第一篇：谈判计划书封面

篇一：商务谈判计划书[1] 附件：（策划书封面）商

务

谈

判

计

划

书

专业班级： 11市场营销专升本

学生姓名：拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真 吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存 皖西学院关于购买计算机设备谈判方案

一.谈判双方背景 我方院校背景 ：

皖西学院是一所全日制公办普通本科院校，拥有近70年的办学历史、是六安地区唯一的本科院校。在六安地区极具影响力，在安徽也有一定知名度。涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

为提高我校的办学水平，我校决定决定采购100台教学用电脑。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。对方企业的背景 ：

戴尔计算机公司由是1984年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。截止2011年成为全球第三、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员

戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。是第一家提供上门服务的公司。二.谈判主题

与对方取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。

三.谈判团队组成

组长：章王亮 主谈：章王亮 辅谈：拾以婷

商务人员：张玉铜，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真 技术顾问：尹成存 财务顾问：叶蕾

四.双方利益及优劣势分析

我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。我方优势 ：

1）我校自建校已有50多年的历史，在六安地区有一定的知名度。信誉良好。2）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。3）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。

对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。我方劣势：1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。

对方劣势：

1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。

2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。3)笔记本电脑全部外包生产，代工伙伴有3家，就是全球前3大广达、仁宝和纬创。而戴尔台式机主要由富士康代工，品质上并没有突出的优势。戴尔在中国销售电脑大部分都属代工，而且价格偏贵，和国内电脑厂商相比毫无价格和质量优势，我们主要看中的只有戴尔的售后以及维修服务.五.谈判目标

我方目标 对采购电脑的配置要求 我们的采购目标为2g内存，320g或500g硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但amd也尚可的学生电脑.市场价一般在2500到3500左右.大批量采购肯定会便宜。

1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买.2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。

3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。

以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务

目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作 取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。

六.程序及谈判策略

1、开局谈判策略

协商式开局策略：采用协商式开具策略;以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作.2、谈判中期策略及分析 策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个 供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可 以报价来换取其它更大利益。（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、休局讨论方案

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动

4、最后冲刺阶段

1.:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最后通牒策略。2.七、准备谈判资料

（一）调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况 根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕，宏碁，戴尔，联想等售价在2500~~3500之间。根据品牌及做工有所差异。

以下是我们对同类商品销售量的调查，戴尔的市场占有率还是不错的。（2009年数据，11年已被发展迅猛的联想的超越）

（二）准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等 备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

（三）.选择人员并做合理安排，确定谈判小组

应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

（四）确定目标及可让步的尺度 谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。

八.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）

如 ：1.遇谈判僵局该如何处理？

对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略。

2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？ 应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。

附：

谈判的标的物：我们的采购目标为2g内存，320g或500g硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但amd也尚可的学生电脑.市场上相关产品信息

联想扬天 a2600t（e3400/2gb/320gb）参考报价 2700元 asus 华硕 bm5342-12 参考报价3150.00元

【配置参数】处理器：e6700内存：2g ddriii硬盘：500g sataii显卡：集成显卡 光驱：dvd 网卡：千兆网卡 集成5.1声卡 usb光电鼠标 多媒体键盘/ 系统：xp3 宏碁（acer）am3660参考报价2599.00元 【配置参数】（e3400 2g 500g dvd 键鼠 linux）+ 宏碁（acer）19英寸宽屏液晶显示篇二：商务谈判计划书

国际商务谈判 策划书

姓名：杜岩、吴雨璠、谢全红、王胜伟、彭江南 班 级： 2011级工商管理一、二班 联系方式： *** 目 录

一、谈判双方公司背景........................................................................二、谈判主题.....................................................................................三、谈判团队人员组成........................................................................四、双方利益及优劣势分析.................................................................五、谈判目标.....................................................................................六、程序及具体策略...........................................................................七、准备谈判资料..............................................................................八、制定应急预案..............................................................................-9-

一、谈判双方公司背景

（我方：海南大学12级经济与管理学院市场营销1班；乙方：海南雅彬服饰有限公司）甲方：

海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。

现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装(t-恤)。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)为同学所用。乙方：

海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。

公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列

等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。

二、谈判主题

我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。

三、谈判团队人员组成

主谈：杜岩，职务：团支书 公司谈判全权代表； 决策人：王胜伟，职务：班长 负责重大问题的决策； 技术顾问：吴雨璠，负责技术问题； 法律顾问：谢全红，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰

2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采购费用，降低成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势：

1、有多家服装公司可供我方选择

2、海南大学在海南省各高校中影响力最大，各厂家乐意和我方合作

3、我方采购数量较大，降价余地大

我方劣势：

1、由于刚进入大学不久，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判断。

2、为了体现班级的团结和优良的班风，迫切需要与对方合作，尽快

采购班级服饰，否则将可能影响班级集体活动的开展，不利于班 级内部的团结。

对方优势：可以定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，可供选择较多，能满足学生群体对价格和风格的要求。

对方劣势：

1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作 的机会

3、公司总体规模不足，生产能力有限 的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：800元

②供应日期：一周内

2、底线：

①以我方低线报价1400元 ②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。篇三：商务谈判策划书格式 谈判策划书格式要求

封面：商务谈判策划书 目录：见样本 内容：

一、谈判双方背景

我方：xxxxxxxxxxxxxxxx 对方：xxxxxxxxxxx

二、谈判主题 xxxxxxxxxxxx

三、谈判团队人员组成（根据自己公司的需求自行确定）主谈：某某，负责什么？ 决策人：某某，负责什么？ 技术顾问：某某，负责什么？ 法律顾问：某某，负责什么？

四、谈判地点、时间、议程

1、谈判地点：

2、谈判时间：

3、谈判议程：开始阶段（了解对方公司相关情况）：5分钟 中期谈判阶段：15分钟 休局：10分钟

最后谈判阶段；10分钟

五、双方利益及优劣势分析

1、我方核心利益：

2、对方利益：

3、我方优势：

4、我方劣势：

5、对方优势：

6、对方劣势：

六、谈判目标

1、最高目标：

2、期望目标

3、底线

七、程序及具体策略

1、开局：（策略）要有不同方案，防备意外情况

2、中期阶段：（策略）针对谈判目标分别进行谈判

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

最后交锋，达成交易，争取长期利益，符合商务礼节的道别。

八、准备谈判资料 相关法律资料： 备注：

九、制定应急预案 尤其重要！

十、签订合同（附合同）

商务谈判策划书 ——终极挑战007 一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势：

1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

终极挑战007 2007年5月28日 关于引进k公司矿用汽车的谈判方案

第二篇：谈判计划书

关于绍兴丝绸厂的谈判计划书

关于绍兴丝绸厂的谈判计划书

由于绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过了一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量的生产各种花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足不同层次人群的需要。将与美国商人爱德华尼古拉先生之间有商业往来，双方将定于第一次商议的三天后再次洽谈。

一、谈判主题

以适合的价格买卖丝绸产品，及商议如运输等买卖后条件。

二、总体目标

（一）丝绸买卖价格的商议。

1.购买交易以美元结算。

2.由第一次美国商人提出的4.8美元，来进行对价格的商谈。

3.最后一每匹5美元每米的价格成交。

（二）决定价格后运输的方式及由谁来支付运输费。

1.由卖方采用轮船运输的方式实现交付商品的形式。

2.由买方支付运输费。

（三）生产丝绸质量要求的相关规定。

1.做好每一件丝绸产品，以10匹为一大包装。

2.对各个生产环节严格把关。

3.规定如下：外观瑕疵要求严格，比如：经向、纬向疵点，糙，修整不良，渍，破损，纤维损伤，练整不良，色泽深浅不一致，都不符合我公司要求。并且要求卖方的丝绸产品必须是经过中国丝绸质检检验合格的产品。

4.产品的包装：.对于丝绸的包装上，我们要求每匹独立包装，每六匹为一个单位大包装。

5.运输问题：运输费用有买方负责，运输过程安全问题由买方负责

三、谈判程序(略)

四、具体日程安排(略)

五、谈判地点 ：

绍兴丝绸厂，电话X X X X X X X X

六、人员分工

主谈：徐燕，公司厂长“范”厂长，公司谈判全权代表；

公司助理：黄显渝，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；

财务助理涂雨荷、技术人员李星。

一、合同

1、协议名称：中美双方丝绸签订协议。

2、协议的生效时间：2012年04月20日。

3、协议的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、协议的重大风险及重大不确定性:该协议的履行客观上存在政策风险、自然风险，协议履约对本公司2012 年全年业绩不构成重大影响。

二、合同当事人介绍

本协议是美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的签署的。

三、合同的主要内容

美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的丝绸报价，最终到达互利双赢

2、委托期限为：2012年04月22日——2012年04月25日。

绍兴丝绸厂谈判小组

2012年04月25日。

第三篇：谈判计划书

一、谈判主题

二、谈判人员构成三、谈判背景介绍

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用ppT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）

四、谈判设计

我方、对方优劣势分析

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）

五、谈判合同（初拟）

（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同）

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右

谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题

第四篇：谈判计划书

齐 家 网 与 科 利 达 谈 判 计 划 书

小组成员：

钟鹏格27 张钰苗02 赵爱景08 孙路路05 张瑞晓43 陈云龙47 张 帆 26

一、谈判双方公司背景 我方：

简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。

谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.对方：

简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。

谈判背景：在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。

二、谈判主题

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。

三、谈判团队人员组成

首席代表：张瑞晓 职务：总经理 谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。）

主谈： 钟鹏格 职务：营销策划经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）

陈云龙 职务：采购部经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）

孙路路 职务：财务部经理 谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益）

辅谈： 张 帆 职务：售后服务部经理 谈判中负责（询问产品售后服务，解

决消费者投诉问题）

赵爱景 职务：质量检测中心主任 谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）

张钰苗 职务：法律顾问 谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益)

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：

1、增加优秀产品供货商

2、拓广顾客团购选择家具的范围

3、提升顾客选购家具的质量水准

对方利益：

1.拓宽企业销售渠道 2.优化企业整体营销

3.提高品牌知名度，提升品牌价值

（二）我方优劣势

优势：

1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台

2、在网民中有一定的影响力

劣势：

只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益

（三）对方优势

优势：

1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强

2、开拓了国内的市场，还走出了国门

劣势：

1、网上的销售渠道不成熟

2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和

五、谈判目标

（一）最优目标：

1、六个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费，营业额提成9%..2、先行赔付金40000元

3、科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。

（二）我方底线：

1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%；无保底，提成不能低于7%.2、先行赔付金不能低于20000元

3、双方各承担活动促销费用的50%，双方各司其职，保证活动的顺利完成。

六、程序及具体策略

（一）开局策略：

寒暄：用贵公司的业绩与名气来赞美来访这对公司的管理，称赞其能力突出。

感情交流式：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。（针对对方的开局气氛而进行灵活调整）

（二）开局摸底：

1.我方先报价

（1）6个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费用，营业额提成9%.（2）先行赔付金20000元（3）科利达承担活动促销费用。

目的：我方要始终掌握谈判的主动权，要引导对方的思维，才能获取最大的谈判利益。

2.对方先报价

策略：我方跟着报价，并抓住对方的缺点与不足，抢夺谈判的主导权。

（三）中局磋商阶段：

1、让步策略：

① 无保底费，7%的营业额提成.② 先行赔付金可以降到2万元 ③ 对方承担节日活动促销费用的50%.2、交换条件： ① 科利达必须保证只在齐家网开展网上团购促销活动，不能和其他团购网站合作

② 先行赔付金必须在合同签订后的三个工作日内付清.③ 我方负责网上宣传，齐家网负责节假日活动打折，单日活动的营业额必须达到50万元以上.（四）策略安排

1.红脸白脸策略：陈云龙充当红脸，钟鹏格充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2.拖延回旋策略：通过许多回合的拉锯战，使谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位一直占据主导地位，让对手跟着自己的思想走。

3.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

4.留有余地策略：在谈判中，如果对方向我方提出某项要求，即使我方能全部满足，也不马上和盘托出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

5.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

6.突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

7.打破僵局：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

8.利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

9.相互体谅：谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。(五）终局阶段：

a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的促销形式、提成比例或先行赔付商的付款超过我方上限）

应对：以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的 

与乙方协商，在合理的尺度下适当改变促销方案和提成比例，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益

2、乙方拒不让步 应对：

 表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守

 必要时表明不跟他合作也有其他装饰材料公司.3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程

4、对方故意拖延时间

应对：弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程

第五篇：计划书封面（精选）

第三届中国“互联网+” 大学生创新创业大赛参赛项目

商业计划书

学

院：

项目名称： 项目组别： 项目类别： 项目负责人： 联系电话：

电子科技大学 2017年4月

说明：此提纲仅供参考，不作为评比依据，各团队根据自身

实际情况进行修改 商业或项目计划书提纲

第一章

1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 第二章

2.1 2.2 2.3 第三章

3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 第四章 执行总结（此章节是后续各章节的总结和提炼）项目或企业背景 项目或企业规划 市场分析 行业竞争分析 组织与人事分析 财务分析 风险分析 项目或公司简介 项目或公司概述

项目或公司服务及业务简介 发展规划 市场与竞争分析 市场现状 市场前景 目标市场

市场营销策略或商业模式阐述 竞争分析 运营分析

4.1 生产组织 4.2 质量控制 4.3 组织管理 4.4 人事管理 第五章 财务分析

5.1 投融资分析 5.2 财务预算 5.3 财务分析 第六章 风险分析

6.1 风险识别 6.2 风险防范及措施 6.3 风险资本退出

第七章 团队介绍

附录：各类附件证明材料