第一篇：如何让客户拼命的下单

（一）如何让客户拼命的下单?

从事外贸工作也有一段的时间了，参加过三届交易会，再加上在网络上的产品推广，收到的客户询盘越来越多，所以如何快速，正确，有效地处理E-MAIL并给客户报价，回复就成了一项很大的学问。探讨见解如下：

1、邮件多，怎么个先后顺序后，---也许大家数的业务员都喜欢跟欧美客户做生意，他们单子大，信誉好，货款也很及时。我们也不例外，有欧美客户的询盘，基本上我们都会很重视的。其次就是南美客户了。量大，但是信誉不是很好。很危险。所以有时候还是不做的好。

2、客户发询盘，分几种情况；

A．是看到公司的网站，然后就直接来问产品价格的，这类邮件，我们就会详细告诉客人产品价格，包装具体资料。交货期，以及付款方式的等详细内容，以给客户下单做准备。

B．交易会上认识的客户：这类客户一般是对我们的产品有印象的，然后他手头有公司的目录，他发询盘过来给我们的时候，问一种产品价格，基本上我们会做一EXCEL的格式的文本给他，让他一目了然我们公司的同类的产品。让客户有选择的接纳。

3、至于效率的问题，本人最近也一直在想这个问题，特别是广交会以后，所以还望大家多多探讨了。让我们大家一起进步。

我们是EC21的TRADE PRO供应商，所以也会收到很多询盘。我们没有参加过交易会，所以就只说说在网上收到可户询盘的情况。

一，关于分类。

1）由于我们的产品只有PROTECTIVE FILM，但是其中的规格又非常多，应用范围太广泛，所以客人在搜索其他产品的时候也可能找到我们公司，所以有一部分的可户不是寻找我们的产品的，这类大概占20%左右。对于这类有的会回，说明我们的产品是用在他要寻找的产品上的，以后有需要跟我联系。

2）寻找与我们产品类似的产品的。由于不可替代性，所以部分会回，简单介绍以下公司的产品，希望在以后他需要我们产品时会与我联系。这类占20%左右

3）寻找我们产品中不占优势的那一类。由于不占优势，价格比较高，所以跟可户解释我们的质量非常好，价格暂时降不下来，但一直在找质量一般但价格便宜的原料。我们也确实在找，所以找到便宜的原料后会与他们联系。占30%左右。

4）正是我们的优势产品的。这类要特别重视了，要通过他留的邮件，电话，公司名及其他信息了解清楚他们是中间商还是最终用户。是不是来套价格的同行？一般中东国家的价格会低一点，欧美地区的要高一点。

二，关于回邮件的时间。

越快越好！我一般是隔一会CHECK一下邮箱，基本上会在最短时间内回复，所以给客户的感觉会比较好一点，客户也比较容易重视。即使最后没有成交也会有印象，为以后的合作打下基础。

提高询价反馈的四大绝招！

“询价”是采购人员作业流程上的必要阶段。在接到公司采购任务或请购单、了解目前库存状况及采购预算后，最重要的就是寻找和联络供应商，同时发送“询价”。但如何提高“询价反馈”，高效达成采购任务呢？

当您在网上好不容易找到感兴趣的供应信息或供应商，填写完“询价单”，发送“询价”。而对方可能迟迟没有反馈。现在，您可以通过以下方式提高反馈：

1、填写“询价单”时，尽可能将产品规格、型号、数量等信息填写完整，运用合适的专业术语。一方面可以提高您询价的真实性，另一方面可以让供应商清楚的了解您的需求，进行及时合理的报价反馈。

2、您可以在“询价单”中选择“手机短信”进行询价：将您的询价内容发送到对方手机上，或短信留言提醒对方查看您的询价。第一时间将询价信息传达给目标供应商，得到关注，迅速获得报价反馈。

3、您可以使用在线工具随时与供应商取得联系，进行询价和报价。

1）如果您感兴趣的供应商“正在网上”，您可立即向对方进行“询价”，即时取得反馈信息！

2）如果您经常保持在线，供应商就可以随时、方便的找到您，与您交流沟通，详细了解需求，互相发送图片或文件，进行在线询价和报价！

3）如果您有多位候选供应商，想在同一时间作出价格比较和选择。您还可以通过在线工具进行多方商务洽谈，在网上召开会议谈生意。让供应商们在竞争中报价，取得最有利于您的价格！

4、您可以根据供应商的联系方式，打电话或E-mail给对方，更直接地与供应商交流沟通，促进双方的真实感和互动性。

（二）、回复客户询盘的几点金手指

对于如何回复客户的询盘的问题，从表面看，是一个比较简单的问题，其实是一个很深的问题，也是一个所有从事外贸工作需要思考的问题，老外贸也不例外，因为这是一个关系到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题，我认为：

一、首先要调整好自已的心态。因为有很多朋友，在询盘多的情况下：

1、工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，拖几天也不要紧；

2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，且且就是这多一点的想法，使你失去了一些机会；

3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的原则。

二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作：

1、价格：FOB、CIF等各种价格；

2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量；

3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等；

4、包装：什么样的包装？20”能装多少？40”能装多少？等；

5、图片：备有各种产品的图片等；

6、样品：要有各种马上能寄的样品；

三、做好沟通的准备工作：

1、在语言的沟通上，要做一些技巧；

2、在对方不回复的情况下，要主动回复；

3、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等；

4、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离；

要真正抓住或发展一个客户不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多，我在这里说了了一些简单的想法，当然，我也不是做得很好，我也是一个小混混，我看了有位朋友的提问，我只只是谈一点我的想法，供各位朋友参考，愿能起到抛砖引玉的作用，愿我们大家都能找到好的客户，愿我们的砖能搬得轻松、愉快。

四、怎样对付询价 却从不下单的客户？

问：怎样对待光询价后，来压别家，而从不下订单的客户？他是否是你潜在的客户吗？

留住客户，就是留住财富，要使第一次购买你产品的人能成为你终生的顾客。在生意场上，你可能有大量的回头客，或者可能没有，这取决于现有的市场份额、场所、产品与服务、竟争者的密度和数量、经济实力与现有顾客关系的牢固程度等。

每一位新客户的到来，我们如何去应对呢？报价是关键的，也是客户最关心的。一般而言，报价给客户，一经确定，就不好再提出更高的要价了。每个人都知道货比三家，甚至货比十家。我们要把价格订在引起顾客注意的地方使之有吸引力,报价明确,没有保留。客户听了，一般不会马上接受，如果这位客户关心的只是价格，只是还价，不在乎产品的真正价值，我会耐心地去讲解，产品存在的真正商品价值，让客户获得“物有所值”的感受，客户花钱买到的不只是产品，还有供货厂家的服务，客户得到的不仅是价值大于产品价格的那部分利益，还得到了因厂家全方位服务而提供的超值利益！

我认为,这些才是客户真正所要了解的,我会诚心对待这位询价的客户,他经过一轮观察及调查后,就会作出谁是他的真正供货商,这是他的权利，我们不能加以评论。这客户可能就是我潜在的忠诚客户。

服务顾客，留住顾客，比赢得顾客更重要。

第二篇：使客户下单的葵花宝典

这个帖子的促成是大家的一些知识分享，然后加上我自己的思路整理而成。比较有现实借鉴意义。

1．当自己在开发新客户时，公司没有提供平台，应自己在大量免费网站上发布公司及产品信息，主动给客户发邮件的说法（免费网站找到客户资料很难很难）；

e.g.Our company is a manufacturer which designs, produces and exports laminate flooring.The items are hand scrapped flooring, water wave flooring, V-groove flooring, little embossed flooring, large embossed flooring, feather silk surface with V-groove, piano painting flooring, crystal surface and Mold-press flooring.The core is HDF or Dare HDF.In addition, the common sizes are 1212*194*8, 1212*297*8,805*126.3*12, 1212*194*12, 1212*194*1212, 805*126.3*12, 1215*126.5*12, 806*128*12.If you are interested in more specifications, please send me an email.And I will give you the best price.Your prompt reply would be highly appreciated.Johnson

Export Manager

公司名

公司网站

Tel:

Fax:

Cell:

2．当自己开发新客户时，公司提供了平台，有客户主动发寻盘碰到的一些问题及回复方法；

A.首先应对发寻盘的客户进行分门别类，按照他们的真诚度进行不同阶段的不同方法处理,下面为一些具体的理论知识及好的建议：

e.g.(1)第一阶段：筛选询问信函-将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。b.有提起询问产品的信-至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。c.简单介绍他们公司背景的-表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。2。第二阶段：回复询问信函-筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。3.第三阶段：报价-报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。4.第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。

e.g.(2)当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类 第一次归类：区别询价的方式

A：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）

B：电子邮件

第二次归类：看询价的内容

A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高

B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉

对于A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点

对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER，PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE 就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个MAIL给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。

B.以下为具体的英语事例操作：当客户第一次主动发寻盘时，很抽象的问价格，应如何回答

e.g.(1)Many thanks for your inquiry from

This is Changzhou Huali Decorative Materials Manufacture Co., Ltd.Please see attachment for our price list,hope we can start business with you.（直接发价格表过去，一般不推荐）

e.g.(2)We have received your letter of *月*日*年，showing your interest in our product information.We are Changzhou Huali Decorative Materials Manufacture Co., Ltd.Our company is a professional manufacturer of the laminate flooring and we are specialized in exporting for several years.and we also supply floorings accessories.We have enclosed our catalogue, which introduces our company in detail and covers the main products we supply at present.You may also visit our online company introduction at/eindex.htm.We will send you our free samples, can you tell me your detailed address so I can prepare

e.g.(3)It is better if you can tell me which colour and which specification.You can choose the color in our English Website: http:///eindex.htm.please tell me the model you like ,and I will soon prepare samples for you(上面例2，例3都是要求客户选花色后追踪客户，这样感觉要比较礼貌也专业一点，不会给客户感觉是立即就要一定要接受你价格表而给你下定单一样的，但也会不可避免的牵扯到寄样品的事情，所以一定要小心处理，尽量避免寄样，要寄样也最好是到付)

B．当客户有意向时，且一直在联系中，说价格太高（分为恶意和善意的还价），如何应对

（1）客户恶意还价时：

如客户说： Hi tracy ,you give me a crazy price, I know XX company who produce a similar product, they only give me 30% price as you give.则回答:yes,sir, I don’t know they give you low price for similar price.but our product is different to theirs.接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场1小部分人就足够了。

（2）客户善意还价时：

比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

回复：

dear sir, the price we give is almost reach our bottom line, I tried to get a 2% discount from my boss, hope this will make you satisfied.Please note, I have try my best

或者说：according to out company’s policy, only annual purchasing amount reached XX, we can only give a2% discount.I report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term relationship（总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果）

第三篇：客户决定下单之后我们要做什么

客户决定下单之后我们要做什么

2011-04-09 08:52:11|分类： 外贸知识|字号 订阅

因为经常做外贸，所以将心里知道的步骤告诉大家，望大家分享：

1.客户如果决定下单,你得准备一份形式发票, 盖章签字后传真给客人, 再让客人盖章签字回传一份给你。

2.收到客人回传的形式发票后,这张单子基本上就已经是被承认了,你可以上报你的老大,将其投产.如果你跟客人是以信用证结算货款的,那就请等收到客人开立的信用证后安排生产;如果是以TT交易的话, 最好是等收到客人的预付款后再安排生产(通常的来说是30%的预付款,70%见单付款,对于有些新客户,而且不是欧美国家的话,最后选后30%预付款,70%发货前付款.这样收汇才安全.报每个客户所能接受的付款方式都是不一样,看你们之间的沟通)。

3.交由生产部生产后,你要隔三岔五的问一下生产部产品的生产进度,这样万一有什么问题,你也可以及时通知客人.也可以拍一些生产流程上照片发给客人,让客人明白他的货已经在生产了。

4.产品完工后,你制作一份检验单,每个款式的产品,自己去抽检产品, 看有没问题.如果有,就让生产部改进。

5.经检验产品都合格后,那你就得准备发货清单,传真给客人,告诉客人,他的货已经好了,而且是按发货清单上的发货的。

6.通告客人后,你就得联系货代安排订仓.你们公司应该有固定的货代吧,可以向老业务员要一下联系方式,询问你那个货所要走的港口的费用, 然后将费用清单列名上报你们老板,经确认后制作<订舱单>传真给货代让其可以安排订舱.大概一两天, 货代就会给你答复, 告诉你的货会被安排在哪个船公司托运,几号进仓,几号离港..得到信息后,你也得通知客人,让他的心里有点底.他的货将在几时出运。

7.船订好后,你就得准备相关的出口单据寄给货代,这样货代收到后可报关出口,一般的来说是五种:商业发票,装箱单,出口货物报关单,报关委托书,核销单。

1)其中商业发票和装箱单都是自制的,要盖公司和法人的条形章(蓝色的);

2)出口货物报关单是向海关买的空白单,如果你们公司没有套打的格式的话,你可以只盖报关章就将它寄给你的货代让其自己打印；

3)报关委托书,老业务那里也是有的,一式几份的, 你可以将你们公司栏的资料填好, 也可以只盖章寄给货代；

4)核销单是从外汇局拿的,但是你这票货所对应的核销单要在电子口岸上进行口案备案.如果不备案,这张核销单是不能用,至于怎么备案,你可以咨询贵公司的老业务；

附加:如果出口的是阀门,那就得安排商检了, 商检的单据一般是:商业发票, 装箱单,报检单,出口产品合格声明书(贵公司的自检报告),出口产品包装性能结果单, 不知道你们公司报检是自己报的,还是在椒江有代理的,如果有代理的话,那就方便多了,把资料传真给代理, 让其帮你们安排商检..一般来说上报后两三天后商检局的检验员会联系你并上你们工厂进行抽样检验, 抽样合格后, 商检局会给你一份<出境货物换证凭条>,这个东东也要连同以上五种单据寄给或传真给你的货代, 如果出口的是阀门,没有这张换证凭条是报不了关的.如果你是整柜出货的,货代会帮你安排托柜(也就是集装箱)..如果是散货的,货代会传给你们一份进仓通知单,你拿这份进仓通知单给你们发货,让其安排进仓，你只要跟货代/生产部讲好几号装柜就可以了。

8.报关后, 那你就等着货代给你寄提单了.收到提单后,如果是做TT的, 你就得准备商业发票,装箱单,提单寄给客人.有时候客人还会要求你们提供其它的单据的。

1)一般地来说, 客人需要的一般原产地证,一般原产地证可以在商检局和贸促会申请, 如果客人没指定要贸促会出具,那你就可以给客人商检局出具的产地证,因为商检局申请起来比较简单.2)如果是欧洲地区家的一般是要普惠制产地证,也就是我们通常说的FORM

A.如果要FORM A 了,一般原产证就不要了

3)最麻烦的是中东地区的国家, 有可能会让你做什么商事证明书,发票认证什么,这些东西都要去贸促会做的.如果要做,你到时候咨询贸促会，我没办过,哈.注: 如果是做信用证的,那这些单据就不要寄给客人了,交给你们的银行就可以了..至于要什么单据,得看信用证条款规定要哪些单据.一般的地来说也就上面那几种单据了.交完单据后,就可以等着收货款了，L/C收款建议最好用LC at sight LC 30 DAYS。

第四篇：拼命奔跑

拼命奔跑

渑池高中二年级十四班王阳

时常听见有人抱怨，生活好累，活着好累。但是，这些人还不是选择了继续吃苦，继续去受累。的确，生活好累，学习好累，一不小心，竟然身心疲惫。

几乎在每一天，每一刻，我们无不感觉到累。不管是为了什么，都得去拼命奔跑，因为拼命奔跑是我们的责任。

静谧的非洲大草原上，夕阳西下。这时，一头狮子在沉思，明天当太阳升起时，我要奔跑，以追上跑得最快的羚羊；因为我是狮子，拼命奔跑追上羚羊是我的责任，为了责任，同时也为了生存，我必须拼命奔跑。

一只羚羊也在沉思，明天当太阳升起时，我要奔跑，以逃脱跑得最快的狮子的猎杀。因为我是羚羊，拼命奔跑逃脱狮子是我的责任，为了责任，同样也为了生存，我必须拼命奔跑。

其实，是羚羊还是狮子并不重要，重要的是，当太阳升起，就必须为了生活而拼命奔跑。拼命奔跑，这是一份责任，为了责任，别无选择，只有拼命奔跑。

每天早上，随着闹钟的步伐，便早早地起来，一切事情有条不紊的进行着，这是为了生活在拼命奔跑。一天结束，不知道跑了多远，早已累得上气不接下气，等到实在跑不动了，才慢慢地停止奔跑，开始休息，等待着下一次地拼命奔跑。当第二天太阳升起的时候，就又踏入了一次拼命奔跑的征途。循循环环，周而复始。

有的时候，我发现人其实就是一个棋子，这个世界的一个棋子，世界创造出了人，却还要人为了生存而去拼命奔跑。人的拼命奔跑，又促进了这个世界的进步。这个世界又像是一部机器，拼命奔跑的人们就是上面的一个个微不足道的小部件，有人一旦跑不动了，便会被淘汰，同时，又有新的人继续拼命奔跑。

也许，我们每个人,狮子，羚羊，以及自然界中的每一个生命，都只是这个世界的一颗棋子，一个小部件，在不知不觉中拼命奔跑。虽然人自诩为万物之神，宇宙之神，这个世界的主宰，但是，真的是这样吗？

其实，人和自然万物中的其他生命一样，同样遵循着强者生存这一准则。

既然我们天生就是一颗棋子，一个小部件，既然我们无法改变强者生存这一准则，那么就让我们改变自己，拼命奔跑，成为自己命运的主宰吧！

（指导老师：范艳艳）

第五篇：详谈网店掌柜如何让顾客买家下单

详谈网店掌柜如何让顾客买家下单。很多亲们可能都发现了，这段时间网店生意不是很好，正好有时间来总结一下这段时间的经营，为下个阶段的经营做一些规划。很久没有写文章，这次主要想和大家讨论一下客服在与客户的沟通过程中如何消除障碍促成交易的问题。当然，大家遇到的问题千差万别，我肯定无法一一涉及。只是希望能够总结一些比较普遍的问题，算是抛砖引玉。

首先，我觉得客服在沟通中有一个总的原则：一般适宜采用疑问句，尽量避免使用祈使句。因为从语言学的角度来说，祈使句的带有要求和命令的语气，要比疑问句强烈，而在同买家交流的过程中我们一般要采用委婉的语气。举个例子,同样是要买家拍下付款

A：请拍下付款吧

B：那您现在方便拍下付款么？

很明显，后一句的语气就客气得多，委婉得多，更适合与客户沟通。

其次，我想就客服沟通中通常遇到的几类情况进行分析，希望对大家有所帮助。当然，我只是就我遇到的问题进行一些总结，如果大家觉得我哪里说得不对或者有所补充，非常欢迎大家一起来探讨指出。

第一类，就是大家都比较头痛的讲价问题，买家一上来就开始讲价，抱怨价格太贵了。（当然定价真的贵的不在我们讨论的范围之内。我们只讨论合理定价，买家仍然说贵的情况。）情况分析：讲价的情况就比较多，原因也是多种多样，有的是喜欢便宜，有的是养成了习惯……不过就一般来说会有以下几个方式：

1、允诺型：太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的。

卖家：非常感谢亲对小店的惠顾，不过，对于初次交易我们都是这个价格的，当然在我们交易后您就是我们的老顾客啦，那么以后不论是您再次购买或者是介绍朋友来购买我们都是会根据不同金额给予优惠的。

2、对比型：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？

卖家：亲，同样的东西也有档次的区别呀，都是汽车，QQ车只要几万，而法拉利为什么要几百万呢？就算是同档次的东西，也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。我不否认您说的价格，但那种价格我们这个品牌没办法做的，我也不介意您再多比较比较，如果您能选择我，我们会在我们力所能及的情况下尽量给您优惠的。

3、武断型：其他的什么都好，就是价格太贵！

卖家：我完全同意您的意见，但您应该知道价格和价值是成正比的吧？从现在来看您也许觉得买的比较贵，但是长期来说反倒是最便宜的。因为你一次就把东西买对了，分摊到长期的使用成本来说的话，这样是最有利的。常言说：好货不便宜，便宜没好货，所以，我们宁可一时为价格解释，也不要一世为质量道歉。

卖家：如果使用价廉质次的产品到头来会付出更大的代价，眼前的确会省小钱，但长期反而会损失更多的冤枉钱，您觉得值得吗？

卖家：其实我觉得，买的时候我们主要在意价格，但是在整个产品的使用期间我们会更加在意却这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的。

卖家：我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实如果我们换一个角度来看，最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了不用再花冤枉钱，而且用的时间久，带给你的价值也高，您说是吗？

卖家：价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。

卖家：我可以问您个问题么？请问您以前购买过的产品都是淘宝上最低的吗？

卖家：我们的产品不是最低价，因为价格并不是您购买产品时唯一考虑的因素不是吗？您想要得到的是这个产品给您带来的价值对么？一个产品的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有它，您说是不是？现在就让我们来谈谈这个产品为您带来的价值吧。

4、威逼利诱型：就我说的价格啦，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了）

卖家：这样的价格亲也可以开得出来，让我真是好佩服哦，呵呵，看来我们合作的可能是比较小了，还请您多多见谅。如果您一定要走，真是非常遗憾，不过我们会随时欢迎您再次光临！”

5、博取同情型：我还是学生（刚参加工作）呢？掌柜你就便宜点咯！

卖家：现在淘宝的生意也难做呀，竞争也激烈，我们这个月的销售还没有完成任务呢，其实大家都不容易，何苦彼此为难呢？亲再讲价的话，这个月我们就要以泪洗面了，请亲也理解一下我们的苦衷吧，好吗？

6借口型：哎呀，我的支付宝里钱不够，我支付宝里刚好就只有这么多钱（正好是他讲价时他提出的金额）

情况分析：一般来说，买家说这样的话有时候的确是因为支付宝里钱不够，对于这样的情况，他已经下决心购买，那么我们只需要耐心等待他充值付款就可以了。

如果是做为讲价的借口，那么我们就可以具体分析了，如果他说的金额跟本来需要付款的金额是差距不大，利润空间还是有的，那么我们完全可以大度一点的姿态

卖家：真是巧啊，亲，那您看这样行不行，反正您差得也不多，那要不就按您支付宝里的余额来付款吧，我们也不想让您太麻烦，少赚一点却可以让您尽快使用到我们的产品也是我们很乐意看到的事情。

如果差距比较大，那就只有假装不明白他这么说的意思了，摆明情况，同时也给对方适当施加一些压力。

卖家：哎呀，亲，本来如果您如果支付宝余额多一些呢，我就咬咬牙卖给您了，但是您这个差得也太多，我们完全没有利润了，看来，我们只有等到您什么时候给支付宝充值了再为您安排发货了。不过，因为这个销售得不错，到时候我们真的不能保证一定有货的。

卖家：没关系的，亲，您看您方便在什么时候充值到支付宝呢？我看可不可以尽量为您保留到那个时候，您付款了我们立即就为您发货，当然这个时间也不可以太久的。

第二类，就是买家在询问了产品的情况之后说：行，我再看看其他的，我再考虑一下。情况分析：一般来说，买家说这样的话说明现在是处于比较犹豫的境况，或者是没有下决心购买这个商品，或者是没有下决心究竟在你家还是别家购买这个商品。那么你要做的就是要打消买家的顾虑，促使买家下定决心购买。

针对这种情况，你需要在了解他犹豫的原因之后打消他的顾虑给他一个决定的动力。我们可以这样回答：

卖家：亲，可不可以让我们知道我们到底能帮什么忙呢？我也更想知道您再等待一下希望得到什么呢？

卖家；网购之前考虑清楚是非常必要的，这样可以避免很多不必要的麻烦，那么我们可以了解一下您需要考虑些什么呢？

卖家：好，等您看好其他的以后再联系我，随时准备回答您提出的任何问题，好么？卖家：我知道亲的时间很宝贵，那我们为什么不能马上做决定然后省出时间去干别的事情呢？您现在拍下付款我们马上就可以为你安排发货了。

卖家：我知道您迟早是要买的，那您还需要哪些理由来让您今天就下定决心购买呢？卖家：您这样说，是不是因为还有些情况我并没有向您介绍清楚吧？如果我再介绍清楚一点话，您就不会再这样犹豫了，对么？