第一篇：这才是真正的业务员

这才是真正的业务员

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.重点应该钓鱼，附带撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，过来人告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像追女孩子谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.下单后一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。6.做业务不要怕追款。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。7.真正细心了解客户。在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。对于采购，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

9.关于采购要不要给回扣。如果你要给采购回扣的话那么一定要：事先尽量的早点让采购明了，事中尽量的让采购拿的放心，事后尽量的及时兑现采购的回扣。如果真正是凭质量和价钱做进去的客户，再在服务等方面在好点的话，做的机会更多。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人很容易用低价做进来。

10.业务员不要炒单。在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

￥￥￥以下提供一些谈话的注意事项：

a不要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了

b不说批评性话语： 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“你办公室真小！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

c注意赞美性话语适量：业务人员每天都是与人打交道，不要让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。d杜绝主观性的议题：涉及这个行业时间不长经验不足的业务员，往往在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，e少用专业性术语：业务员把客户当作是同事，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

f不说夸大不实之词：任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析我们产品的优缺点，帮助客户“货比三家”，这样才能让客户心服口服地接受你。

g禁用攻击性话语:有些业务员对同行业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，这样会致使整个行业形象在人心目中不理想。你无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在自己的角度看问题，不见得客户与你站在同一个角度，这种不讲商业道德的销售也只能是有害无益。

h少谈隐私问题：有时候谈点自己的隐私能够快速增进你和客户的关系，如果你和客户关系没到一定深的情况，尽量少谈隐私问题，关键是自己要把握场合。

i少问质疑性话题：销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感。不用“你懂吗”“你知道

吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

1.如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。

2.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。

第二篇：什么是业务员

业务员

业务员的概念

业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。

业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。

没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。

业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。

素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。

信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。

高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。

业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。

不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。

业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。

业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。

业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。

勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。

欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。

先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。

缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！

业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。

创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。

业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口。

业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！

委屈、挫折、打击„„在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。

业务员快速寻找客户的方式

1、名录搜索软件：基本与各公司网站同步，也就是能保证肯定是最新的联系方式。

2、工商名录数据库：网络不少能人从各地工商局挖掘到的数据，法人代表的准确度几乎是100%，但联系方式不一定对，很多是办公电话或是员工电话。目前比较权威的应该是：营销数据专家网更新比较及时，一般能更新到上个季度的最新工商注册的企业，其他的大多网站都是二手资料或三手资料甚至更差。

3、企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台：保证最新但是搜集起来比较麻烦也不容易管理，有时网速影响还经常打不开相关公司介绍。

4、展会上搜集：各地每年都有行业展会，可以定期去参加搜集资料，不过参加展会的人一般没有高职位的人。多是些对方的销售人员。

5、朋友介绍：这种方式成绩率最高，但必须拓展大量的人脉，不适合一开始做业务的人。

优秀业务员必须具备“五爱”

“我要用全身心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘密。我赞美敌人，敌人于是成为朋友;我赞美朋友，朋友于是成为手足。”

一、爱公司

你加入一家公司后，首先要问问自己：我爱这家公司吗?如果答案是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中，不要“就业不择业。”

爱公司的第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。

许多业务员对公司的运作是一窍不通，如果你问他：你们公司的财务总监是谁呀?他的回答是“不知道!”“这个与我无关。”

爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司，你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地说：“肯定是钱吗.”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧?你不可能在这里就满足于这点小钱吧?眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。作为业务员，在这个平台上做什么?最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来，古人说：“人无远虑，必有近忧。”一个人如果不能够对自己的将来做好准备，他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患。据我的了解，80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。

爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公司的未来往往与你的未来是连在一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连在一起，你的工作是不可能做好的。

做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户更加佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。

二、爱产品

什么叫热爱产品?热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那些是主导产品等等。要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。既然是你的爱人，你就要充分相信它，让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。

热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见，和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理，认为这是研发部门的事情。

总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。

三、爱客户

爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样：最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。

我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户?作为业务员，你一定要清楚一点：老鼠爱大米，客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是：“销售你的产品，我可以有多少收益?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事!

爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员”：协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。

四、爱家庭

每次我在招收业务员时，我总是问一个问题：你和家人一起住吗?你要负担家庭开支吗?然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元(当时，一般工人每天工资才1美元左右)。但有以下3中情况下的员工才能分享：

1、已婚，与家人同住并负担全家生活负担的男性;

2、22岁以上，单身，经证明生活节俭的男性;

3、22岁以下的男性，独自照顾近亲的女性。爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友好，要有孝心。常常问问自己：你关心你的父母身体健康吗?你关心你的另一半生活吗?你关心你的孩子成长吗?

五、爱自己

也许有人说，谁不爱自己?笑话!我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面：一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体?20多岁，就有了胃病;不到30岁，白发已经过半;40岁，已经成了个小老头。一年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想?爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼身体的良好习惯。

二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。有的是牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前，我手下有一个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客户8万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。

爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌!

爱，是打开人们心扉的钥匙!没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难，充满爱心之人不能成为优秀业务员也都难!

业务员必备素质

一、胆大

这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自艾的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果

合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细

这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是无法骗人的。

３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

１、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

４、要正确认识失败。失败是成功之母。

５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

业务员禁说的9类语言

1、不说批评性话语

2、杜绝主观性的议题

3、少用专业性术语

4、不说夸大不实之词

5、禁用攻击性话语

6、避谈隐私问题

7、少问质疑性话题

8、变通枯燥性话题

9、回避不雅晦气之言

最好的销售秘籍:感动客户

很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。

我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的„„

事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

业务员应具备的12种素质

1、人品端正，作风正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心

信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人

“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性

做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

8、反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9、热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

12、幽默

“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。

幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）

以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。

推销的本质:

社会其实就是一个大的关系网，本质上是需求与供应的运动，主要的关系是物质交换所形成的联系，而由于人的个体是完全自私的，所以交换中双方都要得到自己的利益，幸好共赢是存在的，也只有这种关系能稳定的存在，且它也只有通过交换才能实现。

推销员其实就是在客户与公司之间建立联系，可以说是公司为了客户的方便的一项服务，也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前，先靠业务员创造出一个附加的利益关系，再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以是很多样的形式了，客户需什么就提供什么。

业务员必须了解的几种信用证

1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤销信用证/不可撤销信用证2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兑信用证/不保兑信用证3.sightL/C/usanceL/C即期信用证/远期信用证4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransferableL/C可转让信用证/不可转让信用证5.pisibleL/C/unpisibleL/C可分割信用证/不可分割信用证6.revolvingL/C循环信用证7.L/CwithT/Treimbursementclause带电汇条款信用证8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C无追索权信用证/有追索权信用证9.documentaryL/C/cleanL/C跟单信用证/光票信用证10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用证/预支信用证11.backtobackL/CreciprocalL/C对背信用证/对开信用证12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用证

第三篇：什么是本地化业务员

本地化业务员优势

一：现GSP时代，经销商出路在何方？

 随着GSP时代的来临，国家对兽药产品管理日趋严格，畜牧业也在悄悄的发生改变。

目前，兽药厂家居多，无证经营经销商占据现在兽药销售的50%，加之现在国家对食品安全严格控制。竞争愈加激烈残酷。

 尤其现在一些大型批发商，抢占现在的市场不是很容易，兽药企业选着的渠道乡镇客户和规模化猪场，批发商为拿到公司的销售政策加大对自己客户投入，有的改换产品，每天拉着一车的青链霉素，ve粉累个半死，只为满足客户的需求，结果却是销量一天不如一天，把所有的问题归结在市场淡存栏少。

二：市场混乱，利润见底

 一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售服务网络并提升自身管理素质，深挖局部市场潜力。另一部分被动接受环境对自己的驱动。 为了竞争相互打价格战,赊欠 三：经销商现在面临的处境

GSP的验收如何通过，又如何经营下去

很多人正陷入探求出路而不得其解，是进是退？是存是亡？面对传统经营模式存在的出路到底在何方？

销售老产品,利润越来越薄;推广新产品又顾虑重重

担心产品质量 担心产品推广不开

担心产品价格乱而不赚钱 四：创新能帮您什么？

几年以来，创新始终以“为畜牧养殖服务，为人类健康服务”为最高经营宗旨，致力于全人类的健康和文明是创新人永恒的追求。独创“以客户为中心的伙伴式营销模式”，“现为客户创造财富实现自我价值”为客户创造了良好的经济效益，同时也带动了创新飞跃式发展。

五：创新人对您的承诺

现在，创新本着优势互补、资源共享的原则，又为合作伙伴精心打造了 “本地化业务员”战略捆绑模式。将创新的管理培训品牌优势与优秀经销商的地域网络优势有机结合，期待与优秀经销商成为战略伙伴同盟关系，实现互动合作，竟合共赢.六：市场竞争靠的是实力

坚持为客户提供解决问题的方案，实现联合双赢。七：本地化业务员的保障

作为业务员：您又能获得业务员薪资费用奖金 作为经销商：您可以获取经销产品的差价利润 八：加盟条件

认同创新理念和文化，维护创新品牌形象。

愿意专营创新产品，并参加公司组织的培训会议。具备一定的资金实力、专业技能。拥有一定的客户网络及物流条件。

心态乐观，认同创新同盟商约，追求长远发展。签署创新“本地化业务员销售协议”。

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第四篇：什么是真正的幸福

什么是真正的幸福

大家好，今天我演讲的主题是什么是真正的幸福。

我想每个人对幸福这两个字定义不同。我以为幸福就是保持原状，不知大家是否也认同。我想每个人的大学生活都是多姿多彩的。我经常和很多前辈聊天，当提到大学生活的时候，他们往往都会陷入深深地回忆或者羡慕的眼神，他们会说：读大学真好，会说：要好好享受现在的生活，我很理解他们说的话，因为，我也有深深的体会。

记得每年的暑假，我都会去打工，我既兴奋又难过，兴奋地是可以赚钱减轻家里的负担，难过的是工作真的是很辛苦。工作的时候想放弃，但是想到为什么别人一年都坚持下来，我就几个月都不行，所以咬牙算着日子熬到底，那时候，发工资是我最幸福的工资，拿着辛苦了一月的工资，想起爸妈苍伤的脸，赚钱是多么的不容易，交给妈妈工资的时候我觉的很幸福，因为妈妈很开心！

我觉得人要活在当下，过去再美好都是过去，时光是不可能倒退的，而未来是我们预料的，都说计划不如变化来的快。既然，我们的未来那么琢磨不透，何必去浪费时间多想。我想，不后悔曾经过去的每一个今天，是最幸福的。

说到幸福，总会有人想问幸福在哪里，幸福是什么？

其实，幸福很简单，只是你有没有用心去发现。大家总是，你羡慕他，他羡慕你。却没有发现，自己已经是很幸福的人。因为你还活着，没有比死更悲惨的事了。所以，只要你还活着你就是幸福的。在座的每一位都应该为自己鼓掌。什么是真正的幸福，我想只要你用心去体会，那幸福就是真的。接下来，我分享一下我们家的幸福。

爸爸的幸福是什么？是可以支撑这个家。工作回家看到听话懂事的我和弟弟做好饭，替他盛饭，替他捶背。爸爸说他很幸福。

妈妈的幸福是什么？记得妈妈曾经说过，回到家有饭吃，哪怕是吃咸菜她也觉得很高兴。所以我认真地记着妈妈烧饭的动作，然后烧给她吃，她笑着哭了，她说我家的女儿长大了。

弟弟的幸福是什么？前些日子妈妈生病了，我请假回到家，弟弟说姐姐你回来就好了。我看着妈妈难受的样子，我感觉天塌下了一块。后来，妈妈病好了和我说，她当时吃不下饭，一天都没吃了，弟弟说：“妈妈你吃点，”妈妈说她吃不下，弟弟就哭着说:“你不吃，我也不吃。”我当时听了，哭了，十一岁的弟弟说出这样的话，我很感动。后来，他对我说：“妈妈病好了，我好开心，好幸福！”

这些事情很平凡，但是，它在我心里是一个个完美的童话，即使是《一千零一夜》也无无法与我的故事相比。

我的幸福是什么？精彩的生活接下来的每一分每一秒，和我的家人好好的生活！

有时，幸福是别人给你的，有时也是你自己找的。当你开心的时候，有人也会为你高兴；当你不开心的时候，我想你身边的也会被你传染的。

以前我写小说总觉的不够华丽，以为只有华丽的语言，才能衬托出文章中的景色有多么美。后来，我看到一个学长说：你的语言是很华丽，但是太虚了。忽然，我明白了，不是什么都需要华丽的词语来衬托。比如----幸福，它就不需要，因为平凡的故事情节，单纯的人物思想，就足够打动我的心。

总而言之，言而总之。有人关心你，有人疼你，有人爱你！就是幸福。都说知足常乐，当你学会满足，就能感受到幸福的力量。

幸福就是生活的点点滴滴，幸福是无处不在的，它在你的身边，在每一个城市里的角落里。等你去发现哦！

10服工3+2班 施梦蝶

学号2010021908

第五篇：什么是真正的企业文化

什么是真正的企业文化

（一）企业文化总述

每个人对企业文化的理解和和看法都不一样，文化是与民族分不开的，一定的文化总是一定民族的文化。企业文化是一个国家的微观组织文化，它是这个国家民族文化的组成部分，所以一个国家企业文化的特点实际就代表这个国家民族文化的特点。中华文化的博大精深，源远流长，造就了中国企业文化特有的丰厚的底蕴。当然，企业文化是无国界的，但凡那些存在历史非常久的企业是必定有着深厚的企业文化。

(二）企业文化的发展

企业文化是20世纪七、八十年代美国人研究日本企业的管理经验后提出的一个管理范畴的概念。之后才逐步的传入我国企业界，今天，我们可以看到中国的企业逐步走向成熟，比如海尔、华为、万科等等。他们的能够有今天这样的规模肯定是离不开企业文化。

（三）以海尔文化为例

就拿海尔来说，今天的海尔已经海尔的企业文化手册主要包括海尔的发展篇、管理篇、理念篇三个部分，也就是说，海尔的企业文化在制度和发展中体现的淋漓尽致。其中印象最深刻的是OEC管理法，也可以表示为“日事日毕，日清日高”，即每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。张瑞敏说过：老子的“天生万物生于有，有生于无，有形额东西受无形东西的支配，在企业里这个无形的东西就是企业文化，一个企业能否反正，取决于有无自己的文化。海尔人说：”我们在砌墙，我们在盖房子，我们在建一座神圣的教堂。”可见企业文化的重要性。海尔企业文化的核心价值观：创新。海尔的精神是“敬业报国，追求卓越”。敬业报国的中心思想是中国传统文化的“忠”，“忠”就是回报，海尔人就是要用最好的产品和服务来回报用户、回报社会、回报国家；“忠”就是真诚，海尔人真诚到永远。追求卓越的核心思想是创新。追求卓越表现了海尔人永不自满、永远进取、永远创新的生生不息的精神境界。海尔的管理层以这样种价值观和精神激励着每一位海尔人不断努力不断创新，更多的人以能够在海尔工作为荣，这

便是海尔企业文化的魅力之处，在不断的发展过程中，已经潜移默化的深入每一个海尔人心中。

1993年5月，集团将产品品牌与集团名称均过渡到中文”海尔”，并设计了英文”Haier”，作为标识，新的标识更与国际接轨，设计上简洁、稳重、大气，广泛用于产品与企业形象宣传中。从”琴岛—利勃海尔”到”琴岛海尔”再到”海尔”，从商标的演变可以看出海尔塑造品牌形象、逐步走向国际化品牌的发展历程。海尔，正在努力成为真正的国际化品牌。从商标设计上，我们也可以看到一个企业的形象，沉稳、大气，可见企业文化体现在企业的各个方面。

现在的海尔已经走入成熟阶段，业务已经扩及的美国、日本等很多国家。海尔的成功告诉我们：每一个企业在发展的过程中都是伴随企业文化的产生，真正的企业文化不仅是企业的一直形象标志，更多的可以激励员工不断地努力去融入这种文化中，从而形成大家共同遵守的一种制度、一种理念、一中价值观，企业能够让员工心甘情愿地努力去接受企业的文化，这样的企业一定是成功的，至少是能让员工信服。上升到管理层面分析，张瑞敏先生无疑是起了很大的作用，这样一个英雄任务的形象树立了榜样，让员工了解了什么是真正的企业文化，如何建设好企业文化。通过管理的这样一种模式，让企业文化更好的传达给每一位员工。

（四）企业文化的特点：

1、独特性。企业文化受社会环境、产品甚至领导人的印象都会呈现出独具特色的企业文化。世界上没有两片完全相同的树叶一样，每个企业的企业文化也都是不一样的。比如，华为的“狼文化”在总裁任正非的影响下，也是彰显了华为特有的文化精髓。每个企业都在特定的环境中生存与发展，所面临的历史阶段、发展程度、社会环境都不同。就像很久以前我们肯定不会想到今天会进入互联网时代，会有智能机这样的产品一样。

1、以人文本。企业文化归根到底就是为了更好地管理人员，以人为本，企业才有持续发展的资源，人力资源是最重要的部分。假如苹果没有乔布斯，没有强大的研发团队，那么今天或许我们只知道苹果就是长在树上的那个。

2、历史性。企业是在一定的时间下产生、生存与发展的，企业本身就是创造历史的载体，可以说，企业文化是历史的产物，必定带有历史的烙印，甚至企业文化可以代表着一个时代的标志。

3、发展性。企业文化是伴随企业的发展不断与时俱进的，只有顺应市场的发展，企业才能够立于不败之地，才能够在市场环境中更好的生存。以发展的眼光看问题，这样制定企业战略和目标才更有可行性。我们知道柯达申请破产保护了，这样一个存在了130多年历史的“胶片霸王”居然倒下了，不得不让人反思，如果柯达的管理层不固步自封，那么今天的柯达早就在数码时代傲视群雄了。

（五）总结观点

今天的企业更多地不是靠产品去销售，而是企业的文化，当我们听到可口可乐这个牌子的时候，我想我们消费的更多地是可口可乐的企业文化，为什么这么说呢？可口可乐公司的可乐产品在中国市场上销售时，我们可以看到可乐瓶子上印有“女神”、“宅男”、“御姐”等各种称号，这是可口可乐公司为了顺应中国市场，为了迎合中国的消费者，设计的产品，当我们看到这样一直产品时，我们就会有意识的选择适合自己的产品，其实我觉得这就是在消费企业文化。

当然最重要的一点是企业文化的建设，我觉得企业文化的建设是企业得以发展的前提，真正的企业文化都是在企业建设的过程中逐步建立起来的。是企业的重要组成部分。在生产经营实践中，逐步形成的，能够为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，就是真正的企业文化。

202_级人力 3 班201114150320杨婷