第一篇：销售中心2014年度工作总结及2015年度工作计划

销售部2014年度工作总结及2015年度工作计划

一、主要工作回顾

按公司整体市场思路和方向，在过去的销售年度中，主要做了以下工作：

（一）广泛市场调研活动

通过各种方式的调研活动，如网络、展会、客户访问等方式，收集市场资料，进行市场分析，包括客户密集区域、密集产业、采购周期、采购时机、客户贡献、本行业状态、主要竞争对手状况（产品优劣势、价格、主要营销手段）等。通过以上活动，可以做到有的放矢，以达到精准营销、高效营销。

（二）频繁营销活动

在过去的销售年度中，共联系客户××××余家、××××余人次，投递产品宣传手册××××余份，拜访接待客户××××余人次，参加行业展会多次，取得了明显的营销效果。

（三）注重销售骨干培养

人才是营销的核心资源，本部门组建两年来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、约谈、招投标、合同签订等一系列“以团队为主体”的言传身教式培训及实战历练之后，他们已经成为能够独当一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。

（四）营销体系初步形成根据营销工作的具体内容和工作流程，建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务、销售成本等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。

根据以上信息，对市场进行了多种分析，包括客户区域分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成本分析、绩效分析等，以掌握营销

活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。

（五）重塑客户关系概念

将双向的客户关系，发展为多元化的客户关系。一方面，建立起公司和客户之间的纵向关系；另一方面又努力发挥桥梁作用，建立起客户和客户之间的横向关系，形成了多元互动、立体交叉、充满活力、自我扩张的客户关系网络。

（六）提高适应能力

根据不断变化的客户需求，向公司提出合理化建议，提高公司产品的市场适应能力。

二、存在的问题及解决思路

问题总是和工作形影不离，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是

下个销售年度努力目标

（一）尚未建立高效、规范的营销体系和业务流程

营销，是一个复杂而系统的工程，需要建立一套高效、规范、而不失灵活的营销体系和业务流程，来完成这样的工程。比如营销业务流程中的客户管理、渠道管理、价格管理、订单管理、合同管理、成本核算、绩效考核等，都应该有统一、严格的标准和规范。

（二）尚未真正建立起富有活力和战斗力的营销团队

市场如战场，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须建立一支有共同目标、有激情、有战斗力、有凝聚力的营销团队。游击战固然灵活，但要取得市场的压倒性优势，还是需要有相当规模的兵团作战。

（三）市场宣传力度不足，品牌号召力有待加强

营销分为营和销，即市场宣传和销售两部分。两者的关系为空中力量和地面部队的关系。广泛进行对外宣传，提高公司品牌形象，以保持公司在市场空间中的优势地位。

（四）质量和用户服务需要进一步完善

产品质量和用户服务，应该是营销体系中极其重要的两个内容。在买方市场背景下，应该以服务者的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用为本，切实帮助用户解决实际问题。

以上四点将是下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向。

第二篇：中心销售工作总结

太原分中心销售五部9月工作总结

一、工作总结：

1、中心销售五部截止到9月30日销售五部客户经理共计13名。并无人员流失现象。

2、累计有效进件17个，放款额度共计660224.79元。

3、每天进行早夕会制度及与客户经理日常工作的跟进工作。

4、本月共有151630.02元的大额精英贷进件，可证明销售部选择的客户对象方向是正确。

二、工作中存在的问题：

1、客户经理对宜信的企业文化有误解，和客户沟通时还是会说本公司是小额贷款公司。

2、培训工作欠缺重视度

如新员工入职后的培训工作不系统，通常只是要求他们看培训大纲，不能有效的把大纲上的内容运用到实战当中。还有新员工对业务的不熟悉，遇到大纲以外的问题就解决不了，依赖性太强。

2、客户经理展业方式太过单一：

目前客户经理采用的展业方式基本都是插车，而不干胶及海报得使用率极低。由于展业方式的单一，从而导致客户的咨询量不多，最终使得面审量更低，进件质量不能保证。

3、咨询量少

最根本的原因在于展业方式的单一。投入的宣传品不多，使得客户只是试探性的咨询，产生犹豫。

4、进件量低

在有效咨询后，无法邀约到客户，后期跟进缺乏力度，话术不够专业。导致无法形成进件。

5、对客户经理展业情况监管不到位

客户经理早会后安排外出展业，夕会时汇报工作，中间对客户经理的日常工作无法进行有效监督。

三、下月工作计划

1、人员招聘：保证每天10人的电话邀约，力争每日约谈5人。15日前保证本部门员工达到15人。为月末客户经理的调整做准备。

2、本月销售目标为100万。具体任务分配到每周以及个人。及时跟进每天的有效咨询及进件，务求每周任务每周达成，一旦发生当周任务未达成。必须及时与客户经理沟通，找出问题解决问题。

3、定期与客户经理一起展业、组织路演。一方面监督展业情况，一方面加强与客户经理情感的沟通及实战教学。

4、加强与团队员工沟通，及时了解并发现员工未遂的思想动向。5、20日前制定量化管理机制。完善团队绩效与激励机制，逐步打造团队的凝聚力及战斗力。

6、培养团队内部的销售明星，做到以老带新。在团队内部划分小组，形成良性的竞争氛围。带动团队的整体业绩。

上月的业绩不容乐观。新开业是原因之一，更多的原因还在于自身。公司对客户经理的管理不到位，而对团队的整体带动还在摸索中。随着与团队的不断磨合，我有信心完成10月份的销售任务。

刘强

2011年10月1日

第三篇：销售中心2010上半年工作总结下半年工作计划

销售中心2010上半年工作总结下半年工作计划

2010年上半年转眼已经过去，在过去的这6个月的时间里，虽然我们面临着国内外经济形势仍不容乐观，生产企业产能没有明显提升，欠货问题仍时有发生、同行价格竞争日益激烈等不利因素的影响，但我们销售中心在集团公司的正确领导下，在集团其他兄弟部门和各生产企业以及广大代理商的大力支持下，在销售中心全体员工的团结一致、奋力拼搏、辛勤劳动下，仍然取得了较好的业绩。

2010年1～8月份集团销售3.72亿元，同比增长9.4%，应收款2.94亿元，同比增长9.2%。

在过去的半年里，我们销售中心认真贯彻2010年新春营销研讨会会议精神，深入领会李董、张总在营销会议上重要讲话精髓，紧紧围绕以“坚持科学发展观，秉承“专业制造、专心服务”的理念，以市场为导向，以客户为中心，以招投标、新产品和终端客户为重点，优化营销流程，规范营销机制，加强营销创新，全面推进蓝海战略和差异化营销策略，全力促进销售持续快速增长”的营销方针，对应营销目标制订并落实科学、合理、有效的营销工作计划，面临“前有标兵、后有追兵”的巨大发展压力，主动适应新变化、新要求，抢抓机遇、迎接挑战，在困难中谋求发展，使各项工作取得较好的成绩。

回顾上半年，我们销售中心主要做了以下工作：

一、加强应收账款的管理，加大监控和催收力度，有效地控制了应收账款的增长幅度。

第一、为提高2010应收款回笼率，销售中心财务结算处、营业处及时为市场管理部各片区提供应收款统计分析报表，以便他们能随时掌握应收款回笼的变动情况，进而及时调整催收策略和措施。

第二、加大对应收账款的监控工作。销售中心营业处每月对应收款进行分析与统计，并对资金回笼不及时的代理商、销售公司进行跟踪。同时，在授信额度上严格把关，对超过授信额度的代理商拒绝签批欠款协议，特殊情况需经销售中心总经理或营销副总裁审批。每月还对销售公司进行信用评估，实行信用预警管理、适时监控，防范不良欠款的产生。

第三、加大对应收账款的催收力度，有效控制应收账款的增长幅度。为做好应收账款的管理，销售中心把应收款管理作为每月的主要工作来抓，协助市场管理部各片区每月制订应收账款催收计划，并严格执行。

上半年我们销售中心多次召开应收账款专题会议，对应收款管理工作进行探讨研究，制订了一系列措施。并对一些把应收款挪作它用而不还款的代理商，要求各片区负责人亲自到其经营地点和其商讨还款事宜，并晓以公司政策，督促其还款。对一些货款回笼确有困难的代理商帮助其向终端客户催收货款。

同时，对一些长期拖欠货款而且现又未销售华通产品的客户，销售中心成立了专门的清欠办公室，委派专人进行催讨。并对那些欠款时间长、没有还款想法的，积极通过法律手段来解决。

二、圆满完成“2010新春营销工作会议”的准备和召开工作。

首先是对参加会议的代表进行挑选、审核、确定，根据代理商2009的销售业绩、年终结算和资金回笼情况，本着公平、透明和鼓励先进、激励后进的原则同市场管理部一道做好销售先进评定工作；其次是对与会议代表的发言稿的起草、修改和排版；三是对有关代表的住宿安排；四是对会议资料进行编排、复印和装订；五是会场布置、出席会议代表签到、代表发言记录、整理等；六是做好代表发言的收集、整理工作，让集团公司领导及时掌握会议反馈信息，以便及时正确解答代表所提出的各种问题。由于会议的各项准备工作到位，确保了 “2010年新春营销工作会议”的胜利召开。

三、应对价格竞争，及时调整价格政策

为应对同行业残酷的价格竞争，价格管理处负责日常的同行企业的价格信息的了解、收集、整理、分析，一方面与市场管理各处人员保持信息畅通，另一方面与驻外销售公司、代理商保持亲密的联系，及时将收集到的价格信息进行分析、上报主管领导，制订应对价格竞争政策。由于上半年原材料价格，特别是铜材价格波动激烈，各集团公司都在进行价格调整，我公司及时捕捉几家较大集团的价格调整信息，结合本公司的实际情况，先后及时对部

分产品价格调整了3次，较好地保证了集团公司的价格竞争优势。

四、积极推进办公自动化，加快信息化建设步伐。

首先，综合处及时与市场管理各片区核对了各销售总（分）公司，代理商的最新通讯地址、联系电话等，更新了销售网点通讯录，并及时发放给相关部门，同时对公司网站上的营销网络进行修订，以确保信息的准确无误和销售工作的顺利开展。另外在公司移动短信机上建立了四个通讯组，并对营销系统的OA工作组进行了修订。

其次，销售中心积极推进无纸化办公和远程信息化办公，通过E-mail、OA和ER P网络系统，使市场人员不再因为出差在外而影响办公。

五、完成营销系统三个体系的内审工作

由于历史原因，我们在合同管理特别是合同评审方面比较薄弱，因此我们把工作重点放在合同管理完善这一方面。经过努力我们顺利通过了三个体系的内审，没有一个一般不符合项。

六、加强销售中心制度建设，提升内部管理水平，不断提高工作效率和工作质量

为了使营销管理工作真正走向指标化、制度化、规范化、高效化，从而不断提高营销系统的凝聚力与战斗力，我们销售中心根据集团公司要求，重新修订与销售相关的规章制度，编定了《销售工作手册》，并结合集团公司“规章制度宣贯月”对“代理商管理规定”、“出差管理规定”、“差旅费报销管理规定”、“劳动纪律管理规定”等规章制度进行学习。同时，鉴于原营销中心现分成市场管理部和销售中心两个部门，我们重新梳理了工作流程，有效地避免了工作职能重叠，互相扯皮现象的发生。另外，加强销售中心劳动纪律管理，和服务意识培养，通过举办产品知识和商务礼仪等知识培训，提高了服务水平。

七、大力宣贯和加强6S管理

6S现场管理模式是经实践证明为一种先进、实用性强的现场管理系统方法，包括整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全六个部分，主要功能是为企

业解决用好的空间、用足空间、保持环境清洁、形成良好习惯、重视安全等问题。成功的导入6S，可以改善和提高企业形象，促进工作效率提高，缩短作业周期，降低生产成本，切实保障安全，是一件可以提高社会效益和经济效益的大好事。通过6S管理，我们销售中心面貌焕然一新，无论从办公场所的环境还是员工面貌都有很大的改善，我们会持之以恒的坚持下去。

尽管我们在上半年年做了大量的工作并取得了一些成绩，但还存在一些缺点和不足，主要表现在：

一、安全库存工作开展难度较大，欠货问题一直没有得到有效解决。从今年年初开始，我们销售中心就一直强调安全库存的重要性，就一直重视安全库存工作，并多次召开专题会议来探讨解决安全库存问题。尽管我们做了大量的沟通协调工作，但是某些生产企业不予理解和配合，只看到的眼前的小利益，致使安全库存工作难以开展，欠货严重，使顾客抱怨不断，在一定程度上导致顾客流失。

二、应收账款控制效果不尽如人意，销售中心和市场管理部在应收账款管理上的配合有待加强。

虽然今年集团公司加强了对应收账款的管理，制定了《客户周转资金及应收账款管理办法》和《客户授信额度》，但执行力度还不够，致使有些代理商货款回笼不积极，能拖就拖。

还有部分大代理商客大欺店，尾大不掉，欠款严重，对这些代理商货款催收力度有待进一步加强。

在应收账款管理上，销售中心和市场管理部还需要进一步统一思想，明确责任，从公司大局出发，加大应收账款的控制力度，正确把握和处理资金回笼与销售之间的统一。

三、工作纪律和工作水平有待于进一步提高。

我们销售中心是公司的窗口，直接面对客户，一言一行都代表着公司的形象。尽管在多次会议、多种场合强调劳动纪律，起到了一些效果，但上班迟到、早退、随意外出、上网玩游戏、不穿工作服、中午喝酒等等现象还时

有发生。部分工作人员的劳动态度、工作作风离集团公司的要求还有一定的距离；工作效率不高、大事不会干、小事不愿干还大有人在。工作纪律和工作水平都有待于进一步提高。

以上不足和缺点，我们将在今后的工作中加以认真改进和完善，从而把下半年工作做得更好。展望2010年下半年的工作，我们销售中心的工作思路如下：

一、下大力气，做好安全库存工作

安全库存工作本是我们下半年重要工作内容之一，但就目前进展情况来看，还存在着许多问题和阻力。安全库存做不起来，解决欠货问题就是空谈。因此，我们要做到以下几点：

第一、建议集团公司高层领导要高度重视导致欠货问题的三大大原因：一是产能受限，批量稍微大一点就经常赶不出来；二是企业安全库存做得不到位或不合理；三是生产经常受外协件制约。

第二、做安全库存工作，要用数字说话，要有理有据，要把安全库存管理由原来的粗放式管理向科学化管理转变。

第三、要重视对关于安全库存方面知识的学习，不仅我们要学，还要让生产企业、物流公司等有关部门的有关人员一块学习，要用好ERP系统。

二、坚持原则，加强应收账款管理

下半年，在不影响销售业绩的前提下，根据《客户周转资金及应收账款管理办法》和《客户授信额度》两个标准，加大对应收账款的控制力度，严把签字审批关。

同时，营业处要时刻关注客户特别是大代理商的应收账款变化情况，对异动情况及时反映给有关领导和部门。

另外，加大对陈年老账的催讨力度。对催收欠款要讲究技巧，通过多种方式进行催讨。电话催讨是一种方式，但更要多出去当面催讨。同时，计划与审计部、财务部、法律顾问等有关部门积极沟通，该用司法程序解决的就通过司法程序来解决。

三、狠抓落实，强化内部管理。

进一步完善内部管理制度，从内部管理流程、计划管理、目标管理、岗位责任抓起，狠抓工作作风、工作态度、工作纪律、工作效率、执行力与监督力、团队精神，进一步增强系统的凝聚力与战斗力。同时充分利用ERP分销系统，加快物流、资金流、信息流的流通与周转速度，加强物流、资金流、信息流的管理。

四、虚心学习，提升服务水平。

努力学习标兵企业的先进经验，进一步完善服务体系，首先优化客户投诉处理流程，从投诉的每一个电话开始分析，以“投诉是金”的视角全新审视所有的服务业务流程，对投诉问题受理与处理的进行详细分析，通过收集、分类、原因诊断、反馈、汇总统计和分析，及时发现客户反映强烈的热点问题和投诉的热点区域，有针对性改造和优化产品和服务，提高客户可感知的服务质量。

其次，加强服务态度与沟通方式的整顿，不断加强销售人员产品技术知识、销售技巧和服务知识的培训，设置专业服务人员，强化售前咨询、售中指导和售后维护，让客户感知华通服务的每一个层面、每一道环节，为客户提供更为便捷、满意的服务，以优质服务来塑造华通的相对优势和市场竞争力。

下半年，挑战和机遇并存，只要我们把握机遇，克服困难、迎接挑战，只要我们全体员工上下一心，团结拼搏，发扬成绩、克服缺点，用科学的发展观研究、解决问题，我们就能在实践中发展壮大，就能取得更好的成绩。

二〇一〇年七月十三日

第四篇：煤炭销售中心年前工作计划

煤炭销售中心放假工作安排

放假时间：2013年2月日——日，放假后各部门具体工作安排如下：

一、市场部

1、王增山，赵圣惠尽快完成煤炭经营资格证的所有手续和资料。

2、市场部尽快落实省内、外用户以及机关单位慰问工作，分路进行并注意安全。

二、财务科

1、开完12月份的税票，把进销项和税款核实清楚。

2、营业会计和各矿及煤运对清销售往来账。

3、做好中心各项资金的安排，及集团通知的各项工程及其它款项的及时付款。

5、做好年底各相关单位的慰问工作。

6、要求营业员值班期间关闭营业房大厅立式空调，开启车队开票室壁挂空调。

三、办公室

1、要求所有值班人员24小时值班，做好值班记录，不得私自离岗，交班后，关闭办公室空调，切断电源。并保持手机24小时开机，不间断巡查，并由上班人员签字，发现

问题要及时处理或上报值班领导，确保公司各项工作安全运行。

2、各岗位值班人员如遇特殊情况不能值班的，要自己找人员替班，并报办公室和当日值班领导。

3、放假前把职工的年终福利待遇全部发放到职工手中。

4、安排好后勤保障工作，要求事务长每天上午用2个小时安排好厨房收料出库和厨房当天的工作，并负责安排好放假期间菜谱，保证饭菜质量。

5、安排电工每两天上半天班，对公司的用电设备进行检查维护，并根据天气变化情况，及时调整空调温度。如有临时性工作任务，必须随叫随到，做好保障工作。

6、要求环卫人员每日上午对楼内卫生和路段卫生清理一遍，保持清洁干净。

7、配合支部、工会做好春节文艺演出的排练、组织工作。

8、为了让困难职工过一个欢乐祥和的节日，以“解忧帮困惠民生，温暖职工促和谐”为主题，联合支部、工会做好“两节”送温暖活动。

9、认真做好春节前后的值班安排及稳定工作。

10、做好中心的安全隐患排查工作。

11、安排驻大桥、史山人员放假，等待职工大会。

12、做好对相关部门和单位的慰问工作。

四、支部工作

1、组织党员干部学习十八届纪委二次会议精神。

2、做好元宵节文艺演出的协调工作和北留镇和谐广场灯盏的准备工作。

煤炭销售中心

2013年1月31日

第五篇：销售中心管理人员四月份工作总结与五月份工作计划

销售中心管理人员四月份工作总结与五月

份工作计划

销售中心：

第一、四月份三间站现金单销售汇总如下：（方）

第二、日常工作：

1、四月份由于进入雨季与中国传统的清明节日导致现金有所下降，同时由于原材料之一河砂受到政策性的影响，致使成本不段增加导致现金单要升价才能维持成本，最高幅度每方面价升15元/方。因策略问题导致部位业务员中途退出。

2、本月走访了三间站附近的搅拌站，和市场上反映的信息来看，周边总体量是有所下降，也不单单是我们公司的问题，同时又因升价的影响，市场敏感度高。由其作为现金站为主的石井强力搅拌站最为明显。周边的站虽然材料升价了，但混凝土单价也一直没见调整。加上白云区对周边违建打击力度一直没有松懈这也是影响之一。所以日后从现金单调价方量一定要策略性分析可行性调价。

3、同时集团要加强公司形象的文化建设，加大力度支持销售开展工

作，部份站点对现金单的支持力度还是不够，很少关注现金单工地项目的工程建设，售后服务意识薄弱。现在如果服务意识一直达不成共识的情况下，时间不等人，我们将会流失很多业务员与客户。

4、作为集团销售中心领导要多些为旗下业务员解决工作实际问题，让他们感觉有家的感觉。

第三、资金管理方面

1、严格执行销售中心资金信控要求，但从控制与实操过程中必须讲究大量技巧与艺术。本人从经验上还是比较欠缺，日后加强这方面的素质提升。

2、现金单旧数的追讨难度较大，必须专门成立一个小组或者机构，对于故意欠款与一些旧数的清理必须有强硬和可行性的方案。

3、销售中心管理部门后勤工作提供给业务员对数时的数据必须准确，尽量减少数据上的差错，给销售员造成工作上的不便。并且在每月初5号前与业务员确认上个月的销售金额与实际欠款情况。同时根据公司的政策协调财务做好每月的优惠政策的返点工作。

第四、公司公司目前的活动太少，分解的销售部缺乏团结和向心力，这些都是目前急需解决的问题。长此以往，势必使公司受到损失。第五、五月份工作计划

1、销售中心5月1号对所有站点现金价进行一个调整，石井站在原来基础上下调15元/方，芳村站下调10元/方，罗村站下调8元/方。但从芳村周边的搅拌站，由其乾山搅拌站与东沙搅拌站已经跟随尾后，实行降价政策。罗村周边搅拌站也开始实行单价暗降给个别业务

团队。

2、本月废除以前所有不合理与一些旧政策，在5月份重新签定以站点为主的业务骨干购销协议，同时可交叉签约，实行在不影响原有业务基础上继续发展新的业务精英，实行政策统一管理。

3、加强现金单资金力度控制，杜绝不良资金发生。

4、在三间搅拌站周边发展可以覆盖的业务员实行思想攻心，尽量都可以与我司进行合作机会，同时筛选出优良业务人员给予政策上的优惠。

5、努力完成公司本月制定的任务方量，任务到每间搅拌站。

6、加强与混凝土总部生产上的沟通，努力为销售人员解决在一线生产出货中出现的问题，加强配送服务与质量服务。单项现金工地超过一千方的项目，在取得与销售人员一致同意的情况下，由管理现金单负责人组织所属站点站长、车队长与相应人员给予工地进行回访或者做好售前服务。

7、五月份是混凝土季节旺季的开始点，希望在销售中心的带领下，公司在业绩与服务方面都是一个关键期。

销售中心

谭广源

2012年5月5日