下载文档第一篇：〈技巧〉如何销售手机？
■ 向顾客介绍时注意事项：
1.看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机，机子要皮事等。
2.要问客户需要什么功能的。
3.什么价位的。
4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。
5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。
6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。
其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。■ 手机销售技巧案例
● 手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？
1、销售员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
● 手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）
C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
● 手机销售技巧案例三：顾客为几个人一齐时
A、应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
● 手机销售技巧案例四：客人太多时
A、不可只顾自己跟前的客人。
B、同时和其他围观的客人打招呼，如：
a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
b、请随便睇睇，有也帮到你
c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
d、或通知其他店员先招呼。
● 手机销售技巧案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货
A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。
d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。
● 手机销售技巧案例六：销售时遇到客人投诉
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
● 手机销售技巧案例七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。
● 手机销售技巧案例八：同事之间要相互密切配合A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。
B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。● 手机销售技巧案例九：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。
C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。
● 手机销售技巧案例十：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
● 手机销售技巧案例十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
● 手机销售技巧案例十二：当遇到一些很不讲道理的客人时：
A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
● 手机销售技巧案例十三：送别客人：
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！
1、目标消费群的定位。
必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
2、产品
竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？
手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。
3、价格
我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？
手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。
4、渠道
渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？
他们是否有积极性去主推。
5、终端促销
店面的布置和宣传品的发放。
对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？
对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动：
例如:市报上做广告宣传
强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动
第二篇：手机销售技巧范文
手机销售技巧
一、销售实战经验：
（一）、如果客人问手机可不可以便宜？
营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
（二）、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
（三）、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
（四）、如果遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：
1、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
2、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
3、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
（五）、如果顾客为几个人一齐时：
A、应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
（六）、如果客人太多时：
A、不可只顾自己跟前的客人。
B、同时和其他围观的客人打招呼，如：
a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
b、请随便睇睇，有也帮到你
c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
d、或通知其他店员先招呼。
（七）、如果手机颜色缺货或其他产品缺货。
A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。
d、协商客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。手机销售技巧
（八）、如果销售时遇到客人投诉：
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
（九）、如果客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：
A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。
（十）、如果同事之间要相互密切配合。
A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。
B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
（十一）、如果客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。
C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。
（十二）、如果当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
（十三）、如果当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
（十四）、如果当遇到一些很不讲道理的客人时：
A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
（十五）、送别客人：
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！
二、如何做好销售工作
1、目标消费群的定位。
必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
2、产品
竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？
手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。
3、价格
我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？
手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。
4、渠道
渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？
他们是否有积极性去主推。
5、终端促销
店面的布置和宣传品的发放。
对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？
对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动：
例如:市报上做广告宣传
（1）强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。
（2）凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。还有其他的活动等等
第三篇：手机营业员销售技巧
手机营业员销售技巧
你是一名手机销售人员（手机营业员）。
你是否常受消极观念的影响?
周围可有这样的声音(工作太难?公司不重视?工资太低?)通过自检,你准备从哪方面入手改进?怎样改进?
第一营业员招聘网跟随你的步伐一步一步来讨论手机营业员的销售技巧。销售过程分析：
接触----发现需求
说明----满足需求
反对意见处理----拒绝处理
促成---结束销售
接触的目的：
建立好感!
发现好感!
接触要诀：
微笑打先锋
关心第一招
赞美价连城
人品作后盾
学会微笑!
自信+礼貌+真诚=“莲花,就这样静静地开…………
致命吸引力—二大秘密
微笑!
赞美
(除了微笑,还有哪些肢体语言有助于建立顾客的好感觉?)莫以美小而不赞—运用赞美的力量
赞美是每个人的需要
获得他人或社会的肯定是一个人成功的标志
学会赞美别人是你进步和成功的阶梯
赞美别人需要眼光胸怀和自信
能否慷慨赞美别人是衡量自己水平的标志
如何发现顾客的需求?
望闻问!
针对我们的每一款手机用一句话来表述它的卖点.比如说我们现在所重视的英语通系列手机
先生/小姐,请看一下我们波导最新推出的集MP3MP4/百万象素及英语学习功能的手机吧!
说明技巧
说的原则---简单明了
说的关键
1.对想表达的内容了然于心
2.简洁的表达信息
3.确认信息已被清楚正确的理解
面对顾客我们应该说什么?
说的步骤
卖点(新唯一功能外观特色……)
价值(注意价值不等于价格)
优势
见证(营造热销气氛)
费用
激发购买欲望的技巧
运用第三者的影响力
运用比较表或比较演示
运用人性的弱点:多赚少花尊贵独特
说明要点
一.用肯定语言代替否定语言!
客户:“你们这里有没有***手机卖?”
促销员(直接拒绝…“没有”)
(攻击性语言:”看清了,这里是联想专柜!”)
(批评性语言:***手机不好,为什么要买啊!
(肯定型语言:我们的联想也很棒,我给您看看!)
二.用请求型语言代替命令式语言
“能不能麻烦您….”+命令语言=请求型语言
用问句表示尊重“…..好吗?”
拒绝时“很抱歉”和请求型并用
(再便宜点吧……)
学会反问“…..您觉得呢?”(应该选哪一款呢?....)
注意:避免过早报价
“没关系,价格一定会让你满意!您先看看喜不喜欢,如果喜欢的话,它就很有价值,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会买,对不对?
有清晰的思路,才有销售的出路
把握主动,自能水到渠成，顾客拒绝处理的方法。
处理原则:对事不对人,多问多认同。
处理公式：重复+认同+赞美+陈述(化反对问题为卖点)+反问
演练
问题:“价格太贵”
处理:“您说价格太贵?”(重复)
“是啊!”(认同)
“看得出你懂得精打细算,是个很会过日子的人.”(赞美)
“这款手机价格看起来是有些贵.”(陈述)
“那有没有不花钱就可以买到好产品,得到好服务的呢?”
“实际上,我们都想少花钱买好产品,有好服务,但实际上这种情况都很少,不是吗?”
“假如花了钱买了不好的产品,这是不是我们都不希望发生的事?”
“所以我们首先要的是好品质,对不对?贵或不贵,应从品质上去看的,您说是吗?”
“如果今天让您选择,您是愿意花少点钱买不好的东西还是希望用稍高的价格买好品质的东西呢?”关于促成：
有促才有成。
成功的销售者:寻找产品优点以寻找销售的机会
失败的销售者:寻找商品缺点以不断的原谅自己!
结束销售-----促成替顾客做决定---二选一法
有限销售或期限---运用沉默的压力
邀请式----问句(强化卖点)+沉默的压力
假定承诺---行动法
优缺点对比式结束法
起死回生。
营业员基本素质和用语技巧
1、避免命令式，多用请求式。命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗?”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗?”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。
2、少用否定句，多用肯定句。肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗?”营业员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴
趣。
3、采用先贬后褒法。比较以下两句话：“呔贵了，能打折吗?”(1)——“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。”(2)——“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。”这两句话除顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。总结上面的两句话，就形成了下面的公式：(1)——缺点→优点＝优点(2)——优点→缺点＝缺点因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是
先贬后褒。此方法效果非常好。
4、言词生动，语气委婉。下面三个句子：“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比
较适中”。
营业用语的技巧
1、“是、但是”法。在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如：顾客：“我一直想买掌上电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”营业员：“是的，您说得很对，很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚，但是，商务通的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，同时商务通内部有指导键，不会使用随时可以查询，或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以派人上门讲解，再不行可以退回商店。”你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。
这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
2、高视角、全方位法。顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：营业员：“商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。”顾客：“容量是很大，但很容易丢资料。”营业员：“您说的是低价格的产品，需要有备用电池，以防换电池时丢失资料，现在的商务通采用快闪内存技术，换电池或把电池拿去半年都
不会丢失资料的。”
3、问题引导法有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”营业员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗?”顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。营业员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”顾客：“哦，他们的鼓风机……。”通过提问，营业员让顾客自己比较商
品的差异，做出选择。
4、对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。为避免这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。应该防止这样一种错误认识、把顾客的不同意见当作是吹毛求庇，不信任。
中国第一营业员招聘网整理编辑。第一营业员招聘网致力打造全国最具影响力营业员、店长、导购、收银、促销员的招聘求职信息平台。
第四篇：手机销售技巧案例
案例1
怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。
对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。
案例11低端机、广告机转滞销机的技巧。
购买低端机、广告机的顾客，在乎的是价格，如何在顾客可以接受的价格范围内，把低端机（例如诺基亚等利润极低的手机）广告机（就是我们在外场做宣传，吸引顾客的那些手机）转成滞销机，同时解除顾客对质量的疑虑，用滞销机的功能吸引住顾客。
（介绍滞销机时，不要说价格便宜，而是价格实惠，功能比较多。记住，顾客不是到你这捡便宜货的）
销售：您好，先生或小姐，这是###专柜，您想看什么手机哪？
顾客：我看一下你们外面做广告的那款手机。
销售：好的，先生。（搭建手机销售氛围）
销售：这款手机非常实用，但功能比较少。我们店里最近推出一款特价手机，价格也这个差不多，而且功能多很多，今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您对比一下啦。
案例24
计价还价实用技巧
讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以30—50元为一个阶梯。
背景:已经确认功能并达成购买意图
一 ：咬死价格不放松
销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。
顾客：那你们能够便宜多少啊？
销售：先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。
顾客：你们不便宜我就不买了啊。
销售：那您觉得什么价格合适哪？
顾客：700元卖不卖啊？
销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）
顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。
二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）
销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个95折，950元，您看可以吗？
顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊
销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。
顾客：那就给你750啦。
销售：先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。
顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。
销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不？
顾客：不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走）
三：请示店长 申请价格
销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？
销售：先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。
顾客：一份钱都不加啦
销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？
四：如果不能成交
销售：对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？
员工高工资带来老板高利润
案例 ：我们来看看手机店招聘广告：本店因业务发展，诚聘销售精英数名，男女不限。年龄：18—28岁。学历：初中以上。条件：吃苦耐劳肯学习，有上进心。熟手优先。月薪1200元。
点评 ：这样的招聘是在拒绝人才！1200元月薪招聘到销售高手的机会微乎其微。我问老板，你店里最好的销售人员月薪有多少，老板说2500元左右。那么，为什么招聘广告上不写月薪2500元哪？1200元月薪的人店里大把，还招来干嘛？招聘自然是想招最好的，没有理由招最差的吧？这样的招聘纯属开玩笑！至于能不能拿到2500的月薪，很简单啊，跟着月薪2500元的人学就可以啦。为什么招不到人？是因为老板的薪酬没有吸引力！为什么老板的薪酬没有吸引力？因为不能给老板带来理想的利润。为什么不能给老板理想的利润？因为不会销售，更不会销售技巧，销量成绩自然差啦！
对策 ：人才都是培养出来的。三尺柜台后面，学问无穷，不但包含着行为学、心理学，还要求能说会看，一般5个应聘者最终只有一个能通过最初的岗前培训、销售流程培训和销售技巧培训。所以手机店要把高薪招聘作为日常工作，建立一套正确的培训、监督、指导的用人制度。
案例19
快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。
顾客：（在看手机，不说话）
销售：先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？
顾客：什么价格啊？（顾客）
销售：####啦（实惠一些的试探价）
价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户
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向顾客推荐手机的方法
在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的，通俗的讲就是销售人员在销售工作中是怎么想，怎么说。我们怎样才能用简单的几句话，就能把一件事情说明白哪？我们今天给大家讲一种特、优、例、证的思路，用这种方式表达比较清晰、比较有层次，这种思维和表达方式在销售工作中是非常有用的 特点：事物本身具备的比较鲜明的特点。什么是鲜明的特点哪？例如说手机，手机的特点就是能打电话，但我们能在销售的时候给顾客推荐说：这款手机能打电话。肯定不能这样说，但打电话确实是手机的特点啊。所以我们说，你要找到这个事物鲜明的特点，比如说音乐手机或智能手机。音乐和智能就是手机鲜明的特点。
优点：能给对方带来的好处。这件事情或购买这部手机能给对方带来的什么好处。
举例：拿出具体的实例来说明。例如把手机的功能调出来。
证据：拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。用一些有说服力的人或事来证明你说的是对的。
一件事物的特点带来优点，举例来证明优点，用证据来说明例子的可靠性真实性，环环相扣，用逻辑性的思维来表达一件事，能让我们把事情说得更明白清楚。
诺基亚5800手机案例：
销售人员对着顾客开始推荐：
诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）
销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）
销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）
销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，、商务时尚人士买手机的都首选诺基亚5800啊。（证据）某国产手机推介案例：
销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买MP3MP4的钱啦（优点）
销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。（例子）
销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。（证据）低端推介案例：
销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。（特点）
销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）。（优点）
销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。（例子）
销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就是这种手机了。（证据）
这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。
第一课：把顾客留在自己柜台前的技巧
场景1：当顾客进门以后，销售人员就要注意观察，根据顾客的穿戴举止，分析顾客将要购买手机的档次，并将手机最吸引的功能调试出来，等待顾客接近。
注意：如果顾客脚步匆匆，注意力不在手机上，不要拦截销售。：
场景2：当顾客距离销售人员3米左右的时候，是建立联系的时候。
销售：你好，欢迎光临！（要求详见《礼仪礼节培训》）
场景3：当顾客距离销售人员1米左右的时候，开始引导。
销售：您好，这是###手机专柜。（要求详见《礼仪礼节培训》）
这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要另想办法。
场景4：当顾客脚步没有停留，在和销售人员隔柜台平行的时候，开始拦截。
销售：先生（小姐）这是###手机最新推出的音乐（照相）手机，您看一下啦。买不买没关系，您了解一下啦。
拦截要点：
1、拦截时要将身体尽量探出柜台，把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。
2、要将功能调出来，展示给顾客。
第五篇：手机销售技巧培训
手机销售技巧培训 大家好，我是宁波三星百分百手机市场部的李苏华，很高兴在这里跟各位销售精英交流沟通。我们的交流分4部分进行，早上是最有精神的时候，你是否曾经希望自己就是一位天生的销售人员或你能找到一些这样的人来雇佣？对不起，他们并不存在，这仅仅是一种误区。的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，虽然这是一种非常好的优势，但是这并不足够。销售就像是体育：拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。
也就是说，销售岗位应该适合于一个人完成工作的个性和能力，就像是某种类型的种子会在一些土壤中比另外一块土壤中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力，让我们观察一下那些销售案例的成功因素；
1；销售的热情
当一位学生从一所名牌大学光荣毕业的时候，他的父母是非常高兴和兴奋的，当他向家里宣布希望做市场销售的时候，父母失望地哭了，安慰自己希望这仅仅是年轻人必须要走过的一种疯狂的阶段。
对不起，爸爸，妈妈，他已经更换过很多次工作了，已经对销售产生了浓厚的感情，而且从来没有动摇过，有些人对足球疯狂，对他来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，他们就永远不会体验到极度成功的喜悦。
2；教育福利
如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你再进行跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择，猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱，因此，当你面对如何选择下一份销售工作的时候，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。
销售教育可以来自于多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式得见销售培训，就要向他提出这种要求，他可以是为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用。有一位老板总是为其销售经理报效所购买的任何与销售培训有关的书籍或数据库，为什么呢？因为他希望销售经理能够销售得更多，同时，他还会与其他的销售团队一起分享他的知识和热情，这将极大地提升整个团队的作战能力和凝聚力。
3经验，经验无法替代
你可以拿出几个月的时间来专门学习销售，所有这些努力并不能保证一定能够获得成功，关键是要能够把所学习到的知识运用到日常的销售工作中去。学习是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了？这就是经验，它只能按照一些老式的积累方式才能获得——你必须要掌握它。
我们说销售工作就像是鞋子
有很多鞋子看起来非常诱人，但是真正合脚的屈指可数，挑选的技巧就是找到一双不会让脚起泡得鞋子。
销售专业人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神，有进取心，他们通常喜欢变化，有时不会计较单独一次业务出击的得失与成败，但是他们通常会收获丰厚：猎人最为适合于进行外部的销售以及开发新的客户资源。
农夫更为适合于正在进行的销售业务，他们喜欢进行关系的维持和维护，是以服务为导向的，如果你组建一支销售团队，农夫最好用于进行内部的销售以及处理已有的客户资源。
有一家非常大的公司只招聘非常成功的销售人员，同时坚持让新进入员工在公司总部的营销部门至少工作1年以上的时间后才能到一线进行实际的业务开发，如果新进入的人员属于是猎人的话，他将会感到非常的尴尬，因为那是一份农夫的工作角色。
薪水+佣金
对于猎人这种类型的销售人员，基本的新水能够支付其房子的分期付款，更多的佣金收入才能满足他的其他需求，这种方式下公司与销售人员会一起努力，因为他们可以一起达到双赢。
在薪水+佣金的模式下，很少人愿意放弃在有保证的安全薪水之外获得更多收益的机会，而单纯的佣金模式下，如果销售人员没有销售业绩的话，老板并不会关心，因为他并没有损失什么，如果有薪水的话，他就会发现存在着“丧失”员工薪水的风险，所以他就会设法确保员工做出销售，如果销售人员有较好的销售业绩的话，那么员工与老板一起都会赚钱。
当你对某个领域很擅长的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。好的消息是，你并不必须要具有天生的某些天分才能做到成功的销售业绩，这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，这样你就能够找到一条每年都兴奋和成功的道路。我们来讨论下我们手机促销中一些具体问题: 一：客人问手机可不可以便宜？【随即提问】
[ 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”
如果客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。接下来我们该怎么做呢？
主动向客人解释我们服务的承诺、我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
二：如果遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）
我们该如何应对呢？我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策，也可回答：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”
三：顾客为几个人一齐时，有时候我们会遇到同一时间段来很多客人，咱先不管他是要买的还是要来看看的，我们应付一个客人要坚持“一对一”的服务。
两个店员要有主次之分，不可随便插口。
其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
四：客人太多时
不可只顾自己跟前的客人。
同时和其他围观的客人打招呼，如：点头微笑说“欢迎光临，有什么可以帮到您。”
“请随便睇睇，有也帮到你”
如短时间可以搞定的买卖，先搞定。或通知其他店员先招呼。
五：手机颜色缺货或其他产品缺货
建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
留下客人的联系电话，机一到就通知他。
叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。
六：销售时遇到客人投诉
最重要的一点是：不要把客人留在正常营业的地方！
1、客人投诉，2、都是心中有气，3、我们要态度温和，4、礼貌地请客人到休闲椅去坐，5、奉上茶水，6、平息他的怒气。
7、要细心聆听客人的投诉，8、了解问题后，9、尽快给客人解决。
10、对于解决不了的问题，11、要及时通知零售店相关人员。
七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。八：同事之间要相互密切配合
在销售过程中要懂得“做戏”，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。
在做销售资料时，要相互配合。
在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
九：客人说“告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。”
不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。
如解决案行不通，则与直属上司联系。
十：当客人投诉我们所售产品的质量有问题
任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时
不能有冷落客人的感觉，做到“来者都是客，进门三分亲”，我们同样要热情招待。
主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
十二：当遇到一些很不讲道理的客人时
不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
十三：送别客人
要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
目送顾客别离。
如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：“先生，选中这款机，您真有眼光！”
行销时运用谋略技巧 ：
曾有人说过这样一句话：“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”谋略就是“出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。
如何才能提升手机店的整体销售业绩？ 如何才能提升手机店的成交率？ 如何才能提升手机店销售人员的销售技巧？ 如何将任何一款手机卖给任何顾客，在任何的时间呢？
因：假如你是一位卖青椒的销售人员，面对顾客如下提问时，你会如何回答呢？
“老板，青椒辣不辣？” 总共有四种回答：
第一种答案：辣。第二种答案：不辣。
第三种答案：你想要辣的还是不辣的？
第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑选。
总结分析：
第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃，这次生意没有达成。第三种答案本想以销售技巧进行二选一的反问，恰恰遇见较真的顾客，结果很难预料。成功
率只有50%。
第四种答案无疑是最佳的，结果不言而喻，成功率是100%。
果：于是，我就想，如何提升手机店的成交率？关键还是每天与顾客打交道的店员。顾客并不在意你说什么内容，而关键是如何说，对吗？
面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？面对迟疑不决的顾客，如何促使他迅速作出决定？面对死砍价格的顾客，如何巧妙应对？
店员如何说服顾客购机？ 店员如何巧妙地回答顾客的疑问？ 店员如何与各种不同类型的顾客沟通？ 店员如何应对顾客的各种拒绝理由和借口？ 店员如何用语言的技巧让顾客快速成交？
„„
这N多问题的答案，如果都能像“卖青椒”的第四种回答方式一样，成交率不就能达成100%
了吗？！
1、欲擒故纵谋略：
欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？
诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢？道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
2、激发情感谋略
激发情感谋略，也可称”激将谋略“。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：
（1）使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。
（2）使用激将法言辞要有讲究。
并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”。既防止“过”，又避免不及。
（3）使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。
3、事例启迪谋略
所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。
4、借“砖”敲门谋略
在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。
怎样改变这种情形呢？你不妨借“砖”敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。
美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。”布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。“我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。
显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借“砖”敲门的谋略。他们巧借古币之“砖”，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。
5、借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。心理学表明，“名”对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得“名”的说服力大大增强。
20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传“白金龙”香烟。杜宝林当即接受了邀请，并表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。”其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，'吸烟还不如放屁'，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟?quot;听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：”不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬
场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数'白金龙'尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了'白金龙'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了……“
听到这里，南洋公司经理非常高兴。这一声广告宣传使”白金龙“烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。
6、幽默谈谐谋略
幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略，例如，美国某公司为了使”R.k.d生发药“在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替”R.k.d生发药“的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写?quot;R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。
用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。
7、装愚示傻谋略
在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一问三不知”的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了“装愚示傻”谋略，即故意摆出一?quot;什么都不明白“的愚者姿态，让强硬的对手”英雄无用武之地“。
谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。
一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用”装愚示傻“法来向美国人谈判。
早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。
在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：”你们认为我们所谈的如何？“
谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：”我们不明白。“
这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：”你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？“
另一位日方代表也面带微笑回答：”所有的一切我们都不明白。“
美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问：”你们从什么时候开始不明白？“ 第三位日方代表慢条斯理地答道：”你从将会议室的灯关了之后开始的。“ 美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：”那你们希望我们怎么办？“ 三位日方代表异口同声地回答：”希望你们再介绍一遍。“ 美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？
结果，精明强干、准确充分的美国人败在了”什么都不懂“的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是”大智若愚"。
装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。我说的不是特别全，但是挑刺儿的顾客哪都有，包括我们这，一说就是不要国产的这样的话，一般的促销员很难继续往下说的。但是也有办法，你可以先问顾客是不是就要三XX 诺XX的然后会得到顾客肯定的回答但是可以转问咱们为啥选这个牌子的？……等等，然后他会告诉你，然后咱们可以继续问一个进口品牌跟一个国产品牌，质量不相上下，进口的贵国产的便宜，你会不会花那么多冤枉钱买个跟便宜的差不多的东西都是光有个牌子，…………等等，跟顾客讲清楚的时候他会考虑，由一进门就看上大品牌的再转到国产的考虑的空，说明他已经在动摇，这次就可以继续介绍产品知识！这样就很可能成交～～～ 祝各位顺利完成成功的销售，多多益善~~
202_-06-04
宁波三星BFB通讯公司市场部
