第一篇：年底经销商回款

经销商：年底客户回款“老大难”如何解决

管理提醒: 本帖被 科特勒 从 市场观点 移动到本区(2009-12-23)

“黄总，公司还有150万货款没回，如果年底前再不回款，元月1号每箱可要涨价50元，到时您可别后悔，关于明年涨价前不久厂家已经在会议上明确提出了。”

黄总是豫市的一家酒类经销商，这段时间一直被如何筹集这150万资金所困扰，他心里也明白，如果赶不上年底这趟末班车，明年一涨价，那损失掉的可不是一点点利润，而丢掉的将是半大个市场，产品已经进入成熟期，价格透明，即便是现在，很多小老板都嫌供价高，如果明年再一涨价，利润率低了，供价再抬高……黄总是明白人，又是审计出身，这个道理自然不用多说，他这帐算的比谁都清楚，可眼下最棘手的问题是这150万货款怎么能够凑齐呢？

黄总每年千万的销售额，要说这150万货款，也不是什么难事，可为什么黄总在这个关口犯了难呢？从财务那里得知，光渠道上的应收账款就有40多万，再细细了解，部分客户今年4月份的账款还没收回，9月份的压货，有10多万没有回收，前不久的活动，还有20多万没有回收……另外加上库存的几千箱货，资金紧张是在所难免，可资金问题又必须解决，眼下，黄总能动用的关系全都动用了，渠道上该做客情的做，该给业务施压的施，这不，黄总又通过朋友以年利率15%的高利贷向朋友贷款了30多万，过几天准备再开个订货会。

要说这黄总，该用的招全都用上了，虽然资金能够临时凑齐。可治标不治本，如何能够避免渠道占款的重复发生，帮助经销商降低风险，是值得我们深思和探讨的。

回款难，账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题，同时也是关系着经销商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更显突出。那么回款难，难再何处？

四大问题

1、坏账、呆账。由于业务员或者经销商缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的“一夜蒸发”，从而使的账款不能顺利收回。

2、回款周期长。由于经销商为了渠道压货，通常给与客户1—2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到经销商正常资金的运转，而黄老板的情况就属于这一种。

另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了经销商的大部分资金。例如KA卖场，酒店等。

赊销、上打下等铺货策略。由于部分经销商为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。

3、业务员或经销商因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，而造成回款障碍。之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。

服务不周到，一些经销商缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“刁难”。

4、延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制经销商。

三大预防

大部分经销商在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当经销商需要回笼资金时，才想到去催收、解决。结果致使经销商的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越紧张。例如黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道所占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢。

根据笔者的经验以及前辈经验的总结，将如何有效预控账款回收难的问题归类如下，希望能够帮助更多的经销商预防并解决上述问题：

另据有关数据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。

1． 事前管理

※建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息，相关档案，并在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在作出交易决策的时候避免因为信息不充分而为以后留下了货款风险的隐患。

※制定鼓励客户积极回款的政策。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可以在返利上做出一定让步；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。

健全回款的标准流程。一开始与客户打交道时，就签订相关协议，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。

2． 事中管理

※建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中

账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能做到月评、季检和年审，这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。

※定期对帐。经销商应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收帐款像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。

※加强服务，建立良好客情关系。经销商要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等，从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。

3． 事后管理

欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。

※协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款的情况。这时候经销商帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。

※让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款，经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

多方调控

除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外，我们在制定相关政策时，也应给与业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。又如前不久，我们的一次压货，明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度相挂钩，压货目标完成且账款达成率达到80%，才计入业务员的提成，否则将视为无效。此举的推出，业务员在账款回收上的积极性明显提高，业绩达成率随略有下降，但是客户回款率却同比提高。而在之前，虽然账款的达成率也有业务员的业绩挂钩，但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益相挂钩，因此很多时候账款的回收率非常低，已经影响到企业的正常资金运转。

又到年底，账款回收的老大难问题依旧困扰着很多经销商，笔者希望通过此文给更多经销商以启示，帮助经销商在来年的账款回收环节做好预防调控，从而能够使企业发展的更加顺畅。

第二篇：回款委托书

回款委托书

国药控股铁岭有限公司：

兹委托

同志（身份证号：）负责我公司品种： 在贵公司的销售结算业务，并以银行承兑汇票形式收取货款。

单位名称：

开户行： 账号：

委托期限：2018年01月04日至2018年12月31日

此处为受托人身份证正反面，加盖公章

受托人：

委托单位：

法人代表（签章）：

第三篇：回款证明

证明

中国民生银行浦发正分营：

我单位收到贵行签发的银行承兑汇票一张，票面要素如下： 票号：30500053 22614941

出票日期：2013年4月17日

出票人：河南杜康酒业股份有限公司

收款人：周口祥龙四五贸易有限公司

汇票金额：壹拾万元整（¥100000.00）

汇票到期日：2013年10月17日

此汇票由于我公司财务人员失误，在背书时骑缝章加盖模糊不清晰。我单位同意承担由此引起的一切经济责任。

特此证明！

本单位背书印鉴如下：

2013年6月13日

第四篇：回款协议书

编号:

回款协议书

甲方（买方）：

乙方（经销商）：

丙方（银行）：

就乙方向丙方申请授信以保证甲方供应的事项，甲、乙、丙三方协商一致，达成如下协议：

第一条：根据甲方与乙方购销合同条款规定，货到甲方指定地点验收合格后甲方应按购销合同约定的付款期限付款，有关应付款项将直接汇入乙方在丙方开立的账户，乙方名称：；开户行名称：；账号：。

第二条：上述账户为甲方与乙方之间的唯一结算账户，未经丙方书面同意，甲乙双方不得更改。乙方在已经履行购销合同全部义务和责任后，如甲方未按上述协议条款执行的，甲方同意以应付而未付往乙方在丙方开立账号的金额为限对丙方承担责任。

第三条：乙方将以甲方为付款人的应收账款全部质押给丙方，甲方已经知悉了该事项，对此不持异议。

第四条：其他未尽事宜，由甲、乙、丙三方协商解决。

第五条：本协议一式三份，三方各执一份，三方签字盖章后生效。

第六条：本协议有效期截止为年月日。

甲方（盖章）：乙方（盖章）：丙方（盖章）：

签约日期：签约日期：签约日期：

第五篇：回款技巧

回款技巧

一、识别欠债的类型

追回欠款之前，销售人员首先要明确识别欠款的类型。

1.恶意欠款

恶意欠款者普遍表现为具有专业性，即有更多的经验和耐心。通常欠款人面对追款的销售人员会感到惭愧和紧张，但是恶意欠款者在最初面对销售人员的追款时，通常表现得不慌不忙，热情地招待销售人员，给人忠厚真诚之感。如果销售人员提到追款事宜，他们会做出承诺，并拖延交款日期。等到约定的日期到达，销售人员再次来催款，他们的态度就会发生转折，一改之前的热情，变得不耐烦起来，甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。恶意欠款者最终会以沉默应对销售人员的追款。总而言之，大多数恶意欠款者的招数如出一辙：貌似真诚→承诺→拖延→沉默。

销售人员面对专业赖账人士一定要紧追猛打，应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段，即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时，销售人员要抓住时机，及时取证。

2.技术性欠款

技术性欠款者通常之前的经营状况较好，只是遇到国家政策等原因造成暂时性资金紧张才会欠款。因此，当他们见到前来追款的销售人员时，会表现出发自内心的惭愧、忧郁和歉意，这一点与恶意欠款者区别很大。

3.竞争性欠款

竞争性欠款者通常有全额回款的能力，但是由于手头资金紧张，催款的人很多，一时不能付全款。他们不怕被起诉，如果销售方起诉，他们会把欠款如数奉还，但是以后绝不会再和此销售方合作。此外，他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉，因此面对追款时往往会表现得傲慢和审慎。

4.原由性欠款

原由性欠款者出于对销售人员的不满，会有意找麻烦，他们通常的表现是愤怒、冷淡、挑剔。此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行反思，发现不足立即进行补偿，让客户满意。

二、针对恶意欠款的处理方法

1.连续出击，不留时间

销售人员要铭记一点，即应对恶意欠款者的黄金期是第一阶段，要趁欠款者表现得较为平静时连续出击，不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。此外，销售人员要遵循上午讨款的原则，切忌下午追款，以防欠款者拖延时间，借口无法取款，逃避交款。

2.取证

通常而言，公司付不出款是商业行为，而个人做出承诺后不付款就是欺诈行为，因此在与恶意欠款者沟通时，销售人员要让对方做出个人承诺，通过录音、写欠条、MSN、QQ等方式取证。由于恶意欠款者要在第一阶段表现得较为真诚，第一阶段是取证的最佳时机。

3.抓住对方软肋

销售人员要善于观察恶意欠款者的软肋在什么地方，利用对方的要害进行追款。

4.在法律范围内给予压力

销售人员追讨欠款时要将自己的行为控制在法律允许的范围之内，否则不但追回欠款的可能性极小，还会给自身招惹事端。追回欠款时最好不要选择讨债公司，选择专业的律师是行之有效的方法。有时销售人员可能会遇到黑社会等行为恶劣的组织，这些人员甚至对警察也不加畏惧，众所周知，香港的黑社会不怕警察，但却不敢招惹军队，因此，销售人员在必要时可以求助于军队人员。

三、非恶意欠款的催讨方法

实际工作当中，销售人员面对的欠款主要是非恶意欠款，当欠款者暂时没有资金支付欠款时，销售人员要提前预防，以免一段时间之后演变成竞争性欠款。

1.从客户背景判断非恶意欠款

销售人员通常可以从客户的背景判断非恶意欠款的具体情况。目前企业的信誉度基本呈现这样的排名：国际知名大型企业，国内大型央企、国企，知名民营企业（如联想、海尔、华为等）。这些知名企业的规章、条款都较为完善，信用度较高。

此外，销售人员还可以对客户背景做一些资讯调查，例如，通过保底公司对大型企业客户做相应调查。

2.掌握催款时间

追讨非恶意欠款时，销售人员要将时间安排得紧凑些，但也不能过于紧凑，要做到有理有节。总而言之，销售人员要掌握主动权，不能因为对方口碑较好就不催或者拖延。

3.尽量不提“合同”二字

追讨欠款时，提到“合同”二字会给对方造成“想要评理”的错觉，伤害双方建立的感情。因此，销售人员要学会隐藏这两个字，可以提到合同的内容，但尽量不要有类似于“根据合同规定”的说法。当然，并不是任何时候都不能提“合同”二字。

4.主动探寻己方不足 销售人员要在生意过程中时常跟客户沟通，询问己方不足之处，将主动探寻渗透到日常行为中，千万不要在讨款之前临时抱佛脚，否则会给客户提供更多的欠款理由。同样，销售人员在讨款时也不要询问己方的不足，要直截了当地与客户商议交付欠款事宜，只有这样，才能掌握主动权。

5.交换策略

销售人员在讨款时可以应用交换策略，即向欠款者承诺即时付款会得到相应的优惠政策。例如，可以有出国的机会，下次的货品会有优惠等。

6.优惠策略

销售人员讨款是也可以使用优惠策略，例如，告诉欠款者现在还款的话，下一批货能打很大的折扣。

7.悲情策略

销售人员可以在追款时陈述自己及企业的“窘境”，博得欠款者同情，追回欠款。例如“张总，您看我们都揭不开锅了。”

四、欠款追讨中的角色分工

在处理非恶意欠款时，销售人员既要追回欠款，又要与欠款者保持良好关系，为双方以后的合作打好基础，这就要求销售人员做到以下几点：

1.一线业务人员要当“好人”

在谈判和回款过程中，一线业务人员都要尽可能当“好人”，始终保持良好的态度。只有这样，上级领导才好义正言辞地要求客户还款。例如，一线人员可以对客户说“我知道您肯定能付款，我也不想逼您，但是张总天天催我，让我非常为难。”这样能够有效缓解催款压力，同时让客户有台阶可下。这就是通常所说的“好人送甜枣，坏人挥大棒”。

2.专业催款人催款

在大中型企业中，为了处理赊账情况，一般会在公司内部设有独立于销售的专业催款人，专门应对催款事宜。例如财务人员、法务人员、商务人员、高层总工等，这些人通常脾气火爆、霸道、没有服务意识、语气很冲，人们通常能够接受这些人的催款。

3.领导催款

领导催款是不能轻易使用的策略，因为如果欠款人不卖领导的面子，追款人接下来就无计可施了。通常而言，商务、财务人员催款时语气可以稍微强硬，而领导催款具有一定的随便性，一般应用于原由性欠款事件中，并且不能让最高领导扮演“坏人”的角色。

4.系统自动催款

一些大型企业的商务系统中会录入客户的Email地址、传真等信息，待发货之后，系统会自动发出邮件、传真，内容包括产品的名称、重量、发货人、运达地点等详细信息；当收到承运公司的到货反馈之后，系统又会自动发出另一个传真，标明“乙方已成功接收货品，根据规定要在一周内付款”。这些正式、生硬的文字，销售人员在现实中不肯说出，但由系统自动发出则不会有问题。

系统自动催款一方面可以给客户压力，造成无形中的震慑力，一方面又使对方感觉到发函公司的正规性。据此，中小型企业可以开设一个邮箱发货系统，设置成类似于机器人名字的邮件名，以此名义给客户发催款邮件。

销售人员只有运用多种催款方式立体催款，才能有效解决欠款问题。

五、针对非恶意欠款的面谈方法

针对非恶意欠款进行面谈时，销售人员要使用一些基本的策略，例如让客户提出有效解决方案，销售人员一一否定；销售人员坐在欠款者办公室内一言不发，沉默应对等。

1.开场

对于非恶意欠款的客户，销售人员应考虑到以后的合作，在开场阶段要树立自信的良好形象，营造亲和的气氛，避免与客户形成对立。销售人员要注意一点，即催款要理直气壮，避免谈论自己的问题，不给对方拖延的借口。例如，销售人员可以说：“张总，我们把货放在这里了，同事们反映使用起来不错，您看什么时候付款呢？”

2.切入主题

销售人言需要明白，催款不同于平时见面，不能随意东拉西扯，销售人员要时刻谨记自己的任务，在适当客气之后直入主题。此时销售人员可以向欠款客户反映，自己是迫于第三方压力，急需对方交付欠款，例如：“我们王总天天催我、训我，我也知道您的信誉良好，只是稍微拖几天而已，但是王总那里我没办法交代啊！”

3.讨价还价

对方主导策略

在讨价还价阶段，销售人员可以让对方提出解决方法，但对“不还”进行否定。当对方提出拖延还款的解决方案时，销售人员也要对其不当之处加以否定。

“如果……那么”策略

销售人员可以用优惠政策与欠款客户做交换。例如：“如果您马上还款，我们有一个条件和政策……”

异议处理原则

异议处理的原则有：不坚决、全面地反对对方，不立即展开解释，部分人同对方的观点等。例如，“张总，您对使用情况非常看重，可见您非常专业，我们也有这样一个考虑，所以当初设计时选项比较多，虽然大家可能感觉实际操作时会繁琐一点，但是后边更换方案时，选项多就会灵活很多。” 面对强势客户时，销售人员可以用这三句话：“您说的非常对”“我这人说话比较直，您别介意”“我给您讲的全是站在您的角度考虑的”。这样可以给客户一个台阶，客户的接受程度会高很多。随后销售人员可以告诉客户“您现在没有回款，确实给我们造成一定影响，如果后续工作做不好的话，我们会出现一些问题，可能最终会影响到您。”

4.明确具体行动

销售人员在得到欠款方负责人的付款承诺之后，不宜立即返回公司等待对方付款，而要继续跟进对方各项工作的具体负责人。只要当天客户做出承诺，销售人员就要立即跟踪，避免再次拖延欠款的情况发生。

5.商定未达成预期的后续行动

在客户做出还款承诺之后，销售人员还要与客户商定未达成预期的后续行动，将具体的计划、时间、责任等加以落实，对接下来的跟进工作达成共识之后才能结束谈话。

六、欠款函件的运用技巧

催款时经常用到欠款函件，较为常见的有短信、邮件和信函。一般情况下，短信是在没有进入欠款阶段时用于提醒对方，表示对客户的尊重；邮件用于日常沟通，量级高于短信；信函属于较为正式的沟通方式，砝码是最重的，通常可以将写信的内容及封装过程用视频设备录下来，然后交给承运人，作为典型证据使用。

六、欠款函件的运用技巧

催款时经常用到欠款函件，较为常见的有短信、邮件和信函。一般情况下，短信是在没有进入欠款阶段时用于提醒对方，表示对客户的尊重；邮件用于日常沟通，量级高于短信；信函属于较为正式的沟通方式，砝码是最重的，通常可以将写信的内容及封装过程用视频设备录下来，然后交给承运人，作为典型证据使用。

七、无法完全讨回欠款时的处理方法

服务咨询行业经常遇到客户由于各种原因不交付欠款的现象，对于这种无法完全讨回欠款的情况，也有相应的处理方法。

1.在合同中约定部分回款的情况

“在什么情况下做到什么程度，回款是多少”“对方在多长时间内不签字，将自动视为认同，对方要支付相应款项”……销售人员要在合同中明确清晰地写明这些条款。

2.把合同分解成小合同

分解合同的好处是能够保证某几个项目的成果，不至于全部落空。例如，可以将一个现代化管理方案的合同细分成“流程”“办公室制度”“财务”等多个小模块。

3.强调阶段性成果 销售人员在取得阶段性成果之后，要有找客户签字的意识，保护既得成果。

4.主动提出回款计算方案

销售人员要善于主动提出回款计算方案，打造建设性的双赢方案。

5.尽量对未结算部分进行承诺

对未结算的部分做出承诺是后续追款工作有效开展的重要保证。

八、客户欠款的惩戒措施

1.停止供货

停止供货策略经常用于持续性供货的行业，如畅销的酒类、品牌服装等，停止供货会给对方造成一定损失，因此这一策略的“杀伤力”很强大，对于追回欠款有很大帮助。

2.停止服务

对于长期不付款的客户，一些大型系统软件经常设置密码，只有客户还款取得密码之后，软件才能继续运行。在应用此策略时，销售人员要明确自身有告知义务，如果在技术方案里某个隐蔽的地方告知或者完全不告知，会在法律上吃亏。

3.终止授权

销售方可以用发表终止合作声明的方式给客户造成压力，这是一种有威慑力的催款方式。销售方在自己的网站上发表声明无可厚非，但是不能到其他地方随便发，否则反而会对自己造成不良影响。

4.声誉影响

当销售方在网站上发表终止授权的声明后，欠款客户的声誉会受到很大影响，这是促成回款的有效方式。

5.法律起诉

销售人员要慎用法律起诉这一策略，但是一旦使用，就要勇敢坚决。随着市场经济的发展，各行业竞争日益激烈，当销售方起诉欠款客户时，欠款客户的竞争对手会以此作为一种竞争优势。因此，销售人员完全可以打消起诉一家企业遭到全盘反对的顾虑。但是，一定要做好取证环节，确保万无一失。