第一篇：销售培训会议报告

会 议 纪 要

2011年第一期销售培训

二〇一一年三月四日发言人：杜凌峰

客户经理培训纪要

2011年3月4日，新浪乐居合肥地区销售总监杜凌峰同志在合肥新浪乐居会议室主持召开了第一次对新进销售人员的培训会议，教授了销售文化、媒介销售的概念和具体的销售步骤。销售人员裴静、杨森、王安琪参加了培训会议。

会议主要内容如下：

一、媒介销售的几个阶段和细节处理：

1.在初期搜集客户资料的时候，需要知道该项目详情和了解竞争对手是否已经投放广告，开发商有无针对产品采取活动等等。

2.在搜集到客户资料之后便可提前电话预约，登门拜访，让对方知道你的存在，并做初次沟通，为之后的合作打下基础。

3.在有了一定客户关系和良好的沟通之后，便可向客户提出策划方案并报价。

4.客户关系的处理。需要达成合作需要和客户保持良好的客户关系，不能因为进度不理想而放弃与客户拉近关系的机会。

5.后续服务。在签订协议之后，需要根据客户的需求来投放广告并定期修改，与客户也需经常联系，以为下次合作做准备。

二、电话预约

1.首先要知道你需要联系的人的姓名。

2.如果接听电话的不是你需要找的人，也应该详谈，让对方了解你。

3.要清楚自己的目的以及具体的说辞，不要可不择言，说话没有底气。

4.准备纸和笔，记录与客户需要沟通的内容，以备在与客户交流时过于紧张而忘记了要说什么。

5.一定要想办法和客户见面详谈，做更深入的交流。

6.要尽可能的拿到客户的手机号码等联系方式，以备常做联系。细节：说话不要过于死板，学会恭维客户，多说些恭维的话语；避免的在对方开车、开会或在闹市区接电话时通话时间过长。

三、初次拜访

目的：先为提案环境做铺垫

方法：沟通人生观点、态度、好恶等，以产生共鸣；亦可闲聊些流行话题，做好客户关系。

思路：主题要明确，不可过于僵硬。

1.前期准备工作：

要明确自己的拜访目的，算好时间、交通方式，不能迟到也不能过于早到；准备好名片、资料和记事本，让自己看起来非常的专业；要注意自身形象，并在临行前给自己一个鼓励。

2.如果在途中遇见什么不可解决的意外情况，一定要给客户打个电话说声抱歉可能会迟到，如果时间不允许则放弃这次拜访并做下次预约。

3.进门前需要敲门，得到许可后方可进入。

4.开口时要说声：“你好。”等客气用语（一些恭维的话）。

5.向客户递交自己的名片，如果房间内有多名人员，记得向每人递交一张名片。

6.要保持礼节，彬彬有礼，不可动作不雅。

7.要找到几个理由去赞美对方和寻找共同点。

8.自我介绍要言简意赅，如果客户规定时间需要简短明了。

9.要时刻记得自己的目的，有一种“不达目的誓不罢休”的气势。

10.在整个拜访过程中要有礼有节，不可莽撞，给人留下不好的印象。

11.在告辞的时候索要对方的名片并约定下次拜访，或者邀请对方到公司做客，和每一个人道别。

12.出门时板凳要放回原位，茶水清理干净，随手关门。

13.离开后上了车，给客户发个短信。（内容：很高兴能够认识您等等）

细节：多问多听，不可抢话，谈话要做到收缩自如，不能拘谨，这是无能的表现。

四、提案及报价技巧

1.100%的客户会提出让你心灰意冷的价格，记住要保持冷静对作出对策。

2.自己要做到心里有数，并且理直气壮。

3.必要的时候要全盘否定客户的报价，但不要用太过坚决的语气，要用迂回的办法让客户知道他所报出的价格是不可能的。

4.在客户询价之前不要报价。

5.放价一定要找到合适的理由，哪怕是莫须有的理由。

6.价格把守不住时把包袱踢给老总。

7.价格永远是和客户拉锯最长的。

8.要注意环境。

9.适当的放价，给客户一些优惠。

10.价格不是合作唯一的障碍。

11.专业知识能再很大程度上左右价格。

五、合作执行和售后服务

1.严格按照合同执行，信守承诺。

2.大客户、小客户同等重要。

3.良好的服务能有效的稳定客户。

4.暴露问题时要主动承担责任，有问题要及时沟通。

六、客户的再开发

1.第一个合作周期就要考虑下一步合作。

2.将客户发展为我们的忠诚客户。

3.充分利用客户在行业内的人际资源和信息资源。

4.不要拖拉。

5.和客户做朋友。

6.不要太势利，没有业务的时候也要记得与客户做好关系。

7.老客户的再开发能节省时间精力。

七、会议总结

会议最后，杜总监对会议内容进行了回顾总结，并回答了几位销售人员提出的疑问。随后，杜总监提出了一个问题，需要我们每一天这么提醒自己，那便是：今天你进步了吗？

会议最后在销售人员加油的口号声中圆满结束。

抄报：新浪乐居合肥地区客户经理杨森

新浪乐居合肥站

2011年3月5日

第二篇：销售培训报告

销售培训报告

在荀老师与柏老师短短几天的培训中，本人受益非浅，总结报告重点如下：

1.迎客接待标准5句话。之前观察销售顾问，有客上门时，都是很敷衍地说句欢迎光临，然后就无语，气氛非常尴尬，如果配套上那几句迎客语句，不仅标准，显示出荣威MG品牌的专业与尊贵，同时也有种发自内心的热情，从而使客户在进门第一时间感受到良好的服务。

2.销售硬件的整理。包括一销售文件夹的整理，其中保险、宣传单页、车辆库存表、企业介绍、车型、合同等。现在销售顾问的文件夹参差不齐，建议细化，统一标准。专业的销售文件夹更加能辅助好销售顾问的工作。二接待服务的重要性，可改善目前的饮料、展车布置的多样化及趣味性。三展厅音乐的重新定位。

3.车辆介绍。加强NFBIA联系。介绍产品时要得到客户认同，要加强品牌感受，可以充份利用展厅道具（展具）等。

4.试乘试驾一直是家里的薄弱环节，建议改善。好的试乘试驾一定能够促进销售。主要是话术，怎样扬长避短。

5.交车环节。交车环节可影响SSI成绩的40%。首先电话邀约7步骤，电话邀约是否特殊日子，是否带家人、朋友分享喜悦。其次，文件的交接标准化，可有个详细的清单。在交车时有很多细节，包括车内音乐播放、替名片、提醒保养、、维修中心的介绍、CRM合影、精品区等。

6.潜客开发与回访。也是目前的薄弱环节，现在销售顾问有活动时，邀约率不高，老师也给了标准的邀约话术，并且如何地有效把够把客户邀约成功。

7.晨夕会召开的重要意义。每天，销售顾问都要统一上报接待客户数、建卡数、试驾数等数据，并且检讨在当天的销售过程中，不达标原因及改进工作，以及第二天工作安排等。

8.看板报表的重要性。建议改善。

第三篇：小额贷款培训会议报告

小额贷款培训会议报告

这个月,26日27日,28日，三天酒店第二次迎来了国家发改委培训中心举办的小额贷款培训，本人作为会议室负责人，全程参与了会议，服务客人，为客人提供力所能及的帮助。

本月25号整理会场，培训相关物品到位。原定110多位学员，后又接通知增加到150多位。于是物品增加，桌椅增加，幸好餐厅同伴帮忙，完成会议室布置。与上次不同的是，这次培训过程中不用提供矿泉水，而需提供茶歇，需要我们提供热水泡咖啡等，需要托盘装糕点装水果，托盘好解决，临时用餐厅的。没热水器，又要提供150多的用水。烧水壶肯定是不行的。还好到老聃那边借了个烧水桶，有茶歇又有咖啡，需要的垃圾桶，废水桶，搅拌勺，托盘，烟灰缸，马克杯一并到位。餐厅没那么多的马克杯和咖啡壶，到仓库借。用后归还了。准备工作做好了。

26号7点多开始做准备工作，准备水烧热水，开灯开空调，开门，泡咖啡，迎接客人的到来。谁知会议公司提供的咖啡是黑咖啡，而不是2+1咖啡。本人跟会议公司的人说了要2+1咖啡比较好，会议公司的说没办法都买了，随便。黑咖啡味道浓，很多客人都喝不惯，询问有没有牛奶和糖，只好回答客人说，不好意思，没有，主办方没有提供。所以很多客人都选择喝开水，只能从餐厅拿了几包红茶茶包、绿茶茶包，泡给客人喝。直到28号的下午主办方负责人看了一下，说要换成2+1的咖啡才行，所以才换的咖啡。会议是从九点开始十二点结束，下午的是2点半开始，5点半结束。

27号，会议进入第二天。下午2点30分就要开始了。2点25分工程部还是没有人来开投影仪，赶紧打电话给洪经理，还好2点30分之前把设备安装好了，准时开课，事后问了下洪经理，说2点10多分去过一次，老师没来，电脑也没来，就又回去了，还很多事要做。因为没有电连脑接着，单开投影仪就会屏保，电脑来了，还要再开一次，所以他们就推算老师什么时候来，就过来。建议他们会议开始前15分钟应该有人在会议室等老师的电脑过来，这样比较好。

28号，会议进入第三天。下午是2点开课，主办方没通知到本人，本人误以为还是2点半开课，所以2点的时候本人在餐厅开会。不过幸好，红茶绿茶咖啡都提前备好了，客人也没什么意见。

本次会议出现一些问题。客人用过的马克杯机器洗都洗不干净，洗完我还是得那干净布一个一个擦。会议室的前后门尽管反锁了，还是可以把门推开，会议室前门还得在加把锁，后门再加个插销，要不然不安全。客人反映会议室无线网络信号不好，偏弱，建议加个无线路由器。会议室没有电话，沟通不便，建议安装个电话。本次会议出现了物品丢失现象，安全起见，建议装监控，设个仓库。没有烧水桶，建议买两个，预防有两场会议同时进行，老聃那边烧水桶尺寸是直径29cm，高51cm，相对150位的规模是不够的，中途还得加两次水，所以烧水桶尺寸可以更大一些。

本次总结到此结束，谢谢！

第四篇：2012年医药销售中期会议培训感言

2012年中期会议培训感言

2012年7月27号参加公司中期会议培训，为期一天半的培训让我身同感受。王老师给我最深的印象就是知识渊博，而且幽默，对于课程的无聊，在其中穿插一些有趣的图片吸引我们的注意力，深深地领悟到生活中无处都有幽默，重要的是看你用什么心态去面对，去发现生活中的乐趣，这也告诉我们在工作中需要注重细节，善于发现细节。本次对于王老师培训最深刻得就是招商这一方面的，老师对于各地的招商政策和形式相当的熟悉，深深地让我佩服不已，心中深知招商政策对于招商的重要性，这对于招商知识一片空白的我，让我更深刻的体会到自身的不足和短缺，深有感触，后期需要需要多加的学习，不仅仅是招商这一方面，关于工作的个个方面都需要充实自己，让自己更加的有能力。对于这次招商培训的最深刻的是招商的形式，要想做好一件事，必须要先知道做好这件事的方法。同样，招商的方法有：1电话招商

2、驻地招商3网站招商

4、展会招商，参加全国的医药展会，利用展会平台宣传企业。很多人会有疑问这些招商的方式有没有最好的一种模式列？同样我也有，王老师的回答却是最金典的，没有最好的一种的模式，只有最适合的模式，针对你的市场选择合适的方式去招商。同时目前存在的比较好的一种模式就是混合模式，多种模式同时进行。这也告诉我们不管做什么事，都没有最好的方法，只有最适合的方式去工作，通过各种途径各种方式去工作。

光阴似箭，岁月如梭。不知不觉已经进公司有半年啦，通过这半年的工作和学习，对于我个人的成长是帮助相当的大，领导和同事的帮助，其中的价值是无法估计的。但是以前的工作只是知道怎么去医院，怎么去让医院的老师接受我，怎么去自己销售产品。很多工作都是比较片面的，对于市场的把控也相当的不了解。例如之前对于产品串货方面就很不了解，甚至没有接触过。通过这次的培训，知道了防串货的12种方法。对于自己的市场和终端，学会了去规划，去把控分析，通过市场做出更大的销量。不在是简单的销售，简单的工作拜访。可以说这几天的培训让自己突然间认识到了工作的关键，认识到了很多事情原来换个方法去做可以做的更好。

印象最深的是老师讲完一个故事后，一个同事的总结。他的总结是：要想坐得稳，你必须站的足够的高。不想当将军的士兵不是好的士兵。但是在成为将军之前必须要懂得付出和努力。接下来的的职业生涯的目标就是努力的学习让自己更加的充实，好好的做好手头的工作。争取给公司创造更大的收入，让自己的职业生涯走的更好。

2012-8-4

第五篇：销售会议发言稿

公司领导、各位来自一线的指挥官和奋斗在一线的同事：

大家新年好!

今天在座的，都是服装界的资深人士和终端管理的营销精英，借这次公司的营销会议，在这里和大家探讨一下关于公司终端管理的一些个人看法。

大家都知道，终端是品牌服装企业赖以生存和发展的根本。

公司所做的一切工作，从设计、采购、生产到企划、财务、人事管理等，这所有的一切，最终都是为了更好地在终端实现销售，实现利润的获龋

如果终端营运不够专业或不够规范，这一切的付出都将白费。

所以终端管理的优劣，将决定企业的生存和发展，决定企业能否获得稳定的经营基础和持续发展的动力。

但公司目前的终端状况却不容乐观：

一、终端状况简析

1、以下是对公司店铺营运管理现状的简单素描：(用幻灯片投放店铺不规范现象的照片)

1)服务：基本接待不规范，细节服务空白

2)陈列：卖场不够整齐、有序，陈列不生动

3)展示：橱窗/模特/正挂/流水台/pop/dm等应用较差)

4)推广：促销手段单一，打折严重，缺少品牌价值和文化的展现

5)形象：灯光、货架等店铺整体风格缺少系统规划

6)店员：工作积极性不高，销售欲望不强

7)技能：缺少专业知识和导购基本技能

8)管理：店长控店能力、流程执行、制度落实差

9)架构：没有专职的零售督导指导跟进店铺经营

10)培训：直接有效的店铺员工培训基本空白

还有很多其它方面，这里就不一一列举了……

这样的状况，等于只发挥了店铺的商品传递的功能，在很大程度上只能算是服装超市。

在日益讲究购物环境、服务品质和引导性消费的服装零售业、在大部份竞争对手都在进行精细化管理和优质服务的今天，这样的店铺管理状况，将很难在行业里继续立足下去。(用幻灯片投放规范的店铺照片作对比，显示差距，引发思考)

所以，XX年将是一个严峻的终端营运管理年!

2、以下是店铺员工专业素质的情况：(幻灯片投放)

——绝大部分店员不懂商品的fab，对产品卖点不能顺畅解说;

——很多人缺少对顾客分析研判的概念;

——商品管理也几乎停留在卖什么补什么的层次;

——淡场时大都傻站着，最多理理货做做账，不懂销售演练或开展销售游戏;

——几乎所有的终端都没有建立店铺自用的详细的顾客管理档案;

——很少召开店铺例会，也不懂开展实效的店铺会议;

——大部分店铺缺少目标管理和正确的激励机制;

——没有店铺日志或正式交接本，更没有实现传达的书面化;

——没有实用的销售分析报表，商品管理跟着感觉走……

以这样的情况来看，大部分店铺相对于行业内的品牌终端来说，只能算是处在自然销售状态，缺少专业的管理，缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质服务。

“导购不导”、”“ 管而不理”，使“品牌无品”!究其原因，主要还是因为终端人员的专业素质不够。

所以，XX年也是一个紧迫的终端人才强化培训年!

3、以下是公司直营渠道XX年截止到11月的业绩情况：(幻灯片投放)

核算到12月底，在天气帮忙的有利形势下，XX年全年的平均单店月销售仅有5.6万，否则还不到4.5万。

而类似等级或价位的品牌，其直营店平均单店月销售一般要达到9—13万以上的水平。

可以不用讳言地讲，公司直营店整体上应该还有50%—100%的巨大提升空间，最低也应再提升30%以上。

所以，XX年更是一个终端业绩提升年!

4、以下是公司的渠道结构和效益概况：(幻灯片投放)

从上表可以看出：

1、月销量10万以上的有63个店(绿色字体部分)，仅占总店数的8.8%，但销量却占总业绩的29%。

2、月销量5万以下的有452个店(红色字体部分)，占总店数的63.5%，但销量却也是总业绩的29%。

3、452个低端商铺的销售业绩，仅相当于63个10万等级的店铺销量。

也就是说7.2个差店才抵得上1个正常店的业绩，但它们却占用了公司大部份的铺店货品、装修费用和管理成本等资源。

4、这些占了大多数，而且大都在亏损的店铺，大幅降低了公司的经营效益和效率，造成库存积压和决策失误，拖累了企业的营利和发展。

5、那么多店一月一月地在那里亏着，让人何其痛心!那么巨大的资源一年一年的在浪费，又多么令人惋惜!

任何企业，其经营的最终目的必定是为了效益。

从市场经营的角度来讲，企业开展直营除了建立模式外，其目的还包括：

首先是为了树立品牌;

其次是为了获取较高利润;

其三是为了稳定销售渠道和市常

类似于威鹏这样中等定位的品牌，最容易达到投入产出的效益最大化的渠道结构，应该是直营和加盟的比例在3：7左右。

而目前的状况是公司投入了巨大的资源做直营，而且比例高达70%，却根本无法得到应有的利润回报。

若要改变现状，必先改变思想：

无论是小店、大店、样板店，每一家店铺都必须以效益为核心、以实现营利为目标!

没有营利，何来样板?何来品牌?何来市场?

不营利的店要坚决地、分阶段分批次地尽快转、停、关。

所以，XX年更应该是一个终端效益单店考评年!是渠道结构调整年!

5、其它方面的分析(幻灯片投放)

终端形象、终端文化、人才培养、市场分布、渠道结构、盈亏核算、服务体系、管理机制、培训机制、活动推广等。

因时间和篇幅关系在这里不多赘述。

二、经营环境概述

1、终端状况如此的不容乐观，但我们又要面对经济环境的压力：(幻灯片投放)

1、经济环境不好，就业率和收入水平下滑

2、很多消费者的消费信心普遍下降

3、很多服装品牌和厂商将加大打折促销的力度以提升业绩或回笼资金

4、各地商场的价格战也将更加残酷

整体经营形式将十分严峻。

这将逼迫我们需未雨绸缪，在商品、促销、渠道结构、品牌推广、终端营运、员工心态等各方面，提前做好充分的准备，以应对更加残酷的市场竞争。

2、除了经济环境，更大的压力则来自行业的竞争：(幻灯片投放)

威鹏的终端经营至少面临两类行业竞争。

一类是lee、lvise、apple等一线品牌。

虽然我们的品牌定位和消费群体同以上品牌有所区分。

但因为大部分时候大家都同时在同一个商场的同一个楼层，形成了“不比而比、不争而争”的尴尬局面。

而以上品牌无论从品牌影响力、产品时尚度，还是终端管理规范性、专柜位置、形象等各个方面，几乎都对威鹏形成压倒性优势。