第一篇：贵州怀庄酒业集团酒业招商计划书

贵州怀庄酒业集团

招商计划书

◆一个潜力巨大的商业投资机会

◆一个把个体产品整合推向系统品牌的优势品牌 ◆一个把经营理念和优质服务综合提升发展的壮举

◆一个投资低利润高的创业之路

公司简介

贵州怀庄酒业（集团）有限责任公司组建于1983年，地处酱香型酒原产地——贵州省仁怀市茅台镇。集团公司经考核评为:遵义市白酒五强企业、中国酒都十强民营白酒企业、中国酒都十强民营白酒品牌企业，是集产供销于一

体的实体集团企业。

集团下属企业：茅台镇茅宴酿酒厂、茅台镇帝坛酒厂、茅台镇亮剑酒业有限公司、茅台镇台粮酒业有限公司、茅台镇赤碧泉酒业有限公司，集团公司的消防设施、环保设施、ISO9001-202_国际质量管理体系认证均已验收通过，1986年注册的怀庄牌注册商标评为：贵州省著名商标。

集团公司荣获中华人民共和国农业部：全国诚信守法乡镇企业；贵州省委省政府六次授予：“精神文明建设工作先进单位”和“先进企业”。怀庄工会经省总工会考核评为：贵州省模范职工之家； 怀庄党支部经考核确认为：遵义市非公有制企业党建工作示范点。公司成立至今荣获国家（部）、贵州省、遵义市、仁怀市、茅台镇表彰100余次。公司党支部书记、董事长陈 果荣获“贵州省优秀乡镇企业家”和“中华人民共和国农业部第四届、第五届“全国乡镇企业家”称号；202_年贵州省人民政府授予“贵州省劳动模范”称号。

集团公司生产的：怀庄系列酒、茅宴系列酒、百年鸿福系列酒、亮剑军酒、红旗国酒采用本地优质糯高粱、小麦、水为原料，利用得天独厚的自然环境，采用科学独特的传统工艺精心酿制而成，从生产、贮存到出厂历经五年以上。具有酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香持久的特点。产品1988年荣获贵州省企《金凤杯》奖；1996年荣获《中国名优食品博览会金奖》，畅销全国各地并出口东南亚部分国家和地区，深受消费者好评。

市场前景

致富，源于商机；商机，依托于环境。国家强制性政策为白酒的发展

创造了广阔空间

一、白酒是中国传统蒸馏酒，工艺独特，历史悠久，享誉中外。中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。白酒是指以富含淀粉质的粮谷如高粱、大米等为原料，以中国酒曲即大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，采用固态（个别酒种为半固态或液态）发酵，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、贮存和勾调而制成的蒸馏酒。如：茅台酒、五粮液、汾酒、西凤酒、洋河大曲等。

二、202_年我国白酒制造业行业规模不断扩大，发展速度较上年有所加快。202_年1-11月，中国白酒制造行业实现累计工业总产值146,337,958,000元，比上年同期增长了29.82%；实现累计产品销售收入141,190,334,000元，比上年同期增长了29.94%；实现累计利润总额18,643,047,000元，比上年同期增长了36.79%。202_年我国白酒产量保持了较为迅速的增长。202_年1-12月，我国累计生产白酒5,693,439.22吨，同比增长15.79%，增幅比上年同期下

降了6.41个百分点。

三、202_年以来，白酒行业在消费税从严征收、整治酒后驾车等负面因素的影响下，依然保持了良好的回升势头，尤其是进入202_年下半年行业回升态势更为明确，企业效益进一步提升。202_年1-8月白酒累计产量为420.37万吨，增速21.6%，较202_年同期上升3.70个百分点。202_年9月，白酒产量达到64.9万吨，同比增长33%，增速保持较高的水平。1-9月，白酒产量累计同比增长23.5%，产量增速创10年新高。202_年上半年，上市白酒企业实现主营收入174.09亿元，同比增长16.88%，净利润59.77亿元，同比增长

25.10%。

四、未来10年中国白酒行业整体将进入一个稳定发展期。预计未来10年，中国白酒业出口增长将达到5%至10%，利润将达到20%。短期来看，预计202_-202_年中国白酒制造行业产值年均增长率约为25.0%，202_年产值将达到3,827.5亿元；收入年均增长率约为23.2%，202_年收入将达到3,190.7亿元；利润年均增长率约为31.8%，202_年利润将达到560.8亿元。综合以上指标可以看出，虽然未来几年白酒发展速度会有所减缓，但行业的景气度将继续

保持。

茅台镇白酒优势

一、茅台镇位于一个很低的洼地中，在这里，你从来不会感觉到有风，这就是造物主的神奇，连空气里都成就了酒的神奇，正是这里的大气、水、土壤，使茅台镇大曲坤沙酱香白酒具备了不可复制性。

二、赤水河的水：赤水河的水有点神奇，大多数时候，那里的水是浑浊的，因为上游是丹霞地貌，影响着水的颜色，但到了取酒和下曲的那些日子，赤水河的水就会变得清澈起来。这条受到周总理高度关注的河流，至今基本没什幺污染，作为贵州为数不多的准备打造百亿集团的企业，当地政府对赤水河的环保问题也一直高度重视。就连进入茅台镇的地方原来有一家水泥厂，都被关掉了。赤水河的独特也就奠定了茅台镇大曲坤沙酱香白酒的独特，这是基础之一。

三、高粱：高粱是酿造大曲坤沙酱香白酒的主要原料之一，但得是当地种植的高粱，颗粒比一般高粱要小一些，当地人称“ 小红梁” 用北方的高粱是造不出茅台镇大曲坤沙酱香白酒的。这也是茅台镇大曲坤沙酱香白酒的独特之处，因为在南方很少地方产高粱的。近些年为了扩大产量，通过农业标准化等方式也建立了高粱种植基地，而且是有机种植。在食品的级别中，以有机食品为最高，绿色食品其次，无公害食品只是一个门槛。很多人对有机食品不了解，有机种植必须使用有机农药和有机化肥，其残留相当的低，基本上不会形成污染，因此，当地产的高粱价格要比一般高粱的价格高一截。

四、茅台特殊的、得天独厚的地域环境,古老而悠久的酿酒历史,独特而科学的传统酿酒工艺,铸就了茅台独特的微生物群落、茅台酒独特的香气香味成分和产品风格,以及茅台酒具有一定干预和延缓肝纤维化的保健作用。古老而独特的茅台酒既继承了古代酿造工艺的精华,又闪烁着现代科技的光彩,成为我国宝

贵的民族遗产。

怀庄集团的优势

怀庄集团拥有和茅台同样的天地，同处茅台，同样的工艺，同样的生产流程，同样酿造传世美酒。拥有怀庄酱香系列、农酒庄系列、古镇怀庄系列、茅宴酱香系列、茅宴浓香系列、百年鸿福系列、亮剑军酒系列、红旗国酒系列、老台粮酒系列、帝坛老酒系列、申氏家酒系列、问鼎系列、国派系列等。目前怀庄集团是：

· 遵义市五强白酒企业 · 中国酒都十强民营白酒企业 · 中国酒都十强民营白酒品牌企业

· 中华人民共和国农业部:全国诚信守法乡镇企业 · 贵州省委、省政府“精神文明建设工作先进单位” · 怀庄工会经省总工会考核评为“贵州省模范职工之家” · 怀庄党支部经考核确认为“遵义市非公有制企业党建工作示范点”

曾经众多殊荣：

一、获国家部级表彰：

1996年3月荣获中国名优食品博览会组委会及评审委员会“九六中国名优食品博览会金奖” 202_年4月25日《怀庄》牌系列白酒中国食品工业协会评为“国家级质

量达标食品” 202_年4月25日《蛮女牌》系列白酒中国食品工业协会评为“国家级质

量达标食品” 202_年4月8日怀庄系列白酒荣获中国企业信用协会“中华诚信品牌”称

号

202_年10月14日荣获中华人民共和国农业部“全国诚信守法乡镇企业”

表彰

202_年4月16日荣获“中国食文化优秀企业”表彰

二、获省级表彰

1988年12月荣获贵州省乡企系统《金凤杯》奖

1999年12月荣获贵州省委、省政府“先进企业”奖

202_年12月荣获贵州省委、省政府“先进企业”奖

202_年12月22日获贵州省人事厅、贵州省乡镇企业局“先进企业”

202_年10月获贵州省委、省政府“先进企业”奖

202_年12月获贵州省委、省政府“先进企业”奖

202_年2月分别获贵州省工商行政管理局“重合同守信用单位”称号

202_年1月“怀庄牌”白酒评为贵州省消协“推荐商品”称号

202_年10月荣获贵州省“百家诚信单位”称号

202_年8月21日贵州省工商联（商会）第九届会员单位

202_年3月19日贵州省乡镇企业协会会员理事单位

202_年8月贵州省总工会授予怀庄酒业公司工会《贵州省模范职工之

家》称号

202_年1月，荣获贵州省食文化研究会“团体会员单位”称号。

202_年9月11日，公司“红旗国酒”注册商标获“贵州省著名商标”。

以及众多地级、市级共一百多次优秀表彰。

加盟后的经济效益分析

项 目 省级经销商（万元）市级经销商（万元）县级

经销商（万元）

年销售额 500 200 100

运营成本 30 10 5 实际投资 35 13 7 年净利润 100-150 40-50 10-15

怀庄集团的的营销战略

一、产品定位和价格策略：

1、产品定位：绿色、健康、纯粮酿造。

2、价格策略：把产品的价格定位在适应一个市场需求的位置上，让更多的经销商得到真正的实惠，以“同等质量下价格更优，同等价格下质量更好”的指导思想，作为我们参与市场竞争的准则。

二、销售模式

1、经销；

2、直销。

3、团购等多元化相结合的战略部署。

三、市场支持（根据区域具体情况作以下方面投入）

1、广告投入

2、销售人员投入

3、促销人员

4、礼品、赠品

5、相关宣传资料

6、节假日促销及订货会

7、完善的售后服务及质量跟踪

8、经销商的业务、促销培训，指导及市场营销策划。

招商原则

一、选择经销商的基本原则

1、对酒有先进的营销理念及品牌意识者；

2、具有良好信誉、富有开拓精神及创意者；

3、具有一定的市场资源及社会活动能力者；

4、具备一定的经营管理和市场开拓能力者；

5、具备酒类产品销售的丰富经验、有较为完整的销售网络或转型决心从事

酒类产品的销售者；

6、具备相应的资金实力，对本公司产品有信心者；

7、具备基本的硬件设施（仓储、物流及销售团队）。

二、管理规范

（一）管理原则

1、平等、互惠的原则；

2、诚信守约，实现双赢的原则；

3、长久合作、优势互补的原则；

（二）经销商的日常管理

1、公司和经销商实行信息共享，相互沟通，加强合作，建立定期业务沟通

例会。

2、在与经销商的沟过程中，公司全面收集信息与意见，了解运营情况和市

场开发情况，协助做好销售分析。

3、公司及时、准确传达公司销售政策，策划方案和产品信息，确保经销商

准确理解，积极配合。

4、监督经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保按预定任务完成。

5、对经销商进行业务培训，以便高质量完成公司各项销售任务。

6、建立经销商档案，并进行管理。

（三）业务要求

1、年总销售任务：①全国各省级销售任务额为500万元，且首批进货不得低于30万元；②市级销售任务额为200万元，且首批进货不得低于10万元；③各县区销售任务额100万元；首批进货不得低于5万元。

2、尽可能多的宣传公司产品，定期向公司返馈产品销售信息与市场信息。

3、经销商均以现金定货，并提前下达定货计划。

（四）售后服务要求

1、经销商对所销售的产品以及承揽的销售售后服务的义务，公司技术服务

人员应配合做好售后服务工作；

2、不论在何种情况下，经销商及其业务人员都要对公司的业务进行积极的、正面的宣传和引导，严格遵守商业保密有关规定，做好公司资料及客户资料保密

工作；

3、经销商所有非业务人员均需熟悉相关专业知识，和业务人员保持统一口径，共同维护经销商自身和公司的业务形象；

4、经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报公司备案。确保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责人。

三、宣传规定

1、经销商为扩展业务进行产品宣传，本着真实、诚信的原则，不得擅自夸

大，更不得不真实反映产品质量。

2、经销商及时把产品宣传策划方案、宣传途径、宣传产品等报公司审批，同时相关宣传资料须报公司备案管理。

3、经销商可选用公司统一的宣传资料进行产品宣传，但是须交纳宣传资料的成本费用。

四、考核及奖励

1、完成规定销售任务者，公司给予规定任务额1.5%的奖励。

2、超额完成任务，超出部分按每递增200万元，追加1%的奖励。

3、连续2年未完成任务者，取消经销商资格。

五、后记

1、合作态度 为别人多做一点。怀庄集团提倡精诚合作、肝胆相照，以诚信的态度对待渠道商。合作就是一种默契，为客户多做一点点。

2、合作机会市场营销进入升级阶段的今天，赢利模式日趋理性化。只有抓住市场机会，努力突破传统，引爆全新的服务理念和营销体系，才有获胜的资本。只有具有真正雄厚的实力，真正过硬的优质产品才能在市场长存。

21世纪是经济的时代，就是利用可以利用的所有资源，连锁、加盟就是优势资源的体现。面对诱人的“金矿”，顺应内容管理的大潮，让我们相互携手同

舟共济，做采摘财富王冠的弄潮人。

六、招商联系人：李经理

招商电话：*** ***

025-86528168 贵州怀庄酒业集团

南京分公司 202_年3月3日

第二篇：定稿,党建202_年5月：怀庄酒业集团交流材

坚持“五抓五促”推动党建与企业共同发展

贵州怀庄酒业集团党委（202_年5月）

贵州怀庄酒业（集团）有限责任公司组建于1983年，是仁怀市茅台镇最早的民营酿酒企业,现有员工1000余人，注册资金5088万元,怀庄党支部成立于1998年，是仁怀市第一个非公企业党支部，202_年8月成立了党委。长期以来，在仁怀市委组织部，茅台镇党委，仁怀市非公党工委的关心帮助下，怀庄酒业集团以“围绕发展抓党建，抓好党建促发展”的工作思路，注重发挥党组织的政治引领和政治核心作用，注重强化领导班子、党员队伍、党建制度、企业文化、社会效益，推动党建与企业共同发展，努力实现怀庄人的“和谐怀庄梦”、“魅力酒都梦”和“美丽中国梦”。

一、抓班子建设，促责任落实

怀庄集团公司党委，下设3个党支部。党委书记由公司董事长担任，党委副书记由公司总经理担任，党委委员均为公司副总或各基地党支部负责人。按照“一个基地建一个支部”的思路，公司先后在新建的合马桃坪仙人堡酿酒基地、坛厂青龙嘴包装仓储基地新成立了党支部，同时选优配强了支部班子，实现党组织对车间的组织覆盖和工作覆盖。公司实行“一岗双责”落实党建责任，党委书记、副书记和各党支部书记、副书记既是党组织负

责人，又是企业领导班子成员，既要抓发展又要抓党建。同时积极发挥工会、共青团、妇委会、关工委等群众组织作用，团结凝聚职工群众，维护各方合法权益，促进企业健康发展。

二、抓队伍培养，促作用发挥

公司党委始终坚持合理、有序、严谨的理念，注重把企业技术骨干岗位能手培养成党员，把党员培养成技术骨干岗位能手，把党员技术骨干岗位能手培养成公司管理人才。提升企业党员队伍素质，为党员的进步提供了广阔的舞台，实现了党员、企业管理人才、技术骨干成长为人才的良性互动和培养机制，增强了企业党组织的凝聚力、向心力和影响力。202_年，5名党员成为中层领导，10名优秀党员被培养成为技术骨干，20名一线技术骨干被培养成为党员。此外，每年还选拔一批员工参加高层次商务培训，特别是参加上级党组织的党建工作业务培训，使他们既懂企业党建工作，又懂企业生产经营业务知识，成为企业不可或缺的管理人才。

三、抓制度建设，促机制健全

怀庄集团党委在建立落实各项党建工作制度的基础上，建立了双向互动工作机制，紧密结合企业生产经营开展党组织活动，实现党建工作与企业发展互促共进的良好工作局面。公司始终围绕企业的生产经营开展各项党建工作，并注重在创新活动方式上下功夫，积极探索开放式党组织活动，以“五高标”、“三要求”（党建投入高标准、组织学习高标准、思想引领高标准、工作落

实高标准、服务社企高标准，要求全员参与、要求创新建设、要求产生实效）为工作措施，培育特色党建，培养有为党员。公司党委不断创新党建工作管理机制、活动机制、关怀机制，推动组织管理、组织设臵、党建活动、党内关怀，以及党员作用的发挥取得明显成效，夯实了企业发展的组织基础，较好地引领、推动和保证了企业的和谐发展。

四、抓文化建设，促科学发展

在党委的引领和指导下，公司要求所有员工特别是党员职工必须诚信守法，依法纳税。确立了“诚信酿造未来”的经营理念及“六个严禁”的员工行为准则，怀庄酒业集团公司成立至今没有一起违法行为，公司自1996年至今连续16年评为纳税“先进单位”；公司建厂30年来，没有出现过一个员工跳槽的情况，也没有出现过一次产品质量事故。公司党委通过寓教于乐、健康向上的企业文化引导，不断陶冶职工情操，培养职工“爱企如家”的意识，培育和塑造以“诚信〃和谐”为灵魂的企业文化，通过定期组织员工户外聚会、传唱企业歌曲《美丽的怀庄》、“我为企业发展献一计”等活动，激发了员工的自豪感和责任感，调动了员工积极和主动性。

五、抓社会责任，促企业反哺

公司党委坚持开展“双思”“四不忘”（致富思源、富而思进，办事不忘党的宗旨、下海不忘党员身份、经商不忘遵纪守法、致富不忘社会责任）教育活动，主动承担社会责任，持续深入开展

回馈社会活动。以“企业帮村、同心同行”活动为主要载体，先后与仁怀市茅台镇太平村等10个村党支部结成帮扶对子，先后向10个村党支部捐赠10多万元的办公用品，向坛厂镇樟柏村党支部捐赠过冬物资；赞助仁怀市见义勇为基金2万元，向仁怀市图书馆捐赠价值28万元《清代诗文汇编》800册，向仁怀市政府捐赠10万元教育发展基金。在党委的组织领导下，公司开展了30多次不同类型的捐助活动，累计捐助金额达100多万元。202_年，集团公司为地方解决就业500多人，为国家上缴利税1000万元，获评“贵州省A级诚信纳税单位”。

在党组织的引领和社会各界的关心帮助下，怀庄企业发展稳步推进，并取得可喜成绩。202_年，怀庄党支部获评为“遵义市非公党建工作示范点”，1998年至202_年公司连续5年获评贵州省“先进企业”；202_年，怀庄工会获评为“贵州省模范职工之家”；202_年，获评“全省精神文明建设工作先进单位”，202_年，获评国家农业部授予公司“全国诚信守法乡镇企业”荣誉。

实践证明，党组织在引领怀庄发展中，充分发挥了政治核心和战抖堡垒作用，带领怀庄人克服了一个个困难，在推动企业发展和奉献社会方面做出了积极贡献，得到了政府和社会各界高度赞誉。

体会和建议 体会：

首先，要注重创新理念，强化组织建设。随着时代的不断前

进，非公党建工作面临新的课题，这就要求非公党组织要切实转变传统的企业党建观念，结合实际，建立不同于行政事业单位的工作理念。在组织管理上，要确立“服务、促进、引导”的理念；在组织设臵上，要确立“企业发展到哪里，党的组织就建到哪里”的理念；在党组织和党员作用的发挥上，要确立“做好经济能人，发挥政治能人引领经济发展作用”的理念。

其次，要注重以人为本，高度凝聚人心。非公企业党组织在实际工作中一定要坚持以人为本，切实关怀职工党员，构建和谐的人际关系。近年来，怀庄党组织聘用专职党支部书记、明确兼职党小组组长，使他们在公司内部管理中处于相对超脱的地位，工作中他们是前辈，可以批评指教；生活中他们是长辈，可以帮助引导；同时又与企业主是同辈，可以主动建言献策，较好地协调好了党组织、企业主、职工三者之间的关系。

再次，要注重反哺社会，突出思想建设。加强非公企业员工的思想建设，光靠宣传教育和培训是远远不够的，需要结合实际，找好切入点，开展实实在在的活动感化教育员工。而开展公益活动，大力反哺社会正是强化员工思想教育，提升员工精神境界的一种有效方式。长期以来，怀庄党组织坚持开展公益活动、扶助弱势群体、反哺回馈“三农”、资助教育事业、回报故土乡亲。公司的多数员工都来自农村，有的家境贫寒，没能接受更好的教育，而在公司开展公益活动的过程中，他们借此走近父老乡亲、回到曾经学习的学校、回顾自己亲历过的生活，思想受到触动和教育，精神受到洗礼，增强了社会责任感。

最后，要注重理顺机制，大力培养人才。人才是企业的核心竞争力，而创新和健全党员人才培养机制，为企业培养大量的可用之才，是非公企业各项工作深入持久开展下去的重要保证。企业在培训机制上，既要建立适合企业党务人才的培训机制，又要建立适合企业发展的良性培训机制。怀庄实行的“三培养”机制（把技术骨干培养成党员，把党员培养成技术骨干，把党员技术骨干培养成中层管理人员），就取得了良好的成效。同时，要特别注重培养年轻员工，因为他们的思维比较灵活，接触事物和感知事物的能力比较强，是推动企业发展的中坚力量。怀庄党委一直坚持培养年轻人才队伍，并明文规定老同志一定要摒弃“教会徒弟饿死师傅”的旧观念，按照“和谐一帮一”的模式，让师傅和徒弟在工作中成为真正的朋友，以保证企业人才队伍的发展壮大，保证企业的健康持续发展。

长期以来，我们始终认为，怀庄的发展得益于非公党建的引领。怀庄建厂30年来，先后经历几次金融危机和银根紧缩，民营企业的发展深受影响，很多企业在危机中倒闭破产，但是怀庄却一直在稳步前进，并在危机中不断发展壮大，还先后被评为“遵义市五强白酒企业”、“仁怀市十强民营白酒企业”。究其原因，正是公司党组织坚持做到“一个支部一面旗，一名党员一盏灯”，把全体员工都凝聚在党组织周围，群策群力、攻克难关。同时，还充分利用公司工会、共青团、妇委会等组织的优势，全方位调动公司员工的工作热情和积极性，使员工在各自岗位上认真负责，注重每一个生产工作细节，促使怀庄在和谐发展、科学发展 的大道上大步前进。

建议：

一是加大指导力度。要进一步建立科学化、常态化的非公企业党建工作机制，要加大对非公企业党建工作的指导力度，帮助做好党建规划和具体业务指导。二是强化交流学习。要进一步探索新方式、新载体，做好企业党建工作的协调服务工作，以开展非公企业党组织交流活动、观摩活动等，让非公企业党组织的党务工作者在活动中知不足、找差距。三是加强统筹协调。非公企业党组在开展各种活动中，特别是在开展“村企共建”、“帮贫扶困”等活动时中，党委政府要进一步发挥统筹协调职能，将各企业的资源进行科学整合，让资源得到合理的运用，实现效益最大化。

发言完毕，谢谢大家！

第三篇：关于贵州怀庄酒业集团未在全国设立分公司及办事处的情况说明

关于贵州怀庄酒业集团未在全国设立分公司及办事处的情况说明 “老怀庄”各经销商及消费者：

我公司作为贵州怀庄酒业集团“老怀庄”品牌全国运营商，有经销商反应近期出现在互联网上的“怀庄酒业××分公司或××办事处”，经求证贵州怀庄酒业集团董事长陈果先生，特此做出以下说明：

一、怀庄集团未在全国任何地方设立分公司和办事处。

二、云南曲靖和旺商贸有限公司是“老怀庄“品牌唯一全国运营商。

三、未经过和旺商贸公司授权认可的经销商，所销售的“老怀庄”产品质量本公司不作保证。

四、“贵州怀庄酒业集团老怀庄事业部”和“云南曲靖和旺商贸有限公司”的网站宣传本公司负责，其余网站及网店宣传销售产品质量本公司不作保证。

特此说明：贵州怀庄酒业集团公司

云南曲靖和旺商贸有限公司

咨询电话：4008874819

第四篇：酒业营销

分渠道运作：酒类企业营销的“大盘控制”策略

酒类营销已经陷入红海之域，营销手段变化迅速、竞争格局更是非常规性营销策略所能打破短时间内很难解决。在20/ 80法则的影响下，很多的企业建立了“样板市场”、“旗舰店”等，试图通过控制营销“小盘”，来影响甚至控制整个大盘的操作。

实践证明：费用、辐射效应、区域的不均衡性等制约着“盘中盘”理论的具体操作、通过企业与经销商直接控制“小盘”来作整个市场，对于相对成熟区域市场这一策略已经失效，笔者认为，分渠道运作，是酒类营销“控制大盘”的又一蹊径，也是必走之路。

一、分渠道营销的产生背景：

1、市场生命周期的变化。在酒类营销中，一个市场产品的生命周期相当重要，直接影响着策略的制定：

1)对于一个产品导入期的市场来说，首先、一般性的策略就是通过建立“样板市场”、“旗舰店”等，迅速导入与占领市场。其次、通过分区域销售，将企业的目标市场分成若干小众市场，实施分区域销售，对市场进行精耕细作。

2)产品到了成长期，为封锁竞品，同时为了防止经销商内部的冲货，企业开始丰富产品线，企业往往采取分产品销售。

3)成熟期市场：分产品销售并不能解决餐饮与流通之间的冲货现象，相反，在不同经销商进入同终端时，会增加企业的市场费用。而分区域销售由于经销商网络的匹配性，导致很多渠道很难进去：如经销商老村长、刘老根等低端品牌的产品，则五粮液、茅台的消费场地所他很难进取。不能控制市场。

2、企业营销战略的需要。

酒类营销之所以实施分渠道运作，既是又酒类渠道的特殊性决定，同时受到企业营销战略的影响。不是所有的企业产品都进行分渠道运作，企业实施分渠道运作，一般是基于两种考虑：

1)重塑产品线、营销升级：维雪啤酒是最近几年在河南周边市场相对活跃的啤酒品牌，202_年，为了实现营销升级，维雪啤酒集团实施了分渠道运作：将维雪啤酒与集团下原有的鸡公山啤酒独自分开，集团旗下两个品牌单独建设自己的渠道，两者不重叠，两年多的运作后，维雪中高档啤酒市场占有率与覆盖率据河南第一。

2)构建战略区域型市场：分渠道运作的前提，是产品销售已经相当成熟，企业从战略的角度，为优化渠道、增加企业的市场竞争力而进行的构建战略性区域市场的策略：

金星啤酒集团在河南市场已经稳居市场第一多年，为了进一步增强企业的盈利能力，构建战略区域市场，金星啤酒率先在南阳分公司实施分渠道运作：将原有销售公司调整组建为：

管理公司（负责低档产品销售）、开发公司（负责中高档渠道的开发与建设），目前金星啤酒南阳市场的盈利能力显著增强。

二、酒类营销的渠道分类：

无论是白酒、啤酒，还是红酒，对渠道进行分类，是实施分渠道营销的基础与前提，但不同酒类，对渠道的有所偏重：

1、酒类餐饮渠道。酒类餐饮渠道是酒类营销的核心，但是操作有很大的风险，几乎所有的企业都在把开发餐饮终端作为企业的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒销售中，商超零售渠道虽然不是销量的主战场，但是商超的作用是其他渠道所无法比拟的，这一点对于红酒特别重要。

3、通路批发渠道。通路批发渠道是酒类营销的主渠道，由于各个企业都在参与终端建设，同路批发的渠道及几年受到严重挑战，营销渠道的下沉是任何一个企业也无法改变的事实。各个企业都在探索酒类的下一个主渠道趋势的发展。

4、团购特渠。（近几年，团购市场不容忽视，值得白酒与啤酒企业关注）

5、名烟名酒店渠道（这一点在白酒特别普遍，维雪啤酒在二、三线市场，就把名烟名酒店作为自己的主渠道销售）。

三、实施分渠道的具体措施：

1、营销组织设计：在分渠道销售中的实施中，如果企业用原有的人员，身兼多职，结果离企业的目标一定相距甚远。值得研究的方法：组建新团队。渠道具有很大的差异性，这团队人员的能力与素质提出挑战，而原有营销人员在时间与精力上也不允许同时操作两个渠道，因此，组建新团队是当务之急。

2、界定分渠道运作产品。在酒类营销尤其是啤酒营销中，由于竞争的加剧，产品的生命周期逐渐缩短，分众产品逐渐变了大众产品，泛渠道运作盛行。

那么，在分渠道运作上，如何选择不同渠道上产品呢，酒类营销应遵需如下原则：

1)匹配性。产品与渠道一定要讲究匹配性，这一点与分产品销售由显著区别，对产品的选择一定要考虑到产品的特点、渠道的性质等，如果“道姑进了和尚庙”，导致的结果只能是“选错渠道嫁错郎”

2)延伸性。产品的营销不是一成不变的，因此对产品要考虑到延伸性，因为现在的分众产品随着生命周期的变化与营销策略的调整，一定要做成大众产品。这一点，企业一定产品的选择要有前瞻性。

3)关联性：对于各渠道之间的产品一定要考虑到关联性，如果各分销渠道经营 的产品缺乏关联效应，不仅会加大推广成本，而且会增加销售难度，难以形成协同效应。

以上几点，并不是说渠道渠道不同，产品则一定不同，这一思路是不足取的：维雪啤酒现在几乎所有的渠道都上528ml、终端价25---29元/箱的那款啤酒，而且销得非常的火爆。

2、选择优势渠道

分渠道运作，对渠道的选择也要有重点，因为优势渠道能够带动边际渠道的增长。这是品牌进行分渠道运作过程中一个最重要的思路。对于中高档啤酒市场，餐饮渠道则是该类的优势渠道，企业需要花费大量的资源与精力来运作。

3、设计分销渠道。

餐饮做影响、流通要销量。因此在从营销策略、市场发展的角度，对渠道进行整编与梳理。这是做好分渠道营销的必由之路。对渠道的设计不能简单地按照根据公司的意愿教科书上一般的流程来做，要考虑到市场的差异性与现实的可操作性。

4、稳定大盘渠道：分区渠道运作，关键的 是要考虑该企业现在、未来的大盘市场在哪里，这是关键。也是“盘中盘”理论的精髓，为什么很多企业敢于不计利润启动小盘，原因就在这里。

5、专业营销策划；分渠道运作是个崭新的课题，在运作上一定要有方案，最好请专业的策划公司来操刀，在执行上不能出现偏差，稍有不慎就会划入分产品销售的泥淖，值得酒类企业警醒。

分渠道运作的是对产品泛渠道流通方式营销创新，也是对“盘中盘”理论的升华与探索，是酒类营销企业控制营销大盘的有效途径，随着竞争的深入，这一模式将会被酒类企业更为关注。

第五篇：酒业介绍

公司简介

XXXXX酒业有限公司是一家具有独立法人资格的民营企业。202_年7月12日在XXXXXX工商局注册成立。经营范围：白酒生产、销售。

公司位于中国XXXX镇，与XXXX同处一个地理位置，享有XXX镇独具的自然环境、水质、土壤、气候、微生物；但独特的是，公司独拥一度失踪几十年的核心技术——“

XXXX酒师数代相传，是

创了XXXX酿造酱香白酒之先河。

XX酒师因独具祖传的酿酒技艺和独享制曲秘方（药粉）之神奇效力，在XXXX镇酿酒历史上独占鳌头，声名远扬。但制曲秘方一直由秘方创制者的后人传承，其中的原因，该配方于上世纪五十年代初一度失踪，意外发现，现存放在某银行保管箱。

为使先祖遗产发扬光大，秘方传人用失踪已久的祖传制曲秘方和酿酒技艺，酿制了 “

型白酒，其前身是

老茅酒风格的代表。“

让饮客回味其神韵不绝，真乃中华酒文化之大幸也！

经过几年的生产和贮存，市场前景看好；初步以华东、华南、华北三大市场为主要市场进行运作，重点运作上海、南京、广州、深圳、北京等五大城市，以点带面，逐步建立全国的经销、商超销售网络；以军队、国家机关及大型国有企事业单位为特殊道路，建立起集团采购或特种商品供应的销售渠道；力争

位，5年内在国内或国外股票市场上市。

“XXX

XXX著名包装设计大师、XX酒秘方”。XXXXX酿造酱香白酒最著名的正宗传人，开 117味中药材，除28味被郑义兴（国酒大师）知晓。种种直到本世纪初年翻修老宅时方被 XX酒”。“XXX酒”是一款有着悠久文化渊源的高端酱香XXXX镇历史上著名的“XXXXXX酒”实乃“XXXXX酒”之再现，让品酒师动容，公司已初具规模，正在推向市场，包装设计由曾多次获得世界之星（包装设计世界最高奖项）XXXX包装首席设计师—— 市场反映热烈，3年内达到第二品牌的地、XXX先生倾力创作。酒”，是解放前药曲酿造古酒”