第一篇：银行员工怎样拉到真正的第一笔存款

对于非资源型的客户经理，直接拉存款是一件不仅困难，而且成功率过低因此很容易造成时间浪费的事情。因为你给客户带来的利益除了可怜的3.3%定期存款利率（简单情况），就只剩下和土豪交朋友陪土豪玩开心了。

对不起，我们土豪从来不需要朋友，而3.3%的收益率还不够我们家小美的油钱呢。

但是土豪也会需要资金，例如投资、扩大规模、备货等，假定投资一个2亿的项目，除去自有资金后前期垫付资金缺口是2000万，预期除去所有非融资成本后的年收益率是5%，即2亿*5%=1000万。为此，在这一简单模型下土豪会希望从银行拿到一笔贷款，且资金成本只要低于50%年利率（1000万/2000万）就是有利可图的。而银行一年期贷款的表面成本是多少？7.8%（按基准上浮30%）基于人道主义精神和磋商，我们决定为客户争取这一笔贷款，并将该笔资金的综合成本控制在大约12%（一个假定）。土豪不用说了表示很满意。

在这一共识下，“土豪提出了以下方案”：

一、土豪以土地抵押我行取得2000万一年期贷款，利率7.8%，利息支出156万，可用资金增加2000万；

二、土豪在我行存入3000万自有资金，存期1年，收益率3.3%，利息收入99万，可用资金减少3000万；

二、土豪将该笔一年期存单质押我行，申请我行一年期贷款3000万，利率6%，利息支出180万，可用资金增加3000万。

方案总结：

一、客户的可用资金=2000万-3000万+3000万=2000万，满足了客户融资需求；

二、客户的利息支出=156万-99万+180万=237万，资金成本=237万/2000万=11.85%；

三、你拉到了第一笔真正的3000万的一年期定期存款。皆大欢喜。以上。

入行两年多，谈一点自己的经历。仅针对个人储蓄存款。

我是2011年八月底的时候正式入职的，没多久就赶上三季度末的存款任务，当时支行里给的任务是五十万，并不算太高的一个数字。但是当时还处于业务都没熟练的阶段，每天想的更多的还是减少差错，平时的业务中也没有发展起熟悉的客户。到了月末的时候，没办法只能通过家里的关系联系了一个熟悉的客户，过来开户，五十万在账户里放了一个晚上之后转走。

到了年底的时候，任务加到100万，也还是这么完成的，只不过换了个关系而已。

真正靠自己拉到存款是半年以后的事情。靠自己拉存款有两个途径： 一个是转化客户他行资产，这种方法对本行的贡献度最大，当然也相对的更困难。另外一个直接挖转客户在本行他网点的资产就可以，虽然我一直觉得让客户的资产在系统内转来转去很没意思，但现实就是这样，内部的竞争往往比外部更激烈。两条途经都需要靠一点运气，但更多的还是靠优质的服务和营销意识吧。毕竟在柜台上每天都会面对很多客户，很多时候没办法简单判断防弹玻璃外的客户到底是什么来头。可能随随便便一个穿的很老土的大妈手里就是几百万的资产。举两个具体的栗子！

第一个，有一次刚好是快季末的时候，一个客户拿了一张100W的本票过来入账，入的账户是一本很老的存折。如果不争取一下，可能这笔业务办完也就算了。当时我看了下存折不是自己网点的，就向客户推荐办理一张金卡，金卡配套的优惠全都办上。客户也很乐意啊，金卡不但用着比存折方便，而且完全没有额外的收费。轻轻松松一百万的存款就赚进啦。

第二个，是一个刚从外地调动到杭州来工作的客户，工作单位就在我们旁边，因为工作地点调动的原因，想要将原工作地的定期都取出，存到农行行去。我就一边给她办业务，一边跟她聊天，了解情况。聊到后来，发现她在农行也有定期要处理，然后也推荐给她办了一张汇款免费，异地存取款免手续费的卡。既然结算方便，也不用手续费了，结果她在我行的这笔钱就没取。过了一会儿还跑到农行去开了三十万的本票过来入账。这一来一回也是五十万的存款。

我在支行前前后后做了三年多的客户经理，做过对公，也做过零售~ 个人觉得，除了关系营销外，最重要的还是时间以及资源的积累吧~（除非你们公司的产品非常有吸引力，则可以靠产品营销）

首先 对公和零售是完全两个概念~零售需要的是耐心 不厌其烦的营销，以及逼不得已的扫街甚至扫楼（这些很low 但我都干过。。）另外，在对待相对高level客户的时候~尽量给别人留下一个好印象~这样一方面别人会介绍他的朋友给你，一方面他自己的客户忠诚度也会较高~我不否认有客户会为了1~2个点的收益换银行的，但也有不少客户因为觉得和你关系不错就是愿意留在你这甚至你跳槽都跟着你走的~零售业务很多时候其实就是一个人与人之间的问题~我们支行之前字优秀的一个客户经理能做到客户上千万的资产，所有的卡都交给他管理，偶尔还会让他帮着取钱。。虽然这样不合规，被我们的客户经理十动然拒了~但也看得出，他和那个大佬的关系处的有多么到位~ 但对于对公来说，如果考核压力不大，我建议可以慢慢来，一开始支行一般会给你一两个客户作为基础，只要这两个客户是正常的客户，维护好他们，提高自己的专业水平，之后，在这个基础上做上下游的延展，或者让客户给你介绍他们的客户或者合作伙伴，一个属于你自己的客户就会水到渠成的到来了~ 简而言之~做对公还是需要些耐心的~做零售则需要不断的营销和积累，没什么太多的捷径~ PS：当然，也不排除天上掉馅饼直接砸你头上的情况~总之，good luck~

交代一下背景：现在在某县城的村镇银行，客户经理岗，因为银行规模真的很小，任务的话就50万的存款，还不分个人储蓄和对公。我呢，入职到现在是5个月，目前存款余额2000万不到，中间靠家里的一点小关系来的关系户的大概是1000多点。说说剩下的那几百万吧，我估计你比较想听这部分。

1.与人沟通的能力： 家毕竟不是这个地方的，那么家人介绍的其实都不是很熟的一些关系，也就是帮衬一下，过两天就走的存款。这个时候最重要的，其实不是这个被介绍人带来的存款，而是这个人。

这个本地人的人脉、关系、资源等等。有事没事多去人家那坐坐，毕竟人生地不熟，有那么个关系在，人家也不会拒绝你。也别提什么要求，就聊聊天，看看对人家有什么可帮忙的（比如他的贷款啦，他的朋友的贷款啦。在合理合法合规的情况下，让人家办轻松一点、舒适一点、大爷一点。）

人心都是肉长的，你一直秉持着与人方便也是与己方便，保证风险可控的前提，帮人家一点小忙，人家也不会啥都不说。因为我说了，这是家里帮你介绍的一些人，你毕竟也算是子侄辈。

2：扫街（先声明，这个我没干过。）扫街这么高级的技巧呢，一般只适合大城市，个人觉得中等级别的城市都不是太适合做这个。

3：和领导商量进社区

先和行领导请示并提出一个具体的方案，如果被通过，就去找社区的头头脑脑的谈谈。以社区宣传、社区服务（当然还有一些利益上的，上不得台面的东西这里就不说了）的形式。和领导谈好分成，各家行都是喜欢个人储蓄存款的，量小但是架不住它够稳啊。

4：柜员那部分呢，我觉得舒十七说的蛮好的，但是要碰着机会，脑子够活。总结一下，拉存款这块呢，其实就两个字：利益！利益！利益！还是TMD利益！我能存在这，也能存在那。我可以放中农工建，也可以放交行邮储招商中信民生。我有钱，哪家行我都可以大爷，干嘛我要把钱存给你呢？（此处请忽略小户和散户，毕竟那个绩效低，起效慢）

以上不管是通过贷款客户的介绍、转存，还是家人介绍的朋友的转存，最终还是利益才能让这笔钱、这些钱长期的持久的停留下来，说的好听一点，叫做你的价值，哪怕是亲叔叔，如果你是个熊孩子，你也不可能讨到好，何况外人了。散户毕竟是散户，散户需要积累，如果你没有等待他慢慢积累下去的信心，你就拿着那点小基本工资熬些日子好了。

前银行工作人员，答一个。公司部大客户大额存款，kw起的，凭关系，想尽办法动用一切关系。别说什么放贷收存的，没存款，部门额度都不核给你。。要是在四大行或者地方行，才有可能延续管理大户，这绩效也算不到你头上的。没关系拉存款个哔哔。个人存款就不说了。补充两句，初入银行的毕业生要看定岗到哪，不是资源型一般也不会让你直接做大客户客户经理。柜面上的存款鸭梨一般不会很大，除非是小的分所，但基本上也是全家总动员存个几十w之类了。有幸定位到后台管理岗和风险岗等，那么就暗笑吧。如果想要开拓进取去了前台，也是有技术型卖产品的存在的，但是前期积累的存款部分基本上别太指望了。

主要说公司部，是资源型的，拉存款就是技巧问题，关系也是敲门砖，也得好好营销不是。

如果完全没有资源怎么办，我就不信你能用到的关系都用到了。除了亲戚朋友同学，还有亲戚的亲戚，朋友的朋友，同学的同学了么。不想放下脸来拉存款的，就表想拉存款了。存款存款，分分钟都是利益，卖个面子还伤筋动骨的呢。既然靠自己开拓、想尽办法拉存款肯定没戏，还不如一心一意跟好你师傅，维护好原来部门里的客户，然后分配权重时，分一杯羹。一定要勤劳肯干的，各种打下手，会做人和殷勤。不是说陌拜没用，陌拜是用来卖产品，不是用来拉存款的。我反对第一名的答案，说是给房地产公司放成本低的贷款，事实是好的房地产公司，早有营销多年的客户经理跟进，银行都是同质化竞争，凭什么人家就贷你家的了。靠保证金存款的多半也是开票，如果保证金存款你就能满足了的话，那你们行拉存款任务太轻，就别哔哔了。

个人和零售的ls答案说的很全了，这里不讲了。

1、授信拉动或是资产拉动方式的话，关键在于客户的执行力。是的，是客户的执行力，贷款下去了，存款什么时候会走，以什么样的形式走，必须了解清楚，也必须向客户强调存款重要性，与贷款或是融资业务的关联。不管什么样的客户，总是放款前态度很好，放款后判若两人，这样必须跟紧，建议采用多种手段（领导协助等等）尽快完成后续开票啊，或是存款啊的整个过程，不然真的会夜长梦多。

2、对公存款的增存措施，其实走所谓的资产拉动方式，已经走到了一个瓶颈，在利率市场化箭在弦上的今天，很难再有大的用武之地，或说很难得到稳定的低成本存款。这个时候就需要回到对公存款的本意，为什么我们需要对公存款，是的，我知道低成本的大额存款对于银行的现实盈利具有至关重要的作用，但其实防范企业的经营风险也应该是题中之意。不知道题主你们行里是否考核一个指标叫“货款归行率”，什么意思呢，无非就是你的销售收入往哪个银行账户上走。众所周知，销售收入是短贷偿还的第一还款来源，没有源头，何来到时还款的资金。如果常年账户上出入没有半毛钱的，在多头开户盛行的今天，意味着

一、没有那么多销售收入；

二、就算有也没有在你们行，出了问题请你负责；

三、根本就是个壳公司。是的，啰嗦了那么多，就是个一个概念，结算存款，真的不要小看他，抓住这个，你的存款就会源源不断，不大需要每月都去求老板要存款，反而老板会和你打商量，匀出一点给别人还人情。如何做呢，很简单，就是四个字，了解客户，之后在了解的基础上，把他所有的回款线路抓住，比如他的发票上的银行改到你们行，国外客户的汇款汇款路线改到你们行，交水电费改到你们行，总之抓住源头，就有潺潺不断的清水滋养你。

3、“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，在企业特别是优质客户金融脱媒越来越严重的今天，一句话无往而不利，“为客户创造价值就是为自己创造价值”，这在存款上也适用。

这个不想讲太多，参考我这个回答

在企业向银行贷款的业务品种里，有种业务叫做「全额质押」，企业为何明明有这样的存款，还要向银行贷款呢？

总结，银行这个活是可以靠脸皮做下来的，不管是人脉或是背景，但归根结底，是要依靠专业，与题主共勉。

第二篇：银行员工组织存款心得体会

组织存款心得体会

做为银行从业人员，存款永远是摆在面前的首要任务之一。“一年之计在于春”，对于组织存款来说，春节期间客户资金回笼最多，这个时候便是我们组织资金的最佳时机。

当然组织存款也面临诸多困难，比如海安地区财大气粗的国有银行，比如雨后春笋般的股份制银行，比如异军突起的互联网金融。要想在这场战斗中赢得主动，占据最高点，我们就得先知道客户的需求在那里。

归根结底，客户眼中的最关心的两个兴趣点，利益和服务。利益，客户在乎的是在海安农商行存钱，我的机会成本是多少，比起其他银行，我能得到多少实惠。我们要做的是，第一：宣传到位，比如我行所有定期存款利率上浮20%，5年期定期存款5.5%，海安地区最高；以365天计息。第二：虽然监管部门明令禁止金融单位以各种方式给储户赠送礼品，但这些储户做为我行的客户，我们可以以个人名义赠送一些小礼品作为人情往来和对客户的回馈。对于高端客户，我们可以赠送我行发售的贵金属（金额在100-1000不等）；对于初次接触的潜在客户，可以赠送我行印刷带有LOGO的扑克牌、茶杯、对联福字等做为敲门砖。

服务，想客户所想。有的时候不经意间的一句短信问候，也许就会给客户留下印象，我们平时要做的就是把与客户之间的业务关系转化为亲情关系。

当然不同的客户兴趣点会有不同的侧重，利益类客户的维护成本较大，但舍不得孩子套不到狼，舍不得眼前的成本也不能获得长久的利益，在不违规的前提下该出手时就出手。服务类客户以亲戚朋友居多，这类客户需要付出更多的真情去关心他们的工作和生活，想其所想，平时多交流多沟通。

当然，我们认识的亲戚朋友永远是有限的，而存款任务每年却是无限增长的。这个时候就需要我们以点到线，以线到面进行扩散。这个点就是我们最亲的亲戚和朋友，比如父母、爱人、同学，由此向外无限扩散。

总的来说，点、线、面是我们的硬件系统，利益和服务是软件支撑。提高硬件配置，优化软件支撑；两者做好结合，我们的存款便能水涨船高。

第三篇：存款保险制度的真正面目

存款保险制度的真正面目 据合时代介绍，近来，有关国内将实施存款保险制度的话题引起了业界的热议。缘由则是央行在前不久发布的《中国金融稳定报告（2013）》中表示，中国存款保险制度条件已经具备，可择机出台并组织实施。看来，存款保险制度落脚中华大地是毫无疑问的了。不过，这个制度并不像想象的那样好，实践中也不会给我们带来期待中的实惠。

存款保险制度的身世并不复杂，它起源于美国1929-1933年大危机时期，至今不过80年的历史。由于大量的信用交易，1929-1933年的股市大跌引发了银行危机，致使许多银行倒闭，引发银行储户的挤提。为了防止类似现象重演，1933年，美国国会通过了《格拉斯·斯蒂格尔法》，主张对金融市场进行严格的监管，实现分业经营，其中包括成立联邦存款保险公司，为10万美元以下的存款提供保险——即一旦某家银行破产，10万美元以下的存款由该存款保险公司负责偿还给储户。这就有效地避免了储户听说银行会破产而蜂拥前去挤提，从而保障了银行体系的稳定。

理论上，保险能起到“减少风险、化解风险、保障后续”的作用，解除人们的后顾之忧，不会因为风险过大而影响后续经济活动。因为其基本逻辑是“我为人人、人人为我”的风险规避机制。比如，现在风行的汽车保险、人身意外保险以及人寿保险等确实起到了化解风险的作用。历史上，由于保险业的崛起，航海探险、跨洲贸易、商业交易才得以生生不息，蓬勃发展。可以说，保险业极大地促进了经济贸易与社会的进步，是现代经济的加速器与润滑剂。

然而，存款保险与上述一般的商业保险在机制设计上有着明显的区别。美国的存款保险公司是政府机构，强制银行参加。这样，在投保方面，存款保险的直接投保人不是储户，而是银行，即银行根据自己的储蓄存款量按照保险费率的要求缴纳一定的保险金。这样会产生两个明显的后果。

一方面，对银行而言，由于参加了存款保险，银行敢于冒更大的风险去从事原本应该谨慎的营生。为了吸纳更多的储蓄，它会提高存款利率。对于放款，它的严谨性与风险意识也会淡化，对于贷款者的经营素质与项目风险的审查不会像过去那样严谨。因为，保险之下，“大锅饭”体制为银行不规范经营提供了缓冲机制，刺激了银行的冒险精神与“搭便车”意识。这就是信息经济学强调的“道德风险”以及道德风险增大之后的“逆向选择”。

另一方面，对于储户而言，这样的保险并没有与储户的自身情况及储蓄额挂钩。也就是说，保险与否以及保险金的多少不影响储户的直接利益，即不同的储户享受同样的存款待遇。储户不会谨慎挑选安全性高的银行，只选择利息率高的银行。存款利息高的银行会吸纳更多的存款，其贷款规模也会相应扩大，最后的经营利润也会水涨船高。如果有些银行不这样放开，还是一如从前那样谨小慎微，其结果正好相反。

当然，这样的可能性只会停留在理论上，不会出现在实际生活中。银行之间的竞争会迫使所有的银行规避严谨的风险考量而做出使自己的利益最大化的轻率的行为选择。

但是，就银行而言，相对于过去的无保险状态，有一点非常清楚，那就是银行的经营成本多出了一块。这一块还得要银行自己消化。政府机构性质的保险公司的生存基础就是政府拨款与银行上缴的保费。其结果是财政支出的增加与银行经营费用的上升。财政支出缘于税收，这无疑增加了纳税人的负担。而银行经营费用的上升只能以银行自身的经营去消化，银行要么降低存款利率，要么提高贷款利率。这样一来，不是损害了储户的利益，就是损害了贷款者的利益。因此，整体而言，保险的经济后果还是要靠民众与市场去承担。与过去的无保险状态相比，唯一能够确证的就是社会为此多支付了一大块成本。

美国的存款保险制度中还有一点值得注意，即只为10万美元以下的存款提供保险，10万以上的存款不在保险之列。这种设计明显来源于当时的经验与直观感觉，小储户人多势众，一旦出现经济动荡，便包含极大的社会能量与危害性。只要稳定了他们的预期，保障了他们的利益，社会便会安稳下来。不过，这种考量，明显有违社会公平原则，损害了大额存款人的利益，也损害了其他没有银行存款的人或其存款银行没有发生经营风险的人的利益。

其实，自1934年存款保险制度实施以来，美国的经济危机与银行危机接连发生，并没有消失，但存款保险制度发挥的作用几近于无，非常有限。最近的例子是2008年的次贷危机，雷曼兄弟、美国银行、美国国际集团等金融巨鳄受到冲击，美国金融体系摇摇欲坠，但存款保险机制也只能袖手旁观。2008年危机时，美国政府将法定保险上限提高到25万美元。但全美国有4.5万亿存款处于保险中，而相应的保险资金仅450亿，可谓杯水车薪，徒具形式而已。

可以说，80年的历史告诉我们，美国的存款保险制度并不是什么先进有效高明的机制，是20世纪30年代大危机这个特定时代的特定产物，是应急之作。虽然这种机制一直延续下来了，但其不仅理论上缺漏严重，难以自洽，实践中存在的问题也很多，发挥不了应有的作用。

至于我国的存款保险制度将以什么面貌出现，我们目前不得而知。但有一点是可以肯定的，即使不以政府机构，而是以商业保险公司的形式出现，也会出现与美国差不多的结局。因为，影响其结果的基本因素已经内含在这种保险机制中。无论是政府机构，还是商业公司，我们都无法规避“逆向选择”与“道德风险”。可以说，现今推行存款保险制度，颇有拾人牙慧的味道。

第四篇：真正关心员工

真正关心员工，企业才有凝聚力

吴总是一个实干家，我们的企业从一个小小的火锅店发展到现在规模很大的中金连锁，与她扎扎实实、吃苦耐劳的创业精神分不开的。她可以脱下便装，穿上服务员的衣服，帮客人端菜递水，也曾卷起衣袖，帮阿姨洗碗，一蹲就是几个小时，戴上厨师帽，用娴熟的动作，翻炒铁板上的炒饭，听说做铁板饭是她的拿手菜，半夜市场采购讨价还价更是她的强项。这就是我们真实的吴总。但最值得我们尊重和赞赏的还是 对员工无微不至的关心和切身的体贴。

记得那是2011年的冬天，那是一个极寒的冬天，对深圳来说，是几十年不遇的。突然有一天，吴总打电话来说，与人送东西来叫到外面接货。一打开看是一床床温暖的毛毯。原来是吴总特意为员工买来御寒的，接到吴总的这份关怀，员工都非常感动，有的眼眶都湿了。显然毛毯不是很昂贵，但它的确来得很及时，也来得很实在。我相信在寒冷的冬夜，躲在暖暖的被窝里，我们每个员工的心都是热的。

第五篇：银行营销存款汇报

尊敬的戴主任、各位领导、同仁：

大家上午好！我是双峰村行曾莉华，现就我行在9月份对教育系统融资款退付胡营销心得与大家交流分享：

一、获取信息，快速行动

我行在9月28日获悉中央财政对县教育系统以高中名义向全县教职员工胡融资款项进行分年限置换，且本次置换资金 1.168 亿元已到位，并在9月30日之前全部退付到融资客户的账户上。在得知这一信息后，我行快速行动，刘行长亲自挂帅与教育局领导沟通，争取此次融资款项胡退付全部由我行代付。同时也与高中校长、财务人员紧密联系，但他们反馈胡信息是财政局已召集开了会并做了工作安排，且他们已把后续在工作全部做好，并把明细表已造好，只要资金到位、通过审批程序由其他行代付即可到各融资客户账户上。此次融资款项胡退付涉及到全县七所高中和一所职业中专，涉及到客户数若干人，资金达到1亿多元，如改为我行代付，对每所学校而言，无疑工作就得重做，花名册就得重新造具，且时间紧（仅剩2天时间）、任务重，我们当时也捏了一把汗，这存款营销项目我们能否攻下？谋事在人，我们没有退缩，以上次业务合作为契机，抓住机会、咬住目标不放松。为此刘行长启动第二次营销，把我行了解到的信息向教育局领导进行反馈，当时教育局回复：你们沪农商村镇银行能客服一切困难，遵守承诺，我局也要客服困难、重新造册，让此次的融资款退付全部由沪农商村镇银行代付。此次项目营销成功离不开我行员工家属的幕后给力。

二、团结一致，全力以赴

此次融资款项胡代付需要高中财务人员重新造具花名册，并要全部在我行开户，工作任务比较大、时间紧，免不了有些学校胡财务人员发牢骚、有抱怨，甚至不愿意提供详细胡花名册给我行，面对这一现象，我行立即采取多对一的方式启动上门服务，特别有意安排有营销技巧、沟通能力比较强的员工对学校的财务进行安抚，并对我行各项业务的优势再次进行宣传、主动参与为他们联系融资款项客户、核对信息、协助造就花名册。员工胡言语和行动终于感动了他们，从早上9点钟一直等到下午4点半，他们终于把详细完整胡花名册提供给我行员工。

三、准备充足、精心安排

面对如此大胡工作任务，又涉及到时间紧、只有合理安排、充足准备，才能确保工作工作如质如量的完成此次融资款项胡代付，我们行领导作出合理分工。刘行长负责对教育系统胡高中分管校长及财务人员座进一步营销；王行长负责随时准备调动各部门员工进行有力配合;本人负责融资款项资金的到位告知各客户经理要他们通知各高校财务人员至我行进行金额确认并代发，且对批量代发胡操作风险进行提示，杜绝差错发生。因准备充足、精心安排、统一部署的同时营业的小伙伴非常给力，在9月30日5点半之前，对教育系统退付的融资款项500多万全部成功代发到位（今天还有3600万到位），无任何差错，至9月底我行的各项存款余额为11.99亿元，其中储蓄存款为5.9亿元，全年净增储蓄存款2.65亿元。

我们双峰村行能成功攻下一个又一个的营销项目，这得益于我行有敢于担当，冲锋在前且亲力亲为的刘行长，团结一致，勇于挑战的干部员工。我相信，只要我们脚踏实地、稳步推进，双峰村行的明天一定会更美好！

谢谢大家！