第一篇：如何做好销售

如何做好销售？

A、闭上嘴，改变销售被拒处境

为何闭嘴

保持一定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达，销售人员则成为一个专注的聆听者。

博恩·崔西在《推销员沉默和表达的哲学》中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了说明.在成为推销员不久后，他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是，这次推销，他并没有用特别的技巧，仅有沉默.因为她丈夫刚因车祸过世，而博恩·崔西只是安静地听这位女士描述，偶尔插进一两句安慰.之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。闭上嘴的另一大作用，是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。

美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品”。

有这样一句话：发言是一种表达，聆听是一种美德。具有美德的销售人员，客户怎么会拒绝呢?

如何闭嘴

1．真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而销售人员不仅行销机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。

2．任意打断顾客谈话是不礼貌行为，更不要加入话题或纠正他。聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重销售人员。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。

3．选择适当时机提问，确认你需要的信息，而这对于客户谈话的内容也是一种认可。在适当的时机提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于行销的内容，这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息，销售人员要及时进行记录。

B、销售人说话“十大忌”

我们说沟通要有艺术，良好的口才可能助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生，所以，我们与顾客沟通时，要注意用好自己的口，管好自己的嘴，要知道什么话该说，什么话不该讲。下面向大家说说谈话中的“十忌”。

忌争辩

营销人员与顾客沟通时，时刻不要忘记自己职业，您的身份是做什么的。要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了，高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客，丢掉了生意。忌质问

营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

忌命令

营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。忌炫耀

当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

忌直白

俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。” 我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

忌专业

在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

忌独白

与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。

忌冷淡

与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

忌生硬

营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。

C、专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、列名单：由近及远、由亲及疏的原则。

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择产品最合适的客户。

（二）、访前准备

1、客户分析

客户档案（基本情况：年龄、收入、身体状况、性格、爱好、越详细越好）

购买／使用／拜访记录

设定拜访目标（SMART-聪明的、机敏的）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）

拜访策略

资料准备及讲故事

着装及心理准备

2、销售准备

a、工作准备 b、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

熟悉产品情况 明确目标，做好计划

了解客户情况 培养高度的进取心

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

3、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

1、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

2、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

1、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

2、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

3、良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

4、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，尴尬经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询

探查询问，向对方提出问题。

探询的目的：

1、收集信息

2、发现需求

3、控制拜访

4、促进参与

5、改善沟通探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

（5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么样

WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因

开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式问句句型

您的意思是――？

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

好处：

很快取得明确要点

确定对方的想法

“锁定“客户

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式问句句型

如果――？

好不好？

可否？

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处：

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

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（六）处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么

3、及时处理异议

4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的利益；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁

2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合同

4、要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：

1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、主动询问； 等等。

那就说明成交的时刻快到了。你就可以用假设的语气说：“假如明天你要装机的话，我让公司尽快为您安排”；或者用二择一法则：“你是想今天就装呢还是明天？”

（八）跟进阶段

1、了解客户反馈

2、处理异议；3沟通友谊；

4、兑现利益；

5、取得下个定单.练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

第二篇：浅谈如何做好销售

浅谈如何做好销售

一、心态：销售人员的第一要素

要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。

对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、做事态度和自我期望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。伟人说：要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。

二．蛀蚀业绩的7大不良心态

真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。

1、害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验销售人员能力的试金石。

2、在客户面前低三下四，过于谦卑。推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定你的工作。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。

3、满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。

4、看轻别人的工作。一个营销人员，要提高自已的业绩，就要改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。只有把自已融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。

5、经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不

上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。

6、害怕同行竞争。对于销售员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。办法：了解竞争对手，发现问题，立即上报，设立目标，全力以赴。在竞争中不断提高服务质量，这也是在竞争中取胜的最可靠策略。

7、把工作无限期地托延下去。说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不托延，立即行动马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。

三、积极心态

打造超凡业绩：真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是最好的心态。只有调整好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。

1、告诉自已，成功就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售人员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止的。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。

2、把注意力集中到你想要的业绩上。一个销售员是否成功，就在于他的心态如何。把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自已想要获得的收获。

3、拥有强烈的企图心。拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心。

4、积极主动的为客户着想。当一个销售员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。不让顾客花没必要的钱，处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着客户的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。

5、认定对方就是你的客户。不同的心态影响和决定着你的人生，一个将对方认定为客户的销售人员才能在不断的基础工作之后获得客户的认可和支持。

6、用热情提升你的业绩。热情在成功的推销中所起的作用是95%，而产品知识只占5%。热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进。只有对工作无热情的的人才会到处碰壁。热情的心态是做任何事的必要条件，热情不但是一种心态，也是一种推销的方法。

四、自信是销售成功的第一秘决

自信是销售员赢的成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德“给我一个支点, 我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。

1、信心是“不可能”这一因素的解药。自信是推销成功的第一秘决。不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能做到，而且一定会做好。

2、当你非常肯定自已的产品时，就不必担心他人的拒绝。销售员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自己，一定要深具信心。你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。

3、成功者总认为他能获胜。你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。坚信自已能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。

4、让自已的外表和言语充满自信。销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。让自已的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员。客户受到你的感染，也会跟着自信起来。

五、转变心态，激活自我销售业绩的转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。

1、把客户当作朋友而是不是对手。当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。你是在做生意，而不是在打仗。

2、让顾客有利益你才有利益。销售是向客户提供利益的工作，是以双赢为目的的，只有让顾客有利益，你才会有利益。销售员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的在原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。

3、最完善的服务，才有最完美的结果。松下说：售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。

4、不要过分夸张，让客户有真实感。销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关。只有诚实才能取信与人，这是颠扑不破的真理。

5、不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩。感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通，增进感情。不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重、好感和支持。一句谢谢看似微不足道，实际上在很大程度上决定着销售员的销售业绩。你的感恩是表示对客户的尊重、肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。一个成功的人，必定是一个会大感恩的人，一个感恩的人，必定是一个成功的人。

六、勇于行动，销售业绩倍增的技巧

勇于行动的积极心态，会比你无休无止做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升，当你下定决心，不再把时间浪费在准备工作之上时，你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步。

1、停止无限期的准备工作。做销售工作，最忌讳的就是无休无止的做准备工作，而不去采取实际行动。没有一件事是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。

2、设立明确的业绩完成期限。作为一名销售员，要想提高自己的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限。要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划，并按计划督促自己的行动。别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自已的目标，敢于给自己设定一个期限，敢于立即行动去执行计划。

3、带着美好的愿景出发。成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便有怎样的成功，只有带着美好的愿望出发，才能摘取成功的果实。变成一个崭新的人，去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单。一个成功的销售员一定是勇于行动，带着美好愿景走上推销之路。

4、即使遭受挫折，也要坚持不懈。坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不二法门。只有坚持不懈，永不放弃的心态，才有成功的那一天。卓越的销售业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为王牌销售员。

七、拥有不断成长的热情

人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能，如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。

1、不可不知的皮革马利翁效应。一个人只有渴望成功，拥有强烈的成长欲望，并且执著地努力去做，最后才能获得自己所期望的成功。成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人，只有怀着强烈的欲望，一个人才能竭尽全力去完善自我，提升自我，最终使皮革马利翁效应在自己身上实现。

2、给自已正面的期许。一个人只有给自己正面的期许，才能改变工作中不理想现状，包括低微的职位，看不见光明的事业等等。凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败。自我提升、自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用。

3、超越自我设限。一个销售员，不要为自己设限，要抗得住压力和打击，跳蚤式的销售员肯定会失败的。超越自已，别光想着自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行动，只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自已的能力远超过自己所想的。

4、没有完美的时侯。销售员的发展是没有尽头的，如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业，才能不断地提升自已的成就，最终获得成功。

第三篇：如何做好销售

1.1

耐心。如果你没有耐心，当事情比你想的耗费更长时间时，你会感到沮丧和无效率。如何获得它：认识到成功往往是每次实现一步。对自己有耐心并抵制将自己的进度和别人的情况进行对比的诱惑。2

承诺。只有通过对客户恪守承诺，你才能集中精力坚持到底地帮助他们。如何获得它：要乐于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范围内）。摒弃所有曾经想放弃的想法。

2.3热情。你对你的公司，你的产品，您的客户和你的生活的热情使你成为吸引销售成功的磁石。如何获得它：

让你周围的人都支持和信任你；避免消极的人与反对者。4

成长。如果你没有像个人或专业人士那样成长，你就在慢慢死去和衰落。如何获得它：每天花时间学习新的东西，可以帮助你实现你的目标。看书，听录音带，参加课程，和同龄人连网聊天。

3.勇气。如果你不愿意失败，你就不会冒必要的风险。坚持下去需要很大的勇气，即使是在面对很大胜算的情

况下。如何获得它：要知道不经历风雨，怎能见彩虹。请查看“失败”是成功不可避免的组成部分。

4.6

5.诚信。客户知道你什么时候对他们撒谎了，甚至是欺骗你自己。然后他们转身离去。如何获得它：简单。让

你的每个时刻都像在镜头前一样，你的家人和朋友在关注着你的一举一动。

6.7灵活性。人生无常，没有什么永远保持不变。如果你无法适应不断变化的环境，你不可能在销售上获得成功。如何获得它：将重点放在过程而非目标上。观察哪些可行以及哪些不可行。然后改变你的方法。

END如何成为一个销售精英

发布时间：2011-03-18|评论：0| 评分：

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4.550

近来与以前的学生聊天中得知，一些学生离开了这个销售这个行业，甚感惋惜，印象中这些学生当初是如何的雄心勃勃的，为什么不到一年时间，就无奈选择离开呢，我没追问原因，但我知道他们应该努力过、挣扎过，付出过，但没有收获过，以致于“执手相看泪眼，无语凝咽”.对于有过十年销售经历的我来说，很理解他们的心境，回想起自己曾经刚做销售时，也吃了很多苦头，除了工作外，就是学习，半年没有订单，拿着基本底薪，付了房租所剩无所，第一年算是艰难地活下来了，但经过多年的沉浮与磨练，现在回首想想，恍然大悟，销售正如王国维在《 三种境界》说过的“古今之成大事业，大学问者，必经过三种之境界：”昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。此一境也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。

其实想想自已风雨十年兼程的销售生涯，何尝不是如这三重境界呢！

第一重境界：昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路'

首先销售是一个实现自我价值的职业，对于一个没有背景的人想自力更生打出一片天地来，是一个比较好的道路，而且每天与不同性格、不同知识层面的客户，用不同的方法取得同样的成果，想一想，这是多么有趣的一个职业。

其次销售是一个全面提升自我的职业，可以锻炼逻辑思维能力、语言表达能力、商务谈判能力、客户关系管理能力等等能力，想想当初选择销售这个职业，正是觉得销售是一个提升能力好办法。

“一个人在他年青时有过一段销售经历，他将一生受益”这句话我是感同身受，因此选择了这条路，就不怕路长。

第二重境界：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

我曾告诉学生：“不管是内销，还是外销，只要是销售都是非常锻炼人的，会做销售的人，做什么事都不会差，商场得意的人，情场也不会差，世间的”道“都是相通的，人一辈子都是在做推销自己的工作，80%的老板都是从销售出身的，而且曾经都很穷”学生听得个个摩拳擦掌，跃跃欲试，但当他们真正走上销售岗位时，才发现“现实很骨感”,“起的比鸡早，睡的比狗晚，干的比驴多，吃的比猪差”这是对大多新入道的销售人员现状，当然这现状也与自己对销售的误解有关，大致有这几类人：

第一类人：把销售看得容易，以为每天发发邮件，打打电话，可以做好销售；或是认为销售就是陪吃陪喝，搞点投机取巧，或是认为销售不是你死就是我活，不会站在客户角度考虑，不理解销售真正是实现双赢的结果。

第二类人：觉得销售太难了，尽管每天工作很努力，但往往工作思路不对，做起事来无方向与计划，如盲人摸象，其结果事倍功半，“不知庐山真面目，只缘身陷此山中”,当连续几个月没订单时，压力就会很大，最后在苦苦挣扎中耗尽对销售最后一点希望然后“华丽转身”,黯然离开这个行业。目前这种情况人比较多，对于在一年内没有多大起色的人来说，这对信心与耐心是一大考验。

第三类人：心态的问题，以为做销售不说是在窗明几净的办公室里，也应该不至于那么残酷吧，曾有学生问我：“老师，你们当初做销售也是那么苦吗，我来到这里，老板派我到工厂，说是熟悉产品，整天和一群素质低下的员工在一起，把我当工作使唤，这么差的环境，连死了的心都有”.他们总是有很多不满的地方，却很少明白销售原本开始就是这么苦的。

一个人想在一个行业里出人头地，不能充分认识“吃得苦中苦，方为人上人”,怎能达到人生的高度呢，大凡成功者，无不经历过三关六难磨，正如“人生不经历风雨，怎么能见彩虹，不经历死亡，怎知生命的可贵”,没有人会随随便便成功的。

其实也只有吃得了这些苦，我们的心智才能得到提升，才能有提升自已解决问题的能力，古人说过“天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”.当然，除了有准备吃苦的意识外，我们还需要什么呢，当然需要掌握销售一些基本方法与技能，正如老子说过一句话“有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术也”明白了这些，即使现在做的不好，成功对我们来说，也只是时间问题了。

1、熟悉业务流程：首先要对各个销售各个环节做到心中有数，这样与客户沟通起来才会只有胸有成竹，流程包括生产流程，运输、付款流程等，如果这些不熟，就不能很好与客户互动沟通，如果不能做到这些，客户如何才能放心把真金白银托付给你呢。

2、熟悉产品：有人说熟悉产品，只要简单知道产品价格、功能就行了，其实还有更多潜在东西你要知道，比如你产品的哪些优势呢？是在质量、价格、还是在售后服务、功能方面呢，一个人连自己擅长什么都不清楚，如何能吸引住别人呢？

3、客户定位：这个好像有点理论，但必须要知道这个产品是卖给哪些人的？你的顾客是怎么想的？只有了解到他们想要的，才能知道是否自己努力有没搞错对象，“天女撒花，满天撒网”的方式要考虑一下时间、精力的成本啊，“有勇无谋”只会导致自己的离场。好的销售人员只有明白哪些是我的客户、才能明白“广阔天地，大有可为”的乐趣。

例如，我以前是卖液晶电视，但需要液晶电视的客户类型很多，有次无意中发现我的客户也在诚信通上卖他们产品，顺着搜了一下，居然发现好几个客户都有在上面卖健身器材，突然我意识到，其实所有卖健身器材工厂、贸易商等应该都需要我的液晶电视作为配套设备，一下子发现了大量潜在的客户，就这样轻而易举地就找到我的潜在目标客户，大家可以充分利用B2B平台、搜索引擎平台，看你的客户通常在哪里卖他们的产品，然后顺滕摸瓜，找到更多的潜在客户，是非常好的方法，所以了解你的客户群体，看他们买你的产品用在何处，这些对我们找客户有很大帮助，可惜很多销售人员没有充分利用，这只是找客户的一种方法，当然还有很多，只有广开思路，充分利用一些平台，是可以找到很多销售渠道的。

4、其它方面：当然做好销售工作，除了上面说的那些，还有个人的沟通能力，做人的心胸、做事的细心等都决定你在销售的路上能长多远。正如“商道即人道”,一个人能够明天道，了人道，再开启商道，你的人生才能带来繁荣。因此销售不仅仅是在推销产品，也是推销我们自己，并不是一项简单的工作，只有在一次次的失败中去总结，一次次订单中升华自己，“经历了人世的苍凉，这笑容依然温暖”,就会到达第三境界。第三境界：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。"

销售职业是一项非常有挑战性的工作，工作中会碰到各式各样的客户，出现错综复杂的问题，但是将问题一一化解，看到客户欣然成交，每名销售人员都会发自内心的感到兴奋。日复一日，月复一月，年复一年，开发客户、销售说服、成交、提供服务保障，如此经历数年洗礼，一位销售精英就诞生了，而这其中酸甜苦辣的经历，都将会成为一笔宝贵的财富，这就是销售职业的魅力吧！

写自己多年销售的感悟写出来，只是想告诉各位，刚开始没做好，并不能表明自己不适合这个职业，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有问题，或销售意识还没感觉，因此请不要妄自否定自我，只要坚信自己、开拓进取、不断学习、总结得失，终究会有那么一天，你当初选择做这个职业时所需要的一切都会实现的。希望写这些东西，对刚入销售的人员，或是在销售战线上上苦苦挣扎的朋友有一点帮助！

第四篇：如何做好销售

如何做好销售

五步：

一、打招呼（目光 微笑 真诚）

二、介绍自己（简单 清楚 自信）

三、介绍产品（把产品放在客户手上）

四、成交（快速 负者 替客户拿主意）

五、再成交（多还要更多）六点：

一、良好的态度

二、准时

三、做好准备

四、保持态度

五、知道自己在干什么

六、控制

要有强有力的执行机构，做的比别人更好更多，脑子要快。

第五篇：如何做好销售

顶级销售技巧，最实用的销售话术，让你知道怎样做好销售。

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„ 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！