第一篇：酒店营销推广

大理鸿元体育娱乐中心——酒店营销策划方案（纲要）

一、外部环境

1、酒店招牌：

鸿元宾馆外观夜景LED灯光动画设计，为了增加鸿元宾馆夜景的迷人魅力,根据鸿元宾馆的格局和地理位置，设计LED灯光五彩变化的动画效果。

2、酒店户外广告牌： 形式：效果图 合作方式：合作经营

1、广告公司负责广告位的规划和广告牌形式的设计。

2、鸿元宾馆有义务监督广告牌的运作是否正常，如见不正常，即通知广告公司。广告公司负责合同期内广告牌、广告画面、电气照明系统等申报、安装及维护，由此而产生的费用由双方共同承担。

4、鸿元宾馆拥有广告牌的产权所有权。

5、广告公司负责办理在鸿元宾馆建筑物上设置广告牌的审批手续，审批手续的费用由广告公司承担。

6、广告公司负责后续招商、维护，招商所得费用双方按合同总金额比例分成，物业管理公司占六成，广告公司占四成。

二、开业策划：

开业庆典标志着一个经济实体的成立。昭示人们它已经站在了经济角逐的起跑线上。开业庆典的规模与气氛代表酒店的风范与实力。开业庆典不只是一个简单的程式化的活动。旨在通过开业庆典仪式制造良好声势和宣传效果，使气氛热烈祥和，喜庆隆重。并且通过本次活动，融洽与政府、社会各界、地区居民良好的关系，进一步扩大酒店的知名度、美誉度。

客观上来看，一个酒店的开业庆典就是这个单位的经济实力与社会地位的展露。从来宾出席情况到庆典氛围的营造以及庆典活动的整体效果，都会给人一个侧面的诠释。开业庆典是一个经济实体，形象广告的第一步，如何走好关键的第一步尤为重要。

为使本次活动办得圆满成功，把**酒店开业的信息迅速向社会传播，从而更广泛地吸引社会各界的关注，树立良好的形象，为酒店的进一步发展壮大奠定坚实的基础。

1.营造酒店开业喜庆热烈的气氛； 2.向社会展示酒店的企业形象；

3.通过剪彩和庆典酒会开展公关活动,融洽与政府、社会各界、地区居民良好的关系，进一步扩大酒店在大理市的知名度、美誉度。

三、在酒店全面导入CIS 实行MI理念识别系统（企业文化的建立、精神标语、口号、理念识别牌及企业歌曲项目的设计制作等）。VI视觉识别系统（统一的标志、标准字、企业造型、应用系统如包装、办公用品、服装、广告宣传字画书、招聘词语版面及企业简介等）。BI活动识别系统（市场调研、促销、员工手册等项目的规划设计）。酒店CIS形象工程执行计划纲要

一、成立鸿元宾馆CIS工程执行委员会

鸿元酒店、广告公司共同构建酒店CIS工程执行委员会，负责本次CI企业形象工程的组织、领导、监控、实施等工作。

二、初步确定酒店CIS工程项目提案，签订项目合同经过会议论证、专家组意见，初步确定酒店CIS工程项目提案，签订项目合同。在调研结束后，根据实际情况可能需作局部调整。

三、组建专门的项目调研组、设计组和后勤联络组等

根据项目实际情况组建相应的项目调研组、设计组和后勤联络组。具体负责策划、调研，设计、制作、论证等工作，明确分工职责，制定工作计划，协同作业。并聘请有关专家组成项目测评机构和法律咨询机构。

四、CIS导入前期调研 1．编制CIS调研计划。

2．进行企业实态调研，包括外部环境和企业自身调研，重点是： A．国家的行业背景、行业政策、行业趋势、酒店的形象和精神；酒店的客户需求及其变化；酒店的企业形象现状、特点、障碍、弱项。B．国际国内酒店业标志和理念等调查 C．酒店视觉应用元素调查。D．酒店行为规范调查。E．酒店理念研讨。

五、编制CIS设计策划书(包括CIS设计执行计划)着重阐述CIS导入目标、导入策略、导入定位、导入项目流程、执行计划、项目评估、项目验收等内容。

六、展开酒店CIS设计 [A] 视觉识别VI部分

1．确定标准中英文名称(包括简称)；选定标志草案。

2．由多个专业设计师完成标志正式方案设计，并完成备用方案，由酒店、相关专家及设计公司进行研讨论证，确定标准标志；申请法律注册，商标保护性注册。

3．进行酒店视觉识别VI基本要素系统设计。

4．进行酒店视觉识别VI应用要素系统设计，对急需的项目提前优先设计。5．设计完成后，进行研讨论证，再结合酒店、专家意见作进一步完善。6．制定酒店VI手册。[B] 理念识别MI部分

1．总结酒店经营理念并明确化，确定酒店经营理念口号和精神标语。2．明确企业价值观，明确酒店服务精神，细化酒店分层理念，确定酒店作业总体理念和酒店各部门理念(作业精神)，研讨论证，再结合酒店、专家意见作进一步完善。

3．确定酒店对内的观念树立和理念培训念传达和推广。4．进行酒店文化定位，建设酒店文化。5．制定酒店MI手册。[C] 行为形象BI部分

1．明确酒店对内的行为识别系统，确定对内行为形象的范畴和传达渠道。2．制定酒店员工礼仪仪态规范。3．制定酒店各岗位礼貌用语规范。

4．制定酒店行为形象遵循总则和酒店员工行为形象手册。5．制定员工行为形象培训条例和手册，进行员工行为形象培训。

大理鸿元酒店营销策划

一、营销目的：创造增加值并留住客源

现在的酒店经营，已从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。所有的经营最终极目的就是为了创造增加值，对于酒店来说，留住客源是创造更大价值的最直观体现，因为从现行消费倡行的“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

所以一个酒店如何吸引新客源，留住老客源成为酒店生存的关键所在，而以上经营竞争中，最能吸引客人眼球的就是企业品牌文化的竞争，做酒店就是做文化，就是做特色，没有这样的前提，谈论品牌就可以有点过早。现代服务业的静态营销，已经不能满足市场竞争的需要，得把动态营销有机地溶入进来，而服务业真正地想成为竞争不倒品牌，我们更需要创新，而不是跟风。

二、目标消费群决定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市场竞争的必须，根据酒店所在大理独特的旅游城市环境、民族风情浓郁环境，把酒店文化定位为民族文化特色酒店，主要面向客源为30%为商务散客，60%为旅游客源，10%为其他，主要为争取来大理旅游的客源。

目标消费群确定后，酒店即可基于主力消费群制定相应酒店文化策略吸引目标消费群，把文化优势物化成经济特色，而且凭借文化的精神价值，最终实现现代酒店服务的品牌效益。

三、营销策略

1、以主题文化定位营销市场，建立全新的营销管理模式。

在确定了以大理民族文化为主题之后，根据酒店实际，首先，把宾馆的主要服务功能从过去单一的会务接待改变成了富含特色文化内含的现代商务宾馆，有效提升了酒店的现代服务功能；其次，根据酒店文化品味的极大改进和现代服务能力的显著提高，确定努力争取国内外商务和旅游团体和散客市场为市场开发目标，有效拓宽客源市场。

2、把主题文化融入酒店服务功能，形成销售产品的多元化、个性化。为了把主题文化内涵融入到酒店服务产品的优化创新工作中，可从现代旅游经济结构的6大要素入手，创新性地开发一系列既充分体现酒店功能，又尽显主题文化特色的优势服务新产品，在激烈的市场竞争中，有效增强酒店的核心竞争优势。

“吃”——将大理民族文化特色融入宴会、菜品的研发之中，并以大理民族特色宴为创新基调，现代餐饮为时尚亮点，推出了主打宴席及具有独特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和传说、民间文学等文化要素，对客房主楼、套房、会议室等进行了个性化命名，让客人既体验到了民族文化中的情趣，又深感到了一种如入寻常百姓家的心理舒适。同时，在室内装饰方面，注重房间不同主题特色的欣赏性、舒适性、参与性，既追求环境的雅致、舒适，又营造心情的轻松、愉悦，真正给入驻客人带来精神文化的别样体验、自身价值的尊贵感受和心理需求的超值满足。

“行”——联系旅行社、出租汽车公司、客运站专门为顾客开辟了大理风情旅游线路，吸引了国内外的旅游者，增添旅游市场新亮点。

“游”——充分利用酒店空间，创作许多的富于大理民族文化特色的石雕、壁画、文学作品，精心装点出酒店的民族文化主题氛围。让顾客在酒店里，足不出户即可欣赏到大理的民族文化，如有可能，可以和博物馆联合，在酒店内设立一个民族文化博物馆，营造浓郁的民族文化氛围。总得说来，就要把酒店办成一个浓缩的民族文化观景园，让客人从进入酒店门始，就会不由自主地沉浸于营造的民族文化天堂之中。

“购”——为了满足顾客对民族文化精神流连，酒店商场可组织上多种大理民族文化纪念商品，既满足客人选购之需，又创造了收入。

“娱”——可根据大理民族的史料、文学、舞蹈、编创一台雅俗共赏的“大理民风”晚会，融音乐、舞蹈、文学、历史、娱乐互动为一体，生动地再现大理民族在生产、生活、文化上的方方面面，并在此基础上整合酒店的桑拿、夜总会、酒吧、沐足等娱乐场所，形成与主题文化一致的氛围，把顾客吸引到其中。

3、用主题文化主导企业文化建设，实现个人与企业价值的“双赢”。在主题酒店创建过程中，将民族文化中的“智慧”、“乐观”、“奋斗”、“美丽”等核心内涵与现代企业“竞争”、“双赢”的执业理念相渗透，形成特色鲜明的企业文化。依靠这种优势显见的企业文化，可在员工中形成一种特殊的心理感触，催化员工自身潜能的绽放，激发员工爱岗敬业、勤学上进、勇于竞争的理想心态，引导员工积极的工作态度和对人生价值实现的事业追求。并最终凝聚成独具主题魅力的、整体联动效应的、个性化的创业理念，并贯穿到酒店的各个实际工作环节，最终实现个人素质与销售业绩、企业形象和经营任务的“双赢”。

四、宣传策略

1、CI企业标识：按照酒店民族文化主题，完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具民族特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。

2、在酒店全面实行MI理念识别系统（企业文化的建立、精神标语、口号、理念识别牌及企业歌曲项目的设计制作等）。VI视觉识别系统（统一的标志、标准字、企业造型、应用系统如包装、办公用品、服装、广告宣传字画书、招聘词语版面及企业简介等）。BI活动识别系统（市场调研、促销、员工手册等项目的规划设计）。这一切皆围绕酒店主题文化来进行。

3、广告：大理主要媒体上宣传酒店的独特性，主要宣传其文化内涵，制作酒店闭路电视时常进行酒店广告片的播放，在主要车站、交通要道树立广告牌；充分利用宾馆、医院停车场、大中型地下室的停车场进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。以上内容可以是酒店客房、新特菜肴、等内容。

4、网站：可设计出具有民族特色的酒店网站，利用网络的广阔性宣传酒店。

5、公关、活动：可策划各种活动，比如在民族节日期间组织有顾客参与的活动；可牵头组织旅游酒店评比，旅游形象大使评比等活动，可举办“最佳客人”评比等活动来提升酒店文化内涵。

五、管理、服务策略

1、在酒店内全面导入BSC系统——即战略目标管理制度。（一是此管理制度的目标完全数字化，并排除任何含糊不清的表达。二是评价项目的涉及面广。具体的指标可以涵盖酒店的业务程序、酒店的改革与人力资源等多个方面。三是把与经营有关的所有指标数字化，定出“先出指标”来指导酒店的经营。四是利用IT技术来对各种数字指标进行管理。五是它于酒店人事评价十分方便容易。另外，在内部营销工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的绩效考核办法，充分调动了员工的工作积极性，确保客源结构调整的目标实现。

2、彰显酒店亲情服务的核心服务内容，全力在员工中树立“热情周到、亲善友好、高效细致”的服务理念，使“亲情服务”理念已逐渐变成全员共识的自觉实践，极大地提升饭店的服务水准。员工们在对客服务中，做到时刻关注细节，体现着对宾客的尊重、热情和责任。以亲人的心理去诚心地想客人所想、急客人所急、帮客人所需。真正做到热情尽心、细致周到，在创造出满意和惊喜的同时创建服务品牌，将服务作为酒店所有活的最重要的头等大事；为有效地实施服务营销，可细致编制服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。

3、员工建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的“接待助手”，以诚待客，回报忠诚客户，在此基础上可建立“客户日记”，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间互相交流，酒店迅速对客人的信息、反应作妥善处理。建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人“满意加惊喜”，在客人重新入住时还能先一步了解客户的最佳需求，再根据需求提供个性化的服务，做到让客人真正的满意，以此稳住老客户。

4、酒店建立发展信用卡户，按照A、B、C、D四个信用等级，大胆心细地开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。

第二篇：酒店营销推广方案

XXX酒店营销推广方案

一、项目概况

位于世界经济贸易港香港与走在经济改革开放前沿广州之间的深圳经济特区上，地处水产资源丰富的大鹏湾畔，紧依著名旅游区大梅沙，小梅沙，地理位置与旅游资源得天独厚，浑然天成。且酒店的档次及服务为社会所公认，常年入住率稳定。

在新的经济环境日新月异的发展趋势下，发展商锐意改革，计划把柄酒店的重要组成部分——客户的产权分割出售，让社会更多的人共同拥有雅兰酒店之余，边享受雅兰酒店的优质服务，轻松的度假，边坐享年末酒店分配，更可进行投资保值或抄卖获利等。

二、针对客户群

①公司

②有长远眼光之投资人士

③二次甚至三、四次置业作为度假用

④供薪白领阶层

⑤退休人士

三、宣传策略

①首先让雅兰酒店轰动亮相于广州，让社会各个阶层了解深圳雅兰酒店

②通过全媒发布让社会各界人士了解本次销售推广模式是史无前例的大型活动

③利用项目本身的优势支持，吸引更多的准客户加入下一阶段的深圳之行

④刺激更多的客户形成购买行为

⑤让本次的销售推广成为全称热门话题，引起媒体之抄作

以上五点为本项目的宣传定位

四、推广安排建议

1、新闻发布会工作

①选定新闻发布会和展销会的合适地点与时间

②物料准备

⑴新闻发布会现场布置，以鲜明的主题为装饰背景，烘托现场的热闹气氛

⑵推广物料

大屏幕电视机、投放机、素材光盘、系列展板、系列单张、招商锦囊、投资说明书、新闻通稿、意向书、纪念小礼物等。

③嘉宾邀请、新闻单位邀请落实

④当天推广活动流程

2、新闻发布会宣传推广计划

①新闻发布会计划邀请的媒体名单：

1)《广州日报》2)《羊城晚报》3)《新快报》4)《南方都市报》5)《信息时报》6)《粤港信息日报》

7)堂红网站8)《商旅导报》9)广州电视台10)《共鸣杂志社》11)广东商台

②新闻发布会计划邀请的主要嘉宾：

1)广州市房地产协会的领导

2)上述媒体的房地产栏目或经济栏目的主编、领导

3)证券业专家、分析人士

4)社会上知名经济分析家及活跃人士

5)广州财富论坛系列嘉宾

6)广州市知名楼盘发展商代表

3、展销会

①准备工作的落实情况

②迎宾

③项目介绍

④专家发言

⑤餐会(或假座深圳雅兰酒店)

⑥自由讨论

⑦意向初定汇总

⑧资料及礼品派发

4、深圳之行：

①客户资料及分析

②深圳雅兰酒店现场准备

③签约工作实施与跟进

六、工作分配

⒈发展商的工作……

⒉广州****投资有限公司的工作……

⒊广州****广告传播有限公司的工作……

七、建议

于销售推广期间，新闻发布会与展销会建议安排适当的工作人员，维持秩序，另展销会现场建议增加销售代表，即场为有兴趣投资商解答有关查询，同时更负责与现时的投资商沟通、收集意见，以便进一步了解其需要，及作为日后改善酒店的设计、管理、服务及市场推广的基础。

八、费用预算：

1.报纸投放时间表

投放日期 媒休名称 规格 色彩 原价 折扣 折后价 备注 14、15(周二、三)广州日报 1/4版普通版 全彩 48240×2 90% 86832 16、17、18(周四、五、六)南方都市报 遍栏硬性7×24 全彩 15900×3 90% 4293020、21、22(周一、二、三)南方 通栏硬性7×24 全彩 17490×3 90% 47223 1640字 14、15、16、17(周二、三、四、五)南方 通栏软性7×24 黑白 9960×4 90% 35856 20行×83字=1660字20、21、22、22、23(周二、三、四、五)南方 通栏软性7×24 黑白 12650×4 90% 45540 1640字

合计 ￥258，381元

2、物料预算： 三万六仟

① 器材租赁费 一万

② 单张派发 一万八仟

A、夹报 共40000份

B、派街 共20000份

选择地点：

主攻高尚生活区、商业中心地带和办公写字楼密集区域。

供选择地点：花园酒店、天河北路、北京路、农林下路、上下九路、江南大道(五羊新城)

③ 小礼品费用 八千元

⑴新闻发布会现场派发纪念礼品

⑵展销会到会的派礼品

4、会场租赁费 四万

总计：334，381元

第三篇：酒店营销推广策划书

目 录

一、市场分析

（一）企业的目标和任务……………………………………………………（1）

1、企业目标…………………………………………………………（1）2|企业主要任务………………………………………………………（1）

（二）市场现状和策略………………………………………………………（1）

1、市场现状……………………………………………………………（1）

2、企业策略……………………………………………………………（2）

3、市场主要竞争对手及其优劣势……………………………………（2）

二、营销策略

（一）营销目标…………………………………………………………………（4）

（二）目标市场分析……………………………………………………………（4）

1、目标市场……………………………………………………………（4）

2、市场定位……………………………………………………………（4）

3、消费者行为分析及应对措施………………………………………（4）

（三）营销组和描述……………………………………………………………（5）

1、产品服务策略………………………………………………………（5）

2、定价策略………………………………………………………………（5）

3、促销策略…………………………………………………………………（5）

三、行动策划方案

（一）会员卡推广…………………………………………………………………（6）+

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君都酒店市场推广策划方案 君都酒店市场推广策划方案 酒店

君都酒店成立于 2010 酒店依着快乐的 宿消费方式，快乐的餐 君都酒店成立于 2010 年 12 月，酒店依着快乐的餐宿消费方式，致力于为顾 客提供舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人以全自我的选择，客提供舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人以全自我的选择，拥有全自由的空间，得到全身心的放松。拥有全自由的空间，得到全身心的放松。

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

1、企业目标
通过营销推广，在东胜地区形成知名品牌、创造优秀的管理团队、加快发展

2、企业主要任务
通过营销创新策划和推广，在开发的新区城市吸引更多的会员及客户； 在目标群体中形成一 定的知名度和美誉度；在对鄂尔多斯市酒店业的发展产生一定的导向力。

（二）市场现状和策略

1、市场现状: : 现有酒店行业主要分为两大类： 一是传统类型酒店，这类酒店中低档的多是独立分散，以提供传统意义上的 住宿和餐饮为价值取向，中高档以致奢华档次虽有国际性

连锁品牌，但其价值重 点在于顾客高端社会地位和身份的象征无，以住宿、餐饮、商务活动设施的高档 为其产品核心价值。传统类酒店以在场的实物为其产品的核心价值，可以称之为 第一代酒店。传统类型中的豪华酒店目前大部分都由国外品牌公司在管理，可以说五星级 的酒店都是国外品牌的天下。豪华品牌主要集中在北京、上海、三亚三个城市。这些品牌最大的竞争力在于对于高档客源的吸引力和高认知，除了可以带来相应 的国际客源外，还能吸引本地的高端客户——政要、名流、企业家等。传统高档酒店在相对发达的大城市较多，具有很强的竞争力。中低档酒店遍布国内各地，数量巨大，孤立分散，谈不上品牌效应。或靠价 格，或靠位置吸引相对应层次的各种类型的客源。二是近年来兴起的快捷商务酒店，例如如家、汉庭、7 天、速八等，这类酒 店的特征是超越传统物品档次的价值观念，舍去多余的传统意义上高档物质性物 品，引入时代新兴的简约时尚理念，配以简约时尚风格，提供舒适的住宿环境，新理念下的价值参照体系，使得顾客在花费较少的前提下，仍能享受到另一种舒 适的感觉；同时，通过连锁效应，为顾客提供便捷的住宿服务。这类酒店的价值 重点在于经济实惠和便捷。可以讲这类酒店称之为第二代酒店。第二类酒店主要 定位在商务差旅顾客，从价格档次上划分，属于中低档次。通过上述分析，在现有的酒店业竞争格局中，还有很大的市场空间和机会可 以去挖掘和把握。

2、企业策略: : 综合分析酒店业的现状，可以发现目前酒店业仍有很大的空间。在中低档领
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域，传统型酒店对客户定位不清，产品概念局限在传统的、具体的吃住上，通过 吃的贵贱、住的贵贱感知酒店的价值。这理念上的局限而留下的机会，已被一些 快捷酒店迅速抓住。然而，现有的酒店又局限在提供经济实惠和便捷的住宿和吃 住上，在产品价值概念界定上存在于时代发展需求不完全符合的局限性。经济文化全球交融的今天，追求自我实现、关注自我生活方式和自我个性已成 为一个典型的时代特征，尤其是年轻群体。现有个别酒店在帮助顾客事先想要的 生活方式和展现自我精神世界方面，存在着巨大的差距：仅仅以统一单调的、现 场的实物来表现一个笼统的、泛泛的社会新观念——简约时尚，无法满足顾客更 深层次，更广延的潜在需求。我们把能很好的帮助目标顾客实现舌根活方式和展 现自我个性的酒店称之为未来型酒店。在经济发达、文化高度发展、信息技术日 新月异，人的流动性将逐渐提高。向未来型酒店迈进，

这就是我酒店的总策略。具体地说，通过产品价值创新，营销创新，发展第三代新型酒店，在目标消费者的心智中划分出新的价值感知体 系来——建立起君都 HoTEL 品牌知名度和美誉度。

3、市场主要竞争对手及其优劣势
（1）竞争对手确定： 从档次上（或目标顾客的经济收入上）看，鄂尔多斯市一些酒店定位在中偏低的档次 上，所以传统类型中的中高档以上（最低房价在 400 元以上）酒店不属于君都的竞争对手，中低档（400 元以下）中的一部分顾客（年轻人）是君都的目标群体，所以中低档传统酒店 是君都竞争对手。我们称之为第一类竞争对手。另外，由于档次相近，同属于鄂尔多斯市一些知名品牌，第二类酒店的很大一部份目 标顾客也是君都的目标群体。所以第二类酒店皆为君都的竞争对手。我们称之为第二类竞争 对手。（2）竞争对手优劣势分析： ①第一类竞争对手：优势： 资本优势：具有雄厚的资金 区位优势：占据了本市相当有利的位置 劣势： 孤立分散，入住率不稳定、管理、服务水平差，提升成本高：与顾 客的互动性差；好位置成本高 ②第二类竞争对手：优势： 品牌知名度已形成；资本实力雄厚；管理水平高，服务水平高； 发展会员制，已拥有了大量会员。劣势： 有的坚持好位置原则，成本较高；产品价值局限性大；与顾客及 潜在顾客的互动性差；相互间同质化竞争。（3）现以主要竞争对手为例分析其优劣势:

酒店名称

优劣分析。

优势

劣势

鼎昇 VAP

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速八酒店

（三）SWOT 分析

1、外部环境分析 外部环境分析（1）经济：国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐饮，扩 大了酒店的需求；（2）法律：政府制定各项规章制度，逐步健全内部管理，并要求各家 酒店设置专业化的员工工作手册，有利于酒店业界的发展（3）成本：目前经济型酒店在物业、人力等方面的成本已被提到了相 当高的程度，在成本被迫抬高的同时，营收却因为商家要争 夺市场而降低，其利润空间被压缩到很低。物业的上涨成为商家及其心痛的一项“成本硬伤”，另 一项“成本硬伤”来自人力资源，因本身酒店业的人才已匮 乏，经济型酒店由于扩张速度快，需要大量的人力资源，人 才更加缺乏，然而专业对口的学生有相当一部分不愿意进入 薪水不算高的酒店业；而竞争对手频繁挖墙角又使得人力成 本急剧上升，致使酒店的成本增加。（4）竞争： 随着国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐 饮，经济型酒店走出了酒店经营中的第三条道路。众多酒店 投资者纷纷看好这一市场。他们的房间户型显得更为精

致、时尚、风格独特，使这些新品牌与高端酒店品牌争夺市场的 筹码越来越高。君都经济型酒店适应了旅游业发展所引起的住房的需 求。大好的创业机会，带动了大量资本和人才流入，特别适 合连锁发展，是经济型酒店的产品推动力，君都酒店顺应了 发展潮流，将会有旺盛的生命力和市场竞争力。（5）技术： 君都酒店依靠现代化的管理和促销手段，高素质的销售、全方位的服务系列和优质接待服务以及合作形成的协作单位、现代 化的电脑预定系统，在为广大顾客提供全方位的优质服务。（6）社会因素（社会的期望和需求）： 中国酒店目前正处于一个品牌 整合时期，未来的格局可能会发生较大的变化，而其品牌也将沿袭 呼、鄂、包的路线，逐渐呈现出高、中、低档酒店共同发展的局面，中国的酒店投资在一步步走向差异化。

2、内部环境分析（1）优势： ①房价价位低廉，形成了价格优势； ②良性的品牌经营，优质的服务策略； ③结构稳定，人力资源配置合理 ④鲜明的市场定位，配有专业的服务团队。⑤先进的理念：符合社会需求。⑥定位准确，选准竞争空白区的品牌个性定位和产品设计。⑦成熟的服务团队 劣势： ①在鄂尔多斯市时间短，知名度低； ②有待提高的员工素质；
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③本地市场经验缺乏。

二、营销策略

（一）营销目标： 营销目标： 提高酒店在鄂尔多斯市市场的知名度，吸引更多外来消费者，不断发展创 新，能够应对各种市场变化，提高企业竞争力扩大市场份额，通过品牌的市场推 广，使企业的潜在客户成为企业的准会员，然后逐步成为企业的入会会员，最终 成为企业的入住顾客。目标市场的分析：

（二）目标市场的分析：

1、目标市场 目标市场人群由三部分人组成： 一是档次相近酒店品牌竞争对手中，年轻的顾客； 二是中低档传统酒店中的年轻的顾客，进一步分为： 年轻旅游者、年轻商务人士、其他年轻的流动人员；三是准客户：包括学生、暂未流动的年轻工作者。这些人 群主要为青年人，从他们的消费心理来分析，他们再追求实用性的同时，更加注 重个性的凸显与张扬，追求的是一种精神价值，是一种典型的感性生活方式。

2、市场定位 根据君都酒店特殊的地理位置与实际客运结构分析充分发挥酒店竞争优势，我们 把君都酒店定位于是适用于高中层青年人群经济实用型酒店，但也有不少是高层 白领及政府官员，因此，我们也会有相对的招待策略相应推出与实施。依据：君都酒店我的地盘我做主，其口号符合青年群体的个性、时尚、符合新一 代青年人的性格。

3、消费者行

为分析及应对措施 根据调查显示，现代的中青年在追求实用性和价位的同时，更加注重个性与时尚，因此具有个性化与差异化的酒店，成为这类人群的最佳选择。酒店具有多种客房，及餐饮豪华包房和火锅大厅。此外，还设立了各项服务措施，定时电话咨询消费 者需求，

（三）营销组合描述：

1、产品/服务策略（1）房间的设计布局个性时尚： ”等一系列设计新颖的品牌套房。在房间设计上 给人耳目一新的感觉，吸引了青年人的眼光，符合年轻人在选房上的标 准和品位。（2）如住方式：君都酒店运用会员刷卡的方式入住，减少了以往入住酒店旅馆 时繁琐的程序，提高酒店办理一系列手续的效率，节省顾客时间。（3）自主便捷的服务：开通客台服务热线，随时满足顾客需要。客户可以根据 不同房间选择自己钟爱的客房及包房。（4）内部管理：要依靠严格的质量控制体系了来进行质量管理和质量监督，通 过培训和考核体系来提高员工的服务意识和质量意识，企业内部要分工明确，把 最好的菜肴和服务提供给顾客，形成良好的口碑达到客人为我们主动宣传的效 果。（5）人性化服务：①把顾客至于组织活动的中心，提供人性化、个性化的服务，真正抓住顾客的心，给予顾客自由选择的空间，对于网上预订客房的消费者，可
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以让他们自主选择房种、服务、室内装饰物等，让他们有家的感觉。②在顾客离开时赠与本店特色标记的小礼品，为酒店创造回头客。

2、定价策略（1）君都酒店根据客房面积、内部设施等不同推出三种价格的客房，分别为 168 元 358 元 488 元。推出 元的客房也符合君都酒店的品牌名称。（2）我们的目标人群是中青年，考虑到他们的经济收入，这三种价格比较合 理，容易被接受。（3）采用尾数定价，给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客 心目中留下一个价低的印象。（4）吉祥数定价，根据人们对数字的迷信和禁忌心理而采取的一种定价，9 作为吉祥数之一，给人长久的感觉。

3、促销策略（1）会员卡推广：通过会员注册的方式，吸引更多顾客办理会员卡。（3）征集客房名称：调动顾客思索君都客房特色的积极性。

三、行动策划案

（一）会员卡推广

1、具体方法 在君都酒店开店起可实行会员卡优惠策略，随着君都酒店在鄂尔多斯城市的发 展。君都酒店可在城市办理统一设计的会员卡。根据顾客会员消费的高低可赠送 给顾客不同的商品。同时，也可以根据会员消费水平的高低进行积分，在积分达 到一定程度时，可以兑换相对分值的礼品。

（二）征集客房名称活动

1、具体方式

（1）通过互联网的方式向广大爱好网络的青年群体发布消息。在网上发布消息 具有本店特色套房照片，也可以通过发动网友征集酒店客房名称的方法，即为酒 店取一些大方优雅具有特色的名字，并说出所取名称包含的喻义。（2）通过会员卡，联系会员人员参加相关活动，这样既与顾客保持了互动性，又调动了会员的积极性，来参加征集客房名称有奖活动。

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第四篇：把握酒店推广营销策略-

近几年，我国酒店业正处于高速发展时期，酒店的数量、客房数都在逐年上升，但酒店的整体利润却没有出现整体的大幅度上升，很大部分原因在于酒店的营销策略把握不当。酒店营销招数总结起来有许多，但无外乎都是这几条：网络营销、内部营销、个性营销、关系营销、文化营销略、低碳营销。各类营销招数互为补充，不可或缺，共同促进酒店的发展。

酒店网络营销

互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时间知道第一讯息，让沟通跨越空间，形成互动。同时，信息化也在酒店业引起了一场革命，形成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、最经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行在线预订的网站。目前，大部分酒店都拥有自己的网站，不过，多数网站的内容还停留在对酒店设备设施的介绍上，其在线预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程艺龙，毕竟，携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。

难道酒店就不会做自己的在线预订网站进行直销么？答案大家都很清楚，一个指头的力量是远远不及一个拳头的大。7天敢与携程叫板，也是因为它是一个庞大的酒店集团，资金雄厚。国外酒店集团在信息化上远远走在中国的前面，酒店集团有自己成熟的在线预订网站和呼叫中心，但他们的客人也还是会选择Expedia、Orbitz预订酒店客房。所以，单体酒店若想不再为携程打工，同时又想扩大网络营销，最好的办法还是整合力量，建立起属于大家的营销网站，如形成酒店联盟，建立联盟在线预订网站，将话语权与参与权都把握在自己手中。

酒店内部营销

在酒店服务利润链中，存在着“酒店——员工——顾客”的一种链式关系，由此可明显看出，员工是酒店与顾客之间沟通的桥梁，酒店的服务的体现也是来于员工。内部营销的主体是员工，核心理念是“宾客至上，员工第一”，酒店只有拥有一批忠诚、高效、尽责的员工，其发展之路才能走的更远更顺。

酒店是人才流失率最高的行业，不仅服务员今天来明天走，就是管理人员也是变动频繁，个中原因有很多，但很重要的一点是酒店内部营销做得不到位。其实酒店内部营销因素不过也就普通人关注的四种：薪酬、晋升空间、培训活动、企业文化。如果酒店人性化，工作养得了家、升得了

职、学得到东西，谁还想跳槽呢？所以酒店要真正建立完善的薪酬福利、科学合理的晋升机制、个性化的职业发展规，树立良好的酒店企业文化，使员工满意了，他们才会充分发挥自己的潜能，心甘情愿地为外部顾客提供优质的服务。就如李嘉诚所说：“我不是一个聪明的人，我对我的员工只有一个简单的办法：一是给他们相当满意的薪金花红，二是你要想到他将来要有能力养育他的儿女。所以我们的员工到退休的前一天还在为公司工作，他们会设身处地为公司着想，因为公司真心为我们的员工着想。”

酒店个性营销

如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。

客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字；客人抵达客房时，看到自己喜欢的食物和杂志；客人离店时，酒店发专门的短信问候。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，并在恰当的时候为客人提供，使客人觉得享受到了“专门为我提供的服务”。

酒店要提供个性化服务，需要做好充分的工作，不仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。

酒店关系营销

根据“二八定律”，酒店都十分重视忠诚度顾客的培养，因此对消费者的争夺重点也由原来的争取新的消费者转为凝聚已有的顾客。最简单的关系营销是利用价格刺激顾客的财务利益从而维持双方忠诚关系，如各酒店、超市发行的会员卡，客人凭卡消费能享受一定的折扣和优惠。而深一层次的关系营销就是增加会员财务利益的同时，也增加他们的社会利益。如为客人提供个性化服务，当客人享有优先权，定期或不定期为会员举办专业论坛、文体活动。

Hotel Club就是一种典型的关系营销，最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。Hotel Club将顾客占有率和忠诚度放在首位，充分利用二八法则，以建立会员制为发展导向，用专业的电话营销方式，为酒店挖掘培养出一批具备高消费能力的忠实客户群体。Hotel Club 通过贵宾卡的组合方式，将酒店房间、餐饮、娱乐休闲等消费项目预售给顾客，并建立顾客数据库，登记所有会员的详实资料，及时解决会员在酒店消费时遇到的问题，并通过各种会员活动，与会员进行交流，培养会员的忠诚度。也正是因为Hotel Club与会员之间的密切交流，所以双方除了普通的交易关系，还存在着一种相互渗透、相互支持的伙伴关系、情感关系，确保了会员的稳定性与忠诚度。

酒店文化营销

不仅顾客注重个性化、优质化消费，酒店也越来越重视个性、独特的酒店文化，因此，追求时尚、个性、雅致的等各种各样的主题酒店开始涌现，为顾客提供不同的文化感受，如成都的京川宾馆的三国文化、西藏饭店的藏族文化、岷山安逸大酒店的年画主题。

酒店文化营销主要在于环境文化营销、产品文化营销。酒店内外的装修布局、设计装饰、挂件饰品、环境烘托都要有充分的文化内涵，为顾客营造一种文化氛围，如西藏饭店，整体外形似布达拉宫雄伟，内部设计装饰也处处体现藏族元素。

酒店的产品的设计、制作、包装也要充分体现主题元素，凸显出酒店文化知识特点，充分体现酒店的文化价值，让顾客享受独特、品质、文化的酒店产品。如京川宾馆的菜品、中秋时节的三国胡饼，在制作和包装上都充分体现了酒店的三国文化。

酒店低碳营销

酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。

不过，真正意义上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。如酒店六小件的取消，就不能“一刀切”，要循序渐进，逐渐引导

培养顾客自备洗漱用品的习惯。酒店还可以举办各种低碳营销活动，在节约酒店资源的同时，为顾客带来优惠并宣传了低碳理念，如丹麦的哥本哈根塔皇冠假日酒店，就首创了“客人脚踏自行车发电换取晚餐”的活动，酒店将两辆健身脚踏车连接到发电机上，客人在骑车锻炼时顺带发电，产生足够的电量客人便可以获得一顿免费晚餐。酒店这样做，在关心顾客健康的同时也提醒顾客注意减少碳排放。

第五篇：营销推广

营销推广

1、招商大会方案

参考文献：2013合肥华润五彩城招商发布会总结报告(44页）

2013年辽宁丹东万D广场招商大会签约仪式执行细案（81页）招商会策划之后期跟进程序以及细节准备

2、招商推广方案

参考文献：商业地产秘籍：从前期策划到招商推广（102页）

常州吾悦生活广场招商推广方案

3、招商手册

参考文献：2014深圳卓越INTOWN购物中心招商手册（45页）2014江苏万和奥特莱斯招商手册（42页）