第一篇：赚大钱的逻辑

赚大钱的逻辑---把握趋势性机会

我自己一直在反思这些年里的很多事情，突然发现所有的成功失败，很大程度上都不是我自己个人能力决定的，而是很大程度上被大趋势给决定了，我很多年前我为什么离开股市，突然只是因为觉得我这个人能力不如别人，勤奋不如别人，运气不如别人，我凭什么跟人在一个能力充分竞争市场上赚钱？我唯一盈利性的机会其实只有一个，就是猪都会赚钱的时候，我才有赚钱的机会啊。也就是风口来的时候，例如06年，例如09年，那时候，满大街都会听到谁赚了多少，赚了多少，于是我就能有机会赚钱了，如果在一个不是普遍性的盈利市场上的时候，我发现赚钱一般都是辛苦钱，也就是跟人比体力才能赚钱，花更多的时间，做更多的调研，那些都是辛苦钱。而可悲的可能是竞争越充分的市场，你会更可悲的发现你即使很辛苦了，也是不赚钱的。

后来衍生出去看很多问题，发现其实不单是股市，任何行业好像都是差不多，2002年的时候，我们很多同学离开了中国去美国读书，都是名校啊，牛逼的一塌糊涂的名校啊，我们这些垃圾被留在国内，十多年过去了，我们这些垃圾在国内啥事情也没干，结婚生子，然后没事只能买房子，一套两套三四套，然后然后就发现那些国外读了n年的书的同学们可能就比较悲催了，回国可能一套房子也买不起，是我们能力强么，不是的，是因为我们赶上了好时候，中国大发展都格局里，能力其实是不需要的，我们自己也很悲催的发现，回老家去，甚至不如那些没考上大学的同学们，他们初中毕业、高中毕业就开始闯荡江湖，更早的接触社会，更早的在外贸领域做业务，而你因为可能是大学毕业，选择也比较多，反倒不如他们有更好的积累，尤其在过去十年赚钱最多房地产行业，一般比拼的其实也是胆魄而非能力，我们东阳是建筑之乡，很多人很小就跟着走南闯北做工程，然后在过去十年里，一个个都赚了很多钱，反观我们自诩名校毕业，其实是不如他们的，当然现在趋势也在变化，互联网出现的格局里，房地产衰退之下，这个趋势不同了，盈利逻辑也跟着变化了。

我前些日子碰到一个ut出来创业的小伙子，当年ut 可能在全国招聘的为数不多的本科生，他打败了无数的人终于挤进了ut，而那些被他打败的人，黯然的走进了阿里的大门，彼时的阿里容纳了一帮乌合之众，很多都是职业技术学校毕业的学生，名校几乎没有，十多年过去了，那个进了ut的天才，现在要出来创业了，那些没办法只能去阿里的人，一个个身价过亿要给那些牛逼哄哄当年逼的他们无路可走的牛人们投钱去了，能力决定一切么？好像还真不是。

前些日子，跟黄晓捷师兄谈话，他谈到他2001年在五道口读书的时候逃课去卖空调，希望发家致富，结果卖了一年多，晒得黑黑的回学校，然后说了一句话，叫辛苦不赚钱。跟我所思考的几乎是一致的，这简直就是句真理，这个世界上，赚钱的事情，从来不是辛苦的事情。你们比辛苦，比的过那些富士康的工人么，比得过农民伯伯么？但是他们比你更赚钱么？所以世界上，如果一个行业要靠比能力来赚钱的时候，你会发现好像赚的只能是辛苦钱了。更苦逼的是甚至很多人还赚不了辛苦钱，例如现在一堆苦逼的淘宝电商。

现在创业的人很多，我一直都跟大家说，创业有时候选择大方向很重要，因为赚大钱和赚小钱说白了，其实都会很辛苦，都很艰难，你路边开一个小店铺要做成赚钱，其实也不见得比做好一个国有企业要容易到哪里去，都不容易，但是同样辛苦，结果是截然不同的，这个时候，大格局大趋势就显得非常重要，尽量去做一些趋势性的机会的事情，市场整体向上的机会，只要做的稍微好点，总还是有机会的，而有些行业，你在怎么做，其实都注定了最终的结果都不会好。我们做投资的要去投资一个赚的是辛苦钱的时候，那就会发现我们赚取的只能是社会平均回报率，于是我们到最后发现得出的结论其实也还是尽量淡化能力的重要性，更多看中趋势性的投资机会，在大趋势性的格局里，在进行一定程度的铺量投资，能力无法量化，很难确切的预测，而大趋势的视野还是有一定的逻辑可循。

周鸿祎有篇文章貌似是说，趋势之下无可抵挡，孙中山很多年前有句话叫，天下大势，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡，意思就是任由你在牛逼，你也无法对抗历史的潮流，这就是趋势的力量。但是问题来了，趋势到底是什么呢？

趋势是什么很难定义，我们其实看趋势这个东西吧，倒是有几个特征挺有意思，第一个特征其实是趋势只有在将起未起的时候，才有意义，太早看到趋势其实毫无意义，你会错过太多的东西。也是为什么很多聪明人都赚不到钱的原因，趋势看到了最后就是虚无主义者，因为觉得这个也就这样那个也就那样，都没啥意思，看的太远的人，其实挺适合做先知，当然也很容易成为先烈，看的太早的悲催案例太多了，意义更是不大。哥白尼在中世纪就看到了地球不是宇宙中心，于是就被火烧死了，太多太多聪明人死在了不在当下生活的故事里去，等好不容易撑到风口来的时候，他已经先没了。

而如果，趋势都被人看到的时候，其实趋势的意义也就没量，当真理都被大家接受的时候，真理就会沦落为常识，你已经没有任何机会和优势来成为一个布道者了，在现实中也有挺多好玩的事情，前些日子听到一个农民说，政府让我们种葱，我们就种蒜，政府让我们种蒜，我们就种葱。这个就是极为简单的朴素的趋势性发现的案例。当趋势被所有的人都看到的时候，你其实只能回归到赚辛苦钱的逻辑里去，记住辛苦钱往往不赚钱的真理吧。

在这个特征里，我们收获的东西是什么呢？是提前预判很重要，因为只有在人们尚未发现，而你却提前发现，也提前动手了，那你或许能有先发性优势。这里挺有意思的是很多人其实都能看到一些趋势性机会，但是能下手的人其实也不多，看多做空，看空做多，甚至看而不做的人，其实都挺多，我们经常听很多人说，当年我怎么怎么看对了，但是这种看对了，跟你有啥关系么，屁关系都没有，总体来说，爱折腾的人，胜算更大，未来的创业很大程度上会比拼试错的次数和成本的综合。尤其是趋势留的时间窗口越来越小的时候。

我感觉我自己算是在金融领域这几年稍微有些薄名很大程度上还是做了些预判的吧，回头看两年来写的一系列金融文字，还是很大程度上预判来我国的金融经济形势，也对一些企业做了整体性的判断，大体还是经得起推敲，实践也在不断的验证一些当初的观点。

我2011年提出经济形势下行，金融去杠杆化即将开始的情况的观点，持有货币现金是相对合理的理性选择，现在基本上也得到了验证，最近很多人都在提说企业做好过冬的准备，其实现实的情况是，如果过去两三年前不提前准备好过冬，现在大部分企业都已经半截子入土了，也就无法过冬了。尤其是杠杆很高的金融企业，难度更大。一个普遍性的经济下滑趋势下，金融的整体性盈利格局是很难维系的，整个逻辑链条其实是很简单清晰的，难度就在于你怎么判断经济下行的格局，尤其是在2011年还不是很明显的市场情况下，乐观气氛浓厚的2011年里提通货紧缩的确是不太容易让人接受的观点。

我自己对金融行业得简单理解就是金融很大程度上看天吃饭的行业，在普遍性不赚钱的市场里，你金融机构要实现盈利，难度其实很大，这种典型看天吃饭得行业得合理逻辑就是能赚钱得时候，狠狠得赚钱，不能赚钱得时候就回家休息，游山玩水。不跟大趋势做对抗，当然不是说大趋势不好，你没有赚钱得机会，只是这种机会会很辛苦，好汉不赚六月钱？火中取栗得事情玩他干什么呢？

我过去几年一直都是这个观点，很多学生都问我，那我们怎么办呢？难道等死么。我其实不是很想的明白得是，为什么不做就是等死，不干事情，难道就不能休息睡觉？为什么要每天把自己弄的累死才心满意足？事实上，与其在家勤勤恳恳到处做风控放高利贷，不如跟着我游山玩水，骗吃骗喝，这个花钱一年能花多少？

我承认，我的课程一直不太被人喜欢，因为这个世界做个说实话的人，向来都不讨好，说实话尤其说难听的话的人，往往都挺可悲

当年袁绍官渡之战，谋士跟他说，不能打，不能打，一定败。袁绍不听非要打，还把谋士关了起来，后来果然败了，别人就跟谋士说，主公败了，真该听你的话啊，回来会感激你得。谋士就叹气说，不是的，如果主公胜了，一定会很高兴，然后天天奚落我，骂我神棍，我还能活命，如果败了，他一定会觉得面子挂不住，反倒把我给杀了。没多久就应验了，这个世界没人喜欢说真话，的确是有道理的。不过好在我是自由身，这个也是互联网带来得好处，就是你喜欢听就听，不喜欢听就不听，关我屁事。

好像扯的有点多，但是两年过去了，随着民间金融出事越来越多，其实基本可以验证一个观点就是，我们过去维系金融体系蓬勃发展的市场性基础在坍塌，从过去三十多年来看，维系我国信贷金融体系的基础其实是市场的企业一直是赚钱的，我们八九十年代，企业能赚钱，无论你是摆地摊还是生产物品，都能赚不少钱，2000年以后，生产可能本身不赚钱了，但是资产升值所赚取的利润甚至比单纯的生产本身还赚钱，使得你过去的金融体系，无论是低利贷还是高利贷都可以被收益覆盖，企业只要赚钱，金融机构你怎么玩，都不会出问题。

但是现在的市场的可怕之处在于谁都不赚钱，在一个整体不赚钱的市场里，金融的逻辑则永远无法实现，企业赚了十块钱，还你三块钱愿意，但是总共赚个三块钱给你两块，估计就心不甘情不愿了，如果亏钱了，要还你三块钱，基本就是跑路的格局，所以谈金融困境很多时候首先要谈的问题是经济问题，都不是本身单纯的金融问题，核心是你信贷供给无法解决企业是否盈利的问题，目前市场企业为什么不赚钱很大程度上是因为整体性的产能过剩，这个问题恰恰是非金融命题可以解答的，你放水也好，扶持也好，都无法消耗整体性的产能困境，这样的市场里，去产能成为了必然的格局，去产能是成本很高，代价很大，而放松金融恰恰不是去产能的逻辑，如何理解金融扶持呢？如同一桌子人嗷嗷待哺都快饿死了，怎么办？现实的选择应该是饿死一部分人，然后给剩余的人支持，这样就能延续下去，而金融放水是什么？放水就是如同来一场盛宴，给所有的人一起吃，然后呢，强壮的和不强壮的，是都能吃一场饱饭了，但是结果呢？结果其实是一起死。如此现实残酷，怎么选？不知道。

某地区政府呼吁救世，我跟他说，其实现在的救世其实说一场惩罚好人，保护坏人的制度，是恶制度，为什么呢？许多规范经营的好企业，其实过去几年都挺安分守己的，反倒是很多不安份的企业过去几年一直在扩杠杆，没节制的借钱，还大打价格战，浙江很多企业一直以低于成本价格销售，目的并不是为了产品获得利润，而是以此为基础向银行融资，进行其他领域的投资，他们的存在本来就让那些安分守己的企业很难生存了，现在出现问题了，结果要去救他们了，那不是扯淡是什么呢？坏人总是得不到惩罚，好人总是得不到保护的市场，最终就是大家都一起变坏吧。

现实还有些好玩的逻辑，市场上生产企业不赚钱的时候，我们其实就会发现，市场流动性会挺好的，为什么呢？因为很多企业因为生产不赚钱，不但不会借钱扩大生产，反倒会挤压出很多钱出来，于是形成了今年二季度三季度的信贷规模下降的情况，好人都不借钱了，因为借来的钱如果无法赚钱，好人为什么要借？那么借钱的是什么人？是已经陷入困境的企业，流动性出现问题的企业，才需要借钱维系流动性，避免不崩盘，而这部分企业，银行又不敢借钱，于是就出现了存贷规模双降的情况，很现实的市场就是如此。

那么这份生产中流出来的钱去哪里呢？安分守纪的情况下，应该是趴着，但是现实其实大部分的资金都不会安分守己，于是这部分钱，一部分成了游资，到处突击，寻找投机性机会，美其名曰做金融。另外一部分，其实是去了互联网领域，两个逻辑可能合一，互联网目前如此火热，恰恰反应的是整体产能过剩的情况下，对渠道的依赖，互联网电商就是突出的表现，第二反应是钱无处可取，追逐目前市场最大的热点，互联网，犹如黑暗中的灯塔，现实越残酷，灯塔就越是明亮，然后大家飞蛾扑火。

今年创业市场非常火热，大量的vc成立，是个人都成为了投资人，都希望投资出一个阿里巴巴，腾讯、百度等等，一边是实体的不景气，一边是创业氛围的浓厚，形成了鲜明的对比，两个逻辑其实是相同的，实体越不好，资金就越挤入具备想像力的行业中。这个逻辑其实暗含了一个很有意思的阳谋，就是政府鼓励和希望市场上的钱都尽可能尽快的被消耗掉，这是一场消灭钱的运动，我们可以理解成是金融去产能过剩的逻辑。想看这个逻辑的可以看我之前一篇文《只谈逻辑不谈对错》，这里不多说了。

我们在回到趋势这个话题里去，趋势的背后其实反应很多问题，现在很多人都在说阿里如何牛逼，如何牛逼，其实这个话题怎么说呢？在一个趋势起来的时候，乘风而起其实难度并不如想象中大，在新兴领域并不需要太大大努力，就能较为轻松的击败固有规则体系里的王者，苏宁曾经是线下的王者，当年股价也是及其牛逼的，但是阿里打掉苏宁，我并不愿意认为是一个企业对一个企业的胜利，他是一个时代对另外一个时代的胜利，每个时代里都有自己的王者，苏宁代表了互联网未出现之前的渠道之王，而阿里则是互联网时代的王者，本质反应的其实是人类走入了互联网时代，原先的生活作业方式时候对苏宁的依赖变得不再被需要。这个时候，你会发现不是苏宁不努力，不牛逼，而是再牛逼也没用，你是很好很好的，只是我也不需要了，这个是挺悲伤爱情故事。

事实上这种趋势性的颠覆市场上有过太多的案例，很多曾经在我们生命中如此重要且认为永远都不会离开你的东西，其实发现一点点都在离去，这个观点其实用在阿里、腾讯身上也上一样适用，你认为永远离不开的他们，也说不定很快会离去。

想到苏宁，我突然想起了国美，很多年前黄光裕和陈晓之争，当时我写过两篇文章骂陈晓，回头来看，我自己当评价是，我依然会骂陈晓，但是我却认同陈晓当时的思路，黄光裕在牢里写信要求每年新增门店数量，认为这是核心竞争力，是阻拦人家进入这个行业的高壁垒，门店越多，优势就预定先，很显然陈晓不认同这个观点，他砍掉了很多的不盈利的门店，经营理念之争引发了他们两个的恶斗，不去评价是非对错，单纯从结果来看，我们不得不说，其实黄光裕错了，在固有规则和体系里，门店越多，优势越明显，但是人类进入了互联网时代的时候，发现，门店越多，其实你是死的越快的，因为你做的再好再好，人们都不回来了，都不需要你了。而当你认识清楚这个趋势的时候，你要掉头的时候，你发现你压根无法回头，庞大的门店数量都是你的负担，而不是你的优势。你必须先自我革命，让自己归零，才能跟人家一条起跑线上，但是人家会等你么？即使一条起跑线了，你能保证你一定能在新规则下玩得过人家么？

这个就是可怕的趋势之争，不同纬度体系里的竞争是极其可怕的，压根不是单纯和纯粹的能力之争了。互联网其实是个底层革命，改变很多的生产作业方式，从而使得固有生产作业方式上的一系列王者的优势丧失。因为互联网这个技术，我们被改变了很多，在很多行业都日益被互联网的今天，金融业不可避免受到波及，但是事实上金融业由于是低频交易，他所受到的波及并不如对其他行业影响大，但是又由于金融业的客单价高，这种变革带来的影响力却很大。

这里其实我想讲下互联网下，对金融业的几个趋势性的改变，我最近很关注众筹，前几天跟红杉资本也谈到过这个话题，其实我想说互联网出现对早期投资的改变是比较现实的，最大的特征就是互联网使得投资非专业化的趋势大幅度加强，怎么理解呢？

原先的社会体系里，投资其实是很高大上的行业，投资人每天打高尔夫，住五星级酒店，一堆人找他要钱，然后他给钱，感觉很爽，再过去那个年代里，钱是极其重要的门槛，无论是投资还是创业，钱都是重要的门槛，你没个几千万在手，做什么投资，其实几千万可能都不够，创业也是，阿里在十年前拿到了投资基本上就可以把别的竞争对手给灭了，拿到钱和没拿到钱的竞争压根不再一个层面上。所以投资人的高大上很大程度上是钱堆积出来的，他选了谁，谁可能就能快速成长，远超越同行。

但是走到了今天两个明显变化，第一个是有钱人越来越多，越来越多的有钱人现在都进入了投资领域，随便个土豪都能拿出个几千万做投资的时候，我们发现高大上的投资已经彻底庸俗化了，而且原先被认为是专业性很强的行业其实被土豪也冲击的七零八落的，专业机构估值个千八万的项目，土豪一进来就轻松把你击垮，人家以亏了都无所谓的心态跟你玩，你很难玩的过他们，这种业余投资人的出现，对专业化还是有一定要求的行业来说是很可怕的，而互联网的出现是进一步加剧这个特征，互联网出现以后，让更多没什么钱的人凑在一起能量甚至超越了土豪。这个逻辑，越来越会得到验证，而且趋势呈现加强的态度，大量屌丝拿出无所谓亏得起的钱合投一些靠谱不靠谱的项目，然后拼了命的充当义务推广员的作用，帮助项目快速成长，我们最终发现，以前一千个人想创业只有一百个人能创业的时代过去了，现在一千个人想创业九百个人能创业了，为什么，因为市场给了很多的办法给他钱，钱不是门槛的时候，市场越来越公平，能力竞争越来越充分。

在早期投资格局里还采取传统基金的方式进行投资的逻辑，我个人感觉其实难度挺大的，现在的投资是两头当孙子，拿钱时候当孙子，投资项目时候也当孙子，我反正是不会去想做这种事情的，给人钱还看人脸色，这种钱不如不赚。

扯淡的有点多，我们再来谈谈，趋势的第二个特征是什么？是随机偶然不可测。我们看到很多是因为技术的不可替代性，群体性特征的不可测性。使得技术是不可琢磨的，而且群体性特征的兴起使得热点不断被改变，社会整体的无意识，你很难把握未来趋势的机会在哪里。关于为什么社会整体的无意识，可以看我书章节里大数据这个章节。这里不多说了。

我自己观察和发现，世界上能跟着趋势赚钱的是两类人，一类人是马云、黄晓捷这样的人，他们天生具备敏锐的嗅觉，对于市场的理解很通透，而且执行力很强，天生爱折腾，且够狠，对自己能狠下心来的人，都能成点事情，如果看准来方向，能成大事。

还有一类人压根不存在所谓选择一说，他们中绝大多数人所谓跟着趋势赚钱，并不是主动意识的结果，而是被动选择的结果，他们被社会的洪流抛向了不同的领域，然后就是花落谁家是谁家的格局，有人成事，有人败事，无非是祖坟冒青烟的结果罢了，94年被下岗的人，后来都能赚点小钱，而那些不下岗的员工，现在估计得下岗了，02年进不了银行得人，去了房地产或者去了阿里，现在赚了大钱。在过去的十多年里面，我们这个逻辑和趋势很明显，决定你是否赚大钱的逻辑，不是选择，不是能力，而是运气，对，就是运气。我一直跟很多人说这个世界，你赚小钱才是能力，赚大钱其实是靠命的，你努力勤奋，现在的社会，让你能过比较好的生活，但是，并不是努力勤奋就能让你成为马云马化腾的，命格不再，就别瞎想了。

其实我在台湾大学做演讲的时候提过一个叫中美教育比较的观点，我们发现美国赚大钱的人都是名校毕业，至少考上了名校，美国要上名校，也是不容易的，都是牛人，但是中国其实赚大钱的很少是名校毕业的，首富也只是杭州师范大学而已，不是说这个学校不好，至少没有清华北大好，这个大家总是要认的吧。那么这里说明的问题是什么呢？

是因为大爆发的年代里，越是底层越容易被抛向不一样的社会洪流，而不一样的洪流，往往会有大机遇，很多人没得选择，更不会走固有的社会路径，也就更容易被抛弃社会的大趋势之中去。我们过去十年的趋势性机会，不是互联网，互联网其实是最近一两年的趋势，过去十年的趋势性机会其实是资产升值，大量的房地产商在过去十年的盈利能力其实是极强的，只是趋势一旦逆转以后，互联网很轻松的就击垮了这个固有的社会趋势，不是房地产不行，也不是互联网太牛逼，而是社会趋势转化很快，在过去房地产是趋势的格局下，你会发现，我们曾经很多年的首富五十强，都是房地产老板，还有曾经的煤老板，他们的出身都极低，为什么呢？很多人其实到现在也没弄明白他们是怎么赚这个钱的，很多人都会把自己都成功归结为能力的结果，事实上这个是最大的可悲，哪里有什么能力的结果呢？你刚好在适合的年代碰巧做对了一件事情而已，然后以后就长期坚持这种策略，坚持固有的逻辑去做事情的话，结果可能会死的很惨。

妹的，每次到了正题的时候，就会发现写不下去了，互联网改变社会的几个趋势，其实几次演讲我都提过，互联网金融的趋势性机会到是没有怎么提，为什么呢？是因为底层架构改变的过程中，金融业是随之改变的，小逻辑必然是服从大逻辑的，所以看清楚互联网的趋势性变化，更有现实性意义。

第二篇：中国学生想知道怎么才能赚大钱

原文地址：

中国学生想知道:我怎么才能发大财?

Eric K.Clemons, 03.02.09, 12:00 AM EST

一个商学院的教授扪心自问,自己到底教会了学生什么?

在二月份,我和三个同在沃顿商学院工作的同事,很高兴能有机会与19位来自中国顶尖高校的访问学生进行会餐。这些学生年轻富有朝气，而且非常的聪明。另外，他们非常非常的清楚自己的目标。

我和我的同事们每人事先准备了简短的致辞，但是这些学生没有一个人准备。学生们推选出了一位代表。这位代表迫不及待的提出了学生们想要提问的问题：当下金融危机可能的影响是什么？

一位会计系的同事给了他们一个认真的，学术的，而又公正的解答。他解释了企业如何通过对他们的有价证券进行资产价值重估来在市场上引起错误的预期，而且这应该是暗箱操作即逃过了审计部门的眼睛。这引起了在十分有害的次贷资产上的过度投资。尽管这一切可能是无意为之。

其实，这并不是学生们想要的答案。换用了一种更直接的说法，我解释道，实际上，在虚高的价格上面错误定价可能被有意用来制造价值上的幻象，这会为负责该计划的金融工程高手们带来一笔丰厚的回报。

这离学生们的问题更近了一步。其实他们的第一轮提问都在围绕着：我怎么才能得到那份工作？我怎么在投行获得那份高薪的工作？

我和同事们试图说服学生们由于高额的赔偿金，在他们毕业的几个月或者几年内都不会再有这种工作了。

这引起了下一轮的提问,如:当我在中国的审计师事务所做一名普通职员的时候,我需要做什么才能确保我进入沃顿,哈佛,或是斯坦福,并且之后能进入投行工作?这些学生真的很有耐心。他们无所谓现在能否拿到一年一千万美元的分红，他们只在乎若干年后是否能达到这一水平并且还有上涨的空间。

我对这件事情的评价

我建议这些学生进入生产业，也就是实体经济。中国日益增长的中产阶级人口数很快就会超过整个美国或者西欧。毫无疑问中国国内孕育着一个巨大的市场。这些学生从事面向新兴中产阶级消费品的研发与销售，将会有很大前途。

学生们在我说过这番话后只是呆呆的看着我，没有任何反应。另一位来自管理系的同事给出了他的看法，中国的零售业和分销业为年轻的企业家们提供了另外两个天赐良机。同样，学生们并不感冒。

然后我告诉他们，只有三种方式可以让一个人一年挣到数千万美元。

一，创办一个能够真正创造财富的公司并持有股份。正如比尔盖茨（Bill Gates）创办微软。直至今日，他仍是美国前五名最富有的人。范德比尔特（Vanderbilt），卡耐基（Carnegie），洛克菲勒（Rockefeller）同样也是这么做的。这些人真刀实干，不断打压竞争对手，但是，他们成功的改变了美国和这个世界。

二，协助创业者并且从每次交易中收取一定比例的利润。J.P.Morgan让投资者们信服他们投资在高速发展的美国工业上远比投资在国内成熟的工业上受益更丰厚。他引领这些资本促使了美国的工业化。这是双赢的局面，美国工业变得更加强大，欧洲投资者变得更加富有。美国发生了改革，而从每次交易中收取的报酬也使Morgan变得同样富有。

风险投资家以及早期投资者们，通过协助新创企业首次公开募股（IPO），帮助公司发展，来获得很高的受益。微软（Microsoft），谷歌（Google），甲骨文（Oracle）和苹果（Apple）的早期投资者们就获得了一笔极其可观的投资回报。

这其实是华尔街的首要职能，而不是零售金融产品。金融产品只能为华尔街高层带来缓慢的收益，且前提是华尔街的产品为国家经济增长做出了贡献。像巴菲特一样有耐心的投资者仍旧会去协助新创企业，而且巴菲特很有可能变得比比尔盖茨更加富有。

三、偷钱。偷钱似乎比自己赚钱更加可靠。你可以通过很慢的，很传统的，隐瞒房屋买卖信息的方式来偷。或者换一个快点的方法，用晦涩难懂的金融产品来圈钱。你从这里大捞一笔然后在泡沫破灭前退出。其实还有更妙的办法，你可以将你的公司的股票卖给做发财梦的投资者，这就如给你的濒临崩溃的国家刺伤最后一刀。像Bernie Madoff 或者 Robert Allen Stanford那样的恶意欺诈，对年轻的金融工程师来说太过粗陋，也太过危险。

之后我又跟学生们说，如果你们对通过实业致富不感兴趣（也许很有风险），那么中国的投行就是你们另外一个很好的选择。帮助那些面向新兴中产阶级的企业，可以使中国在投行的人像J.P.Morgan一样通过增长国家的财富来使自己致富。

可惜这些学生对在中国投行工作不感兴趣。学生走后，我和我的同事们花了数个小时想搞明白为什么中国学生会是这样。在中国的投行是为了帮助中国发展。而学生们看重美国投行是为了增长个人财富。只有在客户不给自己带来过多麻烦时他们才会认为美国投行也可以来创造社会财富。

我扪心自问，我们到底做了什么？西方最聪明的学生都削尖了头想进入私募基金和投行，我认为这是我们西方商学院犯的错。这时，我感到了羞愧（因为我可能也是犯错的人中的一员）和恐惧（因为我担忧我们这个国家怎么和那些最聪明的学生都投入实业的国家相抗衡）。

也许这只是杞人忧天。也许那些顶尖学生也想着把自己的国家从经济巨龙变成纸老虎，步西方国家的后尘。有意思的是，我们的学生正在积极的学习管理、运营市场，生产规划与物流。他们正在为实体财富做着准备。也许，美国并没有必要像我和我的同事这样恐惧来自国外的竞争。

Eric K.Clemons是宾夕法尼亚大学沃顿商学院信息战略与经济课题组教授。

第三篇：会议营销无声无息赚大钱

会议营销无声无息赚大钱！

在中国保健品市场，有几个企业在“悄无声息”地赚钱，它们不采用传统的“广告轰炸”，甚至很多人都不知道它们的存在，但它们一年也能销售几个亿，因为，它们使用的是目前中国市场上最前沿的营销手段之一——“会议营销”。

蜥蜴团队的一位老友是北京的一家采取“会议营销”的公司的营销总经理，他们主要产品是老年人保健品。三年多来，已经在全国拥有了70多家经销商，年销售近２亿元。像广州等大城市，每个月仅在会议营销现场就能销售100万元左右。

在保健品行业营销难度增大、营销费用大幅度上升的情况下，这家公司生意如此火爆的原因何在？我们的那位总经理朋友说，他们成功的主要原因：会议营销模式、合适的产品、一支精干的队伍。

会议营销，创新营销

会议营销就是通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性的销售的一种营销模式。它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

重庆有一家经销降糖药品的经销商，他们用了近两年时间通过购买、广告及促销活动反馈等手段收集了2万名糖尿病患者的资料，经过对资料的分析，又将这些糖尿病患者按Ⅰ型、Ⅱ型分类，然后组织这些患者开会，邀请医学专家介绍防治糖尿病和如何正确用药的知识，他们还经常举行糖尿病患者联谊活动，让大家聚在一起倾诉心声，交流防病治病经验，促使销售的达成。最终使产品成功地打开并占有市场。

会议营销属于直效营销的范畴。直效营销起源于美国，被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。以美国为例，它的直效营销实现的销售额已占到整个零售额的60%。直效营销包括电话销售、邮购销售和俱乐部销售等形式。直效营销做的比较好的企业有戴尔电脑、安利日化品和雅芳化妆品等。近年来，借助于网络，直效营销形式越来越多，应用范围也越来越广。

会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统营销相比，它有以下特点：第一，会议营销更富于人性化，能给消费者带来大于产品功能的超值享受。

如今的消费者更注重产品给他们带来的心理满足和情感满足，更注重产品的服务。由于传统的“广告猛打”模式不能区分消费者，不能满足消费者个性的需求，在售前、售中、售后服务上，也有很多的缺陷，因此，在现阶段，产品失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对产品的服务不满。

会议营销恰恰就能解决服务不周的问题。它注重产品销售前、中、后与消费者的情感交流，会议营销卖的不仅仅是产品，更是服务。会议营销更注重在产品的买卖中，消费者的心理满足和情感体验。

比如“夕阳美”核酸的业务员，基恩爱公司称之为“满意代表”，意思是，为顾客创造“超期望的亲情服务”，使顾客达到最大满意。业务员不仅担负起收集客户资料，将他们引到会议现场的工作，更重要的是要为顾客提供售前的知识讲解、售中的心理满足、售后的跟进服务等工作。

第二，会议营销是一种精确营销。

会议营销是根据收集的数据库资料，对特定的人群，进行有针对性的营销，这样就避免了广告宣传的盲目性和不确定性，与传统营销方式相比，更节约营销资源，也更有效率。对厂家和经销商来说，会议营销可以做到成本最小化，效果最大化。而对顾客来说，由于得到厂家和经销商连续不断的个性化的服务，使顾客的价值达到了最大化。

比如，有一家生产高档化妆品的公司，决定在三八妇女节来临时，对经常使用本公司产品的顾客，每人赠送一份纪念品。通过数据库，他们在短短的几分钟之内，就找到了这份详细的名单。然后根据名单发出纪念品。通过数据库寻找老顾客，大大节省了时间和精力。纪念品的发放集中在一部分老顾客身上，既节约公司成本，又拉近了与老顾客的距离，培养了他们对公司产品的忠诚度，为今后持续不断的购买打下了坚实的基础。

第三，会议营销隐蔽性和排他性更强，可有效防范竞争对手的对抗性营销跟进。

因为会议营销是和顾客的双向互动，只在商家和顾客之间展开，规避了竞争者的跟进。企业和消费者之间随时随地双向沟通，拉近了彼此之间的距离，增强了企业和消费者之间的情感联系。从而也增强了防止竞争对手干扰的能力。

传统营销中，利用大众传媒的广告促销，容易引起竞争者的对抗行为，削弱促销效果。运用会议营销，无需借助大众传媒，比较隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的效果。这等于是把自己摆在“暗处”，对于在“明处”的竞争对手，我们还可以密切注意他们的一举一动，随时作出营销策略调整。

第四.会议营销因产品而言，并不是所有的产品都适合采取会议营销。

首先，它必须满足几大条件：产品单品价值高，否则没有足够的费用来操作会议；重复性购买或系列产品购买的可能性大，最好是针对中老年人的产品，因为年轻人没有时间，也没有兴趣参与会议，除非是高档的美容品等消费者关注度较高的产品。

就中国目前产品营销现状和成功进行会议营销企业的运作情况来看，医药保健品是运作会议营销最成功的。国内这几年做的好的医药保健品企业和产品，像天年、夕阳美、珍奥核酸以及中脉远红等，都是在悄无声息地赚大钱。

从营销实践来看，医药保健品适合会议营销的原因有两点：一是，会议营销可以面对面地对一个或多个顾客进行药品保健品知识及其原理的讲解和宣传，顾客不明白的可以随时解答，使顾客对产品产生信任感。二是，我国医药保健品市场还很不规范，近年来，各种欺诈、欺骗消费者的事件时有发生，严重损害了医药保健品行业在消费者心目中的形象。顾客尤其是具有一定文化知识层次的顾客对医药保健品的消费日趋理性，一般情况下，他们要“知其

理”（明白其科学道理）、“察其形”（对企业具有良好的印象）、“观其人”（对企业员工有好感），然后才能“购其物”。

会议营销，就是将目标对象界定在“个人”的基础上，通过“个人化”的接触方式，与目标顾客建立长期的关系，通过持续的接触和沟通，加深目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。

三方齐备，方可成功操作会议营销

会议营销如此多骄，引无数企业竞折腰。也有不少企业希望我们能为其提供有效的会议营销流程，但我们一直认为，会议营销是一种辛苦的营销模式，没有决心、耐心、用心的“三心”准备是做不好的。它的整个操作主要做好三个方面的工作：1.建立完整全面的顾客数据库是前提；2.组建一支能征善战的人才队伍是根本；3.为顾客提供全程服务是保障。

1.建立完整、全面的顾客数据库

建立顾客数据库是会议营销的前提，没有数据库，后面的一切工作都将无法开展。而一个数据库的质量高低，直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。所以，一个要着手进行会议营销的企业，首先面临的就是建立顾客数据库。没有数据库，会议营销就变成了无源之水。

如何采集数据呢？主要是两种途径：通过广告及促销活动反馈和专卖店收集；到对应部门购买。

通过广告及促销活动反馈采集。比如举办促销活动，让获得赠品的消费者每人填写一份资料，企业就可据此建立数据库。也可以和相关部门联合开展调查的方式，收集数据。比如，一家开发儿童近视防护产品的企业，要想建立数据库，就可以和教委合作，以开展儿童视力普查的方式建立自己的数据库。同时，专卖店的一项重要工作是要求留下消费者的资料，比如有些消费者不愿意留个人资料，我们可以说，“我们过段时间会有赠品派送，你不留地址和电话，我们无法给你寄过去”，这种情况下，消费者一般都愿意留下个人资料。

到对应部门购买。比如，需要婴儿出生情况的数据，可以通过医院的妇产科获得；需要人口统计的数据，可以通过计划生育部门获得；需要癌症患者的数据，可到肿瘤医院购买；需要糖尿病人资料，可以到糖尿病协会等机构购买。

数据库建立以后，接下来就要对数据库实施有效的管理。对数据库应实施动态管理，对数据进行整理、分析、归纳，随时增加有用的信息，剔除无用的信息。

企业拥有数据库营销能力，还可以进行增值服务。比如说，糖尿病患者中有30%的人伴有心脑血管病，拥有糖尿病患者数据库的企业或者商家，可以据此向其中的心脑血管病人销售其治疗心脑血管病的药物。

由于计算机技术和互联网的广泛应用，数据库的管理实现了电子化，大大提高了效率。

2.组建一支能征善战的人才队伍

会议营销的价值主要体现在，消费者不仅能享受到厂家的产品，还能享受到超过产品价值的多维服务。而提供这种服务的就是厂家或经销商的工作人员。所以，厂家和经销商的工作人员和业务员的素质和能力，直接关系着他们为顾客创造的价值的大小。

每一个成功操作会议营销的企业都有规范的员工行为准则和操作流程，并不间断地对员工进行培训。

与传统的营销利用广告的“高举高打”相比，会议营销主要是靠厂家或商家的业务人员与顾客“一对一”的来完成，如何与各色各样的顾客打交道，如何组织一次成功的营销会议并很好的控制会场的气氛，如何将产品的科技原理和功能用深入浅出的语言向顾客说清楚，这些需要规范管理和长期的培训。

纵观一些不成功的会议营销企业和产品，其失败主要原因并不是营销模式和营销方式，而是在执行力上出了问题。会议营销的工作人员始终处在与消费者面对面接触中，很多知识不是不懂，而是执行时质量发生了问题。

3.提供产品更提供超越产品的全程性服务

今天的顾客不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀。失去顾客往往不是产品质量问题，而是顾客对服务不满。因此提供优良的服务，建立起顾客对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中。以顾客为中心，为顾客创造最大价值，应是企业一切工作的中心。

超越产品的服务，是指通过产品，将顾客和厂家、经销商联系在一起，顾客在享受产品给自己带来的物质满足的同时，也得到了精神上和心理上的满足。

这种全程性的服务，应是厂家和商家工作人员发自内心的对顾客的关心和关怀，是着眼于与顾客建立长期的、互动的情感联系。它体现在营销会议之前、之中和之后的各个环节。一笔销售的完成不是意味着与顾客关系的结束，而是意味着与顾客关系的开始和深入。同样是会议营销，有的企业和商家偏重于采用联谊会营销方式，有的偏重于采用科普营销方式，有的偏重于采用俱乐部营销方式。

很多国外公司在进入中国之后，也结合中国国情在探索富有成效的营销之路。比如美国安利公司，在国外它采用的是无店铺直效营销模式，进入中国后，结合中国国情，采用了店铺+直销的方式，也取得了很好的销售业绩。原因有三条：第一，因为中国很多消费者，还不完全适应无店铺的直效营销，如果大商场、大药店没有你这个品牌的铺货，见不到你这个品牌的商品，消费者买的就不放心；第二，要做到完全直效营销，还有一段路要走，目前的中国，数据库软件和硬件的支持还不够，这决定了会议营销只能在一小部分企业和商家先行尝试，不可能大面积展开。第三，店铺购物目前还是我国消费者的主要习惯购物途径和购物形式，包括会议营销在内的直效营销仍然在发展和摸索之中，为了方便顾客，还得有店铺营销来辅助。

会议营销在中国还是一个新生事物，虽然发展时间还不长，但已显示出它旺盛的生命力。谁熟练掌握它的操作技巧，谁就在营销战中掌握了一件威力巨大的武器。

第四篇：家具经销商怎样才能赚大钱

家具经销商怎样才能赚大钱

近来，黄继毅接到很多家具经销商的咨询电话，问到最多的问题是：我们应该怎样做才能赚到钱？应该选择什么样的家具产品？与怎样的家具制造商合作？

面对这些问题，黄继毅总是无法一句话来回答，就能让咨询者满意而归。因此，只好以此文作答。

作为家具经销商，我们要明确自己作这个家具产品的目的是什么？

如果你是闯荡家具市场多年的老手，同时又是在你所掌控的区域市场内运作，树立经销商品牌应该是你最大的目的，而赚钱是其二。

如果你是新进入家具市场或者刚刚入道，那么应该借实力大、营销服务好的家具厂合作，从他们身上你可以积累到更多的经验，培养市场敏感度，或者从中学会培养自己的队伍，而赚钱仍是其次。

如果你只想短期内大捞一把就走人，黄继毅建议你没有必要进入家具市场，这不是来快钱的行业。

因此，如果你要做好家具经销商，做能赚大钱的家具经销商，你要对预期回报有良好的心理准备――在家具行业，赚大钱是依靠长期来完成的，而不是短期内可以实现。

选择做什么样的家具经销商？

首先，要对自己进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理等方面来考量。如果你只具备资金、政府公关等优势，那你可选择做团购类家具，如办公家具等经销商。这对你的优势发挥会带来更多的便利。如果你有企划能力、优秀团队及经营管理经验，那你应该扮演市场推广的角色，以此来展示以小搏大、出奇取胜的魅力，时尚类家具对你可能会更适合。

选择经销什么样的家具产品？

一般来说，选自己曾经做过或相关的市场领域中的家具产品，这样做的优点是切入市场迅速准确，能规避风险。俗话有：不熟不做，隔行如隔山。如你做过酒店管理，可考虑酒店类家具等产品市场，因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。如果你是做公务员出身，或者对工程项目操作比较了解，选择做办公家具是比较明智的。

当然，选有大规模市场投入（尤其是大力度的广告投放）或知名家具企业重点开拓市场的产品是最好不过。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的力。这样虽然经销商利润不是很丰厚，但可降低风险。尤其对刚介入家具业的经销商比较合适。俗话说，背靠大树好乘凉。

如果做不了大家具企业产品的代理也没关系，可以选择“三多一弱”的产品。即，目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。如低档次的家居家具就属此类产品。这种产品市场周期还长，而且淡季旺季界限不明显。

值得提醒的是，要有自己的产品选择观，不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测。

大致有以下几种方法：要多去全国各市场去走一走，看一看，深入地了解你所关心的家具产品系列在当地的销售情况和市场运作模式；关注下列媒体上的产品信息，各级电视台、各类家具杂志及当地发行量最大的两份晚报类报纸上的产品广告。关注的城市有：华东地区（上海、南京、苏州、杭州）、华南地区（广州、深圳、中山、东莞）、西南地区（成都、重庆）、华北地区（北京）、东北地区（沈阳）；留意你已经销售的家具产品的同类企业相关信息；关注国家主管部门发布的相关信息，如做工业部发布的相关信息；多与各地的家具经销商交朋友。

选择家具生产厂家应注意哪些问题？

选择家具生产厂家或总经销商与选择家具产品同样重要。市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜，信誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的家具生产厂家也很多，如有不慎将蒙受重大损失。

如何保证经销商的利益不受侵犯，尽量规避风险呢？

黄继毅希望你去做三件事：

一、.通过多种渠道了解家具生产厂家实力及业内信誉；

二、保持自己对家具产品及家具市场的认识，把握心态，不被所谓的暴利钱景所迷惑；

三、认真仔细地对待合同中的每一个细节（这一点常被经销商忽视），很多家具经销商嫌合同太长不愿意仔细看，结果吃亏的肯定是自己。

经销多产品的家具经销商的队伍建设

古语说，君子敏于行而讷于言。对家具经销商而言，建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问(全球品牌网)题能力的销售队伍至关重要。对于多家具经销商，黄继毅的建议是：

一、在队伍的组织结构中要施行品牌事业部制――不同的品牌的产品由不同的部门来负责。品牌事业部的好处：可以使每个团队集中精力做好自己的品牌，并使家具产品利润最大化；同时，还能使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。

二、家具经销商的利润是省出来的。广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。

三、在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。

总之。家具经销商赚钱无定式，成功、失败、风险都会有。家具经销商想胜算多一些，就要了解自己的实力，做内行人。好的想法可能不是你想出来的，但如果你是执行得最好最快的人，你同样能获得成功，大钱同样流进你的口袋。

第五篇：逻辑,

第三章复习

对当关系性质

1.矛盾关系：不可同真，不可同假。

2.反对关系：不可同真，可以同假。

3.下反对关系：不可同假，可以同真。

4.差等关系：上真下真，下假上假。

命题变形推理

换质法：两变两不变

1.变：变质、谓项变成矛盾概念；

2.不变：主、谓项位置不变、量不变。

换位法：一变一不变

1.变：主、谓项位置变。

2.不变：质不变。

3.前提中不周延的项在结论中不得周延。

三段论

1.三段论规则

2.三段论的格式

3.周延性。

4.三段论有效性的检验

5.省略三段论的检验

6.三段论证明

例：一组三段论包括两个有效三段论，它们的大前提和结论都不同真不同假。请列出所有符合上述条件的有效三段论形式（以组为单位，两个三段论为一组），并写出推导过程。

证明：

1.结论与大前提都是矛盾关系。为AO或EI。

2.结论为AO，结论为A的是第一格AAA式。

结论为O的，大前提一定是MOP，小前提是MAS，第一格AAA式与第三格OAO。

3.结论是EI，结论为I的，其大前提为MIP或PIM,小前提为MAS。

结论为E的，大前提为PEM或MEP，小前提为SAM。符合条件的有： 第一格EAE式与第三格IAI式；第一格EAE式与与第四格IAI式；第二格EAE式与第三格IAI式；第二格EAE式与第四格IAI式。

共五组