第一篇：广告销售中成功说服客户的技巧

广告销售中成功说服客户的技巧

彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，有很多学员会提出这样的问题：彭老师我们如何在广告销售中去成功的说服客户；彭小东老师根据自己多年的广告销售成功经历；觉得一个人成功，越到最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。因此彭小东老师总结了以下十点：

第一步骤：准备要充分

彭老师认为充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以彭老师十几年来研究销售成功的经验，总结出了一些行之有效的方法；现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

彭小东老师认为要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！

第三步骤：建立客户的信赖感

如何建立客户的信赖感，彭小东老师认为：首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二要学会倾听。永远站着或坐在客户的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要适当的模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句，每个销售人员至少带5个客户见证。第四步骤：彻底准确了解客户的问题、需求和渴望

了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是：首先要.给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第六步骤：做好竞争对手的分析（知己知彼）

彭老师认为客户要货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。第七步骤：解除反对意见

反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

第八步骤：成交一定有方法：

成交的话，在这里彭小东老师给大家介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解客户的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。

第九步骤：要求客户转介绍

彭老师觉得首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新客户（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。这也就是我们通常讲的口碑效益：

第十步骤：做好售后服务

彭小东老师觉得成交才是销售的开始；做好售后服务是关键；服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户，而不仅仅是满意的客户，因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动，客户就会永远属于你；售前服务包括四个步骤：

1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；

3、再寄资料(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)；

4、持续半年、一年、二年、十年。

做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找客户累，客户上门来才轻松。当客户有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的客户。绝对不能损失客户。只要客户不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少也不会传播“恶言”。。。

第二篇：如何说服客户

如何说服客户

一、佣金类

1、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？ 有些中介公司中介费可以打折，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度 说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务；我 们也有很多客户原来是一些小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电 话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。

2、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？ 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要 取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子 飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱 惑经纪人做出比较大的让步，故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退。记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节 奏和让价的分寸至关重要。

3、房东要求把服务费打到差价里，怎么办？ 中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。

4、如何保证收取双方的佣金？ 目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。

5、为什么你的佣金那么高？会不会吃差价？ 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一 般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。

6、中介佣金太高，你们能不能打折？或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里

会影响到 房产的售价，怎么办？ 请参考问题 5 和问题 2、3 的答案。

7、我不会给你们佣金的！因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应 该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段；二是经纪人要反躬自问，是我们的服 务不到位吗？还是与客户沟通中出现了什么障碍？或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应 支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不 是宗教意义上的上帝。

8、你们的收费为什么比其它公司高？而其它的公司还有优惠（打折）。或者，中介费可不可以商量？ 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸 引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面 有优惠。

9、你们收了中介费为什么还要收代办费？别的公司都不用收。

各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户 花钱花得明白。

10、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪 整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。

11、公司应该如何控制收清全款的时间？ 由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般 住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达 6 个月或者更长，此其一； 其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长 而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊 住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做，把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。

12、佣金的全额收不齐，怎么办？ 请参考问题 11 的答案。

二、委托类

13、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？ 您的眼力真好。的确，我入行只有 3 个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上

上个月我成交了 2 单。目前 我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有 7-8 个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入 100%的精力 服务于您一个人。

14、客户不愿意签定独家委托合同；或者，我为什么要和你做独家委托？或者，我为什么要把房子委托给你？ 我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证 我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反 正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会 100% 的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过 去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公 司，我们也会成为朋友的。

15、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。

16、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书？ 通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们 做经纪人的难处。

17、我为什么要跟你们签委托？独家委托有什么好处呢？ 通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确 定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户 的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化…….。（请参考问题 14）

18、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” 签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在 商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维 修。

请同时参考问题 14、17 的答案。

19、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。“那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证？”（笑笑）您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人 还真不多，……..（迂回谈天，冲淡刚才
的紧张气氛）。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客户 到您府上）？ 您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看 房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料），主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概 括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城；聆听是基础，自我推销能成功！”

三、签委托书前注意事项 签委托书前要注意： 1.了解屋主售屋动机？ 2.了解屋主的期望价？ 3.了解屋主卖不掉会如何处理？ 签委托契约促销的前后：假设屋主心中底价一千万，未签好前你可说---经纪人：「以我在附近的市调，这房子成交价应在九百万左右，但你坚持一千万的价值，就先依你的意思签吧！希 望最好能卖到一千万。」 经纪人签完委托书后，要出门前告诉屋主：「现在价格虽然偏高，不过没关系，我一定帮您卖高，到时候有客户出 价，我随时向您报告。」

勿估价过高 行情十五万，估十三万至十五万，注意对方（屋主）反应，如反弹、质疑。屋主若反应：「怎么这么低！」甚至表 现出不愿意卖的情绪，其实屋主的心是在淌血，怎么赔那么多！经纪人：「今天我帮您卖房，我们共同的目标是卖个好价钱，估多少并不是最要紧的，重要的是找一个有诚意的买 方，卖个好价钱，才是我们共同努力的目标。」 经纪人：「我们也有卖过十五万以上，请您自己衡量售屋动机，我们将照您的意思；请买方出价，主要还是看买方 反应。」 请注意一下几点： 1.2.3.4.屋主来公司估价，坚持一定要见到标的物才能估。熟记某楼盘的成交明细（整理成册为佐证较具说服力）。否则仅可告知成交案例或一个较大区间的价位，如：二十万至二十五万。狭义开发、来电（公司）估价时，应试图制造第二次甚至第三次与屋主见面的机会。

勿开价过高 行情十五万勿开价超过十六万，除非判断人况、物况皆佳。经纪人：「开价是门学问，开太高没人看，哪来的诚意客户，开太低又失去卖好价钱的机会，我建议不要超过十五 万五。」（大胆建议的目的是迎合屋主，人性丑陋的一面）

经纪人：「这样我比较好约客户看房子，快速找到诚意买方。」

谈价格 屋主：「要缴那么多税费，我的价格要开高一点。」 经纪人：「卖

房子是反应行情，而不是反应税金，况且，不是只差税金的问题而以！」 经纪人：「卖方本来就应该负担税费，而买方也要复旦税费……您这样子买方根本不敢过来看！」 经纪人：「如果要加税金，那五年后你这个房子要卖多少钱啊！而且房子会折旧，价格会越来越差。」 经纪人：「现在卖不但减轻负担，而且增加利息收入，小亏就是大赚啊！」

谈服务费 屋主：「1%服务费太贵了！可以可以少一点？」 经纪人：「怎么会呢？我们每件委托都是签 1%，其实，真正的委托是要把房子卖掉才有用啊！」 经纪人：「以委托来说，同样是一千万的房子，一件签 1%业绩是十万计算，另一件签 0.5%业绩是五万，光是业绩 就少了五万，况且又不见得很好卖？业务员都很聪明，当然往业绩多的去销售，这样对我们（指屋主）是很不利的，只要帮您（屋主）多卖，五万就有了。」 经纪人：「我们收取的服务费很合理，才收 1%，国外收 6%；我们是保障您的交易安全，您只付百分之一服务费，但我们保障您百分之九十九价款的风险，您说会太高吗？况且还包括我们的人事费用及广告开销呢！」 经纪人：「透过中介公司行销网络，可以及早发现买方，并且缩短售屋时间，增加资金的流动性。」

教育屋主 教育屋主为何要反签意向书 经纪人：「买方出到委托价格我才能做主收受定金，如果买方有出价，而大哥您同意卖，一样要您的授权书，才有 权代理您收定金，钱是不能乱收的。」 防止私斡（跳单）防止私斡（跳单）经纪人：「请您千万不要跟买方谈价格，买方杀价很厉害，买方会向您探底价，然后再找公司二次杀价，所以若买 方问价格，请他直接找我好了！」 对于单身的老年人： 经纪人：「若屋主您自住时，请记得要我们公司的人带看才开门。前些日子报纸刊登某屋主被抢劫，治安不是很好 所以要小心，不是我们公司带去的千万不要开门。」 委托期限加长 倘若屋主坚持高价，必须说----经纪人：「好的价钱常要花时间争取，原委托期三个月请改为六个月。」 此时屋主一定吃惊，那我们再把谈判筹码拉回用委托期换取适当价格。给屋主最佳第一印象 专业的谈吐，关心的语气，亲切的举止，高压的风范，勤奋与积极，注意个人卫生（如口臭）； 拜访完毕，计算机或手机可故意忘记带走，制造第二次碰面的机会，以便屋主加深印象。勿给过高期望及不当承诺 千万别说：「这个价格没问题，两个礼拜（马上）就可以卖掉。」

拒签委托的屋主 屋主：「不用签委托，大家都可以卖！谁先成交就算他的！」 经纪人：「当然，多人卖是很好的，但是纠纷

第三篇：广告销售技巧

广告销售技巧

在西方期刊经营中，广告销售是绝大多数期刊的核心，很多期刊的负责人是从广告部负责人提拔起来的。国内几乎还很难见到某刊广告部主任突然有一天成了这个杂志的负责人。经过了“期刊泡沫”的洗礼之后，很多期刊越来越感觉到期刊广告销售的核心地位。

中国期刊广告存在着极大的市场空间，从宏观上讲中国13亿人口只有9000种杂志，并且只有10%左右(大约900种)真正在走市场，而日本只有1.3亿人口，却有1.8万种杂志。1999年，全球期刊广告收入约为400亿美元，我国期刊广告收入仅8.92亿人民币，约合1.1亿美元，仅占到0.003%，不到美国期刊广告营业额的1%。甚至不如美国《时代周刊》一家，1997年，《时代周刊》广告收入约190亿元人民币，约是我国期刊广告总收入的20倍。从微观上讲，中国期刊市场化程度较低，机制、人才、观念等还普遍存在问题。但随着全球经济一体化时代的到来，中国期刊广告经营必将迎来一个加速度的时代。媒体专家预测：202_-202_年中国期刊广告经营增长率将维持在12%-17%的水平。

期刊广告销售和产品销售一样是一个十分复杂的问题，不同的期刊应该制定不同的销售策略，但也有一些基本规律是共通的。中国的广告销售市场极不规范，照搬照抄国外期刊销售经验、模式往往达不到预期的效果。国内目前已出现少量品牌期刊，它们在期刊中处于强势地位，它们的广告销售策略大多推行广告代理制，以对代理公司的管理、维护作为中心工作，工作人员精而少，基本不直接针对客户。绝大多数期刊却是非品牌期刊，处于相对弱势的地位，他们依靠自己的广告队伍实施广告销售计划。以下所谈的广告销售策略针对非品牌期刊更具有借鉴意义。团队建设：整体销售之核心

很多期刊社让广告业务尖子去做一线市场，给他规定任务，常年出差在外签单，虽然也能实现可观的销售业绩，但从长期看对杂志整体广告营销并不利。刊杜广告销售第一的业务尖子应该从具体业务中解脱出来，抓业务培训工作，带出一支精干的队伍才是关键，对业务尖子考核应从单个业务量考核改为整体业务量考核。招聘新进销售人员最好是没有广告销售经验，很多有广告销售经验的人员由于脑海中存在既定的销售模式，到了期刊社后很难在短时间内调整过来。没有广告销售经验的人反而更容易培训，更容易适应新的销售模式。

销售模式：协同作战更具威力

长期以来，中国广告圈里一直是单打独斗占主导地位，销售人员各自为阵，互不干涉。业务考核也往往是简单的个人业务量考核。这种模式管理起来简单方便，但并不是最佳模式。刊社要实现广告销售大幅度上升，必须建立协同作战的模式。在销售领域里，没有完美的个人，只有完美的团队。协同作战能发挥每一个工作人员的特长，在销售的每一个环节都用最适合的人员。团队中有的擅长文案写作，有的擅长电话沟通，有的擅长面对面交流，有的擅长客户维护，应该根据团队中不同人的特点实行分工合作。这样虽然给管理和考核带来了难度，但整体销售会大幅度上升。协同作战的团队还应建立定期学习、经验交流制度，共同研究难度较大的客户的公关方案，即时解决业务中出现的难点。广告三字经：走对门 找对人 说对话

对于期刊广告销售来说，走对门、找对人、说对词三个步骤“一个也不能少”，一步也不能错。

走对门，即找到真正的潜在客户。应根据期刊的市场定位，包括读者群(年龄、性别、收入、职业、趣味等相关要素的有机组合)、地域(地区收入水平、消费习惯、生活方式、市场竞争态势)等，来定位期刊的潜在客户。西方很多杂志，如果把内容全部去掉，只看广告就可以知道刊物的定位和风格，杂志的定位与广告是紧密相关的。当我们接手一本杂志的广告业务时，往往有两种办法可以迅速找到潜在客户，一是参照竞争对手的客户，二是从过去合作过的客户中找出最忠诚的客户，并以此类推。对于新刊或者广告业务没做起来的刊，要根据期刊的定位选择一些品牌或同行业有影响的产品免费赠送，从而引导其它客户。

找对人，即找到负责广告投放的关键人。很多企业管理极不规范，广告投放决策制度五花八门。由于广告投放决策人权力大，找的人多，广告销售人员往往很难找到真正表态的人。企业对待“拉广告者”层层设防。有的企业是企划部负责投放，有的是产品经理负责，有的是代理公司负责，还有的公司是一把手亲自把关。一般的广告销售电话或销售信函很难突破“秘书关”。有经验的广告销售人员往往能想出办法闯过“秘书关”，“套”出关键人，实现和决策人的沟通。

说对话，即电话沟通或面对面沟通要抓住谈话的要点，真正做到知已知彼，言之有理。广告商关注点往往在以下几个方面：清晰的市场定位(目标、受众、设计、品牌)、可核实的发行量和受众有关数据、目标受众的消费形态、广告定位是否合理。在沟通之前应该把要讲的东西形诸书面文字，特别是正式谈判要养成书面表达的习惯。有的销售人员自己讲了一遍以后，以为自己清楚了客户就清楚了，实则不然。在和客户沟通过程中特别注意以下几个方面：注重感情；寻找沟通点；求大同存小异；拿出权威数字。特别是拿出权威数字或引用权威者的讲话，在今天媒体发行量普遍“注水”的情况下，显得尤为重要。拓展客户：坚持互惠原理

几年前，一位大学教授做了一个小小的实验：他给随机抽样挑选出来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的一切还是大大出乎他的意料——因为从那些素未谋面的人处寄来的节日贺卡雪片似地飞了回来。大部分给他回赠卡的人根本就没想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。这个实验很巧妙地证明了我们身边最有效的影响武器之一——互惠原理——在人们行为中所起的作用。由于互惠原理的影响力，我们感到，自己有义务在将来回报我们收到恩惠、礼物、邀请等等。往往一个小小的好处可以激发出一个大出很多倍的回报。广告销售过程中，我们可以利用互惠原理拓展与客户的关系。节假日寄给客户一个精美的贺卡，客户生日送给他一份小礼品，六一儿童节给客户的小孩送一个小玩具，或者帮客户解决一个小小的困难，或者给客户送一张晚会的入场券、请客户用餐、代客户订机票等等，也许就是这些小小的好处，就会加深与客户的关系，从而实现广告销售。作为期刊社，应该将这些可能给客户的小小好处形成制度。有的广告销售人员只偶尔用之，没有坚持，更没有形成一种制度。互惠原理，人人都明白，但真正坚持创造性大规模采用的广告销售人员极少。捆绑销售：不仅仅是诱惑

期刊广告销售促销手段较常见，包括赠送广告版面，刊社纪念活动期间打折，最具诱惑力的则是捆绑式广告，即配合形象广告再配送相应的宣传文章。很多客户看好捆绑式广告，因为产品营销分为“知名、理解、购买”三个阶段，“形象广告”只是解决了知名的问题，而宣传文章可以解决“理解”的问题，宣传文章读者容易接受，广告效果更好。宣传文章往往要和编辑配合在一起做，而且文章本身的质量非常重要，需要专业人员来写。一些客户甚至提出由杂志社代写宣传文章。有时宣传文章写得好与坏，直接影响该产品的广告投放。

客户维护：扔掉鸡肋

20／80定律在期刊广告经营中同样实用，即最好的20%广告客户贡献了期刊80%的广告利润，抓住最重要的20%的客户就抓住了客户主体，在维护业务精力分配上，要用80%的精力去维护20%的客户。同时，20／80／30定律也在广告销售中起作用，即最差的30%的广告客户使杂志潜在的广告利润减半。比如许多期刊登有违法小广告、形象不佳的广告、徘徊在价格突破底线的广告等，这些广告也许在当期看来有不少收入，但从长期来看，他们会使潜在的广告利润减少。对这类广告杂志杜绝不能犹豫，一定要果断抛弃。给其它重要客户营造一个好的广告氛围。永远记住大品牌是不愿意与违法小广告和形象不佳的广告为伍的。

商业领域有一条基本规律：开发一个新客户的成本是保留现有客户的5倍，提高客户保留率5%，利润可提高35%以上。如何提高客户保留率?对于期刊广告客户来说，增值服务量显得尤为重要。增值服务内容很广，方法很多，如何创造性实施增值服务是问题的关键。比如帮助客户指定的目标对象或想影响的特殊人群寄赠杂志，在杂志中插上企业的专门广告宣传单，在杂志中附赠企业试用产品，或在封面刊登企业的形象代言人等。特别值得一提的是，很多企业负责人希望与一些行业领导人或国家部门负责人面对面沟通，杂志杜刚好可利用自己的背景资源，为企业提供公关平台。比如《婚姻与家庭》、《人生》等杂志在广告销售的过程中利用主管单位全国妇联、国家计生委的背景优势，为客户提供增值服务，为此还承办了中国人口文化奖颁奖晚会，为客户和政府部门负责人沟通搭建公关平台，每年大约有20%的客户参加这一政府大奖颁奖晚会，实现了客户的愿望。

中国期刊广告经营仍处在一个逐步走向规范的过程中，尽管当前期刊销售中还存在着“回扣猛于虎”的现象，但这些现象很快会成为历史。广告销售是一件非常艰辛的工作，需要耐心和毅力，有的客户需要用2-3年的时间来攻克，我们有—则广告销售司训是：确定目标，详细计划，马上行动，修改行动，坚持，再坚持！

第四篇：销售过程中不可避免的需要说服客户

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。为了更形象具体的阐述销售技巧，我们用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进入人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传着关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器

一、提示引导法（长生剑）

意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。

二、二选一法则（孔雀翎)

孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。

不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、对比原理法（碧玉刀)

对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。

她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天抽一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。

四、打断连结法（多情环）

思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好像一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不能接起来的时候，这根

绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。

五、疯育沙拉效应法（霸王枪）

什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作

吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有202_元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我202_元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他202_元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我202_元呢’”我说：“我非常诚意地用202_元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。

六、提问法（离别钩）

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。

举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么？家庭。家庭是不是对你很重要？是。那今天你认为在你的家庭中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更

幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的考虑？那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑你有没有兴趣了解一下?那请问你明天还是后天有空，我可不可以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话：沟通只要问问题。

七、扩大痛苦法（拳头）

每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。

第五篇：销售过程中不可避免的需要说服客户

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。

二、二选一法则

不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。