下载文档第一篇：美容导师工作指引及管理规范
美容导师工作指引及管理规范
品牌美容导师工作指引及管理规范
在专业美容化妆品行业，美容导师是企业联接代理商、美容院的纽带，她们代表着公司形象和利益，常年活动在市场一线。这份《美容导师工作指引及管理规范》，望能给长期活动在市场中的美容导师们起到一定的帮助作用。在专业美容化妆品行业，美容导师是企业联接代理商、美容院的纽带，她们代表着公司形象和利益，常年活动在市场一线，传播公司先进的经营理念，营销模式和产品技术知识，指导代理商、美容院经营管理。但是由于本行业从业人员素质较低，使很多美容导师，难于起到“传播”与“指导”的作用，而往往成了代理商、美容院免费获取的不用开工资的美容师。因此我们结合各品牌实际，写出了《美容导师工作指引及管理规范》，望能给长期活动在市场中的美容导师们起到一定的帮助作用。
一、美容导师必须掌握领会的几个方面：
1、透彻了解公司的企业文化，经营理念，营销模式;
2、熟练掌握公司的产品知识，护肤技术手法;
3、领会公司的营销政策，营销活动方案及促销方案;只有透彻了解掌握了以上几个方面，才能自信的开展工作，成为名副其实的美容导师。
二、美容导师应具备的心态：
美容导师下到市场，首先应保持两个心态，立场一定要正确坚定。
1、我是公司派到你处的营销技术专家，我是来指导帮助你怎样经营运作市场的，我不是公司给你的免费不用开工资的美容师;
2、我是公司的美容导师，我的一切工作都要维护公司的利益，我工作目的就是怎样扩大公司品牌产品的市场分额，提高产品销量，使我公司品牌成为代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院对我不管好坏，我都会始终如一的维护公司的利益。
三、美容导师下市场前的准备工作：
1、美容导师经过培训合格，出差前应尽可能多的正确了解所到市场代理商、美容院的背景资料。俗话说，“知己知彼，百战百胜”。内容包括：姓名、性别、性格、经济实力、网络情况、销售情况，目前主要经营哪几个品牌，我公司品牌销售情况怎样，是否是代理商，美容院的主推品牌，为什么?(这些资料可通过客户部查阅客户资料，也可通过你的上司了解到)
2、了解到代理商、美容院的背景资料后，在出差前，在公司给所到市场的代理商、美容院负责人一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，让对方觉得你有主见又好相处。
例如：“X总，我是公司美容导师，我姓X，名XX，我已被公司分配到你处做美容导师，我将于明天上午X点，坐XX次列车到达XX市，可能到你公司是XX号X点钟。X总，我已听公司领导多次介绍你经营做的如何如何好，可以说是久仰你的大名呀，真想立即就见到你……。“
四、美容导师怎样与代理商沟通
美容导师下到市场遇到第一个问题就是如何与代理商、美容院老板沟通，因为只有沟通到位了，才能实施、行使你的市场计划，完成你的任务。
1、沟通要找准对象，最好能直接与老板面对面沟通;
2、沟通前要调正自己的心态，要自信;(1)、我是专家，我是来帮你的;(2)、我必须详细了解你的(代理商)情况，否者我将无法开展工作。
3、与代理商，美容院老板见面后，坐下来沟通应单刀直入进入你的主题，摆明你所来的目的。应先干哪几件事，后干哪几件事。可用这样的方式切入主题：“老板，我看你很忙，为了尽快使我们工作进入状态，我必须了解你公司目前的一些情况，以便我有针对性的进行培训和指导……”(最好将你所要了解的事项，在事前用文字写出来，拿给对方老板看)。
五、美容导师应了解代理商、美容院哪些情况：
1、代理商(1)现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点;(2)目前有多少家终端网络，我公司品牌已进入了多少家店，要有详细名录。有时代理商可能拒绝提供详细网络名录，但你必须与代理商沟通到位。讲明我是来帮你的，了解这些终端网络名录，是为了我便于更好的掌握市场情况，辅导终端美容院开展活动;(3)有没有建立品牌小组，没有是什么原因?有，品牌小组的运作情况如何?(4)现有加盟店销售情况如何，分出A、B、C三个级别。迅速掌握谁是你的重点客户，谁是你安排辅导培育的客户，谁是你暂时要自然销售使重点客户来带动影响的客户。
(5)当前公司开展的促销活动，你代理商是怎样展开的，目前情况怎样，结果如何，有什么问题。(6)代理商目前业务员、美导素质现状如何，对公司经营理念，营销模式，产品知识，护肤手法，了解掌握的程度如何，(最好和代理商协商，进行一次摸底测验。)
2、美容院
(1)现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点;(2)美容院日产品销量是多少，我公司品牌产品销量是多少;(3)美容院有多少固定客源，一般都是些什么层次的消费者;(4)美容院目前一般采用什么方式促销，怎样吸收客源，稳定客源;(5)美容师素质现状如何，对公司经营理念，营销模式、产品知识、护扶手法了解掌握的程度如何;(6)、我公司品牌产品顾客使用后都有什么反映。
六、美容导师应对代理商、美容院培训的内容
1、本公司品牌文化，经营理念;
2、品牌产品主要概念、卖点;
3、品牌产品知识，如产品特点、主要功效、产品主要原料配方特点、特性等产品知识。
4、公司产品使用方法，护肤疗程，主要手法。
5、当前公司营销活动方案的讲解使她们都能领会。
七、美容导师平时主要工作事项及向公司回报上传表格明细
1、培训指导代理商、美容院业务员、美容师怎样展开产品推广工作，使他们熟练掌握公司的产品技术知识和营销政策。参入代理商品牌小组管理，起到真正的顾问作用。
2、经常拜访、了解、沟通代理商、美容院终端网络，使你成为终端美容院老板的朋友，指导老师，使她有离不开你的感觉，几天不见你来，就想你，并主动打电话找你;
3、对重点美容院你可以重点协助开展促销活动;
4、如代理商网络不成熟，就应要求代理商选几个业务员或者美导成立品牌小组，帮他迅速打开市场。并沟通说服代理商尽快选择适当时机召开一次招商会，扩大销售影响力;
5、平时你应尽量利用你的工作风貌和个人魅力，找机会多与代理商、加盟店老板沟通，说服代理商，美容院多举行招商会和终端促销会活动，只有这样才能不断提高本公司的产品市场占有量，扩大销量;
6、每季度开始前10天左右，你要经常找代理商多沟通，督促代理商打季度款;
7、每月月前5号左右督促代理商提货，月尾25号之前检察本月计划订货提完没有，没有，督促代理商提完货。
8、每季度底20号之前盘点代理商库存，监督代理商仓储保管填写《品牌(代理商)产品库存明细表》《品牌(代理商)物料库存明细表》上传公司。发现库存太多，应立即回报，策划促销方案，帮助代理商处理库存。
9、一般沙龙会、店销会、终端会：：督促代理商提前半月申请。会后一周内填写《品牌终端会议反馈表》上报公司。同时自已也要填写《品牌终端会议反馈表》上报公司。
11、一般招商会：督促代理商提前一个半月申请。会后半月内填写《品牌招商会议反馈表》上报公司，同时自已也要填写〈品牌招商培训会议反馈表〉上报公司。
12、每季度前5天内，监督代理商品牌小组对代理商销售网络进行ABC客户划分，并向公司上报〈代理商网络ABC情况划分明细表〉。
13、监督代理商品牌小组结合本省实际，严格按《品牌客情关系规范管理办法》规范管理客户;
14、每季度底30号之前，监督代理商品牌小组填写〈品牌季度政策执行评估表〉上报公司品牌部，同时自已也要填写，上报公司。
15、新顾问初到市场，当你沟通了解代理商目前情况后，应立即以书面形式向公司传真汇报，使公司迅速对你作出指导。
16、无论新老美容导师，每月月底30号之前填写〈品牌(美容导师)月工作报表〉转回公司，以使公司及时掌握你的情况，对你作出指导。
17、无论新老美容导师，每周六都应对本周工作进行总结，及时对公司传真汇报《品牌(美容导师)下店工作汇报表》，以便公司了解你的情况，做出指导。
18、美容导师要经常主动与公司有关部门保持联系，汇报市场情况，做到每周与公司都有联系，以便公司了解你的情况，对你做出指导。
19、美容导师与代理商最少三个月对帐一次，填好对账单及时传回公司财务备案。20、美容导师了解代理商销售网络，每月都要向公司上报《代理商新增加盟店明细表》
第二篇：品牌美容导师工作指引及管理规范
品牌美容导师工作指引及管理规范
在专业美容化妆品行业，美容导师是企业联接代理商、美容院的纽带，她们代表着公司形象和利益，常年活动在市场一线，传播公司先进的经营理念，营销模式和产品技术知识，指导代理商、美容院经营管理。但是由于本行业从业人员素质较低，使很多美容导师，难于起到“传播”与“指导”的作用，而往往成了代理商、美容院免费获取的不用开工资的美容师。因此我们结合各品牌实际，写出了《美容导师工作指引及管理规范》，望能给长期活动在市场中的美容导师们起到一定的帮助作用。
一、美容导师必须掌握领会的几个方面：
1、透彻了解公司的企业文化，经营理念，营销模式;
2、熟练掌握公司的产品知识，护肤技术手法;
3、领会公司的营销政策，营销活动方案及促销方案;只有透彻了解掌握了以上几个方面，才能自信的开展工作，成为名副其实的美容导师。
二、美容导师应具备的心态：
美容导师下到市场，首先应保持两个心态，立场一定要正确坚定。
1、我是公司派到你处的营销技术专家，我是来指导帮助你怎样经营运作市场的，我不是公司给你的免费不用开工资的美容师;
2、我是公司的美容导师，我的一切工作都要维护公司的利益，我工作目的就是怎样扩大公司品牌产品的市场分额，提高产品销量，使我公司品牌成为代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院对我不管好坏，我都会始终如一的维护公司的利益。
三、美容导师下市场前的准备工作：
1、美容导师经过培训合格，出差前应尽可能多的正确了解所到市场代理商、美容院的背景资料。俗话说，“知己知彼，百战百胜”。内容包括：姓名、性别、性格、经济实力、网络情况、销售情况，目前主要经营哪几个品牌，我公司品牌销售情况怎样，是否是代理商，美容院的主推品牌，为什么?(这些资料可通过客户部查阅客户资料，也可通过你的上司了解到)
2、了解到代理商、美容院的背景资料后，在出差前，在公司给所到市场的代理商、美容院负责人一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，让对方觉得你有主见又好相处。
例如：“X总，我是公司美容导师，我姓X，名XX，我已被公司分配到你处做美容导师，我将于明天上午X点，坐XX次列车到达XX市，可能到你公司是XX号X点钟。X总，我已听公司领导多次介绍你经营做的如何如何好，可以说是久仰你的大名呀，真想立即就见到你„„。“
四、美容导师怎样与代理商沟通
美容导师下到市场遇到第一个问题就是如何与代理商、美容院老板沟通，因为只有沟通到位了，才能实施、行使你的市场计划，完成你的任务。
1、沟通要找准对象，最好能直接与老板面对面沟通;
2、沟通前要调正自己的心态，要自信;(1)、我是专家，我是来帮你的;(2)、我必须详细了解你的(代理商)情况，否者我将无法开展工作。
3、与代理商，美容院老板见面后，坐下来沟通应单刀直入进入你的主题，摆明你所来的目的。应先干哪几件事，后干哪几件事。可用这样的方式切入主题：“老板，我看你很忙，为了尽快使我们工作进入状态，我必须了解你公司目前的一些情况，以便我有针对性的进行培训和指导„„”(最好将你所要了解的事项，在事前用文字写出来，拿给对方老板看)。
五、美容导师应了解代理商、美容院哪些情况：
1、代理商
(1)现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点;(2)目前有多少家终端网络，我公司品牌已进入了多少家店，要有详细名录。有时代理商可能拒绝提供详细网络名录，但你必须与代理商沟通到位。讲明我是来帮你的，了解这些终端网络名录，是为了我便于更好的掌握市场情况，辅导终端美容院开展活动;(3)有没有建立品牌小组，没有是什么原因?有，品牌小组的运作情况如何?(4)现有加盟店销售情况如何，分出A、B、C三个级别。迅速掌握谁是你的重点客户，谁是你安排辅导培育的客户，谁是你暂时要自然销售使重点客户来带动影响的客户。
(5)当前公司开展的促销活动，你代理商是怎样展开的，目前情况怎样，结果如何，有什么问题。
(6)代理商目前业务员、美导素质现状如何，对公司经营理念，营销模式，产品知识，护肤手法，了解掌握的程度如何，(最好和代理商协商，进行一次摸底测验。)
2、美容院
(1)现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点;(2)美容院日产品销量是多少，我公司品牌产品销量是多少;(3)美容院有多少固定客源，一般都是些什么层次的消费者;(4)美容院目前一般采用什么方式促销，怎样吸收客源，稳定客源;(5)美容师素质现状如何，对公司经营理念，营销模式、产品知识、护扶手法了解掌握的程度如何;(6)、我公司品牌产品顾客使用后都有什么反映。
六、美容导师应对代理商、美容院培训的内容
1、本公司品牌文化，经营理念;
2、品牌产品主要概念、卖点;
3、品牌产品知识，如产品特点、主要功效、产品主要原料配方特点、特性等产品知识。
4、公司产品使用方法，护肤疗程，主要手法。
5、当前公司营销活动方案的讲解使她们都能领会。
七、美容导师平时主要工作事项及向公司回报上传表格明细
1、培训指导代理商、美容院业务员、美容师怎样展开产品推广工作，使他们熟练掌握公司的产品技术知识和营销政策。参入代理商品牌小组管理，起到真正的顾问作用。
2、经常拜访、了解、沟通代理商、美容院终端网络，使你成为终端美容院老板的朋友，指导老师，使她有离不开你的感觉，几天不见你来，就想你，并主动打电话找你;
3、对重点美容院你可以重点协助开展促销活动;
4、如代理商网络不成熟，就应要求代理商选几个业务员或者美导成立品牌小组，帮他迅速打开市场。并沟通说服代理商尽快选择适当时机召开一次招商会，扩大销售影响力;
5、平时你应尽量利用你的工作风貌和个人魅力，找机会多与代理商、加盟店老板沟通，说服代理商，美容院多举行招商会和终端促销会活动，只有这样才能不断提高本公司的产品市场占有量，扩大销量;
6、每季度开始前10天左右，你要经常找代理商多沟通，督促代理商打季度款;
7、每月月前5号左右督促代理商提货，月尾25号之前检察本月计划订货提完没有，没有，督促代理商提完货。
8、每季度底20号之前盘点代理商库存，监督代理商仓储保管填写《品牌(代理商)产品库存明细表》《品牌(代理商)物料库存明细表》上传公司。发现库存太多，应立即回报，策划促销方案，帮助代理商处理库存。
9、一般沙龙会、店销会、终端会：：督促代理商提前半月申请。会后一周内填写《品牌终端会议反馈表》上报公司。同时自已也要填写《品牌终端会议反馈表》上报公司。
11、一般招商会：督促代理商提前一个半月申请。会后半月内填写《品牌招商会议反馈表》上报公司，同时自已也要填写〈品牌招商培训会议反馈表〉上报公司。
12、每季度前5天内，监督代理商品牌小组对代理商销售网络进行ABC客户划分，并向公司上报〈代理商网络ABC情况划分明细表〉。
13、监督代理商品牌小组结合本省实际，严格按《品牌客情关系规范管理办法》规范管理客户;
14、每季度底30号之前，监督代理商品牌小组填写〈品牌季度政策执行评估表〉上报公司品牌部，同时自已也要填写，上报公司。
15、新顾问初到市场，当你沟通了解代理商目前情况后，应立即以书面形式向公司传真汇报，使公司迅速对你作出指导。
16、无论新老美容导师，每月月底30号之前填写〈品牌(美容导师)月工作报表〉转回公司，以使公司及时掌握你的情况，对你作出指导。
17、无论新老美容导师，每周六都应对本周工作进行总结，及时对公司传真汇报《品牌(美容导师)下店工作汇报表》，以便公司了解你的情况，做出指导。
18、美容导师要经常主动与公司有关部门保持联系，汇报市场情况，做到每周与公司都有联系，以便公司了解你的情况，对你做出指导。
19、美容导师与代理商最少三个月对帐一次，填好对账单及时传回公司财务备案。
20、美容导师了解代理商销售网络，每月都要向公司上报《代理商新增加盟店明细表》
第三篇：美容导师下店的工作规范
美导下店的工作规范
美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。“能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举。其实根本原因在于美导没有明确下店该做些什么，该如何去做。在此，我们把美导的下店工作规范为三大部分、十四个基本步骤。
一、下店前期准备工作部分 1．调查，明确下店目的
（1）查阅加盟店的档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料。
（2）提问，向了解该店的同事询问该店情况，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。
（3）寻找问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。2．电话沟通：
（1）第一次电话沟通：建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。（2）第二次电话沟通：安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。
（3）以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。
3．物品准备：
出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。
二、驻店工作部分 1．下店沟通：
（1）沟通顺序，依次是老板—店长—品牌主管－美容师
－其它人员。（2）选择合理沟通时间，避免在生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。（3）越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。（3）沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。（4）在沟通中就地解决某些曾经遗留的问题。（5）重点表现个人的专业性。2．清点并整理库存
加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。
美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。（1）分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存。（2）发挥库存中闲置的物料品、赠品的作用。（3）为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。（4）为要求加盟店再次进货提供分析依据。3．陈列
陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。
（1）陈列柜上可以摆放促销品、赠品、季节品、畅销品、滞销品、套盒等。（2）陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。
（3）在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。
（4）所有陈列货品应随季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。
（5）陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点。4．宣传
（1）门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。（2）橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。（3）大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等。
（4）店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。
（5）品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，摆放在吸引顾客眼球的地方。（6）推车：推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品，按以下原则摆放：
1）本品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上，即最易让顾客看到的推车上，因为新顾客很容易被推车上的产品影响；
2）保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损；
3）在不使用时，按从大到小、从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。（7）顾客休息室
1）品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；
2）企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方； 3）刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示； 4）促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。（8）厕所
厕所是大多数美容院唯一的有水区，风水学中有“水能聚财”一说，所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如在马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册。（9）员工
让每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传。（10）其它
任何我们能想到可以作宣传的地方。5．培训
（1）指导：产品的知识、技术；（2）分享：方法与经验；（3）规范：给加盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的活术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为。6．考核
（1）培训前的考核：修正下店前准备的培训教案；（2）培训后的考核：检查培训效果，同时查漏补缺。
（3）几套标准的考核试题，试卷类，技术实操类，应答口试类，情景模拟类的。
7．促销
（1）明确促销目的；（2）设计和实施促销方案；
（3）对美容师促销行为的示范、指导、监督。8．订单与回款
订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标。（1）用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。
（2）根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。（3）与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。9．建议
优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。
三、离店后的工作： 1．感谢
美导回到公司以后，不要忘记再次与加盟店沟通。在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。2．总结 美导回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的问题反映，下店工作的得失经验，各项工作进程的情况，绩效的评估等，并以书面的形式上报公司备案。
第四篇：美容导师必备
美容导师必备----推销技巧篇(1)
美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推销知识，美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。
1、制定拜访计划：
凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；预计面谈时间。
点评:众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。
2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息：
“知己知彼，百战百胜”，拜访顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。
3、明确拜访目的：
在拜访顾客前，需要前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。
4、角色扮演培训法和资料的准备：
拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。
初次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。
随身携带物：计算器、笔记用品等。
角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练），步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。
点评：通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。
5、预约见面的方法：
初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。
电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。
6、了解您的客户（需求分析）：
了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型，寻找可能的潜在客户。
六大类型客户分析及应对
第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）
应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。
第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆
利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。
第四型：冷淡傲慢型（不通情理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）
应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服）
应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。
第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到
别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。
美容导师必备----职业素质篇(2)
文化素质修养
文化素质是美容导师最基本的内在修养，除了专业的美容知识外，她们还需要学习医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及某些传统文化知识。
医学知识方面：
西医学：解剖学、生理学、生物学、生化学、皮肤病学、内分泌学、急救学、血液学、内科学等。
中医学：中医基础理论（脏腑学说、经络、经学学说）、中医诊断学、中医外科学、中医治疗学、中药学等。
经穴技术：经穴的位置、作用；经穴的选择与搭配；经穴的使用方法；经络的分布与走向。按摩技术：按摩手法的操作、目的；疾病对按摩手法的要求；按摩手法的选择与搭配。特种技术：纹饰技术、整形技术、除皱、隆胸技术、减肥美体技术等。（由于部分特种技术属于医学美容的范畴，所以美容院中美容师对此类技术的操作应持谨慎态度。）
辅助训练技术包括：按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练（心理、身体）、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学”成分较高，并且顾客面部状况（斑、暗疮）多是体内脏腑失调等原因所致，因此掌握医学知识有助于合理、安全地为美容顾问，并得到顾信任。
心理学知识方面：
包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、护理心理、老年心理、青年心理、儿童心理、女性心理等。在社会经济效益不断发展的今天，人们的生活节奏加快，精神压力增大，心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻，在温馨愉快的气氛里，顾客体内会产生较多的“脑啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。
营养学、卫生保健知识方面：
营养学：植物营养、动物营养、自身营养、烹饪、营养卫生学。
卫生保健：卫生知识、健身知识、药品知识、化妆品知识。
服务营销知识方面：
营销知识：消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。
服务知识：服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与控制。经营管理服务质量的控制与管理、物料管理、自我培训等。
其它文化知识：
历史、地理、民族、中外传统文化知识。
依据上面的知识要求，结合自己的工作特点和知识偏重点，就可以列出你的基础知识结构表，并对自己的知识结构有一个较为客观的分析。可以做一个长远的学习计划来有效的提高自身修养，不断的完善自身知识结构。
个人气质修养
优雅亮丽的仪表：
“服装不能造出完人，但第一印象的80％来自于着装”，所以，成功的穿着是走向成功之路的第一步。
拜访顾客前，应对镜自照，检查一下衣服是否整齐是否干净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢，而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞
扬，时尚兼具个性，以此来感染顾客，亮丽而不俗气。
化妆风格应该和自己的气质相近，典雅不失清新、要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。巧妙的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给美容导师增添几分色彩。
不要过挽高的发髻或其它奇形怪状的发型，头饰、耳饰、项链不可过于华丽，珠光宝气会使人觉得俗气；切不可浓妆艳抹，香气袭人。
大方得体的言谈举止：
除了仪表和服饰外，美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为，往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表固然能受到顾客的欢迎，而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情舒畅。
言谈礼仪:
1、礼貌用语不离口，多用“请”和“谢谢”，这是人际交往中的礼貌金句。尽量使用令顾客舒适的语言，如客户讲方言，而你有正好熟悉他所讲的方言，你就可以用方言与顾客交谈，这样可以拉近双方的心理距离，瞬时增加亲切感。
2、善于聆听，认真听客户说话，不与顾客抢话头；说话要有分寸，多用热情，关心的语调。不要使用“可能”、“也许”、“大概”等含糊不清的措词。
3、落座时尽量避免与客户面对面，最佳位置是侧座。
4、初次见面应表示打扰的歉意，离去时应诚恳地说：“非常高兴能够认识您。”并留下名片和资料，三天后再进行回访。
美容导师行为十大禁忌
01在别人面前做不雅观的的动作，口臭、体臭。
02在顾客面前嚼口香糖。
03说话大声、刺耳。
04在顾客面前品评同事的手艺。
05与顾客谈论自己的私事，在顾客面前抱怨
06斜靠椅背或桌面，接待顾客时懒散地横靠在沙发上。
07工作时姿势不良，行走时随意摆动手臂。
08说服顾客购买您推销的产品时，批评顾客原来的产品品质不良。
09探听顾客的隐私。
10使用粗话、暗语、俚语、下流双关语。
言谈举止看起来好像是琐碎小事，但它往往能直接反映出一个人的文化修养和素质。所以，一定要随时随地注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的坏习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。
第五篇：美容导师必备
美容导师必备模板----------
美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。专业美容导师的职业素质包括作风规范、品德规范、个人形象、文化素质、自我价值标准和自我培养训练等。
文化素质修养
文化素质是美容导师最基本的内在修养，除了专业的美容知识外，她们还需要学习医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及某些传统文化知识。
医学知识方面：
西医学/中医基础理论（脏腑学说、经络、经学学说）、按摩手法的操作、辅助训练技术包括：按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练（心理、身体）、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学”成分较高，并且顾客面部状况（斑、暗疮）多是体内脏腑失调等原因所致，因此掌握医学知识有助于合理、安全地为美容顾问，并得到顾信任。
心理学知识方面：
包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、女性心理等。在社会经济效益不断发展的今天，人们的生活节奏加快，精神压力增大，心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻，在温馨愉快的气氛里，顾客体内会产生较多的“脑啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。
营养学、卫生保健知识方面：
营养学：植物营养、动物营养、自身营养、烹饪、营养卫生学。卫生保健：卫生知识、健身知识、药品知识、化妆品知识。
服务营销知识方面：
营销知识：消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。
服务知识：服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与控制。经营管理 服务质量的控制与管理、物料管理、自我培训等。
其它文化知识：
历史、地理、民族、中外传统文化知识。
依据上面的知识要求，结合自己的工作特点和知识偏重点，就可以列出你的基础知识结构表，并对自己的知识结构有一个较为客观的分析。可以做一个长远的学习计划来有效的提高自身修养，不断的完善自身知识结构。
个人气质修养
优雅亮丽的仪表：
“服装不能造出完人，但第一印象的80％来自于着装”，所以，成功的穿着是走向成功之路的第一步。
拜访顾客前，应对镜自照，检查一下衣服是否整齐是否干净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢，而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞扬，时尚兼具个性，以此来感染顾客，亮丽而不俗气。
化妆风格应该和自己的气质相近，典雅不失清新、要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。巧妙的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给美容导师增添几分色彩。
不要过挽高的发髻或其它奇形怪状的发型，头饰、耳饰、项链不可过于华丽，珠光宝气会使人觉得俗气；切不可浓妆艳抹，香气袭人。
大方得体的言谈举止：
除了仪表和服饰外，美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为，往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表固然能受到顾客的欢迎，而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情舒畅。
言谈礼仪:
1、礼貌用语不离口，多用“请”和“谢谢”，这是人际交往中的礼貌金句。尽量使用令顾客舒适的语言，如客户讲方言，而你有正好熟悉他所讲的方言，你就可以用方言与顾客交谈，这样可以拉近双方的心理距离，瞬时增加亲切感。
2、善于聆听，认真听客户说话，不与顾客抢话头；说话要有分寸，多用热情，关心的语调。不要使用“可能”、“也许”、“大概”等含糊不清的措词。
3、落座时尽量避免与客户面对面，最佳位置是侧座。
4、初次见面应表示打扰的歉意，离去时应诚恳地说：“非常高兴能够认识您。”并留下名片和资料，三天后再进行回访。
美容导师行为十大禁忌
在别人面前做不雅观的的动作，口臭、体臭。在顾客面前嚼口香糖。说话大声、刺耳。
在顾客面前品评同事的手艺。
与顾客谈论自己的私事，在顾客面前抱怨
斜靠椅背或桌面，接待顾客时懒散地横靠在沙发上。
工作时姿势不良，行走时随意摆动手臂。
说服顾客购买您推销的产品时，批评顾客原来的产品品质不良。探听顾客的隐私。
使用粗话、暗语、俚语、下流双关语。
言谈举止看起来好像是琐碎小事，但它往往能直接反映出一个人的文化修养和素质。所以，一定要随时随地注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的坏习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。
销售技巧
1、排除异议的方法： 不睬处理法
销售人员有意回避不理睬顾客的某些异议。顾客的异议往往千奇百怪、多种 多样，在实际推销过程中，大约有百分之八十的顾客异议是可以不予认真回答 纵擒处理法
销售员为了达到自己的销售目的，有意识的先采用听从顾客异议的方法来处理异议。如顾客中常有“东西倒是挺好，就是贵点儿”之类的异议，对此营业员可以巧妙的采取欲擒故纵法来处理：“您说的不错，是显得贵了点。可是一分价钱一分货，产品的品质绝对没有问题，您想呀，要是买个不好品质的化妆品把脸用坏了，可就得不偿失了，衣服坏了可以换，脸要是搞坏了，可换不了。什么钱都可以省，这脸上的钱可省不得。”顾客听完这样的话，就不会在对价格提出任何异议了。
反问处理法
销售人员利用顾客的异议来反问顾客，使顾客在销售人员的反问中，自行消除心中的疑虑。如一顾客对销售人员这样说：“这套护肤品还要１０００多？”销售人员反问道：“那依您看应该值多少钱呢，产品有价，皮肤无价呀。只要功效好就值得了。”又如，顾客对销售人员说：“产品不错，可我想看看再说。”销售人员可以追问道：“这样的产品您不要，那还想买什么样的产品呢？”反问的特点在于问而不答，但反问者的的意见却含于反问之中。运用这种方法来处理顾客的异议，既给顾客留有余地，又有效地促使顾客对问题再进行进一步思索，并认真权衡、品味销售人员的意见。但是，销售人员在使用反问处理法时，一定要注意自己的语气，千万不要让顾客感觉到话语里有讽刺的意味。
2、不要轻易作保证
避免那种你不能自圆其说的超范围的话，永远不要求助于一种保证来开始一种生意关系，不要开始就谈论保证的问题，留到销售的最后过程再用
3、挑三拣四的客人：
要尊重事实，要沉稳，突出你有深度的研究，每说一句话都要有证明，使用从过去得到的数据、研究等书面材料，这种事事分析的客人不会感情外露
4、如何对待顾客提出的竞争品牌
不诽谤同行业的产品，把别人的产品说得一文不值，一无是处，绝不会给自己的产品增加一点好处，应该赞扬几句然后转变话题，完全回避竞争对手销售圈永远都是“各卖各货，井水不犯河水”这种方法也不是最佳的战略，探明竞争品牌在客户中的地位，抓住她对竟争品牌不满的地方。
5、不要因为拒绝而退缩
○优秀的BA认为拒绝是常事，时常抱着被拒绝的心理准备，怀着征服客户拒绝的自信 ○BA以最短的时间完成销售，失败后要冷静的分析客户拒绝的原因，找出应付的方法 ○被拒绝应保持彬彬有礼服务态度，毫不气馁 ○推销就是出次被客户拒绝之后的坚持不懈
6、潜在顾客排斥理由
无论销售人员多么好的受过培训及她们如何坚信她们所售的产品是最好的，都会对潜在的顾客排斥有如下的理由： □担心最差的场景 □花太多的时间准备 □害怕进行产品展示 □过于关心成功 □显得鲁莽
□失去朋友和家庭的支持 □用电话来寻找顾客
□对有名望或有权势的人有压迫感
□对销售这一行没有信心和哦感到不自豪
一般都是信心不足导致对潜在的顾客失败，信心决定了成就的高低
7、打有准备的仗：我们在接触客人的时候，心理就已经打算好了应该推荐什么产品给她，先拿下一件商品：A、重点推荐
B、开快单
8、赞美，使自己赢得沟通主动权
销售人员在与顾客的沟通过程中，要尽量与顾客求同存异，尽力扩大共同点，不要两眼只盯着不同点。当顾客的观点与你无法达成一致时，你最好不要说：“你错了！”你可以这样说：“你是这样想的吗？我却没有想到。”或者这样说：“原来还可以这样看问题，有意思。”注意到了没有，当你这样说的时候，你并没有否定和改变自己的立场，而显示了对顾客的尊重，也显示出一个沟通高手应有的风度。如果你能在适当的时候，再不时地赞美顾客几句，沟通的效果就更好了。因为人人都喜欢赞美。
据研究，人在接受表扬的时候，智商往往降低。他智商降低了，沟通的主动权就归你了。
9、不要先谈价格
每一个精明的销售人员都知道，顾客其实更注重价廉物美，并不是单纯的“价廉”。而对化妆品来说顾客自然更加偏向于“物美”，因为顾客知道不好的产品只能让她更容易衰老，所以自然会注意产品的质量如何。当顾客对产品的价格发生异议时，雅诗兰黛销售人员都会表示认同，这会让顾客解除她的心理防范，然后才一一列举出产品的好处。一般情况下，在价格与顾客心理价位相差不是太大时，顾客都会侧重于产品的功效。
10、与顾客建立亲善关系
“没有关系找关系，有了关系就没关系”，建立亲善关系的重点是一定要让顾客觉得十分注重她的要求，最有效的方法是重复顾客的话。这让顾客觉得你非常重视她，并且了解她的需要。这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触，在拿产品时既不可小心翼翼，也不能随随便便，而是用规范手势拿出产品，这会让顾客觉得产品应该很不错。还要求销售人员在为顾客提供服务后询问其电话号码，并在购物１０日后打电话了解顾客使用情况，同时要求销售人员记录下当时试用但却没有买的产品，以便在有特价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了人员与顾客之间的冷漠关系，也会为今后的销售打下基础。
11、值得信赖的人
良好的精神状态是你责任心和上进心的外在表现，这正是老板期望看到的。
所以就算工作不尽人意，也不要愁眉不展、无所事事，要学会掌控自己的情绪，让一切变得积极起来。
查理·琼斯提醒我们：“如果你对于自己的处境都无法感到高兴的话，那么可以肯定，就算换个处境你也照样不会快乐。”换句话说，如果你现在对于自己所拥有的事物，自己所从事的工作，或是自己的定位都无法感到高兴的话，那么就算获得你想要的事物，你还是一样不快乐。
所以想要变得积极起来完全取决于你自己。
工作时神情专注，走路时昂首挺胸，与人交谈时面带微笑．．．．．．会让老板觉得你是一个值得信赖的人。愈是疲倦的时候，就愈穿得好、愈有精神，让人完全看不出你们的一丝倦容。如果是女性的话，还要化个全妆，这样做会给他人带来积极的影响。
总之，每天精神饱满地去迎接工作的挑战，以最佳的精神状态去发挥自己的才能，就能充分发掘自己的潜能。你的内心同时也会变化，变得越发有信心，别人也会越发认识你的价值。
良好的精神状态不是财富，但它会带给你财富，也会让你得到更多的成功机会。
12、销售人员的会话技巧：善解人意、体贴周到，例如：顾客皮肤黑的，就说“皮肤较暗”等，说话方式委婉：提出客人有哪方面缺点时，要婉转的指出来，用好“是„但是„”对于客人的意义表示认同，然后转折加以说明 五种表达方式：
1、清晰的说话
2、以交谈的方式谈话
3、诚挚的谈
4、热烈的谈
5、避免“词语胡须”不要因为“恩„„”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色
13、给予客人多种选择：在无法确定客人的需求时给2-3个客人选择
有些产品要给数量多的选择，永远说多一点：无论你怎么做，千万别低估客户的需求量，永远要想多一点你的客户就会跟着你多一点
14、针对性推荐：针对皮肤的性质、想达到的效果、喜爱的颜色、能承受的价格来介绍抓住产品的卖点介绍：与其它产品好在哪里，成分、技术、作用利益等产品的多功能：产品的全面的功能介绍，体现出价值
顾客的试用对比：最快的体现出产品的效果，用后的区别
15、积极面对拒绝：客人不购买时，要创造下次的购买机会
顾客对于一件产品采取了否定态度，是花大量的时间喋喋不休的反复解释产品如何好，要知道去扭转顾客已经存在的成见，不如给她介绍新的其它系列。
16、遇到无法解答的问题不要勉强去回答，这样会造成不懂装懂的印象，影响说话的可信度销售人员不是医生，但是医生的角色，美容师是护士的角色，美容品不是药品，何况药品也不会做不实的承诺和夸大的宣传
17、产品演示主要：
产品展示：1）投其所好2）突出重点3）速度恰当
文字演示：通过有关文字资料来劝说，同价比质，同质比价：抓住特点灵活把握，当成最后一个机会：不要从外表去否认客人是我们的消费群体
因人而异的沟通：根据客人的性格去交流，不要千篇一律
18、出示说明书：增加客人对产品的可信度，以自身经历作示范：介绍自己或朋友用过后的效果，用数字分析：产品价格并不高的数字转换讲解
19、适当的称赞客人：看到客人的发型、服饰、皮包、鞋、小孩，赞美几句让她感受自己的眼光，赞美要真诚促进客人轻松购物：不要追问客人“要什么”也不要冷淡客人
20、聆听客人需要表示兴趣：对客人的话语多点头、微笑，附和；“对啊、是的、就是”使其有被关心的感觉目光注视客人：眼睛要与客人交流，让顾客感受被重视、尊重顾客握住产品：让客人想去拥有它客人的身体语言：是否愿意接受介绍
21、时考虑客人所需：介绍到任何时候都要有客人接受与否的应变产品
创造下次的生意机会：留下一些产品信息，或客人的皮肤护理信息，促成下次见面机会，表示出责任心：对客人的买后服务、登记等，体现出关心
六大类型客户分析及应对
第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）
应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。
第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。
第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）
应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服）
应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。
第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）应对方法：看 到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到 别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。
美导下店实务（下店前-中-后）
一、下店前期准备工作： 中医“望、闻、问、切”
调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。
望—就是看，可查阅公司有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料
问—提问，向代理商和去过老师了解情况（业绩、库存等）
闻—倾听，要善于提问、对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。
切—在听、看、问后找到问题点和切入点，去干什么？怎么做？要得到什么样的结果？
2、电话沟通：
不低于2次沟通，第一次建议在出发前3天，电话中做简单的自我介绍，告知何时去？去做什么？公司对加盟店的有关要求，问我这次过去你最想解决什么问题？
第2次电话沟通应安排在出发前1天，再次强调准备到店时间，提出我们的要求（配合、礼品、赠品、个人经历、要求打款）以上电话沟通要有完整的沟通记录
这里提出我们的要求很重要，有很多人忽略了这一点，因为我们是合作关系。
3、物品准备：
出发前应根据前期电话沟通记录表，加盟店要求，以及公司相关规定，带上所需物品（产品资料、培训教材、促销政策、所需物品、沟通情感小礼品），这些都是一环扣一环的二、驻店工作部分：
1、下店沟通：沟通是人与人之间，公司与店之间的润滑剂，把握好沟通人、时间、地点、方式等技巧。
A、人员重要程序：老板—店长—店员
B、沟通要避开院内生意好的时候，人多嘈杂时
C、越是重要的人，越要在私密的空间里进行
D、沟通中养成用笔记本仔细记录的习惯，尤其在细节方面
E、在沟通中就地解决某些历史问题
比如说老板的唠叨，什么配送少库存包括（陈列样品、主销品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品宣传物料品等）在清点不仅要了解库存总数量、总价值、更要统计以上分类货品数量和价值
F、弱化个人弱点、情绪、感受、站在公司立场表现个人专业性
2、清点并整理库存：
我整理的库存要求与别人不一样，非常细，美导都是这么要求的：
A、分析库存不合理性，帮助加盟店控制和调整库存，解决加盟店乱要货、换货的习惯，解决加盟店乱要货、换货的习惯，不知道大家是否觉得挺头痛的 B、把院内库存中的闲置物料、赠品作用发挥及至。
C、针对滞销产品指定营销方案和营销话述的指导，因发生滞销退换货，不是产品不好而是没有用好。
D、为要求加盟店再次进货提供依据
3、调整顾客档案：没填自动捐款5元
作为一个老师下店，没有建立自己品牌的档案，我觉得她是不合格的，捐款5元是惩罚店员，老师交给她方法，执行在店员，要提前跟店主达成共识。
4、确定方案：组织培训、活动和销售话述要熟记
其实你们有没有发现，培训好促销活动方案的内容，也就把产品也培训了，这么卖，卖给谁？话术？我要求我们的老师不需要把产品和销售分开培训，因为，店员每天工作很辛苦，好多人不喜欢学习，培训也只是应付而已。所以在培训的时候要分季节培训，最重要在培训店员店长店主，她们文化素质不高，要简单易懂。易用，才是硬道理，要不你走了，她就忘了
5.陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场“顾客的眼光是需要引导的”很多产品柜一年四季都一层不变，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸” A、陈列柜摆放：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套合等。
B、陈列品要符合：易于摆放、便于轻拿、视觉美观的要求。
C、在陈列柜中与顾客视线平行的一层是 最佳列位，该位置要体现主要销售目的 D、所有陈列货品，要随季节变换、推广重点地转移、不定期调换。
E、陈列柜多用精美的水牌、引导文字、造型独特饰品等装点，如运用得当，将滞销品包装成畅销品。
6、按照计划每天做晨会、夕会的总结
五定原则：定时、定点、定人、定岗、定责，晨会早8点落实五定原则描述今天要完成的指标，口号、轮回主持。店长、导师带领大家
夕会：晚9点，总结今天的任务是否完成？ 三每：每人、每天、每件事。
三对照：对照目标、对照过程、对照结果。在总结夕会时，要按照三每、三对照
7、总结自己回顾自己在店期间工作的得与失
第7点有很多美导做的不到位，所以做了几年还那么倒霉，我们导师，每一个人到市场都会自动写《美导日志》。每走过的一家店，都记载的清清楚楚，大家说这样做能不进步吗？
三、下店后的工作：
1、定期发信息给老板
2、定期跟美容师电话沟通给予鼓励
应该的服务让人满意 超值的服务让人感动
上海金蔻化妆品公司
