第一篇：建材家居营销策划之展会方案(上)

建材家居营销策划之展会方案（上）

文/中寰创世营销策划公司 王智辉

中寰创世（郑州）营销策划公司如是说：建材家居行业202_年必将遭遇品牌争夺战和终端销售较量。从年初到现在郑州房地产行业的价格浮动时刻被人们所关注，纵然国家不断的在调控，可是郑州区域的房价波动相对较小，众多购房需求者都持观望态度，很多小型房地产公司实在忍受不住只出不进的局面，纷纷开始变相的优惠和降价，并不断的用更多的优惠借口刺激消费者眼球，可是这些看似诱惑力十足，仔细一算确实为不疼不痒的促销优惠根本无法满足购房一族的欲望和期待值，所以还是延续着不景气的状态。房地产的低靡虽不会马上反应到建材家居行业，但是未来影响还是有的，为何各建材家居品牌纷纷上阵，谈“合”作，不断的在整合渠道资源，就是想在这此种市场低靡的状况下，选择了首先抢占渠道，进行工程单签订，招商加盟扩大企业销售基数，哪怕面临市场不景气的时候还是会保证企业整体总和的产能销售额。此种做法表面上是对经销商不负责任，但笔者认为，在市场不断洗牌的过程中必将出一批英勇的战士强力品牌，会冲走一些实力和品牌力较弱的品牌，留下数目不多的品牌反而在消费者中更加容易形成记忆和认可，品牌将在良性的竞争环境中发展越发迅速，“成者为王败者为寇”在今后两年中将愈演愈烈。

建材家居的企业家们都具有很强的市场敏锐度，洞悉了房地产行业势必影响建材家居行业，都在迅猛的进行招商，随着建材行业的飞速发展，行业日益繁荣，各地掀起了家居建材展的热潮。国内各知名家居建材品牌，纷纷转战于各地展会，以期开辟销售新渠道与新模式，与众多家居建材行业协会及企业捆绑形成战略联盟，共创品牌之路，共谋发展创新的模式，实现企业、加盟者、展会的三赢。3月16-18日在河南郑州中博（中原国际博览中心）由大河报主办的建材家居行业展会即将拉开序幕，很多企业品牌都在蠢蠢欲动、摩拳擦掌的准备当中，据相关人士透露在年前10月份的时候已经把大厅中的展会全部预订一

空，会场主办方在外广场中规划了数排展会，供给更多企业品牌展示的机会。笔者猜想，展会的位置是不愁卖的，但是愁的是能不能带来更多优质的潜在经销商？而品牌们有没有很好的招商引导和邀约计划开展？展会和招商过程中企业有没有更精细和诱导经销商签约的规划？一场成功的招商不是准备几个产品展示、展会的效果搭建、参观工厂和形象店，而是需要系统的规划，在此，笔者就针对某些需要企业注意的问题进行归纳：

1．是否要参展？

2．展会的规模多大才合适？ 3．展会参与的流程计划？ 4．如何辨别“真、伪”经销商？ 5．如何吸引客户选择自己的品牌？ 6．怎样与客户达成事业一致？ 7．招商会现场如何把控？ 8．如何促进现场签约？

9．缴纳定金的客户如何成为忠实经销商？ 10．现场未签约后续怎么跟进？

针对以上问题，想必大家最关心也最为头疼的话题，接下来笔者用多年对建材家居行业的研究与经验，与大家分享一下，在即将参加展会和不参加展会的企业品牌们有所建设性的指导。

1、是否要参展？会展已在业内达成共识，各大品牌纷纷踏入此行，并能以此影响到渠道销售商的加盟，同时提高所在行业的品牌知名度，这是优势。而劣势是企业品牌们风风火火的索要展位，而且是往更大面积的要，往最好的位置冲，然后让自家的设计师紧罗密布设计展厅效果，寻找搭建方进行装修效果对接，终通过协商后决定投资较大的搭建布场费以及产品配套完整性，甚至在展会之间的酒店用餐和住宿费用，这样综合下来，展会的投资成本也是笔不小的数目，但作为发展中的企业品牌不得不去做，因为在展会的展示过程中主要有两方面的效果，第一：做给各区域经销商看，看品牌的实力与展示效果；第二：做给建材家居行业看，看企业的发展与战略规划，在行业中也是具有竞争力的品牌；所以笔者认为:若是企业品牌在发展期，要扩大品牌知名度，展会还是很有必要去投资参展。而对于品牌已经具备强势实力，大可不必做展会现场投资，只需在平时的业务招商客户积累的过程中进行展会期间的聚集，开一场别具一格、同时又非常有震撼力的招商会，成功几率就会相对较高。

2、展会的规模多大才合适？这里不会有确切的数字来指导企业去做，单纯的指出某个数据是无任何依据的，但其中的确有规律可以参考。其一，在决定进行参展时，首先要去了解同行业同品类的品牌有哪

些计划在参展，这样可以做到心中对竞争对手的战略方向有所把握；其二，通过各种渠道去了解和自己同档的竞争品牌他们参展预定了几个展位，把握这个信息后展位的数目永远在他们之上，只有如此才能先从阵势上进行超越；其三，要根据此次展会的整体规模进行参考，若此次展会整体规模和推广比起以往都有很大提升，这样此次展会影响力增大，那么前来的准加盟商数量相应增加，可以考虑增加展会规模，以求最大震撼展示效果给加盟商。相信通过三方面的因素企业家们会为自己的品牌选择合适规模展位。

3、展会参与的流程计划？详密的计划是成功的前奏，若是没有此规划，相信做出的展会也将漏洞百出，出现众多现场很难解决的状况，笔者曾经历过，由于效果图和搭建方都拖延了时间，展会开幕当天客户都已进场，自己还在搭建中，给予客户的影响会是此品牌规划和管理系统肯定较弱，若是与其合作，定会在合作过程中出现很多问题。还有种现象，由于建材家居众多产品属于临时定制，在展会第一天中客户进场还可以看到很多品牌安装工继续在紧张激战安装产品中，针对这样的企业，能让客户信服你们的后续力量、工厂生产效率吗？部分品牌纵然搭建已经结束，产品的安装也能在开幕之前结束，可是对于环境氛围营造上却没有做到效果，软饰没跟上，对于客户的印象中此品牌在环境艺术设计上将会非常欠缺，在此竞争力主要来源于附加值的年代，客户认为此种企业品牌是不具备附加值值竞争力的。还有重要的一点展会工作人员整体素质形象也是影响客户合作的因素，甚至包括设计物料、样品展示、道具、企业荣誉、节目等准备也是流程计划中不可或缺的部分，往以上精密流程需要招商企业深度分析和提前准备，以免到时手忙脚乱给客户造成不良的影响。

4、如何辨别“真、伪”经销商？做招商会要有双敏锐的眼睛，学会辨别“真、伪”经销商，为何如 此，招商邀约盛行的年代，很多各区域经销商都被所有品牌业务邀约过，也锻炼出一部分经销商只为学习和来混吃喝一番，根本没有加盟之意，这种客户针对企业来说是没有价值的接待和精力浪费。前来的客户一般有四种人：

一、从未做过本行业的人群，此种群体是最容易辨别，可以根据谈话以及对行业的了解程度足以可以认定是否为准客户；

二、同行异业群体，已是行业人士但要进驻本品类，这类客户大多是经历过很多建材家居行业经验，但对于要进军的品类了解比较浅，要对其深度了解就要与之沟通，现在正在做什么？以后准备怎么做？如果此经销商对现在做什么能够清楚专业阐述，对以后准备怎么做还是建立在所在品类上去规划，那么这位经销商是“真”，反之则“假”；

三、同行同业群体，都在说自己就是在做本品类，但考虑换品牌，此群体是“伪”经销商几率最大，要辨别其客户方法是根据其沟通过程中，对招商政策和价格上询问较多，笔者认为，若是这部分群体可以请招商负责人或者招商经验丰富工作人员进行与其沟通，可以利用针对法，就假设自己曾经深度了解这位经销商的地区，并且知道其店面的位置，当招商人员感觉到此客户信息不对称时，就可认定其是“伪”客户或者是其他品牌派来的探子；

四、伪假冒群，压根就不是经销商，某企业品牌的工作人员或者朋友，让其来假冒某地区人员来谈招商加盟，主要想套取招

商政策以及招商系统，此种群体完全可以采用深度问答式，充分的了解假冒者所给出地区的市场情况，这些信息是此种群体很难详细回答。笔者认为，好的招商人员要首先要学会辨别真伪，这样才可以在展会人群众多时选中准客户，而不是从早忙到晚，很多时间和精力花费在没有价值的群体身上，以上仅供参考，还有很多技巧办法大家多加总结。

5、如何吸引客户选择自己的品牌？如何选品牌是每位客户最关心的问题，不选最贵的，但选最适合 的是经销商的信条。在日渐竞争激烈的年代，客户选择的品牌要在区域市场认可是关键，而如何引导客户也有同观念，需要进行招商引导。可以按照五步走：

一、了解客户区域市场特点，根据其特点推荐适合的品牌定位，这时切记不立马说出自己的品牌适合此市场定位；

二、了解沟通客户的对未来的方向规划，要深度了解经销商的想法，根据其想法做顺应式的方向更加合理化建议；

三、了解客户对于此项目的投资与回报率计划，此信息很关键可准确断定出客户加盟合作的动机，也是需求点，暂不要直接道出自身品牌可满足客户需求，而是可以与客户勾画出一套精细的收益模式；

四、了解客户对于选择品牌的顾虑和担忧，这也是为快速成交打下坚实基础的一步，此过程要去解决客户的疑虑，让客户做到信服和认可；

五、此步就是完全让品牌和客户联系到一起，成交的过程，以上四步的成功铺垫，相信在此步骤就能很好引导客户对品牌产生信任度，完成品牌的引导，最终达成合作。笔者认为，此过程的把握还会有技巧方法可用，只是个人略见，也有很多招商高手的朋友，相互学习和探讨。

先列出大家感兴趣的以上五个问题，仅供大家参考，欢迎探讨（QQ:616777949)，笔者将会以最快的速度把后五个问题整理成文，再与大家分享，谢谢阅读！

第二篇：关于家居建材营销策划方案范文

关于家居建材营销策划方案范文

随着经济的发展，建材消费也变得越来越普遍，为建材市场营销做好方案策划，可以更好地完成销售目标。下面是东星资源网小编为大家整理的关于家居建材营销策划方案范文，仅供参考，欢迎大家阅读。

家居建材营销策划方案一

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：

一、建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

三、进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房。

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房。

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘。

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅。

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

四、评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人?进行多少天?

2、前期的公关费是多少?

3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

4、预计销售收入有多少?

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻。

3、与其它行业品牌联合进驻。

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1集资房。

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2商品房。

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3拆迁户/出租楼盘。

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

4小别墅。

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

（二）不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

六、正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻。

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

（二）异业联盟，联合进驻。

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻。

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

七、接待与介绍产品

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

八、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

九、参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

十、接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、日。

十一、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

十二、家装课堂

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

十三、接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。

十四、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式：

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

十五、小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

十六、口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。

家居建材营销策划方案二

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题。

2、包装活动主题。

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：1、人员安排；2、物资准备；3、试验方案。

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

要对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

第三篇：参加家居建材展会

参加家居建材展会，你准备好了吗？

唐山第二届家博会刚刚结束，业内的同行们见面大多是同一句话：这次招商怎么样？有的摇头一声苦叹，有的兴奋不已，白花花的银子该花的都花了，收获却出现了天壤之别，真是几家欢乐几家愁。尤其是在今年家居建材行业不景气的情况下，大多把这次展会招商当成了救命稻草，但据了解抓住的并不是很多，究其原因，还是内功修炼不够！

参展企业目的何在在家居建材行业，几乎每个有点规模的企业都会参加每年几次的各种全国性展会，展会时间一般在3-4天，虽然时间不长，但无疑都砸下了重金，蜂拥参加展会的各企业目的何在？

第一、招商，这也是大多数企业参加展会的最直接目的。自家居建材展会产业流行开以来，各种全国性的展会便把组织企业招商列为第一项大事，这也是为什么各个企业敢于砸重金的根本原因之一。

第二、品牌宣传。家居建材展会是各个品牌竞相展示的大舞台，也是整个行业的盛会，参加的企业都想通过别样的展馆装修、新颖的样品、巨大的人流、高质量的评价和训练有素的人员给行业内展示其自身最亮丽的一面，从而树立自己在行业内的地位。尤其是一些渠道发展比较完善的企业，招商已经是鸡肋了，他们更多的是“玩概念”，树形象。第三、释放新的信号。参展企业都是行业内的企业，参展人员几乎都是行业内人员，像这种全国性的展会很少能吸引终端消费者前来参观考察，为此各家厂商几乎毫无余力的将本公司的最新产品、最新动态和发展趋势利用展会在行业内推广传播，以便达到自我推销的目的。

第四篇：家居建材团购营销策划方案

家居建材团购营销策划方案

一、活动概况

1、活动目的：长期以来，品牌联盟都未能解决好品牌间的签单互动，造成联盟内部资源浪费，为更好地促进品牌联盟客户资源共享，实现联盟内真正互动，达成品牌联盟在业主中间的真正影响力，也为了让客户圈定在大品牌联盟消费圈内，卓道咨询特策划此次品牌联盟团购促销活动。

2、活动主题：XX首届家居建材工厂直供会

3、活动时间：202_年10月1日下午1点—5点；

4、活动地点：XX大酒店一楼会议厅

5、活动对象：主要针对近期交房的小区，其次通过商场、广告等征集的目标客户；

6、参与品牌：欧派厨柜〃衣柜、安华卫浴、嘉宝莉漆、世友地板、冠花照明、欧

派木门、奥华集成吊顶。

7、业主邀约形式：

A、推广员传单、举牌、宣传车推广，设置团购报名热线； B、XX电视台广告推广，设置团购报名热线；

C、店面征集：以发放《品牌联盟团购券邀请函》（即品牌联盟增值卡）方式进行，每品牌限发预约卡100张，可在每个品牌增值为200元，最高可增值至202_元，每客户限用一张；

D、短信征集，主要针对不同细分领域新老客户进行短信宣传，如陶瓷选择木门、地板等。

二、活动优惠

A、预约大增值：客户凭《品牌联盟团购券邀请函》（即大品牌联盟增值卡），在团购活动当天下定后，可享受货款阶梯式冲抵优惠，最高增值可达202_元

B、各自专柜优惠：每个品牌根据自己实际情况制定各自优惠政策，8大品牌共同承诺所提供单价为202_年最低，并由联盟各品牌老总联合签字承诺。

C、共同订单：客户在10月1日团购活动现场预交500元定金，即可享受品牌联盟8大品牌内所有商家最低优惠，客户凭借邀请函和现场订单到各家店面消费，不仅可享受最低优惠，还可享受邀请函货款冲抵优惠。

D、现场抽奖：10月1日团购活动当天，大品牌联盟准备好丰富的礼品，客户在现场下定，即可获得大品牌联盟抽奖券一张，分阶段进行抽奖，既可活动现场气氛，加快订单速度，又能留住客户，造成人气烘托。

三、媒体及相关部门互动

1、媒体监督服务卡：首次推行团购媒体监督服务（XX电视台），由一媒体为主办单位，发放保价承诺书；

2、保价协议：业主签订购买协议（附于订单之后），承诺活动为最低价。

四、活动亮点

A、小区业主集中团购，宣传资源集中进行小区推广，有利于扩大活动效果； B、现场精心布置，烘托氛围，造成消费者从众心理，实现现场快速下订； C、承诺厂家直接让利，最低； D、签订购买协议，承诺买贵包退； 更多方案内容可查询卓道咨询官方网站。

卓道咨询 202_/9/1

第五篇：建材家居行业网络营销策划方案

建材家居行业网络营销策划方案

当前，我国建材家居行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的前期整体规划，下面蓝欣科技就结合自身操作这类项目时的个人经验，将建材家居城网络营销项目规划方案中的重点予以提炼，供大家(微博)参考。

一、盈利模式

1、项目意义

•借助网络迅速提升建材家居城在地方城市的品牌知名度

•借助网络迅速为商户提供足够的意向客户

•借助网络迅速获取建材家居客户资料

•最终销售需要靠线下

2、整体思路

•针对采购商和消费者这两大类群体策划建设一个营销型网站

•立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式锁定目标群体的网络必经渠道

•辅助以行业网站、论坛、QQ群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播

二、目标客户

网站确定为针对采购客户和消费者两大群体的营销型网站。具体客户如下：

1、工程采购：

对象身份：

•地产商：目前很多地产商都为客户提供精装修的房子，这就需要大量建材家居，一般来说他们需要寻找价格合适、质量可靠、款式多样并适合装修风格的建材家居生产厂家来大规模采购

•家具生产品牌商：打造样板间和销售门面都需要大量建材家居

•酒店：酒店装修需要大量建材家居

主要关注因素：

•产品和品牌。包括：款式风格、材料质地、做工、环保。

•生产配送的及时性

•价格，其实更重要的是性价比

•生产规模

2、分销商

特征：

•寻找发家致富的项目或者想投资一些项目的分销商

•对建材家居行业有一定了解，或者正从事建材家居的批发代理

主要关注因素：

•代理政策：利润空间、支持奖励、风险系数

•产品：市场竞争度、价格、款式

•建材家居城：可信度、规模大小

说明：网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。

3、个人消费者

特征：

•寻找个人消费者

•对需要装修房子的单位、个人及包工包料的工程公司

主要关注因素：

•销售政策：优惠比例、售后保障、风险系数

•产品：市场竞争度、价格、款式

•建材家居城：可信度、规模大小

说明：网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。

三、策略总规

1、业务流程

网站规划建设－>推广－>目标客户获取信息－>访问网站－>网上或电话咨询－>线下约谈－>成交－>售后服务－>转介绍

•网络只是为客户提供初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单，并获取客户资料

•线下约谈更为重要

2、推广策略

•项目整体推广策略为立足搜索引擎（主要是百度）。

•将采取竞价和SEO双管齐下的方式，有效占据目标群体信息搜索的前列，获取目标客户。

•辅助以行业网站、论坛、QQ群等相关性网络圈子的主动传播。

3、网站策略

•网站结构规划一定要有思维引导性，引导目标客户按照设计的既定步骤浏览网站，实现最终主动联系在线销售；

•网站需要围绕目标群体，组织如：项目前景、产品优势、品牌优势、产品优势、代理政策、奖励政策、市场支持、活动支持、销售技巧培训、成功经验介绍等内容，来提升网站的销售力和公信力，达到吸引加盟或者采购的目的；

•网站需要持续运营优化和数据分析，以完善提升。

四、项目进度

项目开展可划分三个阶段：网站建设期、网站前期运营、运营收益期。

第一步：网站建设

•申请域名、服务器空间

•规划网站平台

•设计、制作、开发

•同步开始组建运营团队并做初步培训和工作安排

第二步：前期运营

•运营网站

•不断提升网站销售力和网站流量

•采取竞价和SEO的方式获取目标客户

•不断测试转化率并提升

第三步：运营收益

•整体业务流程运转流畅

•产生实际成交收益

说明：项目具体进度控制图略。

五、团队组建

项目前期，团队至少需要4个主要岗位编制即网络营销项目主管、文案策划、美工设计、SEO推广专员，具体岗位如下，具体根据岗位设置视实际需要而定。

六、项目关键点

•团队组建是至关重要，大部分项目因为团队组建不起来而耽搁。团队组建面临的难点有：难找到有经验的人员、团队磨合需要一段时间。

•网站规划建设：从规划到开发都需要从营销分析入手，从目标客户入手，需要费很大功夫，同时产品分类以及产品销售力展现也是一项关键工作。

•整体系统流程、团队人员和营销策略必须互相匹配并步调协调一致

•网络营销部门必须和业务部门协同一致

七、投入预算

1、网站费用

•域名费用

•服务器空间费用

•网站规划建设费用

2、人员工资

•项目主管1人

•文案1人

•美工1人

•SEO1人

•摄影外包费

•其它

3、竞价推广费

4、顾问费用

5、其他等。

八、收益分析

网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上（仅供参考）。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每天可以积累10个深度意向客户，每月就是200多个。

同时，不管是代理批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。

一份详细的建材家居企业网络营销项目规划方案远远不止于上述内容，此范本仅为思路性的框架内容，具体还得综合结合企业的实际情况而定！关于如何开展建材家居的网络营销更多详情，可与蓝欣科技网络营销机构进一步交流、沟通。