第一篇：酒店客源分析报告

随着星级酒店的不断兴建，客房数量急剧增加，过去客户需要“过一条江”才能找到称心如意的星级酒店，而今，环顾四周，星级酒店林立，部分社会酒楼的品牌效应已经深入人心，价格博弈型客户东跳西窜。在此种市场情势下，酒店不仅需要应对异常激烈的竞争格局也需要消化九十年代星级酒店过度兴建而造成的行业苦果，许多酒店高层对酒店现有的营销普遍感到缺少对策，与此同时，市场竞争逐渐展现出其残酷性，不少酒店的业绩开始出现停滞，甚至开始有下滑的趋势。

就拿XX酒店来说，无论从硬件还是软件的竞争角度讲，都无一家可比，这本不是一件坏事，可是长时间这样下去，是否就会成为一个问题？

一、从可持续发展角度讲，因为本酒店长时间处于养尊处优的地位，容易造成生意垄断，其他一些散客老是订不到房间、包厢，导致他们对酒店的一个根深蒂固的印象就是我们酒店生意太好，基本上房间、包厢订不到。然而，这样的现象对以后酒店的发展必定不利。

二、对酒店本身讲，因为长时间处于没人竞争的状态下，包括硬件、软件都处于一个消极的状态，就不会不断地提高水平，相反会停滞不前，不进则退这个道理谁都懂。

三、对酒店的营销这块来说也是不利的，因为无论是客房还是包厢长时间处于饱和状态，就会麻痹营销的积极性，麻痹管理人员的思想。

然而明后年高星级酒店层出不穷，我们酒店也面临着与很多酒店一样的竞争，那就是优胜劣汰。

酒店营销的关键是酒店的渠道分销策略。正所谓做生意就是做渠道，怎样在稳固现有酒店营销渠道的同时，增强对客户的吸引力，进而开拓全新的客户群体，提升酒店业绩，是提升酒店营销水准的重要一环。酒店的营销渠道可以分为四大部分：

一、旅行社、旅行团队

目前旅行团队在酒店的客源市场上，已经占有了重要的份额。撇开房价不谈，旅行社的团队能为酒店输送大量的客源，无论国内国外都如此。旅行社与酒店的关系可谓相容共生，因为旅行社订房具有数量大、连续性强的特点，故而对酒店入住率的拉动效应十分明显。然而本酒店对这块没有好好地利用，当然其中也存在很大的客观原因：一则我们酒店订房弹性较大，经常出现满房装态；二则旅行社也有其不稳定性。在以后的发展道路中，我们要弥补这块不足，与旅行社建立良好的合作伙伴关系，是实现良性互动和良好效益的开始。

二、网络订房

酒店营销有许多不同的分销渠道，其实这与客户自身的预定偏好和预定习惯有关。以往，客户喜欢用电话、传真进行预定，也有相当的客户是在旅行社等渠道的影响下进行预定。近来，随着网上订房的兴起，许多客户逐渐开始习惯于网上订房，虽然网上订房的总量仍不大，但增速十分迅猛。目前在国内经济发达地区，网络订房比重已经占到20%左右。这块我们饭店也有所发展，目前我们有艺龙、携程、中国航信、阳光旅行网、北京金色世纪、黑龙江世纪凤凰商务服务有限公司、舟山的订房中心等网络合作伙伴，面对竞争激烈的酒店行业，我们要稳固已有的基础，开拓新的网络合作伙伴，这样才能长期立于不败之地。

三、协议客户、大客户

协议客户和大客户是酒店的顶梁柱。很多酒店的主要收入来源是单位协议客户，这部分客户主要是当地重要的大型国有企业、跨国公司以及政府部门，而这部分客源，也是各家酒店争夺的焦点。目前，我们酒店已经和当地二百多家大型单位签定协议。在针对这部分客户的对待上，我们销售人员要积极主动配合客户，并维持关系。对协议客户的拼抢，很大程度上取决于酒店的公关能力，此外，客户到酒店招待客户是否便利，酒店自身的品质口碑，也十分重要。由此可见在为开拓新市场的同时我们酒店自己也要提高服务水平，做一家名副其实的四星级酒店。在日常营销工作中，我们销售部的主要精力和工作重心，无疑应放在大型协议客户上。以拉新客户为主，维持老客户关系为辅。

四、商务散客

商务型客户开始被很多酒店所重视，他和旅行社客源市场不同，它没有明显的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商务应酬，在酒店就会见到商务穿梭者们的身影。商务散客的高端属性决定了他们不会因为2杯茶被酒店收了100块而叨念一个下午，因为价格并不是他们考虑的首要因素，舒适的商务旅途，才是他们关注的首要问题；温馨的入住体验，也是他们追求的目标，所以他们是酒店价格的调节阀。在他们身上，酒店往往可以赚到更多的钱，获得更可观的利润率，如果商务散客比例上升，不仅提升整个酒店的房价体系，还会增强酒店对旅行团队的议价能力和叫板砝码。

所以我们每一位员工只有认真做好本职工作，让客人觉的到我们饭店就好象回家一样的亲切，我们的服务才算到位，我们才能有更多优势与其他层出不穷的高星级竞争，才能留住老客户，开拓新客户。

第二篇：淘宝客源分析

淘宝客源分析

对于卖家来说，淘宝店铺开张不可避免的要进行推广，软文，硬广，直通车，三方平台优惠社等都是不错的方法。但是有时候却并没有给店铺带来多少销量。这个时候我们是不是应该考虑一下其他的情况？大相信所有的淘宝卖家都会了解，在所有价格竞争的背后其实最终是对客源的争夺。因为商品是卖给消费者的，只有对消费者进行详细的分析，了解他们的需求，然后再根据他们的需求去进货，才能做到真正的对症下药，获得较好的营销效果。下面，小编就对现在淘宝的主要客源进行分析，供大家参考。

第一，女性的消费者

天生爱美丽、爱逛街的女人，毫无悬念就是淘宝最重要的客源之一。现在市场上大多数的商品，也都是面对女性顾客的，如化妆品、服装、鞋子、生活用品等。加上互联网购物的兴起，越来越多的女性都习惯在电脑上购物，而省去了逛街的劳累。因此，从客源方面考虑，经营销售女性相关用品是比较有市场优势的。这当中又以女性服装最为畅销，特别是面对年轻女性的服饰，只要您的店铺商品既漂亮又便宜，就会很容易吸引到大批女性顾客的关注。第二，家庭顾客

当今网络已经走进了社会每一个家庭，普通超市商品供应的需求或者价格，已经无法满足大多数人的需要，所以很多的家庭用户逐渐开始转到去淘宝店购买更加便宜的商品。针对这类型的客户，其所需的商品品种广泛，想开淘宝店最好就是以杂货店的形式经营，主要出售一些日常的生活用品比较适合。

第三，儿童以及老年顾客

这两类顾客的共同特点是，很少由本人进行网上购物，主要都是由其家长或者子女在网上为他们购物。现在市面上，儿童用品和老人保健品的种类越来越多，还有很多是普通超市买不到的，那么他们都会选择在网上帮儿童和老人购买。儿童和老人产品的利润比其他商品往往要高，这一点很符合经营淘宝店的根本利益，所以卖家们不妨尝试去做。第四，学生顾客

学生顾客主要指的还是大学生。但是随着现在社会的发展，网民的低龄化，越来越多的初中生，甚至是小学生也会选择在网上购物。他们购买的商品其实主要还是集中在数码产品、服装、办公用品和书籍这四个方面。做这一类型客源的好处是，学生顾客很少讲价，而且对电脑操作也相当熟悉，不需要店主指导，使得卖家能获得较大利润，还能在经营上提高效率。以上就是针对淘宝客源的分析，想清楚了自己所要针对的客户群体，有计划有目标的进货，会对店内营销有更好的帮助

第三篇：酒店客源的转化

这里不存在散客价，只有分销价格和直销价格(分销价：OTA。直销价：散客、协议、会员等)，如果两者都不是上门来的一律是直销价，店大小都一样，不欺客，诚信经营。所有的套路归总一条就是实实在在的把优惠落地给你光顾的客人，没有其二。我们现在很多人都在酒店的散客价，会员价等等，下重的心思。这些心思也是没错，但我们不能把我们的核心给忘了。我们要在这个之前，把心思放在酒店的房型上动动价格的脑筋。大家可知道，同等房型，摆设也不一样，它的价格也不一样。搞明白这个，收益一般都能在提高百分之十。再说直白一点，你在房间挂毛主席的照片和习主席的照片，房价就不一样。酒店都一样，没有极致的服务，只有用心的服务。有些酒店大夏天的进门就被一道余光扫过，机械化的一句你好，还不如一个微笑、一杯热水好。

我们把服务软件提升了，现在就要想如何把散客转化成会员（熟客或是协议客户），也就是个人理解的直销订房，举个例子，门市价180、直销价160，你扫下二维码就是148，延迟两个小时退房，你干不干？下次来入住，一个月住四次，送一个钟点房，还有积分兑换礼品，你干不干？不干就180（如果这个顾客还转化不了，那她肯定是土豪）。其实，可以这样说，以后没有散客。为啥呢？随着互联网的发展，以后直接预订后在去酒店的是一天比一天多？就象是现在去餐厅吃饭一样，只要大家一说都会先把团购网上先买了券在去是一样的。因此，我个人认为，以后的散客就是我们的网络直销客户。我们从现在开始就要去维护、发展网络。还有就是这些散客，大多都转化为在线预订的客户时，甚至于会更新出更多的消费形式。

面对散客不仅要求服务周全，礼貌到位，口才也要好，而且对还要要求有回头率。对比团队客户，散客的一些工作细节要求高很多。（言外话：我们现在完全是相反的，前台担心团队人太多，太乱，怕出错等等。看到这里，一言难尽啊。以前的酒店人是天天想着酒店的自有团房）。按道理酒店面对散客比团队相对压力大很多。一般来说，散客要求比团队客户要求几乎要多，团队客户的大多都是一些旅游或是参加会议等……这些客人基本都是被动选择性的。所以，对于散客，服务如果做不好就会很难在回头住店；团队只要做好原则性的服务，不出任何差错，回头的机率是会相当的高。所以，我觉得在散客这方面工作如果做得不是特别到位的话，就需要我们在这方面很大的补充，比如长期充电学习，因为这方面供应不足的话，我们的最大利润来源点就会断送。

散客常会有很多问题，也会很稀奇古怪（例如：在农林下路的一个酒店时，有客人找我借菜刀，借电磁炉，锅等等。要给小孩做一些高营养的东西吃。），在除理这些问题上，就需要我们去深思。这些都需要我们的员工第一时间做出反应，随机能力就会要求较高。我们公司总部以前对这方面，对员工操作的方式方法还没有一个系统的培训，但是这个就需要我们每个店长和部长们和我们的员工一起相互探讨，相互学习。而且我们要时常给自己和员工灌输很多东西不光是公司培训就够的，还需要个人自主学习，不能一味的靠公司培训。还有补充一点关于散客和团队客户工作性质的不同。团队客户主要通过关系（如外界领导介绍、工作相互支持、合作、协同服务、甚至存在竞争关系等）来到酒店，但散客不一样，散客可能是自己打听、推销、或纯碎随便找的住宿位置，所以，散客跟酒店没有明显的间接关系，对服务要求也会高一些。更重要的是，散客付的房费也是相对高一些的，那就更应受到更好的礼遇。

很多OTA的客户在度回来，肯定会想找点更经济的预订方式。与其我们让客人自己找，并且有客人流失到其他酒店去，我们还不如自己给客人介绍一些更经济的订房方式，比如让客人加酒店的微信。

最后，也可以用免费升级的方式来吸引OTA客户转成为酒店直订客户。比如我们每日可以根据客情将二次OTA预订的客人从标间升级到豪华房，让他们时不时的体验到酒店更多服务。这样也可以促使更多的OTA客人转化成酒店直订客户。

总之，天下没有对价格和品质不敏感的客人，无论是散客还是其他区间内的客人，我们只有不断激励他们，才能够促使他们成为我们可持续的客户。

散客价是高，但不能为了短暂的高价而失去了长远的忠实客！（协议客也需要转化为忠实客户）

1、就算是第一次住店客人，有必要了解其是否需要转化，主观取决于客人，其次取决于酒店；

2、酒店客观上分析散客来源（如：出差的、刚好路过的、周边本地客等）根据不同客人情况介绍并分批次进行对应的转化；

3、对于酒店来说，有必要把各项优惠政策张贴及宣传出去，酒店讲求原则的情况下让客人根据自身需求做决定；

4、针对第一次入住客人，在享受散客价的同时，酒店有必要提供一些人性化的服务，让客人感到家的温暖和意外惊喜，这才是酒店最好的推广；

5、多数住店客人满意离店后，基本会成为回头客或转介绍（客人上门量取决于酒店地理优势，自身优势等，如果没有好的位置优势，自身优势一般的，那就靠多宣传、多活动，提高服务，增加性价比，以吸引客人）。

如何让酒店散客物利益最大化，从而有效提高酒店整体收益？

首先，从最高层起，需要对散客有足够的重视和支持。高层的重视，本身就是对一线员工最大的支持和鼓励。前台的士气，对于散客的销量有着非常直接的影响。收益管理是一项系统工程，绝非前厅单个部门可以做好。有高层的重视，前厅在散客的销售及日常工作开展中，都必将更加顺畅，为散客的增长提供良好的环境。这样就需要我们的员工在平时的工作中留下客人姓名、电话、常住房型，酒店如有各种活动福利，可以第一时间联系客人。

散客客源结构，有几个前提需要说明白。

第一，散客指的是零散客人，可以做如下细分，比如ota散客，协议散客，自来散客，会员等等。

第二，一般新开酒店，散客结构中自来客比例较大，随着经营逐渐成熟，自来散客逐步被协议化，会员化，同时，随着未来客人消费习惯趋向移动端（网络），自来散客比例会减少，其他散客源相对增加。

第三，看定价。现在我们很多自来散客在前台询价，然后坐在大厅，吹着空调，吃着我们免费的糖果，然后由前台介绍把这个客户转化成OTA客户，然后我们的一部分收入被OTA以佣金方式拿走，我们的利润减少。那么，我们还要把OTA的价格无限拉底吗？我应该考虑慎重甄别OTA渠道定价对我们酒店客人的影响。有真实案例：我在我们四个店都看到过，有客人来订房或是来续房，我们的前台直接让客户在OTA上预订。不是我们没有散客，是我们自己把散客转化成了OTA客户。完全不是因为散客价格问题，造成客人流失。

第四，从销售方式划分客源结构，分为直销和分销。直销渠道的价格应该有相应的优惠，因为你在做自己的客源体系。如果直销渠道价格高于分销渠道，客人会自动流向低价平台，你这不是自己给自己找难受吗？

第四篇：客源的调查分析

客源的调查分析：

1、服务对象分析：

消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，与高级白领、公务人员，他们的消费习惯和消费档次是不同的。

消费者的年龄特征；如老年人喜爱清淡型，年轻人偏好重味型等

消费者的性别特征：女性和男性往王对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型等方面都有一定的差别

消费者的地区和民族特征不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千差万别，应当加以区别。当然，由于火锅的相互渗透性、交杂性，很多火锅已经被改良、创新，适合大多数人的口味，具有共性了，但是对于消费者的分析必不可少。

2、顾客消费行为分析：

消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费结构、消费方式和消费习惯。消费水平和顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付力相适宜的需求满足，直接表现为顾客选择火锅店的档次和类型；

消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等因素有密切联系

消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在选择档次与品种方面各有不同 消费习惯体现在对就餐环境、氛围、品派、风味、经济等方面形成的习惯。

3、顾客消费特征分析：

不确定性：大部门顾客是流动的，小部分是确定的，因此选址要合理。

随机性；顾客数量多、差别大，对火锅的消费具有选择性，因此要把握火锅发展动态，及时调整口味，改进创新。

灵活性：之是由成功的品派所决定，以顾客就餐的频率和回头率为标志。

引导性：调整经营策略、成功的广告运做等，都会对顾客的消费产生一定引导。火锅店类型：

1、豪华型

豪华型火锅店在某一区域均有较高的声誉，装修设施齐备，环境优美，在火锅制作方面十分讲究。除了具有一般火锅店的特点外，其独特之处为价格较高，高质量的火锅、高超的服务及就餐环境相统一具备高级烹饪和服务人员，其服务对象以高收入者居多。豪华行火锅店具有高价与火锅成本、服务水平、就餐环境容为一体，火锅产品与技术高度统一，服务对象稳定与社会形象突出，管理到位、制度完善等特点。

2、大众型：

大众型火锅店是火锅店中的主力军，其数量最大。经营品种比较单一，原材料以中低档为主，风味以当地大多数人可以接受的口味为主。这类火锅店以自身的特点、规模、档次、服务的区别，在顾客中各有自己的地位形象，有自身的独有特点，价格适中与火锅成本较低和风味大众化关系密切，座位率与周转率较高。大众型火锅店具有价格与大众化结合，经营方式灵活多样，服务对象面对大众消费者、经营管理方法结合自身实际等特点。

3、风味型：

风味型火锅店是体现独特的饮食文化，具有浓郁的地方风味、品种比较单

一、但影响很大的火锅店，往往具有一定的代表性，是历史性、地域性、民族性的综合反映。此类火锅品种比较定性，汤卤比较固定，服务有一定特色，风味得到公认，风味型火锅店具有布局与装修有丰富主题与内涵，顾客能感受到独特的文化熏陶与情调，吃与乐结合、参与性强，展示某种有特殊意义的活动，气氛轻松和睦等特点。

4、自助型：

自助型火锅店是将火锅原料（生料和半成品等）与餐具全部放在火锅厅的某一区域，由客人自行选用，服务人员较少的火锅店。此类火锅除了有着随意性、自由性的特点外，还拥有较大的选择性，感到较大的满足感。自助型火锅店具有布局上实行开放式、以大厅为主，锅品上以一二个品种为主、品位大众化为好，价格上采取每人限定金额消费，服务上比较灵活、服务人员较少，顾客的参与性和自我满足感得到体现，讲究原料及菜肴的丰富性、又避免浪费，充分利用空间与顾客的运动性等特点。火锅店的名称与设计；

1、名称与设计原则；要有识别性、独创性、整体性，其主要作用包括传播企业文化，宣传企业形象、提高竞争力、塑造企业整体形象

2、名称设计基本规律；一是字体讲究整体效果好，好认好读好记，二是发音响亮有韵味，富于节奏，三是字体本意与寓意结合。

3、名称设计基本要求：一是与顾客消费层次和火锅店档次一致，二是火锅店名称的幽默与寓意，三是火锅店的名称与风味、对象、习惯相互结合，4、火锅店名称的外延性

5、火锅店名称的取法的讲究性

6、取名要求简单明快，不要轻易改动，注意独创性。火锅店的装修；

火锅店的装修设计，要从不同的火锅店实际出发，以建筑风格、火锅档次、地理位置等因素来衡量，以吸引顾客。总体来说装修风格各不相同，但是都应当注意避免以下问题；一是火锅店结构单调，二是店内空气浑浊潮湿，三是店内桌位距小，四是环境空间压抑，五是缺乏独创性特色装饰。人员管理

一、火锅店人员的构成：

1、管理人员：包括总经理大堂经理领班为主要构成人员上了规模和档次的火锅企业还包括有总经办主任策划部经理营销部经理财务部门经理后勤部经理

2、厨务人员：包括火锅师长、岗位火锅师、墩子、小吃、冷菜、荷活、杂工等

3、服务人员：包括顾客服务员、厨务服务员、保洁员、安保员等新产品开发策略

夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻；对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品（锅底）开发：

清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果http://转载请注明出处，谢谢！

第五篇：浅谈酒店客源市场开发和品牌发展战略（推荐）

浅谈酒店客源市场开发和品牌发展战略

非常有幸参加市政府举办的202_全市旅游工作会议。首先，请允许我代表康帝国际酒店，衷心感谢市政府、旅游局给了我们这个平台，让我们能够更好地了解全市旅游动态、学习先进经验，促进共赢发展。

同时，我很高兴能有此机会，向在座各位领导和旅游界同仁，汇报康帝这几年来在市场开发中所做的努力，以及在建立康帝五星品牌，并向连锁规模化发展的过程中所做的尝试。希望能能够给予各位旅游界同仁带来一定的借鉴和启示。

惠州康帝国际酒店于202_年11月9号开始试业，至今已迈入第五个年头。几年来，康帝在社会各界的关注中不断成长，在竞争中站稳脚跟，逐步探索和发展出一套具有“国际规范、中国文化、康帝特色”的管理模式，以“标准化、个性化、情感化”的服务，达到“让客人满意、惊喜、感动”的“康帝待客之道”，得到中外宾客和业界内外的认可。从当年初出茅庐的新兵，成为现在惠州乃至广东酒店业具有一定知名度和特色的标兵。

成绩的取得，源自多方面的原因。天时、地利、人和，缺一不可。其中，非常重要的一个环节，就是积极有效的市场开发。就此，我想向首先各位着重介绍一下康帝在市场开发的一些做法。

1．精准的市场定位：选择最适合的目标市场

酒店进入到市场前，应做全面、细致、合理的市场调查和分析。客源情况如何、竞争情况怎样、目标市场是什么、怎样才能在市场中站稳脚跟，都是一个酒店初入市场的原点和难点。

基于正确的市场分析，必须做出精准的市场定位。首当其冲的，是要明确地定位酒店的类型。例如，从客源类型来说，要根据当地客源和竞争状况，确定酒店是商务型、旅游度假型，还是团队会议型；从价格档次来分，是低档经济型、中档舒适型，还是高档豪华型。

市场定位对于酒店的未来成功至关重要，只有正确的定位，酒店才能随之制定相关的推广策略，也就是人们常说的对症下药。康帝在开业初期做了大量的市场分析调研，并在实际运作中不断摸索调整，最终确认其市场定位，决定以高端商务、政务市场为主体、以会务为重要组成部分，以高端旅游为补充的综合型五星级豪华酒店。

2．积极的市场推广：打造酒店知名度

酒店是服务行业，它的整体就如同推销员手中的产品，要进入市场首先得要考虑全面推广，酒店与传媒的紧密结合来达到推广的目标，可以说，传媒在推广酒店的过程中具有很高的作用。通过杂志、报刊、电视台等专业的媒体的整合传播、依靠大众媒介的力量达到宣传目的。逐步将酒店的形象推广出去，通过初肯建立的品牌形象的号召力，达到市场推广的目的。

素有“岭南名郡，粤东门户“之称的惠州，旅游资源丰富，自然景色众多，凭借得天独厚的自然地理条件和十分优越的经济地理条件，正成为世界各地投资者的目光聚集地。康帝紧紧抓住惠州的地缘资源，不断在香港、澳门等外围市场携手当地合作伙伴，利用广告宣传建立康帝知名度，也有效推广了惠州。

如今的酒店宣传，已经不仅是简单的广告投放，而是针对市场需求，结合顾客体验、彰显个性差异，从产品、价格、包装、促销、渠道的营销组合。

传媒的选择，也从报纸、电视、电台等传统媒体，逐步向网络媒体、电子杂志等新兴媒体多元化转变。从单一的广告宣传，逐步到旅游、美食、订房、人力资源等全方位推广渠道，实现“网络化、专业化、行业化、区域化”。

3．优质的高端客户：奠定酒店美誉度

康帝自开业以来，成功接待了众多来访的国家元首、商政精英、社会名流，通过这些高端客户的成功接待，以及大型重要会议的举办，迅速提升了酒店的知名度。例如，政界方面先后接待了原国务院总理朱镕基、全国人大副委员长严隽琪、原全国政协副主席叶选平、原全国政协副主席宋健、全国政协副主席廖辉、原广东省常务副省长汤炳权、国务委员、广东省委书记汪洋等重要领导、各国驻华大使或领事等外交官员。商务方面，酒店与壳牌、三星、可口可乐、西门子、LG、TCL等世界知名企业建立紧密的商务合作，充分发挥港澳与粤东北县域经济论坛、惠州招商引资大会、广东省游文化节暨泛珠三角旅游推介大会等大型会议的高端平台，提升酒店的推广格局、加大酒店在市场中的影响力，扩大酒店在商界中的知名度。

4．紧密的宾客关系： 稳定开发成果的保障

客户需要不断开拓，但同时，建立良好的客户关系是经营的基础，没有良好而紧密的宾客关系，市场开发的成果就会流失。为了建立良好客户关系，培养客户忠诚度，康帝也进行了许多有益的探索。例如，酒店定期与客人举办的足球联谊赛、乒乓球赛、召开红酒、月饼品鉴会，为过生日的客人精心制作蛋糕，同客人一起每年举办圣诞亮灯等。所采取的一系列措施，都是在实践着酒店“让客人满意，让客人惊喜，让客人感动”的服务理念。相客人之所想，急客人之所急，所有关心客人的措施和互动活动得到了一致好评，有效地建立了与客人的良好关系，也进一步达到了提升酒店的服务品质的目的。

5．创新的市场理念： 在竞争中创造优势

本土化和国际化管理的酒店的重要区别之一，就是单一或多元的订房渠道。为了在未来和国际酒店的竞争中占领制高点和主动权，康帝把建立多元化的订房渠道作为市场开发的重要工作来抓。康帝借鉴了国际连锁酒店集团的成功经验，除了预订部、销售部这些传统的订房渠道以外，迅速开发了400、800免费预订电话、建立起酒店自己网站为主、合作伙伴为辅的网络订房体系、并成功申请了GDS全球分销预订代码，让国内和国际商旅客人可以选择自己最方便的方式，迅速准确地预订到康帝。

不仅重视创新的预订渠道，康帝也非常重视建立创新的服务体系。为了更好的服务国际化的客源需求，康帝创新组建了欧美、日本、韩商等服务小组，先后聘请了来自美国、加拿大、欧洲、澳洲、日本、菲律宾、印度等地的外籍员工，担任国际宾客服务经理，在惠州乃至广东酒店业独树一帜。

为了倡导个性化的服务理念，康帝携手国际金钥匙组织，培训出一大批综合素质高、服务能力强的金钥匙服务人员。

结合自身特色，康帝开创性的提出了康帝订房承诺、会议承诺、康帝味道、康帝寿星、甜梦计划、关爱行动、早到服务等一系列超越行业标准的市场服务理念和操作标准，深受对服务品质有着极高追求的宾客好评，超越简单的价格竞争，以高品质、高价值，在竞争中创造并保持优势地位。

随着酒店逐步走向稳定发展趋势，在市场和同行中得到了肯定，在惠州和广东市场也拥有了一定的知名度，酒店开始迈入了另一个阶段趋势的发展——“品牌”建设。如何建立“品牌”也就自然而然地成为了康帝发展的一个重要阶段：

1．打造品牌的核心价值

为何要建立酒店“品牌”？举个例子：当有人提起名车你自然会想起宝马、奔驰；提到冰箱就可以随口说出有海尔；当说起酒店就自然会想到喜达屋、香格里拉或凯悦等世界一流酒店品牌。这就是名牌效应，也就是品牌反应，如果哪天有人一说到酒店，就想起你们酒店想起康帝，那么，那就是品牌效应的成功。显而易见，“品牌”对于产品的重要性是可想而知的，如果说产品是肉体，那么品牌就是灵魂。现在对人们的消费观念一个最大的影响就是一个品牌的感应。所以说，品牌的影响力是非常大的，那么它的价值也就以体现了。

所谓的上海世纪皇冠假日酒店品牌战略——是指一个酒店要长期树立打造一个名牌，品牌的酒店，还要具有战略意识和竞争观念，真正做到内练管理，外塑品牌，让顾客充分感受到酒店与众不同的品牌核心价值。

202_年4月，我店成功摘得国家旅游局颁发的“五星级饭店”殊荣，成为惠州首批挂牌五星级酒店；202_年3月，康帝荣膺中国酒店星光奖“中国十佳城市商务酒店”，并成为其中唯一的中华民族酒店品牌；202_年9月我们荣获“中国粤菜名店”称号；202_年10月，我们连续两年获得“惠州最受欢迎月饼奖”；202_新年伊始，我们喜获“粤港澳地区最受商旅人士欢迎的商务酒店”。一系列行业领先奖项的取得，让康帝品牌让更瞩目，更被社会各界所推崇认可。

浅谈酒店客源市场开发和品牌发展战略

来源：餐饮管理 发布时间：202_年03月22日 点击数： 929 【字体：小 大】 【收藏】

2．坚持品牌的品质保障

品质是品牌结构中核心产品的质量。因为产品（服务质量）是品牌这座摩天大楼得以建立的根本基础，基础不牢，任何知名度、美誉度都如同一座建造在沙滩上的海市蜃楼。同样的产品，品质度不一样，品牌的基础就不一样。当然，良好的口碑是质量的体现也就是酒店形象的表现，是酒店发展要做好品牌推广的重要部分，随着市场供求关系的变化，我们要生存，要发展，就要靠优质高效的服务质量。没有品牌就难以在酒店市场竞争中生存，而要提高知名度和美誉度就必须在品质上下好功夫。

酒店坚持走“优质、精品、高端”的品牌化经营之路，积极探索具有“国际规范、中国文化、康帝特色”的管理模式，秉承“让客人满意、让客人惊喜、让客人感动”的服务理念，并积极导入星级标准，以此作为提升服务质量，实行标准化、制度化和科学化管理的重要手段。我们努力倡导以人为本的管理模式，努力打造具有惠州特色酒店服务理念。引入先进国际酒店的管理理念，结合中国式酒店的管理方式，融入康帝酒店特色的企业文化为一体来建立康独具康帝特色的酒店服务管理模式。建立完善一套科学化、规范化、标准化、专业化的品牌连锁酒店管理，其中包括质量管理标准系统、管理服务操作标准系统、酒店营运系统等等。

3．塑造品牌的专业形象

一个品牌的形象就是塑造后达到美丽和名誉程度。美丽的东西通常会给人们留下深刻的印象，美好的形容容易打动人们的心，形象塑造是必不可少的一环。勾勒品牌美丽形象，建立良好的口碑，将为品牌的后续发展开创一个良好的开端。

广泛的传播是品牌建立的坚实基础，是品牌发展的有力支持。在当今的媒体社会中，无论是在品牌建立的初始阶段还是成熟阶段，传播的支持尤为重要。如何能够达到覆盖面广、影响力深的程度，这是品牌传播的目标。要在现代媒体社会壮大品牌，仅靠视觉传播、口碑传播、广告传播是远远不够的，而是要进行整合传播，将品牌传播出去，深入人心。

康帝国际酒店在惠州及广东酒店业的知名度不断提高、获得了广大宾客的高度赞扬，并给予了极高的评价。逐步得到了市场的认可，目前在本地市场乃至珠三角市场建立的品牌效应已初显成效。我们正在全力打造具有国际水准的高端品牌酒店形象，但同时又具中国本土文化和康帝自身特色。

不断完善营销系统，增加市场竞争力。以国际连锁化管理为目标，康帝从一开始就培育了自己的营销系统，包括预订系统、订房中心、网站、会员中心以及大客户系统等等，实现24小时连锁式网上咨询和预订服务，率先采用了400、800免费服务电话，加强预订的综合功能，从而让预订更加方便快捷，让信息沟更加有效。

4．建设品牌的文化内涵

品牌的建设，不能只靠强势的对外推广，还有赖于企业内部的公司文化。需要通过不断推进企业文化建设，来提升品牌文化内涵、宣传企业文化，弘扬企业精神。康帝坚持以人为本，在康帝大家庭中营造团结、文明、和谐、奉献的良好氛围。我们积极推进酒店品牌文化建立，按康帝酒店统一的商标、标识、统一色以及统一形象等，并进一步完善酒店的VI和CI系统，自主开发了市场资讯杂志《品味》和员工刊物《康帝之光》等企业刊物，使酒店的形象的统一和内涵的提升。

康帝不断积累顾客服务文化、员工企业文化、社会公益文化，创造性发展了酒店愿景、使命、核心价值观，成为关爱员工、关爱顾客、关爱社会的企业公民。

5．重视品牌的创新维护

不断创新，保持“康帝”品牌的产品优势，不断强化内部管理，努力实现品牌的标准化、统一化、专业化。

很多知名的品牌产品在畅销一时之后便销声匿迹，究其原因是没有能够让消费者感到满意。品牌营销时代，消费者对品牌的满意度得以实现时，他们就会对品牌保持长时间的忠诚度，并且会对企业的绩效进行有力的宣传。当品牌上升到这一阶段，可以说品牌已经在消费者心目中形成较大的满意。当然，消费者的满意有时不仅仅停留在产品的特性上，有时更讲究产品的售后服务、维修、保障等方面。企业必须不断地提高产品质量和服务质量，在多方面达到消费者的满意要求。我店重视和提倡“让客人满意、让客人惊喜、让客人感动”的服务理念，并将“金钥匙”的服务精神和精髓真正运用到工作之中，竭尽所能为客人提供人性化、专业化、个性化的服务，从而使服务精神同服务理念相结合，进一步完善及提升服务质量。

品牌的美誉度不是通过广告的吹捧所能建立而是经过从认知度、知名度„„这一层层阶梯逐步累积而成的。所以，当品牌拥有美誉度时，说明它在消费者中已经有了较好的口碑，更要时刻以消费者为核心，一切服务与消费者，以维护并提高品牌的美誉度。

品牌的名字只是简单的几个字，但品牌的形成却是一个长期繁复的巨大的工程，每一个阶梯，都要经过企业多方面的努力，不能疏忽任何一环节。品牌是步步发展，层层递升，经过层层锻造逐步升华，最终达到成功，为企业的发展壮大建立起巨大丰厚的无形资产。

几年以来，康帝在市场开发、品牌建设上进行了许多有益的探索和尝试，其中既有成功的喜悦，也有艰辛的汗水。同时，我们也深知，市场在不断变化，新的酒店品牌将陆续进入惠州，未来竞争也在不断深化，因此我们必须居安思危、未雨绸缪，建立起强大的市场开发体系、连锁品牌发展体系、人力资源培训体系，作为未来成功的保障。

伴随着惠州上海浦东喜来登由由酒店及公寓行业的不断发展，康帝将立足惠州，以“经营、品牌、科技、人才”为核心发展战略，努力把康帝打造成为具有国际水准的中国豪华五星级连锁酒店。未来之路虽然充满艰辛，但是，既然选择了方向，我们就不会放弃。康帝人将朝着这一目标，不断超越自我，不断向前迈进，为我市旅游和酒店业的蓬勃发展贡献自己的绵薄之力！