第一篇：葡萄酒销售问答

葡萄酒销售问答

一、进店询问

1、这里都有什么酒？

贺兰山东麓产区的优选葡萄酒； 国内采购的进口葡萄酒； 原装进口的法国葡萄酒；

2、这里那种酒好？

看您喜欢那种类型的，有干白、干红、汽泡酒、玫瑰酒。看您有什么需求。

3、进口酒哪个国家的酒好？

每个国家、产地的酒品质都不一样。您之前有没有喜欢的哪个国家或产地的酒？如果没有，个人喝的话我们有推荐的酒单，您可以了解一下。

4、本地酒哪个更好一些？

我们的本地酒都是优选贺兰山东麓口碑与品质都不错的酒，如果您有喝过的品牌，我可以给您推荐一款，如果没有，不妨选两瓶同一品种不同品牌的酒做做对比。

5、给我推荐一款酒？

看您是在什么场合品酒，如果是个人喝的话，我们今天有特别推荐的一款。如果是宴请的话，建议您了解一下我们的酒单。

6、我自己喝的话哪款酒好一些？

看您选择国产的还是进口的，国产的话，我们自有的怡宁品牌的酒品质不错，性价比高，您可以尝试一下。

7、我送礼选那款酒好一些？

如果您的需求比较高的话，建议您选择西夏王60年大庆的酒，皮质包装，显档次。

8、进口酒为什么这么贵？

我们的进口酒在市场中性价比高，价格并不高。

9、进口酒是是真的还是假的？

我们有进出口的业务备案，请您放心，我们是正规的贸易公司。

10、我们公司过节聚会喝酒，推荐一下。

您可以先选择汽泡酒、干白，再选干红佐餐，餐后可以配甜酒、冰酒等。

11、我们朋友聚会想喝几瓶，推荐一下。

您不妨国产酒和进口酒都选几瓶，一边聚会，一边就当品酒会。

12、我要给单位采购，给推荐一下。

我们公司的怡宁品牌主要做团购，您可以了解一下。

13、我要办喜筵，哪款酒合适？

如果要惊喜的话，我们的怡宁品牌是不错的选择。

14、我要的酒多呢，你能做主吗？你们老板在不在？

您有什么需要可以跟我说，请相信我。

15、有酒庄酒没，酒庄的酒好？

我们有自己的酒庄酒，葡萄原料严格把关，量少，品质高，您可以了解一下。

16、我有高血压、心脏病不能喝红酒？

葡萄酒的健康的酒精饮料，只要适量，可以起到保健作用。

17、酒怎么不甜？太苦了？

您说的甜，指是是甜酒，而这款酒是干红，应该也不是苦味，是不是涩感。

18、银色高地、加贝兰有没有？

我们自己的酒庄酒品质也不错，您可以了解一下。我们目前还没有他们的酒，您也知道他们的酒不上店面销售。

19、你们只有一家店吧？

我们有三个业务公司，这家店是形象零售店。银川目前是这一家。

20、你们楼上是做什么的？

我们楼上是供会员商务洽谈、休闲聚会、品鉴酒的。

21、这个杯子好贵啊。

这是无铅水晶杯，专业级的品酒杯，物有所值，请您放心。

22、你卖酒的提成比较高吧？

如果您买的多，我会有一定的提成，量少的话，是没有的。

23、红酒利润高，你们挣了不少钱吧。

我们的产品相比同类产品价格有合理的多，可能您有所误会吧。

二、讨论价格

1、这款酒多少钱？

XXX，看您需要什么价位的？

2、我想要几瓶，能不能便宜点，打个折吧。

如果方便的话，您可以办我们的会员，会员是打八折。

3、有什么赠品没？

您买的多的话，有赠品，量少的话，公司是有要求的，没有赠品。

4、酒好，价格合适的话，我经常会要的，量比较大，这次你就便宜点，我先尝尝。

这次您先品尝，如果觉得好的话，您下次来再买，可以办我们的会员，我们会有更多的优惠。

5、你们办不办会员，会员能便宜多少？

我们办会员的条件是一次性消费在1000元以上，可以办理会员卡，享受8折优惠。楼上也有场地不定期供会员免费使用。

6、能再便宜吗？你能做主吗？你们经理在不在？

我也想帮您，可是公司是这样要求的，希望您经常来品尝我们的酒，我们在特别的日子会有一些优惠，或者您可以选择办我们的会员卡。

7、我要一箱酒，优惠点我就要了，不优惠我就不要了。

价格上确实没有优惠了，我们可以给您累计积分，达到一定的量会有优惠，或者我们有小礼品相送。

8、这酒100块，成本也就20几块吧，卖这么贵？

现在物价水平都高，没有想的那么低，我们要保证酒的质量。

9、我不要发票能便宜多少？

我希望您要发票，因为不管您要不要，我们都是要交税的。

10、我要求不高，就送一对杯子。

杯子不在我们赠送的范围之内，你可以选择其它赠品，或者给您选一个精美的包装。

三、售后

1、你们给送货吗？

我们规定的是5箱以上市内免费送货。

2、这个包装不行，有好一点的包装没？

这是配套的包装，其它包装与这个产品不匹配。

3、包装不行，我不要酒了。

如果您对包装要求比较高的话，我可以给你配一下，不过，是要额外收费的。

4、我今天没带这么多钱，先打个欠条吧。

对不起，您要是打个欠条，我就得把您的钱垫上。

5、我要店里摆的酒，不要库房拿出来的？

完全可以，酒都是一样的，看您的选择。

6、我这阵去吃饭喝，如果酒不够，你们给送不送？

最好是您多备些，不妨碍您喝酒的兴趣。

7、我要往外地发货，你们给代发不？

我可以帮您联系快递公司，最好是您亲自发，您也不想出什么问题，对不对?

第二篇：葡萄酒知识问答

1.是否酒标漂亮的葡萄酒就是好酒？

一般来说，好酒的标签都应该标示详尽，但标签好看的未必就是好酒。葡萄酒更注重的是内涵。

2.高级别的酒品质一定比低级别的酒品质好吗？

理论上是的，但由于许多国家的法定管制有疏密、差异，所以也有例外。例如：意大利的IGT酒是指没有按照该产区的法定生产规定所产的酒。但由于酿酒者的自由度较大，所以有很多IGT酒品质相当优秀，甚至超过意大利的最高级别DOCG。其中不少表表者是最高品质的意大利极品，质量和价格直逼法国列级名庄。对于酒迷来讲，是一个极具挑战性的选酒圈子。

3.同样是葡萄酒为什么价格会相差很远？ 1)葡萄酒品质的优劣与其知名度；

2)葡萄酒的酿制工艺，例如手工摘葡萄、使用橡木等会使成本增加；

3)葡萄酒原产地的特色风味，例如有些葡萄园很小，但品质出众，而且又独一无二，因此如果市场需求大，价格自然就会上涨；

4)需要使用特殊的葡萄品种，例如Syrah的成本是Chardonnay的两倍；

5)葡萄酒定价的最重要因素是供求情况。如果某个酿酒商的葡萄酒供不应求，只能满足市场需求的10%（如许多上等布根地葡萄酒和加州纳帕谷酿酒商的葡萄酒），它的葡萄酒价格就会非常高。

4.酿酒葡萄跟平时食用葡萄一样吗？

不一样。主要区别在于：食用葡萄的特点是皮薄肉多汁少，酿酒葡萄的特点是皮厚汁多肉少，而且颗粒小。

5.什么样的地方适合种植酿酒葡萄？

适合酿酒葡萄种植有以下四个条件：

1)气候： 葡萄适合在南北纬38-53度的温带地区的气候生长。太冷，葡萄无法达到成熟，太热则葡萄成熟过快，只会酿成平淡无味的酒。

2)土壤： 土壤对葡萄酒品质的影响非常重要。无需肥沃的土地，反而贫瘠的土壤特别适合。土壤所含的矿物质、排水性、酸度、表土颜色都深深地影响葡萄酒的品质和特色。

3)日照： 日照越充足，葡萄的成熟度越好，酿造的酒的品质就越高，在葡萄成熟的收割期尤为重要。

4)水分： 水对葡萄也很重要。春季葡萄发芽时要水分充足，成熟时要干燥，以免影响葡萄的含糖度。

6.怎样的葡萄酒才算是庄园酒？

只有从种植到装瓶的整个过程都在同一庄园内完成的葡萄酒才能叫庄园酒。

7.什么是副牌酒？与正牌酒有何差异？

许多名庄除了正牌酒也会出副牌酒。为了保证其正牌酒的品质和声誉，各庄园都有严格的质量标准。由于种种原因（如当年天气不好、树龄年轻等）凡不达到酿制正牌酒标准的葡萄、葡萄汁都不会用于酿造正牌酒。但并不等于这些葡萄、葡萄汁不能酿酒（而且会有相当的数量），通常会用来酿制质量标准比正牌酒次一等级的副牌酒。

由于都采用同一庄园的葡萄和酿造技术，副牌酒都具有正牌酒的神韵，但浓郁与复杂程度以及留香时间就不及正牌酒，自然价格也实惠许多。

8.什么是新世界？什么是老世界？新、老世界之间有什么不同之处？

许多欧洲葡萄酒的出产国都有上千年的酿酒历史（如法国、意大利、德国、西班牙等），在葡萄酒行业称之为老世界。

在欧洲以外的葡萄酒出产国种植酿酒葡萄和酿制葡萄酒的历史大都在二百年以下（如澳洲、美国、新西兰等），在葡萄酒行业称之为新世界。

新、老世界之间主要有以下的不同（见右图）：

9.什么是冰酒？

德国是世界上最早酿制冰酒的国家。早在1765年，德国下了一场大的早雪，加上天气冷得很早，雪变成了冰积在葡萄串上，酒农们以为该年的收成都全完了。结果到了十一月，葡萄串还好好地挂在树上。因为晚了收割，葡萄比正常情况成熟了好多，糖份增高了。在寒冷气候的影响下，葡萄里的水分大部分结成了冰，而糖份却不容易结冰，所以榨汁后，葡萄汁的糖度很高，因此意外地酿出了举世闻名的冰酒。

法尔兹是德国最著名的冰酒及贵族甜酒产区。这里出产的冰酒甜而不腻，清纯冰爽，带有丰富的鲜果香、干果味、花香和蜂蜜香。

冰酒适合与很多中餐菜式搭配，是目前中国越来越流行的葡萄甜酒。

10.年份差的葡萄酒值得卖吗？

年份不好不等于酒质差，而且价格比好年份实惠，无需太长时间陈年，可以及早饮用，往往有性价比高的物值酒。

11.为什么需要储藏葡萄酒？

有些葡萄酒的单宁必须经过陈年才能醇化与成熟，而且储藏后口感才会更好。储藏的另一个原因是，新酿的葡萄酒比较便宜，而如果你想购买成熟的葡萄酒则价格要高一些。

12.是否葡萄酒陈年的时间越长越好？葡萄酒有保质期吗？

非也。其实葡萄酒跟人一样会经过生长、成熟和衰老等阶段。当葡萄还长在树上的时候，就是葡萄酒的生长阶段，好比人类孕育的阶段。至于这个阶段所需时间嘛：从种下树苗到长出勉强可以酿酒的果实起码4～5年；要长出能酿好酒的果实要10年；要长出能酿精品酒的果实要10～20年。

在经过榨汁和橡木桶的醇化等一系列酿酒流程后，葡萄酒会得到酿酒师赋予的提升，这好比人类的学生阶段。然后装瓶，这时候葡萄酒会进入休眠期，须要有合适的储藏环境，再经过陈年后品质才会得到第二次提升，这好比从学校走向社会的成熟过程。经过陈年后进入成熟期的葡萄酒其优秀的品质会持续释放一段时间（这是葡萄酒的“最佳饮用期”），最后进入衰老期。这个过程所需时间会因葡萄酒陈年的潜质而不同，该酒的单宁结构是主要因素。进入衰老期的葡萄酒并不等于变质不能喝，只是这酒已经失去了原有的风采，变成平庸的液体，没有人愿意将它倒进口里了。所以，要给葡萄酒定个“保质期”不如给葡萄酒定个“适饮期”。

13.红葡萄酒与白葡萄酒的根本区别是什么？仅仅在颜色吗？

红葡萄酒与白葡萄酒的区别当然不仅仅在颜色。它们无论在葡萄品种、酿制过程、单宁含量等等方面都有着或多或少的不同。

14.什么是玫瑰红葡萄酒？

玫瑰红葡萄酒一般是用去皮后的红葡萄（如贝露娃Pinot Nior、仙粉黛Zinfandel）酿制，在发酵前经过短时间的浸皮，因此在酿制完成后有粉红色泽留下。

15.单宁是从哪里来的？

葡萄梗、葡萄籽、葡萄皮、葡萄汁中都含有单宁，但葡萄酒中的优质单宁则主要来自于葡萄的汁和皮。葡萄籽含有许多单宁和油脂，但是单宁的收敛性强，不够细腻，而油脂又会破坏酒的品质，所以在酿制过程中必须避免弄破葡萄籽。梗的单宁也是收敛性强而且粗糙，酿制前一般都有去梗工序，部分酒厂有时也会为了增加单宁而加入一些葡萄梗，但这个梗必须非常成熟。

16.什么是贵族甜白酒？

葡萄树会感染到Botritis Cinerea霉菌，范围主要集中在果实，但受到这种霉菌感染后的葡萄在会产生变化，即葡萄的水分会被吸走，糖分被保留下，然后用这种葡萄酿酒便生产出珍贵的贵族甜白酒。

17.为什么一定要使用橡木桶而不是其他木桶？

各种不同的木材都曾被用来制成储酒的木桶，如栗木、杉木和红木等等，但都因为木材所含的单宁太过粗糙或纤维太粗，密封效果不佳等因素皆比不上橡木，致使后来没有被采用。现今差不多所有作为酒类培养的木桶都用橡木制作。几乎所有著名的优质红酒都必须在橡木桶中储存一到两年。

18.为什么品酒前一定要将酒杯摇晃？

将酒杯摇晃可以增加酒和空气的接触面，促进它的氧化，使其香味充分散发，最重要的当然是不要将酒摇出酒杯，影响仪态。

19.挂杯越久是否代表该酒越好？

不一定。因为酒精的比重较水轻，在摇晃酒杯后，酒精会沾在杯壁上形成挂杯，所以挂杯只用来评估酒的浓稠度，酒精含量，与酒的质量好坏没有必然联系。

20.波尔多与布根地的红酒最大区别在哪里？

波尔多以产浓郁型的红酒著称，而布根地则长于生产清淡型红酒和清爽典雅型白酒。

21.如何判断酒的质量是否上乘？ 这个很难有绝对的标准，最简单的方法当然是将酒含于口中感觉舒服就是好酒。一般的方法是：先观察颜色是否深澈透明有光泽；再闻其香、品其味，看是否香浓、柔滑、复杂、平衡、优雅、有层次；最后回味其平衡与优雅能否持久。

22.怎样才能将葡萄酒有效储存？

要将葡萄酒储存好需要很严格的条件，一般是：温度1575%；阴暗、安静、无震动、气味清新。因为地理环境各异，以上条件都不容易达到，因此，建议发烧友买个电酒柜。

摆放位置方面：建议平放或斜放，这样可以长时间润泽木塞，避免干燥后产生缝隙让空气进入瓶内或使酒蒸发到瓶外。倒放的话因重力作用会使酒渗出，而且也不容易固定。

23.为什么有些酒签上没有年份标识？

酒签上标识的年份是葡萄收成年份，如果没有标明则表示该酒由不同年份的葡萄混成，除少数（如汽酒、加度酒等）例外，都是品质不算好的葡萄酒。该信息对于旧世界葡萄酒而言会更重要些，因为它们的气候不如新世界稳定，酒的质量随年份变化会很大。

24.为什么有些酒签上没有葡萄品种的标识？

并不是所有葡萄酒瓶上都会标出葡萄品种。澳、美等生产国规定一瓶酒中含有某种葡萄75%以上，才能在瓶上标示。传统的欧洲葡萄产区各有不同的规定，如德、法，标签上如果出现某种葡萄品种名称时，表示该葡萄在酒中至少有85%的含量。旧世界的葡萄酒会使用多种葡萄进行混合酿造，将各种葡萄的优点突出，减少缺点，以达到较佳的平衡。而新世界则多注重突出单一葡萄品种的特征，多使用单一葡萄酿制葡萄酒。所以旧世界的酒签上少有品种标示，而新世界就一般都有标明。

25.怎样才能称得上是“Chateau”？

“Chateau”中文解释是“庄园、城堡”的意思。能够称得上是“Chateau”的必须能够生产庄园酒（从种植到装瓶的整个过程都在同一庄园内完成的葡萄酒），且在园内有一座城堡。在葡萄酒业内认同只有法国的庄园才可以被称为“Chateau”。

26.为什么要用木塞，而且还是水松木塞来密封瓶口？

水松木塞具有密度低、弹性佳、可伸缩性强、不渗透、抗腐坏、抗分解、抗变质等特性，可以保持葡萄酒品质经年不变。通常一般等级的葡萄酒所使用的水松木塞长度约3.520岁的葡萄树已经有比较好的出品了；20岁出精品酒；30岁以上的壮年葡萄树与壮男一样具有极好的吸引力，能酿制出极品葡萄酒。年轻葡萄树生长出来的葡萄酿制的葡萄酒不适宜陈酿。

29.橡木桶的大小对葡萄酒酿制有影响吗？

有的容积越大，每一单位的葡萄酒所能得到的氧化效果就越小。如果要保持红酒新鲜的酒香就应该选择大型橡木桶，这样一来，装在桶里的红酒不仅不会成熟太快，而且不会有多余的木香。

30.是否所有的葡萄酒都要经过橡木桶培养？

并不一定。例如适合年轻时即饮用的葡萄酒，经橡木桶培养反而会失去原有怡人的清新鲜果香，而且还可能因此破坏口味的均衡感，例如宝祖利新酒就不入橡木桶。口味清淡、酒香不够浓郁的葡萄酒也避免作橡木桶的培养，以免橡木桶的木香和单宁完全掩盖了酒的原味。

31.如何理解干红、干白的“干”？

葡萄酒分干型、半干型、半甜及甜型四种。

干型糖度4克/100毫升以下；

半干糖度4克/100毫升以上；

半甜糖度12克/100毫升；

甜型糖度12～50克/100毫升。

32.葡萄酒是如何区分等级的？

各国对葡萄酒的等级区分都有着不同的制度，法国的AOC，西班牙的DO，意大利的DOC和DOCG，德国则以葡萄的含糖量来决定等级。但相同的是这些制度都是为了确保葡萄酒不会变为大批量生产的工业化饮料。

33.葡萄酒与场合的搭配？

葡萄酒有许多不同的类别，什么场合喝哪种葡萄酒当然依个人喜好作不同的选择。以下几种组合可提供参考： 1）饭前开胃酒：香槟或甜白酒

2）饭后搭配甜点：波特酒或甜白酒 3）用餐搭配主菜：红、白酒 4）宴会，舞会：白酒或香槟 5）野外烤肉宴会：红酒或香槟 6）海鲜宴会：白酒和汽酒

34.葡萄酒里有什么有益身心健康的物质？它们是如何影响饮用者的？ 医学研究表明葡萄酒中蕴含丰富的维他命，能提高人体免疫力，增强抗感冒的能力。葡萄酒中含有氨基酸、蛋白质，和多种维生素（C、B1、B2、PB、B12），另外葡萄酒中的酒精和单宁有抑制细菌生长的作用；所含的维生素C、E、胡萝卜素和奥利多元素都具有抗氧化功能；葡萄皮和籽中释出的酚类物质，如红色素、黄烷醇类物质、单宁等是极好的抗氧化剂，具有延缓衰老的作用。根据许多科学研究，适度饮用有以下功能：

1）增加生活情趣，以葡萄酒佐餐可以使用餐速度放慢，心情自然比较 轻松愉悦。

2）可减少25%--45%的心肌梗塞发病率。

3）对脑血管疾病，如中风等有降低发病率的效果。

4）葡萄酒中含有能消除脂肪的单宁，可使血液保持弱碱性，并能强化微血管让皮肤维持柔嫩有弹性。

5）葡萄酒能补充铁质，预防骨质疏松。

6）每日饮用适量葡萄酒的老人，其精神与智力方面的反应，比滴酒不沾或是酗酒的老人为佳。

35.是否应该向客户完全推介专家说好的葡萄酒？

以葡萄酒来说，最基本的观念是“你喜欢的酒就是好酒”，也就是说，当客户需要你的意见时，最基本的解说已经足够，并将上述原则告知即可，因为专家或你的评价只是葡萄酒品质的差异，得分高必然是专家公认，品质的保证，但客户不一定会喜欢它的口感。

36.酒签清楚、美观的酒就一定是好酒？

一般而言，品质越好的酒标示得越详尽，如酒签上提示的产地范围越小、葡萄园位置越详细的酒，品质也越优良。外表好看的标签也不一定是好酒的绝对标志。

37.参加品酒会有什么要注意的？

1）一般休闲的品酒会主人不会对着装有太大的要求，时尚休闲即可；2）专业的品酒会通常要以正装出席，以示对组织者的尊重；3）较为隆重的葡萄酒晚宴通常要以盛装出席，着装要隆重和时尚；4）参加任何品酒会要都注意的是，出席时最好不要喷香水、古龙水等以及在场抽烟，否则散发出来的气味会影响对葡萄酒味道的判别，这些对于侍酒者而言也是值得注意的。

38.葡萄酒应如何分类？

所谓的葡萄酒是指葡萄汁经过发酵所得的含酒精饮料。依酿造方法的差异，生产出的葡萄酒口味也不同，可分为静态葡萄酒、汽酒及加烈葡萄酒三种。另外依酒龄适饮期的长短又分为新酒、陈年酒，各有不同口味特色。

静态葡萄酒：在发酵过程中去掉二氧化碳，就得到静态葡萄酒（不起泡），酒精含量在8%-15％。静态酒又细分为红酒、玫瑰红酒、白酒。

汽酒：保留发酵时的二氧化碳就成了汽酒，酒精含量在8%-14%，有红（极少）、白、粉红色三种。汽酒一般是将不同品种、不同年份、不同产区的酒加以混合而成，目的是使酒的品质保持一定的水准，所以标签也没有标示年份与葡萄品种。加烈葡萄酒：在发酵过程中加入白兰地以添加酒精来终止发酵所得到的葡萄酒，酒精含量一般在18%-22%。

39.酒签上的“Vielles Vignes”是什么意思？

它是表示此瓶酒是由葡萄老藤（树龄在30年以上）所酿造的酒。一般而言，老藤酿的酒价格会较为昂贵，而且风味浓郁，具有层次感。这是因为老藤能够深入地下吸取矿物质，使酒的口感丰富。

40.如何在香槟酒的酒签上识别它的甜度？

香槟酒甜度由不甜到甜的排列顺序是（每公升含多少克糖量）： Extra Brut（0-6克），Brut（0-15克），Extra Dry（Sec）（12-20克），Dry（Sec）（17-35克），Demi-Sec（Rich）（35-50克），Doux（50克以上）。

41.等级高的酒品质一定比等级低的好？

理论上是如此的，不过由于各国的品管分级制度的完备、疏密不一，常有例外情形。例如意大利有些高级餐酒（Super Tuscans）售价比DOC级的更昂贵。42.葡萄品种酒比混合葡萄酒好吗？

葡萄酒的品质好坏与纯种或混合无关，只和酒的口味有关。

43.如何选择适当的酒杯？

无论什么样的酒杯，最终的目的都是为了彰显酒的特性，选择的时候有一些基本的原则：

1）无色、透明的酒杯可以使你更清楚地看到酒的颜色。

2）斟酒的杯子不可太冷，也不可太热，换酒时最好也能更换酒杯。3）要有较高杯脚，避免手握杯身，让手温影响酒温。

4）红酒的酒杯容量要比白酒酒杯大，饮用汽酒应选用修长型高 脚杯，昂贵的甜酒应用小酒杯品酒。

44.室温到底是几度？

我们常听到某款酒最适合“在室温下饮用”，到底室温是指多少度呢？其实室温通常是指原产地的温度，而不是中国的室温。以法国葡萄酒而言，室温通常是指16至18摄氏度左右。对于幅员辽阔的中国而言，除了寒冬，这个温度大部分都需要冷藏方式来达成，千万不要将酒放在常温状态下，理所当然地认为那就是“室温”。

第三篇：葡萄酒销售工作总结

红酒营销策划方案

营销经理、省区经理相关工作

一、工作职责：

1﹑负责辖区内产品的销售推广工作。2﹑负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。3﹑负责完成营销部下达的各项工作任务。4﹑协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。5﹑建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。6﹑负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。7﹑负责本区域销售费用的使用和控制。8﹑负责区域内下属分支机构的组建工作。

二、工作要点： 1﹑迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。2﹑下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。3﹑指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。4﹑策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。5﹑根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。6﹑在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。7﹑每月对销售和费用情况汇总分析。

三、工作规范：

1﹑完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。2﹑接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。3﹑及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。4﹑每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。5﹑每周六召开辖区一次电话工作会议。6﹑每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度表）。并电话汇报。

7﹑每月28日前召开辖区销售工作会议一次。8﹑每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和月费用统计表、月工作总结与计划报告。

客户经理、营销代表和业务员相关工作

一、工作职责

1、负责辖区内产品的销售推广工作；

2、负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；

3、负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；

4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。

二、工作重点

1、制定区域内各经销商的销售任务；

2、协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。

3、协助上级监控经销商的促销费用。

三、工作规范

1、完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；

2、接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；

3、每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；

4、认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；

5、每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；

6、每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。

销售内勤、文员相关工作

一、工作职责：

1、负责客户订货和生产下单相关事项。

2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。

3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。

4、负责协助营销部经理联络其下属各项工作。

5、负责为各级业务人员建立个人工作档案。

6、负责协助营销部经理处理日常办公事务。

7、负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。

8、负责营销部的各类统计工作。

二、工作要点：

1、发货要准确、及时、安全。

2、联络客户要主动，解决问题要耐心。

3、建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。

4、建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。

5、客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。

6、配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。

三、工作规范：

1、执行公司制度，维护公司形象和利益。

2、接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。

3、及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。

4、每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。

5、每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。财务部人员与营销部相关对接工作

1、协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。

2、参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。

3、按照公司制度及时发放工资、奖金。

4、为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。

5、为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。

6、定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。

7、定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。

8、加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。

行政人员工作职责

1、负责办公室日常办公制度维护、管理。

2、负责办公室各部门办公后勤保障工作。

3、负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。

4、在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。

5、处理公司对外接待工作。

6、组织公司内部各项定期和不定期集体活动。

7、协助总经理处理行政外部事务。

8、按照公司行政管理制度处理其他相关事务。月绩考核和考核标准

营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核

一、月绩考核办法

1、月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数

2、行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。

二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰

1、销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额

2、销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任务）。

3、费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，篇二：进口红酒销售202_年年终总结

总结

葡萄酒作为全人类的一种健康而浪漫的饮品，千百年来一直在谱写着它自己的经典与传奇。葡萄酒美在它本身所包含的文化底蕴：感受文化、品味时尚。更何况，日新月异的今天，人们不光注重享受，对健康也更加重视。许多客人都讲到说为了健康，从白酒改喝葡萄酒。也有许多中年老年人和养生爱好者知道葡萄酒中的单宁对血管硬化疾病有着预防作用。所以，以此来看，至少葡萄酒未来的市场是很广阔的。

作为一个销售人员，也在网上查阅了一些销售心得之类的资料。以下是我对于红酒未来市场方向和销售结合了自己和网络上的一些想法总结。

首先，我认为品牌效应的影响非常巨大。在城市市场中，红酒消费者购买一只红酒首先考虑的是品牌，然后是品质、价格。四川成都地区的经济近年来呈飞跃式的发展，人们的生活水平也得到较大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同时成都是四川最具发展潜力的地区之一，经济发展前景十分看好，红酒存在着广阔的市场空间与机遇。而要在众多的进口红酒中独树一帜，那么我们的品牌知名度和宣传尤显重要。

其次，是红酒的推广与销售方式。店内小册子、宣传单页与员工在销售时的宣传推广是提高品牌知名度的重要途径之一。销售与品牌推广是相辅相成的，在品牌价值充分实现的情况下，商品在客户心目中已经有了较高的定位，客户已经熟悉并认可了产品，销售工作更容易展开。在销售的同时，也对商品起到宣传推广作用，从而提高商品的知名度，提高商品的品牌价值。

再次是红酒的店面销售。售前要了解酩悦所代理系类红酒的资料和当时市场上相关红酒的信息，如酒价走势等。在顾客接待与销售过程中，让顾客感到被尊重的同时也要让顾客感到被重视。销售红酒也要有良好的售后服务。对于进店购买红酒的顾客以礼相待是必然的，而对于没有购买的顾客更要以礼相待，尤其是红酒销售，卖的不单纯是红酒，还是一种品位。售后服务要主动回访现有客户，以电话回访为主，主要了解其对本公司红酒的品质，价格意见以及其销售情况。这样也便于公司存货及以后更好的展开销售工作。

最后是潜在客户的开发与二次销售实现的潜在客户开发：维系老客户的同时，也要从老客户方面着手开发新客户。正所谓人以群分，喜爱喝红酒的客户或者红酒零售商身边或多或少都有对红酒感兴趣的朋友，这些人就是我们潜在的客户。对于潜在客户可以通过各种渠道去寻找开发，如刊发广告，派送传单等。对于刚发展起来的新客户，要将其发展成为老客户，实现其二次购买时相当关键的。二次销售的实现也是客户对于本公司红酒商品的肯定。听取客户的意见是相当重要的，根据客户的意见自我改善，尊重每一位客户，将其发展成为老客户再开发新客服，从而使市场更加广阔。一家公司企业的发展壮大不是只靠一个人的努力，是靠团队的共同配合。红酒销售也是，要靠整个销售团队的有效配合，发挥个人的特长，这样才能更好的提高销售额，使公司与个人得到更好的发展。叶雪篇三：红酒业务员年终工作总结 红酒业务员年终工作总结(一)我局在市局的正确指导下，全面深入贯彻落实商务部《酒类流通管理办法》，以酒类监督管理工作为主线，以推行“酒类流通随附单”和“散装酒统一标织”为基础，做出了一系列行之有效的工作，取得了较好成效。现就今年来所做的工作总结如下。

一、主要工作

一是进一步加强《酒类流通管理办法》宣传工作。对于《酒类流通管理办法》中的核心要求，即对经营户办理《酒类流通备案登记证》和使用《酒类流通随附单》作为重点宣传，先后三次在电视台以文字配音，滚动字幕等形式，公告办理《酒类流通备案登记证》和使用《酒类流通随附单》的目的、意义及相关要求。

二是开展酒类流通法律法规培训，提高行业队伍素质，普遍开展酒类从业人员培训。从去年开始至今全县先后举办3期酒类从业人员培训班和现场培训，一是解读《酒类流通管理办法》;二是学习商务部关于实施《酒类流通随附单》制度的通知;三是学习申领、使用《酒类流通随附单》的管理工作告知书;四是学习《酒类流通随附单管理办法》;五是实行“随附单”前库存商品情况统计表的填制;六是学习“随附单”样本内容及填写规范和要求。通过系统的学习，使广大酒类经营者对《酒类流通管理办法》以及“办法”的两个核心内容的认识有了提高，为下一步推行“随附单”制度奠定了良好的基础。

三是对酒类流通市场进行了检查指导工作。一是对未办理《酒类流通备案登记证》的酒类经营户督促其按规定办证;二是对已领取《酒类流通随附单》的酒类批发经营户使用《随附单》的情况进行检查，指导他们正确使用《随附单》，要求他们进货必索单，销货必开单，做到单随货走、单货相符。

四是严格执行散装酒统一标识制度，要求全县所有的白酒生产企业必须在自己盛装散装酒容器上粘贴全市统一标识。

五是继续做好酒类流通备案登记，对“5.12”地震后新开业和前期未办理备案登记的酒类经营者进行登记和补办手续。

六是认真做好酒类生产企业、酒类批发户的《酒类产销许可证》、国家名白酒经营者的《国家名白酒证》的发放和年检工作。

七是加强酒类流通市场监督管理，加大行政执法力度，坚决查处《酒类流通随附单》制度、《散装酒统一标识》制度、《酒类流通备案登记》制度执行不力的酒类经营者，坚决打击酒类经营中过期变质、以次充好、以假充真等违法活动。实行日常检查和重大节日检查结合，一般检查和重点检查相结合，单独执法与联合执法相结合，主动出击和举报线索出击相结合的方式开展执法检查活动，截止202_年1月，共出动执法人员80人次，检查超市、餐饮、宾馆、名酒专卖店、酒类批零点300余家，查处无证经营12家，无酒类流通随附单10起，查处假冒国家名白酒40余瓶，过期变质酒60余瓶，查封不合格桶装酒50件，并对相对责任人采取了警告、罚款等行政处罚手段。

二、存在的问题

1、有一部分零售经营户认为店小，经销量少，也未办理营业执照、税务登记、卫生许可证的，故未办理《酒类流通备案登记证》，要求其按规定办理《酒类流通备案登记证》，在购进酒类商品时索取《酒类流通随附单》。

2、批发经营户领取“随附单”后，不主动给进货的零售户或酒店开具“随附单”，主要是怕销量大要多交税收。执法人员解释与交税并无关系。

3、开“随附单”嫌麻烦，业务员送货、进货者不主动索要也就不主动开具，认为是私人生意，一手钱一手货，不需要单据。这主要是思想认识不到位，执法监管处罚力度不到位。有待于强化监管处罚力度后才能逐步改变。

4、开具“随附单”的内容不完整、不规范，有少数业务员在开具“随附单”时不按内容要求完整填写。

三、今后工作方向

1、继续抓好酒类流通市场检查的制度化、规范化建设。对市场进行检查督导，通过检查，及时发现问题，督促、纠正解决问题。

2、春节前后，集中力量，加大对杂牌酒、假冒酒、未取得《酒类流通随附单》的酒的打击力度，主要在大中型超市、居民集中安置点、城乡结合部、小商店、小酒店进行严格检查，进一步规范酒类市场，做到不留死角、全方位管理。

3、继续对执行《酒类流通随附单》情况进行梳理，严格按照《酒类流通管理办法》的规定执行。对领取、使用执行《酒类流通随附单》好的酒类经营户通过媒体向社会公告，对拒不按规定执行的经营户也进行公告，以此促进他们服从管理，推进“随附单”的全面正常使用。

4、进一步加大酒类流通管理执法工作的力度，严格执法程序。红酒业务员年终工作总结(二)202_年9月进入桥西对于我来讲是收获和感恩!;感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的领导和同事,感谢那些给我 微笑,接纳我和桥西产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一月来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合省区经理做好本职工作，并和其他同事一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了月度销售目标。现将一月来的个人工作述职如下：

1、山东地区。9月开展工作以来，与经销商建立了良好的合作关系，开发的新客户销售也基本稳定，202_年新客户销售额有望有较大突破。

2、销售网络。

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织桥西产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，让经销商提高了销售桥西产品的信心。

3、开发空白市场。

山东地区的特殊情况决定了大片的空白市场。9月底我对空白区域进行重新调研，结合区域消费能力，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过努力，和新客户达到了共识，有望下月回款!4：互联网沟通。

充分利用免费的互联网资源寻找客户资源和与目标客户进行交流沟通，建立工作外的友情，为下一步更好的开展工作打一个良好的氛围基础!

5、组织今年的销售工作。积极宣传公司各项销售政策及淡储旺销政策，淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

6、做好山东市场各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报每天每周完成情况，对每周的销售工作进行总结分析并根据每周的销售情况及结合每月销售任务做好下月销售计划。

7、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

8、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

这一月虽然取得了一定的销售额，但是面临的困难和问题仍让我举步维艰：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析策划不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、长城在山东市场产品复杂繁多，内部竞争严重。举例东营地区烟台长城价格和包装都很有优势。超市陈列有品种繁多的沙城产区长城解百纳等多种低价格产品，影响我们产品正常销售!

3、面对长城同类产品和其他品牌(张裕，王朝等)同级别产品，我们的价格和包装无优势，如不改变，应加大和丰富市场投入活动!结合9月份的成绩及存在的问题，并根据当月的销售目标，打算从以下几个方面来开展下几个月销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，加大广告投放，实施网络媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，加强客户情况收集、调查，春节之前消灭山东省空白市。

3、提高自己的业务能力，认真努力学习，进一步完善销售管理工作。

年末我要对任务进行落实，做到目标明确、责任到位，保证预期目标的实现，同时会加大对有客户群体的兼职人员的引进及整合，对新进的兼职人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为协助其他同事，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其

他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

年末我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争年末公司长城陈酿销量增长翻倍，为实现长城陈酿山东全省县市区全面布局的目标而努力奋斗。

红酒业务员年终工作总结(三)

一、202_年个人全年工作业绩汇总及分析： 202_年的工作时间202_年3月-202_年1月，10个月的工作时间涉及的行业：投资担保40余家、食品30余家、婴儿用品40余家、汽配大世界、北环汽配车饰广尝陈砦花卉大世界、国际茶城、豫州电动车批发市尝国产汽车配件、名优汽配广场，投入时间最长的为投资担保(6月-12月)，合作的客户：亿诺担保、瑞远担保、369担保、商都妇产医院、一鸣出国教育、国际茶城、北环汽配车饰广尝陈砦花卉大世界，中原花木城、经济视点报、海瑞制药、云梦服饰、新成汽车贸易公司，但真正了解这些公司内部的详细情况和决策者的兴趣爱好，几乎没有，以往工作中有一种错误的观念，始终认为发展向导或发展多个向导是浪费时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道公司名称和联系电话就开始和客户联系推荐自己的产品，所以和客户的关系一直也都不是特别理想。

二、对照上年工作总结和计划的总结： 202_年全年的工作计划完成的情况非常不乐观，主要由于自己一直想的比较多，行动的比较少，并一直以量为主导，在新客户开发和老客户关系维护上面欠缺的太多，一直在进行着简单销售，觉得自己做了这么多年的销售和团队带领，工作中也经常有学习的习惯，但实际提高的技能非常不明显。总结以前的工作有以下几点：

1、执行力不强，以后每天按照计划和目标行事，加大自我的监督力度，每天提醒自己，这样下去我能不能完成我的目标和计划?想想如果完不成自己对得起谁?

2、没找对人、没说对话，202_年每次拜访客户先通过向导或外部了解客户的基本架构授权，好好想想设想拜见时客户给与好的回复，在心里自己鼓励自己，想好要说的话和想要了解的事。

3、心太急，没去见客户以前联想的太多，而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目标宣传是个什么样子，就去拜访客户，造成不能说服客户，反而自己自信心下降，所以在202_年的途中避免发生盲目的追求和盲目的和客户谈判，一定要做好准备。

三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情况：篇四：202_~202_红酒销售总结 202_~202_红酒销售总结

今年以来，我负责红酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：

一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，红酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上红酒占市场达x%以上。而竞品红酒较我们的红酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司红酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的红酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销红酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;

三、我提出一点看法，把赠品定为设计精美,开酒器等，或者是有奖销售，从而销量随之大增。

总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！篇五：工作总结及规划(葡萄酒领域)进口葡萄酒营销战略分析与预测的总结

一、进口葡萄酒将呈现两条战线

进口葡萄酒价格下降的实质是价格整体重心下移，逐步接近大众消费者的购买预期水平线。但大多数进口酒价格仍然昂贵，200－300元价位居多，300元以上仍在多数，而部分酒价格滑落至中、低价位而逼近国产酒并对其造成威胁。进口葡萄酒高、中、低价位的阶梯拉得逐渐分明，产品品类非常丰富，这使得进口葡萄酒在整体市场战略上占据了更大空间和主动权。

高价位进口葡萄酒由于价格因素，很难在以中低消费为主流的中小商超、餐饮与国产酒拼抢，夜场由于加价率普遍在100－150％左右，对高价位酒是个很大的限制。因此，专卖店、会员制、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价操作等常规形式仍是高端酒现阶段主要销售渠道。高端市场主要以一级城市为主战场。

部分进口葡萄酒已经基本接近中低价位的国产酒，在总体性价比上优于本价位国产酒。由于夜场以及中低价位商超、餐饮渠道占据了葡萄酒销售份额的绝大多数，成为进口葡萄酒商早已垂涎的市场。据测试，当价格相同或相近时，在崇尚西方文化的心理趋动下，国人将更乐于选择优质价廉的进口葡萄酒。因此，这部分中、低价位酒将自然而然的走进餐饮、夜场、商超等渠道，成为与国产葡萄酒展开抗衡的主力。中、低端市场主要以二、三级城市为主战场。可见，进口葡萄酒将会分化出高端和中、低端两条战线，两条战线在竞争中相互独立又相互配合。

二、中、高端葡萄酒战线如何进攻？

中、高端乏力，亟需有效战略：葡萄酒高端市场潜力是非常巨大，一方面随着葡萄酒文化的普及，越来越多的高端阶层开始饮用葡萄酒，另外，随着保健意识的提升，很多白酒消费者开始转而消费葡萄酒。也正因如此，张裕、长城、王朝等国产品牌也开始挺入高端市场。

高端战线上，由于价格的整体下移和消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令高端价位进口葡萄酒份额会逐渐扩大，进口酒商（代理商）已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。进口葡萄酒的优势在于，首先，葡萄酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。令人遗憾的是，长期以来进口葡萄酒仍然叫好不叫座，没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功，如“92华夏”“华夏葡园a区”“张裕卡斯特”等。形成这种局面，外因在于进口葡萄酒商（代理商）目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种葡萄酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口葡萄酒大的利好趋势背景下，进口葡萄酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

进口酒高端战略：打压、围堵、进逼、逐渐扩大地盘

由于上述进口葡萄酒的优势与定势，进口酒应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如酒会、会员制等的营销方式笼络消费者。

国产葡萄酒是低开高走，只是在300元以内的相对高端市场上获得成功，300元以上价位比较难以突破。在国人对葡萄酒概念不强，进口品牌还未调理好元气之前国产酒取得了成功。

进口葡萄酒必须在高端市场补足两块短板。体验，强化认知：中国并不缺乏购买力，对于日渐富裕的高端消费者，往往越是昂贵的产品越是拥有市场。对于葡萄酒的高端消费阶层，关键在于你是否能够让其感觉到价值感，并能体验得到。必须从产品、口感，葡萄酒知识、产地等等多方面多层次去体验。笔者在《茶专卖店给葡萄酒专卖店什么启示？》一文中，阐述葡萄酒代表的是一种生活方式，我们要创立一个葡萄酒文化氛围，让消费者能够轻松愉快地感同身受，不知不觉中就已经接受了产品。从购买心理的过程看，消费者要经历“知名—认知---美誉---忠诚”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。品牌，凝固认知：可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天广东市场出现的澳红、金蝴蝶等品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

三、中低端葡萄酒战线如何进攻？ 攻击国产葡萄酒的薄弱环节：由于国产葡萄酒占据了95%的市场份额，而进口葡萄酒还不足5%，因此，进口葡萄酒最大的对手应是国产葡萄酒，抢占国产酒份额是进口葡萄酒发展壮大的必然选择。那么，最有空间、活力的，最能创造奇迹的将是中、低价位进口葡萄酒。在竞争对手的薄弱环节，以区域市场找到突破点而异军突起。某些国产强势品牌由于区域战线拉的很长，渠道范围很宽，在资源分配上就难以平均，必然呈现出很多薄弱区域和薄弱渠道，加上国产品牌多是采用代理制，由于历史原因，代理政策比较粗放，厂商矛盾越来越突出。由于资源有限，三大品牌不得不将主要资源和精力放在其主要战场上，去维护巩固其现有利益，这给进口中、低端葡萄酒制造了切入机会。同样，在价格相同和相近的情况下，进口葡萄酒仍然比国产酒具备优势。对于夜场和餐饮场所来说进口酒几乎是一片空白，虽然会遭遇高额的进场费问题，但从价格空间上看，夜场和餐饮的利润空间已经可以支持其营销费用。

中低端策略特点：中、低端市场将主要以二级城市为主要战场，集中优势兵力针对国产品牌的薄弱处展开进攻，其战术特点为快速、灵活、出奇制胜。进口葡萄酒在开拓夜场、餐饮的时候，应该向国产葡萄酒学习。夜场（酒吧、夜总会、ktv包厢、演艺吧）消费属于情境消费，即依赖于人、环境与氛围，品牌在这里不起关键性作用。在充分评估投入产出的合理状态下，可以起到立竿见影的成效。餐饮场所对品牌有一定依赖性，但是如果在推广的过程中塑造品牌形象，也会起到良好的效果。

中低端进口葡萄酒的市场操作三大难点：

第一、渠道的复杂性。目前，中国葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性（进场费），使得市场条块分隔，极其复杂，这要求酒商不仅需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。而国内的进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚，但是在纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎。

第二、管理上要精耕细做。葡萄酒市场的复杂性决定了在营销管理上的严密性，酒类营销是精耕细做，人力密集型的，在管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理，对经销商、二批商、各类型终端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性，因此必须扎扎实实，来不得半点含糊。这一点必须要向中国的企业尤其是白酒企业学习，如小糊涂仙、金六福等。

第三、做好人才引进与培养。进口葡萄酒营销的本土化，必须起用本土化的人才，由于葡萄酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理，既要有合理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。据本人观察，由于进口酒商对国情和市场不熟悉，常常花高薪请了一些能力一般的人，要么夸夸奇谈，要么只有经验没有理论高度，座在重要的领导岗位上，令企业走了很多的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎。

四、中、高端与低端战线的辩证关系

由上可见，进口葡萄酒中、高端市场与低端市场在操作手法上有很大的差别，中高端市场，以专卖店、特许加盟店、ka卖场、酒店等为据点，在一级中心市场以守为攻、打压对手，逐渐扩大势力范围；而低端市场主要进攻二级城市，力求快速、灵活、出奇制胜，抢占国产葡萄酒的区域市场份额。两条战线即可相互独立又相互依赖。实力强劲的酒商依靠在中心城市的影响力展开对外围二级城市的攻势，内外夹击对手；实力不足的客户可以据守中心城市，逐渐扩大地盘，要么组织有竞争力的产品，在二级城市对对手进行攻击，伺机进入中心城市。

本文力求从大势上对进口酒的营销态势进行分析，具体操作将是一个极其复杂的过程，笔者之后将会从不同的角度进行阐述。从理论上讲，进口葡萄酒的渠道将更加丰富，更加广阔，操作手法上也可以更深入和灵活。进口葡萄酒营销是一个相对慢热和扎实的过程，很难立竿见影。某种意义上说，进口酒商最大的敌人是自己。

第四篇：葡萄酒销售招聘

葡萄酒销售主管： 任职条件: 1.性别：男女不限 2.年龄：25-40岁；

3.学历：正规院校本科学历；

4.具备3年以上葡萄酒行业相关的工作经验，熟悉葡萄酒行情及相关知识 5.流利的语言表达能力以及沟通协调能力；

6.具备市场推广经验，拥有独立开发客户的能力及一定的客源渠道。

岗位职责: 1.配合酒窖部门进行酒店，会所，餐厅，公司及私人酒窖的客户开发和维护。2.经销商及各类网络销售平台的开发与合作。

3.为客户推荐合适的酒款，提供专业的培训和优质的服务。4.负责品酒会，促销，展会等营销活动的落实。5.供应商的协调、联系及开发。6.协助进行销售策略与政策的制定。

薪资待遇：

试用期4000元，转正6000元 每季度按照业绩提成 每年根据业绩提取年终奖 缴纳五险一金

其它福利: 1.每周实行五天工作制，享受国家规定的所有假日； 1.提供午餐

2.根据进公司的年限享受年假； 4.享受公司每的年终福利。

第五篇：葡萄酒销售总结及策划

关注葡萄酒营销,202_总结及202_年规划（202_年述职报告

一、回顾202_工作

回顾202_年来一步一步走过来的历程,也是张裕葡萄酒进入餐饮市场的一年。回头来看，感触颇多。现我将202_年的工作做以下总结描述：

202_年10月13日，我从北京回到深圳，准备明天一早与董事长会面。

202_年10月14日，在深圳公司，*董安排了我负责粤餐饮部，主要是负责张裕**系列高级

干红在餐饮渠道的销售。

招聘人员、了解统计内勤程序、租房、与原经销商及业务人员了解红酒市场„„一切都在懵懂及兴奋中开始。懵懂是因为自己对红酒、餐饮渠道等一切都不了解；兴奋是自己可以

独立负责一个系列品种的销售，这是自己一直以来期望以久的愿望。

我部用房东现有的茶几、沙发，开始了粤餐饮部的运作。搜索高档酒楼，调查容量、设计

终端操作方案；天天开会讨论每一个方案、每一个目标终端。

咨客的阻拦、老总的不屑一顾的拒绝、进场费问题„„.等非常简单的销售问题对我一开始

理想运作的状态进行了挑战。

回公司开会，向**董汇报情况并得到指示：要接受实际情况，加快速度。

用各层面暗扣的形式进入第一个场所：**酒家；用进场费攻入第二个场所：**渔村„„.不同的合作方案促使场所不断开发，政府单位进行团购，***经销商确定，派驻业务人员„„„

202_年1月份，进货、出货均达到400多箱，算是将张裕红酒的运作真正开始。

我将这一部分确立为202_年的第一阶段：进入餐饮渠道

工作在不断深入，我脑海里始终一个感觉：神志不清，但始终不知道自己在那方面出现问题，场所方案谈不拢、经销商不配合、业务技巧不完善种种操作问题、管理问题都在考验自己的智慧，向北京的营销领导请教、沟通，对方的指导可以让自己感觉到自己每一步都

很被动于市场！还是感觉有众多问题没理清楚，种种问题仍在发生。

202_年3月底，**总在亚洲国际大酒店听取了我的汇报并一针见血指出：你对市场不了解，没做好市场规划！瞬间，豁然开朗。

自己以前在市场部关注的最多的两项工作：市场调查、市场规划为什么在实战中竟然会忽

略！难怪自己隐约中感到头绪理不清！

在离开酒店时候，自己心情愉快并暗暗给自己加油：一定做好这些工作，不辜负王董的信

任及期望！

第二天，经销商来电话：暂停供货及费用代垫！自己一直担心的事终于发生了，并且那么迅速！这是我目前最大的经销商啊，他不做，几乎可以使整个刚刚进入市场的张裕红酒消

失！昨晚的信心一下子再次回到低谷。晚上，找经销商沟通，对方以前提出的很无理的要

求，自己都咬牙答应了。经销商始终不肯再合作！

回到办事处，业务人员在楼下碰到我，问：李经理，怎么样了？强烈的责任感使自己不得

不坚强地面对这些足以让餐饮跨掉的严峻的渠道问题！

晨会，我宣布暂时放弃终端跟进，找出所认识的做酒的经销商，联系业内朋友，并严密封

锁此信息，不得让另一不稳定的经销商知道！

东**批发市场、**批发市场、****批发市场、*（）*批发市场；水井坊代理商、五粮液大批商、张裕经销商、华夏长城代理商处出现了一批一批我部业务人员的汗水背影。可谓是翻遍整个做高档酒楼的供应商。连一向不愿谈判的我，也向每一个有可能做我们经销商的客户介绍我司的政策及合作流程，解答他们提出的每一个问题。但最终，他们用推辞、摇头给我们做了明确的答复。无奈之下，不得不希望外区能在销量上有所突破以及其他区域寻找经销商。外区联系了几家愿意合作的经销商，一直至5月中旬才经北京的领导介绍了

一个经销商，渠道总算得以建立。

这就是本最艰苦的阶段：建立渠道阶段

第三阶段：理顺场所，渠道布局

在新经销商迅速将货配送至各场所，憋足了劲的销售人员全身心投入原有场所的客情沟通、方案谈判、开发新场点，然而销量始终无法大幅度提升。怎么张裕红酒就那么难卖！自己不止一次在心头询问原因，调查后，发现自己现有场所容量有限，更何况仍处于餐饮消费淡季。惟有开发更多场所并实施有效方案！终于在9月期间突破1650箱的货流！在总结了第二阶段寻找经销商的经验后，通过“造势”及政策倾斜，并且成功招募到一家有实力、强烈合作意向的经销商，并引发原有一家经销商的配合程度大幅度改变。整个渠

道结构及合作态度都达到了自己设定中的渠道布局！

第四阶段：以绝对优势强占终端，欲杀出“长城”重围

通过前期沉浸于市场，对市场熟悉程度越来越高，在经销商的配合，员工相对成熟的技能等前提下，为能与长城真正形成竞争。我部提出以绝对性的优势强占终端！所谓的绝对性优势就是指在终端内的竞争条件，如专卖协议将竞争对手完全排除于终端以外；专场促销协议将竞争对手完全控制，不允许其有任何动作；在竞品无投入的场点就将其完全控制于

吧台及服务员手上等形式。

至今为止已签署上10家绝对性优势的场所，而其他场所都面临张裕***珠的步步进逼的威胁。将整个市场格局正在面临洗牌的局面。华夏长城、金装长城已经将张裕赤霞珠提升到

前所未有的敌视程度！

以上所述就是我所率领的粤餐饮部202_的工作过程！

二、202_工作得失评估及分析：

对自己工作感到满意的地方：

1、激起团队的士气，并在艰苦的这一年保持至今！

《孙子兵法》提到的五个方面中的第一点“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”虽然，我不能把队伍掌控到如此境界，但销售人员对张裕红酒的热情从开始一直坚持到现在。而我个人也并没有刻意去营造这种环境。我个人分析其中有以

下几点因素而形成：

A、明确的理想目标，通过描绘达到理想目标的状态以及分析市场、竞品的状态来

推断张裕红酒成功的可能性、所需时间。以表示理想的可实现性。

B、平和沟通：大家可以在很自由的状态下张扬自己的个性，发表自己对市场的看法以及观

点。

C、感受细节成功：对每个人，每一个细节的表现，每一次谈判，凡是做得好的细

节，都给予称赞！

D、自己对这项工作当作事业来做，并在平常点滴间渗透给员工。

2、在挫折中总结出适合红酒餐饮渠道的终端操作步骤及战术、经销商开发及管理策略。策略、方法的存在是在问题发生后的结果，当然有的领导将可借鉴以前问题发生而总结经验所产生的策略、方法。我也通过一年的时间充实了自己的实战经验并将他系统化。根据

红酒推广涉及到的大环境小环节而总结出战略以及方法。

3、通过后期发力，正在稳步提升市场占有率。

对自己工作感到遗憾及不足之处：

1、错失先机，部分高质量场点未能及时签下协议

分析：刚进入市场

A、在不了解市场的环境下不敢轻易冒进；

B、无法衡量投入价值（销量回报、战略影响）；

C、待后期欲占领时，终端门槛亦已抬高。

2、未能主动进行经销商管理

分析：

A、对经销商的评估缺乏标准；

B、对经销商关注的问题，没有给予足够的重视；

C、前期对经销商的开发与管理缺乏经验及方法。

3、外区操作失败

主要原因是：

A、员工综合运作方法不成熟，不能独立运作；

B、在A原因的影响下，重点区域广州需时刻监督导致时间、精力无法兼顾外区。

202_年工作计划

在描述202_年工作计划之前，我想先谈谈关于张裕红酒202_年的营销规划。根据一年的营销工作过程中的感触，202_年的营销规划围绕以下几个问题来展开：

为什么推不动?

场所经理、服务人员、促销人员在推销张裕红酒时最大的困难就是客人不接受。而推销者

也不懂得如何向客人介绍张裕的品牌、品质。

谁最有可能推动?

场所的营业经理、楼面经理、推广经理

如何才能让他们推?

利益、客情关系可形成合力，促使他们推销的主动性。

为什么不接受?

张裕红酒的知名度太低，市场基础差；如果在高档酒的消费上将存在着风险意识（即万一

张裕红酒不好喝的风险）

如何才能让目标消费群接受?

---à了解--à认同---à接受

即需要解决前两者的问题，接受将是能与竞品同等的销售环境下的结果。

以下则是202_年的营销规划简述：

----------------

------------------------------

销售运作方面：

一、构建三位一体的营销平台：

餐饮渠道：继续以绝对性优势主攻高质量的A类场所；

团购渠道：大部分高档酒营销正在尝试的渠道，可有效解决对目标消费群的影响；

烟酒连锁专卖店：拦截部分自带酒水的顾客；

二、打造专业化的葡萄酒营销团队

信念：公司内部环境形成的压力以及看到曙光的前景将更有效激发团队的奋斗信念；

技能：将员工的技能再进行系统化、细节化。更有效提升执行力。

重力开发政府部门的团购渠道，并形成专业化运作。

----------------

市场推广方面：

主要解决上述两个问题：为什么推不动？为什么不接受？

两个问题聚焦两类人群：直接推销者与目标消费者！

两个问题的共性是：张裕葡萄酒的品牌知名度以及内涵。

A、由于直接推销者是极为狭窄极为明确而且是理性的，因此，202_年将针对直接消费者进行阶段性深入的培训式的推广活动，以达到直接推销者对张裕葡萄酒的深度了解，在面对消费者时能进行深度沟通及疑问释疑。

B、张裕葡萄酒面临的问题是“张裕葡萄酒”而非“张裕” 的知名度，张裕的百年文化在“厚积”中而没有“薄发”。在品牌推广上需要的是“势”而不是靠传播来积累。因此，从战略视野来看，是非常必要采取这方面的行动！在资源允许的环境下，可以集中资源进行一至二次大规模的“造势活动”宣传，以重磅冲击消费者对葡萄酒的粗略认识。

在没有形成绝对的“长城”忠诚度及行业成熟之前改变消费者的红酒消费观。

以上销售运作与市场推广的相互产生的效率碰撞可大大提升单一方法操作的影响广度以及

深度。

----------------

实现盈利

目前超费用标准的原因在于：高额的包场费以及部分费用投入的低效率。

为了实现改变市场格局，高额的包场费仍需投入，而创造盈利点则在于：

1、新开发渠道：

A、烟酒连锁专卖店渠道的运作：据目前初步尝试，此类渠道的进入费用较低，而

促销费用相对单一。

B、针对C、D类场点开发二批商：对有网络的经销商进行瓶盖兑换，销售奖励，促销人员按量搭配等形式进行渠道促销以扩充终端覆盖面。

C、团购渠道

2、现有渠道：

根据一年的尝试，将在现有场所内的费用调整，可调整的为：促销员工资与瓶盖费。

自我提升计划

运作红酒之前，从事过服装、家电、食品行业的销售、市场工作，入我们公司以后则从市场部工作开始，应该说市场部的工作对于自己来说已较熟悉。由于自己自运作红酒餐饮以

来发现市场营销所涵盖更广泛更细致的众多环节以及感受到红酒的魅力！

因此，自己给自己以后的职业定位为：葡萄酒营销规划、管理工作者。

那么在明年的自我提升计划中将集中在自己能力较为薄弱以及葡萄酒行业相关的部分：

1、强化自身的口头沟通能力；

途径：A、多锻炼、多准备；B、公司提供专业课程

2、加强自身对葡萄酒行业的专业程度；如鉴别、品尝葡萄酒，关注、把握葡萄酒

行业的动态信息；

途径：A、看书；B、高度收集、关注葡萄酒行业信息；C、公司提供专业课程

3、研究基层营销组织的管理、市场规划的大环境小环节以及投资与盈利的把握关

键。

途径：A、公司领导给予的指导；B、公司提供专业课程；C、自己总结经验

餐饮

*****

202_-11-26

力柬董事长：

目前，因费用超标压力及202_年的方向未定。暂时维持现有场所的运作，在现有的基础上做尽可能的提升。整个团队对张裕红酒正在露出的曙光感到兴奋时而被抑制，充满激情而无法发挥！而“长城”在餐饮渠道正面临洗牌时期，公司却欲收兵，实属可惜！而通过啤

酒组织来做，确实有行业差异化的客观存在以及销售人员的努力方向的不协调！我个人建议需在此时趁热打铁，以更快的速度将竞品正在动摇的市场完全攻下，这不是代

价问题是市场时机问题！

我成熟了，我下岗了，感受营销的残酷