第一篇：天龙八部营销模式

赢利模式——天龙八部大纲整理

第一部 市场调研

1、四只眼睛看市场，调研市场应该考虑的四因素：政策、对手、产品、客户

2、成立“市场研发部”，适应市场环境必须首先认清环境，并分析环境

3、在行业中取得更大份额

4、规避竞争

5、超越竞争对手

6、发现客户的新需求

7、细分市场、区隔产品

8、争取政府的税收、资金扶持；

第二部 寻找机会

1、打造企业核心竞争力

2、在商场上“一剑封喉”

3、取长补短、化敌为友

4、寻找公司的转折点

5、站在月球看地球

第三部 明确客户

1、战略定位：客户可分为三端：低端、中端、高端；要锁定高端，抢占至高点，做到低买高卖；还要锁定低端，做到低买多卖，做到成本低，规模化，善于在非高端中，寻找高端。

2、筛选客户，实行分类管理，建立损益表，对不同类别的客户采取不同的态度：铂金客户是企业的核心客户，要区隔并服务好20%的A类铂金客户； 黄金客户要提升；鉄客户要筛选；铅客户要砍掉，即砍掉劣质客户。

3、成功模式：

①战略、资源、管理相配套

②“关系”+“专业”=“服务”+“实力”

4、企业的三大核心：

核心产品、核心客户、核心员工（企业管理层需将80%的时间和精力花在“核心”上）第四部 产品定位

1、产品定位：定位=地位；

2、产品的4大黄金价值:名字、包装、卖点、服务

好名字是产品成功的一半；包装，即卖相，对企业而言意味着其整体形象，占价值的60%;卖点是独特的销售主张，是消费者非买不可的理由；卖产品不如卖服务，市场上的某类产品同质化程度很高，服务差异化是决定成败的关键之一；客户满意、符合标准的产品才是零缺陷的产品，产品=人品，产品的品质不好是人品出现了问题。一流的企业卖标准，二流的企业卖服务，三流的企业卖服务，四流的企业卖苦力。要严把品质关：一把手抓工程，高标准，高要求。

3、五大战略；

①差异化战略：相同的产品做到不同，不同的地方体现在：一是经营差异化；二是产品差异化：产品创新即旧元素+新组合②低成本战略：市场没有低价格战，只有低成本战

③聚焦战略：必定成功的模式。（集中兵力一击）

④区域领先战略即小王战略锁定高端客户，提高价格（定价权）

⑤附加价值战略：高品质、品牌、商誉、新技术

战略结合：聚焦战略和区域领先结合，核心在区域领先；附加价值战略和低成本战略结合，核心在低成本。

第五部 赢利目标

1、预算管理是公司的“卫星导航”，是必备的核心方法和工具。

预算的方法：①CEO负全责②看老数据③看新计划④制定年度、月度预算和每周预算即预算要结合时间，进度分解到月；

预算的流程：①CEO动员②落实到个人③由上至下：做到千斤重担万人挑、人人头上有指标

预算与实际不符出现偏差处理方法：及时改进，慎重决策

2、让员工自发工作的方法：①明确为谁工作：自己②让其找到工作的价值和使命③将利益和工作结合④工作要具有挑战性⑤给予员工尊重和应有的荣誉

3、绩效考核的关键指标有二：①财务指标：收入、现金、应收账款②管理指标：产品开发、客户满意度、员工流失、员工满意度、核心员工的状况；

第六部 绩效管理

1、绩效管理的认识：①没有绩效=无效②企业的核心机制：绩效机制=激励机制③绩效机制=低底薪+高绩效提成。高绩效提成=能力ⅹ激励。④靠业绩说话，员工能进能出，干部能上能下。

2、绩效机制的好处：①明确为谁工作:自己②赏罚分明：奖优罚劣③利于人才选拔

3、“绩效飞轮”—APEI循环

①目标设定注意事项：制定明确目标：公司目标与个人目标一致，设定1–3个目标，核心目标有且只有一个且目标要与收入挂钩；②目标实施方法:就措施与计划而言，“三”字概括：传、帮、带。传即传承、培训，帮即领导帮助，带即老带新，师带徒；就检查和评估而言，先明确一点：员工只会做检查、赏罚的事情，不会做期望的事情。对此领导人一定要抓重点，员工要有明确每天的工作目标；要赏罚分明，且赏罚有据可依有章可循。③激励赏罚机制：奖励可在两个层面进行，一是精神方面即荣誉、勋章、明星员工、学习、表彰；二是物质方面，要分阶梯激励，长、中、短期激励。而对于处罚，要设立电网，且有轻重之分，明确其最低处罚指标，并按制度处罚。一句话概括：赏得心花怒放，发得胆颤心惊！

第七部 市场营销1、4P营销组合—产品、价格、通路、推广。①产品即向消费者提供的“产品和服务”②价格是客户为获得产品与服务必须支付的金额③通路是使产品或服务到达目标客户手中进行的所有活动④推广即如何说服目标客户购买产品或服务的活动。4P营销组合的核心是价格，定价定天下，是最大的杠杆，它涉及到战略、产品、客户对手等领域。

2、定价的误区：①成本定价：成本+利润=价格②薄利多销，并不意味着无利就好销售③参考竞争对手的价格④价值塑造不够，使得客户对价值低估，价格上不去⑤降低价格对公司是绝对致命的！客户对价值的认识不是买便宜是占便宜，定价过低和降价自杀是商场笨蛋之举。据数据显示，价格下降10%销量需要增长100%才能追回到原来的利润。

3、定价的策略和方法：（“1+4+6”定价策略）

①建立定价委员会：CEO、CFO（财务总监）、营销副总、生产及主要高管，不能只是老板一个人决定

②定价的四大关键：战略、客户、对手、成本

③六大定价策略：

一是价值定价：价格应与价值相符合（工作要有成果导向），价值是客户的总体印象，涉及到产品的功能、品质、服务、品牌、企业形象和商誉。对此要从创新、品质、改良、功能、服务等方面提升价值、持续改进；要从名字、包装、卖点、宣传等方面塑造价值；要坚定员

工信心，命中靶心客户贩卖价值。

二是差异化定价：需考虑名字、包装、卖点等方面。

三是目标客户定价：如超市、酒店、连锁店。

四是特价品定价：如超市活动特价。

五是小数点定价，商家赚的就是小数点。

六是高开低走定价:标价高，打折。（迎合消费者心理）

4、营销团队的打造

①招兵买马：决策用人

②培训系统：建立培训机制、培训专员，做到领导者就是培训者，要讲课、授课，且讲课要有激励，实行定期培训。培训就是投资③绩效飞轮，员工分类管理。一般A类员工：占20%，是核心员工，要标杆、重奖；B类员工：占70%，要重视、培训、关注；C类员工：占10%，其态度、业绩、价值观出问题，重淘汰。

5、公关宣传——通过媒体、报纸、广播宣传，其区别于广告、不花钱，成本低，最高美誉度。

6、广告是推销员，具有时效性，广告五说：即对谁说：目标客户；说什么：说卖点；如何说：创意；说哪里：媒体；说后效果：评价。对中小型企业而言广告不如窄告，要集中，聚焦。

7、三个实效广告：①网站，把自己的媒体做好②门店形象：门店就是广告牌，需重金打造 第八部 财务管理

1、管理的重要性：成功一定有方法，失败一定有原因。管理者的三大基本思维模式：数字思维、成果思维、内向思维；思维决定行为，行为改变成果。要改变成果先改变思维。数字思维：管理=科学+艺术。管理首先是科学的，数字使得管理问题简单化。管理者必须懂财务。执行力=制度+检查，制度要清晰，管理就是管人，管理就是管作风。

2、三大作风：认真、快、坚守承诺、决不找借口！

3、财务和营销谁重要？财务是命脉，是战略，是根本，是全盘。

4、现金流与利润谁更重要？现金流比利润重要，利润是造血功能，现金流是血液，企业现金流断裂企业就死亡。

5、现金流断裂的原因：①错误投资、短借长投②应收账款：应收账款=阴间收款（应收账款造成很多企业现金流断流，应收账款比销售困难10倍）③盲目生产

6、防范现金流断流的措施：①年、季、月现金流分析②新项目现金分析③应收款加大力度回收.7、固定资产：①固定资产≈负债②固定资产的定义：为生产商品、提供劳务、出租或经营管理而持有且使用寿命超过一个会计年度的③盲目固定资产投入的后果:现金流减少、成本加大、金融风险增大、被拴住

8、财务报表：①三大财务报表：损益表、资产负债表、现金流量表②损益表：收入-成本-税金=毛利-费用=税前利润-所得税=净利润③资产负债表包括：资产结构、风险评估、投资回报④总资产=负债+股东权益⑤现金流量表：流入-流出=净额

9、成本控制的五大方法：成果导向、逐向控制、预算检讨、专家审计、精兵强将

10、降低成本的六大技巧:借刀杀人——招标比价、化整为零——分细报价、过关斩将——高层出马、直捣黄龙——源头购买、动之以情——感恩图报、釜底抽薪——原始数据

第二篇：营销模式

营销模式(内部资料，仅供交流)

下面我仅以某药企营销模式给大家提供一个案例，以供交流。该企业营销主要采用先款后货模式及区域独家代理的政策，在各地均设置了产品的销售总代理，同时又建立了庞大的专业促销队伍协助这些经销商进行相应的市场推广。根据产品结构不同，公司成立了不同的销售部门对相关品种进行专业销售，并建立了部--大区--省—地区工作站的梯级营销网络。仅以某品牌品种部门为例，其营销手段主要包括两大块，一块是商业回款，也即是打了广告的品牌品种通过向医药贸易公司供货，达成销售指标；另外一块是非广告品种，通过销售人员的终端拉单，完成销售指标。这里说明一下，所谓的终端即是指药店，诊所，乡镇卫生院，医院。由于时间仓促，具体的操作手段，我希望下次有机会可以与大家一起讨论，恳请大家谅解！

第三篇：营销模式

营销模式

B2C是营销的主要的模式，京东商城从202_年开始走电子商务之路，在B2C这条路上走的最早，互联网很多盈利模式是先入为主，京东商城就是个例子，他成为了第一个吃“B2C”螃蟹的公司。

苏宁是国内家电连锁企业中着力信息化建设最早的企业，这主要得益于苏宁电器董事长张近东对连锁商业未来的判断。早在202_年商业资本刚刚抬头之时，张近东就提出了“在全国建立1000家连锁店，做中国的沃尔玛”的目标。

“沃尔玛给苏宁的最大启示，不是全球的布点、每年202_亿美元的营业额，而是它用于全球连锁管理的信息和物流配送系统。”张近东说。

而要实现这一目标，张近东意识到，在专注零售业务发展的同时，应当将企业IT应用与企业经营管理的整合能力提升到战略高度来看待，必须与能够将管理咨询和IT服务整合运用的最具实力的咨询服务公司进行紧密合作。最终，苏宁电器选择了IBM咨询作为自己在信息化开发方面的合作伙伴。202_年至202_年，苏宁与IBM一直保持着战略合作伙伴关系，花费3亿元进行整个系统的优化管理和提高IT应用水平，实施多媒体监控指挥中心建设工程，建立了一个基于多维控制的信息平台。

厂商之间的B2B对接

三星、海尔等供应商可以随时进入苏宁的ERP系统查看自己产品的销售进度和库存情况，同时，利用苏宁电器与消费者直接接触得来的市场信息，供应商可以更快地清除库存，生产适销对路的产品。

苏宁的ERP信息平台的建设不仅针对内部，也对供应商开放。苏宁目前有900多家零售终端门店，供应商数量1万多家，供应链运作相当复杂。对于下游业务，苏宁电器需要通过分布在全国的门店，将商品销售给最终消费者；对于上游业务，苏宁电器同时从商品、采购计划、订单、收发货、结算对账、信息交流等多方面需要和供应商进行沟通，包含物流、资金流、信息流等交叉作业。因此，供应链上的每一环节增值与否、增值的大小都会成为影响苏宁电器、以及上游供应商各自的竞争能力。

“最初，苏宁与三星分别拥有各自独立的信息化系统，当时的合作模式是：三星根据苏宁的订单供货，至于销售的情况只能在月度或季度对账时才能了解。这样造成的直接结果是，热销的产品缺货时往往不能及时补货，而滞销的产品只能在库房中慢慢贬值。”一位三星彩电市场负责人向记者介绍。

为了弥补上述的缺陷，苏宁通过B2B信息化技术直接与供应商进行对接。据苏宁信息部何丹涛介绍，三星、海尔、摩托罗拉是最早与苏宁电器进行B2B对接的供应商，这些供应商可以随时进入苏宁的ERP系统（通过苏宁的一个公共平台实现双方ERP系统的对接）查看自己产品的销售进度和库存情况，减少业务沟通成本和劳动强度。同时，利用苏宁电器与消费者直接接触得来的市场信息，供应商可以更快地清除库存，生产适销对路的产品，供应链在这种循环当中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一时间就掌握了其商品用户的信息，可以及时按照各自品牌的要求对用户进行回访，更好地完善售后服务环节。

事实上，除了京东、天猫公开大打资源争夺战，其他电商企业也都在进行“资源暗战”。据了解，目前占据电商市场较大份额的企业中，至少已有8家开放了第三方平台，其中不仅包括京东商城，还有当当网、苏宁易购、亚马逊中国等。随着开放平台已经大势所趋，有业内人士认为：在一轮接一轮的价格战过后，电商企业开始意识到价格战并非长久之计，供应链资源才是其今后命脉，电商之间的争夺应从台前转向幕后。

结语：

如果将当下电商企业对照二战时期的参战国，鲁振旺认为：“京东如德国，快速规模化，进占欧洲窥视苏联;天猫如美国，联络盟国(商家及服务)，联合作战;苏美如苏联，依靠广阔大地(家电)坚壁清野，其他如中日意等，区域作战，京东陷入POP和3C家电双线作战，东西线都挟商家围剿，京东必强攻一点而破之，才有生存之机。”

由于体系的逐渐完善，电商企业在平台运营上各有优势，终将随着平台的逐渐开放，电商之间的差距将逐渐被拉小，深陷同质化竞争与价格战的泥潭，业内人士认为：开放平台是未来国内电商的主体，深化供应链控制力是开放平台生存的基础。

网站推广策略

不管什么网站盈利模式，网站推广都将决定你的成败，而网站推广策略又会直接体现到推广的效果,京东商城在网站推广方面下了狠心,包括hao123的首页位置的广告位置，百度竞价的策略推广，google的ad广告联盟等等，网站推广策略让网站在互联网无处不在！曝光度极强，通过营销口碑宣传让京东商城在中国网民中烙下烙印！

苏宁建立自己的线上销售网站易购网，202_ 年8 月18 日，苏宁电器网上商城全新升级，并正式更名为“苏宁易购”。通过网页建设、购物流程优化、产品知识积累、促销手段丰富和在线服务等工作，苏宁易购在满足消费者网购需求的同时，给消费者提供了更加便捷的商品查询、知识了解、促销购物体验以及更好的服务体验，比如配送、安装状态查询，产品/服务在线咨询，门店/促销信息了解等；同时，通过进一步搜集客户资料，加强客户行为分析，苏宁易购能够更有效地推进公司的全会员营销与针对性营销。在采购规模上，线上、线下统一采购；采购人员对产品有很深的认知；统一物流的基础；售后服务、维修网点的覆盖。“苏宁易购”已被全面打造成一个专业的家电购物与咨询的网站，与公司实体店面网络形成有效互补，在提升品牌形象的同时，更好的提升了公司整体销售与服务水平。以及与京东商城的合作，通过网络配送为顾客提供便捷的服务。

国美和苏宁是目前电器实体店的领军，销售额占据电器行业的大部分，随着网络的发展，国美和苏宁都开设了网上商城，但是基本上是起到为实体店宣传的作用，而实际作为网上商城的作用并没有凸显出来。而且商品品种比较单一，价格也比京东和新蛋网高很多。国美和苏宁的网店有个致命的缺陷就是网上商城和实体店价格的矛盾，如果网店价格比实体店低且与其他网上电器商城差不多的情况下，则会出现很多实体店看货网上购买的顾客，实体店的投资就没法收回。所以国美和苏宁的网店在一段时间内还是起到为实体店宣传的作用

成本策略

苏宁建立自己的线上销售网站易购网，202_ 年8 月18 日，苏宁电器网上商城全新升级，并正式更名为“苏宁易购”。通过网页建设、购物流程优化、产品知识积累、促销手段丰富和在线服务等工作，苏宁易购在满足消费者网购需求的同时，给消费者提供了更加便捷的商品查询、知识了解、促销购物体验以及更好的服务体验，比如配送、安装状态查询，产品/服务在线咨询，门店/促销信息了解等；同时，通过进一步搜集客户资料，加强客户行为分析，苏宁易购能够更有效地推进公司的全会员营销与针对性营销。在采购规模上，线上、线下统一采购；采购人员对产品有很深的认知；统一物流的基础；售后服务、维修网点的覆盖。“苏宁易购”已被全面打造成一个专业的家电购物与咨询的网站，与公司实体店面网络形成有效互补，在提升品牌形象的同时，更好的提升了公司整体销售与服务水平。以及与京东商城的合作，通过网络配送为顾客提供便捷的服务。

借京东商城老总刘强东的话说“只要我在京东商城，我绝对不开实体店”，一语中的，因为开了实体店电子商务的优势将不存在，电子商务就是一个成本的控制，低廉的营销模式。电子商务可以节约公司运营成本，而京东商城把节约出的成本分摊到产品价格里面反馈给他的网站会员用户，用户尝到优质的产品性价比，良性循环，保证了网站的用户粘性。所以网站用户越来越多。从而击溃了传统营销模式的商场。把传统购物的用户拉到了网上购物。

几年前，苏宁电器每年的开店速度在50家左右，但从202_年开始每年开新店超过200家。这样的高速度扩张有点类似于麦当劳的模式，但是对于体量更为巨大的家电零售商来说，面临着远比快餐企业更为复杂的问题，比如新店面前期投资巨大、顾客初期购买率低、物流建设与配送成本高等都是不可回避的现实问题。

自营物流配送公司

国内的物流行业尚处于起步阶段，物流业特别是快递方面的法规尚不健全，实际中存在很多问题，有许多网购的纠纷出现在配送环节，如果选择比较可信的快递供应商又会大幅提高成本，而损害电子商务的主要优势——成本。京东商城的商品大部分是高价值的电子数码产品，如何避免配送环节的货损、货差以及少货、服务态度等问题？京东商城及时的在大部分大中城市建立了自营物流配送系统，而这些大中城市也是京东最主要的市场。京东商城在今年6月与四大外资快递巨头TNT、DHL、UPS、FedEx同时获得快递牌照，将战火烧向快递业。据了解，从202_年起，京东预计将投入百亿元

人民币，在全国超过10个城市新建电子商务中心，打造亚洲范围内建筑规模最大和自动化程度最高的电子商务运营中心，构建覆盖全国的现代化物流体系。

而早在08年，京东就开始布局物流，现已实现228个城市的自建配送队伍，自有物流配送比例占70%。电商行业布局物流早已不是什么新鲜事，亚马逊早就已经有自己的物流，凡客是在09年8月发声明开始自建物流的。

业内人士表示：自建物流将成为物流服务的重要力量，但电商自建物流要颇费一番功夫，其的难点不仅在于需要投入大量的资金，而且在物流团队的管理以及服务水平的规范，以及对送货线路的管理，都将直接影响到了配送的效率。

在电商观察员鲁振旺看来，电商进军快递业并不会改变行业格局，他认为：电商自建配送成本太高，远高于四通一达等加盟式，又不及顺丰和EMS的配送速度和范围，其次，与自身配送体系冲突，一旦大促，如何区别自身订单和其他订单的优先级?中国的电商80%以上份额由淘宝系控制，他们不会将自有订单交由电商快递完成。

而在于电商自身来讲，企业自建物流的优点是物流时效性和安全性有保障，缺点是成本昂贵，一次性投入大，而与第三方物流合作的优点是可以整合社会物流，降低配送成本，缺点是因配送产生的风险很难控制。

但从行业发展的长远角度来看，电商自建配送终将退出市场。鲁振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鲜，因B2C电商订单量受价格战、季节和促销等因素的影响，平均配送量无法均衡，成本远高于落地配和第三方快递。同样，快递进入电商难度更大，物流只是电子商务链条的一个小环节，即使是配送也只是物流中的一个小环节，快递做电商，相当于从头创业。”

第四篇：天龙八部读后感

天龙八部读后感

（一）看金庸的原着完全是一种独特而令人沉醉的享受——

那些跌宕起伏的大喜大悲，那些错综纠缠的大爱大恨；

那些人物本身个性鲜明的棱角，那些人物之间微妙复杂的关系；

那些精彩绝伦壮阔宏大的打斗场面，那些言笑靥靥恍若仙子的美丽少女；

那样的细致入微精妙绝伦引人入胜，完全不是电视剧的镜头所能够触及和表达的。那里一切的一切，虽然我们明白并不存在，依然完全沉入其中忘乎所以。笔端的汩汩流淌，掺着那些生生死死喜怒哀乐，让人叹惋，让人陶醉。

在金庸的众多小说中，《天龙八部》算不得悲剧，除了萧峰阿紫之坠崖而亡，让人扼腕喟叹，其余也都算得皆大欢喜。然而我合上了这本整整700页都是密密麻麻小字的书，依然是一声叹息。

这或许就是人的天性吧，当美好的事物摆在面前，我们总是认为那都是理所应当，不加感恩；而当这美好的一切被撕裂在眼前，也就是悲剧发生的时候，我们却从心底生出莫大的悲伤，幻想能够改变一些什么。终究有心无力，便只剩悲情和叹息。

是啊，正如托尔斯泰所说——“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”比如段誉和语嫣，比如虚竹和西夏公主，我们总是在悉数金庸小说美满夫妻的时候才能够想起。而有些人，他们始终在我们的心中，在我们的潜意识里，铭刻于心，无法磨灭。

这里我重点来说说南海鳄神这个人物。穷凶极恶岳老三算得我心里一个极端鲜明的人物，他的命运从开始到结束就和段誉纠缠在一起，从为段誉出场到为段誉谢幕，从渺小到高大，从可笑到可敬，他的悲情色彩萦绕我心。他想认段誉为徒，却在大理皇宫内被段誉戏弄反而拜了师父。他既不甘心，又不愿意做“乌龟儿子王八蛋”，因此多次受人摆布，每次只要和段誉同时出场便令人啼笑皆非，可爱可敬。看似没大脑的岳老三，却无时无刻不让人感觉到一种正气和守信。直到最后，为了救段誉被恶贯满盈的段延庆一杖戳死，生命至此终结。单纯也好，暴躁也罢，南海鄂神却认定段誉是货真价实的徒弟，拼死相救。他的形象在那一瞬间高大，我想在腥风血雨勾心斗角的武林，这老头也算得是出淤泥而不染吧！鄂神死后书中有这样一段描述——“段誉觉到南海鄂神伤口中的热血流在自己脸上、颈中，想起作了他这么多年的师父，从来没给他什么好处，他却数次相救自己，近日更为己丧命，心下甚是伤痛。”是啊，相比起丁春秋那一群只会溜须拍马大唱赞歌，却在星宿老儿有难之时失势之后四散奔逃的宝贝徒弟，岳老三真可谓高大和令人敬佩！

人生渺渺，得徒如此，夫复何求？悲哉，悲哉。

天龙八部读后感

（二）初中时最喜欢金庸的作品是射雕英雄传，但诚然如作者所说：射雕中塑造的形象过于经典，传统，人物性格比较简单，故事线路比较清晰。读到今天下来发现金庸小说中射雕是很不禁读的一本，想一想还是其塑造的人物不够丰满，或至纯刚正，或经典反派，郭靖可以为了种种世俗道义三次背弃黄蓉，难怪有金谜诚其为金庸小说中第一外貌忠厚，实人品不端之人.有人说过：中国人的逻辑道理没有对错，只有是非。所以那个至情至意的令狐冲为了追求爱情被师门视为魔道叛徒一路追杀，而有着经典的中国传统好男人形象的郭靖却得到了东邪南帝北丐周伯通等高手的眷顾。令狐冲这种人放在现实社会中会被老大们整死，因为他总猜不透自己师父在想什么；而段誉似的“一段木头”的人会被现实中的“王姑娘”玩死，王府里的小少爷满眼痴痴却总想不明白女人心里要的什么。

最近重读天龙八部，一遍遍地为书中各色各样人物的“痴”所叹息，似乎每个人都逃不出佛家的贪嗔痴三毒，但想想之所以天书会如此触动人心，还是其描绘的人物更具人性，叙述的故事更贴近现实生活。金庸用一枝秃笔将各色人等特色绘然于纸上，将整个故事脉络如蒸鼎洪炉般轰煮，烤炼着书中的每个人的悲欢离合。

作者将故事的力点纠结在佛家点化这点上，我因为价值观不同认同不了，大师的悲天悯人超脱了凡人的境界。所以萧峰最后还是会死去，萧峰是那种真个性情之人：粗犷而不失精细，他可以为了爱人孤闯聚贤庄，可以率燕云十八飞骑独上少室山，我每次读这个回目时都会读得热血沸腾：被契丹烈酒，被燕北胡刀，被郁郁青狼头，被雁门北飞鸿。天书中段誉痴傻，虚竹被造化所弄，无涯子追求逍遥终成黄土，扫地僧佛讲精益总出世。但我总会为萧峰倾倒，也许他满足了我心中的英雄情结

小说读完之后，最大的感触就是，十年之内，国内影视界最好还是放金庸先生的作品一马吧。《天龙八部》里虽然也充满了神奇武功，但最大的看点却绝不在此，而是里面形形色色的人物。比如萧峰，有天下第一掌法降龙十八掌傍身，但真正写明他发动特技降龙十八掌的段落，也只有少林寺那一段；其他的时候，他与人交手的情节都被金庸先生用最朴实的文字交代过去，然而那一场场战斗的惊心动魄程度比起充满华丽光影特效的影视剧与游戏，却没有丝毫减损，因为这个角色的光芒与魅力就足以撑起激战时的气势来了。像《天龙八部》这样故事宏大、人物众多的杰作，不拍则已，要拍就应该向《权力的游戏》这样国际顶尖的电视剧作品看齐。而国内的电视剧要达到这种水平，不说做事的细致程度与投入的技术力量，光是影视剧的审查制度就很让人头疼。武功在于杀人，武侠小说里都充满赤裸裸的血腥暴力场面。金庸先生当然不屑于用这些内容来博人眼球，但它们是小说真实性的基础。国内目前没有分级制度，要防止未成年观众接触到少儿不宜的内容，只能把所有的片子都拍成儿童片，像我这种上了年纪的人也只能哭笑不得的跟着年轻观众看那些过分活泼的所谓武侠剧。宁为玉碎，不为瓦全，《天龙八部》这样的杰作目前看来还是不拍的好。

目前已有的《天龙八部》电视剧，我最喜欢的是黄日华版。胡军版的拍的很认真，尽可能的还原原着，而且剧组也阔绰的多，从场景到特效都不似TVB的电视剧那么简陋。但是如我上面所说，因为小说的尺度本身比我们能在电视上看到的任何剧集都要大得多，所以在现有条件下，无论怎么样朝着原着的方向去努力，还原情况都不会太理想。越是想去还原原着，越容易碰壁，电视剧反而显得完成度不高。倒是TVB版，虽然寒酸一些，但却有传统戏曲那样的写意性。所谓写意性，说白了就是投机取巧的借用观众的脑补能力去弥补硬件的不足。这一招能够得手，首先得是电视剧抓住了原着的神髓。如果本身味道就不对，又不舍得下血本奉上好材料，那电视剧一定会被观众唾弃。

我读的版本里，三兄弟共赴西夏参加招亲是我最喜欢的段落之一。这是小说里少有的轻松舒心的情节，因为三个主角终于能聚在一起，并共同去完成一项并不残酷的任务，其间得以愉快的相处数回。光想想就替他们高兴。然而在胡军版的电视剧里，这一段却只有虚竹和段誉二人参与，热闹程度大减，萧峰一生之中难得的轻松悠闲的时光又少了一段，令我始终耿耿于怀。相比之下，黄日华版在改编方面最贴心之处就在于增加了几个主角之间的互动，特别是鸠摩智成了贯穿始终的人物，他对六脉神剑的执着使他多了几分可爱，同时也制造了机会让段誉和乔峰有更多对手戏。

既然是书评，总得说点读书的心得才不至于读书离题太远。在已经知道故事大体情节的前提下再去读小说，会觉得一些细节特别耐人寻味。

比如段正淳与段誉的父子关系，段正淳第一次登场，木婉清心下就在嘀咕怎么这父子二人长得全然不像。与之形成对比的是，前几回里有一个人倒是反复强调自己与段誉在外型上的相似性，没错，就是总盯着别人后脑勺看的南海鳄神岳老三。我读到他说段誉后脑勺跟他相像的文字时，心想金庸先生最早不会是很恶趣味的把段誉设定成了岳老三的儿子吧。

配角当中我最喜欢的便是这南海鳄神岳老三，在西夏遇到段誉一行人后，不住口的称段誉身边各种红颜知己为各种大小师娘，竟让我这个旁观者跟着生出一股得意之情来。少林寺的英雄大会本是三位主角的舞台，但最让我为之心神激荡的却是南海鳄神在段誉临危之际奋不顾身的出手。此时他的身手在萧峰、虚竹、段誉这三大主角与游坦之、丁春秋、慕容复这三大反派面前已经完全不值一提了，但他还是愿意为段誉这个从未给过自己半分好处的师傅挺身而出，实在是个有信有义的好汉。其实从他刚一登场时的口头禅“这话倒也有理”，我就已经喜欢上这个可爱的浑人了。在读书时，每到南海鳄神出场，脑子里浮现的总是秦煌大腹便便的身影。他的外形与小说中对南海鳄神的描写其实大相径庭，但是对这角色憨直可爱的气质拿捏的极佳，所以后来者纵然造型上更贴近原着，也难望其项背。

四大恶人中形象最鲜活的是岳老三，其次便是恶贯满盈段延庆了。虽然是天下第一恶人，但在整部小说里，除了用春药害段誉和木婉清（未遂）这件事干得比较猥琐外，大部分时候行事都算得上堂堂正正。与黄眉僧对弈时既不占人便宜也不打肿脸充胖子，这份务实与理性在过分强调面子的东方世界显得难能可贵。这个天下第一恶人虽然头脑清晰冷静，但内心却也不完全像他的脸孔一样僵硬冰冷。越是恶人，当他展现出难得一见的善意时，就越让人感动。段延庆助虚竹破解珍珑棋局以及企图帮助段誉救刀白凤性命这些细节都让我觉得很温暖。而他与段誉“相认”那一段则表现出了一个与孩子缺乏沟通的父亲身上那种羞怯又捉急的感觉，甚是可爱。

我一直都很好奇金庸跟他表哥徐志摩之间到底有什么仇什么怨。“表哥”这个形象在金庸小说里总是不太正面。前有《连城诀》里的汪啸风，后有《天龙八部》的慕容复。更诡异的是，本书中还把徐志摩的笔名“云中鹤”安在了穷凶极恶的淫贼头上。

看电视剧时，只觉得所谓的南慕容就是个笑柄。直到读了书里的细节描写，对这人物的认识才真正立体起来，甚至会有时为他感到心疼。其实此人本性并不坏，拿到西夏招婿的榜文后不但没有藏私，甚至不屑于抢在别人前头去占便宜，也算光明磊落。而他初次以李延宗的身份登场时，作者虽极力刻画他的心胸狭隘，却反而因此衬出了他傲娇的一面，只显得更加鲜活可爱；之后用悲酥清风撂倒一品堂的人更是潇洒凌厉。这样一个人物却一步步变得不堪，实在可惜。如果有续集的话，应该给他个机会像《神雕侠侣》里的欧阳锋一样洗白才对。

慕容复手下的四大家将也是很可爱的人物，尤其是包不同。包不同这种爱跟人抬杠的性格其实挺招人烦的，而且他又处处针对男主角段誉。但读到西夏招亲的酒罢问君三语那里，我就对他彻底改观了。首先是他不加迟疑的回答最爱之人是女儿包不靓时，虽然我猜他表面上一定还是一如既往的那副很屌的表情，但嘴角一定带着一丝他自己都察觉不到的得意的微笑。他得意不是因为俏皮话引来众人捧腹，而是因为他女儿就是他最大的骄傲。想到这个到处惹是生非的碎嘴在拿女儿束手无策时的慈父形象，这种巨大反差让我不禁心头为之一暖。另外他说的生平最快活之地是瓷器店，这个答案也很有趣。金庸先生人生阅历丰富，所写的细节也绝不会是什么随随便便的废话。通过砸碎瓷器来释放破坏欲寻求快感，这类行为大概对应了心理学上的什么专门解释甚或经典案例，前两年的电影《云图》里也有这么一幕。

上面说的几个大部分是在故事中以反派形象出现，或是经常跟主角过不去的。关于跟主角同一阵营的配角人物，我倒是想特别提一个人，就是在小说里正面描写比较少，但几乎影响了书里大部分人命运的逍遥派前掌门无崖子。老早之前就有人提出，他的教育理念是素质教育的典范，而他的逆徒丁春秋自然就是某种僵化的教育体制的代表。不过这次重读，我倒觉得比起教育家，更适合无崖子的身份应该是宅男，而且是正宗的死宅。我说的不是他被丁春秋打伤以后，而是在那之前。所谓宅男，或者说御宅族，原本是指特别沉迷于某个领域，比如ACG、军事、历史、科技、某个艺术门类等等，并且在社交方面显得比较羞涩。宅男这个词的最大特点就是，在不属于这个圈子的人看来略带贬义，而圈子内部的人却以这重身份为骄傲。不知怎么的，这词传到咱们这儿来慢慢的就跟抠脚搓屌的废柴划上了等号。无崖子以及他的大弟子苏星河还有徒孙函谷八友对于各自的业余兴趣爱好表现出的那种执着的“爱”，是非常典型的宅的特点。特别是苏星河，宅到不跟人说话，一门心思只研究围棋。无崖子痴迷于玉像而冷落活色生香的师妹，也与现代宅男沉迷二次元动漫美少女而不重视结交现实中的女朋友这一现状很相似。

《天龙八部》里可爱的配角说也说不完，但最可爱的当然还是主角。其他两位憨态可掬的自然不在话下，我最想说的是气吞山河的萧峰。他呵斥慕容博的话“我对大辽尽忠报国，是在保土安民，而不是为了一己的荣华富贵，因而杀人取地、建功立业。”每次听到、读到，都会为之一振，禁不住身体微颤乃至热泪盈眶。一个无端遭受这世界诸般恶意的人，仍然不改初心，()用他饱含爱与善意的宽阔臂膀去热情豪迈的拥抱这世界与众生灵，这样的人如何不可爱？萧峰能说出这样的话来，除了因为慈悲，更多的是因为自信。他相信自己堂堂男子汉，有能力凭自己的钢铁之躯保家卫国，所以什么开疆拓土乃至先下手为强的大国战略，他压根不屑去想。对于弱者来说，武功用于杀人；对于强者来说，武功用来保护，保护对自己重要的人和事物。

关于萧峰，还有个很有趣的细节。根据《天龙八部》的设定，契丹族由于凶残好战，在当时是很不受待见的。不但宋人对他们充满仇恨，就连同被中原人视为蛮夷的女真人对契丹也大为不屑。全篇小说里充斥着对契丹人的侮辱性称呼，像萧峰的好朋友完颜阿骨打，当着萧峰的面也是三句话不离“契丹狗子”。然而萧峰听到这些很有冒犯性的话却完全不以为意。我想这还是源于他身为一个强者的自信。每个民族都有优秀的人也有卑劣的人。契丹人里有凶残好战的暴徒，也有善良淳朴的人民，更有萧峰这样的人中龙凤。当其他民族的人在骂契丹人时，骂的当然是那些卑劣者而非萧峰。一个强大的人是不会随随便便被代表的。越是弱者越是玻璃心，越容易被别人的无心之言伤害到。弱者往往要隐没在一个大群体里才有安全感，而当这个大群体受到（合理地）指责时他们往往危机感最强也表现的最愤怒，因为他们很清楚自己的存在正是这个群体受到指责的原因，他们害怕面对自己拖了群体后腿这个事实。强者完全没有这方面的顾虑，因为他们坚信自己堂堂正正，没有人会来无故指责自己，而且他们也不沾群体的光，相反往往是群体在沾这些强者的光。

萧峰这样旺盛强大的生命力，不应该随着一根细小的羽箭就这样消逝。我相信那一箭刺穿的只是他半生的不幸。如果有续集，应该要给他第二次机会，并且，“这一次，一定要让你幸福。”

天龙八部读后感

（三）金庸先生封笔之后，武侠的世界少了一位泰山北斗级人物。每每品味先生的作品，依旧是回味悠长，令人神往。我认为金庸十四部小说中最为着名的一部首推《天龙八部》。

《天龙八部》故事发生年代在《射雕英雄传》之前，约为宋真宗到宋哲宗年间。天龙八部原为佛教用语，作者引用它是以其象征人世间的芸芸众生的人生百态，悲欢离合。

故事讲述的种种江湖恩怨缘起于一个复国的阴谋，一句谎言搅起了几十年的血雨腥风，中原武林人士更因此酿成了一桩几十年的冤案，隐瞒无用反悔亦无用，一段的故事画卷就此展开，围绕着段誉、乔峰、虚竹，许许多多的恩怨情仇、悲欢交映。

段誉出身大理皇族，饱读经书，不屑于武林人士的打打杀杀，是一位风度翩翩佳公子，并且有一颗善良热忱的心。但他的功夫可以说是不请自来，灵动如凌波微步，霸道如北冥神功，更掌有天下第一剑 —— 六脉神剑，以一身武功威震少室山。他即痴情于王语嫣，又多情于其他人，能够赢得众多女孩的芳心，称之为情圣是再恰当不过的了，可以说是痴与情的代表。在书中，段誉的情感历程坎坷多变，却也在最后峰回路转。最后身份变化，荣登大理皇位，成为一国之君。究竟是喜是悲却难以分辨。世事难以预料，在几十年后，退位为僧却更是难以料想的，可谓造化弄人。生活中，有些事情我们不愿面对，却又身不由己，有些因为错过而遗憾终身，将其称之为天意或许是最好的解释吧。

再让我们看看这位英雄好汉丐帮之主，南院大王乔峰。有挪移山河日月之气魄，只身闯龙潭虎穴之勇毅，识破重重迷雾之谋略，也有对爱情的生死相守，不离不弃。正如扫地僧所赞：“大英雄本色唯乔峰当之无愧。”我亦同感，想必好多读者也会有此感受乔峰的所作所为更是做出了印证。在杏子林中，恩威并重，化解帮内的叛乱；聚贤庄里，杯酒绝交，为理而战，独挡天下英雄，真可谓“虽千万人，吾往矣”；少林寺前，降龙掌力敌三大高手，生擒南慕容，只最后发出一声冷笑更道：“我乔峰大好男儿，竟与你这等小人齐名，杀你太丢人了！”豪气冲霄，正气凛然，名震天南海北。在最后，更是为宋辽两国的和平，为天下的黎民百姓而牺牲了自己的生命，一曲塞北悲歌魂断雁门关。“侠之大者，为国为民”是金庸为郭靖的赠言，用之此处，我本人觉得很是恰当。降龙十八掌一脉相承，英雄无数，真可谓占了半壁江山。

最后便是这位不谙世事的少林弟子 —— 虚竹。心肠慈悲更是因此而善缘不断。初衷本为救人，却是误打误撞解开了珍珑棋局，得逍遥派武功成为顶尖高手，时来运转之快令人目不暇接。因屡次犯戒，回少林寺诚心领罪，敢作敢为，是大丈夫的作风。在萧峰面临空前危机之时挺身而出，义薄云天。好一个“义”字，不求同年同月同日生，但求同年同月同日死。将英雄气概表现的淋漓尽致。但自来是悲喜交集，爱恨成痴，当不久前才得知父母是谁，却很快又阴阳两隔，悲痛、悲凉的气氛萦绕在读者心头，但最后寻到梦中思念之人，却也不失为一个圆满的结局。

书中的是是非非，当真是剪不断理还乱，种种爱恨情仇在这里交织，想要寻根问底却又是难上加难。随着故事的推进，读者的心情也随之起伏、这个世界上，有段誉、乔峰、虚竹这样光明磊落之人，也有像丁春秋那样的大恶人，有侠之大者之高义，亦有祸乱天下的狼子野心。这样强烈的反差，让我们了解世界是什么，应该崇尚什么，又应该拒绝什么，这或许就是武侠小说的魅力所在。金庸老先生的武侠世界里，武功只是一个方面，而侠义同为并重的另一方面。

《天龙八部》这部书，每当我重新翻开，都会有新的感觉，更多的感受。它可以让我高兴让我悲伤，时而愤怒时而感慨，事事难以完美，完美世界只是一种美好的愿望。很多读者都在想三位主角的运气、地位、权力是多么高，然而，他们真的很快乐吗？我看未必，段誉父母惨死，而自己竟是恶人之子，身为大理国君也不可能逆转这些；萧峰一生英雄无敌，然而又能怎样，母亲早亡，爱人被自己误杀，最后更是尸横雁门关；虚竹纵然为逍遥派掌门，灵鹫宫主人，却为父母横死，被逐少林，只能为之抱憾，于事无补。

“舍得，舍得，不舍怎可得。”很多时候，我们愿意相信完美是存在的，去追逐，义无反顾，甚至为此而不达目的决不罢休，而这样就会真的完美吗？正如舍得，其实这样做，得的是果，而舍的是时间，是情感或将更多。也许，最完美的结束就是不完美。

读毕，心中难以平静，结局还是悲伤，但恐怕没有比这更好的。这部书以后还是要读的，书中的很多东西都值得去细细体会，不过却已受教不少，就像与英雄们走过一程，经历了一次。

美酒使人沉醉，却伤身体；书籍使人沉醉，令人流连忘返。酒醉不如书醉，书醉乃是真醉也！

第五篇：天龙八部读后感

阅读札记之《天龙八部》

一

江湖上都说丐帮是第一大企业，其实我更倾向于少林。为什么？少林的企业文化做得好。

1、有创始人故事：达摩；

2、有严格的文化教条：各种戒律；

3、有众多的子公司，各地寺庙；

4、有众多的著名品牌：七十二绝技；

5、企业标识做得好：袈裟和僧袍„„

二

保定帝段正明并非大理集团公司的正牌接任者，但他上任后将公司治理得很好，所以正牌接任者段延庆篡位的几率很小。这说明，谁接班不重要，将公司发展好才是王道。不过话说回来，一般的公司，谁会将领导权交给外人呢？

三

其实，萧峰不自杀也行，但不符他的性格。在很多大公司，也有这样的管理者，牺牲个人益，成就公司利益。向这样的人致敬！

四

王语嫣是个非常优秀的培训师。她最大的优点不是天下武学她基本都懂，而是她有自知之明，知道自己的短板：她可以指导别人，可自己在行动上不会一招一式。现在职场上的培训师，很多都认为自己是万能，能讲也能干。殊不知，讲和做有时候是可以分开的。

五

官二代段誉其实没什么职业规划，他喜欢游山玩水然后追个“神仙姐姐”，可现实却总不让他如愿。他碰上机遇学会了凌波微步和百毒不侵，后来又被迫学了六脉神剑。不过后来他在职场上名望不低，根本原因不是他会这些一流的武功，而是人品。萧峰和虚竹和他结义，最看重的还是他的人品。

六

著名个体户慕容复职业目标很强，“灭大宋，兴大燕”。尽管他本领不弱，可还是失败了，为什么呢？一是他逆潮流而行，二是手段太恶劣。最后把自己弄疯了。职场上，这两点都是大忌。

七

灵鹫宫和星宿派算是两家大公司，可两家公司的领导都练就了极其卑劣的武功，与别人合作也是强迫型的。后来虚竹被挖过去做了灵鹫宫的董事长后，灵鹫宫便有其美名了，周边的人无不佩服。企业品牌就是领导的品牌。