第一篇：三天打造销售冠军(售楼冠军是怎样炼成的)

三天造就售楼冠军

第一章(第一章(第1天)

售楼冠军是怎样炼成的置业顾问的基本要求 职业特征：企业或楼盘的形象代言人、与客 户信息沟通和互动的桥梁、服务大使、顾 客的专业顾问。重要性：

1、对于发展商的重要性。是促成最终购买的主力，他们的服务态度、服务理念折射出公司经营理念、价值取向；是市场最新 的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。

2、的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。2 对客户的重要性。以专家的角度、客观态度、专业知识，为客户提供 地段发展趋向、规划理念、户型与人居活动关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。置业顾问应具 备的能力：市场调研和分析，熟悉房地产法规，专业知识，领悟企业 文化和开发理念，各部门运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各 种属性，做好横向和纵向沟通工作。

置业顾问基本职能

1、严格遵守公司各项规章制度，服从公司工作调配与安排。

2、推广公司形象，传递公司信息。

3、严格遵守翻行业保密制度。

4、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神产，能不失时机地推销企业楼盘，完成每月销售业绩。

5、按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。

6、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提 出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。

7、熟悉销售程序，以诚等待人，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好 的形象。

8、及时反映客户情况，定期进行工作总结。

9、做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘信息。

10、负责及时回收楼款。

10、负责及时回收楼款。

11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。

11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。

12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。

12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。

13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。

13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。

置业应具备能力

会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每个流程的工作。会礼仪、文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求。会调节自我情绪，把微笑带给客户。会反馈销售信息，会与开发商打交道，主动配合做好工作。会计算房价，代收费用，代办费用等。会计算房屋使用面积，套内面积，建筑面积、楼间距等。会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求付款进度收款。会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需 材料和程序。会使用销售技巧，掌握处理好客户的问题技能。

置业顾问的提升

是专家型，对所售楼盘有高涨的热情，不 仅对楼盘本身的特点(仅对楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利性、价格、公建设施、齐备、社区管理、社区文化)齐备、社区管理、社区文化)有根本了解，对楼盘地段、周边环境、城市规划、基础 设施、发展趋势、开发商实力等有足够了 解。对竞争楼盘优劣势有清醒的认识。告 诉客户，为什么买我们的楼盘，带来的利 益与效益。建立文件夹

建立个人工作文件夹，请经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。文件夹内容要专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款 方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人专业背景介绍、个人名片、笔、计算器等。经常保持文件夹规范性和准确性，保持最新折数 据和信息，时常更新文件夹中的内容。

必须了解的知识

楼盘名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等。并能分析哪些优势和弱势，以及给你所在楼盘带来的影响。必须精通你所销售楼盘的一切特点。品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便 利性、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等，这是基础。必须掌握一些相关的房地产知识及专用名词，如房屋面积 如何测量、屋高、楼间距计算、阁楼最低处、土地使用年 限、容积率、七通一平、房价组成。了解家装知识。必须掌握销后服务相关事宜。在知识相等的情况下，你个人素质、销售水平高低直接决 定你的业绩。

三大法宝

微笑：发自内心，表里如一。是打开客户 “心灵”的钥匙。心灵” 动作：专业素质。语言：有一套自己的销售语言。

先销售自己

销售，是从被客户拒绝开始中。在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功，在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功，除非是卖方市场。销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自 销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自 演示、介绍产品的成功。如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信 如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信 任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希 任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希 望。积极、乐观、热情、主动的态度和对成功不懈地 追求。加上专业训练。

售楼前先要考虑的问题

对物业有多少了解 对目标客户有什么了解 对市场现状有什么了解 客户会对什么感兴趣 项目特色，不同的价值 制约因素，如何淡化 说服客户一订单 最佳接近和了解客户兴趣与需求 组织销售说词

从业心态与素质

信心 分析失败原因 讲职业道德 有敬业精神 确立长远的人生目标 保持积极心态 正确对待职业压力 营销的精神报酬

二大核心素质

个人专业素质 心理素质

迈向成功的十二个素质

在形象有可信度 一定的专业背景和市场知识 人缘好、人气旺 成就动机高 对工作有高度的热情 有房地产销售经验 创造性思维方式 不是朝三暮四的“聪明人” 不是朝三暮四的“聪明人” 不是逆来顺受的、随遇而安的人 善于倾听的洞察者 是善解人意的人 灵活的应变能力

内外素质

忠诚、专业知识、职业道德、分析能力和 思考能力、悟性、说服力、机警、忍耐力 强、精力充足、勤勉过人、乐观、富有创 造性。

外在素质

善于接近客户 善于表达自己和有关商品 善于激发客户的信心 善于唤起客户对商品占有欲望，并博得客 户信任 把握客户占有欲望，促成购买。

对待销售技巧的运用

当客户对产品有70%认可时，尽快促成客 当客户对产品有70%认可时，尽快促成客 户作出决定。帮助客户作出果断的选择。营销无技巧，完全是对服务水平和态度的 把握，万事从心做起。

销售前做到三相信

相信自己所销售的楼盘 相信自己所代表的公司 相信自己的营销能力

自励语录

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+认真+努力+ 用心+认真+努力+负责任接洽客户与客户分析要诀

销售5个步骤：1建立和谐、2引发兴趣、3 销售5个步骤：1建立和谐、2引发兴趣、3提 供解答、4引发动机、5 供解答、4引发动机、5完成交易。销售3环节：1先推销自己、2 销售3环节：1先推销自己、2让客户了解产 品、3技巧促成交。客户决策过程：确认需要—信息收集— 客户决策过程：确认需要—信息收集—方案 评价—购买决策— 评价—购买决策—购买行为。

换位思考

开发客户的方法

接听客户咨询电话 房地产展示会 陌生拜 DM宣传 DM宣传 与中介公司合作 宣传广告法 组织关系网格 权威介绍法 交叉合作法 重点访问法 以老带新法

接触客户的三途径

电话接触 信函接触 面谈接触

观察客户的五个要诀

眼观四路，脑用一方 留意人的思考方式 信号的传递 身体语言的观察及运用 引发购买动机

把握住客户的方法

建立详细的客户档案。(建立详细的客户档案。(姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等)职业、性格特征、看楼信息反馈等)记录洽谈经过。建立联系渠道。(保持联系)建立联系渠道。(保持联系)为客户设计购楼方案。(为客户设计购楼方案。(根据客户具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适 合他的购楼方案)合他的购楼方案)让客户告诉客户。与客户做朋友，坚持不懈。

四种行为方式

冲动型 提醒式 诱导式 计划式

与客户成功洽谈的四个步骤

1、唤起并抓住客户的即时注意：1)事先拟定好一些关键的开场白。2)热、唤起并抓住客户的即时注意：1)事先拟定好一些关键的开场白。2)热 情上前与客户打招呼，并将客户引领至洽谈台前。3)知道客户想要什 情上前与客户打招呼，并将客户引领至洽谈台前。3)知道客户想要什 么，就先将客户想要做的事摆出来，以掌握主动权。4)找出自家楼盘 么，就先将客户想要做的事摆出来，以掌握主动权。4)找出自家楼盘 的杰出优势。

2、制造并保持兴趣：1)抓住客户注意力，转化为兴趣，帮助客户发现并、制造并保持兴趣：1)抓住客户注意力，转化为兴趣，帮助客户发现并 明确他们的需求，保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。2)准备好关键性的推销语句来描绘物业的卖点。3)我们问自己，哪些 2)准备好关键性的推销语句来描绘物业的卖点。3)我们问自己，哪些 特点对我们的客户最具吸引力？。4)关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，4)关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。

5)反我们的物业特征和客户的那些需求联系起 点出他最需要的东西。5)反我们的物业特征和客户的那些需求联系起 来。6)挑选出产品中最能引起客户兴趣的卖点，并 来。6)挑选出产品中最能引起客户兴趣的卖点，并 围绕这些特点来增 强客户的兴趣。

3、唤起购买欲望并坚定信心

4、激励购买行动达成交易

平时注意说话的语言 望着对方来说话经 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 无论需求什么，我都有求必应 如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求 面对艰难险阻，勇往直前 避重就轻，重点布防 不要过分热情 在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠 消除误会，取得信任 积极提问 善于提示、说服 正确面对反对意见 勿悲观消极，乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客户的姓名 语言简练、表达清晰 多些微笑，从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 把客户当成朋友为之圆梦

差别与说服客户异议的方法

客户异议本质 客户异议判别：1)明白客户异议的潜台词。2)辨明异议真假。3)说服 客户异议判别：1)明白客户异议的潜台词。2)辨明异议真假。3)说服 异议的要点(异议的要点(绝不能使客户陷入 窘境)窘境)克服七种最常见的异议：1)我买不起--办法是把费用分解缩小以每年 克服七种最常见的异议：1)我买不起--办法是把费用分解缩小以每年 每月计算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚谁是真正的决策人，或者 每月计算。2)我和我家人商量商量--搞清楚谁是真正的决策人，或者 鼓动在场的人自己做主。3)我的朋友也是开发商--记住客户永远只为 鼓动在场的人自己做主。3)我的朋友也是开发商--记住客户永远只为 自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。4)我只是来看看--不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论 4)我只是来看看不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论 何种房型、层次均为其介绍一番，热情而主动。他可能现在不买，但 他可能将来会或介绍朋友来买。5)给我这些资料，我看完再答复你。他可能将来会或介绍朋友来买。5)给我这些资料，我看完再答复你。-你还没有说他们下决心购买，标准答案是，“我很高兴为你提供我 你还没有说他们下决心购买，标准答案是，“ 们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看”。6)我 们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看” 6)我 本想买你的产品，是因为？主要原因是没法将客户的异议固定在一个 点上。答案是“如果我的产品有，你一定会下决心购买是吧？然后 点上。答案是“如果我的产品有，你一定会下决心购买是吧？然后 再设法向客户解释这些特性，成功了即可使客户成交。”7)我没有带 再设法向客户解释这些特性，成功了即可使客户成交。”7)我没有带 钱来，事实上你的承诺比钱更说明问题。

排除影响客户干扰因素的方法

客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致。一家人来说明他们诚 意相当高，你在介绍房屋时，了解几类人，1)花钱的人，2)决定权人，3)同 意相当高，你在介绍房屋时，了解几类人，1)花钱的人，2)决定权人，3)同 住之人，4)参谋。主点是1)和2)这类人。住之人，4)参谋。主点是1)和2)这类人。客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽是很懂，却要冒充专家。首先说 服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹棒他，“看来，你的朋友真是位专家”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利 看来，你的朋友真是位专家” 于销售成交的一面走，从而获得成功。客户带律师助阵签约。律师是专家，切不可硬碰。抓住客户购买心理，稳住 律师，掌握买卖原则，即可轻易排除此干扰。客户带风水先生前来看风水认为不佳。最好能略懂风水，一是辨别风水先生 言论，积极引导现代思想，或以朋友身份劝告客户不要轻风水先生的话。第 二是借机推荐其他风水先生，为客户看风水，可见机劝说 风水先生为楼盘说 话。客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定。请其他客户在其他房间稍坐片刻，待在谈定客户付完定金后，再办理退定事宜，或让其他人员代为办理。无理客户的吵闹影响在谈客户。先说服无理客户，也可请保安劝其离开，或 在其他房间处理。同时避免他们接触无理客户。

有原因进行投诉。至少有90%的客户基本上不会再回来了。至少有90%的客户基本上不会再回来了。其问题得到快速解决的客户会更容易成为 忠实客户。如果客户的问题能以他们满意的方式得到 解决，他们中70%的人都会再回来。解决，他们中70%的人都会再回来。如果客户的问题能够当场得到解决，他们 当中95%以上的人都会再回来的。当中95%以上的人都会再回来的。

礼仪行为规范

略

置业顾问常见问题及解决方法

普遍存在的问题。1)缺乏服务意识与工作热 普遍存在的问题。1)缺乏服务意识与工作热 情。真心对待每一位潜在的购房者，为客 户出谋划策。工作热情应发自内心，而不 是表面的。2)缺乏相关的专业知识。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相关的专业知识。3)缺乏 心理分析能力与语言处理技巧。解决以上 问题做好二点，一是做好品质上准备，二 是做好知识上的准备。

对待客户的五不要

不要欺瞒客户。不要怠慢客户。不要心浮气躁 不要贬低别人的楼盘 不要过河拆桥常见销售问题及其解决方法

应产品介绍不翔实。原因是对产品不熟悉，办法是掌握所有资料 任意答应客户要求。原因是心急，办法是相信自己和产品。未做客户追踪。原因是现场忙，没有空闲，或自以为追踪效果不大，办法是建立客户档案，按成交 的可能性分门另类，每日定时追踪。不善于运用现场道具。原因是不明白，不善于运用各种销售道具的促销功能，迷信个人的说服能力。办法是了解现场道具对说明楼盘的辅助功能，多问，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等 销售道具，营造现场气氛，注意团队配合。对奖金制度不满。原因是自我意识膨胀，不注意团队合作，资金制度不合理，销售现场管理有误。办法是强调团队合作，共同进步，对个别人予以清除。客户喜欢却迟迟不作决定。原因是对产品不了解，想再作比较，或选中几套犹豫不决，想付定金，但身边钱很少或没带。办法是针对问题作详细解释，促使客户早下决心，缩小客户选择范围，定金 无论多少，能付则定，暗示其他客户也选中，或房价要调。下定后迟迟不来签约。原因 是想晚签约，拖延付款时间，事务繁忙，有意无意忘记了，对所选房 屋又犹豫不决了。办法是下定时，约定签约时间和违反罚则，及时沟通联系，提醒客户签约时间，尽快签约，避免节外生枝。退定或退户。原因是受其他楼盘或周围人影响，犹豫不决或的确不喜欢，或钱不够，或其他不可抗 拒原因，无法继续履行承诺。一屋二卖。原因是不有作好销控。办法是明白原由和责任人，另行处理，协调客户换房，或加倍退 还定金，当场解决。客户一再要求折让。原因是客户知道有折扣，办法是坚持价格合理性。客户间折让不同。原因是客户是关系户和亲朋。办法是内部协调统一折扣。订单填写错误。操作有误，办法是严格操作程序，加强管理。签约问题。原因是客户想挑问题来退房或少钱。办法是严格合同执行，耐心解释。

第2章(第2天)

销售冠军必备专业知识

房地产知识

有关房地产基本名词

略

第二篇：销售冠军是怎样炼成的？

《销售冠军是怎样炼成的？》

课程背景：

为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

为什么销售人员老抱怨产品不好卖价格又太高?

为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好？ 为什么销售人员的形象就是企业的形象体现，产品是公司的孩子，孩子缺点是如何被转化成为优点的？ 为什么销售人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不好，是不懂见人说人话？

为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员却不知所措，不能解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的主线？

为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户要买，为什么还要说考虑考虑？ 为什么大部份的销售人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是非专业顾问？

课程收获：

n统一销售理念，树立信心，提升销售热情；

n明确自身角色与职责，成为专业化、职业化的销售人才；

n提高销售人员面对销售对象与销售过程中发生问题的应对能力； n激发员工的工作积极性和主动性，时刻保持战斗精神；

n深入挖掘销售人员开发新客户的能力，客户异议处理与成交的能力； n提高销售人员数据归纳分析能力，通过理性的分析指导实际销售； n提升销售人员处理与客户问题的能力，找准工作切入点，突破工作瓶颈； n提升销售人员的客户管理能力，能持续提升现有市场销量。

培训方式：全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评。

课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。培训时间：授课2天(标准6小时/天)

课程大纲：

第一部分 识自己 懂客户

一、正确认识自己

1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？

2、真正成功的销售人员，他的心态是怎样的？

3、你在为谁而工作？

4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态；

5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？

6、对待工作观念的2个误区；

7、销售人员的8大黄金心态？

8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？

二、客户关心的6个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

第二部分 识自己 懂客户

亲近度

1、如何判断5种亲近度关系

2、提升亲近度的10大社交礼物

1）轮盘寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的10个技巧

4）经典赞美4句话

信任度

1、信任度的3种状态

2、打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的7个策略

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

第三部分 巧提问抓主导

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死

2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的二、怎么“问”？提问有哪些方法

1.常用的3种提问法

2.提问时需要注意的6个原则

三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

四、“问”什么？

1.与客户初次见面要了解哪9个问题？

2.当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

3.客户有了供应商时要问哪4个问题？

4.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

5.合同成交后,你要了解哪4个问题?

第四部分议价格 塑价值

一、塑造价值

塑造产品价值的9个技巧

挖掘产品卖点的训练

二、引导体验

1、全方位体验的6字诀

（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）

第五部分解异议 巧说服

一、对待异议的6个态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的8个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1、价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2、品质异议

3、服务异议

4、借口异议

5、需求异议

6、给客户造紧迫或短缺8种策略

7、竞争对手异议

8、对销售人员异议

第六部分 促成交 懂时机

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、8个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

第七部分 立口碑转介绍

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

第三篇：冠军是怎样炼成的

转眼202_“CCTV杯”全国英语演讲大赛已经尘埃落定，经过复旦大学校级选拔赛到央视总决赛历时两个月的鏖战，来自我校生命科学学院07级的施宇鹏同学最终捧得全国总冠军的水晶杯。

施宇鹏是一个悟性极强、又很努力的选手。记得在校级选拔赛时他是第一个出场。一般来说，第一个出场的选手都会背负太大压力而导致表现失常，但是施宇鹏一上来就以自信和自如感染了在场的每一个人，特别是即兴演讲部分他对“婚姻”的诠释，既有新意又不乏幽默与机智，最终毫无悬念地赢得了全场最高分。

接下来，我和同事向丁丁为他制定了高强度的培训计划：一周两次，每次两个钟头以上，两个教练对一个学生。我们分析了一下，施宇鹏的表达能力很强，吐字清楚，反应快，接受力好，肯吃苦，善于配合。但是，起初他的演讲时不时会出现语病，而且语言结构稍嫌单调，手势不够大气，眼神有点飘。针对他的语病问题，我们让他利用录音笔自己复听，在一次次有意识的矫正之后，他的语言问题越来越少，可以出口成章。针对语言结构单调的问题，我们列出了一个长长的诵读清单：从电影《东京审判》的庭审陈词到奥巴马的演讲，从林肯的葛底斯堡演讲到克林顿的俄克拉荷马演讲，从联合国前秘书长科菲• 安南的节水演讲到克林顿访香港演讲，难以枚举。针对手势、眼神的问题，我们推荐他观摩了很多视频，从而师法成功演说者。

常规训练非常严格，每次都有必须完成的任务。我们将一年中发生的时事加以分类，搜集资料，前后准备了近百个演讲题目。每次训练，除了定题演讲、即兴演讲训练之外，还有背诵任务。训练到了最后阶段，又加入了辩论环节，几乎成了魔鬼式的折磨：

—— 准备15秒，说两分钟；

—— 一对二，超长辩论；

—— 每次训练至少要完成四个题目。

每个题目练完之后，我们并不急于转入下一个题目，而是充分讨论刚才的表现，提出建议，让每一个小训练都发挥出最大的功效。我们利用了晚上、甚至是周末的时间，一直训练到动身去北京的前一天。不，其实，我们的训练在北京期间也从未间断。

每次背诵任务，施宇鹏都能够轻松完成。每次演讲训练，他都比上一次有提高。这些都是我们所看到的。但我确信，在我们看不到的时候，施宇鹏的自我训练强度更甚于此。记得在北京参赛期间，施宇鹏住我们隔壁，我们每天总能听到他高声朗诵的声音，那是他比赛和训练之余最多的活动。不少参加这次大赛的选手和老师也曾告诉我，在别人戏耍的时候，总能看到施宇鹏要么在背诵，要么在对着镜子练习。

天道酬勤，施宇鹏从点点滴滴的积累当中，终于成长为一名优秀的英语公众演说者。他的自信、他的智慧、他的坦诚，和他优秀的英语口才一样，感染了每一个人。

记得在半决赛当中，施宇鹏曾对自己是否有能力出线感到迷惘。我坚定地告诉他，“别担心，你是我所见过最用功的选手，我们是最用功的团队。努力了，比什么都重要！”

在这里，一定不能忘记感谢复旦大学外文学院大学英语部领导的一贯支持，感谢同事时丽娜教练，也一定不能忘记感谢我们这个有着七年传统的优秀互助团队：林洁颖、阮喆超、龚岚、钟智杨、范子俊、祝琳、邓力、黄诚、范复寅、朱米拉、秦涵清、傅芸、王承颖、董沁韵，等等。他们中有的是全国冠军，有的是上海三甲，有的曾是高考单科状元，有的曾是“君政基金”获得者，有的已在国外攻读物理学博士、医学博士，有的已是商界精英。他们每个人都曾在团队需要的时候放下自己手里的事情，前来给师弟、师妹陪练，甘当绿叶。他们每个人背后都有一个施宇鹏的故事，他们每个人都明白冠军是怎样炼成的。

-----万江波 复旦大学

第四篇：如何成为售楼冠军

如何成为售楼冠军

一、外表：为成功而打扮。

1、职业套装是“第一笔”投资.2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？

二、思维会影响行动--行动会影响情感。

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信：

1、以微笑的目光“直视”对方。

2、大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法：

1、让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？

五、讲演能力训练：

1、运用你的潜意识。

2、列出你感兴趣的任何话题。

3、将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。

4、三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。

5、立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义：

1、达成目标、享受过程、为社会做贡献。

2、成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

3、成功者具有：① 良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次

4、希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功

5、苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。

七、如何策划：抓住最大的趋势。

1、行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。

八、冠军是一种习惯。

1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。

2、积极但不要心急，准确地思维。

3、要问自己两个问题：

A、我今天学习了什么？

B、我明天如何能做得更好？

4、大成就是小成绩的累积。

5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。

6、销售冠军：重信用，守承诺。

7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。

8、销售冠军：重信用，守承诺。

9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。

10、销售冠军没有借口。

11、销售冠军绝对不低估竞争对手。

12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。

14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。

1、人要自信，但不能自大。

2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。

4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的十、行动力来自于活力。10个方面”？

1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。

2、管好前景。

3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。

4、我人生没任何问题，只是态度有问题。

5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。

6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。

1、下定决心 = 切断一切退路！

2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。

3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。

5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。

6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。

十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。

1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。

2、更强烈的动机（今年！本月！！）

3、动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训…

十三、说服任何人的二个方法：

1、给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），2、给他快乐。

十四、冠军的持质：

1、诚恳

2、脚踏实地

3、谦虚的学习态度

4、良好的性格，良好的个性

5、保持感恩的心态

6、良好的形象

7、丰富的知识 ⑧

8、永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）

9、向不可

能挑战

10、永远比别人多走一里路（多做一些）。

十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。

1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。

2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。

3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。

4、拥有成功者的形象。

5、尽力不如比别人更努力！

十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。

1、拜访上市公司的老板

2、拜访浙江省最大的前几家企业。

3、绝大部分人缺乏的是勇气。

4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。

5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。

电话拜访关键技巧举例：

A、“我有重要的资料要案给老总，请问贵姓？”

B、（对秘书）我找老总有私事“。

C、”我可提高贵企业的业绩“。

D、我可免费为贵企业做讲座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、过去不等于未来。

4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。

6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。

7、因为我悲惨，所以我马上行动。

8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。

9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。

11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。

12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。

13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。

14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想--行为--结果。

十八、一次性的制胜法：

1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须

要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名”5分钟成交法"）。

2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。

3、好的教练第一次就要纠正过失。

4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、主动的人会掌握一切。

6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获

十九、学习的5个步骤：

1、初步的了解

2、重复为学习之母

3、开始使用

4、融会贯通

5、再一次的加强

二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机--

1、女儿买电脑

2、儿子买一套书

3、妻子开店

4、父母存钱

5、办一家企业

6、买更大的房子

7、买自己喜欢的车、衣服

8、带全家旅行

9、出版书籍

10、女儿出书

11、给女儿建一个实验室

12、乡村修桥

13、给政府捐款

14、狂买喜欢的书

15、投资兴办高新企业

16、让父母去旅行

17、出国旅行

18、为儿子的未来投资

19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义

21、为以后的人生抱负打下经济基础

22、回家乡旅行，宴请乡亲

3、给奶奶买一台大彩电

24、有时间写爱情诗

25、获得工作的乐趣

26、随便吃水果

27、订阅很多报刊并免费提供给别人看

28、奖励乡村希望小学

29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）：

1、当总统

2、成功创办持续成长的企业

3、办一所自由思想的大学

4、研究哲学

5、创作优秀的绘画

6、写诗歌

7、写一本教人们如何沟通的书籍

8、儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年

9、夫妻恩爱和睦

为此我愿意：

1、每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴

2、绝不贪污受贿，不乱搞两性关系

3、忍辱

4、不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处

5、每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景

6、每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家绝害单位的利益，.二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）：

1、当总统

2、成功创办持续成长的企业

3、办一所自由思想的大学

4、研究哲学

5、创作优秀的绘画

6、写诗歌

7、写一本教人们如何沟通的书籍

8、儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年

9、夫妻恩爱和睦。

为此我愿意：

1、每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴

2、绝不贪污受贿，不乱搞两性关系

3、忍辱

4、不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处

5、每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景

6、每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生

7、绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通

8、每天看10分钟以上的书

二十二、超级培训模式：

1、主持人介绍

2、讲师主讲

3、VCD播放

4、群体舞蹈（由人领舞）

5、热身锻练运动

6、高呼激励语

7、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）

8、上台游戏示范

9、提问与思维训练

二十三、高手的特征：

1、强烈的求胜心

2、永不服输

3、进入得心应手的艺境

4、下定决心朝选择的目标前进

5、团队精神，为国争光

6、经常反省

7、认真工作，努力玩

8、更多的投入

二十四、改变自己：

1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看结果。

4、收入是不会骗人的。

5、价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……

6、潜力-导致-行动信念-导致-结果。

7、任何冠军总是先相信自己的能力。

第五篇：营销冠军是怎样炼成的

如何成为销售冠军（陈安之）

销售的精髓只有一条：销售你自己！这是最强推销员吉拉德的见解，我相信，贯彻了这法则，证实，确实是这样的。当客户服了你的时候，一切都好办了。——费莫

有很多推销员问我：陈老师，你拥有五项世界销售记录，你到底是怎样成为世界顶尖的推销员的？

事实上，我对每一个推销员以及每一个公司的建议就是，业绩不好，只有一个原因，那就是不够认真。业绩好的公司就是因为它比较认真。

（行销法则十五：凡事只要认真，你的业绩就会好起来。）

我在美国的时候，在我的老师安东尼.罗宾的机构工作。我每天早上5点半起床，7点半离开住处，8点半到9点有第一场演讲，在我演讲开始之前我在车上已经演练了我的演讲稿。等到我实际去演讲的时候，我已经演讲了第二次，所以我比较熟练。讲完之后，我准备到下一个会场，在车上我又讲了第三次，到现场我实际已经讲了第四次。

拜访顾客最快的方法当然是用电话。我曾经开车去拜访顾客，但一天下来，也拜访不到三位顾客。所以我的经理就说你行销要成功的话，一定要学会电话行销。我每天就翻电话簿，从A打到Z。

我们公司规定，每天一定要打100个陌生电话，我一开始就偷懒，打了二三十个电话，随便抄一下卡片，说我已打过。经理问，你今天打了100个电话吗？拿来给我看看。我说：经理，明天再看吧。——因为我偷懒不够认真。

我的经理连续三年都是安东尼.罗宾机构的第一名讲师，所以我感觉他真是比我认真。

（行销法则十六：提高行销业绩的关键就是每天你要指定出必须完成的量化目标。）后来我发奋图强，也开始打100个陌生电话。在安东尼.罗宾机构，我们打电话一定要站着打，因为坐着给顾客打电话影响力也是有限的。所以公司规定每人每天打100个电话，而且一定要站着打。

（行销法则十七：每天要完成100个陌生顾客的拜访量，并且要站着打电话。）然后晚上在小组开会、研讨，等开会结束之后，我们再对镜子练习3个小时的演讲，这样连续不断。有人说陈老师尼演讲都不用看演讲稿，真是很流利啊。事实上都是私下苦练出来的。

所以我说，每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前表现出来。

（行销法则十八：每一份私下努力的结果，都会获得增值的回报，最终都会在公众面前表现出来。）

当我们看到一棵树的时候——我们看到苹果树，就知道这个人种了苹果种子。看到香蕉树呢？肯定是种了香蕉种子。当我们没有看到任何果实呢？表示之前呢没有种。

所以，假如你发现目前你生活领域中的结果不太满意，或是没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，那就是之前你没有播种。要从银行提款，就要先存款，没有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事业、更好的业绩，但大部分人的付出都还是不够的。

（行销法则十九：要想获得什么，就看你付出的是什么。）

我研究过华人首富李嘉诚。有人问李嘉诚到底是怎么成功的，他说很简单：比别人努力

两倍。而曾是世界首富的西武集团总裁堤义明的秘诀是——比别人努力三倍，比世界上努力的人还要更努力。

所以，你要超越他们，你希望自己有多高的成就，你就要努力几倍。

（行销法则二十：要想超过谁，你就要比他更努力。）

很多人说，陈老师，看你穿得非常靓丽，你这衣服都是从哪里买的？告诉你，都是从我自己的服装店里买的。

了解我的人都知道，我开有一家服装店，代理的品牌是世界顶尖级的，也是最贵的，这种西装全世界44个国家的总统、元首、王子在穿，表明这种西装的品质受到世界各国元首的肯定。

我又不是从事服装业，怎么可以代理到全世界顶尖级的男装？1992年时，我常去美国的比佛利山庄购买衣服，一套都是3000多美金。

后来我觉得我的需求量太大，因为我时常演讲，要不断更新服装。我想，假如我自己开一家这样的店，那我就可以用批发价来穿这些衣服，那该会多好！

所以后来我就寻找怎样代理这个品牌。1992年我去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后，我想放松一下，就去购物，经过吉隆坡的一个饭店，走进去一看，怎么会有我想代理的那个品牌？吉隆坡的生活水准好像没有达到这层次呀？

我还以为时仿制品，就到店面看了一下，跟美国比佛利山庄卖的一摸一样。我就好奇地问经理，是谁在吉隆坡开的这家店？他说马来西亚国王是这个品牌的忠实顾客，这是国王的亲戚开的。

我就跟那个经理讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁大部分时间都在哪里？”“总裁当然都是在总公司，意大利、罗马。”

我说：“经理，假如你今天能够帮我和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给5分钟的机会。”他说，“你这么有诚意？”我说：“绝对是这样。”

一个月之后，我打电话给经理，我说：我是陈安之，你还记得我吗？我要取得台湾区域的代理。他说：你真的想要做代理吗？我说：经理你别跟我开玩笑，我上个月就跟你明确表达了。他说：那你下个月再打电话来试试看。

第二个月我打电话给经理，经理说：哦，你真的确定要代理那个品牌吗？我说：我讲得这么清楚了。第三个月经理还说：你真的确定了吗？

整整打了半年电话，第七个月，我问经理有没有消息，经理说：总裁同意你在吉隆坡见面，愿意见你5分钟。总裁真的见了我5分钟。

他问了我几个问题：你是做什么的？我是作家、演说家。你从事过服装业吗？我说没有。他给了我一个很难看的表情，说：他真的很想代理我们的产品，那就11月2号到罗马来找我。

11月2号我坐了20 个小时飞机，早上8点钟，我站在他总公司的门口。秘书说：对不起，总裁今天没空。我就在那里等，死赖着不走。在12点55分，总裁又见我5分钟，他说：你真的这么有兴趣，干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。

1月，我又飞到了意大利，他说：没空，你真的有兴趣请7月份再飞来。我7月又飞来，他说：没空，你真的有兴趣，明年1月再过来，顺便到英国的巴士郡，到法国到比佛利到旧金山去看一看。

我飞了三年，总裁终于答应要见我1个小时。

（行销法则二十一：凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。）

在那次见面中，总裁跟他的儿子还有公司4个高层请我吃饭，这面子够大了。吃饭到

30分钟，总裁跟我说：对不起，我和我的儿子要走了。离开之前，总裁跟资深的业务副总讲：让这个人取得总代理，从今天下午开始订货。

在我取得这个总代理之前，台湾有个做名牌的，已经做了25年服装，他也想取得这个代理权。我完全没有经理，打败了一个有25年经验的。

所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。我认为，如果一个人很认真、很诚恳，他几乎可以签下任何合约。

我20岁时对车子特别感兴趣，又很喜欢讲话，就到一家车行去面试。总经理问我今天为什么要来这里呀？我就跟他讲了我的伟大抱负，吹了一番牛。吹完牛之后，他说：好吧，我们看你是一个有为的年轻人，决定录用你！

两个月之后老板说：Steve，你两个月没有卖出两台车子，即将被开除。有一天我就预感老板可能要把我炒掉，我就很高兴，准备主动辞职。

结果到了下午突然来了两个黑人女士，这个说我们的车不好看，价格太贵了；那个说二手车引擎又不好，把我们的车行批评得一无是处。

我说这样好了，既然你们不喜欢我们车行的车子，那你们到底喜欢什么车子，我开我们车行的示范车带你们出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型，我坐下来帮你们谈判，因为我知道它有多少利润空间，这样好不好？

（行销法则二十二：即使顾客不买产品，你依然要为他提供咨询服务和售前服务。）看了2个小时，那两个女士回来，说：Steve，我们决定买你的车子！我吓了一跳，我说：你们不是说我们的车子不太好吗？她们说：你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的！

（行销法则二十三：你先为顾客考虑，顾客才为你考虑。）

当天我卖了一辆车子，老板看到我，说：恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。

当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你那天还好意思辞职呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，来了一对夫妻，带了一个小孩，示范了一个半小时后，这个太太决定向我买车子，她跟经理正在谈合同的事情。

他的先生跑过来了，说：我们今天早上是要去比5家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买，我们是9:30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对不可能买你的。但是我太太后来为什么决定向你买呢，是因为她觉得你的服务态度比较好，她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个佣金也是应该的。

（行销法则二十四：顾客往往购买的是你的服务态度。）

到了第三天，我真的要辞职了。又来了个饭店的经理，叫伯纳，我说：我能为你服务吗？他说随便看看，就走来走去。后来，他问我：请问你叫什么？我说我叫Steve啊。你为什么来这里工作啊？

我就跟他讲，我5岁时就立志要成功，这是我伟大计划的一部分，讲了一堆，讲到他感动，直到他说：好吧，Steve，我跟你买一辆车子吧，我说：你不是随便看看嘛，怎么成了随便买买了呢？

他说：我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功，为了帮助你成功，我跟你买一辆车子好啦。

（行销法则二十五：推销员推销自己比推销产品更重要。）

连续三天卖三辆车子，可是我连车子都没有示范呢。

可见，世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品本身，而是他自己，他自己就是产品，顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后才是选择产品。

（行销法则二十六：只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始购买你的产品。）

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