第一篇：洋河2013年度夏季销售团队培训总结大会答疑摘录

洋河2013年度夏季销售团队培训总结大会答疑摘录：

对于你昨天晚上问的改革：分为三个，第一是规划洋河镇集聚企业10家，防止假酒等类似事件对洋河酒厂的冲击，整合中小企业、建设这一决策迫不及待。第二是今年白酒遭遇的形势非比寻常，或将改变企业甚至明年的走向。洋河把中端市场当成发力点，洋河也在更加强调天之蓝的同时，继续大力宣传生态苏酒、洋河老字号、柔和双沟、洋河醇浆等大众新品。从目前情况来看，总体效果很好。第三洋河酒厂从去年底就开始进行战略调整和新产品规划：洋河旗下的海之蓝、天之蓝作为大众消费市场上的强势品牌，有着很强的消费基础和氛围。然而茅台只是大幅调低了旗下汉酱、仁酒两款产品的终端售价，降幅都超过50%。并没有新品。五粮液也是。因此，这新一轮的竞争中，洋河酒厂的优势比茅台、五粮液、郎酒、汾酒等众多一线品牌竞争可能会更大一些。

至于洋河酒厂上半年财报，至始至终我还是相信洋河的实力的，从近期厂里很多人得知，洋河酒厂今年上半年业绩确实经受住了考验，相对而言取得了很好的成绩。

附注：销售团队培训课上讲师曾提到未经证实的洋河股份上半年销售业绩：营业收入增幅>5%(5.4%)，净利润>10%(12.8%)。今年销售亮点主要是江苏周边市场，山东、安徽、浙江、甘肃等省同比均有增长，降幅较大的省份主要是北京，广东，江西，广西等省份。另江苏、河南等重点省份因产品老化等原因上半年业绩低于预期。鉴于目前恶劣的市场环境，洋河销售团队高层审时度势将今年销售计划从原先222亿下降为200亿。

个人预测：因为近期股价下滑较严重，预测洋河半年报不会好看。营业收入96.96亿，净利润33.12亿。预收款等重要数据同比变动不大。

第二篇：销售团队培训横幅标语

一个优秀的销售队伍背后一定离不开一个牛气的销售口号，下面是为大家搜集整理的最牛销售队伍口号，欢迎阅读。

1.勇创一流勇创新高

2.相信自己，相信伙伴

3.服务三一五，回访老顾客

4.保证转介绍，举绩两不误

5.红五月里拜访忙，绩效过半心不慌

6.组织发展大飞跃人气高涨直冲天

7.全员举绩迎国庆，祖国生日献厚礼

8.众志成城齐努力.今秋十月创佳绩

9.新单续保并肩上，全力冲刺创辉煌

10.六一销售少儿险，天赐良机正当前

11.用心专业勤拜访，你追我赶要争先

12.中秋佳节齐增灵，月圆人圆齐团圆

13.全力拜访迎圣诞，你追我赶快签单

14.因为有缘我们相聚，成功靠大家努力

15.制造须靠低成本，竞争依赖高品质

16.保证一个顾客不容易，失去一个顾客很简单

17.重视合同，确保质量：准时交付，严守承诺

18.风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极

19.时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩

20.落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛

21.技巧提升，绩效攀升，持之以恒，绩效骄人

22.回馈顾客，从我做起，心中有情，顾客有心

23.观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门

24.主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动

25.追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移

26.坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧

27.团结紧张，严肃活泼，规范行销，绩效保证

28.顾客服务，重在回访.仔细倾听，你认心情

29.索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营

30.服务顾客，播种金钱，增加信任，稳定续收

31.顾客满意，人脉延伸，良性循环，回报一生

32.全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中

33.成功靠朋友，成长靠对手，成就靠队伍

34.创意是金钱，策划显绩效，思考才致富

35.知道是知识，做到才智慧，多做少多说

36.积极激励我，多劳多收获，汗水育成果

37.梦想聚队伍，队伍铸梦想，激情快乐人

38.忠诚合作积极乐观努力开拓勇往直前

39.今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!

40.目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!

41.经营顾客，加大回访，用心专业，顾客至上!

42.攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向

43.全员实动，本周破零，加大拜访，绩效攀新

44.热心服务，转变观念，增强知识，迎接挑战

45.快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风

46.一马当先，全员举绩，梅开二度，绩效保底

47.三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

48.主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率

49.业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩

50.全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹

第三篇：销售团队培训心得体会

今天是第一次听老师讲课，也不算是讲课，因为这次是老师拿自己的人生经历来给我们分享，针对我们现在的状况，针对现在我们所面临的选择，所困惑的难题。

一、当老师开始讲的时候说道我们先前所写的话术，反应的问题。说我们的态度有问题，我很认同，因为我自己也觉察的到自己的态度不是很好，是在应付，是在为公司做事。老师直接点出了我们的问题，自己一直在犹豫在徘徊，所以无法真正去做好自己的工作。

心——信念，态——态度：

既然选择了xx，选择了这个平台，选择了这份工作，那自己就应该对自己负责，对公司负责，也对自己的未来负责。想好自己当初为什么选择来这家公司，为什么选择这份工作。我是因为想突破自己，想让自己的交际水平，让自己的经历，让自己的语言表达能力有所提升才选择的这个销售行业，而选择xx是因为xx的同伴们都是富有激情，富有战斗力的一个团队，是一个朝气的团队，是一个可以 让我自己有所成就，有所成长的一个公司。而现在自己所做的事情呢?懒懒散散去做，打电话没成果就说是名单问题，是对方老板问题，难道就没想过是自己的问题吗?不要再去找理由了，要求内而不是去找外，只有自己的问题解决了那才有突破那才有成长。

打电话受到挫折拒绝不敢去打，打电话跟客户去要求不敢去说，为什么?因为你对自己没信心，对自己的产品没信心，对自己的公司没信心，这样的心态能得到什么结果呢?失败的结果。坚信一句话“你相信什么才能得到什么”!

方——原则，法——路径：

现在的销售为什么这么难做，为什么这么多的人认为销售就是骗子?因为我们失去了原则，失去了本性。原则：真诚，实在。

为什么去给客户推荐东西，为什么去卖这个产品，我们是为了帮助别人，而不是去害别人，只有真正帮助了别人，帮助了企业，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金钱，还有人脉，还有朋友。只有真心帮助别人才能得到别人的友谊，才能让自己的人生不那么孤单。并且在跟客户交流的过程中，你的能力也在不断提高，这才是最大的收获。切记：不要为了推销东西而不择手段。

目——目的，标——标准：

目标一定要有，想要有好的锻炼，必须要有一个可以量化的目标，只有这样才能清楚自己离目标还有多大距离，才能去突破自己，去完成目标。并且，目标不是用来制订的而是用来超越的，只有不断超越目标，那才是真正成功的表现!

二、老师又讲到要做个“文质彬彬”的人，一个表里一致的人。

这是对我们的要求也是对我们的期望。

言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要总是去推迟，去逃避，只有自己真正去做才能有结果，才能有收获。

为人——圆融：真诚、内求、包容;处事——方正：正道，原则，口碑。

为人圆融，处事方正!

这正是销售能带来的好处，也只有销售才能有这样的锻炼机会。我们就是要靠着这个目标去努力。在工作中，要去看别人的优点，去学习。发现自己的缺点去改正。最可怕的不是错误，而是不敢去承认自己的错误，去改变错误!

三、老师也让我认识到很多前辈，很多老师，也让我对自己的产品、对自己的公司、对自己的工作有了信心。我们的目的不纯粹是赚钱，而是真正为企业解决问题，提供解决问题的方案，来跟各个企业进行合作共赢。只有我们的方案真正为您的企业解决了问题，那才是我们想要的结果，因为我们的使命就是教育产业报国，推动中华民族持续昌盛!为企业提供有成果的企业管理培训!

四、老师让我们了解到了当前中国中小型企业发展中所遇到的问题，并且让我们了解了该去怎么去解决这些问题。

作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师 — 金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些 YD 的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。

对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。

如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。

但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间.金老师将多年的实战经验和理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 : 分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。

首先，对自身的现状进行 SWOT 分析，对于 SWOT 矩阵分析法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。

其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。

再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物 EB ”、“掌管技术影响决策的人物 TB ”、“业务操作的使用者 UB ”以及“引进销售的关键人物 Coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。

接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。

最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。

通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一些，发觉方法学、策略学在很多领域都是相通的，关键在于如何灵活应用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青，非常高兴能够参加这门课程。

经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自九县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。

列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步!

我相信我们的明天会更好!

第四篇：销售团队激励培训（范文）

销售团队激励培训

你唯一持久的竞争优势，是具备比你的竞争 对手学习得更快的能力，未来成功的企业，将 是那些基于学习型组织的企业。——摘自《博爱语丝》

来自 Discovery 的真实故事

茫茫大海里 几只零星的海 豚在觅食。忽然 它们欣喜若狂地看到，海洋深处游动着，一个很大的鱼群，这时，它们并没有为饥饿，冲向鱼群，急于求成。因为如果那样，鱼群就会被冲散。它们游动着尾随在 鱼群后面, 用特有的声音“吱、吱„„” 向大海的远方召唤。

一只、两只、三只 „„ 越来越多的伙伴游了过来，不断地加入到队伍 中一起高声呼唤着！

哇！已经五十多只了，它们还没有停止！当海豚的数量汇聚到 一百多只的时候，奇迹发生了！

所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，变成这些海豚的腹中佳肴。

当中间的海豚吃饱后，它们就会游出来替换在外面的伙伴，让它们进去美餐。就这样不断循环往复，直到最后，每一只海豚都得到了饱餐。

[观点一] 没有完美的个人，只有完美的团队。

[观点二] 团队的力量

[观点三] 没有规矩，无坚不摧！不成方圆！

[观点四] 一个成功的团队 造就 无数个成功的个人！

团队建设

• 理解团队 • 团队的管理 • 团队的执行力

• 狼的特点？ 在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服从的 原则，要为群体的繁荣与发展承担一份责任。因此，狼为了群体的利益，甚至敢于献出生命。著名管理学 家查尔斯说：“狼是一种野性的、有冲刺性的勇敢动 物，它们的团队精神是世人取得成功的最关键因素”。如今，如果没有一个高效能的团队，只凭借个人力量，即便能力再强、智慧再高、表现再完美，也很难以一 己之力创造奇迹。因此，每个人，都要有着“狼”的 团队精神，才能成就非凡。

优秀团队建设 • 理解团队

团队是由一些具有互补技能、愿意为共同的目的、业绩、目标和方法而相互承担责任的两个 或以上的人组成的群体。团队内的成员在工作上相互依附，在心理上彼此意识到对方，在感情上交互影响，在行为上有共同的规范。

团队有别于传统的工作组

团队建设的目的是为了实现1+1大于2，即 “整体大于个体之和”，团队形成的5个阶段 形成阶段

• 相互猜测，促进沟通

动荡阶段

• 内部斗争，加强深层次的沟通

成形阶段

• 实验，培养下属

行动阶段

• 有效性，鼓舞士气

满足阶段 • 成熟与自满 • 恰当的规模 • 清晰的责任 • 信任的氛围

• 强化感恩心态，加深对领导和组织的理解及认同！

打开心扉，树立主动沟通意识掌握有效沟通技巧！

使个人认同团队目标，明确个人和团队目标之间的关系！

增强团队成员自信心，激发行动力，使之长久保持积极、乐观、向上的工作状态；

培养员工互助、协调、服从的精神

激发员工的负责任、激情、自信、付出和共赢的素质

增加团队成员积极性，使团队成员具有责任感、使命感；

促进团队成员、团队之间和谐、有效的沟通。

【课程大纲】：

一、团队概念 团队与团伙区分 个人与团队

二、发掘问题与解决问题的能力培养

1、及时发掘问题与解决问题是企业发展的内在动力

2、面对复杂的工作与环境--如何突破困境

3、面对问题的心态

4、管理人员思考问题的五个维度

5、“问题分析--解决”正确之程序

三、沟通能力──管理的核心

1、正视沟通以及沟通的技巧

2、沟通障碍的产生与防范

3、报告、联系、商讨

4、如何与下属建立相互依赖的关系

5、如何与上级进行积极有效的沟通

6、如何与同级进行沟通与协作

四、员工要忠诚

1、为什么要倡导员工忠诚

名人名言：一盎司的忠诚抵得上一磅重的聪明 市场经济的商业伦理：对私营公司的忠诚亟待建立 能力与价值关系忠诚是每一个人的立身之本，忠诚度不够的具体表现，忠诚于公司的十大理由

2、从忠诚到敬业案

3、从忠诚到做人

4、从忠诚到做事

五、员工要注意的八点

1、拒绝承担个人责任、习惯上推下卸

2、打工心态，当一天和尚撞一天钟

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主动发现、思考、解决问题

5、青蛙，没危机和竞争意识

6、被动心态，对顾客和工作没兴趣和激情

7、独善其身，不愿意主动的帮助他人

8、借口太多，不自动自发去努力表现

六、树立感恩的职业意识 抱歉，把感恩越抛越远 抱怨是失败的一个借口

扭转思维方向，让地狱变天堂 抱怨不如改变

讨论：为谁工作

Manage UP——管理你的上级——站在上级的角度思考就能管理上级 老板需要的员工是——大侠

员工需要的领导是——伯乐

团队精神的核心概念——受得起委屈才是真正的团队精神

课程总结：

通过销售团队激励方案，学员可以更好的激励自己，在团队合作中定位自己的价值，发掘自己的潜力，在激励中不断的提升自己，在企业中得到更多的发展和提升空闲，实现自己的人生价值。

第五篇：CTD_培训答疑笔记总结

2011年6月10日 CTD济南培训 答疑部分笔记

第一部分：答题卡问题解答

1.Q：CTD是否需要参照附件2对各个模块分别独立装订？

A：1）没有要求，可以根据模块资料的厚度定，允许内容少的多个模块装订在一起；2）封面格式目前没有要求；3）附件应装订在各模块下，在相应模块部分需要进行说明。

2.Q：进口药注册（3-6类）是否允许采用CTD申报上市？ A：可以。

3.Q：工艺验证中的报告、方案、批记录如何提供，是否可采用附件提供，是否可不提供电子版？

A：1）可以采用附件形式提供，需要在相应模块部分进行说明；2）电子提交目前只要求信息汇总表，其余部分现在不要求。

4.Q：参考文献是否需要提供，是否可以采用附件形式？

A：1）需要提供；2）可以采用附件形式，需要在相应模块部分进行说明。5.Q：批检验报告（3.2.S.4.4）部分提供的数据汇总部分是否需要提供图谱？ A：可以不附，但是企业内部必须有，现场核查时会看。

6.Q：SFDA批准的标准是CTD格式的还是CP（中国药典）格式的？ A：1）批准的标准为CP格式的，申报时需要提交CP格式的注册标准；2）申报时的标准为货架期标准。7.Q：口服固体制剂放大时一般不超过10倍，那么液体如口服溶液呢？ A：和生产设备，如配液罐有关，需要对此进行关注。

8.Q：已按附件2要求申请临床，现在申请上市时，如何准备CTD？ A：1）这类临床很多是06年批准的，当时要求低，现在需要结合具体情况具体分析，来确定是否需要继续做部分工作，尤其是工艺放大部分的；2）相对于临床申报时没有发生改变的，可以采用当初申报临床时的资料。

9.Q：和原研药对比，如不同释放介质中的释放行为比较信息，如何提供？ A：1）这部分工作在处方筛选部分已经进行，可以放在产品开发这部分；2）杂质谱的对比，不必完全放在3.2.P.5.6部分，可以放在产品开发这块；3）可以在对应小结部分，引用这部分内容的模块。

10.Q：研发过程中有关物质标准进行了升级，如何体现？

A：可以放在方法学验证部分，这部分应提供方法学筛选、更新和变化的内容。

11.Q：在培训教材中有关于处方变更的示例，这些变更是否需要重新进行方法学和稳定性试验？

A：需要，这些工作就是变更的支持性信息。

12.Q：处方的变更，是否会被认为申报和批准的处方不一致？ A：不会，核查时根据最终工艺进行的。13.Q：日出条款和日落条款如何理解？ A：1）日出条款指以前不（每批）测，比如每年只测一批，但是如果这批出现异常后，则需要以后每批都要测；2）日落条款是以前测很多批（如20批），没有测出某些指标的异常，那么以后不再测这个项目。

14.Q：GMP声明是否需要相应GMP证件？

A：国外注册时需要厂家提供的声明，如果有FDA/EDQM的证书，可附在后面。15.Q：讲义P181提到仿制药采用CTD和非CTD均需提交汇总表，如何理解？ A：是在两种情况都需要提交信息汇总表，不是指另外再提交一份信息汇总表。

16.Q：企业按CTD提交，是否还需要提交药学研究综述？

A：1）不需要；2）但是质量标准和生产工艺仍需要像以前一样提交，药品评价中心根据这些进行核查。

17.Q：如果已经按附件2提交资料，现在可以提交CTD格式的信息汇总表，是否能加快该品种的审评进度？

A：1）可以提交；2）采用CTD格式的信息汇总表可以大大加快整体审评进度，减少审评员手工输入的工作量，将品种的审评时间由5天/个减少到2-3天/个；3）现在仿制药的实际审评时间超过法规规定的时间100多天；4）CDE最近收到CTD格式申报的品种30多个，附件2格式的10多个，CDE最近会在这些CTD格式申报的质量进行评估。

18.Q：注册批、临床批、商业批等，如何理解？

A1：1）将一种有对应概念的解释，不同批次的叫法说明了对研发过程整体的关注；2）注册批是送检的批次，和中试放大批是同一概念；3）发展流程：小试—中试放大（中试放大批）---工艺验证（工艺验证批）---现场核查（现场核查批）---上市（商业生产批）。

A2：1）华海做法：小试（1000片，3批）---放大批（放大10倍，10000片）---扩展批---展示批（10万片）；2）用展示批进行工艺验证申报国外注册；3）针对国内，用展示批申报，再动态三批，批下来后再GMP认证时做三批（总共不少于9批）。

19.Q：3-6类申报上市/生产是可以提交CTD，临床部分怎么处理？ A：目前CTD只针对药学部分，其余部分仍旧按照附件2的要求。20.Q：申报临床可否采用CTD？

A：1）可以接受，也鼓励采用CTD申报；2）但是不享受单独排队待遇。21.Q：以前按照附件2格式申报临床，现在如何按照CTD申报生产？ A：1）可以按照CTD格式也可以按照附件2格式；2）若采用CTD格式，需要整合以前临床申报时的信息，必要时补充一些信息，不可再CTD相应模块并空白表示。

22.Q：药品和包材的相容性研究如何开展？

A：1）这些研究在国内还属于起步阶段，但是需要开展；2）CDE目前的考虑是先对风险最高的品种（注射剂、吸入剂、滴眼液等）考核，同时根据具体包材的风险考察，目前重点关注塑料包材；3）相容性考察主要是提取、吸附和迁移三个方面，提取考察需要建立相应检测方法并在稳定性试验中进行考察，吸附和迁移可通过常规稳定性试验支持；4）对于添加剂，可以参考美国和欧洲的指南以及药典标准，如果水平超过或多处物质，需要参考杂质处理的思路更换包材或采用药理毒理研究支持；5）CDE目前没这方面的指南，但是今年会和包材协会合作，尽力年内推出塑料包材相容性的指南。23.Q：讲义P34表中工艺部分如何填写？

A：本表将工艺的批次汇总，对工艺和3.2.S.2.2不同的部分进行说明。24.Q：原料药中试到生产规模放大倍数如何考虑，是否可中试1-2kg，生产为50kg？

A：原料放大要求参考制剂相关要求，在设备支持的前提下最大放大10倍。25.Q：CTD中分析方法编号如何制定？ A：CTD无统一要求，由企业自行规定？ 26.Q：研究图谱如何提交，是否需要编页码？

A：1）谱图需要提交；2）应提供交叉引用表，对图谱的位置进行说明。27.Q：批量规模是写实际生产规模还是拟定生产规模？

A：1）需同时说明实际生产规模还是拟定生产规模；2）CDE审评更关注实际生产规模。

28.Q：批记录等版本号是否必须要有？ A：必须要有。

29.Q：3.2.P.2.2.1和3.2.P.2.2.2中提到的和参照药物对比有何区别？ A：前面一种指小试多批次，后面一种指中试规模。注：此问题中模块部分编号可能写的有误。30.Q：3.2.P.5.2中是否需要列入所有方法？ A：需要，但是简单的方法描述可相对简单。

31.Q：制剂申报时，对照品信息可否由原料药厂家提供，是否需要进行标定？ A：1）如同时申报，对照品可在原料药厂家申报资料中体现；2）制剂厂家需要负责审计和完善。

32.Q：CTD形式汇总表和附件2格式汇总表的关系？ A：1）不需要重复提交；2）两个文件的格式有区别。33.Q：有些CTD提到的内容以前申报时未提交，如何处理？

A：1）可以写未提交，不可以写不适用；2）不可以主动提交以前未申报的资料。

34.Q：需要提供验证方案和报告的无菌制剂是否指无菌生产工艺的制剂？ A：是指最后达到无菌水平的制剂，包括无菌过滤的冻干粉等，并非仅指无菌工艺生产的制剂。

35.Q：原料药杂质如何来判断是否有遗传毒性？

A：1）有商业化的GMO数据库可根据工艺推测可能产生那些有遗传毒性风险的物质，但是价格昂贵；2）华海主要根据文献来判断。

36.Q：如何获得原研药的处方，稳定性是否需要同步？

A：1）可以看原研药的说明书，但是只能看到辅料种类，不能看到确切组成；2）可以在溶出度、稳定性和杂质谱方面进行比较；3）法规无要求加速和长期稳定性试验中必须和原研药进行直接对比。

37.Q：纸质版现在有无相关格式要求？ A：电子版已经有标准，纸质版的标准正在由SFDA进行审核，待批准后公布。38.Q：已受理品种进入CDE后如何计时？

A：1）等所有相关资料全部到齐后才开始计时；2）在原料和制剂？以及未提交电子版文件时，审评进度暂停计时。

注：部分内容未能及时记下来。

39.Q：仿制药已按附件2提交，在提交CTD格式的汇总表，可能出现和申报资料不一致的情形如何处理？

A：1）若CTD格式汇总表有未提交的内容，可注明正在做或未提交；2）CDE可能会以发补的方式让提供这些信息；3）建议早些关注申报资料和CTD格式要求之间的差异问题。

40.Q：进口仿制药完成BE后，是否需要按CTD提交全部资料？

A：1）CDE未要求这类情形必须按CTD格式提交，可以按CTD或附件2格式；2）验证部分需要按照CTD格式里面提到的要求进行。

41.Q：包材可否按照CTD格式注册，保密部分是否可有厂家直接提交给CDE？ A：可以接受。

42.Q：是否需要同时提交货架期标准和放行标准？

A：1）这些标准体现了过程控制的理念；2）药典标准和注册批准的标准为货架期标准；3）放行标准是在货架期标准基础上制定的更严格的标准；3）如果以前已经按附件2提交，暂时不要补充提交放行标准。

43.Q：验证报告和批记录的编号和版本号是否必须要有？ A：1）必须要有；2）由企业自行决定编排规则。

44.Q：工艺开发中需提交每批杂质的信息，是否包括小试和实验室研制的批次？

A：1）从能稳定生产出原料药的批次开始，前期的不要求；2）杂质水平的积累有意义，为终产品质量标准的范围制定提供依据。

45.Q：接受范围的制定是针对货架期标准还是放行标准？ A：两者都需要。

46.Q：原料药的相容性是否可以参考review中的信息？

A：1）可以根据理解和认识确定需要进行的工作；2）辅料有多种规格，即使同一名称，里面的成分也可能不同，可能影响辅料的性能；3）可以关注CDE2008年的对此问题进行讨论的电子刊物。

47.Q：包材的试验，可否由原料提供商提供？

A：1）供应商能提供最好了，但是需要注意他们做的工作，不可以仅作水和盐的提取；2）需要考虑不同因素（pH、离子强度等）的影响。

48.Q：如果供应商不肯提供包材试验的信息，怎么做？ A：会比较困难，没有针对性。49.Q：可提取物和可浸出物的关系？

A：1）可提取物是在苛刻条件下得到的，可浸出物是在正常条件下得到的；2）美国和欧洲有这方面的指南；3）可浸出物应该在可提取物研究的基础上进行。

50.Q：验证方案和报告的提供？ A：需要分开，这样符合GMP的理念。

51.Q：CTD规定的但为进行或者进行的与规定不一样时，比如未作影响因素，但做了冻融试验，如何处理？

A：可以，但是需要说明理由。

52.Q：6类药注册时长期稳定型是否需要到12个月，效期是否只能定位12个月？

A：1）稳定性只能根据长期试验的数据定；2）不建议进行外推，因为我国关于外推研究的基础还很薄弱。

53.Q：过量投入？

A：针对过程讲解中增列原料药的？ 注：本问题没有能及时记下来。54.Q：制剂的杂质谱是否必须进行？ A：必须得做。

注：本问题没有能及时记下来

55.Q：现有进行研究的方法专属性均不高，方法学研究如何进行？ A：1）官方也知道这种情况，因此没有进行控制水平的限度要求；2）需关注重复性，可以考虑半定量方法，但是这种方法需关注样品均一性问题。

56.Q：如果按CTD格式提交了纸质文件，但是电子的却采用了附件2格式，会造成什么后果？

A：1）会造成排队错误；2）会被要求重新提交。第二部分：现场提问解答 1.Q：1）如果同时提交货架期标准和放行标准，SFDA批得是哪个？2）仅几批数据就来制定放行标准是否合适？

A：1）国家批的是货架期标准；2）放行标准可能存在不妥当的问题，由企业自己完善。

2.Q：有关物质方法学验证，重复性试验RSD，1）是否限度不同，RSD标准不同？2）杂质限度是标准值还是测定值？

A：1）如果定量限水平已经覆盖了考察的浓度范围，RSD和杂质具体限度应该没有直接关系。

3.Q：外购原料的资料保密部分如何寄给CDE，何时邮寄？

A：1）可以直接寄给CDE资料组；2）应该在正式审评前寄到。

4.Q：1）制剂杂质谱如何进行？如何对杂质归类？如何确定是否列入质量标准？

A：1）参照API，如有机杂质等；2）杂质可分为原料来源、中间体、副产物和降解产物等，由研发人员根据科学判定；3）杂质的归类可以用排除法，结合工艺说明不存在的理由；4）结合分析和实际检测判定是否列入质量标准；5）制剂中不比原研高的杂质可不列入质量标准；6）原研中没有，同时不能进行结构确证的，需要通过工艺降低到0.1%以下；7）原料和辅料反应产生的杂质，厂家需要考虑自己合成。

5.Q：如果中试中出现的杂质，在工艺验证时却未出现，是否列入质量标准？ A：1）需要考虑自己合成杂质；2）来确定目前方法是否可检出该杂质；3）原则是先先说明，再用检测来支持。

6.Q：讲义P127提到的强制降解，需要对所有杂质进行结构鉴定，还是需要结合稳定性试验判断？

A：1）应先结合对产品讲解机理进行理论分析，再通过强制降解试验看看是否出现理论出现的杂质；2）强制降解的杂质不需全部鉴定；3）强制降解是方法学验证阶段，稳定性是其后的事情，不可能参照。

7.Q：讲义中提到的影响因素试验的限度如何制定？ A：按货架期标准进行指定。8.Q：软胶囊的囊壳如何体现？

A：1）按辅料；2）其组成表现可以参照包衣处方的表示方法。9.Q：包材，如瓶盖、垫片是按配件还是按系统进行相容性考察？ A：可以增加配件部分。

10.Q：原料药和合成阶段的质量标准如何定，如何对合成进行评价？ A：1)CTD主要针对仿制药，应该是在原料必须了解的基础上的进行的；2）仿制药和创新药在这方面有所不同；3）过程中应当进行相应的验证。

11.Q：固体制剂的相容性有指南，但是液体和半固体如果进行？

A：1）对半固体，杂质检测只是评价的一个方面，可以结合其它指标如物理性能进行评价；2）液体的也一样，可以参考影响因素试验。

12.Q：非无菌不用马上提交验证报告，是否意味着可以先不做？ A：1）如果不做，不能保证连续生产出合格的药品，风险很大；2）美国是允许批下来后才进行方法学验证的。

13.Q：讲义P146中是否中试处方是申报的，拟大生产处方出估算的？2）如何保证混晶与原研一致，因为买不到原料？是否仿制药注册批和你打生产批一致？

A：1）仿制药有了拟大生产批才能现场检查，新药可以是中试批；2）对于混晶，首先需要判定混晶对制剂性能是否有很大影响，如果不大，可以不在意，反之需要进行严格控制，可参考FDA指南和CDE电子刊物；3）仿制药注册批和拟大生产批是不一样的，后者是现场检查时的批次。

14.Q：动态检查是按放行标准还是货架期标准考察？ A：按货架期标准。

15.Q：6类注射剂，可否委托外面进行中试，然后再自己的车间进行工艺验证和稳定性考察？这样申报时中试完成6-9个月，工艺验证的2-3个月。

A：思路可行，但是现实中会遇到很多问题，比如生产设备方面。

16.Q：稳定性中的使用稳定性，是否需要模拟临床使用的情况？比如滴眼剂，是否需要每天打开，挤一滴出来，然后盖上？要考察多少时间呢？

A1：1）应当模仿临床使用的方法；2）考察时间不得低于临床使用的时间；3）还得考察效期不同阶段的使用稳定性。

A2：临床使用的时间应当是根据稳定性考察的结果来定的，应当在说明书中进行说明。