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销售中如何听、说、问
1、听：听什么？怎么听？
听是对话中所占比重最大的部分，根据权威销售研究机构的对202_例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛苦与快乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？
1）问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2）兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
4）敏感条件
价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等；
5）肢体语言
在销售对话（特别是面谈）的影响中
词语影响力7%----10%
声音影响力20%----30%
身体影响力60%-----80%
从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。
而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。如何倾听呢？首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语（如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面就“问”进行相关阐述。
2、问：问什么？怎么问？
提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢？
第一、利用提问导出客户的说明；
在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。销售员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
第二、利用提问测试客户的回应；
当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问
“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、提问是处理异议的最好方式；
异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。
当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。
1，渗透性提问获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。2，诊断性提问建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是„„，还是„„”等句型发问。例如：销售药品的，开始可以这样提问：“您平时是吃西药多一些，还是中药多一些？”销售员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。
3，“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“王阿姨，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言„„”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一„，第二„、第三„”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。
4，提问后沉默，将压力抛给对手
提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。和严格的投行面试一样，销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。
3、说：说什么？与如何说？
销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面：
1）方案建议
客户愿意花时间与你交谈，一定是客户感到了目前这个阶段出现了问题，希望你能给出建议和具体的指导。销售人员进入公司，都需要熟悉产品和公司，产品培训和方案内容都经过了系统的知识类培训，现在在对话的说明中，要解决的问题是为销售人员建立一个讲解建议的思路流程。一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个阶段具体如何说明呢？在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才谈到的„„”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一„，第二„、第三„”的句型说明；在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于„”等句型；在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内使血压降下来？”；在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法（富兰克林比较法）来强调自身的优势。
在空白纸上划一个“T”字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。让客户做选择题，比给客户做是非题效果更好。笔者称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔，走天下”。对于一般性的产品，使用利益陈述-FAB法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，客户关心的无非是你的产品能否给他改善疾病、走向健康，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。
2）异议处理
销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题，总的来说，对于异议处理部分的说明，大致分为如下部分：
第一、认同部分。不论客户说了什么话，我们都要认为他是对的。所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等；
第二、忽视异议，延后处理的说明。
客户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容同意他，表示认同与赞美即可。如“您真幽默”！“嗯！真是高见！”或“这个问题我们以后再谈，是这样的„”，接着说下去。客户在以后时间不再提起，你也不用旧事重提。
第三、举例证实说明
利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用“感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用„„”或“根据alexa权威流量统计报告显示„„”等等。
第四、补偿说明
当客户提出具有事实依据的异议时，您应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。
例如：客户：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，不仅仅在对话之中，效果也很有实际。
例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。
第五、借力使力说明
老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”
销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”。
这种方法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。借力使力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
以上是论述有关在对话中说明的应用。另外，在说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定单”换为“接受服务”或“接受援助”，将“但是”换为“同时”或“如果”等等；这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节.
第二篇：小学语文教学中听说能力的培养
小学语文教学中听说能力的培养
刘建芳
语文素养是学生学好其他课程的基础，也是学生全面发展和终生发展的基础。那么，语文课程规定的语文素养的基本内容有哪些？那就是“语文课程应培养学生热爱祖国语文的思想感情，指导学生正确地理解和运用祖国语文，丰富语言的积累，培养语感，发展思维，使他们具有适应实际需要的识字写字能力、阅读能力、写作能力、口语交际能力。”实际上就是对祖国语文的理解和运用能力，听与读的训练，重在培养理解能力，而说与写的训练，重在培养运用能力。四项能力同等重要，不能代替，不可偏颇，然而又互相补充，互相促进，以求得语文能力的协调发展，获得语文素养的全面提高。如何在语文教学中实现全面和和高的质量，培养学生的各种能力，实现听说读写全面能力提高呢？我结合自己的语文教学实际，努力在实际教学实践素质教育，取得了良好的成效。我尝试和摸索的做法是：以听为基础，以读为中心，以说写为目的，分层递进，培养素质。
一、以听为基础，读为中心，训练语感，感悟语文。
加强说话训练是人们最常用、最快捷交际的工具。在课堂教学过程中教师要正确对待学生，积极引导学生主动回答问题，并注意保护其积极性。教师提出问题后，要给学生留出思考的时间，鼓励学生回答问题。对难度较大的问题，要用浅显的语言进行提示和帮助。对不同的学生要因材施教，尽量使每一位同学都有回答问题的机会，使他们的表达欲望得到充分释放，实现学有所用的技能目标。
听与读都具备理解的功能。要指导学生正确理解语文，其基本途径就是加强听与读的训练。而正确的理解来自对语言的正确、敏锐、丰富的感受力。因此，在进行听，读能力的培养过程中，要切实加强语感训练，珍视独特感悟，丰富语言积累，以形式形成良好的语感，才能达到感悟语文的目的。
在语文教学中，我首先把培养学生听的能力作为基础，为了让学生能听清、听懂，我利用各种机会，要求学生听清，听准老师的话，家长的话能够转述老师及家长的话。同注意说者的语气、内涵，培养语感。为了有意培养听的能力，在语文活动课中，我举行各种听的训练活动，加以培养，如举行“道听途说”的游戏，让学生听同学的话，转述同学的话，看传到最后的结果，看是从谁开始传错的。学生在听语的活动中表现出积极的态度，兴趣盎然，积极主动地听这些人言语，再如让学生作小记者，去采访先进人物或到我校参观的客人，听这些人语言，并记录好听来的内容，在班级的板报中转登。在口语交际课上，要求学生在交际中听语，在听语中交际。
由于学生由低年级的识字，学词到高年级的谋段、学篇，到高年级后已初步具备一定的读的能力。同时，读又是学生由认识到运用语言文字这个工具的关键一环。新课标注重读中感悟、体验、揣摩、探究、品味，这些都是学生主题心智活动的过程，也是学生认知、情感、意志和个性的心理发展过程。而正是学生的这些智力操作，构成了学生语文素养的形成与发展。所以，我选定以读为突破口，让学生在读中感悟语文，体会语文的内涵。
二、以说、写为目的，读写结合，迁移运用，实践语文
说与写是一种运用能力。语文学习的最终目的是为了运用。读写结合就是一种迁移、一种运用。而这种运用能力一定要通过实践才能提高。在加强读写结合的同时，还必须将读说结合起来。
语文素养中说是写的基础，只有会说才能会写，而读又是说写的奠基工作。在教学过程中，我让学生在读的基础上，能说出题课文的大意及自己对课文的感受、体验，能复述叙事性作品的大意等。学习课文的语言范例，让学生在读中学会说话，在读中培养说的能力。
启发学生在生活中注意随时观察，不但使他们在活动中受到教育，得到提高，又解决了学生写作的素材，扫除了学生作文难的心理障碍，使读写相得益彰。在读中鼓励朗读自己的作品，进行一周一次的自己习作朗诵赛，促进了学生写的欲望。在对读的文章评价时，不吝赞美的语言，对学生作文的闪光点，即使是一孔之见，也给予鼓励的肯定，使之体验到成功的快乐。尤其对基础差的学生更是如此，帮助他们树立写好作文的信心，对其作文中的不足和错误，则多用商量的语气提出建议，让学生从那商量和亲切的语气中，体会到老师对自己的殷切希望和勉励，从而使他们更加自尊、自强、更加主动去探求新知。
三、以活动为主线，内外沟通，发展个性，体现语文
如果说加强听说读写的密切联系，进行全面的能力训练，体现的是“语文整体教学观”的话，那么，加强语文与社会的沟通、与生活的联系以及跨学科的渗透，积极开展各项语文实践活动，让学生在活动过程中获取知识、训练技能、发展个性、提高素养。体现“大语文教学观”，体现了语文的实践性和综合性。
语文教学只有注重落实听说读写各项任务，善于抓住听说读写的连接点，才能使语文能力全面提高，才能实现语文素养的协调发展。在语文教学中，教会学生听、说、读、写，关键在于教给学生规律、方法，鼓励学生探索，创新求异，展开想象的翅膀，发挥创新的潜能，做到敢想、敢说、敢写。为学生能够成为21世纪成功的创新人才创造条件。
语言是最重要的交际工具，学习语言的终极目标也是与他人进行交流。因此，要通过“读”、“听”、“写”来共同作用于“说”，逐步使学生在倾听中学习“说话”、在阅读中享受“说话”、在书写中理解“说话”，真正做到学为所用、学有所用、学以致用。
听说能力教学是全面实现语文教学目标的要求，是学生综合语文素质的重要组成部分。小学教师通过不断改进教学思路、方法和模式，以培养学生良好的听说能力为着眼点，可以全面提高学生的综合语文素质，充分体现和发挥语文的交际功能，为他们今后的发展打下坚实的语文基础。
语文教学是通过听、说、读、写的语言文字训练，以提高学生口头和书面语言的理解和表达的能力。但是，由于受应试教育的影响，在语文教学中普遍存在着重读写、轻听说，重理解、轻口头表达的现象，致使学生的语文素质难以平衡发展，难以适应工作节奏高效率化、生活内容高社交化、科技发展高信息化的社会需要。
听说能力是小学生语文能力的重要组成部分。“听”是交流思想的主要方式，是获取信息的主要渠道；“说”是传递信息的重要载体，是使用频率最高、使用范围最广的交际手段。当前小学语文教学中，必须从加强说话训练、听说结合训练、听说读写综合训练等方面，培养学生的听说能力。
四、加强说话训练说话是人们最常用、最快捷交际的工具。
在课堂教学过程中教师要正确对待学生，积极引导学生主动回答问题，并注意保护其积极性。教师提出问题后，要给学生留出思考的时间，鼓励学生回答问题。对难度较大的问题，要用浅显的语言进行提示和帮助。对不同的学生要因材施教，尽量使每一位同学都有回答问题的机会，使他们的表达欲望得到充分释放，实现学有所用的技能目标。
五、听说结合训练在听说训练中，重视听与说之间的关系，要将听说结合训练平等地贯穿到语文教学活动的全过程。
小学生由于年龄小，经常出现注意力不集中的现象，老师的说话往往不能听仔细、听明白、听完整。因此，在语文教学活动中，教师要具体对训练学生的听说能力进行具体指导，如经常与学生谈论新闻，引导他们养成收听广播、收看电视的习惯，训练他们听说能力；通过快速问答，加强他们的听说能力；通过辩论抢答，深化他们的听说能力。从而使学生达到听广播时能复述基本内容、发表意见时能条理清楚、讨论问题时能听出不同分歧、交谈时能态度自然的目的。
六、听说读写综合训练。
叶圣陶说：“此学科：听、说、读、写并重，诵习课本，练习作文，因为读书之事，而苟忽于听说，不注意训练，则读写之成效亦将减损。”（叶圣陶《语文教育书简》《叶圣陶语文教育论集》）听、说、读、写四个方面的能力是不可割裂的，是相辅相成，听、说、读、写必须协调发展。
语文教学是听、说、读、写综合能力的训练，要想培养学生的听说能力，必须要将其与读写能力的培养同时进行、全面推进，才能提高学生的整体素质和综合能力。
1、使用“说读”方法，提高表达能力。
“说读”，是指学生根据一定的教学目标和要求，就某一篇教学文章，认真研读，发现问题，提出自己的看法，并与全班同学切磋交流的一种自主学习活动。学生必须经过仔细阅读，把握重点，才能条理清楚、祥略得当地说出所读的内容。通过此举，不仅可以使学生熟悉课文，还可以增强学生的语言表达能力。
2、通 过“听写”练习，强 化 听 说 能力。
“听写”是小学语文教学 常 用 的 方法，在实施过程中，一些教师只侧重考察学生对拼音、汉字的掌握情况，而缺乏全面的知识考察形式。教师应多形式、全方位对学生所掌握的知识进行考察，如采用听写词句、听后复述、写出听后感、歧义句分析等多种形式，对学生的 “听写”能力进行多方面考察。
语言是最重要的交际工具，学习语言的终极目标也是与他人进行交流。因此，要通过“读”、“听”、“写”来共同作用于“说”，逐步使学生在倾听中学习“说话”、在阅读中享受“说话”、在书写中理解“说话”，真正做到学为所用、学有所用、学以致用。
听说能力教学是全面实现语文教学目标的要求，是学生综合语文素质的重要组成部分。小学教师通过不断改进教学思路、方法和模式，以培养学生良好的听说能力为着眼点，可以全面提高学生的综合语文素质，充分体现和发挥语文的交际功能，为他们今后的发展打下坚实的语文基础。
第三篇：雨中听花雨
雨中听花语
⑴那个雨天，我在偶然中看见了凌霄花。
⑵那天的雨下的很大，风吹着雨伞不停地摇晃，我就站在雨中看着那些凌霄花。
⑶年轻时读过舒婷的诗：如果我爱你，绝不学攀援的凌霄花，借你的高枝炫耀自己。在我年少的印象中，凌霄花一定是妖艳、娇媚善于炫耀、张扬的花朵。
⑷可是，第一眼看见那些花时，我不敢相信传说中喜欢攀附、依赖、炫耀自己的花，竟是这样的普通而纤弱。
⑸很大的风，吹着从高处低垂下来的藤蔓，那些点缀在绿色枝叶里的花儿，便随着摇摆的藤蔓在风雨中来回的晃动着。雨点不停的打在花朵上，每一个雨点砸下来的时候，花身便向下倾斜着、颤抖着，好似在寒风中行进的女子，纤弱的身姿惹人心痛。一阵狂烈的风雨过后，那些花儿又小心翼翼地重新向上站直了身子，雨一阵阵地落下，花儿便一次次地倒下又挺立起来。
⑹风吹过来时，花枝和藤蔓一起在风中乱舞，像是在抵抗，像是在挣扎。风不停地吹，我的心也在风雨中随着花一起颤动。我担心那些细小的枝蔓会不会在风雨中折断，我又担心那些花儿会不会在风雨中坠落。我好想用手心去托起那些花朵，我不忍看着这些柔小的生命因为一场雨而陨落。⑺但我明白，生命都是无常的。大自然中植物和动物都要在自然的风雨中经过百般砺炼。我无法替它们承受风雨，只有站在雨中默默地用心守护着这些生命的精灵。
⑻雨停了，花儿们慢慢的挺直了身子，那些坠缀着花骨朵的枝条也不再狂舞，它们静静地像墨绿色的流苏一样温柔地低垂着。让我惊讶的是，那些看似细弱的花枝，在风中竟然没有一枝被折断，那些花儿也在雨中坚强地站立着，没有一朵坠下枝头。
⑼在风中，我所担心的一切都没有发生，疾风骤雨后留下的残露在一点点地滴落，仿佛是一场较量后遗留的尾声。
⑽我看见雨润后的凌霄花愈加青翠，我知道以后的花事也将是愈加繁盛。我突然想起了“洗礼”这两个字，生命经过洗礼后会散发别样的光辉吧!我惊叹凌霄花竟会在这样的时候，用这样的方式给了我生命的启迪。
⑾我在风雨中看见了凌霄花的灵魂，我明白了，每一朵花都有自己存在的理由。凌霄花在人们误解与嘲讽的眼光中坚定着自己的信仰，不停的攀援，只是为了一种更高的向往与追求。我开始对这弱小的生命另眼相看。⑿花瓶里的青春或许太绚丽，所以凌霄花选择了在大树边、山坡上、水泥石柱旁生长、发芽。它们背负着一个攀援强权的恶名，仗义地用自己谦卑的生命与另一个粗糙的生命结合，用自己柔弱的身体装饰着另一个生命，书写着同枯同荣，生死与共的侠肝义胆。⒀花瓶里的青春或许太短暂，所以凌霄花选择了迎风独立的岁月，也许磨难才是生命最坚强的历练。所以经过风雨洗礼后的凌霄花，开得异常鲜艳，仿佛是洗尽了尘埃，洗尽了铅华。
⒁其实，每一个生命远远都比自己想像的要坚强，当你走过风雨，才知道自己原来也可以超越自己不敢想象的高度。
⒂站在树下，仰望着开在风雨中的花儿，仿佛是站在人海里，看来来往往的人群。花儿用无声的花语阐释着自己的生命，那么我们用什么来阐释自己? ⒃走在雨中，好像走在风尘的流年里，我在寻找生命的花语…… 1.文中第10节说到，“我惊叹凌霄花竟会在这样的时候，用这样的方式给了我生命的启迪”，请结合全文简要分 析凌霄花给“我”哪些启迪。(4分)12.下列句子富有表现力，请加以赏析。(4分)雨点不停地打在花朵上，每一个雨点砸下来的时候，花身便向下倾斜着、颤抖着，好似在寒风中行进的女子，纤弱的身姿惹人心痛。
那些看似细弱的花枝，在风中竟然没有一枝被折断，那些花儿也在雨中坚强地站立着，没有一朵坠下枝头。
1、文中第3节引用了舒婷的诗句，其作用是什么?(4分)
2、题目“雨中听花语”的含义是什么?请根据文意简要回答。(4分)雨中听花语阅读答案由查字典语文网小编整理，仅供参考： 11.每个生命都有存在的理由;每个弱小的生命在人们误解与嘲讽的眼光中仍要坚定自己的信仰，有自己的更高的向往与追求;柔弱的生命也可以书写同枯同荣、生死与共的侠肝义胆;磨难才是生命中最重要的历练，让自己超越自己不敢想象的高度。(每点1分。意思符合即可，有欠缺酌扣)12.(4分)①运用比喻，把雨中的花比作“在寒风中行进的女子”，生动形象地写出了凌霄花在雨中柔弱、无助的情态，表达了作者对它的同情。
②运用拟人手法，赋予凌霄花以人的情感，写花“坚强地站立”，突出花虽然外表细弱其实却很坚定，绝不屈服，表达了作者对它的喜爱与赞美。(各2分。意思基本符合即可，有欠缺酌扣)13.(4分)写自己因读了舒婷的诗句，所以认定凌霄花是妖艳、娇媚，善于炫耀、张扬的花朵，表达了自己对凌霄花的厌恶之情;(1分)与下文写凌霄花的外表普通而纤弱形成鲜明的反差，先抑后扬(1分)突出了它的坚强、仗义的品性(1分)，表达了作者对花的赞美和敬意。(1分)(意思基本符合即可，有欠缺酌扣)14.(4分)表层含义：在风雨中我看到凌霄花历经磨难却依然傲立枝头的生命历程过程。深层含义：感悟到生命的坚强和不断超越自我。(各2分，意思符合即可)
九岁的病榻 苏童
①我最初的生病经验产生于一张年久失修的藤条躺椅上，那是一个九岁男孩的病榻。
②那年我九岁，不知道为什么会得那种动不动就要小便的怪病，不知道小腿上为什么会长出无数红色疹块，也不知道白细胞和血小板减少的后果到底有多严重。那天父亲推着自行车，我坐在自行车后座上，母亲在后面默默扶着我，一家三口离开医院时天色已近黄昏，我觉得父母的心情也像天色一样晦暗。我知道我生病了，我似乎有理由向父母要点什么，于是在一家行将打烊的糖果铺里，父亲为我买了一只做成蜜橘形状的软糖，橘子做得很逼真，更逼真的是嵌在上方的两片绿叶，我记得那是我生病后得到的第一件礼物。
③生病是好玩儿的，生了病可以吃到以前吃不到的食物，可以受到家人更多的关注和呵护，可以自豪地向邻居小伙伴宣布：我生病了，明天我不上学！但这只是最初的感觉，很快，生病造成的痛苦便挤走了所有稚气的幸福感觉。
④生病后端到床前的并非美食。医生对我说，你这病忌盐，不能吃盐，千万别偷吃，有人偷吃盐结果就死了，你偷不偷吃？我说我不会偷吃，不吃盐有什么了不起的，起初也确实漠视了我对盐的需要。母亲从药店买回一种似盐非盐的东西放在我的菜里，有点咸味，但咸得古怪，还有一种酱油，也是红的，但也红得古怪。开始与这些特殊的食物打交道，没几天我就对它们产生了恐惧之心，我想如果不是生了不能吃盐的病该有多好，世界上怎么会有不能沾盐的怪病？有几次我拿了根筷子在盐罐周围徘徊，最终仍然未敢越轨，因为我记得医生的警告，我只能安慰自己，不想死就别偷吃盐。⑤生了病并非就意味着睡觉和自由。休学半年的建议是医生提出来的，我记得当时心花怒放，唯恐父母对此提出异议。我父母都是信赖中医的人，他们同意让我休学，只是希望医生用中药来治愈我的病，他们当时认为西医是压病，中医才是治病。于是后来我便有了那段大啖草药汁、炖破三只药锅的惨痛记忆。对于一个孩子的味蕾和胃口，那些草药无疑就像毒药。我捏着鼻子喝了几天，痛苦之中想出一个好办法，以上学为由逃避喝药。有一次，我在母亲倒药之前匆匆地提着书包窜到门外，我想与其喝药不如去上学，但我跑了没几步就被母亲喊住了，母亲端着药碗站在门边，她只是用一种严厉的目光望着我，我从中读到的是令人警醒的内容：你想死？你不想死就回来给我喝药。
⑥于是我又回去了。一个九岁的孩子同样恐惧死亡，现在想来，让我在九岁的时候就开始怕死，命运之神似乎有点太残酷了，这是对我的调侃还是救赎，我至今没有悟透。
⑦九岁的病榻前，时光变得异常滞重冗长，南方的梅雨滴滴答答下个不停，我的小便也像梅雨一样解个不停，我恨室外的雨，更恨自己那出了毛病的肾脏，我恨煤炉上那只飘着苦腥味的药锅，也恨身子底下咯吱咯吱乱响的藤条躺椅，生病的感觉一天坏于一天。
⑧有一天，班上的几个同学一起来我家探望，我看见他们活蹦乱跳的模样，心里竟然是一种近似嫉妒的酸楚。我把他们晾在一边，跑进内室把门反锁上，我不是想哭，而是想把自己从自卑自怜的处境中解救出来，面对他们，我突然感到无以言表的痛苦，也就是在门后偷听外面同学说话的时候，我才真正意识到我是多么想念学校，我真正明白了生病是件很不好玩儿的事情。
⑨病榻上辗转数月，后来我独自在家熬药喝药，凡事严遵医嘱，邻居和亲戚们都说，这孩子乖，我父母便接着说，他已经半年没沾一粒盐了。我想他们都不明白我的想法，我的想法归纳起来其实只有两条：一是怕死，二是想返回学校和不生病的同学在一起，这是我全部的精神支柱。
⑩半年以后我病愈回到学校，我记得那是一个秋高气爽的日子，我在操场上跳绳，不知疲倦地跳，变换着各种花样跳，直到周围站了许多同学，我才收起绳子。我的目的已经达到，我只是想告诉大家，我的病已经好了，现在我又跟你们一模一样了。⑾我离开了九岁的病榻，从此自以为比别人更懂得健康的意义。（选自202_年第16期《读者》）
4.请谈谈对文章标题“九岁的病榻”的理解。
1.本文结构可划分为四部分，请用简洁的语言概括文章第三部分的主要内容。（2分）第一部分（1）：引出下文，总写九岁的“我”因病榻上经历而有了生病的经验。第二部分（2—3）：写我刚生病时，以为生病是一种幸福。第三部分（4－10）：
第四部分（11）：总结全文，写这场病给我的人生启迪。
2.通读全文，作者生病后有哪些“小幸福”？有哪些“大痛苦”？ “小幸福”：
“大痛苦”：
3.如何理解第（8）段 “我把他们晾在一边”这句话中的“晾”字？（3分）
5.文章结尾，作者写道：“从此自以为比别人更懂得健康的意义”，你认为作者所说的“健康的意义”是什么？（3分）
第四篇：销售百问
01、项目的定位
综合品质高（地段、小区规模、园林、开发商实力、服务）
02、我们的位置在哪里？
03、我们的目标客户定位？
04、我们的建筑有哪些特点？
05、我们有哪些主要优势卖点？
06、我们有哪些劣势缺点？
07、项目的位置在哪？
08、项目的占地面积有多大？多少亩？
09、小区总建筑面积有多大？计入容计率的面积有多大？
10、项目容积率？
11、项目的绿化率？有多少香樟树？多少树龄？
12、项目实用率？
13、项目的高度、楼层？
14、共几栋、总户数是多少？
15、公摊面积主要包含哪些地方？
16、室内层高、净高为多少？
17、停车场设置在何处？多少个？面积多大？长多少？宽多少？高多少？租或售？有无产权？
18、智能化交楼标准？
19、门窗交楼标准、材料？
20、电气交楼标准？
21、项目建筑结构？
22、项目建筑风格?
23、何时开工、完工、进度如何？
24、项目的发展商是谁？发展商信誉实力如何？
25、项目的建筑设计单位？
26、项目建筑设计单位曾设计过那些著名建筑？
27、项目园林设计是谁？
28、本项目园林设计风格和特色？
29、项目的承建商？
30、监理公司是谁？
31、项目的全程策划？
32、屋内结构如何
33、外墙为何采用涂料，和外墙面砖相比的好处在那？
34、屋顶层如何处理，具体作法：
35、我们的实用率是如何做到的？
36、高级防盗门厚？，价格元/扇？材料是?
37、阳台栏杆用的材料是？，内衬安全玻璃厚为？，栏杆高为？，是否做过特殊防锈处理？
38、一楼防潮层怎样处理,怎样施工,工艺过程?多厚?
B、其他细项
39、室内设计可否变更？有无限制和手续？
40、房屋保修范围？保修期？
41、楼板厚及隔墙板厚及材料？
42、屋顶的隔热和防水处理怎样？
43、住宅内是否预留空调位置以及通风排油烟管道?
44、室内电视、电话、宽带网接口位置？
45、房屋采用结构及材料，有何特点？
46、花园如何算面积？
47、小区间距包括每栋之间纵向横向间距？
48、项目的前后左右有无其他建筑物，对本项目采光、通风有无影响？
49、本小区与周边建筑物距离？
50、小区外立面（如采用全瓷砖与采用涂料有何区别），优点、缺点？
51、小区粪池位置，如何处理？
52、小区的东西降差有多少？南北直线距离有多少？
53、小区车道宽、材料？总长是多少？
54、小区绿化出来时间？
55、烟道位置、煤气报警器位置及功能？
56、小区大门多宽，如何设计装修？
57、公积金如何购房？
58、小区是否有背景音乐？
59、关于玻璃隔音效果？
60、关于户口问题？
61、每户电压是多少伏？是否可以增容？如何增容？费用多少？
62、水池的地面用什么材料？
63、水系如何处理？
二、购置的程序和有关费用
64、五证是否齐全？商品房预售许可证编号？
五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）
65、产权年限是多少？
66、房产证、国有土地使用证何时办？税费标准如何？何时可以拿到房产证？
67、付款方式和折扣办法？
一次性付款、银行按揭。
68、签订认购协议或合同书需哪些证件？
个人：身份证，公司：营业执照、法人代表证明或委托书。
69、何时办理按揭？
一般在签订合同的同时收集客户的按揭资料，办理按揭．
70、按揭程序？
正常程序：
1、借款人凭销（预）售合同及有效身份证件，向贷款行提出贷款申请；
2、贷款行对借款人按贷款条件进行初审，借款人领取住房贷款申请表；
3、借款人将申请表及相关资料送交贷款行审核；
4、贷款行按规定进行调查何审批，在15个工作日内给借款人作出能否贷款的正式答复；
5、凡审核同意贷款的，则通知借款人前来签订贷款合同，有关保险、公证、抵押登记费用由借款人按规定交纳；
6、贷款行按合同规定，将借款人贷款资金以借款人购房款名义划入房地产开发企业在贷款行开设的售房款专户。
71、按揭需哪些证件？
产权人身份证复印件四份（已婚者需配偶身份证复印件一份）；户口本复印件一份（已婚需
双方的）；已婚的需夫妻双方结婚证复印件（需印有双方照片与名字的一页；未婚的客户需当地居委会或街道办事处开具未婚证明；离异客户需提供离婚证的复印件及未婚证明；丧偶客户则需提供相关证件；产权人收入证明一份（已婚需夫妻双方的，必须用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收据复印件两份．
72、办理按揭需哪些费用？
73、办理按揭主体身份有无限定？
借款申请人须为18岁以上、男65岁以下，女为60岁以下。能提供有效身份证明、收入证明、职业证明的自然人。
74、如果未满18岁人士，如何办理购房手续？
75、除了房款外还有哪些费用？
需产权费用：契税、登记费（3元／平方米×面积）工本费＋印花税（15元）；银行按揭费用。
76、签订正式合同以后可否转让？应怎样办理手续？是否收取手续费及费用标准？ 合同在备案之前，客户持购房合同原件和身份证明向发展商提出申请，在交纳一定的转名手续费以后办理转名手续。手续费为：合同备案以后转让，则需按照产权部门的有关规定交纳一定的税费后办理转让手续。
77、银行按揭供款期间若银行代款利息发生变动，供款额是否发生变动，如何变动？ 供款期间若银行代款利息发生变动，供款额相应发生变动。
78、供楼期间如果想转让，应怎样办理手续？
三、合同签署问题问答
79、合同第十五条关于产权约定的日期应为办理好产权，而不是只登记备案？
80、合同第八条交房条件不认同我们填写的商品房备案登记，认为应是验收合格？ 如不认同可选择第一条。
81、合同第十四条认为应是道路绿化完全完成，燃气具备开通条件？
道路绿化基本完成，燃气入户具备开通条件。
82、如住宅有质量问题，除了要维修以外，还应有适当的经济赔偿？
83、如遇如胞、侨胞用美金等外币付款该如何处理？
84、客户因出差在外或资金周转问题或因产权登记人不齐提出延期签暑合同能否同意，最多延期多少天？
85、有的客户因面积问题提出退房，该如何处理？
86、公摊面积的具体数字？
87、公积金贷款要写合同里，如贷不到，要求退房？
88、附加条款上需写上电压、回路、变频供水要加上？
89、交楼标准？
90、是否能明确水电的收费标准？
91、物管包括的内容？公共照明是否含在物管费里？
92、因为质量问题造成私有财产损失由谁赔偿？
93、因甲方责任造成退房，责任由谁负责？如装修等谁来赔偿？
94、水电是否远程抄表？还是用卡？
95、原订的规划设计不能变更？如变更如何处理？
96、如何保证现有的使用率？如果有出入怎样处理？
97、如果有质量问题，应在指定日期内维修？
98、关于在合同中应加入产权证所交纳的税费应按国家法律法规各自承担
第四部分物业管理
99、有何配套设施？
100、由哪个物业公司管理？以后的管理情况如何？
101、物业管理公司提供哪些服务？公共照明是否含在物管费中？
（1）房屋建筑主体的管理；
（2）房屋设施、设备的管理；
（3）环境卫生管理；
（4）绿化管理；
（5）治安管理；
（6）消防管理；
（7）车辆、道路管理；
（8）公共代办性质的服务。公共照明已含在物管费用中。
102、物业管理的收费标准？
1.6元/平方米/月
103、水电、煤气、有线电视、电梯的收费标准？
104、蓄水池和水箱的水如何清洁卫生？
105、消防装置是否达标？
工程部门提供消防验收达标证明。
106、垃圾的处理方式？
个人：设垃圾桶、垃圾袋
公共场所：设分类垃圾箱
垃圾站：每日垃圾由市政环卫部门清运
107、有无双向电源？
双电源：两路市政供电
108、小区的防盗设施有哪些？是否全封闭管理？
109、若停电、停水管理公司该采取什么措施？
本小区采用双路供电，同时停电的可能性很小，同时管理处保持同供水、供电部门保持良好关系，如确需检修，停水、停是时，相关部门根据相关服务承诺会事先通知，管理处接到通知后，也会及时通知业主。
110、同类物业物业管理价格怎样？
111、入伙时还何种费用，具体金额，内容是什么？有无装修押金？
物业方面收取的费用是：
（1）头三个月的管理费；
（2）三个月的水电押金；
（3）装修押金：
（4）搬迁押金（防止业主搬家时对公共设施的损坏）
112、家庭内维修是否要收费？
第五篇：销售技巧100问（精选）
销售技巧100问
价格方面
1、你们的衣服怎么这么贵呀，一件小衫要1000多元钱？
答：您可以感受一下这款面料，此款面料是进口的，而且是立体剪裁，穿起来特别舒服，像这种T恤款式比较大方，穿着时间很长，不容易过时，这样算下来一千多块钱一点也不贵，如果您买一件二三百元钱的衣服，穿几次就不穿了，那也是一种浪费呀。
2、你们品牌的衣服没有折扣吗？我在其它品牌购物她们的小姐都给我8折的。
答：您今天购物3000元以上就可以办我们品牌的会员卡,以后您持卡在全国（奇威）店都可享受9折优惠。而且一个自然内满***还可返***的抵值券呢，这样算下来，可远比8折优惠的多。其实选衣服适合自己才是最重要的，您说是吗？
3、这只是涤纶的，怎么就值1000多块呢？
这款面料是意大利进口的，和普通的涤纶面料有一定的区别，是经过特殊处理的，没有普通的涤纶那种闷热的感觉，您可以上身感觉一下，像丝一样爽滑、轻柔，夏季穿着特别舒适凉快，而且这款面料非常好打理，一般的洗涤就可以了。
4、价格比我预期的高
我能问一下，您预期的是多少钱呢？„„您是根据什么来预计的呢？
洗涤、保养、质量问题
5、你们衣服的面料怎么都是干洗的，那岂不是我每天都要去洗
您的想法我可以理解，现在生活都是快节奏的，特别是对于像您这样的成功人士，更是舍不得把时间花费在洗衣服上，但越是忙碌越是要在服装上追求穿着舒适，这样也可缓解工作疲劳，在好打理与穿着舒适之间选择，您肯定更倾向于后者，您说呢？（替顾客回答肯定答案）
6、你们这款桑蚕丝的衣服要干洗吗？
答：（根据洗涤说明上的要求向顾客解释）
可以水洗：这款桑蚕丝的衣服面料是进口的，而且经过特殊处理，可以水洗，但不要浸泡，用冷水倒上一点丝毛净轻揉轻搓，放在阴凉的地方晾干，千万不要暴晒。
只能干洗：是的，这款面料是进口的，水洗会有不同程度的变形或褪色，我建议您到正规干洗店去干洗。
7、我上次买的衣服褪色很严重，穿几次就不能再穿了？
答：真的很抱歉，您能和我说一下具体情况吗？（根据实际情况给顾客合理的解释，如：尽量不要放在阳光下暴晒，避免浸泡，棉/真丝的衣服容易褪色，洗涤、保养方面要特别注意。之后告诉顾客：而我们为使您穿着舒适，多数衣服都采用天然面料。。。）
8、你们修补的衣服怎么需要这么长时间？
答：真的很抱歉，为了保证修补后的质量，我们将您的衣服返回公司去修补，可能需要的时间比较长。如果您不方便过来取，我们可以帮您送到家里。
9、你们的衣服质量没问题吧
这点您放心，我们的质量都是有保障的，即使有什么问题，我们也会为您负责到底的。
10、这么贵的衬衣怎么一穿扣子就掉，质量太差了
因为我们的扣子都是机器订的，机器订得比较均匀美观，但打的结没有手工的牢固，这样我现在就帮您做的牢一点。
11、亚麻的太爱起折了，不好打理
亚麻的确是容易起折，需要细心打理，但它是天然纤维，透气吸汗，穿着舒适。这种褶皱也是一种自然美，您要是觉着不方便，您就拿过来，我们随时可以帮您打理。
12、打折的产品会不会有质量问题啊
回答1：您有这样的想法是可以理解的，毕竟您说的这种情况确实也曾经存在过，不过我可以负责任的告诉您，虽然我们这些衣服都是打折品，但是他们都是同一个品牌的衣服，其实质量是完全一样的，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在购买真的是非常划算的！
回答2：您有这样的想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销的衣服之前也是正价商品的，只是因为这个款式已经断码了，所以才变成打折促销品了，但质量是一样的，您完全可以放心的挑选，现在优惠买，真的非常划算！
13、你们雅莹毛衣我再也不买了！起球太厉害了，穿出去档次都没有？
要告诉顾客因为羊毛是粗纤维的东西，容易开叉，所以一般来说羊毛衫都会有不同程度的起球状况。在遇到这个问题时，最好的办法是，给顾客推销你有把握起球不严重的款式（如延伸羊毛、氨纶混纺的羊毛等）。
14、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请„„
15、这种面料不太好，容易变形，刺人！~
面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 如果面料本身确实会产生这种问题：
是的！其实每种面料的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是„„所以客户在保养和穿着上最好可以„„
16、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）
不会褪色：这一点您可以放心，因为这是„„面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。
容易褪色：是的！这一点确实是要注意一下，因为„„面料它的优点是„„而要注意的就是在穿的时候要注意„„在洗的时候要注意„„这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。)l4N:o+{bl#{
17、你们的裤子太容易变形了，我买的时候正好，现在大的我穿了就像要掉下来，都不能穿了。
答：真的很抱歉，因为这个是全棉的，它的透气性很好，夏天出汗不会粘身，没有束缚的感觉。但棉的特性决定它容易变形，这点也是我们在探索改进的方面。那你下次把裤子带过来，我帮你返回到公司修一下，裤型不会变的。
18、你们的藏兰色的裤子我去年买了好几条，裤行很好，穿着也很舒服.就是穿了一年面料泛白第二年没办法穿？
答：我们的裤子基本以棉料为主，是没有经过化学定色过的，色牢度相对稍弱一点，它的优点是对身体不会造成伤害，这也是我们共同追求的。高档的衣服正规的洗涤和保养是很重要的。
19、你们的衣服是不错,但是包,墨镜,鞋子是自己生产的吗?质量不会有问题吧? 这点您放心，包、鞋子等和我们的衣服一样，都有质量保证的，如果真的出现什么问题我们会负责的。
20、我买你们的衣服已经出现过2次质量问题了,叫我下次还怎么敢买呢!真的很抱歉，让您产生这样的想法，同时也很感谢您给我们提的建议，您上次买的那两件衣服确实存在少许质量问题，我们和公司反映后，公司非常重视，已安排专项小组查找原因，同时，公司对您也特别重视，还特意为您准备了一份小礼品，嘱咐我一定当面交给您，感谢您及时向我们反映，我公司对质量一直抓的很严，因为我们认为产品质量是企业生存的根本，所以，姐，以后希望您多给我们提建议或意见，您的任何反馈对我们都很重要。
21、为什么你们今年的衣服质量这么差呀，都不敢再买你们的衣服了
真的很抱歉，我想了解一下，是哪件衣服让您有这种想法？能和我说一下具体情况吗？
促销方面
22、你们搞活动送这些礼品不就是在打折吗？我不要这些礼品，你就直接给我打折就行了？
答：我很理解您的想法，如果换了我也会这么想的。其实我们的这个活动只是对支持我们品牌顾客的一种酬谢。礼品是我们好不容易帮您申请下来的，这个是我们米罗（雅莹）独有的，市面上是买不到。
23、你们的新款也不打折，去年搞活动时打的折扣还很低，那我就等到你们新款打折的时候再来买吧？
答：这点我需要和您解释一下，我们去年搞活动打折是因为那些衣服都是断码断号的，全国已经没有库存了，这款衣服如果您打折的时候再来买，不一定会有，即使有这款衣服，也不一定会有您穿的尺码，而且如果您现在买，等打折的时候您也穿了很长时间了，穿衣服引领的就是一种时尚，您说是吗？
24、你们的衣服怎么经常打折，我刚买没几天就打折了
您的想法我很理解，换了我也会感觉不舒服，让我和您解释一下好吗？因为现在款式、尺码都已经不全了，而且时装是讲究实效性的，虽然开始买的价格不一样，但穿起来的感觉也不一样啊（人都有一定的优势心理，要满足顾客的虚荣心）
25、怎么又打折了？上次买的时候，你们还和我承诺说雅莹不打折。
答1：是啊，这个机会很难得的，现在是为了答谢老顾客才做的“季末回馈活动”，您真的是很幸运，赶上了这个时间，雅莹（米罗）平时在销售过程中很少打折，包括商场的活动我们也很少参加，为的就是让顾客买的实实在在，要不我们也不会有这么多的老顾客。这次为了回馈你们，我们公司基本是以成本价销售，所以您可以放心购买，一定让您买得更加实惠！
26、你们现在打×折，过段时间你们肯定还会打更低的折扣，到时我再买。
答1：您说的很对，依照国际惯例，促销到最后阶段，折扣会较前期有所下调，我们很多的老顾客在最初也和您有一样的想法，但真到了促销后期，她们发现在前期看中的衣服，都已经没有了，而且基本前期畅销的款式都已经卖完或是断货，根本很难挑到合适的，结果往往都是失望而归，并且非常后悔没在促销刚开始，货品选择余地大的时候买入，其实在促销前期买还是后期买，从表面上看，钱的确是少花了，但是同样衣服的可选择余地也小了！
答2: 呵呵，您一定是很多品牌的大客户吧？所以懂得在最好的时机为自己挑衣服，只是您也一定知道，换季的时候虽然可以买到比较便宜的衣服，但是却不一定能买到自己真正喜欢的衣服，像您刚才挑的这件衣服非常的畅销，我们店里也就到了3件，上身后的效果，您刚才也看到了，非常衬您的气质，到促销末期的时候虽然折扣相对现在会有一点点的下调，但像这样好的款式，基本上不是售完就是断码了，其实买到一件称心的衣服，就好像交一个知心的朋友，都是可遇不可求的，我们不愿看到当您想要买的时候，这件衣服已经没有了。
27、我前些天才买的，现在没穿就打折了，我要退差价。
答：大姐，您的心情我能理解，因为现在是季末了，确实单从价格来看，现在购买比当初要相对便宜些，但您当初买的那件衣服多么适合您呀，象您这么有气质、有身份的人买衣服关键还是要挑到自己称心如意的产品，您说是嘛？况且您早买了几天，就比别人更多享受到衣服带给您的乐趣，现在衣服尺码也不全了，您看，你买的那件就已经没你穿的尺码了，而且由于这件是畅销款，别人就算想要，我们也调不到了。
28、你们有第五季，我去她们那里买。
答1:是啊,第五季的衣服价位是很实惠,因为它是以销售往年产品为主，但价位虽然便宜，却不一定能买到自己真正喜欢、尺码又合适的衣服，就像您刚才试穿的那几款，您就不可能在第五季店看到，其实像您这个想法，也非常理性，但是我们做时装，今年的流行和去年的是不一样的，您这么有气质，穿着又这么高雅，相信在日常生活中，也是肯定不会走在时尚流行的后面的。
29、我只买一件，给我打最低的那个折，行吗？
答1：这一点真是很抱歉，其实像您这样的要求，也有很多顾客向我们提，并且我们也侧面了解到有些品牌在这块上暗地里也是这么操作，但是站在顾客的立场，我们觉得这样的行为，是对顾客的不尊重，同时也是对品牌的不尊重。您想啊，如果一个品牌随时都可以颠覆掉自己的承诺，那这个品牌的衣服您买的时候能放心吗？
答2:呵呵，我懂，因为我们都希望能用便宜的价格买到最好的产品，只是我真的很抱歉，我们这次活动主要是为了回馈顾客，所以基本公司是没有什么利润的，不过虽然我们在价格上没有办法给你优惠,但只要您是购买ELEGANT.PROSPER产品,不论是质量上还是在售后上,您都完全可以放心，我们的产品和服务绝对不会因为促销而有所打折。30、你们这个品牌一到季末，折扣就打的很厉害，买你们的衣服不值
答：姐，让您有这样的想法，我们真的非常抱歉，商品到了季末是会有一定的折扣的，季末尺码不全，无论国际国内品牌，都会相应的有一定程度上的折扣，看您的经济实力，您平时也一定对国际上的一些大牌很了解，那您也一定知道，在国际上知名的品牌在这个时候也都会有促销，现在很多人都喜欢到香港购物，也就是它们每年都会有做季末打折活动呀。当然您的建议很好，我们会向公司反应，争取在这一块上，尽量向您的要求靠拢，也请您以后也一如既往的关注我们。
31、虽然打折但价格还是太高
答1：姐，您的观点我很认同，咱们买衣服也是要看看价格的，我想您在家肯定是财政一把手吧，你家人真有福气，其实咱们买衣服就跟选谁做朋友一样，价格是一方面，但最主要还是看适不适合自己，这款衣服您穿着就很显气质，而且尺码和款式都非常适合您，您看它的原价是XXXX元，现在我们的促销价是XXXX元，您少花了三分之一的价钱就可以得到它，怎么算都觉得您真是个理财高手，善于用最少的钱买到最适合的东西。您看您是付现金还是刷卡。
答2：大姐您好，您看我们雅莹平时是不是很少做活动呀？您要是都在支持我们雅莹，经常购买我们雅莹，您应该就会知道现在呀已经是非常的优惠了。我们很多的主顾客呀知道活动以后都打电话过来让我们提前将适合她的衣服都收好，放起来，她们直接过来买单。因为她们知道这是我们雅莹最优惠的时段了。您呀放心吧，我相信您下次一定还会回来找我们买衣服的。
32、过一段时间你们有没有更低的折扣，到时我再买
答1：呵呵！您真幽默，您看！您穿这衣服多么合适呀！（加上优点和赞美），其实以这个价格买这件衣服现在就已经是物超所值了！真的等到我们换季打折，这件衣服可能早就已经没货了，哪里还有打折的机会呀！
答2：是的，阿姐我们过一段时间可能会打的低一点，但是相信您也知道，刚开始打折的时候，尺码啊什么都比较全，您很容易能买到您想要的，但是等到折扣低的时候，第一：季节都过了只能压箱底等到明年才能穿；第二，买不到自己喜欢的或是买不到合适的尺码，这一方面，我们的很多老顾客都吃过这个亏，所以您也不要再犹豫了，您这一犹豫，就不定这衣服就是别人的了！答3：是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，但是一般打折的货品都是因为款式不多，或是尺码不全，而且您刚挑的都是我们的畅销款，到那时如果没有您穿的尺码多可惜，您说是吗？
33、你们有的百货比你们这还要便宜，我去那里买好了。反正经常去的。
答1：姐，是的，不同的地区百货店会有略微的差异，但在商品方面是有区分的，您放心吧，这款商品在其他店铺的活动和我们是一样的，同一地区不会将相同商品售卖不同的价格的，信誉是我们向顾客的保证。
答2：很高兴您一直关注我们的品牌，并且忠实的购买我们公司的衣服，你常去百货应该留意到我们公司不管到那里折扣和服务都是一样的，这边是我们的专卖店，我们公司的衣服是系列化的，你可以慢慢的试穿，同样价钱的衣服，你在这里试穿更舒适选择更理智，来，这款很适合你，先试这款„„
34、现在商场做活动可厉害了，还有幸运时间段、参加积分、买多少元送多少元券，你们专卖店什么也没有，我还是到商场去买好了。
答1：我们也有活动，而且我们是直接给您打折，让您购物更实惠，商场的话虽然送券，但那都有截止时间，我帮您把商场买就送换算成折扣，您看其实和我们给您的折扣是差不多的，但您拿了券之后，就和买股票一样，给套牢了，想用吧挑不上合适的，不用吧又很可惜，我们可不会让您这么为难，直接从付款里就把这个钱给您省了，您看，这样是不是让您更方便？ 答3：是的，商场的活动确实很多，也有送券。每每这个时候我们有时候也会去看看，通常这个时候人很多，因为商场做了宣传，几乎所有的人都往商场走，我去过看过几次这样的活动，常常喜欢的衣服都没得试穿，因为人太多了，买单的时候也排队排很久，为了返券也常常购买并不是很理想的衣服，因为人太多了，最后结果都是买到不大合适的衣服，衣服是合适自己的最重要才是最漂亮的。我们这边是专门为你服务的，你可以慢慢的试穿，认真的选择，我们还可以给你专业的建议，来，这一件很适合你，先试穿这件„„
35、你们的活动是满300减100，那这件599元的衣服只能是减100了，我再加1元钱就返200好了，否则我不买了。
您的想法我能理解，如果允许这样操作我宁愿自己掏钱给您补上，我们活动的目的也是想在顾客多买的情况下得到更多的优惠，这次活动优惠幅度很大，您如果错过这次机会确实也比较可惜，刚刚您试的这两件都很适合您的气质，我帮您算一下看看能帮您省多少钱
36、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。
回答1：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）
回答2：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）
回答3：真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！
37、这件衣服现在才打5折,肯定是过时了吧?而且出了质量问题你们管不管的啊? 这是今年的新款，是为了回馈老顾客才有这么低的折扣，而且现在尺码已经不全了，如果能选到适合您的又有尺码的，真的很幸运，如果错过了真的很可惜，您说是吗？质量方面您尽可放心，它可以享受和正价产品一样的售后服务。
38、我是喜欢你们雅莹衣服有档次才买的,但是淘汰起来那么快,我的下属在第5季买的和我的一摸一样啊!才3折,叫我以后还怎么穿!您的顾虑我能理解，和您熟悉的人都知道您的衣服是刚刚上市就买的，您衣服的档次感自然也都知道了，而且您穿着好看她才会买的，这点您应该高兴才对呀，您说是吧。
39、过几天就是节日了，你们肯定也有活动，让我提前享受那折扣好了，我要出远门了？
小姐：您真有眼光，这款衣服今年很流行，我们卖的很好，就剩这2、3件了，你正好可以穿着她去出远门，一定能增加回头率。呵呵。过几天就是节日了，具体是什么活动我们还没接到通知呢，今天我建议你买，另外一个原因是，我怕这两天这个款式卖断了呀。其实，衣服首先是要适合自己，自己喜欢，不喜欢的衣服再便宜买回家也是浪费，您说是吗？您是穿着走，还是打包？。。。
40、今天是我的生日,我也算你们雅莹的老顾客了,可不可以送我件配饰啊?或者送我个小包?要不给我低一点的折扣。
今天是您的生日，我们牢记在心的，给您发的祝福信息您收到了吗？（公司每天给VIP顾客发生日祝福信息，如果顾客留的手机号码都可以收到）我代表雅莹真心的对您说一声：生日快乐。您的建议我们也想过，但考虑到顾客都比较忙，而这项活动只能在生日当天来使用，如果真的没时间过来买会感觉到很可惜，所以这项计划还未实施。您的生日我们都记得的，如果以后开展这项活动，我一定会第一个通知您的。
短信、电话
41、产品售后当天，发送短信内容
＊姐您好：我是＊＊雅莹的导购＊＊＊，今天很荣幸由我为您服务，您＊＊＊＊（找到顾客体貌特征中的优点，如高贵的气质，优雅的举止等）给我留下了很深的印象，这是我的手机号码，如果您对我们产品或对我的服务有任何建议，请您一定要告诉我，您的满意，是我和所有雅莹人追求的目标，最后，愿您天天都有好的心情，时时快乐开心！
42、促销电话模版：
某某姐，早上好（中午/下午好），我是**雅莹（米罗）店的***（视与顾客熟悉程度寒暄几句），今天有个好消息告诉您，我们公司为了回馈象您这样的尊贵VIP，特别在这几天精挑了几款服装，给与最低7折优惠，我仔细看了一下，这几款服装有2件特别适合您的气质，由于数量有限，怕您想要的时候没有，我已经给您预留了起来，我保证您一定能喜欢，您看您今天中午过来试穿还是下午过来？
43、售后3-7天电话沟通模版（新顾客）
**姐您好：我是**雅莹（米罗）店的**，感谢您在百忙之中接听我的电话，前几天有机会为您服务感到很荣幸，您是位很有涵养的女士，和您相处的一个多小时，让我对销售工作感悟很多，您买的那几件衣服穿了吗？（穿了）您的同事/朋友怎么说？„„很漂亮„„我们那天一直都在猜测您肯定是对服装有很深研究的，眼光好准，挑的都是很显您气质的衣服，相信在您的朋友圈里，您应该是最会选衣服的吧！那件***（说出衣服特征）的衣服和家里的衣服配的上吗？„„配的上„„那太好了，您***件衣服，要***洗涤（每件衣服的洗涤保养说明都和顾客重申一下）。现在天气比较热，您一定要注意身体，在空调房里待久了要多补水，平时也可以熬点百合绿豆粥吃吃，解暑效果很好。
希望下次还有机会为您服务。
其他
44、你们不是说是意大利的品牌吗？怎么产地是浙江嘉兴呢？
是这样的，因为中国人和西方人的体型不一样，如果衣服直接进入中国市场，不太适合我们穿着，而且如果这件衣服直接从意大利引进的话可能要比现在的价格贵几倍了，同样的衣服，同样的质量，用一件衣服的钱买几件，真的很划算。您说呢？
45、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看
看您红光满面的，生活一定很优越、很幸福，活得开心不是每个人都会有的。每个人穿衣服都有自己的味道，我帮您挑几套适合您的，您感觉一下。
46、帮我选一下这两件我穿那一见效果更好
（一定要观察好顾客，如果顾客比较容易说话、消费力挺强的，那就2件都推荐；如果顾客主管性比较强、消费力一般，那就根据顾客的喜欢倾向来推荐。）
2件：这两件风格不一样，一件较商务您工作时穿，一件很时尚您可休闲逛街穿，两件效果都很好，不选那件都可惜，您也难以取舍，就两件都带上吧。
1件：两件真的都很好，但您如果坚持要选一件的话，我认为这件比较实用些，穿的时间比较长，适合场合广泛。
47、再给我拿件新的吧，这是在外边挂着的
回答1：真的很抱歉，我们品牌的衣服都是限量生产的，我们店也只到了一套码，每个尺码只有一件。其实您真的很幸运，还有适合您的尺码。
回答2：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且恰好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的呢。
48、顾客在某件商品前驻足
您真有眼光这是我们今天刚到的新款，还没人试穿过，您帮我们当模特，看一下试穿的效果。
49、你们卖衣服的时候都说得很好
回答1：您说得真对，这件衣服如果穿在您的身上，您肯定也会这样说，不信您试试看。（一定要微笑，不要让顾客感觉你是对她的话不满而在反驳她）
回答2：您说的这种情况现在社会确实也存在，所以您有这种担心我能理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业3年多了，我们生意主要靠象您这样的老顾客的支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任，这一点我很有信心，你是穿着走，还是打包？ 50、我也不知道这衣服款式适不适合我妈妈，大小怎么样？
原来您是想给阿姨一个惊喜啊，阿姨有您这样的女儿真的有福气。阿姨平时喜欢什么样的款式„„身材怎么样„„那这款应该是比较适合的，而且我觉得您的眼光很好，那我帮您包上吧，如果尺码不合适，您可以拿过来调换，但吊牌不要拿掉，影响第二次销售就不好调换了，希望您能理解。我把我们的电话留给您，您如果调换其他尺码我帮您留好，或者没有的话提前给您掉好，免的您工作那么忙还要多走一次。您的电话号码也留一下好吗？万一您回家后找不到我们电话，我也好打电话给您。
51、这件衣服还有别的颜色吗？
我认为这款颜色很适合您，可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。
52、我从没穿过这种类型的衣服
就是没有才要尝试一下呀，如果经常买同一类型的衣服，新衣服可能也没有太多的新鲜感了，您说呢？我不知道是什么原因您以前没有选择这种类型的衣服，但我认为这件衣服真的很适合您的气质。
53、我随便看看
方案1：好啊，您的包真漂亮 / 这是您的儿子吧，真的好可爱（顾客说随便看看时千万不要放任自流，否则顾客会很快离开的，但也不要给顾客介绍货品，可以先套近乎，适当的赞美一下顾客，如果顾客领小孩子进来，千万要把小孩子留住，这样顾客也就不容易离开，多一点时间就多一份机会）
方案2：是的，买衣服一定要多多地了解和比较，没关系，您现在可以多看看，毕竟买一件对我们来说也是一笔不小的开支，请问您一般比较喜欢的是哪一类风格？
54、这件衣服太花了，颜色也太亮了，我穿不出
可能一开始会有这种感觉，但穿出来是另外一种味道，而且今年很流行的，穿出去也比较容易接受。
55、我回家和老公商量一下，考虑好了再过来买
回答
1、是的，您有这种想法我可以理解，毕竟是一件高档的衣服，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了也不会后悔，这样好吗？您在坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更家全面一些„„（延长留店时间，了解情况并加深印象及信任度）
回答
2、如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解，不过我想告诉您的是，这件衣服非常吻合您的身材（皮肤/气质），您看它的款式„„，它的色彩„„，还有它的面料„„，并且衣服也现在只有这最后一件了，如果不穿在您身上真的很可惜，这样好吗？我现在帮您包起来，你商量好再来，真的希望您不要错过这件衣服，因为这件衣服穿在您身上真的是非常适合！
56、店铺最忙的时候/销售高峰期
购买衣服的顾客：真的是不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？„„（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）我来帮您拿您的尺码给您试，真不好意思，里面请。来店闲聊的老顾客：哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周真是抱歉，您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？ „„那好吧，您先等我一下，我一会儿就过来，不好意思。
57、给女朋友买衣服，但要带女友一起来买
回答
1、这位先生，真是羡慕您的女朋友，有您这么一位关心、体贴她的男朋友。上个礼拜也有位先生给他女朋友买了1套衣服，我当时还不理解，后来才知道，他是想给制造一份惊喜和浪漫，我相信您给她买这套衣服，她一定会感到非常喜欢的，您说是吧，就算她真有什么地方需要提升一下的话，只要不影响再次销售，我们特别允许您一周内拿回来换，您看成吗？ 回答2：这位先生，我可以感觉得出来，您做事情非常细心，其实您刚才也说了这款衣服无论款式、颜色，您的女朋友穿都比较适合，可是您又说要带她来再决定，我想知道，现在主要是哪方面问题让您难以立即作出决定呢？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）
58、我经常买你们的衣服今天又买了几件，你们把这项链送给我吧？
您真蛮有眼光的，这款项链我们卖的非常好的，剩下没几条了，它跟衣服一样，是不能赠送的，呵呵，其实这款项链对您来说，还真不贵，能挑到一款非常显气质又和衣服非常搭配的饰品也是不容易的，来我帮您拿来戴上。。。
59、顾客说衣服太透明了，不好穿出去的
您的眼光真是很独到的，其实您选的这款衣服是一款非常有女人味的款式，高雅的款式加上一点点透明感，既庄重又性感，让人看了别有一番韵味，呵呵，回头率就不用说了。。。60、顾客穿的衣服效果不错，可是老公总讲不适合
回答1：（给陪伴者压力）：这位先生，您对您太太真是用心，能有您这样的老公真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的太太呢？我们可以交换一下看法，然后一起帮您的太太找一套最适合她的衣服。
回答2：（给顾客压力）：您的老公真是细心，难怪会跟您一起来逛街，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的太太呢，这样我们也可以多参考一下
61、这几件款式跟玛丝菲尔去年的款式一样你们的设计师在抄袭？
您有这样的感觉，我很赞同！中国的女装品牌太多了，看的人眼花缭乱的，我在逛街的时候也发现，很多品牌的款式有相雷同的，可是再仔细对照，穿出来的感觉还是不一样的，因为，衣服除了款式，还有面料、做工、板型的区别。我们这款的卖点是。。。或你看我们这一款。。。。（卖点）/其实我们还有很多不错的款式，挺适合您的气质（身材）的，让我帮您介绍，这边请。。。62、顾客尺寸不满意，如2号偏小3号偏大？
通过语言技巧来解决：如衣服偏小，这款衣服虽说小了一点点，但穿上后显得更加干练，换大一号，感觉就没了。如衣服偏大，这款衣服是休闲款，上身效果比较宽松，让人没有束缚感，穿着后比较舒服。也可以推荐其他款式。63、试了好几套之后，都觉得不错，但是顾客说这是我逛的第一家商场
小姐：您的眼光真的很不错，您穿的这几套衣服都是今年比较流行啊，我们卖的非常好，店铺也就剩下这2、3套了，我买东西也喜欢选来选去，可到最后还是觉得第一眼看中的好，为了能让你喜欢的衣服不卖出去，服务好您，您先付个定金，我帮您把这几套衣服打包起来，如果您到时候不喜欢，我再帮您退掉，您说好吗？ 64、导购建议顾客试穿衣服，顾客不肯
回答1：小姐，衣服每个人穿的效果是不一样的，不管我说的再好，如果您不穿在身上就看不出效果。小姐，其实您买不买真的没有关系的，来，我帮您把衣服的扣子解开„„
回答2：不买也不要紧的，我是一个非常想学习的导购，请您帮我个忙，试穿一下，我想看看我的眼光是否正确，谢谢您！回答3：小姐，您真是很有欣赏水平，这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服它采用„„工艺和面料，导入„„风格与款式，非常受象您这个的白领女性的欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错，来，小姐，光我说好看不行，这边有试衣间，您可以穿上看看效果，这边请„„ 如果顾客坚持不肯试：小姐，那我们还有很多新到的款式，这边请„„ 65、顾客很喜欢某款衣服，可陪伴者说，我觉得一般或再到别处去看看
（给陪伴者压力）：这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以交换一下看法，然后一起帮您的朋友找一套最适合她的衣服。
（给顾客压力）：您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话，我们可以一起来帮您的朋友建议，帮助您的朋友找一套更适合她的衣服。
（给顾客压力）：您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢，这样我们也可以多参考一下。66、我每次来都花钱
这就和买养老保险一样，您每个月都往里存钱，唯一的区别就在于您今天买衣服马上就可以穿，而不用等到退休后才可以享受 67、我不需要这么好
象您的身份肯定要出席一些尊贵的场合，备几套高档的衣服，也可以衬托出您的气质，而且像您这样有气质有身份的人，买衣服肯定更注重穿着的舒适性和整体效果，您看我说的对吗？ 68、老客户都没有优惠吗？
回答1：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。
回答2：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！
69、我怎么从来没有看见过这个牌子？
回答1：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！
回答2：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------回答3：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有----年了，主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------回答4：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您光临，我们的衣服最主要的风格------70、某某某同你家比，哪家更好？
您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------71、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？
真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！
您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----（换货处理）72、你们的款式好少啊！
我们这儿的款式确实不多，不过每件都有自己的特色，有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍。73、你们不是说衣服一周之内可以换，为什么我昨天买的今天就不能换
真的很抱歉，我们是要遵守承诺的，但需要和您解释的是，昨天我和您说过，在不影响再次行销的情况下是可以的，现在您把吊牌剪掉了，当您买到一件没有吊牌的衣服时，您的第一个想法肯定也是：这件衣服一定是别人穿过的，您说是吗？ 74、款式过时了
您肯定对衣服比较有研究（先戴高帽），其实衣服的款式是经常轮回的，真正精典的款式您第一眼看上去可能一般，但上身后它的韵味就自然凸显出来。好比您手上这件，很多顾客一开始也和您的看法一样，但后来一试穿，基本都非常满意，这边试衣间，您可以试穿一下看看效果。75、手头现金不购
您可以付一点定金，我们帮您留着，要不您明天过来买了，万一卖掉了很可惜的，来，我先帮您包好 76、我买不起
您真的很幽默，象您这样的身份，恐怕卖场的衣服都打包也没问题，您说是吧？ 77、你们有些款式穿得人太多了，满街都能看到
时装是有流行趋势的，比如说今年流行红色，满街都能看到红色，您说的那几款也是今年很流行的款式，要不我给您介绍几款其他的，让您有种与众不同的感觉。78、付钱的时候，顾客老是要去零头
真的很抱歉，我公司全国店铺的销售单都是输入电脑程序都是统一的，数据方面店铺都没有权力更改，其他品牌价格控制可能比较灵活，但会讨价还价的就会优惠一点，不擅于讨价的相对来说就要多花钱了，而到我们这里您放心好了，对每位顾客都是公平的。
79、雅莹的衣服越来越老气了
哈哈，不是我们的衣服老气了，而是您越活越年轻了，我都感觉到您现在穿衣服的风格和以前不一样了，来，我帮您挑几套适合您的。
80、你们简单一点的裙子怎么没有的？（如：一步裙、A字裙等）
一步裙或A字裙比较简单，但也比较大众化，开车时不方便，而且搭配起来也比较单一，缺乏女人味，像这款裙子，可能刚开始看有点花俏，不过穿出来很有味道，搭配不同的衣服就会有不同的风格，既可以少买几件衣服又可体现它的价值感，您说是不是物有所值呀。
81、这套衣服是不是太年轻了，不适合我
答：您真谦虚，我认为这件衣服很适合您的气质，如果改变平时穿衣服的风格可能很难，但您可以试穿一下，如果不适合您，您也不会有遗憾；如果真的适合您了，那您穿衣服就可以多一种风格了，当心情不好时，变换一下衣服也可以调节心情。您觉得我说的有道理吗？
82、为什么你们店的货品不如其他（同城）两家店的货品全，而且新品上货时间晚？
我们全国有150多家店，为了保证上货时间，全国铺货量的均匀，所以同城的几家店货品会稍有区别，您如果去那边不方便我可以把您中意的衣服调过来。83、顾客定货不交订金
答：让您交订金就是为了让您能够在最短的时间内拿到您想要的商品，您看种的这款是我们最畅销的款式了，全国的销量都很好的，现在在全国货品的尺码都不全了，如果您交了订金，我们在为您调货的时候可以告诉公司这是您定下来的，务必要调到，这样公司会在最短的时间内把您想要的商品调给我们。84、为什么你们雅莹的衣服越来越花俏了呀，都买不到衣服了。
答：现在的人是越活越年轻了呀，您皮肤保养的这么好，气质又这么好，您不说谁会知道您的年龄呢。如果我将来能像您一样，我肯定会选更花俏的，这样才不会亏待自己，很多人想穿都穿不出这个味道来呢，您说是吧？ 85、我们的衣服休闲的很多的,正装和洋气的很少
象您这样的身份，上班时可能都要穿正装，平时应该以休闲为主，这样可以缓解工作压力。雅莹的衣服是以简洁大方为主，太花俏的衣服很容易过时，而且档次感也不强。86、你家衣服今年怎么都是条啊？太显人胖啦？
其实刚开始看到这款衣服我也有这种感觉，但穿起来就不一样了，因为条形间距都是经过计算测量过的，上身后有瘦身的效果。而且当我们坐下来时，根本看不出腰部的赘肉，您可以穿上感觉一下。87、你家有的裤子腰怎么那么低，像我们这样岁数大多都愿意穿深腰的?
因为女人30岁以后都会有一点小肚子，腰上也会有赘肉，象这款裤子是经过精心设计的，它既有收腹的作用，又不会凸显腰上的肉，具有修饰身材的作用。可能是您平时穿的裤子比我们的裤子腰高，所以会有这种感觉，您可以试出来感觉一下，验证一下我说的，来，这边请。
88、这张券应该可以抵现金的，我要求打折后再用券。
我们的优惠券是针对所有顾客发的，您是我们的VIP顾客，可以享受9折优惠，但不是我们的VIP的顾客是不能享受折扣优惠的，公司为了统一管理，规定所有的券在使用时都是统一以吊牌价减掉券的金额，VIP再享受折扣优惠。其实先减券还是先打折相差并不会相差很多，像您这样有身份的顾客，也不会在乎这一点点的差距的，对吧？ 89、你们的衣服怎么都是有领子的，夏天穿起来热死了
我们的款式很多的，您如果不喜欢有领子的，我帮您挑几款园领或V字领的，只是这款花形还是有领子比较有味道。90、你们夏天的衣服颜色太深了，看起来就热
您的感觉我能理解，不过颜色深的衣服更能修饰身材，特别是在夏天，每个爱美的女性都希望把自己最自信的一面展现出来，您说是吗？
91、我经常来的那位导购小姐调到哪家店了?她知道我适合穿什么,那她去哪家店了,我还是去她那买吧.您找的是＊＊＊吧，她去＊＊家雅莹店了，我们雅莹店都是一样的。您也是我们的老顾客了，虽然每次来我都没机会为您服务，但我很关注您，而且知道您喜欢什么风格的，您看能不能给我这个机会，验证一下我对您了解的程度。
92、你们导购小姐嘴巴那么甜,我穿什么都说好看,那一定是为了让我买吧!谢谢您的夸奖，我还没感觉到嘴巴甜呢，其实我只是说出我的看法而已，我如果为了让您今天买而推销，那您真的感觉不好看了，下次还想来吗？您说是吧。
93、你们之前告诉我有积分返券的,我才差一点点为什么就不给我返了呢!太不人性化了吧!我非常理解您的心情，让您感到失望也是令我们很遗憾的事情。如果我没记错的话，在返券截止的前半个月我们打了电话告诉您还差一点就可以返券了，但是可能是由于您工作很忙，没有过来补全差额，我们也是感到非常惋惜的，下次我一定提前两个月提醒您，让您可以安排好时间。（如果顾客一个还没有到的话，可以补充：不过没关系，您还有一次机会，上半年的积分可以顺延到下半年的，只是下次不能错过机会喽！）
94、你们怎么老是打电话给我呢? 真的很抱歉，没有提前征求您的意见，因为公司特别重视象您这样的VIP，也不断推出针对VIP的优惠活动，所以每次我们都是第一时间通知您，如果打电话给您不方便，那我们以后尽量发信息给您。95、为什么我买5折的衣服不给我积分呢?我也是花了钱在消费的啊!您的想法我能理解，我要和您解释的是：我们5折的衣服是为了回馈老顾客而特设的，已经是在亏本销售了，在积分与现在就可以享受折扣之间，您可能更倾向于后者，您说呢？ 96、商场卡已经可以打9折了,我还要办你们的卡有什么用呢? 如果单单从折扣上看，确实没有太大的区别，不过商场的卡只能在本商场里使用，而雅莹卡可以在全国150多家雅莹店使用，我们还有针对忠实顾客的积分回馈活动，一年内满***可以返***的券，如果有其他优惠活动也可以及时通知您。
97、我要退这款衣服!其实我本来就不是很喜欢,当时你们的导购一直说好看,我不好意思才买的,现在回家了我想来想去不喜欢!来，您这边坐一下，请问您是觉得这件衣服哪里不好？……那这样吧，我帮您换一件其他款式的。
98、顾客因怕资料泄露而拒绝办卡
您的想法我可以理解，您的资料都是保密的，即使是雅莹的其他店铺也看不到您的资料，只有在我们店可以查到，这点请您放心。
99、我感觉你们的衣服每年都差不多，也没有多大变化，我都穿厌了。
其实服装每年的变化都是有的，但一个品牌的风格不会有太大变化，所以您会有这种想法，就像一个人的着装风格一样，一般不会在短期内改变太多。雅莹为了适合顾客多方面的需求，在原有风格不变的情况下，又新增了几个系列，如：牛仔系列。。。100、外面仿你们牌子的很多，像***品牌，有几件衣服和你们的差不多，但价钱要低很多，我看我还是到那里去买吧。
您说的情况我们也注意到了，而且我也特意去***品牌了解了一下，款式确实很相似，但面料和穿着效果还是有一点差别的，您可以亲身体会一下，而且有人仿我们的品牌，证明我们的衣服是有它独特的地方，否则也不会有人仿了，您说是吧？
