第一篇：建材市场招商技巧

建材广场招商的基本要求与技巧

一、招商资料的选择

1、客户咨询登记表：

客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注 客户性质：厂商、代理商、经销商或个体

备注：是用于基本信息之外的其他有用信息，如客户是通过什么渠道知道我们的，客户是否在其他同类市场有窗口，客户的一些基本信息等，这些信息对于我们了解其他同类市场（竞争对手），对于我们的宣传推广有很强的参考价值。

2、招商的宣传资料

3、商场的铺柜平面图

4、商场铺柜租金、管理费价格表

5、租赁合同书

6、商户基本优惠政策

7、商场营业执照、登记证（复印件）

二、招商文件的装订顺序及要求

按照招商程序安排资料排列的先后，一般选择分页文件夹装订资料，它的好处在于：

1、条理清晰，招商员便于掌握，特别是缺乏招商经验的人员从这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。

2、省却了招商员不断抽装资料的繁琐，特别是资料很多的时候很容易将资料搞乱和丢失。

3、给客户一种做事有条有理的良好印象，加强客户的信任感。

三、名片的使用

1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹，与客户交谈时主动出示交换名片。

2、现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒，方便客户随时取用。

3、外出宣传，如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好名片。

四、客户接待的程序

1、接待中心接待：在客户进门的一刻，招商人员主动上前打呼，并请其坐好，倒水等

2、洽谈：主动介绍自己，如：我是XXX建材广场工作人员XXX同时主动交换名片，简要介绍基本情况。

3、看现场：在了解客户基本信息和意向后，主动请客户到现场实地考察，不管客户提不提，招商人员都应主动提出，通过带客户到实地介绍：

可以增加客户的感性认同，身临其境，看法更加客观。可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。

通过这种服务，向客户展现敬业、诚恳的外部形象，感动客户，增加他的信任感。

4、意向确认：通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向，在客户咨询登记表上作好登记，日后及时联系确认。

5、签约：这是招商的最后一个环节，也是最重要一个环节，在客户意向明确的一刻迅速完成下定、签约主动带客户到相关窗口交款签约。（招商人员全程跟踪服务）

注：交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理，不要集中在一起，以免影响客户最后决心，但也不要离得太远，一定要让客户感觉到热闹的气氛，同时又无法清楚了解各岗位工作状况。

五、招商人员必须要了解掌握的基本信息

1、地理位置

2、经营面积

3、经营布局

4、各楼层铺柜数

5、公司性质

6、招商基本政策

7、已有合作意向的商家经营品种及其布局的掌控

8、对外宣传（报纸、广播、电视、广告牌、路牌）等

9、建材广场相关配套设施

10、周边同类市场的基本情况（这些内容可以帮助你对比分析）

六、与客户洽谈的基本技巧

1、与其他同类市场相比我们的优势：

舒适的经营环境

完善的配套设施

强大的物流配送

专业的管理团队

强大的公司实力

优越的地理位置

2、招商政策的运用：保证金、仓库、场内柱体广告、户外广告、停车位等，总之一个原则，由高点往低点谈，让商户感到得到很大实惠，来之不易。

3、营造一个铺柜的紧张气氛，告之很多人有意向租赁，督促其下决心下定签约。

4、配合的运用：每一个成熟招商员都有自己的工作特点，对某一类型的客户把握的驾轻就熟，在实际工作中，经常会有一些客户单个招商员是很难适应的，这时，另一个招商员的特点可能会适应，此时，就需要整体的配合，招商员之间的配合，招商员和上级负责人之间的配合，通过整体的配合来促进招商的成功率。总之，个人能力+整体配合=高招商成功率

七、注意事项

1、客户的一些要求，办不到或争取不到的不要随意口头或书面承诺，以免误导客户，任何对客户的承诺只有经过总经理或招商负责人的签字同意后，才能生效。

2、随时记录客户洽谈过程，成功的经验注意总结，没谈成想一想原因和方法，积少成多，不断积累。

§专业市场招商的几个问题

问题一：如何处理老市场与新市场的关系

 老市场是新市场的定位依据

 老市场是新市场的招商来源

 老市场会阻碍商户进驻新市场的信心和热情

 不要期望政府强制措施

 以市场本身的力量来吸引客户

 以专业细分来避免直接竞争

 引狼入室，行业大户＋外地狼带动

问题二：专业市场招商的主要方式

 到底是直销招商为主，还是大面积广告推广？

 直销招商，是我们了解市场，深入商户的重要手段，但是就实际招商效果看，并不十分理想。

如商户直销约有500个左右，占比例不超过30%；电子城，900个铺位当中，直销约有200个左右，占比例不超过20%，但是直销招商又不可少，行业大户，需要定向招商；商户真实想法需要了解；公开广告与直销派单结合，更容易诱发客户的兴趣；目前遭遇到很多市场监控、保安的限制，直销以隐蔽的客户拜访、集中的招商推介会等方式进行比较多(4.18我公司的推介会)。问题三：专业市场招商的时机

先招商，还是先销售，也是困扰很多策划人的一个问题。招商好了，肯定好销售，是一个朴实的想法，大多数情况下，的确对销售有促进作用，但是考虑到营销进度、发展商回款要求、公司收益等，这个想法又是天真的。不招商，先销售，一样可以做到很成功；但是对于比较弱势或着操作失误的项目，招商先行是必须的，关键是先招实力或品牌商家或者所谓的主力商家。招商很容易的项目，先招商，后销售是上佳选择。

案例：小商品城营销要素

 切合实际的市场定位

 准确的客户对象把握

 成功的蓄势营销策略

 适时而发的营销活动

 齐心协力的团队合作

 切合实际的市场定位

不做概念，将市场机会落到实处

准确的客户对象把握

招商范围的限定：华亭/庄浪/泾川/灵台/崇信宝鸡 西峰 定向认筹，蓄势营销：定向认筹方式的确定，赢得真正的客户在项目正式入市前，发展商有着巨大的资金压力，一直希望我们赶快销售尽快回款，发展商的心情我们理解，但是商铺销售讲求造势和氛围，如果一举不中对项目后期销售影响就大了。经过项目组几论审慎的讨论，最终确定了认筹销售的策略，将项目销售分为认筹蓄势和集中解筹两个阶段。但是我们这个认筹蓄势又不同于通常意义的认筹，而是有意向铺位的认筹，由于已经计算非常清楚了，客户认筹具有了很大的确定性，使项目组可以准确估价到实际解筹的成功率。分次集中解筹、签约，持续保证现场火爆氛围，1000个客户，分批通知解筹，现场人气鼎沸，即保证了解筹成功率，有促使新客户快速成交

适时的营销活动推广

营销活动，在项目营销过程当中，往往起着推波助澜的作用，策划组织良好的营销活动，可以为项目创造持续的兴奋点、现场人气和炒作题材。

第二篇：关于建材市场的招商问题

注重商户资源和市场信息的积累与刷新

对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。建材市场上有很多信息，我们很难保证其真是可靠性，所以，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。加上长期的积累沉淀，许多招商工作就变得相当容易。

2.注意强化自己的谈判能力

虽然说光凭一张嘴，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，而且，你将自己的建材产品信息准确而且丰富的传达给了客户，对于招商工作有的只是好处。同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象。

3.注意处理好商场与商户的关系

商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而影响我们和客户之间的良好合作关系，这是一定要注意的问题。

4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系

招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，如果处理不当，会对公司产品产生很多不良的后果。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员需要做到的。

除了要有良好的态度以及完美的工作思路外，作为招商工作的一员，我们还要知道怎么样来对待工作以及人际关系，现在人脉即是商脉。所以，保持和客户的良好关系在建材市场招商中可以说是无往不利的选择。

第三篇：建材市场招商部第四季度工作总结

招商部第四季度工作总结

紧张而充实的四季度已接近尾声，回顾四季度在领导关怀指导，各位同事的共同努力下，本着脚踏实地边干边学习较好的完成四季度公司下达的各项任务指标。现将四季度工作总结如下：

1.本季度部门电话共回访意向客户65位，来访、拜访洽谈商户70位，成功签约10户，登记54位。

季度任务完成情况：本季度公司计划任务3348.87㎡，实际完成202_.68㎡，完成率为60.31%，较比上季度完成较好一些。其主要原因是在公司各部门的积极配合，清理了一部分空摊位，并且成功签订正式合同：共8份，面积：621.45㎡。

2.十一国庆节七天公司组织商户举办了十一大型促销活动，我部门积极配合外出发放宣传单页、活动期间和同事共同搭建拱门，粘贴条幅，摆放展板等；活动结束后，与其他同事将展台周围清理干净，本次活动算是比较圆满的完成了。但是，针对本次活动，也存在一些不足之处，如：①广告、喷绘、奖券、宣传册等全部由公司企划部自己设计，所以导致最后发放宣传册进行宣传的时间比较短，宣传没有做到位。

②展一厅外围玻璃幕墙商户广告撕掉后影响市场外围形象。③抽奖活动中的文艺表演没有激情，缺乏活力，不能活跃抽奖活动的气氛。以后的活动应吸取教训、提前获知节目名单和曲目。④竞拍商品的选择不合理，竞拍顺序安排也不合理。首先竞拍商品应选一些体积小、比较受欢迎的。而且竞拍时应将小件的、易拍的、消费者关心的商品排在前面，这样有利于统筹时间。

⑤虽然对商户虚开单据兑奖的情况有所控制，但无法从根本上遏制，所以引起一些摩擦和口角，一定程度上有损市场形象和活动的效果。

3.外市场调研：十一过后，我部门外出调查了龙盘家私城、月星家居、长城装饰材料市场、三森国际家居、三森美得亨、金茂、金盛、红星美凯龙等市场；总体来讲：由于本国家房地产调控政策的影响，作为下游行业的装饰材料市场都受到了很大的影响，各市场的客流量较比去年都下降了很多。由于这个主要因素造成市场招商趋势都不是很理想。

4.十二月份公司针对五厅进行了调整重置计划，将五厅改造为综合厅，本月已将五厅现有所有的商户调整、安置完毕，5.202_年第一季度的工作计划

①将五厅剩余的摊位出租，并且拿出九厅、一厅北段具体改造计划，等公司领导批准后将逐一开始实施、招商。

②深度调研银川市同类市场，寻找突破口，招商工作更上一个台阶。

③对现有登记在册的来访客户抓紧时间跟踪回访，并做好每一次的回访记录。

④对我市场的老商户和从其他建材市场入住我市场的新商户进行沟通，了解对方放弃原有市场来我市场的原因，从中发现商机，并让其介绍几位曾经一起共事的朋友过来，或介绍几位有撤柜想发及换品牌想法的商户。

⑤配合各部门做好领导交办的临时事务。

202_招商部 年1月1日

第四篇：建材市场招商工作应如何进行

建材市场招商工作应如何进行？

对于一个建材市场而言，招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之

一。招进的商品是否符合经营定位的需求，品类分布与商场的经营布局是否协调等等，对商场的经营发展都起着决定性作用。一般认为，品牌招商就是招商品。但是招商过程中只针对商品本身进行招商就可能出现“招的不来，来的不好”等问题。那么招商到底是招什么呢？对于现代商业而言，招商不仅仅是只招商品，还包括招品牌和经营品牌商品的客户。

因此，招商应包括三个方面的内容：

——招商品。商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要符合市场定位的要求，还要符合商场本身品类布局的安排。所以，首先是根据商场的业态，定位和布局来招商品，这是最基础也是最根本的。

——招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客群、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌，对于一个商场更加重要。品牌招商要把握好三个重点：一是招源头品牌。只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强，品种齐全，产品更新快和促销力度大等优势。二是招支柱品牌。只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实客户，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额。三是招个性品牌。就是将同城或同商圈没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。

——招品牌经营客户。同样一个品牌在不同经销商或代理商的管理下，会有不同结果。所以我们在选品牌的同时，还要选品牌的经销商或代理商。有商业信誉、经营实力、经营经验的品牌商，才能真心保证品牌“进得来，卖得出，稳得下，做得好”原则，如果品牌商的素质低，即使世界一流的好品牌，也可能因为与商场不能很好合作而经营失败。

由此可见，招商是一个需要以品种，到品牌，再到品牌商的一个综合考察和全面评估的过程，是一个需要认真甄选的过程，而不是“抓进篮子就是菜”，有什么进什么；也不是“来的都是客”，不管谁做这个品牌都行。招商，既要考虑到当前的需要，更要考虑到今后的经营、销售和发展，这是成功招商必须把握的一个重要思想和原则。

商场招商前的准备工作。可分为以下几个阶段：

一、市场调查

全方位的市场调查是招商工作第一步，其内容主要包括：

1、城市经济发展，城市规划的调查，主要有：城市经济发展的总量、规模、产业构成，商业发展史及其演变，商业发展趋势及其规律，以及城市总体规划，特别是商业规划状况，发展趋势等。

2、商圈调查，主要有：本招商项目所处商圈基本情况，包括历史改革；各商圈在整个城市所处位置和功能划分；商圈规模、交通、辐射范围、发展潜力；项目所处商圈与其他商圈的竞争状况的调查等。

3、同业及竞争对手调查，包括经营状况、经营方式、管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业、设备设施情况、财务结算、服务水准、员工素质等。此外还有楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、毛利率、费用标准、赢利能力，以及顾客构成、购买频次、价格等都是调查的重要内容。

4、消费者调查，包括项目辐射范围内人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等，以及居民消费习惯、消费心理的调查和分析。

5、品牌和品牌商调查，重点在项目所在地的品牌资源及品牌结构，包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及占有率，以及品牌商、生产商的经营实力、经营方式、经营渠道、装修条件、品牌风格及形象、标准等。

二、合理定位

进行市场调查，并对调查结果做出详尽、理性分析，得出合理结论基础上，要对项目进行合理、准确定位，包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位等。这些方面合理定位后，招商工作就有了明确的方向，招商人员就可知悉项目发展目标和发展前景，并对项目竞争优势存在哪些不足，应如何避免等有清晰掌握。

三、确定计划

项目做出准确定位后，要拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划。工作计划要有合理的分解，即区分整个招商工作的阶段及各阶段工作重点。对目标品牌计划，要根据项目的定位，进行目标品牌的分类，如：支柱品牌、主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。招商工作计划制定位注意做到“五落实”：事情一件件落实、责任按人头落实、进度按小时落实、地点按实际落实、程序按阶段落实。这样，工作开展起来有目标、有重点、就能够有条不紊地稳步推进。

四、人员到位

招商工作是由招商人员去完成的，所以招商人员招聘、培训与各项准备工作至少要同步进行。他们必须了解企业文化，项目优势，招商政策，公司制度，还必须有较高业务技能和谈判技巧。招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策必须烂熟于心。上述准备工作完成后，实质性的招商工作就可以开始了。前期准备工作越充分，后期招商工作障碍也就越少，招商成果也就越大，项目开业的成功就有了可靠保证。

第五篇：家居建材市场招商方案第一次修改

华北城国际家居广场

招商方案

目标市场定位

（一）本项目市场定位：天津市中高端家居建材城 针对人群为：

1、京津冀内投资及经营客商。

2、来天津经营建材的外地客商。

3、本地建材加工企业主。

（二）本项目产品特征定位：

政府重点支持的投资回报型项目，是代表武清区形象的新地标，带有优良的物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广等。

招商策略

（一）项目招商对象

1、所有家居建材生产厂商；

2、全国家居建材经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业；对商铺有投资意向的客户。

（二）项目招商商品范围

建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。

（三）项目概念输出与保障——消除经销商认知障碍

1、项目的市场行销概念：位于天津武清区规模庞大的建材城，以其核心地理位置，强力向整个京津冀辐射。

2、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。

3、全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。

（四）项目招商全方位服务——经销商的信心保证

1、本项目是天津市政府的重点工程、形象工程，是武清的新地标。项目建成后具备完善的配套设施、生活设施。

2、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。

3、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以“品牌造势，传播先行”的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在天津的知名度及影响力。

4、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。5、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。

招商推广

（一）充分掌握客户需求

组织邀请前期已掌握的相关目标群的所有经销商（包括投资者）召开招商恳谈会，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、对投资回报率及回报周期的探讨等可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。

（二）品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单。紧接着向各经销商传达物业招商讯息，销售政策等优惠待遇、吸引经销商投资加盟，进场入租经营。

（三）多渠道进行招商沟通

招商建议主要投资客户来源于周边家居建材市场及生产厂商、招商会、媒介宣传等。在天津市区向各市场经营户、厂商、经销商派发、邮寄招商宣传书，并游说经销商对项目的观注参与，强化多渠道接触理念。

（四）强势宣传，强调一次性进入“强销”

借用公共媒体强势宣传项目的招商广告，主要强调“农垦商铺”、“欧洲小镇式环境购物”、“巨大升值潜力”、“高回报”等优势。

（五）项目招商各阶段具体实施时间安排：

组建招商团队、开展招商工作时间待开会商议

销售推广策略及广告推广策略

确定销售方式——招商销售先租后买

（一）坐店招商销售：

以招商中心为“卖场”展示项目整体模型、门面样板等进行现场销售。固定销售人员为两人。

（二）异地招商销售：

在京津冀地区进行项目招商宣传。以优惠价格和政策支持吸引同类客户群体。

（三）业主介绍：

以打造低碳环保、欧洲小镇式购物环境，减免租金，设立体验馆或其它方式激励拟购门面进行经营的业主。

促销活动策略

由项目公司招商部及销售部讨论后决定

市场销售期

（一）联合各主要媒体传达销售市场信息的同步、积极进行广告销售的开展。

（二）包装项目招商的销售形象，对项目售点和施工现场进行形象包装。

（三）规划一个具有竞争性的销售计划，使商家有“好机会不容错过，错过就不会再来的”心态。

（四）充分发掘天津市的潜在实力客户。

针对准客户区域以派发广告、微信朋友圈转发等方式，充分挖掘京津冀市范围内潜在客户。

（五）由于本项目整体外立面，朝向京津高速入口、京津公路，车流量相对较高，用楼体彩虹包装，让楼盘自己说话。

价格策略实施

会议待定

售控同步

我们的建议是：以租代售，先招商出租再进行出售的策略。

（一）先招商出租，而后在此市场有一定认同度下进行内部认购的市场试探活动，通过市场摸底进行开盘价梳理。

（二）第二阶段，视内部认购及开盘的销售效果，适当调整价格，使整体平均价格控制在开发商原计划的平均价格范围内，由于此时有前期的一段销售后，整体销售已有了一定的基础，销售已有一定氛围。此时，观望前期价格，作一个合适价格幅度调整。

（三）第三阶段，视第二阶段的销售量建议维持第二阶段的价格水平，预计此时整体销售已到70%左右，此时的压力大大减小，维持第二阶段的销售价格是为更好地整体价格接近原计划的均价，甚至超过整体原计划平均价格。

（四）第四阶段扫尾期，在前两个阶段的价格上稍作下调，进一步刺激观望客户，加速销售目标完成。