第一篇：给经销商的费用哪去了

给经销商的费用哪去了？

2008-07-16 08:29

伸手向厂家要支持，是很多经销商的家常便饭。要支持的方法有很多种：哭着要，闹着要，威胁着要，或者像祥林嫂一样，每次厂家来人就念叨一遍：“给点支持、给点支持„„”。长此以往，经销商向厂家要支持已经变成一种习惯，反正每次厂家来人，不要点什么就浑身不舒服，这使很多业务员头疼不已。

为什么要？

其实，经销商向厂家伸手要费用是正常的（不要反而不正常），大家都是生意人，都要实现自己的利益最大化，同时把自己的成本及风险降到最小化，因此尽可能向厂家多要些支持，以便能减少自己的投入成本和经营风险。

具体来说，经销商向厂家要费用，一般是出于以下几点考虑：

一、对厂家利润的猜疑。经销商卖厂家的产品，具体能赚多少钱，经销商自己心里清楚，厂家也清楚，但厂家把产品卖给经销商时，究竟赚了多少钱，经销商就不知道了，于是有些经销商就开始产生猜疑：会不会厂家的利润比我利润还高？如此一想，心里便不平衡了：我辛辛苦苦地一箱一箱卖出去，每箱也只赚一点点，而厂家一次就卖给我一大车，一次就要赚走好多，不要点支持下来，岂不是太便宜厂家了？

二、对厂家政策猜疑。有些经销商会想，厂家发展了几百个经销商，给的政策能一样吗？一碗水都端不平，几百碗水能端平吗？厂家必然会给某些经销商特殊的支持政策，而自己只是一个普通经销商而已，又享受不到这些特殊政策，都是厂家的经销商，自己不主动伸手要点，岂不亏了？

三、转移自己的责任。对于一些需要经销商前期投入的市场，经销商舍不得出钱，又担心厂家指责自己在市场运做能力方面有问题，提前给自己找好解释的理由，即是厂家的投入不到位。于是便提前开始向厂家伸手要支持，厂家若是不给，便有了理由。因为是厂家投入不到位，所以才导致市场启动工作缓慢，从而回避经销商自身的责任。

四、有的经销商为其他要求做铺垫，声东击西。经销商要求厂家给补贴数万元的促销员费用，厂家自然是不答应，然后经销商便话头一转：那这样吧，既然数万块的促销员费没法承担，那自己投入好了，另外还有几千块钱的促销员管理费，厂家给承担一下总行吧，其实，经销商想厂家承担的，也就是那几千块钱的促销员管理费而已。最后一点，也是最简单的原因，向厂家要费用是没有成本，反正就是嘴巴一张的事情，大不了费些口水（连份书面申请报告，经销商都不用写），反而厂家每次来人我都要，即便是要不下来费用，也没有什么成本，哪怕要几百次，只要有一次成功的要下来了，不就赚了吗？

用到了哪里？

至于向厂家要什么东西，可就五花八门了，当然最好是钱，直接打下来的市场费用什么的，或者给折抵的货物，这是经销商最喜欢的，再有就是人员支持、广告或是促销活动支持、赠品、宣传品之类，总而言之，只要是能要在厂家要下来的，都是好的，哪怕要点包装纸箱也好，只要能要得来，就是赚的。

不过，即便从厂家手里要来若干支持和费用之后，具体怎么使用，那就不是最重要的事情了：反正羊已经进圈了，是烤着吃还是涮着吃，那是自己的事情了。那些具备商品价值的促销品或赠品往往会被直接变卖；那些卖不掉的宣传品，很多经销商也舍不得拿到市场去使用（他们认为这是浪费），而是“收藏”起来，笔者曾在很多经销商的仓库里看到过数量惊人的宣传品，很多都已经是积压了很长时间，成捆的POP粘在一起，尚未使用的促销展架已经开始锈蚀，成卷成卷的布横幅开始发霉。现在有些废品收购站的老板，都知道定期跑经销商的仓库，去收购这些来自厂家的宣传品。在某些城市，甚至出现了专门收购厂家赠品的废品回收生意。厂家花费心血和精力，以及大量财力，设计制作出来的促销品和赠品，被经销商廉价的变卖，有些经销商老板们认为，要使用这些促销品和赠品，还要花费不少人力和费用，还不如直接变卖来得快，能卖几个钱算几个钱嘛。当然了，经销商的这种行为被很多厂家斥之为典型的小农主义思想，只顾眼前这么一点蝇头小利，没有考虑到市场运作和市场培育的因素，更使得厂家在终端陈列生动化，统一性的促销活动，品牌形象建立等等方面受到影响。

以上所说的还只是些促销品和宣传品，那厂家所拨付的市场费用呢？很多直接变成经销商老板的利润了，至于厂家所要求的那些使用及报销手续，报销单据账目，监督机制等等，那还不是小意思？轻松搞定。

厂家所给予经销商的各类实物或是费用支持，除了被经销商老板所截留变卖外，还有一个去处，那就是被别人要走了，例如这经销商的下游客户，眼见着经销商老板伸手向厂家要东西，他们也学会向经销商老板伸手要东西，其实到最后，经销商老板自己也没落下多少，就像那个掰玉米的猴子，只知道掰，同时也在丢，到最后自己也没留住几个。此外经销商老板下属的业务人员，也在瓜分经销商老板向厂家要来的东西，例如偷卖仓库里的赠品和宣传品，反正老板都不把这些当回事，也不在市场上使用，下属员工自然更不把厂家的这些东西当回事。甚至有些厂家也不关心这个，反正经销商要，厂家也给了，也算是对得起经销商了，至于经销商自己怎么去使用这些物资和费用，厂家也不太管的。

总而言之，厂家给经销商在钱物方面的支持，相当有一部分被浪费，被积压在仓库里，被员工内盗，或是被下级客户索要去，真正用在市场上的，实在是不多。不过经销商老板也无所谓：反正不是自己花钱买的，没有了就再向厂家伸手要就是了，这就像个无底洞，厂家一年又一年地重复投入，这种投入是没有什么积累性的。再者，这种所谓的市场投入，是永远也无法满足经销商的。有些厂家的业务员也是图省事，当市场操作有难度时，不是去想办法如何解决，而是伸手向厂家总部要政策要费用，或是帮着经销商向厂家要。这就导致厂家的市场费用一年比一年高，投入产出率越来越糟糕，但还不能停止投入。

如何减少费用浪费？

建议厂家做些调查分析，针对实际状况采取些措施，否则现在这种常规性的投入就是个恶性循环，一直这么循环下去，会持续消耗厂家原本就不多的市场预算。

一、首先做个摸底调查，前期给经销商的哪些费用和物资，究竟有多少是被积压在经销商的仓库里，还有多少被变卖，或是被下游客户索走？作为经销商老板，自己又落下来多少？

二、再把这个帐算给经销商看下，启发经销商老板自己算个帐，以前从厂家那里拿到的支持都哪里去了，老板真正赚了多少？

三、提醒经销商：辛辛苦苦要下来的东西，其实自己也没落着，白忙一场，并且还培养了下属业务人员和下游客户的伸手习惯，遇到问题不去动脑筋想办法解决，而是等着支持等着政策，以后一旦没有了，或是额度减少了，市场肯定做不起来。

四、转移经销商视线。厂家给政策、给支持的出发点是帮助经销商多卖货、多挣钱，但是出于经销商自身的管理和经营能力有限，导致浪费严重，综合成本居高不下。最后经销商实际赢利水平仍然难以提升。在这种状况下，给经销商再多的支持和政策，也是治标不治本，对于这些自身经营和管理能力有限的经销商，他们真正需要的是知识和技术；能够省钱的是知识和技术；能够解决当前实际问题的是知识和技术。因此厂家要引导经销商，遇到问题，要设法通过知识技术的引入来解决问题，而不是靠通过投入费用的方法来解决。

五、明确向经销商灌输这样一种思想：厂商在一起合作，经销商的赢利问题厂家自然是要关心的，但这提升利润的方法有很多种，靠变卖宣传品赠品，或是直接截留费用的方法，一来是丢西瓜抓芝麻之举，二来也赚不了多少钱，同时还把下属业务人员和下游客户伸手要东西的毛病给养出来了。最后一场帐算下来，经销商老板也是落个空欢喜，厂商双方都是输家。

第二篇：主动性哪去了？？

主动性哪里去了？

老鹰、猎狗、马的团队

在深山中，住着一个猎人，他以打猎为生。猎人的家里，养了三种动物，分别是老鹰、猎狗、和马。每次出去狩猎，猎人都带着这三只动物一起去狩猎。这三只动物的分工也十分明确，老鹰负责飞上天，发现猎物，狗负责追逐猎物，马负责驮着主人追赶猎物，最后将猎物驮回家里。这三只动物都非常优秀，从来没有失过手。老鹰、猎狗、马彼此之间都合作的非常好。猎人按照每只动物的表现给他们发食物。日子就这样一天一天过去。

一天，猎人在打猎的过程中受了伤，需要休养一段时间，不能出去打猎了。猎人将老鹰、猎狗、马叫到自己的床前说：“我不能出去了，但我们还要生活下去，我看你们三个已经配合了很多年了。你们今天自己出去打猎，你们也不用找大的动物，只要找一些小的动物就可以了，比如野兔、狐狸之类的。还是和以前一样，老鹰负责上天寻找猎物，猎狗负责追逐猎物并抓住猎物，马最后将猎物带回家里，你们干好自己的工作就可以了，回来后我会按照你们的表现给你们发食物的，干的好的有奖赏。”

三只动物也出发了，由于三只动物之间一向分工明确，所以，也不多说，按照各自的方式开始行动了。老鹰上天后，发现在丛林中有一只兔子，立刻告诉猎狗，猎狗按照老鹰指引的方向向前飞奔，马跟在猎

狗的后面。老鹰仔细的观察，发现刚才的动物向西跑去，就提醒猎狗说：“注意、注意，前面的兔子向西跑去了。”猎狗向西追去。“兔子又向南跑了”，猎狗又向南跑去。

兔子又向西跑去，由于兔子不断的变换自己奔跑的方向，猎狗距离兔子的距离越来越远。老鹰想，这样怎么也抓不着呀！于是，一个俯冲，将猎物抓住。又带上天空，将兔子摔死。猎狗这才一下子冲过去，咬住猎物，带着猎物回到了家。猎人很高兴，也没有询问打猎的具体过程，按照出发前的承诺，给大家发放了食物。

晚上，三只动物互相埋怨起来。

猎狗说：“老鹰，你的工作是指引方向，不用管我的事情，你去抓兔子是怎么回事！要是猎人知道了，还会觉得我没有做好呢。” 马说：“猎狗，运回猎物是我的工作，你怎么会管我的工作呢？” 老鹰说：“我好心才帮你的，要不然你怎能抓住猎物呢？” 猎狗说：“我的事不用别人管，要是出了问题，你负责？” 马又说：“猎狗，这也是我想对你说的。”

老鹰说：“好，这样我们各负其责，我负责发现猎物与指引方向。” 猎狗说：“我负责抓猎物。”

马说：“我负责运回猎物。我们谁也不用管谁。幸好猎人没有询问我们是怎样抓到猎物的，要是知道了，你老鹰发两份食物，猎狗发一份食物，而我却只有看着你们享用了。”

第二天，三只动物又出去打猎，大家互相之间不说话，按照昨晚的约定工作。

老鹰升上天空，发现树林里面有一只兔子。发出了信号，猎狗按照老鹰的指示去抓兔子。就要抓住兔子的时候，突然，从旁边窜出来了一只狼，和猎狗撕打起来。猎狗身上顿时伤痕累累。

老鹰想：“要不要去帮他呢？帮他，说不定被骂，不帮，不但抓不住猎物，反而猎狗会受伤。”想想昨晚被猎狗骂了，决定各司其职，我只要管好我自己的事情就可以了。

马这时候也看见了，是不是帮帮猎狗，去踢狼一脚呢，但是仔细一想昨天晚上的事情，各司其职，不管。

猎狗继续和狼撕咬，最后虽然胜利地赶走了狼，却也伤痕累累。三只动物空手回到了家。

猎人看见没有猎物带回来，猎狗却伤痕累累，问清了原因后把三个家伙都训了一遍，晚上，大家谁也没有得到食物。

三个家伙耷啦着脑袋，在心里开始嘀咕：各司其职明确分工应该很好，老鹰错了吗？老鹰以前主动帮助过猎狗，但猎狗不愿意接受老鹰的帮助，老鹰好象没有错。猎狗错了吗？猎狗觉得自己的工作，自己要负责，因为如果别人来帮助，出了问题，猎狗自己还是要负责。马错了吗？马也是遵守自己的职责，马也没有错。猎人错了吗？猎人为他们进行了分工，希望他们能够各负其责，按照他们的工作成绩发放食物，激励他们做得更好，猎人的初衷也没有错。

那如果大家都没有错，那是出了什么问题呢？对于猎人来说，第二天没有得到猎物是事实。

第三篇：《眼镜哪去了》教案

活动目标：

1、理解故事有趣的情节和语言，以及主人公粗心的性格特点。

2、物品使用完后知道物归原处。

活动准备：

1、提前预留小任务，请幼儿自带故事角色玩具或图片。

2、《眼镜哪去了》教学挂图、教师教学资源。

3、幼儿学习资源。

活动过程：

1、检查布置的小任务的完成情况，将幼儿带来的熊、松鼠、浣熊、猫头鹰等玩具集中放在前面，引出故事。

知道：小朋友的学习用具都带来了，老师布置的小任务也完成了，你们记得可真牢！可是有只小熊的记性不怎么好，他的眼睛找不到了，眼睛哪去了呢？

2、分段欣赏故事，同时操作相应的动物玩具。

（1）从故事开头至“也许它被火箭带上天去了吧。”

提问：熊的朋友松鼠、狐狸和浣熊见到小熊后是什么表情？说了那些稀奇古怪的话？引导幼儿猜猜看松鼠、狐狸和浣熊为什么药这么做。

（2）引导幼儿猜想：小熊的眼镜到底哪儿去了？

请幼儿自由阅读幼儿学习资源，引导幼儿自己在书中找到答案，并用完整、清晰的语言讲述故事的后半部分。

3、出示教学挂图或教师教学资源，请幼儿完整欣赏故事。

（1）可围绕以下问题自由结伴讨论：

如果我是故事中的小熊，该怎样保管自己的东西？

上学后，我们的学习用品增加了，怎样才能使这些学习用品不丢失？

（2）教师与幼儿共同归纳保管物品的流程：分类--确定摆放位置--制作标志--物归原处。

活动延伸：

请家长鼓励幼儿独立保管好自己的物品，并和幼儿一起整理自己的物品，时刻提醒物归原处。

第四篇：剧本台词，眼睛哪去了

话剧剧本台词，眼睛哪去了

时间：10分钟左右

梗概

有一个公司是做项目工程的，之后，“施工单位报了很多增加工程款的签证单，而我们分公司的工程部经理、副总，甚至分公司老总没有仔细调查就签下去了，但是，也是有点原因没有去看的，所以，老板也原谅了他们，可是，他们自己却很后悔，最后，也知道错了。”

剧中人6个

施工方：：26岁

负责人：：32岁

工程部经理：：33岁

分公司副总：：40岁

工程副总：：41岁

老总：：60岁

话剧剧本台词，眼睛哪去了

第一幕

地点，室内

施工方：：朋友们，我告诉你们，人要想发财有一招，工程款项多多报，拿着废纸来签单，见了老板多赞扬，老板一高兴，不管他三七二十一，签单，钱下来了。你们说，这招好吧，到了。（敲门）

负责人：：请进。

施工方：：负责人您好。

负责人：：你好。

施工方：：我来是让你签证的。

负责人：：先放着吧。（很忙，在工作）

施工方：：（放在了桌子上了）负责人，你现在有多大岁数了。

负责人：：40了。

施工方：：哎呀，那你可真不像40岁，我还以为你比我年轻呢，二十五六岁呢。

负责人：：哪里，哪里，哪个好时候早都已经过去了。

施工方：：负责人，你昨天是不是从大学生门口路过了。

负责人：：对呀，干嘛。

施工方：：（悄悄话）当时有两美女大学生，把脖子都给崴了。

负责人：：为什么呀。

施工方：：看你看的。

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第五篇：寓言故事——老虎的皇冠哪去了

寓言故事——老虎的皇冠哪去了

一天，老虎大王丢了一个价值连城的王冠，他怒火冲天，急急忙忙地找到了小兔子、狡猾的狐狸、还有沉稳的大象，一个一个质问有没有见到王冠。

小兔子蹦蹦跳跳地进了老虎大王的办公室，问道：“大大大„„王，有有有什么事呀？”老虎大王生气地说：“你见到我的王冠了吗？”小兔子害怕地说：“大大大„„王„„我可没有看见。”老虎说：“那你走吧！”小兔子飞一般的跑了出去。狐狸在路上的草丛里见到了一个王冠，心想：“肯定是老虎跑的时候让树枝刮掉了，却没发现，这么漂亮的王冠，我才不给你！”轮到狐狸了，他大摇大摆的走进来问：“大王，您叫我有什么事吗？”“你把我的王冠交出来，有人说你捡到了”，老虎大吼，狐狸打了一个激灵，眼睛滴溜溜一转“难道他发现了？不可能！他在诈我！”“我才没看见！不过听说大象捡着了。”狐狸答道。老虎把大象叫进来，火冒三丈地对大象说：“是你偷走我的王冠了吧？”大象扬起鼻子，拱拱嘴，露出雪白的大象牙说：“我才没有呢！”大象走了，狐狸对老虎说：“如果我帮你找到王冠，你送给我一栋别墅吧？”老虎心很急，说：“行吧！”狐狸过了两天交给了老虎，如愿以偿的得到了一栋别墅。

美华小学三年级:郭子聪