第一篇：寿险营销巧用三十六计

寿险营销巧用三十六计

保险市场是没有硝烟的战场，寿险营销也是听不见厮杀的竞争。能否把三十六计应用于营销工作呢?笔者在研读《孙子兵法》、《吴越春秋》、《三十六计》和其它相关典籍的基础上，结合寿险营销的规律和推销流程，将《三十六计》的部分计谋运用到推销的各个环节，经实战检验，效果颇佳。

一、接触客户———“假道伐虢”

“假道伐虢”用于接触客户，就是巧立名目、善找借口。

拜访量定江山。据美国寿险推销协会统计：８０％的签单是经过５次以上的拜访。我们业务员的主要工作就是拜访客户，每天要完成３访、５访、甚至８访、１０访，如果没有恰当的理由和不同的借口，每次都以“我来宣传保险”，势必引起客户紧张和心烦，甚至连客户面都见不上。所以，无论是新访，还是回访，都可以用“假道伐虢”。

二、推销效用———“树上开花”

“树上开花”用于推销效用，就是把并非真正发生在客户身上的风险讲给客户听，把理赔案例拿给客户看，开“保险之花”。

按市场营销学的产品分类，人寿保险为非渴求商品，而非渴求商品的性质决定客户不会主动问津。首先，要给客户讲解保险意义与功用，培养客户的保险观念，提高风险意识，刺激对保险商品的需求。其次，保险所承担的风险是不确定的风险(如意外伤害)或未曾发生的风险(如疾病、养老等)，直接说客户万一“死亡”、万一患“癌症”等，又往往会让客户感到不愉快和不吉利，而客户购买保险的两个理由之一是愉快的感觉。要让他“看”到购买这份保险，会带给他什么样的利益。

所以，用“树上开花”，既可以促使客户产生联想，引起对保险的兴趣，又不会感到不吉利和不舒服，而通过理赔案例讲解、展业资料展示，让客户听故事感受风险，看资料了解保险，既生动又具体。

三、商品解说———“反客为主”

“反客为主”用于商品解说，就是要变被动为主动，掌握主动权。

主、客双方是可以互相转换的。一方面，我们把购买对象当成“客”，另一方面，我们拜访时，也是对方的“客”。买与不买是对方说了算，而买什么好，则应该是我们掌握主动权。保险商品的特点和组合搭配，对方多是外行。如果客户不懂保险，我们要讲到他懂，如果略知一二，我们要讲到他“不懂”。所以，在商品解说和建议书说明阶段，我们应以“风险管理顾问”和“家庭理财专家”的身份替客户做主，而不应过分谦虚。此时的高度自信心和良好的专业素质是推销成功的关键。要让客户感到我是最棒的业务员，我设计的计划书是最好的保险组合，向我买保险是最佳人选，绝不会后悔。

四、促成———“上房抽梯”

“上房抽梯”用于寿险营销，就是要使客户没有理由回避，没有办法拒绝，除签单之外，别无他途。当然，要把客户所有的拒绝理由、推辞借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要营造适合签单的氛围。这个氛围应该是愉快而轻松的氛围，松弛而不设防的氛围，庄重而有成就感的氛围。客户购买保险的两个理由之二是问题的解决，所有对保险的疑惑和拒绝都已被“抽”掉，签单就会水到渠成。

五、离开———“走为上计”

“走为上计”用于推销中，就是要见机行事、以退为进。

在拜访客户的过程中，各种情况都可能发生，如客户心里正烦、客户很忙、客户马上要外出、旁边有人打岔等等，此时，与其说继续与客户死缠烂打，被客户拒绝和轰出去，不如走为上计，借机再访。另一方面，即使促成签单，也不宜久留。因为客户的几百元、几千元，厚厚的一迭钞票换了薄薄的一张收据，心中会有失落、心痛、担心、甚至后悔等各种想法。而保险商品又不像实物商品，付款购买就可以享受商

品的兴奋和喜悦。所以，此时无谓的逗留，往往会弄巧成拙、节外生枝。而应该说明离开的原因，如将保费和保单尽快交回公司受理等，起身告辞，走为上计。

以上只是笔者对《三十六计》运用于寿险营销的一些肤浅认识和初步探索。在实际营销工作中，每个销售个案的情况千差万别，推销过程和环节也不尽相同。《三十六计》的其它很多计谋均可用于推销，如“苦肉计”、“欲擒故纵”等，而且，除了单个计谋的运用外，还可以多个计谋组合，同时应用、连环应用、交叉应用等。

《三十六计》，谋不尽行。在实际运用中应注意以下几个方面：一是要取其精华，去其糟粕，如“美人计”、“瞒天过海”等不宜使用；二是不可生搬硬套，刻意地设“计”去“套”客户，“机不可设，设则不中”；三是不能因为用“计”，而隐瞒公司或客户，不履行如实告知。总之，运用智慧和计谋的前提和原则是不能违反法律法规和职业道德。

第二篇：营销商战三十六计——以逸待劳

营销商战三十六计——以逸待劳

一、原文和出处

【古兵法原文】

困敌之势，不应战；损刚益柔。

【原文今译】

使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。

【出处原文】

“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”（孙武《孙子兵法之军争篇》）

【出处今译】

善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

友尼利福公司以退为进平安渡过难关

英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。

友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。

在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确的估计，万不可不分时机地滥用。

海尔策划有道，缔造世界级品牌

公共关系在现代企业发展中日益起着不可替代的作用。青岛海尔集团公司，就是运用公共关系，获得巨大成功的一家企业。

1984年以前，海尔集团还是一家濒临倒闭的集体工厂，亏损达147万元。而到如今它已发展成为拥有6000多名职工，下设7个工厂、4个分公司及2个合资公司的国家一级企业和出口基地。自1985年与联邦德国利勃海尔公司合作生产出中国第一代四星级电冰箱“青岛一利勃海尔”以来，目前己开发出12个系列、百余种规格的“青岛海尔”牌电冰箱、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。现在它已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一，正向“中国的松下”目标奋进。

海尔集团不仅在经济管理和现代化生产方面为我国企业的现代化发展开辟了新的前景，而且在企业公共关系实践方面，也做出了新的尝试。

构筑企业文化

在改革和发展的进程中，当别的企业还在忙于靠行政管理与经济手段树立与维护企业形象时，青岛海尔已经在构筑企业自身的文化大厦。

青岛海尔的企业精神是：无私奉献，追求卓越。围绕这一精神，确定的管理战略是高标准、精细化、零缺陷。

确定的质量战略是：质量是企业永恒的主题；确定的生产战略是：唯一和第一；确定的销售战略是：售后服务是我们的天职；确定的市场战略是：生产一代，研究一代，构思一代。这一系列文化战略目标，组成了严密的青岛海尔文化网络，体现了青岛海尔的整体文化战略意图。为了实现上述战略意图，青岛海尔把公共关系活动确认为企业文化的有机组成部分，并且充分运用公关职能，有力地开展内部和外部公共关系活动，使青岛海尔的企业精神得到充分的发挥。

注重公关意识

在青岛海尔，公关意识已成为一种普遍的文化意识，公关方式已成为一种自觉的工作方式，它影响和改变着人们的思想、情感和行为。

青岛海尔把公共关系意识渗透到企业的各个环节，不仅把公关当作一种手段和功能，而且更主要的是把公关当作一种无限的价值。“价值就是公关，公关带来价值”是青岛海尔文化与众不同之处。

当你走进公司，首先映入眼帘的正是有着强烈公关特色的巨型徽——青岛海尔；镶刻在公司三楼的“无私奉献，追求卓越”8个金色大字闪闪发光，醒目地显示出强劲的企业精神；走进接待室，身着礼服的礼仪小姐热情地打开闭路电视，让你通过电视了解青岛海尔的发展历程与所取得的成就；在产品陈列室，礼仪小姐以标准的国际公关水准向你介绍几十个品种的“青岛—利勃海尔”系列产品；在奖品陈列室，陈列着无数个国家、部、省级奖杯、奖章、锦旗和奖品。不用介绍你就能感受到青岛海尔的公关效益。1994年初，海尔集团第一个进驻青岛市高科技园区，投资26亿元创建规模宏伟的“青岛海尔工业园”，该园集科、工、贸于一体，为实现企业持续、快速、健康发展的总目标打下基础。

输送公共关系活动

公共关系活动被青岛海尔当作一种文化价值和经济价值，双重地输送到公司的各个领域和各个环节。

海尔集团总经理张瑞敏先生有句名言：“我们的企业，我们的产品是干出来的，而不是检查出来的，公共关系就是告诉人怎样去干！”

“宁可损失上万元，也不给用户添麻烦。”这是青岛海尔为实现“质量是企业永恒的主题”这一目标而提出的口号。1985年，由于部分职工忽视产品质量，造成了76台冰箱不合格的严重后果。青岛海尔以此为突破口，举办了废品展览会。张总经理命令直接责任者自己用铁锤当众砸毁这76台冰箱。这一举措，使在场的千余名职工目瞪口呆。铁锤不仅砸毁了冰箱，而且彻底砸毁了青岛海尔的产品低劣意识，砸在了每个员工的心头，在员工中引起了强烈的震憾，使青岛海尔从此走上了质量管理的路子。

青岛海尔以质量为根本，制定了“向质量要效益”、“靠质量起家，靠优质名牌发展”的质量管理目标，处处体现“质量至上，用户是我们的衣食父母”，使“假如我是用户”，“下道工序就是用户”的活动深入人心，他们实行了严格的“三检制”，成立了质检处，定员人数占全公司人数的7．8％。

在此基础上，青岛海尔重视职工素质的提高。他们制定了5年教育计划和计划，实行全员培训，组织了36次近千人的培训班，参加全国质量管理统考，有913人获得合格证书。公司共成立了32个学习小组，取得了38项成果，其中6项获青岛优秀成果奖，3项获省优质成果奖，3项获国家优秀成果奖。

强烈的质量意识和优秀的质量管理取得了巨大的效果。1989年12月轻工部主办的全国最优最劣售后服务单位评选活动中，青岛海尔以总投诉率为万分之零点四

六、全国同行业第一的优异成绩获“双龙杯”奖。1990年，海尔集团又获“国家质量管理奖”和“全国十佳企业优秀管理金马奖”。如今，海尔已经在国际、国内获得各方面的肯定和公认。海尔冰箱获得冰箱行业第一枚国优金牌；海尔是全国十大驰名商标之一，是家电行业中唯一的消费者最信得过的冰箱商标；海尔在国际竞争中10次中标，海尔是中国家电最先获得国际认证，并获得国际最权威性的美国、德国、加拿大等各种认证。

以文化战略指导市场经销

青岛海尔以强有力的文化战略指导市场经销，追求完美服务，进而达到扩大产品销路、占领市场并树立良好的企业形象的目的。

青岛海尔紧盯市场，不断改进和开发，不断否定自己。在坚持产品性能高标准的前提下，根据消费区域、消费观、消费层次的不同改进产品，增加功能，提供适应性产品。按照市场细分化的原则，海尔每年都不断推出具有市场导向水平的新产品。如大冷冻室冰箱、组合冰箱、宽气候带“小王子”冰箱，最近又推出无霜换代冰箱和最新超级节能无氟新世纪冰箱等。

为了体现“售后服务是我们的天职”，“用户满意才是我们的满意”这一营销战略，青岛海尔投资300多万元成立了“售后服务中心”，配备了44名专业技术人员和国内一流的通迅设备、冰箱检测手段。并利用计算机管理，建立了用户档案、产品维修档案和准修卡、用户监督卡、维修人员服务单等制度，在全国28个省市设立了218个维修点。

海尔集团充分认识到做好售后服务，能起到以一当

十、以“后”顶“前”的作用。即做好一个用户的售后服务，就能在10个用户中树立起信誉；能根据用户的反映，及时解决销售前生产中的质量问题，不断地提高产品的信誉。为此，他们坚持在售后服务中做到“一、二、三、四”。即一个结果：服务圆满；两条信念：带走用户的烦恼一一烦恼至零，留下海尔的真诚——真诚到永远；三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率均小于十万分之一；四个不漏：一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复审处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门。

正因为如此，青岛海尔在瞬息万变、冷热冲击的市场上经受住了考验，成为用户“信得过的企业”，“疲软市场上的硬通货”，被誉为“销售无降价，产品无积压，企业无三角债”的三无企业，成为我国唯一的一家集团优金牌、金马奖和国家质量奖3项国家级桂冠于一身的企业。

开展全面的公关活动

开展全面的信息性、福利性、经营性公关活动，创造无限的经济价值和文化价值。

随着经济改革的不断深入和发展，青岛海尔的公关活动已走向成熟。发布、交流信息性公关活动己成为它们的常规性工作。1989年1月海尔创办了《青岛海尔报》，至今已出版70多期。《青岛海尔报》把公司的成就、发展远景、先进的管理方法及时地反映出来，发送到全国各有关单位、个人和公司员工手中，使大家经常知道青岛海尔的信息。

青岛海尔坚持一年一度召开辞旧迎新招待会，答谢各界朋友的支持和关怀，把朋友们密切地团结在公司的周围。每逢重大事情，海尔集团均以新闻发布会、记者招待会等形式对外宣传。海尔集团几年来还举行了全国维修工作业务会；举办大专院校人才使用与培训研讨会；举行一、二期工程峻工庆典活动等，都邀请国内外政、企、新闻、文化、文艺界要人参加，积极扩大企业对外影响。

经常组织经营性公关活动，宣传企业文化。在各类综合展览会、博览会中，青岛海尔针对自己的实际，总是有选择地参加；经常自办展销会、展览咨询服务会，注意展现企业精神、服务质量、经营方面和产品质量。在服务中，海尔集团从人员选择、服饰礼仪都实行规范化、标准化；在洽谈活动中，事先摸清对方情况，做好材料准备，有计划地使对方满意企业作风，牢记“生意不成情义在”的格言，追求完美形象。一些重要的洽谈成功之后，海尔集团把签字仪式同新闻发布会一起举行，并邀请本地行政官员和有关名人参加，使青岛海尔的良好形象长存于人们心中。

青岛海尔遵循取之于社会、还之于社会的文化原则，经常开展赞助性福利公关活动，与电台、电视台、报社、体育部门、文化部门、文艺部门联合举办各类社会活动，使企业文化和社会文化沟通、融洽，从而创造更大的价值。1988年1月赴京慰问武警部队；1990年2月与《青岛日报》社联合举办“青岛海尔杯”寒假征文活动，赞助中国女子足球队、青岛健美队；1990年9月，与《光明日报》社联合举办“今日知识界——青岛海尔杯摄影大奖赛”；1991年5月与青岛市电视台、市工人文化宫举办电视新闻赛、卡拉OK大赛等等。总之，“远乡近邻都是我们的朋友，欢迎大家到青岛海尔来，使青岛海尔成为你永远信得过的朋友。”尤其是在中国进行南极考察之际，把冰箱赠送给南极考察队，让冰箱随南极考察队经受住摄氏50多度温差、剧烈颠簸等恶劣环境的考验，使青岛海尔的形象矗立在地球的各个角落。

大力开展企业公关活动

大力开展企业内部公关活动，强有力地开发人文资源，是青岛海尔企业文化的中心工作。

对每一位新进公司的职工，都要进行最基本的文化培训，让他们知道青岛海尔的过去、现状和未来发展方向，让他们明白青岛海尔的管理特色、经营方法，了解公司的外部环境和内部结构，熟悉每个环节和确认公司的价值观念、行为规范，把握企业的整个精神等等；然后到工作岗位进行业务培训，只有通过这种二级培训才能正式上岗。

青岛海尔认为企业职工“人人是人才”，“作为管理者，你可以不知道下属的短处，但你不能不知道下属的长处。”他们提出管理的内涵就是“借力”，就是把每个职工的积极性、创造性挖掘出来，调动起来，形成合力，通过管人达到管事的目的。为此在管人要有“三心”，即解决疾苦要热心，批评错误要诚心，做思想政治工作要知心，以“三心”换取全体员工对企业的“铁心”。治厂需要两手抓，既要做到严格要求，又要关心群众，为每个人创造充分展示自我的舞台，形成具有激励机制的企业文化氛围。青岛海尔把员工当作企业的主人并利用各种形式增强“海尔人”荣誉感。通过合理化建议、庆功会、公司运动会、郊游、为职工过生日、派小车接新娘等形式促进员工的自尊、自强、自信，增强企业的凝聚力。公司还组织了健美队、服装模特表演队、舞蹈队、轻音乐队、摄影班、美术班等，从各方面丰富、提高职工的文化生活，使职工生活在一个健康向上、愉快的、美的环境中。所有这些，极大地开发了公司最大的资源——人的资源，使它成为青岛海尔发展的根本动力。

每周六晚上，是张总经理和职工一起过生日的时间，每周二下午则是公司领导亲自接待员工来访的时间，任何一位员工，在这一天可径直走进总经理的办公室，向企业的最高决策者表达自己的心情、想法和建议。内部公关活动的大力开展，使员工在公司如在家，爱公司如爱家。公司有一青年女工，在身患绝症弥留之际，提出的唯一希望就是让她的灵车经过公司的大门时停一停，让她能最后“看”一眼心爱的公司。多好的员工，这正是青岛海尔的希望所在。

公共关系已成为青岛海尔生存活动的一部分，由此树立了一个美好的海尔集团形象，奠定了公司兴旺发达的基础。目前，该公司已与德国、日本、意大利等国客商合作共建一批新项目。人们预言，一个实力雄厚的跨国公司，一个中国的“松下”集团将在这里出现。

小作坊后发制人反败为胜

先发制人是战争与竞争的一般规律，而后发制人是敌强我弱时常用的谋略。后发制人运用得当，常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲，后发制人容易争取人心，动员民众，取得国际同情和支持；从军事上讲，后发制人强调以我之持久，制敌之速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。

后发制人的谋略主要表现为8个字：避其锐气，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壮大自身的力量；待竭，即消耗和削弱对手的力量。“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的企业家决不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售决不能持久，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。

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50年代日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用绸制的，有五颜六色的，有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个酒井小作坊，人少本微，快被竞争挤垮了。可他灵机一动，用红色塑料

管斜截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具公司。

【赏析】

“以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。

在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜。来源：企业管理资源网

第三篇：浅谈我国寿险营销

浅谈我国寿险营销

摘要

我国的寿险营销经历了从无到有并正经历从单一到多元化的变革 ,因此 ,有必要对我国现有寿险营销模式及其存在的问题进行剖析、对寿险营销未来的改革与发展趋势进行探讨 ,个性化、多元化营销方式借助科技手段营销模式创新 ,将成为寿险界的发展趋势。

关键词：寿险营销 诚信危机 营销渠道 寿险 营销模式 创新

随着金融一体化进程的加快 ,中国寿险业发生了巨大的变革 ,传统的营销模式已被打破 ,新的模式正向更深更广的领域延伸。寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销体制也应该在发展中创新。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国寿险营销当前存在的主要问题

（一）社会与法律问题

一方面，由于寿险代理人队伍整体素质不高，受佣金利益的诱惑，在展业过程中常带有损害客户利益的短期行为，使得寿险业的行业形象和公众信誉不断下降，导致本应为社会创造福利的寿险业反而造成了一定程度的社会负效应，严重威胁到了行业自身发展的基础。

另一方面，寿险代理人在内部法律地位、劳动关系等问题上不明确，在外部又缺乏社会认知度，造成了其无职业归属惑的“边缘”处境，对寿险代理人的长期稳定发展构成了制度上的缺陷。

（二）寿险行业发展的自身瓶颈

一是寿险营销人力方面的困境。近年来，各公司增员难度不断加大，增员成本不断上升。各公司出台的聘才计划规格不断攀高，“挖角”成本亦急剧增加。二是寿险营销效率方面的低下。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了长期低迷状态。除少数公司外，大多数寿险公司代理人活动率均低于50%，最低的仅有20%—30%，形势相当严峻。

（三）寿险代理人营销模式的自身体制原因

第一，代理人与寿险公司的关系不再简单。各大公司在采用代理人营销体制伊始，均以双方单纯的代理关系为优势，认为寿险公司无需为其代理人的过错承担法律责任。然而，随着代理人违规行为的增多，事实证明，双方关系并非简单 1的无责代理关系。保险公司因其从代理人行为上获得利益，而要对代理人的责任承担相应的义务。《保险法》更是对这一点做出了明确规定。

第二，代理人营销体制的成本优势不再。在该体制发展初期，正逢市场大举开拓，寿险公司仅按业绩支付佣金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入职场和少量的管理人员来管理代理人队伍。然而，随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，开始对所有代理人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高，职场装修越来越豪华，新公司、新机构的“挖角”费用成倍增加，所有这些均使得保险公司的费用急剧上升。

第三，代理人展业驱动力逐年下降。以往，没有底薪驱使代理人多售保单以获取佣金。然而，随着行业形象和社会地位的逐年下降，随着增员素质和培训质量的不断下滑，代理人展业驱动力在整体上不断下降。

（四）寿险公司的自身经营原因

第一，经营战略的导向性失误。在保险市场的整体扩张阶段，各大保险公司尤其是中资寿险公司盲目抢占市场份额，一味追求保费规模，从而直接误导了代理人的短期行为。

第二，经营管理人才的缺乏。各大中资寿险公司在借鉴代理人营销体制的同时，对其背后的营销管理系统和后援运作系统建设不足。保险专业人才、尤其是营销管理高级人才的缺乏，与寿险业的快速发展不相吻合。

三、寿险营销机制创新的战略导向

现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。

观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：

（一）亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

（二）整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等

因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。

（三）善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。

（四）系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。

（五）注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。

四、传统个人寿险代理人体制改方向

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”改革的方向。

社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额，只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

参考文献

[1]鱼建光．当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径．上海金融，202_，（12）．

[2]黄智勇．我国寿险营销的问题和创新．特区经济，202_，（6）．转贴

[3]小哈罗德著，荆涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版；

[4] 魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版

[5]刘斌《论个人寿险营销队伍的建设》保险研究202_年第9期

[6]陈建华《保险产品的营销特性分析》保险研究202_年第6期

第四篇：寿险营销策划案

康定中秋 情系长城

——202_年河北华康九十双飞携手长城特别企划案 背景：

202_年九十双飞辽沈战役是河北华康顺应趋势扭转局势的一战，也是为了河北华康聚焦火力打响202_，奏响开门红的序幕曲一场先锋战。所以我们必须以必胜的信念，保持高度统一的思想，统一的目标，统一的节奏，统一的行动势必达成各自的目标。同时以尊重规律，人性经营为八字准则建立河北华康团队荣辱观，不断的深化这个观念成为河北华康迈向美好未来的无形驱动力。分析预估：

辽沈战役第一阶段，计划完成价保100万，截止9月9日全省在册人力近1379人，实际预收价保71.89万，新增28人（含醒狮1人）；首阶段实际开单人力130人，新增开单8人，开单率仅为9%；各市情况看来，沧州、石家庄业绩共占比58%,保定、石家庄开单人力共占比57%，沧州、保定共新增19人占比67%，沧州万元精英达5人占比45%。

本月确保业绩300万，差距229万；新增200人，差距172人；预估9月11——15日完成业绩119万，新增86人，9月16——25日需完成业绩100万，新增86人。

情景分析与目标分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指挥下的东北野战军进行了历时52天之久的辽沈战役，战役起初困难重重，由于人力装备上的悬殊，林彪迟迟未战，但最终还是坚定了信念，排除万难，与敌人展开了生死的战斗，其中万炮齐轰到围城冲锋的场景让每个观众的都震撼不觉，这一场景再次验证了古人之言：“一而战，再而衰，三而歇”的道理。

这一战，统一了思想，坚定了信念。这一战，统一了节奏，倍增了效率。这一战，统一了行动，排除了万难。这一战，统一了目标，改变了历史。

纵然敌众我寡，规律应战，英勇冲锋，格局瞬间突破！同样的九月，同样的困难，河北华康背负着崛起的重任，将历史重演，正面临着一场新的挑战，为了坚定河北华康业务伙伴的信念，为了确保本次战役的圆满成功，经总经理室研究决定，在9月16——25日阶段，特企划辽沈战役之“康定中秋 情系长城”活动方案。

2.目标分解：

3.阶段划分：

企划案的运作

一、节奏运作

第一阶段：启动会河北华康辽沈战役为大背景结合中秋佳节为契机做好思想统一工作，对上阶段优秀人员进行表彰分享鼓励，制造出良好会场氛围，以PK环境引导各部进行目标分解，随后下午督促追踪各部组织二次启动会，必须做好方案

宣导保单利益分析，晋升利益分析。第二阶段：

8天时间首冲，延续上阶段方案追踪，做好新方案引导，产说会，创说会，组织康定中秋问卷调查活动，按照各项指标50%必须打开出单面。

第三阶段：借献礼国庆61周年举办爱国专题早会，安排业务伙伴上台朗诵演讲，按照各自单位设备条件决定按市举办或按部举办，省公司会制作专项课件下发，旨在以国庆为背景引导业务伙伴爱公司爱岗位，强调出保险是福的观念，让大家为亲戚朋友传递保险信息。第四阶段：

抓紧颗粒归仓，九九重阳，弘扬团队精神，做好预警播报，组织各营业部促进高手帮低手的方式，做好拉、帮、扶、陪工作，帮助后一批有希望的伙伴达成业务目标。

二、活动支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、绿色晋升通道

4、产创会支持方案

5、百渡工程

6、醒狮计划

7、专项课件

第五篇：农村寿险营销

农村寿险营销之我见

农村网点之我见

城市是标兵，农网是追兵。城市业务是增量面，农村业务是增长点。随着市场的发展，保险生态圈的破坏，农村网点朝气蓬勃，大有后来居上，农村包围城市之趋。有甚者更将城市农村化，“农网”成了被惯坏的孩子。各位，千万不要以为我们的农网发展到一定程度，我们的农网的全面综合素质也能相应到达一个高度。其实，农网的发展已经进入了一个非常敏感的转型期，要么就更上一层楼，大力推行农网区域化、农网公司化的经营；要么就全面进行经营模式的整合，经营地段的整合，经营伙伴的整合；重新踏上发展

路。

农村网点的布局要合理，不要盲目地一窝蜂地搞“大跃进”式的发展，有的地方有建点或变相建点的冲动，似乎“星星点灯”就可以“照亮大地”。我认为，农网布局要有科学性，要根据经济、交通、人员、观念、环境等诸因素，进行慎重思考，最好考虑“成熟一个建立一个，建立一个巩固一个，巩固一个发展一个”。

对农网的发展既要高度重视，也要审时度势；许多公司对于农村营销网点的投入都在加大，但这种加大，仅仅是在销售人员的办公条件上，在业务推动的激励上，对于如何方便农民投保、理赔，作的工作就太少了。对农网不要过度宠爱，也不要过度刻薄。该给的政策要给，该倾斜的要倾斜，对农网团队和所长的奖励该落到实处就要落到实处，切不可因小失大，挫伤主管积极性。

网点奖励之我见

“奖励无底洞，工作马拉松”是目前寿险公司的现实状态。“大奖大做，小奖小做，不奖不做”已成寿险公司推动农村寿险业务时最头痛的问题。公司为获得业绩而层层设奖，甚至“天天奖，月月奖，年年奖”；某些业务人员为获得奖励而不惜欺骗公司，误导客户，甚至进单获得奖励后马上又撤单，弄虚作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬业精神不见兮，一如流水。

奖励无可厚非，它是一种极好的激励方式，但我始终觉得有些变味，而且越变越污染整个职场环境。奖励的统一性与差异化的需求强烈不对称，导致奖励对一部分人无效，对一部分人失效，对一部分大反效。奖只是手段，励才是目的。要搞好农村业务，还得要依靠金鼎工程和团队文化建设，不要一味依赖于奖励。

有些奖励是主管拍脑袋，并不一定适应业务人员的需要，但往往遭到反对或抵触时，又碍于“圣旨一出，岂能儿戏”之面子而“强制执行，违者必究”。强扭瓜不甜，我吃瓜过敏，你却说是王婆之瓜，岂能不甜，逼我食之，我岂如意。你点菜是你喜欢吃的，不代表我也喜欢吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，别人不一定所欲，所以也勿施于人。奖励看对象，形式多样化，精神和物质，两者都要抓。

如果奖励实行“点菜制”，有“奖励菜谱”，按需奖励，尊重了员工，刺激了需求；如此之好法，何乐而不为之。

我个人认为：奖励最佳农村营销员的方式是给予农村营销员培训与发展的机会。

农村寿险市场之我见

农村市场是争来的，不是等来的；市场是培训出来的，而不是“开采”出来的。寿险市场的竞争日趋激烈，客户已经很理性地“趋优消费”，为了夺取市场，各家公司使也浑身解数，在“红海”血腥拼杀的同时，大大弱

化了“蓝海”战略。

为了多收保费，有的公司不惜“乱砍乱伐”，甚至“杀鸡取卵”；有的公司“只摘果不栽树”，大肆掠夺性地抢占已非健康的市场；有的公司采取一些“非阳光的行为”，污染了市场，有的公司市场倾向太明显，强化农村市场的同时弱化了城市市场；有的公司大搞市场扩张，反而忽略了自有资源的开发。我觉得，已经在市场经营这个角度出现了许多误区，甚至有些已步入了歧途。

中国近几年市场主体发展非常快，市场已经变得很不理性。我认为，寿险市场应该和谐发展。农村和城市两头都要抓，一个都不能少；高端市场和中低端市场都要开辟，而且要建立自己的根据地，到处修筑寿

险“碉堡”，一步为营，步步为营。

如果现在谁先抓基础，展业深耕，服务生根，“深挖洞，广积粮”，坚持培训市场，培育市场，甚至扶持市场，未来的寿险市场就是他的，市场的霸主也非他莫属。

农村展业之我见

杏花春雨江南，骏马西北塞北，客户形形色色，市场千差万别，伙伴千姿百态。做贫下中农的保单越做越穷，做地主富农的保单越做越富。人以群分，物以类聚；有钱的人与有钱的人在一起，做有钱人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事业。说白了，展业首先要看展业对象，不要没有选择地乱碰乱撞，结果浪费许多时间成本和精力成本而损失惨重。

寿险是一个嫌贫爱富的事业，要与有钱人结缘。穷人也需要寿险，但没有货币资本。如果保险不要钱，人人都需要。改革一放，孔雀东南飞，最后麻雀也东南飞了，为什么？因为东南沿海富裕，人往“钱处”走。所以，财富集中的地方就是寿险发展的黄金地段。

平静是叫热闹打破的，展业还需要大量的造势，要不就炒市场炒客户；要不就炒业务员；炒主管，炒团

队。炒热炒烫，展业环境和氛围就会非常良性。

不环保的展业决不是可持续发展的展业，我们要讲诚信，讲服务，自觉保护好维护好我们的展业环境。遮不住的青山隐隐，流不断的绿水悠悠，只要我们阳光展业，客户资源不断，我们的收入不断，寿险前途

无限。农网组训之我见

曾是组训的我，有过太多的磨练和感慨。虽然我从组训走到部经理，走到经理助理，走到市公司个险部，而今走到省公司个险部，但我始终认为“组训”是一个最神圣而又最辛苦的一个职业，我深深的回味也深深的体会。组训是战士，是战士决不能放下武器，哪怕是一分钟，要工作，绝不能止步不前，哪怕面对刀丛；战士的一生，只能是战斗的一生；战士的作风，只能是革命的作风。组训是将帅，想在前，干在前，指挥

在前。

我曾在全市龙泉召开的会议上用李商隐、文天祥、鲁迅、毛泽东四位历史人物的诗组成对组训的评价“春蚕到死丝方尽，留取丹心照汗青；俯首甘为孺子牛，敢叫日月换新天。”组训确实很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把组训当内勤用，呼来唤去。有的把组训当牛使，加班加点不给粮草。有的组训甚至享受了“歧视性”的待遇，被边缘化了。

组训是公司经理室与员工良性互动的最佳桥梁，是伙伴潜在动力的发动机，是新人成功融入的助力器，是企划方案的设计师，是牢骚抱怨的接收器，了不起！

最后，诗赠组训同仁：组训不怕工作难，千辛万苦只等闲；更喜伙伴成长快，目标完成尽开颜。

农网培训之我见

说到培训就令人头痛，一方面各级人员需要大量培训，而另一方面需要培训的人又消极接受，对培训不予积极回应。究其原因，一是产生了“培训疲劳”，过度培训导致“恐培症”；二是培训大理论化，与实际工作脱节；三是培训太专业化，产生了“路径对抗”；四是训导师授课的“泡沫”大多，实用内容极少；五是培训复

杂化了，简单的东西反而成其为“赘述”。

其实，培训也要讲需求。我觉得最好的方式是节约时间成本，就是现场由被训者提出培训的需求内容，马上释疑解答，并用脑力风暴，既满足了需求，又解决了问题，而且吹糠见米，非常实用。再就是分层次，分层面进行培训，技巧不行就培训技巧，心态不行就调整心态，千百万不要搞大锅饭，一锅煮。比如我们就只培训谁在五分钟内用最简洁、最打动、最通俗的语言来说明保险的好处和康宁险的好处。每天训，每天练，脑力激荡，加上实践总结，绝对会产生极好的方法和实用的话术。

还有，现下时兴的庭园式客联会，实际上就是一种培训客户的方式，客户能否接受公司，接受产品以及未来的服务，完全在我们对客户的培训，并不在于现场签单和收费的多寡。伙伴能积极回应的培训就是好培训，客户能接受，能打动客户的培训就是好培训。

农网管理之我见

农网管理是一种实践，一个过程，是一种在实践中的不断发现问题，解决问题，总结经验的过程。农网管理没有因定的模式，有些问题在某个公司用某种方法可迎面而解，但在其他公司确毫无用处，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆难”。只能具体问题具体分析，古有琴棋书画，今有娱乐八卦，各有

招式不同。

在实际环境里摸索，体验、感受、经历而获取的管理经验难以事先灌输，也难以事后复制，又难以传授移植，更不能统一模式。如果说某人的方法增员两百人，我们照搬也能同样增两百人，那就太简单了；如果说某奖励方案在某公司收保费两千万，我们拿事克隆也能收两千万吗？不可能。所以管理无定式，管理无模式，千万别照搬，否则落得一般而心内酸。其实农村网点主管只有两大职责，一是组织壮大；二是业务发展。你的眼光决定你团队的发展，你的性格决定你团队的生存，你的品德决定你团队的命运。目前农村网点的现状是：队伍有潜质，素质提升难；管理有形式，执行落实难；市场潜力大，深入开发难；遗留问题多，市场修复难；目前份额高，长期垄断难。人均产能低，件均保费低，个人收入低，服务水平低，永续经营的能力低，经营成本高。而且农村业务也存在城市业务和农村业务的矛盾，营销本部和农村营销服务部的矛盾，合同制员工和农村网点主管的矛盾，内勤员工和农村营销员的矛盾，大量增员和大量脱落的矛盾，老业务员和新业务员的矛盾这六大矛盾。我们作为网点管理者应该清醒地认识到。千万不要误入

管理误区。

有人喜欢机械地借鉴管理理论来进行管理，这是好事，但要结合实际，原则性和灵活性和谐地结合起来。理论，用邓小平的话说就是猫，耗子就是问题，每只猫都不是十全十美，没有一只猫能所耗子都抓住，可能有时需要这只猫，有时需要那只猫。所以别太迷信理论。其实衡量一个农村主管的能力非常简单，一看他是不是有办法，二看他有没有好办法，三看他会不会用办法，四看他有没有新办法，五看他是不是经常

感叹没办法，世界上最有用的东西是钞票，比钞票更有用的东西是办法，比办法更有用的是善于想办法的人，办法是世界上最有用的东西，所有的东西都是问题，所有的问题都是办法解决的，搞管理就是想办法。而我们有些农村营销服务部经理做管理，最大的心理障碍，就是不好意思，不好意思，这个似有似无的心态，让我们做任何事情都无法到位，其实最有效的管理就是坚持管理，最无效的管理就是断断续续。想法太复杂就影响办法，办法太复杂就影响执行，影响执行就会放弃执行。第二个心理障碍就是：有问题，找借口。其实有问题，找借口借口不会变成方法；有问题，怪别人，别人不会给你答案。我们应该有问题，找自己；再然后，想办法；再然后，想做法；再困难，不放弃。有问题，怪上司，就是把上司当替罪羊；有问题，怪下属，就是把下属当牺牲品，有问题，找借口,推责任，就是把脚向上司的被窝伸，或是把脚向下属的被窝蹬。这样怎能管理好自己的网点队伍。我们要树立农村管理理念，那就是：将乱则阵乱，阵乱则心乱，心乱则人散；没有差的营销员，只有不好的主管；一将功成万骨枯，一将无能累死三军；干就干强，争就争王；只添热火，不吹冷风；只有创意，才能如意；缺点少批评，优点多鼓励，弱点多利用。

管理是先要管住自己，才能修理别人；你是第一个被需要管理的人。注意，关心过度是一种伤害，被关

注是一种鼓励。

农村增员之我见

增员难是所有寿险公司达成的共识，大进大出的现象十分普遍，“拾到篮里都是菜”的“盛宴”导致消化不良，人员增量模式已经畸形化，大量离散人员给寿险公司带来许多负面影响，弱化了市场。

我认为，经过多年的增员实践，应该是有所改革创新了。

一、增中主要是增帅、增将，然后由将帅招兵买马。

二、增员要考虑质，而非量，兵在精而不在多。韩信点兵，多多益善已成过去，宁缺无滥。

三、我们现在有团险、中介、个险收展队伍，为什么不设立“增员队伍”，培养“增员专业户”，实行增员的“优

生优育”。

四、真正有能力仍闲着之人极少，故我们增员要增有潜质的可塑之材，一锄挖个金娃娃是不可能的。

五、增员之前先要培训主管，提升主管，否则一个主管由管几人，十几个人，突然管几十个人，能力是脱

节的，育成是很困难的。

六、增员要考虑打入内部，内部开花。攻某企业保单就在某企业内增优员，攻某学校保单就在某学校找影响力人物，攻某小区就在某小区找关键人物，攻某乡村就在其乡村找领军人物，这样效果佳，见效快，服

务到位。

七，增员要讲清楚寿险行业的特色在于努力耕耘，收入无限；制度透明，升迁畅通；不用资本，白手起家；智慧经营，毫无风险；自选客户，主动出击；拓展人际，关系无边；市场无限，永不饱和；没有失败，只有放弃；训练不断，成长不止；免费旅游，名利双收；时间自主，永续经营；服务人群，利人利己。

八、增员要增说话大声，走路如风，泼辣热情，活泼开朗，富有感染力的人，当过兵的，经过商的，打过

工的，教过书的皆可。

九，在某一特定时间，农村网点采取集体增员的方式比较好，而此前必须制作详细的企化案，内容包括：一是激励方案可以设定金伯乐、银伯乐、铜伯乐等奖项；二是确定实施步骤，包括：组织发动、宣导、增员培训、甄选、说明会和新人培训。其中说明会的专题设计很重要，一定要结合农村的实际和特点讲解。中间要有带动、互动和奖励，整个过程要在轻松、愉快、和谐当中完成，真正体现保险业是一个朝阳的行

业。网点晨会之我见

晨会多年，越开越难。伙伴新老交替，组训交织轮回，口味差异越来越大，情绪感情难以调动。有人视晨会为走过场，有人就是干脆为了不扣考勤款参会，以至出现上面的人口水暴溅，下面的人一脸漠然的严峻现实。有的晨会就是开开玩笑，打打哈哈，有的晨会就是唱唱业绩，点点姓名；有的晨会就是喊喊口号，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消极对抗，事不关己，高高挂起，上面唱高调，下面嘴巴翘。要打造一流团队，创造一流业绩，开创一流市场，晨会的经营尤显重要，笔者认为，而今的晨会应如是：

一、每次晨会一定要有一个创新的节目，而且一定要有一个主题，掀起一次高潮，可换方式，换场地，换

人员。分享要畅通。

二、晨会时间不宜过长，坚持两点：要么让业务员感动，要么让业务员激动，如果能让业务员产生展业冲

动为最佳。

三、每次晨会一定要带给业务员一些可到市场上去使用的知识，而知识一定要有趣，业务员易记易讲述和

传承。

四、适度时候一定要一些出乎意料之外的别开生面的晨会，如拿出手机互发激励信息，而后评佳，如评选晨会每周一歌，每周晨会明星，最佳参与奖等；如专唱与寿险有关的改编歌曲等。

五、晨会主持经常换人，众人参与，如有“审美疲劳”，再好也枉然。

农村客联会之我见

会议营销，运作多年，越开越难。市场在变化，客户在理性，主管在焦虑。而农村小型产品说明会恰恰是挖掘农村市场，培育村民保险意识的重要途径之一。

经过多年农村小型产品说明会的实践总结，吸取了许多经验教训，为此提出一些建议，仅供大家参考。

1、要么开高端，要么开低端，中低端分红客联会收效甚微。也就是说要么开高端的农村专业户分红产品说明会，要么开较低端的健康险说明会。在农村应以较低端的健康险和子教险说明会为主。要了解农村

客户的特性和消费心理，专题一定要通俗易懂。

2、分层面，分档次，分区域召开。如定位高中—小学之间的学生家长教育保险产品说明会，可设量化标准到北大、清华等学校参观学习的奖励。再如开妇女专场客联会，可请妇科专家讲解相关知识。再如一个村一个村，一个镇一个镇的分不同的专业户，不同的年龄召开等。

3、农村客联会准备是基础，组织是保证，专题是灵魂，追踪是关键。客户联谊会的准备涵盖选址、时间、天气、讲授内容、设备、布置等都要考虑周密，才能达到预期目的。农村客联会的奖品选定要有特点，要选人人知道有用的；家里决不嫌多的；价值难以估计的；视觉冲击明显的；新鲜但未备下的。

4、要有创新：农村产品说明会的特点是时间短、见效快、成本低、利润高。农村客户特性是：趋众心理明显重感情，讲义气，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保费量大，必须客户人多，对新鲜事物有参与的兴趣，农村客户如要有参与农村产品说明会的兴趣，就必须要创新农村产品说明会。如给客户提供洗脚服务，边洗脚边讲解，客户的专注性要强得多，容易促成。再如直接带客户去参观重症监护室，给客户直观强度的心灵震撼易签单。

5、农村产品说明会要做到以下十六点才能取得非常好的效果：事先要沟通、场地要选好、停车要安排、进门要欢迎、入场要签到、检票要严格、落座要引导、屏幕要播放、儿童要管好、领导要讲话、讲师要煽情、专题要明确、主持要炒作、签单要排队、领奖要拥挤、追踪要及时。

保险村建设之我见

“农民真苦、农村真穷、农业真危险”成为当时“三农”问题的真实写照。没有农民的小康，就不可能有全国的小康；没有农村的现代化，就不可能有全国的现代化。正如胡锦涛总书记前不久所强调的那样：“农业丰则基础强，农民富则国家盛，农村稳则社会安。”相比过去，亿万农民面临着那些新机遇呢？———“减”、“免”、“补”政策，将给农民带来1000多亿元的直接好处。特别是那些种粮大户，看到了“增产又增收”的希望。有人形象地说，这是国家直接给粮农发“工资”, ———基础设施建设投入规模空前，农民不仅可以享受到更为安全、便利的水、气、路、电、信，还可以从这些建设中获得更多的就业机会。———教育、医疗等社会事业投入将大幅度增加，广大农民呼声强烈的“上学难上学贵”、“看病难看病贵”等问题将逐步得到解决，农民的生活质量将得到显著提高。———各地政府不断加大对农民的培训力度，更多的职业技能将为农民带来更多致富机会。———国家专门就农民工问题作出规定，着力解决农民工的权益保护、子女上学、社会保障等问题，为农民外出打工创造更好的社会条件。──国家对农村的巨额投入，农民收入的不断提高，将启动农村消费市场，为中国经济发展注入新的活力。

我公司在农村地区有独特的比较优势：一是我公司在农村地区建立起了比较完备的销售服务网络，为我们向农村居民提供方便快捷的保险服务提供了强大的支撑平台；二是我们已经培养了一支熟悉农村保险市场的销售队伍，使我们在农村地区具有独特的产品分销和售后服务能力；三是我们探索积累了比较丰富的

在农村地区展业、管理和服务的经验，为我们进一步发展农村业务打下了良好的基础；四是我公司在农村地区具有相对强大的品牌影响。这为我们推动农村业务发展创造了非常有利的条件。五是我省现有农村业务持证人员16339人,我省现有农村营销服务部1332个,我省现有4107个乡镇，44000个自然村，19287530户人家，我省8700万人人口中，6990万人口在农村。

加快建设新农保险村的步伐，就必须在探索新思路的基础上，制定和完善相关的政策，形成一系列措施和制度，积极创造便利条件，立足从农民最关心、最直接、最实际的利益入手，加强社会保障体系建设，做到“病有所医，工有所事，贫有所恤，童有所学，老有所养”。在全面落实“生产发展，生活宽裕，村容整洁，乡风文明，管理民主”的同时，兼顾“身心健康，安泰幸福”，全力推进社会主义新农保险村建设。农村人口居住分散，流动较多，群体结构差异大，尤其是文化差异更加突出，新农保险村建设工作必须加强针对性。新农保险村建设不能走过场，不能搞形式主义，取得的成效要让农民看得见、摸得着。通过大力发展农村经济，可以广开农民增收渠道，拓展农村消费市场，提高农民消费水平，要培养一大批忠诚于家乡事业、懂经营会管理、能够驾驭全局、为人正直办事公道的保险村干部。

新农保险村建设是个系统工程，需要各职能部门职责明确、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠县、行动在村、实惠到户”的工作格局。“要注重实效，不搞形式主义；要量力而行，不盲目攀比；要民主商议，不强迫命令；要突出特色，不强求一律；要引导扶持，不包办代替”。“关心农民疾苦、尊重农民意愿、维护农民利益、增进农民福祉”应成为我们的不二选择。

实行驻村业务员制度有很重要的意义: 对业务员而言：

1、“包产”到户，具体负责;

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服务，形成氛围;

4、用心经营，强力开拓;

5、量体裁衣，对症下药。对公司而言：

1、下延机构，建立堡垒;

2、“钉子”效应，赢得竞争;

3、支持有度，执行有人;

4、促进入户，扩大覆盖;

5、提高知名度，打造保险村。对村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、乡邻服务，比较安心;

4、保障全

面，设计贴心;

5、免除后顾忧，共建新农村。

在保险村建设中要警惕的几种现象一是认识上的“片面性”, 二是建设目标的“偏离性”, 三是建设中的“盲目性”, 四是无作为的“消极性”。各级公司要加大宣传力度，努力争取各级政府等社会各界的理解和支持，调动各方面积极因素共同建设保险先进村；

枪上膛，箭上弦，刀出鞘，马备鞍，万马奔腾，百舟竞发,让我们共同行动起来, 人人挑，层层抓，典型带动，全面开花,保险村做好了，既占领了市场，又扩大了增员渠道，又调整了业务结构，为农村营销员提供了展业的借口，是一举多得的大好事情。所以我们要全力去抓，努力再创四川国寿新的辉煌!

农村基础管理之我见

荀子曰：九层之石，起于垒土。一言点破了要义，起于垒土状打基础工作，对于建造大厦整个工程来说，具有不可或缺的支撑作用。万丈高楼平地起，罗马不是一天建成的，一屋不扫何以扫天下，不会走路怎能跑步，不能端着机枪乱扫射，拔苗助长，水滴石穿等等这些道理相信大家都非常清楚和明白。

寿险管理和建造房屋的基础性工作，同样有异曲同工之处，区别也是有企业管理的基础工作比干工程还要复杂一些而已。营销团队管理的基础工作包括着许多内容，比如说，各种数据真实，而且具有可追溯性；各种规定制度在实际工作中必须不走样地执行到位；拜访量是否充足？营销员的基本展业技巧是否适合市场客户？等等，都是我们眼中最为寻常不过的事情，然而就是这些，只要认真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作责任心或是自身业务素质较低等原因，从而使一些基础工作在刚刚起步之时，便放任自由了，使营销团队管理缺少了最起码的支持，它造成的损失远不止是眼前有形的钱财，更为可怕的是对管

理制度的破坏和否定。

抓基础管理要有耐心、决心和恒心，切不可操之过急，每次成功一小段，就是最大的收获。有些公司动不动就大搞奖励，“大奖大做，小奖小做，不奖不做”已成寿险公司推动农村寿险业务时最头痛的问题。公

司为获得业绩而层层设奖，甚至“天天奖，月月奖，年年奖”；某些业务人员为获得奖励而不惜欺骗公司，误导客户，甚至进单获得奖励后马上又撤单，弄虚作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客户联谊会来展业务，推动业务的发展，使营销员像吸鸦片一样依赖公司和组训，丧失了展业的基本技能。有的公司看到业务不行了，就请来咨询公司打强心针，短期来可能取得了一定的效果，但人一走，茶就凉，结果从长期来看是没有很好效果的。有的公司城市营销团队的晨会改为每周一次，甚至干脆就取消了，没有晨会的宣导激励，许多营销员找不到感觉了，最终离开了公司。

千道理，万道理，拜访才是硬道理。营销员没有客户资源的积累，缺乏基本的展业技能，不知道该往哪里去，没有目标感和方向感，没有归属感，没有好的心态，怎么去做业务？作为团队管理人员，就是要抓基础，让营销员每天有事做，让营销员每天快乐去做。比如，搞好保险村建设，抓好金鼎工程，用好两个规范，实实在在去拜访客户，快快乐乐去销售保险，每天去村里上班，做好服务工作。只有这样，我们的业务才会逐步上去，才有可能持速发展，才是真正的用科学发展观来发展农村业务。

我个人认为，农村业务的发展，一要抓培训打基础，促管理上台阶，基础管理是根。二要抓重点，总结经验教训，抓好整章建制，及时堵塞漏洞。三要抓薄弱，加强营销员的拜访量管理和诚信教育。四要抓落实，把金鼎工程和两个规范落到实处。五要抓协调(合力)推进，狠抓重点、紧抓落实、抓出成效。要通过抓发展、抓管理、打基础做扎扎实实的工作来实现公司的农村战略发展目标。