第一篇：4s店新员工考试题(答案)

新员工考试题

一、不定项选择题（3分*12=36分）

(1)现场巡查涉及以下哪些流程或标准（AB）

A.售后服务标准手册B.销售业务操作指导手册C.客户关系指导手册D..配件业务操作指导手册

(2)JDPOWER是一家全球性的市场资讯公司，以下属于该公司汽车产品方面调查的项目是(BCD)

A.SSIB.APEALC.IQSD.VDS.(3)关于销售流程，以下正确的是（AD）

A.销售电话响三声内接听B.顾客试乘试驾不少于80%C.销售经理要在《客户信息卡》上签字D.实现销售后，销售顾问至少要进行强制三次回访

(4)以下属于服务后交车要求的是（ABCD）

A.交车位标识清楚，符合规范

B.车辆是否停在划线内，摆放整齐并且车头朝外

C.是否设置旧件展示架展示旧件

D．设置顶棚，方便不良天气交车

(5)服务接待厅应公布的信息包括（ABCD）

A.服务店组织机构图

B.行业维修资格证书

C.常用配件价格表

D.员工培训证书

(6)客户分类，按照客户的性质特征分类有哪些（ACDE）

A.灰色客户B.绿色客户C.棕色客户D.红色客户E.蓝色客户

(7)下面的选项有哪些属于客户关系中心的职能（ABCDE）

A．客户关系企划、业务支持

B．客户回访、客户来电处理

C．客户投诉抱怨处理、客户信息管理

D．客户休息区管理、SSI及CSI调查

E．业务部门工作评估、CS改善推进

(8)客服人员接受客户来电投诉时，应该填写（ABD）

A．《来电记录表》C．《预约信息传递表》

B．《投诉单》D．《每日客户反馈信息跟进汇总表》

(9)接到客户来电以下哪种情况需要填写《来电记录表》（ABCDE）

A．咨询B.投诉C.抱怨D.建议E.预约

(10)销售服务店接受预约的形式有哪些（ABC）

A．客户现场预约B.客户来电预约

C.跟踪回访预约D.网上预约

(11)以下哪些情况属于危机投诉（ABC）

A、可能造成严重媒体威胁或重大媒体曝光

B、可能因集体投诉而引发较大关注

C、将会引起司法诉讼

D、索赔金额较大

(12)以下哪些情况属于重大投诉（BCD）

A、客户要求马上解决问题

B、影响车辆行驶安全问题

C、严重维修责任事故

D、索赔金额较大

二、判断题（3分*10=30分）

（1）如果已经对客户进行新车面访，就可以不用对客户再进行新车14天电话回访。（x）

（2）海马总部客服中心电话是400-876-8989。（x）

（3）新车面访的要求是针对所有的新购车客户在交车环节结束后进行面访。（√）

（4）客户档案的维护和保管人是客户关系专员，服务顾问在接车环节中发现客户档案不对时不能在DMS系统中对客户信息进行修改。（x）

（5）在档客户数是流失客户数与掌控内客户数之和。（x）

（6）客服经理为客户投诉处理第一责任人，负责及时接受、协调处理和跟踪落实客户投诉，以及投诉信息的统计、分析、总结、汇报工作。（√）

（7）各销售服务店接收到海马汽车转发的投诉信息后，要求在24小时内接收并响应投诉。（√）

（8）如发生重大危机投诉，各销售服务店只需以电话形式告知总部投诉管理员即可。（x）

（9）配件类投诉是指客户对于配件质量、配件供应/运输、配件价格等不满而引发的投诉。（√）

（10）目前，呼叫中心的人员在工作分配上，李办负责重大危机投诉，陈文慧负责华东区投诉，蔡丽负责华北区投诉。（x）

三、填空题（1分*13=13分）

（1）IQS是以购车(2-6)个月的顾客为调查对象的一种初期质量调查，是以件/(100)台的方式来表示顾客对于基本质量的不满意件数，数值越小越好。

（2）IQS的中文含义是（新车质量）调查，海马每年委托服务店调查(4)次；APEAL的中文含义是（汽车魅力指数）调查，海马每年委托服务店调查（2）次。

（3）海马销售流程规定，展厅门口接待处的销售顾问不少于（1）人，前台接待台的销售顾问不多于（2）人。

（4）在终端的来电处理流程中，如果是咨询/建议/抱怨不能及时解决，应该转

交（其他）部门回复并确认。

（5）在新车销售过程中，销售顾问应使用《（意向客户）跟进表》来跟进潜在客户的购车意向。

（6）海马汽车客服热线号码是哪些？（4008888323）（8008768989）（089866820222）。

四、简答题（21分）

（1）如何对客户数据库（客户档案）的信息进行分析和使用？请结合销售服务

店的实际举一个例子说明。（6分）

利用客户档案可以分析出掌控内、掌控外、ABCD类客户以及汇总客户的爱好等。并根据实际需要对该类客户进行招揽，例如，店内要举办一次钓鱼比赛，那就从档案客户爱好中筛选—钓鱼的进行客户招揽。

（2）请阐述客户关系业务在终端的作用。（5分）

客户关系业务的范围开展做这些工作的目的讲出4点以上得满分，少一点扣一分）

（3）目前呼叫坐席需完成哪些工作任务？（5分）

客户来电接听、SSI、CSI调查，其他临时回访

（4）请分别写出CSI和SSI调查的主要调查环节分别是哪些？（5分）CSI---服务启动、服务顾问、经销商设施、服务后交车、服务质量。

SSI—销售启动、经销商设施、交易条件、书面文件、试乘试驾、销售人员、交车过程交车时间

少答一个扣一分

第二篇：4S店电话接待员转正考试题（精选）

三亚丰正华斯柯达电话接待员转正实操考核试题（满分40分）姓名：岗位：电话接待员总得分：

一、电话接听表现评估（15分）

考评项目：电话接听得分：

考核要求：营业时间内，铃响3声内接听电话，您好，这里是上海大众斯柯达三亚众达店，我是电话接待员XX，请问有什么可以帮您？ 用语中体现出上海大众斯柯达品牌，企业名称、职务和姓名，并使用普通话

二、电话中要注意电话礼仪（15分）得分：

1.尊称顾客姓氏，使用当地习惯的敬语

2.主动问候顾客，采用分时问候用语，如早上好、中午好、下午好

3.语速和音量适中

4.面带微笑，使对方在电话中能感受到热情和友好

三、电话结束时礼仪（10分）得分：

1.在尊重顾客意愿的前提下，主动预约顾客到展厅，并记录预约时间

2.感谢顾客来电并礼貌道别，并使用标准用语‚感谢您的来电，X小姐/先生

3.待顾客挂断电话后再挂电话

第三篇：新员工转正考试题及答案（范文）

特变电工企业文化考题

特变电工新员工转正考题

新员工转正考卷满分120分，90分为及格线,不及格将延期转正,重考通过后方可转正。

姓名： 单位： 考试时间： 得分：

一、企业文化（共40分）1、202_年经济工作会议主题为：深化机制创新、强抓人才战略，实施二次创业，全力打造有国际竞争力的五百亿企业集团。（2分）

2、围绕“输变电高端制造、新材料、新能源”国家三大战略性新兴产业，特变电工股份有限公司（以下简称：特变电工）现已发展成为我国输变电行业的龙头企业，我国最大的电子铝箔新材料基地、大型太阳能光伏系统集成商。变压器年产能达2亿kVA，位居亚洲第一位，世界前三位。（3分）3、202_年，公司排名世界机械500强第495位、中国企业500强388位，中国制造企业500强第207位，中国效益200佳第162位，中国机械百强第15位。202_年，公司继续保持了平稳较快发展，实现产销208亿元，员工总数达到1.68万人。（1分）4、202_年是公司“十一五”双百亿建设目标的实现年，是公司“十二五”发展的谋篇布局年。根据特变电工十二五战略规划，公司计划202_年实现销售收入300亿元；到202_年打造具有国际竞争力、产销500 亿的高新技术企业集团，即：新疆输变电产业百亿基地、沈阳输变电产业百亿基地、衡阳输变电产业百亿基地、新疆新材料产业百亿基地、新疆新能源产业百亿基地。力争在“十二五”末实现海外业务占整体收入的50%。（3分）5、1988年初，年仅26岁的张新租赁承包了当时资产仅有 15.8万元，资不抵债 73万元，银行存款 200元，年销售收入不足10万元的昌吉市变压器厂，并带领53名员工投入生产自救，仅一周时间就全面恢复生产。1988年末，工厂当年实现产值144万元，销售收入129万元，实现利税总额12万元。（3分）

6、特变电工于 1997 年6月18日成功在上交所A股上市，股票代号： 600089，被

特变电工企业文化考题

业内称为中国变压器行业第一股。（2分）

7、公司的三大支柱性产业分别为：__输变电、__新能源 和__新材料。其中变压器类产品的研发中心设在 辽宁沈阳，线缆类产品的研发中心设在_ 山东新泰。（5分）

8、输变电产业公司目前有六大制造基地，分别位于_辽宁 省_ 沈阳 市、_湖南 省 衡阳 市、新疆维吾尔自治区昌吉市、天津 市、_ 山东 省_新泰 市、_四川 省_德阳 市。（5分）

9、特变电工202_年经济工作会议提出的十八字经营方针是：抓市场、防风险、提质量、降成本、调结构、增效益。（3分）

10、特变电工“一二三四五”文化价值体系，其中“一”——一个品牌核心价值“ 可靠 ”；“二”——二个传播主题口号，对外“特变电工，全球信赖”,对内“四海特变一家人”；“三”——“三心”，我们的经营宗旨：“客户称心、员工安心、股东放心”；“四”——“四特”，我们的核心价值观：“特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献、特别能学习”；“五”——“五则”，我们的世界观：“诚则立、变则通、康则荣、简则明、和则兴”。（5分）

11、特变电工的社会使命：特变电工始终专注于“输变电、新材料、新能源”三大领域的开拓与协同发展，通过坚持不懈的努力为全球的能源事业和人类的进步做出贡献。（2分）

特变电工十二五时期的使命：特变电工专注于“输变电、新材料、新能源（能源）”领域的开拓和协同发展，以绿色高效、低碳环保的技术和装备，服务于人类的进步和可持续发展。

特变电工的愿景：近景（5-10年）：由中国制造到中国创造、全球制造，由装备中国到装备世界。远景（10-30年）：打造输变电、新材料及新能源（能源）领域全球信赖的服务商。

特变电工企业文化考题

12、特变电工决策层的行为准则——“高、明、躬、容”，管理层的行为准则——“敢、通、换、正”，执行层的行为准则——

忠、精、勤、善。（2分）

13、202_年1月6日22时整，世界首组 1000kV 特高压（交流试验）变压器、电抗器经受住极端条件下的长时间运行考验，成功通过168小时满负荷试验，再次彰显了特变电工特高压输变电技术的领先性和产品的可靠性！（1分）14、202_年12月6日，特变电工为南方电网公司世界首条“云广” ±800kV

特高压直流试验示范工程(输送容量500万千瓦，传输距离1438公里)成功研制的国内外首台±800kV 特高压直流换流变压器，一次送电成功。（2分）15、202_年10月1日，新中国成立60周年庆典仪式上，辽宁省“振兴乐章”彩车最突出的位置，使用的是沈变公司研制的世界首台 1000 kV特高压交流变压器模型。（1分）

二、公司制度（共40分）（用人部门出具20分制度题）

1、《特变电工公司机关休假、考勤管理办法》规定：公司机关所有人员的公务外出及个人私假必须按请假程序办理相关手续。所有个人私假都须填写《特变电工员工请假、公务外出申请（登记）单》，个人私假审批权限及程序：公司各部室科员个人私假时间为 一天以内（含一天）由部门负责人审批。在一天以上、三天（含3天）以内的，须部门负责人和主管领导、行政副总经理同时批准。三天（不包括3天）以上的，须依次经部门负责人、部门主管领导、行政副总、执行总经理批准方可。（4分）

2、《特变电工国内差旅费报销管理办法》规定：出差人员自出差返回后 7 天内办理完报销和归还余款的手续，禁止出差人员在返回后仍持有公款。出差人员若没有及时办理报销手续或归还公款，财务部有权从个人工资或其他收入中逐渐扣回个人欠款。（3分）

3、《特变电工员工绩效管理办法（讨论稿）》规定：考核周期结束时，员工应对照月度《工作计划表》，就工作业绩进行自我评价，填写工作总结表，并提交至直线主管；直线主管需按照员工月度工作计划表，参考员工自评，对员工工作业绩进行评价。（3分）

4、《特变电工商业秘密保护制度》规定：涉及公司商业秘密内容的会议和其他活动，主办部门和单位应采取下列保密措施：选择具备__保密条件 的会议场所；根据工作需要，特变电工企业文化考题

限定参加会议人员的__范围__，对参加涉及密级事项会议的人员_予以指定_；依照保密规定使用会议设备和管理会议文件；确定会议内容是否传达及传达范围。（3分）

5、《特变电工股份有限公司违纪、违规处罚制度》规定严禁下列兼职行为（包括不获取报酬的行为）：__自营或为他人经营__与其现任职公司同业的；兼职于公司的业务关联单位、客户或_竞业方 的；因兼职有损__公司形象__的；承担国家科技攻关或者本公司重要任务的人员兼职的；在劳动合同规定的__工作时间__内，实施兼职行为的（非同业）；因兼职行为对完成本职工作造成影响的。（4分）

三、简答题：（30分）（用人部门出20分简答题）

1、特变电工的发展主要经历了哪几个阶段？（5分）1988-1992年是拾遗补缺的创业期 1993-1996年是股份制改造的成长期 1997-202_年是产业经营、资本运营的腾飞期 202_年-202_年是百亿企业的创建期 202_-202_年是 双百亿企业的建设期

2、请写出特变电工之歌歌词，并简述歌词寓意？（5分）

答：（1）歌词：（第一段）我们诞生在西部的春天，艰苦创业勇挑重担。我们用汗水改变那命运，创业的激情把生命点燃。（第二段）我们成长在时代的春天，追求卓越奋勇争先。我们用智慧攀登那高峰，产业报国梦想实现。（第三段）我们发展在实际的春天，为了祖国忘我奉献。我们用青春献身那时也，全球信赖任重道远。创新求变是我们永远的信念，挺直民族的脊梁，共建美好的家园。

（2）歌词寓意：

《特变电工之歌》是特变人献给伟大祖国改革开放30年纪念的英雄礼赞，是流淌在亿万产业工人心中的主旋律，是20年来万名特变人用汗水、智慧、果敢和勇气谱写的时代交响诗篇。

歌曲的第一乐章讲述了特变人的昨天—是改革开放的春风，把西部天山脚下，生长在贫瘠沙漠之中弱小的一支红柳幼苗吹拂、滋润。她以顽强的毅力，自强不息，百折不挠，用创业激情改变那命运，点燃了生命，抒写青春无悔。是春回大地，将计划经济向市场经济变轨，是千千万万创业者不畏艰难，与命运抗争，抒写无悔人生的缩影。

歌曲的第二乐章讲述了特变人的今天—20年来，特变人追求卓越，奋勇争先，沐浴着创新发展的阳光雨露，昔日的幼苗已长成栋梁之材，成为民族重大装备制造业的骨干企业。实现了自主创新，引领了产业升级发展。充分体现了当代民族企业从中国制造走

特变电工企业文化考题

向中国创造的历史飞跃。

歌曲的第三乐章讲述了特变人的明天—与祖国同呼吸、共命运，实现科学发展。她愿意长成参天大树，为祖国带来片片绿荫。特变电工的输变电、新材料、新能源三大产业事关国计民生，是国家战略的重要组成部分。承载着国家的使命，献身祖国的发展，让我们感到无限光荣和自豪。这也是奋进在强国之路上我国企业共同的理想和信念。

《特变电工之歌》特邀我国著名词作家、文职将军瞿琮老师作词，他曾写下了《我爱你中国》等经典传世之作；特邀国家一级作曲家桑雨，他曾有百余首作品在全国获奖；两位老师深入企业体验生活，同万名特变人共同创作完成。歌曲由当代著名歌唱家殷秀梅、戴玉强领唱，广州交响乐团演奏。

《特变电工之歌》反应了我国当代产业工人心系祖国，忘我奉献，为屹立于世界强企之林，为实现中华民族伟大复兴而努力奋斗的心愿。《特变电工之歌》浓缩了“三心四特五则”的特变电工企业文化精髓，寄托了特变电工人产业报国的理想，展现了特变电工人创业无限的情怀。这里是所有怀揣创业梦想，并能日复一日、年复一年，脚踏实地进行创新求变的创业者最好的舞台。

改革就是创新，创新才能特变。站在百亿企业发展的新起点上，让我们永葆创业的本色，坚定创业的信念，无悔地踏上新的创业征程，抒写新的创业史卷，挺直脊梁，肩负起中华民族伟大复兴的历史使命，共同建设好我们自己的家园，建设好伟大的祖国家园，赢得世界的尊重，为全球能源事业的发展和人类的幸福做出新的贡献„„

四、论述题（10分）：分别结合自己近三个月来的工作情况，请简要谈谈公司在管理或者某一具体业务工作中存在的问题和不足，以及改进思路。（10分）评分依据：

1、指出发现的问题。（4分）

2、能够从个人工作角度提出问题的解决思路和具体措施。（6分）

第四篇：新员工培训考试题及答案

新员工培训考试题

姓名：分数：

一.填空题（每空1分，共25分）

1、安全生产管理方针是： 安全第一、预防为主。

2、“三违”是指： 违章操作、违章指挥、违反劳动纪律。

3、安全生产三项行动是指：安全生产执法行动、安全生产治理行动、安全生产宣传教育行动。

4、安全生产三项建设是指：安全监管体系建设、安全生产基础建设、安监队伍建设。

5、凡新建、扩建、改建和重大技术改造工程项目（含引进项目），其劳动安全卫生设施必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投产验收使用。

6、四种安全色中，表示禁止、停止的颜色是 红 色，表示指令，必须遵守的颜色是 蓝色。

7、灭火器一般是由 筒体、器头、喷嘴 等部件组成。

8、三级安全教育是指 公司 级、厂级、车间级的安全教育。

9、燃烧过程的发生和发展必须具备三个必要条件，即： 可燃物、氧化剂、点火源（或温度）。

10.我国的消防工作须贯彻 预防为主、防消结合 的方针，坚持专门机关与群众相结合的原则，实行防火安全责任制。

二、选择题（每题2分，共20分）

1、根据国家规定，凡在坠落高度离基准面（A）以上有可能坠落的高处进行的作业，均称为高处作业。

A.2mB.3mC.4m2、扑救可燃气体火灾，应（Ｃ）灭火。

A.用泡沫灭火器B.用水C.用干粉灭火器

3、安全带的正确挂扣方法是(B)。

A．低挂高用B．高挂低用C．平挂平用

4、自救器是一种井下小型便携式的（B）设备。

A．护耳器B．防毒呼吸C．瓦斯检测

5、推车式干粉灭火器使用时一般需要几人共同操作？（B）

A.一人B.二人C.三人D.三人以上

6、使用二氧化碳灭火器时，人应站在(A)

A.上风向B.下风向C.无一定位置D.喜欢站哪就站哪

7、任何电气设备在未验明无电之前，一律认为(A)

A.有电B.无电C.可能有电D.也可能无电

8、在气温较高的环境下，由于身体热量不能及时散发，体温失调，则容易引起(A)

A.中暑B.心脏病C.感冒D.高血压

9、急救触电者，首先应立刻断开近处电源，如触电距电源开关处太远，要用（A）拉开触电者或挑开电线，切忌直接用手或金属材料及潮湿物件进行救护。

A.绝缘物B.手C.金属物D.随手拿物

10、修理机械、电气设备时，必须在动力开关处挂上（C）的警示牌。

A.“注意安全”B.“有电，危险”

C.“有人工作，严禁合闸”D.“正在维修，小心危险”

三、判断题（每题1分，共8分）

1、安全生产管理，坚持安全第一、预防为主、综合治理的方针。（√）

2、国家实行生产安全事故责任追究制度。（√）

3、从事两种特种作业的人员，只要参加其中一种的特种作业培训与考核，即可上岗操作两种特种作业。（×）

4、生产经营单位应当在有较大危险因素的生产经营场所和有关设施、设备上，设置明显的安全警示标志。（√）

5、用电安全要求：在操作闸刀开关、磁力开关时，必须将盖盖好。（√）

6、从业人员发现直接危及人身安全的紧急情况时，可以边作业边报告本单位负责人。（×）

7、生产经营单位对负有安全生产监督管理职责的部门的监督检查人员依法履行监督检查职责，应当予以配合，不得拒绝、阻挠。（√）

8、氧气瓶和乙炔瓶工作间距不应少于5米。（√）

四、简答题

1、事故查处“四不放过”原则是：（8分）

答：事故原因未查清不放过，整改措施未落实不放过，有关人员未受到教育不放过，责任人

员未处理不放过。

2、煤矿的“五大灾害”是指什么?（10分）

答:瓦斯爆炸、煤尘爆炸、火灾、透水和冒顶事故。

3、“三不伤害”是指什么?（6分）

答:是指不伤害自己,不伤害别人,不被别人伤害。

4、安全色共分几种，分别代表什么意思？（13分）

答：我国已制订了安全色国家标准。规定用红、黄、蓝、绿四种颜色作为全国通用的安全色。四种安全色的含义和用途如下：

红色

表示禁止、停止、消防和危险的意思。

黄色

表示注意、警告的意思。

蓝色

表示指令、必须遵守的规定。如指令标志、交通指示标志等。

绿色

表示通行、安全和提供信息的意思。

5、简述为什么人在疲劳的状态下容易出事故？（10分）

（1）在疲劳状态下人的听觉和视觉锐敏度降低，在心理上“注意变得不稳定，“注意”的范围变小，“注意”的转移分配发 生困难；（2）疲劳之后还会发生反常反应，如对较强的刺激出现较弱的反应，对较弱的刺激出现较强的反应；（3）疲劳后人的思维和判断的错误增多，对潜在的 危险因素和处置的方针考虑不周。因此，当人处于上述状态之中时就容易发生事故

第五篇：浅谈4S店

汽车营销调研报告

林奋亮 08机械4班 0815020098

浅谈4S店

文章摘要：从4S店基本的含义出发，讨论了什么是汽车4S店、汽车4S店的经营现状、汽车4S店营销策略和4S店的价格及优势。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。

关键词：4S店；汽车销售；汽车服务；汽车品牌；

前言：4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

正文：

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国，4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。4S店模式只几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。

首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。

顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了！

集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。

既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。

1.汽车4S店的经营现状

 汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸

汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。还有现在中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。

 很难有自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板决定。

 基本上靠汽车品牌吃饭

汽车4S店的经营状况的好坏，70%依赖于所经营的品牌，品牌好就容易赚钱，品牌不好就不容易赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力，毕竟你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应该自身努力的方向。

 利润是挺高的

一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必须完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国现在汽车消费文化并不理性的情况下，要很好的生存下去确实需要费不少的努力。一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式很多人不理解也并不知晓其中原因，维修、改装，甚至保险都是现在4S店的盈利组成部分。

 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定

因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。

 专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装

一方面由于202_年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。

 汽车4S店自身可控制的经营因素有限

汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营

汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式。这些都说明4S店的自身可控环节比较弱，自主控制价格、配置等因素发言权不大。但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，毕竟汽车在我们国家还不久，我们需要的是长足的进步，形成中国独特的汽车文化理念。相信那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。

2.汽车4S店营销策略

1）

从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。

2）

打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀

汽车4S店的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。

3）

做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。

4）

从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。

5）

车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所有的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

6）

为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。

7）

根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

8）

利用专业的汽车4S店销售软件解决问题。4S店的竞争越来越激烈，为谋求做大越强，越来越多的汽车4S店开始走向大经销商集团时代，在不久的将来，估计会出现汽车经销行业的苏宁、国美，让汽车厂家依赖汽车经销商的销售网络，不再是4S店依附于汽车厂家生存。为了实现这个目标，汽车经销商开始产生，硬件不断完善，但是硬件上升到一定程度就很难突破了，一些有眼光的汽车经销商开始利用现代化的软件来提升层次。

3.4S店的价格及优势

是针对厂家特约维修店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。

但就价格上来说的话，二级经销店的价格可能要便宜与4S店的价格。二级经销商售价较低，二级市场较4S店的优势是比较明显的，由于不受厂家直接管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现，这也是二级市场最受消费者关注的特点所在。而且二级经销商所售车型也均来自4S店，而且售后保养等服务也是在4S店做的，所以从车辆本身来讲，并没有任何问题。但由于不受厂家直接控制，没有一个系统的管理，而且二级经销商往往规模较小，如果购车出现问题，不容易得到解决。所以在二级市场上，常有一些不法商贩为谋求利润对消费者有欺瞒现象出现。

另外二级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里销售。二级经销商处购车注意事项 首先应该做到货比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨询，对车辆各种配置参数做到心中有数，不会被不法商贩用库存车或者返修车蒙骗。其次要问清楚低价提车是否需要作售后一条龙服务，如果单提裸车，是否还能低价提车。还有就是一定要问清楚车辆的售后服务情况，地点及收费等情况。

同时，要注意的是车辆价格除了车子本身的价格之外还有新车装饰、上保险、代缴购置税、代上牌照等多种费用统一构成。而二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。因此，建议购车时首选还是4S店。不仅服务规范而且服务质量有保证。而且4S店由于收到汽车厂商的严格控制所以一旦发生问题也容易获得解决。汽车消费环节中，保质保量的售后服务无疑是保证未来几年内用车舒适程度的重要指标。

4.结束语：

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。现在也有6S店一说6S店的兴起，得益于网络的发达。随着社会的发展，汽车行业不断的发展壮大，4S店的作用无容置疑。