第一篇：代表自我修炼

医药代表的自我修炼！!

一扎实的内功: 俗话说练拳不练功到老一场空

虽然一些代表不是学临床出身或者不专业药学人士,但只要对自己的产品有深入的了解,能深入浅出介绍就可以满足一般医生的需求!对于产品我们要知道能碰到情况,能发生的问题及解决的办法!要有预知!同时也要了解你面对的客户是什么样的类型及心理,如处方药品的情况:担心疗效?副作用?使用是否方便?特性利益是否转化?只有具备了专业知识才能在医生心中建立长久的可靠性!

二刚柔相继的外功:自身素质的提高

在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要求高度的适应性,让客户感觉有礼!如:

在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你!

主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况!

行头放在合适的地方

保持良好姿势

不要把不方便的东西带进诊室

三内外兼修:建立你独特的平易性

我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来打通来缩短彼此的距离.这样的沟通就会积极!

了解客户家乡的风土人情会让客户亲近你!

一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心!

对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣!

以学生后辈态度会让客户对你尊敬!

第二篇：自我修炼

自我修炼：

一、沉稳：

1、不要随便显露你的情绪。

2、不要逢人就说你的困难和遭遇。

3、在咨询别人的意见前，自己先思考，但不要先讲。

4、不要一有机会就唠叨你的不满。

5、重要的决定尽量有别人商量，最好隔一天再发布。

6、讲话不要有任何的慌张，走路也是。

7、自信是好，但别忽略任何人的想法。

8、人无高低，不要一副拽拽的样子，对人对事，别忘记了礼貌。

二、细心：

1、对身边发生的事情，常考虑他们的因果关系。

2、对做不到位得问题，要发觉他们的根本症结。

3、对习以为常得做事方法，要有改进或优化的建议。

4、做什么事情都要有条不紊和井然有序的习惯。

5、经常去找几个别人看不出来的毛病或弊端。

6、自己要随时随地对所不足的地方补位。

三、胆识：

1、不要常用缺乏自信的语句。

2、不要经常反悔，不要轻易推翻已经决定的事。

3、在众人争执不休时，不要没有主见。

4、整体氛围低落时，你要乐观阳关。

5、做任何事都要用心，因为有人在看着你。

6、事情不顺的时候，歇口气，重新寻找突破口，就算结束也要干净利落。

四、大度：

1、不要可以把有可能事伙伴的人变成对手或者敌人。

2、对别人的小过失、小错误不要斤斤计较。

3、在金钱上要大方，舍得本身就是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。

4、不要有权利的傲慢和知识的偏见。

五、诚信：

1、做不到的事情不要说，说了就要努力做到。

2、虚的口号和标语不要常挂在嘴上。

六、担当：

1、检讨任何过时的时候，先从自身或自己人开始反省。

2、事情结束后，先审查过错，再列数功劳。

3、一个计划要统筹全局，规划未来。

七、内涵：

1、学习各方面的知识，虚心观察周围的事物。眼界宽阔

2、了解自己，培养属于自己正确的审美关。

3、笑对生活。懒惰要不得。培养健康的生活习惯。

4、不要盲目的做任何事。要有目标。

5、不仅仅关注外在美，内在美也很重要。

6、不要整天对着电脑，玩着无聊的东西。

7、理智的判断，学会控制情绪。

第三篇：HR之自我修炼

HR之自我修炼：亲和力

一个很帅的小伙，站在非诚勿扰的舞台上，非常诚恳地弯着头，向乐嘉请教：乐老师，我很容易生气，可每次生完气后，我都非常非常的后悔，我该怎么办呢？但见乐师傅站了起来，眯着眼睛，一字一顿地说：愤怒不见人；见人不说话；说话不议论；议论不决定；决定不行动。

事实上，乐师傅很清楚这小伙子情绪稳定性很差。所以，甩手间就开出一副“五不中药”，逐步控制，尽量避免生气后带来的不良后果。

而这小伙除了情绪稳定性差的毛病外，还有一个很大的病，乐嘉没发现：那就是亲和动机过强，非常在意别人的感受，生气后伤害了别人，他就会非常非常的后悔，非常的后悔带来非常的痛苦和纠结。

在这个世界上，像这个帅小伙一样的HR，也有很多。他们在日常的工作和生活当中，心里总是保持着下面这些欲望：

①、希望别人喜欢自己，对他人的感受比较敏感；

②、很在意对方对自己的看法，想维持与别人保持融洽的关系；③、为了保持良好的关系会经常妥协，很少引起冲突。

这些欲望叫做亲和动机，其内在的逻辑关系就是：

希望别人喜欢自己→在意别人对自己的看法→与别人保持良好的关系。有这种动机的HR，会习惯性内省，所以内心也会经常痛苦。痛苦的根源在哪里呢：从“希望、在意别人喜欢自己”，到实现“与别人建立良好关系”的事实，这中间缺乏有效的过渡，没有有效的措施保证该逻辑关系顺理成章，逐步到位。

也就是说，很多HR天生就有亲和的欲望，但苦于没有亲和的方法，这就痛苦了；即使没有天生亲和的欲望，但出于做好人事工作的需要，也必须掌握亲和的方法，要知道：人际关系也是第一生产力啊。

所以今天我们探讨一下如何增加HR自身的亲和力量的问题，简称亲和力。亲和力是指使他人愿意亲近、愿意接近的力量，这种东西是后天养成的，与相貌无关、与个性无关，它取决于一些方法与技巧。

很多HR认为亲和力与相貌有关，甚至在面试他人的评价语中都会提到：五官端正，极具亲和力。

我曾经面试且录用过很多美女、帅哥，他们的长相令人心旷神怡，可跟他们稍微一交谈，发现很难理喻、自以为是、说话带刺，当然不排除我自己的亲和力不强，但至少这段经历告诉我：亲和力与相貌无关。

我也交往过很多不同性格的人：有大大咧咧、不拘小节的人；有吹毛求疵、斤斤计较的人；有死板固执、不懂变通之人；有随波逐流、毫无立场之人；有行事缓慢，小心谨慎之人„„但不管哪一种个性的人，里面都有一些让我们觉得很有亲和力的人，原因在于这些不同性格的人，都掌握并且一直在运用正确的亲和方法。

那么正确的亲和方法到底是什么：微笑？赞美？倾听？„„

这些都是基础的与人交往的方法技巧，而不是建立亲和的关键。原因在于与人交往时我不可能一直微笑，一直微笑我就成了神经病；我也不可能一直赞美他

人，一直赞美我就会被认为好假；我更不可能一直倾听，否则别人会以为我是哑巴。

正确的亲和方法，就如同控制生气一样，无法进行正向的阐述；但可以逆向地分层逐步控制，尽量避免人际交往的不良后果。

第一种不良人际沟通后果：无休止的争论

两个HR在探讨公司招聘体系建设时应该包含哪些关键的内容。B说一个完整的招聘体系应该包括：

①、招聘需求收集与分析

②、招聘计划的制定与执行

③、招聘渠道的开拓与优化

④、招聘费用的预算和实施

⑤、面试流程的制定与执行

D听完，觉得B纯粹是为了做招聘而做招聘，没有结合企业战略发展之需要，他认为一个完整的招聘体系应该包括：

①、公司中长期的人力需求规划

②、核心人才的战略性招聘

③、公司人才梯队建设所需要的外部人力配置

④、招聘计划的制定与执行

⑤、评价中心的建立与实施

„„

B听完后立即反驳：D说的不是招聘体系的内容，是公司人力资源管理战略的内容„„

D听完后亦驳斥：人力资源管理战略有招聘战略、培训战略、绩效薪酬战略等等，一个完整的招聘体系就应该包含公司的招聘战略„„

就这样，两个HR陷入了无休止的争论。之所以会出现这种不良的人际交往沟通的恶果。关键原因在于两个HR都不能解释清楚事情的根本，看不到决定招聘体系背后的出发点——公司领导层对人才招聘的定位。舍本逐末后，自然只会把关注的焦点放在招聘体系构成的若干细节上。

本次沟通的关键在于：一个HR理解的招聘体系是需求导向型，另外一个HR理解的招聘体系是战略导向型，争论的双方都没有把握公司领导层对人才招聘的定位。

第二种不良人际沟通后果：相互较劲，互不服气

HR先生花了很长时间、用心地给自己的公司做了一份人力资源管理方案,然后用QQ兴高采烈地发给了自己两个HR好朋友——B和D,满怀热情地盼望BD给出一些具体的意见，好让他把这个方案做得更完美，更获得公司领导的认可。结果B在QQ上直接拒绝接受这个文件，并且回复HR先生说：

①、你的方案不是写给我看的，是写给你的内部客户：同级、上级以及老板看的，所以你要征求的是这些内部客户的意见，而不是我的意见；

②、做这个方案的目的不是为了写这个方案，而是为了解决人力资源管理问题、执行人力资源管理活动，所以你应该和你的内部团队以及相关执行成员讨论这个方案的可操作性。

HR先生一看好友B这态度，就开始失望，继而也回复B:

①、我肯定知道方案不是写给你看的，我也知道写这个方案的目的是为了执行，请不要低估我的智商；

②、我是请你站在我内部客户与HR内部团队成员的角度来看看这个方案有哪些不足？

看看，本来是一件好事情，可沟通后的结果却变成了相互较劲、互不服气了，当初沟通的初衷就这样抛到了九霄云外。

再看看D是怎么处理这件事情的？

D通过QQ接收了这个文件，过了十几分钟后，回复道：

方案写的很好、很细致、很全面，请再多听听大家的意见就是更好，包括团队成员、上级领导、相关的同级。

HR先生收到后，非常开心，然后就着手下一步的与公司内部的团队成员、上级领导、同级等相关人员的沟通计划。

B和D表达的意思完全相同，可事情进行的结果却是反差很大。

原因在于BD处理事情的方法不同，一种是亲和之法：D发现HR先生是兴高采烈的发自己的成果过来，气势很高兴、蓬勃，所以D知道要先顺着HR先生的这股气势，先称赞，再顺势激励去询问其他人的意见以实现方案的更完美；而B则不看HR先生的心情和气势，直接抓住HR先生沟通中的失误点迎头就是一盆冷水，直接破坏了HR先生的心情，所以HR先生自然也就和他较起劲来，互不服气了。本次沟通的关键点在于凡事要顺势而为，亲和力的构建必须采用疏水的方式，而不是堵水、断水的方式，如果堵水、断水，则就会变成相互攻击、相互较劲、互不服气的后果。

第三种不良人际沟通后果：得理不饶人，使对方产生怨气

HR先生新入职一家集团民企，发现公司的薪酬管理非常的混乱：新招岗位定级定薪没有审批的流程和对应的标准、在职员工的调级调薪同样也没有审批流程与对应的标准。HR先生想着，这还得了，于是三下五除二地整理出公司薪酬管理的审批权限，找了老板签字后就公布并执行了。

一个月后，HR先生在检查下属事业部的薪酬管理情况发现：下属事业部人力经理W不仅不按照集团的政策来管理整个事业部的薪酬政策，而且还自己给自己加了100块钱。

这还得了，于是先是扣回了W多发的薪水，然后又是通报批评、最后降级使用。

W在HR先生还没有做完这一系列的动作后，就负气自离了。HR先生突然醒悟道：对方虽然做错了事情，但既然自己仍然想用他，就不应该通报批评而使W无地自容，最后迫使他充满怨气的离开了。

第四种不良人际沟通后果：以为对方不可理喻，心乱且脾气开始上来HR先生最近接到老板的命令，要求重新梳理公司的绩效管理体系。所以他一直在苦苦思考公司的战略、部门的经营规划、部门的组织分工、部门的业务流程、部门和岗位的绩效之间的关系。突然，他灵光一闪，发现：

公司战略决定各部门的经营规划；各部门的经营规划决定了部门的组织架构与岗位编制设置；部门的组织分工决定了部门业务流程；部门的业务流程决定岗位的业务流程；部门的业务流程决定了部门的绩效管理的重点及相关的指标；部门的绩效决定了岗位的绩效。

于是，他不假思索地、兴匆匆地对下属说。下属耐心地听完，冷不丁地反问：您想说什么？

HR先生愉悦的心情马上就消失了，随之而来的是散乱的心绪：这家伙真是不可理喻！

第五种不良人际沟通后果：利用别人的过失逼其走投无路，导致信口胡说HR先生团队中有个培训专员B，B的工作表现一直没有达到HR先生要求，于是HR先生准备辞退B。还没等HR先生动手，B就跑到老总那里说：HR先生要非礼我，我没答应啊，可现在HR先生要辞退我了„„

狗急了还都跳墙呢，所以：抓住了别人的过失后，点到为止，不要逼得别人走投无路。

第六种不良人际沟通后果：指责对方不理解自己或者常识，等于激怒对方会议室里，气氛有点紧张。B君刚发完言，低着头正在迎接HR先生的批判。HR先生双手抱臂，懒洋洋地对B说：你根本就没有理解我的意思，我的意思是，招人之前必须提报岗位具体的工作职责，为什么要提报岗位具体的工作职责？是因为我们招聘的原则是因事选人、因事用人，你懂不懂啊？

B君仍是一言不发，不过头低的更低了。

HR先生以为B知错了，继续数落道：你知道为什么要明确岗位的工作职责吗？如果没有岗位职责的话，那么根本就没有办法推导出职责履行所需要的岗位任职资格；没有岗位任职资格，我们就做不了岗位的价值评价，没有岗位价值评价我们就没办法得出内部相对公平的薪酬体系。你看你，连这些基本的专业知识都不懂，你还怎么做HR？„„

HR先生话还没说完，B君桌子上的茶杯居然凭空飞了起来，直接奔向HR先生的脑门。

最后，总结一下，要想让自己有亲和力，就得避免人际交往沟通中的6种不良后果的产生：

1、避免无休止的争论；

2、避免与别人较劲、意气用事；

3、避免得理不饶人，产生怨气；

4、不要认为对方不可理喻，我们自己需要重新准备准备；

5、不要抓住对方的错误不放，让人走投无路，否则狗急跳墙；

6、不要直接指责对方不能理解，否则就是直接激怒对方。

第四篇：销售人员自我修炼

销售人员自我修炼

一、销售的定义 销售是什么？

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

二、成功销售员必备10大素质

成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。

（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。

（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

*让自己成功的穿着可以是：

1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。

2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。

3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。

4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。

5、衣料和质地不要有太多的变化。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法

可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：

1、个人的成就和境界很高；

2、是你模仿的对象；

3、他能看到你的潜能；

4、他关心你的成长；

5、他愿意协助你成长；

6、他对你的期望很高；

7、他会对你说老实话；

8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。>成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错

和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。

顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

（1）初步了解。

（2）重复是学习之母。

（3）开始使用。

（4）融会贯通。

（5）再次加强。

（六）高度的热忱和服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

（七）非凡的亲和力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

要获得销售的成功，还得靠你自己。

要为成功找方法，莫为失败找理由！

在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）。

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

（十）善用潜意识的力量。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

第五篇：项目经理的自我修炼

项目经理的自我修炼

前一阵子拜读南怀瑾先生的《论语别裁》，感悟良多。本人在项目管理中，特别是在给销售人员做培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等等，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在项目经理的角度来看《论语》呢？这个角度可以对营销人员有所帮助。于是把《论语》进行了自己的理解、消化和吸收，按照项目经理的角度写了出来，和大家分享。

1、子曰：“学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知而不愠，不亦君子乎？”

项目经理的为人处世。

一般来说，项目经理都有三、五年的工作经验，但很多人陷入日常业务中，没时间总结自己的经验。我把这种情况叫做只有经历，而没有经验。所谓经历是曾经做过事情，所谓经验是在做过事情以后，结合理论知识总结出来的，在一定范围内有普遍性的原理。

要想提高自己，项目经理要做到，“学而时习之”，不但要实践的“学”，还要有总结的“习”，只有这样，经历才有价值，才算没白做。当然了，在这个过程中自己得到了提高，感受到了工作的乐趣，“不亦说乎？”。

作为项目经理，肩负着一个项目的兴衰，一定要建立广泛而良好的社会关系。项目经理要交往不同行业、不同职业的朋友，这些朋友“自远方来，不亦乐乎？”可能带给你更多的商业机会。当然了，朋友也要选择，交往对你业务有帮助的、对你提高有帮助的、有思想的朋友，否则“酒肉朋友”频频来访，你哪里有什么乐，就“不亦苦乎了？”

项目经理受到很多制约，这种制约来自客户、财务、老总、销售代表等。因为有很多制约，所以有很多矛盾；因为有很多矛盾，所以有很多误解，而误解是沟通中最大的敌人。在别人“不知”你时、“误解”你时，要用什么心态来对待呢？要用《学而》最后一句来思考，“不患人之不己知，患不知人”。项目经理一定要主动了解别人，也要开放自己，让别人来了解你，否则很可能你要为此付出代价，因为最终销售的责任都由你来承担。开放了自己，万一别人还有误解，不理解你，如果你还不“不愠”，从自己身上找原因，不也就是优秀的项目经理吗？

2、子曰：“巧言令色，鲜矣仁！”

----项目经理在为人处世中的一些错误的行为。

做业务的时间长了，“青涩的味道”退去以后，学会了“见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。”有人分化成为“得道的高手”，另外一些人变成了“业务油子”。这些“业务油子”嘴巴很会说，非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高，但同样条件下客户喜欢和“实在”的项目经理打交道，因为有安全感。“巧言令色”者只能暂时得到客户的利用，而不能被客户看重，更得不到客户长期的信任。同样这样的人也得不到上司的重用，只能被暂时利用。

为什么呢？因为他们失去了自己的“本心”，更不用说“仁”了。

3、曾子曰：“吾日三省吾身━━为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”

----项目经理的日常工作。

上面已经说过，项目经理要善于把经历总结成经验，总结就要反省，甚至每天要多次反省。对事方面：

特别要注意的是每天的工作计划，想想有没有达成。

对人方面：

反省要从三个方面做。为老板工作，有没有尽力，是不是忠于职守？

与客户、与同僚、与员工交往，有没有说话不算数？

参加营销培训，学来的观点、方法，有没有拿来实践？

4、子曰：“道千乘之国，敬事而信，节用而爱人，使民以时。”

----项目经理如何做好管理工作。

敬事：管理者没有办法顾及到全盘，关注到公司运做的每一个细节，所以一定要在企业内部提倡做事专业、强调敬业精神的企业文化。要做到“人人有事做、事事有人做；要不就不做，要做就做好；”一次就把事情做到位的精神，当员工出错时要对事不对人，总之一切要围绕流程、目标、规章来进行管理，变人治为法制，避免内部不必要的人事冲突。

信：信就是要守信。如果公司不对员工守信，员工怎么会对公司守信？员工怎么会遵守公司的各项政策？朝令夕改的公司一定没有前途！管理者要制定公司的游戏规则，并全力维护规则的严肃性，不能象有些小老板一样是规则的破坏者，因为他们认为：“规则是给员工制定的，我是超脱规则之外的。”这样的想法是落后观念在做怪。

节用：所谓节用就是节约，也就是要节约与业务无关的开支，并把业务开支控制在一定的范围之内。其实节约多少钱是小事情，对大公司来说无关痛痒，但关键是通过这种节约的做法，一次一次地做，养成整个公司节约的文化。这种节约的文化是企业文化的一部分，一定会推动公司的发展，同时在这个节约文化的感染下，员工也可以培养节约的美德，企业和员工是双赢。

爱人：所谓爱人，就是用爱心来对待别人。最基本的就是尊重员工，尊重客户。作为管理者有权决定某些员工在企业的前途，在这种权力的影响下，久而久之，容易产生一种观念：“我是老板，你们的饭碗全是我给的，你们都是给我打工的人。”这个话在道理上没有错，事实上是如此。但如果你这样说，这样做，就不恰当了。不尊重员工、不对员工有爱心、不重视员工的发展，员工不可能对你忠诚，你就会成为孤家寡人，成为三流老板——“自己拼”。使民以时：这里的“时”就是时机和时间。管理者有权发布指令，但不能随意发布，要注意时机。在发布之前要考虑员工的感受，员工现在的心态怎样？适合不适合做这件事？如果我这样说了，他会有什么反应？这种反应，我怎么引导？当管理者把这些事情考虑清楚了以后，再发布指令，员工自然就会遵照执行。同时要在随着指令的下达，有完成任务的期限，什么时候做到什么程度，要明确。

5、子夏曰：“贤贤易色；事父母，能竭其力；事君，能致其身；与朋友交，言而有信。虽曰未学，吾必谓之学矣。”

项目经理领导能力的培养。

有些人是“学而知之”，还有些人是生来就知的。有些优秀项目经理是培训出来的，但还有些是天生的领导能力得到了发挥。这些天生具有领导能力的人怎么发掘呢？主要从下面几点来看：

贤贤易色：看到优秀的人，是不是去接近，去学习，有没有调整自己的心态，甚至参考他的做法，改掉坏习惯。把好做法养成好习惯。

事父母：对父母能不能竭尽全力。如果这点做不到，他说忠诚于公司是在胡扯。有些宣传中的模范人物，在父母病的时候，监守岗位，认为是为国家尽忠，为企业尽力。其实这样的行为是自私的行为，做出这样行为的人是在沽名吊誉。宣传这样的行为，是对社会风气的破坏和误导。

事君：对老板能不能尽力，完成一个经理人的职责。

与朋友交：前面已经说过“信”的概念。

具备以上四项的人，虽然没有经过系统的培训，学习专业的领导和管理技能，但是他们天生具备管理者的能力。

6、子曰：“君子不重则不威，学则不固，主忠信，无友不如己者，过则勿惮改。” 项目经理在工作中的正确态度。

项目经理如果不自重，对自己没有信心，对自己今后的发展方向没有想法，就一定不能树立起自己的威信来。长次以往，就会陷入恶性循环，经历的一些事情，也总结不成经验，更不能得到认可和推行。

在职业经理人对内要忠诚于自己的职业，对外要忠诚于自己服务的公司，坚持守信的原则，并把忠诚和守信作为自己的“主”，作为为人处世的基础。

千万不要认为自己比别人强，自己是老大，那样的想法是“月亮下面看影子，越看越伟大”的农民意识。要树立“三人行，必有我师”的观念，见其不善者而改之，见起善者而从之。只有这样才能有良好的人际关系，同时自己在和朋友的交往中得到了提高。

有了过错不要害怕改正。俗话说：“君子之过也。如日月之食焉，过也人皆见之，更也人皆仰之。”有了过错，藏得过去吗？老老实实到老板面前，说：“老板，这件事，我做错了。”只有这样才能得到老板的宽容。借口是没有用的，谁不知道是借口？有了错误和过失，害怕改正才是最可怕的事。

7、子禽问於子贡曰：“夫子至於是邦也，必闻其政，求之与？抑与之与？子贡曰：“夫子温良恭俭让以得之。夫子之求之也，其诸异乎人之求之与？”

项目经理业务开展的策略。

有句俗话是这样说的“进门看脸色，出门看天色。”环境对我们的影响很大。为什么孔子每到一个地方就要“问政”？无非是“看天色”，了解这个地方的环境而已。只有做到了这一点，才可以做到“入乡随俗”。这个地方的人，看到你已经随了俗，对他们有尊重，进而可能接纳你。

项目经理到新的区域市场，也要遵守这个“问俗”原则，进行风土人情的调查，消费者购买心理、支付能力、消费者接触媒体习惯、竞争对手普查工作，充分了解了当地的民俗民风和当地的市场环境，这样才和制定符合当地的营销战略。

所谓夫子的温良恭俭让是夫子和别人交往的技能，因为夫子所求和别人所求不一样，更高、更远，所以夫子修炼自己的温良恭俭让这些技能。反过来看项目经理，如果只是业务能力很强，而在“做人”上没有温良恭俭让这些技能，也一定不会“爬”到高职位上。只能被利用，而不能被重用。

所谓温良恭俭让就是：

温：平和或者说温和。强大如大象者都是温和的，只有鄙弱如鬣狗者才是凶悍的。平和是实力的反映，同时平和也给自己留下了缓冲的余地。

良：有爱心、有良心。职业经理人要有孙中山先生倡导的“博爱”的胸怀，爱员工、爱客户、爱事业。并把社会道德和职业道德完美地结合起来。

恭：严肃，不苟言语笑。自己的喜怒哀乐不能时刻表现在脸上，性格要成为自己的工具，而不是自己被性格控制，经常受别人情绪的影响。这样的项目经理，会被客户完全看透，失去了和客户谈判的筹码。

让：友好而谦让。让是表明自己对事情的态度，要适刻而止。如果一味地谦虚，那是没有信心的表现。没有人因为你过分谦虚而尊重你，但是你不谦虚，别人就根本不尊重你。

8、有子曰：“礼之用，和为贵。先王之道，斯为美，小大由之；有所不行，知和而和，不以礼节之，亦不可行也。”

项目经理对待客户的态度。

对客户要有礼，和是很可贵的，是最终的目的。为什么要和客户发生冲突呢？无谓的冲突是没有价值的。生意不成朋友还是可以交往嘛。现在不合作，今后还有合作的机会嘛，不要没有退路。

和为贵是“先王之道”，是和客户相处过程中的真理。任何小事、大事，都可以用这个原则去处理。当事情出现状况时，知道了“和”的重要性，而用“和”的方式处理，但没有做到“礼”也是不可行的。项目经理要特别注意自己的礼仪，处处体现出对客户的尊重和重视。其中项目经理的衣着非常重要。我们不可能以衣服、相貌评价客户，因为人不可貌相，海水不可斗量。现实生活中，有些大老板，衣着朴素，一日三餐，粗茶淡饭。但项目经理不是大老板，没有资格不重视衣着，因为客户可能是靠这些来评价你，评价你的专业性。

9、子曰：“君子食无求饱，居无求安，敏於事而慎於言，就有道而正焉，可谓好学也已。” 项目经理的吃苦与忍耐。

食无求饱，居无求安，准确地反映出了项目经理的生存现状。吃饭没有一定的时间，什么时间有时间就什么时候吃饭，吃饭时经常被事情打断，经常吃不饱。所以有人总结项目经理的繁忙：见客户就握手，上车就睡觉，坐下就说话，端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、费了脑子，但是最后挣了票子。

如果能吃这些苦，加上对市场敏感，认定的事，马上做，说话说到点子上，这样的人是好学的人，有发展潜力的人。