第一篇：客户资信管理

客户资信管理

第一章客户信用申请

一、信用客户包括3类：

第一类是企业信用销售（赊销）时的债务人，包括法人单位和消费者；

第二类是企业以非信用销售的其他形式授信时的债务人，包括法人单位和消费者；

第三类是担保活动中的被担保人，主要是法人单位。

二、界定信用管理部门客户的范围：

销售部门是从是否存在业务往来的角度考虑问题，信用管理部门则是从是否存在风险损失的角度考虑问题。区分的原则是：凡是签订购货合同的买方都是销售部门的客户，凡是与企业发生信用行为的债务人都是信用管理部门的客户。

三、企业信用管理部门对客户的分类：

1、按照合作时间，分为老客户和新客户。

2、按照客户规模，分为大、中、小3级。这里区分企业的规模是按照国家统计局和工商局对企业规模划分的方法进行划分，也可以根据本行业的情况按照客户的资产总额或销售收入划分。

3、按照客户类型，分为供应商、合作伙伴（代理商）、分销商、最终客户、政府机构、消费者。

4、按照客户重要性，分为核心客户、普通客户。（按照帕累托法则、2—8黄金分割原则）

5、按照企业与客户的内外贸关系，分为内贸客户和外贸客户。

6、按照信用等级，分为风险极低客户、风险较低客户、一般风险客户、高风险客户、极高风险客户。

四、客户信用申请的方式：

口头申请、书面申请和电子申请。其中，书面申请是最正式和规范的信用申请方式。其特点是：

1、程序更加严谨；

2、能够采集客户信用资料；

3、能够提供一定的法律保障。

五、客户信用手册的内容：

1、客户信用申请的具体条件；

2、客户信用申请的程序和提交的文件；

3、企业信用审批的程序和时间；

4、客户账款管理的程序和方法；

5、企业账款催收的程序和方法；

6、企业对失信客户的处罚规定。

六、受理老客户的信用申请：

通常企业的信用管理部门必须根据客户的信用等级、交易记录和信用信息，决定是否批准客户增加信用额度。

1、最低风险级别的客户：即企业内部的各采购账户，各分支机构或行政单位。

2、较低风险级别的客户：即那些信用评级较好，业务合作密切、合作时间比较久的信用客户和重要客户。

3、中等（或一般）风险级别的客户：

4、较高风险级别的客户：

七、客户不提供信用申请表的原因：

1、客户对企业的信用调查存在误解；

2、客户认为信用申请表的有关内容泄露了企业的商业机密；

3、客户内部管理混乱；

4、交易双方买强卖弱；

5、客户不重视与企业的合作关系；

6、客户自身信用状况存在缺陷或有不良记录；

7、客户存心诈骗。

对于1—3种原因，要通过耐心说服，指导其填写。对于4—5种原因，由信用经理劝说。对于6—7两种原因的客户，要坚决放弃。

八、向客户阐述提供信用申请表的原因：

1、客户向企业提供信用申请表是遵循国际惯例的；

2、客户向企业提供信用申请表是遵循对等公平原则的；

3、信用申请表内容不涉及客户任何的商业机密；

4、可使客户获得更高的信用待遇；

5、信用申请表是区分客户的试金石；

6、要求客户提供信用申请表是企业既定的信用政策和方针。

九、确认合格的客户：

一是确认客户的法人身份是否合法；二是避免假冒他人的合法身份。

十、确认合格客户的内容：

确认客户合法身份的主要途径是审查客户的营业执照。包括：名称、住所、法定代表人、注册资本、注册号码、成立日期、企业类型、经营范围、登记机关、营业期限。

十一、客户信用相关方的信息：

客户相关方信息，是指客户经济交易和财务往来过程中与其他经济体和金融机构往来的信用信息。这些信息包括：

1、客户关联银行的信息；

2、客户商业信用相关方信息（客户供应商的信息和客户购买商的信息）；

十二、信用申请表的设计原则：

1、科学性原则；

2、合理性原则。

以下的信息不宜在信用申请表中出现：①反映客户负面信息的内容；②信用申请表的内容不宜过长、过细，页数不宜过多。

十三、信用额度的使用方式：

1、一次性信用限额；

2、循环信用额度。

第二章客户信用信息的采集

一、信用信息采集的原则：

1、真实客观性原则；

2、多渠道验证原则；

3、低成本高效率原则；

4、时效性原则

二、信用管理部门采集客户信息的来源：

1、外部采集客户信息。信息管理部门采集客户信息的外部渠道包括：

（1）向客户直接索取相关信息；

（2）向客户信用相关方索取相关信息包括客户的关联银行、客户上游供应商、下游购买商和其他关系企业

（3）面访和进场采集；

（4）委托资信调查公司调查；

（5）向客户主管政府部门查询；

（6）从客户所在行业协会获取信息；

（7）从政府和民间组织开办的企业信息平台上查询；

（8）其他渠道采集的客户信息

三、客户信用信息的内容：

客户的信用信息不等同于客户信息，只有能够反映客户信用状况并被用于分析客户的债务偿还意愿和偿还能力的信息才是信用信息，包括：

1、财务状况：一个申请信用的企业，有义务向授信方提供财务数据，这是国际惯例和起码的融资要求，如3年或更长时间的经过审计的财务报表包括资产负债表和利润表。

2、偿付意愿和能力（管理者品格、领导者能力）；

3、企业战略经营方针；

4、企业资源优势：资金、人才、技术、品牌、政府、生产、渠道、客户群体的认同等方面

5、董事会和管理层的关系；

6、企业资金运用；

7、企业的担保和抵押情况；

8、经营状况；

9、客户的身份、信用申请的目的。

四、采集新客户信用信息的方法：5表+1报告

第1表：向客户提供信用申请表，由客户自己填写并返还企业；

第2表：销售人员或信用管理人员在对客户现场调查后编写的现场调查表；

第3表：信用管理人员在向客户信用相关方调查后，编写客户相关方调查表；

第4表和第5表：信用管理人员采集或要求客户提供的资产负债表和利润表。

1个报告：资信调查公司提供的信用调查报告。

五、采集老客户信用信息的方法：

对于企业的老客户，也应定期或不定期地采集信用信息，不断补充和更新老客户的档案数据库，满足信用管理部门对老客户信用状况变化的不断监控和对老客户提出新信用申请的审批决策的需要。

不定期采集是在老客户出现信用状况变化或重新申请信用额度时对其进行的信用信息的采集。老客户在以下情况出现时需要进行不定期采集：

1、老客户提出新的信用额度申请时；

2、有消息、迹象或证据表明客户的信用状况突然发生或即将发生恶化时；

3、交易突然出现异常时；

4、其他信用经理认为必须立刻采集客户信息的情况。

六、进场采集客户信息的内容包括：

购货情况、存货情况、销售情况、生产能力情况、生产经营、办公场所和人员状况、生产状况。其中，调查客户的生产能力，首先应了解生产能力的计算基准。计算基准要素包括每月工作天数、每日工作小时数、每日几班制、机器保养期间、适当运转基准和计算单位等等。

七、非现场采集客户信用信息包括：

1、直接索要客户信息：包括客户的“三证”、信用申请表和财务报表；

2、通过客户信用相关方采集信息：客户信用相关方是指曾经或正在与客户发生交易的经济体，包括银行等金融机构、客户上游供应商、客户下游购买商。

一个企业只有一家基本账户银行，但可以有多家一般账户银行，在采集客户关联银行信息时，应特别注意对下列环节详细调查：

（1）关联银行的数量的调查；

（2）客户的银行借款金额的调查；

（3）客户的银行存款数量的调查；

（4）客户银行基本账号资金往来情况的调查；

（5）银行评价。

3、征信市场采集客户信息。其优点是内容全面、信息及时、内容专业、成本低廉

4、从政府部门采集客户信用信息：

（1）工商部门掌握的企业资料

A、企业在工商注册登记时向工商管理部门提交的资料，包括公司法定代表人签署的《公司设立登记申请书》、全体股东指定代表或共同委托代理人的证明以及代表或者代理人的身份证明和资格证明、公司章程、验资报告、股东的法人资格证明或者自然人身份证明、载明公司董事、监事、经理的姓名、住所的文件以及有关委派、选举或者聘用的证明、公司法定代表人任职文件和身份证明、《企业名称预先核准通知书》、公司住所证明、法律、行政法规规定设立有限公司或经营范围必须报经审批的有关审批部门的批准文件。

B、企业每年年检提交的资料，包括年检报告书、营业执照正、副本、企业法人年度资产负债表和利润表、其他应提交的材料。

（2）税务部门掌握的企业资料：

（3）海关掌握的企业资料：

（4）外汇管理局掌握的企业资料：

（5）法院掌握的企业资料：

（6）国土资源和房产管理局掌握的企业资料：

（7）公安局车辆管理所掌握的企业资料：

（8）环境保护局掌握的企业资料：

（9）质检局掌握的企业资料：

此外，还有企业所属行业政府主管部门也掌握着企业的大量信息。

第三章信用信息的审核和录入

一、审核客户信用信息要从以下3个方面进行：

1、辨别不同信息的质量；

2、审核客户的非财务信息；

3、审核客户的财务信息；

二、在审核客户信用信息中的辨别不同信息的质量时要从以下4个方面把握：

客观性、真实性、完整性、时效性

三、审核客户的非财务信息的步骤：

1、获取客户的非财务信息；

2、检查客户的注册信息；包括查看客户的法人身份、观察客户营业执照的形式、审核客户营业执照的内容、注册资料之间相互印证、考察客户企业的相关信息、注册资料和相关信息的相互印证；

3、审核客户的组织管理信息；

4、审核客户的经营情况。此外，还要仔细核查客户的信用记录。

四、审核客户的财务信息的内容：

客户的财务信息主要体现为客户的资产负债表、利润表和现金流量表。其公式为：

资产=负债+所有者权益（资本净值）

资产—负债= 所有者权益

收入—费用= 利润

五、审核客户的资产负债表的步骤：

1、检查资产负债表的编制格式是否规范；

2、查看资产负债表是否平衡；

3、发现资产负债表中的激增、激减科目；

4、检查资产负债表中资产科目、负债科目和所有者权益科目之间的匹配性

5、具体科目的审核，包括资产类科目、负债类科目和权益类科目

六、审核客户的利润表和现金流量表的步骤：

1、检验制表的规范性；

2、审核财务报表间相互关系的匹配性；包括审核资产负债表与利润表数据之间的相互验证性、审核资产负债表与现金流量表数据之间的相互验证性

七、客户的非财务信息：

客户的非财务信息主要包括客户的基本信息、组织管理信息、经营情况信息和历史信用信息、公共管理信息。

八、录入客户非财务信息的步骤：

1、登陆客户信用信息管理系统；

2、查找信息录入模块；

3、依次录入客户非财务信息，包括客户基本信息、客户组织管理信息表、客户生产经营信息表、客户历史信用记录表、客户公共信用记录表。

九、录入客户的财务信息：

对于尚未启用财务管理软件的客户企业，信用信息录入人员需要采取手工录入的方法，逐一输入财务报表各个科目的数据；对于已经启用财务管理软件的客户企业，信用信息录入人员可以采取导入的方法录入财务信息，即可以将客户企业的财务报表自动导入客户信用信息管理系统。

十、手工录入客户财务信息的步骤：

1、登陆客户信用信息管理系统；

2、逐项输入财务报表的数据；

3、自动逻辑计算；

4、数据类型校验；

5、表内平衡校验；

6、生成各种财务比率。

十一、客户信用档案的内容：

1、基本资料；

2、反映客户信用申请和相关调查的资料；

3、财务报表；

4、批准资料；

5、赊销后的管理资料；

6、客户其他相关资料。

十二、制作客户信用档案的步骤：

1、整理客户信用档案资料；

2、编制客户信用档案的档号。包括编制全宗号（不同行业有不同的全宗号）、编制案卷目录号

3、归集信用档案的原始资料，制作档案文件夹

十三、客户信用档案的更新：

客户信用档案最常见的更新时间一般为上一次更新信用档案后的3-6个月。如果客户的信用信息发生变化，信用信息采集人员不定期采集客户信用信息后，档案管理人员应该核实这些新取得的资料数据是否已经和档案资料不一致，并将这些变化立刻录入到档案中。

十四、客户信用档案更新的内容：

1、企业名称；

2、注册资本；

3、注册地址和办公地址；

4、经营范围；

5、经营期限的变更；

6、法定代表人的变更；

7、企业联系方式；

8、财务报表。

十五、客户信用档案更新的具体工作程序：

1、档案管理人员通知相关人员采集信息；

2、信息采集人员与客户联系；告知需要采集的相关内容并向客户发出一份正式的客户信用信息更新通知书；

3、通过其他渠道采集；

4、更新客户信用档案

十六、不同类别客户信用档案的保存方式：

1、保存文本档案的几个步骤：

①分类。常用的分类方法是年度分类法。

②组卷。（即组成案卷）

③确定卷内文件的排列顺序。

④编制卷内目录。

⑤排列案卷并编号

2、保存照片和影像档案：对于同一客户的一组照片或一卷录像，可以统一编制一个号码，然后每组照片分别编制次级流水号。一张照片或一卷录像应有一个说明，一组联系密切的照片应加以总说明。

十七、提供客户信用档案服务的时机：

1、进行信用决策时；

2、非常规交易时；

3、客户的基本情况发生重大变化时。

十八、提供客户信用档案服务的方式：

1、阅览服务：将客户信用档案提供给利用者阅览是客户信用档案服务工作的重要方式。

2、外借服务；

3、制发客户信用档案复制本。

十九、客户信用档案检索系统的使用方法：

1、手工检索工具的使用方法：

第一种是指明客户信用档案的存放处所，即以档案夹为单位，指明它们的存放地点；

第二种是指明客户信用管理部门的客户信用档案情况，即以档案架（柜）为单位，指出在档案架（柜）存放了哪些客户信用档案。

2、数据检索系统使用方法：

①登陆数据检索系统；

②选取检索字段；

③输入检索词；

④进行检索；

⑤二次检索。

3、检索方法包括：常用法（又可分为倒查法、抽查法）、追溯法、分段法。

4、常用的检索词间的关系用以下方法表示：逻辑或、逻辑与、逻辑非。

第八章消费者信用管理

一、消费者信用申请窗口服务的内容：

1、受理消费者的信用申请；

2、辅导消费者填写各种信用申请表，解答客户提出的问题；

3、传递消费者信用申请材料给授信部门；

4、回复消费者信用申请；

5、当客户的申请被拒绝、信用等级或额度被降低时，一些消费者会进行申诉，信用申请窗口人员有责任接待消费者，当面作出解释；

6、传播信用消费知识，促进信用消费工具的推广使用，向信用优良的消费者推销。

二、提供消费者信用申请窗口服务的目的：

一是向消费者宣传信用消费知识以及信用产品和服务，解释授信机构的信用政策；

二是及时受理并回复消费者信用申请的书面请求，对外塑造高效率的企业信用申请服务形象。

三、回复消费者信用申请包括：

1、回复的时间期限。有些国家在法律上对信用申请的回复有期限上的规定，授信机构必须遵守。另外，授信机构也应该把竞争对手的授信工作效率作为参考。

2、通知消费者信用申请结果。

3、处理消费者信用申请争议：

①记录消费者信用申请的申诉意见；②处理消费者信用争议；

4、工作中应该注意的问题：①认真对待；②熟悉并遵守相关的法律条款。

四、授信机构所需的消费者信用信息的来源包括三个方面：

1、从征信机构取得的付款信息；

2、从信贷申请者的申请表中，获得有关申请者当前的职业、年龄、家庭住址和收入的信息；

3、公共记录类信息。

五、消费者信用信息的主要内容：

1、信用信息，即信贷消费者使用信贷产品的付款记录；

2、职业信息；

3、公共记录；

4、信用查询记录；

5、其他个人基本信息。

六、消费者信用信息主要的外部采集渠道包括：

1、征信机构：个人身份情况、银行信用记录、公共记录、查询记录 ；

2、私营性质的数据供应商；

3、政府有关机构的信息中心：税务、海关、房产登记、社保、公积金、法院；

4、某些行业的信息中心；

七、采集企业内部的消费者信用信息：

1、以企业发行的“客户卡”为基础，建立消费者信用基本账户；

2、以“客户卡”为载体，建立消费者个人信用记录。

八、核实消费者信用信息的主要途径：

1、联系信用见证人；

2、实地走访；

3、购买消费者信用报告；

4、归入档案的信息资料；

5、用签名来证明身份；

6、消费者信用信息的联防互换。

九、评估消费者信用状况的指标：5c1s原则

1、品质；

2、能力；

3、资本；

4、抵押担保；

5、生活状况；

6、稳定性。

十、培养消费者良好的付款习惯的主要方式：

1、电子邮件；

2、短信；

3、信件、明信片；

4、邮寄礼品；

5、消费者联谊。

第二篇：客户资信管理

客户资信管理

客户资信管理包括信用额度、信用期限、信用政策三方面内容。

客户信用档案包括：

1）客户基础资料：即有关客户最基本的原始资料

2）业务状况：包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系及合作情况

3）交易现状：包括客户的销售活动现状、问题、客户公司战略和未来展望，以及客户的市场形象、声誉、财务状况、信用状况等。

应收账款收现保证率=当期必要现金支付总额-当期其他稳定可靠的现金流入总额÷当期应收账款总计金额

客户选择与应收账款管理

应收款管理所面临的最大问题就是如何解决信用管理与销售拓展之间的矛盾，企业如何可以在风险与发展当中求得一个平衡。这个永远的问题永远不会有标准的答案。不同的企业在不同的阶段在不同的战略引导下都会有不同的选择和倾向。但有一点是明确的，无论我们的决策如何，我们需要在下注之前，有完整的信息与详尽的分析做为支持。本文的作者认为企业需要实现一种经营转变：从以市场份额为中心转向以价值创造为中心。我想也倒也并非是所有企业都要这种转变，我们要在风险与发展间求得一个认可的平衡点。

一、客户并非都是上帝

生活中，经常可以听到这样的声音：客户至上，客户就是上帝！这样的话语已经成为企业乃至讲台上彬彬有礼、学识渊博的教授们的口头禅，但细加分析的结论也许会令人大失所望。

撇开应收账款所引起的坏账损失不谈，仅就企业的目标而言，客户就是上帝的说法也是值得怀疑的。假若价值最大化是现代企业的理性追求，那么现实地 看，并非所有的客户都能给企业带来价值。因为今天的市场格局已是买方市场，客户力量的增强导致产品价格整体下降，很多产品乃至整个行业的利润水平下降、盈 利空间缩小。在这样的市场结构中，并非所有的定单都具有经济性，即产生了无利润区，并且经济地图上无利润区的板块越来越多、越来越大。如同《发现利润区》 一书的作者们所指出的，无利润区是企业的“黑洞”。自然界的黑洞使光线被吸入不再复出，而经济黑洞则使资金投入后不会产生利润。尽管企业界对市场份额的追 求异常急切，认为获得市场份额后利润会随之而来，但这种热切追求却可能是导致经济中无利润区扩大的最大根源。

无利润区的客户不能给企业创造价值，而在利润区的客户也并非都是企业的价值创造者，这是《发现利润区》一书的作者们所忽视的。理论上，企业的价 值并非是用利润而是用经营活动产生的现金净流量来计量的，而现实中，收益性与流动性、利润与现金流并非总是同步发生的。有两种情况导致利润区的客户不能成 为创造价值的客户：

其一，收益性与流动性的时间性差异。在现有的会计核算模式下，利润按权责发生制原则核算，以权责关系的实际发生而非现金的实际流动为基准确定入 账时间。而在现代市场经济环境中，收益性与流动性的背离又作为常态存在。我国上市公司202_年数据显示，应收账款占主营业务收入的比重平均在20% 以上，有的行业（如广播传媒行业）高达40%以上，有的公司收入和利润增长了，而现金流量却未同步增长。以河北威远生化股份为例，该公司202_年和 202_年报显示，主营业务收入分别增长36.14%和23.36%，而应收账款余额分别增长64.93%和102.94%。202_年半年报又披露，主 营业务收入与净利润同比分别增长28.44%和31.93%，而应收账款增长63.07%。截至202_年6月30日，威远生化的应收账款已较202_年 年初时增加了约447%，占主营业务收入的比重也从202_年的不足18%增至68%。

其二，收益性与流动性的永久性差异。应收账款并非都能回笼，坏账损失的大量存在将导致会计上的营业收入与收到的现金在绝对数量上不一致，这种差 别并非存在于某个或某些会计期间，而是存在于企业整个持续经营期间。现实地看，坏账损失的情况是相当严重的。国际上通行的做法是把1年以上的应收账款视为 坏账，按此标准，202_年我国上市公司将有1/3的应收账款形成坏账。不少公司因为坏账的发生而导致巨额亏损。比如四川长虹，截至202_年12月25 日，美国经销商APEX拖欠该公司账款4.675亿美元，根据对APEX公司现有资产的估算，长虹实际损失完全可能超过3.1亿美元，据此，公司当年不得 不计提坏账准备3.1亿美元，致使账面亏损37亿元。同，中科健年报中披露亏损15亿元，该公司当年实现主营业务收入17.27亿元，实现主营业务利 润2 873万元，而各项准备金计提却合计高达12.04亿元，其中应收账款和其他应收款在内的坏账准备为7.53亿元，占亏损数字的一半以上。类似的案例还有 很多。

因此，即使从价格方面看是处在利润区的客户，但从现金流转方面看却有可能不是企业价值的创造者，其中的奥秘就是应收账款和坏账损失。所以强化应收账款管理甚至比强化营销管理意义更大。

二、争取市场份额还是谋求价值增长

并非所有的客户都是上帝，这个结论或看法在我国更有现实意义。这并非因为我国的商品市场结构已经快速地实现从卖方市场向买方市场转型，而是因为 我国社会结构中存在着比西方国家严重得多的信用缺失。根据中国市场学会202_年的统计，我国企业应收账款的平均坏账率约为5%～10%，美国仅为 0.25%～0.5%，相差10～20倍；平均拖延期，美国企业为7天,中国企业为90天。又据中国人民银行研究局的资料统计，我国每年信用损失5 855亿元,相当于财政收入的36.8%，其中逃废债达1 800亿元。

在这样的市场环境中，企业经营者们的经营态度、管理意示和目标追求应该是非常明确的—通过扩大市场份额和有效的信用管理，扩大价值创造区域并实 现企业价值的持续、快速增长，然而反观实现，我们经常听到或感受到的却是别一种声音和氛围—市场第一。即使是在那些市场份额位居榜首的企业，市场份额及快 速扩张也是其最高的目标追求。

这种追求源于一种错误的常规观念，即认为获得市场份额后利润将随之而来，市场份额越高利润就越多。在短缺经济或卖方市场环境中，这样的观念无疑是正确的，但在过剩经济环境中，高强度的市场竞争和客户讨价还价能力的提升使客户在企业价值创造中的作用发生了变化和分化，出现了“有市无利”或“有市无值”的客户 群体，削弱或切断了市场份额与利润或价值创造之间的正相关性。在这样的形势下，传统的常规观念就有调整、修正或创新的必要。如同《发现利润区》一书的作者 们所指出的，创新者的观念应该是：客户看重什么？在何处可以获利？如何在该处获得市场份额？所以，创新观念应先考虑是否能够获利或创造价值再考虑争取市 场，是以客户和利润为中心、与常规观念不同的思维方式和经营模式。而且，在买方市场环境中，对市场份额的过分关注和对市场扩张的热切追求会使企业陷入恶性 价值创造陷阱，是一种危险的经营战略或策略。首先，市场份额可能会侵蚀利润，损害价值创造，因而市场扩张和增长越快，价值流失的数量就越大；其次，市场宽 度越大，管理控制的难度也越大，并且超越自身承受能力或脱离现实的高速增长也面临着对管理的挑战；再次，为了抓住老客户群和拓展新客户群，企业往往需要降 低价格，并把经营范围扩大到自己不具有优势的领域；最后，为了争取更多的客户和市场份额，企业往往会选择和设计迎合客户的信用政策，放宽对客户的信用额 度、信用期限和信用条件，从而更易于形成应收账款和坏账，损害企业价值，最终有可能导致企业失败。

因此，从价值创造和应收账款管理的角度来说，企业需要实现一种经营转变：从以市场份额为中心转向以价值创造为中心。这一转变的实现需要企业确立 以客户选择为起点、以价值创造为中心、以应收账款管理为依托的经营模式（如表1所示），还需要企业经营者改变目前重经营轻财务、重利润轻现金流的经营作风 与思路。

很显然，创新的经营模式是适应买方市场结构和低信誉社会需要的。在这种经营模式中，应收账款管理是一个重要的组成部分或要素。

三、企业周期、信用政策和应收账款管理制度设计

尽管应收账款管理对企业价值创造是必需的，在有些企业甚至是最重要的，但现实的状况却总是不尽如人意。其中一个重要的原因就是企业对市场的信用 政策和制度缺乏研究、选择与设计。很多企业尤其是新兴企业的信用管理或应收账款管理制度是这样设计的：从网上下载或借助其他途径搜集另一家企业的信用管理 或应收账款管理制度，再结合自身的实际情况进行修改。实际上，信用管理或应收账款管理制度的设计是从信用战略及政策的选择开始的，所谓的信用管理制度，实 际上就是信用战略及政策的具体化。在这里，信用战略及政策是指一家企业根据经营战略所选择的信用风险策略和措施，并非教科书上所讲的信用条件。

在管理学上，经营战略是随产品和企业周期阶段的变化而变化的。在不同周期阶段上，经营战略的选择是有差别的，相适应或匹配的信用战略及政策也应 该是不一样的。处在成长阶段的企业，经营通常是以销售或市场为导向的，高风险的信用战略和宽松的信用政策是其争取客户所必需的；而到成熟和老化阶段，企业 的目标追求相应地转向利润导向，销售业务的管理从注重销售转向账款回收和控制信用及风险，这时就需要选择低风险的信用战略及更稳健的、从紧的信用政策（如 表2所示）。

信用政策的差别需要具体落实和体现在应收账款管理制度中，换句话说，应收账款管理制度实际上就是企业根据不同周期阶段上经营战略所选择的信用政策的具体化。按照这个观点，应收账款管理制度的设计应以信用政策的选择为前提。

表2 企业周期与信用政策选择

四、流程再造与应收账款管理

说到应收账款管理，人们自然会想到流行的全程信用管理模式。从表3可以看出，该模式强调了管理的全过程性，这是应该给予肯定的。问题是，全程信用管理模式的有效实施需要以相关的流程再造为前提。所谓流程再造是指对企业内部业务及管理流程的重新构造和再设计，通常采用消除、简化、整合、细化、信息化等方法。从信用管理的角度来说，需要再造的流程至少包括如下三个方面：

表3 全程信用管理模式

1、组织改造。实务工作中，信用及应收账款业务涉及销售、财务、物流、售后等多个部门和岗位，如何有效地分工和协调是组织安排的关键。至少有三个问题需要 解决：一是销售与财务的职责如何界定。从内部牵制角度来看，销货与收款作为两种不相容职务应分属于两个部门（营销部门和财务部门）来管理，实际上这也是西 方国家的普遍做法。问题是，若考虑我国低信任度和关系本位的文化传统，实践中多数企业选择销售“一揽子承包”的做法，也就是由销售部门一揽子承包销售额、销售费用和货款回笼等指标，似乎更具文化适应性。但销售一揽子承包将收款权利及责任归属于销售部门毕竟是有缺陷的，需要设计必要的补救措施，这就是财务上 的定期或不定期的往来对账制度必须建立与有效应用起来。二是是否有必要单独设置信用管理部门。尽管许多学者倡导企业应设置独立的信用管理部门，并且在理论 上这种建议也不无道理，但从关系本位的文化背景看，设置独立的信用部门与销售和财务分而治之的运作机制效果并无差异。因此，笔者还是坚持将收款责任归属于 销售部门的中国传统。三是合同管理的职责归属。实务中，合同通常是按照类别分属于不同部门分散管理的，比如采购合同归属采购部门，销售合同归属销售部门，借款合同归属财务部门，劳动合同归属人力资源管理部门，等等。合同的分散管理带来了管理标准和流程的不一致，导致印章管理上的困难并增大了合同管理风险，因此设置综合性的、全口径的合同管理功能是必要的。问题是，合同管理的职能应归属于哪个部门，尽管企业通常将该功能安排在办公室或综合性企业管理部门，但 笔者认为应将其配置在财务部门，以便财务部门对各类合同的资金流动进行统一、集中管理。事实上，不管是否配置给财务部门，财务部门都需要掌控企业的全部合 同。

2、业务流程优化。与信用有关的销售和收款业务是企业的关键性业务之一，且流程最为重要和复杂。如客户开发与信息搜集业务流程、客户信用评级业 务流程、订单处理与内部授信业务流程、销售风险控制业务流程、货款回收业务流程等，其中卖方（企业）信用控制能力的提高和买方（客户）信用风险的降低是使 各项业务流程得以改进的关键。这些流程的改进和完善，将有利于企业提升其在价值链中的增值水平。

3、信息化。组织和流程的有效运行，需要完备的信息化系统的支撑。信息化既是单个企业各有关部门有效沟通和协调信用及应收账款管理的技术基础，同时也是集团化公司内部实现集中型信用及应收账款管理的关键手段。在信息化问题上，即使我们着眼于信用及应收账款管理，也必须将其与其他业务管理有机整 合。也就是说，必须在企业乃至集团内部构筑一体化、网络化的信息系统。

第三篇：客户资信管理制度

客户资信管理制度

一.目的为使公司对客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展、做到互惠双赢，特制定本制度。

二.范围

公司客户为与公司有业务往来的供应商和经销商。

三.客户信息管理

1．公司财务部负责与公司所有客户信息的汇总、整理。

2．公司建立客户档案，并编制客户一览表供查阅。

3．客户档案的建立。

1).每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头；

2).客户档案适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。

4.客户档案的更新、修改。

1).客户单位的重大变动事基、与本公司的业务交往，均须记入客户档案；

2).对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案；

3).积累客户业绩和财务状况报告。

四.公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告信息部（除该业务保密外），不得局限在业务人员个人范围内。

五.员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。

六.建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案。

七.客户管理

接待客户，按公司对外接待办法处理，对重要的客户按贵宾级别接待。与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。

对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制。

负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。

*****有限公司

202_-5-8

第四篇：个人客户资信调查报告

个人客户资信调查报告

一、融资租赁设备清单及商议的融资租赁方案

机动车上牌地点

合同邮寄地址

二、承租人基本情况介绍

一)、基本资料

家庭地址

承租人工作单位

联系方式

配偶工作单位

联系方式

二)个人简历概述：

三)、家庭其他成员及亲戚情况说明：(包含个人工作学习单位、电话等)

亲属姓名

与承租人关系

联系方式

工作单位及职务

亲属姓名

与承租人关系

联系方式

工作单位及职务

四)、社会关系情况说明(包含其个人的身份、电话、工作单位等)

朋友姓名

联系方式

工作单位及职务

朋友姓名

联系方式

工作单位及职务

五)、相关人员合影展示(数码照片)

六)、从当地交通枢纽中心到达客户住处的交通路线，或客户住处的主要参照物

三、资产情况分析

一)、房产：

按揭、抵押情况

房产性质

购买时价格

折合当地市场价值

是否复核原件

土地：

二)、拥有的工程机械:

机械品牌及型号

是否按揭或抵押

购买时价值(元)

扣除按揭、抵押后的净价值(元)

按市场行情折旧后的资产价值(元)

是否复核发票、机动车登记证、车辆行驶证原件等

三)、拥有的汽车等其它资产：

机械品牌及型号

是否按揭或抵押

购买时价值(元)

扣除按揭、抵押后的净价值(元)

按市场行情折旧后的资产价值(元)

是否复核发票、机动车登记证、车辆行驶证原件等

四)、其他资产(如：货币、证券等，有则说明：)

种类

数量

总价值 备注

其它资产备注：

五)、资产情况总结：(具体阐述扣除按揭、抵押后的净总价值)

否案。

四、客户还租能力分析

客户工程分析 1)以往的工程合同分析(包含主要工程合同、合作伙伴、是否复核工程合同

原件、合同中约定标段、价格、期限等)

以往的工程合同分析备注：

工程名称

项目情况

项目执行情况

信息来源

是否复核原件

备注

2)购买此次设备的工程合同分析(要求同上)

工程名称

项目情况

项目执行情况

信息来源

是否复核原件

备注

购买此次设备的工程合同分析备注：

2、工程收入支出分析(包含原有车辆、拟购车辆)

车辆收入

车辆型号

方式

月收入

车辆月支出

按揭款

工资

养路费

油费

其他

支出合计

3、当地工程机械行业的现状分析(针对客户所购产品进行调查)

2)当地竞争对手状况(包含该地有多少同类的竞争对手，承租人在当地所处的位置，其他竞

争对手的情况简述)

3)租赁市场的价格（吨位 型号 台班(元)包月(元)）

C20 ￥260.00

C25 ￥265.00

C30 ￥270.00

C35 ￥330.00

C40 ￥泵送价格

4、客户的现金来源：(包含回款率分析)

1)、工程项目现金流分析

收入情况

支出情况

总结

2)、其他收入来源现金流分析

收入情况

支出情况总结

五、客户信用状况分析

1、银行按揭的还款情况

产品名称

贷款金额

购买日期

还款期数

已还期数

还款情况

备注

2、分期付款的还款情况

产品名称

贷款金额

购买日期

还款期数

已还期数

还款情况

备注

六、其他相关信息(关于客户自身的其他有助于项目判断的信息，如：客户的印象评价、社会关系等)

七、担保人信息

担保人姓名

联系方式

身份证号码

家庭地址

工作单位

配偶姓名

联系方式

身份证号码

工作单位

备注

八、项目综合评价客户经理员对客户的各方面总结分析)

个人客户提供的相关材料

1、身份证复印件（如果是单身到当地派出所提供单身证明）

2、结婚证复印件

3、户口薄或户口卡复印件

4、配偶身份证复印件

5、配偶户口薄或户口卡复印件

6、夫妻双方居住证明（有户口本则不需要）

7、拥有的设备、轿车的发票复印件、车辆登记证书复印件、房屋产权

复印件、土地产权复印件、股权复印件、国债复印件{要求提供本人名下资产大于等于融资额！除按揭、分期等或有信用资产其他任意资产皆可，按揭、分期资产需提供还款情况证明（还款流水）}

8、以往的工程合同、购买此次设备的工程合同

9、其它能说明个人实力的材料

业务员需提供1、2、3、4、产品买卖合同 融资申请表 融资方案确认表 特种信用评审表{事业部特批项目（如有）}

第五篇：客户资信5C原则

公司信用评级的5C评估法的基本内容

5C分析法最初是金融机构对客户作信用风险分析时所采用的专家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品质(Character)、还款能力(Capacity)、资本实力(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-dition)五个方面进行全面的定性分析以判别借款人的还款意愿和还款能力。是指重点分析影响信用的5个方面的一种方法。由于这5个方面的英文单词开头第一个字母都是C，故称“5C”分析法。

信用5C分析法就是通过“5C”系统来分析顾客或客户的信用标准，5C系统是评估顾客或客户信用品质的五个方面：品质、能力、资本、抵押和条件。

1．品质(Character)：指顾客或客户努力履行其偿债义务的可能性，是评估顾客信用品质的首要指标，品质是应收账款的回收速度和回收数额的决定因素。因为每一笔信用交易都隐含了客户对公司的付款承诺，如果客户没有付款的诚意，则该应收帐款的风险势必加大。品质直接决定了应收账款的回收速度和回收数额，因而一般认为品行是信用评估最为重要的因素。

2．能力(Capacity)：指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例，其判断依据通常是客户的偿债记录、经营手段以及对客户工厂和公司经营方式所做的实际调查。

3．资本(Capital)：指顾客或客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标等。

4．抵押(Collateral)：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补，这对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要。

5．条件(Condition)：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，如顾客或客户在困难时期的付款历史、顾客或客户在经济不景气情况下的付款可能。企业掌握客户以上5个方面的品质状况后，基本上可以对客户的信用品质进行综合评估了。对综合评价高的客户可以适当放宽标准，而对综合评价低的客户就要严格信用标准，甚至可以拒绝提供信用以确保经营安全。