第一篇：策划服装订货会

服 装 订 货 会

对服饰企业来说，订货会是关系全年销售的重要环节；甚至对于大多数企业，两季订货会的效果几乎就预示着全年的销售状况。因此，企业对订货会的重视是可想而知的。前期的紧张筹备不说，就是会议的程序、内容设计和实际操办也是煞费苦心的，而且每次的形式花样还不断翻新，又是请专家搞洗脑培训，又是到野外搞素质拓展，又是搞千人大会走红地毯，又是分区分批搞封闭隔离等等，奇招妙计，层出不穷。每次少则几十万，多则上百万的费用，企业花得一点不含糊。究其苦心，无非是想让经销商们把货订得更科学、更充足，促使全年销售有个惊喜的跳跃。

然而，即便机关算尽、奇招用足，订货的效果也总是难尽人意。一次再次，年复一年，久而久之，订货会就成了企业胸口难言的痛。

究其原因，是我们很多企业遗留着当年从事市场批发的观念，认为只要把货尽可能多地推销给经销商就成功了，不管比例搭配是否科学合理。结果经销商把货发到各个终端，问题就凸显出来：首先，终端很难做到系列鲜明的主题陈列；其次，款式要么杂乱、要么单调；第三、色块搭配困难；第四、有的商品积压很多，有的缺货断货，丧失销售机会。等等。

即使经销商订货、备货基本合理了，那么，产品上市后，会有两种情况：

一、该盘货很畅销。产品畅销，终端必然出现断货现象。一旦断货，终端就会失去大量的销售机会，同时会流失原本属于自己的消费者，市场份额被竞争品牌吞食。

二、该盘货滞销，终端产生庸货积压，卖场死气沉沉，市场份额大量流失，品牌形象受到损害。

面对这种情况，通常很多企业采取的是两种方法。一是企业有所预测地，对可能畅销的商品，在订货数量上增加产量，以备经销商补货；二是在时间允许的情况下，应经销商要求补单生产。这两个方法存在不可依赖性。备货不准就会造成企业的库存，补单往往要求迅速及时，对采购和生产的应变要求太高，经常难以顺利满足。因此，上述两个方法也只是权宜之策。

正所谓思想决定行为。要做好订货会，首先要有科学的商品供应观念。作为从事品牌专卖的服饰企业，订货会的目的不能单纯追求数量的增长，同时更要追求各类商品的比例搭配。不仅企业自身对全盘商品要有一个科学的规划，要科学地规划好商品的品类、系列和配色，搭配好数量比例；同时也要要求经销商掌握商品品类、系列和配色的比例搭配。

因此，我们首先要转变这样一个观念，不能只把经销商当作推销货品的客户，更应把终端商列为商品供应的目标客户。在组织商品时，应以最大的终端卖场为参考依据，参考最大卖场的基本陈列需要来规划商品的品类、系列、款式以及配色数量，然后依据往期的销售情况，合理预测当季应供应商品的波段数量，以确保新品不间断上市，充分把握尽可能多的销售机会。

当然，很多企业都慨叹，能把握商品品类、系列和配色的比例搭配进行订货的经销商比较少，更毋谈能准确把握消费潮流、气候变化“一抓准“的经销商了。行业内都把这号人物称之为“买手”。于是，很多企业就在订货会期间请来专家传经授课，妄图以此来给经销商增长一点买手的素质。仓促之间未免有“临阵抱佛脚“之嫌，往往收效甚微。

理想的买手难觅，但勤能补拙。更何况科学订货更需要的是对以往销售状况、竞争环境的的科学分析和数据比较。

因此，早在上季末，企业营销人员就应积极协同各地经销商，对其辖下每个终端上季的销售数据进行科学分析，找出销售机会流失的原因，发掘销售增长的机会点，总结上季的订货缺憾，制订本季的订货比例和数量。然后通过对所有终端订货方案的统计，加上对计划内要开拓的终端的销售预测，就能相对科学地制订出该经销商的订货方案。每季坚持这个数据分析工作，一段时期下来，一个“准买手”便可炼成。

充分掌握好上述工作方法，加上其他有效的辅助手段，就基本能达到科学订货和科学备货的目的。但同时完全依赖订货会的成效来确保销售也是极其危险的观念。我们知道，市场是千变万化的，更何况，服饰商品的销售受到流行趋势、气候变化等诸多不可控因素的影响。商品进入市场后，除了应积极跟进推广和促销外，还应有更多的应变机制。

一、要改变企业营销人员的观念。不要把经销商当作最终客户； 不要被动地过分依赖于订货会的成果；

二、要以对终端销售数据的统计分析来引导、协助经销商做好科学订货和科学备货。

三、营销部门务必要紧密跟踪、掌握产品在各地上市的即时的销售情况，并将该信息及时在研发、生产、材料采购、成品采购等部门共享，积极研讨对策。

四、除了正常的备货、补货手段外，还应该加强成品采购的力度；企业应按产品类别加强成品采购团队的建设和管理，在备货、补货无法解决问题的情况下，要通过成品采购来弥补终端对货品的需求。最好是有专门的团队积极游走于市场和成品供应商之间，及时发现销售机会，及时抢购货源。成品采购做得好，完全可以成为企业销售的第二个增长点。

建立危机管理的目的，就是要确保终端“新品不间断上市"，确保终端的陈列永远保持丰满、丰富，即使产生一定的库存，但销售业绩上去了，市场分额增加了，终端商赚钱了，网络才不会萎缩，市场才不会流失，品牌形象也不会受到损害。必要时加强库存处理的策划和执行，长期坚持双管齐下（科学订货、备货和新品不间断上市），业绩自能稳步增长。

事实上，要做到完美的科学订货和坚持新品不间断上市，需要大量的辅助工作和相应的决心及力度。操作的力度不同其效果也就会悬殊。理论好说，关键是执行。

第二篇：服装订货会策划

服装订货会策划

服装订货会策划对于服装品牌企业来说是营销工作中最重要的环节之一，服装订货会的质量会影响到一整季的销售额，做好订货会得把握好订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题。那么服装企业服装订货会如何策划呢？

一、服装订货会前期计划

服装订货会是一项系统工程，工作交接频率高，工作量大，工作过度紧密。工作安排变数快，所以如果服装订货会如果没有前期的详细计划，在服装订货会举行过程中就容易出乱，从而影响服装订货会的总体质量。

一、服装订货会产前技术准备

各部门在订货会前推广产品倒计时工作准备的方法介绍

1）设计部设计师整合产品推广的制作方法

2）设计部设计师整合波段、上市时间、货品组合搭配片状形成的组合方法

3）企划部订货会前陈列、布展、宣传工作的准备

服装订货会内容与操作方法

产品的波段设置与准备。

① 波段的设置以时间、面料的薄厚、颜色的深浅款式的长短进行延续，并与季节相配合。这种操作方式方法是最大限度节约品牌设计、品牌供应商、零售加盟代理商的投资额度和加速投资周期及产品在季节中不断变化的尊重与顺应相结合的操作习惯。这种习惯在服装行业里已经延续了150年。这150年的延续工作形成了这个行业在设计企划、零售投资的游戏规则

② 设计师在集中波段里进行款式搭配，应用面料的颜色特点和成份特点，与季节产品需求、时间相匹配，形成严谨的组合配搭、设计创意，提高产品附加值 ③ 采购和生产人员在集中原辅料到仓和集中生产上必须以设计师所设置的波段为面料到仓基础和生产投单基础，保证产品按波段上市、按时间上市、按组合搭配设计上市。订货会产前技术准备产品推介波段、搭配、组合4）、销售部各职能人员服装订货会前倒计时工作准备内容

1、意向客户的走访、洽谈、邀请参加订货会及确认订货会到会时间表的工作内容和方法介绍

2、服装订货会客户接待、订货计划落实的制定、商议及最终确认的方法介绍

3、服装订货会订货原则、各种标准文本的制作（订单）

二、服装订货会期间的客户服务与客户谈判落单工作安排内容准备

1、服装订货会商务洽谈针对客户订单、服装订货的指导和帮助方法

2、服装订货会商务洽谈针对客户订单在审核方法和控制标准要求方法

3、服装订货会商务洽谈针对设计师与AD后期产品上市服务于代理商在终端货品放置引导订货的操作方法（设计师、AD人员引导代理商订货）

4、商务洽谈针对客户资料与客户意见在服装订货会上的征求方法

5、商务洽谈针对服装订货会意向客户谈判技巧和沟通方法的基本功培训。

三、解决代理商、加盟商在终端店铺营运上的实际问题及培训方法

1、如何为代理商、加盟商做店铺终端操作专业培训

2、如何为代理商、加盟商下达终端销售目标及季节产品上市的新要求。

随着服装品牌和店铺的日益增多，服装业的竞争愈加激烈。做好对终端客户的培训，是提升品牌竞争力最有效的途径之一。而利用服装订货会期间的时间花上一天半天来做培训工作，不但可以提升加盟商的品牌经营理念和店铺管理能力，还可以使加盟商对品牌公司的信心和忠诚度有所提高。当然，也有部分加盟商对学习的意识还不够，特别是在服装订货会上，非常急于看到货品，这样他们不但自己对培训怀有抵触心理，还有可能影响到其他人。所以服装订货会时的培训工作如果做的不好，很可能适得其反。这样就要求对培训课题和服装订货会培训讲师的选择非常慎重。

和众营销策划首席营销策划顾问何俊锋老师认为在服装订货会上给加盟商开设较成功的培训会，不仅可以提升加盟商的品牌操作能力，对服装订货会和订货量的把握本身也会形成非常好的帮助。

四、让秀场将订货会推向高潮。

服装订货会的根本目的还是在于让加盟商订出一盘好货、订出一盘合理的货，所以产品的宣传和介绍是服装订货会过程中最重要的环节之一，而秀场则可以把订货会推向高潮。

1、动态秀与本季产品设计理念介绍。加盟商来参加服装订货会一般的心态都是满怀期待的想看到这一季新产品的设计水平，而动态秀可以很好的起到展示效果。要走动态就要认真，不要为了省一点小钱就在某些环节上把握不好。比如在模特的选择上、在舞台的搭建上、在灯光和音箱的效果处理上、在走台的安排上……每一个环节都要好好把握，不但要做的好，还要做的符合品牌风格和本季产品的设计理念。一方面是用模特的秀场来展现本季的产品和产品设计理念，另一方面也可以通过模特秀和设计总监语言介绍相结合的方式来进行展示，让秀场把服装订货会和加盟商的热情推向高潮。

2、静态展示与产品推介。一些品牌商不太注重对服装订货会的产品的陈列，其实这是错误的。服装订货会产品的整体陈列效果对加盟商对本季产品的前期印象非常有影响力。常规的服装订货会的陈列就是放在普通的陈列支架上，按照类别和款式挂出来，这样的陈列方便于服装订货时候找货和各类别之间货品的对比。服装订货会的静态展示最好安排在面积够大的公司展厅，展厅运用店铺的货架或者专门为服装订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，这样的产品推介效果会更突出。

和众营销策划_中国品牌招商策划第一机构！我们提供的不止是方案，更是解决问题的答案！和众承诺对结果负责！

五、提供专业的指导，给予合理的引导。

中国的大部分加盟商服装订货时会出现以下几点常见的问题：

1、大类比例把握不好；

2、只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”；

3、色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好；

4、总量把握不好（怕库存或盲目下量）。这些问题会给本季货品的销售带来很大的影响，甚至会形成不必要的库存和断货形象。营销部人员专业的指导和合理的引导则能有效解决这些问题。那么，营销部人员首先应该对货品的订、销、存、补的原理和相互联系以及利弊关系非常专业，其次是对本季货品在前期就作以了解，再就是对每季的大类、尺码、颜色等合理的比例进行统计分析，并做参考。在给加盟商做订货指引的时候要注意两点，一是要不断的、及时的去指引，而不是等到货已经订完交单了再提出订的不合理的地方，这样修改的可能性会非常小；第二是一般不要给予款式上的建议，因为款式的销售只是个人眼光问题，但从整盘货上来讲首先是整体的搭配问题，再者地

域性消费差异、个人眼光的不同都会对此造成影响，一旦所建议的款式销不好，可能会受到指责甚至失去信任。

服装订货会策划对于服装品牌公司提升销售业绩来说是个比较重要的事情，订货会的时间安排直接影响到生产周期，从而影响产品质量与货期，望要开服装订货会策划的服装品牌公司慎重对待。

第三篇：服装订货会策划方案

上海景旭文化传播有限公司

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服装订货会策划方案

景旭文化是专业的活动承办及活动用品租赁公司。公司主要业务有：各类庆典活动承办，体育赛事，开工，开盘，启动仪式，发布会，年会，酒会，宴会等各类活动承办。

主要业务包括：舞台搭建，背景板搭建，灯光音响，LED屏幕，桌椅，铁马，帐篷，一米线等设备租赁。自有工厂，自有专业执行团队。活动搭建及设备租赁，应有尽有，一网打尽。

一，上海服装订货会舞台搭建布置

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二，灯光音响设备

三，服装陈列区搭建

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四，欢迎背景板搭建

如您有相关业务需求，可扫描屏幕上方二维码和景旭文化客服联系，或者浏览公司官方网站获取更多案例。

第四篇：服装订货会

服装订货会

服装订货会是服装企业邀请经销商、加盟商集中订货，再根据客户订单分批分次出货的一种市场运营方式。

订货会

各品牌服装企业每年至少要开2次以上订货会，主要分为春夏、秋冬两季订货会，企业通过订货会现场模特展示、导购解说引导客商订货，最后根据订货量，制定、安排全年的生产、销售计划，订货会是服装企业最主要的运营方式。

服装订货会时间

春夏订货会一般都安排在上的9-10月份，秋冬订货会一般安排在当年的4-5月份召开。大的品牌企业一年会举办四次订货会，每个季度一次。

服装订货会地点

服装订货会多在酒店、企业经营场地举办

参会对象

各品牌服饰的经销商、加盟商、直营店、联营店、私营店

服装订货会展示形式

厂家将服装按品牌、条码、款号、颜色进行不同的货架展示，将展区分为几块，由不同的模特、导购人员进行讲解、展示。

参会人员如何订货

参加订货会的客商，手持PDA终端，在会场范围内巡回订货；订货的时候，用PDA上自带的激光扫描头扫描（或手输）样品的条码，然后，只需输入该款产品不同尺码的数量即可自动（或手动）发送订货数据到总部服务器。订单数据及时准确上传服务器后，厂商可及时掌握动态订货数据，并能现场打印确认订单合约，订货会现场可动态显示订单报表及排名，引导客商合理订货。

参会人员订货注意事项

1、新品风格是否与品牌原有风格保持一致。这要看产品的色系、款式和营造的卖场环境；

2、新品的价格体系是否符合要求，从中可以看出品牌是否能适应当地市场；

3、新品的面料、尺码、样板板型及工艺是否符合当地消费者的着装习惯、体形特点等情况；

4、能否接受当季的营销政策，新品往往有不同的营销政策，比如订单量、附属产品等，要考虑具体情况。

服装订货会流程

1、拟订订货会方案

2、订货会广告投放

3、准备订货会宣传物品及资料

4、会务后勤人员配置

5、邀请加盟商/经销商参加订货会

6、确定订货会酒店

7、订货会酒店会场布置

8、接站车辆、人员确认

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

12、订货会全程拍摄

13、订货会开始

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景

15、市场总监阐述产品订货政策

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案

19、旗舰店产品展示及解答疑问

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货

21、订货会酒会

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

服装订货会解决方案

随着服饰行业电子商务战略的推进，目前手机订货已进入深入持续发展阶段，推广过程中年轻的服饰经营户往往容易接收。但占到很大一部分比例的中老年与妇女客户，担心自己学不会并影响服饰经营，或持观望态度，看其他客户使用情况再说，在新事物面前表现相对保守。

那么如何做好这类客户的宣传并打破手机订货推广的这一瓶颈呢？精磋科技认为关键是告知其手机订货相比传统手工订货或PDA无线订货会所具备的主要优势，并注意宣传时技巧与方法的运用。具体阐述如下：

一、手机订货相比PDA订货具备八项优势

（一）节省时间

使用PDA订货需要在规定的订货日与时间段内等候PDA硬件和订货系统软件布署完成，要求经营户店中必须熟练使用软件开发商提供的PDA系统软件，而手工订货就会被安排到当天订货结束前再进行。有些客户会担心订单员是否会再打，担心是否会漏掉自己，增加无畏的烦恼。若PDA发生故障，不但维修程序繁琐，且耽误时间并影响订货。另外若客户在订货日因忙于其他事务与PDA订货时间相冲突，更会增加几分焦虑与担心。

使用手机订货便解决了这一烦恼：一是时间宽裕，用户只须在规定的时间段内登录手机操作即可，订货时遇到其他事务时可自由安排订货时间；二是不用固定在某一地，只要手机在手且信号正常便可订货；三是可随时替换，若发生故障时可换用其他任意一部手机代替订货。总之帮助客户节约了时间，提高了效率。

（二）节约费用

目前使用PDA订货每次仍然需要付一定的租金（PDA一般每台次租用费用100元），且除大客户有一定生意往来外，中小客户一般用于服饰订货采用PDA则订货成本相对较高。

而使用手机订货只须开通每月定额的上网浏览套餐（本地推荐客户订制每月5元包30M流量的上网套餐），相比手工订货或PDA会节省不少费用，且精磋公司采用http压缩传输协议，以最大程度节省上网流量(平均每次订货会流量不到10K)，支持WiFi功能的手机通过无线网域网更是流量免费从而免除客户的后顾之忧。

（三）自主订货

手工订货或PDA无线订货过程中客户订货需要在订单员的引导下进行，且由于客户手中的计划单与订单员手中的可供服饰品牌目录的各品种数量与排列顺序往往不尽一致，双方所掌握的信息不对等，这样就会使客户在订货过程中相对被动，感到订货只是订单员在为自己分配货源，而自己无选购的自由。

使用手机订货时客户打开手机便可看到服饰品种信息，加上客户经理发放的货源计划单，便能对当期公司供应的货源情况了如指掌，在订货时自主选购需要的货源，如同吃自助餐。

（四）货源针对性强

使用PDA订货需要由客户经理告知客户当期公司可供服饰品牌目录并帮助客户安排订货计划，否则客户对货源无从知晓，订货时便会从自身角度胡报、乱报，扩大紧俏品牌规格的需求，缩小普通品牌规格的需求，得不到满足便会心生埋怨，影响客户满意度的提升，不利于“按订单组织货源工作”的开展，亦不利于品牌培育。

使用手机订货后公司系统会根据客户的业态类别与周可供服饰品牌目录显示客户可以选购的货源品名与价格，客户只须选择需要的品种输入需求量即可，若需求量超过了限量，订货“预览”时会有提示。这样提高了货源的针对性，有利于“按订单组织货源工作”的开展和重点品牌的培育，也有助于进一步提升客户满意度。

（五）准确度高

使用手工订货订单信息完全依靠订单员与客户的语言交流，且订单员一旦保存订单便不可修改（只能补货但不能减少或删除已订品种），若交流中一方理解有误便会使订单信息偏离客户的真实意思表示，客户往往只能在收到服饰才发现，且当地物流部门规定服饰若无质量问题便不予退换，事后只能通过与其他客户调剂等方式进行补救，虽然公司订单部可凭录音排除自身责任，但会在事实上影响到客户对公司的忠诚度与满意度。

使用手机订货时服饰货源品种会以文字信息的形式显示在客户面前，客户会通过文字信息对服饰形成一个准确的定位，不会造成误解，可正确选购自己所需的品种。若提交订单后需要增减品种，可于订货时间截止前重新进入订货平台自行修改，这样既提高了订单信息的准确度，也有利于提升客户对公司的忠诚度与满意度。

（六）电子结算准确率提高

PDA订货中订单员会在订货结束前告知客户账户余额，但有不少经营户反映订单员往往语速过快，自己还未听清和作记录电话就挂了。有些客户则是稍微听一下，估计与自己所计算的余额基本一致就行了。如此不利于客户准确地掌握自己的账目收支情况，影响资金利用率。

使用手机订货时在提交订单前的“预览”步骤中系统会告知客户当期订单总金额，客户可以通过系统嵌入的银行余额查询功能查询自己的账户余额，以便在余额小于订单总金额时及时修改订单或补足余额。订货模式的转变提高了电子结算的准确率。

（七）便携方便

由于PDA一般是租用的,使用PDA订货需要经营者在规定的时间段内在经营场所蹲点守候，若遇到生意繁忙等事务时便会影响PDA订货。而PDA订货的这一劣势正是手机订货的主要优势，便携与方便是移动通讯工具与生俱来的优势，这也自然会在手机订货过程中得以体现。使用手机订货时客户可以在一个宽松的时段内自由选择订货时间和地点（在手机信号覆盖范围内），这样便可与其他事务错开处理，做到两不耽误。

（八）服务更加人性化

使用PDA订货客户需要客户经理事先帮助安排订货日程，而由于工作量的缘故，有些客户是两个订货周期拜访一次，在客户经理未拜访的周期遇到其他事务时客户往往会忘记订货。而使用手机订货后在订货当日上午系统会有短信提醒客户订货，在提交订单后会有订货确认回复短信，告知客户当日实际订购成功的服饰品种、数量与总金额，相比PDA订货服务更加完善，也更加人性化。

二、注意宣传技巧与方法

（一）抓住当前经济形势

在金融危机的大背景下，服饰整体销售形势趋缓，零售户赢利减少，自然希望进一步控制成本。手机订货相比PDA订货可进一步削减费用，满足客户的需求。

（二）抓住销售季节

随着销售旺季到来，此时经营户总会有一份担心，即销售可能与订货相冲突，总希望订单员能够先为自己订货，而PDA订货程序相对固定，往往不会因为客户的主观愿望而随意更改客户的订货顺序。而手机订货能够让客户自主选择订货时间，比电话订货具备更强的灵活性，能够顺利解决客户销售旺季的烦恼。

（三）采用迂回策略

有些具备软硬件的客户因为认为自己年龄较高，担心学不会、对自己不够自信、怕麻烦等原因不愿意参加手机订货，此时可采取迂回的策略，即教会客户的子女或亲朋好友，由他们代为说服和指导客户，这样往往会收到奇效。

（四）传授技巧与经验

在指导客户使用手机订货时可根据手机的实际情况设置快捷功能，以帮助客户提高订货效率。如将订货网址添加为书签或设置成首页，或设置成捷径（快捷键），以方便客户使用。为防止客户因忙于其他事务而忘记订货，可在客户手机中帮其设置每周定时订货提醒。也可以学习客户好的使用方法并向其他客户推广。

（五）及时跟踪

平时走访中注意对手机订货客户进行及时跟踪，解答客户疑问，及时发现和处理故障，同时也可以学习客户的经验并向其他客户推广，促进手机订货流程的完善。

综上所述，要做到有效地宣传手机订货并提高宣传成功率，应注意向客户重点讲解手机订货相比PDA订货所具备的优势，并注意宣传技巧与方法的使用，如此自然会达到事半功倍的效果。

第五篇：服装订货会

服装订货会代理商培训的一点经验之谈 服装订货会代理商培训的一点经验之谈

现今大多数的服装品牌企业在货品流通渠道的选择上，依然以省级代理或地区代理居多，因此每季度的产品订货会便是一次“合家团圆”的聚会。为了提高代理商的管理、销售技能，并且体现品牌企业对代理商的关怀与关心，订货会期间的代理商培训每每也成为一道必不可少的“点缀”。然而，在此过程中不同的企业会有不同的操作方法，所得到的效果也各有不同，在笔者所从事过的几十场代理商培训课程之中也多少积累了一定的工作经验，想在此与众多服饰企业共同分享。服装订货会期间的代理商培训往往受特殊因素的左右，其本身也会形成一定的特点与困境：·时间短、课程紧；服装企业的订货会基本上在设定上多为2－4天的时间，其间交流、订货、讲解及其它经营活动居多，而期间的代理商培训大多会集中在其中一天进行，时间也仅是几个小时而已。这就造成了培训课程要求相对紧凑、有效，能够在短时间内将课程内容进行分化、深入。因此也就更加要求讲师应具有较高的专业知识储备能力以及培训现场的把控能力。·经营差异大，需求点过多；

代理商来自不同的经营地域及消费环境，因此各体之间在面对本身的经营方式之中也会产生不同的培训需求，希望能够在培训过程中增加适于自身经营的管理技能与执行方法。但也正因如此，“众口难调”是订货会培训的主要瓶颈，而讲师在课程设置上的主观臆断往往会造成“文不对题”，场内的受训者也自然会产生浮躁、无聊、注意力不集中等现象。·素质参差不齐，理解力不同； 作为省级代理或地区代理者，他们拥有非常丰富的实际操作经营与区域背景优势，但相对于品牌和渠道管理这类相对新颖性的课题，则需要一定的知识储备与理解能力。激烈的市场竞争和经营上的压力，使他们较少有机会进行知识补充，因此也便形成了对培训内容与课题的理解力不同，受训之后在执行中也往往得不到正确应用，受训效果不明显。·品牌基础管理能力相对薄弱；

大型的服装代理商多是从批发经营转型而来，对品牌运营这类工作要求更为精细、管理更为繁杂、执行力要求更高的经营方式往往无所适从，在经营的过程中总会受到各种能力的限制，使得在品牌的基础管理能力上略显薄弱。因此，有必要在培训课程中增加代理商在此方面的知识传输，也是为了方便企业在品牌化运作过程中信息传输与形象统一、管理协调的有效手段。·更加注重终端效益的提升；

代理商是企业间接管理终端及从终端获取利益的中间环节，而对于代理商而言，他所掌深的终端能否更加成熟与稳健则成为市场竞争中最核心的砝码。但事物总会有两面性，如果懂得管理技能与管理方法的理论基础，终端建设只会是一句空谈。但无论企业还是代理商，对在培训过程中适当增加一定量的理论课程却较为反感，起因则是部分讲师过于注重理论而不能与实践相结合，使得课程显得枯燥、乏味。面对以上的问题，虽然笔者自认并不能解决的尽善尽美，但可以通过培训前的课程调研以及课程之中的内容设置而达成一种现场的平衡，如果能够使50%的受训人员接受并理解课程内的讲授内容，且能在执行中达成真实的执行力，则此次培训即是成功的。培训前的课程调研：

笔者在与企业确定代理商培训之前，首先要了解两方面的内容，一方面是企业方在与代理商的合作、经营过程之中，企业方认为代理商还欠缺哪方面的知识及能力；另一方面，在渠道的运营过程中，代理商经常会反馈哪些方面的需求信息，以及代理商人群主要来自哪些地区。这样操作的方法好处在于，不仅可以通过企业方了解更多的代理商信息，也能够使得企业在培训之前完好的将代理商的需求信息进行完整的收集与整理。而代理商反馈的需求信息则是从代理商的角度来分析经营中的问题，对于他们所处的消费环境与来源区域则是能够更加有针对性的提出区域经营的特点分析，便于讲师进行课程资料的汇集与整理工作。

其次，根据企业方的培训要求以及代理商的经营现状，由讲师制订初步的培训大纲。此培训大纲的编写需要参照企业方的部分资料：品牌的产品定位与消费定位、代理商的经营形式与渠道层级关系、企业方对代理商管理的手册及代理商的从业经验、营业规划调查。这部分的资料是为了方便讲师根据企业方的实际情况制订培训题纲及讲课内容而提交的，另外，也通

过这种方式能够使讲师方便寻找适合课程的案例，以便于能够在培训过程中使受训者更加容易理解与记忆。最后，将讲师所提供的培训大纲在订货会之间1周发放到受训人员手中，由受训人员对讲授的内容及议题进行讨论，或根据自己的实际情况增删课程内容。在受训人员的反馈信息回到企业方后，由企业方与讲师共同确认最后的培训议题与培训形式。并由讲师根据确认后的培训内容制作课程的讲习题，以便于在培训之前发放到受训人员手中，即可以让受训人员先期了解讲授的内容，也可以方便受训人员在培训授课之时的笔录和训后的复习。培训课程的内容设置：

服装企业的代理商不仅仅是货品流通渠道中的关键环节，也是品牌向终端延伸以及对管辖地区进行深入开发的环节，因此作为一个优秀的代理商而言：即能够合理的对终端店铺进行持续性经营，又能够使品牌在管辖区域内得到各方提升才是品牌企业所希望的。也正因如此，培训课程的内容设置笔者认为应从两个方面进行：

1、代理商的渠道与终端管理；

代理商可以说是品牌企业在各个地区的分公司，是地区品牌经营的管理者。他们除了自身进行直营店的开设，也会在能力所不及之处选择其它的加盟者共同合作经营。因此，如何对终端的加盟商进行管理以及对这种小型渠道营销进行规范与维护，成为了代理地区经营是否稳舰长久的关键。而更多的代理商却缺乏大区域管理的技能与经验，他们多是从加盟商做起，虽然非常熟悉终端店铺的管理与运作，但作为大区域的加盟管者而言却很为头痛，因此，增加渠道管理培训不仅提高他们管理技能与管理经验的方法，也是为了适应地位与身份转变后企业运作的合理与长效性。

而终端管理除了丰富代理商的终端展示技巧，更多的是增加代理商为终端加盟者进行服务理念灌输的过程。作为终端的加盟商，他们希望上游管理者不仅仅能够提供更多、更好的产品，也希望上游的管理者能够为他们带来更多的经营服务，例如：针对终端店铺中团队的激励与指导工作、店内各销售季内的促销组合与策划工作，以及提高他们销售技能与服务质量的培训、管理工作。因此，合格的代理商最应体现的便是在终端服务上的优异性。

2、代理商的品牌运营与“企业”管理；

品牌的管理体系与形象体系制订的再好，如果代理商不理解、不执行一切也都是惘然。而强制执行与严厉的惩罚制度不仅仅不能够将代理商的品牌意识增加，反而往往成为代理商不堪重负的累赘。代理商多是从批发型经营转变而来，对于品牌化的经营方式也多是眼见耳闻，未曾实际应用，经验与技巧更是无从谈起。因此，能够让品牌企业对品牌化运作的方式及理念，通过他们能够了解的方式与方法进行有效的沟通，并在培训课程之上利用讲师的案例讲解进行深入，使代理商由“要我做”转变为“我要做”才是品牌企业最想看到的结果。在订货会中的代理商培训只是将他们的兴趣与经营中的利益点引导出来，更多的工作则要通过企业方与代理商之间进行协调与沟通进行制订与完善。

而有了品牌运营的理念与热情，缺乏必要的“企业”管理方法，也仅仅是有心无力之举。正如上文中所述，各个代理商可以视为品牌企业在各地区的分公司，分公司的运营方法即可视为企业运作，也许代理商的经营规模与经营实力各有不同，但在对未来的发展同样充满了憧憬。所以笔者认为，与其让品牌企业与代理商之间在产品价格、广告支援以及其它利益关系上“扯皮”不断，不如增加他们获取利益的手断、教授他们增加实力的方法，即：“授人以鱼，不如授人以渔”。让代理商知道，同品牌企业的合作不仅仅是金钱关系上的，而且还能够通过与品牌企业的合作增加代理商在未来经营过程中的管理实力以及管理技能。因此，在培训课程之中增设关于服饰品牌企业运营管理类的内容，也同样是协调品牌企业与代理商之间的经营关系，增加服务手段与支持体系的方法。? 培训课程应避免的内容：

服装订货会期间的代理商培训受时间紧、人员多、差异大等问题的影响，应尽量讲解集中、有效的课程，根据受训人员的要求增设不同的主题内容，以贴近受训人员，并最大限度的获得代理商关注。但同样，以笔者的经验来看，有些培训内容是不适合订货会期间的代理商培训，包括：

1、过于贴近终端的销售技巧培训与终端展示方法培训；

各区域的代理商更多的是协助品牌企业完成货品在某一地区的中转、协调、控制以及对终端加盟商的管理、辅助、服务与监控的工作，因此也可以说每一个区域型的代理商除对本身所有的自营店进行直接销售管理以外，更多的体现在终端与加盟商的管理上，他们所要关心的 更注重于经营的“面”，而不是经营的“点”（或在某点内某个人的销售方法）。所以，这类内容可以讲给市场督导听、讲给店长店员听，及至可以讲给终端加盟商听，而代理商掌握了这些内容即很少亲自去指导、也不能够亲自去应用，对代理商的经营起不到更多的帮助。

2、过于高深或无法应用的品牌管理与展示方法的培训；

与第一部分相反的是，如果讲师认为代理商应该更多的负责品牌运营事宜，而将高深的、理论的品牌管理方法进行增设，也同样是代理商无法应用的。代理商毕竟是品牌企业的渠道合作商，他们无法左右品牌企业在品牌运营过程中的创建方法、维护方法及至提升手段，更多的是需要代理商理解并能够完好的执行。而这类培训内容与其讲给代理商听，还不如单设一次培训讲给品牌企业的营销部门和企划部门的管理人员。

3、现场游戏与活动的培训内容；

有时，讲师为了提高培训课的活跃程度、增加受训人员积极性，往往会在培训课程之内增加一些现场的游戏或小活动，即希望能够让大家的参与获得现场气氛的提升，也想通过相应的游戏或活动增加受训人员的认知力。但在订货会期间的代理商培训课程之内，这类的内容却往往事倍功半。一方面，受训的人员往往是代理商本人或是代理企业的高层人员，这种又动又闹的形式他们会认为“有失身份”；另一方面，现场游戏与活动需要相应的场地来配合，也需要一定的时间进行讲解、安排，因此在资金成本及时间成本上会投入较大，而结果却很难预估。

4、经营激励型的培训；

品牌企业希望代理商能够在订货会中订购更多的货品，也希望代理商能够以最大的热情、激情全身心的投入到与品牌企业的合作中去。因此，在一些订货会培训上希望讲师能够通过人生激励、经营激励及至职业规划激励的方法，调动代理商的订货积极性与经营积极性。笔者认为，虽然人是一种感情动物，会因一时的环境与气氛的影响左右自己的行为，但这种非理性的行为往往会造成事后的反悔或抱怨。经营激励应以品牌企业为核心，通过制度、方法、约定及至服务的方式来实现，培训课内的激励活动只能是暂时的，并不能形成永久的动力。

5、属于品牌企业运营相关的管理制度、奖惩办法； 订货会培训的讲师往往是暂时邀请而来的，对品牌企业的运营方法与管理方式并不了解，或也只是了解皮毛而已。在属于品牌企业运营相关的管理制度、奖惩办法或企业架构组合、协调等方面无法细致研究，因此也应无权对此类内容进行讲解或评价，讲师可以通过案例或理论的形式说明一种方法的优劣，却无权对品牌企业现有的制度进行规划。因此，这类培训内容最好不要在培训课程之内授教，如果有好的方法可以在课后与企业方的高层进行沟通，以协助品牌企业更好的完善自己的管理制度。