第一篇：选题策划补充资料

一、重要性

二、需要的素养

三、新手迅速上手的15个策略

四、需要具备的技能

五、不同类型图书的选题策划

六、选题策划的方法

第一节

畅销书、长销书、精品书与品牌书的选题策划 概述：

标准

1、社会效益与经济效益关系的不同，图书分为4种：畅销书、长销书、精品书与品牌书

标准

2、读者定位的不同，出版界将图书出版划分为3种：大众出版、教育出版、专业出版3种类型，既区别又联系。如：教辅类《新概念英语》，既教育又大众；职业资格考试用书既专业又教育；

2大类的关系：畅销书—大众出版、长销书—教育出版、精品书—专业出版

品牌书不对应于某一类

一、畅销书的选题策划

（一）意义：出版产业的发动机

例子：20世纪90年代以来，华艺出版社、作家出版社、中信出版社、接力出版社、世界图书出版社、长江文艺出版社、广西师范大学出版社、上海人民出版社、山东画报出版社、知识出版社

作家出版社尤盛：杨红樱《女生日记》、《五三班的坏小子》等系列儿童文学累计发行426万册；至今连续出版几年的《全国新概念作文大赛获奖作品选》累计发行300多万；素质教育类的《哈佛女孩刘亦婷》、《刘亦婷的学习方法和培养细节》发行250万册；余秋雨的《霜冷长河》、《千年一叹》等发行228万册等等

（二）畅销的永恒主题：相对稳定性。六大永恒主题：爱情婚姻、心理励志、生活实用、大众理财、名人明星、娱乐休闲

20世纪70-90年代的美国：性、心灵、死亡是图书市场的三大热门话题 20世纪90年代的中国：教材教辅（主要是英语类与计算机类），文学类（主要是反腐文学、都市情感文学、历史小说、青春文学与网络文学）----《抉择》《来来往往》《曾国藩》《雍正皇帝》《花季-雨季》《三重门》《第一次的亲密接触》，励志成功类---《方与圆》《谁动了我的奶酪》，财经管理普及类---《富爸爸

穷爸爸》《水煮三国》《细节决定成败》，明星名人类---《小燕子---女生赵薇》《不过如此》《我的父亲邓小平》

传统文化普及类---《正说清朝十二帝》《于丹（论语）心得》《易中天品三国》 保健类 休闲类 科普类 素质教育类

（三）畅销书策划运作的关键

20种选题策划方法：捷足先登、趁热打铁、新瓶旧酒、价廉物美、雅俗共赏、读者反馈、一见钟情、大材小用、敢为人先、草船借箭、引进选题、滚雪球法等 核心：不能唯作者是从（哪怕是知名作者），必须强化编辑含量 案例：金丽红

崔永元的《不过如此》104万册

姜文的《一部电影的诞生》7万册 结论：大量删去“偏离中心主题的情节”

二、长销书的选题策划

（一）基本要求：须在双方面下功夫：

1、选题质量和编校质量方面

2、在重印和再版方面

二者的区别：重印---不修改

再版---须修改

意义：（1）可有效打造图书品牌。如中华书局---点校本《二十四史》，商务印书馆----《新华字典》《现代汉语词典》，上海辞书出版社--《辞海》

持续出版或再版，在读者中形成思维定式

（2）可合理利用出版资源。重印率、再版率高低---50%-60% 保持书的长销须在重印和再版方面下足功夫：

（1）把握时机，适时推出：据市场供需，及时填补市场空缺，及时满足读者需求 例：20世纪90年代，湖南人民出版社--《中国古代城市生活长卷丛书》，10年后，顺应社会对历史传统文化类图书关注的升温而重印

（2）与时俱进，升级推出：商务印书馆--《新华字典》53年10月初版---202_年第十版，每一版更新

（3）单本变文库，整体推出：利用重印或再版，将原来的单本书组合成丛书、文库或套书。例：学林出版社将原先单本出版的梁漱溟（1893-1988）的《中国文化要义》、陈原（1918-202_）的《社会语言学》、潘知常的《反美学---在阐释中理解当代审美文化》等学术著作组合成“学林文库”

重印和再版的成功取决于2个条件：a、正确确定重印或再版的时机与印数：

重印—要及时，做到与市场不断档

再印---出版时间则不完全取决于市场销售，而应在市场有需求的前提下，综合考虑多方面的因素决定

印数也需要考虑

B、决定重印或再版之前，须作深入的市场调查：

3、在为读者服务方面

（二）工具书的选题策划

能够长销的最基本的图书品种有：教材教辅、工具书、生活实用书、文史哲名著、名人传记、少儿读物、法规文献。其中教材教辅、工具书两种最稳定。

1、工具书的含义和特点： 含义：“汇集较为完备的知识或资料，按特定的方式加以编排，专供查阅以解难释疑的图书” 特点：完备性、权威性（稳定性）、便检性、简明性、实用性 肖东发：工具书6大类

辞书类---字典、词典

百科类---百科全书、类书与政书

资料性---年鉴、手册（含指南、必备、大全等）

线索性---“又称二次文献”即书目、索引、文摘、题录

表谱性---历表历书、年表、地理沿革表、历代职官表

图录类---地图、图谱

此外，新兴的类型：20世纪80年代的鉴赏辞典。如上海辞书出版社《唐诗鉴赏辞典》，书

画鉴赏辞典---中国青年出版社《中国书画鉴赏辞典》

推荐：王建辉编辑、策划的《中国文化知识精华》及其姊妹篇《世界文化知识精华》（湖北人民出版社）打破传统工具书与一般读物的界限；内容的选择、条目的撰写突破传统意义上的工具书的限制，但编撰体例仍按照工具书的范畴，用途上仍具工具书的性质。

2、工具书选题策划的要点有3：（1）精心选择作者和主编：例《现代汉语词典》（商务印书馆）两任主编：吕叔湘（1904-1998）和定声树（1909-1989）均是语言学的泰斗。（2）精心设计检索方法：例：《中国出版者名录》（202_）（解放军出版社）其检索方法“出版社汉语拼音索引”的缺陷。（3）精心制定编写要求:

三、精品书的选题策划

（一）精品书策划主观上不以赚钱为出发点，但客观上很可能盈利

精品书特点：必与社会效益有必然联系，但与经济效益无必然联系，它不与盈利为直接目的或主要目的。例：《曾国藩全集》30册的编辑出版

1986-1995年计10年1500万字

（二）精品书策划的基本守则

1、须精益求精 例：《中国通史》上海人民出版社，1979年10月立项—1999年3月全部出齐，历时20年

2、要有十年坐冷板凳的功夫

3、大无畏的勇气： 例：《中国木版年画集成》（20卷）

4、策划精品书不能抓大放小、重大轻小： 大部头精品书：《永乐大典》《四库全书》《古今图书集成》《资本论》 小册子精品书：

四、品牌书的选题策划

（一）意义

1、在商业运营模式上具有战略管理意义

2、品牌书与品牌出版社之间存在密切联系 文学类的选人民文学出版社出版的；古籍类书的选中华书局出版的；汉译学术名著选商务印书馆的；外语教材和教辅选外语教学与研究出版社的； 《谁动了我的奶酪》《杰克-韦尔奇自传》----中信出版社声名鹤起

3、品牌是延长图书生命周期的王牌

例子：1989年人民美术出版社、上海美术出版社、文物出版社、中国建筑工业出版社、上海书画出版社联合出版《中国美术全集》（60卷）

（二）基本法则

1、紧紧围绕出版社的战略地位来策划选题

与出版社的市场定位和发展战略高度吻合的书，才是出版社的品牌书

例子：三联书店出版的金庸的武侠小说和蔡志忠的漫画书，且畅销，但绝不是品牌书 三联书店的品牌：人文社科著作 “西方思想译丛”、“学术前沿译丛”、“三联哈佛燕京文库”等

商务印书馆：工具书和人文社会科学译著

中国人民大学：经济管理类图书 “经济科学译丛” “工商管理经典译丛” 清华大学：计算机类图书 “计算机基础教育丛书”

核心：策划品牌书，就是要培育战略品种（不是分散的单个品种）

2、须有品质做保证

例子：商务印书馆的两大品牌：中外文工具书和“汉译名著”

3、可打造“家族商标”

例子：商务印书馆出版了“商务印书馆文库”

外语教学与研究出版社：为常销的英语读物冠以“外研社”的名字，“外研社儿童英语分级读物”、“ 外研社剑桥英语分级读物”、“外研社DK英汉对照百科读物” 三联书店：“三联哈佛燕京文库”

好处：利用“家族商标”拉动新书销售；利用名社的广告效应来培养读者对本社品牌的忠诚和认同购买

4、品牌维护十分重要（1）广告宣传（2）修订再版

5、品牌的二次开发、、第二节

大众类、教育类与专业类图书的选题策划

统计结果：大众类、教育类与专业类图书的出版情况----大众类图书约占整个市场的20%，教育类图书约占整个市场的70%，专业类图书约占整个市场的不足10% 结论：专业出版严重不足；教材教辅出版严重过剩；大众出版正常

一、大众类图书的选题策划

（一）大众类图书的含义与大众出版的特点 分类---文学类和非文学类

文学类图书：通过图书进行精神休闲

非文学类：人们日常精神需求中诸如生活实用（含服饰、饮食、家庭装饰等）、旅游、保健、理财、励志、科普、艺术、文化普及等方面的图书

大众类图书含义：与人们的日常生活、休闲娱乐、文化普及相关的图书 大众类图书出版的三个特征：知识普及性、商业性、大众化

出版的优劣：进入门槛低，易进入，故风险大；商机大；替代威胁大

（二）读者的阅读特征 有五点：

1、紧扣时代脉搏：如畅销书---题材、内容、文本都与当时的社会心态、大众趣味、社会潮流相吻合

例：文学畅销书，20世纪80年代以来，出现了言情热、新武侠热、都市情感热、反腐败热、网络文学热、青春文学热-----《苍天在上》《大雪无痕》《省委书记》《人间正道》《国画》《抉择》—为大众代言

2、情感诉求强烈：改革之初----“伤痕文学”“反思文学”（《班主任》《许茂和他的女儿们》）

80年代中期---“寻根文学”（《北方的河》《棋王》）

90年代----都市情感文学“布老虎丛书”，抓住读者的情感需求

3、功利性需求突出：励志、心理自助、财经管理、考试考证考级等非文学类他说的畅销 例：202_年《富爸爸 穷爸爸》

4、追求娱乐和轻松阅读：生活节奏加速、竞争压力剧增，追求娱乐和轻松阅读的倾向明显。

表现：插图本图书，漫画卡通书，杂志式和“快餐式”图书

例子：20世纪90年代初期“蔡志忠漫画”-----第一次将文化典籍的庄严肃穆同大众化、世俗化巧妙的结合起来，有史以来第一次做到了最大限度地普及、推广古籍经典

南怀瑾《论语别裁》《老子他说》

21世纪后

《潜规则---中国历史中的真实游戏》等随笔体历史读物热销 202_年以来 《正说清朝十二帝》《易中天品三国》《于丹（论语）心得》等

5、崇拜名人明星：

20世纪80年代---琼瑶、三毛、金庸

20世纪90年代---王朔、余秋雨、二月河、王跃文、池莉、王安忆、海岩 21世纪----韩寒、郭敬明等80后偶像作家

电视媒体的拉动，易中天、于丹、阎崇年等成为明星

20世纪90年代后期以来，影视明星、著名节目主持人、文体明星等出书---赵忠祥《岁月随想》

杨澜《凭海临风》 倪萍《日子》

水均益《前言故事》 吴小莉《足音》 白岩松《痛并快乐着》 崔永元《不过如此》 自传性图书的出版：《我的父亲邓小平》

（三）大众类图书选题策划的基本法则 大众类图书选题策划的四个基本法则：

1、必须充分满足大众读者的阅读口味和阅读期待： 案例：《少年凯歌》一书的失败

2、必须重视文本的可读性： 案例：科普读物洪昭光教授《登上健康快车》（北京出版社）、《健康忠告》（广东教育出版社）均发行100多万册

3、必须区别对待文学类大众选题与非文学类大众选题的策划 文学类大众选题与非文学类大众选题的策划各有侧重：

A．文学类选题---分为原创型文学选题和组合型文学选题两种

组合型文学选题---古人编选的《诗经》《文选》《唐诗三百首》《古文观止》；近代赵家璧策划的《中国新文学大系》；当代《全国新概念作文大赛获奖作品选》

原创型文学选题-----很难策划或无法策划。原因：个性化创作的结晶。怎么办? 1）选择---对作品主题、思想和艺术的选择。具深刻思想、厚重文化；敢说真话、坚持真理；体裁新颖、艺术高超的作品

案例1：余秋雨—文化散文集《文化苦旅》

案例2：1987年人民文学出版社《古船》---描写解放初期的土改

2）发现----对新作者、普通作者的优秀作品的发现，是对颇有潜力的新作家的发现。发现是策划原创文学选题的首要看家本领。自然来搞

凡尔纳（法国）的自投稿《气球上的五星期》—16家出版社出版，开辟科幻小说的新纪元 巴金的自投稿《灭亡》被叶圣陶连载于《小说月报》

丁玲（1904-1986）的处女作《梦柯》和《莎菲女士的日记》是叶圣陶在自然来搞中予以发现

巴金发现还在上大学的曹禺（1910-1996）写的剧本《雷雨》后将其发表在《文学季刊》上 美国“天才编辑”马克斯威尔.珀金斯发现文坛新人海明威（1899--1961）的短篇小说集《在我们的时代里》，决心与他合作，开始了创作生涯的辉煌历程

王国伟发现余秋雨《文化苦旅》 何启治发现陈忠实的《白鹿原》

龙世辉（1925-1991）发现古华的《芙蓉镇》 B．非文学类选题---需要奇思妙想；新颖独特

原因：1）范围广，须有创意。须把追求生活质量与品位结合起来。

2）

案例：

1、饮食类选题不再像原来那样仅仅是菜肴菜谱之类的直接图示和做法，而是与“美丽”、“美容”、“文化”、“艺术”甚至“爱情”联系、组合

金盾出版社《吃出美丽与健康》

中国旅游出版社《好吃懒做---60道为懒人精选的馋嘴美食》

现代出版社《食疗美容手册》

人民交通出版社《活色生香---北京美食地图》

三联书店《肚大能容》

将女人心事、情欲、爱情故事与饮食文化融为一体，奇妙无比。总之：体现实用；张扬个性；反映时尚。

4、必须站在大众的立场来引导作者写作

二、教育类图书的选题策划

对象：教材教辅，即中小学教材教辅

（一）当前我国教育出版的基本情况

基本情况：

1、发行量最大的出版物品种，也是许多出版社利润最大的来源。（国内、国外，教育出版的利润均最高）

美国：中小学教育出版的利润高达20%-25%；高等教育出版的利润达15%---20% 中国：中小学教育出版的利润高达20%-30%；品种多（约占所有图书品种的比重达50%）

2、我国教育出版的竞争日益白热化

教材出版发行202_年全国铺开，有76家出版社承担义务教育和高中阶段的教材出版工作，打破只有人民教育出版社垄断中小学教材出版的格局。国内教辅书五类：

（1）升学考试总复习类：“3+X综合复习教程”“高中总复习优化设计”（2）同步练习：“随堂学练考丛书”-----风险最大。因教育政策和教材的变化，周期短（3）竞赛提高类

（4）阅读赏析类“金牌阅读”“名人作文赏析”---风险小（5）边缘性教辅《等你在北大》《等你在清华》---风险小

原因：不以“教材和应试”为中心，而以“学生和素质”为中心，符合推行素质教育的时代潮流。

（二）教育类图书选题策划的基本规则 教育类图书选题策划的四个基本规则：

1、从选题质量来看，教材教辅必须走品牌发展之路 现状：国内教辅市场严重过剩 对策：创新 品牌：“志鸿优化设计”“启动内部讲义”“新概念.同步练习与活动”“三点一测” “无敌英语”（海豚出版社）“疯狂英语” 例子：龙门书局-----“三点一测丛书”（1995年）“双色笔记系列”“课程拓展系列”

2、从销售的角度看，教育出版“功夫在诗外”----谋求教师、家长、教育行政机关的支持格外重要

案例：外研社《新编大学英语》的推广和销售

3、从经营模式的角度上看，教材教辅的出版需要全盘考虑，树立大教辅理念

做法：1）推出教材即推出教辅 2）树立大教辅理念，从单一型纸质教辅向多元化教辅（含《学习指南》、《教师手册》《题库》 Power Point（课堂演示文稿）CD-ROM(光盘)Pageout(教学网页)延伸。原因：

案例：仁爱教育研究所出版《英语》

4、从政府管理的角度看，政府可以向民营书业开放教辅书的出版权

三、专业类图书的选题策划

（一）专业类图书的含义与专业出版的意义

1、专业类图书两大类：1）专业职业类图书----与职业、行业密切相关的图书（一般包括财经、法律、科技、医学四类）

2）学术图书---与学术研究相关

2、意义：要求高；对人类文明的贡献

（二）专业类图书选题策划的基本准则

1、树立一个信念：出版学术著作未必赔钱 案例1：上海古籍出版社《续修四库全书》（1994年7月---202_年4月，八年，全套1800册）

案例2：复旦大学出版社《旧五代史》，陈尚君教授，11年

2、坚持做长线，精耕细作，倾力打造特色

案例：商务印书馆从1898年严复编译《天演论》，到1929年出版“汉译世界名著丛书”，再到1982年“汉译世界学术名著丛书”，目前已出版10辑400种

3、强化为读者服务，切实做好为书找读者和味读者找书的工作 强化销售：2种方式

1）直销—直接面向终端读者销售

4种：邮寄直销、上门直销、图书俱乐部直销、网络直销 2）专业书店销售

4、专业出版尤其是学术出版应该争取国家、政府和全社会的支持 国外对学术著作出版采取拨款方式资助：

1）加拿大：政府直接资助占出版商年收入的5%-20%；

2）英国：1571年颁布法令---给予出版社以慈善机构的待遇，扶持教育与学术出版 牛津大学出版社（1478年）：图书零增值税，免交营业税和所得税 3）中国：政府资助出版大型文化工程“中国民间文化遗产抢救工程” 中宣部—“中国民间文化杰出传承人系列丛书”（100卷）及其《名录》（10卷）文化部---《中国木版年画集成》（20卷）财政部----唐卡艺术项目

我国学术出版基金在200项上下，据其主体可分为：出版社基金；政府部门基金；高校与科研机构基金（占总数的80%以上）；社会或个人基金；

5、把专业知识与趣味性、文学性结合起来

第六章

选题策划的方法

一、从图书市场热点的角度

1、捷足先登法

2、趁热打铁法

3、弃金贩锹法（弃金找水法）

二、从与同类书比较的角度

1、新瓶旧酒法

2、旧瓶新酒法

3、培育杂交法

4、价廉物美法

三、从读者的角度

1、有的放矢法

2、雅俗共赏法

3、读者反馈法

4、一见钟情法

四、从作者的角度

五、从策划者自身的角度

1、慧眼识珠法

2、敢为人先法

六、从版权贸易的角度

1、引进选题法

2、输出选题法

七、从做大做强文化产业的角度

1、滚雪球法

2、草船借箭法

3、多元转化法

一、从图书市场热点的角度

1、捷足先登法

（1）含义：抢在他人之前策划热点选题，独上高楼，占领图书市场制高点

历史经验：某书出版成功后，往往成为引发该类图书的出版热点，最早出版的往往成为该热点的最大受益者

例子：古籍出版史----《春秋》—最早的编年体史书 《史记》-最早的纪传体通史《史通》—最早的评论体史学专著《汉书》—最早的纪传体断代史《通典》—最早的典章制度体通史《通鉴纪事本末》—最早的纪事本末体史书

推动了相应的体例史书的出版 80年代后：

1981年和1982年，少年儿童出版社史话《上下五千年》（共5册）和《世界五千年》（共6册）-----引发“五千年”史话出版的热点

1987年，浙江人民美术出版社大开本（32开）“世界文学名著连环画”丛书---大开本连环画图书出版

（2）策划理念：“不求最好，但求最早”（不一定全对）关键是：填补空白，做成畅销 例子：《研究失败》与《大败局》的差异

（3）操作要点： a.捕捉出版时机

例子：台湾绘本漫画家 米的作品---《微笑的鱼.森林里的秘密》

b.重视对选题的优化：选题创意主要在于“优”字上。张元济的《辞源》1915年至今 陆费逵的《辞海》1936年 王云五的“国学丛书”1936年 例子：

c.重视对选题的跟踪

2、趁热打铁法

（1）含义：要有超前意识，能够预测未来图书市场或未来读者的需求，未雨绸缪。但在没有预测到的情况下，怎么办？---“跟风”，趁热打铁 例子1：《中华五千年美德》《中华美德图说》 例子2：《老照片》 例子3：《素质教育在美国—留美博士眼里的中美教育》 例子4：《大学人文读本》

（2）策划理念：与市场开拓者争抢地盘，与最先发现蛋糕者分食蛋糕，即“切蛋糕” 例子：《素质教育在美国—留美博士眼里的中美教育》

《哈佛女孩刘亦婷》（3）操作要求：“跟”得巧，“赶”得妙 a.要“跟”出特色，“跟”出新意

《素质教育在美国—留美博士眼里的中美教育》 《哈佛女孩刘亦婷》

b.要果断决策，快速行动 例子：《非典型肺炎预防与治疗》《少儿防治非典型肺炎》《非典型肺炎不可怕》 c.热点图书的质量同样不能忽视

3、弃金贩锹法（弃金找水法）

（1）含义：寻求市场空隙，即发掘那些被同行忽视的盲区，发现消费者的潜在需求，针对市场空隙开发新产品，把他变为自己的目标市场。例子：亚默尔西部弃金找水

98年抗洪题材多—转而《灾后防疫手册》

（2）策划理念：另辟蹊径，不去分蛋糕，而去做蛋糕。逆向思维：《大败局》《高考失误谈》（3）操作要求：

二、从与同类书比较的角度

1、新瓶旧酒法（1）含义：

例子1：四川榨菜销售的例子—大坛—中坛—小坛—锡箔

例子2:《世界文学名著连环画》从64开“小人书”到大32开 的大开本 《话说<共产党宣言>》(上下卷)（2）策划理念：题材不变，而形式稍变，往往有意想不到的效果。

选题资源是再生资源，同一题材（尤其是名著、经典）通过多种形式的深度开发，可产生多重价值。连环画式、漫画式、插图式就是深度开发选题资源的很有效的方式

传统出版中2类图文并茂：儿童读物

摄影画册（3）操作要点：

a.内在形式上创新；写作与编撰的形式，包括体例、题材、结构、结构、表达方式、行文风格

b.外在形式上创新:在装帧设计、开本、版式、用料、装订、印制工艺等，在这些形式上影响读者的外观感受，使读者产生“第一印象”

例子：南京师范大学出版社“一课一练系列”丛书

2、旧瓶新酒法

（1）含义：与新瓶旧酒法相反（2）操作要领：

a.借鉴当今成功图书的形式： 例子：《世界童话画库》借鉴了《世界文学名著连环画》 例子：在跟风出版热点选题中经常采用----《明朝那些事儿》，类似选题多

b.继承古代著名图书的形式：借鉴古人或前人已经出版的图书形式，换上反映当今时代的新内容 例子：《新三字经》

3、培育杂交法

（1）含义：增加产品的附加值是营销的常用策略 例子：海尔美国产冰箱 例子：“采乐”去屑洗发水（2）策划理念：（3）操作要点：

a.类型杂交：把两种不同类型图书的不同特点组合在一起。从出版实践上看，主要是工具书与一般普及读物的杂交

例子：王建辉的《中国文化知识精华》

《世界文化知识精华》 例子：21世纪以来的《画传》出版

b.功能杂交：图书的功能与玩具、游戏的功能杂交 例子：将少儿书、幼儿书做成玩具书

例：

c.学科杂交：从边缘、交叉学科去策划选题。例：《地缘政治论》 《文艺心理学》

《诗与画---唐诗三百首》 d.书刊杂交：

4、价廉物美法（1）含义：（2）策划理念：（3）操作要点：

a.整体上采取价廉的定价策略 b.畅销书定价的“黄金价格” c.定价应该人性化

三、从读者的角度

1、有的放矢法

（1）含义：即要有针对性，要有具体、明确的读者定位。因读者的特点：多种多样。选题策划就是要满足哪一部分部分读者群体的哪一种需求。

读者定位实际上就是用途定位，即策划的选题对你锁定的读者究竟有什么用途。例子：金盾出版社---农民实用科技图书作为重点

例子2：1991年某市新华书店经理的建议出版《木材材积计算手册》

读者定位是否具体：往往可从书名反映出来。如《汽车销售经理实物手册》《上海求职指南》《民工守法维权100问》《40岁登上健康快车》（2）作用：

a.易于形成鲜明特色

b.易于在同类书中脱颖而出（3）策划理念：

与其在大市场中占领小分额，不如在小市场中占领大分额。即走专业化发展之路。实践证明：读者对象越具体、越明确的书，发行和销售的效果越好。例子：《木材材积计算手册》

（4）操作要点：须对图书市场和读者群体进行细分，从中寻找最佳的目标市场和最合适的读者群体。

a.一定要深入、细致地调查研究图书市场与读者的需求： b.须成为某一方面、某一领域的专家：

2、雅俗共赏法

（1）含义：在某种程度上与“有的放矢”相反。含义是：即基于这种方法策划出版的图书，不论文化水平高低，都能够接受。具有雅者见其深，俗者见其浅的效果。“雅”---社会上层认可的文化现象 “俗”---社会下层认可的文化现象 二者的区别：（2）策划理念：

（3）操作要点：

a.组稿时不迷信名气、学历、职称

b.站在非专业读者的立场上引导作者写作

3、读者反馈法（1）含义：

读者反馈法与有的放矢法的联系与区别：

联系---都认为策划选题应面向读者；

区别----有的放矢针对读者的特定需求策划相应选题；读者反馈强调选题直接来源于读者的反馈信息 反馈的含义：某一运动形式前一阶段的结果作为下一阶段的原因，从而去影响被控制对象的过程。

编辑出版过程中的反馈：用读者的反映去引导作者的著作行为和 编辑人员的编辑行为，进而去影响读者的阅读与购买行为。

（2）操作要点：

4、一见钟情法（1）含义及必要性

a.图书销售“第一印象”的重要性：“五分钟效应”---读者跨进书店，如没有既定的选择目标，一般情况下买书的过程是：看书名，然后是作者、封面设计，翻过来看内容简介和目录；最后一个环节就是封底和定价。这一过程大约需要五分钟。从而决定是否购买。

也有人说是“三分钟”。

说明了第一印象的重要性。

b.读者在第一时间首先关注的要素有：书名、作者、装帧设计（尤其是封面设计）、内容简介（内容提要）、目录、定价（2）书名的策划

a.书名的作用：是最先引起读者注意的要素，是读者与书之间建立联系的最直接的要素。

书名是有声的，可真相传诵

封面是脸面，而书名就好比眼睛。作用有4方面：

<1>标示内容：向读者显示书的内容，是最基本的作用。如《图书选题策划导论》、《唐诗三百首》

<2>诱导读者：有些书名能够吸引读者的注意力，像广告一样刺激读者的阅读与购买欲望，发挥引领读者与诱惑读者的作用。如《毛主席听我说相声》（收集侯宝林曾经给毛主席表演过的相声作品）、《你为什么是穷人》、《与政治局委员一起听课》、《第一次的亲密接触》 作用：读者在第一时间对一本书的判断只能是出自书名。不同反响的书名产生了阅读和购买的冲动。

<3>愉悦心灵：激发读者的艺术想象力，使读者获得情感的愉悦，从而产生美感。如：《谁说大象不能跳舞》（IBM董事长自传）；《丽江的柔软时光》（旅游书的拟人化）；《大雪无痕》的意境 《对面的女孩》的悬念

给人以美感

<4>促进销售：不仅是图书内容的标志，而且是图书卖点的反映。原本销售不畅的书，通过改变书名，可以调整读者对象，从而变得畅销起来。

例子：《家庭宴客套餐》（广东科技出版社引进香港的版权）----《广东风味菜》

b.好书名必备的要素：

性质、类型、对象不同，取书名的方法不同。但原则是：吸引读者的注意；激发读者的想象力；增强亲和力；打造时尚用语；走出书名的误区等。

《1》 紧扣内容：书名的长短、写实还是写意、庄重还是活泼，须与类型、题材、主题协调一致。文学书的书名—韵味

工具书—直截了当

科技书、生活实用书、教材教辅、学术书---要规范、朴实

例子：《哈佛女孩刘亦婷》原来的书名《花儿为什么这样红》 例子：书名要与行文风格、作者个性相吻合：《痛并快乐着》与白岩松的深沉 《不过如此》与崔永元的调侃

《岁月随想》与赵忠祥的沧桑岁月（18岁—50多岁）

《笑面人生》与姜昆的相声演员身份 《凭海临风》与杨澜的知识女性气质

《日子》与倪萍的平民主持风格

《我的自白录》与刘晓庆的桀骜不驯的性格

文学类、艺术类的图书书名—应生动活泼。但有例外。如《不能承受的生命之轻》是小说，但书名像哲学著作。它是哲理性小说，探讨“轻与重”、“灵与肉”等人生哲学问题。

畅销书书名---追求新奇特，但须有原则为前提：即与书的内容（主题、题材、体裁与作者的个性、行文风格等）有机结合。如《我向总理说实话》

《与总书记谈心》

《2》 凸显卖点：书名应在最短的时间里锁定读者的目光，使其迅速进入读者的选择范围，“建立快捷心理通道”。

《健康忠告---洪昭光教授在中直机关所做报告的最新版本》 《哈佛女孩刘亦婷—素质培养纪实》 《61×57》书名怪异。乃定情画的尺寸

《3》 简洁明快：书名短，易记。中外名著基本上是三、四个字 例子：

我国出版的畅销书中，文学书的书名大都在4个字以内。

书名长短的原则：应不妨碍读者理解为原则；最好不要超过10个字；有时可以用副标题—用来解释正题，具体说明书的内容。例：《图书出版的科学与艺术》

《绝对隐私---当代中国人情感口述实录》

《潜规则---中国历史中的真实游戏》如无副标题，读者根本无法从“潜规则”猜测出内容

《4》 讲究审美：书名要美，特别是文学书、艺术书--—给读者留下想象空间和回味的余地。当然其他书也如此（含学术书）

如：文学书---《这里的黎明静悄悄》《围城》《太阳照在桑干河上》《红与黑》《大雪无痕》

学术类---《5》 体贴读者：总地来说，书名应朴实无华，但也不尽然，考虑到目标读者的心理承受能力，就偏偏不能实在。

例子1：失足少年的书，取名《失足青少年必读》《犯了错误怎么办》，考虑到大庭广众之下不好意思购买，于是改成《在人生的岔路口》，既照顾了目标读者，又留下想象空间，非目标读者也会有兴趣翻阅。例子2：《藏在书包里的玫瑰---校园性问题访谈实录》（202_年北京出版社出版）《6》雅俗共赏：整体而言，书名应该雅俗共赏，过雅过俗均不宜。学术书书名---可雅一些：如钱钟书的《管锥编》，书名显得深刻；但不能深刻得冷僻，如《“灰阑”中的叙述》（上海文艺出版社）---一本20世纪中国革命文学的评论。在香港出版叫《革命.历史.小说》

通俗化的书名---给读者以亲切感：《我们的婚姻怎么了》《别拿上海人说事》《好妈妈，慢慢来》《别把自己逼疯了》《明朝那些事儿》《那小子真帅》 好处：使用口语化的语言，表达了

作者愿与读者直接沟通的强烈愿望 书名太俗----不可取。如：《野床》《野婚》《裸男》《鸡腿美人》《骚室》等

书名卖弄风骚，甚至下流

c.畅销书书名的特点：有4：

《1》文字上的新奇特：新--新颖 奇--奇异 特--独特

畅销书书名拒绝四平八稳，大多另类（书名不符合语法规范或用语习惯）、时尚（书名紧跟流行语）另类----如：《爱上爱情》—搭配不当 《绩效！绩效！》—书中有标点，不合习惯

《让你的大脑NEW一下》---混杂英文 时尚----如：《网络美眉》《点击恐怖战争》《天堂里的小资们》《人气密码》

畅销书书名不排斥“惊世骇俗”，如：东方出版社引进的《一个够娘养的自白》（世界传媒大鳄艾伦.纽哈斯的自传），书名让人大跌眼镜，与传主的经历和书中的内容吻合 《2》感官冲击力强：书名大多响亮，铿锵有力，读者视之侧目，闻之耳热，吟之心动 如：《大败局》（浙江人民出版社）---十大著名企业由辉煌走向衰败的深刻原因，原名“技巧年代的终结”“栽跟头”“帝国时代的崩塌”等

《3》人性化气息浓：畅销书书名普遍使用大众语言，甚至包含俚语，非常生活化，直白易懂，亲切生动。书名中经常出现第二人称。如：《你为什么是穷人》《其实你也行》《笑死你不偿命》等，满足了读者希望与编创者平等交流的心理诉求。反例：《**必读》《婴儿必读》

《4》大众文化审美取向：计划经济时代---精英文化审美取向：书名规范、严谨、含蓄；市场经济时代---大众文化审美取向：活泼、亲切、直白； 畅销书---口语、时尚、鲜活有趣。如《心灵鸡汤》《一杯安慰》《纸上派对》《找不着北》《OK十八岁》 或无厘头、“反传统”，看似荒谬，但细细品尝，却别有一番滋味。如《水与火的缠绵》《第一次的亲密接触》《左手倒影

右手年华》 d.畅销书书名策划的理念：有4：

《1》以利诱人：市场经济的特点----功力主义，功利性需求成为读者的阅读需求。被出版人捕捉，并用于书名。例子：《解读彩票---百万富翁生产线》《富爸爸 穷爸爸》等书名满足了读者求富的心理 《十年一个亿》炫耀了高手积聚财富的速度之快 《轻轻松松上哈佛》《玩学习—三个博士姐妹的家庭教育》均是以利诱导读者的典型。《2》以情动人：文章的标题应有人情味。如《谁是最可爱的人》 畅销书的书名也应富有人情味： 例：《你今天心情不好吗》《今天你笑了没有—笑妈赵丽蓉的天堂问候》 畅销书书名可以煽情： 例子：《我把青春献给你》《零距离---李响与米卢的心灵对话》 《3》以势压人：

目的：为便于传播，畅销书书名应节奏感强，掷地有声，朗朗上口，悦耳动听；须表现自己，张扬自己，畅销书书名谢绝谦虚。例：《大败局》《未来之路》《永不瞑目》《学习的革命》《中国可以说不》 电影的名字也是如此。《一个都不能少》《将爱情进行到底》 特点：以势压人的书名大多简短，一般在“五个字”以内

《4》不应有的理念：“以色迷人”：

理论上：什么样的书名都可以取。但实际上有些书名的取法的确会让读者想入非非。例：《有了快感你就喊》原名“东方青苔”，虽内容与性无关，但易使人联想到性。《我的N种生活》《不想上床》 例子：《拯救乳房》原稿叫“癌症小姐”

（3）封面设计的策划

封面----又称书皮、封皮，是书的门面；又俗称书衣 封面设计应坚持三个原则：

a.切题---与书的内容、题材、体裁、写作风格以及读者相吻合。是基本要求 例子：《托福》（TOELF）一书的封面----眼、耳、嘴三个部位 例子：《正说清朝十二帝》（中华书局）有三个版本：图文版、漫画版、增订彩图珍藏版 b.引起读者高度注意，激发读者的阅读和购买欲

好处：产生共鸣，阅读欲；视觉冲击力，产生购买欲。畅销书的特点：具有“畅销书式的”封面设计---即封面（封底）均有广告语 例子：《容斋随笔》（中州古籍出版社）的封面广告语是“毛泽东生前读的最后一本书” 《把创新当成习惯》（中央编译出版社）的封面广告语是“创新大师告诉你，创新其实很容易！”

c.愉悦读者，为读者营造温馨而美丽的阅读空间 例子：《大败局》的封面设计

从读者需求的角度看，当前图书封面设计的四种趋势：

《1》 强调上架效果：或色彩对比上增强封面的跳跃感；或从字体变化和排列上增强视觉冲击力；或从画面构思的个性上增强封面的吸引力。

例子：《富爸爸 穷爸爸》

《2》强调表现图书的权威性：凸显知名作者的姓名、出色的印数 《3》强调表现图书的价值：通过画面或宣传语来表现

《4》强调美感：拿到手里可学习；放在书架可装饰；带在身上显品位

（4）内容提要（内容简介）与目录的策划 a.内容提要（内容简介）的策划

读者购书的一般过程：一看---书名；二看—封面；三看---内容提要与目录；四看---正文。内容提要与目录：是影响读者是否阅读与购买不可忽视的因素； 内容提要：是书籍的心灵之窗，“眼睛” 内容提要的作用：

《1》概述内容---告诉读者这是一本什么内容的书； 《2》宣传促销---刺激读者的阅读与购买欲

内容提要的写法：作者自己写；或责任编辑写；或先作者写，而后责任编辑改。内容提要的要求：短小精悍（不超过300字），鲜活生动（尤其是文学作品）。可介绍书的内容；可对书的评论及其影响力；可反映编辑出版的背景；

写作风格要据目标读者的心理需要与作者的写作风格来定。

例子：《白鹿原》（人民文学出版社1993年6月版）例子：《小布头奇遇记》

内容提要的位置：通常放在勒口（前勒口或后勒口）；封面或封底

放在封底的往往是：摘录书中的精彩话语，并与广告语结合 内容提要：有些将其忽视或取消

b.目录的策划

内容提要或可取消，但目录不能取： 目录的功能有2：

《1》基本功能是：标示书的内容结构，让读者一目了然-----不难做到，将各章节的标题列上去即可

《2》 更高的功能：激发读者的阅读与购买欲---较为困难。须提炼书中观点。好目录：能“一箭三雕”-----标示章节结构；概述内容；宣传促销 目录的设计的基本要求有2：

《1》脉络清晰—各章、节、条款的标题、层次清楚；

《2》主次分明---正文的标题与非正文（如附录、相关链接之类）的标题泾渭分明。即：给读者醒目、清新、舒适的感觉 例子：优秀畅销书《健康忠告》

目录的位置：放在目录页；在此基础上，可选择主要的标题（章题）或重要的标题（节题）放在封面或封底，以便在第一时间吸引读者眼球。例子：《大败局》

《登上健康快车—讲课经典.健康行动》

四、从作者的角度

1、小材大用法

（1）小材大用法的含义：物色作者时，可有意识地发掘少年儿童作者（6-18岁）（2）少年儿童作者及其作品的基本情况 a.少年儿童作者的类型： 《1》“怪才型”：或叫“偏才型”“另类型” 例：《三重门》作者韩寒

弃学业 《2》“乖乖型” 例：《花季.雨季》作者郁秀 《3》“小留学生型” 例子：黄思路

b.少年儿童作者写书出书的动机：

《1》出于兴趣爱好和强烈的表达欲望： 例子：《上学真累》的作者海啸 《2》为了缓解压力：

《3》出于振兴中国文学的远大抱负：边金阳 《4》把出书当作敲门砖：“新概念作文大赛”—可优先进入重点大学。胡坚出版《愤青时代》—被武汉大学录取

《5》为了赚钱：杨哲说：“我是一个写书的，我是一个商人，” 《6》为了趁早成名：黄思路--“与其朝花夕拾，不如带露折花” c.少年儿童作者作品的内容、题材 有3种：

《1》 校园生活：一种：国内校园生活题材：《花季.雨季》《三重门》

一种：小留学生题材：《放飞美国：一个中国男孩和七个美国老师》（五岁就开始留美的小作者的所见所闻）

《赴美就学笔记》（一个中国女孩从11岁—19岁在美国求学的经历与见闻）《2》科幻.魔幻题材：较多。《真心英雄》《再造地狱之门》《时光魔琴》

《3》其他题材：占有一小部分。《我的“败”诉》与《窦寇流浪记》---纪实性质

《北京娃娃》—自传体小说

《踏莎行》、《少年英侠》、《铃儿响叮当》—武侠题材 d.少年儿童作者作品的体裁： 主要有有4种：

《1》小说：是最主要的，尤其是长篇小说为主。《花季.雨季》《三重门》 《2》笔记、日记：也较多。《答案是丰富多彩的》（作者初一到初三的周记）《十六岁到美国---一个中国女生的美国日记》 《3》童话：《奇奇编西游记》《奇奇和咪咪的故事》 《4》诗歌、散文：《布娃娃舞会》—散文集

《小鸟的眼睛》—诗集

《黑黑葵未诗词存稿》----旧体诗词

极个别的其他类：《大成奥秘---超越美国成功学》---论著

《黑客攻击防范秘笈》—电脑著作

《一个女孩的上半夜涂鸦》---图文结合性质的书

《123---走》—报告文学（3）小材大用法的基本要求

a.与时俱进，转变观念： b.精心栽培，正确引导： c.乐为少年儿童作者做嫁衣：

d.建立和完善少年儿童作者作品评价体系：

2、大材小用法

（1）大材小用法的含义：

a.含义：大作者写小书---小册子，即请大学者、大作家、大科学家为文化水平低的读者写通俗普及读物、小册子。

b.大材小用法与雅俗共赏法的区别与联系：

雅俗共赏法---强调读者对象兼顾两头---文化水平高的与低的都愿意阅读； 大材小用法----只强调一头，即文化水平低的读者可以阅读 例子：1904年，商务印书馆出版《最新修身教科书》（共10册），读者：初小的学生 编撰者：高凤谦（1870-1936）、蔡元培（1868-1940）、张元济3位商务印书馆编译所所长（2）正确认识通俗普及读物、小册子的意义 a.有利于广泛传播文化，提高全民素质 b.有利于青少年的健康成长

（3）引导大学者、大作家、大科学家写作通俗普及读物、小册子

五、从策划者自身的角度

1、慧眼识珠法（1）含义：

与小才大用的区别与联系：

区别：

联系：都是讲怎样发现和培养普通作者、新作者。

特定含义：应从工人、农民、士兵、商人（非儒商）作者的自然来搞中发现优秀书籍。普通作者的含义： 例子：《湘菜集锦》湖南科学技术出版社1983年，石荫祥厨师的出书经历 例子：1955年。《高玉宝》（20多万字，自传体长篇小说，创中国文学史先例---书名、作者、主人公同名

上学不到一个月的战士）

例子：1980年，百花文艺出版社和香港三联书店同时出版《新凤霞回忆录》（评剧表演艺术家1927—1998

作者不到初中文化程度）（2）工、农、兵、商（非儒商）写书出书的可能性 工、农、兵、商（非儒商）写书出书具有可行性： a,通过自身的努力，具备了写书出书的具备条件

b.当今时代为工、农、兵、商（非儒商）写书出书创造了大好条件： 原因有3：

《1》人们的整体文化水平大大提高了。“教育平民化”

《2》信息时代互联网的普及，人们对信息、资讯的获取越来越快捷。

《3》普通人写书，写普通人的书，对普通读者而言更具亲切感，有时更有说服力。（3）应该无私扶持工、农、兵、商（非儒商）作者

2、敢为人先法（1）含义：“敢为人先”与“捷足先登”一样，选题应抢在他人之前。

“敢为人先”重在“敢”字，即第一个“吃螃蟹”

例子：改革开放前后的湖南出版局第一人局长胡真，“立足全省，面向全国，争取更多的图书进入国际市场”

“出版工作要加强竞争意识” 突破禁区

成立古籍出版社---岳麓书社

出版《王船山全集》《魏源全集》《曾国藩全集》《左宗棠全集》

具有争议的《杨度传》

（2）应该敢于策划五种选题：

a.敢于策划著译或编校难度很大的选题： 例子：《尤利西斯》译林出版社

意识流文学名著，写法怪诞，文字晦涩，难懂，号称“天书”“奇书”“怪书”，且一些西方国家视为“淫书”。原社长李景瑞邀请包括钱钟书等翻译，均被谢绝。最后，萧乾（1910-1999）、文杰若夫妇翻译，成为畅销书、获奖书 b.敢于策划挑战经典、挑战权威的选题：

例子：山西人民出版社李锐夫编辑出版《红楼梦新补》

1984年出版，发行130万册，是创举。风险有5： 《1》《红楼梦》是经典，仰视，谁敢续写！

《2》高鹗（约1738--1815）续写失败，前车之鉴； 《3》 续写者竟是“无名作者”；

《4》书稿已被别的出版社审了5遍，红学家也审了，最终退稿； 《5》出版社内部，反对意见大 c.敢于策划经济风险大的选题：

例子：知识出版社1999年从台湾引进《第一次的亲密接触》，大陆网络文学出版的里程碑。贷款100万做以痞子蔡（智恒）系列打头的图书 d.敢于策划可能引起非议的选题：

例子：新世界出版社1998年《绝对隐私》；1989年求实出版社《厚黑学》均引发争议 e.敢于策划可能存在（事实上并不存在）导向性错误的选题： 例子：《傅雷家书》1981年版，其儿子“傅聪”被视为“叛国贼”； 《随想录》1987年版，作者巴金

六、从版权贸易的角度

1、引进选题法

（1）引进选题的含义和意义

引进选题法：以版权贸易的方式，从国外直接输入优秀选题或从台港澳地区购买优秀选题。版权贸易：又叫“著作权贸易”，一般是指我国大陆出版机构与外国或我国台港澳地区的出版机构或著作权人，就作品著作权的转移或使用许可所进行的交易活动。

从贸易主体的角度，分为三种：a.著作权卖断；b.著作权有时限转让；c.著作权使用许可

a.著作权卖断：即著作权中的部分或全部财产权一次性无时限的有偿转让。有关财产权的所有权发生永久转移，被转让方成为新的著作权人。

此类情况少见

b.著作权有时限转让：即著作权中的一项或多项财产权的所有权暂时有偿转让。在合同约定的期限内，被转让方成为有关权利的所有人。

c.著作权使用许可：即著作权中的一项或多项财产权的所有权暂时有偿授权使用。在合同约定的期限内，被许可方可以使用有关财产权。许可又分为“专有许可”和“非专有许可”。

此类是大陆出版机构与国外和台港澳地区出版机构进行版权贸易最常用的方式。

引进选题的例子：

时间：20世纪90年代

例子：北京大学出版社---比尔.盖茨《未来之路》

海南出版社---尼葛诺.庞帝《数字化生存》 湖南科技出版社--《时间简史》在内的“第一推动丛书”

人民文学出版社—“哈利.波特” 译林出版社--《尤利西斯》

外语教学与研究出版社--《新概念英语》

南海出版公司--《窗边的小豆豆》

中信出版社---《谁动了我的奶酪》

好处：满足经济建设和科学技术发展对有关信息的需求；又人们日益增长的精神文化需求；使出版业获新的经济增长点（2）引进选题的基本类型

a.引进精品书选题：侧重科学技术、学术与文化价值。大量引进。湖南科技出版社的“第一推动丛书”—科普出版界的第一品牌

上海科学技术出版社，上海科技教育出版社，云南教育出版社引进、翻译、出版科普图书 如：《果壳中的宇宙》 《我的野生动物朋友》 b.引进优秀畅销书：

例：20世纪90年代，国内畅销的商业财经与企业管理的书绝大部分都是引进的。

《世界上最伟大的推销员》

《富爸爸 穷爸爸》 《谁动了我的奶酪》 《杰克.韦尔奇自传》 《把信送给加西亚》

尤其：人民文学出版社引进“哈利.波特”系列，前6部销售总量超1000万册

（3）获取国际版权贸易信息的途径

引进选题，第一步是：搜集国际版权贸易信息，寻找值得引进出版的精品书选题和优秀畅销书选题，有五个途径：

a.直接与国外出版机构建立合作关系：

办法：选择那些出版范围同本社相似、且具有一定世界影响的国际出版机构，与其建立合作关系，让其定期通报出版信息，推荐选题。

例：202_年，57届法兰克福国际书展，外语教学与研究出版社同牛津大学出版社“辞书编撰战略合作伙伴”

b.参加国际书刊展览：寻求国际出版信息，国际版权贸易的场合

德国法兰克福国际图书博览会被誉为“朝圣”之地，已经60届，每届月30万参观者，其中约12万书页届决策人士为贸易和合作而来，约75%的版权贸易 世界图书出版公司副总编辑雷玉清在此发现《富爸爸 穷爸爸》 c.登录国际出版网站：

国际著名的出版机构网站和网店（如亚马逊书店）

例：辽宁人民出版社202_年引进《叶利钦传》---责编在外文网站上发现

人民文学出版社网络搜索“哈利.波特”消息；

美国《纽约时报》畅销书排行榜和《出版商周刊》畅销书排行榜是主要依据 d.借助于国内外的版权代理机构： 好处：省事

例：上海版权代理公司---600多种

美国的“约翰.布洛克曼公司”是科普图书代理公司 e.通过留学生、国外访问学者等相关人员推荐：

例子：湖南科技出版社霍金的《时间简史》来自其学生吴忠超； 三联书店的《复杂》的科学译著，是一位留英的留学生发现 总括：实力

心意诚

例子：《第一次的亲密接触》的引进

（4）引进选题的操作要点

在引进选题的操作要掌握8个要点：

a.在出版导向上，须以不违背我国现行的法规、政策为前提： 要求：须十二分小心，稍有疏忽，可出大问题

例子：儿童科普读物《恐龙》---出现分裂中国领土版图的地图 b.从国外引进选题时要特别注意国内外社会环境的差异：

例子：爱尔兰革命文学《牛虻》本国销售不很好，但在中国却好销，1953年中国青年出版社出版至今

c.在选题论证与选题决策方面，引进精品书选题与引进畅销书选题应有所不同： 精品书选题---—多听专家学者意见 畅销书选题------则不一定 例子：《富爸爸 穷爸爸》

d.在国内外尚未走红但有市场潜力的作品也值得引进：即引进选题要有预见性 例子：漓江出版社最早出版德国作家格拉斯的作品《铁皮鼓》《猫与鼠》《狗年月》，此时作者未获诺贝尔文学奖。德文编辑吴裕康远见。1999年获诺奖。又引进《比目鱼》 例子：清华大学出版社1992年起引进微软公司的计算机图书版权。e.一定要邀请优秀的翻译人员来翻译： 例子：《尤利西斯》译者萧乾与文杰若夫妇

f.必须提高译作的编辑含量：即为提高图书质量，扩大图书的影响而进行再创造 例子：《尤利西斯》增添了注释、序言、“导读”、封面设计、进口纸等

g.必须高度重视书名的翻译： 书名要斟酌，不宜一味直译。如：《出水芙蓉》原名直译为《游泳的女人》

《魂断蓝桥》原名《滑铁卢桥》

《外遇---可饶恕的过错》直译为《婚姻中的第三者插足是可以原谅的》

h.不能存在任何版权及其相关权利上的漏洞： 例子：《学习的革命》（修订版）后的附录（仅16页）未获新西兰作者授权而引发纠纷 版权贸易中，要注意版权与其他权利的区别：

<1>版权与版式设计权：版权----著作权人享有的专有权利

版式设计权-----出版者享有的专有权利。

国际版权贸易中，二者分开许可。如版权引进中仅仅获得对方图书的专有出版权而没有版式设计权，则中文版图书的封面装帧设计就不能借用原有的设计 <2>版权与商标权：引进“007”的书，封面上使用了007，引不满。未经允许，封面上使用了其享有的商标权“007”

<3>版权与所有权：出版物中的图片须合法来源，且要有图片版权人的明确授权 <4>版权与商品化权：

如：迪斯尼公司的米老鼠与唐老鸭图片，未经授权，不得使用。

2、输出选题法

（1）输出选题的含义与紧迫性、重要性 a.输出选题的含义：

含义：以版权贸易的方式，向国外和港澳台地区转让版权。重要性：

b.输出选题的紧迫性、重要性 现状：

（2）输出版权与选题的战略战术

a.国家、政府应该建立扶持机制，为版权输出提供优惠政策：

版权输出方面应做3件事：制定法规，出台鼓励政策；财政拨专款设立对外出版发展基金；搭建版权输出信息平台等 202_年，“中国图书对外推广计划”启动。

b.出版企业可以联合组建版权集团，合力强势推出版权： c.充分利用国内外版权代理公司（机构），提高版权输出的成功率： d.与国外出版公司共同搭建战略合作平台，努力开发国外出版资源： e.强化全球化意识，针对国际出版市场量身定做出版物： f.在国外建立出版发行机构，尝试兼并海外出版社： g.充分利用国际书展，加强版权输出宣传： h.加强版权人才培养，提高版权从业人员素质： i.成立版权贸易协会，建立版权公共服务平台：

七、从做大做强文化产业的角度

1、滚雪球法（1）含义： 特定含义：一个选题获得成功后，进一步策划相关、相近的选题，与之配套，形成系列书（或叫书系，一个系列之下可以有多个子系列），以点带面，举一反三，从而形成“连环效应”和规模效应。

“相关”选题的策划：指对选题的纵向挖掘，是对选题的延伸。例子1：《幻城》（文字版）成功后-----接着出版了《幻城》（漫画版）、《幻城》（卡通版）、《幻城》（作者、出版社和读者三方围绕《幻城》互动的书）例子2：“经济学家茶座”系列既有各个分辑，又有合订本 《中国大百科全书》既有全本，又有精华本，还有简明本 《曾国藩》平装本、精装本

四大名著—纯文字本，又有插图本，漫画本

总之：一本图书大获成功后，可以推出其不同形式的版本。

“相近”选题的策划：指对选题的横向扩散，是对选题的拓展。

例子：山东人民出版社出版“经济学家茶座系列”成功后，相继出版了“法学家茶座系列” “社会学家茶座系列”“批评家茶座系列”“历史学家茶座系列”，从而形成“茶座”大系列。例子2：广西师范大学出版社出版《大学人文读本》后，相继开发《大学科学读本》《大学思想读本》《大学精神读本》《大学人文》丛刊。（2）作用与策划思路

a.滚雪球法的作用：

滚雪球的作用：

《1》 可以挖掘选题资源的价值，充分发挥其效益

例子：中国铁道出版社反复出版了《全国铁路旅客列车时刻表》 《2》 可以培植品牌

例子：复旦大学出版社的“复旦博学”

《3》可以减少他人跟风出版对自己造成的损失 b.滚雪球法的策划思路：（3）操作守则

a.寻觅到一个可以滚动开发的“支点”-----原始选题 例子：《老照片》 b.千万不能小富即安

例子：少儿出版社20世纪80年代初期出版了《365夜故事》《365夜儿歌》《365夜谜语》便停止了。

c.及时补充新选题 例子：《彩图中国通史》 d.坚持宁缺毋滥 例子：“汉译世界学术名著丛书” e.及时将图书品牌注册为商标 例子：“复旦博学”

2、草船借箭法（1）含义：

20世纪90年代末期以来图书市场的特点：依托影视或大众媒体出版的图书普遍卖得好。

草船借箭的含义：依托引起强烈反响的影视片和大众媒体的热点节目或栏目，及时策划相应选题。

思路：通过图书与其他媒体之间的互动，达到促进图书销售的目的。例子：现代出版社出版的“影视梦剧场”丛书。还注册了商标。

漓江出版社出版的“影视同期书”系列（2）图书与其他媒体互动的情形 a.图书与影视互动

《雍正王朝》 《大雪无痕》

《1》 影视先于图书：又“影视后期书” 《空镜子》《恰同学少年》《大宅门》《橘子红了》 《2》图书与影视同时：“影视同期书”：《天下粮仓好》《大腕》 《3》图书先于影视：“影视先期书”：《大雪无痕》《笑傲江湖》《刮痧》《永不瞑目》 b.图书与广播电视互动

央视的《万里长城行》 《百家讲坛》

《超级女声》

c.图书与报刊互动：大众报纸、大众杂志上的品牌栏目的高阅读率，可转化为图书出版资源。例子：《登上健康快车》源自《北京晚报》的“健康快车”

《绝对隐私》源自《北京青年报.青年周末》的栏目“口述实录”

湖南大学出版社的“《南方周末》新千年文丛”源自《南方周末》 报刊资源转化为图书有三种形式： 《1》 传统的合订本形式：

《电脑报》合订本

《知音》合订本 《读者》合订本 《2》 经过重新整合的佳作形式： 漓江出版社的“名刊年选系列”（包括《新周刊》《女报》《凤凰周刊》等年度佳作本）。在一定程度上包含了二次加工。

《3》融入更多编辑策划的形式：

例子：上海人民出版社与《中国青年》杂志社合作出版《可能影响21世纪中国的100个青年人物》；

海天出版社的《家庭》期刊集团打造的“家庭书架.情感丛书”；

接力出版社出版了《萌芽》杂志社打造的“萌芽书系”。

杂志社更强调自己的编辑策划含量，即利用现成的期刊文章，又自主组稿。d.图书与互联网、手机互动：互联网上的网络文学、博客

例子：上海文化出版社与“榕树下”网站联合出版“榕树下.网络原创作品丛书”，一年推出6辑逢单月出版。202_年，榕树下网站主编的各种图书发行量达到145万册，收入1600多万。从202_年起，与出版社合作，出版了不少的青春文学畅销书。如：《成都，今夜请将我遗忘》《洛神红茶》《告别微安》《沙僧日记》《诺星汉天空》

手机与出版的互动：

出版社在7个方面利用手机短信：发布图书资讯；通过“彩信”，将精美的图书封面、书中精美的插图发送到用户手机；开展互动服务；保护正版书，打击盗版；支付电子书；直接引入图书内容的生产；综合服务。

（3）媒体互动书销售成功的其他必要条件

媒体互动书销售特点：时效性强，销售周期一般较短。

a.上市时机要恰到好处： 例子：《笑傲江湖》 b.图书质量要有保证

例子：状告《钢铁是怎样炼成的》 c.要有必要的宣传促销

（4）草船借箭法对选题策划人的素质提出的要求 a.信息要灵通

例子：岳麓书社的《水浒》 b.要有正确的遇见能力

c.要善于与影视界、大众传媒界合作 《大宅门》《刮痧》

3、多元转化法

（1）多元转化法的含义与策划理念 多元转化法的含义：围绕一本畅销书或品牌书进行立体开发和综合利用，将其从一种媒体形态转化为多种媒体形态，从而将单一的出版业做成立体的传媒产业。

“大出版”时代：出版业和其他媒体的关系日益紧密，成为大传媒集合体。

策划理念：跳出出版干出版，既干出版，更做产业；选题策划要从单纯的印刷型出版业中跳出来，向立体型的传媒产业方向发展，甚至向非传媒文化产业渗透。才会大大增值，才会形成产业链。

（2）把图书转化成其他媒体形态的形式

a.扩张为同名杂志：把品牌图书扩张为同名杂志

例子：海天出版社《花季.雨季》

广西教育出版社《同龄鸟》 b.制作成音像出版物 c.制作成电子出版物 d.制作成网络出版物

《1》把已经出版的纸质书上传到互联网上 《2》同步推出纸质版与网络版 《3》围绕图书创办相关网站 《4》创办听书网站

e.改编成电影、电视剧、广播剧、动漫 f.制作成手机出版物

g.围绕一种畅销书、品牌书开发衍生品

（3）多元转化法对选题策划人提出的新要求 a.解放思想，更新观念 b.更新知识，掌握新技能 c.立足现实，积极探索

一． 名词解释

1.出版经济：

2.书业企业战略管理：就是制定、实施和评价能保证书业企业实现目标且超越不同职能的决策方案的艺术与科学（书业企业战略管理是一项综合管理，是通过整合书业企业内部管理、营销。财务、生产。研发以及信息管理系统，对书业企业的外部环境的变化作出快速反应，谋求企业利益最大化。包括战略制定、战略实施、战略评价三阶段）

3.书业企业信息管理：指在书业企业管理的全部活动环节中，充分利用现代信息技术，建立综合集成的企业信息系统，使企业的物流、资金流、业务流和信息流集成，从而不断提高企业管理的效率和水平，实现资源优化配置，进而提高书业企业经济效益、社会效益和竞争能力的过程（对企业信息资源的管理）

4.行为管理：是企业绩效考核基本方法中的一种试图对员工（或被评价者）为有效完成工作所必须显示出来的行为进行界定的绩效管理（主要内容：利用各种技术对行为进行界定。然后要求管理者对雇员的行为作出评价）

二.简答

1.作为图书编辑选题中应遵循的原则？

文化原则、市场原则、信息原则、创新原则、质量原则、外向型原则、立体开发原则、建立作者群原则

解答二：导向、可行性、市场、读者、创新、超前、时机 2.我国怎样控制出版物？措施哪些？

为控制出版物，我国建立了相对完善的，适合国情的出版管理体制。在形式上，我国出版管理体制以预防制（预惩制）和追惩制相结合；在管理手段上，我国的出版管理综合了法律（出版法律体系）、行政（出版行政管理）、行业（出版行业管理）、经济（出版经济管理）等多种手段，是直接管理和间接管理相结合。

3.书业企业的电子商务模式有哪些？

书业企业内部电子商务（构建内部网并用防火墙与因特网隔离实现企业内部数据和信息的交换共享），书业企业对读者的电子商务（BtoC书业企业与读者通过互联网的商务活动），书业企业对书业企业的电子商务（BtoB书业企业与书业企业之间通报给过互联网或专用网络进行的电子商务活动），书业企业与政府间的电子商务（BtoG或B2G书业企业与政府之间通过各种网络进行的电子商务活动）

4.图书版权输出中有哪些战略手段战术？

a.国家、政府建立扶持机制，为版权输出提供优惠政策：（版权输出方面应做3件事：制定法规，出台鼓励政策；财政拨专款设立对外出版发展基金；搭建版权输出信息平台等），b.出版企业联合组建版权集团，合力强势推出版权，c.充分利用国内外版权代理公司（机构），提高版权输出的成功率，d.与国外出版公司共同搭建战略合作平台，努力开发国外出版资源，e.强化全球化意识，针对国际出版市场量身定做出版物，f.在国外建立出版发行机构，尝试兼并海外出版社，g.充分利用国际书展，加强版权输出宣传，h.加强版权人才培养，提高版权从业人员素质i.成立版权贸易协会，建立版权公共服务平台 三.分析题

1.封面策划应遵循封面设计应坚持三个原则：

a.切题---与书的内容、题材、体裁、写作风格以及读者相吻合。是基本要求 例子：《正说清朝十二帝》（中华书局）有三个版本：图文版、漫画版、增订彩图珍藏版 b.引起读者高度注意，激发读者的阅读和购买欲

好处：产生共鸣，阅读欲；视觉冲击力，产生购买欲。畅销书的特点：具有“畅销书式的”封面设计---即封面（封底）均有广告语 例子：《容斋随笔》（中州古籍出版社）的封面广告语是“毛泽东生前读的最后一本书” c.愉悦读者，为读者营造温馨而美丽的阅读空间 例子：《大败局》的封面设计

从读者需求的角度看，当前图书封面设计的四种趋势：

《1》强调上架效果：或色彩对比上增强封面的跳跃感；或从字体变化和排列上增强视觉冲击力；或从画面构思的个性上增强封面的吸引力。例子：《富爸爸 穷爸爸》

《2》强调表现图书的权威性：凸显知名作者的姓名、出色的印数 《3》 强调表现图书的价值：通过画面或宣传语来表现

《4》强调美感：拿到手里可学习；放在书架可装饰；带在身上显品位的原则 2.从读者角度出发的选题策划方法

有的放矢法：选题策划要有针对性，要有具体明确的读者定位：

雅俗共赏法：读者无论文化水平高都能接受，雅者见其深，俗者见其浅 读者反馈法：强调选题直接来源于读者的反馈信息

一见钟情法：通过对书名，装帧设计（特别是封面设计），内容提要及目录的策划，为读者营造对书良好的第一印象

3.作为编辑应具备的素质和能力

（1）观念与思维（观念与时俱进是首要素质,创造性思维是最重要的思维）

（2）知识结构（首先必须是杂家，学识要广博，其次必须力争成为专家学者，最后也不必攀比专家学者）

（3）能力。信息能力和社会活动能力（善于发现捕捉信息，搜集信息踏实，信息采集加工要坚持日积月累及时利用开发实效信息。善于与不同的作者沟通交流）（4）狗鼻虎风狐脑狼性豹胆和保密意识 4.图书书名策划

书名作用：标示内容，诱导读者，愉悦心灵，促进销售

好的书名的要素：紧扣内容，凸显卖点，简洁明快，讲究审美，体贴读者 畅销书书名特点：文字上新奇特（新颖奇异独特），感官冲击强，人性化气息浓，大众文化审美取向

畅销书书名策划理念:以利诱人，以情动人，以“势”压人，不应以“色”迷人 四.问答

1.作为一个新手，新编辑迅速上手的途径有哪些方法途径？ 掌握资源

（1）整合并扩展自己的资源，包括社会资源、作者资源、渠道资源（图书销售渠道和信息获取渠道）、自身功底（社交能力和市场敏感力）

（2）对优秀资源进行二次开发（优秀资源可以横向找和纵向找）

（3）借助人气平台去开发选题（知名作者，知名媒体平台电视台互联网）（4）拓展信息渠道（报纸电视杂志互联网省市）落实选题

（5）尽量制订好丛书选题的策划（6）注意出版过程中的“头部理论”（出版前期，下足选题策划功夫和市场分析，了解对手，与作者沟通的功夫）

（7）尽力”榨干”作者的资源

竞争策略

（8）紧抓市场热点

（9）优先抓住金字塔底部人群

（10）多个打一个（限于热点类和畅销类选题，多个同类品种与对手的单个品种竞争）营销借鉴

（11）从市场营销的角度来策划选题 成长有感

（12）年轻就要善于积累（营销部门实习，了解市场；获取市场反馈，市场营销策划方案，社交能力，深入了解回款、现金流和库存）

（13）先解决温饱，再谈理想（先跟风做“俗气”书，再从模仿到创新，最后到精品书）（14）追求团队合作，在分享中获得快乐（15）与作者共同成长

2.书业企业如何进行质量控制？ 制定质量标准来衡量出版物质量

出版企业质量控制方法：PDCA循环工作方法，质量成本管理方法，统计方法（常用有排列图，因果分析图，散布图和控制图）书业企业生产过程中质量控制

（1）选题过程中的质量控制（加强选题论证，严格遵守选题审批程序）

（2）编辑出版过程中的质量控制（组稿，审稿，编辑加工，校对，装帧设计，印刷，周期，样书检查等控制）

书业企业流通过程中的质量控制

（1）信息流通与市场沟通过程中的质量控制（确定产销关系，宣传征订）（2）出版物交易过程中的质量控制（批发，零售，调剂，退货）

（3）物流组织过程中的质量控制（出版物仓储工作，出版物运输工作）（4）货款结算过程的质量控制 书业企业销售过程中的质量控制

（1）建立完整的售前售后服务控制体系（2）销售服务质量控制

（3）读者购书后的质量评价和信息反馈控制

第二篇：补充选题

1.池州市旅游业发展现状及对策

2.体验营销在旅游业的应用研究--以xx为例

3.池州市汽车行业市场营销特征及对策研究

4.池州市旅游品牌营销策略研究

5.文化营销在池州市旅游业中的应用研究

6.池州市房地产市场营销策略研究

7.基于产品生命周期的营销策略分析--以手机为例

8.自主品牌汽车市场营销策略研究—以奇瑞A3为例

9.池州市民营企业管理现状研究

10.农产品品牌建设思考——以xx为例

11.娃哈哈启力饮料市场营销策略分析

12.体验营销在汽车行业的运用--以池州市为例

13.“天翼”品牌池州区域竞争力提升策略分析

14.“岳西板栗”产业营销现状及对策

15.“皖西白鹅”产业营销现状及对策

16.“霍山黄芽”产业营销现状及对策

17.青阳县旅游业发展现状及对策

18.石台县县旅游业发展现状及对策

19.“霍山石斛”产业营销现状及对策

20.“芜湖铁画”产业营销现状及对策

21.“砀山酥梨”产业营销现状及对策

22.“巢湖银鱼”产业营销现状及对策

23.“巢湖渔网”产业发展现状及对策

24.“凤阳花鼓”产业营销现状及对策

25.宣纸产业发展现状及对策

第三篇：珍稀动物资料补充

雪豹_百度百科雪豹百科名片雪豹雪豹是一种美丽而濒危的猫科动物，是促进山地生物多样性的旗舰，是世界上最高海拔的显著象征，是促进跨国界的国家公园或保护区建立的环境大使，是健康的山地生态系统的指示器。由于雪豹很难适应低海拔地区的湿度、温度、气压和日照变化，所以在世界各地动物园中，能繁殖雪豹的数量很少。远处点缀了隐约可见的野羊，既反衬了雪豹的彪悍，又点出野羊是雪豹的主要捕食动物。

麋鹿是我国特有的动物也是世界珍稀动物。它善于游泳，再加上宽大的四蹄，非常适合在泥泞的树林沼泽地带寻觅青草、树叶和水生植物等食物，栖息活动范围在今天的长江流域一带。黄河流域是人类繁衍之地，生息于此的麋鹿自然成了人们为获得食物而大肆猎取的对象，致使这一珍奇动物的数量急剧减少，其野生种群很快便不复存在了。盐城大丰麋鹿自然保护区.在世界五大鹤种中，黑颈鹤是被动物学家认识最晚的一种鹤。黑颈鹤体长130厘米左右，体羽大都呈银灰色，两性相似，雌鸟略小。黑颈鹤前颈及上颈腹面披以黑羽，属高原鹤类，与大熊猫、朱鹮齐名，是中国一级重点保护野生动物，属世界濒危物种。黑颈鹤主要分布在中国，印度、不丹和尼泊尔等国境内也有少量分布。黑颈鹤一般生活在湖泊、沼泽地带或者湖边灌丛中，性机警，当敌害接近时，就扇动两翼，慢跑几步起飞。黑颈鹤喜食农作物、昆虫、小型两栖爬行动物和水生植物。

扬子鳄或称作鼍，是中国特有的一种鳄鱼，是世界上体型最细小的鳄鱼品种之一。它既是古老的，又是现在生存数量非常稀少、世界上濒临灭绝的爬行动物。在扬子鳄身上，至今还可以找到早先恐龙类爬行动物的许多特征。所以，人们称扬子鳄为“活化石”。因此，扬子鳄对于人们研究古代爬行动物的兴衰和研究古地质学和生物的进化，都有重要意义。我国已经把扬子鳄列为国家一类保护动物，严禁捕杀。

猿猴最古老的灵长类，也就是人类及其现代所有猿猴的共同先祖，可以上溯到6500万 点击此处添加图片说明年前的古新世。这种动物与其说是像猴，不如说更像松鼠。这是一种爱在地上乱窜，专门以昆虫为食的胆小哺乳动物。

中华鲟是一种大型的溯河洄游性鱼类，是我国特有的古老珍稀鱼类。世界现存鱼类中最原始的种类之一。远在公元前1千多年的周代，就把中华鲟称为王鲔鱼。中华鲟属硬骨鱼类鲟形目。鲟类最早出现于距今2亿3千万年前的早三叠世，一直延续至今，生活于我国长江流域，别处未见，真可谓“活化石”。

第四篇：体验补充资料

曾经预测了“第三次浪潮”到来的美国著名未来学家阿尔文·托夫勒于多年前在中央电视台的一档节目中预言：“服务经济将逐步转向体验经济，人们会创造越来越 多与体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务提高竞争力及获得更高的市场回报。”如今，这一预言正在一步步变成现实，体验消费时代已经悄然来到我们身 边。在我国，大众在满足了基本温饱需要，继而转向更高的精神曾面需求的时候，体验式营销便随之大行其道。因为体验营销销售的不仅是产品与服务，更是一种精 神曾面的愉悦体验，我们愿意花高出产品或服务本身价值几倍甚至几十倍的价钱去购买的一种喜欢的感觉。

说到体验式营销，我们不得不提到将体验式营销功能发挥到极至的星巴克（starbucks）他们的咖啡确实非常美味，但美味到要我们毫不犹豫地付出高于 同等一杯咖啡5倍甚至10倍的价格走进星巴克？实际上他们的咖啡也许没有雀巢的更美味，甚至可能没有自己亲手泡的更合口味。那为什么要排队花这么高的价格 去喝一杯并非十分美味的咖啡呢？因为去星巴克的人并不是去购买咖啡，而是去购买一种心情，一种感觉，一种愉悦的体验，这种愉悦的体验不要说5美元，就是 10美元、20美元，甚至更高，我们也可能愿意付出，因为一份好心情是没法用金钱来衡量的，尤其在经济高度发达的地域。

在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中、小企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而怯步。误区主要有以下5个方面。

1、认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。其实并非如此，成功的体验式营销是给消费者提供一种高于产品或服务的愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只能说是其中的手段、工具与传递载体；

2、认为体验营销只适合服务性企业。和上面的问题相似，依然认为体验营销等同于服务，其实任何类型的企业都可以通过商品直接或间接的交换来传递体验，比如在产品设计上注重顾客的体验等。有意识地塑造这个体验，就是体验式营销；

3、认为体验营销是大企业的专利。搞个大型体验会、汽车行业的体验自驾游等，体验营销需要的经济成本、要求的操作水平都很高，离中、小企业太远了。其实 事实正好相反，体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”尤为适合中、小型企业，星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗。

4、照搬西方理论。把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来使用，不考虑市场化程度与文化之间的差异，导致市场回报差强人意。体验式营销的作用 不容质疑，但其发端在西方经济发达国家，其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很大的差别，故此，体验式营销在中国的实际应用要与本土的经济、文化 特点相融合，即形成“中国式体验营销”这样才有实际的应用价值。

5、有很多人说体验营销太虚了，离我们太远了，即使操作，也只适合塑造品牌，对促销产品没什么直接帮助。其实体验式营销活动经常发生在我们身旁，我们来 看一个情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸针，她急忙走进店里去买下这只胸针。因为店主找了她一大把零钱，她和店主发生了争吵，回到 家，这位女士怎么看这个胸针怎么别扭，没了当初的那份喜爱。

其实这个简单的交易过程就是一个传递体验的过程，产品本身没问题，但因为与店 主发生的不愉快，导致了负面的购物体验，最终这种情绪又转嫁到了商品上，我想这位女士再也不会去那家饰品店消费了。我们再看一个情景片段：一位先生请朋友 去一家韩式餐厅吃饭，走进餐厅就被地道的韩式装修环境所吸引，操着韩语的服务人员用韩国的礼仪接待顾客，韩国特色的餐具、菜肴、音乐，无处不体现出韩国特 色情调。这位先生与朋友就餐后觉得这家餐馆的菜是最正宗的韩式料理，以后常常光顾。其实这家餐厅的菜和其它餐厅的韩国菜没什么区别，只是这位先生和朋友获 得了美好的相关体验，综合后在情感上为商品加了分。与以上的两个情景片段类似的情况常发生在我们身边，只是我们没有注意罢了。如果我们能有意识地通过一些 技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好的记忆，如后面的情景片段中那家韩式餐厅一样，不仅可以塑造品牌同时还可以促进销售，反之亦然。

我们来看一下各种类型的中、小企业是

如何因地制宜，灵活运用体验式营销来促进销售，塑造品牌的。

前年上海成立了一家“黑暗餐厅”整个餐厅除洗手间外全部一片漆黑，在餐厅内手机也必须关闭，打火机、荧光表等一切能发出光亮的物品都会在进入餐厅前被服 务人员收管在存物处，而后由佩带红外线夜视仪的服务人员引导客人进入黑暗餐厅就坐。笔者曾亲身体验，确实让人耳目一新，印象深刻，至少两年前所去过的所有 饭店中，我今天仅记得这家“黑暗餐厅”可以说是一个很成功的体验式营销案例，当然，接下来必须有周到的服务、特色产品等作为对体验营销的硬件支持，因为，很难想象一个仅靠独特体验却没有优良产品品质与周到服务的企业可以成功。

法国一家叫“琉璃时空”的工艺品店非常有特色，整个建筑都是由玻璃制品来装饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格，法国风格，美国风 格，日本风格等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。商品在这样的环境映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休的向 你介绍或推荐，只是安静地，自然地站在一个固定的位置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们才会轻盈地 走过来，步伐幽雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的主人。当然，这家店的产品价格也确实不菲，一只市面卖100元左右的琉璃灯在这里要600多元，但你 绝对相信，它值这个价钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此。

在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，虽在旅游景区内，但不通公路，到这家旅馆要步行30分钟左右，对于以车代步的都市人来说，确实很不方便。这 样一家旅馆可能生意火爆吗？可以！因为这家旅馆充分运用了体验式营销，不仅加深了顾客对旅馆的印象及好感度，更化地理位置偏远、不通汽车的劣势转变为特色 卖点，我们来看一下这家旅馆是怎样做的。

高速公路旁的石板路通向这家温泉旅馆，汽车无法通行，这家旅馆就在高速公路旁的入口处用当地特有的树藤装饰了一块告示板：千年温泉，百年旅馆，感受特色文化，享受温泉浴，洗去旅途疲惫，请到千叶庄温泉旅馆……感兴趣的旅客可以把车存放在路旁专设的停车场。

走 在这条绿树环抱，鸟语花香，两边种满奇花异草的小路上，让久居都市水泥森林中的游客产生一种恬静的心灵感受，身心都会融合到这诗幻般的自然中，中途每隔 500米就会有几个用树藤编制的藤椅供游客休息，前方岔路口会有一位着当地服饰的村民为游人指路并送上几个水果给游客解渴，这个村民其实就是旅馆的工作人 员，也是第一个迎宾接待人员，只是接待方式特别了些。石子路、树藤椅、碧泉小溪……一路新奇怡人的美景让游客不觉间走完了30分钟的路程，来到旅馆工作人 员跳起当地的风俗舞蹈及有趣的待客仪式更使游客耳目一新，风味美食，独特雅致的卧室，晚上在洗个舒服的温泉浴，走时旅馆还会送上一只制作精美的树藤工艺 品。这些都给游客留下深刻而美好的体验与回忆，甚至若干年后游客每每提起都津津乐道，再到当地游玩必住在此旅馆。

这就是体验营销，不仅可以通过为消费者提供独特而美好的体验来提高其对品牌的认知与好感，更可直接提高经济效益。下面介绍一个笔者在某家私企业任营销总监时，利用体验营销来促进销售及提高品牌知名度的案例。

景居家私是一家中型家具生产企业，主营软床、床垫、沙发、实木卧室配套家具等。其中以软床、床垫为主要销售产品，企业80%的销售额也来源于此。景居软 床、床垫属区域品牌，市场定位中、高端。之前凭借优良的产品品质取得了不错的市场业绩。而今年受宏观因素，行业丑闻频传，原材料价格持续上涨等因素影响，导致H市一直高速发展的家具行业陷入低迷，一些商家采用劣质材料降低成本，企图以价格优势冲出困境，可这种饮鸩止渴的方式反而给整个行业雪上加霜，“黑心 棉”、“锯末板”、“锈弹簧”等被暴光的负面事件使整个行业产生了严重的信任危机。被暴光的这些材料都是制作软床、床垫的主要原材料，故此，对软床及床垫 的冲击最为强烈。此时国外一些品牌产品开始大举进入当地市场，高端消费者宁可花高价去买进口品牌产品，图个放心，而低端消费者则更愿意购买价格便宜的低质 量小厂家产品。上有国外大品牌打压；下有地产小品牌抽薪；行业大环境不利；原材料价格上涨……“景居”四面受伏，遇到了前所未有的危机。而采取应对市场危 机的手段只有打折促销，把利润缩小，保持市场的份额。指望挨过眼前的黑暗。

我以营销总监的身份进入“景居”后，首先做了一次市场走访，得到的市场信息让人十分忧虑：“景居”牺牲的不仅仅是利润，还有品牌的形象和高端市场地位。搞搞促销，销量即有所上升，促销一停，销量马上下滑，消费者养成了不降价，不促销不买“景居”产品的思想。这对于一个定位高端的品牌来说是极其危险的。降 价促销是死路，但不打折促销死的更快。看着大家疑惑又带有期望的目光，我陷入了沉思……不能坐以待毙，而主动出击采用什么办法呢？降价促销肯定是不行了，那么广告促销呢？同样不行，目前产品的利润已经很薄了，打广告提高了成本不说，在目前市场环境下也不见得能取得什么成效，而且现在当务之急不仅是要促进销 售，更要扭转“景居”品牌在消费者心目中的不利形象。更难办的是目前企业经营陷入困境，市场运做艰难，而外部又有大量拖欠景居的应收帐款没有收回，资金链 绷的很紧，因此能给我运作市场的资金十分有限。面对这么多的困难，用什么方法可以走出现在的迷局呢？

“那家烛光西餐厅太棒了，那种独特的体验终生难忘呢，让你男朋友也带你去吧……”两个女员工在走廊的谈话让我眼前一亮，“体验”对！就是它——体验式营销。体验营销可以淡化价格因素并快速提升品牌形象与亲和力，以体验带动消费，以体验塑造品牌。这种营销方式正适合现在的“景居”。

以软床、床垫为突破口。方向已定，我同市场部的人员一起去跑市场，寻找操作体验营销的切入点。几天下来有几点人心喜的发现。

1、消费者很关心睡床对健康的影响；

2、担心家具买回家后与室内环境不相配；

3、除款式价格外，更在意家具所带来的一种情感层面的感觉，如家的感觉，浪漫的感觉，温馨的感觉等。

这些已经让我们看到了希望：舍弃注重价格的低端消费者，主攻注重情感因素，关心健康的中、高端消费者。目标人群定了，但营销的核心点在哪里呢？消费者买 床的目的是什么？单纯的睡觉休息吗？不！表面买走的是一张床，实际买走的理性目的是舒适，感性目的是家的温馨、家的温暖、对家美好的憧憬——家文化浮出水 面。营销的核心重点找到了，接下来就是如何具体运作市场的问题了。在产品营销策略方面做了很大的调整：理性层面改以往诉求舒适、美观的泛化卖点及符合人体 工程学，优质材料等利益支持点。以“适合亚洲人身体特点”“中华医学穴位经络理论”为健康利益点。因为消费者是非专业的，但又有自己对事物的理解与认识，中国医学理论与量身定做的诉求，容易与其头脑中所掌握的认知相匹配，自然容易产生认同；推出“东方神韵”系列产品为外观卖点。软床因是国外流入中国的，大 家一直在努力地把产品外观设计的很“西化”这样才觉得够档次，够品位，但西方的文化在中国没有根基，当大家把产品都做成西方风格的时候，消费者没了当初的 新奇感，开始产生审美疲劳，逐步在以自己的欣赏眼光个性化地挑选产品。我们便推出“东方神韵”系列符合东方审美特点的软床并赋予其东方文化内涵，以外观区 隔其它产品，给消费者耳目一新的感觉并产生文化层面的认同；感性层面设计了“把浪漫带回家”“把温馨带回家”“把爱带回家”等主题，唤起消费者的情感认同 及归属感，将冰冷的产品变的温暖人性，甚至具有生命力。着重强调、营造“家”文化，以东方的文化理念、思维方式、人群特点、审美情趣、地域差异等直击外国 品牌软肋。以性价比对抗低端产品，挽回要流向低端市场的消费者。

推出“体验优质睡眠环境，拥抱快乐健康生活”的主题活动，活动内容为在本市6个展场各摆放三张软床，一张为我厂产品，另两张为劣质产品，去除上面的所有 商标、名称等。我厂导购人员现场讲解劣质床对健康的危害、鉴别方法、优质软床的标准及我厂产品的特点等，而后请顾客参与互动，根据刚刚获得的鉴别常识亲自 体验、鉴别三张软床的不同，如果测评出哪一张软床为我厂产品，哪张软床最舒适，最符合健康标准即送特制沙发靠垫一对。顾客在体验中亲自感受到了优质床与劣 质床的区别并得到了实惠，同时加深了对我厂产品的印象及好感度。获得刺绣有我厂标识及“景居”字样沙发靠垫的消费者也将是我厂很好的推广宣传员及潜在消费 者。参加完体验而决定购买的消费者占15%以上。

同时在当地晚报、家装报上开辟专栏，主题不是宣传产品，而是讲授如何鉴别软床的优劣、劣质软床对健康的危害等。主旨塑造一个以维护消费者健康为己任的健 康睡眠专家形象。后在各卖场各层扶梯位置摆放同样内容的展架，派发宣传品等。空中、地面结合，虽未做过多的产品宣传活动，但终端却火爆异常，不仅扭转了消 费者对我厂品牌不良的印象，更促销了产品。

改变终端产品展示的形式，改以往单纯以展示软床为目的的大视角全方位展台 式展示方法，以营造一个美好、舒适、充满温馨的卧室环境为终端布置特点——每款床都有它独特的气质与内涵，或新颖活泼，或安静内敛，或成熟大气，或简约明 快，不同的类型由符合其内在、外在特征的家庭环境来搭配，相配的墙壁颜色、灯光、音乐、地板，甚至是床头的一个小饰品都与产品相协调，使顾客产生一种对家 庭、对卧室美好的憧憬与感觉，同时为产品添色不少。试想一下，一张摆在展台上的冰冷冷的睡床和一张摆在温馨卧室中的睡床，你会选择哪个？一定是后者，因为 后者不仅卖你的是一张软床，更是将家庭的温馨，休息空间的舒适、惬意一并打包卖给了你。同样的软床摆放在这种布置温馨的样品展示间内，销量增加20%以 上，后来在各示范店推广。

体验式营销策略取得初步成功，随后又推出“体验空间服务”消费者在选购家具时虽看中某件家具，但总担心摆在自己家中整体效果是否会好。影响消费者购买的 主要因素也在于此，因此推出了“体验空间”服务——既通过我电脑将我厂各产品的电脑三维模型制图与模拟消费者卧室空间进行组合，让顾客提前看到家具摆放在 自己家中的效果，此举推出后大受欢迎，虽然后来被同行所效仿，但领跑者的行业地位已经奠定。

与装修公司、地产公司合作，把产品摆到新楼盘的样板间中，配合产品风格分为6个不同特色的样板间：温馨舒适型，浪漫华美型，简约大方型等。消费者看房时亲身体验，选择到喜欢的类型后买房的同时可以找这家装修公司装修并购买我们的家具。

通过前面的活动发现适婚年龄的白领购买力十分强劲，对价格不明感，十分感性，注重款式、情趣、格调。我们急忙赶制了5000张制作精美的鼠标垫，鼠标垫 正面是一幅摆放有“景居”软床温馨的卧室环境图片，一句“爱上家的感觉”把对家庭的美好憧憬与感觉描绘了出来。派发到各写字间及到展厅的顾客。一套组合营 销攻势下来，已从竞争对手手中抢过了不少的市场份额。

第五篇：202_法规补充资料

1、软件职务作品著作权属于（单位）；软件的合法复制品所有人拥有三项权利：（1）安装；

（2）为防止损坏而制作备份；（3）必要修改。

2、对于采取虚假手段取得《注册建造师继续教育证书》的，取消其继续教育记录，并记入

不良行为记录，向社会公布。

3、P82第3段投标文件的内容；

4、履约保证金不得超过（中标合同金额的10%）

5、P105倒数第2段，社会中介信用机构的综合信用评价是（市场主导），应以（建筑市场

信用信息平台记录）为基础，守信是指（市场交易信用和合同履行信用）。

6、劳动者试用期工资不得低于（1）本单位同岗位最低档工资或（2）劳动合同约定工资的80%；并不得低于（3）用人单位所在地的最低工资标准

7、P130倒数第1段：用人单位预告解除

8、承揽合同的特征包括：（1）以完成工作成果为标的，（2）须以自己的设备、技术和劳动

力完成工作；（3）承揽人的工作具有独立性

9、买卖合同中，出卖人的瑕疵担保义务包括（权利瑕疵担保义务和物的瑕疵担保义务）

10、租赁合同是转移租赁物的（使用权、收益权）

11、承运人的主要义务（按指示运输货物、及时通知领取货物、货物毁损灭失赔偿，因

不可抗力灭失货物不得主张运费）

12、生产经营单位主要负责人在发生重大安全事故时，不立即组织抢救，或瞒报谎报拖

延不报，或擅离职守的，给予（降职、撤职处分），逃匿的，（处以15日以下拘留）；受到（撤职处分）的，5年内不得担任任何生产经营单位的主要负责人

13、下列工程必须监理：（1）国家重点建设工程；（2）大中型公用事业工程；（3）成片

开发的住宅小区工程；（4）利用外国政府或国际组织贷款、援助的工程；（5）其他

14、广义的民事诉讼当事人包括（原告和被告、共同诉讼人、第三人），不包括（诉讼

代理人）

15、当事人申请再审，应当在（判决、裁定生效后6个月内）提出；四种情况下，自知

道6个月内提出：（1）有新的证据，足以推翻原判的；（2）原判的主要证据是伪造的；

（3）据以做出原判的法律文书被撤销或变更的；（4）审判人员贪赃枉法的16、当事人在诉讼中自行达成和解协议后撤诉的原因是：当事人有权在法律规定的范围

内处分自己的（民事权利、诉讼权利）