第一篇：公司营销工作管理办法

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市场管理制度

北京首信股份有限公司营销工作管理办法

第一章

总

则

第一条

为了提高企业知名度，拓宽产品销路，维护企业信誉及销售合同的严肃性，保证顾客、供方能够顺利地进行经济活动，根据《合同法》等国家法律法规，结合本公司具体情况，特制定本办法。

第二条

本办法规定了： 一．市场信息反馈、管理。二．各省市、各行业产品选型管理。

三．销售人员法人委托书的管理。

四．销售合同专用章的管理。五．对外销售产品价格的管理。六．合同评审。七．销售合同的签定。

八．与顾客签订各种“返包”协议的管理。九．内部合同、外部合同的适用范围。十．合同管理。十一．合同履约的考核。十二．合同纠纷的解决。

第三条

本办法适用于市场总部、销售部、事业部、分公司、中心、本公司与顾客签订的供货合同，适用于事业部、分公司、公司 北京首信股份有限公司

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之间签订的最终产品的内部合同。

第二章

市场信息反馈、管理

第四条

市场信息是本公司开发适应市场需求的新产品的依据，是市场开发工作的基础，全公司员工都要做好市场信息的收集、反馈工作。

第五条

市场信息的范围：

一．顾客对本公司现有产品的需求信息，各地区、各行业的工程建设动态。

二．顾客对本公司现有产品性能、功能改进的意见，对现有产品质量的意见。

三．和本公司生产同类产品的公司、产品价格，在各地的销售策略和状况。

四．通信产品市场动向，顾客对新的通信产品中、远期需求。第六条 外出进行市场开发、销售、售后服务、技术交流及参加各种与生产经营工作有关的各种会议（含展览会）人员，都要注意收集市场信息。回单位后要填写“出差工作汇报单”，经本部门领导审核签字后,交到市场总部。各单位应将有价值的市场信息填写“顾客信息记录表”，交到市场总部。

第七条

市场总部负责在本公司产品市场潜力较大的城市建立本公司驻当地办事处，办事处应定期向市场总部反馈市场信息，紧急信息随时向市场总部反馈。

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第八条

市场总部设专人对收集到的市场信息进行分类、整理，向各单位发布，指导各单位市场开发工作，并将有关质量信息汇总转技术管理部。

第九条

市场总部对反馈市场信息质量高、数量多、反馈及时的单位、个人提出奖励意见。

第三章

各省市、各行业产品选型管理

第十条

设备选型入围是销售工作的关键环节。市场总部设专职人员（在有办事处的地方由办事处负责）对各省市、各行业产品选型工作负责组织、协调、管理。

第十一条

各产品承制单位对选型工作负有直接责任，应不断扩大自己负责销售地区设备选型入围的比例。

第十二条

各单位在自己负责销售地区内每年应取得各行业的“用户报告”或“顾客对公司设备的评价”，“顾客试用设备报告”或“顾客使用公司设备的意见、建议”等，应不少于负责省份、行业的20%。

第十三条

各事业部、分公司、公司应培养1～3名表达能力强、对自己产品熟悉的兼职产品介绍人员，作为各省市、各行业产品选型工作技术支持人员，配合完成各省市、各行业产品选型入围工作。

第四章

销售人员法人委托书的管理

第十四条

为销售人员、市场开发人员办理法人委托书的工作 3 北京首信股份有限公司

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由市场总部归口管理。市场总部设专人对法人委托书造册、登记、发放、更换、回收、销毁工作。

第十五条

销售人员必须持有法人代表签发的委托书，方有权代表公司对外签订销售合同。

第十六条

调离销售岗位的经营人员，应及时交回法人委托书。第十七条

销售人员应严格按照法人委托书限定的产品进行营销工作，超出销售产品范围的要到市场总部办理销售委托书。

第五章

销售合同专用章的管理

第十八条

销售合同专用章由本公司总裁办统一设计，统一安排刻制。

市场总部设专人领出后登记发放，严禁各部门私刻销售合同专用章。

第十九条

根据需要由市场总部给各部门持有法人委托书的主要销售人员、市场开发人员发放销售合同专用章，并在市场总部登记备案。

第二十条

销售人员、市场开发人员调离销售岗位，应将销售合同专用章交回市场总部注销，由市场总部重新分配登记，严禁私自转让。

第六章

销售产品对外报价管理

第二十一条 销售产品对外报价由市场总部归口管理。各部门 4 北京首信股份有限公司

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根据成本核算，将本部门对外销售产品价格报市场总部，由市场总部根据市场价格和竞争策略协调后报出。

第二十二条

各部门不得私自修改对外报价，需修改的应先报市场总部，由市场总部统一管理。

第二十三条

全套产品对外报价表一般情况不对外提供，特殊情况需向顾客或代销商提供全套报价表时，应经市场总部总经理批准。

第七章

合同评审

第二十四条

所有销售合同都必须经过评审。

供方确认能够满足顾客各项要求：如供货时间、技术指标、质量标准等内容。供方能够接受顾客的付款方式，参加评审人员在评审记录表相关栏内签字。常规合同评审通过报本部门领导批准，方可在合同上签字盖章；特殊合同评审通过后报市场总部总经理批准，方可在合同上签字盖章。

第二十五条

常规合同由产品销售单位进行评审。

常规合同应由各单位产品销售人员或单位内指定人员作为评审招集人组织评审。参评人员应包括采购、生产、技术、质量等方面的人员参加。评审的时间应在合同签定之前。评审的方式可采用会议、会签等方式。视合同内容参加评审人员可适当增、减。必要时可邀请本公司相关人员参加。

第二十六条

特殊合同，由市场总部组织与合同有关实体；技 5 北京首信股份有限公司

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术部、经营财务部等相关部门进行评审。视合同内容参加评审人员可适当增、减。

特殊合同的评审应由合同签定部门在填写好《特殊合同评审记录表》中相关内容后，连同需要评审的合同和与合同相关的资信材料交市场总部。评审结束后，市场总部应将评审结果及时通知合同签定部门及相关单位。

第二十七条

对代理销售合同的评审，除上述合同评审要求的以外

销售单位应提供有关购货合同。尚无签订购货合同的，应提供签订相应的购货依据。

第二十八条

销售人员、市场开发人员在外地与顾客洽谈业务，合同签订前在不能独立对合同进行评审的情况下，可通过各种通信手段与部门

领导及相关人员联系，进行评审。属于特殊合同的应与相关公司领导联系，进行评审。通过后方可在合同上签字盖章。回公司后按上述有关条款填写合同评审记录表。并由相关公司领导签字后，交市场总部归档。

第二十九条

由于某种原因合同需要变更，供方应对变更内容重新进行评审。

注：一．合同变更要有变更依据，如电报、传真、会议纪要、顾客签字的书面材料或电话记录等。

二．合同变更如仅是供货期后延时，用合同变更通知单作为评 北京首信股份有限公司

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审记录。

第三十条

所有评审记录表均为一式两份。随合同交市场总部一份，部门留一份。

第三十一条

合同评审号标注在合同右上角合同编号上方。第三十二条

独立法人单位，非贯标覆盖单位与顾客签定供货合同应参照上述相关条款对合同进行评审。

第八章

销售合同的签订

第三十三条

产品销售应与顾客签订合同。

第三十四条

本公司与顾客签订销售合同时，必须以法人为对象，以其主管人员为代表进行签订。合同签订前，销售人员要客观、公正、准确、详实对需方进行资信调查。对于还款时间超过半年以上的合同；需方单位为与我方初次合作的企业、公司；需方单位有过违约情况的及特殊合同，必须取得资信调查资料。资信调查结果应填写《资信调查表》。其它合同也可参照执行。《资信调查表》报合同评审组和市场总部各一份。

第三十五条

合同书字迹要清晰、语言要准确，按合同书内容逐项填写。合同书出现涂改时，涂改人要在涂改处签字或盖章。

第三十六条

合同中对设备的质量要求、技术标准，要对应设备型号标出企业标准号。

注：一．暂时无企业标准（非覆盖产品），对需方的技术要求用文字表述清楚。

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二．承担全微波电路的设备供应，要附传输路由图，各站设备配置等内容。

三．电源设备要附各站交、直流输出开关的数量、电流量、蓄电池 保险容量、设备系统配置等。

四．监控系统要附监控工程系统方案图，通信方式、监控种类、项目数量及接口参数等要求。

以上内容可以作为合同附件，与合同正本有同等效力。第三十七条

需方对本公司设备的验收方法按下面两种情况之一写入合同。

一．需方不来本公司验收产品：应写明需方认可供方的测试记录。

二．需方来本公司验收产品：应写明按相关企业行业标准或合同中规定的技术要求验收。

第三十八条

合同中的结算方式：

一．分盘类产品：原则上不低于货到后一个月内付清全款； 二．整机类产品：原则上不低于“3-6-1”的基本要求，即合同生效后至发货前需方应支付合同总额30%的预付款；设备到达现场后15日内付60%；10%余款在货到后半年内付清。如合同无预付款，应在设备到达现场后三个月内付清全部款项。

三．如我方负责设备开通、用户要求开通验收合格后付第二笔货款，则应：在合同书上注明开通验收标准；在合同书上注明设备到达现场后30日内开通并组织验收，验收合格后15日内支付货款。北京首信股份有限公司

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第三十九条

销售人员对所签订合同的货款回收负责。其个人收入（包括工资、提成等）应与货款回收率挂勾。各部门对销售人员的货款回收工作制定出考核办法；市场总部对各部门货款回收工作进行考核。

第四十条

供方对质量负责的条件和期限应原则为：一年保修，终身维护。

第四十一条

如顾客为增值税纳税人，要写明纳税人登记号。第四十二条

合同正本一式四份：供方、需方各持两份。第四十三条

各部门签订的合同要统一编号，规定如下：

合同编号由八位组成，aa##bbcc，其中：

aa 代表年份，如99、00

## 代表签订合同单位汉语拼音缩写

bb 代表签订人编号（各单位自定）

cc 代表顺序号01～99

注：各部门汉语拼音缩写规定如下：

移动电话客户服务中心

缩写为：YT

移动通信终端研究所

缩写为：ZD

移动通信系统研究所

缩写为：XT

IP技术研究所

缩写为：IP

数据网络事业部

缩写为：SJ

宽带接入网事业部

缩写为：KD

市场总部

缩写为：QF 北京首信股份有限公司

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第九章

对本公司代理销售的产品合同的管理

第四十四条

本公司代理销售的产品（非本公司生产的产品）：销售合同（买出）中的结算方式、质量标准、质量负责等要求应等同或低于此产品的采购合同（买入）中的相关要求。

第十章

与顾客签订各种“返包”协议、合同的管理

第四十五条

为了促进销售合同签订，在顾客承担工程部分工作量的情况下，可以与顾客单位或顾客下属单位签订“技术咨询协议”、“电路安装协议”、“电路调测协议”、“设备代维协议”、“联合开发协议”等各种协议合同，与顾客单位共同完成工程建设任务。

第四十六条

与顾客签订各种“返包”协议前要填写“返包协议、合同申请单”（见附件三），请示部门领导，经批准后方可与顾客签订。

第四十七条

与顾客签订“返包”协议合同，一式四份，双方各执两份，供方将协议或合同和部门领导批准的“返包协议、合同申请单”原件交几经营财务部一份，复印件交市场总部一份。

第四十八条

应返给顾客费用由经营财务部负责落实。一．在顾客付清全部设备款后给顾客返款。二．按顾客向公司付设备款比例给顾客返款。三．经主管副总裁批准后先返给顾客款。

第四十九条

经营财务部统计各单位销售收入时，应扣除返给顾客金额。北京首信股份有限公司

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第十一章

外部合同和内部合同适用范围

第五十条

外部合同

一．各事业部、分公司、中心、公司与顾客签订的供货合同、工程协议、电路整治/改造协议。

二．市场总部委托公司外公司、代销商销售本公司产品。第五十一条

内部合同

一、各事业部、分公司、中心、公司之间签定的合同。

二、各事业部、分公司、中心、公司与顾客签订合同后，将自己不能承担的最终产品，与相关单位签订的供货合同。

第十二章

合同管理

第五十二条

各事业部、分公司、中心、公司应及时将签订的合同正本、合同复印件及合同评审记录表交市场总部合同管理员，最终产品内部合同由供方交到市场总部。

第五十三条

合同有变更，供方应及时将合同变更通知单、评审记录表和合同变更依据交市场总部。

第五十四条

市场总部根据收到的合同编制合同“登记表”，每月27日前将合同原件、合同登记表交经营财务部。

第五十五条

经营财务部依据各单位的合同、货款回收情况核算各部门销售收入和利润。

第五十六条

经营财务部销售管理人员可根据以下情况，给各单位开具发货票。北京首信股份有限公司

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一．根据合同，凭各单位开具的“发货通知单”、“产品出库结算通知单”。

二．顾客交预付款，凭各单位开具的“发货通知单”，注明需开发票金额，可开发货票。合同执行完后，办清各种手续。

三．小额交易顾客不愿签订合同的及顾客自带现金到本公司购买备件、分盘等，各单位经办人自拟合同一份，由本单位主管领导签字，交市场总部归档。

第五十七条

各部门将本月已完成的合同按“合同执行情况月报表”逐项填写清楚，每月25日前报市场总部。

第五十八条

各部门按“综合档案管理办法”的有关规定，将与顾客签订的销售合同、工程协议、电路整治协议等整理归档。

第五十九条

合同填写不规范，市场总部根据情况每次扣其管理分0.1～0.3分；评审手续不齐全、不认真，每次扣0.4～0.6分；评审内容不实敷衍了事，并造成不良后果的，每次扣0.7～1.5分。记录填写不合格，每月不能按时交记录的，每次扣0.1～0.3分。

第十三章

合同履约考核

第六十条

市场总部根据合同书中交货期、本月应完成合同，依据“合同执行情况月报表”考核各部门合同履约率。

第六十一条

考核方法

本月完成计划内合同金额/本月应完成计划内合同金额×100%，每降低1%扣0.5分，最多扣10分。

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第六十二条

最终产品内部合同考核方法同上。

第十四章

合同纠纷解决

第六十三条

最终产品内部合同发生纠纷由市场总部协调解决。

第六十四条

外部合同与顾客发生纠纷，先由市场总部协调解决，市场总部不能解决应提出解决意见，报请本公司领导解决。

第六十五条

外部合同纠纷解决过程要有文字记载，并存入顾客档案中。

第六十六条 本制度由本公司市场总部负责解释。

第六十七条 本制度经本公司董事会审议通过后自下发之日起实施。

第二篇：公司营销管理办法

文章标题：公司营销管理办法

营销管理办法

第一章总则

第一条为进一步规范公司的营销策划、市场调研、市场信息收集、分析及客源的组织、开发，产品、服务的推介，特制定本办法。

第二条本办法不仅适用于公司专职营销工作，也适用兼职营销工作（社会兼职人员或本公司员工工作之余的营销行为）

第二章营销工作的组织管理

第三条总接待部为昆明金色港湾经贸有限公司营销工作的组织和管理部门。

第四条营销工作的主要任务：

1、掌握国内、省内疗休养、度假、会议培训等情况，进行市场调研、信息收集、分析，适时提出营销方案，为公司决策提供依据。

2、根据公司经营、市场变化、消费群体及季节变化情况，制定不同的促销方案，占领散客消费市场。

3、制定广告宣传方案，报公司批准后组织实施。

4、深入工厂、企业、学校等单位宣传公司的服务产品，不断开拓新客源。

5、保持和大客户的长期联系，征求他们的意见、建议为公司改善、提升服务提供参考，并协助财务完成结算工作。

6、加强人员业务素质培训，建立一支业务精、作风强、专职与社会兼职、单位业余相结合、相补充的营销队伍。

第五条营销工作激励机制：

1、总接待部营销部的月营销指标为人民币壹拾万元整（￥100000.00元），完不成指标扣取营销人员当月绩效风险金。每超过0.1万元，计提1的经费作为营销基金，在财务专户管理，营销业务开支经休养院院长审批后列支。

2、销售部营销月指标超过20万元，超过部分不再计提营销基金，按5的比例提取经费作为营销人员的绩效工资。

3、社会兼职营销员、公司职工的业余营销行为,按营销营业额的5计提经费，作为奖励。

第三章营销营业额的认定

第六条来消费的团体、单位，凭公司统一制作、下发的优惠卡（统一编号，对应相应的营销者）结帐，总接待部前厅工作人员按“消费人天数、消费金额、营销人员”等内容记入统计表的相应栏，作为营销人员的业绩，否则按散客消费对待。

第四章附则

第七条此办法自发布之日执行。

第八条此办法的解释权属于综合办公室。

《公司营销管理办法》来源于teniu.cc，欢迎阅读公司营销管理办法。

第三篇：营销公司促销员管理办法

营销公司促销员管理办法

一、促销员的工作职责

1、熟练掌握公司各种产品的类型、功能及适用人群，准确专业地向消费者介绍公司产品的功效及用法；

2、积极主动地向消费者介绍公司的产品及功效，并热情、恰当地回答消费者的问题；

3、遵守公司的各项规章制度和工作纪律，服从公司的工作安排，全力完成日常导购及理货工作；

4、公司促销物料充分利用及维护；

5、保持陈列样品和展区的整齐、清洁，保证POP及宣传材料的摆放合乎公司要求；

6、及时准确地完成各类常规报表，做好产品的售卖和存货盘点记录；

7、确保店内产品品项齐全、新鲜管理，不允许有过期产品出现；

8、负责店内产品的售卖服务工作，如有破损，应及时更换或与店主沟通；

9、遵守商超的各项规章制度及做好终端网点的客情维护；

10、做好所在店的促销布置工作，管理好促销物品。

11、注意物品安全，提高警惕，防止偷窃，如有丢失，促销员负全部责任；

12、收集消费者及客户对公司产品的意见、建议及竞争对手信息，及时向片区业务主管反馈；

13、负责免费品尝品的分发与宣传单页的发放。

14、注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止文明，时刻维护公司形象。

15、如发生意外事件，冷静处理并及时与公司联系。

16、完成公司下达的销售任务。

二、工资制度

工资结构：基本工资+绩效奖金（提成）300元/月+制度奖金

基本工资：临时促销50元/天，长期促销员1500元/月。

奖金：视具体情况而定。

三、考核办法

1、所在片区业务员、店主（商超主管）根据当地实际情况共同核定促销员的任务量，交营销中心备案。

2、片区业务员、店主（商超主管）共同完成促销员的日常工作考核，月底交营销中心作为计发工资的依据。

3、销售部随时抽查各片区促销员的工作情况，作好工作检查记录。

4、根据以上资料，对促销员进行综合考评：

长期促销员：实行100分制考核。日常工作情况考核占60（60分），业绩考核占40（40分），日常工作情况按考核表每查出一项不合格扣相应分值直到扣完60分为止；业绩考核按实际完成比例计算分值。

临时促销员：实行直接扣款制。BC通路业务员或主管根据考核表内容逐项对照考核扣款，月底将考核表及考核结果交营销中心备案。

四、考勤管理：

长期促销员每月出勤在26天以上为满勤，可发放全额基本工资，若有缺勤则按比例扣发基本工资。促销员每天上班时间不低于8小时（具体作息时间根据实际情况而定）。

促销员考勤管理实行业务员管控、促销点店主/超市主管签字认可的办法。BC通路要求店主在考勤表备注栏内做好当日销量登记和促销员的工作表现。

请假制度：

若有事，需在事假前一天提出书面申请，经办事处主任或片区业务批准后方为有效，否则按无故旷工处理，书面申请交营销支持中心存档，事假期间不计发工资。（无故旷工处理：扣双倍日工资）

以上工作均由各区域负责人直接管理，营销中心监控。如有弄虚作假，将对直接责任人处以100元以上，500元以下罚款，情节严重者，将以书面形式向公司经理及公司本部递交相关情况描述，另外处理。

五、本《办法》由营销中心负责解释。

2010-10-15

第四篇：XXX公司营销管理办法

XXX实业公司2014年营销管理办法

为进一步加强公司营销管理，增强团队营销意识，明确工作目标，落实经营责任，强化绩效考核，提高产品市场占有率，确保各项经济目标的完成，经公司研究决定特制订营销管理办法：

一、营销人员纪律要求

1.所有涉及销售环节的人员必须履行忠诚职责，严格遵守公司规章制度，熟悉公司产品的技术指标、规格、标准、价格，不得泄露公司商业秘密和技术秘密。禁止向公司以外无关人员提供任何销售资料。

2.营销人员在工作中要通过学习不断充实自己，注意言谈举止。树立公司的良好形象和个人形象，杜绝为个人利益与用户进行私自交易，违者视情节严重程度处以2—6倍的罚款，直至转岗退出销售公司。

3.营销人员不得在外兼职、兼薪，不得将公司客户、公司业务介绍给他人。

4.营销人员和涉及销售环节的人员违反纪律的，按公司规章制度处理，涉及法律的，依法处理。

5.加强营销人员管理，着力提高营销人员整体素质。营销人员受销售公司和销售产品车间双层领导。销售公司建立健全业务员考评机制，应定期加强营销人员业务培训，严格出勤和业绩考核，按月进行业绩评定，对长期不能开展工作，完不成任务的给予诫勉谈话，实行末位淘汰。对全年业绩突出或承揽重大客户，成绩突出者给予嘉奖。

二、营销人员薪酬

（一）营销人员的薪酬结构为：岗位工资+绩效工资

1.营销人员推行“定区域、定单位、定人员、定任务”的四定管理模式。

2.印刷复印及编织营销人员，按照客户分布区域重新划片分配，根据印刷品、编织袋全年销售指标细化分解，落实到每个销售区域，每个销售人员，明确每一名销售人员的工作任务。

（二）印刷复印纸业务

1.印刷营销员每月完成考核指标，发放岗位工资的100%，超额完成考核指标按超额部分的10%提取绩效奖。未完成考核指标按相应百分比扣减月度工资，当月低于考核指标的50%，停发营销员岗位工资，当月低于考核指标的30%停发全部工资，并由个人缴纳各项基金。

2.复印纸销售要优先销售公司复印纸，销售额要达到复印纸销售总额的80%以上。

3.营销员开展印刷业务，城区单位按业务总额的4.5%提取业务费用，矿单位按业务总额的5.5%提取业务费用，赵楼煤矿按业务总额

6.5%提取业务费用，复印纸每箱提取6元，支付交通、招待、客户走访费用及由个人解决的送货费用。

4.营销员必须严格执行印刷厂产品核价，重大客户或个别有争议的客户可根据市场价格进行适当调整，任何营销员不准进行讲价、压价、加价，杜绝任何转账业务。

5.客户主动上门联系的业务，应由印刷车间转入销售公司进行跟踪，传票注明该负责区域的营销员，便于跟踪及账款的回收。如需车辆送货的由营销员自行解决。车辆及客户维护费用提取按销售额的2%支付营销员。

6.营销员开出传票订单后，两个月未开出发票的，及开出发票两个月没有回款到位的，按未清收账款总额的5%进行扣罚。由销售公司每月底填写扣款通知单到财务科进行扣款。

（三）编织袋业务

1.明确两名编织袋专职营销员，负责集团公司内、外部的市场销售工作。

2.编织袋按照各客户的需求下达月销售量指标，不再进行销售收入考核，完成销售量的100%，发放岗位工资的100%，低于考核指标的50%，将停发营销员岗位工资，并由个人缴纳各项基金。

3.客户维护费用，新疆、贵州、榆林、鄂尔多斯等普通化工袋客户，按业务量提取支付客户走访费用，新疆每条0.02元，贵州、榆林等每条0.05元，鲁化每条0.04元，矿处单位防洪袋每条0.07元。超出产品定价售出的产品利润30%奖给个人。

4.编织袋新市场开发成功的，连续3个月稳定业务关系的，公司根据业务量大小给予一次性奖励。

5.营销人员所联系承揽的业务，因死账、坏账给公司造成损失的，由营销员本人按价赔偿。

6.编织袋销售要按照供销合同的约定，在规定的时间内到达交货地点，并在当月开具发票如遇特殊情况开具发票不能晚于2个月，由销售公司统一登记台账。如连续3个月不能按时回款的，对营销员进行停职停薪，直到货款回收到账恢复工作。在停职停薪期间的各项基金，个人承担缴纳。

三、产品运输管理

公司根据市场车辆运输情况，选择价格低、服务好的正规运输公司，并签订长期用车协议，保证公司的送货流程规范，管理顺畅。集团公司内部防洪袋车辆运输费用由营销员个人解决。集团公司驻外单位送货由销售公司落实招标车辆，签订用车协议，货到提供有效票据，由

车间及销售公司签字、财务核实付款。营销员送货应由公司安排车辆，可提前两天上报，集团公司外部可提前十天上报，由公司统一调配车辆，营销员一律不允许出现借款。

四、承担编织袋及印刷业务的营销人员，应由公司支付的提成费用，当月预进当月挂账，每月预付60%。剩余部分根据指标完成情况兑现，每半年兑付一次（7月、12月），完不成按相应比例扣减，全部费用按个人联系业务发生的交通、招待等实际费用报销，个人提供票据，不允许个人提取现金，对全年保证完成任务节支的提成费用按节约额的80%奖给个人。

五、本办法适用于专职营销员，自2014年1月1日执行。

2014年1月1日

第五篇：公司营销人员管理办法(试行)

营销人员日常管理办法（试行）第一章 总则 第一条 为了规范营销人员的市场行为，充分调动营销人员的市场开拓能力和市场发展潜力，提高营销工作效率，创造良好的业绩，根据公司人力资源管理制度，特制定本办法。第二条 适用范围 本办法中的营销人员包括营销代表、销售部长。第三条 原则 坚持营销队伍管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 招聘管理 第四条 招聘管理应当保证公司营销岗位能够及时有效地补充所需的优秀人才，通过健全人才选用机制，满足公司不断发展的需要。第五条 招聘员工坚持公开、公平、竞争、择优的原则。第六条 营销人员人力资源规划的确定

（一）营销人员需求预测要综合考虑营销战略和市场规划、预计营销效率的提高、人力成本承受能力、竞争对手的人才政策、员工流动比率等因素造成的人力资源需求的变动，其中对人员需求最直接相关的是公司的组织结构和岗位设置。

（二）营销人员供给预测要综合考虑内部和外部人才供给情况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供给无法满足需求的情况下进行外部供给预测，外部供给预测要根据本地经济状况、劳动力市场状况和准备招聘岗位的市场状况进行判断。

（三）在人力资源需求和供给预测的基础上制定公司的人力资源规划。第七条 公司录用营销人员应当根据以下人员需求：

（一）缺员的补充；

（二）为确保公司业务发展所需的人才储备；

（三）公司调整营销战略和组织结构的需要；

（四）其他原因需要招聘营销人才。第八条 招聘的组织管理 营销人员招聘工作应根据公司的人力资源规划，由分公司提出需求，人力资源管理部门负责拟定招聘计划和组织实施。人力资源规划以外的招聘需求，应报总裁办公会审批后执行。分公司填写《招聘申请表》（《人员需求申请表》），详细描述人员需求情况，包括计划安排的岗位、职责描述和能力要求等等，报主管副总裁批准后，提交人力资源管理部门。人力资源管理部门详细审核申请表后，将：

（一）推荐内部闲置人员；

（二）如果内部闲置人员不能满足招聘需求，则向全公司公布招聘岗位及描述，进行内部竞聘；

（三）当确定本公司其他部门并无适当人选时，由人力资源管理部门拟定营销人员外部招聘计划。第九条 内部招聘

（一）人力资源管理部门确定需要内部招聘营销人员的岗位名称及职级职档，准备职务说明书，拟定内部招聘公告，以公司通知文件、电子公告或其它形式发布；

（二）所有正式员工都有资格向人力资源管理部门提出申请；

（三）人力资源管理部门参考申请人目前的上级和空缺岗位的上级意见，根据岗位要求进行初步筛选；

（四）对初步筛选合格者，人力资源管理部门组织内部招聘评审小组进行招聘评审活动，评审结果经总裁批准后执行。第十条 外部招聘以人力资源管理部门为主，分公司配合。

（一）校园招聘：每年9月～11月，将公司招聘信息及时发往专业对口的院校毕分办，有选择地参加学校人才交流会，派员进行招聘活动。

（二）招聘会招聘及广告招聘：通过各地人才招聘会和报纸、专业刊物广告招聘相关人员。

（三）网络招聘：通过相关网站及时发布招聘信息，经常查阅应聘人员情况，建立公司的外部人才库，根据需要随时考核录用。

（四）鼓励员工向公司推荐优秀人才：由人力资源管理部门本着平等竞争、择优录用的原则按程序考核录用；对于成功推荐优秀人才的员工，可参加公司“伯乐奖”评审。

（五）委托猎头公司招聘：在招聘公司关键营销岗位人员时可考虑通过猎头公司招聘。第十一条 优秀营销人员应具备的素质

（一）客户希望营销人员具备的特征：有一定技术背景、诚实可靠、乐于助人；

（二）成功营销人员的共同特征：有开拓进取精神、有使命感和责任心、有解决问题的能力、沟通能力强、能承受压力、对访问及营销工作进行认真计划；

（三）招聘应考察其两个基本品质：感受力，能从客户角度去感受的能力；自我驱动力，对达成交易具有强烈的欲望。第十二条 按照双向选择的原则，应聘人员到公司报到后，要签订试用劳动合同，试用期为3～6个月。试用的目的在于弥补甄选中的失误。第十三条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。

第二章

培训管理 第十四条 培训管理的目的是提高公司营销人员能力与素质，改进工作绩效和提高工作效率，帮助员工实现职业生涯规划，同时更好地实现公司经营目标。第十五条 培训组织 人力资源管理部门负责培训活动的统筹、规划、实施和控制。市场营销部负责协助进行培训的实施、考核，同时组织部门内部的培训。第十六条 受训者的权利与义务

（一）在不影响本职工作的前提下，员工有权利参加学历教育或者公司内部举办的相关培训；

（二）经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇；

（三）培训结束后，营销人员有义务把所学知识和技能运用到日常业务中；

（四）非脱产培训一般只能利用业余时间，如确需占用工作时间参加培训的，须凭培训部门的有效证明，经市场营销部和人力资源管理部门批准后，按照事假处理；

（五）个人申请超过1年时间的进修培训或脱产培训的，须经董事会审批，修业结束后须在公司服务满3年或偿还公司提供的全部培训经费，方允许离职；

（六）参加技术培训的，应与公司签订技术保密协议。第十七条 培训形式 公司对营销人员的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前教育和岗位技能培训。

（一）职前教育：凡公司新进营销人员均应参加职前教育，使新进人员了解公司的企业文化、经营理念、公司发展历程、产品概要、管理规范等方面内容。职前教育由人力资源管理部门负责统一组织、实施、评估。

（二）岗位技能培训：目的在于提高营销人员的业务水平，培养通晓营销技能和精通产品知识与营销技巧的营销人员。岗位技能培训由人力资源管理部门协同市场营销部共同进行规划与执行。市场营销部提出岗位技能培训计划，提交人力资源管理部门，经汇总呈报公司总裁审批后由人力资源管理部门统筹安排实施。

（三）转岗培训：根据工作需要，公司其它人员调动为营销人员时，按新岗位要求，对其实施岗位技能培训。转岗培训可视为员工职前教育和岗位技能培训的结合。

（四）部门内部培训：由市场营销部根据实际需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训。

（五）外派培训：根据公司进一步发展需要，可对营销人员派往公司所在地以外地点进行培训。第十八条 部门内部培训 部门内部培训由本部门每月组织一次，并向人力资源管理部门汇报培训情况。培训内容为相关岗位所必须了解的理论知识和实践知识，公司产品知识，技

术知识，客户类型及购买决策，竞争对手政策及策略，营销工作的程序与责任，营销技能，调研技能等。培训方式可以采取内部案例分析、模拟实战训练、专题技能培训等方式。第十九条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第三章 考核与激励管理 第二十条 考核与激励管理的目的是通过对营销人员的工作评估、反馈、激励与改进，加强对营销活动的过程管理和营销人员的行为管理，提高营销人员的工作效率，确保营销工作与公司的营销战略和营销计划的一致性，最终实现公司营销目标，提高整体业绩。第二十一条 原则

（一）以目标管理为业绩考核的核心；

（二）通过绩效考核促进上、下级沟通和营销团队的协作；

（三）考核过程坚持反馈与改进的原则；

（四）遵守公司绩效考核管理、激励管理的其他要求。第二十二条 季度绩效考核

（一）考核主体：营销人员的直接上级；

（二）考核维度：见《区域经理考核指标》和《销售经理考核指标》； 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60％

新签合同额（万）0 运营类40％ 主营业务收入（万）0 新客户合同额/新签合同额（%）10% 中标率（%）10% 合同回款率（%）10% 管理费用 10% 部门领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 本季度完成本区域的市场分析 5% 本区域的客户管理情况 5% 对销售经理指导、支持情况 5%

标书编制质量 5%

销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60％ 新签合同额（万）0 运营类40％ 主营业务收入（万）0 中标率（%）10% 合同回款率（%）20% 销售费用

10% 上级领导的满意度

10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 客户需求把握情况 10% 客户关系管理情况 10%（注：季度绩效考核满分为

80分）

（三）考核时间：在季度结束后5日内完成；

（四）考核结果应用：季度绩效考核结果直接与营销提成挂钩，具体应用见《营销人员收入提成管理办法》。第二十三条 综合业绩考核

（一）考核主体：营销人员的直接上级；

（二）考核维度：见《区域经理考核指标》和《销售经理考核指标》； 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 80％ 新签合同额（万）10％ 运营类60％ 主营业务收入（万）10％ 新客户合同额/新签合同额（%）10% 中标率（%）10% 合同回款率（%）10% 管理费用 10% 部门领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 本季度完成本区域的市场分析 5% 本区域的客户管理情况 5% 对销售经理指导、支持情况 5% 标书编制质量 5%

销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 80％ 新签合同额（万）10％ 运营类60％ 主营业务收入（万）10％ 中标率（%）

10% 合同回款率（%）20% 销售费用

10% 上级领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 客户需求把握情况 10% 客户关系管理情况 10%

（三）考核结果应用：综合业绩考核与综合素质能力考核结果，共同应用于员工晋升、员工职业生涯设计、员工培训计划制定，具体应用见公司《绩效考核管理制度》第八章的规定。第二十四条 其他未尽事宜，执行公司《绩效考核管理制度》等相关办法的规定。第四章 目标管理 第二 十五条 目标性管理 市场营销部经理根据营销目标，对负责各个区域经理制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。区域经理协同所辖区域的销售经理将营销计划进行分解，并协助销售经理进一步分解和落实市场销售计划。第二十六条 过程管理 市场营销部经理根据各区域经理的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。

第五章 日常管理 第二十七条 区域经理每周填写下周计划表（周四前完成），并将周计划分解到每个销售经理。第二十八条 销售经理每周填写下周行动计划表（周五前完成），上报区域经理，区域经理根据周行动计划表考察销售经理的计划完成情况，销售经理每周填写周活动报告书。第二十九条 区域经理根据上周计划完成情况填写周总结表，对计划完成情况进行分析总结，不足之处提出改进意见。第三十条 营销人员每周工作汇报

（一）营销人员需按时完成每周的周工作计划、周工作总结，在周五中午 12:00 以前以电子邮件形式或书面提交；

（二）市场营销部经理汇总分析所有报告，在周一上午12：00 前报告给分公司总经理。第三十一条 市场营销部组织每月对当月完成工作进行总结，未完成计划的说明原因，提出工作改进意见。第三十二条 市场营销部例会 市场营销部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。第三十三条 部门季度例会

（一）时间：每季度结束后一周内召开。

（二）参加人：主管副总裁、市场营销部全体人员、其他部门人员根据情况可列席。

（三）会议议程：提前一周将会议议程发给各参会人员。

（四）主要内容：总结市场营销工作完成情况，总结营销基金和销售费用的执行情况，总结应收帐款回收情况；宣布下季度的营销工作安排。第三十四条 区域月例会讨论内容：

（一）每月销售业绩目标管理：总结销售业绩的达成率；

（二）客户营销进度管理：追踪各个客户的整体营销进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定重点客户的下月营销工作。

（三）市场进度：对于本月的市场开拓活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场开拓活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、访问客户、所要达成的主要目的。

（四）重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的款项款，询问营销人员是否行动以及行动的效果如何。

（五）营销基金及销售费用控制：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过销售费用额度的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。第三十五条 市场营销部定期组织重大项目、重点客户总结会议。第三十六条 营销人员工作守则和行为准则

（一）每位员工都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重, 明确公司的奋斗目标和个人工作目标，为公司的发展努力工作。

（二）树立服务意识，始终面向市场，面向客户, 牢记“客户第一”的原则，主动、热情、周到地为客户服务，努力让客户满意。

（三）员工要具备创新能力，通过学习新知识，使个人素质与公司发展保持同步。

（四）讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命。

（五）要有敬业和奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。

（六）具有坚韧不拔的毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。

（七）要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感。

（八）员工应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。

（九）员工应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。

（十）不利用工作时间从事第二职业，不从事与公司同业竞争性的活动。

（十一）在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象和风貌的体现。第三十七条 本办法由市场营销部修订，经总经理审批后实施。

第三十八条 本办法由市场营销部负责解释。