第一篇：金融营销学读书笔记4

金融营销学读书笔记

题目：《创建Q群》1

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通过几个月来的努力合金起的展示活动，我积累了很多客户资源。除周末外，每天至少有三四位客户打电话约我办卡。正因为这些资源，我多工作产生了激情，而又因为这些资源我产生了困惑。

月初和月中的时候，我还能很好地利用这些资源进行开发，感觉自己在慢慢进步。到了月末，资源耗尽，我发现又回到了过去的老路上，那就是每天漫无目的，从东三环跑到西四环，这儿办1张，那儿办1张，汗倒是出了不少，可表量未见增多，资源并没有被合理地开发。我亟须调整自己的心态，转变工作方式，让这些资源利用率达到最大化，避免时间的浪费和体力的透支。

此时，我深切地体会到了资源的重要性，为了避免资源流失，我想了很多维护客户的办法，最终我选择了其中之一：网络。

我在QQ上创建了一个群。在群里，发表了很多关于广发卡的文章，然后把它们合理分类，再把以前和有待开发的客户陆续加入群中。我加的都是非常热心的并在其单位有号召力的客户，一个单位最多只加两人。

这样做的好处有四：

1、解决服务难题。空间里的人一定会互相聊天，在聊天的过程中也会产生很多问题，当我看到这些问题的时候，及时为他们解决或解答，必定会减少不必要的投诉。

2、促进开卡业务。我经常会更新群空间中的内容，客户看到后，就会转告他身边那些有广发卡的朋友或同事，刺激那些没有用卡的人去消费。

3、资源的储备。在QQ群里相处的时间长了自然会和他们成为朋友，他们至少不会忘记我这个曾为他们办理过广发卡的人。他们一定会尽全力帮助我，因为我们是好朋友。

4、转介绍。这才是我最终的目的，有了群，我与客户之间就多了一种联系，如果他们的朋友或同事想办广发卡，可以第一时间联系到我。

在工作中，我们不仅要坚持大范围地收集资源，更要合理地把这些资源利用起来。

其实，归根结底就是要用周到的服务去营销客户，想客户之所想，急客户之所急，真真正正地把客户当成上帝。1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

【我的观点】

这篇文章的作者是陈超，讲述了为了能够合理开发资源，其在QQ上创建了一个群，以便可以为客户提供优质的服务。作者通过近期的展示活动来积累更多的客户资源，并打算合理利用资源。就像上文中提到过的，每天至少有三四为客户打电话约作者办。这些人可能是老客户，可能是通过转介绍而来，还可能是在近期的展示活动中领宣传单而来。虽然作者对此工作具有强大的欲望，但还是比较困惑。

另外通过读这篇文章，我慢慢知道，一般刚开始的时候还可以充分开发资源。但随着时间的推移以及各项业务的不断拓展，其资源会慢慢耗尽，很难合理开发资源。就以文中的作者为例，他就是没有目的性地到处为客户办理各种业务。虽然很辛苦，体力已经透支了，但是交表量却很少。这已经导致了资源的浪费。所以为了能够再一次积累资源，作者改变工作方式，想到了唯一解决维护客户的办法：那就是创建QQ群。

我觉得作者的这种做法非常好。就如同在校期间创建班级QQ群一样，可以在出现比较重要的事情时，选一个管理员专门负责通知其他同学。以后有什么重要通知时，就不一定非得在教室发布通知，通过网络QQ群也可以发布公告，使得实现资源利用最大化。而且把客户加入QQ群时还要进行分类，比如分为老客户、新客户、非常有热心的以及在单位具有号召力的，等等。以便在发布公告时可以针对不同的对象进行发布。为了能够提高工作效率，作者把客户加入群里只加两人。

该文章再往下就是介绍创建QQ群的好处。本来我只想列入书中的第一、第二、第三和第四条简单罗列就足够了。但我觉得光是这么罗列，没有详细过程还是不够的，所以我就把后面的内容给加进去了。我看了这篇文章之后，觉得在作者阐述的这些好处中，我认为其最有道理的还是解决服务难题和促进开卡业务。

1、解决服务难题。就如同在班级QQ群里发布通知一样，我把文件发到QQ群里就已经是为大家提供服务了。当大家看到了我在QQ群里发的文件时，他们可以向我提供反馈意见，也可以在群里聊天。而他们碰到问题时，会向我进行提问。我再帮他们解答问题。创建QQ群不但可以合理利用资源，同时还节省了不少时间。

2、促进办卡业务。虽然我没做过营销类的工作，但至少我很清楚，营销类的工作主要就是能够吸引客户购买新的金融产品。把近期的活动和优惠事项发上去，客户看到后，就会转告他身边那些有广发卡的朋友或同事，刺激那些没有用卡的人去消费。我认为作者的方法很周到，有机会的话可以借鉴其方法尝试一下。

通过读整篇文章，我深深体会到要想提高工作效率，首先就要合理利用资源。

而创建QQ群是合理利用资源的唯一办法，可能以后还会有很多。等到真正工作的时候，我会主动地创建自己的QQ群，并对客户进行分类，以便掌握更多工作技能。另外，既然是做营销工作的，就要把客户当成上帝，一定要为客户着想，尽量减少不必要的投诉。我想通过对客户的不断了解，会做好营销工作的。

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XXX

第二篇：金融营销学读书笔记5

金融营销学读书笔记

题目：《小小铅笔》1

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“扫楼”的感觉是痛并快乐着的，但当时间过去后，付出终将换来回报。虽然我不是最优秀的，但至少我收获了一点：不能轻言放弃。

不止一次地听到有人说信用卡市场越来越难做，接近饱和状态，可是我很好奇队友每天都能办出表，每天都业绩突出，难道我比别人付出的少？难道是我的智商不如别人？我不是个轻易认输的人，于是我下定决心，说到就要做到，成功需要找方法。要在成功的路上寻找方法。

现在回想起来，方法是需要慢慢积累的，每次当我给别人办完表之后，总要总结一下自己的方法，事实证明我是对的。

第一，带上一支小小的铅笔。很多人都不大喜欢填写表格，尤其是在上班时间，虽然他想申请信用卡，但并不想花太多时间在填写资料上，这时我就会拿出铅笔，在必填项旁打上小勾，然后轻声地告诉他只要把几个资料填完就可以了，尽量节省客户的时间。

第二，仔细检查表格，确保客户填写资料的真实可靠。一些客户觉得会透露个人信息甚至于担心家人被骚扰，这时我们就要耐心向客户娓娓道来，填写表格直系亲属或者紧急联系人这一栏是作为客户卡片出现意外时的提示密码或为紧急联系备用的。只要把实际情况耐心地向客户说清楚，问题都能迎刃而解。

第三，多说“一句话”，挖掘潜在客户。很多客户刚开始都是对办卡没多大兴趣或者并不了解信用卡的用途及使用方法，这时必须要和客户多说“一句话”。往往多了这一句话的沟通后，客户就开始填表了。多说一句话，也许有时会让人反感，但是至少能让客户更深入了解广发卡。

第四，学会坚持。成功需要方法和技巧，如果不愿意多走一点多上一层楼甚至和客户多说一句话，那么成功就可能与你失之交臂。并不是所有的客户都了解信用卡，要耐心向客户细说卡片的种种好处和优势。

第五，学会用快乐的心态面对一切。要学会把“伤痛”化作动力，激励自己前进，当成功走近时，快乐会让伤痛消失殆尽。痛并快乐着！

【我的观点】

这篇文章的作者是杨丽珍，讲述了其在办表中的全过程和之后的方法，还包1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

括了办表后感想。文章开始的时候就说，作者认为自己虽然不是很优秀，但是也不能轻言放弃。我觉得作者对信用卡营销的工作还是具有强烈欲望的。之后又提到，信用卡市场工作很难做，对此作者表示非常不理解。他一直很好奇别人能办出那么多的表，业绩也很好，可一到自己就落后于别人。于是作者想了想，问题出在了方法上。只有通过找出正确的方法，才能取得成功。虽然作者有放弃的念头，但还是坚持下去了。

是的，一个人要想取得成功可不是那么容易的，必须找到属于自己的方法，而方法是需要长期积累的，并持之以恒地坚持下去，那才叫成功。以该篇文章为例，作者为了吸取没能办出表，其业绩落后与别人的教训，寻找各种方法。即每次给别人办完表后，要总结一下自己的方法。看看通过这一天，自己在哪些方面有所收获，又有哪些方面还需要进一步地改进。

我看到作者罗列以下五条方法时，我觉得对我有用的就是第三条和第四条。

1、多说一句话。这一点让我想到了课堂。就是在校期间，为了让老师能够完成正常的教学任务，学生只能在教室认真听课。不能在课堂上说话，甚至大声喧哗。但是工作就不一样了，它更多的是要靠主动，积极与他人交流。有时工作累了，可以向同事在休息的时间说笑什么的。对于向客户宣传新的金融产品时也是类似。因为大多数客户对新出的金融产品本身不是很了解，所以作为营销员，必须向客户把新的金融产品，包括金融产品的优势和用途介绍得很清楚。哪怕得多说一句，虽然有时会存在风险，但至少可以让客户更能了解新的金融产品。

2、学会坚持。如果想让客户购买你所推介的金融产品，就要找到推介的方法和技巧。因为并不是所有客户都了解新的金融产品，所以必须以沉着冷静的态度向客户介绍金融产品的用途和劣势，并且要学会坚持下去。久而久之，碰到的客户多了，就自然熟练推介金融产品业务了。如果没有坚持，那一定不会取得成功。可见做营销工作真的不是想象的那么容易。

当我读完整篇文章后，我发现课堂与工作的差异。比如为了节省客户时间，营销员需要向客户指导所填写的资料，并且用铅笔做标记。还有就是客户担心把所有的隐私给暴露出来，甚至担心以后会受到骚扰，那么对于营销员所做的工作就是帮客户保密，当然可以让客户填写直系亲属或紧急联系人的表格，以作为客户的金融产品出现意外时的提示密码，这样客户就不会受到骚扰的攻击。更重要的是在做营销工作时，难免会碰到一个素质底下的客户，对营销员的态度冷漠、侮辱、歧视、不友好……何况是对于“扫楼”的，每天都要在外面跑来跑去，会感到疼痛，难免会受到这样的委屈。但委屈之后会使自己变得坚强起来，也就慢慢转化成自身的动力，感觉到了快乐。虽然很“痛”，但是在“痛”的过程中往往会有所收获。

明年就要毕业了，即将离开校园，正式踏入工作岗位，融入社会。现实社会非常残酷，竞争十分激烈，我觉得必须要慢慢经历各种痛苦，并适应这个社会。如果适应不了这种残酷的事实，那自己的饭碗肯定保不住，甚至会活活饿死。所以在学校认真学习的同时，还要做好职业规划，包括想做什么样的职业，所具备的能力，实现目标的种类，等等。争取不做“啃老一族”。我会珍惜美好的大学时光，把那些原来不懂的知识尽量弄懂。我想这样才会找到一个合适的工作。

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第三篇：金融营销学读书笔记2

金融营销学读书笔记

题目：《颤抖之勇》1

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经历意味着成长，成长意味着积累！

刚刚投入营销工作的那几天，我很迷茫，因为我对这个行业还一无所知。“信用卡”、“营销”——真的是熟悉却又陌生的名词，我不知道该用什么样的方法，把这两个词用行动联系起来，然而这就是我所要从事的工作。在老同事的带领下，我开始了“陌生拜访”。

在第一次桥陌生客户的房门时，由于异常紧张，似乎感受到了来自内心深处的胆怯，我的大脑刹那间一片空白，实在无法想象门被敲开之后将发生什么事情。

之后的情形比我想象的要好的多，虽然紧张，但我用努力和真诚博得了客户的信任，成功地办出了我工作以来的第一张广发卡。

战胜了心里的胆怯，并不意味着我获得了成功。我发现这是一场心理和身体都同样遭受煎熬的持久战。同时也需要有着良好的身体素质来支撑，因为做信用卡营销，每天都需要往返于不同的地方去争取更多的客户，一天的工作结束后，体力的消耗是非常巨大的。

第一天下班回到家，当我倒在床上的时候，突然涌出的委屈席卷了我全身的每一根神经。我开始无法自制地流泪，头脑里只有一个念头，那就是放弃！在身心疲惫的状态下我很快就睡熟了。

第二天的工作结束之后，当我又无比疲惫躺在床上的时候，同样的委屈，同样的泪水，同样的念头又再一次将我包围。

就这样，我惊奇地发现自己并没有真正将那个放弃的念头付诸行动，而是不断在一次次的磨炼中懂得了坚强，超越了自己，迅速地成长！

我庆幸自己没有放弃，一周之后，我已经在身心上都彻底适应了这份工作。

1、从每天晨会所有同事一起送读的《人生要约》里，我理解了团结、坚持、乐观，理解了勤奋、努力、友善。

2、从每天的工作中，我了解到了社会百态，了解到了逆境和顺境中人的不同心态。

3、从每天工作的辛苦中，我体会到了付出和收获，更体会到了失败与1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

成功。

作为广发团队的一分子，我要关心、团结每一位同事，把满腔热情投

入到我热爱的工作中去。

【我的观点】

这篇文章的作者是陆英，讲述了其在做信用卡营销工作的成长经历。作者在刚刚投入营销工作时感到非常迷茫，不知道该怎么办才好。因为她是第一次接触营销行业的，对该行业的情况感到陌生。作者认为，“信用卡”、“营销”这些名词对她而言不是很清楚，所以会觉得要做这项工作时感到很难。

作者刚开始从事营销行业所做的工作就是“陌生拜访”，即要挨家挨户拜访客户，向客户推销信用卡产品，并让客户购买其产品。但是由于作者是第一次做这项工作，所以会感到非常紧张。心里感到胆怯，很难想象敲客户的门之后会是个什么样子。不过也没有作者想象的那么可怕，虽然紧张，但作者还是克服困难，通过努力与客户保持良好的信任关系，客户终于购买了信用卡产品。这对作者而言已经获得成功了。

当作者下班回到家之后，就不停地流泪，并有了放弃的念头。因为作者对营销工作有些不知所措，觉得自己有些干不下去。但是随着时间的推移，作者突然感到自己并没有放弃，而是不断地变得坚强起来。这就说明作者已经开始慢慢适应营销工作。并在工作中学会了努力、坚强，以乐观的态度坦然面对一切困难。

当我看了这篇文章之后，我觉得要做好营销工作确实不是一件容易的事情。因为它主要考核人与客户的沟通能力、人的判断能力、人的心理承受能力和人的体力。要说第一次做营销工作，尤其是做上访客户这项工作，谁都会感到紧张。因为这个世界上什么人都有，你不知道会碰到什么样的人。但无论如何一定要克服。可能你在向客户推销产品时会出现磕磕巴巴，不知道该说什么好，总是很难做到让客户与你保持信任。长时间的锻炼和积累会慢慢让你变得更加自信、更加坚强，自己变回慢慢觉得其实没什么大不了。当然，上访客户的营销工作还需要体力劳动。因为这是要走访不同的地方，并接触更过的客户，所以一天的工作是很辛苦的，容易消耗体力。

谁都有第一次的时候。我记的印象最深刻的，就是在2010年的8月，我所做的工作就是全国第六次人口普查。那个时候我也是第一次接触这样的实践活动，就算上了培训课也不一定都能学会。必须通过长期的积累。

记得在人口普查摸底阶段的第一天，我就开始从事上访门户的工作，跟这上访客户的营销工作很相似。当我敲第一门户的时候，我也感到紧张，不知道开口时会说什么。每当对方问我是谁，我都会以人口普查员的身份告诉他，并让他开门。之后的情形，就是向客户问询各种信息。刚开始没那么顺利，老是不熟悉登

记的流程。不过随着日积月累的过程，接触门户多了，说话就不再磕磕巴巴了，可以靠自己的努力去上访门户了。然而会有一些人不配合与普查员沟通的，有素质差的，也有不方便访问的。不管怎么样，我总算学会与人沟通，思维也开始更加敏捷了。

我想说，在信息网络化的时代，人们沟通的方式呈现多样化的趋势，比如用手机QQ或微信与人聊天。但这并不代表人与人之间面对面的沟通方式不存在。就算不做营销类的工作，也是要上访客户的。所以对任何人来说，提高与人的沟通技能是非常重要的。虽然我这个人比较内向，不太爱说话，但是当我进入正式工作岗位时，还是要与客户打交道的。所以我要向作者学习，学习她的工作经历。并且只有坚持，克服困难了，才会在工作中有所收获。

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第四篇：金融营销学读书笔记3

金融营销学读书笔记

题目：《宣言如山》1

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来广发银行将近两年，已是个不折不扣的“老”人。业绩渐渐趋于平淡，看到不断刷新的业绩榜，有种江山易主、恍如隔世的感觉。难道自己真的老了吗？不！老当益壮，老而弥坚，再不出山恐怕真的要归隐了。下期业绩榜首非我莫属！要狠狠地超！争口气！

定下目标后，我开始不停地联系单位，交表量稳定地上涨。心里逐渐有了底数。

在去中关村办卡途中，看到门口有某计算机培训学校在做宣传，客流量很多，便想尝试一下在这里做展示活动。于是跟企划部洽谈，一番周折后，商场要收场地费，展期最少1个月，且费用不低，令人瞠目！我开始同他们谈展示的利好，最终给了他一个报价，他没有当场答应，但表示可以征询一下老总的意见。

两天后，企划部给了我答复，可以按我的价格来展示，时间是1个月，但须两天内签约，我口头答应。但确实有很大风险，因为要交场地费，行里一时无法给予经费支持，而且展示周期太长，万一决策失误，将会血本无归，但我仍然决定要试一试。

我需要找搭档，说服一个铁哥们儿，他当时同意了，但第二天准备去签约时，他又犹豫了，风险太大。无奈我只能放弃，而且备受打击。但越发坚定了做好的决心，既然决定了，就一定要做，豁出去了，就算没有搭档，我也得血拼一把，证明自己！幸好最终找到了一位邻组的搭档孙庆丰。

我们开始在电子城门口做展示活动，这将持续整整1个月。我们拟定了策略：电子卖场客流量大但群体构成较杂，不过客户不会太重复；商场大额物品较多且价位灵活，适宜推行样样行分期付款；门口有加油站，且巨大的银联标识分外显眼，正好便于推广车主卡的加油优惠功能。我们准备好一切后，活动正式拉开序幕。

一天下来，我们没有吃一口饭，仅仅靠喝水保持体力。统计战果：80张。远远超出预期，我俩兴奋得在回单位的路上眉飞色舞，滔滔不绝。

招揽客户时声嘶力竭，讲解时不厌其烦，复印时来回奔波，晚上还得整表到深夜，第二天又得早起……睡眠不足，体力严重透支，没有周末节假日，工作复工作。1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

一天，下楼买水时，忽然发现竞争对手在超市门口做展示活动，而商场另一家银行也来势汹汹“杀”过来了，顿时气氛紧张起来。绝不能掉以轻心。我可以藐视他们，但不能轻视他们。就当做主场，贴身肉搏，奉陪到底！

我们调整战略，着重宣传拉卡拉还款便利性及样样行分期付款功能。我们写了张海报，贴在背后的墙上：最长可达两年免息——500元以上消费，不限商场，可半年、一年、两年还款，免利息。一时间，很多拿着它行宣传页的客户停下脚步询问起来。

我们设身处地地为客户算账，并建议他们买东西时多转转，不要急于购买，货比三家。效果立竿见影，即使有些有了他行信用卡的客户，也会试着办理广发卡。填完表后，我们马上提醒客户，“过段时间说不定这些数码电子产品还会降价，那时候拿到广发卡再来买岂不更合适？”客户点头称是。

看到这一幕，我会心地笑了，觉得赢得了客户对我们广发银行的认可，对我们营销工作的认可，真的很有成就感，很满足。

看着业绩榜，自己站到了榜首，虽然仍有些遗憾，但很欣慰，毕竟对自己也是个交代。其实这就是一场战役，最终决定结局的，我想是拼搏、坚持以及适当的方法。我们要做的，是真正想男人一样战斗。

【我的观点】

这篇文章的作者是郑曙光，讲述了其在做展示活动的全过程。作者在开头时先说来广发银行已经有近两年的时间，发现自己有点变“老”了。原因在于其所处的公司业绩慢慢地变得平淡起来，甚至是下滑。面对不断刷新的业绩，作者表示很担忧。为了能够让业绩有所上升，其开始实行目标，通过不断联系单位并与之合作来达到业绩榜首。

接着就是作者在做展示活动的全过程。当我看完这篇文章，我对此产生了想法，觉得等我毕业离校进入正式的营销工作岗位后，我也会向作者学习。以书中的作者为例，他在办卡途中看到有计算机培训学校在做宣传，于是就想在这个地方尝试做展示活动，使大多数客户可以购买作者所推销的产品。但是建立场地需要交各种费用，包括场地费、经费等。况且在此做展示时间有时间限制，在报价上也需要和企划部进行协商，所以我认为这不是一件轻松的事情。因为做营销活动也会有一定的风险，所以如果做出来的决策是错误的，也就没有利润。不同的人所做的决策是不同的。如果我是书中的作者，我对该工作比较保守，会更加慎重考虑。

从这篇文章我还了解到做展示活动的第二步，就是找合作人一起搞宣传活动。这样既可以提高办事效率，又能更快地赚钱。这个也不是很容易，毕竟做这种展示活动的风险太大，很多人都不敢接这份工作。即使现在接了，等到签约时

就又放弃了。除非能碰到一个很有自信的人，即赔了就赔了，赔赚就是个家常便饭，只要相信自己有实力就行。这种人比较可靠。

场地设好了，也找好搭档了，就可以向客户对外宣传车主卡产品了。据我所知，向客户对外宣传的工作可是非常辛苦的，既要以声嘶力竭的方式招揽客户，还要帮助客户对申请表进行耐心地指导，又要不断复印很多东西，还要整理申请表和其他相关资料。光是整理申请就得花很长时间，所以其工作量非常大，很晚才能睡觉。光是招揽客户及整理表，这一天之内根本就没时间吃饭、午休，仅靠喝水来保持体力。看到这个，我对作者表示同情。心里想书中的作者非常能吃苦，就算已经很累了，也没有任何抱怨。是啊，吃苦在前，享受在后。人存在的时候都要有吃苦的经历，之后才能尝到“甜”的味道。也是，作者虽然很累，但光是统计申请表的数量时，已经超出自己的想象。这一天下来还是有所收获的。

文中还提到了另一展示活动也开始了，跟作者是竞争对手。我想过这种情况，但又不知道改如何面对。我只能参照作者应对的方法。以文中的作者为例，其碰到此情形时心里表示紧张，不知道该怎么办才好。为了让更多客户继续向作者申请办理车主卡业务，他开始调整战略，着重宣传样样行分期付款功能，并想尽办法在该行方面设计得比竞争对手还要好。我觉得要解决这一问题确实比出现竞争对手之前要复杂得多。比如客户要问贵公司有这样好的产品，可其他公司也有同样好的产品，这两者之间有什么区别吗。这就需要考验营销员的推介水平了。比如可以说该产品不含利息，只需收手续费、过两天该产品会降价、近期正在举办打折促销活动等。这种说法我觉得足够可以赢得客户的信任。当然得拿实践去证明。如果客户真的选择作者所推销的产品，那只能说赢得了客户对某公司的认可，也赢得了客户对作者营销工作的认可。

读完整篇文章，我想说虽然我没做过营销工作，只接触到营销员为我推介某种金融产品，但是从整个营销过程中可以进行学习。有借鉴的地方，也有参考的地方。我希望能向作者学习，学习他对营销工作的过程和精神。如果有机会我一定也可以向作者一样，当一个合格的甚至优秀的营销员，让许多客户选择购买我所推介的产品。并且从中我知道，只有不断努力，并持之以恒地坚持下去，就一定会取得成功。

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第五篇：金融营销学

金融企业营销学课程设计

中银淘宝校园卡营销策划

金融企业营销学课程设计

（一）中银淘宝校园卡市场调研分析报告

第一部分：前言

伴随着经济的快速发展，中国的金融业也得到了很大的发展。各种金融产品也是枚不胜举。银行卡便是其中极为抢眼的一种，同时借助互联网和物联网的发展，网上购物人们生活中的一种方便快捷的消费方式，已被越来越多的人认可和接受，中国银行和淘宝网在各自领域内有着明显的优势，此次两优联手合力打造出了中银淘宝校园卡。

第二部分：策划目的

为了发展办理中行淘宝校园卡客户，扩大银行卡发行市场中客户占有份额，发展潜在客户，提高本支行的经营业绩。我们将通过一系列的营销策略，将中国银行和阿里巴巴联手打造的“中行淘宝校园卡”作为我们支行在本地区高校银行卡发行市场的主打产品，同时也为中国银行树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、贴近用户的良好企业形象进行宣传。让更多的高校学生更好的认识中银淘宝校园卡的基本信息以及相应的特色服务和功能。以实现增加本支行的经济效益，提高本支行的业绩的目的。同时宣传企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户，实现占有更大的银行卡发放市场份额。我们对中行淘宝校园卡进行营销推广的同时，将对持卡用户反映的实际情况进行调整和改进，提高本卡的服务性水平，以满足广持卡用户的不同需求。

此次调研主要采取发放调查问卷形式进行。期间共发放调查问卷100份，收回有效问卷95份，有效问卷率95%。

第三部分调查问卷

1您的性别(单选题)选项1男 选项2 女 2您的年龄(单选题)选项1 18-24 选项2 24-29 3您的学位(单选题)选项1 大专

选项2 本科 选项3 硕士

选项4 博士

4在以下银行中您比较喜欢在哪家或哪几家办业务？(多选题)中国银行 中国工商银行 中国农业银行

中国建设银行

中国邮政储蓄

招商银行 其他

5您知道中行淘宝校园卡有网银的功能吗？(单选题)选项1 知道 选项2不知道 6在正常情况下，你一个月内在网上购物的频率是多少？(单选题)选项1 1次以下 选项2 1-2次 选项3 3-4次 选项4 4次以上

7如果没有，您有使用其他银行和淘宝网联合发行的卡吗？(单选题)选项1 有 选项2 没有 您知道中行淘宝校园卡在您毕业之后可以申请变为淘宝信用卡吗？(单选题)选项1 知道 选项2 不知道

9据您了解，您的朋友有多少人在使用中行淘宝校园卡？(单选题)选项1 1人以下 选项2 1-5人 选项3 5-10人 选项4 10人以上

10在正常情况下，你一个月内在网上购物的频率是多少？(单选题)选项1 1次以下

选项2 1—2次 选项3 3—4次

选项4 4次以上

调查问卷结果：

调查显示，目前淘宝网已经成为中国青年消费者最为青睐的网上消费交易平台，是多数参与网购的“掏客”进行网络商品消费的必搜网站。而淘宝会员中超过１４％的职业为学生，占据着重要的一席之地。但是之前，各大银行的信用卡的申请条件门槛过高，因为主要要求是有稳定的收入来源，而在校学生群体对银行卡，尤其是既具有诸如提供“淘宝网”消费等特殊服务，又兼具一般卡种功能的银行卡使用需求日益上升。为此，中国银行针对高校１８周岁以上的无收入来源在校学生，推出中银淘宝校园卡，为给他们提供更全面、便捷的专业服务。

学生对中银淘宝校园卡了解情况表

第四部分：第二部分：产品概况

（一）产品基本情况：

中银淘宝校园卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝，针对高校在校学生共同推出的联名银行卡产品。中银淘宝校园卡是一张符合国际标准的银联人民币卡，不具备透支功能。淘宝校园卡具备中国银行银行卡核心功能与服务，包括全球银联网络商户消费、ATM存取款及转账查询、网银服务、可选凭密消费、交易短信通知、挂失零风险、大额交易确认、优惠商户等。

中银淘宝校园卡自动绑定支付宝账号，并实现卡通支付功能，即持卡人无需开通网上银行，只需输入支付密码就能直接进行支付，完成网上购物。此外，成功申请中银淘宝校园卡，就可直接升级为淘宝钻石ＶＩＰ。据悉，淘宝ＶＩＰ卡分为黄金、白金和钻石三种，淘宝会员中拥有钻石ＶＩＰ的比例不足１％，普通客户只能通过在淘宝网的各种活跃行为获取成长分，成为钻石ＶＩＰ必须累计成长分超过６０００点。而作为钻石ＶＩＰ即可在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别折扣优惠。中银淘宝校园卡客户，还可将在超市、商场、餐饮等日常消费商户刷卡所获得的信用卡积分，兑换为支付宝积分，满足个性化需求。

作为一款为高校学生量身定做的银行卡产品，中银淘宝校园卡还提供“省内存取款、转账免手续费”以及“存款计息”等特色服务。即持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”，地盘之内，在中行柜台的存款、取款、转账和中行ＡＴＭ取现，均不用支付手续费，方便家长存款、学生缴费。此外，卡内存款将按照同期活期存款利率计算存款利息，在实现消费便利之时，便可“坐享”存款的利息收入。产品特色功能：

1.我的地盘，非常优惠 ：持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”。在“我的地盘”内，通过中国银行柜台及ATM存款、取款、转账，不需支付手续费！

2.存款计息，坐享其成 ：卡内存款将按照同期活期存款利率计算存款利息 3.电子账单，环保时尚 ：环保是当代社会的潮流时尚，作为莘莘学子的您更是潮流先锋！淘宝校园卡全面采用电子化账单服务，减少纸质账单、节约资源。

4.网络购物，淘你喜欢 ：淘宝校园卡具备中银淘宝信用卡的网络购物功能，包括卡通支付、钻石VIP、特色积分等，中银淘宝校园卡自动绑定支付宝账号，并实现卡通支付功能，客户无须开通网上银行即可体验快捷、便利、安全的支付宝网上支付。客户成功申领中行淘宝校园卡后，即可尊享淘宝钻石卡VIP待遇，可在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别优惠折扣优惠。客户的中行积分可兑换为支付宝积分，进而换取支付宝购物券、数码家电，虚拟点卡、户外运动等礼品。

5．年费：20元/卡，成功申请即可直接免除首年年费，一年内只需在实体商户刷卡五次不限金额，即可轻松免除本卡次年年费，让您天天刷，年年免。（注：网上支付不计入免年费交易统计中。）6．适用对象

仅是18（含）周岁以上，具有完全民事行为能力的高校在校学生，限制了人群的使用范围，一定程度上增加了使用人群的局限性！此外，还有其他与之存在市场竞争的大学生银行卡产品，其中中国工商银行的牡丹学生卡、中国农业银行的优卡是其中较有代表性的产品，这两款大学生银行卡的性质是信用卡，可以透支消费、具有免息还款期，办卡门槛同样不高，手续简便，牡丹学生卡甚至是取现免费的信用卡，消费可以分期付款，使用价值颇高。而中银淘宝校园卡本身并非信用卡，因而与信用卡提供的基本服务无缘，丹从这点上便存在较为显著的银行卡服务劣势。其他一些有各自独立、定向特色服务的银行卡固然也使中银淘宝校园卡的服务限于单调。

第五部分：产品市场前景分析

（一）目前状况分析：

1、市场机会

（1）独特的市场机会：

现在正处于新生刚入学时期，对于其他的银行卡的办理还不是特别了解，也就是说竞争力小，可以抢得先机，先入为主，从而建立起庞大的客户群。

（2）渠道中存在的机会：

我们是直接面向潜在客户群体，可以更加直接的提供全面的信息，更容易吸引到顾客。另外，推销中银淘宝校园卡的都是学生，直接给客户一种信任感。更容易交流和拓展客户。

2、竞争对手分析 竞争对手的自我评价：

中国农业银行一直以优质的服务，优惠的业务，优秀的管理，走在同行业的前列！

竞争对手的优势分析：农行的最大优势所在即拥有了最大一部分的消费人群。

从学生角度分析，新生录取通知书中附带的信用卡即农行信用卡，无形中占有了最大的市场。

从学校角度分析，学校对学生收费及各种报名情况均通过农行，农行与学校在财务管理上也有很大的联系。竞争对手的劣势分析：

中国农业银行针对所有消费者都是对异地存取款等各项业务收取一定的手续费，尤其是每学期收费额较大时，手续费也不少，无疑给学生家庭增加了负担。竞争对手的能力分析：

综合各方面因素，农行信用卡竞争优势明显，竞争能力比较强，但中银淘宝校园卡的潜力也是不可低估的！

中银淘宝卡，方寸天下，淘你喜欢

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（二）中国银行股份有限公司形象设计

公司基本概况：

中国银行股份有限公司是中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内地、香港、澳门及29个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务，并通过全资附属机构中银国际控股集团开展投资银行业务，通过全资子公司中银集团保险有限公司及其附属和联营公司经营保险业务，通过控股中银基金管理有限公司从事基金管理业务，通过全资子公司中银集团投资有限公司从事直接投资和投资管理业务，通过中银航空租赁私人有限公司经营飞机租赁业务。按核心资本计算，2009年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第十一位。

在近百年的发展历程中，中国银行始终秉承追求卓越的精神，稳健经营的理念，客户至上的宗旨和严谨细致的作风，得到了业界和客户的广泛认可和赞誉，树立了卓越的品牌形象。面对新的历史机遇，中国银行将坚持可持续发展，向着国际一流银行的战略目标不断迈进。企业战略目标

追求卓越，持续增长，建设国际一流银行。战略定位

多元化服务、海内外一体化发展的大型跨国经营银行集团。拓展业务网络，扩大客户基础，增强产品创新能力，提升品牌知名度和核心竞争力。按照统一战略、统一品牌、统一客户、统一渠道的要求，发挥多元化服务的比较竞争优势，大力发展投行、基金、保险、投资、租赁等业务，发挥多元化平台的协同效应，为客户提供全面优质的金融服务。

立足本土，海内外一体化发展

加快国内业务发展，做大做强本土业务。抓住经济全球化、中国经济与世界经济联系日益紧密的机遇，积极扩大跨国跨境经营，业务跟着客户走，延长服务链条，拓宽服务领域，构建海内外一体化发展的新格局。

做大型银行集团，长期可持续发展

加快结构调整，扩大业务规模，加强风险管理，优化内部流程，提高运营效率，加快渠道建设，注重人才培养，夯实发展后劲，增强长期盈利能力和可持续发展能力。

企业文化：追求卓越 历久弥新--------发展是第一要务，以人为本，全面、协调、可持续的科学发展观，在弘扬中华民族和中国银行优秀传统文化的基础上，借鉴国内外优秀企业文化成果，以诚信经营为基础，以提升绩效为宗旨，以增强责任为核心，以学习创新为动力，以促进和谐为目标，追求卓越，努力建设理念先进、内涵丰富、特色鲜明的中国银行企业文化.精神，只争朝夕 追求卓越，核心价值观： 责任 合规 创新 写作

经营理念 ： 稳健经营 客户至上 统筹优化 注重绩效

企业管理理念： 发展观 坚持发展是第一要务

人才观 人才是立行之本

执行观

执行力决定竞争力

团队观

凝聚产生力量

团结铸就辉煌

服务观 卓越服务成就一流品牌

中银淘宝校园卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝，针对高校在校学生共同推出的联名银行卡产品。中银淘宝校园卡是一张符合国际标准的银联人民币卡，不具备透支功能。淘宝校园卡具备中国银行银行卡核心功能与服务，包括全球银联网络商户消费、ATM存取款及转账查询、网银服务、可选凭密消费、交易短信通知、挂失零风险、大额交易确认、优惠商户等。

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（三）中银淘宝校园卡营销方案

（一）销售对象：

18（含）周岁以上，具有完全民事行为能力的高校在校学生，（二）营销方案

一、价格策略

当前客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费及挂失补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为最基本的营销策略。

1、存、取款业务优惠

。即持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”，地盘之内，在中行柜台的存款、取款、转账和中行ＡＴＭ取现，均不用支付手续费，方便家长存款、学生缴费

2、刷卡优惠

持卡在加入银联的POS机上刷卡消费不收取任何费用。

3、开卡优惠

成功申请即可直接免除首年年费，一年内只需在实体商户刷卡五次不限金额，即可轻松免除本卡次年年费，让您天天刷，年年免。（注：网上支付不计入免年费交易统计中。）

二、服务策略

完善信用卡基本服务和提高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段，增加信用卡的各种服务功能，不仅能使持卡人体会方便、快捷的消费感受，还能使持卡人获得卡带来的诸多优惠和安全保障。

1、提高消费和提款的便利程度

凡办理中银淘宝校园卡的客户在新疆乌鲁木齐办理存取款、转账、查询等业务，不收取手续费。在银联的POS机上刷卡消费不收取任何费用。

2、办理方便

在校大学生只需学生证和身份证复印件即可办理此卡。

3、我们对售出的产品采用电话回访，主要征集客户对本产品的意见及建议。客服：0991-109205

三、优惠策略

个性化在消费市场已是大势所趋，这种与个人消费紧密关联的金融产品要赢得客户的青睐，必须高度关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的特征。由于大学生也是一个消费活跃、潜力巨大的消费客户，更关键的是他们是未来的专业人士和中产阶级，发卡行现在给他们留下深刻的印象，对将来的业务大有裨益。大学生已是卡商的必争市场。中银淘宝校园卡准确把握大学生的个性化需求，市场定位于大学生，特推出中银淘宝校园卡，在校生仅凭学生证和身份证复印件即可办理此卡。且优惠四年，在优惠期内持卡在新疆乌鲁木齐市办理柜台存取款、查询等业务，均免手续费。

四、促销策略

1、优惠措施

中银淘宝校园卡是为在校大中专学生量身定做的银行卡，除具有存取款、转账、查询、消费功能外，还可以享受手续费优惠，切暂免开卡费、年费、小额账户管理费等一系列优惠政策。2.、人员推销

推销员必须懂客户心理且很容易让客户认可，放下戒心。且表达能力很强、有责任心、容易亲近等。我们将采用大学生做推销员，且亲自登门拜访。做详细的相关介绍。

（二）、营销渠道与手段：

突出“淘宝”，让中银淘宝校园卡真正“走进”大学校园

1、借以赞助大学校园组织的各种活动进行宣传营销

2、借以赞助或与大学学生社团合作进行宣传营销

3、招聘在校大学生进行宣传营销

4、以横幅、广播、海报、网络等传媒手段在大学校园进行宣传营销

七、具体推行方案：

1.联合淘宝网在新疆乌鲁木齐市各大高学举办一届高校淘宝交流大会，同时宣传中行淘宝校园卡在网上购物中的优势。2.中银淘宝校园卡口号有奖征集校园大赛。3.中银淘宝校园卡校园天使大赛。

4.我行计划在新疆乌鲁木齐市各主要高校招聘30名中银淘宝校园卡代理及对代理人员进行培训。并开始在校园进行推广宣传，进行促销。结束语: 本次策划方案的，合理利用学生在校时间进行中银淘宝校园卡推广。通过本次策划，扩大市场占有份额，发展潜在客户，提高本支行的经营业绩。