第一篇：精准营销在中国的发展

精准营销——实现职业装跨越式发展 字号:小 中 大

作者: 徐卫国

2007-12-05

中国职业装企业家峰会暨职业装品牌建设及创新高峰论坛在海口举行，为我们提供了一个非常好的相互交流和学习的机会。党的十七大提出转变经济发展方式，对于我们职业装企业来说是非常及时的，也是我们必须要解决好的一个重大问题。实践使我们体会到，没有品牌的企业是没有前途的，没有品牌文化和内涵的品牌是没有生命力的。2006年我们在上海成立了一家专业化从事西服、衬衫、领带等系列职业服饰的生产销售企业——上海杰帝亚托服饰有限公司。年销售中高档西服二十万套、衬衫八十万件，西裤二十万条。我们认为企业要想做大做强，要在激烈的市场竞争中取得份额，就必须创新，走出一条适合企业发展的新路子。那就是实行精确营销，实现跨越式发展。

我们是怎样提出精确营销概念的？首先，我们认真分析了中国职业装市场的现状和发展趋势，最后得出的结论并且付诸了实施，实践证明已经初步取得了成效。那么，当前我国职业装营销的现状及趋势现状是什么呢？首先，中国职业装的生产销售状况是：大多数以生产型为主，中高端产品多以原有的零售批发为代表。在零售市场面临国外品牌进入、消费者着装休闲化、职业装的需求成倍增长进程中不断跟进的企业和品牌，虽在生产技术上有一定的优势，但还没有做到专业水准。仅凭品牌知名度来拓展市场，在中国职业装市场的初期阶段也许还可以，但随着采购商的成熟，既有零售又有职业服的品牌不会维持太久，原因主要是零售的定位和职业装的定位冲突，客户群交叉的矛盾无法用同一品牌来解决，尽管可以用原品牌做零售，用子品牌做职业装，但职业装作为服装领域的一专业分支，需要全身心的去投入资本和精力，去了解职业服的特点，并及时跟进职业服的前沿时尚和科技，才能取得成效。今后的发展趋势：我们认为，未来真正优秀的服装品牌及企业，会发展为生产和销售各自分离的企业，生产和销售细分化，生产作为职业装各个环节链中的一环，不会有现在如此大的效应。占据服装领域如此大的份额。随着服装的发展，专业化的服装生产企业出现，只为各个客户OEM，集中生产企业的优势，更加专业化、规模化生产。专业化的服装销售品牌企业突飞猛进地发展，成为市场主流。比如中国的美特斯邦威，国外的艾迪达斯、耐克。而职业服更会以品牌为先导、以客户为中心、以产品的快速变化为核心、以强大销售渠道为保障、以符合采购商企业文化的产品为前提、以人为本的未来职业装之路。我们是怎样实行职业装精准营销的？

中国职业装的客户现在尚处在初期阶段，是一个潜力非常大的市场，但同时又是一个不太成熟的市场。市场上对职业装真正意义上的认知程度还有待于深度开发。就目前市场而言，大致可分为以银行为代表的金融业办公系列、以厂矿为代表工作服、以酒店宾馆交通运输为代表的服务业制服。不象日本的职业装分为办公制服、工作服、服务业制服、白色制服、校服、运动服六大类那么系统和专业化。随首中国经济的不断发展，职业装市场在逐年扩大，发展前景十分广阔。在市场激烈竞争的形势下，以往通过中间商或店铺零售、批发、代理的营销模式，随着时代的发展需要进行新的探讨和创新，而直接订制模式可能成为职业装生产的主流。在灵活的组织策略下，直接订制模式可以减少中间环节，随时掌握市场真实需求，无季节性及预估准确与否所衍生出来的风险，并 1

能快速反映到产品规划及设计部门，这样就简化了生产过程，使整个运营模式变得更快捷。高效的直接订制将会有效降低生产成本，提高企业的竞争能力，扩大市场销售份额。精准的大规模定制，通过互联网等有效的信息平台，向客户进行直接销售，并根据客户的要求来进行。这样，我们的产品就可以直接到达客户手中，没有存货风险，这种技术带来的是比零售批发方式更多的竞争优势。

所谓精准营销，首先要挖掘客户，开发潜在客户，弄懂客户群。根据我们品牌和企业特点，选择适合于本企业的客户定位，产品定位，价格定位，细分市场。所谓以客户为中心的销售模式其运作方式是：识别你的客户，采集客户的有关信息，验证并更新客户信息；对客户进行差异分析；与客户保持良性接触；调整产品；提高客户忠诚度（倾听客户声音、引导顾客购买、超越客户期望）；服务先行、顾客满意战略（产品满意系统、服务生产和组织结构满意系统）；受人尊敬的客户顾问（做最好的客户教练、以客户为师）工程。

一、供应链整合未来的竞争，已经不是单个企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间，或者说一个个虚拟整合的企业之间的竞争，结构越复杂，竞争体系越复杂，把本身不相关的企业整合成关系紧密的供应链，而供应链越紧密，竞争力就越强。

职业装的供应链从设计入手，不断创新的设计是领导职业装潮流的核心所在，结合各个采购商的个性和特点，设计艺术性与实用性完美交融的服装，才是打开职业装市场的良机---面辅料方面，与优秀面料供应商建立了长期的战略合作关系，有能力的从原材料研制开发，紧跟面料行业的每一次科技突破的产品，满足各个行业对面料的特殊功能需求。生产方面，要有标准化工艺流程，并与不同产商合作，整合各自的资源，打版和工艺由自已公司控制，指导并盯紧质检来完成高品质的成衣。售后服务方面根据企业的特点总结出了一套标准化的服务流程，以确保为每个客户的要求和利益得到满足。一体化的售前、售中、售后服务使客户要求得到快速的反馈、专业的处理； 对每个客户的尊敬，也为您带来了二次销售。除此之外不要有高效的物流系统，保质保量、准时完工、准时交货是客户服务的基本准则。在整个物流体系中，借助与各个物流企业的紧密合作，制定快速的物流体系，以节约成本，增高效益。

二、信息化的革命

1、网络营销、我们要利用网络的技术来为我们服务。借助互联网的平台，为品牌作宣传，也可在网站上做销售，世界取成功的如亚马逊书店

2、电子媒体直销、例如PPG衬衫

3、客户管理数字化：塑造企业核心竞争力

传统的管理手段已经不再适应当前的业务发展，我们先要分析自身所面临的市场环境：生产资源过剩，产品服务同质化严重，竞争日益激烈……这些都是企业所面临的最紧迫的问题；企业要解决这些问题，如何更好的开发、留住客户资源成为解决这一问题的途径，最好的方式就是从信息化入手。通过 “CRM－客户关系管理平台”来管理企业的核心资源－客户和销售团队。建立以客户为中心的先进的工作管理模式"。众所周知，接受一个先进的管理模式，需要抛弃旧的工作模式，是对长年积累的习惯的自我否定。这样的改变对多数人而言是痛苦的。加之，部分员工电脑操作困难等问题，要用全新的管

理系统去规范以往已经固化的工作方式，难度不小。对待这样的问题，企业领导层要有充分的心理准备。企业高层必须的强力支持：要成功的推进项目，必须用制度将其逐步固化，让使用者形成新的工作习惯。为了保证项目的有效实施，对销售队伍的培训至关重要，“客户就是企业的命根子，重要的客户资料满天飞，不少客户信息到跑到我们竞争对手那里去了；建立了CRM－客户关系管理平台量，公司高层每天进公司首先做的事情就是打开CRM系统，通过数据共享，经理可及时了解下属人员的工作安排和进展情况，并给予重点指导；对客户、销售等数据的图形分析，经理可以客观且全面的对公司运营状况进行及时、有效的调控。

三、以人为本的未来职业装之路

企业的成败在很大程度上决定于它是否拥有一群优秀的管理人。褒奖德才兼备的人才，培养精英人才；珍视每个员工，每个创意公司。始终在为最优秀的人才创造机会，尊重个人，珍视每个员工的贡献。制定并实施了有效的激励机制，让他们不断成长并实现梦想，据我所知，要建立或维持一个健康的，有竞争力的文化，最简单也最好的办法，就是通过目标相同，策略一致，与公司员工成为并肩作战的伙伴。而职业服的精准营销需要不同于传统销售的销售技巧，更是要有一批高素质、具有高度冒险性格而又具有很强的沟通能力的管理人，快速反应的销售队伍。总之，经过多方面的整合，运用精准营销，实现职业装企业跨越式发展。（中国职业装产业协会供稿）

作者系上海杰帝亚托服饰有限公司总经理。

第二篇：精准营销论文

导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究与描述学术研究成果的文章。下面是由小编整理的关于精准营销的论文。欢迎阅读！

精准营销研究论文

摘要：随着信息社会的到来，建立在网络与信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分与市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务。

关键词：精准营销市场定位成本

在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。现代科学技术的发展催生出了许多新的传播与沟通方法。近几年来，精准营销受到理论界的极大关注，很多企业也在大胆探索与实践，还有些企业专门为其他企业提供精准营销服务。

一、精准营销的内涵

营销大师菲利普·科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为，企业需要更精准、可衡量与高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果与行动的营销传播计划，还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销(PrecisionMarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点，并指出了精准营销的三个层面的含义：第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证与手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的经济性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果与成本尽可能可衡量，避免“凭感觉”。

二、精准营销的优势

1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值与形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。

2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用，使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在刀刃上，获取高投资回报率。

3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点与终结点，洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地与产品结合起来。同时，企业要遵循顾客便利与节约原则，将渠道缩到最短。另外，企业要选择适合的物流企业，尽量减少流转环节，确保产品质量、安全与交付。

4.节约成本，提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链超长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道，节约了仓库费用，又不占用繁华的商业地段，降低了产品的成本。

5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况，不对目标受众进行细分，而将大量的信息“PUSH”到消费者面前，对消费者实行信息的地毯式“轰炸”，铺天盖地的广告把消费者包围其中，不但不能有效的传递信息，还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息，最终引起消费者的厌恶甚至抵制；而精准传播从消费者的角度出发，通过精准的广告投放，在有效传递信息的同时也方便了消费者，极大地节约了消费者的交易成本。

三、精准营销的实现策略

1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统与深入的分析研究，明确与准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。

2.市场定位清楚。非垄断条件下，同一目标市场中的竞争者肯定存在，通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位，是开展精准营销的必要基础。

3.实施市场营销全过程管理。目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察与分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。

4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场与清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。

5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后，精准营销并没有结束，企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。

6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买与顾客对朋友的影响有直接的作用，因此，优质的服务也是实现精准营销的必要环节。

第三篇：精准数据库营销

《电子商务营销》课程论文 姓名：李玉强学号：11102505学院：轻纺学院

精准数据库营销

摘要：通过对精准数据库营销具体操作流程的简介，让更多的人转变 网络营销的传统思路。同时，检测精准数据库营销的可行性，对以后的实施提出具体改进措施。

关键字：数据库、目标客户、赠品、鱼塘、鱼饵、信任度

首先我们来看一个故事：有两个人分别碰到两名劫匪，两人都没有受伤，第一名劫匪拿走了一个人的皮夹及所有现金，共82美元。第二名劫匪却不同，他拿走另一个人的皮夹及现金70美元，再加上他的手表及普林斯顿大学的班级戒指，这两样东西其实并不贵，也不值什么钱。故事到此为止了吗？当然没有！两天后，第二名被抢的男子走出纽约市公寓，准备上班的时候，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的那人站在那里，原来就是二号劫匪。他今天是来做生意的，他问这个男子想不想取回收表和戒指，由于这两样东西对他有特别的意义，他答应了这笔交易。劫匪要求他以500美元将这两样东西买回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并没有把手表和戒指还给他，只是给了他一张当铺的收据。后来，男子去了当铺并付了80美元，购回了他的表和戒指。第一名劫匪赚了85美元;而第二名劫匪使用简单的增加收入的策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在劫匪当天赚了70美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了80美元，再将当铺收据卖给被抢人，再赚90美元。他总共收入220美元。故事就是这样，杰.亚伯拉罕说这是真实的故事，我也相信。

从这个劫匪的故事中可以领会到：打广告让顾客购买，感觉像是第一个劫匪的做法，通过文案吸引顾客，并购买。而如果我们在广告中加入订阅框呢？5000个流量如果有一半，或1/5的客户订阅，也就有1000个目标客户流入到我们的客户数据库中，我们就可以将广告停掉，利用这个客户群，就可以将这1000个优质潜在客户进行充分挖掘了。这就是第二个劫匪的做法了，以最低的成本将客户的最大潜能挖掘出来。

以上就是精准数据库营销的基本思想，下面来看看这个营销方式的思维导图：

鱼塘1→鱼塘2→鱼塘3→

鱼塘4→

任何商业企业的成功归结为使用市场营销的永恒的原则，根据营销大师杰·亚伯拉罕的总结，营销只有三个基本的目标：

1、增加客户的数量；

2、提高平均订单的金额；

3、提高订单的频率。

这三条基本原则也同样适用于互联网，如果你能掌握这三个基本原则，你就可以掌握好任何的生意，不管你卖的是方便面还是在互联网上销售信息产品。虽然现在越来越多的令人兴奋的网络营销的概念，但是都了解之后，很多在网络上做生意的人们仍然困惑，取得的成绩也几乎都令人失望。

那么什么是市场的最根本的原则呢？营销大师加里.阿尔贝有一个著名的谜语：假设你有机会在沙滩上有个热狗摊和旁边的展开竞争，如果你可以选择一个营销方式超过你的竞争对手，你会怎么选择？

会是一个更有利的位置？高品质的原料？世界上最好的广告文案？还是漂亮的女服务员。加里的答案是：他将只要一个优势：一群饥饿的人。那在网络营销的过程中，最关键的问题是：“我如何才能辨别饥饿的人群，然后创建一个热狗摊呢？”

如果你能回答这个问题，你将远远胜过那些很会做流量，但是没有多少现金收入的互联网营销概念的创新的人。你将插着现金流的翅膀，在互联网的天空中翱翔，而你的竞争对手还在只是仅仅只是关注做流量。

所以要学会寻找一群饥饿的“鱼”！

市场营销的至关重要的三个问题，请你一定要牢记在心中，在你开展任何生意的时候，请都将先回答下面三个问题：

1、谁是你的受众目标？

2、他们想要什么？

3、你怎么能推动这一目标的人群现在就采取行动。

当你问100个在互联网上创业的人他们一开始要怎样做，他们会说：“先弄一个好的产品，然后利用互联网找市场。”事实上，想要成功，步骤刚好相反。你需要先在互联网上找到人们很饥渴的东西，然后提供这些东西给他们。你要用90%的时间来寻找你的优质客户，我在这里称为：寻找饥饿的鱼。寻找到了一群饥饿的鱼，然后这些饥饿的鱼会很乐意的吃他的诱饵（针对性的互联网广告）。

你可能会问：从哪里找到这样饥饿的客户呢？你有两个选择：

一是你可以将你的诱饵放到别人的池塘里。如果你希望能从别人的池塘钓到鱼，比如你在百度找到你的潜在客户，你就要给对方好处。你可能需要支付昂贵的广告费给别人。就算有很多的免费推广手段，也需要花费很大的时间成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且养鱼(构建自己的客户数据库)。这种方法虽然慢了一些，但你有完全的控制权，并且长期来说你的花费远远少于选用别人的池塘。

1、寻找目标精准客户所在的鱼塘

在寻找饥饿的鱼的过程中，首先我们应该明确分析目标客户的具体行为，充分了解目标群的特征，包括自然特征：如年龄、性别、职业等;行为特征：如上网是喜欢看文章，还是逛论坛；需求特征：比如是上网寻求什么样的帮助、解决什么样的问题等。通过分析用户的各种特征，确定用户集中在那些地方。比如是集中在论坛，还是网站，而且要将这些网站的地址全部列出来，如果是大网站，那就列出具体的频道。找到了目标客户的活动区域，下面将有三种方法让你与目标客户取得联系。

第一进入目标客户活动频繁的贴吧、论坛及一些名人的博客、微博、空间中，找到一些留有邮箱、QQ号的帖子、微博、博客、空间等，这些都是你与目标客户取得联系的法宝，你所要做的就是将这些有用的信息一个不剩的全部收集，因为那就是你的财路。

第二进入自己的空间，点击右下角的热词搜索，输入一个有关你想要销售产品的热词，点击进入出现众多好友的认证空间，这些好友都发表了一些与你搜索的热词有关的内容，那么发过来可以说明这些好友，都对你销售的产品有一定的需求或者兴趣，记录下他们的QQ或者邮箱。

第三就是软文营销，寻找饥饿的鱼的过程中，鱼饵是最关键的因素，而互联网的鱼饵有很多，比如（电子书、电子报、邮件课程、优惠券、培训视频和录音等等）只要你的鱼儿感兴趣的，你又不花太大成本，对于鱼儿觉得很有价值的东西都可以拿来做鱼饵，甚至说，鱼饵比后面要销售的产品还重要。软文营销是生命力最强的一种广告形式。也是很有技巧性的广告形式,软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。软文营销文字可以不要华丽，可以无需震撼，但一定要推心置腹说家常话，因为最能打动人心的还是家常话；绵绵道来，一字一句都是为消费者的利益着想。因此，你可以写一篇标题新颖，内容简短但中心突出，适当引用热点话题、热门事件、热词的文章，切记广告内容自然融入，切勿令用户反感。让读者读完后还能够受益匪浅，认为你的文章为他提供了不少帮助，那么你的文章就成功了。可以把文章发布在自己的空间、微博、博客及一些活动量大的论坛、贴吧等，剩下的就是等待目标客户的点击，并与他们交流，获取他们的联系方式。

2、建立自己目标客户的鱼塘

有了目标客户的联系方式之后，下面就是列出目标客户联系表，向他们的邮箱、微博留言、空间留言、博客留言等继续提供鱼饵（软文小文章，赠品，技术资料免费赠送等，视不同客户而定），利用这种提供赠品或者订阅方式过滤掉毫无意向的流量，对潜在客户数据库进行一轮筛选，将有一定热度的目标客户集中到数据库。也可进行二轮、三轮筛选，以确定自己的客户数据库。

3、培养信任和追售

首先我们应明白互惠原理的重要性，概括起来说就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。有些生意人发现，在收到一件礼物之后，顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务。

我们在后期培养客户信任度的时候，要学会利用赠品提高信任度及销量，但切记要塑造赠品价值，不要将赠品认为是没有价值的，要提供高附加值低成本的赠品，比如视频、电子书、优惠券等等，一定要精心准备，别将废品当赠品，这样只会丢失更多的客户。客户在接收赠品的同时，他就已经在接收我们的服务，因为互惠原理的作用，这些目标客户在后面的接触过程中，对我们产品的兴趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理骤减，这为我们下一步销售工作起到非常关键的作用。好的赠品就是鱼饵，要让目标客户无法拒绝的上钩，因为鱼饵型赠品，是比要销售的产品更容易打入顾客群体心里的跳板。经过一段时间的信任度培养，在了解了目标客户的具体需求之后，再去找货源，谈价格，有了固定的买家之后，那么赚钱仅仅是很容易的事情了。

最后我们再看一个例子：1991年，杰夫保罗仍是一个无家可归、身无分文的彻底失败者，信用卡上有10万美元的债务赤字。他与老婆和3 个孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他发现了一本1931年出版的古董书，书里揭示了一种极为简单的赚钱公式。使用这套不可思议的赚钱技巧，杰夫开始 快速赚钱了。到了1992年，他每个月的收入达到了5位数，此时的他，每天都穿着睡衣闲呆在家里。

其实，他的方法是很简单的，具体方法是：

他在本地报纸上，刊登廉价的分类广告，标题为“免费索取《轻松烹饪美食的技巧》报告”。吸引读者打电话给他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免费报告连同其他商品的促销信邮寄给顾客。顾客 很可能不会立即买他所推荐的商品。不要紧，杰夫会每隔一段时间就 再邮寄一些有价值的报告、及商品促销信。

而收信的顾客由于会持续受到杰夫寄来的资料，就逐渐增加了对 杰夫的信赖，把他当做懂得专业知识的专家，所以，在一段时间的持 续交流之后，一部分顾客就陆续开始购买他所推荐的商品。

杰夫的财富故事在欧美流传很广。为什么呢？因为它简单、易学、有效。他的整个操作步骤就是运用了以上我所说的三大步。

第四篇：精准营销经验交流

有效拓展精准营销的工作成效

一、扩大精准营销范围。精准营销是品牌培育的有力手段，我们感到还是要聚焦品牌，发挥品牌的主导作用，下一步打算将精准营销范围扩大到成长性品牌。这类品牌市场需求还不稳定，产品线较长，企业基础较差，因此精准营销的难点更多。比如，不仅要通过精准投放，让真实客户买得到，还需要通过有效传播，引导消费，首先得让客户愿意买。所以，我们将从自身实际出发，使精准营销工作更加符合自身实际，更具可操作性。

二、建立精准营销品牌货源动态平衡供应机制。针对高端品牌目标消费群体小众性、高层次的特点，在适宜的商圈、与相匹配的客户形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感，根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标分析，注重有效货源的合理布局和投放节奏，确定投放具体策略。以连续几年的历史数据为依据，从投放控制,季节差异,规格差异,销区差异,投放策略等五个方面分析影响卷烟投放的主要因素，根据不同产品的市场表现，实行紧俏程度各异的投放策略，使销售节奏与市场真实需求相吻合，不断提高市场控制力。通过制定总量匹配与节奏匹配相结合的货源动态平衡办法，确保精准投放的实现。从投放的精准性上升为针对细分

市场目标消费群体的品牌营销精准性，为提升品牌形象发挥更大的作用。

第五篇：精准营销水到渠成

为贯彻落实《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》要求,加快培育“532”、“461”知名品牌，在精准营销试点工作取得明显成效、积累成熟经验、形成初步模式的基础上，行业于2011年4月22日在吉林省延吉市召开全国卷烟品牌精准营销推广启动会，正式启动精准营销的推广工作。

在全行业推广精准营销有什么意义？试点工作积累了哪些值得借鉴的经验？如何顺利推广实施精准营销工作？时值四月，春暖花开，全国卷烟品牌精准营销推广启动会将为我们一一解答，而精准营销工作也将伴随着春风在全行业推广开来，绽放异彩。

精准营销 并不神秘

如果要对精准营销进行概括，就是以按客户订单组织货源为流程导向，以工商协同营销为工作机制，以零售终端为关注焦点，以信息技术为重要支撑，通过精确信息、精准投放、精细管理，达到培育行业知名品牌的目的。

“精准营销其实并不神秘”，也许有的人觉得精准营销还比较陌生，国家局副局长何泽华给出了一个通俗易懂的解释：“精准营销是‘订单供货’和工商协同营销的具体化，是工商企业共同运用信息手段进行有针对性的营销活动。”的确，精准营销并不是烟草行业的创新之举，何泽华指出：精准营销“不是创新，而是应用”，精准营销的出发点和落脚点都要归结于“如何培育好‘532’、‘461’知名品牌”。

由于精准营销试点工作取得明显成效，因此，国家局要求将2011年精准营销工作范围扩大到每条含税调拨价171元以上且年销量1万箱以上卷烟品牌，这已经是“水到渠成”的工作，其中包括11个全国性品牌的32个主力规格和14个区域性品牌的23个主力规格。而且，如果工商企业协商一致，精准营销工作也可以适度扩大到“名单”之外的其他品牌规格。

据测算，2011年的精准营销工作涉及约200万箱卷烟，要通过开展精准营销工作，工商企业深度协同，使这部分卷烟的销售“长流水，不断线”，逐步解决部分工业企业营销“打游击”、一些商业企业营销“粗线条”的问题。

中国卷烟销售公司总经理曹华青明确指出2011年推广精准营销的目标和要求：“要以‘三维五率’为关键指标（时间、区域和客户分类三个维度；覆盖率、上柜率、动销率、断货率、成长率五个指标），构建高档卷烟精准营销体系，持续提升品牌形象和价值，这是‘市场营销上水平’的有效措施和必然要求，对保持卷烟品牌持续健康发展具有更深远的意义。”

试点工作 珠玉在前

2009年9月，国家局副局长何泽华第一次提出卷烟品牌精准营销新思路。2010年，上海烟草集团和山西烟草的试点工作富有成效，积累了宝贵经验，并初步形成了一套精准

营销工作模式。会议安排了两家单位分别进行经验交流发言，这引起了前来“取经”的与会代表的极大的兴趣、反响和思考。

上海烟草集团副总经理董秀明在发言中认为，精准营销有三个关键方法，即市场信息采集分析、目标客户分类选择、货源动态平衡供应。简而言之，就是解决三个基本问题：卖给谁、怎么卖、卖得怎么样。

实践证明，“中华”品牌精准营销试点成绩显著：2010年“中华”品牌销量增长32.9%，在每条零售价300元以上的卷烟占有54.7%的市场份额，这是自2004年以来市场份额最稳定的一年；价格呈现稳定坚挺的走势，每条“中华（软）”平均售价595元，同比上升13元；每条“中华（硬）”平均售价396元，同比提高7.2元。

山西省烟草公司副总经理王志毅用四句话来总结山西烟草精准营销的工作实践：着力构建精确信息的高效通道，积极探索精准投放的营销模式，全面夯实精细管理的运作基础，扎实推动营销价值提升。

精准营销试点工作推动了“中华”品牌稳健发展，2010年，山西烟草销售“中华”品牌2.92万箱，同比增长66%；精准营销还拉动了山西中高档烟销量的增长，全省三类以上卷烟销售52.94万箱，同比增长22.45%；卷烟营销发生深层次可喜变化，2011年，山西烟草的精准营销将扩展到13个品牌的36个规格。

事实上，在精准营销试点取得突破的激励下，许多工商企业“悄悄地”行动起来，进行了有益探索：“双喜”和“云烟（印象）”已开展精准营销工作；安徽中烟、河南中烟在部分市场开展精准营销试点；武汉市公司探索“棋盘式”货源精准投放；宁夏区公司建立知名品牌精准营销模式„„

循序渐进 顺势而为

精准营销得到了认可，工商企业的积极性和热情都很高，但究竟如何开展具体推广工作？会上发布了《关于深入推进卷烟品牌精准营销工作的意见》，受到了与会代表的欢迎。

何泽华强调：“要循序渐进，不要一下子铺开。先把高端卷烟品牌的市场稳住，高端品牌稳住，全国卷烟品牌就稳住了。”他认为，精准营销一个平台、一种方法，企业应根据市场和自身实际，制定具体计划，挖掘潜在市场，通过精准营销积累经验，最终培育好品牌。

不同的品牌规格的生命周期不一样，所处的市场发展状况也有较大差异。因此，曹华青也指出：“各单位要注意避免一哄而上、千篇一律，要在品牌基础好、协同程度高、实施条件成熟的高档品牌和市场先行先试，先易后难，重点突破，逐步扩大精准营销实施范围。”

具体来说，会议给做好精准营销推广工作指明了方向。

规范零售客户分类。这是开展精准营销的一项基础性工作。目前，部分省份存在零售客户信息不完善、数据不准确、格式不规范等问题，个别省市的零售业态分布不合理，需要进行一次全面梳理和规范，在实现精准分类的基础上实现精准营销。

完善信息采集渠道。“兵马未动，粮草先行”。精确信息是精准营销的前提。企业要构建卷烟市场信息采集网络，设置专门的信息采集和分析岗位，市场信息要准确、客观、真实反映终端信息，为工商协同、精准营销提供信息支撑。

抓住关键方法环节。卷烟工业企业要抓住市场信息协同采集分析、目标零售客户分类选择、工商零货源动态平衡供应三个关键方法，商业企业要抓住信息跟踪、需求预测、订单处理和供应投放四个核心环节，二者有机衔接，形成完整的精准营销操作流程。

有效融入营销工作。要把精准营销与“135”工作法和“为培育知名品牌建功立业活动”等营销工作结合起来，发挥客户经理培育品牌的作用，运用“135”工作法指导客户经理开展精准营销工作。

做到工商深度协同。精准营销的推广将使工商协同营销向实质性、操作化的层次迈进。工商要共同制定行动方案和规则，在市场、品牌、客户等方面更好地衔接起来，维持市场动态平衡，特别是要通过科学的货源投放政策稳定市场价格和库存。

2011年是“十二五”开局之年，充满挑战和机遇。精准营销刚刚起步，推广工作任重道远，但必将为培育行业知名品牌、实现“卷烟上水平”做出重要贡献。