第一篇：企业营销实务分析[本站推荐]

企

业 营 销 实 务 分 析潘菲菲 市场营销091

企业营销实务分析

通过在家乐福为期一个月的实习，让我更加充分的了解了家乐福的营销运作，同时也发现了家乐福超市所存在的一些优点，但也不缺乏问题：

好处大致有以下几点：

1、家乐福购物环境

每逢佳节，每个人走在路上都会有温馨的感觉，这完全是营造出了的效果，花团锦簇彩旗飘扬。走进家乐福超市就有一种温馨的感觉，自然而然就会带动顾客去主动消费。

内部环境：轻柔的的音乐伴随着顾客购物的全过程，醒目的特价标签吸引 着顾客的购物脚步，干净卫生的环境使顾客时刻有舒心的感受。尤其在节假日期间，会配以相应节日的画面图片映入你的眼帘。专门布置的节日购物通道让顾客享受购物的方便与快捷。

外部环境：存车处、特价商品公布区、特惠商品单页发放区每个都不可少。节日时，节日祝福语悬挂在超市的入口处。

2、家乐福货物摆放

在家乐福超市货架排排站，辅以货堆相称，合理地利用着超市里面的购物空间。商品有着五个专柜：烟酒专柜，纺织专柜，家电专柜，生鲜专柜和化妆品专柜。在每一个分区里面有各类商品的区别。不论从颜色，还是从种类都在每一个货架上时考究摆放。让消费者尽情挑选。

店内销售较好的商品一般摆放在顾客伸手可触的地方，总会保持货物的充足。如果你找不到什么东西，超市里面的任何一个工作人员都会给你最大的帮助。

3、家乐福购物环境的安全

超市里有防损人员，也有便衣得，保证顾客的购物安全和超市里商品的安全；在购物高峰期，超市广播员会提醒每位顾客看好自己的小孩和随身携带的物品，并且开启全程监控系统对超市里的所有购物区进行监控；

导购员时刻会整理自己的商品，以防不小心伤到顾客；超市尽量少用较高的货架，尽量不把货物摆放那么的高；货架上顶部存放的货物摆放一定要整齐；超市里的安全通道明显、时刻畅通；超市里的防火设施比较齐全。

在超市里，我见到及遇到的问题大概有以下几点：

1、其他地区的家乐福超市营业时间为8：00—22：00，而徐州家乐福的营业时间为7：30—22：00，所以上早班的员工需在7：30之前将货架全部整理干净。很多员工都认为早上开店时间太早，整理时间太仓促。

2、收银机台的设施陈旧，并且设备不够齐全，导致收银速度降低，造成顾客长时间排队，心理烦躁，与收银员发生冲突。

3、商品货架标示价格与收银扫描价格不一致，经常引起顾客纠纷。

4、商品价格标签混乱，导致顾客不知商品价格，常到收银台要求收银员看价格，有时价格不满意，还得等资深来取消单品，导致后面顾客的长时间排队。

5、搞促销的宣传海报与标语未能及时更换，使顾客认为活动还在继续进行，引起不必要的争议。

6、夏天了，卖场温度过高，不开空调，导致部分顾客流失，造成超市的损失。

7、超市有很多东西不能成箱的扫描，还得拆箱扫描，收银台没有胶带，得等服务生来封箱，有时服务生进办公室了，顾客就得等很久。

8、收银机台旁边没有小商品，有时顾客为了参加活动而缺少几块钱，还得进卖场拿商品，又得导致后面顾客的等待。

9、顾客买的东西可以无条件退货，势必会对超市造成一定的损失，对服务台的员工也造成了困扰。

10、由于超市寄包柜少，并且有损坏，导致有很多顾客直接将外面购买的商品带进卖场，当在结账时，收银员要求要结账时，顾客都会说是外面买的，所以会导致卖场东西没有结账而流出超市，导致不必要的损失。

争对以上问题，特提出以下解决方案：

1、家乐福内部沟通

家乐福应注重与员工的沟通，倾听员工意见，同仁所提出的想法，始终都能 受到高度重视。推行开放式的管理哲学，营造敞开心扉的气氛，鼓励员工提出问题，发表观点。家乐福给每个人发表个人意见的权利，每个人都有权走进管理人员办公室，讲诉超市所存在的问题，发表个人意见。它不仅是发泄不满的机会，而且很多最好的主意都来源于此。

2、实行内部营销，提高员工满意度

内部营销那是一种将员工视为顾客，将工作当做产品，在满足内部顾客需要 的同时实现组织目标的管理哲学，即是将营销管理的思想和技术运用到企业内部，在企业能够成功的达到有关外部市场的目标之前，在企业和员工之间开展一系列积极地、营销式的活动来激励员工，使员工认同企业的价值观，并通过企业为员工提供另员工满意的服务，促进员工为企业更好的服务，使他们的工作体现出服务意识和客户导向，最终实现外部顾客满意的目标。

3、建立服务质量体系

顾客的满意最终是由员工的满意度决定的。因此，一方面要让企业认识到“内部服务质量”的重要性，重视并真正赢得员工的满意和忠诚，促使企业建立科学、合理地服务体系，从而提高企业的营销效率和效益，提升服务质量，增强竞争优势；另一方面，可以再企业中树立先进的服务营销理念，优化和完善企业的营销方式，明确顾客忠诚与企业盈利能力间的关系，这将有助于其把营销管理的重点从追求市场份额的规模转移到追求市场份额的质量上来，从而达到顾客满意、培育顾客忠诚的目标。

4、树立真正“以人为本”的管理理念

零售企业的服务主要是通过一线员工完成的，他们的工作状态直接决定了服 务的结果。家乐福从经营理念到管理机制，体现了组织对员工的尊重和关怀，努力营造一个自我激励、轻松和谐繁荣工作氛围，培养一种齐心协力、配合默契的团队精神、

第二篇：企业运营管理实务分析

企业运营管理实务分析

1.1 基本资料

选择一家制造业企业或服务性企业，通过现场参观或网上虚拟参观、查阅资料，结合所学的专业知识，完成如下设计任务：

1.2 设计任务

1.考察了解该企业的基本情况（产品、效益、规模、组织机构、历史沿革等）

2.分析企业的运营类型；分析企业运营系统的主要输入输出要素。叙述企业的选址、车间布置，生产（服务）类型、工艺流程、各车间作业基本情况等；叙述企业运营管理部门的主要职能及其效果； 5 分析企业运营管理部门与其他职能管理部门之间的关系。提出企业运营管理中存在的问题及解决思路。

第三篇：蒙牛企业营销策略分析

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摘 要

随着中国乳业竞争加剧，产业升级趋势加速，各大乳业品牌加快了争夺中高端市场的竞争。此外，受市场原材料价格的普涨，国内乳品企业普遍承受着很大的压力，常规液态奶毛利率急剧下滑已经成为不争事实。因此，乳业品牌企业也都将目光迅速投向了增速快、利润高、市场潜力大的冰淇淋产品，冰淇淋市场也已成为众多中外乳品企业激烈角逐的赛场。蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。

2010年7月我有幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋事业部的实习业务员，在7月3号—18号这在半个月的营销终端业务实习中，有辛苦也有开心，我学到了很多，并不完全是与自己有关的专业知识，更多的是一种精神——蒙牛精神，一种打工经历，一种应对不同问题的经验，一种面临难题的考验，自己发现到自己从未了解到的能力，绝对是一次难忘的历程。

本文分为五大部分，第一部分对蒙牛企业及其冰激凌产品做简单介绍；第二部分对蒙牛企业及其竞争对手进行分析；第三部分提出蒙牛冰淇淋市场存在的问题；第四部分提出蒙牛企业针对问题应采取的解决对策；第五部分是结论部分。

关键词：蒙牛企业；营销策略；问题与对

I

沈阳理工大学生产实习报告 蒙牛企业概况

1.1 企业简介

1999年8月，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，所属行业为快速消费品行业，企业性质为大型民营股份制企业，属中外合资企业。总部设在中国乳都核心区――内蒙古呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区，前后四期工程占地面积55万平方米，建筑面积14万平方米，绿化面积11万平方米，拥有总资产100多亿元，职工2.9万人，乳制品年生产能力达600万吨。

到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。

从1999年到2007年，蒙牛销售收入从4365万元跃升至213亿元，短短8年时间，蒙牛增长470多倍，以“火箭速度”经历了神话般的发展，创造了在诞生1000余天里平均一天超越一个乳品企业的销售奇迹，荣列“中国乳品行业竞争第一名”。主要产品市场占有率超过35%；液体奶，冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳品出口量，出口国家和地区居全国第一。创业10年，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。

1.2 企业标识视觉形象设计

蒙牛标志的含义：本标志是企业名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、勤劳，象征积极向上，健康，奋进的企业理念。整个标志以白色、绿色构成，突出追求天然，远离污染的主题。

企业以蒙牛为名，是将牛的勤劳、坚韧与奉献作为一种崇高的企业精神，唤起人们对牛的亲近、敬畏，也是对真善美，的一种积极向上的追求，更象征着孺子牛精神在企业的光大。

1.3 冰激凌主要产品介绍

1.3.1 冰+系列

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冰+系列冰激凌包括冰+（蓝莓+黑加仑口味）棒冰、冰+西瓜口味棒冰、冰+大果粒乳酸口味棒冰、冰+蔓越莓酸奶口味棒冰、冰+酸奶口味棒冰、冰+蓝莓果酱、冰+酸奶口味棒冰、冰+黄桃果酱、冰＋树莓口味棒冰、冰＋菠萝口味棒冰、冰+山楂口味棒冰、冰+芒果口味雪泥，一共12款不同口味的冰激凌。

冰+系列的大多数产品都是外部是各种口味的酥软的冰壳，内部是酸奶口味雪糕，在雪糕中漩涡式地混有各种口味的果酱，适用人群为大众。只有像西瓜口味等少数口味是造型独特的适合于年轻消费人群。1.3.2 随便欧罗旋系列

随便欧罗旋系列主要包括随变欧罗旋（整颗榛子+巧克力味雪糕）、随变欧罗旋（大颗核桃+蛋糕味雪糕）、随变欧罗旋臻享巧克力脆皮香草口味雪糕、随变欧罗旋蛋奶口味脆筒雪糕、随变欧罗旋(琥珀核桃仁)等。

这款产品的顶端添加真正大块巧克力，并混有整颗土耳其榛子或大颗琥珀核桃仁，让消费者享受到巧克力与坚果混合带来的双重美味；底部为纯正巧克力口味雪糕或香甜蛋糕口味雪糕；外层涂挂棕色巧克力脆皮，整体外形为欧罗旋的独特螺旋型，将冰淇淋的时尚、快乐、美味气质发挥的淋漓尽致，为注重多重口感、多重营养的时尚消费群体提供了更加丰富的选择，适用人群为15-28岁年轻消费人群。1.3.3 绿色心情系列

绿色心情系列包括绿色心情绿莎莎(无蔗糖)、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（脆筒）、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（杯）等。

绿色心情绿莎莎(无蔗糖)产品是纯正绿豆口味雪糕,不添加蔗糖，沙爽口感，解渴消暑。是蒙牛冰淇淋中最畅销的产品之一。在07年“绿色心情”销售累计32亿支，成为07中国冰激凌市场销售额最高的单品。蒙牛企业分析

2.1 企业SWOT分析

2.1.1 蒙牛优势（Strengths）

1、品牌优势

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蒙牛集团从全国1500多家企业中跃居为全国著名品牌。“蒙牛”商标2002年被认定为“中国驰名商标”，液态奶荣获“中国名牌产品”称号，并被列为国家免检产品。企业多年来市场形象良好，以 “安全、健康”的品牌形象深入人心，拥有较稳定的忠诚客户群体。

2、技术优势

企业在牧业方面具备一流的奶牛育种、饲养技术和目前国内规模最大、最完善的奶牛生产性能测定系统；先进的全程冷链保鲜设施；国际水平的发酵技术保障了酸奶产品的市场龙头地位；卓越的研发能力，每年公司推出的新产品占到销售收入的20％左右，且公司要求新品毛利率达到45％。技术优势也是公司高品质的保障。

3、产品优势

蒙牛乳业以产品来诠释高质量的、新鲜的、健康的、关爱的、可以信赖的品牌价值。蒙牛乳业倡导健康的生活方式，不断提高产品的高附加值，不断推出新产品。

4、资源优势

用全国资源做全国市场的战略思想使蒙牛从内蒙古走向全国。全国资源的优化配置使蒙牛形成乳业发展的全方位优势，新鲜乳品，超高温乳品和冰激凌同步发展。新鲜乳品的沿海大城市布局，既带来蒙牛的增长和市场份额，也是蒙牛未来潜力和发展空间所在。

5、广告优势

蒙牛企业通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度，因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象。另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子”从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。

2.1.2 蒙牛劣势（Weakness）

1、人才晋升与引进存在问题

人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”。一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，导致“裙带关系”及“人浮于事”的现象很多。另一方面，蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的”这种现象。而今，蒙牛已拥有

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了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的首要问题。

2、经验论的局限性。

蒙牛绝大多数人是从“伊利”中过来的，自然会把“伊利”的经验在蒙牛复制，其中绝大多数人沉醉于过去创造业绩的思维与工作模式，用“经验论”堡垒筑起防御外界的城墙，把曾经证明是正确的策略与行动照抄硬搬到今天的蒙牛环境，不太多考虑时代与市场的变化，这种经验论的移植，对蒙牛未来的发展将形成极大的威胁。

3、服务体系的薄弱。

蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成——业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，本是“为客户赚钱”理念却变成了“让客户赚钱”，口号是“服务性管理”，行动却成了“强制性管理”，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。

4、营销职业化建设问题。

蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重，干司机的能当大区经理，上台领奖的是哪些根本不知道市场是如何作出来的、依“人情化”意志经常克扣“军饷”的领导，迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。

5、穿新鞋，走新路。

就竞争而是，蒙牛是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，跟进是为了超越，脱下伊利的旧鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是时代，因此，蒙牛必须从“伊利”的思想中走出来，如果仍沿袭旧有的思路，“最终将跌到在曾一度引以为骄傲的优势上”，穿了新鞋，就要走新路，千万不要穿新鞋，走旧路，更不能穿旧鞋，走旧路。2.1.3 蒙牛机会（Opportunities）

1、全面提升产品质量，消费者信任感增强

三聚氰胺事件是中国乳品业全面提升产品质量的一次机会，蒙牛乳业借此可以重新定位自己的品牌，提高产品质量安全，以此为契机，增强消费者对其产品的忠诚度。前段时间，“额外”召回承受几十亿损失的蒙牛，成为液体奶市场恢复最快的品牌，在责任与安全的天平上，蒙牛添上了“诚信”这个最重的砝码。目前越来越多的消费者重新将蒙

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牛列入了家庭采购的必需品名单。蒙牛主动背负巨额损失的诚信举措，赢得了众多消费者信任，直接促成了其销量的增长。

2、政府政策支持

改革开放以后，中国政府对乳业一直很重视，1997年将乳业列为重点支持产业，2007年《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》明确了奶业发展目标，加大了奶业扶持力度。潜在需求巨大：中国人多年养成的喝奶习惯不会因三聚氰胺事件而改变，“每天一斤奶，强壮中国人”的观念已深入人心，国外品牌价位高仍然是多数人难以逾越的槛，内地品牌机会依然存在。中国消费者市场巨大，城镇化可提升居民乳品消费水平。2.1.4 蒙牛威胁（Threats）

1、外资恶意收购

由于信贷紧缩，蒙牛创始人牛根生将4.5%的股份抵押给摩根斯坦利。由于受到金融风暴的影响，蒙牛股价严重缩水，导致原先抵押的股权价格已经严重与价值不符，蒙牛可能面临着有敌意的收购对手购买这些被抵押的股权，其控制权的归属受到严重威胁。

2、潜在竞争者

和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。而三聚氰胺事件又使中国乳品业重新洗牌，很多钟情蒙牛乳品的消费者分流到其他品牌中去；此外，由于对国内乳制品失去信心，更多人选择国外品牌，这些都构成蒙牛乳业的外部威胁。

3、有效需求不足

在我国13亿人口中，乳制品有效消费者只有6000万人，由于长期不消费乳制品，大部分人体内缺乏乳糖酶，无法分解乳制品中的乳糖而引起腹痛等症状，使人们不喜欢消费乳制品的现状恶性循环。

2.2 冰激凌竞争对手分析

2.2.1 伊利

伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地，公司生产具有清真特色的伊利牌系列产品畅销全国各地，深受广大消费者的青睐。1995年至2000年连续六年雪糕、冰淇淋产销量居全国第一。在冰激凌市场上，由张韶涵代言的“巧乐兹”冰激凌是伊利众多冰激凌产

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品中的代表，一直受到消费者的眷顾。“巧乐兹”冰激凌在去年初还推出了专为都市白领打造的升级产品巧乐兹臻品系列，有黑巧克力和摩卡两种口味，迅速获得了消费者的认可，成为2008年伊利冰激凌产品中的代表。伊利集团通过推广巧乐兹升级产品，以2.0元的定价确立了伊利在冰激凌市场的优势地位。对于伊利而言，布局冰激凌市场是其整体战略的重要部分，而巧乐兹作为颇受好评的产品被伊利赋予众望。2.2.2 和路雪

说起和路雪的销售奇迹，这得益于它“上下通吃”的策略：从0.5元一支的小牛奶到12.5元一盒的千层雪，和路雪的产品覆盖了冰激凌市场的高中低档价位。在制定价格上，和路雪很有一手：将已推出多年的、颇受消费者欢迎的产品降价，其中可爱多、百乐宝、小牛奶的价位下降了约40％，使它们由以前的中档价位变为现在的“大路货”；对于新推出来的产品，则定一个相对较高的价位，例如超级可爱多零售价达到4元。2.2.3 光明

光明冷饮继续深化着经典复兴路线。而去年更加以明确的是子品牌的布局，“光明”系列品牌进一步将成名已久而消失一阵的老产品翻新推出市场，唤起人们儿时的记忆，形成一股复古潮，期待老树开新花；“白熊”系列以大包装的砖型冰淇淋等为主，主攻家庭市场。光明冷饮今年会不会有新的动作？让我们拭目以待。蒙牛企业营销中存在的问题

3.1 营销人员问题

3.1.1 营销人员的素质问题

营销人员作为直接面对顾客的人，是企业与顾客间的纽带与桥梁，更是企业形象和整体实力的直接体现，肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务、提高企业知名度和美誉度的多重任务。企业的营销离不开营销人员，顾客的购买也离不开营销人员。营销人员的素质的高低不仅决定着个人营销的绩效，而且关系到企业的效益。

然而在蒙牛冰淇淋的营销中，一些营销员素质还并不完善。主要表现在：（1）借口多，依赖心理强烈。一些业绩不佳的营销员常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、沈阳理工大学生产实习报告

对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。或者总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较。（2）不遵守诺言，容易与顾客产生问题。一些营销员虽然能说善道，但“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。无法遵守诺言的营销员，与顾客之间当然容易发生争执。（3）不够坚持。业绩不佳的营销员往往容易半途而废„„造成上述种种问题的原因是他们对营销人员应该具有什么样素质认识不足，还没有把“成为真正优秀的营销人员”作为自己的奋斗目标。3.1.2 营销人员的能力问题

要想做好蒙牛冰淇淋销售，第一件事，就是要先了解自己的产品，这叫知已。熟悉所卖蒙牛冰淇淋的详细情况，如口味、规格、价钱、配料、保质期等，这是让客户信赖你的基础。

但有的蒙牛冰淇淋营销人员产品知识不过硬。其原因是：营销人员进入企业后，对于企业的产品绝大部分的营销人员都是一无所知，企业进行的企业文化和产品知识的培训了解的还不很到位，就开始进行营销工作。这样一来，由于营销人员对于企业产品的基本知识不过硬，很多东西都是一知半解，在开展营销工作时面对较为专业的顾客就很难开展营销工作。

3.2 企业文化问题

企业文化是企业发展的灵魂，是企业活力的源泉。蒙牛公司的宗旨是：为每一个消费者的身心健康提供优质奶食品。企业精神是：精诚团结、勇于拼搏、学习创新、追求卓越，与时俱进，报效祖国„„这些都是企业文化。

但有的销售人员只把它们作为口号，而没有落实到行动上。其原因是：他们没能全面理解其中内涵，不知道如何去做。

3.3 客户选择问题

在国内市场，蒙牛企业的销售量占全国市场的第一、二位。因此，有的蒙牛营销人员在寻找新客户，开拓新市场方面停滞不前。其原因是：他们产生了骄傲自满的情绪，殊不知市场竞争如逆水行舟，不进则退。

沈阳理工大学生产实习报告 蒙牛企业营销问题的对策

4.1 通过素质教育和知识培训，提高营销人员的素质

4.1.1 对营销人员进行素质教育

每月都要结合实际对推销人员进行素质教育。优秀的推销员应具备以下几个方面的素质：品德高尚、勤奋刻苦、持之以恒、沉着冷静、自信豁达。同时，针对营销中出现的问题进行教育。例如：

（1）对借口多，依赖心理强烈的营销人员：要让他们认识到，营销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想套人情，这种人是绝对无法成为优秀的营销人员的。真正优秀的营销人员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

（2）对不遵守诺言，容易与顾客产生问题的营销人员：要让他们认识到，诚信与重合同、守信誉是长久立足于市场的必然条件，更是企业长远发展的基础。营销人员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

（3）对不够坚持、业绩不佳、往往容易半途而废的营销人员：要让他们认识到，推销是一场马拉松赛跑，是长久的事情，所谓持续生财，仅凭一时的冲动，是无法成功的。加强成功的信念，并在不断的总结和自省中坚持不懈地追求下去，才能达到成功的目的。

再有，要健全优胜劣汰制度，让更多高素质营销人才加入蒙牛集团。4.1.2 对营销人员进行知识培训

对新加入蒙牛集团的营销人员，要进行严格的知识培训，提高蒙牛营销人员的能力。防止走过场，并要健全考核制度。知识培训主要包括：

1、专业知识。蒙牛企业的营销人员必须对蒙牛公司和所营销的液态奶和冰激凌等产品烂熟于胸。产品的专业知识过硬是维持企业、营销人员与顾客之间长期合作和保持长久友谊的必备条件。

2、社会知识。成功的营销人员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识，社交礼仪和社交技巧以及与人交往的知识和技巧等。世事洞察皆学问，人情练达即文章。一个人成功的85％是靠人脉关系，与人相处非常重要。

3、很好的收集信息的能力。营销人员要通过各种方法收集到尽可能多的顾客的信

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息。对顾客信息搜集能力对于营销人员是非常重要的。有了足够的顾客信息就等于掌握了一个足够大的目标市场。在对掌握的顾客信息进行很好的筛选和分析之后，开展营销工作就会达到事半功倍的效果，也就能够比较容易的开展工作营销成功。

4.2 把企业文化落实到行动中

在整个市场营销过程中，我们都应特别重视传播企业文化、深植企业品牌、加强市场基础与建设工作，以此来扎实地占有市场，试想，市场营销中如品牌营销深深扎根于市场，这本身便是为百年老店所建的基础设施，它的意义将是多么深远！

每月都要在企业当中抓典型，号召“全员”学习。把优良的企业文化氛围推入具体实践中去，结合实际中取得的成功经验对营销人员进行企业文化教育。企业文化主要体现在：

1.培育市场观念，发挥自身优势，满足市场需求。2.倡导效益观念，提高企业获利能力。3.重视技术创新观念，增强抗风险能力。4.提升信誉观念，维护企业形象。5.注重人才观念，保证企业活力。6.树立信息观念，充分了解市场动态。7.增强服务观念，促进企业发展。

4.3 不盲目选择客户

市场营销过程中，选择客户不要盲目性，应重点培养“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”客户。

一个企业的快速发展，需要一流的客户配合，依照市场特征，选择理念、信誉较好的客户，是企业发展的根本。当年，伊利公司网点密布、片面追求销量的政策，以此造成的营销弊端为我们深深地上了一课。有实力无品德信誉的客户不是好客户，无实力有品德的客户也未免是好客户，真正好的客户应是有一定实力、品德、信誉、理解蒙牛认识蒙牛、有一定品牌维护、开发、管控能力、并愿与公司百年相濡以沫、患难与共、相伴相依的客户，盲目性地选择客户再清理整顿，只能让我们步入伊利营销中的后尘——渠道过于流通、“窜货”“砸价”“卖假”现象频繁出现，防不甚防，治不甚治，不但令经销商抱怨重重，削弱对公司的认同感情，而且使我们产品本身价值降低。我相信蒙牛明天的辉煌，必将拥有一大批“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”的客户。

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结 论

通过前面的调查和分析，本人提出以下几点建议，供蒙牛集团在蒙牛冰淇淋市场推销方面作为参考。

（一）通过市场营销调研，密切注意和了解市场需要的现状与变化，及时发现市场机会，选择本企业能够最好地为之服务的目标市场。

（二）结合实际对推销人员进行素质教育，提高推销人员的素质。让每个推销人员都成为品德高尚、勤奋刻苦、持之以恒、沉着冷静、自信豁达的优秀推销员。对推销人员要进行严格的知识培训，提高推销人员的能力。主要包括：专业知识、人文知识、社会知识和很好的收集信息的能力。结合实际中取得的成功经验对推销人员进行企业文化教育。有针对有目的的选择客户，重点培养“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”客户。

在蒙牛冰淇淋沈阳事业部这半个月的实习中，对我来说是一个考验，不仅是知识的考验，与人交流的考验，而且还是体力的考验，精神、毅力的考验。

通过这半个月的实习，我觉得我对未来的就也有了新的认识，整个人也成长了很多。我非常感谢我们专业的老师们和蒙牛冰淇淋事业部沈阳公司的领导们，能够给我这次难得的实习机会，让我可以学习到这么多在课堂上学不到的东西。

参考文献

[1] 魏琢著．看蒙牛品文化．《内蒙古统战理论研究》．2008，1期 [2] 刘帅，刘亮著．我国乳业的SWOT分析．《中国乳业》2008，6期 [3] 王丁棉著．为中国奶业现状把脉．《中国牧业通讯》．2007，12期 [4] 张茂林编著．企业形象策划与管理．北京：中国建筑工业出版社，2008.6 [5] 基根著.《全球营销管理（第七版）》，清华大学出版社，2004.9 [6] 中国期刊网：www.teniu.cc．

第四篇：企业不良营销行为分析

企业不良营销行为分析

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中南财经大学学报陈向军１９９９年第５期

企业在市场调研、产品、价格、渠道及促销等营销活动中采取的各种不良营销行为严重影响到国家、企业及消费者利益。其产生的原因是多方面的。治理不良营销行为的对策包括加强市场法规建设，规范企业的营销行为；端正经营思想，牢固树立现代市场营销观念；加强消费者教育，提高消费者素质及增强消费者自我保护意识等。

随着我国市场的不断发展和市场竞争的日益激烈，越来越多的企业开始重视市场营销工作。然而，一些企业利用我国市场经济发展中的不完善之处采取各种不正当手段进行营销活动，严重影响到国家、企业及消费者利益。认真研究企业营销中的不良行为及其危害并采取行之有效的策略加以矫正，对净化我国企业的营销环境，推动企业营销工作的健康发展具有重要意义。

一、企业不良营销行为的表现形式

企业不良营销行为是指企业在市场营销工作中所进行的违背社会道德规范与国家法律的一系列活动。具体表现在以下几个方面：

１．市场营销调研中的不良行为。市场调研是现代企业获取市场信息并据此制定企业经营战略的必要途径，能否获取准确的市场信息，尤其是竞争对手的经济情报，直接关系到企业的生存与发展。随着市场竞争的加剧，越来越多的企业充分认识到市场调研的重要性，大力增加市场调研人、财、物的投入，努力通过科学合理的手段获取市场信息。然而，有的企业不按正当的方式进行市场调研，而是千方百计地通过不正当的手段窃取他人的成果。例如派人打入其他企业窃取市场情报；用重金收买竞争对手的管理人员和技术人员，使之泄露主要机密等，从而严重地影响到市场调研活动的正常开展。

２．产品营销中的不良行为。产品营销是企业营销活动的基础与中心。一些企业在营销活动中以满足消费者需求为导向，实施正确的产品营销策略，取得了良好的经济及社会效益，然而有些企业只注重眼前利益，不仅不以消费者需求为导向，反而采取不正当手段牟取非法利润。其主要表现为：假冒他人产品或注册商标；生产和销售劣质产品；产品出售后无售后服务保证；在产品生产及经营过程中，不注重资源的利用效率，严重污染环境，破坏生态平衡等。

３．价格营销中的不良行为。价格营销是营销组合中的重要组成部分，它不仅关系到企业产品的销售及利润目标的实现，而且直接涉及到消费者的切身利益。一些企业从自身利益

出发，不按市场规律从事销售活动，采取违背社会道德和法律规范的价格手段牟取暴利，如漫天要价，随意“宰客”；采用短斤少两，以次充好等手段，变相涨价；订立价格协议，实行固定价格，进行价格垄断等。

４．渠道营销中的不良行为。渠道营销在企业营销组合中占有重要地位，既关系到企业产品的销售，又影响到营销效率的提高。在现实的营销活动中，有些企业能正确选择中间商或通过正常的途径销售自己的产品，有些企业则不然，他们在销售商品的过程中，骗买骗卖，或不讲商业道德，不讲信誉，不尊重当事人的愿望，强买强卖，或利用某种优势，限制竞争，进行垄断等。

５．促销策略中的不良行为。促销策略的运用是企业营销过程中必不可少的一环，随着买方市场的形成，企业的促销形式越来越多，为此而展开的竞争也越来越激烈。在此过程中，有些企业非常重视本企业促销工作和促销效果，积极采取有效的促销方式，提高企业的市场竞争力，努力扩大市场份额。然而有些企业只注重眼前利益，采取一系列违背道德及法律的手段来获取高利。其主要表现在：在广告中诋毁竞争对手的商业信誉，宣传迷信、荒诞和有损民族尊严的内容；在人员推销中，回扣行贿，吃喝玩乐，庸俗公关；在营业推广中，用“大放血”、“大降价”等欺诈手段，骗取顾客购买等。

二、企业不良营销行为产生的原因

企业不良营销行为对社会造成严重危害，它的产生是多方面原因造成的，既有内在原因，也有外部原因。

１．市场法律法规不健全。随着社会主义市场经济的发展，我国制定实施了一系列经济方面的法律法规，如《合同法》、《广告法》、《商标法》、《消费者权益保护法》等，但与法律健全的国家相比，还存在着较大的差距。这主要表现在：（１）法律建设不配套，不完备；（２）操作性不强，原则性条款较多，操作起来弹性较大，使一些经营者易钻法律的空子，从事违法营销活动；（３）法律建设滞后，一些新的法律没有出台。目前我国仍处在新旧体制转轨时期，现代市场经济体制尚未完全建立起来，许多新东西、新问题、新情况需要探索，这样就不可避免地出现法律建设滞后于改革实践，导致一些不良营销行为得不到及时治理。

２．营销人员素质不高。营销人员是企业从事营销活动的主体，营销人员素质不高是导致企业不良营销行为产生的重要原因。不少企业的营销人员大多没有经过系统培训，素质普遍低下：（１）思想道德品质不高。有些营销人员不能坚持以消费者为中心的营销思想，在营销过程中，损人利已，通过各种不合理、不正当手段牟取私利。（２）营销观念陈旧。不少营销人员缺乏现代营销理念，认为营销就是把已有的产品“推”“销”出去，因此不惜采取违背法律及道德规范的手段开展营销活动。（３）业务能力不强。营销工作对营销人员的能力要求是多方面的，既要有一定的专业知识，又要求有丰富的社会、历史、经济及法律等方面的知识，然而现阶段，不少营销人员的业务水平与此差距较大。

３．市场管理不善。市场经济的发展要求完善市场规则，加大市场管理的力度，然而目前的市场管理与市场经济发展的要求仍有一定差距，从而使一些企业的不良营销活动得不到

及时处理。这表现在：（１）市场规章制度不健全，缺乏有效的监督机制。（２）管理部门分工不明，职责不分，遇到有利可图的事情，相互插手，利益均沾；遇到棘手的事，则相互推诿，都不负责。（３）部分管理人员政治思想及业务素质不高，执法不严，办事讲究人事关系、权钱关系，或有法不依，有章不循，执法犯法，营私舞弊等，助长了不良营销行为的扩展。

４．消费者自我保障意识不强。企业采取的一切不良营销行为，归根到底是为了谋求企业利润的最大化，而消费者作为企业营销的对象，如果有较强的自我保护意识，那么不良营销行为就会受到有效的抑制。然而消费者自我保护意识的薄弱为企业从事不良营销活动提供了可乘之机，加速了不良营销行为的蔓延。这主要表现在：（１）受自身知识及文化素质的影响，缺乏必要的商品知识、技术知识及营销方面的知识，对企业不良营销行为缺乏鉴别力。（２）主人翁意识与责任感不强，对企业的违法犯罪活动，抱着事不关己，高高挂起的态度。（３）缺乏消费者权益保护方面的知识，法律观念淡薄，对损害自身利益的营销行为，既不投诉，又不诉诸舆论，更不能用法律武器来保护自身利益。

三、企业不良营销行为的矫正对策

治理企业不良营销行为是一项复杂而系统的工作，同时也是一项长期而艰巨的任务，需要国家、企业及消费者三方面相互配合，共同努力。

（一）宏观对策

１．加强市场法规建设，规范企业的营销行为。市场经济是法制经济，完善的法律体系对规范市场营销主体行为具有重要意义。有了健全的法律体系，企业的营销行为就可以做到有法可依，有章可循，从而促使企业自觉地规范自身的营销行为。我们应借鉴发达国家的成功做法，从以下几方面加快市场法规建设：（１）修定、补充和完善现有法律法规。如在《消费者权益保护法》中增加消费者的环境保护权，在《反不正当竞争法》中加入对干扰执法行为给予法律制裁等。（２）加快制定和出台一系列新的法律法规。在现有法律法规基础上，应尽快推出反倾销法、反垄断法、批发法、零售法等。（３）加强各相关法律法规内容的协调，避免法律冲突，从而尽快建立起完善的市场营销法律法规体系。

２．强化政府职能部门的作用，坚持打击违法乱纪的营销行为。一方面，工商、技术、物价、环保等市场监督部门要认真履行职责，对企业的营销活动进行有效的监控，做到：（１）各部门应明确各自管理的内容，制定相关市场法规，完善监督机制；（２）设立举报中心，公布举报电话，认真听取社会各界意见，及时处理违法乱纪的营销行为；（３）将定期监督检查与抽样监督结合起来，加大监督力度。另一方面，司法部门要严格执法，对企业的违法行为要进行严厉的处罚，并向全社会公布处理结果，从而对其他经营者起到警示作用。

３．充分发挥新闻媒体的作用，加强舆论宣传与监督。各级新闻媒体对企业在营销活动中采取的不良行为要进行大胆的披露，让企业接受社会的监督，从而保证企业自觉遵守市场规则，以正当的手段从事营销活动。

（二）企业应采取的对策

１．端正经营思想，牢固树立现代市场营销观念，将经济效益与社会效益有机统一起来。这就要求企业真正树立以消费者为中心的现代营销观念，一切以消费者利益为基准，并将此观念贯穿于生产、经营及销售全过程，正确处理企业利益、消费者需求满足及社会利益三者之间的关系，在注重眼前利益的同时，充分考虑到战略利益及企业的长远发展。

２．制定企业自律准则，倡导文明经商。企业自律准则的建立与完善，对有效地约束企业的营销行为具有重要意义。企业自律准则应包括：诚实经营，老少无欺；买卖公平，货真价实；平等待客，公正竞争；办事周到，服务热情等。

３．建立与完善企业内部规章制度，加强对营销活动的管理。企业应根据实际情况，制定经营与管理产品、销售与服务、考核与奖惩等方面的规章制度，将企业的自律准则落实到营销的各个环节之中，对在营销活动中出现的不良行为及时加以制止。

４．强化培训，切实提高销售人员的整体素质：（１）通过“请进来、走出去”等多种途径，丰富营销人员的专业知识，提高营销人员的业务水平。（２）通过专题讲座、知识竞赛、进修等形式，提高营销人员的理论政策水平。（３）加强职业道德建设，提高营销人员的营销道德修养。企业要通过行之有效的思想教育工作，帮助全体员工树立正确的义利观、服务观，增强职业道德意识，使其能够正确处理个人利益与企业利益的关系，注重企业形象，讲求营销道德，自觉规范营销行为。

（三）消费者对策

１．加强消费者教育，努力提高消费者素质，使广大消费者充分认识到企业不良营销行为的严重危害性，增强抵制不良营销行为的主观能动性。这是矫正企业不良营销行为的根本。可考虑：利用知识竞赛、典型事例、３．１５消费日等多种形式进行宣传教育，使消费者掌握必要的商品知识、消费知识和消费者权益保护知识，提高消费者自身素质；建立和完善消费者信息系统，及时、准确、全面、公正地向消费者发布信息，为消费者理性地购买商品和正确识别假冒伪劣商品提供便利条件。

２．增强自我保护意识。消费者要敢于拿起保护自己的“武器”，采以恰当的手段进行自我保护。当消费者正当利益受到侵害者，消费者就应采取退货或投诉，或诉诸舆论，甚至动用法律手段，使不良营销行为无藏身之地。这样既有效地保护了消费者自身利益，而且维护了正常的市场秩序，促进营销者遵守道德及法律规范，积极从事正当的营销活动。

３．树立正确的消费观点，自觉抵制各种不健康的消费观念的影响，从维护国家、企业及自身利益出发，拒绝购买和使用那些假冒伪劣产品及污染环境的产品，坚决反对企业所从事的一切不良营销活动。

第五篇：中小型化妆品企业营销战略分析

中小型化妆品企业营销战略分析

促销策略 渠道策略 一．引言

：摘要化妆品行业被人们冠以“美丽经济”的美誉，发展历史悠久。在中国，化妆品行业是伴随着我国市场经济的发展而蓬勃发展起来的，但是中国本土化妆品企业的发展并没有随着我国化妆品行业的壮大而壮大。本文将重点讨论国内中小型化妆品企业的营销之道。运用正确的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略增强企业的竞争能力。关键词： 产品策略 价格策略

营销战略是公司发展的一个重要组成部分，特别是在激烈的市场竞争环境下，更是决定企业命运的关键因素。营销策略的实施是企业能否实现营销战略的关键。随着我国经济的蓬勃发展，以及人民生活水平的提高，自然对化妆品的档次、品质有更高的要求，我国的化妆品业还是具有极大的市场空间，如何在与知名品牌的争夺中获胜，制定行之有效的市场营销策略显得尤为重要。二．文献综述 1.美国营销学学者麦卡锡教授(1960)提出了经典4P营销策略，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品[1]和服务投放到特定市场的行为。2.菲利普·科特勒（1967）在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一[2]步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。3.刘婷（2003）提出观点：实现品牌化是化妆品企业的成功之本。在化妆品市场中，品牌[3]已趋向成为企业的大战略，产品、广告、促销、价格及通路则是达成此战略的执行手段。4.宋登科(2006)在其著作中指出：系列化产品的基础件通用性好，它能根据市场的动向和消费者的特殊要求，采用发展变型产品的经济合理办法，机动灵活地发展新品种，既能及时满足市场的需要，又可保持企业生产组织的稳定，又能最大限度地节约设计力量，因此产品系列化是搞好产品设计的一项重要原则。产品系列化开发是中小制造企业集约资源，快速进 [4] 行品牌和产品延伸、整合以及提升的一项重要举措。5.张琳(2008)在其著作《论化妆品营销渠道现状及发展趋势》中指出：我国化妆品行业的市场规模、结构、需求、购买行为和习惯处于不断变化之中。生产企业在渠道的建设和管理中也遇到了各种各样难以处理的问题，再加上外部环境如零售业、流通领域的新发展。导致[5]化妆品企业的营销渠道也呈现出一些变化。

6.王雪青，孙抚(2008)提出观点：在当今瞬息万变的国际国内市场环境中，在竞争日益激烈的条件下，企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销决策成为营销[6]决策的重要内容.7.原永胜（2004）提出：促销宣传是新产品营销成功的根本保障。也就是不管什么原因，任何新产品都是需要宣传的。新产品的促销首先要制定促销预算，预算要符合销售目标。有了[7]促销预算在促销投入方面就会确定一个基本额度．以此为依据调整促销预算投入战略.通过对营销战略文献的研究，结合化妆品行业的发展情况，研究了化妆品行业的营销战略。营销战略是公司发展的一个重要组成部分，特别是在激烈的市场竞争环境下，更是决定企业命运的关键因素。三．我国中小型化妆品企业的现状 在目前我国化妆品市场中，中高端市场基本上被外资、合资企业垄断，仅剩的低端市场则由国内几千家中小化妆品企业抢夺，并且一些外资、合资企业开始收购我国中小化妆品企业，企图蚕食低端市场份额。我国化妆品企业无论从实力、市场份额、品牌以及营销策略都与国外企业有着很大的差距，存在的问题也很突出。

（一）产品科技含量不高，质量难以保证 我国的化妆品行业以中小型企业居多，在产品研发、技术创新上投入不够，在科学配方研制和开发方面仍处于仿效阶段。一些小厂由于资金少、技术落后，相对而言对皮肤的伤害稍大，有的尚达不到国家的卫生检疫标准。而国外化妆品企业一般都有庞大的科研机构，设备一流的实验室，新产品研究开发投入大。全球性的环境恶化正威胁着大自然的生态平衡和人类生存，保护环境的浪潮已席卷整个世界。为了人类自身安全及种族繁衍，国际有关环保组织已要求化工企业对一些有害化学合成物限用甚至禁用。化妆品企业也在考虑从环保角度控制氧化剂、防晒剂及色素等。由此开发的绿色环保的化妆品成为市场上的热点产品。如今的消费者更加注重绿色、天然、有机以及功能诉求等方面。如何加大研发力度，从而提高产品质量和产品档次，在很长一段时间内仍将是国内化妆品行业努力解决的问题。

（二）品牌知名度低，营销手段滞后 随着国外著名企业的进驻，我国的化妆品企业已经身处于一个国际化的环境中。然而，品牌间的品牌力对比悬殊，合资和独资企业生产的化妆品在国内市场上占主导地位。目前，我国还没有年销售额突破亿人民币的大品牌。而欧美大的化妆品公司，每一个公司一年的销售额都在一亿美元。国内的化妆品企业营销观念意识不够，也没有建立健全灵活的渠道管理及经销管理机制，在渠道的开发与维护方面，企业的监管机制也不够成熟，导致渠道串货现象严重。众多国内品牌还在依靠流通方式，严重依赖经销商分销，这种做法，同渠道的发展

方向不相吻合。随着消费自主意识的迅速增强、各种法规的出台也给化妆品企业带来了新的压力。同外资化妆品企业的竞争中，外企所具有的竞争优势是显而易见的，诸如强劲的广告宣传攻势、公关应用、品牌塑造、营销策划等能适应不同层次的需要。四．化妆品企业的营销策略

（一）产品本身策略 要想产品畅销，首先要产品自身好，要有自己的品牌，有吸引消费者的特色和个性，不能坑蒙拐骗。在简要分析消费者购买心理的同时，不能忽视消费者的购买行为在发生变化。通过对新生代市场监测机构“中国市场和媒体研究”(CMMS)提供的数据分析发现，中国消费者在化妆品消费方面已经发生明显的变化。这种变化主要体现在三个方面:一是消费者对化妆品产品的消费经验越来越丰富，感性认识越来越强。二是消费者在选择化妆品时越来越注重品牌带给他们的感受。三是消费环境的改变导致产品的生命周期正在快速缩短。这些变化要求企业提供品质优良产品的同时，加大新产品的开发力度，铸造自己的品牌，满足消费者注重品牌的消费心理，培养消费群体的忠诚度。把这部分消费者称作企业的“信徒”，当客户体会的价值远远超出预先期望，对品牌相当满意并感到高兴时，他们不仅给予企业充分的信任和可能的最大交易额，还会自动地将企业的产品和服务转告给其他人，实际成为企业销售人员的延伸。化妆品企业应该努力建立自己的品牌，满足消费者的购买需求的变化。

（二）产品价格策略

价格是消费者关注的热点，特别对于女性消费者来说，价格因素是影响品牌消费的关键因素。在消费心理学的研究中发现，还价心理是消费者的共性。还价是一种“占便宜心理”，是消费者的心理满足。特别是消费者对同一类型产品的喜爱程度相近时。价格就将成为消费者选择的依据。“货比三家”实际上是“价比三家”的消费心理将主导消费者的购买和消费过程。在产品定价上企业要尽量地考虑各个方面的因素，在品牌概念已经定位的情况下，企业可以针对消费者对产品的忠程度改变价格的制定方式，太高的价格将失去中低档消费者市场，太低的价格将给中高档消费者“便宜无好货”的错觉。在分析目标消费群体的前提下制定相应的价格体制，抓住各个消费层次的消费者。

（三）产品渠道策略

无论是欧莱雅还是资生堂，还是兰范，进军中国市场选择了相似的销售模式，在汇金百货、太平洋百货、百联世贸等知名百货店中都可以看到他们的专柜，专柜销售是化妆品首选的方式。与此同时，一级大城市消费者的购买渠道发生着改变。直销、专卖、电子商务等新

渠道正悄无声息地扩大自己的影响力。企业应该视自己的情况而定尽快地抓住这些新的渠道。可以看到直销、专卖、电子商务是目前化妆品行业十分缺乏的营销渠道，中国的企业应该认真分析消费者的需求心理。采取适当的销售渠道，抓住销售渠道各种新型的方式和薄弱的方式，创建自己的销售渠道和销售网络。特别是电子商务蓬勃发展的今天，企业要完善网略销售渠道，抓住有效的销售渠道。

（四）产品促销策略 促销对于化妆品而言无疑是一种很好的营销手段。利用女性消费者的“占便宜心理”让其心理得到满足。特别是女性消费者往往关注一件商品很久，非常喜欢。当它采取买赠等形式促销时，它就会激发相当一部分女性消费者的购买欲望，尽管对于企业来讲，实际的让利微乎其微，但促销就将成为此类消费者选择的重要依据。但是对于企业来讲，应开发多元化的促销方式，不能仅仅局限于抽奖、满额赠礼等几种常见惯用的促销手段，适度根据企业对产品的地位，明确主题进行促销，扩大产品的附加值，否则，任何一个消费者都将最终疲于刺激，而无法使企业获得新增购买力。五．结束语

（一）.本文小结

现状 对策 4ps 1.实现品牌化，开发系列产品 产品 1.产品单一 2.产品缺乏创意 2.产品创新 价格 1.价格比较难控制 1.分析目标消费群体制定相应的价格 1.分析消费者心理，发展渠道多元化 渠道 1.营销渠道单一 2.渠道成本上升 2.采取适当渠道降低成本 1.开发多元化促销方式 促销 1.促销方式局限 2.宣传力度不够 2.实行多方整合推广策略

（二）.本文不足与展望 总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打主动战。科特勒曾经说过：营销不是以精明的方式销售自己的产品和服务，而是一门创造真正顾客价值的艺术。如果化妆品企业可以满足消费者内心最深层次的需求，自然可以成为经济危

机下最艳丽的一抹红。由于本人在学识和能力方面还存在很大的不足，因此，在本文中有一些不可避免的问题，望老师能够指正。参考文献 1.菲利普·科特勒，《营销管理：分析、规划与控制》，1967.2.麦卡锡，《基础市场营销学》，1960。3.刘婷，《国内中小化妆品企业营销策略研究》[J]，南开大学，2003.4宋登科，《我国中小企业产品系列化能力评价研究》[J]，南京航空航天大学，2006.5.张琳，《论化妆品营销渠道现状及发展趋势》[J]，商业时代，2008.6.王雪青，孙抚，《企业促销策略面临的问题及对策》[J]，现代商业，2008.7.原永胜，《新产品营销策略分析，企业活力-营销管理》[J]，2004.Small and medium cosmetics enterprise marketing strategy analysis

Abstract: ：the cosmetics industry is people as “beautiful economy” reputation as a development has a long history.In China, the cosmetics industry is along with the development of market economy in China and flourished, but China local cosmetics enterprise development and not with China's great and growing in the cosmetics industry.This paper will focus on small and medium-sized enterprise of domestic cosmetics the way of marketing.Use the right product strategy, price strategy, promotion strategy, channel strategy to enhance the enterprise the competitive ability.Keywords: product strategy price strategy promotion strategy channel strategy