其实如果自身培训做的好，在另一个层面上，可以通过培训树立自我形象，在众多同业人员中脱颖而出，让网点的人员对其刮目相看，提升在网点的形象。* 首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢? * 也许很多课程不是我们能讲授的，但是我们在网点经营中一定要了解我所经营的网点在不同发展时期的培训需求，了解需求后，借助营业部、营业区的力量支持网点培训，针对不同阶段，提供不同课程，可以邀请不同讲师授课，体现公司专业性！我们要学会借力使力。没有低迷的市场，只有低迷的意愿 * 首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢? * 所谓一对一的培训，并不是指一定要坐下来拿出资料讲课式的培训。即使你愿意，银行的人也不乐意。一对一的培训，形式多样，可以因人而异，吃饭、购物都可以，在轻松的氛围中穿插培训。比如：在逛街购物的过程中，买了贵的东西抱怨，可以安慰其大不了多做几张单子就回来了，（并且先肯定再否定），你之前就做得很不错，还出了大单，如果在**方面注意技能技巧，也许效果更好。此时，就可以针对其问题穿插相应的技能技巧的培训，而且还乐于接受。一定注意保证先有情感交流，一对一培训辅导的目的更多的是让对方在轻松地过程中接受你，接受新华！* 培训内容，培训时间不要一概而论，要对网点人员进行分类，因人制宜，因材施教。* 销售支持，是我们非驻点模式下做的最多的销售相关的工作，这些工作成为我们工作的中心。服务是自始自终的，细节决定服务的水平和效果。案例：

1、平时沟通和培训工作都做到位了，但是在服务上除了差错，就会因小失大。很简单的一个例子，大家都知道重控（重要的风险管控凭证），有时候网点不是每天都能领取到，有的是一周领一次，如果出单的时候没有就可能导致销售失败，特别是节假日期间，经常会出现这样的情况。处理同业客户、届时同业保单也是我们服务而且获取网点信任的重要内容。

2、又说到杨军，所在网点某天一位购买中国人寿产品的客户来退保，并且在网点闹得鸡飞狗跳，银行人员也无可奈何。杨军非但没有借此诋毁中国人寿，而是与银行人员一起帮助其劝退，通过自己的专业成功说服了客户，得到网点的高度认可。* 具有网点经营的意识，注意网点的不同。不同的网点情况、不同的网点人员情况！比如地理位置：富人区：以资产配置为主；城乡结合区：以投资收益为主等 * 交流沟通学习复制。成功的人总会具备一些共同的特性，不论同事还是同业，我们都要学会复制，而这样的复制不是简单的照学照搬，依葫芦画瓢，而是先要学习知识，再变为自己的东西，为我所用，这样才能事半功倍！* 经营门面还需要成本，经营网点也是如此。有投入才有产出这是大家都知道的道理，但要注意一个度的问题。过少，达不到效果，而且显得小气，适得其反；过多，承受能力有限，一旦减少投入时就会引起反感。一颗石头投到河里都会产生涟漪，我们的投入不能石沉大海没有结果。有舍才有得，但是不能白白的舍，钱要用在刀刃上，要有计划，而且适当！投入的时候，我们要选对人，选对时间。案例：某员工刚刚接手一个新的网点，了解到其中一个核心柜员不久为孩子办百天酒，本来初来乍到也不太熟悉，但却是一个非常好的公关机会。她偶然发现柜员电脑屏幕上是其小孩的照片，趁机赞美一番，并随口问多大了，继而问到办不办百天酒，如果办酒记得请她，就这样得到一个很好的机会。目前新员工也比较多，很多收入不是很高，就要学会借助公司的政策，合理利用公司和营业区的方案，为自己减少投入，而达到销售的目的。提醒：网点经营不仅投入钱，更重要是投入时间和精力。* 公司资源；方案、政策、宣传资料等 亲朋好友：为客户经理拉存款、办信用卡、办基金，在医院、学校、政府有熟人能办事等 自己：自身存在被利用价值 同事：相互借力，比如张波在重庆银行启动会表演后，银行的人请其编排节目。网点：挖掘其大客户资源、客户信息等 你不是一个人在战斗 * 讲了这么多，大家可能觉得网点经营内容很多，问题也很多，其实现在作为银行的一大中间业务，是非常支持保险业务的，有问题也是正常的，我们的部经理、总监、所有内勤和领导都会随时陪伴大家，一起共同解决问题。因为新华是一家负责任的公司，对我们的员工坚持“不抛弃、不放弃”的原则。最后强调方法和行动，人们往往喜欢做简单的事情，而不喜欢把简单的事情重复做。八字箴言：简单、坚持、重复、成功 * 结束语，提出祝福和期许。时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行 网点一对一培训辅导: 网点人员状况分类： 意愿

1、高技巧、高意愿

2、低技巧、高意愿

4、高技巧、低意愿

3、低技巧、低意愿（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）技能 网点经营的内容 网点的调研 网点的销售气氛的营造 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务

5、网点的日常服务: 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 计划目标做好跟踪 节假日营销 关键人物的特殊日子 与网点一起对有异议的客户做好服务 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲 非驻点网点经营的概念和意义 理财经理的角色定位 网点经营的内容 网点经营的注意事项 注意网点的不同 要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭型、未开发型等）不同类别的网点采用不同的经营重点 注意网点的变化，调整经营办法 学会复制成功经验 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 对同业的好的方法要借鉴 复制要选对方法，让人接受、实用性强 注意合理的投入 经营一定是有投入有产出 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要与公司政策相结合 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 资源最大化 充分发挥公司资源 充分发挥亲朋资源 充分发挥自己的资源 充分发挥同事资源 充分发挥网点资源 网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法 并且一定要持之以恒！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 课程导入：2010年在银代历史上注定是不平凡的一年，可谓是风风雨雨、跌宕起伏。与各位切身利益最为密切的，毫无疑问也就是银监局“90号文”的出台,在政策的调整、管理的转变之下，网点经营的内容也将所不同，对我们理财经理的综合素质也提出更高要求。今天我们来共同探讨下新形势下的网点经营模式 * 简单介绍本课程构成的四个部分 * 根据时间，可设提问，进行互动：什么是非驻点营销？ 点评学员答案后，强调几个关键字：沟通、服务、管理以及代理销售。强调出目前理财经理工作的转变：从在网点销售出单转变为对网点的经营，从直接销售转变为销售支持，同时引出网点经营的意义。* 打一个形象的比喻，网点就是店铺，我们就是老板。店铺生意好不好、利润高不高，就看老板经营得好不好，所以生意的好坏取决于经营的好坏，r如果老板想赚钱，就需要对店铺用心经营，网点经营其实与我们自身息息相关。对我们各位而言：没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉(引出下一张灯片)* 后加俗话说：没有不好的网点，只有经营好网点的人！* 在这样的经营模式下，就如同独自经营店铺的老板，我们不单是老板的角色，也许又要当服务员、收银员等等，一人身兼数职，自身扮演着多重角色。我们通过两种形式下的定位对比来给大家进行分析 * 为什么会有不同的角色定位？ 回顾在驻点模式下，保险公司、银行、客户三者之间形成相互交融，互相依赖的关系。我们处于三者的中心，我们是可以依托银行的平台可以直接面对客户进行销售的 * 然而，非驻点模式下较之驻点模式最大不同在于：我们与客户之间不是直接接触的，我们依托银行，给银行提供支援服务，银行掌握了相应的技巧后对客户进行销售和服务！因此我们的任何工作都必须依照这一模式，在思考、解决网点经营问题时也要基于这一基础。我们工作的重点就在于如何将银行的积极作用发挥到极至，既然有银行这样一个中介环节，我们针对客户的销售的第一步是与银行的沟通，首先向银行销售我们自己（公司品牌、个人魅力、产品等），取得银行的认可，更重要的是，如何将这一个平台为我所用，这就是网点营销的核心。* 在这样的新形势下，针对网点经营的特点，对理财经理的角色定位主要在以下四个方面： 公关经理：公关能力必须强，不然再好的资源也不是自己的――用心、活跃、舍得 有时候一说到公关能力，很多人就会皱眉头，说我又不喝酒又不打牌，怎么公关嘛。其实这些只是其中的一部分，公关最重要的就是和公关对象真诚的做朋友，只有真正成为他们的朋友，网点经营才可能顺利。有时候更多的还是看一个人是不是用心。公关，是公什么关？肯定 “人”关。当今社会，无论营销什么产品，首先就是营销关系。网点经营，其实就是“人”的经营。案例：某员工出大单，当然里面包含了很多因素，也有很多铺垫。据员工说，这个柜员家里也不是很富裕，在当时网点中，同业给的点子更高，为什么柜员要介绍给她？很大程度上取决于员工平时的用心公关。柜员的母亲患尿毒症较长的时间里，该员工就当自己的长辈一样看待，不论逢年过节还是平时周末，总会带上一点东西去探望，发自内心去关心去帮忙。其实这也是公关的一种方式，公关先攻心，就像那个柜员所说：有时候情比钱重要。企划经理：要有企划能力，不然难以建立良好的销售氛围――包装、炒作 发现柜员和客户经理的需求，量体裁衣，制定不同的营销方案。比如喜欢旅游的，就制定外出旅游方案等等，但是一定要注意好的企划方案不能太容易或者太难达到，应该是跳一跳就能摘到树上苹果的效果，这样计划在督促追踪下更容易达成。兼职讲师：培训能力的要求，考虑到网点的数量，不可能只有几个人去培训，更多还要靠自己，“求人不如求己”――专业 必要性：银行人员不是天生就会做保险，做保险也不是他们的全部工作，所以，培训是必须的。日常性：培训不只是刚做网点的时候需要，而是贯穿整个网点经营始终的，成系统性的，就像我们的晨夕会。长期性：网点培训需要长期的，持续的，因为会有新柜员不断的进入，同时老柜员的技能和心态都会有起伏需要不断的提升。服务明星：服务必须到位，银行成为战场一线，我们就是后勤，必须提供必要的保障。― 服务包括对银行的服务和对客户的服务。我们是银行人员的导师、是银行人员的后盾！我们所要做到的便是从一个销售精英转变为管理精英 * 对我们自身的角色定位明确后，如何进行网点经营，网点经营的内容又有哪些，就是我们下一步需要了解的内容。* 在网点经营的内容中，我们主要从以下几方面来了解探讨，其实也就是我们所扮演的角色应该做的工作： 网点