第一篇：销售人员拜访客户管理办法

销售人员客户拜访管理办法

第1章 总则

第1条 制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。第2条 适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。第3条 权责单位

1.销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

第2章 实施办法

第4条 拜访目的

1.市场调查、研究市场。

2.了解竞争对手。

3.联络客户感情；强化感情联系，建立核心客户；推动业务量；结清货款等。4.开发新客户。5.新产品推广。

6.提高本公司产品的覆盖率。第5条 拜访对象

1.业务往来客户 2.目标客户。3.潜在客户。4.同行业。第6条 拜访次数

根据销售岗位以及客户的重要程度每月制定相应的拜访次数。

第3章 拜访作业

第7条 拜访计划

1.销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈销售经理审核。

2.出差拜访前销售人员须填写拜访申请单由销售经理签字同意，并交由销售助理报备后方可出门拜访。如当天早上不能到公司，需在拜访前1日内进行申请。3.销售经理须向总经理申请批准后方可出门拜访。

4.出门拜访每日在到达目的地前需在“微办公”平台的外勤模块签到，当天工作结束后需向销售经理发送日报来进行工作汇报。注：不申请、不报备自行出门拜访均视作旷工。第8条 客户拜访准备

1.拜访前应事先与拜访单位取得联系。2.确定拜访对象。

3.拜访时需携带物品的应提前申请并准备。4.拜访时相关费用的申请。第9条 拜访注意事项

1.服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。2.拜访前检查所需工具资料等是否准备齐全。

3.尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。4.拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。5.拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。第10条 拜访后续作业

1.拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。2.拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。

第二篇：销售人员客户拜访管理办法

销售人员客户拜访管理办法

1.总则 1.1.制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法 2.1.拜访目的

（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：

A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。2.3.拜访次数

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业 3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带的物品、申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

本拜访管理办法自2008-4-1起执行，至新的管理办法起作废。

营销部

第三篇：销售人员如何做好客户拜访

拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，销售人员要在思想上高度重视销售拜访工作。

销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。要用眼睛去观察，用心去思考。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。

要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。

要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：

一、拜访前：

1、要做好访前计划。

(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。

(3)事先做好计划，经过周全考虑和慎密安排，就可以在临场发生变化时进退自如，应答从容，不致于在会谈中出现临时的慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2、访前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是销售产品或，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成朋友而不是“攻打对象”，我们是为了满足客户的某种需求。

2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

在与客户的沟通中可以采用“FAB”法则，即Feature(产品的特征)、Advantage(产品的功效)、Bentfit(产品的利益)。只有明确指出所销售的产品能给客户带来某种利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以销售人员一定要记住，在与客户沟通时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1、一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达到了，哪些目的没达到。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善，以便在进行下一次拜访时能够达到预期的目的。

2、采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

第四篇：销售人员客户拜访管理制度

销售人员客户拜访管理办法

１．１总则（１）制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。（２）适用范围

凡公司挖掘机销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。（３）权责单位

销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。１．２实施办法（１）拜访目的 ①市场调查、研究市场。②了解竞争对手 ③联络客户感情；

 强化感情联系，建立核心客户；  推动业务量； ④开发新客户。⑤新产品推广。

⑥提高本公司产品的覆盖率。（２）拜访对象 ①业务往来客户 ②目标客户。③潜在客户。④同行业。

（３）拜访次数

根据销售岗位制定相应的拜访次数。１．３拜访作业（１）拜访计划

销售人员每周一提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。（２）客户拜访准备

①每月底应提出下月客户拜访计划书。②拜访前应事先与拜访客户取得联系。③确定拜访对象。

④拜访时应携带产品资料和公司简。（３）拜访注意事项

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。②尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。

③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。（４）拜访后续作业

①拜访应于当日安天内提出客户拜访报告，呈主管审核。②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。③拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。

第五篇：销售人员开发拜访客户要点

开发拜访客户要点

1：客户公司的经营性质（私营/国企/外企/合资）

2：客户公司的经营配套行业及配套客户

3：客户公司的规模（厂房面积、用工人数、注塑机台数）

4：客户公司的总经理信息（姓名、年龄、贯籍、联系方式）

5：客户公司的内部人员信息（采购、生产主管、仓管、品质）

6：客户的产品信息（种类、名称、颜色、结构、克重、使用环境、合格条件）

7：客户的产品成型信息（模穴数量、成型周期）

8：客户的产品材料详情（材料种类、颜色、改性方式、性能等级）

9：客户的材料月用量、价格（是否含17%税）及现供货商

10：客户的付款条件、佣金情况

要点备注：

1：在开发并拜访客户中，须尽可能了解并完善以上所列的客户综合信息，有利于后续的工作进展与效率

2：对于开发中有意向的客户，须了解客户的需求点

（客户想替换指定材料、客户现用材料品质不稳定、客户想降本、采购想拿回扣）

3：在拜访客户与其交谈中严禁随意将材料向客户口头报价

4：如客户有意向试料，尽可能让客户提供材料物性表或1KG样料