第一篇：企业优势和劣势评价表

企业优势和劣势评价表

说明：①有些因素如果对企业的竞争实力影响很小，或者没有影响，则在分析时不必考虑它们。

②黑体字表示成功关键要素。

3，确定成功关键因素的权数。成功的关键因素应该反映出这些因素对本企业和竞争对手在行业或经营领域中的获利能力、市场占有率以及未来发展等方面的影响。确定关键因素的权数时，还应该考虑到不同细分市场中各因素重要程度的差异性。这种差异性，是企业在不同的细分市场中，可能具有不同的优势和劣势。各企业的竞争因素的得分，是在相互交叉比较的基础上予以确定。在评定某一因素的得分时，可以先找出这一方面的最强企业（4分）和最弱企业（1分），然后将准备被评价的企业与这两个店型企业相比较，同时又两两比较，最后确定各自的得分。2.5分以上为优势,2.5分以下为劣势.4，计算各因素的加权数和总加权数.各因素的加权数是反映优势或劣势在竞争中作用大小的尺度.总加权数是综合反映企业整体竞争实力大小的尺度,1-2分为实力弱，2～3分为实力一般，3～4分为实力强。

第二篇：优势劣势分析

能够让自己迅速变强方法

前言

小时候我们都有很多的梦想，但随着成长，我们都走上了自己特定的人生轨道。这个时候我们不能再像从前，对未来展开无限幻想。虽然我们还在象牙塔中，但慢慢走向真实社会的我们此时需要为自己的未来发展做出规划：从大方面来说，我们需要明晰自己将来想要成为怎样的人，从事怎样的工作，即为自己的人生确定一个方向。有了方向，接下来就要思考在通往人生方向的道路上我们具体该怎么走，才能达到这个目标——大学三年即将结束，学习怎样与人沟通交流、建立人际关系，怎样利用各种机会培养和锻炼自己等等。职业生涯规划重在有一个方向，具体的实施细节还需要在不同的阶段根据自己认知和实际情况进行分析调整，做出不同阶段的计划，以让自己不断向目标靠近。

一.自身SWOT分析

1.优势因素

我最大的优势在于能学习别人之长，改正自己之短。这使得我在人生路上少走了许多弯路，也使得我在各方面都得到很大提高。同时对待学习积极主动，乐于思考，做事有自己坚持的原则，并坚定自己的信念。对待工作认真负责，负有责任心，并会尽所能做好。乐于倾听，耐心，乐于帮助别人。其次我性格开朗并沉稳，拥有冷静的思考能力。动手能力较强。专业知识过关。

2.弱势因素

面对长辈或领导时会感到紧张，不善于交流。所以我希望在仅剩的最后一年大学生活这样一个相对轻松的环境里提高自己的沟通能力，多与有经验的长辈和领导沟通、学习。诚恳的接受长辈的指点和帮助。

3.机会因素

当今社会，坐等机会的到来是不可能的，在人才不再匮乏的当今社会里，果敢的争取才能把握住机会。不断地寻求机会，多参加面试，不断提升自己。不能害怕失败。另外，机会是给有准备的人的，要随时充电，不落于他人之后。我们必须不断地去努力地适应这个社会，并融入其中。

挑战因素

任何一项工作都存在挑战，敢于迎接挑战才能让自己在工作中不断成长。在已过去的两年大学生活中，我两次参加了校各种比赛，使自己在比赛中成长，在比赛中进步。其实每一次考试也是一个挑战，所以，适应充满挑战的职场我已经做好了心理准备。

二.市场立足

争取参加社会实践，将所学知识与实践相结合，多争取锻炼机会，能站在一个物流管理人员的角度思考问题。关注就业形势，了解就业前景的变化，慎重考

虑，再根据自己的真实情况选择一份自己适合的工作。

我们年轻人从走出大学校园时，总对自己抱有很高的期望值，认为自己一开始就应该得到重用，或应该得到丰厚的报酬。在工资上喜欢相互攀比，似乎工资成了我们衡量一切的标准，但事实上，刚刚踏入社会的年轻人缺乏工作经验，是无法委以重任的，于是就有了许多怨言。一声叹息“人生不过如此而已”。

曾经编织的美丽梦想也逐渐破灭了，没有了信心，没有了热情，工作时采取一种应付的态度，能少做就少做，可躲避就躲避，敷衍了事。认为只对得起自己挣得工资，从未想过是否对的起自己的前途，是否对得起家人和朋友的期待。当聆听行领导肺腑之言和谆谆教导时，我们也有心潮澎湃，也有激情荡漾，但也是“当时激动，没有行动”。我们怎么度过自己的一生？该有怎样的精气神？我们应该要问自己几个问题：我要去哪里？我在那里？我有什么？我的差距在那里？我要怎么做？

工作的质量决定生活的质量。无论薪水高低，工作中尽心尽力，积极进取，能使自己得到内心的平安，这往往是事业成功者与失败者之间的不同之处。工作过分轻松随意的人，无论从事什么领域的工作都不可能获得真真的成功。事业成功的人士的经验向我们揭示了这样一个真理：只有经历艰难困苦，才能获得世界上最大的幸福，才能取得最大的成就，只有经历过奋斗，才能倍加珍惜劳动成果。

我们如果没有超能力，青年人就要立足当下，更要放眼长远，培养自己看穿未来的能力。立足当下就是要立足本职工作，在全方位地充实自己，为自己的人生阶段做好准备。我觉得一个人最起码应该知道自己将来想要过什么样的生活，想要达到一个什么样的人生高度，没有一个人是想一辈子碌碌无为的。

尤其是我们青年人是要有点精神的，因为青年人身上是一个时代的精神的缩影，他代表着一个时代，代表着一个民族，代表着一种潜力，他难能可贵。我们青年人绝大数都是普通人，作为普通人，很难做出轰轰烈烈的事情来，很难去感动一个时代。但是青年人的同心同德可以震撼一个时代的，我们应该形成共同的精神的支柱，敬业、奉献、奋斗、百折不挠、忠诚。农发行是我们的衣食父母，只有靠这个平台我们才有施展能力的舞台，“心有多大舞台就有多大”。走向成功靠的是一种坚忍不拔的精神，一个企业能否成功，靠的是人的努力，靠的是员工的忠诚踏实的工作态度。只要精神不发慌，办法总比问题多。

“天下风云出我辈，一入红尘岁月催，龙图霸业谈笑中，不胜人生一场醉”，雁过留声，人过留名。人的一生，最终将归于尘土，归于记忆。我们不可能成为圣人，作为一个普通人，怎样才能走进别人的记忆中去，或者是说不枉来这世上走一遭？只有在自己的岗位上表现出敬业精神来，执着、时时刻刻以客户为中心，维护农发行的利益。物质最终走向灭亡，而生生不息的是精神，我们青年人，要在岗位上踏实埋头苦干的精神，要有不畏艰难迎接挑战的精神，要勇于创新，要敢于创新。我相信崇高的精神引导积极向上的人生，高贵的内心成就生命的灵魂。

三.人际关系交流

在读了李强老师《成功人际关系》之后，我自己就做了头脑风暴。美国著名的人际关系学鼻祖戴尔·卡耐基曾说：专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。我相信这句话将会对我今后的销售职业生涯中产生深远影响。

总结李强老师成功人际关系内容的重点：就是靠得体的着装，露出灿烂的微笑，幽默的言谈，真诚对待我们身边的每一个人。

我们作为销售者，每天接触最多的其中有一个就是人际关系，说实话我以前对这方面就没有注意，只是一直延续着自己的风格，但是听了这次的课程以后我反思了一下，的确不可能每个人都来适应你，我们每天会遇到各式各样的客人，我们要学会相互适应“与人方便自己方便”。

良好的人际关系需要学会幽默健谈。幽默是人类智慧的最高境界。一个说话幽默风趣的人，当然比木纳呆板的人受大家的欢迎。这种能力除了个别天赋之外，更多的可以通过平时多积累充电、广泛培养兴趣爱好来培养。具备了这种能力，在和各种类型的人进行交往时，就很容易寻找到共同感兴趣的话题，有利于拉近跟客户之间的距离。

人际关系也是我们人生财富的一种积累，有关系的人生意才会越做越火，有关系自己的产品才会有更多消费者的认可，企业才会有效益，有关系才会得到社会各个方面的支持。

好的人际关系会帮助我们的一生。行为养成习惯，习惯形成性格，性格决定命运。让我们从今天开始，梳理我们的行为，养成良好的习惯，用微笑对待身边人，开始我们的成功之旅，让自己微笑职场！

四.市场思想观念

为了更好地适应市场经济条件下销售工作发展需要，发挥销售“免疫系统”功能，要从思想观念有所转变。一是牢固树立大局意识。二是转变传统思维方式。三是学习销售能力。

在知识日新月异的时代背景下，相关规章条例的发展变化较快，销售人员要适应时代的要求和工作的需要，必须努力提高业务能力。一是树立创新意识。二是树立“质量第一”意识。要大力弘扬求真务实的工作作风，加强作风建设。一要必须严明纪律。要服从组织、服从大局，要规范自己的言行，从纪律出效率。二要必须树立良好的工作习惯。要树立求真务实、真抓实干的工作习惯。切忌空泛，切忌浮躁。三要增强团结协作意识。团结是干好工作的一种保证，是工作作风的具体体现。在大是大非的问题上立场要坚定，旗帜鲜明；在小事上要多谦让，多顾全他人。工作中要时时处处，注重规范约束自己的言行，照章办事，照程序工作，既到位又不越位。从而使大家真正做到心往一处想、劲往一处使、话往一处说、事往一处做，同心同德，形成合力，推进工作。

作为销售，要牢记自己职责。一是增强遵纪守法。要做到知晓法纪，明确规范，确保依法行政，保持职业谨慎，不以监督者自居。二是注意防微杜渐。近年来我们身边查处的一些案件表明，一些销售走上违法犯罪的道路不是偶然发生的，他们都有一个由表及里、由浅入深、由放松到滑坡再到崩溃的这样一个由量变到质变的过程。所以要防微杜渐、时刻警惕，不要使千里长堤，溃于一蚁之穴。三是加强自身修养。无论遇到什么样的诱惑和考验，都要加强自身修养，做到自重、自省、自警、自励，始终保持政治上的坚定性和思想上的清醒。

5.结语

最后，我想说的是，我们的职业理想规划，其实就代表着我们自己的理想。理想应该像青青的翠竹，“未出土时先有节，到凌云处仍虚心”，理想也会像大海的奔流，“不遇到暗礁和岛屿，难以激起美丽的浪花”。在实。现我们规划的过程中，我们都不可避免的会遇到困难，遇到迷茫，但是我们美好的规划能否实现，不取决于我们的华丽言辞，而是取决于我们实实在在的行动。就让我们用实践证明自身，用行动实现理想

1.林海《有效沟通五步法》（第1版），北京大学出版社，2006.7,43

2.李谦《现代沟通学》，（第2版），经济科学出版社2009.6,35

3.侯玉波，《社会心理学》（第2版）北京大学出版社2008.1，63

4.卡耐基，《成功之路从书》，（第1版），中国文联出版公司1987.12，11

5.迈克尔.波特，《竞争优势》，(第1版)华夏出版社，2001.11，23

6.卢态宏，《营销在中国》，（第2版）广州出版社，2001.2,21

第三篇：劣势与优势

劣势与优势

有一个10岁的小男孩，在一次车祸中失去了左臂，但是他很想学柔道。

最终，小男孩拜一位日本柔道大师做了师傅，开始学习柔道。他学得不错，可是练了3个月，师傅只教了他一着，小男孩有点不明白大师为什么要这样做。他终于忍不住发问：“我是否以该再学学其它招？”

师傅回答说：“不错，你的确只会一招，但你只需会这一着就够了。” 小男孩仍然不是很明白，但他很相信师傅，于是就继续照着师傅的教导练了下去。几个月后，师傅第一次带小男孩去参加比赛。小男孩没有想到自己居然能轻轻松松地赢了前两轮。第三轮稍稍有点艰难，但对手还是很快就变得急躁，并连连进攻，小男孩敏捷地施展出自己的那一招，又赢了。就这样，小男孩顺利地进入了决赛。

决赛的对手比小男孩要高大、强壮许多，也似乎更有经验。小男孩一度显得有点招架不住，裁判担心小男孩会受伤，就叫了暂停，并打算就此终止比赛，然而师傅不答应，坚持说：“继续比下去！”比赛重新开始后，对手放松了戒备，小男孩立刻使出他的那一招，制服了对手，由此赢了比赛，得了冠军。回家的路上，小男孩和师傅一起回顾每场比赛的所有细节，小男孩鼓起勇气道出了心里的疑问：“师傅，我怎么凭一招就能赢得冠军呢？”

师傅答道：“有两个原因：第一，你基本掌握了柔道中最难的一招；第二，就我所知，对付这一招唯一的办法就是____________________。孩子，有的时候，人的劣势未必就是劣势，可能反而成了优势。”

1、文中“劣势，优势”的含义是：_______________________________

2、小男孩最大的“劣势”是_______________________________________,最大的优势是__________________________________________.3、根据短文内容，概括文中主要人物的性格。

小男孩：____________________________________________.师傅：____________________________________________

4、请根据上下文的意思在文章结尾一段的横线上，把师傅说的赢得冠军的第二个原因补充完整，填在横线上。

5、读了这篇段文，你有什么感想？请用两三句话写出来。

参考答案

师傅答道：“有两个原因：第一，你基本掌握了柔道中最难的一招；第二，就我所知，对付这一招唯一的办法就是_【抓住你的左臂】_。孩子，有的时候，人的劣势未必就是劣势，可能反而成了优势。”

1、文中“劣势，优势”的含义是：_【劣势指生理缺陷，优势指生理缺陷衍生的自我保护功能】_

2、小男孩最大的“劣势”是_【缺少左臂】_,最大的优势是__【缺少左臂避免对手对左臂的攻击】__.3、根据短文内容，概括文中主要人物的性格。小男孩：___【坚持不懈，身残志坚】____.师傅：__【老练聪慧，足智多谋】__

第四篇：企业选择代理商的优势和劣势

一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择 代理商的目的是什么呢？

1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。

2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少 渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等 其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的 市场开发费用。

3：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强 渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望 产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出 现分岐。

4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商 矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二：知己：

1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配 置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。了解自己公司销售政策

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺底广告和促销）

5）售后服务（退换货）

6）销售政策（包括年终返点）

7）质量和价格

了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

三：知彼大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度 低的品牌承担开拓市场的风险。

1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的 利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。

2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极 卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。

3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。

4：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。

四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准 衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合 作的 代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。

1：代理商的 经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域 市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂 家的各项销售政策。

2：具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的 市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入 区域市场内各类渠道、进行 品牌推广、准备充足 的货源。

3：具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个 区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批 发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。

4：完善的 售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给 代理商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的 售后服务意识，把 售后服务当成一项长期的 战略，组建一支专业的 售后服务队伍解决区域内的 售后服务问题。

但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖 这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。

有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。这不是选择的目标。

五：寻找经销商的方式。网上寻找： 黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不 会上工商目录的。上门拜访： 就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4 介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给 你介绍。

六：初次拜访时要传递和要搜集的信息 目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售 任务怎么签。调查竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场。零售商 了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感 觉到得心应手，这就是因地制宜所拜访经销商要搜集的信息

1经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；

4经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？

5经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？

6经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 8经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有 什么问题？为什么不做了？

10经销商对操作公司目标产品有何要求？拜访经销商要传达的信息有：

1公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3公司在目标区域的销售思路，4公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价 格）；

6保证金（或铺底）政策

7公司的市场保护政策；

8公司其它产品的基本情况介绍；

9）付款方式问题

七：初次拜访时经销商常遇到的问题

1、你们厂家铺不铺货？

2、你们价格怎么样？

3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？

4、你们有几个人给我跑销售啊？需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”

8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到 不下结论 不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这 些问题的分析。

八：对经销商问题的分析和对策

（一）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通 过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；

2、策略与方法

（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告诉我，XX 公司 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与 XX 品种的价格差不多„„公司产品相对 XX 品种的优势及 我们的运作方法，你还担心什么呢”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将 话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经 销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法„„列举一些帮助客户推广产品的方法与案例。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们 公司的问题。你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样 的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量你经营我们产品总体利润期望目标是多少，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，说明价格高的原因。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。理论结合案例展开说明。我们公司现在 推行的是价值营销，等等。一整套的推广方案和计划与案例。”注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引 起客户的理解、认可与共鸣。

（二）当客户异议公司的政策不够灵活

1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的 产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品 A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再 来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保 持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策

A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”

B、“你认为我们的 XX 政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”

C、“确实 XX 政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过 XX 政策也能给你带来什么好处吗？，等等。” D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。结合案例说明带来了一大堆的麻烦。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。结合案例说明公司给客户带来很多新的价值。你是要 1000 元钱还是要一份每月能给你带来 1000 元的 工作呢？”

E、“我们给你提供 XX 政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合 作。

（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时

1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开 发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；

2、策略与方法（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让 你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭 吗？”

（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100保证保障你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你 来讲，肯定是利大于弊，等等。理论结合案例说明互竞共荣的道理。”注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营 方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。

（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时

1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口； 一种是客户没有需求。

2、策略与方法

（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期„„从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明。”注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你 的开发也就成功了。

（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。结合案例，全方位的介绍公司及公司产 品和营销做法，树立客户信心。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他 未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX 老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持 与他联系，也许以后有业务往来。

（五）当客户异议要“铺底资金”时：

1、原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一 种借口；

2、客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没 有权力。我实在是爱莫能助。”

3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；“确实没有办法，现款现货这是公司的.

第五篇：科学评价女性领导的优势和劣势

科学评价女性领导的优势和劣势

张雅存

乡村论苑

随 着我国社会经济的发展和妇女地位的提高，女性的参政意识越来越强，并且越来越多的女性干部走上了领导岗位。受世俗偏见影响，人们往往认为女性干部整体素质 和领导才能不如男性。事实上，就领导而言，没有性别之分，只有能力之分，在更加推崇信任、民主、开放等现代领导方式的当今社会，女性领导善良体贴的情感特 征，勇于奉献、务实工作的态度，善于认知和善抓细节的思维方式，勤俭持家、坚持原则的个性特征，在表现亲和力、完成工作任务和打造清廉政治上，往往比男性 领导表现出更大的优势。科学评价女性干部的优势和劣势，让女性充分认识自己的个性和特长，将性别优势转化为领导优势，对于推进结构

合理化、领导科学化、政 治民主化的领导干部队伍具有很好的促进作用。

一、女性领导情感优势，有利于表现较强亲和力，提高领导水平，赢得下属支持和社会

认可。

面 对被领导者队伍日趋高知识、高智商、高素质化发展，领导者增强亲和力越来越成为提高领导水平的重要方面。大多数女性在情感方面都表现出细腻、温柔、体贴、善良、贤淑等心理优势，使得女性领导在工作中善于表现亲和力，有利于加强上下级之间的沟通交流，赢得下属和上级领导的尊重和关心支持。前国务院副总理吴仪 在“世卫”总干事陈冯富珍竞选现任职位前夕，会面时曾向她说：“不要经常摆出„铁娘子‟形象，要有比较温柔的一面。”这里的“温柔一面”就是指女性天生情 感丰富，善于表现亲和力的优势。女性领导在与下属相处时，善用自己天生温柔、细腻、体贴、贤淑的情感优势，帮助和关心下属的工作和生活，努力调动下属的工 作积极性，并运用自己细致、敏感的观察能力，努力发现下属的长处，帮助他们在工作上进步，在事业上成长。在与上级领导相处时，女性领导善于发挥细致、谨 慎、善于沟通的性格特征，在生活上多问候多关心，在工作上多请示多汇报，有利于密切上下级领导

关系，赢得上级的信任，在工作上给予更大的关心和支持。

女 性领导善良、平和的情感特征，善问群众柴米油盐酱醋事，容易被群众接受和欢迎，得到社会的广泛认可。在与普通群众接触时，女性领导善于在“拉家常”中了解 民生问题，并利用自己善良的母性特征帮助他们解决困难，有利于塑造领导领导者亲民、为民的良好形象，对密切干群关心也有很好的促进作用。笔者以女性身份担 任县委宣传部门领导，经常有素不相识的群众来到办公室反映生活困难，问他们说“我不是管民政救济的，你们为什么会找到我？”他们大都说：“你是一个女领 导，我们和你好说话，所以就来找你了。”群众很简单的一句话，反映出他们的心里认为女性领导善良的情感特征。

二、传统社会的角色分工和勇于奉献母性精神，使得女性在工作中更有务实精神。女 性在传统社会长期“主内”的角色分工，柴米油盐、相夫教子、孝敬公婆等家庭事务，都要事无极细地过问和处理，这就养成了她们更加务实生活态度，还有女性天 生具有勇于奉献的母性精神。这样一种态度和精神带到领导岗位上，女性领导也会事无极细地处理单位上的各种事务，行政决策、办公条件等具体事务都会亲自处理 和一一过问，以更加务实的工作态度，力争好事做好、实事做实，力求不留瑕疵。敦煌网创始人兼CEO王树彤女士，在第四届夏季达沃斯论坛上接受记者采访当问 到女性领导优势时她说：“女性在这些方面还是有天然优势的,女性在做一些事业时,不是为功名和利,而是从内心一种富有价值、富有意义的角度考虑,这些使女 性在做决策时更加理性和务实”。网上有“歌星当领导，韩红最务实”的采访报道，说的是女歌星韩红担任空军政治部文工团副团长时自己明确表示：“自己当官不 图虚名，为干实事。”她是这样说的，也是这样做的，期间连调音响、借发话器等细小事务都亲力亲为，在她的务实领导下，下属团结拼搏，团里的工作和绩效都有 很大提高。

三、女性领导智力优势，练就心思缜密、善抓细节的工作作风，能较好地完成各项工作

任务。

科学研究 表明，在智力上，女性的认知能力、形象思维和观察能力等方面优势比男性突出，对新事物、新事件认知快、接受快，并善于把握其细节。细节决定成败，在具体工 作中，女性领导善抓细节，能妥善地处理问题，较好地完成工作任务，即使纷繁复杂的工作，她们也能力求节省地处理得停停当当。前国务院副总理吴仪在2005 年4月，中国国民党主席连战携夫人首访大陆时，看准台湾水果顺利销往大陆的关键症结，抓住连战夫妻关系和睦的细节，利用女性与女性便于沟通交流的优势，通 过连战夫人连方瑀传递关键信息，最终达成两岸水果零关税和“开放大陆居民赴台旅游”等几项协议.连战夫人回忆当时的情况：吴仪走过来便拉着我的手说： “走！咱俩院子里走走！”几句寒暄后她话锋一转，“你得叫连主席回去想想法子，台湾水果好，可是水果就贵在一个鲜字，如果一关一卡太慢，水果到大陆都变味 儿了，谁还要买？”

四、女性领导勤俭持家的传统美德和坚持原则的个性特征，对清廉政治有天然的净化作

用。

传 统社会“女主内”的角色分工，女性在物质生活匮乏的社会条件下，知道柴米油盐贵，养成了勤俭持家的传统美德，女性领导把这一作风带到工作岗位，有利于营造 清廉的社会风气。笔者以女性身份担任部门领导，要求下属工作和生活都要节俭节约，他们在公务接待从来不铺张浪费、打印用纸都是双面利用等等，每年能节约下 来的好多经费，又用于单位的职

工学习培训和办公设施建设上，受到社会好评和职工欢迎。

女性个性还有较强的纪律性和原则性，也就是人 们常说女性领导“胆小”的特点，这个特点使得大多数女性领导者在执行党和国家的路线方针政策方面比较严肃、认真，在遵循党的各项纪律方面，要求严格、作风 正派，对于净化社会风气、端正领导班子的工作作风，都具

有重要作用。

我认为女性领导细心、谨慎、包容的性格特征，务实工工作的态 度，在创造亲和力、较好地完成工作任务等方面带来优势，也带来了闯劲不足、对未来预测能力偏弱、执行力偏软的劣势，同时，受家庭事务等因素影响，与上级部 门的沟通交流也不够。但是用人在于用其长，女性领导要发现优势和利用自己的优势，并正确认识自己的劣势，用加强学习锻炼和选

贤任能来弥补。

一、加强学习提高女性的领导水平。学习是迈向成功的阶梯，女性领导者要充分发挥自己认知能力强、观察能力强等优势，向书本学、向网络学、在工作实践中学、在沟 通交流中学，多学哲学、文学、历史、理论以及与领导工作相关的各方面知识，紧跟时代节拍、开阔思想视野，用知识武装自己，通过学习进一步提高自己的领导水平，在务实工作中展现优势。

二、选贤任能弥补创闯劲不足、执行力偏软和沟通交流不够的劣势。大多数女性领导好事能办好、实事能办 实，但是工作中，由于过分求稳等思想原因导致对未来预测能力偏弱、闯劲不足，由于不愿得罪人导致执行力偏软等，女性领导要正确认识这一劣势，如果自己通过 学习锻炼也不能克服，可以通过选贤任能、放权执行来弥补。通过自己敏感细致的观察能力，沟通交流中发现下属各自的优势，多听取他们的意见建议，并根据下属 的个性特长适度放权让他们来决策和执行，放他们出去沟通交流，展示出“多谋善断、科学决策，慧眼识人、选贤任能”的领导形象，为女性领导魅力增色添彩。