第一篇：TD终端营销及3G数据业务营销实战思路

TD终端营销及3G数据业务营销实战思路

因为一直从事通信运营商培训的原因，最近看了一些业内人士关于TD营销的文章，看似专业，实际应用价值很低，可以给营销策划人员或营销管理人员看看，但对于终端一线营销人员去看，始终觉得看起来有道理，但还是不知如何去下手，而且专业术语对于他们来说，犹如隔靴搔痒，迷糊了好一阵。目前很缺乏实用、通俗、容易理解、有效的营销思路和具体方法。

针对这种现状，我认为这很正常，通信运营商重组后，形成了三国鼎立的局面，在通话业务利润逐年增长乏力的形势下，各大运营商寄希望于数据业务的大力推广，带来APRU值的稳步提升。但现实情况是，TD营销面临瓶颈，也需要一个长期的市场培育过程，可能是定位出问题，也可能是客户教育还不到位，总之给我们的感觉是技术概念炒作很多，但能够落地给客户的实际价值的新业务很少。很多情况下，大家都是摸着石头过河，还在不断探索和总结经验的过程中。

2009年是3G元年，全球呼、手机地图、139邮箱、手机报等新业务如雨后春笋般一个接一个地推出，“百花齐放”成为移动数据业务的真实写照；手机视频、139移动邮箱、移动应用商场、手机阅读、手机钱包成为2009年移动数据业务发展的一道亮丽风景线。我就一直在想，其实基于终端内嵌定制化平台只是营销业务的第一步，最终还是还是依靠网点以及窗口的多元化推广方式来获得市场的接受，客户的认可，产生具有持续价值的客户群。

那针对目前三大通信运营商之一的中国移动（移动，电信和联通模式雷同，方法通用）一线员工的特点与现状，我想结合营业厅现场调研的情况，简要提供几点思路：

1、细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。

目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。

2、TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。

这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。

3、TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己训练成“终端操作专家”。

当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。

4、要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。

在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。

5、TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所谓资费，功能，用途，卖点。

比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。

6、在专项服务上要多下功夫。

电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。

所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常

精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。

7、在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。

客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。

第二篇：体验式营销——3G

体验式营销——3G 随着3G时代的深入，电信业务从传统的话音业务向包括增值业务、数据业务、3G应用等在内的一站式电信服务转型。3G业务的竞争是面向客户需求的内容和服务的比拼，3G的精彩在于它的新功能和新时尚，其核心和本质是客户体验、客户感知，因此，竞争的核心不是销售而是体验，这意味着2G时代的销售模式已不适应发展的需要，3G运营模式转型势在必行。

我们认定，只有在销售终端为顾客创造体验产品和服务的机会，让目标顾客通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验3G的产品和服务的品质或性能，才能促使顾客全面认知、喜好并最终选择联通的3G产品和服务。为此，东莞市分公司创新3G销售模式，全面推行“教育+体验”为主的体验式营销。

探索举措——

一、建设3G业务体验系统

以触摸屏演示的方式，让用户了解3G的各项业务，通过手机同屏等手段方便店员进行业务演示和推介，并可以通过体验系统进行选号、增值业务订制等业务操作。

体验系统采用竖式宽屏的触摸屏为展示媒介，集成了多种3G业务的展示，包括手机电视、可视电话、手机音乐等。同时加入了方便用户操作业务的元素，如：网上营业厅、增值业务定制、3G业务查询、手机参数查询等。体验系统经常使客户爱不释手，有客户说：“通过这个系统，才开始了解3G是什么”，而我们的店员则笑称：“这个体验系统成了联通3G业务的完美代言。”

二、改造业务体验区

分业务展示3G各项应用，使店内宣传更加简洁、突出，为每个门店配备了包括iPhone在内的多款智能手机、无线上网卡的体验工具包，全面在沃店推行真机体验，使消费者更直观地了解3G、使用3G。

体验区分业务展示可视电话、手机电视、手机音乐、手机邮箱、手机上网、手机游戏等3G六大业务模块和iPhone、上网卡、体验系统三大特色应用，同时体验区配备了包括iPhone在内的多款智能手机、无线上网卡的体验工具包。

三、制定标准化销售流程

聘请专业顾问公司，协助制订、优化并固化业务体验及销售标准化流程，实现销售动作的规范性、科学性和可复制性，使门店的销售和服务标准统一，不会因为不同的营业员带来不一样的客户体验。同时，制定规范的业务体验和销售流程也使自有营业厅与合作门店的服务标准一致，也间接地帮助合作伙伴提升了门店的销售技巧和管理水平。标准化工作在自有营业厅试行一段时间以来，有效促进了营业厅产能提升。

四、搭建3G玩家俱乐部

组织课堂交流、聚类沙龙、大型路演等各种体验活动，邀请3G玩家参与，培养种子用户，培养用户3G使用习惯，帮助渠道实现销售转型。在运营方面，重点围绕五大模块体系化推进：

1、建立俱乐部基地，开展课堂交流。以营业厅或沃店为固定活动场所，按照3G手机应用内容划分为iPhone应用、生活应用、娱乐应用、工作与学习应用四种基地类型。开办了69场3G课堂，逾1000人次参与，俱乐部基地基本实现常态化运营。

2、组建专家团队，编撰《手机软件手册》。开发手机培训课件。面向全体员工及核心合作伙伴通过“四项能力模型”层层选拔，招募内部玩家作为3G课堂的专业讲师；编撰了《手机软件手册》发放到全市沃店，辅助沃店销售，提升客户服务；先后开发了iPhone系列、战略机型系列、应用主题系列等14种手机培训课件，深受用户好评。

3、开展会员活动，以学习交流和聚类沙龙为主要形式，搭建沟通桥梁。开放的场地，自由分享的3G文化，客户在这里认识新的朋友，新的生意伙伴，客户满意度不断攀升。截止目前，活跃会员近2000户，有效发挥了“种子”的示范效应。

4、提供特色会员服务，通过免费手机培训班、One to one专家辅导、新业务优先体验、折扣购配件、手机维修/美容、不定期会员活动等六项服务，尽显会员特权。

5、广泛宣传推广，市县联动开展多样化、多类型的路演活动，以体验拉动销售，突显3G与生活的紧密联系，传递“信息生活的创新服务领导者”的理念。不仅如此，我们更注重品牌管理，专门设计了俱乐部专属Logo，通过品牌传播效应促进3G玩家俱乐部深入人心。

体验式营销，让用户真实充分地感受到了3G时代带来的全新飞速网络和无限精彩生活，不仅是用户认识3G、了解3G、选择3G、锁定3G的有效阶梯，更成为拉动销售，提升效益，实现3G跨越发展和3G行业领先的特色发展之路。自开展体验式营销以来，入网用户数量及使用流量提升效果显著，流量用户占比较年初提升了12个百分点，户均使用流量由年初的64M提升至116M。

第三篇：3G营销策划书

中国移动G3手机营销策划案 发表时间：2010-05-12 16:19:49 作者：吴晨、何小亚、周颖、胡超、彭文龙 学校：浙江经济职业技术学院 我要投票！阅读：2350

一、引言

在现代市场经济条件下，高科技技术越来越多，引领世界的3G技术席卷中国市场。G3市场的扩容必将导致手机终端争夺越发激烈。相比于WCDMA、CDMA2000这两个已在国外发展成型的3G网络，中国移动G3采用的是国内自主研发的TD-SCDMA网络，导致大量现有3G机型不能在国内使用，需针对TD网络重新研发。因此，TD手机在市场上的需求量增加。

二、营销环境分析

（一）中国移动g3手机概念

中国移动G3手机是今年才有的概念，因为今年1月份3G牌照发放以后移动才推出了G3品牌，中国移动给手机其实质就是TD手机。

（二）G3手机的功能

中国移动推出多款内置 CMMB模块的中国移动G3手机，让手机具备了电视功能，更重要的是，用移动G3手机看电视“不花流量、不花钱”。在TD上支持的3G特色业务有可视电话、可视电话补充业务、视频留言、视频会议、多媒体彩铃等。另外，中国移动主推的TD特色业务还包含更快的无线上网速度。不需要更换号码、不需要更换SIM卡，也不需要到营业厅登记，只需要更换TD手机，就可以使用3G特色业务。中国移动的3G业务比联通、电信更加完善，技术也更加高超。

（三）移动竞争对手分析

1、中国联通——沃：

基于WCDMA的3g技术，提供超过想象的3g体验。畅快无限的上网卡，即享资讯的手机上网、最新最全的手机音乐、精彩纷呈的手机电视、声像传情的可视电话、还有畅游全球的漫游业务。

2、中国电信——天翼：

（1）中国电信手机用户：打造手机互联网，为用户提供手机聊天工具，方便用户随时随地与好友沟通，带动手机短信和手机上网流量，增加互联网用户黏性。

（2）手机版服务范围：中国电信为天翼品牌下全部移动用户（189、133和153用户）提供免费下载的天翼 Live

手机客户端，目前提供Windows Mobile版本和Brew版本，正在研发支持更多型号的手机。

（3）中国电信携手浙江卫视首开3G电视新闻直播。

电信、联通的3G业务目前还不是很完善，在中国已经建立威望的中国移动首先开发中国3G标准的TD手机，这是电信、联通所不能超越的，在技术的发展上，中国移动先人一筹，因此，中国移动TD手机在功能上也将大大超越联通、电信。

（四）G3的SWOT分析

1、优势：作为国内移动通信市场的领导厂商，中国移动在2G时代就已经积累了丰富的用户资源、优质网络建设经验，更有其强大的品牌、服务创新能力为支持以及先进的技术。中国移动首先开发中国3G标准的TD手机，是适合中国3G业务特色的机型，在技术的发展上，中国移动比联通、电信技高一筹。相信消费者会被TD手机的独特功能吸引。

2、劣势：另外两家3G运营商特别是中国电信品牌“天翼”的强势推出，对移动3G市场产生了强大的冲击。如何应对“天翼”的先入为主造成的用户群的流失，是一件棘手的难题。业务优惠策略是联通、电信首推的策略，与他们打价格战，会降低中国移动产品的档次。

3、机会：鉴于3G还是个新事物，受众对其不够了解。因而受众对了解3G产品的愿望比较迫切，适时的推出体验活动，有助于让受众更好地了解移动产品的特色业务、超炫上网体验。另外G3所采用的TD-SCDMA是我国具有自主知识产权的技术。国家及受众对拥有自主知识产权的产品的支持力度是巨大的。

4、挑战：面对中国联通，中国天翼会有激烈的手机价格战，在手机功能方面，要想推陈出新还需要好久的研发时间，因此，只能从现有的基础上进行适当的降价、推出优惠政策，达到中国移动G3手机在市场上的占有份额。

三、营销策略

（一）营销目标

我们的目标是将中国移动G3手机在市场上占据大部分份额，人人都能认识G3手机，认可G3手机，并且愿意使用G3手机。推出G3手机的品牌，打出一片G3热潮。

（二）目标市场描述

购买手机的消费者中，增长较快的人群是职员、工人、服务人员和学生。这一人群以每年约22%的升幅快速增长；其中学生消费群的年增幅最高，达60%。职员对手机的要求具备一般功能外，对手机的款式、保密功能、存储功能等商务功能也十分看中。他们更换手机的频率比较高，对手机的价格接受能力高。因为对功能要求大，一般购买中高端的手机。学生是一个接受新事物能力很强的群体，对手机的外观、款式、品牌、上网、视屏等功能很看中。但是在校期间更换手机的频率不大，一般会购买中端手机，品牌意识强。而工人和服务人员对手机除基本功能之外的需求相对于前两个群体少，除意外情况下不会轻易更换手机，对手机的价格接受能力不高，通常情况下购买中低端手机。

（三）市场定位

将G3手机定位为中高档产品，但在价格上做到低、中、高价位都存在，以适合更多的人群。在产品上选择差异性营销策略，针对不同的细分市场推出不同颜色、款式、功能、价位的手机。

（四）营销组合描述

1、产品：中国移动G3手机

中国移动G3手机是TD手机的代称，其内置CMMB模块手机电视，具备可视电话、可视电话补充业务、视频留言、视频会议、多媒体彩铃等功能。该产品对现代消费者来说，更加具备时代气息，更容易被消费者接受。

2、服务策略：严格保证产品质量，“三包”服务，在销售过程中做到5S: Smile（微笑）,Speed（快速）,Standared（标准）,Sincere（真诚）,Satisfy（满意）。在售后中做到4A：All free service（全免费服务）,All life service（全程服务）,All round the clock（全天候服务）,All round China（全国服务）,At most one day（一日服务）。消费者使用手机一个月后，及时电话问候得到消费群体对手机的意见，综合建议提高自身产品的性能和特色。

3、分销渠道：将G3手机推销到在目标市场有一定影响力的卖场、超市、购物中心、中国移动营业厅等人口密集的公共场所，即使消费者不一定购买，也可以了解到G3手机的款式、功能、价格和其他相关信息，对他们以后的购物，产生潜在影响力。采用直接分销，或者尽量缩短分销长度。可以解决节约销售过程中的成本，又利于厂家控制，能够及时掌握销售情况并做出正确的调整。

4、价格策略：以成本为基础，以同类产品价格为参考，考虑不同品牌、不同G3手机的科技含量制定G3手机的价格，制定不同档位的价格适合不同的消费群体。但在不同的地区可以适当的采用不同的价格，例如在经济发达的国家可使同等产品的价格稍高一点，而在经济欠发达的地区价格可以偏低一些。这样，可以避免产品的价位过低影响了产品的定位，也避免了因价格太高而无人购买的情况，调动批发商、中间商的积极性。采用尾数定价策略，对价格的末两位数定为66、88，改变消费者对价格的印象。

5、促销策略：a、节假日促销——在各大G3手机销售店打折销售、买G3手机送话费购买G3的手机价格越高，送的话费越多。b、有奖销售——在商场进行有奖销售，奖品可以设置为G3手机、购买G3手机的抵价券或打折卡、G3手机的服务使用套餐、其他精美小礼物等。c、以旧换新活动——在中国移动营业厅举办以旧手机换取新的G3 手机的活动，吸引消费者进行购买。d、适时改变产品价格——在G3手机在被大部分群体所

熟知的情况下，越来越有购买欲望，可以合理降低G3手机的销售价格。e、在销售点设置网络视频介绍G3产品，增强消费者对G3的了解。f、对员工购买G3手机进行优惠策略。

四、行动策划案

（一）活动目的提高社会各界对G3产品的社会认识度，提升消费者对G3手机的购买欲望，通过媒体传播的信息和赞助效应强化G3产品时尚品牌的定位，同时提升中国移动品牌手机在市场上的占有份额，在竞争对手的强烈冲击下脱颖而出。

（二）活动安排

1、在各个销售点（手机卖场、营业厅、手机零售店等）设置网络视频教育，全面介绍G3手机的功能、性能和特色，让消费者对G3手机有具体的的了解。并在每个月的第一周开设一次G3座谈会，现场解答消费者对3G技术的疑惑。在销售点设立一个顾客回馈箱，根据消费者的回馈进行分析提升G3产品的使用价值和销售人员的服务态度。这个活动的实行时间在2010年6月底到2010年12月底。

2、在2010年9月开学的时候，举行“G3进校园”活动。在推广3G技术的同时推广中国移动G3手机。与学校协商好，在大学生活园区内搭建一个舞台，由模特展示新款的G3手机，解说员随着音乐介绍每一款手机的功能特性。与学生现场互动，进行可视电话聊天、无线上网等，亲身体验G3手机的神奇。在台下，我们安排几名业务人员销售G3手机，提供以下优惠：凡现场购买一款G3手机的，可得到200元话费和一张肯德基折扣券（价值50元）；在活动结束后7天内到移动营业厅内购买移动G3手机的，可享受在校园套餐中加入G3业务免费使用2个月。活动当天学生充值满300元也可获得一个G3手机（低档）。

3、节假日在各卖场门口发传单让消费者了解G3手机的近期价格，让他们更有欲望购买。提供“以旧换新”活动，“旧”指的是高档2G手机，“新”指的是同价位的3G手机。通过对旧2G手机使用时间折算出手机的实际价值，根据实际价值，再加部分现金换取新3G手机。折算方法：手机现有价值=手机实际价值*（1-m）n次方。m为每年的损耗百分值，n为买手机后几年。

“以旧换新”活动具体实施时间安排在节假日放假期间或者寒暑假放假期间，在进行活动时，再加入一些优惠策略，比如换手机价值超过2000元的送肯德基优惠券可抵150元和100元话费；换手机超过1000元的送100元话费等，换的手机价值越高，优惠越多。这个活动突出的特点是“旧手机换新机”和“送优惠”，吸引消费者的眼球，让他们对G3手机更加关注，并能增强欲望购买。

活动将要与肯德基联合，因为肯德基食品在中国市场上的知名度很高，受广大中小消费者喜爱。移动G3手机的目标市场定位在中、青年，因此肯德基的优惠券的吸引力还是蛮大的。

（三）活动风险评估

经过对中国移动G3这个产品的分析，我们可以看到，它的竞争对手实力还是很强大的，但是由于中国移动的品牌在人们心中已经根深蒂固了，所以中国移动的手机销售前景还是蛮广的。在目前，3G技术还没发达的时候，手机制造成本高，内置设备要求严格，中国移动采取降价策略、业务优惠策略，取得的利润会大大降低，但是赢得了广阔的消费者市场。等到3G技术的成熟，手机制造成本降低，消费群体的认可度越高，中国移动的品牌会越做越大，手机销售量将逐渐上升。

第四篇：3G 时代手机终端营销渠道转型研究

3G 时代手机终端营销渠道转型研究

内 容 简 介

日本3G 业务市场从2001 年启动，截止2005 年6 月用户数达到3400 万；韩国3G 市场从2000年10 月启动，截止2004 年8 月，CDMA2000 1X 用户总数已达到3121.85 万个，其中CDMA2000 1X EV-DO用户数达到841.27 万个。国外3G 手机市场的迅速发展给移动通信业界带来对于3G 市场未来前景的良好预期，也使中国还未完全启动的3G 市场的竞争硝烟弥漫，销售渠道之战早已拉开了序幕。

伴随着2.5G 时代中国手机市场中运营商、手机厂商、渠道商等的激烈角逐，分析3G 业务开启之前的中国手机市场销售渠道的主体、渠道结构情况、3G 移动业务及手机市场发展的要求，预测中国3G 时代手机市场的营销渠道格局在各方力量对比中变化，并发生重大转型：移动运营商成为手机渠道的主要力量之一，今后将在手机的销售市场上发挥较大的决定性作用。

博通智信基于详尽的渠道信息数据库、对手机渠道市场的深入研究，通过细致分析中国手机市场渠道发展演进、主要手机品牌厂商的渠道演进变化、2.5G 时代中国手机渠道的变化及特点、国外运营商3G 业务市场发展及渠道建设实践和经验总结、3G 时代中国移动通信业务及各市场竞争主体竞争带来的手机营销渠道格局的可能变化，为运营商、手机厂商提供3G 手机渠道策略选择、渠道建设方面的可操作性建议，同时也为渠道商在3G 时代激烈的渠道格局竞争变化中提供了可借鉴的策略。

直到目前为止，中国手机市场的渠道发展经历了四个不同类型的阶段：总代理制、自建营销渠道、混合渠道模式、运营商大力介入及混合渠道模式并存阶段。

通过分析中国手机销售市场现状、3G 移动通信业务特点，博通智信认为运营商直接向厂商定制3G 手机的生产方式决定了运营商深度介入手机产品下游销售环节的特征，其中主要原因如下：

首先，运营商需要确保产品销售目标的实现来达到与厂商签约生产其进行市场拓展所需的产品的目的，因而运营商需要投入成本来进行产品销售，包括渠道建设及管理；

其次，运营商介入营销渠道的管理能较快地收回手机定制的购买成本、收回对其服务业务营销支出的成本，能够清楚了解与手机捆绑的业务销售的市场结果及反馈，以利于运营商根据市场变化迅速作出应变。

博通智信对国内运营商在渠道建设方面主要提出五点建议：

* 针对营销目标制定渠道策略，有重点、分步骤、分层次地构造完善的渠道系统 * 提高直属的终端零售网点的管理水平、经营效率和效益，充分发挥其终端零售能力 * 选择业绩和管理较好、分销网络大的外部渠道商进入渠道体系

* 对于针对不同细分市场的产品，在已构建好的渠道体系中有重点地选择合适的分销商，提高分销效率，避免大而全的产品渠道分销带来的过高成本

* 与手机厂商在销售渠道的建设和管理措施方面进行探讨和恰当合作

同时，厂商也要改善目前的渠道结构、提高渠道管理效率和渠道应变力，以便在3G 时代更好地发挥已建立的渠道的功能，加强与运营商的合作，获得更多的市场份额。

渠道商需要在重组整合中增强分销能力、提高实力、降低分销成本，从而取得与运营商、手机厂商更大的合作空间。

第五篇：营销思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片区

（李开封）

业务员是能给企业带来现金流和产生直接收入的人员，是企业最宝贵的财富，也是企业最重要的员工，每个卓越的公司都有一支优秀的业务团队，那么作为田秀才市场中心的一员，我们应该如何做好自己的片区呢？下面给大家讲几个小道理，供大家参考吧。

1、要招徕一群鸡,必须舍得一把米，所谓“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就没得，做市场也是如此,要做好你的片区,就要舍得扔出去这一把米,要敢于向市场、向客户投资（如开推广会、促销、示范田等），这样才能获得回报。

2、把一把盐撒到锅里,可能整锅汤都没味道，但把一把盐撒到一碗汤里,这碗汤里就有味道了.这说明一个什么道理呢？在片区中，我们应该把有限的资源（如时间、精力、费用），投入到重点客户、重点产品上去运作，打造出几个明星产品和根据地市场，这样才能产生好的业绩。

3、当天空下雨时,我们不能让天不下雨,但我们可以给字准备一把伞,让自己不受雨淋.我 们改变不了整个天,但我们可以改变我们头顶的那片天.我们有时无法去改变大环境,但我们可以改变我们的小环境。虽然目前农药企业众多、产品同质化严重，近几年病虫害发生不严重，农药产能供过于求，竞争十分激烈，这些情况我们都无法改变，但是我们的片区内，我们应该以敏锐的眼光和灵敏的嗅觉，发现市场机会和空缺，如一些常年不大发生的小虫子，平时不太注重的小面积经济作物（如花卉、药材等），这些都能成为新的增长点，从而带动业绩的提升。