第一篇：客户会方案参考

深圳房地产行业客户会发展浅析

深圳作为房地产市场较为成熟的地区，在产品营销方面走在全国的前列，尤其是善于应用最新的IT技术和先进的营销理念，如利用CRM理念率先在全国开发的客户会员组织——万客会、中海会、家天下等，在还处于卖方市场的房地产行业提前树起客户服务大旗，以战略性的眼光开始打造品牌和个性文化。从某种意义上讲，是否成立客户会，已经成为在未来10年能否继续生存于地产行业的一种先兆。

第一章 深圳客户会的现状

一、开发商

1、全国性：

■万客会——1998年成立与深圳，此前，万科正式进入房地产行业，并开发成功万科城市花园项目，以此项目在业界树立起万科的品牌知名度。同时，万科城市花园成为万科开辟国内其他城市住宅业的一把利剑，迅速扩展到国内10几个大城市，万客会借助城市花园给万科品牌的影响力，随之相继启动，为后续项目的营销奠定客户资源基础和品牌基础，如继城市花园之后的万科四季花城系列、万科金色家园系列等产品线，与万客会的发展壮大形成互补促进的作用。客户维系主要方式：积分、优惠、内刊、活动、商家联盟等。

■中海会——202_年成立于深圳，这是继深圳中海怡翠山庄、阳光棕榈园、中海怡美山庄后，继中海在深圳奠定品牌基础后，进一步深化深圳市场和扩展国内市场的一个战略举措。客户维系主要方式：优惠购房、内刊、活动、商家联盟等。

2、区域性：

■招商会——招商会是一家以深圳市场为主的接近封闭的客户会，由业主和部分非业主组成。现有会员10000多人，特约商家数是与侨城会联盟，有200家主要集中在蛇口、华侨城范围内的特约商家。客户维系主要方式：积分、优惠、内刊、活动、商家联盟等。

■家天下——家天下成立于202_年，在深圳有4000多会员。在商家优惠方面，金地采用的是与E龙卡，利用E龙网的特约商家系统，在全国8个城市有1000多家签约商家，使家天下的会员可以方便地享受到其优惠，而金地采用的则是类似与打包的方式将商家签约和管理事宜交给了E龙网。（该卡直接以个人的名义申办费用也只有10元）。E龙卡为金地会员专门印制的卡是一面是E龙的卡面、一面是家天下会。金地有专门的《家天下》会刊。客户维系主要方式：积分、优惠、内刊、活动、商家联盟等。（精装品牌供应商提供优惠折扣）

此外，还有华侨城的侨城会、百仕达的百仕会、和黄的尊贵会等区域性会员组织。

二、代理商

■中原会

成立于202_年5月，以深圳区域市场为服务重点，发挥在深圳二、三级市场的重要作用和盘源优势，全面规范客户关系资源管理，进一步挖掘客户购买潜力，提高一对一的客户服务能力，增加代理企业的核心服务能力。

三、操作特征

1、基本流程

填写会员申请表→获取会员资格和会员证→享受各项会员优惠服务

2、个人会员优惠服务

☆参加基本积分奖励计划，换取购房折扣或精美礼品；（期刊投稿、参加活动）

☆优先安排选购房产、选择朝向和楼层；

☆优先安排参观新楼盘和销售示范单位；

☆提前收到最新推出的楼盘资料；

☆自由选择参加本会举办的各类会员活动；

☆免费定期收到由发展商编印的有关本会活动和地产信息的刊物；

☆参加由本会组织其他参观活动；

☆有机会被选为会员代表,直接参与俱乐部的经营活动；

☆享有商业联盟组织的额外购物优惠，如万客会和招商会的商业联盟、中海商会和金地的E龙卡；

第二章 客户会存在的现实依据

一、开发商建设客户会的目的1、开发新客户

在深圳，初步介入地产开发的开发商对于楼盘的销售，开始依靠专业销售代理进行，随着开发商项目经验的增加和人员素质的提高，开发商逐步依赖于自身开发市场和销售产品。而开发商局限的市场开发区域和有限的客户资源，直接影响其项目的销售进度和业绩。所以，借助客户会这一客户沟通平台，通过不同途径广泛吸纳新客户，有目的的进行一对一营销，可以有效的提高销售成功率。

2、维系老客户（项目产品建议、满意度调查表）

中国文化中的重要一点是“家族文化”，体现“家族文化”的是以血缘关系为纽带的村镇群居形式，而群居的居住形态正好体现“人以群分、物以类聚”的宗亲传统思想。

利用客户会维系老客户的主要目的，一是利用其口碑传播作用，向其周边亲密人群免费推广产品，二是促进老客户的重复购买行为，三是便于了解老客户对项目和产品的建议和意见，进一步改进产品质量和销售策略。

现代社会关系中比较稳定的关系形态是血缘关系和准血缘关系，在现代居住文化中得到比较好的体现，相互关系密切或者信任的人群居，成为一种城市居住现象。这种居住现象具体体现在老客户介绍新客户，或者重复购买的消费方式。

3、细分目标市场

通过客户会的数据库资料，及时掌握会员的基本情况和消费心理，对于第一时间调整产品策略和营销战略具有珍贵的价值。调整产品策略包括地块位置、地块价格、地块配套、园林等规划，以及项目的结构、层高、外立面、户型、大小等，调整营销战略包括客户定位、价格定位、促销策略、渠道策略、广告策略等。所以，客户会的存在，增强了产品前期策划和定位的科学性和准确性。

4、推广品牌和文化

通过客户会平台，充分发布企业和项目信息，举办互动活动，加强客户和企业的沟通，塑造企业品牌和形象。文化和品牌推广的目标受众主要有，第一，业主，第二，准业主，第三，品牌追随者，第四，品牌观望者，如同行人士。其中将新客户转变为现实客户是工作重点，另一个是以文化和品牌吸引更多观望者加盟会员组织。

二、加入客户会的原因分析

1、品牌偏好

对产品供应商的品牌认同和偏好程度，直接影响客户加入客户会。品牌偏好的另一方面，是商家联盟的组成，商家对客户会和开发商的品牌偏好，对客户会覆盖的客户群消费能力的偏好，可以吸引更多商家的加盟。

2、群居心理

以亲缘关系为基础的群居心理，促使集团客户和家族客户纷纷加入客户会。值得注意的是老客户介绍新客户，和新客户靠近老客户的心理，以及客户群的文化向心力，导致新老客户自觉的产生群居心理。

三、客户会的适用性

并不是所有开发商和项目适合引入“客户会”的营销理念和平台，基于企业战略规划和发展现状，以及项目特征和市场布局等因素，“客户会”比较适合如下企业。

1、品牌经营导向的企业

品牌导向是房地产行业企业持续发展的核心战略之一，而建立良好的口碑和传播通道，是实现品牌效应的具体策略。客户会的建立，既承载着直接的目标客户和现实的价值，又兼顾着品牌企业的市场渗透功能和辐射功能，对培养客户忠诚度具有直接作用。

2、具有广泛客户基础的企业

缺乏既有的客户基础和成功项目，客户会的建立将缺乏足够的支撑。对于区域市场发展阶段的企业，建立客户会尤其要注意既有的客户基础，通过现有客户，辐射和影响新客户加盟，形成滚动效应。如招商会和侨城会，主要以深圳老业主为会员，逐步向新业主拓展，发展品牌忠诚客户和产品购买客户。

3、全国性市场布局的企业

客户会的发展必须规模化，规模化发展的具体表现为区域深度发展和跨区域广度拓展。对于全国性布局的企业，如万科，以深圳为辐射点，各个区域市场的品牌项目为切入点，深圳的客户会操作模式为样本，向各个区域市场复制万客会的模式，逐步形成万科在全国战略的一张名片。

第三章 建设客户会

一，基础要素

1）沟通平台——信息沟通系统

☆网络空间——利用INTERNET网络建立虚拟会员空间，提供会员注册、FAQ（常见问题解答）、活动通知、论坛等功能，全天候面向会员提供服务；

☆电话服务系统——客户会专用电话服务，采用智能语音服务和人工服务相结合的方式，为会员提供沟通和服务；如呼叫中心系统。

☆会刊——企业品牌和信息的传播载体，同时刊登会员的活动信息和心得体会，使会员更多的参与企业的活动和服务体系。深圳比较著名的客户会会刊有《万科周刊》、《中海会刊》、《金地-家天下》等。

☆活动平台——面对面的联谊活动，旨在加强企业和会员之间的感性沟通，使会员真正感受到融入品牌大家庭的喜悦。如节日活动、项目开盘日活动、公益日活动等。

2）数据库

客户加入客户会的信息成为最重要的顾客资料，通过定制的CRM软件对会员数据进行自动处理和分析，并与企业产品研究、市场研究等部门挂钩，为销售提供最新的动态信息。

3）产品资源

即定期提供项目产品供会员选择或者鉴赏，促进会员的口碑效应和自我推销功能，同时树立公司产品竞争力和品牌竞争力。如果缺乏定期的新产品推介活动，将不能发挥客户会的最大价值，反而会使客户对该品牌产品失去信心，并逐渐淡忘。

4）增值服务体系

与相关商家结成“服务联盟”，提升会员的整体服务水平。通常联合与客户家居、生活、学习密切相关的商业服务项目，或者与客户身份匹配的高尚服务项目，如管家理财服务、高而夫活动、私人俱乐部等服务项目，给会员以额外优惠。二，战略流程

1）制定发展规划，市场布局

如万科于1988年正式介入房地产领域，1992年正式确定大众住宅开发为核心业务，截止202_年底已进入深圳、上海、北京、天津、沈阳、成都、武汉、南京、长春、南昌、佛山、鞍山、大连、中山和广州15个城市进行住宅开发，202_年万科又先后进入东莞、无锡、昆山三个城市，目前万科业务已经扩展到18个大中城市，并确定了以珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾区域为中心的三大区域城市群带发展以及其它区域中心城市的发展策略。这一系列战略布局是企业实施品牌战略和客户会战略的前提。

2）打造样板工程，树立品牌

实现战略布局，实施重点项目开发，打造样板工程品牌，以样板工程品牌促进整体品牌经营，已经成为万科战略经营的重点。如万科城市花园项目，由于其优秀的品质和醒目的形象，在深圳、上海等地，成为成功人士和高级白领置业首选和身份象征。同时，万科品牌在此类人群中的中高端位置逐渐定型，为后续项目的市场细分和价格档次奠定了基础。

3）建设会员组织，细分市场（深度细分和广度细分、客户细分和产品细分）当企业品牌的战略规划和样板工程完成后，为进一步提升和强化品牌的影响力，为后续项目的营销提供平台，有效整合老业主的关系资源和品牌忠诚度，客户会无疑是最好的营销工具。建立客户会的市场价值还在于对市场布局的细分支持，一是深度细分和广度细分，区域市场的深度细分带来品牌的忠诚度，以支持拓展项目的客户会实现对市场的广度细分，二是通过对客户结构细分，进一步对产品细分。如万科客户会的资料登记中，需要客户填写工作区域、收入、现居住形式、希望购房区域和价格，购房特征、购房日期等数据资料，通过CRM软件进行量化处理，为产品定位提供依据。

第四章 客户会对代理行业的挑战和机遇

客户会的成立，进一步强化发展商的销售能力，从而弱化了发展商对以策划销售为专长的代理机构的依赖性，如深圳万科、中海、金地等企业，基本实现了所有项目销售的自主化。客户会的营销模式，进一步改变了房地产行业竞争依存关系，进一步压缩了代理商的业务空间，给代理行业提出了严峻的挑战。下面就挑战和机遇进行分析。

一、挑战

1、大型品牌发展商的项目销售外包量将减少；

2、代理同行（二级）之间竞争将加剧；不排除恶性价格竞争。

3、代理行业利润向上游企业流动；

4、代理行业（二级）竞争地位日益边缘化。

二、机遇

1、进一步促进二级代理机构的核心业务调整，改进服务方式；

2、三级代理机构的盘源增加和生存机遇增加；

第五章 几个注意问题

虽然客户会对于企业品牌和营销的功效比较明显，但是，客户会不是万能的营销机器，不可能取代销售部门的主要工作，更不能取代企业对市场的调查和分析工具，所以，建立客户会应该注意以下几个认识误区。

1、客户会要注意住宅较低的重复购买率；

毕竟，房屋是大宗消费品，甚至是奢侈必须品。对于住宅需求，排除投资因素，重复购买率非常有限，平均周期为5-8年，甚至更长。而投资型住宅的消费行为，受宏观经济和政策影响非常大，其重复购买具有明显周期、不稳定性。所以，客户会不会成为一个主要的销售工具，对老客户的重复购买应该以理性态度。

2、客户会不是适合任何企业的营销组织；

客户会适合的企业组织特点是品牌战略、广泛客户基础和全国布局等几点，在第三章有祥述，此处不再赘述。

3）客户会成立后庞大的内部维系和运转成本；

客户会作为企业品牌和营销推广平台，其正常的运行和维护需要庞大的人力、物力、财力支撑，所以必须在建立客户会前，对将要发生的费用和支出，进行周密长远的论证，一旦客户会付诸实施，即将成为企业战略组成部分，不可中途搁浅，否则，积累的客户资源和顾客信任，以及由此迩来的品牌基础，将受到极大损伤。

4）客户会的成立必须基于定期推出的项目，缺乏有效项目支持的客户会是资源的闲置和浪费；没有样板项目推动的客户会 是无根之木，而没有后续项目跟进的客户会是无花之木。客户会的本质目的是使企业产品价值最大化，而跟进不力或者缺乏项目跟进的客户会，其建立、运行和维护均缺乏有效的支撑，客户会的生命周期也将大大缩短。

5）客户会退出机制的思考；

建立客户会之初，应该考虑到其退出，即使目前举办客户会方兴未艾。客户会的引退，必须以不伤害企业品牌，或者伤害最小化为前提。具体想法有，第一，客户会停止招募非业主会员，第二，客户会运营实行城市自治，第三，客户会与其他会员组织兼并，第四，客户会老业主的管理并入各个社区管理处，第五，实现以上并转后，正式摘牌停办。CRM，即comprehensive customer relationship management（客户关系管理），源于“以客户为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本，增加客户的让渡价值。CRM做为一种管理现象早就存在，但做为一种成熟的管理思想和管理技术，则是20世纪90年代随着新技术的发展而的兴起的。

CRM的主要管理思想是利用网络技术和计算机接口，建立企业内部和外部顾客信息数据库，并对顾客信息进行标准化处理，进一步优化客户关系，从技术上实现营销的20/80理论，提高客户对产品和企业形象的信任感和依赖感，增加客户的让渡价值和产品销售收入。

CRM理论产生的一个重要前提是由于顾客消费市场的细分导致需求个性化，以及针对个性化顾客需求的定制生产，使企业研发、生产、市场等环节成本的递增和企业生存环境日益严峻，为此，CRM正好较好的解决这些过程成本，并与顾客分享利润，达成双赢的竞争格局。

第二篇：客户会

客户会：大房地产企业不得不研究的课题

在一个挖一个坑就可卖楼、只要有关系拿地就可以发财的年代，品牌和客户服务对于开发商其实无足轻重。但在楼市转入了买方市场，竞争日益激烈，房地产开发的门槛越来越高的今天，品牌和服务将成为房地产企业赖以生存的必要条件，更是其规模化发展的最有力武器。而“客户会”在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面发挥着越来越重要的作用。

早在1998年，万科地产就借鉴香港新鸿基地产“新地会”的概念，率先在国内成立了“万客会”，随后中海地产、合生创展、华润置地等知名地产商都成立了自己的客户会。迄今为止，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“家天下”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、景瑞的“景瑞会”、万达的“万达会”等都是运作得比较好的客户服务组织。总体而言，客户会在维系老客户、开发新客户、推广品牌和文化、帮助企业改进产品和服务、抵制竞争者等方面已经发挥了重要作用，初步形成消费者、商家、发展商三者共赢的局面。但要真正实现从“客户关怀和客户活动中心”向“客户价值创造中心”的转化，地产商们无疑还要付出更多的努力。据初步测算，位列广州前列的大型发展商，年营销费用超1亿元的并不罕见。因此，无论是对发展商还是消费者，营销成本过高都是隐痛。对房地产企业来说，营销费用的性质不比土地成本、建安成本、税费等费用，这些费用要么就有固定的标准，要么就同质量、效果挂钩，一分钱一分货，取巧不得。而营销费用则不同，营销费用的使用效益提高，营销费用投入的减少，直接意味着企业利润的增加。因此，房企如何提高营销费用使用效益，是企业良性经营的重要环节。

对房地产企业而言，客户会的作用首先就在于能够降低旗下楼盘的营销成本。通过社区活动、会刊、网站等途径，客户会紧密联系了一批老客户，而维系老客户的主要目的，一是利用其口碑传播作用，向其周边亲密人群免费推广产品，二是促进老客户的重复购买行为，三是便于了解老客户对项目的建议和意见，进一步改进项目质量和销售策略。

西方营销专家的研究和企业的经验表明：争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。虽然住宅不属于重复购买商品，老顾客的贡献没有那么大，但他们在地产营销中所起的作用却是无庸置疑的。房子天生就是一个口碑产品。无论是作为栖身之所，还是用于象征身份，或者是构筑梦想，房子历来就是人们愿意谈论且长久不衰的话题，古今中外、富贵贫贱概不例外。而且房子商品价值大、消费周期长，房子可能是客户一生中投入金钱最多的产品，价格昂贵是毋庸置疑的；房子属于后验性商品，需要由客户身临其境进行体验，但没有买房又不可能；房子涉及的知识面广，建筑质量、功能、环境、美观、方便等诸多方面都不是轻易能够了解到的。正因为具有如此特性，许多消费者在做出购买决策时很注意听取老客户的评价和购买建议。

业主：偏好传播“口碑”

尽管具有口碑产品的天然属性，但是房子却不能够自己形成口碑，它必须要依靠客户之间的相互传播才能达成目的。于是问题又转回来了，人们为什么会自愿地传播口碑呢?是一些什么样的力量来驱动他们进行传播呢?业主当然没有义务为开发商推销产品。但地产商们早就发现一个现象：对物超所值的房产，老业主总是最有效的且不求报酬的主动推销者。当然，业主们主观上并非为了推销，他们恰恰认为这是给亲友同事们提供良机，希望他们也像自己一样能够得到优质的产品、中意的服务。因此，除了良好的建筑质量、精益求精的建筑设计、细致的物业服务、令人满意的性价比外，通过客户会与业主的良好沟通，可以大大提高业

主对社区和企业的认同感和亲和感，使得他们乐意向亲朋好友推荐企业的物业。

客户产生推荐行为，其内因是客户对产品和服务表示满意，从内心深处有将好产品与朋友分享的愿望。外因则是物质激励，现代人工作繁忙，节奏快，时间紧张，需要物质激励作为提醒。因而企业可以采取一些适当的奖励来激励老客户的推荐行为。客户会的另一工作重点是发展团体会员，诸如银行、学校、媒体、医院以及电信企业、电力企业等均是客户会的重点发展对象。这些单位效益相对较好，员工普遍较为富足，收入高且相对稳定，购房能力也相对较强，通过组织“团购”，不仅减少了撒网式的无效广告投放，节约了费用，而且成交量比较有保证和稳定。总体而言，客户会已经成为地产商一个高效、低成本的营销平台。万客会作为中国房地产客户会的一面旗帜，已经在市场和客户的心中竖起了一杆“信誉大旗”，万客会的会员大多是万科的忠实拥趸者，他们是万科项目的二次、三次、甚至多次的购买者。而合生会会员的购买、重复购买以及推荐亲朋好友购买，已占到合生旗下各楼盘平均销量的30％。招商会对招商地产开发项目的销售贡献率更是超过了60％!

客户会：“口碑”放大器房地产行业由于产品的特殊性，决定了房地产开发商在品牌管理和建设的时候，一定要充分发挥房地产会员组织的作用。因为消费者在买房的过程中，越来越注重口碑宣传，越来越不相信媒体的宣传，并且学历越高，收入水平越高，越不相信媒体的宣传。因此，和其他行业不同，房地产行业利用媒体的广泛传播只能提高品牌的认知度，真正想要提升品牌的美誉度和转化为现实的购买，必需借助于会员组织扎扎实实的工作。因而客户会的第二个作用，就是强化和传递企业品牌的内在价值。

品牌已成为商品和服务的核心，信誉卓著的品牌是开发商的一项无形资产。近年来，许多楼盘的旺销都在很大程度上得益于房企的卓著品牌：首先，品牌使企业吸引了一群忠诚的消费者，老客户介绍新客户的情感营销为开发商节约了大量的营销费用；其次，品牌的建立可以协助消费者进行市场选择，而开发商则可以通过不断开发的项目确定其市场上的领先地位；再次，品牌提升了物业价值，增加了市场竞争力，成为全面营销的有利武器。

从本质上看，品牌是产品与消费者的关系。在房地产发展初期，多数楼盘几乎都没有什么销售压力。随着房地产市场的发展和成熟，单边的卖方市场时代已经结束，市场竞争越来越激烈，如今房地产业的产品创新层出不穷，已经成为企业生存的底线，而在未知的将来，创新的优势很可能就被竞争对手跟进，甚至变成完全过时的东西。越来越多的房地产商已经意识到品牌的长期效应与客户服务的重要性，客户关系管理(CRM)越来越受到地产企业的重视，对于已经跨入品牌时代的房地产行业而言，创建品牌的努力很重要的一部分与客户关系管理的建设相关甚密。如今众多大地产商都已经意识到企业必须从“品牌经营”的角度来看待客户价值，而客户会是维系客户与公司情感联络的基础，同时亦成为情感营销的平台，更是塑造企业品牌的重要平台。

如今的房地产企业大多具备多元经营的特征，从房地产价值链所涉及的动拆迁、规划设计、建筑施工、建材生产与采购、房屋装潢、园林绿化、房屋租售、中介咨询等领域选择若干项目从事经营。越是大型的房企，越是喜欢通吃产业链。通吃产业链的好处除了“肥水不流外人田”，在出现问题时也能够迅速解决，当然，出现质量问题也更难以搪塞。在这里，保持与客户的沟通至关重要。根据美国营销协会的研究数据表明，只有三分之一的顾客是因为产品或服务有毛病而不满，其余三分之二的问题都出在沟通不良上。

而客户会无疑就是地产与业主沟通的最合适平台。客户会首先会产生俱乐部效应，让业主沉浸在一种会员情绪中，其乐融融，加入其中能够体验到一种归属感。而通过业主运动会、歌唱比赛、少儿绘画展、游园会等活动，大大拉近了企业与业主、业主与业主之间的关系，使业主对企业和社区产生认同感和亲和感。现代社会人际互动的情感色彩有淡化的趋势，人们有较强烈的孤独感和社会隔离感，而客户会的社区活动无疑

能够为业主创造价值，最终也使得业主认同企业的品牌。其次，客户会对业主的投诉有一整套解决流程，可以迅速有效地解决问题，避免矛盾的积累。再次，客户会通过发展联盟商家，为客户提供多方位的超值服务。

最后，客户会还是一个可以充分发布企业和项目信息的平台，使有用信息顺畅地从企业传递到会员。可以说，客户会有效地促使企业更加注重做好产品，搞好楼盘小区的物业管理与服务，更强调要密切与业主的关系；同时提醒企业重视“历史积累”，重视对业主的承诺，重视置业者的居住感受。最终的结果就是提升了企业的品牌价值。

商家联盟：潜在资源挖掘机在交易营销观念看来，是房地产企业创造了价值，认为房地产企业就是买地、打桩、盖房、卖房，产品价值的实现在销售之前就已经完成了，营销职能的体现，仅仅只是将这些价值通过销售手段经由客户完成向货币的转化而已。房地产关系营销与其相比得到极大的进化和精深，认为“客户与企业所维持的关系”最终创造价值，企业的关注点，已经超越产品本身，扩大至针对于客户的价值生成过程，即为客户所创造出的可感知的价值的过程，并涉及到企业的各个环节、各个职能。

除了社区活动、解决投诉外，客户会为客户创造价值的另一途径是商家联盟。当一个强大的大发展商掌握强大的客户资源以后，所表现出的强势消费力，第一步是这些客户已经消费这个企业的数百亿房产和正在按年消费的各项物业管理服务；第二步是这些客户将会是消费这个企业日后发展的诸多项目的大财源；第三步是强大的社会消费能力，即这些客户在日后数十年中消费的其他商品总值，肯定会超过他们已经消费的房产，那是一个相当巨大的数字，是各路商家眼红的一个数字。

商家联盟是一种全新的、有望引导行业发展方向的运作模式。房地产是一个需要多兵种协同作战的行业，商家联盟则可以说是整合了产品某些方面最优秀的资源，这种联盟有利于弥补地产商自身的许多劣势。即在与房地产相关的约120个行业中，精选出每个行业的品牌商家数个，从而为业主编织一个多达数千家的品牌优惠网络，而业主只要出示会员卡便可享有名牌的折扣，使得物业的附加值也得到相应的提升。

通过客户会这个集结发展商、企业商家、业主三位一体的互动平台，向业主和准业主提供更多实实在在的服务，是突破小区物业管理局限、在整个社会层面展开的“大服务”营销概念，而商家联盟正是这种大服务概念的前头兵。这种模式的实施让企业旗下项目获得了同区域楼盘所无法比拟的附加值，也为客户创造了新的价值，是客户与发展商双赢的一种财富升级。

为客户创造价值更是体现在创建一个充满温情、生机勃勃、多姿多彩的和谐社区。在全国的地产企业中，招商地产可以说是一个楷模。招商会通过联络整合蛇口区域内诸如绿草地高尔夫俱乐部、美伦会所、南海酒店、联合医院、体育中心等各类生活服务资源以及招商局集团麾下招商银行、平安保险等各类专业服务机构，为客户提供更优惠、更便利的全方位服务，使会员真切感受“家在情在”的美妙感觉。

而且，招商会在5年内相继成立了深圳第一个由房地产商发起的社区少儿组织“招商童子军”；与著名钢琴艺术教育家但昭义联合创办了“招商会?但昭义钢琴艺术中心”；组建了全国首家社区青年组织“招商会?青年动力营”；以及开设了“社区老年大学”等特色会员组织，在全国范围都颇具影响力。当今的客户已经具备了住宅梯度消费的特征，这些购房者完全有可能成为一个品牌房产商的忠诚顾客。

客户会通过对客户的置业咨询、业主联谊、物业管理、商业结盟等手段，强化在客户心目中的美誉度和忠诚度，使客户一辈子买企业的房子，正如王石所说的，“万科的定位是客户的终身锁定，从他大学刚刚毕业开始工作时的小户型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事业有成的独立别墅，最后一直到他退休入住的老年住宅，万科都要做。

第三篇：房地产客户会基本资料

房地产客户会基本资料

近些年来，国家加强了对房地产业的宏观调控，我国房地产行业内的企业竞争日趋激烈，这种竞争突出地表现在竞争内容的转变上。目前国内房地产行业逐渐由以产品营造为核心的竞争转向了以客户服务为核心的竞争。在这一背景下，房地产客户会应运而生。

房地产客户会，是由房地产企业经营者组织成立，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的团体。房地产企业客户会的建立对于企业为消费者创造更多的服务价值具有重大的战略意义，而目前我国房地产商在建设房地产客户会时存在着重形式轻内容、重营销轻服务等问题。

◆房地产客户会的功能

近几年来国内各房地产商纷纷建立自己的地产客户会，比如万科的万客会、中海的中海会、金地的金地会、招商地产的招商会、合生创展的合生会、华润置地的置地会、绿城的绿城会等。不同的企业客户会形式多样，各具特色。根据客户会成员的性质，客户会可以被划分为两类：一类是面向公众开发，即只要填写了基本信息和问卷之后就能成为客户会的成员，目前国内绝大多数客户会属于此类，包括万客会、中海会、万达会、置地会、复地会、绿城会等；还有一种客户会只向业主开放，像招商会、合生会等属于此类。两类客户会形式侧重点有所不同，前者更注重客户会对企业产品的营销效果，后者更注重对业主权益的维护和服务。两种形式均基本具备了以下功能：

◇营销功能

这是房地产企业设立客户会的根本目的。房地产企业通过分发企业宣传资料、最新推出的楼盘资料和售楼全套资料，使客户会会员了解到企业产品的详细信息，并且给予会员优先得到选购房产的权利，同时获得相应的折扣。设立客户会的企业通过这些措施吸引广大潜在消费者，并引导客户购买企业产品，实现房地产企业销售的根本目的。这也是目前房地产客户会所共有的功能，万客会和招商会中老会员重复购买和老会员介绍新业主购买的比率占到了楼盘销售量的30％，客户会会员已成为房地产企业销售时的重要目标对象。

◇服务功能

目前房地产发展的趋势正由从以产品营造为中心向以客户服务为中心转变，优质的服务使得产品得以增值，客户会是房地产企业实现部分服务功能的载体，不少房地产企业借助客户会实行物业管理、听取意见、处理投诉，客户会成为了企业向客户提供服务的良好平台。如万科、绿城的业主都可以在线发表对小区建设的意见和看法，进行“愉悦的投诉和细致的反映”。◇便利功能

目前不少客户会皆为会员提供便利服务，即与多家厂商达成战略联盟，为会员牟取便利。这些厂商中包含了会员们方方面面的需要，包括装修、饮食、医疗、购物、休闲等。房地产企业编制的品牌优惠网络为会员们提供了便利，创造了价值。招商会拥有近500家联盟，为招商会会员提供源源不绝的优惠。同时招商会还与侨城会、e龙网等组织合作，将会员享受的商家消费优惠扩大到全国近5000家。社会各方面的资源的连接为业主们带来了生活上的便利。

◇社区功能

客户会会员的招募营造了新颖的社区概念，客户会中并不局限于企业与会员的双向沟通，会员彼此之间的沟通也成为客户会的不可或缺要素，客户会举办的联谊、旅游、娱乐等丰富多彩的活动方式成为了会员们参与最多的增值服务，有效地促进了会员彼此间的感情，进而形成了独特的客户会会员的归属感，提高了会员对企业的忠诚度。有些俱乐部针对不同年龄层次、不同兴趣爱好、不同职业特点，定期策划举办各类品位不同的会员活动，如财经服务类、女性保健类、社区竞技类、节日娱乐类、老人健康类、少儿教育类等。招商会的会员广泛参与的互动相继被列为社区的重大节日，如Family day(家庭日)、登山日、新年音乐会等。目前，招商会下也已形成了诸如招商会童子军、但昭义钢琴艺术中心、美伦葡萄酒客户会、青年动力营、老年大学等子品牌。客户会承担的社区功能使得业主们更多的得以参与和交流。

◆房地产客户会存在的问题

目前国内绝大多数客户会建立时间不长，在客户会建设和运作方面欠缺理论指导和经验积累，因此客户会建设水平参差不齐，还存在一些问题尚待改进：

一是建设虎头蛇尾，缺乏战略性考虑。目前部分企业的客户会建设基本随项目的动工而开展。客户会开始阶段往往做大规模宣传和布置，但在为企业获得较大社会影响和丰厚收益后便没有后续安排。即客户会在完成营销阶段的任务之后便流于形式，嘎然而止。这是企业缺乏持续性发展和战略性思考的表现。这往往使客户对企业产生不信任感，从而影响企业在当地消费者心中的形象，并为企业再次开发项目埋下隐患。

二是服务停留表面，缺乏实质内容和深度。由于大多数企业对客户会的建设和运作仍停留在建立机制、招募会员、发布销售消息等方面，客户会只是简单承担起了介绍企业销售楼盘，方便潜在客户查询信息的作用，而其他如服务、便利、社区三方面的作用甚微薄弱。这一方面受限于开发商自身的经营管理能力，另一方面则体现出了企业对客户会建设的重视程度。企业在客户会建设上配备的人员和资金是企业是否花大力气投入建设客户会的基本条件。万科深圳分公司每年就要在万客会的会刊上投入 100多万元，显示出了万科对万客会建设的重视程度和战略眼光。三是激励制度欠缺，缺乏完善奖励机制。客户会的重要目的在于希望会员能够与身边的潜在客户进行相互沟通、传递信息，引发潜在客户购买物业，但在缺乏激励机制下仅凭客户自身原因介绍和传递信息有悖于目标。因此，建立起有效的激励体制在客户会的发展历程中是当务之急，目前万客会、坤和会、绿城会采用的积分奖励计划是一种良好的解决途径。积分奖励计划即会员在推荐亲友购买物业时享有推荐购房积分奖励，根据会员积分等级的不同，企业每年为会员提供旅游、现金或者物业管理费等奖励，定期回馈一次。

◆房地产客户会的发展对策

客户会作为一种网络营销方式目前已得到房地产企业的广泛关注和应用，未来的客户会将扮演多重的角色：为企业客户关系搭建资源平台、宣扬企业品牌形象、创立企业整合营销框架、为业主开展增值服务。客户会将在企业发展中发挥重要的作用，而加强客户会建设，完善运营机制、提高运作效率则是当前众多客户会发展的重要任务。

◇注重形象的塑造与维持

当前大型房地产企业大多建立起了自己的客户会，但彼此之间差距甚大，运作正常的客户会定期会举办活动吸引会员参与，而部分客户会则死气沉沉，忽略与会员的交流，这种有始无终的行为变相损害了企业的形象和品牌。因此，针对会员需求开展定期活动，保持一定的参与度是必须的，让会员感觉到客户会的正常运作和精心准备是客户会赖以生存的前提，客户会的创建可以塑造企业形象，但更需要注重到企业对客户会的投入是一个长期的过程，维持客户会正常的运作才是“立会之本”。

◇目标市场细分，利用客户资源

目前部分房地产企业进入某地市场前往往是客户会先行，招收大量新生会员来获得潜在客户的资料，然后针对这些资料发展出企业的客户。这一模式收到了良好的效果，但对客户资料的分类还远未达到“细腻”二字，美国的Pulte Homes将潜在客户分成 11类，包括首次置业者(年轻未婚比较多)、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者，企业针对每类客户进行针对性的培养和发展。因此，善于利用目前存在的客户资源，进行市场细分将给企业带来更大的效益和收获，而客户会根据分门别类的客户和细分市场开展针对性的活动将是未来客户会发展的重心。

◇建立明确有效的奖励体系 建立明确有效的奖励体系，合理引导已有会员介绍、推荐企业产品，建构广泛“人际销售网”，是客户会发展的重要目标，目前房地产企业可以采用积分、优惠、折扣等多种形式的制度来引导消费者，以免除物业管理费、赠送精美礼品、参加旅游(休闲)活动，享有购房优惠、表彰大会等多种措施来进行奖励，让奖励体系成为客户会会员积极参加活动的有效保障。

◇重视竞争前台，留住潜在客户 目前客户会的会员中有很大比例的非业主会员存在，他们成为会员的目的是希望能够获取企业产品的第一手资料、且能在客户会中通过体验客户会的活动感受企业的文化和品质。这部分会员往往会同时成为其他客户会的会员，不经意间做的横向比较使会员对企业有了初步的第一印象。因此客户会往往是企业竞争的前台，要争取潜在客户就必须使客户会的运营达到优秀的标准，形成自身的影响力，在企业产品竞争之前就因为客户会而拥有“先发优势”。优势的塑造可以通过多方面的努力，运营体系的构建、奖励体制的制定、企业文化的延伸等。只有将客户会作为企业的产品，才能让潜在客户对企业心悦诚服，建立起对企业的信任和忠诚，为企业的发展开拓广阔空间。

第四篇：客户生日会策划

圣诞怀旧年代生日会策划方案

一、活动时间

202_年12月22日晚8点-11点

二、活动地点

丽泽汇馆

三、活动背景

在物质生活泛滥的当今社会，人们一般的生日宴会大多都会呈三部曲，分别是吃饭、唱歌、宵夜，这种生日活动模式经历长久之后，我们就烦了、厌了。如何能做到我们想要的生日宴会，如何能触碰到我们心底最柔软的地方，我们需要明白过生日最初的意义，它标志着我们的成长，也代表着我们曾走过的金色年华。

四、活动主题

“那些年我们曾走过的青春”主题怀旧生日晚会

五、活动亮点1、70年代至80年代的生活、娱乐常用物品展示

如：水壶、衣物、粮肉票、徽章、水杯、装饰配件等能够体现年代特色的物品；

2、生日会员成长照片展示，通过会员的成长照片展示，勾起大家关于童年儿时的记忆；

3、独具时代记忆的礼品。（老式挎包加老式水壶一个，水壶上面

注明何总生日赠送）

4、独具时代记忆，勾起年少回忆的互动环节，让到场的每位嘉宾都能参与其中，触碰到心底最柔软的地方。

六、会场布置

会场布置以80年代舞会氛围为主辅以圣诞节元素，着重在细节方面体现。如：会所营业穿着当时流行服饰，会馆房梁上悬挂彩带、彩球等当时时髦装饰品，桌上摆放极具有年代印记的生活用品、装饰品。形象墙相框内置会员成长照片，讲诉生日会员成长的轨迹。

七、活动内容

1、年代交际舞互动：

交际舞在上世纪80年代末是当时的年轻人的主要活动方式，改革开放后的80年代，文革遗风正逐渐退去，“舞会”成了一个在年轻人当中最时髦和最有吸引力的词。而此次参加生日宴会的顾客们大多都从那个时代走来，交际舞对于他们来说更是具有与众不同的意义，更能勾起年轻时的回忆。

2、击鼓传花互动节目：

为我国汉代就开始就流行于全国各地。十几人或几十人围成回味、圆圈坐下，其中一人拿花，一人背着大家或蒙眼击鼓，鼓响传花，鼓停花止。花在谁手中，谁就摸彩，如果花束正好在两人手中，则两人可通过猜拳或其它方式决定负者。击鼓传花是一种老少皆宜的游戏。按纸条规定行事，多是唱歌、跳舞、猜谜和答问等健康有益的活动，内容丰富，形式多样。

3、一站到底节目

采用江苏卫视一站到底节目进行方式，2人上台进行答题，答题胜者进入下一轮，淘汰者惩罚则喝酒一杯。次活动一共进行6轮，6轮后最终胜者可获赠礼品一份（由生日会员提供）

八、活动流程及时间安排1、28日晚19：40-20:00：会所服务人员必须准备完全： 2、20:00-20:20：迎接会员及参与生日晚会嘉宾到场。3、20:30-21:00：嘉宾适应场地，参观会场，感受会场氛围 4、21:01-21:40：交际舞互动开始，会所播放舞蹈音乐，由会员带头，带领大家一起入舞池跳舞5、21:42-21:50：休息时间6、21:51-22:20：击鼓传花活动开始。由会员带领大家玩击鼓传花游戏。提升酒会气氛；

7、22:21-22:30：休息时间

9、歌唱结束后会所工作人员熄灯、献上生日蛋糕、播放生日快乐歌曲，共祝会员生日快乐。

10、11：00后，自由活动。

九、前期准备物料

十、备注

以上活动策划案与活动方式均需要与生日客户协商后方可生效。

宜宾泽丝泰商贸有限公司

202_/10/17

第五篇：客户说明会主持词

客户说明会主持词

尊敬的来宾大家好！欢迎您准时光临由合众人寿XX中支举办的“爱与责任”客户说明会，为了使本次活动能在一个良好有序的氛围中进行请将您的手机调至静音或关机状态！另外，在会议期间请您保持安静，不要随意走动；同时为了您和他人的健康，请不要在室内吸烟，我们的会议即将开始，谢谢您的支持与配合！

各位尊敬的来宾，亲爱的朋友们，大家上午/下午好！炎炎夏日，激情八月，在这火热激情的季节里，我们有幸请到了在座各位合众人寿最尊贵的客人；我是本次会议的主持人***，首先请允许我代表合众人寿XXX中支的全体员工，对各位尊贵客人的到来表示热烈的欢迎，并致以美好的祝福，期盼能通过今天的说明会能在我们之间搭建一座沟通的桥梁，也真诚的希望，我们今天的交流能帮助您和您的家人规划更加美好的明天！

现在请允许我向在座的各位简单的介绍一下本次会议的流程，首先是走进合众，接下来开心有奖问答，然后是专家讲座，接下来是现场沟通时间。好！希望今天我们宾主同欢乐，共度一段美好时光！

各位亲爱的来宾，在当今日新月民异的年代，健康正倍受关注，如何拥有健康和财富，如何使我们的财富增值呢？今天我们非常非常荣幸的请请到了一位资深专家也是一位非常非常重量级人物，她就是XXX先生/女士，他/她将对您关心的问题进行讲解！下面借助各位嘉宾发财的左手成功的右手，用最最热烈的掌声有请XXX先生/女士！

我们XXX讲的好不好，好的话，让我们再次用热烈的掌声感谢XXX先生/女士，在我们人的一生中，风险无处不在，疾病，意外发生时，悲痛之余，我们最担心的是什么？孩子怎么办？父母怎么办？家庭怎么办？责任到底该如何承担，有责任的爱，才是完整的爱。其实，人寿保险，就是“家庭幸福保卫战”最后的一道防线。相信今天通过xxx先生/女士讲解，让我们对健康的意义更清晰，俗话说：有了健康才会拥有一切，我相信今天在做的每位嘉宾对您，对您的家人有一份爱，有那份责任，相信您一定会做出最正确的选择，为家人购买一份人寿保险。接下来就是我们交流与沟通环节，如有在刚才讲解不清楚的地方请与您身边的服务代表进行沟通与交流。

“赠人玫瑰、手留余香”，今天“爱与责任”客户说明会得到各位来宾的大力支持，相信您一定不虚此行，收获多多，满载而归。各位来宾，今日有缘相聚，从此祝福永久。合众人寿因为拥有您这样高素质的客户而倍感荣幸，相信我们也会让您因为结识了合众人寿这个忠实的朋友而倍感自豪。最后，衷心祝愿您阖家幸福，工作顺利，事业发达！本次说明会到此结束，谢谢各位！