第一篇：推销员金口才子今

口才基本功

一．推销自己，消除恐惧

1.成功的勇气来源于自信，你必须使别人相信你有一种特殊的东西，是他所需要的。

2.成功的机遇来源于进取心，进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事，必须克服拖延的恶习。

3.成功的感觉来源于得体外表，体型高大瘦瘠的人几乎都变成总裁。

4.成功动力来源于热情。

5.成功的关键在于自制力，会控制自己的情绪。

二．睁大眼睛，察言观色

1． 要掌握优秀的推销口才，必须认识到通过眼和耳获得信息的重要性，大脑快速思考的重要性。眼睛总是随时地留意着对方的面部表情、眼神、姿态以及身体各部分的细节变动。一是观察对方对自己说的话的反应，二是探查对方内心的真实想法。精于口才者，最擅长察言观色，要摸清对手的欲望是什么，这就等于抓住了对手的弱点，在交谈中织染可以占据主动地位。

三．竖起耳朵，耐心倾听

1． 耐心、用心、会心

四．周密思考，想好再说

1．时机很重要，下午四至六时，工作刚刚完，身体最为疲劳，很容易发脾气，因此要

避免在客户情绪不好的时候，去反映情况和进行劝服。

2．若碰到客户心境不好，就决不能与他谈实质性的问题，而要该换一些能使对方心境

平息的话题，可以伴作不知道对方的心境，而拉拉家常，说些赞美的话。

五．说话的原则和策略

1．目的是关键，口才是手段，目的往往只有一个，但可以通过不同的话语达成。女：你将来会不会变心？男：当然会变。女的转身离开，男的拉住说：爱慕一个人的年轻和美貌是很容易的，但是随着岁月的流逝，年轻会变成年老，美貌也会失去。你随着时间在变，我对你的爱当然也会变。年轻时，我爱你的青春和活力;中年时，我爱你的端庄、成熟；老年时，我爱你的庄重、慈祥。我对你的爱会越来越深。

2． 对于性格沉稳的人，要用道理说服他；对于好冲动的人，激将法会很起作用。

3． 有理、有据、有节。知己知彼，百战不殆。（每一位女士都是上帝送给人间的天使，但很不幸，有的天使是脸朝下着地的，女士这不是你的错。）

4． 要学会怎样闭嘴，也就是控制自己的表达欲望。会说话与不会说话的最大不同就是会说话的能控制自我，掌握说话的主动权。

5． 说赢顾客不等于你有好口才。

6． 说话要条理清楚，掌握主题。要表达多个观点见解时，注意使用“另外、、、、、、”“还有一个问题、、、、、、”“更重要的是、、、、、、”等句式

开拓客户的口才

一．收集信息

1． 在准客户见面之前，最起码要达到，就对方而言，是第一次见到你，但对于你而言，已经摸清了她的底细，犹如10年的老友了。（附近的鱼肉菜摊、以及杂货店）。了解清楚客户的相貌。

2． 了解客户的兴趣爱好，同时要了解他的家人，亲朋好友的兴趣爱好。

二．了解客户的其他方面（客户名字的写法，家庭状况如何，结婚没有，子女多大，在哪里

上学，客户参加了什么团体或组织，他在公司的位置是什么，做决策时的自信程度如

何、、）

三．利用电话开拓

1．引起对方注意最简单的方法就是直呼她的名字。为保险起见，可在开场白中多次称

呼客户的名字，这会起到让你意想不到的效果。

2．自我介绍。“你今天好吗？”一般说来答复是肯定的，至少也是中性的。听到对方的回答后要特别强调一声“那就太好了！”有人说推销是把你对产品的热情传递给

客户的过程。“太好了”就是传递的开始。

3．讲明打电话的原因。向客户提开放性的问题，例如“你们公司是如何解决这类服务的？”耐心倾听。

4．得到约见机会。听完后时机对就说“太好了！”（这一词是对刚刚他说的评价，主要

也是要使对方对你的产品产生激情，使人听上去很有信心，确信能给客户带来益处。）

注意：在打电话之前，你要决定自己会见客户的最方便时间，而不是取决于客户，是为了使自己时间利益最大化。同时，你应该给客户一个明确的日期和时间，因为

这样会使谈话内容转向何时见面。如果给对方一个可选择的时段，那结果只会把谈

话内容转向他们是否愿意和你约见，而不是何时约见。

四．利用公司资源开拓

当前客户、财务部门、服务部门、广告公司、展销会、电话和邮寄导购

五．利用个人资源开拓

朋友和熟人、关系网（结识你可能认识的所有人，让你所结识的人都了解你的工作，找

出他们中间的潜在客户）、个人机敏。和一家公司联系了后，就可以再问他另一家公司，然后再打听一下有哪些人跟他很熟。

六．请人介绍开拓

两种方式：一，由称心满意的客户直接站在协助你的立场，想朋友建议你的服务品质是

可以确保的；二，客户只是替你开路，由他从旁跟朋友说几句好话，让你至少见个

面。“假使我能替你效劳的话，那自然最好不过，对这个提议你有意见吗？”当你问到反对意见时，准客户的答复几乎都说“没有”

七．与潜在客户做朋友，让满意的客户替你说话。做一个磁盘，就是和满意客户的对话，同

时还让他们签名，这能让难以做决定的客户下定决心。

接近客户的口才

一．约见客户的方法

1．弄清谁是真正的买主，谁是名义上的，抓住关键人物。

2．选择约见时间（客户遇到喜事的时候，如晋升提拔、获得奖励，节假日，或者对方

厂庆典纪念、工程竣工，下雨雪的时候，在这种情况下，人们都不愿意拜访，所以

前往拜访，往往会感动顾客）。

3．择定约见地点（家庭比办公室好，办公室容易受到外界干扰。）

4．电话约见，心怀感激法、问题解决法（要用二选一的问发，给了对方考虑的余地）

信函跟进发、社交应付法；当面约见，面陈请求方法（坦率诚挚、中肯动听）、大意

说明法（将重要的问题保留到与决策者见面时再说）、告诫醒示法；书面约见

二．接近客户的口才技巧

1．出去拜访时，务必随身携带这些东西：手帕、手表、钱夹、打火机、名片、小梳子、记事本、出入许可证等。

2．要比约定时间早十分钟到达，可以缓冲，喘口气，休息一会儿。

3．敲门前，注意观察客户家周围的环境，从细节着手。

4．用认错吸引客户，要勇于认错，客户不但不会怪你，还会给他们留下坦诚、负责的良好形象。

5．接待人员通常是两三人轮班，而非有一个独挑大梁。我们必须面面俱到，不可只对某人表示友好，否则可能会遭到误解。不可太过放纵，以不卑不亢的态度接近他们，就万无一失了。

三．接近客户的口才策略

1．寻找共同话题。总之，询问是绝对少不了的，在不断发问当中，很快就可以确定客

户的兴趣。看到高尔夫球、溜冰鞋、钓竿、围棋、或象棋，都可以拿来作为话题。对异性的流行、兴趣、和话题也要多多少少知道一些。要不断积累，充实自己，先谈谈客户感兴趣的话题，效果会很佳。

2．利用好奇心。都应该与推销活动有关的，要真正能做到出奇制胜。

3．利用问题。通过问问题，根据客户的实际反应再判断提出其他的问题，来接近对方

4．敢于指挥。别人为自己在麻烦别人，从而会缩手缩脚，不敢展示自己的风采。优秀的推销员应本着对客户有利的原则，采取各种说服手段控制局面，让局面对自己有利。

5．出奇制胜。对周围的小事情关注，初次见面时，以其切身有关的事开始，很好接近。其实稍加注意的话，就可以发现这类事情多的不胜枚举，如：杀人事件、车祸、暴雨、家庭主妇关心的教育问题、育儿知识、儿童疾病、或者与本地相关的话题等等都可以作为接近的话题。

与客户面谈的口才

一．面谈的口才技巧

1．吸引客户的注意力。开始就抓住客户注意力的简单方法是去掉空乏的言辞和一些多余的寒暄。表述上要生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。面带微笑、目视对方双眼，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，不可脱离带水、支支吾吾。一开场就使顾客了解到利益所在市吸引对方的一个有效思路；出奇言。不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使你认真听取推销员的介绍？恐怕就是你的生活中存在着某种需要解决的问题、某种需要克服的困难。满足需求或解决问题正是向顾客出奇言的根本宗旨，顾客在相信你可以帮助他解决问题的时候，往往采取合作的态度，乐意接受你的推销访问。

2．解除客户的警戒心。推销员应该先使自己宽心，一方面也要让客户开心，不妨在寒暄后再多聊一会儿，让客户的紧张心渐渐放松，然后进一步让他对你有好感。要注意自己的一些口头禅，如“老实说、但是”。“老实说”这句话会让顾客觉得你之前说的话都不可信咯了！“这个、、、、、但是、、、、”这句话会让人觉得你的说法要变花样了。也就是说这些话会加强客户的警戒心。

二．面谈的口才策略

1．让客户想象一下购买这种商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，这叫结果

提示法。

2．利用感情。推销员与客户的交际好像在谈恋爱，能够吧恋爱技巧运用在推销上的人

一定是成功者。推销员如果与客户一见面就大谈商品。谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他就一定推销失败。

3．树立危机意识。（车子买了保险，人还不买吗？人都不能保，还要车子有什么用。）

4．说出商品的缺陷。只讲优点并非就可取的成功，适当提及商品的缺点，反而能够使

客户觉得你诚实，促使他下定决心购买。

5．不谈产品，先谈对方的人。人包括顾客的员工、同事、经理、零售商，甚至他的家

人。

客户异议处理的口才

1．挖掘异议的内涵。

异议：我不觉得这价格代表着一分价钱一分货。内容：除非你能证明你的产品是物有所

值。。异议：这尺寸看起来对我不大适合。内容：除非你能证明我穿上很合身。。异议：我从未听过你的公司。内容：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。。异议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。内容：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我是不会掏钱买的。。异议：我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。内容：你要是能说服，我就买；否则，我就当是在散步。

2．设法让客户说“是”。

尽量避免谈论上让对方说“不”的问题，而在谈论之初，就要让她说出“是”。推销刚开始说的那几句话是很重要的。。

“在拜访您之前，我已经看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛！”只要你说的是

事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。

所以说，比“如何使对方的拒绝变成接受”更重要的是，如何不使对方拒绝。

3．巧妙暗示。

第二篇：金口预言

金口预言

玄妙神断（代序）

澹泊居士是我的挚友，得知他成功编著《金口预言》一书，我特别高兴。作为朋友，邀我为其作序，我深感荣幸；但易海茫茫，不敢随意评点。在我看来，这是一本研究学习金口诀的好教材，不愿独享其成，特意向易道同仁推荐使用。

与澹泊居士相识已久。那是1988年金秋时节，志趣相投使我们走到一起。后来，由于工作原因，我们天各一方。

光阴似箭，一转眼就是十年时间。1998年春季，我再次见到澹泊居士。令我感到惊奇的是：他竟对周易研究已有很深的造诣。除了能够熟练运用六爻、四柱预测外，还通晓奇门遁甲、大六壬、金口诀等高层技艺。当时，我同人合伙作生意，让其测一下前景如何。他断道：“与您合伙者，面红耳赤酒糟鼻，会开车，家在市区西北方位，生意最后会亏本”，果然如此！令我佩服。

梅花香自苦寒来。当我问及详情以后，才知道分别十年来澹泊居士在研究易学的道路上，付出了许多心血！一次，为了核实金口诀歌诀的正误，他前往600公里外的小山村拜访一个高人。老先生被他的真诚所感动，将收藏多年的古书全部向他展示一遍。并授以秘诀：“金口预言法最玄，四维相乘同时参；阴阳五行是关键，乾坤尽在掌内观”。这首歌诀是对金口诀的高度概括，其他书上从来没有记载过，也许是老先生的经验之谈。学习易经的同仁，大多数都是在背运环境中才接触周易的，澹泊居士也是这样。生活的艰辛，事业的困顿，人生的几多无奈，使他不得不承认：不管主观条件多么好，如果没有良好的客观条件来辅助，想成就一件事情谈何容易！澹泊居士不再茫然，开始冷静思考人生，重新审视自己，探索宇宙奥妙，从此投身于玄妙神奇的易学研究事业之中„„

《易经》是中华民族优秀文化的精典，是中国古代先贤智慧的结晶，是中华5000年文明史的缩影。中华易经，博大精深，源远流长，神奇无比，玄妙无穷，举世无双，是全人类的智慧宝典。可以说，在华夏民族的历史长河中，易经文化遍及各个领域，“与天地兮比寿，与日月兮齐光”。“大则治国安邦，小则独善其身”。自中国大陆改革开放以来，国宝《易经》重放光彩，以她那永恒而神奇的力量传遍了整个世界，并且取得了惊人的成就。国人为之骄傲，异族为之折服！我们的祖先实在是太伟大了！

由于东西方思维模式不同，导致其处世方式迥异。西方人敢冒天下先，充满竞争意识，事事争第一，他们在易经研究与应用方面也不甘落后；而东方人则比较稳重，总是“路留一步，味减三分”，就连老祖宗发明的《易经》绝学也不同外人争高低。长期以来，掌握预测绝技的高人是极其有限的，他们不肯轻易对外传授秘技，有的干脆将绝技带进坟墓，致使绝学销声匿迹成为真正的“绝学”，这是民族文化的一大损失啊！事实上，中华民族有数十亿同胞，有缘分去研究易学的人士少得可怜，大可不必担心抢阁下的饭碗，再说，人生下来该吃哪碗饭早有定数，没有必要杞人忧天。

在易经研究领域里，太乙、奇门及六壬合称古代“三式”，是易道的最高境界。而六壬术，是一种最为古老的方术，既难入门又难精通。相传，古人留下许多六壬典籍，但市面上有关六壬的书籍屈指可数，偶尔有一本教材，也多是晦涩难懂的歌诀。因此，精研此道者愈来愈少。

大六壬金口诀（简称金口诀），是大六壬的精华。同其他预测学相比较，金口诀的最大特点是“起课快，断事准”。可以毫不夸大地说，熟练金口诀以后，不用笔纸，不用观相，就能够达到“瞬间断人生”的效果！

澹泊居士多年来致力于金口诀的研究事业，于202_年开通“明人指路”网站，取得了可喜的成就。今天，又将预测经验编辑成册，实乃易学界的一件大喜事！中华易经，祖国至宝。“传承文明，开拓创新，与时同进，共铸辉煌”，这是我们每一个易学

诀以言传

妙由心悟（自序）

朋友，请允许我向您讲述一个真实的故事。

丙子年金秋某日，我在鹰城湛河边偶遇一老师傅，人称彭先生。此人相貌平常，为人摇课、看相、推八字等。后来，通过几次来往，认为其有一定的造诣，便请他给我相面，但他再三推辞，追问之下竟说：“说实话，我的相术不行。不过，我可以给你测一下，您看如何？”话音刚落，已经在地上划好几个字，断道：“1994年，你本人工作很不顺，爱人的工作也出了问题，做生意破财202_圆左右。”寥寥数语，令我惊奇，怎么会这样准呢！事实的确如此，那年我倒霉至极，正如“姜子牙卖面，不是风吹，就是雨淋”。虽然我业务素质很高，工作又任劳任怨，却总得不到上司的重用，还有小人在背后捣鬼，对前途感到渺茫。再说我爱人，单位效益不好，经厂长批准（休长假）在家照看小孩。1994年，爱人返回单位上班，才得知自己已被除名，原来厂长换了，制度变了。后来，经过繁杂的劳动仲裁，总算恢复了工作。当年春天，我开了一家饭店，营业不足满月就关了门，净赔202_圆。经了解，彭先生用的是“大六壬金口诀”，他平时就是使用“金口诀”为人看相的。遗憾的是，我刚认识先生不久，他就远游异乡了，从此失之交臂，再也没有见到他的身影。也许这就是缘分！师傅领进门，修行在个人。看来，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。

经过几年的学习、实践，本人的预测技术有所提高。202_年10月某日，在我下班回家的路上，遇到摆书摊的辛先生，让我测一下其子的情况，我屈指一算，断道：“你的儿子看上去很健康，但肝脏有病，治病已花3000圆左右”，辛先生听后大惊道：“一点不错，3年前我的儿子不幸患上乙肝，全家人都在为他发愁呢！”他感到很失望，我佛慈悲，我劝其对儿子抓紧治疗，还传给他解灾秘法，祛除心理压力，双管齐下，渴望早日康复。象这样的例子，还有许多许多，澹泊居士会在适当的时候呈献给大家。

这也是我学金口诀的原由，因为她简便快捷，神奇准确！古人云：大道至简。而金口诀正是如此。

幼时就听老人们说：“学会金口诀，来人不用说”。我自小就对这门玄学颇感兴趣，对历史上一些神算传说更是深信不疑。而这种兴趣，在当时只能说是好奇而已。《史记》记载：文王拘而演周易。大凡学易之人，都是身处逆境时才与周易结下不解之缘的。我参加工作以后，年近而立，仍功不成名不就，无品无位，留下几多遗憾、几多忧愁。在一个偶然的机会，接触到周易预测书籍，对人生有所顿悟，从此开始钻研中华古代预测学，一发而不可收，长期乐此不疲。

中华易经，博大精深，并由此衍生出五花八门的预测术，已经形成庞大的科学预测体系。我先后学习过六爻、四柱、大六壬（金口诀）、奇门遁甲等预测术。以上预测术各有千秋，但我最终以金口诀为研究重点。

太乙神数、奇门遁甲和大六壬合称为 “三式”，是中国古代最高层次的预测学。其中，大六壬金口诀是大六壬的精华，简称“金口诀”，又叫“孙膑预测学”、“袖中金”、“大金口”。她有如下特点：

1、通俗易懂，人人能学。不必通晓易经原理，只要懂得阴阳五行基础知识，即可学习。大道至简，金口诀正是如此。然而，浓缩的都是精品，欲掌握其精髓，还需要老师的指导方可登堂入室，达到“登泰山而小天下”的理想境界。

2、起课快捷，立等即成。六爻、四柱、奇门遁甲等预测术，起课（局）烦琐，不能很好地适应快节奏的现实需要。熟练金口诀之后，不用纸和笔，就能在一分钟之内起好课，这是其他预测术所不能比拟的绝技。

3、断事奇准，重点突出。用金口诀测来意，直观明了，断事准确度极高，令其他数术望尘莫及。

基于以上原因，我近年来致力于金口诀的深层次研究工作，学用结合，略有收获。为了进一步弘扬祖国传统文化，开拓创新，与时俱进，于202_年9月，正式开通“明人指路”网站，同海内外易学爱好者共同切磋技艺，收到了比较理想的效果。

“明人指路”网站开通以来，得到各界朋友的大力支持和赞扬。有许多易友来信反映，市面上的金口诀书籍，屈指可数，多为古人留下的歌诀，难懂难学；今人所著，不过纸上谈兵花架子罢了，即使把书本上的内容全部背会，仍然是雾里看花，晕头转向。他们建议将金口诀整理成册，便于学习交流及推广使用。这也正是本人编辑此书的目的。

此书命名为《金口预言》有以下原由：金口，指大六壬金口诀；预言，同“玉言”谐音，预测的意思。金口预言，并非古代皇帝所说的不可改变的话，此指准确度高、实用性强的大六壬金口诀预测学新体系。本书共分三部分：（1）上篇：预测基础。（2）中篇：起课程序。（3）下篇：神断要诀。初学者可按顺序，循序渐进，自学成才。有一定基础的读者，可酌情阅读。金口预言，玄妙神断。但是，诀以言传

妙由心悟。欲入易学玄妙之门，请君详阅本书要文。易海茫茫，难以穷通。在周易研究领域里，本人永远是一个学生，书中难免有不足之处，敬请各路高人予以指正，非常感谢！在编辑本书的过程中，曾得到许 103f 多易友的鼎力支持和帮助，在此深表谢意！“道，可道，非常道；名，可名，非常名”。“玄之又玄，众妙之门”。谨以此与同道共勉。

澹泊居士

作于习易阁 壬午年

丁未月

乙酉日

第三篇：慎开“金口”

慎开“金口”

见工时，有些问题最好不要问。

“你们要招几个人？”这种问话显出自信心不足，缺少竞争实力。

“你们要不要女性？”女性也有竞争力，这样问露出了怯意，缺乏自信，用人单位可顺水推舟，予以回绝，你若来一番巧妙地陈词或介绍，反倒会让招聘单位认真考虑。

“外地人要不要？”一些外

地人或出于坦诚，或急于找工作，一见招人单位就这么劈头一句，弄得人无话可说。因为一般情况下，不是不要外地人，也不是外地人都要，这要看你的专业技能与特长和招聘单位的需求是否相符合。你这么简单地一问，只会让对方草率地回答你。

“你们的待遇怎样？”待遇是要了解，但要选择时机，不能一开口就这样问。否则，招聘单位会认为：我们还没说要不要你，你就要提条件。所以干脆不要你。

“我认识你们单位×××”，“×××和我是同学，关系很不错。”等，这令招聘人员反感。如果主考官与你所说的那个人的关系不好，甚至有矛盾，你这样套近乎，拉关系，其结果可想而知。

“你们打算给多少？”如果这种不恰当的反问，是招聘方问“你期望的薪金是多少？”的答案，这有点像市场上购物时的讨价还价，显得很不礼貌。

夹杂一些“洋话”。有的求职者为了显示自己的水平与开放程度，全然不顾招聘方是国内企业，回答问题时不时夹杂一些英文单词，令招聘人员听不懂，并产生反感。因此讲话要看对象，不切实际的“洋话”显然不受人欢迎。

第四篇：北大才子

北大才子”陈久霖揭密

《世界商业评论》ICXO.COM(日期：202_-01-06 14:31)

【ICXO.com编者按】202_年10月29日，夜已深。陈久霖却给中航油的同僚们发出了这样一则短信：“蚕蛹破茧成蝶，凤凰涅重生。”

历史往往会出奇的巧合。1995年，也是在新加坡，巴林银行驻新加坡交易员尼克·利森(Nick Leeson)在投机性外汇交易中损失12亿美元，导致这家老牌英国银行倒闭。

差不多10年后，历史重演。202_年年底，新加坡爆出巨大新闻，在新加坡交易所上市的中国航油(新加坡)股份有限公司(China Aviation Oil)在石油衍生品交易中亏损5.5亿美元，公司辛辛苦苦打下的基业顷刻间灰飞烟灭。中航油(新加坡)的掌门人陈久霖也成为了新加坡金融市场上的第二个利森。

《商务周刊》记者通过多方采访，试图还原一个真实的陈久霖。作为事件的导演，他的生活经历、成功道路、个性以及他所面临的外部环境，直接影响了他的思维和决策，并最终滑向深渊。

值得指出的是，中航油的代价无疑是巨大的，但不应该仅仅归结为陈久霖的个人悲剧，它留下的一个更大的现实意义是：中国的境外资产在国际资本市场上搏击风浪的使命，不仅仅是个人的使命，而应该是一个融合企业家精神、公司完善治理结构、有效的外部监管的系统的使命

202_年10月29日，夜已深。陈久霖却给中航油的同僚们发出了这样一则短信：蚕蛹破茧成蝶，凤凰涅磐重生。

此刻的陈久霖，究竟是已经意识到自己多年来打拼的一切都将灰飞烟灭而黯然神伤，还是未雨绸缪地表露自己百折不挠、决意起死回生的心迹？

可惜收到这则短信的同僚们，谁也不会去细细揣测陈久霖此时内心的煎熬与翻滚。跟随陈久霖的时间长了，他们早已习惯这位北大才子即兴咏来的几行诗句。

一个月之后，新加坡上市公司中航油（新加坡）股份有限公司（China Aviation Oil）突然向新加坡交易所申请停牌，并于12月1日发布公告称，公司在投机性石油衍生品交易中，遭受重创，合计损失5.5亿美元。

消息甫一公布，全球轰动。英国《金融时报》称，这是一桩自巴林银行倒闭以来新加坡最大的金融丑闻；美国《华尔街日报》则质问道，为什么投资者对巨额损失毫不知情？国内的媒体更是对中国企业境外资产的安全进行了种种反思。

12月8日，陈久霖在回京复命之后重返新加坡，飞机刚刚停落樟宜机场便被当地警方拘捕并接受了调查，目前保释在外。

从社会的最底层出发，依靠自我奋斗的精神，成就打工皇帝神话，陈久霖却在43岁这个不惑之年，犯下了一个让人至今疑惑重重的错误--在新加坡投机石油期权亏空了5.5亿美元。他也一下子由头戴桂冠的事业顶峰，跌落深不可测的谷底。

陈久霖事出之后，外界把原因之一归结为他之前太顺利了，导致有时候忘乎所以。但记者的采访却发现：陈久霖并非外界想像的那么一帆风顺，在他43年历程中，飞黄腾达只是最近两三年的事，大部分的时间里，他在苦苦地奋斗。

插班黄州中学

1961年10月20日，陈久霖出生于湖北省黄冈市浠水县竹瓦镇宝龙村。父亲曾是公社书记，由于兄弟姐妹多，家境困难，陈久霖初中毕业就到一所小学担任代课老师，此后还做过农村干部。

这显然不是陈久霖想过的生活，他要改变这样的处境。于是在熟人的指点下，他打点行囊前往黄州中学，该中学是黄冈市的重点中学，其前身是1921年李四光的父亲李卓侯创立的黄冈县立初级中学，1963年秋正式定名为湖北省黄州中学。

作为湖北省黄州中学的毕业生，陈久霖一直是母校的骄傲。不管是校领导的讲话，还是学校的对外宣传材料，都会提到陈久霖。

他当时是插班过来的。和陈久霖同为黄州中学82届高三文科一班、现在北京鲁迅博物馆工作的刘思源，在接受《商务周刊》采访时回忆到，陈久霖当时并没有跟其他同学一样就读过高一高二的课程，而是直接进入了高三的英语加强班。因为只有初中的底子，陈久霖学外语好像就没有放下的时候，而且很好问，英语老师来了他不问几个问题决不罢休。卢祥福，就是带领当时陈久霖所在英语加强班的老师，这位原湖北黄州中学的副校长对记者说：陈久霖是我手把手培养起来的，他高考时英语得了88分。

陈久霖的父亲也提到了这位恩师，正是因为卢祥福当年破例让陈久霖到其带领的英语加强班插班，陈久霖的命运才得以改变。而陈久霖在填报院校时，曾征求卢祥福的意见，他当时给陈久霖的建议是：报考北京大学越南语专业，这样录取的把握会大一些，但入校后英语要作为主业，毕竟越南语用的机会不多。

也许这种曲线救国的建议深深暗合陈久霖内心的想法，陈久霖后来一直坚持这么去做。也正因为如此，陈久霖20多年来一直和卢祥福保持密切联系。

卢祥福告诉记者，陈久霖通常都会委托秘书将有关中航油(新加坡)和他的报道寄给他，最近寄来的一份报纸是202_年8月19日的《联合早报》，第32版刊登了两条有关陈久霖的消息：头条是中航油已经3亿元收购新加坡石油股权，另一条是陈久霖当选为第四届新加坡中资企业协会会长时所作的讲话。

借道北大越南语专业

1982年，陈久霖实现了自己的设想，以优异成绩考入北京大学东语系，专业是越南语。这在当时是一件很荣耀的事情，21岁的陈久霖成为村里有史以来第一个考上北京大学的学生。记者通过北京大学档案馆和其他途径了解到，陈久霖所在的那个班一共是26人，目前大部分都在海外工作。当时读完这个专业需要5年，其中3年学习越南文，而5年都要学习英文。陈久霖的北大同班同学、现中国驻越南大使馆外交官胡锁锦在接受《商务周刊》采访时回忆说：陈久霖英文不错，但是始终对越南语这个语言兴趣不大。

与陈久霖高三同学一年的刘思源，毕业之后考上了中国人民大学，与就读北大的陈久霖在北京成了十分要好的朋友，大学期间几乎每个礼拜都会见面。他也向记者证实：从事越南语工作并不是陈久霖的追求，陈久霖只是通过这个途径进入北大，他最想做的一直是改变他的处境。

两位同学印象中的陈久霖是：头发稀，话挺多，喜欢找人聊天，勤于联络老乡，但对政治缺乏兴趣。1980年代同学们的话题都离不开政治，他却显得很理性，也不怎么参加学生会这样的社团组织。

记者在采访过程中了解到，一位叫程抱全的人对陈久霖影响很大--当时陈喜欢交际，经常找一些年轻有为的人聊天。程抱全当时也只是一个年仅25岁的青年，原来只是黄冈地区财校的中专生，但通过自学经济理论并结合社会调查，终于在质量经济学研究方面做出显著贡献，1984年6月在英国布赖顿市召开的世界质量大会上，程抱全的《论关于用十种简易数学计算法考核企业质量的经济性》论文获得了大会普遍好评，1986年他被国家科委评为国家级有突出贡献的专家。他也因此成为一名经济师，担任了湖北黄冈地区经委副主任。记者致电黄冈地区经委，对方告知程抱全离开已有十多年，目前在北京工作，但记者多方打听，其人在学界的音讯早已不被人所知。

1987年，陈久霖大学毕业后分配工作并不如意。先是分到部队（总参），他没去，后来到了民航也换了几个单位。刘思源说，那个时候，陈久霖的处境无论与黄州中学其他考上大学的同学相比，还是与北大的同学相比，都是最差的。

我们的同学那时都很困难，当时连棉袄都没得穿。胡锁锦向记者讲述了这样一个小故事，1987年陈久霖返校重新分配的时候，胡锁锦还在北大研究生一年级，天很冷，他跟我说能不能借件棉袄穿，我说我这棉袄还是政府援助的，最后很遗憾我没能借给他。再后来他就到民航去了。

据了解，陈久霖先是进入国航做了一名翻译，还曾在《中国民航报》做过短暂的文字工作，后来辗转到一家中德合资企业--北京飞机维修工程有限公司，最后才去了中国航空油料集团。其间，陈久霖还取得了中国政法大学国际私法专业研究生学历。

据上述那家中德合资企业一位不愿透露姓名的职员介绍，陈久霖做翻译期间，深得德方的好感，德方有意将陈久霖提升为科长，但中方坚持反对。这位职员透露，原因是中方领导老是觉得陈久霖向着德方说话，有些事，德方还没反对，他先站出来反对了。结果陈久霖升科长的事最终没有获得中方党委会的通过。

刘思源对此并不知情，但他说：陈久霖到哪个地方肯定都不是混日子，他一直在等待机会改变自己的处境。

新加坡分水岭

1997年是陈久霖的一个分水岭。在这之前，已经36岁的陈久霖的生活可以用寒酸来形容：老婆是幼儿园老师，儿子刚上幼儿园，家住远离城外的首都机场附近。

据刘思源回忆，那一年，恩师卢祥福到北京住院，陈久霖和他一块去看老师，当时陈囊中羞涩，为此他还主动替陈买了送老师的礼物。也就是在这次见面中，陈透露自己将要进行一次冒险，就是要去新加坡接手经营中国航油（新加坡）股份有限公司的前身--中国航空油料运输（新加坡）有限公司。这家1993年5月就在新加坡创办的公司已经处于长期亏损和休眠的状态。

就是这个走的时候还穷得连给老师的礼物都是同学帮买的人，此后在短短的几年内却创造了一个神话。

至于当时为什么派陈久霖去收拾烂摊子，据《求是》杂志的报道，陈久霖因为素质全面、具有特长，而从多名人选中脱颖而出。202_年8月，《求是》原总编辑王天玺曾带领一个特别调研小组前往新加坡，对中航油(新加坡)及其他中资企业进行实地考察和调研后，以《走出去战略棋盘上的过河尖兵》为题，发表一篇长达6000字的长篇调查报告，对中航油(新加坡)大加赞扬。

但据知情人透露，当时申请去新加坡不只陈久霖一人，陈之所以入选，是因为公司高层看中了他有股执著的闯劲。

1997年7月，当时正值亚洲金融危机，中国航空油料总公司派陈久霖赴新加坡接管这个负债累累、奄奄一息的烂摊子。当时全公司包括总经理在内只有两个人，处于无办公室、无资金、无专业贸易人员、无市场经验的四无状态。

陈后来回忆，中航油（新加坡）1997年恢复营业时，母公司汇给他的启动资金为49.2万新元(1美元等于1.76新元)，欠债10万新元。还债后，启动资金只有38.4万新元。这不仅远远低于发达国家企业起步时450万美元的平均水平，也低于发展中国家企业开业时平均150万美元的水准。

除了资金压力外，另一个大困难是总部没有授予新加坡公司在国际市场的航油采购权。当时中国航空油料的进口主要依赖国内石油企业在海外的代理机构，而没有海外采购经验的新加坡公司只能做航油运输。

为了使公司能获得集团进口航油的采购权，实现业务转型，那一年的冬天，陈拿着公司转型方案回到北京，逐一拜会各位总公司领导。没有人相信他会成功，总公司强势的采购部门坚决不愿意放弃这一权力，但陈久霖就是一遍遍地找领导，一遍遍地说--据知情者介绍，为了说服其中一位领导，他曾冒着风雪一直在人家门口等到晚上11点。就这样，集团终于拗不过陈久霖的坚韧，答应给予新加坡公司几万吨进口航油额度试试。

但陈久霖仍然面临资金紧张的困难。当时采购一船航油需要600万-1000万美元，没有一家国际石油供应商愿意给这家还清债务后只剩38.4万新元的小公司放账，即使它有中国国资背景--在国际贸易领域，如果企业资信好，航油供应商通常给30天的放账，即买方可以先提走航油，30天内结清应付款。

陈久霖开始在银行融资上想办法。1998年，法国BNP银行(巴黎国民银行)试探性地给予他1000万美元的融资额度。法国BNP银行驻新加坡办事处的一位了解当时情况的内部人士告诉《商务周刊》，当时给尚没有资信的中航油（新加坡）放贷的希望其实很小，但陈这个人太执著了，他还是那一招，多次到BNP游说、谈判，面对闭门羹始终没有放弃努力，BNP最终被他的执著打动。

借此，陈久霖做成了第一笔生意，并盈利30万美元。他对这笔生意进行广泛宣传，争取到更多客户的放账，再利用放账去银行融资。如是，他接连赢得了多家客户的放账和银行的融资，为中航油闯开了一条生路。

为了从总公司拿到更多的订单，陈久霖通过批量运输、比较采购等手段成功地压低了油品的价格。陈久霖以令人吃惊的速度搭建起了航油采购的网络，由于中航油（新加坡）的贡献，中航油集团进口油的成本得以不断降低，由此获得的利润也相应大幅增加，新加坡公司也因此获得了越来越来多的采购权，并肩负为集团公司平抑油价、降低采购成本的重任。1998年，中航油（新加坡）就从总公司的26船货中拿到了21船的订单，通过它采购的油品，在中航油全部进口航油中所占比例一下子攀升到92％，1999年达到98％。202_年3月，中航油总公司正式下文，要求包括参股公司在内的所有下属公司在今后几年必须通过中航油（新加坡）在海外采购航油。中航油（新加坡）也从一个账面资金不过十几万元的空壳公司，变成了注册资金6000万新元、年营业额15.5亿新元(约9.15亿美元)的贸易枢纽，变成了中航油的一杆旗帜。

对于陈久霖这段令人吃惊的创业史，刘思源虽然也只是从媒体获悉，但他丝毫不觉得奇怪，他眼中的陈久霖就是这样一个相信没有做不成的事的人。在一般人看来办不成的事，陈久霖却办成了，这正是陈为人的特别之处。刘思源说，陈是一个不断苦斗，并善于抓住机会的典型。

刘思源为此还向记者讲述了一个发生在陈久霖去新加坡前的例子：当时陈的弟弟刚考上中国人民大学，希望从党史专业转到法律专业，刚刚留校的刘思源还帮不上什么忙，于是陈久霖从他那里找到相关领导的住址后就一个人去办了。这件在刘思源看来根本办不成的事,陈久霖就办成了。后来，陈久霖告诉刘思源，他也没有什么关系，就是不断地去，直到打动对方为止--当然也可能让对方不厌其烦，但反正是办成了。

在刘思源看来，陈久霖的想法总是出人意料，但他总能善于利用周围的环境发挥到极致。当初插班黄州中学、借道北大越南语专业，后来在新加坡闯荡，都无不体现他身上那种自食其力、自我管理和自我奋斗的能力。

后面的事情也证明了他这种个性。

上市：半路杀出的程咬金

202_年垄断中航油集团全部的进口航油采购之后，陈久霖并没有就此满足。202_年12月6日，中航油（新加坡）股份有限公司在新加坡证券交易所挂牌上市，陈久霖又一次创造了神奇。

中航油（新加坡）的上市当时并不被看好。外部环境是新加坡股市自从1998年的金融危机以来一直回升乏力，9·11事件也给市场雪上加霜，到中航油（新加坡）上市进入最后筹备阶段的11月7日，新加坡海峡时报指数已跌至1444点。中航油（新加坡）路演前一个星期，新加坡《联合早报》还专门以早前在新加坡上市的中资企业鹰牌控股等为例，说明投资者并不看好国外企业。

这令中航油（新加坡）上市的主承销商新加坡星展银行心里也没有底，有关人士曾几次询问陈久霖是否要更改上市时间。202_年11月18日，正式路演的前一天，主承销商还在提醒陈久霖，要做好最坏准备，有可能得不到投资者响应。陈回答说：吉人自有天相。陈后来回忆，当时自己同样殊无把握，实在是抱着放手一搏的心态。

但结果却出人预料。12月6日在新加坡股市挂牌的当天，中航油（新加坡）以每股0.56元的价格首次出售1.44亿股，在这公开募集的1.44亿股中，面向公众发行的1000万股超额认购高达8.18倍；面向机构配售的1.34亿股也被摩根士丹利、安联、保诚等跨国公司抢购一空，由于机构投资者的踊跃远超预期，在原定留给机构投资者的1.34亿股上又追加了100多万股，最终中国航油成功筹集约8100万新元(合4700多万美元)。首日交易开盘，股价从每股0.56新加坡元涨到每股0.63新元，涨幅高达12.5％，成为新加坡证券所当日成交量最大、表现最为活跃的股票。

这绝对是个意外，因为当初总公司并没有考虑过中航油在海外上市。中国航空油料集团原华北公司的一位内部人士至今仍对中航油（新加坡）在新加坡上市感到不解。

据他回忆，中国航空油料集团公司在1997年就拿到了国内上市的额度。最初领导层的意思是整合集团优质资产在国内上市，当时被认为最有可能先行上市的是由原中航油华北公司改制而成的中航油股份有限公司。作为中航油最大的分公司，华北公司负责北京、天津和河北的航空油料供应，仅北京一地每年就有100万吨航油的需求量，以202_年的数字计算，占全国全年航油消耗量的1/5强。

据这位人士回忆，中航油股份有限公司于202_年7月登记注册正式成立--这个中航油股份是由中航油华北公司改制而成的，津京输油管道中心和中航油股份公司天津分公司的人员、资产、财务划分也已基本完成。这个时候，根本没有人说到新加坡分公司上市的问题--直到202_年2月的集团公司工作会议上，对新加坡分公司上市仍只字未提。然而仅仅一个月后，中航油（新加坡）就从国家民航总局拿到了上市的批文，开始紧锣密鼓地筹备在新加坡上市。

让总公司这么快改变总体战略并不是一件容易的事情，这其中的原因肯定是陈久霖超常规努力的结果。上述人士至今也不得其解，但有一点他却十分肯定，随着新加坡公司上市的风声越来越大，中航油股份有限公司国内上市却没有了动静。

不过一位中航油集团内部人士透露说，新加坡公司海外上市之前，中航油集团也曾经有过双翼齐飞的提法，即一方面让其最大的分公司华北公司在国内A股上市，另一方面让负责进出口的新加坡分公司在海外上市。但为什么最终选择由新加坡公司在海外单独上市而放弃华北公司重组后在国内A股上市，记者就此事询问中航油集团有关部门，但一直没有得到答复。

曾经关注中航油（新加坡）上市的一位专业人士告诉《商务周刊》，新加坡公司的成功上市与陈久霖本人的坚决推动有关，随着公司业务的拓展，海外上市就成为他的首要目标，而海外公司的相对独立性和其独特的成长经历使它获得了成功，并直接从民航总局拿到了海外上市批文。

但当初的操作肯定是违规的，因为中国航油在新加坡上市并没有通过中国证监会。这位人士说。最新出版的《财经》杂志也证明了这一点，根据他们的调查，中航油（新加坡）上市的事情中国证监会一直不知道，证监会是在202_年查杰威国际造假案时，才发现在新加坡市场有一个名气颇大的中国上市公司--中航油（新加坡）。根据当时的政策，中资公司境外上市需在上市15天内报备，而中航油（新加坡）通过民航总局拿到批文，根本没报中国证监会。

非常规收购

202_年，中航油在中国进口航油的市场份额达到100%。随之对公司垄断的质疑也越来越多。陈久霖为了证明自己的能力并不只是依托垄断优势，或者还有中航油集团为了证明自己的业绩并不只是依托垄断地位，中航油（新加坡）从202_年开始进军投资实业和收购，试图从一个贸易公司转型为集石油实业投资、国际石油贸易和进口航油采购为一体的工贸结合型的实体企业。

202_年4月，中航油(新加坡)通过投标方式，成功地获得西班牙最大的石油设施公司--CLH公司5%的股权，代价是6000万欧元的真金白银。同年7月，中航油(新加坡)又收购了上海浦东国际机场航空油料有限责任公司33%的股权，成为该公司第二大股东。

但让陈最为称道的是他202_年收购新加坡国家石油公司（SPC）20.6％股权。

202_年底，陈久霖在一次饭桌上，偶然听到SPC股东欲出售股权的消息，便动心了。因为在他看来，收购SPC股权可以打造中航油（新加坡）更加完整的产业链。

SPC是新加坡惟一由国家控股的上市公司，经营石油天然气的开采、提炼以及原油、成品油的销售，业务遍及东南亚地区。而当时中航油（新加坡）上市不久，市值不过2亿新元，哪里撬得动这么大的公司呢？陈久霖想到了与国内公司进行合作收购，但没有得到什么积极响应。无奈下，中航油（新加坡）咬牙掏出50万美元，请美林银行做了一份项目可行性研究报告。不料报告出来后，国内兄弟公司看到这个项目的价值，一场内斗便开始了。鹬蚌相争，渔翁得利。在内耗中，最终3位神秘的印尼木材商人以1.9亿新元的价格，买走了SPC28％的股权。

事情发生后，陈久霖表示，对国人间的内耗倍感悲痛，但他并没有放弃努力。他突发灵感，把能够出得起1.9亿新元的印尼富商的名字一一列出，逐个排查，看看谁最有实力，并且敢于冒险。通过这个笨办法，他居然找到了一个神秘的幕后投资人。此后两年，陈久霖几乎使尽浑身解数，动用上所有他能动用的力量，一直与那位投资人接洽，辗转几万公里，不屈不挠地与对方进行谈判。202_年8月18日，印尼富商终于同意在协议上签字。

这一天，陈久霖在新闻发布会上说：我们摘到了我们想要的苹果。

当时，新加坡《联合早报》称这场收购为中航油的攻坚战，并不看好这次收购对中航油的整体价值，而且这场收购充满了不合常规。中航油（新加坡）只持有新加坡石油20.6%股权，还没有控制权。同时，这批股权是中航油（新加坡）以每股4.12新元的价格，全现金3.622亿新元从印尼投资者手中买下。新加坡石油202_年来的股价，虽然从每股1.37元上升到10月份的接近4元，但还是比中航油(新加坡)的买价低。

或许，只有陈久霖这样的人才能做出这样的决断。一位曾几次采访过陈久霖的国内某财经媒体记者告诉《商务周刊》，从陈几次收购来看，他太想成功了，这种心态也影响到了他后来进入衍生品投机领域。

陈久霖在新加坡短短几年把一家已经基本倒闭的公司搞得风声水起，不要以为他内心一定很风光。这位记者说，其实，陈久霖取得这么多成功，不仅被树为中航油集团的旗帜，也被当作中国国企走出去战略棋盘上的过河尖兵，但来自各方面和集团内部的争议也使他承受着难以忍受的压力。她告诉《商务周刊》，在前年采访陈久霖的时候，陈曾对她说：危机时刻伴随着我，我最担心的就是乌纱帽有一天被拿掉。可以看出，陈久霖太想用更大的成功来证明和巩固自己了。

打工皇帝的制高点

中航油（新加坡）在新加坡交易所上市之后，陈久霖又成功地实现了公司的第二次转型：从一个纯贸易型公司发展至工贸结合型、实业与贸易互补型的实体企业，建立了以石油实业投资为龙头、国际石油贸易为增长点和进口航油采购为后盾的三足鼎立的发展战略。截至202_年上半年，中航油（新加坡）总资产为2.53亿美元，净资产为1.16亿美元，净资产比1997年陈久霖接手前增长690倍，实现了国有资产的大幅增值；公司的资本市值曾经超过65亿元人民币，是202_年12月刚上市时的4倍。中航油（新加坡）以其突出的经营业绩和先进的管理机制，被列为新加坡国立大学MBA课程教学案例，曾在202_年获颁新加坡上市公司最具透明度企业之一，被美国应用贸易系统（ATS）机构评选为亚太地区最具独特性、成长最快和最有效率的石油公司，与壳牌、BP等国际能源巨头同登荣誉榜。

这时候的陈久霖，已经到了一个前所未有的制高点，他开始登上各种国内外论坛演讲，他的事迹被国内外媒体广泛报道，而他的收入也创造了中国国有企业之最，年薪高达2350万元人民币，被誉为打工皇帝。

202_年10月，陈久霖被世界经济论坛评选入亚洲经济新领袖。世界经济论坛认为，中航油(新加坡)在短时期内从一个小公司迅速发展到目前的规模，主要是因为陈久霖具有创新精神，而且经营有道，是一个有潜力的企业家。同年，陈久霖入选北大杰出校友。202_年11月，《求是》杂志调研小组专门发表了一篇关于中航油（新加坡）的调查报告--《走出去战略棋盘上的过河尖兵》。该报告认为，中航油的成功并无特殊的背景和机遇，完全是靠自己艰苦奋斗取得的。国务院国有资产监督管理委员会也评价说：中航油已成为中国国有企业走出国门、实施跨国经营的一个成功典范。

但仅仅一年之后，中航油（新加坡）和陈久霖就出事了，而且出的是大事。

中航油（新加坡）是在陈久霖一路非常规操作中迅速膨胀起来的，出现问题是迟早的事情。一位中航油集团的内部人士对记者说。不管这种说法是落井下石的事后诸葛亮，还是确属烈火烹油时的冷眼旁观之语，无论如何，这一次陈久霖都要负他该负的责任，他再也不能证明中国人在世界上也可以成就索罗斯那样的投机家了。

作为外交官，胡锁锦在第一时间知道消息，马上告知了大学时的班主任和其他同学。大家都觉得很遗憾。胡锁锦说，陈久霖是很能干的，出身农村，非常刻苦。中航油这几年的发展跟他是分不开的。现在陈久霖出事了，我们作为他的同学更多是同情，也希望按照国家法律和国际惯例来处理这个事情，把国家的损失降到最低，对陈久霖本人也有一个好的结果。胡锁锦说，这也是代表我们所有同学的一个心愿。

202_年年初的时候，陈久霖曾和胡锁锦相约，准备带一个团到越南考察，现在看来已经无法成行了

第五篇：我的 金口健

“云南白药”金口健牙膏

广告策划书

“云南白药”金口健牙膏

广告策划书

名称:“云南白药”金口健牙膏行销广告策划书 企划单位：叶青广告公司 策划人：周叶青 撰稿人：周叶青

完成日期：202_年10月8日 一．前言

云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消炎消肿、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的云南白药口腔护理保健产品。它内含云南白药活性成份，具有迅速抵制牙龈出血，修复口腔溃疡，改善牙龈肿痛，袪除口腔异味的作用，同时具有防止牙龈炎，牙周炎、牙龈萎缩等问题的作用。它选用高档软性硅磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口。在日常刷牙中，即可使牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健的理想产品 二．市场分析 1．市场特性

①权威调查表明，我国牙周病的患病率远远高于龋齿的患病率，特别是30以上的人群中，牙周病的发病率是龋齿发病率的近2倍。②世界卫生组织将蛀牙，癌症，和心血管病并列为当代危害人类健康的三大疾病。不单影响患者的正常饮食，严重的还可以引起虹膜睫状体炎，类风湿性关节炎，肾炎；病毒性心股长类等。

③据调查，口腔粘胆膜病中最常见的是口腔溃疡，呈周期性复发，严重影响患者的饮食，并导致心理焦虑。口腔溃疡呈小圆形或椭圆形，边缘整齐，中心凹陷，一般持续7～14日。遇刺激性食物，如酸、热、辛辣之品等，疼痛加重，位于舌尖者常影响说话和进食。因此成年人的口腔护理，必需改善牙龈、牙周微循环和口腔粘膜微循环，提高牙周和口腔粘膜组织养份供给，增强牙龈、牙周、牙齿和口腔粘膜的抗病能力。

④“云南白药”金口健牙膏的高幅度成长，市场普及率达目标消费者（25岁以上的成年人）10%。

因此“云南白药”金口健牙膏的市场，已经步进了水深火热的状态下，深深的印在消费者心理，热在云南白药公司里。销售量迅速成长，大幅度的上升。2.市场成长

①202_年“云南白药”金口健牙膏在市场上销售收入再创历史新高，达到511.9亿元

②自“云南白药”金口健牙膏问世半年后，我公司产品销往全国31个省，市自治区，市场占有率达23.5%，产品还出口到美国，乌干达，肯尼亚，香港，东欧及东南亚等地。

③“云南白药”金口健牙膏属于25周岁以上的成年人使用，工作压力等年轻人也越来越注重自己的身体状况，将来市场的需求量也是很可观的

④根据消费者的生活水平的提高，消费者对自身身体状况的关注，工作压力大，容易上火得口腔疾病，口腔疾病的出现显示了将来牙膏的成长性。3.消费者接受性

①消费者目前接受的是云南白药金口健潽洱牙膏，橘玫牙膏，冬青牙膏

②多生产些其它功效性的牙膏，促进更多人来购买 ③最好配一支口腔疾病专用牙刷，功能一样。4.产品分析

①.用途：a.给25周岁以上成年人的牙齿双倍添加云南白药活血养护因子和抑菌因子，能更好地增加牙龈营养供给，养护和强壮牙龈，并有助减少牙菌斑，提升牙周抗病能力，给牙周更周到的护理保健； b.长期使用，不损伤牙釉质和牙龈，帮助防止蛀牙；它入口分散迅速，清新怡人，回味无穷，持久保持口气清新，有效祛除口腔异味。云南白药金口健牙膏，让牙龈、牙齿同步健康美丽！。②.包装：采用复合管。③.颜色：鲜艳彩条颜色。

④.口味：以现有样品分析：味道刚合适，香味不浓而清淡，中药均匀，耐久度强。

⑤.容量：105克，130克，145克。⑥.价格：a.零售价：24.9元 b.零售价：24.2元 c零售价：29.6元。预估利润：a开发期 货本：20.0% 广告费：25.0% 利息：7.0% 费用：11.0% 纯利润：10.0% b.成长期：货本：20.0% 广告费：20.0% 利息：7.0% 费用：8.5% 纯利润：25.5% 5.产品性能及产地：

①能激活血小板，促进血小板聚集，快速抑制机体出血；

②能促进碱性成纤维细胞生长因子（bFGF）和血管内皮生长固子（VEGF）的生成，加速毛细血管生长及结缔组织增生，修复机体出血创面，防止进一步病变；

③.通过促进口腔粘膜组织内bFGF和VEGF的生成，加快毛细血管生长结缔组织增生，修复创面；

④能显著提高机体巨噬能力，增强机体组织的抗致病菌能力； ⑤.对各种致炎因子造成的炎症均有显著的对抗作用，消除炎性渗出引的红肿、溃烂；

⑥.明显改善毛细血管微循环。产地：云南。6.产品的品种

云南白药金口健潽洱牙膏 云南白药金口健橘玫牙膏 云南白药金口健冬青牙膏 7.服务

*识别假冒产品小知识

假冒产品通常通过销售地点和销售价格可以识别出来，因为信誉良好的商店或当地有名的大商场或超市是少有假冒产品的，而且假冒产品的价格通常要比该产品的正常市场售价低。下面提供一些通常的识别假冒产品的方法：

①外包装的印刷粗糙，字迹模糊，色彩不清。②产品的内容(成份)，味道与真品明显不同。③生产日期，产品批号或商标识不清楚。④包装物粗糙，接口处有毛刺。

如果上述方法不能鉴别真伪，请将产品寄往我公司消费者服务部，我们会尽快为您出具鉴定报告。8.产品销售季节

①以中医论：冬天火气较大，火锅吃得最多，各种各样的肉菜，会引起蛀牙，牙周炎。

②以夏天天气量论：夏季大多成年人容易上火，出现口腔炎症等症状。因此，淡旺季不明显，可以说一年四季都有是旺季，但夏天用量应该比冬天稍大一些。9.竞争对手分析 竞争对手佳洁士的历史

1996年的6月，风靡全球的“Crest”来到了中国，并拥有了一个典雅的中文名—佳洁士，先后在广州，北京等各大城市上市，并于97年1月起开始在全国全面推出打入市场。“Crest”

诞生于1955年，一直在全球享有美誉。因为其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成为第一支被世界权威牙防组织--美国牙医学会（ADA）认可的防蛀牙膏，这被视为世界牙膏技术发展史上的一大里程碑。1985年“Crest”革命性地推出了人类历史上的第一支防治牙石的牙膏，从而真正成为了牙膏领域的开路先锋和富有创新性的领袖。

进入中国市场伊始，佳洁士就首先向中国大众奉献了其成名产品--佳洁士防蛀牙膏，并很得到了消费者认同，迅速出现在全国大街小巷的各家商店里，是我们最大的竞争对象。三．广告战略 1.广告目标

作为日用消费品，牙膏已成为国内市场品牌消费集中度最高的产品之一。长期以来，“云年白药”金口健牙膏代表的牙膏品牌曾长久地分食着我国需求庞大的牙膏市场。有资料显示1998年，国办十大牙膏品牌的产量为21.26亿支，占全国总产量的75%；但这种竞争优势随着近几年来国际品牌的涌入正发生着变化，目前在国内市场十大牙膏品牌中，国际品牌占到了4个，本品牌的市场份额正在减少。因此，“云年白药”金口健牙膏多注重大形资产的经营和发展，着力推广品牌形象，尤其注重对牙膏中在护理、修复、保健；消炎杀菌等功能的宣传，从而获得消费者的好感。2.广告定位 针对一些有口腔问题的消费者，起到护理、修护、保健；消炎杀菌等功能。3.广告对象

①.15岁—24岁：此年龄层属于学习繁重，忙于升学与就业，从而容易忽视口腔卫生，引起口腔炎症等疾病。

②.25岁以上：又吸烟又喝酒，本层予以排除性别，男女都可以适应。4.广告地区

较针对广州、北京、上海、天津、杭州等各大城市，还会深入县、小城镇。大城市的生活水平提高，生活节奏的加快，导致生活不规律，出现各种空腔问题，小县城则有可能不注重口腔卫生，从而出现问题。

5.广告创意 表现构思内容

根据广告的诉求重点诉求方法的广告主题，我们发展出以下的创意： 由梅婷为“云南白药”金口健牙膏做一些列的广告宣传，广告制作应色彩鲜明、图文并茂、内容翔实。以“健康口腔，吐气如兰”为主题，配合生活气息浓郁的动感画面，以情感打动消费者，激起他们对“云南白药”金口健牙膏的注意与记忆。6.广告媒介策略

①.电视广告 采用理性、感性相结合的诉求策略，以“健康口腔 吐气如兰”为主题配合生活气息浓郁的动感画面，以情感打动消费者，激起他们对“云南白药”金口健牙膏的注意与记忆。

②平面广告 以户外大牌、车体广告、海报的使用设计为主。这些平面广告的内容均应该统一设计的形象出现，给受众一个整体完整、明确的品牌形象。在制作时应色彩鲜明、图文并茂、内容翔实、印刷精美。

③广告礼品

设计精美的广告礼品在公共关系活动中赠送。7.促销工具 现场pop 店面海报 礼品 四．广告计划 1.广告实施阶段

①产品上市阶段，采用电视媒体播放幽默戏曲篇广告，吸引消费者的注意，提起消费者兴趣。当产品进入成长阶段，采用电视主播播放亲情篇广告，促进消费者心理，从而产生购买欲望，深刻的把这广告给记下来。③广告宣传

加强在杂志上、灯箱上、电视及广播上做大量的宣传，突出产品的特性。④产品语

金口

银口

金口健！健康口腔金口健！五.媒体预算

①电视广告15秒连续两年，费用60000元/月，共计1440000元。②店面海报3000张，为40元/张，共计120000元。③户外大牌和公司车体广告需要4500000万 总计：6060000元。五．广告效果预估

售前：我们采用向消费者促销的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍“云南白药”金口健牙膏。售后：对广告效果进行整体评估。

08级视觉一班

周叶青

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