第一篇：慎开订货会专题

只图眼前欢的订货会

S是北方某中等城市的当地啤酒企业，控制着本地市区及郊县50%左右的市场。但近年来，本地市场受到了来自于崂山、雪花、哈啤等品牌的激烈竞争。S企业想了很多办法来保持销量和市场份额，销售经理们承担着非常大的压力。

这不，刚进2月份，销售总监一下就收到了4、5份要求召开春季订货会的申请报告。几个县区经理强烈要求召开订货会，而且订货量一个比一个大，时间都在2月底和3月初，所有的理由都是：在淡季转旺季的关键时期，通过订货会占据二批的现金和库存，打击竞品，提升销量。

想想往年，订货会也没少开，大多数时候都是“轰轰烈烈开始，不了了之结束”；但去年业绩不好，今年新老总上任，正是需要表现的时候，怎么办？一咬牙，开！先有了业绩再说！报到上面，老总不懂销售，看到一条条言之凿凿的理由，想到开年伊始也需要业绩，最关键的是有销量，还能回笼两千来万元现金，自然大笔一挥：同意，给予大力度促销支持！于是乎，老总和销售总监像明星跑场一样，开始往返于各县之间：致辞、寒暄、敬酒、合影……一片祥和之色，一派激情场面。

由于订货的县区经销商须在一个月到一个半月内完成提货，于是，生产部门开始加班加点、日夜奋战，物流部发货人员也是捉襟见肘、人仰马翻。但结果会怎么样呢？

按照往年惯例，到了5月份，开过订货会的二批们，因为已经交了现金、拿了大奖，自然不能不把酒拉回去，但实际销量根本没那么大，只是预支了未来的销量，最后只好把酒放得哪里都是，更有甚者，把库房、院子、客厅都堆满酒之后，只好把剩下的放在卧室，落得每天和啤酒入眠。

眼看着这么多库存，谁都闹心，只好向终端压货，少不得降价促销，有的更是打起了窜货的心思。总之，前日的激情已不在，有的只是无尽的烦恼。但买卖还得做，来年再开订货会，还不能不去。

这不，今年又来了，又禁不住大奖的诱惑，又开了万八千包酒……

订货会变七伤拳

类似S这样开订货会的企业还有很多。诚然，企业开订货会能同时与大量客户沟通，既能节约营销资源，又能迅速提升销量。但任何事情有利有弊，把握不好，就容易变成《倚天屠龙记》中谢逊练的七伤拳，威力越大，对自己的伤害越深。

一伤生产物流

生产计划赶不上订货变化。订货会前预估的销量，往往被大大突破，而且要求在短时间内生产并运出酒厂。这就一下子打乱了原有的生产秩序，机器设备及人员超负荷运转，质量等自然无法百分百保证。

二伤分销渠道

订货会往往力度大得惊人，一些小的二批，本来卖不了多少货，可看着那么大的奖励，出于贪小便宜的心理，一下子“吃”进很多货，但往往消化能力有限，最后撑坏了脾胃，还得降价销售，有时不仅把促销搭进去，可能还得自己往外掏点，对他们的伤害可想而知。

三伤价格体系

二批压的货出不去，库存太大，必然向终端加大力度。本来这也是订货会的目的之所在，但

往往过犹不及，很多二批减价销售，以其快速消化库存，回笼资金，这样，必然扰乱原有的价格体系。

四伤区域控制

快消行业最怕窜货、砸价。窜货怎么来的？很多都是订货会惹的祸：看着满屋子的酒，要说不着急那是瞎话，是个人就得想办法，有关系的找关系，有路子的通路子，哪里能卖就往哪里卖。由于有大力度支持，反正不担心赔钱，那就窜吧。于是厂家辛辛苦苦管理的区域，一下子被打乱。

五伤基层业务

基层业务员开始愿意开订货会，那是为了先拿两个月的丰厚奖金再说。可到后来，二批们怨声载道，经理逼着提货，还得业务员去擦屁股。你说天天让人追着骂的滋味能好吗？

六伤整体市场

毕竟订货会不可能每个县都开，必然是所谓的重点市场，也就是销量大、和区域经理关系铁的。几家欢喜几家愁，那大多数没开上的县区经销商怎么想？只能看着人家大把数钱，自己眼红心跳，心态肯定不平衡。再有窜货的影响，更是怨声载道，整体市场管理，不乱才怪！

七伤品牌形象

伤来伤去，伤得最深的还是自己。十几年来辛辛苦苦打下的品牌基础，每年这活动、那赞助塑造的形象，一场场订货会下来，往往演变成一场场不大不小的闹剧。砸价、窜货、新酒进不了终端、陈酒泛滥市场……品牌形象已然悄悄衰退。投入多少广告又能换回呢？须知品牌是一种认知，你再宣传，也不如亲眼见到、亲耳听到的更有说服力。消费者看到的酒、喝到的酒才是最好的广告。

饮鸩止渴的幕后推手

实际上，S企业已经进入了一个订货会怪圈：开吧，谁都知道结果不太好；不开吧，销售压力太大，也想不出什么好办法，最后只能是饮鸩止渴，喝了再说，最终进入到一个恶性循环！一年开下来，年年都得开。

那么，到底谁是幕后推手呢？据笔者观察，实际上是经销商和区域经理联手“绑架”了企业高层。

深入分析，经销商是典型的短视行为，平常得供着二批，收款有难度，这订货会一开，拿着厂家的大力度促销，打着厂家的旗号，一下子收个几百万元，几个月的货也压出来了，自己还担心什么？反正你交了钱，不用我催，你也得把酒拉走！再者说，每次开订货会，经销商都会找一两个托儿，自己开上个几万包，一下子赚几万块，何乐而不为？当然这也是公开的秘密。

再说区域经理，订货会力度批下来，自己手握大权，经销商屁颠屁颠求着自己，让他赚钱，他还能不“意思意思”？再者说了，销量大涨，最起码两个月不用担心自己完不成任务，至于说以后，可以让没开的县再接着压货，备不住再申请个别的活动呢。这样的好事，干嘛不开？于是，一拍即合，联手向上面“哭穷”，要政策，要支持，哭着喊着要开订货会。

营销高层呢？要么不懂这里面的玄机，真糊涂；要么出于不同心态，装糊涂，所以有的明着支持，有的私下默许，老板一看，都没什么意见，皆大欢喜，每每照开不误！

该不该开订货会

营销如战争，其最高境界就是“兵无常势，水无定形”。我们一贯坚持“两个有利于”——只要有利于市场稳步提高，只要有利于品牌健康发展，那么，什么样的活动都可以做。订货会本无所谓好坏，只要掌握好，一样有效果。

但是，类似S企业开的订货会过于简单粗犷，效果不好。但如果确实是为了占据渠道资金和库存、抵御竞品，还是可以大胆尝试的。

订货会究竟该如何开

笔者建议，企业可以采用“修正订货会”的形式，它和目前订货会的目的一样，设置梯形奖励，多订多奖，刺激淡季销售。但在具体操作时，必须注意如下事项：

摸清情况，把订货会开得明明白白

毛主席说得好，没有调查就没有发言权。在开订货会前，必须由基层业务员摸清每个二批的网点数量、库存情况、今年的资金情况、乡镇市场容量、竞品动向、二批心态等等，要做到心中有数。否则，盲目召开订货会，必然效果不佳。

制定上限，不要撑死了经销商

这本是每个区域经理应该了解也必须要做的。如果不执行，那么营销高层就要进行干预。一般来说，压货额度在当月30%左右，效果最佳；超过正常销量的50%，就会有负面影响。打个不恰当的比喻：一个人早晨一个馒头，中午晚上各两个，但你非让他早晨一顿吃五个，中午肯定不饿，而且硬吃会撑着，备不住还得去医院呢。

市场也是这样，适当压货肯定能调动二批积极性；过度压货，必然对市场产生损害。所以，高层审核申请时，可以强行制定订货上限，这样一般不会出现类似S企业那样的情况。

调整提货计划

企业往往限制提货时间，认为时间短，订货会效果会更好。殊不知，盲目的不科学的压货，只能是涸泽而渔，透支未来销量。

其实，二批的钱也交上来了，目的已经达到。那么，厂家出于提升销量的目的，应在去年同期销量的基础上，制定合理增长率（和年度销售计划相配合），由业务员指导并监督，这样既达到提升销量的目的，又可以减轻生产物流负担，同时避免窜货砸价等。

帮助二批提升销售

订货会只是一个形式，它不是目的，提升销量才是目的。开完会，不是结束了，而是销售的真正开始。业务员和区域经理应该为每一个二批制订销售计划，是应该提高覆盖率，还是增加渗透率；是要开发多少新网点，还是提高单店销量等等。这些工作不做好，订货会只能叫库存转移，其效果可想而知。

创新形式：厂家直控二批

订货会不一定非要找个饭店，把二批们请来，又是吃喝，又是节目，又是抽奖，其实完全可以用“阶段二批销售奖励”甚至“年度二批销售奖励”这种形式。也就是说，和二批签订协议（注意：是以厂家名义签订，而不是经销商），要求二批打款到酒厂（可通过经销商）；双方制定阶段或年度销量，享受相应的奖励。当然，奖励是梯次的，不能全年一样，一成不变。

这其实是郊县深度分销的一种，我们称之为“厂家直控二批”，这样还害怕什么竞品呢？厂家加强对二批的管理和服务，一定会产生更好的效果

第二篇：慎开订货会

只图眼前欢的订货会

S是北方某中等城市的当地啤酒企业，控制着本地市区及郊县50%左右的市场。但近年来，本地市场受到了来自于崂山、雪花、哈啤等品牌的激烈竞争。S企业想了很多办法来保持销量和市场份额，销售经理们承担着非常大的压力。

这不，刚进2月份，销售总监一下就收到了4、5份要求召开春季订货会的申请报告。几个县区经理强烈要求召开订货会，而且订货量一个比一个大，时间都在2月底和3月初，所有的理由都是：在淡季转旺季的关键时期，通过订货会占据二批的现金和库存，打击竞品，提升销量。

想想往年，订货会也没少开，大多数时候都是“轰轰烈烈开始，不了了之结束”；但去年业绩不好，今年新老总上任，正是需要表现的时候，怎么办？一咬牙，开！先有了业绩再说！报到上面，老总不懂销售，看到一条条言之凿凿的理由，想到开年伊始也需要业绩，最关键的是有销量，还能回笼两千来万元现金，自然大笔一挥：同意，给予大力度促销支持！于是乎，老总和销售总监像明星跑场一样，开始往返于各县之间：致辞、寒暄、敬酒、合影……一片祥和之色，一派激情场面。

由于订货的县区经销商须在一个月到一个半月内完成提货，于是，生产部门开始加班加点、日夜奋战，物流部发货人员也是捉襟见肘、人仰马翻。但结果会怎么样呢？

按照往年惯例，到了5月份，开过订货会的二批们，因为已经交了现金、拿了大奖，自然不能不把酒拉回去，但实际销量根本没那么大，只是预支了未来的销量，最后只好把酒放得哪里都是，更有甚者，把库房、院子、客厅都堆满酒之后，只好把剩下的放在卧室，落得每天和啤酒入眠。

眼看着这么多库存，谁都闹心，只好向终端压货，少不得降价促销，有的更是打起了窜货的心思。总之，前日的激情已不在，有的只是无尽的烦恼。但买卖还得做，来年再开订货会，还不能不去。

这不，今年又来了，又禁不住大奖的诱惑，又开了万八千包酒……

订货会变七伤拳

类似S这样开订货会的企业还有很多。诚然，企业开订货会能同时与大量客户沟通，既能节约营销资源，又能迅速提升销量。但任何事情有利有弊，把握不好，就容易变成《倚天屠龙记》中谢逊练的七伤拳，威力越大，对自己的伤害越深。

一伤生产物流

生产计划赶不上订货变化。订货会前预估的销量，往往被大大突破，而且要求在短时间内生产并运出酒厂。这就一下子打乱了原有的生产秩序，机器设备及人员超负荷运转，质量等自然无法百分百保证。

二伤分销渠道

订货会往往力度大得惊人，一些小的二批，本来卖不了多少货，可看着那么大的奖励，出于贪小便宜的心理，一下子“吃”进很多货，但往往消化能力有限，最后撑坏了脾胃，还得降价销售，有时不仅把促销搭进去，可能还得自己往外掏点，对他们的伤害可想而知。

三伤价格体系

二批压的货出不去，库存太大，必然向终端加大力度。本来这也是订货会的目的之所在，但往往过犹不及，很多二批减价销售，以其快速消化库存，回笼资金，这样，必然扰乱原有的价格体系。

四伤区域控制

快消行业最怕窜货、砸价。窜货怎么来的？很多都是订货会惹的祸：看着满屋子的酒，要说不着急那是瞎话，是个人就得想办法，有关系的找关系，有路子的通路子，哪里能卖就往哪里卖。由于有大力度支持，反正不担心赔钱，那就窜吧。于是厂家辛辛苦苦管理的区域，一下子被打乱。

五伤基层业务

基层业务员开始愿意开订货会，那是为了先拿两个月的丰厚奖金再说。可到后来，二批们怨声载道，经理逼着提货，还得业务员去擦屁股。你说天天让人追着骂的滋味能好吗？

六伤整体市场

毕竟订货会不可能每个县都开，必然是所谓的重点市场，也就是销量大、和区域经理关系铁的。几家欢喜几家愁，那大多数没开上的县区经销商怎么想？只能看着人家大把数钱，自己眼红心跳，心态肯定不平衡。再有窜货的影响，更是怨声载道，整体市场管理，不乱才怪！

七伤品牌形象

伤来伤去，伤得最深的还是自己。十几年来辛辛苦苦打下的品牌基础，每年这活动、那赞助塑造的形象，一场场订货会下来，往往演变成一场场不大不小的闹剧。砸价、窜货、新酒进不了终端、陈酒泛滥市场……品牌形象已然悄悄衰退。投入多少广告又能换回呢？须知品牌是一种认知，你再宣传，也不如亲眼见到、亲耳听到的更有说服力。消费者看到的酒、喝到的酒才是最好的广告。

饮鸩止渴的幕后推手

实际上，S企业已经进入了一个订货会怪圈：开吧，谁都知道结果不太好；不开吧，销售压力太大，也想不出什么好办法，最后只能是饮鸩止渴，喝了再说，最终进入到一个恶性循环！一年开下来，年年都得开。

那么，到底谁是幕后推手呢？据笔者观察，实际上是经销商和区域经理联手“绑架”了企业高层。

深入分析，经销商是典型的短视行为，平常得供着二批，收款有难度，这订货会一开，拿着厂家的大力度促销，打着厂家的旗号，一下子收个几百万元，几个月的货也压出来了，自己还担心什么？反正你交了钱，不用我催，你也得把酒拉走！再者说，每次开订货会，经销商都会找一两个托儿，自己开上个几万包，一下子赚几万块，何乐而不为？当然这也是公开的秘密。

再说区域经理，订货会力度批下来，自己手握大权，经销商屁颠屁颠求着自己，让他赚钱，他还能不“意思意思”？再者说了，销量大涨，最起码两个月不用担心自己完不成任务，至于说以后，可以让没开的县再接着压货，备不住再申请个别的活动呢。这样的好事，干嘛不开？于是，一拍即合，联手向上面“哭穷”，要政策，要支持，哭着喊着要开订货会。

营销高层呢？要么不懂这里面的玄机，真糊涂；要么出于不同心态，装糊涂，所以有的明着支持，有的私下默许，老板一看，都没什么意见，皆大欢喜，每每照开不误！该不该开订货会

营销如战争，其最高境界就是“兵无常势，水无定形”。我们一贯坚持“两个有利于”——只要有利于市场稳步提高，只要有利于品牌健康发展，那么，什么样的活动都可以做。订货会本无所谓好坏，只要掌握好，一样有效果。

但是，类似S企业开的订货会过于简单粗犷，效果不好。但如果确实是为了占据渠道资金和库存、抵御竞品，还是可以大胆尝试的。

订货会究竟该如何开

笔者建议，企业可以采用“修正订货会”的形式，它和目前订货会的目的一样，设置梯形奖励，多订多奖，刺激淡季销售。但在具体操作时，必须注意如下事项：

摸清情况，把订货会开得明明白白

毛主席说得好，没有调查就没有发言权。在开订货会前，必须由基层业务员摸清每个二批的网点数量、库存情况、今年的资金情况、乡镇市场容量、竞品动向、二批心态等等，要做到心中有数。否则，盲目召开订货会，必然效果不佳。

制定上限，不要撑死了经销商

这本是每个区域经理应该了解也必须要做的。如果不执行，那么营销高层就要进行干预。一般来说，压货额度在当月30%左右，效果最佳；超过正常销量的50%，就会有负面影响。打个不恰当的比喻：一个人早晨一个馒头，中午晚上各两个，但你非让他早晨一顿吃五个，中午肯定不饿，而且硬吃会撑着，备不住还得去医院呢。

市场也是这样，适当压货肯定能调动二批积极性；过度压货，必然对市场产生损害。所以，高层审核申请时，可以强行制定订货上限，这样一般不会出现类似S企业那样的情况。

调整提货计划

企业往往限制提货时间，认为时间短，订货会效果会更好。殊不知，盲目的不科学的压货，只能是涸泽而渔，透支未来销量。

其实，二批的钱也交上来了，目的已经达到。那么，厂家出于提升销量的目的，应在去年同期销量的基础上，制定合理增长率（和销售计划相配合），由业务员指导并监督，这样既达到提升销量的目的，又可以减轻生产物流负担，同时避免窜货砸价等。

帮助二批提升销售

订货会只是一个形式，它不是目的，提升销量才是目的。开完会，不是结束了，而是销售的真正开始。业务员和区域经理应该为每一个二批制订销售计划，是应该提高覆盖率，还是增加渗透率；是要开发多少新网点，还是提高单店销量等等。这些工作不做好，订货会只能叫库存转移，其效果可想而知。

创新形式：厂家直控二批

订货会不一定非要找个饭店，把二批们请来，又是吃喝，又是节目，又是抽奖，其实完全可以用“阶段二批销售奖励”甚至“二批销售奖励”这种形式。也就是说，和二批签订协议（注意：是以厂家名义签订，而不是经销商），要求二批打款到酒厂（可通过经销商）；双方制定阶段或销量，享受相应的奖励。当然，奖励是梯次的，不能全年一样，一成不变。这其实是郊县深度分销的一种，我们称之为“厂家直控二批”，这样还害怕什么竞品呢？厂家加强对二批的管理和服务，一定会产生更好的效果

订货会，四天打款280万

时间:2007-12-10 16:59:00 来源:食品商务网

——“夏爽”纯净水春季订货会活动纪实

2006年2月16日上午，地处中原的郑州春寒料峭，乍暖还寒，然而，雪洋“夏爽”纯净水2006春季订货会却在河南饭店的二楼会议室如火如荼地举行。这次订货会共参加二批商350余人，打款280余万元，从而迎来了雪洋“夏爽”纯净水郑州市场开春以来的“开门红”，并顺利达到了淡季占仓压货的战略目的，奠定了2006年郑州瓶装水“夏爽”一统“天下”的市场格局。

谋市而动

策略源于对手，方法来自市场。雪洋“夏爽”纯净水此次订货会的成功召开其实就是一场“谋市而动”的胜利。

早在2005年年底，雪洋公司就“探”到一线品牌康师傅、娃哈哈以及二线品牌九头崖等将在春节过后举行联谊会、订货会的消息，从那时开始，雪洋公司就已充分做好了“中端”拦截的各种准备。2月上旬，统一企业联谊会如期举行，随后，康师傅、娃哈哈订货会也先后召开，而作为近年来饮料行业里“一匹黑马”的九头崖公司订货会的召开，使郑州瓶装水市场掀起了一场“轩然大波”，很快，有关他们订货会的市场信息及订货现场表现便传到了雪洋公司企划部，在经过了对以上市场信息的第一层“过滤”后，企划部开始对此系列订货会做了如下分析：

1、作为一线品牌的康师傅、娃哈哈、统一，由于其市场定位不同于雪洋，在产品层面上侧重于茶饮料、果汁饮料，因此，对在郑州市场以瓶装水为主的雪洋公司来说构不成较大的威胁。

2、九头崖公司是近年来瓶装水领域里的“后起之秀”，其操作市场的力度之大，铺货之迅猛，令行业乍舌并且刮目相看。而此次订货会的召开，矛头直逼处于龙头老大地位的雪洋公司，其咄咄逼人的气势，表现了其先发制人的战略企图，因此，九头崖才是雪洋公司市场竞争的最大对手。在企划部对订货会及竞争对手进行了“聚焦”后，我们对雪洋公司的目前现状进行了SWOT分析：

1、S（优势）：雪洋以“雪菲力”起家，以“雪菲力”为依托，雪洋公司享有较为深厚的市场积淀；其次，“夏爽”纯净水以2004年为起点，已经连续2年在郑州市场都是排名销量第一，稳居“霸主”地位，有着较高的知名度、美誉度。

2、W（劣势）：雪洋公司虽然在04、05年在郑州市场每年销售近3000万，但都属于“劳动密集型”，即靠人海战术“轰”起来的，虽然市场做的比较扎实，但却易于被竞争对手所模仿，九头崖公司即是采取“跟随”策略而“后来者居上”的典型案例。

3、O（机会）：虽然康师傅、娃哈哈特别是九头崖率先举行了声势浩大的订货会，但更多的二批商还是持“币”观望，时刻关注“领军人物”雪洋公司的一举一动；作为雪洋公司最大“敌人”的九头崖公司，在今年计划抛弃去年赖以生存的550ML瓶装水，而推广600ML新产品，虽然瓶型做了改变，容量增加了，但价格也上涨了，而二批及零售商的单瓶1.0元的售价却没有变，因此，此种变相“涨价”而缩减渠道利润的单方行为也同样给雪洋公司提供了机会。

4、T（威胁）：如果不采取果断行动，很多二批商有可能会“倒戈”销售竞品，特别是九头崖对05年销售冠军的重奖行为，几乎吸引了所有二批商的“眼球”，而雪洋公司如果按兵不动，九头崖公司会因此借势，从而在其规定的交款时间内，大量汇集二批商 预订款，因此而动摇雪洋“夏爽”纯净水在郑州市场的“盟主”地位。根据以上分析，结合当时九头崖刚刚开过订货会而其交款截止时间还没有到的情况，我们决定快速采取如下措施：

1、放出“口风”，通过分布在郑州各个方位的配送站及近60人的终端业代队伍，迅速游说二批商，宣导雪洋公司订货会将于近期召开，并有较优惠的奖励政策回馈二批商。

2、成立以企划总监为总指挥的2006春季饮料订货会筹委会、组委会，快速启动订货会预案，并紧急召开由财务、销售、采购、销管、行政等部门参加的筹备会，会上，根据筹备方案及实施方案的具体工作流程与实施细节，进行了周密而细致的分工，并对要求按时到位的有关事项进行了专项考核跟踪，并申明将严格落实，延误“战”机者严惩不怠。

3、针对郑州区域的近60人的销售队伍，于2月14日下午进行了集中培训和“战前动员”，对订货会举行、客户邀请、产品推介等标准进行了统一的要求，并对此次订货会对于雪洋公司重大的战略意义反复进行了阐述，最后，动员大会在嘹亮的对呼声中圆满结束。

动员大会的召开，鼓舞了团队的士气，吹响了雪洋公司成功挑战竞争对手并在新的一年迈向新台阶的号角。

精心准备，火热订货

2月16日上午，河南饭店人头攒动，热闹非凡；飘扬的彩旗，醒目的条幅，让这里的气氛渲染得热烈而隆重。2006雪洋公司春季饮料订货会在紧锣密鼓地精心准备之后，终于揭开了神秘面纱的一角。

在二楼大型会议室，雪洋公司约请的河南交通电台主持人富有感染力的开场白调动了整个会场气氛，而雪洋公司全体人员齐声朗诵的《雪洋之声》更是推波助澜，赢得了与会二批商的热烈掌声。订货会开始之前，是笔者的一个培训课题，即由本人主讲的《2006年饮料市场分析与预测》以及《雪洋公司2006年饮料事业部营销战略发展规划》，旨在通过对饮料市场2006年发展趋势的分析，引导二批商顺应饮料行业发展潮流，把握本次订货会提供的大好良机，笔者深入浅出，诙谐幽默的分析以及互动交流的培训风格，很快就让会场气氛变得轻松活泼而笑声一片了，笔者一个多小时的讲解，拉近了厂家与二批商的距离，并很快就让二批商溶入到整个会场氛围中。接下来，订货会正式拉开序幕，大会第一项是雪洋公司董事长的欢迎致辞，诚挚的语言，真心的问候，让台下的二批商尤其是经销雪洋产品多年的分销商感慨良多，并一次次赢得台下阵阵掌声。大会的第二项，也是本次订货会的重头戏，便是郑州区域销售经理06年春季订货会产品订货政策的宣导，本次订货会的产品共分为三种，一是“夏爽”纯净水550ML20产品；二是雪洋茶饮料500ML15产品；三是雪洋果汁饮料500ML15产品。关于本次订货会的政策，突出了如下特点：

1、简单、易懂，“实惠看得见”。比如，夏爽纯净水就直接给予富有诱惑力的百搭八政策。

2、连环激励，环环相扣。比如，在享受以上赠件的基础上，凡一次性提完订货者，另外给予百搭二的额外奖励政策；在4月30日提完者，给予百搭一的奖励政策。

3、大户激励，即凡订货不低于10000件的前20名打款者，奖励价值300元的电磁炉一台。

4、凡参加订货会的二批商均赠送雪洋“全家福“礼品一件。订货会政策一经宣导，台下立刻就炸开了“锅”，很多的二批商纷纷表现出“解囊”订货的“架势”，整个会场一片欢腾。而接下来一名华中食品城二批商大户的上台发言以及主持人的热情鼓动，更是将整个订货会推向了高潮，随后，主持人宣布，现场订货正式开始。此言一出，受前二十名交款或打款奖励电磁炉的“诱惑”，蜂拥的二批商很快就将财务人员围到中间，其现场之拥挤，交款之热烈，完全出乎我们的意料，因此，为了安全起见，主持人不得不宣布交款地点从大会现场转移到原先预定的会务房间，并紧急调集四名财务人员“救急”。而其他的二批商也受此气氛鼓舞，纷纷找到负责该片区的主管，加大了订货的筹码，12点30分，订货会在经久不息的掌声中徐徐拉下了帷幕。

这次订货会共参加二批商350余人，截止2月19日活动日期结束，实现打款280余万元，开创了雪洋公司订货会打款最多之先河。为雪洋公司2006年销量稳步快速增长打下了良好的基础。

订货会小结

本次订货会圆满结束了，但通过这次订货会，我们有如下的感悟：

1、商战如战场，但“战争”的形式不仅仅体现在价格战、促销战、服务战等等层面，有时也更多地表现为渠道战、信息战，就象本次订货会，如果没有对市场竞品信息的有效“捕捉”，雪洋公司就不会做出“既快、又狠、且准”的市场对策，就不会赢得对本次第一轮“征战”的最终胜利。

2、小产品也能做出大文章。近年来，就在瓶装纯净水被越来越多的厂家视为“鸡肋”，食只无味，弃之可惜时，雪洋公司却“逆潮流而上”，硬是把这不看好的小产品做出了大文章，不仅年销售额一年一个台阶地往上攀升，而且还带领众多瓶装水厂家共同做大了市场这块“蛋糕”，并通过产品差异的方式，走向了共赢之路。

3、在决战终端的今天，作为渠道成员关键环节的二批商仍然是一支不可低估的核心力量，不但不能削弱，而且应该加强；不是放任不管，而是需要提供指导、培训等来提升二批商，从而让其“紧紧围绕在厂家的周围”，为共同做大市场而贡献自己的力量。

4、通过订货会，雪洋“夏爽”纯净水进一步扩大了市场影响，减缓了旺季产品供不应求的销售压力，为淡季实现占仓压货，有效打击和挤压竞争对手，从而迎接旺季的到来，打下了坚实的市场基础。

第三篇：慎开“金口”

慎开“金口”

见工时，有些问题最好不要问。

“你们要招几个人？”这种问话显出自信心不足，缺少竞争实力。

“你们要不要女性？”女性也有竞争力，这样问露出了怯意，缺乏自信，用人单位可顺水推舟，予以回绝，你若来一番巧妙地陈词或介绍，反倒会让招聘单位认真考虑。

“外地人要不要？”一些外

地人或出于坦诚，或急于找工作，一见招人单位就这么劈头一句，弄得人无话可说。因为一般情况下，不是不要外地人，也不是外地人都要，这要看你的专业技能与特长和招聘单位的需求是否相符合。你这么简单地一问，只会让对方草率地回答你。

“你们的待遇怎样？”待遇是要了解，但要选择时机，不能一开口就这样问。否则，招聘单位会认为：我们还没说要不要你，你就要提条件。所以干脆不要你。

“我认识你们单位×××”，“×××和我是同学，关系很不错。”等，这令招聘人员反感。如果主考官与你所说的那个人的关系不好，甚至有矛盾，你这样套近乎，拉关系，其结果可想而知。

“你们打算给多少？”如果这种不恰当的反问，是招聘方问“你期望的薪金是多少？”的答案，这有点像市场上购物时的讨价还价，显得很不礼貌。

夹杂一些“洋话”。有的求职者为了显示自己的水平与开放程度，全然不顾招聘方是国内企业，回答问题时不时夹杂一些英文单词，令招聘人员听不懂，并产生反感。因此讲话要看对象，不切实际的“洋话”显然不受人欢迎。

第四篇：如何开客户订货会

如何开客户订货会

如何开好旺季新品推介暨订货会随着销售旺季的到来，提高市场的提货率，众多厂家开始开订货会进行产品的推介，可以说订货会是你方开罢我登场，有成功者也有失败者，那么该如何开好订货会呢?

一、开好订货会要避免以下几种情况

1、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，在通知客户参加会议时没有说明会议的重要性，使得客户不够重视，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

二、开好订货会会前准备要注重细节

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

1、订货会的准备工作：

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为家电行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的卖场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。（一定要尽全力邀请经销商老板参加会议，可以当场确定订货数量）

（2）确定订货会的主推产品品种以及相应的单品：做为企业产品品种往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品品种以及单品型号，细节之处是要避免主推的品种过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品种的订货政策：即对主推品种产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。（订货会的核心）

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个理由，确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。档次符合企业的品牌定位。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点。

2、订货会会场布置：

订货会会场会场内与户外布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：

（1）主席台的正方悬挂模幅和会议主题背景。

（2）会场场地入口悬挂欢迎横幅,代表品牌的宣传物料(拱门气柱X展架大型展板)会场门口设置欢迎词板，和欢迎台。有专人迎接客户，并且在欢迎台上有客户签名簿和预定客户联系表、房卡。

（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4）会场一定要有产品展示区，一定要豪华、精致。全面体现产品品种和单品的阵容。

（5）准备好开会所需用品如话筒、扩音设备、幻灯片、投影仪。

（6）制订会议议程，并落实到人。

（7）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

(8)会议背景音乐选择要恰当,要突出品牌档次、气势与影响力,订货时的背景音乐要激昂,能够使经销商的订货热情高涨.三、订货会会中要充分沟通、制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

（1）实行订货抽奖，调动客户订货积极性

（2）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（3）进行半个小时的时间让客户走进产品展示区让专业人员讲解和现场演示讲述产品特点及销售方法、技巧。

（4）现场订货阶段实行面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

四、订货会会后要及时跟进

订货会开完，只成功了一半，如何落实是订货会最终成功与否的关键，一方面要现场订货的时候要收取定金，并及时跟踪，确定真正达成意向，另一方面要将货及时送达客户手中。

第五篇：订货会,换个方法开 1

订货会，换个方法开 1

订货会，换个方法开

中国营销传播网，2006-05-18，作者: 崔自三，访问人数: 2827

河南永城市的李经理是郑州X品牌方便面的经销商，2005年12月份，李经理在X厂家的大力支持下，在当地举行了一场别开生面的订货会。但这次订货会与众不同的是，没有集中在酒店召开，而是采取了上门订货的方式；也没有宴请客户，而是进行全方位的登门拜访。然而这次独特的订货活动却取得了很好的效果，不仅首战告捷，当天就收到订货款30余万元，而且还较好地实现了厂商的互动沟通与交流，改善了客情关系，提高了产品的铺市率。因此，该活动一经在永城市场推出，立刻在该市引起了较大的轰动，并成为一些乡镇二批商街头巷尾议论的焦点。李经理是如何成功的呢？我们来解析一下。

市场调研，探寻订货新模式

李经理经销方便面已有5年，由于行业的特点以及产品利润较薄等原因，在X市场还没有哪个方便面厂家召开过订货会，但诸如白酒等一些厂家的订货会却在该市场开展得如火如荼。因此，李经理决定尝试性地将订货会运用到方便面产品，从而摸索出一套适合自己的订货方式，但具体采取哪种方式来切入呢？李经理为此展开了周密的市场调研，并进行了充分的分析和比较。

传统的订货会一般都是通过邀请分销商或二批商在酒店聚餐的方式，来完成订货政策的宣导、奖品的发放以及订货款项的收取等等，但这种方式比较常见的弊端是不容易掌控局面，有可能来“捧场”的人很多，但实际上真正订货的人却很少，而招待费、礼品费却是“固定”费用，不论订货多少，这些费用是“一分都不能少”的。因此，这种订货会虽然场面有可能红红火火，但操作不好，却有可能“赔钱赚吆喝”。为找到更适合方便面产品的订货会形式，李经理通过对乡镇大二批的细致走访，了解了一些真实的市场信息：

1.春节前夕，酒类订货会一般都已提前召开，由于白酒利润空间大，故此订货会的形式也搞得规模空前。而方便面由于操作空间较小，所以并不适合大力度去开订货会。

2.春节前，由于二批商忙于门店生意以及为零售店配货，他们很少有时间再参加此类集中的订货会，因此探索新的适应春节形势的订货方式将是一些厂家销量提升的平台。

针对以上分析，李经理最后想出了一个两全之策，那就是采取上门订货的方式，来召开有同样内容的订货会，它的好处是：

1.方便了二批商，让他们不出家门就可以订货，同时享受厂商良好的售前、售中及售后服务。

2.覆盖面更广，可以将订货会的“种子”撒遍永城市各个乡镇的角角落落，提高本次订货会的影响力。

3.时间和形式可以灵活，借此可以照顾到那些已经开过酒类订货会而手头暂时没有资金的一部分二批商，从而彰显此次活动的人性化。

4.可以合理规避由传统订货会带来的先期投入风险，从而找到一套几乎没有任何风险的订货操作模式。

主意一定，李经理立即开始着手并采取一些行动，其中操作方案至关重要。

方案制订，细枝末节关乎情

模式确定之后，李经理针对永城市场30个乡镇、140万人口、区域面积较大的特点，与X公司商谈有关订货会方面的支持与策划，最终确定了如下支持形式：

1.销售一定数量的产品，X公司根据销售额，给予1%～3%的费用支持。

2.公司抽调3名业务骨干进行“帮扶”，由负责该片区的大区总监亲自坐镇指挥，并进行市场应急问题的处理与协调。

3.支持铺货宣传车3辆，结合客户的2辆配货车，形成配送车队，保证上门订货的顺利进行。

4.支持广告门头100个、POP5000张、条幅100条，以形成强大的视觉识别系统，借机营造声势。

同时，李经理还针对X公司的意见，和厂家共同制订了《三重回报到，五福临门来——X方便面永城市场订货会专案》，内容如下：

1.活动时间：2005年12月15日～12月30日，凡在此期间交款订货或购进都享受订货会相关优惠政策。

2.活动形式：上门订货，即订即奖。

3.活动内容：

(1)一重回报：订购奖

按照订购数量的多少，除享受赠件政策外，分别给予电火锅、电暖气、电子辞典、电磁炉、彩电、空调、摩托车、电脑等奖品。

(2)二重回报：大抽奖

以200件为一组，根据订货数量，可以享受抽奖政策，100%中奖，除现金奖外，还有饮水机、自行车、VCD、洗衣机等奖品。

(3)三重回报：贡献奖

即凡参加本次订货会的二批商，均可以享受5L的色拉油一桶、东北精米10公斤，以作为对X产品所做贡献的奖励。对订货量较大的，还奖励广告门头一个，对订货数量在1000件以上的，还享受每件0.3～0.5元的季度返利。

方案确定下来以后，接下来便是一些订货会细节的准备，比如印制订货会宣传单3000张、订货会奖品的购进及喷标志等等。为了表达新年的氛围，铺货宣传车还挂上了“X公司向您拜年”、“X公司恭祝广大新老客户新春愉快”等问候条幅，不仅渲染了节日的气氛，而且也包含了X公司浓浓的关爱之情。