第一篇：优秀的业务员是怎样炼成的

DM加盟 选择喜讯DM广告

1，DM广告业务员，对于跑业务要有一种天生的爱好，说是天生，主要是想强调它的重要性，能保持对跑业务的兴趣，对于DM业务员来说，至关重要。如果你不是天生就喜欢跑腿的那种的人，最好不要做业务员。没有爱好，就不会持久，就没有坚持，就没有勇气去面对失败，面对被人冷落的尴尬。打不败的是爱好，爱好可以让你超出解决问题的办法，兴趣能够叫你挖出别人挖不到的金子。所以我下面问的问题，就是你为什么要干业务员。

2，因为喜欢，因为能够多挣钱，因为能够吃吃喝喝，因为能够结更多的朋友，你干上了业务员。有很多人因为想多挣钱，就跑来做业务员，结果，做了一年两年，也就挣了一些糊口的钱，然后，还埋怨，业务不好做。有的人为了能够吃吃喝喝，结果吃了一身病，回家养病去啦。为了多交朋友，最后都没有交上朋友，其实跑业务的之间没有利益，也就没有朋友。我们不能给对方带去利益，对方还能拿我们当朋友吗。而那些出于爱好，出于兴趣去做业务的人，才会成业务离的高手，有些还成为了精英。

3，做业务员，一定要诚实，欺瞒只能应付一时，最终是要失败的。诚实是一种做人的品质，很多人都不信这个，以为自己说DM有多少读者，可是你不想，你无论说自己的DM拥有多少读者，人家不用反驳你，免费刊登两期广告就明白了。诚实不仅仅是不虚报发行数量，合作客户数量，而是一种赢得合作者的人格魅力。欺瞒，可以成功一时，诚实，可能失败一时，但可成功一世。除非你有骗人一世的能力，那你就是DM界中的枭雄。

4，做业务需要勇气，勇气不是什么都敢干，什么都不怕，是赚钱的事情，就往上冲，这不是勇气，这是俗气。做业务的勇气是什么?它是面对孤独，可以尽情享受孤独。面对寂寞，可以尽情受用寂寞。面对挑战，可以尽情展示自己的应对能力，并从中发现别人发现不了的机会。但不要误会，以为勇气就是永不退缩，永不迷惘，永不言败。一个用勇气的人。

同时业务员起码还要具备：目标达成能力，价格维持能力与客户开发能力。

我们通常会遇上这样的情况，很多招聘来的业务新手，第一个遇上的问题，是不敢出去跑业务，那么为什么?是他们不能说吗?平日里你看他们不是说的很好很开心很快乐吗。他们说得不好的吗?你看他们平日里说起笑话来，也是一套一套的，搞的周围的人，笑得前仰后合。可是一旦要出去跑业务，跑客户的时候，你就会发现他们很怵。他们最常见的反应时，不知道怎么跟客户说，跟客户说什么?

其实接触客户非常简单，但是我们业务员接触客户的目的，不是简单的接触，而是要通过接触完成业务员的任务。

对于业务员一般应该具备三个能力：一个是目标达成的能力，一个是价格维持的能力，一个是新客户开发能力。

这三种能力都需要我们的业务员通过自己的嘴来完成，那么一个业务员需要跟客户说什么?其无论是老业务员，还是新业务员，面对一个新客户的时候，都一个样，开始都不知道说什么?熟练的业务员和新业务员的差别，不在别处，而在于老业务员知道如何解决怎么说的的问题。

没有一个业务员是万事通。所以必须要学会通过多问，勤问来掌握客户的情况。

多问是业务员与客户互动交流的不要过程，多问不是瞎问、乱问、不是好奇的去问，而是要事前设计好自己要问的问题，每一个客户、每一个行业，各有不同，所以设计的问题也不一样。

那么如何设计提问的内容。你必须要先了解客户目前的情况，这些资料可以通过互联网、媒体、传说以及客户自己印发的材料。

比如，我们要去给一家生产mp3产品的客户谈广告，你如果以上就没完没了的介绍自己的DM，那么客户无论如何也无法明白你能给他做什么。因为你的DM不是专门做mp3产品的。作为一个业务员，一个好的业务员，是要了解mp3生产历史，mp3产品的种类，市场上各类产品的销售情况，最后你去的那家客户的产品特点，其在市场上的表现以及其在市场上所处的地位。问题可以是，“咱们生产mp3产品多长时间了。”不论其回答真实与否，你都能通过客户的回答了解到真正的信息。“眼下主要开发哪种类型的产品?”“市场情况如何?”“咱们公司对市场情况有什么看法?”把回答记录下来，回来分析一下，你会发现很多有价值的东西，也会发现下一次谈话的重点。不要相信立竿见影的业务谈判。

当然还可以设计更多的问题，客户的回答中就已经包含了客户得对我们DM的需求信息，我们能够给客户解决什么问题的答案，就在你那一系列设计好的问题中。记住不要驳斥客户，客户很可能有意或无意的隐瞒了一些东西，这些东西可能你知道。脑筋急转弯在业务谈判中是没有任何益处的。伶牙俐齿也没有好处。十几年前我们谈业务之前设计过一个万能应对方法，后来才悟出来，它只能解决一时的问题，过后是维持不住客户的。比如客户因为不了解我们的工作，以前我们开发咨询软件，现在拿DM来比喻吧。当客户问：“DM是大街上的那些广告单吗?”回答：“DM比那些广告单，能更好的解决您的宣传推广问题。”再比如：“DM是不是像报纸里面夹带的广告页。”还是照方抓药，“比那能更好的解决您的广告宣传问题。”这个回答问题的思路，我们当时分析过，一般人认识事物都是喜欢拿自己熟悉的东西来解释新东西。如果你照着客户的思路说下去，你也不知道客户会怎样评价你的东西，那么打破客户的固有思维框架，让他面对一个全新的东西，但是又能帮助他解决问题。一般人都懒，只要能解决问题，就不愿意去学习新东西。通常我们初期谈成过不少业务，但后来都维持不住。因为解决客户的问题，是需要有一个过程的，而客户往往等不了这个过程，问题不能马上解决，客户就会找新的出路。

我们当时就是觉得学习掌握客户情况与市场表现，太费事，所以想出了这么东西来。90年代的时候，短平快是市场上的时尚。现在明白了，就是我总在论坛里面说的，多深基础，多高的墙。以及列宁说的没有革命的理论，就没有革命的实践。理论学习虽然时间长，但是掌握了理论，也就掌握了实践，掌握了对实践的主动权。

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第二篇：优秀的空压机业务员是怎样炼成的

优秀空压机业务员是怎样练成的大家肯定看过很多关于销售方面的书籍，但是直接写关于如何销售变频空压机的销售书籍少至又少，下面个人一点小见识，同大家分享

1.变频空压机业务员和客户聊天的时候那些话题不需要不需要聊太多的技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会给说孤陋寡闻、见识浅薄。

2.关于变频空压机业务员晚上的四个小时。一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的变频空压机销售员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3.关于变频空压机业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在福州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到厦门的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以变频空压机的业务工作的办公室是在厂外。

第三篇：优秀主管是怎样炼成的（本站推荐）

企业之„企‟字，人为天，止为地，说明人是企业之本，是企业成功之关键。然而对企业经营管理起关键作用的人，就是企业的主管。主管是干什么的?主管是从事管理工作的，是管人、管事的。管人就是做人的工作，教育、培养、训练部属如何做一名对社会、对企业、对家庭乃至对个人有用的人；管事就是做事的工作，以身作则，教育、培养、训练部属如何做好本职工作，增长才干，使工作不断改进。因此为了使同事们都理解作为一名主管应该具备什么样的条件，怎么做才能是一名优秀的主管，特举行题目为“如何做一名主官”的演讲比赛，现将演讲的具体内容总结如下：

一、作为一名主管首先要有良好的品德，以德为先

作为一名优秀主管必备的第一条件，是具有良好的“品德”，特别是职业道德，如果一个人无德，能力越大，对社会的危害就越大。因此，“品德”是成功之本。社会秩序的70%是靠道德来约束的，而法律才占30%。但丁说：“智慧的缺陷是可以用道德来弥补的，但是道德的缺陷是无法用智慧去弥补的”，所以评价一个人的好与坏，第一要看他的道德修养，然后才有其他可言。

对于人才的划分，如“德才兼备的人最好，但是这样的人很难找；有德无才的人可用，可以通过后天的培养，最终达到可用之才；无德有才的人，要小心用，但是不能给以重任；无德无才的人，就不要用了。”可见道

德的重要性。

修养自己具备品德，才能得到真正的成功。怎样才算有品德，存于本公司，就要忠于本公司，献身于公司，公司兴我兴，公司衰我衰。自己要在社会、公司取得自立，在事业上顺畅通达，要帮助别人，帮助你的部属。做主管先用严格的道德标准要求自己，以身作则，搞好关系，做好工作。讲信用，说到做到，说话算数，一言即出，驷马难追。主管为人处事，一定要公平、公正、公开，选人用人唯德唯才。一个不能忠于

职务的人绝对不是道德完善的人。

二、作为一名主管，要学会自我管理

我们经常听说“你凭什么管我”，可见任何人不希望被别人管着。作为一名主管，要想去管别人，让别人佩服你，就要先把自己管好了。因此，主管一定要学会自我管理。自我管理是指个体通过自我计划、自我组

织和自我监督等环节，来协调个体内部与外部环境，从而更好地实现自我目标的过程。

自我管理，第一，要注意自己的态度。态度决定一切，细节决定成败。良好的态度，不管是对事还是对人，都会起到好的效果。

第二，要有热情和豁达的胸怀。有热情就有工作的干劲，有为公司出力的韧劲；有胸怀，能够包容员工甚至在不违背公司大原则前提下的错误，才能将身心更健康地投入到工作中去，既不被个人情绪干扰。第三，要有坚定的信念。只要信念不倒，离成功就只有一步之遥。因此不管作出什么决定，都要坚定不移地坚持下去，不是没有成功，只是暂时没有找到合适的方法。就象褚总说的那样，只要精神不滑坡，办法

总比困难多。

第四，要正确的评估自己，学会欣赏别人的优点，扬长避短。对自己有一个正确的评估，找出自己的优缺

点，努力向别人学习，这是作为一个主管必备的要求，也是开展其它工作，推荐优秀人才的基础。第五，善于总结，不断的反省自己。做很重要，思考更重要。温故而知新，总结工作中的成功经验，今后更好的发挥，思考总结失败的教训以防以后再犯类似错误，在今后的工作中少走一些弯路；每日三省，不

断的完善自己，提高自己。在反省中提高，在提高中反省。

第六，学会控制自己的情绪。对主管而言，情绪化的语言和行为并不能解决任何工作中的问题，反而会让其他员工丧失对你的认同。所以，控制好自己的情绪，理智、客观的对待工作中的各种问题，就显得非常重要。情绪会感染到每个人，因此要把积极乐观的正面情绪带到公司，去感染每个人，把消极的情绪自己处理掉，不要带到公司，去影响你周围的人。因此作为一名主管，学会控制自己的情绪是非常重要的。第七，时间管理。作为一名主管，要学会控制自己的时间，合理地分配时间，充分的利用时间。工作是很多的，时间却是有限的。时间是宝贵的财富，如果没有时间，计划再好，目标再高，也是空的。时间是如此的宝贵，但它又是最有伸缩性的——它可以一瞬即逝，也可以发挥最大的效力。对于生产和商业活动来

说，时间就是潜在的资本，就是机遇。因此要想当一个称职的主管，一定要学会控制自己的时间，做时间的主人。

三、作为一名主管，要有责任心和使命感

责任心是一种担当，一种约束，一种动力，一种魅力。一个人只有有了责任心才能够实现自己的承诺，只有有了责任心才能够正视困难勇往直前，只有责任心才能够得到别人的尊重，塑立高尚人格。一个企业如果每一级员工都有强烈的责任心知道自己应该去做什么，遇到问题主动承担责任而不是相互的推诿、扯皮，那任何事情都会有办法解决的。作为一名主管，要承担更大的责任；对下级要敢于承担责任，有什么事情

最好不要推给下级，认为一切都是下级的错，不是主管的错。

使命感，是说的一种心理，一种敢为天下先的心态。当一切都在一个水平上的时候，当一切都没有突破的时候，就要勇敢的站起来，带领大家突破这种僵局，达到成功。

四、要有团体合作精神和良好的沟通能力

“在成功的团队中没有失败者，在失败的团队中没有成功者”，可见作为一名主管，首先要带领好自己的团队，是一个好的领导者，一个教育家。首先，主管要灌输给团队一个良好的愿景，并且让团队成员都相信这个愿景并能为之奋斗；其次，主管是一个团队的精神领袖，在团队遭遇挫折的时候，受到打击的时候能鼓舞士气，带领团队走出困境，走出挫折。能够影响团队成员的价值观，指导团队成员的工作方法，能够使成员在认识、理论、思想等方面有很大的提高；再次，主管要协助团队成员制定发展目标，独立地、有创造性地开展好自己的工作，也许成员在刚开展工作之初要犯一些错误，但一定要多鼓励、多指导；最后要行动统一，反应迅速。行动统一表现在团队成员必须平等地分担工作任务，并就各自的工作内容取得一致。此外，团队需要在如何制定工作进度、如何开发工作技能、如何解决矛盾冲突，以及如何作出或修改决策等方面，达成共识。反应迅速表现在，团队应该着眼于未来，视变更为发展的契机，把握机遇，相机

而动。

沟通能力，主要表现在主管与上级、平级和下级之间。主管是作为上层领导和基层员工的信息桥梁而存在的，因此一名好的主管一定要做好信息的沟通工作，起到上传下达的作用，保持公司的上层领导与员工之间的信息畅通。平级之间的沟通，表现在各部门之间的密切合作，能协调的事情尽量不要请示上级出面协调，这样容易造成上级领导认为我们缺乏配合意识，没有团队合作精神。和员工多多沟通，尊奉“沟通无极限，真诚无极限”的原则，从沟通中加强主管与员工的关系，拉近两者的距离，并且要用一颗真诚的心去对待下属，鼓励下属去创新，提高工作效率。人都是有感情的,你对别人好，别人也会对你好，大家之间有了

感情也就有了凝聚力，做事才会齐心协力。

五、主管要具备的能力

决策力

是指主管的决策能力。一个好的领导，首先是一个好的决策者。应该懂得决策的每一个环节和对每个决策

要有很多的被选方案。能够站在公司发展的战略角度，把握住时机，作出正确地决策。

亲和力

是一个主管的个人魅力，在工作中表现为非权力领导。在管理员工的过程中，非权力影响力发挥着不可估量的作用。对个人的信服管理与权利的直接管理有很大的差别，正如道德与法制的相互关系有着非同一般的相似。工作中你要人性化管理，把员工的提高放在首位，并且要让他们能深深地感到你的良苦用心;在生活中，要充分的和他们沟通，时刻关心他们的生活。细心感悟，试着发现他们的优点，并学会表扬他们。他们会逐渐被你的人格所感动，死心塌地的去执行你交待的每一项任务，这就是亲和力的具体表现。

执行力

是对上级交代的任务，保质保量的完成，是一种贯彻的力度。执行力将对一个企业的发展起着越来越重要的作用，它将是构成企业竞争力的重要组成部分，从而成为决定企业成败的一个重要因素。如果没有执行力，无论战略蓝图多么宏伟或者组织结构多么科学合理，都无法发挥其本身的威力。在激烈的市场竞争中，一个企业的执行力如何，将决定企业的兴衰。在执行的过程当中，主管要以身作则，从自己做起。

抗挫折的能力

是指一个人面对挫折时，表现出来的状态。抗挫折能力的高低，决定了一个人以后成就事业的高低。抗挫

折能力高的人，就能适应各种环境的变化发展，能坚持到最后，最终成就一番霸业。

学习力

即学习能力。站在现代市场经济发展的角度看，我们不难发现学习力是软生产力，是创新和创造一切物质和精神财富的源动力。一个人的知识多少，并不代表着个人的竞争力，而学习力却决定了人与人之间的不同，可以说学习力就是竞争力，对一个人或一个企业都是这样。象我们公司的“同学同力”的理念，也就代

表着建设学习型组织，学习是一个连续的过程。因此作为一名主管，一定要具备学习的能力。

具备敏锐的观察力，理性的判断力，即对形势和大局的判断能力和大局统筹能力

对形势的判断，是很多人最容易忽视的，很多都不能意识到这项能力。但是综合很多经验和自己的教训，这个确实重要。因为如果一个很成功的主管，不会对大势准确的判断，他就不可能正确的根据自己判断做出正确的决策，更不能成功。优势做好主管很容易，但是做个很成功的主管，就不得不要具备这种能力。

要有威严和正直，要奖罚分明

做为主管，必须要有威严和稳重。做事情必然要令行禁止，要稳重，不能朝令夕改，这样才能让部属觉得有安全，可以听从你的指挥。另外要有一颗正直和博爱的心，只有一颗正直和博爱的心，才可能为部属和领导考虑，为别人考虑，才能赢得更多的人的支持。最后要奖罚分明，即使要爱部属，但是部属犯错了，如果该处罚的人没有被处罚，就会有更多的人去违反纪律。同理，奖励也要该奖就奖。这样才能让更多的人遵守纪律，更多的人做出成绩。

要有创新，要灵活应变的能力

创新是企业进步的动力，也是很多事情的解决的唯一途径。企业进步，必然离不开创新。而且企业要想取得巨大的进步，必然的只要依靠创新。否则，没有创新的东西，不可能取得巨大进步的。另外，主管有的时候在坚持原则的同时，为了更好的解决问题，必然要灵活创新，灵活的处理事情，这样才能更快更便捷

地处理事情。主管只有不断的进行创新，才能带领团队不断的进步。

六、作为一名主管要具备管理、人力资源管理和财务方面的知识

作为一名主管，要掌握管理各方面的知识，如计划、组织、协调、控制和领导等，能够根据事物发展的状况，制定出目标，进行目标管理。利用公司的人、财、物，组织活动，并在活动的过程当中学会协调各方面的关系。对管理的过程进行控制，使事态沿着正常的方向发展。组织目标的顺利实现，还需要有权威的领导者，指导人们的行为，沟通信息，增强相互理解，激励每个成员自觉地为实现组织目标共同努力。管

理的领导职能是一门艺术，它贯彻在整个管理活动中。

对待员工要采用人性化的管理，把员工的需求放在重要的位置，关心员工的成长和人生规划。

任何一个管理者都是人力资源管理者，都是对人的管理。因此作为一名主管一定要具备人力资源管理方面的知识。在选人方面，要不拘一格选人才，从多角度和多渠道选择合适的人；在用人方面要任人唯贤，唯才使用，采用赛马不相马的用人机制，把合适的人放在合适的位置上；在育人方面，要把员工的需求放在首位，关心员工的发展，增加培训制度的完善，努力建设学习型的组织；在留人方面，要运用科学的绩效考评方法，公平、公正、公开的对待每一位员工，利用激励的方式，提高员工的积极性，留住优秀的人才。主管要具备财务方面的知识，对以后的决策预算打基础。要了解基本的财务知识，如资产负债率、资产收益率、损益表、现金流量表、资产负债表等知识，对以后企业的筹资、融资和投资等方面也有很大的帮助。

七、学会集权和分权

集权和分权是企业经营管理权限的分配方式。集权是把企业经营管理权限较多集中在企业上层的一种组织形式。优点是：有利于集中领导，协调各部门的活动；有利于管理工作的专业化，提高管理活动的效率。分权是把企业的经营管理权适当的分散在企业中下层的一种组织形式。对于一个主管来说，是分权好还是集权好，没有统一的答案，因此就需要主管掌握权变艺术，充分利用授权这一手段，达到提高员工工作积

极性的目标。

在重大问题方面，需要主管进行集权，政令统一，提高决策效率，便于抓住商机。但是主管未必要事事躬

亲，适当的授权，可以激发员工的积极性，更好的完成工作。

八、要有专业知识和技能

特别是技术性比较强的工作，一定要具备特强的专业知识和这方面的专业技能，不但要懂得如何用人，还要对工作有所了解，要不就会出现“外行领导内行”，从而也不利于工作的开展。并且在作出重大战略决策的时候，不懂这方面的知识，就会产生重大的决策失误，丧失了机会，给企业带来巨大的损失。因此，作为一名主管，一定要懂行，具备扎实的理论知识和丰富的实践经验，才能带领好一个团队，取得更好的发

展。

综上可知，作为一名主管需要具备各方面的能力，要有一颗感恩的心去面对周围的一切。只要我们不断的突破自己，完善自己，努力地提高以上的各方面要求，我相信我们都会成为一名优秀的主管，为东立公司的发展，贡献自己的力量。“只要人人都献出一点爱，东立公司将有美好的明天……”

第四篇：7优秀导购是怎样炼成的

优秀导购是如何炼成的在超市和各类卖场中，恐怕没有哪类员工比导购员与消费者的接触更频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等致命因素。在拥有成百上千导购员的超市中，如果治理有方，培养出优秀的导购员队伍将极大的提升超市的竞争力。事实上却并不尽能如此，有的导购员深受顾客的喜爱为超市吸引留住许多回头客，而有的导购员却让消费者难以接受，超市管理部门也不喜欢。导购员的服务水平既影响到公司在消费者眼中的形象，又影响和制约着公司的整个管理水平和绩效。那么优秀的导购员是怎样炼成的呢？

1.招聘：合适即最优

在顾客眼中，导购员就是超市服务的代表，导购员的一言一行对超市的业绩都至关重要，与顾客接触的最频繁，碰到的问题也最多，对导购员的业务素质和个人素质也就提出更高的要求。要做到让超市和消费者都喜欢的导购员是不容易的，做一名优秀的导购员并不是简单的事情。

导购员在超市中的位置很重要，但是对其技能要求并不是很高，而且许多超市只是把导购员摆在售货员的地位上，故导购员的薪水也比较低，而他们在平时工作中通常面临极大的包括体力和脑力方面的工作压力，与顾客的接触与互动中，一般的顾客都是陌生的，也许是永不在见的，但都要按照超市的要求保持微笑。同顾客的对话要尊重、友好又不失效用，遇到蛮不讲理的顾客时还要忍气吞声，笑脸相迎。这些对顾客的友好、礼貌、体贴及应变都要求导购员付出大量的情感劳动。情感的付出要求他们压抑自己的真实情感，将自己倾注到工作中，即使是在心情不好或身体不舒服时也要面带职业的微笑。他们在工作中所扮演的角色所要求做的事情往往与他们的个性发生冲突，要抛弃自己的个性、价值观。夹在顾客和超市中间，他们要尊重公司的规定，又要满足顾客的要求，使顾客满意，在顾客提出过分要求时，导购员便面临着这样的尴尬：是依照规章办事还是满足顾客。两者都是得罪不起的。消费者的偏好又千差万别，一种服务方式使前一位顾客满意，用在后一位顾客身上可能大相径庭，众口难调经常给导购员带来许多麻烦。因此，超市在招聘导购员时要注意甄别，合适的即可，不能过分追求优秀。所谓合适，其标准应该是具备两种相辅相成的能力：一是服务能力。导购员一般是站着服务，每天站立的时间在五个小时以上，因此身体一定要健康，能够耐疲劳。导购的过程就是说话的过程，因此还需要口吃清晰，具备一定的表达技巧；二是服务意愿。也就是导购员从事导购工作的兴趣，工作兴趣反映了他们对服务态度及在该岗位上对顾客的观念。事实上，服务意愿比服务技能要重要的多，具备服务能力的人有许多，有服务意识的却难得。

正是由于导购员地位的低微，收入太少，工作繁重，又要面对各种不期而遇的冲突和感情付出，所以许多人不愿意从事导购工作。因此在招聘导购员时应该挑选那些服务意识较强的、乐于助人、细心、喜欢交际有耐性和应变能力的人，而不应只追求优秀的；经过一定的培训，合适的导购员也可以成长为优秀的导购员而且更忠诚。

在招聘过程中，要把招聘当作营销活动对待，对员工进行细分，对导购员岗位进行设计并推销这个岗位，以便在同竞争对手争夺“智力市场份额”时胜出。另外，适当的降低入闱标准以扩大合格的候选人的范围也是一个好的方法因为好的员工可能潜在一些管理者看来不怎么好的人群中。

在对待导购员所扮演的角色上，超市应当转变到视导购员为顾客，而不只是员工态度上。超市都明白，顾客的满意是由满意的员工所传达的，如果员工对工作不满意，对公司不满意，感到做某一项工作的价值得不到尊重，很难想象他们会向顾客提供满意的服务。超市要将导购员当顾客看待，为其提供合适的岗位和相应的利益如薪水、培训和有前途的职业生涯。只有经常对导购员的关于岗位的、生活的需要是否获得满足进行调查，才能更好地了解其意愿和调整工作方法；鼓励顾客对导购员的工作进行赞赏并对导购员在工作中的良好表现进行及时的奖励，都会极大的激发导购员的服务热情。

2.培训注重实战

目前，许多超市、卖场对除导购员以外的业务员的培训是大刀阔斧，敢打敢拼，与此形成鲜明对比的是对导购员的培训工作还停留在小打小闹上，缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，而且，培训频率也不高，往往是总部制定一套终端培训体系，印制成小册子或干脆传真或电子邮件发到分公司，由分公司导购员主管来执行培训过程，总

部再根据各地培训情况进行“查漏补缺”，最后派专人来个“巡回培训”。而在分公司的导购员管理工作中，导购员培训是所有项目执行过程中最为薄弱的一个环节，于是就导致分公司培训工作执行不到位，总部的巡回培训来的时候是行色匆匆，讲的时候是填鸭猛灌，往往是缺乏实践性，效果不明显。

培训不言，下自成蹊。导购员对产品的形象展示和宣传推广具有空前的主动能力，无论对终端卖场形象还是对顾客加强服务等都是功不可没的，我们不能忽视因导购员队伍整体素质不高而带来的的局限性。因此，在日常的导购员管理及培训过程中，应该密切关注并准确掌握他们的真正需求，从而有效规避天马行空、泛泛而谈的说教。

一、企业文化的培训

由于工作岗位的原因，导购员一直在终端卖场，无论在地理位置上还是在心理上都与企业总部存在很大距离，这样一般很容易使他们自感菲薄，认为自己地位卑微，而公司在客观上不可能与他们天天保持良好的有效的心理沟通，导购员的离心力便会增加，其服务热情和主动性就会锐减。所以，在我们的培训工作中，应该详尽、系统地介绍公司的创业历史，发展概况、荣誉奖项、认证证书和战略规划等，企业的荣誉和奖项不但可以使导购员在向顾客介绍产品时具有更强的说服力，而且可以使他们拥有企业的共同愿景，有企业的自豪感。通过对导购员实行企业文化渗透可以增强他们的归属感，为企业而自豪，愿意长期为公司效力。

二、自信心的培训

企业文化的培训可以减少导购员的地位卑微感，使他们与企业有共同的职业愿景，额外的自信心的培训也是必要的。自信心的培训主要是让导购员认识到自己的职责，摒除乞丐心理，建立使者心理。使导购员明白导购是一门科学，是市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学的综合学科体系。要认识到导购员的职责是诚恳地为用户服务，导购不是一种负担而是一种奉献、是一种乐趣。乞丐心理的导购员认为导购员导购是乞求别人帮自己办成某项事情，所以在导购时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出意见，一提意见禁不住意识到失败；而使者心理是提高自己信心的措施，对顾客不是要求他们购买产品，而是向他们介绍或推荐一种对他们有用的产品。

另外还要注意修饰仪表，合适的服饰无疑会给顾客留下好的印象，也会提升自己的自信心。推销产品先推销自己，如果顾客看到导购员的外在仪表就不喜欢，就很难再喜欢导购员所推介的产品。导购员的着装以干净为准，得体大方，有工作服就应穿上工作服，这样可以和企业形象一致。

三、产品培训

产品的培训就是“以己之长，比人之短”！在这个问题上不须遮掩，培训时给导购员要讲清楚，让导购员在明确自身产品的卖点和优势的同时，还要明确掌握竞争对手的劣势和不足。但是在比较的时候要讲究策略，不能带有明显故意地去贬低其他品牌。

导购人员的产品知识是成功导购的基础，导购人员具有充足的相关知识可以迅速得到顾客的尊敬，降低导购难度，做到顾问式服务，掌握产品知识的同时还要掌握获取知识的途径，随时更新知识，告戒导购员遇到自己不知晓的信息，坦诚告诉顾客，然后想方设法取得信息并及时告之顾客，切忌不懂装懂，信口开河。熟记产品知识，而且要善于用口语化的通俗语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品基本是“懵懂无知”的顾客理解的，当然也无助于顾客购买，当导购员成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的各种问题就能轻易作答。当顾客的购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样就不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——满意的服务，这样顾客的消费者价值就提高了，顾客忠诚度就有了。

四、自我培训

培训工作是比单纯的讲授更高的一个沟通境界，而如果让受培训的导购员在培训过程中模拟各种实践情况，进行自我培训，则又会达到另一个境界。因此在培训实践中要提倡导购员积极运用发散思维，通过角色演练来模拟各种情况，这样导购员会感到问题真实存在，回答可行有效。从而踊跃发言，积极配合，最终每个人都掌握了解决问题的方法，都能迅速有效的给顾客满意的答案。

五、培训语言的可接受性

培训本身多是一件很严肃的事情，特别是有书面培训材料的时候，比如要讲解公司的规章制度时，其条款和

规则都是极为严谨的。如果培训讲课时照本宣科地灌输，能否起到效果很值得怀疑，因此，在培训中要注意语言的可接受性，将书面的严谨和讲解的诙谐充分结合起来，激发导购员的学习兴趣，提高领悟力。比如培训师可以将书面材料作成幽默动画的幻灯片，以视觉的效果来代替语言，其可接受性就大为增强。

六、营销工具的运用

现代的企业做营销活动都带有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估体系。特别是在促销时，不仅是人员的参与，还包括广告、公关、销售促进。促销组合会让促销的效力大大提高。正因为整合营销得到广泛的传播和应用，所以一般的超市在促销时不仅要求导购员能口吃伶俐的向顾客介绍产品和企业，同时还要会利用各种营销工具在视觉、听觉上个顾客以刺激，凝聚人力，吸引购买；要经常的检查所属货柜的POP广告是否有污损，地板是否有垃圾、纸宵。陈列柜是否有灰尘，产品的陈列是否美观。像在一些图书超市中，将书籍摆成旋转楼梯型、心型、塔楼型，长城型等，让顾客看了之后悠然而生一种美感，购买的概率就会增加。

七、角色演练

角色演练是培训中经常运用的一种学习方法，通过受培训人员的模拟活动来熟悉领悟要掌握的内容。在导购演练中可以三人一组，一位扮演客户，一位扮演导购员，另一位做观察员；客户和导购员分别按照做发给的材料设置的场景进行演练；观察员依据所学的知识来考察销售人员是否以准确的方法来了解顾客并要求介绍信息；进行课堂陈述，由每组的客户和导购员分别谈谈演练的感受，并由观察员讲述观察结果；讲师组织课堂讨论，一起分析销售人员在角色扮演过程中的表现和学员共同关心的问题。

3.导购智慧+技巧

一个优秀的导购员的导购过程就是运用自己的智慧和技巧为顾客带来满意服务的过程。导购并不简单，需要导购员的权变和技巧，所谓权变，孔夫子解释说权者志之道也，变者方法也，变的是方式，用顾客满意的方式达到导购的目的。而技巧是在实战中总结和培训中学到的。以下介绍的是应对日常导购中常见问题的技巧。

一、接近顾客

接近顾客是需要技巧的，你不能在顾客全神贯注欣赏某件商品时突然出现在顾客身后，那样有可能会吓坏顾客。接触顾客的方式不当或是时机不对可能会将顾客吓跑；如果处理的好，给顾客留下良好的第一印象，这对于接下来进一步了解顾客需求，拉近心理距离和完成销售大有帮助。在接触顾客时要坚持三大原则。一是“三米原则”，就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了，当然如果在超市中顾客没有要和你打招呼的意思表示那就不用了。二是“欢迎光临原则”，在许多超市或卖场中，导购员多喜欢用“请随便看看”代替了“欢迎光临”，事实上，这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识。因此导购员要立即更改说法，一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。三是“热情黄金点”原则，经常在超市中可以看到一些过分热情的导购员，老远的就和顾客打招呼，当顾客走近时，更是寸步不离，并且喋喋不休地介绍某件产品如何好。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。顾客喜欢到超市中购物就是因为超市有一种宽松自由的购物环境可以自己随意挑选商品，导购员的过分热情会个顾客带来一种压力，不免就逃之夭夭，摆脱你的纠缠。因此导购员的热情系数不要太高，保持在六点系数即黄金分割点附近是最好的热情度。事实上顾客只有在需要帮助的时候，你能够及时出现，热情帮助。

二、了解需求

为什么要了解需求？因为顾客和导购员的时间都很宝贵，不应该将时间用于介绍顾客不需要的产品上，这无法体现便捷原则，如果盲目的介绍顾客不需要的信息会让顾客反感，对导购员产生不信任感。在介绍产品时要让顾客了解产品的信息及对他的好处；要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，切忌一股脑地介绍。介绍产品不是要你展示脱口秀，而是从中了解到顾客的真正需求。要不断的留意客户是否感兴趣，若不感兴趣，应询问还有什么顾客没有了解到的，向顾客询问时要谨慎，不要问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。

在介绍信息时，客户的需求可能会根据导购员的介绍而改变，导购员要不断观察顾客兴趣的转向，如开始顾客想买A商品，通过介绍客户了解到A的替代商品B商品独有的特点，客户可能会对B商品感兴趣了。此时，导购员

要将介绍的重点转到B商品上来。

三、建议购买

介绍完产品的信息后，再问一问顾客还有没有其他要求，当客户基本满意时，应积极主动地建议购买，并主动大胆的简述购买的好处。但是不要催促，只建议一次；如果建议购买的次数太多可能会引起顾客的反感，反而起不到效果。因为如果客户在听到第一次建议后没有动静，一定有其他的原因，此时要进一步的了解顾客还有那些顾虑或新的想法。比如可以询问“您觉得还有其他问题吗？”“还需要了解哪些方面的信息？”

若确认顾客无购买意愿时，要真诚的感谢其光临，不要纠缠顾客，保持积极的态度，不能让顾客感到你内心的失望，感谢顾客的光临和再次光临。这时可以说“不好意思，耽误了您这么长时间，如果您需要任何帮助，请随时来找我，或打我的电话，这是我的电话号码”。

若顾客决定购买时则要积极协助办理购买。

四、送别顾客

顾客购物结束后，要更热情的感谢顾客对你信任和支持，目送顾客离开，如果货物太多太重，要主动帮忙或帮助叫来送货员。对尚有疑虑的顾客要补充一些话以增强他的自信心，例如：您的眼光真是独到；您若不放心，可以随时和我联系。

五、处理疑难问题

1、顾客太多时。逢节假日许多超市是顾客盈门，导购员应接不暇，这时不能够只招呼眼前的顾客，要同时和其他的顾客打招呼，点头微笑说“欢迎光临”。如果短时间内可以完成的购买要先搞定。若有空闲的同事可以请他们来帮忙。

2、同事之间要密切配合。在导购时懂的做戏是很重要的，让客人得到一种心理上的满足。比如在顾客犹豫不决时要相互配合起到推波助澜的作用。在处理顾客的抱怨时要一主一次进行配合，圆满解决问题。当与顾客沟通到没有话题的时候，也要及时给自己个台阶，换另外的导购员沟通。

3、对待游客。许多人到超市或卖场中不是要购物，只是逛逛或询问一些事情，导购员不能让他们有受到冷落的感觉，要做到“来者都是客，进们三分亲”，要同样的热情招待。有条件时要主动的介绍超市的优势产品和当前的促销活动，推销自己的服务，送一些超市的宣传材料，让顾客帮超市做广告。

4、对待找茬顾客。导购过程中有时会遇到一些蛮不讲理的顾客。切忌与顾客争吵，依然耐心热情的向顾客解释，尽量沟通，记住客人永远都是对的。真的处理不了的，及时向上级反映。

5、商品缺货。不幸遇到顾客想要的商品正好缺货时，建议顾客换用其他可替代的商品，并介绍他们之间的合理替代性；如果客人坚持要缺货的商品，要留下顾客的联系电话和定金，货一到就及时通知顾客。

导购是一门大学问，一名优秀的导购员可以提升企业的形象，留住大批忠诚的顾客。导购员要在工作中不断的学习，总结经验，多阅读市场营销和心理学方面的书籍，掌握导购的技巧，逐渐的培养自己；超市要提供高级别的培训，提升本超市导购员的竞争力，决胜渠道终端。

第五篇：优秀课程顾问是怎样炼成的

优秀课程顾问是怎样炼成的

优秀课程顾问是怎样炼成的?

中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，通过对前台咨询及数据的分析，发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因：

1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力

2）中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。

3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。

就中心而言，我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。

首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质

什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。

同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。

如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。

第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。

第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个

人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。

第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。

自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。“成功者与失败者最大的区别在于：成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。

从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖

掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。

接下来谈谈课程顾问的培训方法

学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反

三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。

第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容：产品知识(如雅思的背景、对个人英语提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、自有教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、自身机构与福州别家机构相比的优势、雅思考试发展趋势、近期雅思考试内容)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点就是出国或提高成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。

第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。

总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的。随着培训市场的日趋成熟，咨询者也越来越关注产品的附加价值，而直接体现产品附加值的就是课程顾问，所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个中心至关重要！任何中心的市场运作爱拼不一定能赢，但会拼就一定会赢！决胜终端靠的就是我们的课程顾问！!