第一篇：团购分析

价值体现：

从团体采购到消费革命

一种新兴的电子商务模式，每天只提供一款产品，通过用户电子信箱推送给消费者，极大程度地获得商品让利。

消费者：众陌生消费者联合组团，加大与商家的谈判议价能力

事先与商家商定优惠幅度节省沟通成本

力图获得低于零售价格的最优团购折扣

团购网站：聚集购买意向相同的零散消费者，变分散购买为大宗购买

通过与商家之间的分成来获得收入，薄利多销、量大价优 借机提高人气与销售额

总体来说，团购的独特性包括以下几点：

1.成交数量限制：团购交易成立有前提条件，购买数量必须达到最低数量，而由于生产配送等问题，通常也会设置一个数量上限。

2.价格折扣低：团购的主要目的之一就是通过集中购买获得较低价格折扣。

3.时间限制：团购交易属于阶段性商业促销活动，不是商家持续性策略，因此一般团购活动都会有时间周期。

4.小额支付：目前国内网络团购交易涉及金额多是小额度的，类似房产、汽车之类的大额交易尚未起步，这与人们购物方式转变速度的影响有关。5.商品毛利高 盈利模式：

电子商务的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是让众多消费者聚合起来，与商家进行谈判和交易，其中团购网站起到了中介的作用，团购模式既适合厂商将商品通过低价团购方式批量出售，也适合有共同需求的人群，集体购买同款商品，享受折扣。——堪称激发了消费者主权时代

团购网站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

市场机会：

2011年8月全国新增168家团购网站，总计达到5039家，13家一线网站总销量为3497.4万份，销售额约12.5亿元，比上月有较大增长并且团购单价和折扣也保持了上升的势头，其中团购单价(平均现价)为133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。这意味着8月份的团购企业创造了更大的利润空间，相较于以往以烧钱为代价抢占市场份额的发展方式更为健康。

2010年度中国网络团购市场用户规模达到0.5亿人，占中国网民比重12%，预计2011年这一比重将达到26%，总体规模达到1.3亿人，高性价比的生活服务必将促使更多网民加入团购的热潮。

2010年度中国网络团购市场交易规模达到14.5亿元，2011年度估计交易规模将达43.5亿元，占社会消费品零售总额的0.02%，在今后3-5年内，生活服务类行业将成电子商业新的经济增长点，到2015年中国网络团购市场的交易规模将接近300亿元。一线城市生存空间有限，二三线城市仍有较大生存空间

团购市场已经过于拥挤，但如果遵循某些原则，这一市场仍有发展机遇 团购市场细分领域仍有较大机会：

关注服装、美容保健、旅游产品、娱乐影视门票等单一行业或商品类别

服务类（地域性）、实物类（批量生产）

单价和折扣继续走高带来更大利润空间 团购企业向健康发展

提高行业的服务质量，满足消费者的需求，将投诉率降到最低，是目前团购网站的重心

竞争环境

服务型：拉手网、美团网、大众点评团，消费有地域性，无法批量生产。实物商品型：淘宝聚划算、具美优品，商品消费无地域性，可以批量生产。

混合型：服务类商品和实体商品都做，通常有两种模式，一种是再同一个网站上交叉团购，另一种是做两个不同的网站。

平台式团购网站：淘宝聚划算、QQ团购，团购网站仅为团购活动提供交易平台，不介入团购商品的定价、配送等实际交易环节，收入来自佣金服务费收入

自主式团购网站：拉手网、美团网、点评团、高朋网，团购网站负责团购活动前后的各个环节，包括商户联络、商品定价、商品配送及售后服务，收入来自与商户组织团购商品。

百团大战：

新兴C2B团购网站:美团、拉手、满座，凭借先发优势及良好市场信誉，占据一定市场地位 社交网络商家：人人、开心，通过口碑营销实现快速结网，提供实时信息交互，在朋友圈中传播可信度较高

传统B2C商城类网站：淘宝、京东、卓越，利用已经积累的庞大客户资源，提升用户粘性，成为商户新颖推介方式

生活信息服务类网站：大众点评网、饭统网，利用积聚的大量细分行业分类以及与商户建立的良好关系，是其推广团购的优势资源。

传统搜索引擎及导航网站：百度、GOOGLE，利用导航引擎业务优势，建立全国范围内的团购导航及相关搜寻筛选业务，使用户摆脱在个别团购网站购物的限制，真正实现“货比三家”。

传统互联网门户网站：新浪、腾讯、搜狐，受传统互联网企业“大而全”战略驱使，抢占细分业务。

传统厂商：苏宁、百丽、优衣库，与客户间直接构建销售线上渠道，免除中介环节，有品牌保证。

竞争优势

团购网站如果想做大做强，获得融资，就必须拥有独特的竞争优势资源，然而国内大多数的团购网站都是通过模仿美国著名团购网站Groupon，相互之间缺乏独特模式。

综合化团购网站：以广阔的城市覆盖，较高的市场占有率，不断向多城市、全种类大型团购网站发展。

垂直性团购网站：以产品分类替代城市分类、以稳定的代理品牌替代频繁更换的商家。本地团购网站：结构单一，免除广告中介，可降低运营成本，价格更有优势；供货商直接发货，缩短发货时间且确保了产品质量；更了解本地市场需求，较容易积累信誉——以较强的地域基础和贴合当地群众的商品，在区域性市场中拓展业务，不输综合性团购网站。

特别关注“拉手网”：

“服务”和“用户体验”是拉手着力打造的最重要竞争优势，而这也是拉手在加速圈地、快速成长之外，吴波坚持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比竞争对手更快地在用户心中树立“品牌”

2、快速扩张

融资

3、提高“用户黏性”和“忠诚度”

首先，拉手网的创新体现在品牌策略上。拉手是团购行业内第一个邀请明星代言的企业，而且请的是口碑极好，极具亲和力的葛优，这一举树立了拉手网诚信、亲民的形象，使拉手网的品牌策略落地有声，深入人心。同接连推出金汉斯、海底捞、中坤广场等优质商家的团购项目，使拉手网的品牌形象卡位于高端。

在宣传的同时，拉手网将更多的资金倾力投在提高产品品质、提升用户体验和服务上。吴波凭借数十年互联网经验所养成的敏锐嗅觉，先于他人洞悉到单一的服务模式已经无法做到行业领先，只有在服务创新上狠下功夫，才能保持足够的竞争力。拉手网最近推出的“拉手秒杀”升级就是吴波的得意之作。

其实，“拉手秒杀”的前身是基于位置信息的“午餐秒杀”服务，同样是拉手网率先在团购行业中推出的创新服务——只要在规定时间内，秒杀所在位置附近商家的团购服务项目，就可以方便地进行团购消费。该模式大大提高了团购促销行为的时效性和便利性。

同时，如果用户携带了iPhone、iPad、Android等移动终端，只要安装了“拉手秒杀”软件，定位自己所在的地点，就可以方便地参与周边商家提供的团购秒杀项目。

据了解，未来“拉手秒杀”的项目不止“午餐”，还有其他各种品类的项目也会陆续推出。LBS升级后的“拉手秒杀”充分提升了用户体验，摆脱了电脑的束缚，真正做到了在有需要的时候参与想要的“秒杀行动”。

2010年9月15日凌晨全面升级，打破美国团购网站Groupon一日一团的经典模式；转而采用一日多团的新模式，在同一天的主页中面向用户推出多款不同类型的团购活动，F帮助G。回顾拉手网的历史，从2010年3月18日上线，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（团购+签到）“混搭模式”走出了创新的第一步。

Groupon作为一种团购网站，是美国比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

Foursquare是一种基于地理信息和微博的服务网络，用户可以通过自己的手机来“报到Check-in”自己所在的位置，并通过Twitter、Facebook等流行的社交网络平台把自己的位置发布出去，商家根据用户现场“报到Check-in”的次数，给与用户相应的折扣。

根据团购单数提成和“check-in”带来的商家资源正在合力为拉手网贡献收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推广服务费。这使得拉手网于今年5月实现盈利，到8月，其月销售额已突破千万元。

首战告捷后的拉手网又开创了“一日多团”模式，以满足商户和用户的全新需求。商品冲乱了消费者的视线，拉手成了杂货铺，而不是原来的精品店了。

分频道使得管理流程和人员结构更加清晰和协调。但更重要的是，消费者完全是按需所求，再加上网站新版本的使用，使得消费者在选择产品时一目了然。

团购2.0：添加了“拉手网生活广场”的功能板块，商户可以通过该板块自主发布团购信息。在全新的团购2.0模式下，商家只需填写一个详细的介绍，并通过拉手网的质量考评，便可以通过该板块自主发布团购信息，无需排队等候，同时也可以最大程度的满足用户需求，为用户提供了更多选择的空间。

在服务层面，开启了业内先河: 拉手网推出的“团购三包”,团购前、团购中、团购后的相应服务让拉手网获得了更多用户的青睐。

退款服务：7天无条件自动退款、过期未使用自动退款

对此，在业界素有“团长”之称的拉手网CEO吴波曾表示，“好的服务是做出来的，不是说出来的。”与此同时，拉手网对自身的要求也在逐步提升，在不断追求优质团购的过程中，拉手网把用户的满意度作为衡量自身价格的标准，把每一次创新都看成一个服务的起点。

拉手网扩大呼叫中心是配合其“服务为王”的理念推出的，吴波曾对外透露，“拉手呼叫中心2011年底将达到1000个坐席，并有超过2000名员工为之提供服务。”

同时，为了进一步拉近与用户之间的距离，拉手网还计划在国内一些主要城市的繁华地段建立体验店，体验店让拉手网更好地倾听消费者的心声。而对于热衷于团购的用户来说，体验店也给拉手网的服务上了一层“双保险”，吴波对此特别表示，“体验店将方便用户与拉手网之间进行面对面的沟通，使用户的投诉得到最满意的回复。”

目前，拉手网是国内第一家自建同城物流的团购网站，仅在北京一地将自建10个配送点、100人规模的配送体系。2011年年底计划发展扩张到全国100个城市，争取全面布网至全国各个有配送点的城市。吴波表示，“做这件事的目的不是为了挣钱，是提升用户体验。”

树立行业壁垒，实现差异化竞争：

1.向垂直细分化发展：中小团购网站可选择细分市场演化道路与行业领先者进行区隔竞争 2.向专业化发展：明确自身市场定位，将用户从无形变为有形，把握好消费者的需求度和兴奋点，以增加网站粘度。

3.向特色化发展：引入云概念，由商家主导的团购2.0向以消费者为主导的团购3.0转化

营销策略 拉手网：

第一个引人关注的活动是-1元抢iPad，那正值iPad在国内受到苹果迷的热捧，拉手网非常成功的借助这个势头，引来了无数瞩目的眼球。第二个是拉手宝贝活动，在北京、上海、广州等多地出现比基尼拉手宝贝，引导路人注册拉手网，这个活动同样引起了很大的关注。如果说这些还围绕着团购，那引入SNS游戏显然有点不伦不类。

充满温馨的人文关怀：

充满新意的抽情人派送玫瑰活动，由于真正满足了消费者的浪漫消费欲望，从而引发网友的广泛参与热情。满足了消费者内心深处的渴望浪漫心理需求，因而迅速走红网络。

用户每天接受到的团购信息过多却没有针对性，无法满足用户具体需求。

拉手网推个性化团购 根据用户习惯推送信息，可以在每一天，对每一个城市，每一个地区甚至每一位用户推出多项团购交易。这样一来，不仅满足了业务拓展的迫切需要，更满足了用户的不同需求。

“拉手活动”是一个基于团购的互动交友平台，届时拉手网的用户可以通过“拉手活动”邀请自己的好友或是结交新的网友，一起享用在拉手网团购来的餐劵、电影票等产品，用户可通过此版块结识并邀请心仪的对象进行线下约会，共同分享团购生活。

免费午餐 公益活动

5月11日，中国社会福利基金会与拉手网共同推出“拉手公益 孩子的免费午餐”团购活动，在全国500个城市同时开团，并在微博上进行转发宣传，“仅需您3元的支持，就能让贫困地区的孩子吃上一顿热腾腾的午餐，满足孩子们吃饱了听课的小小幸福！”团购号召获得了广大网友的积极响应和捐款，陈楚生、何炅、陈翔橙、杨幂等明星也通过微博转发支持活动。在网友和明星的积极参与下，团购人数增长迅速，至活动结束，共为“免费午餐”计划募集了高达991311元的慈善资金。

而另据行业人士介绍，作为国内知名团购网站，拉手网一直在探索团购活动新形式，从而为国内的网络团购行业发展提供了新模式，从而更密切地贴近网络消费者需求。

拉手往期活动汇总

                               40、“拉手许未来 iPhone不断代”中奖结果揭晓2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中奖结果揭晓2011.08.26

38、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”第二次中奖结果揭晓2011.08.26

37、“拉手大片展”第二弹中奖结果揭晓2011.08.17

36、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”中奖结果揭晓2011.08.12

35、“拉手大片展”中奖结果揭晓2011.07.22

34、看《拉手帮》抽iPad2中奖结果揭晓2011.07.15

33、“五彩假日”中奖结果揭晓2011.07.13

32、“拉手公益 爱心包裹”系列二2011.07.09

31、“团购父亲生日”中奖结果揭晓2011.06.24 30、百台iPad 2·第三弹中奖结果2011.06.22

29、拉手„团购文采‟活动中奖结果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免费午餐2011.05.27

27、拉手公益 爱心包裹2011.05.20

26、百台iPad 2·第二弹中奖结果揭晓2011.05.20

25、“抽电视，看葛优代言拉手网”抽奖结果2011.05.17 24、10个4999元黄金饰品中奖结果揭晓2011.05.10 23、100个“我的白日梦”中奖结果揭晓2011.05.03

22、百台iPhone 4中奖结果揭晓2011.04.13

21、回馈拉手用户的15宗最2011.04.02 20、百台iPad 2中奖结果揭晓2011.03.21

19、奢侈品大抽奖活动2011.02.21 结果揭晓>>

18、兔年派福袋奔驰车抽奖活动2011.02.03 结果揭晓>>

17、沪上豪宅大抽奖2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有奖爆笑猜“2011.01.20 竞猜结果揭晓>>

15、拉手网“百台ipad大抽奖“ 2011.01.13(1)查看中奖名单>>(2)查看颁奖结果>>

14、宝马圣诞大抽奖结果揭晓2010.12.24

13、苹果笔记本MacBook Air 抽奖活动2010.11.23(1)抽奖结果揭晓>>(2)活动详情>>

12、拉手网万圣节假面化妆舞会2010.10.31

11、拉手网团购豪宅抽奖活动2010.10.08

10、拉手在你身边——记拉手网东方绿舟烧烤露营2日游活动2010.10.06    

9、【南京】积分赢周杰伦演唱会门票活动中奖结果！2010.09.09

8、《免费午餐》游戏内测中奖结果！2010.08.27

7、拉手网七夕“团购男人“活动！2010.08.23

6、七夕iPod 抽奖活动结果揭晓！2010.08.07(1)网站抽奖结果揭晓>>(2)新浪微博转发评论>>(3)新浪微博粉丝>>(4)拉手网七夕抽奖活动大奖——coach包获奖者视频采访>>(5)查看活动详情>>

    

5、拉手网世界杯赛事竞踩活动2010.07.12

4、拉手网ipad大抽奖活动2010.06.09(1)活动详情>>(2)抽奖细则>>(3)中奖名单及颁奖现场>>

3、拉手玉树捐款2010.04.23

2、愚人节iphone抽奖活动2010.04.01(1)活动详情>>(2)颁奖现场>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趋势：

社交化（SNS、交友、微博）: 当用户的时间更多地被社会化网络所占据时，电子商务企业没有理由不去思考如何通过社会化网络做营销。社会化营销将贯穿电商在用户运营的每一个环节，为了丰富用户的体验，社会化网络必然会引入电子商务作为新的商业模式，当用户完成消费之后，社交网络是促使电商改善服务和运营的良好的反馈渠道。

一方面为了提高用户满意度，提升用户在网站的粘性;另一方面则是为商家建立网上用户群，提高商家在团购平台上的推广效果。

移动化(基于LBS的创新产品“午餐秒杀”，基于无线技术的“拉手秒杀”): 随着移动互联网的快速发展，LBS(位置服务)应用正在成为一种潮流趋势。大多用户都希望在自己的移动设备上拥有所有内容，而PC客户端只是将内容存储在一台设备中，不能满足用户随时随地的需求。PC客户端向移动客户端转移是团购、乃至互联网行业发展的必然趋势，移动互联网市场或将成为团购行业的新拐点，专家认为，团购是基于本地化生活服务的平台，本身就非常适合在移动终端展开，一方面促进本地化服务得以延伸;另一方面为用户提供了多元化需求的入口，团购平台的价值将会越来越大。

吴波认为，移动客户端的商务应用将来会获得比传统互联网市场更大的发展空间，所以拉手网将在多终端、多系统进行重点布局和投入。

组织发展计划

CEO吴波：拉手网CEO，互联网技术及商务领域的先行者和开拓者。清华大学电子工程学士，美国西密歇根

大学计算机科学硕士。美资影立驰公司的创始人，CEO。公司以视频技术优势为核心，积极开拓互联网商务领域业务。

2009年看好中国电子商务市场，率领原有团队参照美国最热门电子商务网站Groupon和Foursquare，创立拉手网。

公司宣言：奉献精品、持续创新、服务用户。公司核心价值观

诚信、服务、创新

公司价值观：以人为本。人——用户、出资者、社会、员工。－－为用户创造价值；

－－为出资者创造价值；

－－为员工创造价值。

人力资本是创造价值的核心资源。提升员工素质，培养创新人才。高素质的领导班子是用好人才的前提。公司评价人才的标准是德才兼备，创造价值。事业＋感情＋机制＝人才创新力最大化

拉手网的团队构成大体分为两个部分：分别是线上团队和线下团队。线上团队负责网站的开发以及日常的运营维护，线下团队负责寻找商家（也即“扫街”工作）和进行市场调查。

拉手的人员结构中最大的一部分是销售，甚至占到总人数的七成以上。这个以销售为主导的商业模式起初很简单，销售促成和商家的合作，运营和编辑各自负责产品的后续审核和呈现。一条工序下来，理论上只需要通过三个部门

但曾经有一段时间，流程却让工作人员有些苦不堪言。被央视曝光之后，运营部对产品的上线标准要求越来越严格。于是，销售部和运营部逐渐有了隔阂，双方的沟通成本也越来越大。销售部高层几乎每天都要为部下向运营部争取权益

吴波也意识到了这个问题，他积极促成两个部门管理层的沟通，效果立竿见影。双方基本达成了共识，销售部重新。销售部重新明确了销售助理的工作职能，把繁杂的合同后续事宜转嫁给他们，销售人员只负责商家谈判。而运营部则增派专人负责重要的区域市场，缩短审核时间。

管理团队

在一个快速增长的组织中，权责失衡是最容易出现的管理漏洞，拉手也是如此。吴波曾在很多场合反思他对一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的诸多管理经验仅限于百人，但天生的节奏感却弥补了经验上的不足。投资方金沙江创投的朱啸虎一直很看重拉手团队的这股劲儿，“任何一个如此高速发展的企业都会面临各种各样的问题，这些问题都是可以解决的。没有问题反而是不正常的，关键是要在发展中解决问题。”

吴波自然明白其中利害，管理问题归根结底就是人的问题。修改一次流程容易，但难的是如何设置一个机制让流程自动修复。吴波深感人才之痛，他很清楚拉手此时需要更多的高级管理人才。他也很聪明，同硅谷很多伟大的创业者相同，他并没有过早地给部下副总裁之类的高职位。因为在公司发展到一定规模后，势必要进入 所 谓 的 “ 家 长 督 导(adult supervision)”模式，空降高层将成为改变管理方式的密匙。

吴波也小心翼翼地开始了微调，他请来了原创新工场技术总监熊宇红作为首席科学家，又细化了市场部的分工，空降了几个颇具实力的管理人才，而且传说中的销售和运营高层也即将到位。

吴波开始用一个世界级公司的标准来考量拉手，他对人员结构的重塑极大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩阵式管理已经成形，除了常设的销售部外，原本只是零碎项目的商品、酒店、化妆品、家居都已经成立了专门的团队，也开辟了相应的频道。一个明显的改观就是工作人员们遇到问题时都不再手忙脚乱，至少他们很清楚应该向谁汇报。而管理层也不再纠结于一些琐事，他们有更多的精力去思考自己部门的发展。

第二篇：团购分析

团购网站市场分析、盈利模式与经验分享

一、概念解读与市场分析

“又好又要省钱”是自古以来永恒不变的一个生活准则，特别是在物价飞涨的今天，人们对购物、消费更加是精打细算。因此在生活中常见身边的同事、同学或朋友就一起去向同一个商家进行采购，以让商家提供更低的价格，这也就是最初形式的“团购”。

团购，即为团体采购，也称集体采购。一般是由某个人或组织进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量向厂家或总代进行购买行为，从而在保证质量的情况下，获得产品超低价格和服务保障。团购的商品一般具有较高的品牌知名度、占有较大的市场份额、服务体系完善，售后服务好、产品质量稳定，经得起时间检验、能提供完整的企业和产品信息等特点。

据调查，目前团购的主要产品包括装修建材、家居用品、汽车、房产、家电、培训、电脑、数码、生活用品等各个领域。根据美团网，拉手网，糯米网，美家团购网等以及电子商务协会的数据显示：休闲娱乐、食品餐饮两大类最受欢迎，占据了50%的份额。网络团购的主要消费人群主要为：一是在校大学生，二是不喜欢、也没时间逛街的办公室白领人群;三是不大会砍价、不喜欢砍价、同时也不在乎砍价的消费者。团购最早在北京、上海、深圳等城市兴起，目前已经迅速在全国各大城市蔓延开来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式，因为它有效的防止了不成熟市场的暴利、个人消费的盲目、抵制了大众消费的泡沫，让消费者实实在在享受到“又好又省钱”。

团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质形同于批发，团购相当于以批发价格购得团购数量的产品。通过团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务；二是能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。通过参加团购能够更好的了解产品的规格、性能、合理价格区间，可以参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。

团购是参与的人数越多越能够获得更低廉的价格和更好的服务，传统形式的组织方式受到了如信息面窄、效率低等各方面因素的限制，导致无法组织人数较多的团购活动。由于互联网的大面积普及和其诸多特点，通过网络发起、组织团购活动自然成为了最主要的方式，通过网络能进行全面的信息展示、完成规范的团购流程、形式多样的互动等等，更加符合了现代化的生活方式。因此，专业性的团购网站也就应运而生，成为了消费者向商家团购的桥梁，给买家带来了实惠，给企业带来订单，网站也从中获得了相当可观的收益。

二、团购网站的特点与优势

一是打折便宜，充分发挥团购的优势，通过网站和商家讨价还价，达到物美价廉的目的。

二是购物简单，相对于淘宝等大型购物网站，团购网站不需要顾客在购物的时候进行对比和选择，只有两个选择，买或不买。这样就简化了购物流程，使得网上购物更加简洁，快捷。

三是消费者粘性，一般的团购网站在消费者购买之后会给消费者一个返利的机会，即只要消费者把网站推荐给自己的朋友，就可获得团购网站的返利。当然返利只能在下次消费时使用。这样，就增加了网站对消费者的粘性，同时也通过消费者口碑相传的方式推广了团购网站。

团购一般都是在一定区域范围内进行，所以团购网站最大的特点就是具有区域(本地)性。区域性这一特点能够带给消费者在产品质量上、交易的安全上、售后服务上得到很好的保障，而这些保障在普通的购物网站上目前是无法达到的。特别是对于一些贵重商品，消费

者大多不会在网络上进行购买、交易，相较而言，区域性的团购网站更受老百姓欢迎和更易被接受。

“成功源于选择”，项目的选择很大程度上决定了创业人的成功与否，团购网站是一个将消费者与企业、商家精密相结合，以互联网平台作为应用的一个商业特性显著的项目。他的受众群体都是具有消费能力并且是正准备要进行消费行为的用户，并且不论从区域、需求上都相对集中，使得网站的商业价值明显高于其他任何类型的地区性网站。

团购网站不同于如地方门户、分类信息等这类网站，团购网站拥有非常强烈的“区域特性”、“商业特性”，即使在同一城市已经有了多家团购网站，仍然能够很好的避开正面的竞争，例如各自在具体地理位置上的不同，在商品类别上有自己的侧重点、价格优势、服务优势、网站特色上等。因为对于参加团购的用户来说首先要满足在地理位置上的便利性；二是要有所需求的商品并且价格上优势明显。团购网站由于区域性强，所以对于运营者来说操作方便、推广目标明确，对于消费者来说团购能够实在给他带来实惠，所以在推广难度上也相对较小，并且往往会产生以一携三，一传十，十传百的效应。人们的生活是在不断的消费、购物，所以团购也不会停止。

现在跟商家相结合的网站形式并不少，但确越来越难以受到商家的认可甚至遭到排斥，而网站要想盈利却又离不开企业、商家，所以现实中常见一些网站为了生存在商家面前不得不低声下气，委曲求全，究其根本原因是商家无法看到网站给他们带来的实际效益，他们对那些虚拟的形式早已经失去信心。而团购则大大不同，团购=大量购买，是直接给商家带来大规模的客户，是实实在在看得见的、最直接的效益改观，并且在没见到效益之前他们几乎不用付出什么，所以在商家合作洽谈上是相对顺利很多，并且能很好的配合。与商家一旦有了初次成功合作后，一般都会对网站重视起来，发展更多形式和更加深入的合作已经是水到渠成。在如今市场竞争这么激烈的环境下，团购无疑是给商家带来了新的契机，让他们有机会开辟新的营销战场，打破传统销售模式的瓶颈。

团购网站其显著的商业特性必将铸就其成为具商业价值的网站类型。随着网站的不断发展壮大，可以把本地资讯、分类信息、交友等诸多网络服务融合进来，构建一个全面的地方门户网站。

三、团购网站的缺陷

1、“团购”一词形似神不似。大家聚在一起来购买某一商品表面虽像是团购，但实则没有团购所具有的可持续性、复制性和议价性。所以使用每日团购长期下去会使后续的商业效应大打折扣，直接受损的是提供团购的各大商家，长久必将促使商家不再信赖这一模式。

2、团购的基本运作结构大致如下：

按照原价给客户50%的折扣

原价25%归商家原价

另外25%归团购网站

具体到每件商品，上述比例会有所不同，但是，这是一个大致的比例。商家不能将价格降到半价，然后再把剩下收入中的一半让给团购网站，这样做是无法获取利润的。

这样一来，消费者、商家、团购网站这三者之间会出现一个零和游戏。钱要么归消费者(因折扣而少付的钱)，要么归商家，要么归团购网站。

商家如果想多获取一点儿利润，有两种办法。一是减少团购网站的利润份额，但是这样会降低其利润率。另外一种是减少对消费者的折扣，但是这又会使产品价格失去吸引力，导致总销售量的减少。

成也低价败也低价。团购的价格如此之低，吸引消费者的时候，消费者会想低价背后是商家让利还是商家亏本抑或是商家仍有利可图或是降低品质等等。不想则以，一想则无法收拾。如消费者会觉得原价要100元的牛排，团购价才20元，成本一定很低，那么还有什么人会按照原价消费呢？所以消费者不知真相，真相也不能告知消费者。正因为这样，商家最后会为低价而付出代价——既吸引不了新客户，又流失老客户。

3、良莠不齐、恶意竞争、扰乱市场，带来的后果可能还不止这些。团购的本质是薄利多销，但这里就变味了。试想正常买卖的东西，团购价仅2、3折，市场价格机制因此混乱。消费者以后可能都尽量不去消费了，都等着团购。这样恶性循环，最后是各方满盘皆输。

四、团购网站常见盈利模式

如今的网站想单纯依靠流量、广告来盈利已经非常困难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有核心价值。相较其他类型网站而言，团购网站由于直接面对商品、消费者、企业，他的盈利模式也是相对最清晰的。目前在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种：

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：是用来凸显用户身份的常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

团购网站的运作、盈利模式不限于以上六种，根据自身的发展状况、环境特点、创新，可以产生更多的盈利方式，比如为商家、买家提供更丰富的增值服务等。

五、团购网站发展初期的若干建议、经验

如何才能让团购网站走的更远，更健康呢? 1.提升信誉和服务

现在的团购网站是如此之多，消费者在购买的时候可选性是很大的，但在选择的时候他们会优先考虑到的是网站的知名度和产品的品牌。因为这些就可能涉及信誉问题、产品的质量和服务问题，这是关系到消费者的切身利益。有些团购网站不管懂不懂都一哄而上，只要赚钱不管三七二十一，什么诚信，什么质量，统统不管，因此就发生了，团购的虚假哄骗消费者，虚高报价的不良倾向。这就需要团购网站和商家加强自律，建立信用体系建设的同时，还要有应对商业环境的能力。同时政府及行业组织应尽快完善和建立团购行业发展的相关规则，为团购行业建立一个公平有序的市场环境。

2.打造符合自己模式

纵观无数团购网站，大多数的团购网站都缺少核心竞争力，其技术平台与商业模基本相似。团购模式现在主要有两类：一类是综合性的团购网站，一类是垂直话团购网站。不过要想在综合团购网站中立足还是相当有困难的，这些比较有实力的团购网站的广告投入例如：

糯米网：糯米网宣布投放2亿元广告。

美团网：美团网近期将进行2011广告招标，初步预算达1.3亿元。

高朋网：据高朋内部销售人士透露，高朋将会有很大的广告投入，但具体量级暂时不方便透露。

24券网：春节期间，成为首家在央视投放广告的团购网站。24券表示，除了央视广告的投放，24券网将在2011年加大力度进行电视、地铁、户外等大规模广告投放。

满座网：满座CEO冯晓海表示，满座网今年已规划过亿元人民币的广告预算全力冲刺。

拉手网：拉手网CEO吴波习表示，早在去年拉手网就曾大幅进行广告宣传,广告投放将是所获5000万美元融资的重点之一。

团宝网：继今年2月掷千万元同时签下何润东、秦岚、于娜3大明星代言后，团宝网日前宣布其2011年全年广告投放5.5亿元。

从上面的数据可以看出，竞争已经进入了白热化的阶段，小型的综合团购网站基本无法插足。专家预测可能经过2-3年的发展，会有4-5家团购网站成为领军品牌，就类似于目前的四大门户，形成团购行业领军地位。然而小型的团购网站是不是就没有生存之地了呢？从团购产品来看，我们可以可以做垂直化团购，专注某个垂直行业的发展。比如家居家饰团购、饮食团电子产品团购、建材团购、车类团购、美容化妆品团购等等。在垂直化团购方面，现在很多网站已经开始朝着这个方面发展。专注于家居家饰行业的美家团购网认为：“垂直化团购网站是一种必然趋势，因为在行业内他更专业，服务更到位，更具特色”。又因

为全国各地的风俗习惯、市场、消费等特点，团购网站同时显现出很强的区域性，所以充分利用本地资源和优势，打造区域性团购网站也不失为一种好的发展方面。

综上所述，团购网站是一种必然趋势，要想使团购走的更远更健康，必须要在保证消费者和商家的利益的同时，不断探索符合自己的发展模式。

以下是一些成功团购网站给予的运营经验与建议，供参考学习

首先要有一个明确的消费群体。团购的主打的就是每天团购一次，但是每个城市不可能每天只有一个团购网站。所以，团购网站要明确自己的消费群体。如果想抓住所有的消费者，那么结果只有一个，就是一个也抓不住。如团美网，就把自己的消费群体定义在女性消费者。而最新出现的搜狗团，虽然只要团购食物为主，但未免范围有点太广，没有明显的消费群体。

其次是有一个强大的团队支持。团购网站的门槛低，所以要想让你自己的网站比别人的网站更有持久力，更能生存，就需要你的团队比别人的团队更有创造力和生命力。通过团队的因素，人的因素，使自己的团购网站形成别人无法超越的壁垒，增强自己的竞争优势。

再次是要有一个合理的推广途径。现在的团购网站点推广途径基本相同，QQ群和论坛上最多的。在获得的第一批消费者之后，通过口碑相传和消费者粘性，获得更多的消费者。基本上还没有网站通过SEO的方式进行推广。原因之一是团购网站的关键字不是很明确，二是像“上海团购”、“北京团购”这样的关键词竞争很激烈，而且转化率并不高，三是团购网站出现的时间还都不长，网站在搜索引擎中的权重还都不高，不适合SEO的推广方式。线下的推广方式，每个团购网都有自己独特的特点，有的喜欢发传单，做电梯广告，平面媒体广告等，但这些比较烧钱，而作为一家创业型团购网站，这些费用可能是无法承受的。一些创新的网络推广方式可能更有效，比如认真回答百度知道有关团购的信息以此让关注团购的朋友了解自己，等等。

第四是要有自己的利润空间。很多团购网站只为了赢得客户而不断打压自己的利润空间，使得自己基本上是在赔本赚吆喝。这样的状况短期内可以，但长期估计对于创业的购物网站上不能承受的。而且由此导致的这个团购行业的恶性竞争会进一步压低整个行业的利润空间，使得创业者越来越困难。最后的结果是有雄厚资本的垄断者挺过来了，坚持了下来，大量的创业者成为了团购的“炮灰”。他们的作用之是为垄断者起到的培育市场的作用。

最后是要有完善的消费者服务。对于团购，可能消费者最担心的就是服务问题。尤其是在消费者出现退货等现象的时候，好的团购网站一定要正确处理，正确对待，最好能把这当作一个宣传的机会，增加自己在消费者心目中的认同感和信任度。抱着长期生存，打造团购品牌的思路，才能在这个没有壁垒的市场上获得一席之地。否则，如果新浪，腾讯等大型门户站也开团购的时候，就是大量小型团购网站灭亡的时候。

另外，个人建议

1、模式可以沿用，但名目需要修改。不提及“团购”，可以用限量、限时抢购，优惠促销等名目。这样就算价格差异再大，都实属正常，不影响后续的商业行为。

2、让参与过的用户能持续享受商户的关照，如参与过的用户是商家VIP或优待客户等待，后续消费都有额外的折扣或赠品。这样吸引消费者继续光顾，良性循环是大家都愿看见的。

第三篇：团购

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第四篇：团购

团购

定义

团购（group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。现在团购的主要方式是网络团购。

发展历程

团购这种模式古已有之，只不过不是很多，国内很多网站都在尝试用团购的方式在网络上开展BtoT的工作，不过没有被完全的热炒起来，所以网络团购最早起源于被认为是美国的 Groupon，在不到2年内估值飙升到13.5亿美元。在国内始发于北京、上海、深圳等城市，目前已经迅速在全国各大城市发展起来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式，因为它有效的防止了不成熟市场的暴利、个人消费的盲目、抵制了大众消费的泡沫。

团购形式

第一种是自发行为的团购；

第二种是职业团购行为，目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人；

第三种就是销售商自己组织的团购。

第四种就是通过组建“消费者联盟”建立持续、稳定、从复团购渠道来创业的“个人特许加盟型团购”

优势

网络团购作为网上购物的一种组成方式，具备了网络购物的所有优点，如方便、快捷、不受地域限制等。而价格优势又成为其最主要的核心优势，这种优势甚至要比普通网络购物更加明显。

以家电为例。在线下卖场，家电企业为了盈利，通常的做法是将在渠道中因为各种原因产生的附加成本转嫁到产品上，终端消费者就不可避免地成为中间环节之间多重利润的受害者。

网络团购，不仅赋予了消费者也赋予了企业、代理商发起团购的权力。同时作为家电直销平台推出的团购，也意味着价格将比其它同类产品的网络团购更加优惠。网络团购组织方式的灵活性，无论是在时间上还是成本上，线下卖场都是望尘莫及的。

网络团购就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。也可由消费者在团购网站上发布产品团购信息，自行发起并组织团购。

团购网站盈利模式

目前在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种：

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。团购网站的运作、盈利模式不限于以上6种，根据自身的发展状况、环境特点、创新，可以产生更多的盈利方式，比如为商家、买家提供更丰富的增值服务等。

团购风险

1.作为一种新兴的消费方式，网络团购目前还没有相关的规则来约束它，因此，诈骗案也屡见不鲜。

2.网络团购目前存在着一些陷阱。例如：建材、家具等行业的产品价格缺乏透明度，有的商家暗地里拉高标价再打折，这样消费者就很被动。

3.网络团购还存在售后服务不完善等问题。

网络团购毕竟只是出于某一特定目的而临时组织的松散团体。现实中，团购者交易成功后就分散了，售后一旦出现纠纷，往往难以再组织起来，这给消费者日后的维权行动带来困难。因此，网络团购的参与者还应该想办法签订团购协议来规避各种风险。

为了确保购物安全，消费者在选择团购博取优惠价格的同时，对团购平台的选择也应该谨慎小心。选择专业、信誉高的平台发起团购，或参加团购，即可以提高网购安全系数，团购产品的质量及售后服务也能有所保障。

总结

团购是一种促销手段，不是商业模式。他是一个聚拢人气的方式，最终的经营会导向传统的销售方式。团购网站的发展最终不是被 B2C网站收购，就是自己建网上商城搞B2C电子商务。小型的地区性团购网站依然会继续存在，但不会有股票上市的那一天。未来，将出现自助式的团购服务，允许本地商户创建一个类似于Facebook的商店账户，用户可以关注这些账户并完成交易。这些商户可以添加自己的交易，绕过团购网站在每个城市团购交易的长时间排队等候。可以了解下现在做团购平台的，很多都是做实体餐饮、娱乐等服务的团购，平台审核过程提交时间比较长，很多商家得不到推广，自助平台的开放类似淘宝商城一样，百花齐放，各显神通。拿淘宝的“聚划算”平台等团购案例来说，对于制造业发达的城市和企业来说非常有利，只需要有好的产品利用成熟的平台为消费者服务！未来10年网货将占主流消费，一方面提高制造业的利润，降低商品附加值，让产品更值钱、物有所值。

第五篇：拉手网团购案例分析

拉手网团购案例分析

一、拉手网企业背景

2010年3月18日,拉手网在北京正式上线。是全球首家团购与位置服务相结合的社会化网站。目前也是中国内地最大的团购网站之一，开通服务的城市超过500座。

拉手网全球首创了“一日多团”模式，推出了基于LBS的创新产品“午餐秒杀”，基于无线技术的“拉手秒杀”，是中国团购行业公认的领军企业。拉手网积极创新，开通了酒店频道、化妆品频道。同时拉手网扩大呼叫中心、建立同城物流、自建实体体验店等做法，更是极大的提高了用户满意度。

拉手网是目前国内最大的团购网站，也是国内第一个获得风险投资的团购网站。无论是从网站流量、用户支持度、销售额还是企业规模上，都已稳居市场第一的位置。

拉手网每天会推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在中国内地一线城市：北京，上海，广州，深圳及500多座二、三线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家。

二、拉手网的模式分析

1、企业价值

“诚信、服务、立异是拉手网的企业价值观核心。”

当Groupon一枝独秀，在国外独领风骚的时候;当众多团购网站风生水起，准备商量如何“过冬”的时候;2010年成立的拉手网已经传出盈利的消息。团购神话再次上演，电子商务的活力与创造力也再度彰显无遗。拉手网为何能在浪潮汹涌的千团大战中如此迅速的突围成功?透过拉手网的盈利，团购又带给我们怎样的价值? 大浪淘沙，创新助拉手网立于不败之地

来自艾瑞网的数据显示，团购服务目前的日均覆盖人数持续增长。团购服务月度日均覆盖人数已经达到1073.6万人，累计增长114.2%。市场越庞大，张力越明显。团购网站也在用低价和各种打折活动吸引着用户的眼球。随着国内淘宝聚划算和QQ团购的蜂拥，新浪与百度的觊觎，国外Google的涉足，国内外互联网巨头纷纷盯上了团购这块大蛋糕。但是有知名人士分析称，专业的团购网站不应只追求超低价位，专注品质和敢于创新才是关键。在这方面，首先实现盈利的拉手网表现出了不同于别人的未雨绸缪：无论是邀请影帝葛优代言，创娱乐营销之新;还是“午餐秒杀”颠覆LBS传统，创团购之新;亦或是“团购直降”活动，创团购低价之新。拉手网一开始就走在了创新的前沿。正是因为具备了这样独特的创新基因，拉手网才能在波涛汹涌的千团大战中脱颖而出。赢得用户认可，并

最终率先实现盈利。拥有特色，拉手网不断创新，突破既有的服务模式成为关键。大浪淘沙，也唯有持续创新才能最终立于不败之地。

精细运营，注重人才培养，打造新型人才培养方式

企业不断改革被视为企业快速发展的主要推动力，人才培养则至关重要。互联网人才紧缺，各大公司都在人才招募上不遗余力。而当前人才和企业供需的主要矛盾在于企业难以招到合适的人才，人才难以找到合适的岗位。拉手网此次大规模校园招聘活动旨在贯彻“人才培养从高校抓起”的宗旨，并且很好地扮演了大学生进入社会“最后一公里”领路人的角色。同时，业内人士指出，这种全新的人才战略品牌和人才培养模式将会成为未来中国创新型人才的培育方式之一。生活消费，满足用户心理需求

生活消费指人们根据自己的主观意愿，选择产品和服务来满足生活需要的消费活动。互联网时代，随着物质生活水平的提高，生活消费的需求增长越来越强烈，这当中处处体现着精致生活的概念。尽管众多团购网站也在主打生活消费的内容，但显然从“休闲娱乐”到“生活服务”;从“餐饮美食”再到“戏剧演出”，种类繁多的项目，使得内涵丰富且价格实惠的生活服务产业在拉手网的团购界面上大放异彩。无论是苹果还是安卓手机用户，拿着“验证码”轻松入场的画面在全国各地已经屡见不鲜。进行“生活消费”的团购，既符合团购的市场，同时也满足了用户追求品质生活的客观需求。团购市场另辟蹊径，多方面整合资源达到最优化选择。

2、盈利模式

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

3、营销策略

1、产品策略

鉴于用户对于网站的粘度只在于低价折扣的商品，为了使顾客在购物之余可以继续实用我那个站的平台，可以开发其他的功能，主要是加强用户交流的功能，可以建立配套的论坛，点评站点，让顾客不仅可以参加团购，还可以交流团购心得，网站运营方也可以通过用户的交流了解用户对团购商品或者服务的需求，以满足顾客的需求，不断提升自身的服务水平。

2、价格策略

在价格方面对于顾客是免费服务，只要参加就可以享受团购的优惠，而对于目标用户的另一端——精品商户，采取佣金模式，成团后，从顾客每次消费的金额中提取佣金。佣金比率要区别对待，分层制定佣金，以增加对商户的掌控，提高其积极性。

3、促销测策略

采取鼓励注册的模式努力扩大用户层，鼓励用户把团购宣传给自己的网络交际人群，以不断扩大团购的影响力。对于能够提供高折扣的精品商户提供免佣金的政策，以鼓励大量精品商户的加入，同时也可为顾客赢得更多的实惠，为网站带来大量的人气和消费。

4、渠道策略

可采用和商户共享的分销平台，由团购网来掌握资金流。对于团购比较成熟的城市可采取加盟或者联营的模式，共同建设，以扩大规模，增加用户的信任。

5、商业模式

拉手网的团队构成大体分为两个部分，分别是线上团队和线下团队。线上团队负责网站的开发以及日常的运营维护，线下团队负责寻找商家和进行调查。拉手网的运营方式也非常简单，网站本身充当了中介的作用。把有意购买低价打折物品的人们召集到一起组成一个团购队伍，当这个队伍的人数达到最低限度时，则可成功进行团购，享受最低价格购买商品。如果人数没有达到最低限度，则此次团购成败，用户也无须承担任何风险。

LBS术能够带来几点好处：首先，可以增加竞争者加入的门槛。其次，可以提升对商家的吸引。最后，还可以改善用户关系，让用户黏合在一起，从而产生更多更新的用户商业模式运作流程。

6、竞争环境

拉手网成立于2010年3月18日，全球首家Groupon与Foursquare（团购+签到）相结合的团购网站。Groupon作为一种团购网站，是美国比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。Foursquare是一种基于地理信息和微博的服务网络，用户可以通过自己的手机来“报到Check-in”自己所在的位置，并通过Twitter、Facebook等流行的社交网络平台把自己的位置发布出去，商家根据用户现场“报到Check-in”的次数，给与用户相应的折扣。在不到1年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，截止2011年1月20日，成为中国内地最大的团购网站之一。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在中国内地一线城市：北京，上海，广州，深圳及300多座二、三线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家。

（一）波特五力模型的建立（外部环境中的微观分析）（1）在竞争对手中争取有利位置

1、现有企业竞争十分激烈，团购市场从2010年3月份开始出现到今年12月份已经有超过6000家团购网站了。这相当于100米的跑道上出现了6000人，必然出现相互拉扯、倾轧倒地的现象。由于团购市场尚不成熟，也未被完全打开，突然出现的大规模发展更确切的说是一次大跃进，结果就是必然要承受团购市场的急速回落。

2、团购网站按照团购商品总类和与第三方的关系还可以细分类。领域的不同优缺点也不同，比如做服务类的网站具有一定的地域保护能力，消费者选择的余

3、团购网站的战略不同，有的做的比较集中，有的则多元化经营，全线撒网，什么东西都有卖的全站式。比如团秀网就是一家只经营化妆品的团购网站，而拉手网就是一家基本上门门类类都有的一站式网站。领域集中的虽然盈利范围小，但会给人一种专业的感觉，而且管理成本，运营成本相应减少。领域分散的多元化经营虽然管理成本上升，但是给顾客选择的东西多了，下单的概率也就上升了。

4、网站背后的支持很重要。比如糯米网与人人网同属于一家公司，人人网的人气也为糯米网的宣传提供帮助，人人的默认团购网站也是糯米网。2011年6月人人网与糯米网整合成统一平台。人人与糯米网账号实现互通。在风投退出团购市场时，资金成为了众多团购网站的噩梦，但是，糯米网有人人网作为支持，相信它可以顺利度过这个寒冬。

（2）新加入者的威胁

1、团购网的门槛非常低。新加入者的量非常大，只能依靠后期淘汰。所以说，新加入者的威胁从数量方面说很大。

2、团购行业已经进入冷却阶段，很多团购网站负债经营，团购网站大多依靠风险投资公司融资，风投退出团购市场导致新的进入；

3、团购网站的口碑和信誉可能是构成行业壁垒的主要；

6、竞争优势；

一、拉手网强烈的地域性带来更大竞争力；团购网站相对于其他网站具有明显的城市地域性特征，；就拉手网来看，凭借其强大的团队力量，现在已经在北；需求的不同决定了作为一个团购网站必须要有地域的区；

二、拉手网提供的吸引人的价格是团购网站的立足根本；大众来到靠风险投资公司融资，风投退出团购市场导致新的进入者选择进入可能性很小。

3、团购网站的口碑和信誉可能是构成行业壁垒的主要成分。一个新进入者进入团购行业，在短期内很难达到好的信誉度，这需要在长期经营和宣传的努力下才可以达到。新加入者的威胁从初期看是不大的。

6、竞争优势

一、拉手网强烈的地域性带来更大竞争力

团购网站相对于其他网站具有明显的城市地域性特征，而拉手网极其明显。拉手网，为了能够不断发掘有品质的、并符合当地百姓品味的和符合当地特色的餐饮娱乐商家，并且为了能够更贴近当地百姓的消费习惯推出一些商品，主要目的是让服务更容易使团购成为可能，因此，不可避免的，团购网站有着极其明显强烈的地域性。

就拉手网来看，凭借其强大的团队力量，现在已经在北京、上海、深圳、苏州、宁波、南京、合肥、成都、南昌等全国100多个大中型城市，不断发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家，携手为当地用户推出低价格高品质的服务。在这些城市，每天推出的精品团购各不相同。如，在2010年10月25日这天：南昌推出的是，迪卡乐KTV下午场的团购活动；北京推出的是，贵州萝萝酸汤鱼主打招牌菜团购活动、80视界摄影格调个人写真、谷果蛋糕、龙帅ManSpa俊颜馆；上海也很多，推出了5款团购活动，有饮食类、SPA、汽车保养、减肥课程、剧院。

需求的不同决定了作为一个团购网站必须要有地域的区分。而地域性又给网站带来更大的竞争力。因为地域性显著，所以网站推出的商品和服务更贴近当地受众的需要，并容易达到一个口口相传的宣传效果。

二、拉手网提供的吸引人的价格是团购网站的立足根本

大众来到团购网站，最大的一个原因，就是团购网站能够提供一个比较吸引人的实惠的价格。这样能大大降低消费的交易成本，并且是在保证质量和服务的前提下获得较为合理的价格。团购即相当于我们平常说的批发，团购价虽略高于批发价一些，但是对于网民来说，还是得到了较大的实惠，又由于团购相对来说，成交量较大，以中国人的一般心态来说，团购成员较少担心服务和质量的问题。

三、拉手网推出的多为服务而非实体商品

不同于传统的购物网站如淘宝网推出的聚划算，他们推出的多为实物，而拉手网不同，他们卖的多为吃喝玩乐等服务。这些服务相对于实物来说，有几大点好处。首先，拉手网等团购网可以拿到更多的优惠。试想一下，一台正常价格的吹风机打8折容易还是一家SPA馆打8折更容易？其次，因为推出的是服务，所以省去了物流和储存的成本。最后很重要的一点，购买了服务的受众，必须来到实体店接收服务，相当于顾客来检查和面收服务，这样能为进一步消费带来更大的可能性。

四、可以实现受众、商家、网站三方的共赢。

对于受众来说，在保证质量和服务的前提下获得了较为合理的价格获得了想要的服务，算是一方赢家。

对于商家来说，首先虽然每份商品盈利稍微减少，但是由于团购成交量较大，所以，总的来说，盈利总额还是很客观的。第二，由于商家直接把服务打包给网站进行宣传和营销，因此，商家节省了很多营销宣传的物力和人力资源。第三，即使当天的团购量并未达到预期量，商家也算等于免费做了一次宣传，这对商家以后的活动也有很大的帮助。

对于网站来说，网站相对来说算是商家和受众的中间代理商。首先网站帮助商家推广的时候，获得了一定的收益。其次，商家的推出的商品信息正是该类型网站的主要内容和信息，无商家的商品信息，拉手网和其他网站就类似于巧妇难煮无米之炊了。最后，商家积累一定的用户之后，能够进而挖掘用户的深层价值。一次成功的团购往往能带来更多网民的更进，以此带动更多的市场带来更多的受众。

五、拉手网企业建议

1、已有建议

巩固服务也是拉手网目前正着力在做的事。日前颁布的“网购三包”便是开创行业之先河，增加用户体验的典型作为。全新的服务标准包括：购买后七天内无条件退款；用户在消费中遇到不满意，可随时致电拉手客服，拉手网会为用户买单，如果消费者逾期未消费，“过期七天零手续费自动退款”措施，退还的款额将直接充值到用户的拉手账户中。面对团购产品严格进行审查各个供应商，不达到要求的进行下架。

进一步加强与SNS+LBS社交网络服务的整合，全方位布局团购生活持续收购同类团购网站，扎实推进和扩展本地业务,整合社交网络服务，通过IM/SNS等延伸社会化体验，塑造新型团购生活。

2、个人建议

随着团购网站的逐渐增多，市场混乱，在这场竞争的战斗中，并未有表现特别突出的一家或几家网站，大家都表现平平，团购网站行业秩序混乱，信用低，售后差，严重影响了这些网站的信誉。

建议：

一、继续做专业的团购网站，并将市场逐渐细分化，领域不断扩大化。达到每个城市有每个城市的团购的境界。

二、全面发展。以团购为网站的立脚点，不断向财经、新闻、娱乐、体育、政治等各方面扩展，做成一个大的综合性网站。类似于腾讯网、淘宝网等等。

三．保持良好的品质及信誉。拉手网站将会取得更好的发展，并将会更受人关注。

六、拉手团购网行业的未来趋势

1、精品化

用户对团购变的更加理性，尽管团宝、拉手等网站在各大媒体上花费巨资来进行广告攻势，但是由于受到3.15曝光的影响，交易量也远不如从前。在这个时候，产品质量和售后服务等环节就成了团购网的关键所在。团购业的诚信问题也成为了能否长跑胜利的关键所在。

比如拉手联合漂亮100推出了化妆品团购，吸引更多女士人气；大鹅网则联合各大品牌推出“百货”团购频道，用品牌来保证质量等等。其中质量保证是关键，尤其是对待实物类产品的团购只有注重品牌的商家才注重口碑和长远利益，才会配合团购网站给消费者带来更好的质量和售后服务。因此精品化团购必将成为一种趋势。

2、专业化

百度统计数据表明，随着团购网站不断增多，当地类信息已成为关注焦点，在大城市，区域细分化趋势明显。如在北京，东边参加团购的商家和购买的消费者就比西边热。用户的消费呈现块状分布，每日一团无法满足整个城市用户的需求。即使折扣率再低，消费者也会因交通不便、距离太远等原因拒绝参团。

团购的区域细化，对于用户来说，可以到离自己的生活圈很近的地方消费，省钱方便，消费体验会更好，进行二次消费率会更高，这样才能培养用户忠诚度。不仅是区域的细分还有行业的细分。如近团网 专做餐饮也团购。也是一种趋势。

3、团购 SNS、LBS 3月14日。全球首屈一指的知名社交网站Facebook宣布即将推出团购服务，而国内本土用户基数过亿的知名SNS网站开心网，也在布局自主团购业务，欲通过其社区互动平台和过亿用户群在团购市场上占有一席之地。

最近团购鼻祖groupon宣布与腾讯合作进军内地团购市场，这对于本土的团购网站无异于晴天霹雳。同时也向让本土团购网站认识到团购网站与社交网站结合的必要性。

结束语

拉手网在众多的团购网站中以短短一年的时间，无论是网站流量、用户支持度、销售额，还是企业规模上，拉手网都已稳居市场第一的位置，在产品内容上，创造性地推出了一日多团、午餐秒杀、酒店频道等创新性产品。成立至今，拉手网的注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务的城市超过100个，2010年交易额接近10亿元人民币，并且仍以每月100%的速度成长。在不到一年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，成为团购网站中的“老大”。

美中不足的是拉手网在服务和产品方面的同质化比较严重，找到适合团购网站的盈利模式,改善服务，创新营销模式，是拉手网发展的当务之急。