第一篇：农业肥料营销策划纪实

策划背景：

二战期间，有一场著名的反法西斯战役——诺曼底登陆。

美英盟军通过充分的准备跨越英吉利海峡，反攻欧洲大陆，当时的主要障碍是：

1、恶劣的气候条件；

2、德军准备充分，实力强劲；

3、时间紧迫，仅有十几个小时的时间供盟军穿越英吉利海峡；

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4、对岸地势险恶，易守难攻。

面对重重障碍，盟军实现登陆的计划，看上去简直不可能，但盟军的将领们就是凭着勇气和智慧以诺曼底为登陆地点，最终登陆成功，成为闻名世界的战略典范。

诺曼底登陆将给科邦什么样的启示呢？

科邦生态肥想很好的搏击目前的市场同样面临着鸿沟和诸多障碍点。这些困难看起来的确很大，但如果不积极、正确、勇敢地去面对，逐步解决，那么这些鸿沟将成为我们前进的鸿沟，难以逾越。

就目前的肥料市场来看，现阶段是以复合肥为市场的主导，虽然在局部地区是以其他品类的产品占据主导，但是，大的范围来看，复合肥是真正的市场的领导者，并逐渐成为引领潮流的趋势。

科邦的肥效无须多言，但是自己好并非等同于别人也认为你好。从自己好到大家都认为好还有很长的一段距离。而这段距离正是我们努力的方向。科邦要想成功，突围必须突破以下几个方面的障碍：

科邦是什么？科邦将成为什么？科邦如何做到？科邦在多长时间内可以做到？

这为我们进入实质营销策划阶段指明了突围的方向。

2006年以来，中国的肥料市场一时群雄争霸，科邦成就霸业的战略是什么呢？科邦陷入肥料市场的重重包围之中，前有群狼，后有猛虎，如何实施有效的战略突围？

江苏科邦生态肥有限公司由香港长江生命科技集团与中国农药第一品牌红太阳集团共同组建，是亚洲最大的生态肥生产基地。

通过对公司领导、市场总监和销售人员进行深度访谈，并对销售人员展开调研问卷调查，决定对科邦公司的经营战略进行调整。通过提交江苏科邦战略调整方案，营销公司组织架构和各部门岗位职责。协助科邦公司完成了战略调整，明确了企业发展和经营目标。确定以生态肥益盛、佳多利为主，科邦生态型复混肥为辅的销售策略。根据组织架构科邦公司对各部门进行了调整，明确了各部门岗位职责，调整和选用了一批中层领导干部，为双方的合作打下了良好的基础。

剑走偏锋

在肥料产品层出不穷的今天，肥料产品也“陷入”同质化的状况。那么，在肥料市场竞争日益激烈的今天，肥料产品如何脱颖而出？

作为一家在国内率先进行生态肥研发和生产的企业,科邦肥业如何整合现有资源取得传播效益的最大化,如何打破窠臼?在营销等于传播的年代,科邦如何剑走偏锋?我们认为：必须提炼出产品的独特“卖点”、有效的传播方式和消费者沟通形式。以切割营销、概念营销和系统营销“三剑合壁”，方能“一剑定江山”，冲出市场重围„„

战略突围

科邦迷茫时，我们项目组进驻了公司。针对做什么的问题，项目组和科邦公司高层进行了深入的沟通，就做肥料还是做原料的问题，我们通过对中国目前肥料市场的竞争格局分析和研究后认为：科邦在做传统肥料方面不占优势，做原料科邦占有绝对优势，科邦可以利用香港

长江生命科技集团和南京红太阳集团的优势，整合资源，重新进行战略调整。

对此，我们提出了“一个中心，两个基本点”的战略规划：“一个中心”，即“打造中国肥料界的intel”；两个基本点，为“中国生态肥领袖品牌”和“亚洲最大的生态肥制造基地”。产品概念方面，迅速占位，抢占“中国生态肥专家”和“中国生态伴侣肥专家”的定位。科邦生态型肥料产品线丰富，市场上充斥着很多贴有科邦牌子生态型复混肥品牌，其他生态肥厂家推出的生物有机肥料鱼龙混杂，各品牌间诸侯混战，科邦产品线缺乏领导品牌，科邦原来的战略是走多品牌路线，但未形成领导品牌。针对这一现状，我们对科邦的战略重新调整，对现有产品线进行了重新输理，着力打造科邦生态肥的领导品牌。针对益盛生态养分增效剂原料生产商，我们提出打造中国最大的生态养分增效剂原料第一供应商的重大战略调整，针对5公斤小包装生态型肥料，我们提出了生态伴侣肥专家的定位。至此企业的战略定位也浮出水面。

占位生态肥，领袖天下

“打造中国生态肥第一品牌”，“做中国生态肥专家”的战略定位，一举使得企业的发展方向从低技术含量的传统复合（混）肥料转向高技术含量为代表的生态肥转化。“生态”成为企业发展的核心关键词，在企业的发展中的贡献率将大大提升，并将指导企业所有的经营行为，专家的形象表述，意在改变行业的现有格局，脱离原有的低技术低层面，进入到一个更符合我国农业升级与持续发展的“大农业”高度，持续推动行业整体技术进步。同时，“生态肥专家”还体现了科邦将以“生态兴农”为使命，持续进行科技变革的决心，最终从“生态专家”成为肥业生态领导者，即第一品牌。对社会、对企业、对农民均实现生态创造收获的光荣与梦想。进而把我们的小包装肥料养分增效剂（肥料伴侣佳多利）打造成中国生态伴侣肥专家。该定位得到了科邦高层的一致认可，给予了项目组工作的肯定。

打造中国肥料界的“intel”

自去年已来，豪杰并起，攻城掠地者不可胜数。科邦名微而众寡，要克敌制胜，以弱为强，非惟天时，亦有人谋。今科邦拥有良好资源，可挟“生态肥霸主”而令诸侯，无人能与争锋。金正大据有山东，建立控释肥帝国，励精而图治，贤能为之用，此可鉴而不可图也。科邦北据山东，利尽浙江，东连上海，西通安徽。长江下游，沃野千里，田地广袤，科邦可在此打造生态肥帝国。趁其它生态肥厂家还未形成气候，一举夺取中国生态肥霸主宝座。北边金正大，以控释肥而称雄，迅速扩张，势不可挡。

智能之士思得明君。科邦要成生态肥霸主，须信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，外拓市场，内修管理；从做肥料到做原料，做成中国最大的生态型复混肥原料第一供应商。科邦要发展，生态赢天下，科邦要图强，战略定乾坤，打造亚洲最大的生态肥帝国，进而开创蓝海，生态兴农，利用国家支持和推广新型高效、生态、环保肥料为契机，大举造势，则霸业可成，帝国可兴！

锁定四类客户

通过对客户分析，我们为科邦制定了四类客户的寻找策略，分别为，第一类客户，公司原有的科邦经销商，对公司和产品都已认同，易于达成合作；

第二类客户，通过招商广告主动向公司电话咨询的客户，这类客户喜欢经销新产品，对利润有较高的要求，有独特的推广能力，佳多利正好满足他们的需求；

第三类客户，当地经销复合肥知名品牌的经销商，这类客户有较强的推广能力和较高的农化服务水平，有固定的分销网络，易于佳多利的推广和分销；

第四类客户，农药经销商中开始经营肥料的客户，这类客户有技术，懂农化，善于推广新产品，并有小肥料（冲施肥、叶面肥）的销售经验，有分布密集的网络资源，也利于佳多利的推广和分销。业务人员对区域市场进行实地调研后，结合市场情况和公司政策要求，从以上四类客户中选择最适合经销佳多利的客户。

对四类客户的锁定，对我们后续工作奠定了坚实的基础，后来证明这种策略是非常行之有效的！

传播定乾坤

有效的传播是农资企业营销制胜的法宝，如何用最少的传播成本或得最大的传播效益，是我们为企业制定传播策略考虑的关键！在传播方面，我们为企业制定了“连环传播战术”，多用平面传播形式，这种传播形式具有传播成本低，传播效果持久性强的优势！这种策略一经提出就得到了客户的高度认可。以下是我们为企业制定的连环传播战术的应用： 品牌传播方式：

传播工具组合策略：《农资导报》+墙体+农用车体+宣传单页+宣传海报+目标区域黑板报+公关活动传播

媒体策略：高空+地面联合轰炸，集中投放。

高空《农资导报》定期集中轰炸，目标集中，费用低廉，传播效果好；

地面墙体+农用车体+化肥送货车大面积宣传，直达目标受众，费用小，传播效益最大化； 宣传单页+宣传海报目标区域黑板报锁定重点区域重点市场的目标受众，第一时间到达，投入小，传播效果理想；

活动规划：肥料伴侣佳多利龙种扶持计划，前一百个打进电话的经销商可参加：香港李嘉诚长江实业集团免费参观活动；出国五日游活动。

媒体组合策略：

1、农资导报：

农资导报目前已成为农资企业宣传的主渠道，也是县级和乡镇级经销商了解农资信息的主要媒介，因此农资导报应成为我们进行品牌传播的主渠道，在农资导报的宣传主要从以下几个方面进行：

（1）发布招商广告：

一是宣传公司实力和产品卖点，引起经销商兴趣，二是进行市场前期招商工作，利于新客户的开发。

为了达到预期效果，有必要连续密集发布4期佳多利招商广告，发布计划为6月26日彩色半版；7月3日彩色半版；7月10日彩色半版；7月17日彩色半版。招商广告主题：“经销肥料伴侣佳多利，当地老大就是你！”市场启动快，销售真红火，门店人气旺，就要赚的多。作为四大优势有效地向目标客户传达了招商信息，招商广告一经刊出，六部招商电话全天候忙个不停，众多经销商纷纷表示合作意愿！为前期招商起到了推波助澜的作用！

（2）佳多利产品软文广告：

以宣传公司实力和佳多利产品功能与效果为主，并说明与传统肥料混合使用的优势，7月24日，7月31日连续投放两期，强化经销商对产品的认识。软文传播以科邦——中国生态肥领跑者为主题，以07年上半年太湖水污染为事件切入点，农业宣传片制作,现选择一部分，一睹为快：

2007年6月11日，国务院在无锡召开了太湖水污染防治座谈会，温家宝总理为这次会议专门做出批示，指出太湖水污染治理工作开展多年，但未能从根本上解决问题。太湖水污染事件给我们敲响了警钟，引起中央和地方高度重视。对太湖周边的企业实行严格的治理，对于不能达标排放的生产企业，强制关停。对于造成太湖主要污染源之一的农业面源污染治理也正式被提上议事日程。

农业面源污染，特别是化肥污染已经成为水质污染的罪魁祸首之一，解决化肥污染已经成为迫在眉睫的问题。2007年7月由中国科学院、农业部、教育部共同在京举行了首届新型高效肥料创制启动暨技术交流会，国家将对从事缓释、高效、有机肥研发和生产的科研院所和生产企业提供资金支持和政策扶持。

由香港长江生命科技集团和南京红太阳集团共同投资组建的江苏科邦生态肥有限公司，作为目前国内唯一一家生产有机生态肥的高科技企业，致力于中国农业的可持续发展，农业肥料的升级换代，和农业环境的全面保护-----

软文在南京日报和行业权威报纸刊出后，“一石激起千层浪，在社会上引起了广泛的关注度，同时我们趁热打铁进行大篇幅的以事件为渲染的软文，呼吁人们关注农业面源污染，保护我们的生态环境，将科邦生态肥推到大生态环境的氛围中，一下子将品牌美誉度提升到一个高度！事件一举激活软文的力量，为品牌传播起到了巨大的推动作用！

（3）农资导报报花：

以突出公司形象和佳多利产品为主，着重塑造肥料伴侣佳多利品牌形象。在农资导报上先发布6个月。以佳多利——肥料好伴侣，和科邦——中国叶面肥专家有效地突出了公司的形象和产品品牌形象！

（4）有奖问答：

在农资导报上开展一期生态肥知识普及大奖赛，提高经销商对佳多利的关注和认识。8月7日在农资导报上发布，在8月28日期上公布答案，在9月4日期上公布获奖名单。

2、农资类网站

农资类网站（中国农资市场网、农博网、中国农资经销商网等）已成为县级经销商了解农资信息的主渠道之一，公司应在这些网站上发布信息或与这些网站建立友好链接，从而让对公司产品感兴趣的经销商进入公司网站，了解公司和产品的详细情况，起到宣传和招商的双重目的。

3、电视广告

以县级电视台为主，仅限于已达成合作且积极推销，目标销量能够达到公司要求的客户。通过在县级电视台进行高密度的广告轰炸，达到迅速占领农民心智空间，激起强烈购买欲望，促使其购买使用，起到在短时间内迅速提升销量的目的。具体投放次数和播放频率由公司业务人员和经销商协商后进行。

4、公关活动：公关活动在整体系统的转播方面起到了事倍功半的效果！2007年7月21日晚央视焦点访谈栏目报道了安徽蚌埠洪水过后，当地政府号召受灾农民进行生产自救，政府提供给受灾农民的化肥、农药等物资正在发放中。我们抓住这一有利时机，迅速行动，联系安徽政府，表明科邦的心迹，打出江苏科邦作为相邻省份的一家具有社会责任感的生态肥企业，在闻知蚌埠的八万亩农田被淹后，深感不安，为了表示科邦的一片爱心，江苏科邦愿拿出一部分高科技生态肥和生态农药赠送给蚌埠的受灾农民，支援他们洪水过后进行生产自救。提升科邦的企业形象，品牌知名度、美誉度、忠诚度，有利于扩大影响力和造势；有利于佳多利、益盛产品的品牌推广。本次活动具有很强的新闻性和很好的新闻话题，由于时机运用得当，届时各大新闻媒体会给予跟踪报道，可以在不会一份钱宣传费用的情况下在安徽市场上制造较大的声势。为下个阶段的活动操作做准备。

媒体公关方面确定了解决太湖污染问题，为中国生态农业做贡献的新闻发布会活动。以解决太湖水质污染问题，为中国生态农业做贡献为主题，2007年五六月间，江苏太湖发生了严重的蓝藻事件，7月7日，无锡，江苏省委、省政府召开了太湖水污染治理工作会议。江苏省委书记李源潮提出“与生态危机抢时间，打一场彻底攻坚战”的重要讲话。在这样的背景下，江苏科邦耗资10亿买断美国专利技术研发出了解决太湖流域农业肥料污染问题的高科技生态环抱肥料，在提高肥料养分利用率的基础上解决肥料污染问题，为解决太湖水质污染问题做贡献，为中国生态农业做贡献。这事件得到了政府的高度关注，若是后续在执行环节方面跟上节奏的话，将会引起更大的轰动效应！这让我们觉得，好的公关传播机遇是非常珍贵的，在这样的时刻，需要的是企业和咨询方的共同推动

一些列连环传播策略的正确运用，对之后的销售工作起到了较好的拉动作用！为地面作战部

队进行陆地作战起到了开道和保驾护航的作用！这种良好的效果得益于我们采用的“连环组合传播策略”的执行应用！

战绩斐然：

经过我们和科邦的共同努力，科邦公司产品逐渐在市场上走俏，在产品招商阶段，由于战略制定对位，策略得当，“益盛”和“佳多利”品牌在《农资导报》第一期广告刊出后，招商异常火爆，招商电话被打爆，一天曾接听经销商电话上百个；在招商广告打出后，先后有南京、武汉等地的厂家仿冒佳多利产品包装、宣传单页、招商文案，还有河北等地众多厂家纷纷效仿、跟进。佳多利当月签订经销商240多个，并和中化江苏分公司签订5000多吨的“益盛”购销合同，完全超出我们之前的预料。另外，结合科邦的实际情况，我们为科邦制订了规范的营销管理规章和制度，使公司的管理进入规范化、流程化、制度化阶段。改变了以往的管理混乱无序的局面，员工士气得到很大的鼓舞。相信未来科邦要是按照我们的战略规划执行下去，一定会成中国生态肥行业的霸主！

第二篇：A商业地产项目展会营销策划纪实

A商业地产项目展会营销策划纪实

前言：

随着会展经济的泛滥，“展会，展会，只展不售”这句话似乎已成为业界公认的法则，而企业参展也仅局限于企业实力的展示和品牌知名度的提升，大多数参加展会的企业也往往是花钱赚吆喝，叫好不叫座。这样的展会所发挥的功效也就仅仅局限于行业内部的交流，离企业参展实现销售的初衷相差甚远，如此展会效果也只能让参展企业“望展兴叹”。

然而，会展的存在自然有其存在的原因。展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。因此,参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。

那么，如何才能在展会中实现销售呢？参展企业只要合理的利用好展会的优势，结合企业和产品的现状，进行充分的筹划，就一定能取得好的参展效果。前期，三友传媒为A商业地产项目提供策划，参加2004年秋季房展会，仅投入几万元，成功销售商铺80余套，销售额近千万元，用最低的成本，实现了最大的销售，创造了历届房展会销售的历史新高，使该项目成为了本次房展会最大的赢家。同时，通过本次房展会，迅速为原本处于滞销状态的A项目重启市场，在展会结束后的几个月中，展会的热销效应得到了延续，实现了较为理想的销售业绩。

一、合作背景

A项目是一个出售商铺产权的商业地产项目，地处省会城市郊区，毗邻正在开发初期的经济开发区，交通发达，地理位置优越，具有较高的投资潜力。但是对于A项目来说，由于该地段尚处于开发初期，经济开发区尚未入驻，项目周边常驻人口和流动人口数量较小，对于一个商业项目来说是非常不利的。因此很多人对A项目的投资价值持怀疑态度。

但是，由于A项目的开发商对项目定位为当前比较受投资者追捧的“产权式商铺”，即将商场进行小面积分割，然后出售单铺的产权，并为购买商铺的客户代租商铺，客户自购买商铺之日起即可每月收取一定的租金回报。由于这种投资方式具有较大的吸引力，2004年6月A项目经过充分准备后正式开盘，在项目开盘初期，这种低总价、高回报的产权式商铺一经推出，便受到了消费者的抢购。然而，在项目前期火爆销售过后，由于前期宣传推广不利及大学城建设的停工，A项目的销售受到了巨大影响，这种火爆的销售热潮在项目开盘仅二个月便处于销售停滞状态。在A项目的销售停滞不前的情况下，开发商决定要换掉目前推广不力的广告公司，重新选择一家有实力的广告公司进行合作，在推广上加大力度，通过有效的市场推广来重启市场。9月底，A项目的销售负责人找到了在推广方面较为知名的三友传媒，经过初步的探讨，结合A项目的现状，双方在项目的推广上碰撞出了令人兴奋的新思路。于是，双方很快达成合作意向，由三友传媒代替原来的广告公司，负责A项目的全案推广工作。

二、深入市场，调整策略

10月份三友传媒正式接手A项目全案推广工作，并成立项目组。项目虽然拿下了，但是项目组的每个成员的压力却是巨大的，因为这毕竟是一个已经处于停滞状态的项目，要让它“起死回生”谈何容易。然而，有压力就有动力，项目组成员对该项目进行的详细的市场调研、分析和论证，最后项目组得出的结论是：项目销售之所以滞销，是因为消费者对项目的投资前景缺乏信心，由于目前项目周边消费能力较低，担心项目正常经营后的风险较大，影响了项目的销售。因此，要想重启市场，必须要打消消费者心中的疑虑，重新树立消费者对项目投资的信心。这也是前期A项目一直打“投资”主题而效果欠佳的主要原因。

问题找出来了，项目组制订了“先树形象，后打投资”的新的推广思路，并将项目推广的二次启动时间定在了10月底的房展会。10月上旬和中旬，项目组与开发商一起对A项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的五大业态，并根据这五大业态，在电视标版、报纸、杂志、广播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣传，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何关于A项目投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣传，使消费者对项目有了新的认知，渐渐对项目的经营前景产生了信任。

三、寻找突破点，瞄准房展会

对于商业项目来讲，要想实现销售就必须要突出项目的投资价值，这就是商业地产与住宅销售的差异所在。在形象推广取得了预期的效果之后，接下来就要在此基础上推出“投资”的概念了。消费者对于投资项目，往往喜欢跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广一定要集中火力，在最适宜的时机推出，营造旺销的气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。

此时，离房展会也越来越近了，房展会不仅是房地产项目展示自己实力，同行间大比拼的盛会，对消费者而言更是认识地产项目，选择地产项目，进行货比三家的良机，地产投资者也大多会到房展会淘金，选择适合于自己的投资项目。房展会将会在短时间将房地产行业的目标消费群最大限度的集中在一起，因此，项目组认为本次房展会对于A项目重启市场而言，是再好不过的时机了。此时，项目组已将全部的精力都投放到房展会上来，力争在房展会上一炮打响，以实现我们的房展会“市场引爆计划”。

正当项目组成员为突如其来的市场良机而欢呼时，一盆冷水泼在了项目身上：由于A项目正处在建设阶段，而项目销售的停滞导致了资金短缺，开发商要求本次房展会A项目将可能不会参加，即使参加，也不会有大的资金投入。经过项目的努力，开发商决定将参加展会的费用控制在几万元之内。众所周知，房展会就是一场地产大鳄们的烧钱比赛，为了体现楼盘的档次和实力，展区无论是从位置、布局、造型还是到材质，无不是追求档次和视觉效果，一个展会下来，所花费的费用少则数十万，多则上百万，光是演出费用恐怕也有几万元。对A项目而言，区区几万元如何能在展会中崭露头角，成为人们关注的焦点呢？

四、资源整合，出奇制胜

只要思想不滑坡，办法总比困难多。困难摆在面前，总是要解决的，经过项目组讨论，大家一致认为本次房展会，一定要整合现有资源，打破以往各开发商进行财力大比拼，以奢华来吸引消费者的参展方式，争取在展会中以最低的成本，来出奇制胜，巧妙地将A项目的投资优势传播出去。要打投资概念，首先要总结吸引消费者投资的利益点，最终，项目组将本项目的投资优势提炼为：投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。针对这一卖点，我们把A项目的目标消费群定位为在一定积蓄，想投资但无固定的投资渠道的城市小型投资者。

有了具有竞争力的卖点，如何将这一卖点有效地传播出去是项目组面临的又一问题。所谓有效的传播，不是简单的让目标消费群知道这一投资信息，而是要让他们接受信息后，认同我们的卖点，产生购买欲望，最终实现销售。因此，项目组接下来要做的就是要使“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合于大众投资。”这一信息更加通俗、可信度更高，才能达到传播的目的。于是项目组结合A项目的现状，对A项目的资源进行整合后制定出了参加本次房展会的营销策略：传播造势，利益诱导，促进销售，重启市场。针对制定的营销策划在策略实施上项目组进行了细化，以确保策略的指导性和可行性：

细化一：在传播时间上要拉长传播周期，以确保信息传播的持续性。

所谓拉长传播周期就是要使信息传播的时间从展会开始前、展会过程中到展会结束后的一段进间内要贯穿始终，争取做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到高潮、会后跟进传播使热销持续。这样会前造势、会中促销、会后跟进三者有机的结合在一起，保证了信息传播的持续性。

细化二：对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性。

媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，如果盲目地依赖单一媒体，则有可能造成信息的流失；如果无选择地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源浪费。本次展会在高空媒体选择上我们选择本市的主流报纸《晚报》，该媒体是本地发行量最大的一家报纸，同时也是本次展会的主办方，会前对本次展会进行重点跟进报道。

光靠高空媒体是不够的，在展会过程中，信息能否及时有效地传播到参加展会的消费者中去，对参展企业来说尤其重要。因为这部分人群就在现场，能否将他们吸引到你的展区内，就要看你的信息传播是否到位了。因此，在地面媒体的选择上我们决定自制宣传工具，届时在展会上流动发放。

细化三：在传播内容上主打促销牌，与其他参展企业主打形象形成对比。

在历届房展会中，参加展会的开发商无一不是在大打楼盘的形象，比档次，比概念，比个性，令消费者看得眼花瞭乱，到最后也只能是走马观花地看看热闹。因此，项目组对于广告传播的内容决定以促销信息为主，主打促销牌，与其他楼盘形成反差，从成堆的广告中显现出来。同时，制作促销单张在展会现场发放，使A项目促销信息在参展消费者中传播出去。

细化四：制作会走动的吉祥物气模，营造现场热闹气氛。

由于事前开发商已声明对展区制作不会做大的投入，就注定展区的设计要一切从简，如何吸引消费者到你的展区前驻足呢？此时，项目组想到了吉祥物气模，也只能依靠这种可爱的吉祥物形象来营造现场气氛了。届时，可以制作数个会走动的吉祥物气模在展区周围巡回走动，一定会吸引大量人群，且由于气模是在展区外走动，不会占用过小的展区空间，不影响消费者咨询和销售人员同客户的洽谈，无意中又扩大了展区的实用面积。

细化

五、制作大、小存折，使投资概念通俗化、形象化。

基础设施都已俱备，本次展会中推出“投资概念”如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢？于是项目组围绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。”的卖点进行讨论后，有人提出对于本项目投资打个比喻来说就好比一次性在银行存入一定的资金（购买商铺产权），然后每月可以从银行收取一定的利息（项目的租金回报），只是这种加报率要比银行利率更高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的一致认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了：在展区制作一个大的银行存折模型，将项目的投资回报分析模仿银行利息回报写上去，消费者从这上面可以一目了然地看到自己投入多资金，每月能收取多少租金回报。通过这种方式A项目的投资优势便通俗易懂而又清晰地展现在人们面前。

有了放在展区的大存折模型，又有人建议再制作与真正银行存折大小相当的小存折，作为宣传资料在展会现场发放，小存折内除了项目投资回报分析外，增加项目介绍、项目业态、项目投资优势分析等内容，这时的小存折俨然成了一本精致的楼书。同进，结合小存折的尺寸，项目组将原来的准备要做的促销单张制作成为精美的促销卡片，夹在小存折中在展会现场同时发放，由于这两种宣传品制作精美，于是避免人们在接到宣传品后顺手丢掉的现象。

细化六：推出特价商铺，让利促销，拉动销售。

做了这么多销售铺垫，最终消费者能买账吗？当消费者对A项目的投资价值产生兴趣，并认

同后这种投资模式后，如何才能让他们产生必须要展会期间购买的欲望呢？要刺激消费者的即时购买欲望，必须要让消费者感到即时购买会得到平时购买所不能得到的利益、且这种利益只有在这个时间范围内才能实现。

于是，项目组决定找出A项目当前总价值最低的十套商铺，作为特价商铺推出。这种特价商铺，从价位上非常有吸引力，一定会在消费者中引起抢购风潮。可以进行炒作，以引起消费者的关注。

五、成功引爆市场，成为最大赢家

按照前期展会营销策略的指导，展会前一星期，主办方为参展企业在《晚报》上做了一个房地产广告专刊，本专刊夹在报纸中同步发行，因此发行量很大，也深受消费者的关注。正如项目组所预料，各房地产企业在专刊上都打出了参展项目的形象广告，只有A项目打出了以促销为主题的广告，同时在广告中注明了项目展区的位置，以便于消费者寻找。同时，由于大多数参展项目为住宅项目，打的都是居住理念，而只有A项目打的是投资理念。因此，使A项目的广告版面在本期房地产广告专刊中显得格外醒目。广告一经播出，赛前就有很多消费者打来电话咨询，要求提前订房，而销售人员却欲擒故纵，声称该优惠措施只有在展会期才能享受，届时请到展会现场购买，为展会现场的抢购打下了基础。会前的信息传播取得了预期的效果。

展会前三天，项目组开始了布展工作，由于考虑到成本问题，展区设计在造型和用材上都进行了简化。为了更好的在现场发布促销信息，项目组将展区的立柱进行了加宽，于是4条立柱便成了4个广告牌，于是项目将促销信息打在了近5米高的立柱上，使促销信息变得格外醒目。印有A项目投资收益分析的大存折也放到了展区的最前面，并配有销售人员现场讲解；作宣传资料发放的小存折和印有促销信息的促销卡片也都准备到位；吉祥物模型出订做完成，并聘请在校大学生做兼职，展会期间钻到气模里面在展区周围走动；项目组还在展区前放置了音响，播放项目的专题片，以吸引人气；同时，从售楼处拉来4组桌椅放在展区内，以便于销售谈判。

万事俱备，只欠东风。对A项目具有转折意义的房展会如期而至。展会第一天，会前通过电话咨询要求定房的客户便早早地来到了展区前，与销售人员进行谈判，现场气氛火爆，看到如此场面，销售人员的积极性高涨，谈判显得格外投入。由于促销人员在展区内流动发放小存折和促销卡片，消费者看到如此新颖的宣传资料，大都仔细阅读，大批的准客户被吸引到了展区前。同时，吉祥物气模也发挥了作用，它可爱的时而挥手，时而走动，吸引众多消费者前来合影留念和驻足观看，为展区增加了人气。

第一天推出的10套特价商铺被抢购一空，为了再一次营造抢购风潮，项目组决定再加推10套特价商铺，并修改了现场订铺的优惠政策。展区的人越来越多，要求与销售人员咨询谈判的客户也越来越多，由于谈判桌不够，很多人都在一边等候。于是项目组将展区内的接待台移动到展区前面，在展区内又增加了4组桌椅，这时原本不大的展区，被谈判用的桌椅全部挤满了。这样的火爆场面一直持续到了展会的第三天，也就是展会的最后一天。在最后一天下午，很多参展商都在准备撤展，而A项目的展区内仍有消费者在咨询，于是A项目便成了本次展会撤展最晚的一个。

展会后，按原计划项目组在推广上进行了跟进，在报纸上加推了一个整版的广告。其中半版以软文的形式对A项目在展会期间取得的成绩进行了炒作，提出平民化投资的概念。同时，利用半版的硬广对A项目本次展会取得的成绩进行庆贺，并加推5套特价商铺。本版广告投放后，便吸引了上百个咨询电话，掀起了第二轮抢购风潮，使展会的热销效应得到了延续。

小结：

通过房展会，A项目成功重启市场，且以后的销售也进入了良性循环的轨道。从整个展会来看，A项目在本次展会中的展区设计和制作，由于受成本限制，在品质、用材和最终的视觉效果上远不如其他楼盘的展区，但是A项目的展区设计较为实用，接待区（资料发放区）、谈判区、音响区、休息区、咨询区、形象墙、促销立柱等功能划分较为合理、实用，且充分运用了展区周围通道的空间；在展会流程设计和信息传播上环环相扣，步步步为营，执行到位。总之，A项目本次展会营销的成功，得益于项目组正确的策略指导、周密的策划以及到位的现场执行，虽然投放成本较低，却取得了很好的业绩，值得参展企业的学习和借鉴。

但是，万事皆有其因，展会效果的好坏是由多方面促成的，展会营销是一个系统的工程，展前策划、展中促销，展后跟进，一个都不能少。参展企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的整合策划，形成一套行之有效的组合拳。因此，展会效果欠佳的参展企业不能把所有的矛头指向展会的发起方,将所有的责任推卸给展会的组织者。在展会的选择和组织上，每个参展企业要根据展会的规模和性质，以及企业自身的实际情况，明确自己的参展目的，并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得理想的参展效果。

第三篇：肥料在农业生产上的作用

肥料在农业生产上的作用

在国外，一般认为肥料在作物增产中的作用占30％～50％。每公斤化肥(有效成分)增产粮食8～12公斤，油料作物4～8公斤、棉花3～6公斤。中华人民共和国成立以来，我国的农业生产有了很大的发展，主要的经验是，一靠党的政策，二靠科学技术，三靠物质投入。根据有关的统计分析，我国农业增产中35％是依靠采用新的科技成果取得的。农业是以绿色植物为基础，将光能转变为化学能的产业，即物质能量转变的产业，也就是说，农业是利用环境资源而进行有目的有计划的物质能量转换产业。因此，要取得农业的丰收，必须合理开发和充分利用包括气侯、土壤、生物、农用矿产、能源资源，并投入适量的肥料、农药、电力、农机、农膜等农业生产资料，以满足农作物的增产需要。

合理施肥不仅能够增加农作物的产量，而且能够改善农产品的品质，提高农产品的贮藏效果以及商品价值，并能改良与培肥土壤。在我国，有机肥在肥料中占有较大比重。全国化肥试验网曾对1980年以来全国135个5年以上的肥料定位试验进行了总结，结果表明，连续施用有机肥料(每亩用量2000～5000公斤)在试验的最初5年内，增产效果有逐年增加的趋势，比不施有机肥的谷物增产率，从第1年的7.7％上升到第5年的16.3％，5年平均增产12.8％。施用有机肥料的增产量，从第1年的每亩24公斤上升到第5年的每亩45公斤，5年平均每亩增产37公斤。

全国化肥试验网1981～1983年的试验也表明，化肥的增产效果很显著。829个水稻品种试验结果，与不施化肥相比增产40.8％，1260个小麦品种试验，增产56.6％，629个玉米品种试验，增产46.1％，62个棉花品种试验，增产48.6％，64个油菜品种试验，增产64.4％。平均每公斤有效成分氮肥可增产水稻、小麦和玉米等主要粮食作物

9.1～13.4公斤，皮棉1.2公斤，油菜籽4公斤。每公斤磷肥增产主要粮食作物4.7～9.7公斤，皮棉0.68公斤，油菜籽6.3公斤。每公斤钾肥增产主要粮食作物1.6～4.9公斤，皮棉0.95公斤，油莱籽0.63公斤。

1990年我国化肥总用量为2590.3万吨，粮食总产量为44624.3万吨。如果按我国化肥总用量的80％用于粮食作物，每公斤化肥平均增产粮食8公斤中国肥料则可增产粮食16577.9万吨。肥料是我国农业生产发展非常重要的因素之一。

第四篇：6.9营销策划公司河北省农业产业化

营销策划公司：河北省农业产业化企业市场营销策略研究

河北省农业产业化的核心发展方向

为贯彻落实《国务院关于支持农业产业化龙头企业发展的意见》（国发〔2012〕10号）精神，推进全省农业产业化加快发展，做大做强龙头企业，结合实际，河北省发布《河北省人民政府关于支持农业产业化龙头企业发展的实施意见》（冀政〔2012〕100号）。

意见提出了总体要求。要求指出以转变发展方式为主线，以构建现代农业产业体系为主攻方向，以促进农业增效农民增收为中心任务，发挥特色产业优势，创新工作机制，加强政策扶持，强化服务指导，改善发展环境，在项目建设、基地拓展、品牌培育、集群发展和利益联结等方面实现新突破，推动龙头企业集群集聚，全面提高农业产业化经营水平。到2015年，省级农业产业化重点龙头企业达到500家以上，年销售总收入达到3000亿元以上，年销售收入100亿元以上的龙头企业力争达到10家，争取更多的企业进入国家重点龙头企业行列。全省参与农业产业化经营的农户达到1000万户以上。

同时，意见提出了四项基本原则和五项重点工作。四项基本原则：坚持市场导向、坚持突出特色、坚持项目带动和坚持机制创新。五项重点工作：建设原料基地、加快技术创新、强化企业管理和推动集群发展。

河北省农业产业化总体概况

一、河北省农业产业化及农业产业化龙头企业现状

河北省农业产业化经营起步于二十世纪九十年代。2011年，河北省农业产业化经营总量达4757亿元，同比增长17.1%，产业化经营率达60%，增长1.4个百分点。一是龙头企业实力强。年销售收入亿元以上的龙头企业366家，国家级龙头企业46家，有中国驰名商标18个，中国名牌产品16个。二是项目建设成效大。“十一五”期间投资1939亿元，建成3119个农业产业化项目。14家世界500强和120家省外企业来我省投资建厂。三是产业集聚程度高。累计投资480多亿元，建成38个农产品(7.24,-0.17,-2.29%)加工园区，入园企业达1405家，初步形成了牛奶、小麦、肉类等各具特色的农产品加工产业集群。四是辐射带动农户多。参与产业化经营的农户达818.3万户，参与度达53.2%，户均来自产业化经营的纯收入达7743元。

农业产业化经营的发展，促进了龙头企业的发展壮大。2002年开始，河北省实施了农业产业化“龙头带动工程”，2006年河北省人民政府提出了重点扶持100家经营规模大、科技含量高、带动能力强、发展后劲足的农产品加工龙头企业做大做强的“百龙腾飞工程”，全省农业产业化龙头企业呈现快速发展的强劲势头。主要表现在：

1、规模实力大幅提升

农业产业化龙头企业是农业产业化经营的主体，龙头企业经济实力的强弱和带动能力的大小，决定着农业产业化经营的程度、规模和成效。经过近几年的努力，河北省农业产业化龙头企业规模实力大幅提升。到2008年底，全省市级以上农业产业化重点龙头企业达2033家。其中，国家级龙头企业32家，省级重点龙头企业300家。龙头企业年销售收入达到1910亿元。其中，省级龙头企业年销售收入达到了1260亿元。年销售额亿元以上的企业达到189家，50亿元以上的8家，100亿元以上的3家。龙头企业出口总额达7.85亿美元，利税总额112亿元。一批重点龙头企业已经跻身全国同行业前列。

2、市场竞争力明显增强

市场竞争能力强弱和市场份额的大小是衡量农业产业化龙头企业强弱的一个重要标志，为提高市场竞争力和市场占有率，河北省委、省政府坚持“扶优扶强”的原则，努力抓好“百龙腾飞工程”，积极扶持农业产业化龙头企业建立技术研发中心开展科技创新，提高产量的质量和档次。2008年底，全省省级龙头企业中有210家设有专门的技术研发部门，技术研发人员达3800多人，已建立30家省级技术研发中心。全省龙头企业目前共拥有“中国名牌”

16个，“中国驰名商标”15个，均居全国工业行业之首。同时，还获得“河北名牌”103个，“河北优质产品”75个。河北省主要农产品加工能力和产品产量均排在全国前列，畜产品和蔬菜成为全国第一输出大省。

3、龙头企业带动能力显著提高

龙头企业通过“公司+合作社+基地+农户”的形式与农民建立利益联结机制，提高了农民的组织化程度。目前，河北省农民专业合作经济组织已发展到了7760多个，入社农户达232万户，比2002年增加三倍。参与农业产业化经营的农户达到760万户，占全省农户总数的52%，户均来自产业化经营的纯收入达到5412元，增长幅度平均高于全省人均纯收入2.4个百分点。龙头企业还直接安排400余万人就业，带动了农村运输、餐饮等相关产业的发展，成为农村劳动力转移就业和农民增收的重要渠道。

二、河北省农业产业化龙头企业存在的问题

河北省农业产业化经营及农业产业化经营起步较晚，经过近二十年的发展，龙头企业取得了巨大进步；但和先进省（市）相比，仍有较大差距和问题。主要表现在：

1、龙头企业的整体实力偏低，覆盖面偏窄。

河北省农业产业化起步较晚。目前，全省市级以上龙头企业虽已达2033家，但国家级龙头企业只有32家，占1.57%，省级龙头企业300家，占14.76%。中小企业仍是农业产业化龙头企业的主体，占83.67%，整体实力偏低。各地的龙头企业从地方利益出发，各自为战，没有形成有效的合作体系，限制了自身发展，同时，全省的农业产业化覆盖面较窄，目前只有55.6%。而发达中的美国、日本、荷兰等国则早已超过80%。就龙头企业方面来看，河北省龙头企业所占比重及整体实力低于山东、广东等发达地区。

2、龙头企业的发展程度较低，带来的经济效益相对较低。

河北省农业产业化龙头企业的发展程度与西方发达国家及先进省（市）相比，还处于较低的水平。各（市）县龙头企业之间往往各自为政，自求发展，出现龙头企业的重复设立，致使其规模和发展程度长时期处于较低的水平，很难有大幅度提高。对有限农业资源的争夺在一定程度上加剧了龙头企业间的矛盾，引起了相互间的争夺，这给农业产业化龙头企业的发展带来一系列不利影响。由于农业产业化的程度较低，公司与农户间的协作还不密切，增加了成本支出，减少了利润。据测算，价格1元的初级农产品，经加工处理后，在美国可增值

3.7元，日本为2.2元，河北省只有0.3--0.5元，较低的利润水平又会影响龙头企业的进一步发展。

3、头企业的实力较弱，没有形成足够的控制力，产业集群的形成过程缓慢。

河北省农业产业化龙头企业数量虽然不少，但由于没有相对统一的管理，因而发展速度较慢，实力扩张有限，始终难以发展成规模巨大、实力雄厚的大型农业产业化企业集团。因此，推动传统农业向现代农业转移的步伐较慢，所起的作用也不大。同时，一些地区龙头企业的当地所占的比重并不高，对所在地区其它企业的控制力较弱，使其发展受到影响。如，全省虽有市以上龙头企业2033家，规模都不大，国家级省级龙头企业只有332家，占16.33%，中小企业仍是主体，规模小，集约化程度也较低，对农业产业化发展所起的促进作用有限。

4、对龙头企业的发展缺乏统一规划，没有形成有效的合作机制。

河北省委、省政府对农业产业化龙头企业的发展给予了大力支持，在政策和措施上都给予充分重视。但由于各市（县）的实际情况不同，对农业产业化龙头企业的支持力度也有所不同。有些市（县）没有统一规划，任龙头企业自由发展，致使农业产业化的使用体系难以形成，这在一定程度上阻碍了农业资源利用效率的提高。对资源利用的低效率反过来也会阻碍农业产业化龙头企业的发展和合作机制的形成。对发展中存在问题的认识不够，致使农产品加工龙头企业及其它企业的发展存在一定隐患，这些隐患妨碍了合作的进一步发展，给龙头企业的发展带来了不良影响。

5、“三鹿问题奶粉”事件给我省农业产业化龙头企业敲响警钟。

三鹿集团是河北省农业产业化龙头企业老大，位列中国500强企业，仅品牌价值就达149亿元人民币。由于在婴幼儿奶粉配方添加三聚氰胺，使数以万计的婴幼儿患病，造成了极为严重的影响。一是数以万计的婴幼儿生命健康受到了威胁，无数家庭为此忧心忡忡；二是以养奶牛为主业的奶农受到沉重的打击；三是奶制品业及关联企业遭受重创；四是三鹿奶粉作为国家免检产品出现问题，使得公众对免检产品信赖程度大打折扣，导致政府公信力降低；五是国家形象受到严重影响。

“三鹿问题奶粉”事件造成了严重的社会后果和恶劣影响，教训极其惨痛，为河北省农业产业化龙头企业敲响了警钟，诚信道德缺失，违法生产、销售有毒、有害食品，既给社会和民众造成了严重危害，也使得自己毁于一旦。因此，按照《中华人民共和国食品安全法》要求，坚持诚信经营，依法生产、销售是农业产业化龙头企业健康、持续发展最起码的标准和底线，农业产业化龙头企业要牢记“三鹿问题奶粉”事件的教训。

河北省农业产业化企业市场营销策略研究

河北省拥有一大批具有全国影响力的知名农业产业化品牌企业，乳业的包括蒙牛、君乐宝在内的全国知名品牌，猪肉类的包括双汇、千禧鹤在内的全国知名品牌，肉牛类的福成神华品牌，禽类的正大、双大等品牌，果品及加工类的露露、蓝猫、怡达等品牌，葡萄酒的华夏、长城、香格里拉等品牌，粮油加工类的今麦郎、五得利、金沙河、中粮鹏泰等品牌，饮料类的凯特、兴达等品牌，油料及加工类的金海、汇福等品牌，棉花加工有宏润、唐龙、三利等品牌，是不折不扣的农业产业化大省。

北京立钧世纪营销策划有限公司认为，河北省的农业产业化企业要充分发挥地缘优势，做好京津环渤海的农业后花园，积极发展品牌农业，以龙头品牌为带动，全面提升河北省农业产业化企业品牌的附加值。

一、大型龙头企业的品牌建设势在必行

河北省的省级以上的龙头企业众多，然而根据我们与露露、今麦郎、五得利、金沙河、汇福、福成、蓝猫、永亮等企业的合作，我们发现一个比较共同的特点，就是河北省的农业产业化企业的品牌建设意识比较差，品牌营销能力也不足。我们分析，导致这种情况的原因是资源型企业对于传统资源优势的过分依赖，在企业运营过程中形成一种思维惯性，即只要有资源优势，就可以成就良好的企业发展前景。事实并非如此。

2012年6月份，五得利与我们洽谈小包装面粉的合作的。做为世界级的面粉生产加工企业，显然五得利倍受我们的关注，然而，当我们来到位于河北省大名县的五得利集团总部时，我们发现，这个企业可能任何一个方面都处于世界级领先地位，只有品牌地位极为落后。在深入交谈之后，我们发现，五得利的发展有三个关键点抓得比较好，一是国家的农业产业化政策，二是河北河南的小麦优势资源抓得比较好，三是对于国内粮油市场的发展时机及时把握住。

就是这样的号称世界最大的面粉加工企业的五得利集团，竟然利润微薄，市场掌控力极差。做为中国面粉加工企业的龙头老大，五得利做不到的，显然其他企业也做不到，因此，导致整个中国面粉加工企业的盈利水平都非常低。有两个方面需要思考，第一，面粉加工企业无法掌控小麦资源，基本上是老百姓种什么品种收什么品种，价格更是随行就市，无法实施有效的规避价格风险；第二，无法掌控市场，面粉的市场竞争异常激烈，在没有品牌优势的情况下，只能打价格战，最后全面拉低盈利水平。

事实上，几乎任何一个行业的老大级的企业都不会像五得利那样过得艰难，艰难的核心原因就是品牌建设不利，品牌附加值低或者无品牌附加值。幸好，五得利已经开始觉醒，引入营销策划机构加强品牌建设，为品牌营销做准备。

二、大型龙头企业的创新营销能力不足

以植物蛋白饮品为例，河北省是植物蛋白饮料的重要产地，省内有包括露露、养元六个核桃、绿岭等知名品牌在内的众多知名植物蛋白饮品。只有养元六个核桃经过一系列的营销创新走出困境，成为在全国具有一定影响力的知名品牌，而露露虽然成名已久，却因为一系列的企业变动，导致露露品牌的营销创新能力日薄西山，当初那种“冬天加热饮用”的创新思维如今已销声匿迹。

我们曾经与露露杏仁露和露露杏仁油有过深度合作，帮助露露创造了销售奇迹，同时，成就了露露中国第一植物蛋白饮料的品牌地位。

河北省农业产业化龙头企业的创新营销能力应该从如下几个方面着手：

第一，产品及品牌元素的创新能力是第一要务。一方面，企业要抓好技术研发和生产工艺的创新，争取能够制造出高端农业产业化产品；另一方面，在此基础上，加强对于品牌元素的创新，包括品牌名称、品牌定位、品牌LOGO，品牌口号、产品包装等多个方面的形象策划创意设计，只有好产品加上好的形象创意，才具备冲击中高端市场的能力。同为河北省的农业产业化龙头企业，养元做到这一点，露露虽然曾经经历过辉煌，但由于企业所有权和管理层的变更等因素，导致出现短暂的产品和品牌元素创新滞后。而其他农业产业化企业的产品和品牌近年来普遍处于不进则退的境况，在全国其他地区企业迅猛发展的时候，河北省的龙头企业却仍停步不前，值得警惕。

第二，营销渠道的创新拓展能力不强。从我们对于河北省农业产业化企业的市场调查发现，河北省的企业家和创业团队是最给力的，他们能够在企业初创和创业头几年奋力拼搏，基本上能够打造出一个颇具规模的企业雏形。像今麦郎、五得利、露露、养元六个核桃、福成、永亮、三鹿（已破产）、金沙河、汇福、蓝猫、小洋人等，都已经成为全国或者区域比较著名的品牌，但却很难成为全国的龙头老大级的品牌，尽管五利利做到了，却因为品牌力不强，不但没有起到龙头品牌的带动作用，反而对于整个面粉及面粉下游的挂面、方便面等企业带来挤压。三鹿也挤进乳业前三强，但却因为食品安全事件而导致企业崩溃破产。目前来看，虽然市场量级比较小，但养元的创新拓展能力相当奏效，在后进的情况下，一举实现超越，成就中国植物蛋白饮料的老大级品牌，为植物蛋白饮品市场做出了营销创新的典范，值得河北省其他龙头企业品牌学习和借鉴。

第三，龙头企业品牌缺乏农业产业化背书。很多企业争相进入农业产业化领域，希望借助国家的农业产业化政策实现快速发展，更多的是看中农业产业化的政策优惠、金融优惠、资源优势等因素，而非看中中国农业产业化未来的产业战略优势。河北省的很多农业产业化企业忽视对于上游农业产业的对接，忽视农业产业化产业链条的打造，成为单纯的农业产品的收购加工者，不能或者不愿意参与到农业产业链的建设中去。这样做企业品牌基本上失去了农业产业的强大背书，表面看是一种投机取巧性的企业运作，从长期来看，企业是失去了农业产业资源整合的时机，企业很容易受到农产品品质、农产品价格波动、农产品国家政策等的影响，不利于企业的战略性发展，更不利于品牌形象的稳定。

我们常常会看到，农产品丰收了，企业就尽量向农民压价，农产品欠产了，企业就采取各种手段疯狂抢购。这种与农业生产完全脱节的农业产业化企业，更像纯粹工业企业，不但伤农，而且伤企。

第四，河北农业产业化企业缺少超大型集群式企业集团。农业产业化的核心是要做产业链，而如果上下游企业各自为战互相争利、企业与农民争利，就无法发挥产业链的优势。这方面，我们希望河北省政府能够进行创新式地思考，对于农业产业化企业进行整合，集中资源优势、品牌优势、生产加工优势、原产地优势和销售优势，集中发力，打造几个具有全国甚至世界影响力的大品牌、大企业集团。

河北省以小麦为原料的农业产业化企业品牌就有五得利、金沙河、金麦郎等大品牌，更有为数众多的中小品牌，面粉、挂面、方便面如果能够形成大型企业集团，或者通过这三大企业

集团整合中小面粉、挂面和方便面企业，形成大型企业集团，或许会极大提高河北省的农业产业化水平，也能够提高企业和品牌的市场竞争力。很多人觉得不可能，其实并购重组在世界范围内都是再普通不过的事情，在国内如果利用政策引导，实现以农业产业化为中心的并购重组也不是不可能。

河北省农业产业化的另两个大项就是乳制品和植物蛋白饮品，乳制品是因为三鹿的意外事故而导致河北省的乳制品行业走向衰退，但随着三元、蒙牛等逐步接手三鹿“遗产”而趋于稳定。植物蛋白饮品拥有两大巨头企业，一个是养元一个是露露，如果能够通过资源整合兼并重组，发挥两者的品牌力，河北省有可能被打造成为中国第一植物蛋白饮品大省，造就出一个类似于加多宝一样的百亿元饮料细分品类知名品牌也不奇怪。

很多中小农业产业化企业与其痛苦地挣扎，每年只能靠政策资金和贷款勉强度日，还不如傍上大款，共同把蛋糕做大。因此，我们建议，河北省农业产业化不要做数量，而要做规模化的品牌，一定要通过努力再次打造几个像过去三鹿一样的庞大企业集团，当然食品安全一定不要再被忽略了。

第五，中小农业产业化企业出路在区域强势品牌的打造。除了上面提到的观点，很多中小农业产业化企业还要持续发展。河北省有很天然的地缘优势，有北京和天津这两大优质市场，当然也面临着来自全国各地的知名品牌的竞争。这要一分为二地看，地缘优势带来了运输和物流成本的降低，同时市场促销成本也被抬高。从文化上来看，京津冀三地一脉相承，极为有利于于河北品牌依靠地缘优势打造区域强势品牌；从地理位置来看，河北完全可以成为京津两地的后期保障基地，所谓近水楼台先得月；从区域资源配给来看，河北省应该主动示弱，把京津两地不愿意做的技术含量低的农业产业化项目挪到河北来做。

正是拥有了这么多的优势，河北省的中小农业产业化企业就自动地拓展了生存与发展的空间，为打造区域强势品牌提供了市场依托，至少购买力没有问题。有志于打造区域强势品牌的企业一定要认真研究京津两地的消费特征和消费心理，围绕京津两地消费者的消费需求做文章。市场调查发现，河北省的很多农业产业化产品进军京津市场时，产品质量、产品包装、品牌形象、品牌个性、品牌理念等都与两地消费者存在巨大反差，不但不能够创造区域强势品牌，反而成为京津市场上低端产品的代名词。本来是依托区位优势而来，却被品牌定位而困。

第五篇：上海奉贤农业旅游景点营销策划方案

《上海奉贤农业旅游景点营销策划方案》

创 作 思 路 基 本 概 述

【3大营销战略定位】

（一）高端发力-----奉贤实施强区战略，把乡村生态旅游业作为优化农村经济结构的切入点。

（二）积极推进-----奉贤旅游，全力打造“政府主导、社会参与、企业运作”的新格局。

（三）深度营销-----奉贤旅游将以科学发展观为指导思想，生态与旅游相结合，倾力打造乡村假日旅游精品。

【5大营销体系】

一、项目定位 ORIENTATION

□ 根据市场调研，对市场定位、产品定位、品牌定位、形象定位、目标定位、特色定位进行系统的可行性分析，这是奉贤农业旅游景点营销过程中最核心的环节。

二、产品规划 PLANNING

□ 在市场调查的基础上，本着“思路决定出路”的原则，对奉贤旅游的战略规划、旅游形态、产品结构、市场远景、消费结构等若干环节进行营销规划设计。

三、营销推广 PROPAGATION

□ 通过媒体立体组合式，对旅游整体形象、旅游产品进行市场宣传，把奉贤农业旅游的形象、特点、功能、服务、业态等全方位展示给海内外游客。

四、销售策划与执行 SALES

□ 构筑奉贤上海南部生态农业与乡村大世界旅游目的地新形象，有计划将奉贤农业旅游景点进行市场贩卖。

五、经营策划与执行 OPERATION

□ 对奉贤农业旅游景点的营销进行整体包装和推广，营造旅游氛围，实现整体造势。

【10大营销卖点】

■ 一是营销理念娱乐化：努力打造 “生态的营销、欢乐的营销、体验的营销”的奉贤农业旅游。■ 二是营销战略社会化：奉贤区政府全程、全面、全力介入旅游营销，从而切实有效地落实政府主导战略。

■ 三是营销模式多样化：奉贤农业旅游将导入娱乐营销、节会营销、品牌营销、概念营销、名人营销、公益营销、博客营销、共生营销等概念。

■ 四是营销策略故事化：旅游营销竞争从某种意义上讲是故事营销。“定位就是找故事、策划就是编故事、营销就是卖故事、品牌就是吃故事。”

■ 五是营销活动事件化：大型（主题）旅游活动的竞争，将成为旅游营销争夺注意力之战、争夺形象力之战和争夺竞争力之战。制造话题、设计

悬念、营销名人、炒作概念、争夺媒体、将成为奉贤农业旅游市场营销的重要手段之一。

■ 六是营销品牌国际化：依托上海国际大都市的城市特色与城市名片，塑造奉贤城区农业生态观光和旅游目的地形象。

■ 七是营销渠道多元化：实施整合营销和多元化营销战略，利用城区资源优势，大力拓展新的营销渠道，实施重点客源市场重点突破，联合广告与公关营销手段，强调奉贤社会资源的整合与利用。

■ 八是营销运作专业化：委托专业旅游营销公司和机构进行策划和执行，奉贤未来旅游营销将会逐步走向成熟，走向科学营销时代。

■ 九是营销联合共生化：“共生营销”是奉贤旅游市场营销不可缺少的一部分，有效进行区域联合、业内联合，有利于奉贤旅游向深度与广度进一步迈进。

■ 十是营销竞争全面化：突出奉贤旅游市场核心竞争力，既表现全行业、全领域、全进程、全地域、全方位的全面化竞争，又表现全局与细节、局部与整体、策划与执行、总体与细节、政府与企业、战略与策略、营销与促销的全面化竞争。