第一篇：中国工商银行的营销分析之行业创新

工行推出金融“套餐”

本报讯（记者 程凤 通讯员 杨伟明）从本月起至八月底止，市工行上下行动，组织开展“火红夏日”服务营销活动。

此次活动的主题是以方便快捷的服务，以丰富多彩的内容和创新响亮的品牌满足客户，为客户提供投资理财咨询、资产管理、网络结算、购置财（房）产方案设计、网上银行服务等优质“金融套餐”。个人金融业务则首次推出了“幸福快车”个人消费贷款及个人理财服务；电子银行重点推出网上银行集团理财、网上支付结算代理等业务，用户通过该行电子银行办理金融业务，现在２４小时内即可到账，不仅快捷，而且收费相对“价平”。该行针对大客户（大项目）贷款不同要求，最近还推出家居综合贷款、房地产开发联合贷款、双市种按揭贷款等多项贷款，现在，你如果需买房、购车、购高档家具，或子女上大学缺钱，只要备齐有关资料，工行最迟不超过三天（特殊情况除外）就会按你要求的“数”一次搞掂。

银行营销重个人

(2002-08-14 10:50:36)

本报讯（记者尹明通讯员杨磊）记者从交通银行石家庄分行了解到，截至7月末，该行太平洋卡新增卡量超过15％，个人贷款较年初增长35％，实现“全国通”交易额55亿元，外汇宝个人外汇买卖交易额较去年增长4倍多。

据了解，交行石家庄分行在6月份已使全行24小时自助银行达到12个。该行利用技术优势，不断提高太平洋卡和外汇宝两大品牌业务的科技含量，今年就先后实现了太平洋卡自助转账、移动POS和开放式基金等相关程序的开发应用。针对个人创业，该行还推出了“圆梦宝”系列贷款业务，进一步丰富了业务品种。另外，还针对客户兑换零钞和异地汇款需求，先后开设了零残币兑换窗口和太平洋卡“全国通”专柜。

国外银行服务

我们每个人在生活中都要与银行打交道。银行该如何向顾客提供更加细致便利的服务？能否真正做到想顾客之所想？能否根据顾客的需求提供更多样化的服务？这些仍是今天我们的银行业需要面对的问题。本期视点收集了一些国外银行业的具体做法，希望对读者了解国外银行的服务有所帮助，对国内银行如何做好金融服务有所借鉴。

日本：银行帮你设计今后生活

孩子上学、买房和养老是普通人生活中最需用钱的三件大事，日本三井住友银行推出的“设计你的下一步”咨询服务把这三项个人消费项目并入人生计划，替许多日本家庭解决了后顾之忧。

四类顾客 四种服务：三井住友银行在各大银行中率先将法人客户和个人客户业务分离，他们根据个人客户的收入情况将其分成四大类，第一类为高级企业家，银行专门派遣专业人才担任他们的“个人银行家”，不仅帮助企业主对个人的财产，也对其企业的财产状况做出评估，并对如何合理运用提出建议；第二类为普通企业家阶层，主要需求是对个人财产进行增值投资，三井住友银行设有900 名“金融咨询家”为他们充当顾问；第三、第四类为广大工薪阶层，三井住友银行在全国240家分店设立了“生活计划咨询师”专柜，并有1200名生活计划咨询师免费为顾客提供咨询服务。

设计个人消费模型：研究部门综合政府统计数据和工薪阶层的收入情况，为用户设计出不同的个人消费模型。生活计划咨询师首先要认真听取顾客的需求，而后根据模型向他们讲解今后可能遇到的大笔支出。根据这些固定的支出与顾客一起商讨未雨绸缪的方法，如合理安排好消费、储蓄和投资的比例等，来帮助顾客找出生活中可以减少的不必要支出，为将来的大笔消费做储备。

在顾客凭自身财力难以解决经济困难的状况下，咨询师会举出一些银行的服务供他参考。

比利时：小小银行卡汇集多功能

在欧洲，比利时是人均拥有银行分支机构比例最高的国家之一。银行在比利时人的生活中占据了非常重要的位置。而为用户服务，方便人们的生活，是比利时各银行所提供的诸多服务的出发点。

小小的银行卡汇集多功能：布鲁塞尔朗贝尔银行发的一张银行卡可在比利时各主要银行的自动取款机上取现金；可用来购物和加油；可在布鲁塞尔朗贝尔银行的自助银行上支付各种账目；可用作电话卡，在公共电话机上使用；在比利时境外，还可在欧洲39个国家和世界某些国家的自动取款机上取当地货币，也可在世界某些国家的商店和零售网点购物。而这只是一张普通的银行卡，还不是在国际上更为流行的VISA信用卡或万事达信用卡。

在细小环节为顾客着想：比利时的银行很注意在一些细小的环节上为客户提供方便，这方面记者亲身经历过一次。欧元现钞流通后，记者准备将手中的法国法郎换成欧元，布鲁塞尔朗贝尔银行的工作人员提醒记者，如将法国法郎换成欧元现钞，需要支付手续费，而如果换的数量不大，为此付手续费不合算，并同时建议不如将钱存入自己的账户，这样就可省去手续费，如果需要用现金，可到银行外面的自动取款机上取现钞。此事虽不大，省的钱也不多，却让用户感到银行是在为客户着想。

意大利：买手机也能贷款

近年来意大利的消费贷款市场比较火爆，各个银行和金融机构争相推出新的产品，不断提高服务质量：

消费贷款领域不断拓宽：除传统的住房贷款外，今天人们甚至买部手机都可列入贷款消费之例；

消费贷款方式方法简单易行：当初申请消费贷款需要有一定的抵押品，如债券等。如今贷款已经相当普遍，银行不再要求抵押，只要贷款者的收入具备偿还能力就可以；

服务从银行转到销售点上：为方便用户，消费贷款的服务已从银行转移到了销售点上。现在人们在大型超市及专营商店便可办理分期付款，手续十分简便；

国民劳动银行最近推出一种新的消费贷款卡，只要按照有关规定消费并按时还款，就可反复使用，免除了每次都要提供相关证件及双方签订合同的麻烦。

管理更加规范：目前，意大利金融市场上的消费贷款大体上分为两种，一种为固定利息贷款，另一种为浮动利息贷款。由于用户需求不同，贷款年限不同，有时用固定利息贷款有利，有时则用浮动利息贷款划算。

申请贷款时，用户需要向银行提供本人3年来的收入申报单，以证明自己的收入情况。银行还会了解申请人的年龄、工资、工作、家庭等情况。银行还要根据所报房价的多少决定是否派技术员进行技术鉴定。

网上贷款又便又快：现在各个消费点与银行都有网上联络，只要将申请贷款人的有关情况，如年龄、性别、工资收入、以前的借贷信誉、借款期限等等输入电脑，银行的资料中心会根据相关资料信息，对客户做出判断，几秒钟之内就能决定是否接受客户的贷款申请。

巴西：为客户代缴各种公共事业费

20世纪90年代后，巴西银行业为了吸引更多的客户，抢占更多的市场，依托信息和通讯技术不断提高工作效率，推出新的金融服务品种，使银行服务更加方便客户，贴近生活。

为客户代缴各种公共事业费：在巴西，你只要在委托缴费申请表上填写电话号码、银行账户号，再签个字，电费、电话费、书报费、有线电视费、房产土地税、车辆使用费、房租等都可由银行代办。

自动柜员机功能多样：设在城乡要道和商业网点附近的自动柜员机不仅相当普及，其功能也越来越多，为客户取款、存款、查询账目提供了十分方便的服务。如存款时，客户只要将钱放入银行特制的信封里，填写存款金额、存款账户及账号、存款人姓名及联系电话即可。柜员机收到存款信封后，会给你打出一张收据。如遇实际存款额与填写的存款额有误差时，银行会立即与存款人联系。银行内有两名职员交叉验收存款，既确保存款人的利益，同时又能防止各种诈骗行为。

“网上银行”走进千家万户：如今，客户只要在家里轻敲键盘，就能与银行“对话”，办理存款、支付、查询、转账、投资共同基金等，还可在网上办理消费信贷、购买福利彩票和体育彩票、投保汽车和医疗保险、购买美元旅行支票。纳税人还可在账户所在的银行网页上点击，完成纳税手续。

个性化金融服务工具脱颖而出：为盲人设计的专用软件，使盲人也能轻松地在家触摸键盘，办理各种银行业务。先进的计算机语音识别系统，客户打电话就可办理银行业务。“移动银行”业务，客户在移动电话上进行银行交易或小额支付。

民生“吃螃蟹” 5亿贷款支持民企做生意

日前，民生银行宣布，今年该行将在武汉市对民营企业投放5亿元人民币的贷款，支持民营企业经营进出口业务。

民生银行此举被业内人士称为“吃螃蟹”。在金融界，贷款给民营企业一直都是非常慎重的。民营企业由于经营规模小，资金少，贷款数额相应也小，但是银行的每一笔贷款程序都比较复杂，所以有的银行认为这样做划不来。进出口业务远在国外，风险系数本来就大，由民营企业经营的进出口业务，想获得银行的资金支持就难上加难了。

更重要的是，少数民营企业信用堪忧，有一部分企业经常到各银行借钱，却因为种种原因还不了，这种行为被金融业内称为“晃钱”。多年来，各银行都深受“晃钱”族之苦，对民营企业贷款更加慎重。

民生银行武汉分行有关人士认为，贷款给民营企业确实是有风险的，但是银行只要在贷款前多调查项目，花力气监督项目的实施过程，贷款就不会“打水漂”。此外，由于体制问题，外贸国企一直都不太景气，民营企业将会在未来的进出口业务中大有作为，所以对这5亿元贷款的前景，民生银行还是很有信心的。

招行成功探索之三：招银模式创新出卓越

5月17日，招商银行理财服务巡回路演，即“新世纪、新形象、新服务”三新活动在福州启动。此举标志着该行今年的整体营销、全行联动的活动拉开帷幕，同时也让业界一睹该行为应对WTO在市场营销方面的创新之举。

在众多的金融资本面前，招行的确有点小，但却挺醒目。她的金融产品一卡通，从无到有，5年发卡1000万张；她的网上银行——一网通，自1999年全面推出，一路凯歌，领跑着

国内的互联网；如今，一卡通、一网通，已成为国内知名的金融品牌。

14年前，她还在蹒跚学步；14年后，她已英姿勃发，以国内整个银行业0.3%的员工和0.1%的机构，管理1.5%的资产，创造了8%的利润；她不单各项经营指标居国内银行业的前列，而且赢得了较高的国际声誉。

招商银行何以如此迅速发展？综观招行的发展史，创新是快速占领市场，取得佳绩的关键。

产品创新 迎合市场需求

招商银行是国内第一家由企业法人持股的股份制商业银行。股东回报成为不可动摇的核心目标。实行股份制，企业办银行，离企业近了，离市场近了。于是，招行整个经营战略和经营思路不得不把市场需求放在第一位，把有前景的新业务作为首要发展的方向放在优先地位。

在与其他商业银行相比，招行还有一个得天独厚的地域优势——地处深圳，毗邻香港。特区敢闯敢试的作风深深影响着招行，香港商业银行成熟的运作理念和市场化的运作机制，非常直观和“鲜活”地摆在招行面前。

80年代末，作为刚刚起步的招商银行便认识到，要想在银行业日趋激烈的市场竞争中求得发展，就必须从自身的实际出发，扬长避短，找准自己的市场定位。因此，从一开始她就力求按国际银行业通行的经营规则进行运作，以利润为经营活动的目标，把目光盯住市场，突破原国有银行的“大锅饭”和“单打一”的经营方式。

让我们先来看个例子吧。90年代初，国内很多银行还把自己视为国家机关，实行朝八晚五的服务时间，招行却看到了这种营业时间给顾客带来的诸种不便。银行原本就是服务行业，服务行业就要有它特殊的要求，怎么能够跟国家机关作息时间一致呢？经过深思熟虑后，她率先在深圳搞起储蓄夜市，把营业时间延续到晚上8点。此举在深圳引来强烈反响，一时间，招行成了深圳人关注的焦点。

市场瞬息万变，招行发挥科技的优势，通过不断优化储蓄工作和服务方式的内涵来推动业务的发展。除夜市银行外，她推出的礼仪储蓄、上门收款、传真结算放款等服务均得到客户的赞扬，顾客们感到招行的出现，给国内银行业吹来了一阵清新之风。

在招行管理层的意识里面，第一位的是市场需求。在坚持市场导向上，招行把推进金融创新，开发新产品作为业务发展的有力杠杆。80年代中期，在国际上流行电子货币时，国内仍在使用沿袭上百年的存折、存单方式，这为储户带来了诸多不便。随着人民生活水平的提高和收入的增加，储户的保密、安全意识也在逐渐增强，针对这一现状，招行顺应人们观念变化的需求，在1995年花三个月时间研制开发了基于客户号管理，集理财和消费等功能于一身的个人理财工具——一卡通。

“一卡通”是招行推出的一项重要的电子业务新产品。一卡通的推出是个人理财方式的一次新突破，它不仅改变了近代以来从票号、钱庄开始，沿用了上百年的存折、存单等传统储蓄业务处理方式，简化了储户和银行的存取款手续，而且还具有高度安全性。在当时国内所有同类理财工具中其功能最全，容量最大，档次最高，式样最新。一卡通为招行赢得了新的声誉，引来了社会的普遍关注。有人称招行一卡通的出现，是储蓄服务方式的一场革命，金融同业也认为一卡通充分体现了招行电子化水平的提高和储蓄业务的迅速发展。的确，招行自推出一卡通以来，每天新增储蓄额数以百万计。

市场定位准确，让招行尝到了甜头。但深具忧患意识的招商银行并没有沉迷于鲜花和掌声中，她始终密切关注着客户需求及国内外金融市场的变化，不断推出新的金融产品。近年来在看到，国内一批股份制商业银行如雨后春笋般生长，看到国有商业银行的大刀阔斧地进行改革并重新焕发活力时，招行管理层认真审视自己后感到，十几年来的招商银行凭借体制的优势，在业务迅速发展的同时，有些优势正在弱化。如何在竞争中实现新的跨越？金融产品“一卡通”的初步成功，让招行明确了一个思想———要依据市场现实和自身特点，不断推出新的业务品种和金融工具，以建立自己的服务优势和品牌优势，这将是持续领先同业的经营之道。

当感受到网络正在以其无限的生命力渗透到社会生活的各个领域，招行的管理层敏锐地看到，信息社会正在为技术先进银行创造了跳跃性发展的契机——发展网上银行是起步晚、规模小的股份制商业银行顺应商业银行职能演变趋势，是缩短与国内外商业银行差距的有效途径。他们分析认为，从全球看网络银行的历史也不过短短几年。在发展网络银行方面，中小银行与国际国内大商业银行是站在同一起跑线上的。具备体制优势和技术优势的股份制商业银行完全有能力凭借其科技核心竞争力，在体制和网络技术的互动下，实现快速、稳健和可持续发展，占据国内领先地位，赶超世界先进水平。

在这个“快者生存”的网络经济时代，招商银行抓住机遇、及早起步。1999年9月，招行在全国全面启动网络银行服务，率先踏上了国内银行业进军互联网的征程。他们以“一网通”这一响亮品牌，构建起由企业银行、个人银行、网上证券、网上商城、网上支付组成的功能较为完善的网络银行服务体系。

同年11月，招行获中国人民银行正式批准开展网上个人银行服务，从而成为国内首家经监管当局正式批准开展在线金融服务的商业银行，这为招行创立以来已经实现的十几个中国“第一”又增添了精彩的一笔。招行方便、快捷、丰富的网上银行服务很快引来社会各界的广泛关注和踊跃参与。无论是企业还是广大储户，特别是国内的网络企业和那些看好网络的企业，都对招行推出的网上银行都拍手称好。一位网站负责人就这样评价说：招行网上银行的建立对我们影响太大了，解决了真正意义上的在线结算问题是一方面，关键是从宏观的角度来看，它们对促进国内消费者使用电子货币以及刺激电子商务的整体发展大有好处。招行的网上支付、网上结算已经达到瞬间达账的程度，这就有效地解决了电子商务发展中的支付“瓶颈”问题，为企业创造了许多以前无法实现的机会，如以前不敢想的网上购物和网上证券买卖等业务现在都可以付诸实施了。的确，招行网上银行的问世，不仅解决了电子商务的瓶颈问题，而且顺应历史潮流延伸了银行的服务，扩大了市场份额。招行推出“一网通”被评为1999年中国互联网发展十件大事之一，“一网通”也入选中国“百佳网站”。

功能创新 树立金融品牌

如果说，招行一卡通、一网通的成功为招行的前期发展奠定了良好的基础。那么，如何进一步把握住市场脉搏再创辉煌？招商银行的管理层清醒地看到，市场已经由卖方市场转变为买方市场，加入WTO后银行业将面临严峻的挑战，竞争将日趋激烈。同时，这些巨大的转变使银行与客户之间的关系也发生了巨大的变化——从以银行为主，以产品为主，转变为以客户为主。银行业的经营理念将由“产品主义”彻底转变为“客户主义”。

招行的管理层认为，作为一家规模不够大，实力还不够强的银行，要保持自身的竞争力，必须继续发扬敢拼敢闯的创新意识。要在市场营销上先行一步，树立新的竞争优势；则必须以客户为中心，通过与客户建立一种长期的多元化的服务关系，提高客户对银行的忠诚度，从而使银行获得更大的市场份额。

近年来，国内银行卡遍地开花，竞争进入白热化，招商银行则采用差异化营销策略，开展全方位的创新，强化“一卡通”的品牌优势，个人银行业务初步形成规模化、多元化发展的格局。仅在去年一年，他们在市场创新上，推出了“一卡通”酒店预定功能，发行了“大学生网上支付卡”，与新浪、8848等网站联合开发了网上支付联名卡，扩大了招行的客户；在功能创新上，率先推出了移动电话银行，完善了网上支付功能，开发了IP电话功能、个人外汇实盘买卖和自助贷款等功能，确保了“一卡通”的技术领先优势；在业务方式创新上，推出了网上申请支付卡的功能，开拓了新的网上商户，完善了网上银行服务；在服务创新上，构建了由自助银行、电话银行、传统银行、网上银行、移动银行等多层次的服务网络；在品牌创新上，推出了“招银民惠卡”，为全行开发贷记卡市场积累了经验。一卡通功能的完善，品牌的凸现，给招行带来了直接效益。截止去年末，招行储户总数为1,319万户，比年初增加540万户；累计发卡1,096万张，比年初增加454万张。从全国市场份额来看，招行发卡量在全国金融系统排名第六，点均发卡和卡的含金量均远高于全国平均水平。

无独有偶，招行新的金融产品“一网通”乍一问世便面临着挑战。在1999年招行全面启动网上银行时，国内别的银行还没有看到网上银行的前景。但到去年上半年，很多银行都开发了网上银行。虽然其中一些银行的所谓网上银行只是概念性的东西，而没有什么实质内容。深谙市场营销的招商银行行长马蔚华博士却看到了未来的竞争，提出“创造需求，占领高地”，他用自己的营销理念在国内金融市场中实践着。为保持一网通在国内互联网中的持续领先地位，他们抓住有利时机，不断对系统进行功能改造和版本升级，以丰富一网通的内涵。

在网上个人银行方面，2000年2月，招行又推出了“移动银行”服务，将网络银行的终端扩展到移动电话上，成为国内首家通过手机短信息平台向全球通手机用户提供综合化个人银行理财服务的银行。2000年11月，又在个人银行大众版的基础上，推出业务内容更丰富、安全机制极高的专业版，“专业版”具有账务查询、卡内定活互转、专户互转、同城转账、异地汇款、网上支付等一系列功能。

与此同时，他们凭借“突破时空限制的银行服务手段、先进高效的理财工具、完善的B—B电子商务解决方案”，探索电子商务资金流的新方式。他们利用互联网技术在开发对公业务产品方面进行大胆的探索，1999年底，推出提供账务查询、内部转账、发放工资、金融信息查询等服务的“网上企业银行”2.0版。2000年8月15日又向社会推出3.0版本，增加在线理财、瞬间达账和网上信用证等新功能。3.0版实现了与招行电子汇兑系统的无缝对接，率先在国内同业中实现了系统内资金的瞬间达账。

数字是最能说明一网通的成功，随着网上企业银行3.0版本的面世，招商银行企业网上银行的交易笔数以每月1万笔的速度递增。截止2001年3月，国内95%以上的电子商务网站都采用了招行的网上银行——“一网通”为支付工具，招行在B-C(企业对个人)方面约有20多万个客户，共完成交易金额5000多万元。B-B(企业对企业)方面，招行网上企业银行安装数为1.7万户，交易金额8200亿元，交易笔数63万多笔；该行45%的对私业务和15%的对公结算业务已经成为非柜台业务。

可以说，随着招行网上银行服务的不断丰富和提升，客户对其的忠诚度进一步提升。目前，招行已在国内网上银行市场上树立起了龙头地位。在成绩面前，招行人仍保持着清醒的头脑。5月16日，该行又运用其先进的电子及网络技术优势，在全国率先突破性地实现Office--Office资金结算服务，成为国内银行业第一家在全国所有营业网点都可以为客户提供异地资金汇划实时达账的银行。业内人士认为，O--O资金结算的实现，彻底改变了银行业资金汇划时效的瓶颈问题，是银行业作为支付中介职能划时代的革命，为新时代的银企关系进一步向纵深发展构筑了高科技平台，开创了银企合作的新方式。

营销创新 铸就持续辉煌

如今市场经济条件下，好的产品同样需要好的营销宣传。作为国内银行业中市场化最高的银行，招行在进行一卡通、一网通营销时，也留下了很多精彩篇章。90年代中期，一卡通推出后，招行便通过上街摆摊与消费者直接交流。这种宣传方式让习惯于传统银行服务方式的居民耳目一新，大家对招行这种贴近大众的服务津津乐道。谈起招行一卡通，人们不会忘记“穿州过省、一卡通行”的营销宣传活动。1998年底，随着招行率先在国内实现pos机消费全国联网，他们抓住这个时机请来国际知名广告公司做策划，精心安排在其分支机构所在的16城市持续开展历时77天的宣传活动。如果这是您正好出差在外，每到一地，你都可以看见整齐统一的街头宣传队，看到丰富多彩的促销活动，强烈感受到招行营销宣传的热度。

这些在当地人们和社会各界中引起了强烈反响，招行的各项业务也以喜人的发展速度全面增长，并刷新了一项项业务纪录。活动期间，“一卡通”全国商户消费交易额累计达到了2.6亿元，消费笔数累计为49万笔，消费金额和笔数分别相当于1998年全年的52%和47%。新增发卡59万张，吸收人民币存款30亿元，相当于1998年全年发卡量的30%，吸存额的36%。活动结束后，其后续效果仍在持续。这一成绩，为招行当年个人银行业务的拓展打下了扎实的基础，同时有力地支撑了资产业务的发展。

招行行长马蔚华认为，作为一个商业银行的行长，营销意识和风险意识应该是并存的。他先后率主要管理人员赴国内知名企业海尔集团和国外的美州银行等地考察，学习他们的营销经验。2000年是该行实现中期发展战略的第一年，管理层清醒地认识到第一年的工作如何，对实现发展战略至关重要。由此，他们确定以网络银行作为新一轮竞争的主要切入点，年初提出的战略目标是：提到网络银行，就想到招商银行，提到招商银行，就想到网络银行。

去年8月，该行网上企业银行3.0版推出后，立即在全行开展营销宣传活动。全行公司银行系统的人员奔走宣传，各分行在这方面举行了上百次的推介会，进行跑马圈地，持续不断的营销宣传。总行则根据推广情况，及时召开总结会，鞭策后进，鼓励先进。

大学生是国家的未来，也是未来消费能力最强的一个消费群。去年3-5月，招行参加由国家教委和人民日报共同举办的“首届中国大学生电脑节”活动。该行通过总分行、分行内各支行之间的联动，个人银行业务和公司银行业务的联动，在八大城市四十多所高校举办了各种形式的营销活动。活动期间，全行共发行“一卡通”131万张，网上支付客户新增6万户，网上支付交易量385万元。其中，现场发行“一卡通”3万张，现场开立网上支付账户2万户。这些活动的举办，使“一卡通”和“一网通”两大品牌更加深入人心，成功树立起招行技术领先和服务优质的良好公众形象。

营销工作对该行业务发展起强劲的推动作用。2000年，面对直接融资市场的迅速发展，储蓄实名制的出台、利息税的开征以及利率政策的调整等不利因素，招行却实现了人民币自营存款增量创历史新高，增幅居国内同业前列。其中，人民币储蓄存款和外币储蓄存款分别较年初增长了42 %和77 %；实现账面利润16.11亿元；资产总额逾2400亿元，较上年增三成。

与此同时，该行在互联网上获得的无形资产要远远超过其现实的经济收入。如今，“一网通”已成为中国最知名的金融品牌之一，招商银行——“科技领先型”民族精品银行的形象已经初见雏形。一位留学归国的网站CEO在应用招行的网上银行系统后，发出这样感慨：“在发展电子商务，我们突然发现，幸好中国还有招商银行”。

其实，吃一只“螃蟹”并不难，难的是可以靠“吃螃蟹”起家，并且还把“吃螃蟹”作为一种优势，变成一种“习性”进而渗透到整个企业发展的各个角落。在一卡通达到1,000多万张，网上银行8,000多亿的交易量，在一卡通、一网通已经被全国所接受时，招商银行觉得自己需要做的还很多很多。未来，他们要进一步优化品牌，增强企业核心竞争力，扩大市场份额。

今年，他们以全行联动和整体营销作为因应WTO的挑战所作出的积极的在营销方式上已作出了重大创新，他们要改变以往单一部门和单一系统的营销方式，树立营销方式以客户为中心的经营理念，形成整体营销、全行联动的局面，促使招行的市场营销从产品经营型向客户经营型转变；要对全行资源进行有效整合，将各分支机构、各业务部门握成一个“拳头”，重拳出击，有的放矢，以提高全行资源共享水平和市场运行效率，提升招行的整体市场竞争能力。为完成上述目标，今年他们要加大联动的力度，大力开展整体营销，提高整体市场竞争能力，具体包括，总分行之间、分行与分行之间的联动；市场部门间的联动；资产负债业务的联动；本外币业务的联动。

5月17日开始，他们组织一次以“新世纪、新形象、新服务”为主题的全国性大型营销活动，深入重点优质居民区和企业聚集区开展业务营销，为客户提供金融套餐服务。下一步，他们要继续推行个性化服务，巩固银行与客户的关系，提高客户对招行服务网络体系的认知度和忠诚度；他们要建立客户经理制，将客户经理作为联系银行与客户的重要桥梁，为客户提供全方位的服务；他们要对客户资源通过市场细分，引入客户关系管理。

点点滴滴，造就非凡。这是招商银行的一句广告语。她也正是如此实践着自己的诺言。

中行阳泉分行金融创新出新招（山西）

本报讯（记者张秀）中国银行阳泉市分行举办的《山城之子———阳泉优秀企业家风采展》，９月２０日在该行营业大厅开展。企业家的风采形象，高挂在银行的厅堂，这是中国银行阳泉市分行在创新金融服务中的一项创举。他们积极推进全市经济结构调整，支持重点企业重点项目的同时，又从塑造企业家群体形象，帮助企业提高企业形象入手，扶持企业发展。

今年以来，阳泉市经济结构调整对资金的需求非常旺盛，围绕阳泉市经济结构调整战略，中国银行阳泉市分行集中资金，选择重点项目重点支持，到８月底，累计发放贷款４．５亿元，其中８０％以上投在重点企业的重点项目上。他们用好用足国家有关政策，剥离不良信贷资产２．５６亿元，大大减轻了企业负担，为企业发展创造了条件。该行积极扶持地方经济发展，在服务中密切银企关系，也获得丰厚的回赠，今年１至８月份，新增各项存款２．６亿元，存款增加额为全年任务的２０３％，增幅名列全省中行系统前茅。

企业发展需要金融支持，而金融资产质量的提高，也需要营造一个能够激发企业发展的好气候、好环境。在支持经济结构调整中，中国银行阳泉市分行又从改善企业发展的良好环境上下功夫，为企业家群体的崛起、企业形象的提升创造条件。他们邀请省城著名摄影家陈亚辉先生，为当地４１位优势企业的优秀企业家逐一拍摄了黑白艺术人像，并配人物简介、本人格言等内容，在宽敞的银行营业大厅，举办了《山城之子———阳泉优秀企业家风采展》，这一活动在当地社会各界引起了很大的反响。

第二篇：行业分析与营销

行业分析——煤电矛盾暂时缓解 根本出路在于“顶层设计”

国家发展改革委近日发出通知，在全国范围内对电煤实施临时价格干预措施，同时适当调整电力价格，试行居民阶梯电价制度。各界对此广泛关注，从不同角度做出评论分析。

现行办法是权宜之计

煤电矛盾由来已久。为了缓解煤电之间的矛盾，国家曾探索煤电价格联动机制，即上网电价和煤炭价格联动，销售电价和上网电价联动，消化电煤涨价因素。2005年5月和2006年6月两次实行了煤电联动。

实行煤电联动后，虽然暂时缓解了煤电双方的矛盾，但实质是将煤电双方的矛盾和经营压力转移给了其他行业。实践证明，电价上涨后，随之而来的是电煤新一轮涨价，电力企业再次提出涨价要求，最终促成煤电轮番涨价。这直接影响到其他行业成本的增加，尤其是对占电力消耗70%左右的工业领域带来更大的成本压力，引发社会性物价上涨，增加推动通货膨胀的因素。正是由于这个原因，联动机制被迫放弃。

联动机制放弃后，煤电矛盾愈演愈烈。火电企业面临的局面是“前有电价堵截，后有煤价追兵”，导致火电企业生产经营困难重重。2008年以来，火电企业整体经营状况趋于恶化，出现了整体亏损，即使作为行业排头兵的中央企业也无法独善其身。到今年10月底，5大中央发电集团火电企业亏损面超过70%,除东部沿海、东北以及中西部地区少数煤电联营企业尚有微利外，其余全部亏损。

据测算，5大发电集团的发电标煤电价从2003年到目前的涨幅高达175%，而火电上网电价仅提高了不足45%，电煤价格涨幅是电价涨幅的4倍左右。火电企业通过加强内部管理、加快技术创新，大力压缩成本，努力消化电煤涨价的增支，但面对巨大的煤价涨幅，发电企业的各种措施根本无法缓解成本激增的压力。目前，发电企业的燃料成本占发电成本的70%以上，除去折旧、财务费用和必要的修理费支出外，实际可控的只有人工成本和管理费用支出，这部分比重越来越小，进一步降低的空间十分有限，通过企业自身努力来减少亏损、增加效益几无可能。

由此，火电企业由于经营困难不愿意多发电，导致出现“电荒”。而“电荒”又可能诱发“柴油荒”。面对这种局面，决策层只能采取“救急式”的临时性价格干预措施，以缓解煤电矛盾。这次出台的政策“组合拳”，试行居民阶梯电价制度有长远意义，其它政策措施，则属于权宜之计。行业分析——煤电矛盾暂时缓解

各方对国家发展改革委出台的煤电价格调控“组合拳”给予积极评价，认为这次调价对缓解煤电价格矛盾、促进煤炭和电力行业协调健康发展、保证迎峰度冬期间电力供应，十分必要。但这种调控的结果，虽使煤电矛盾得到暂时缓解，电力供求的困局并未破解。

资料显示，2008年以来，受国际金融危机冲击和国家宏观调控政策影响，煤电价格联动政策执行不及时、不到位。到此次调价前，火电上网电价上调累计缺口为每千瓦时4.9分，这次火电上网电价每千瓦时上调了2.6分，两者差距依然很大，不能完全解决火电企业严重亏损的问题。在出台电价调整政策的同时，国家还采取了对电煤限价的措施，但执行难度很大。几家大的中央企业会严格执行国家的限价政策，但对于是否能够有效约束地方企业和民营企业的涨价行为，各方普遍持谨慎态度。如果电煤价格控制不力，电煤每吨再上涨50元以上，此次电价调整政策的效力将丧失殆尽，重又回到电煤竞相涨价的循环当中。

出路在于“顶层设计”

当前的电煤价格、上网电价、销售电价到底是高还是低？由于煤矿、电厂、电网、用户都从各自的角度出发，各方难以达成共识。

我们曾寄望于煤电联动。但已经放开的“市场煤”，其市场机制并不完善；铁路运力的市场化程度远远滞后于煤、电、运产业链的其他环节；煤炭产地的地方政府，也对煤炭供应的数量和价格产生着巨大影响。在这种情况下，煤电联动也只能是权宜之计，解决不了根本问题。

出路在哪里？专家学者的一致看法是，必须进行深层次的能源体制改革。国家应统筹考虑煤、电、运产业链上下游关系，在煤、电、运各个环节和政府之间建立起与市场经济相适应的价格形成机制与管理体制，从而在根本上解决煤电矛盾。也就是说，根本出路在于做好“顶层设计”。

在经济转型的过程中，考虑到事情的复杂性和艰巨性，我们不能进行一次性、整体的能源价格市场化改革跨越，应该采取“摸着石头过河”的渐进性改革。回顾过去几年，能源价格改革基本上属于被动的渐进性改革，都是出了问题才去改，或者矛盾积累过多、或者已经到了不改革不行了的时候才去改。这种改革明显缺乏“顶层设计”。

今后的改革，应该采取主动的渐进性改革，这就要先做好能源价格改革的“顶层设计”，有步骤、有计划、有目标地把改革推向深入。这其中，应该坚持几个原则： 首先，坚持市场化改革方向，突出强调制度和机制创新，形成由市场供求关系决定的煤价、电价、运价的价格形成机制。从长期看，需要建立全国电煤交易市场；从中期看，不断完善煤电联动机制，辅之以必要的配套改革，或许是一个现实的选择。

其次，关键是要规范政府行为，取消不必要的计划指标，清退各种税费。特别是应当加强对垄断行业的监管，推进电量和铁路运力的公开、公平、透明交易。相关政府主管部门应当从审批职能中解脱出来，把主要精力放在制定市场规则上来，打破条块分割，健全法律法规。

第三，强调企业经营的公益性质。煤炭是国家资源，能源是基础性行业。基础性企业经营的目的不是利润最大化，在获得基本利润、保证发展后劲的前提下，主要应当为社会的发展、为国民经济的运行创造良好的环境。

第三篇：中国工商银行行业知识资料

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中国工商银行行业知识

一、银行简介

中国工商银行（全称：中国工商银行股份有限公司，Industrial and Commercial Bank of China）简称ICBC，成立于1984年1月1日，是中国五大银行之首，世界五百强企业之一，拥有中国最大的客户群，是中国最大的商业银行。中国工商银行是中国最大的国有独资商业银行，基本任务是依据国家的法律和法规，通过国内外开展融资活动筹集社会资金，加强信贷资金管理，支持企业生产和技术改造，为我国经济建设服务。

2014年1月29日，工商银行签署了一份股份购买协议，工商银行同意向标准银行伦敦控股有限公司收购标准银行公众有限公司已发行股份的60%，标准银行集团有限公司作为标银伦敦在股份购买协议项下义务的担保人签署股份购买协议。2014年12月，中国工商银行收购标准银行获得银监会、英国审慎监管局及南非储备银行的批准。

二、银行文化

1、使命：提供卓越金融服务

服务客户 回报股东 成就员工 奉献社会

2、愿景：建设最盈利、最优秀、最受尊重的国际一流现代金融企业

3、价值观：工于至诚，行以致远——诚信、人本、稳健、创新、卓越

4、理念：以人为本,客户至上,崇尚信誉,追求卓越

三、发展历程

1、重大事记

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1984年1月 中国工商银行正式成立，注册资金208亿元，总资产3,333亿元。

1985年6月 中国工商银行成为国际储蓄银行协会正式会员。1986年7月 中国工商银行不再设立董事会，实行行长负责制。

1987年11月 确立以城市行为基本经营核算单位的营运体制，在沈阳和广州进行了“目标经营责任制”试点。

1988年5月 中国工商银行在北京主办了第三次储蓄银行国际研讨会。

1989年10月 首次发行牡丹信用卡，“牡丹卡”迅速成长为同业领先的银行卡品牌。2002年5月，国内首家银行卡专业化经营机构——牡丹卡中心成立。

1990年10月 中国工商银行全国计算机网络系统正式运行，联网城市达91个。1991年10月 《欧洲货币》杂志对1991年世界500家大银行按资产进行排序，中国工商银行名列第8位；若按资金收益率和净收入排序，则名列第一。

1994年1月 在中国工商银行成立10周年之际，中共中央总书记江泽民、1995年11月 中国工商银行伦敦代表处开业，这是中国工商银行在欧洲设立的第一个机构。

1996年1月 下发《关于实行中国工商银行法人授权制度的通知》（工银发[1996]7号），正式推行法人授权制度。

1997年12月 工行网站建立。1999年9月，正式推出全国统一电话银行服务号码“95588”。2000年2月、8月分别开通企业网上银行和个人网上银行。

1998年2月 与香港东亚银行以收购形式合资组建工商东亚金融控股有限公司，占75%的股份；2000年4月，收购香港上市银行一友联银行并更名为中国工商银行（亚洲）有限公司（简称“工银亚洲”）。

1999年9月 数据大集中工程正式启动。2002年10月建成了国际先进水平的南、北数据处理中心，实现了全行经营数据的集中。

2000年10月 中国工商银行综合业务系统（CB2000）对公子系统在北京、上海、浙江（杭州、嘉兴）、山东、福建、广东投产成功。

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2001年4月 中国工商银行开始在全行开展一次自建行以来最大规模的依法合规经营情况检查。

2002年1月 中国工商银行聘请安永会计师事务所对上海、浙江两地分行进行外部审计，这在国有商业银行中是第一次。制定下发《中国工商银行信贷资产质量五级分类管理办法》。

2003年2月 中国工商银行与微软（中国）有限公司签约，在个人网上银行系统安全体系建设及其他IT系统建设方面展开全面合作，12月18日中国工商银行推出个人网上银行品牌金融@家。

2004年2月 中国工商银行正式聘请普华永道对工商银行未来8年公司治理机制和全面风险管理改革进行整体规划。

2005年4月 经国务院批准，以现代产权制度和公司治理制度建设为核心的股份制改革正式启动，工商银行的管理进入了全新的历史发展阶段。

2006年1月27日 中国工商银行与高盛集团、安联集团、美国运通公司3家境外战略投资者签署战略投资与合作协议，获得投资37、82亿美元。

2007年9月28日，中国工商银行顺利完成了Halim银行90%股份的交割法律手续，正式成为该行控股股东，这也标志着工行印尼子银行正式成立。

2008年10月20日，中国工商银行西藏分行正式开业。

2009年7月30日，中国工商银行（澳门）股份有限公司正式开业。

2009年11月13日，中国工商银行荣获中国绿色发展高层论坛颁发的第二届“中国十佳绿色责任企业”奖。工行在国内银行业首家提出并坚持推行“绿色信贷”政策，对所有贷款项目和贷款企业实行环保“一票否决制”。

2010年1月26日，工商银行河内分行正式对外营业。此前，工商银行河内分行已先后获颁金融业务经营许可证和营业执照，成为自1995年以来越南政府批准成立的第一家大陆中资银行。

2010年7月16日，工商银行电子银行中心（合肥）在安徽省合肥市正式投入运营，全面开始为中国南方地区的客户提供全方位的电话银行人工座席服务。

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2011年1月21日，工商银行与东亚银行签署收购东亚银行（美国）股权买卖交易协议，将以1、4亿美元的价格收购美国东亚银行80%的股权。交易完成后，工商银行将负责美国东亚银行的营运和管理。此次收购是中资银行对美国商业银行的第一次控股权收购。

2011年3月18日，工商银行首家黄金销售回购中心在北京分行西客站支行正式开业，成为国内商业银行业内首家集销售、回购、展示、交易于一体的高规格、标准化的贵金属旗舰店。

2011年11月24日，工商银行非洲代表处在南非开普敦正式开始营业，成为工商银行在非洲大陆设立的首家机构。

2011年11月28日至12月2日，工商银行万象分行、金边分行和仰光代表处相继正式开业，在东南亚的经营网络进一步完善。

2014年11月7日，墨西哥银行与证券监督委员会正式批准中国工商银行 在墨西哥的银行牌照申请，同意设立中国工商银行(墨西哥)有限公司。

2、所获荣誉

（1）国际荣誉

工商银行2007年获得了《银行家》、《环球金融》、《财资》、《金融亚洲》等全球知名财经媒体颁发的“中国最佳银行”、“全球最佳交易奖”、“中国最佳管理公司”等奖项，并被《经济观察报》评为“中国最受尊敬企业”。国际专业评级机构连续多次调升工商银行评级，其中穆迪公司将长期信用等级提高至“A1”，标准普尔公司上调至“A-”。

2007年在世界500强中以36832、9百万美元的营业收入排列第170位。2010年在世界500强中以2464亿美元的市值排列第4位。2010年亚洲品牌500强位列第五。2011年获评亚洲公司治理杰出表现奖。

2014年入围世界品牌实验室编制的2014(第十一届)《世界品牌500强》排行榜。2015年9月21日，在香港揭晓的2015年《亚洲品牌500强》排行榜，中国工商银行名列第三。

（2）网银荣誉

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工商银行荣获CFCA“2007中国最佳网上银行”奖项。

工商银行荣获CFCA“2012中国最佳电子银行奖”。（3）扶贫荣誉

2008年，在南方雨雪冰冻灾害和汶川地震等特大自然灾害面前，工商银行以实际行动诠释了“您身边的银行，可信赖的银行”的承诺，荣获中国红十字总会颁发的“中国红十字勋章”。5月汶川特大地震发生后，工商银行累计发放抗震救灾及灾后恢复生产相关贷款288亿元；捐款14191万元（其中境内外员捐款8869万元），捐助物资价值约50万元。

积极开展扶贫工作，被中国扶贫基金会授予“2008中国民生行动先锋”称号，被国务院扶贫办评为“中央国家机关等单位定点扶贫先进单位”；继续向北京大学捐赠100万元教育基金；在奥运期间实现“生产运行零事故”和“奥运服务零投诉”，为奥运会的成功举办做出了积极贡献；坚持回馈社会的理念，不定期组织员工走进社区，开展一系列以“中国工商银行青年爱心行动”统一命名的青年志愿者活动。被中国扶贫基金会授予“2011公益大使奖”。

（4）其他荣誉

2011年胡润品牌榜，中国工商银行以2820亿元品牌价值居百强榜单榜首

2012胡润品牌榜发布，工商银行再次榜上有名，市值为2530亿元。但是被市值2760亿元的中国移动取代了榜首的位置，中国工商银行位列第二。

四、集团架构

1、银行领导

董事长 姜建清 副董事长、行长

易会满 独立非执行董事

黄钢城 独立董事 田国强

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独立董事 柯清辉

五、产品与服务

1、银行卡介绍

工商银行是国内最大信用卡发卡行及信用卡品牌最齐全的发卡行之一。陆续推出欧元信用卡、牡丹运通商务卡、牡丹银联卡、牡丹运动卡、新版牡丹交通卡等新产品；推进营业网点服务体系、VIP客户服务中心等渠道建设；积极选择境外机构代理发卡，进一步加强与国际卡组织合作。

2007年末，信用卡发卡量2，338万张，实现消费额1，619亿元，继续保持发卡量及消费额双领先的市场地位。信用卡透支余额82、41亿元，增长59、5%。

截至2009年末工商银行信用卡发卡量超过了5200万张，一年增加了近1300万张，增

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幅高达33%，不仅继续稳居国内信用卡第一发卡银行的地位，更在一年内连续超越美国发现卡、美国运通和第一资本三家世界级信用卡巨头，完美实现“三级跳”，成为仅次于摩根大通、美洲银行和花旗集团的全球第四大信用卡发卡行。建立以借记卡为平台的个人金融服务模式；凭借牡丹灵通卡一卡多户、一卡多能的优势，加强营销渠道整合；发挥牡丹灵通卡支付结算作用，分流柜面压力。2007年末，借记卡发卡量1、87亿张，增加858万张，年消费额4，543亿元，增长71、4%。

2007年末，银行卡发卡量突破2、1亿张，增加2，149万张。实现银行卡业务收入45、37亿元，增长40、6%。

工商银行积极推动芯片卡的推广应用，截至2012年5月末，工商银行各类芯片卡的发行量已超过550万张，稳居国内同业首位。其中芯片信用卡发卡量达538万张，较年初增长111万张，增幅为26%，理财金账户芯片卡等芯片借记卡发卡量近13万张。同时，工商银行还下大力完善芯片卡受理环境，工商银行90%以上的自助机具都可以受理芯片卡，为芯片卡的进一步普及奠定了坚实的基础。

与使用磁条的传统银行卡相比，每张芯片卡都带有一颗微晶芯片，大大增加了卡片的信息存储容量，不仅能够实现普通磁条银行卡的所有金融功能，更能够为客户提供脱机交易、非接触式交易、会员管理和积分管理等个性化智能服务。同时，芯片卡还进一步升级了防伪技术，具有更高的安全性。工商银行是中国最早开始芯片银行卡研发的商业银行之一，在芯片卡技术研发、行业合作、发卡规模等领域长期保持行业领先地位。

早在1995年，工商银行就发行了国内首张经中国人民银行批准的智能芯片卡，2005年底发行了国内首张芯片信用卡，2009年起又在国内同业中率先开始全面推广芯片卡。截至2010年末，工行已发行各类芯片卡900多万张，45万台POS机中95%能够受理“磁条加芯片”

在芯片卡发卡量、交易量不断增长的同时，工商银行芯片卡的应用领域也日益扩大，为居民的日常生活带来了诸多便利。工商银行芯片卡的行业合作范围已覆盖交通管理、铁路客票、高速公路、商业联名、社保医保等各类特色领域。通过行业合作，工商银行的多种芯片卡实现了“一卡多用”，持卡人不仅可以在消费支付中使用，更可以享受航空、铁路、公交、高速路通行、社会保障等生活服务领域的增值服务。

如2009年3月工商银行正式发行了应用于铁路系统的银行芯片卡创新产品——“广深铁路金融芯片卡”，持卡人在广深铁路乘坐“和谐号”动车组时可以“刷卡即走”，无须再排

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队购票和候车。该卡面世以来即受到客户的广泛欢迎，仅一年时间就发卡10万张，消费额达到15亿。工商银行推出的这种“一卡多能”的芯片卡将成为未来中国银行卡升级换代的方向。

2、电子银行

电子银行业务继续在渠道、产品、客户和市场品牌方面保持市场领先地位。2007年末，已有4，013家网点建立了电子银行服务区；电子银行客户数8，096万户；交易额实现跨越式增长，达102、88万亿，增长127、5%；业务笔数占全行业务笔数37、2%，分流柜面业务作用进一步增强。

2007年企业网上银行实现交易额85、74万亿元，个人网银实现交易额4、15万亿元，分别增长133、8%和205、1%；个人与企业网上银行客户分别达到3，908万和98万户。连续五年被美国《环球金融》杂志评选为“中国最佳个人网上银行”，并首次获得“亚洲最佳存款服务网上银行”、“全球最佳存款服务网上银行”荣誉；在“和讯”第二届“网上银行评测”中，以绝对优势获得第一名；并荣获中国金融认证中心（CFCA）2007年“中国最佳网上银行”奖项。

电话银行产品和功能不断丰富，集约化程度进一步提高。2007年，电话银行总呼入量2、5亿通，人工接听量2，851万通。在中国最佳呼叫中心评选中，荣获“最佳全国呼叫中心管理团队”、“最佳呼叫中心管理人”；在第四届亚太最佳呼叫中心评选中，获“中国呼叫中心特别贡献奖”。

自助设备投入持续加大，自助银行网络快速扩展。2007年末，拥有自助银行中心4，890家，自动柜员机23，420台，自动柜员机年交易额10，696亿元，增长71、0%。

截至2008年末，工行网上银行企业客户数已达144、4万户，个人客户数突破5000万，累计达到5671万户。

2012年工行电子银行交易额超160万亿。

3、电话银行

上世纪90年代，工行就在全国率先推出了统一的电话银行服务，并成功树立了工行电话银行的良好服务形象。工商银行的95588客服热线，服务广大对公和对私客户。市民无论何时何地，只需拨打就可通过身边的电话，轻松享受到银行一系列方便、快捷、365天

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每天24小时的全天候金融服务。

解答营业的网点及营业时间。解答电话银行及网上银行的相关业务。解答信用卡业务咨询。解答求决类咨询。

工行电话银行不仅业务种类繁多，功能强大，而且具有鲜明的时代特征和超群的科技优势。

使用简单，操作便利：工行电话银行将自动语音服务与人工接听服务有机结合在一起，您只需通过电话按键操作，就可享受自助语音服务和温馨人工服务的完美统一。

手续简便，功能强大：工行电话银行申办方便，您只须携带本人有效证件及工行存折或银行卡到网点就可办理开户申请手续，享受账户管理的方便和投资理财的高效服务。

成本低廉，安全可靠：工行电话银行可以办理柜面及网上大部分业务，既节省时间，又降低成本。同时，工行采用最先进的计算机电话集成技术，让您用得安心，用得放心。

号码统一，全国漫游：工行电话银行在内地各省市的服务号码均为95588，在香港为21895588。选择异地漫游，即可漫游回居住地区的电话银行，使您无需再承担长途电话费用。

①柜面注册：您只要携带本人有效身份证件及本地工行银行卡到网点办理，填写《中国工商银行电子银行个人客户注册申请表》开通电话银行。

②电话自助注册：您只要拥有工行银行卡及活期存折，即可通过95588语音提示或人工服务自助申请注册电话银行。

六、第三方业务

1、黄金投资项目

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“工行金”是由中国工商银行推出的现货黄金品种。工行金运用电子商务信息技术为中国境内贵金属的合法生产经营和销售提供服务，并以银行对资金实行存管，利用电子商务平台，通过互联网直接在线报价、配对，以网上销售、电子购物的方式实现网上订货、回购业务。

“工行金”采用全天不间断报价交易买卖，价格参照国际黄金价格。

“工行金”交易过程中资金采用中国工商银行资金存管，工行全国21000家网点资金托管。保障您的资金安全，让您在交易中无后顾之忧。

国内贵金属行业在经历了2010至2011年的高速发展之后，市场开始出现了很多不合法、不正规的山寨交易所，造成大量投资者上当受骗，资金流失。据工商调查光从被查到的一些“黑平台” 就拥有客户五千万之多，因此可看出国内黄金投资市场正火。刚刚经历了黄金交易行业大洗牌之后，许多代理商和客户陷入了迷茫阶段，不知如何投资，如何选择。正所谓“山重水复疑无路，柳暗花明工行金”，随之，通过工行支持与监管带动，工行以实物金条个人账户贵金属交易业务与从事黄金、白银投资行业中拥有雄厚财政实力，良好的社会资源，丰富管理经验的多家大型公司合作，一个拥有“正统出身”的交易平台正式产生。该平台凭借良好的运营机制，先进的交易平台和严格的监管控制，在不久的将来必能成为贵金属行业的领军人物。

嘉祈·工行金，来之于嘉祈新成立的嘉祈贸易有限公司与中国工商银行，全称：中国工商银行股份有限公司(Industrial and Commercial Bank of China Limited, ICBC)，成立于1984年，是中国最大的商业银行，是中国五大银行之首，世界五百强企业之一，上市公司，拥有中国最大的客户群。上证A股：工商银行（601398）。工商银行和中国银行2010年8月27日发布的财报显示，2010年上半年业绩继续保持较高的增长速度。工行继续蝉联“中国最赚钱公司”。我们嘉祈贸易有限公司通过在中国工商银行批量购买工行如意金条，成为持有量最大的工行金集团，在过去短短的365天内，我们一共积存了工行如意金20G 五万条，50G 三万条，100G三万条，200G两万五千条，500G一千五百条，1000G一千条。整套的工行如意金三万套。在如此库存下，我们在此向各位展示我们过往的成就和库存，用新的销售方式以及保障客户资金安全的情况下，向大家推荐嘉祈·工行金，一个品种多样，银行出品，具有时代性的新交易模式，嘉祈·工行金。

2、理财产品

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步步为赢收益递增型灵活期限人民币理财产品 个人尊利

“安享回报”套利273天人民币理财产品 东方之珠代客理财

3、个人品牌业务

个人储蓄（定期、活期、通知存款、零存整取、教育储蓄等）

个人贷款（个人经营性贷款：私营企业主贷款、个体工商户贷款；个人消费贷款：房屋按揭贷款、房屋担保贷款、汽车消费贷款、小额质押贷款、助学贷款等）

银行理财产品、打新股业务

代理业务（代销基金、保险、国债等业务）个人网上银行、支付宝卡通 信用卡、借记卡 私人银行业务

第四篇：中国葡萄酒行业营销分析

中国葡萄酒行业营销分析

1葡萄酒简介

葡萄酒（pútáojiǔ）：按照国际葡萄酒组织的规定，葡萄酒只能是破碎或未破碎的新鲜葡萄果实或汁完全或部分酒精发酵后获得的饮料，其酒精度数不能低于8.5°；通常分红葡萄酒和白葡萄酒两种，前者是红葡萄带皮浸渍发酵而成，后者是葡萄汁发酵而成的。

2葡萄酒在中国的发展情况

葡萄酒业的规模化和大发展是近百年来的事情，现在葡萄酒业已遍布全球五大洲，葡萄酒的生产大国也不再局限于西欧国家，在美洲、大洋洲、非洲和亚洲也崛起了一些葡萄酒生产大国。

目前，中国已经拥有东北、北京、天津、河北、山东、山西、黄河故道、新疆、甘肃、陕西、宁蒙、西南高山、广西等13个葡萄酒产区，几乎覆盖了国内全部适合种植酿酒葡萄的区域，中国的葡萄酒地图正日渐清晰，相关的投资和产业链建设也正在向这些区域聚集。

2010年1-11月，葡萄酒制造业销售收入总额达到285.828亿元，同比增长26.97%。葡萄酒制造业利润总额达到33.266亿元，同比增长21.10%。

2010年的中国葡萄酒市场，无论生产、进口、营销、流通、投资以及对葡萄酒的理解、热爱和消费程度上，都有着空前的非凡表现。此时的国内市场，正在发展成为世界级葡萄酒及烈酒集散的枢纽。这种持续增长的趋势和不断成长的市场潜力，犹如一块巨大的磁石，吸引了新旧世界葡萄酒国家竞相进入中国开拓市场。

进口葡萄酒近些年在中国展现出了惊人的爆发力，中国巨大的市场潜力将吸引越来越多的进口葡萄酒进入。但目前进口葡萄酒仍没有在中国落地生根，在进口葡萄酒当中，除了拉菲、卡斯特等少数几个品牌外，为消费者普遍熟悉的品牌并不多，中国消费者对进口葡萄酒的认知度总体而言并不高。由于目前进口葡萄酒仍没出现一个占据市场主导地位的领导性品牌，这将使得未来进口葡萄酒行业呈现百花齐放的局面。

葡萄酒市场有待进一步开发，近几年内，中国葡萄酒产业将迎来的是挑战和机遇并存的时代，同时发展潜力巨大。

1市场环境分析

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。目前，中国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段。金融危机严重影响到全球葡萄酒的产销量，金融危机将给传统葡萄酒产销国带来重创，随着中国等新兴葡萄酒市场的兴起，我国葡萄酒产业发展潜力大。

2消费者

1随着健康观念的逐渐深入和人均收入的不断增加，国内市场的葡萄酒需求量稳步增加。

据初步调查，目前国内葡萄酒的主要消费群体以收入较高的中青年人为主,主要是公司职员、公务员、个体工商等等。基本上是用于应酬接待和聚会及婚庆，而消费场所大多在餐厅、酒楼、酒店，娱乐场所(如酒吧、KTV)，家庭平时用餐消费葡萄酒则占少数。这种情况完全符合国人的消费习惯。

2但是相比国外消费者，中国消费者消费习惯与消费文化尚没有形成，市场需要培育。很多消费者对葡萄酒没有清楚的了解。导致从众效应严重。中国消费者在葡萄酒的选择过程中，不是一次喝4到5种不同口味的葡萄酒来和所点的菜搭配，而更喜欢一瓶酒喝到底，最多是再来一瓶。而且在宴请过程中，大家都会问喝白的还是红的，白的肯定是白酒，因为在中国的消费者心目中，白葡萄酒会被认为是次品而拒绝饮用，在更多的消费者心目中，葡萄酒就是红酒，而白酒则是专指中国本地所产的谷物白酒。

3生产者分析

1.国际葡萄酒品牌

无可否认，葡萄酒是一个原产地很强的产品，具有无法复制的特点，再加上长期以来也形成了“进口的就是好”的观点使得国外品牌的葡萄酒牢牢占据高端品牌的位置。经历过自由竞争市场经济的国外发达国家，其品牌文化的基础与客观的品质特点都是我们需要学习的，2国内葡萄酒品牌

国内葡萄酒品牌在近几年有了长足的发展，实现了勾兑酒向国际标准的转变；实现了工业产品向农业产品的转变；实现了原料由不适宜地区向适宜地区即西部转移；与欧洲葡萄酒国家横向对比中，我们已经掌握了最先进的生产工艺、更优秀的设施设备并拥有更大的规模、更美观的酒窖；消费市场上讲，国内快速增长，进口酒所占比重下降等。但是众所周知，葡萄酒的质量是种出来的，而不是做出来的，“七分种植，三分工艺”即是此意。我们在葡萄种植上的理念与技术上的短板，已经让我们落后在起跑线上。

3总述。

目前，我国葡萄酒市场呈三足鼎立的态势，有来自国外的企业和品牌，有来自具有一定历史的本土企业和品牌，还有新进入者和联合品牌，总体上来说，国外品牌占据了高端市场，国内具有一定历史和专业的葡萄酒企业占据了中端市场，一些新进入者和杂牌主要处在低端。

4营销模式

分析从以前的抢占终端到自建或自营终端是主要的模式改变，以前，中国红酒消费终端不外乎商超、餐馆、酒吧等传统终端，而今，红酒沙龙和葡萄酒专卖店成了主要场所。红酒沙龙不同于酒吧，因为与酒吧相比，在红酒的品种、酒具以及环境氛围营造方面更具专业性，主要针对塔尖消费族群，基本上都是会员制的定向消费，提供电话订酒和专业存酒。

专卖店主要有两种形式：第一种是单品牌专卖，即大型品牌酒业公司自投自建，除旗舰店以外，面积不超过100平方米，主要销售本企业品牌产品；第二种专卖店是全品牌专卖店，通常由商业流通企业投资建立，中型店营业面积一般不小于250平方米，大型店超过500平方米，陈列品款不少于1000种，汇集中国所有主要品牌和全世界主要国家的葡萄酒，这种形态的专卖店在国外很流行，尤其是在新世界葡萄酒国家，如澳大利亚，每一个城市都有2—3家大中型的全品牌专卖店，每个社区几乎都有一家小型的专卖店。对于企业来讲，则可以在高档宾馆密集地区建立一些中小型的专卖店，在大型卖场设立品牌葡萄酒专区，提供电话订购和送货上门服务。

第五篇：饮料行业常用营销策略分析

饮料行业常用营销策略分析

一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

有资料显示，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率也只相当于它的1/7。

价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：

1、市场需求量大，增长趋势明显。

2、饮料种类丰富，消费需求多元化。

3、饮料品牌之间竞争激烈。

4、产品同质化明显。

5、市场消费的不均衡性突出。

三、饮料行业营销策略简介

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简称为“4Ps”。“4Ps”奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

（一）产品策略

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

（二）价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

定价的具体方法主要有以下三种：

1、新加入者渗透稳定策略。

新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2、组合产品的价格策略。

随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3、差别价格策略。

对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。

（三）促销策略

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

促销的方法大致包括

1、促销。

2、广告。

3、人员促销。

4、营业推广。

5、公共关系。

6、互联网传播与网上营销。

7、整合营销传播。

（四）分销渠道策略

分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

四、实例分析：蒙牛的促销组合

蒙牛起步于1999年，仅仅6年，在一无资金、二无市场、三无工厂的“三无”条件下，飞速狂奔，最终从业内排名1116位跻身我国乳业三强之列。

蒙牛策划最成功的借势当属“神舟”五号事件。2003年10月16日早晨7点，“神舟”五号刚一落地，在公众最能即时了解这一消息的国内各大门户网站上，就出现了蒙牛筹划已久的网络广告——“中国航天员牛奶：为中国喝彩。”紧接着，通过电视、报纸、网络、户外媒体、宣传海报、通路陈列等多渠道的广告立体轰炸，全国的消费者都牢牢记住了蒙牛是“中国航天员专用牛奶”。

蒙牛深谙公关之道，之道在“注意力经济”时代如何吸引公众的眼球，并总能产生极具新闻价值的信息，通过各种媒体对蒙牛“争创内蒙古第二品牌”、“摩根参股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧场”、“全球样板工厂”、“为中国航天事业喝彩”、“蒙牛酸酸乳超级女声”等系列事件的报道，蒙牛不仅成为了全国家喻户晓的知名品牌，而且其发展迅猛、诚信对待消费者、积极参与公益事业的正面形象牢牢地树立在全国消费者的心中。

在现场促销方面，蒙牛一是在全国各大城市的大型广场及超市卖场的门口附近适时推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超级女声”等许多大型义演活动，热辣的歌舞加上新品的品尝，使现场的气氛热闹非凡，令蒙牛酸酸乳引起目标消费者的关注并在其心中烙下了深刻的印记。二是在各大卖场的醒目位置进行酸酸乳的堆码陈列销售。蒙牛统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者很容易看到，加大了随即购买几率。三是在活动期间同期推出了买六送一的大规模的促销活动，令顾客得到实惠，进一步激发顾客的购买欲望，顾客纷纷解囊购买。正式因为销售通路的积极配合，蒙牛酸酸乳的销售才得以实现从2004年的8亿元到2005年的25亿元的跃进。

物流0902班

20091310 徐莎莎