下载文档第一篇：第五课代理商日常工作要求和拜访技巧
代理商日常工作要求和拜访技巧
一、强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责：
1、成为公司代理商的条件
2、代理商的职责（作为产品的代理者，它必须承担相应的 义务）
实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。
市场开发：
客户管理：对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，定期对客户进行评估，并依据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消。
市场管理：
市场运作： 执行及配合：
对网络的服务功能：及时跟进网络的物流配送、协助解决客户操作中出现的资金 问题，思路困惑，作好对网络客户的跟踪，培训工作。
3、对代理商进行分类
首先，是按成交额进行划分。可依据地区经济，对客户进行划分
其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分
4、对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次
对A级客户：
A级客户进货额占总销售额的60%以上，影响相当大，应加强注意。
密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒帐的风险。
不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营 销中心经理更应定期去拜访他们。
针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访2-3次，特别是周六日一 定拉着起负责人对零售终端进行巡视，
B级客户：
B级客户的进货额只占销售总额的20%—30%，略具影响力,平常由业务员拜访即可，每周1-2次，但要求其每月至少对下线客户走访2-3次，如果可能客户经理尽可能一起陪同。
C级客户：C级客户进货额只占10%以下,每个客户的进货额很少。对此类客户,针 对此类客户客户经理每月拜访2-3次即可。
二、强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些：
代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐 目，确保帐目准确和返利的及时兑现。
按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。
对代理商提供销售支持和销售服务。
协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端 支持管理和市场推广。
协助代理商处理售前机和提供产品的售后服务。
协助代理商处理与当地政府部门的关系。
公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来。
三、代理商拜访的流程：
1、代理商拜访的目的：
争取新的回款和压货
对代理商的库存进行盘库，对帐和落实公司的返利
公司销售政策的分解和执行。
协助代理商进行我司产品的销售、渠道出货和其自身的回款，为其提供销售支 持和销售服务。
对代理商代理区域市场进行销售挖掘、销售管控和市场活动的推广，解决销售 中存在和出现的疑难问题。
2、代理商日常拜访的八个步骤：
区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察 拜访前的准备工作
首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员
拜访代理商负责人
与代理商业务沟通现存的各种问题
找出解决的方案并实施
分析拜访结果和及时的对代理商的月度工作进行评估
成功代理商拜访的八个步骤
确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间
区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察
主要通过对零售终端的拜访了解我司产品的销售和竟品的动态，特别是了解终端销售的产品结构和终端库存结构，合理的进行销售产品型号的调整和主推方向的调整。
对下线网络拜访主要了解销售、库存情况，对阶段销售政策的跟进等市场信息，以便及时的对销售政策和市场动态变化作出反映。
授集竟品的零售和渠道动态，以便进行针对性的打击。
了解终端和二三级市场活动成效，以便及时的进行活动形式和活动内容、活动开展方向的调整。
对零售终端和单个经销商网络的经营销售进行月度评估，对存在的问题和优势进行及时分析、改进和利用。
对代理商业务人员对工作的跟进和落实情况进行了解
拜访前的准备工作
请提前与代理商进行电话预约；
将在市场走访期间的问题分类汇总；
公司对代理商最新的文件、政策等相关资料的准备；
与代理商往来的合同、帐目（冲差、返利、折扣、补贴；代理商的累积进货奖；新 开代理商的一些优惠政策等）等相关事宜的准备；
对上次拜访的时间、主要问题急解决情况，确定此次必须跟进的主要遗留问题； 是否召开代理商业务和营中心客户经理的联合办公会议，是否对代理商业务进行培训，如果是，请准备会议的内容、时间和解决的主要问题；
请再次确认本次拜访代理商所要解决的问题；
是否还有其它需解决的事宜，请给自己三分钟的时间去考虑和确定
首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员
到达代理商处首先拜访代理商的仓库或物流部门及其相关的人员，对代理商的库存 掌握最新的资料，对代理商的发货和渠道出货做细致了解，同时对比渠道目前库存，分析代理商阶段渠道政策和公司销售政策执行情况
拜访代理商财务部门：
对代理商阶段投款和提货情况进行确认,和分析。
了解代理商的财务组织结构和财务状况和资金流向？了解代理商的信用额度，付款期限和付款习惯。
对帐核清相关的返利、促销费用、订货的金额或其它相关的费用。
同客户的财务人员保持良好的沟通，甚至建立良好的关系
对代理商阶段渠道提货的商家和出货情况进行了解；
对代理商的经营状况、资金状况、资信状况的随时调查（确保公司对代理商有授信额度处于安全状态），尤其是资金状况的调查，是否出现现金存量不足，支付危机，是否出现低价倾销套现或窜货其它区域的情况。
拜访代理商负责人
对目前渠道和终端存在的问题进行探讨，并找出解决的措施
对阶段下线网络的渠道政策和出货情况进行分析和回顾，以便及时的进行调整。
对公司阶段的销售政策进行分解和实施执行，督促代理商尽快打款和提货确保享受公司最新的提货折扣，也确保销售和渠道出货的正常进行。
对代理商库存情况进行相互的沟通，是否需要对库存结构进行调整；
对渠道网络开发、市场管控、渠道销售支持等情况进行沟通，并进行目标确定和分配；
对竟品的压制和打击的问题。
对阶段工作开展进行总结和分析，以便确认新的市场工作方向和重心
与代理商业务沟通现存的各种问题
库存问题，代理商的库存问题、终端库存问题和渠道网络的库存问题；
终端和下线渠道网络的销售存在的问题；
终端和下线渠道网络的销售支持、销售服务和促销活动的开展的问题； 对终端和下线渠道网络物流配送的问题；
终端和下线渠道网络的压货和回款的问题；
阶段销售政策执行和销售任务的分配和完成；
网络开发和市场管控的问题；
对竟品在终端和渠道的压制和打击的问题
营销中心客户经理和代理商业务阶段市场工作相互配合的问题；
对阶段的市场或销售工作进行总结并确认新的市场工作方向和重心；
找出解决的方案并实施
对终端和下线网络库存结构不合理的现象，通过活动推广的方式进行库存结构的调 整。
其次终端和下线渠道网络存在较多的问题基本上不外乎，库存过大、库存结构不合理、阶段销售大幅度下降、窜货、乱价、竟品推广或活动的力度较大，针对此根据问题的原因，及时的通过活动推广的方式或其它对终端和下线渠道网络进行针对性的销售支持和销售服务；确保销售的增量。
不管是代理商的业务还是营销中心客户经理定期对终端和下线渠道网络进行拜访，解决问题和及时进行压货和回款，同时建立双方良好的客情关系。
针对终端和下线网络的经营和销售规模进行分类，并跟踪客户的销售，依据客户的不同情况对客户进行分类，针对性跟进。
定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。
对阶段性的渠道政策和销售任务及时的进行分解，确保终端和下线网络及时了解最新的渠道政策，确保销售任务的完成。
一方面在做好终端和下线网络的管理和维护的同时还要不间断的进行下线网络的开发
分析拜访结果和对代理商进行月度评估
分析拜访结果
各项工作目标是否达到，如果没有原因何在？ 下次拜访该客户有何跟进措施？并记录？
对市场汇总的问题有无落实和人员跟进
阶段销售政策执行和实施有无到为，如没有，有何应变措施
对代理商进行月度评估
工作绩效：包括一级代理商年度、季度、月度任务完成状况，上架率，渠道维护。 工作合作度：包括一级代理商工作的积极性、工作的配合度、团队精神、业务配合等 经营能力：包括一级代理商经营手段的灵活性，分销的能力，流动资金的状况，与其它品牌的合作度。
商业信誉：一级代理商对公司、其下属分销商、零售终端承诺的兑现程度。
社会关系：一级代理商与工商、税务、银行的合作关系。
确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间
确定双方一起对市场巡视和下线网络和终端的拜访，每月保证1-2次。
对终端存在的问题及时的安排人员落实和解决
检查和监督双方人员阶段的工作跟进和落实情况；
汇总问题和收集市场信息，为下一步工作开展做铺垫
与下线终端和网络建立良好的客情关系。
其它沟通必须形成制度化（小测试）
沟通是每一个人的重要工作，在沟通方面，很多人自我感觉良好，真是这样的吗，你测试一下，请回答以下问题：
1）你有没有一天内和3个以上经销商交流吗（电话交流也行）？
2）你有没有一个月内和50%的经销商交流吗（电话交流也行）？
3）你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商？
4）你有没有一周内和所有客户经理或阵地经理交流（电话交流也行）？ 5）你有没有一个月内和所有客户经理或阵地经理面对面交流？
6）你有没有一个月内单独和2个同事谈心？
答案是“有”的得1分，“没有”的扣1分，合计得分4分算及格；你及格吗？
四、如何同代理商或经销商打交道
1、一个销售性公司，与经销商(客户)打交道，是业务工作的经常性内容，也是营 销中心经理、客户经理很重要的一项工作
2、厂商关系其实质，是“经济利益共同体”，这种“共同体”既有共同利益存在，同时 又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。
3、对于矛盾的一面，在处理时应注意几点：
坚持原则不让步，见钱发货，不出卖公司的根本利益；
对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地；实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已；坚定原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。
4、避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑；具体表现 为在一些条件上谈来谈去；如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情；我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理；这样往往起到事半功倍的效果。
5、比较销量与利润两种指标；公司在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润，这势必造成一种矛盾。对此，我们一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。
6、经常性的客户联系与定期的客户拜访；简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟 通作用啊；营销中心经理的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的 信心鼓舞。
7、作好客户经营销售上的参谋，帮助客户做好管理与销售。我们不但是把产品推出去 卖给客户就算万事大吉了，更重要的还需帮助客户实现最终的零售；客户需要我们的帮助，我们帮助客户等于我们是在帮助自己。
8、对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人 家嘴短，拿人家手软。
9、言而有信，这一点非常重要；我们不必承诺过多(许多业务容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行；业务工作开展是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再进行工作开展了。
10、注意个人形象，个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你 这个产品的形象；到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。
11、要了解客户、理解客户；了解客户的困难所在，对客户关心的价格波动风险、售后 服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。
12、要善于做客户的思想工作，解疙瘩；通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。
13、分析了解客户的特点，有的客户文雅，有的粗俗等等。针对各客户的不同特点，应 有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。
14、研究送礼的技巧，适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想 不到的作用；正常的礼仪必须走到，例如生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”；而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。
15、分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。
16、充分发挥客户的重要信息源的作用，厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限； 客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。
17、要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的 权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。
第二篇：打字速度几个要求和技巧
提高打字速度几个要求
一、准确是不可动摇的前提
在前面的章节中我们反复说打字是一种技能,并不是所有的人都可以达到飞速击键的状态,一个打字高手也不可能在历次比赛中都发挥得同样出色。对于大部分人来说，达到每分钟200击的速度不是高不可攀, 但是将错率控制在3‟就会淘汰大部分人。所以要强调提高速度应建立在准确的基础上，急于求成欲速则不达。
二、提高击键频率
在训练中我们常纠正学生的击键方法,反复强调要弹击不要按键, 物理课讲过“弹性碰撞”，去的快回来也快，我们提倡瞬间发力就是这个道理。手指对键的冲击力劲要合适，速度也要快，而按键只是手指在机械地使劲，既没足够的后劲又没有弹性。正确的击键动作从分指法阶段就应养成。在练习过程中我们常选择长度相同的单字，并做适当的配乐练习，目的是感觉打字中的内在节奏，以击键动作仿效弹琴并创造一种氛围。
提高速度比较好的办法是将一篇打字稿反复打，比如100个常用单词，第一遍5分钟打完，再练几遍可能3分钟就打完，几天以后再练习时发现不到2分钟就打完了，这就是技能训练的特点。提高击键频率要训练眼、脑、手之间信号传递的速度，它们之间的时间差越小越好，眼睛看到了一个字母马上传给大脑然后到手，这时眼睛仍要不停顿地向后面的字母飞快扫描。
三、加强紧迫感
中学开展英文打字课已有十二个年头了,它是做为一种技能训练走上课堂教学的,当初并没有想到指法会与中文打字有什么关系,中国人在电脑上工作最离不开的还是中文,而任何一种键盘输入法都与指法息息相关。指法训练有一定的速度要求，对素质教育也是一大推动。打字需要艰苦训练克服惰性，速度与质量的要求对每个人是一种挑战，在打字过程中要专心，也要有紧迫感，既要稳重，也要有竞争意识。
4.利用教学软件
有些英文打字软件可以自动跟踪训练过程, 检查错误的同时报告错率,计算速度的同时汇报成绩,甚至列出最新排行榜。图中示意出在练习一篇随机文章时的成绩汇报。在CAI中选择“综合练习”项目时会随机出现4百字左右的文章, 空格键开始后就自动计时,在录入过程中不允许改错。
在冲击速度时，有些游戏可以刺激兴趣避免枯燥，这些游戏在设计时已经将错率控制在一定比例范围内，一般是3‟左右，错情多打得再快也过不了关。
四、如何提高打字速度
1、注意自己打字的姿势：第一步要做到背挺直，眼睛离键盘大约半米左右（这是为了让整个都在视野里），双手食指自然的放在“F”和“J”键上。
2、熟悉键盘的键位：注意打字时不要只用一个手指去打，一定要让每个手指都有分工。
3、手指的正确位置：注意手指的正确位置。你可以利用“键盘图”，背面有“手指位置图。
4、不看键盘打字：把字母的位置印在脑海里。在“F”和“J”键上有一个小杠，利用这个来记住键位。
5、善于利用快捷方式：在打字中shift+ctrl是转换输入法，ctrl+空格是切换中英文输入法，ctrl+Alt+Del是结束任务„„
五、提高打字速度的方法
1.在打字时眼睛只看屏幕而不要看键盘;你要学会盲打才行，但开始的时候会很慢。过一段时间就快了
2.记住键盘上每一个字母的位置;
3.练习手指的指法,做到熟能成巧,眼睛你看键盘手指也能熟练的打字.4.练习打字时,手指在键盘上的位置要摆放正确,做到“左右手分工合作”.5.按照以上方法每天不间断的联系,时间长了不练也会发生手生的现象.每天坚持录入一篇300字的文章！一个月后定会有很大进步！
熟能生巧,不论什么打字法,熟练了就很快,不要盲目迷信各种打字法里所说的手指键位问题,据说那是键盘发明者为了防止键盘磨损太快而设定的,没有实际意义,如果想快打,不要太急,一开始可以看着键盘打,熟练以后自然就不用看了,就算熟练了,看看键盘怕什么,不一样的键盘给人的触感是不一样的,键盘分布也不一样,只要你经常打,速度很自然就上去了。
提高打字速度的技巧
目前针对搜狗拼音的技巧来说，假如一个词语，你不用全拼，你可以这样打：这个词的第一字打全拼，第二字打个首字母结合，比如打“开始”这个词语：
这样打快速度，你试试，还有就是如果碰见 经常不打的字，单独要打出一个字 你可以用连词消字法，有的字，单独打出 却第一页不上屏，你可以直接打个“屏幕”出来，然后消掉后面一个字“幕”。
目前，电脑已经走入千家万户，许多工作的完成都需要电脑完成，用电脑打字就成了学习电脑锁必不可少的内容，那么怎样才能够提高打字速度呢？ 方法/步骤
提高打字速度，应注重平常的练习
有的同学打字速度非常快，他们常常使用qq聊天或者常常打游戏，他们机械的记忆了字母在键盘中的位置，无形之中提高了他们的打字速度。其实这正是一个窍门，在学习中不乏趣味性，不知不觉就有了很大提高，但是也要注意不要痴迷于网络，痴迷于游戏呦。
正确的打字方法
在学习打字的初期就应当注重培养正确的打字方法，正确的打字方法将字母与手指联系起来，每个手指都有所负责的字母，这是经研究表明的最舒适、最快捷的打字方法应当学习和沿用。其实正确的打字方法、坐姿，不仅有利于提高打字速度、也有利用身体健康。许多人由于长期坐在电脑桌前工作，没有养成良好的坐姿习惯，而患上颈椎病等疾病，非常不容易好。
学习五笔打字，提高打字速度
五笔字型是种将汉字拆成字根而打字的打字方法，许多繁琐的字体通过五笔字型能够很快的打出来。有的同学过去打字很慢，自从学会了五笔打字方法，打字像飞一样，而且越打字多了优势越明显，速度有了质的飞跃,这正是五笔字型打字方法的优势之所在。
安装打字工具，使用其联想记忆功能
现在网络上有一些打字工具，很智能，经常打的字它可以自动记忆，下次再使用的时候第一个就是它。因此也能够提高打字速度，并且有些网络的流行语，一些比较长的诗句，他都能联想出来，省去了一字一字的打出来的麻烦。
学会跨越式的打字方法 由于打字工具的联想功能强大，为了充分体现它的优势，就有必要学习促进它优势发挥的打字方法。什么是跨越式的打字方法，就比如我想打出“千里江陵一日还”，我只需要打出“qljlyrh”而不需要长长的输出每个字的拼音。大家不要小看这种方法，以为谁不会用它，其实真正掌握的人真的很少，因为机械记忆所造成的习惯把所有的字都打出来，或者对于联想记忆的不熟悉，掌握不好度的问题。比如我想打“比如”而输入“br”，其实出来的是“别人”。当然，这也与你的使用频率有关，但我想说的是勤加练习此种方法能够有效的提高打字方法。
1、高手定义；
2、提速方法；
3、常用500字；
4、高手经验之谈；
5、五笔86版---3000常用字中的重码字，共49个；6常用1500字中的415个二级简码字
真正的高手是不看键盘不看屏幕，只听文稿（听稿盲打）或只看文稿（看稿盲打），当然速度不能低。
高手上层--------生稿 200-250 字/分钟 高手中层--------生稿 180-200 字/分钟 高手下层--------生稿 150-180字/分钟 中手上层--------生稿 140-150 字/分钟 中手中层--------生稿 120-140 字/分钟 中手下层--------生稿 110-120字/分钟 低手上层--------生稿 80-110 字/分钟 低手中层--------生稿 60-80 字/分钟 低手下层--------生稿 40-60字/分钟 新手上层--------生稿 30-40 字/分钟 新手中层--------生稿 20-30 字/分钟 新手下层--------生稿 0-20字/分钟
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用计算机录入，速度超过每分钟140字都可叫做速度。录入方法有三种，看着文稿录入叫作“看打”，边听边录入叫做“听打”，边想边录入叫做“想打”
与人的语音（或语义）同步记录叫做速记。
这个定义有三层意思：一是速记的录入方式属于听打，主要是记录人的语音以及与语音相关的非语言信息信息（如表情语言和手势等）；二是有速度要求，能与人的语言速度（或语义速度）同步；三是用文字形式记录下来。
国家劳动部和社会保障部202_年8月18日正式颁布了“速记师国家职业标准”。
本职业共分三个等级，分别为：速录员（国家事业资格五级）、速录师（国家职业资格四级）、高级速录师（国家事业资格三级）。对采集速度的要求指标分别为每分钟：140字、180字和220字。都指听打速度。还有其它的相关要求。
要想提高打字速度，从统计角度来说就是用最短的时间，最少的击键数完成最大的打字数！经验公式：
打单字： 速度（字/分钟）= 击键率（键/秒）X 18.打文章： 速度（字/分钟）= 击键率（键/秒）X 24.
第三篇：常用公文写作要求和技巧
常用公文写作要求和技巧
1、我局公文种类主要有哪些?
答：我局公文种类主要包括命令、通令、决定、指文、通告、通知、通报、报告、请示、批复、意见、函、会议纪要，共13种。
2、公文由哪几部分组成?
答：公文一般由眉首、主体、版记三部分组成。眉首部分包括：秘密等级、保密期限、紧急程度、发文机关标识、发文字号、签发人；主体部分包括标题、主送机关、正文、附件说明、成文日期、印章、附注、附件；版记部分包括：主题词、印刷份数、抄送机关、印发机关和印发日期18个要件组成。有些公文的组成部分，如签发人、附件、附注、抄送机关等可视情确定有无。
3、行政公文的发文字号应包括哪些内容?
答：行政公文的发文字号包括：机关代字、年份、序号，并依此顺序排列。年份、序号用阿拉伯数字标识。年份应标全称，用六角括号“〔〕”括入。
4、公文的成文时间如何确定?
答：公文的成文时间以领导人签发的时间为准；联合行文，以最后签发机关领导人的签发日期为准。电报，以发出日期为准。
5、公文的行文关系可分为哪几种?每种行文的含义是什么?
答：公文的行文关系分为上行文、平行文、下行文三种。
上行文是指下级机关向上级机关报送的文件，如请示、报告、意见。
平行文是指同级机关或不相隶属机关之间的往来文件，如函。
下行文是指上级领导机关对所属下级机关下发的文件。如通知、批复。
6、哪些公文应在公文首页注明签发人?如何标注?
答：上行文应当在公文首页发文字号右侧注明签发人姓名。签发人必须是发文机关的主要负责人；主要负责人不在时，可由指定的负责人签发。“签发人”三个字用3号仿宋字，签发人姓名用3号楷体字标识，右空1字。
7、公文的秘密等级是如何划分的?
答：公文的秘密等级根据公文的秘密程度分为绝密、机密、秘密三个等级。
对虽不属于国家秘密但又不宜公开的警务秘密的文件、资料，需标注“内部文件”、“内部资料”或“内部”字样。
8、电报标注“特提”、“特急”、“加急”、“平急”是怎样规定的?
答：当天要办的十分紧急的事项使用“特提”；2至3天内要办的紧急事项使用“特急”；5天内要办的较急的事项使用“加急”；其他时限较缓的事项使用“平急”。
9、发文包括哪几项程序?
答：发文一般包括：拟稿、审核(包括法核、文核)、签发、复核、缮印、用印、登记、分发、传递、立卷、归档、销毁等程序。
10、公文的主送机关、抄送机关指的是什么?
答：公文的主送机关指公文的主要受理机关。抄送机关指除主送机关外需要执行或知晓公文的其它上下级机关。主送机关和抄送机关应当使用全称或规范化简称、统称。
11、请示和报告有哪些相同点和不同点?
答：请示和报告均属于上行文，但系两个不同的文种。请示适用于向上级机关请求指示、批准。报告适用于向上级机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复上级机关的询问。上级机关对下级机关的请示应予以答复，上级(领导)机关对下级机关的报告可做批示，也可
不做批示。
12、写“请示”应注意哪些问题?
答：写“请示”应注意的问题是：(1)“请示”应一文一事；(2)一般只写一个主送机关，如需同时送其他机关，应当用抄送形式；(3)除领导直接交办的事项外，“请示”不得直接送领导者个人；(4)各单位一般不得越级请示。因特殊情况必须越级请示时，应当抄送被越过的上级机关；(5)凡属请示类公文要在成文日期之下，注明联系人、联系电话。(6)请示事项不得夹写在“报告”中。
13、撰写消防工作简报的要求是什么?
答：撰写消防工作简报的要求是：掌握住经验型、调查研究型、动态型三种类型，做到题目醒目、重点突出、文字精练、语言朴实、提炼准确。
14、销毁公文有哪些规定?
答：没有归档和存查价值的公文，经过鉴别和主管领导人批准，可以定期销毁。销毁涉密文件、资料，要到保密机关指定的定点单位由二人监销，确保文件、资料不丢失、不漏销。其中，销毁秘密级以上文件、资料要逐件进行登记、审核。
15、“通知”文种的适用范围是什么?
答：用于发布党的法规、任免干部、传达上级机关的指示、转发上级机关和不相隶属机关的公文、批转下级机关的公文、发布要求下级机关办理和有关单位共同执行或者周知的事项。
16、“通报”文种的适用范围是什么?
答：用于表彰先进、批评错误、传达重要精神、交流重要情况。
17、公文标题由哪些内容组成?
答：由发文机关名称、公文主题和文种组成，位于发文字号下方。
18、怎样标注公文的附件?
答：公文附件，应当置于主件之后，与主件装订在一起，并在正文之后、发文机关署名之前注明附件的名称。
19、怎样标注公文的成文日期?
答：成文日期一般署会议通过或者领导人签发日期；联合行文，署最后签发机关领导人的签发日期；特殊情况署印发日期。成文日期应当写明年、月、日，位于发文机关署名右下方。决议、决定、条例、规定等不标明主送机关的公文，成文日期加括号标注于标题下方居中位置。
20、起草公文有些什么要求?
答：起草公文应当做到：（1）符合党的路线、方针、政策和国家的法律、法规及上级机关的指示，完整、准确地体现发文机关的意图，并同现行有关公文相衔接；（2）全面、准确地反映客观实际情况，提出的政策、措施切实可行；（3）观点明确，条理清晰，内容充实，结构严谨，表述准确；（4）开门见山，文字精练，用语准确，篇幅简短，文风端正；
（5）人名、地名、时间、数字、引文准确。公文中汉字和标点符号的用法符合国家发布的标准方案，计量单位和数字用法符合国家主管部门的规定；（6）文种、格式使用正确；（7）杜绝形式主义和繁琐哲学。
21、重要下行文是否应当抄送上级机关?
答：政府及其部门向下级机关或本系统的重要行文，应当同时抄送直接上级机关。
22、有双重领导关系的上下级之间应如何行文?
答：受双重领导的机关向上级机关行文，应当写明主送机关和抄送机关，由主送机关负责办理、答复；上级机关向受双重领导的下级机关行文，必要时应当抄送另一上级机关。
23、公文中应如何使用数字?
答：公文中的数字，除成文日期、部分结构层次序数和在词、词组、惯用语、缩略语，具有修辞色彩语句中作为词素的数字必须使用汉字外，其它均应使用阿拉伯数字。
24、草拟公文涉及其他部门的事项应如何协商?
答：草拟公文时，对涉及其他部门职权范围内的事项，主办部门应当主动与有关部门协商，取得一致意见后方可行文；如有分歧，主办部门的主要负责人应当出面协调，仍不能取得一致时，主办部门可以列明各方理据，提出建设性意见，并与有关部门会签后报请上级机关协调或裁定。
25、发文审核的重点是什么?
答：公文送负责人签发前，应由机关的办公厅(室)或秘书科进行审核。审核的重点：一是是否确需行文；二是行文方式是否妥当；三是是否符合行文规则和拟制公文的要求；四是格式是否符合规定。
26、公文的签发有什么规定?
答：以本机关名义制发的上行文，由主要负责人或者主持工作的负责人签发；以本机关名义制发的下行文或平行文，由主要负责人或者由主要负责人授权的其他负责人签发。
27、审批公文应注意什么事项?
答：审批公文时，对有具体请示事项的，主批人应当明确签署意见、姓名和审批日期，其他审批 人圈阅视为同意；没有请示事项的，圈阅表示已阅知。
28、公文翻印有些什么规定和要求?
答：上级机关的公文，除绝密级和注明不准翻印的以外，下级机关经负责人或者办公厅(室)、秘 书科负责人批准，可以翻印。翻印时，应当注明翻印的机关、日期、份数和印发范围。
29、销毁秘密公文有什么规定?
答：销毁秘密公文应当到指定场所，由二人以上监销，保证不丢失、不漏销。其中，销毁绝密公 文(含密码电报)应当进行登记。
30、怎样确定平行文或下行文发文机关标识的位置?
答：用于平行文或下行文的文件红头，发文机关标识上边缘至上页边为62mm。发文机关下边缘至 红色反线为30mm。
31、怎样确定上行文发文机关标识的位置?
答：凡上报的公文发文机关标识上边缘至版心上边缘为80mm，实际上就是发文机关上边缘距上页 边为天头37mm＋80mm＝117mm。发文机关上边缘至红色反线为30mm。
32、发文机关标识应用什么字体?
答：由于发文机关的标识是有执法职能的国家行政机关的公文，为体现庄重，《国家行政机关公 文格式》国家标准推荐使用小标宋体字，其他字体都带有某些书法艺术的成分，不适于发文 机关标识使用的字体。
33、上报公文的发文字号与签发人怎样排列?
答：签发人标识仅是在上报的公文中才出现。上报的公文需要标识签发人姓名，平行排列于发文 字号右侧。发文字号居左空1字(不顶格)，签发人姓名居右空1字，也就是和发文字号同处在 第3行，这样排列对称、美观。签发人用3号仿宋体字，签发人后标全角冒号，冒号后用3号 楷体字标识签发人姓名。
34、公文标题用什么字体字?怎样排列?
答：公文标题在红色反线之下空2行标识，用2号小标宋体字，可分一行或多行居中排布；回行时 要注意做到词意完整，排列对称，间距恰当。
35、公文标题中能否使用标点符号?
答：公文标题中除法规、规章或转发的文件标题名称加书名号外，一般不使用标点符号，不能引 用文件字号代替标题内容。
36、单一发文的印章怎么盖?
答：单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文日期(成文日期标识位置前已述)，加盖印章应上距正文1行字之内，端正、居右下压成文时间，就是说上不压正文，下要骑年盖月。当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文日期上；当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文日期上。印章用红色。
37、公文的附注怎么标识?
答：公文如有附注，用3号仿宋体字，在成文日期下1行居左空2字加圆括号标识。附注一般是对公文的发放范围、使用时需注意的事项加以说明，如“(此件发至县团级)”、“(此件可登报)”等，不是对公文内容作出解释或注释。
38、怎样标识附件?
答：公文如有附件，在正文的最后一行下边空1行左空2字，用3号仿宋体字标识“附件”，后标 全角冒号，冒号后边标附件名称。附件如有2件以上的，要用阿拉伯数码标识序号，如“附 件：1××××”。附件名称后边不加标点符号。附件应与公文正文一起装订，并在 附件左上角第1行顶格标识“附件”，有序号时标识序号，附件的序号和名称前后标识应一致。如附件与公文正文不能一起装订，应在附件左上角第一行顶格标识公文的发文字号并在 其后标识附件(有序号的带序号)。
39、怎样标注公文的成文日期?
答：成文日期是公文生效的时间，是公文的一项重要内容。为了加强其准确性，成文日期一律要 用汉字书写，不能用阿拉伯数码字与汉字混用，年、月、日要齐全。“零”要写成“○”，“壹”要写成“一”。单一机关发的公文，成文日期右空4字；两个机关联合发的公文，应 将成文日期拉开，左右各空7字；三个机关联合发的公文，在最后一排印章(公文印章的排布 后述)之下右空2字标识。
40、公文最后一页不能容下印章位置时怎么办?
答：当公文排版后所剩空白处不能容下印章位置时，应采取调整行距、字距的办法加以解决，务使印章与正文末尾同处在一页上，不得采取标识“(此页无正文)”的方法解决。
41、标识主题词的字体和位置是怎样规定的?
答：“主题词”用3号黑体字，在“(附注)”之下居左顶格标识，后标全角冒号：词目用3号小标宋体字，词目之间空1字，这里一定要注意，词目之间只能空1字，不能用顿号。主题词下边印一条黑色反线与抄送机关隔开。
42、怎样标识主题词?
答：这里说的主题词是指全角冒号后边的内容。按照《国务院公文主题词表》规定，依次以类别词、类属词和文种三部分标注，一般不超过5个，不少于3个。如省政府转发国务院关于发布《国家行政机关公文处理办法》的通知一文，标注的主题词是“文秘工作 公文 办法 通知”。“文秘工作”是类别词，“公文办法”是类属词，“通知”则是文种。在通常情况下，类别词在《国务院公文主题词表》里面都有，只有一些特殊内容的公文没有类属词，需要办文的部门自己编写。凡是自己编写的类属词，必须在词的后边加一个三角符号，以说明这是自己编写的类属词。
43、怎样标识公文的抄送机关?
答：公文如有抄送机关，在主题词下居左空1字，用3号仿宋体字标识“抄送”，后标全角冒号，这与主题词顶格标识不同；抄送机关回行时与上一行的抄送机关对齐，这与主送机关回行 时顶格不同；抄送机关间用逗号隔开，在最后一个抄送机关后标句号。
44、怎样标识公文的页码?
答：公文的页码用4号半角白体阿拉伯数码标识，置于版心下边缘之下一行，数码左右
各致一条4 号一字线，一字线距版心下边缘7mm。单页码右空一字，双页码左空一字。空白页和空白页 以后的页不标识页码。
45、公文中的附表有些什么规定?
答：公文如需附表，对横排A4纸型表格，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角，双 页码置于表的左上角，单页码表头在订口一边，双页码表头在切口一边。公文如需附A3纸型表格，且当最后一页为A3纸型表格时，封
三、封四应为空白，将A3纸型表 格贴在封三前，不应贴在文件最后一页(封四)上。
46、公文页边与版心尺寸是怎么规定的?
答：我国公文用纸由长期以来一直沿用的16开型改为国际标准纸型A4型后，公文的页边与版心尺寸也作了新的规定，具体是：公文用纸天头(上白边)为37mm±1mm。公文用纸订口(左白边)为28mm±1mm。版心尺寸为156mm×225mm(不含页码)。
47、公文排版规格是怎样定的?
答：公文排版的规格：正文用3号仿宋体字，文中如有小标题可用3号小标宋体字或黑体字，一般 每页排22行，每行排28个字。
48、报告"文种的适用范围是什么?
答：用于向上极机关汇报工作、反映情况、提出建议，答复上级机关的询问。
49、“请示”文种的适用范围是什么?
答：用于向上级机关请求指示、批准。
50、“批复”文种的适用范围是什么?
答：用于答复下级机关的请示。
第四篇：拜访技巧
拜访技巧
目标：通过传递Proveit-PVI亚组结论：ACS-PCI术后强化立普妥事件获益在PCI患者中尽早使用立普妥40mg一年。
提问技巧：
情况提问：了解客户现有情况；
问题提问：发现客户的问题、困难或不满；
隐患提问：让客户认识到问题对其的影响和带来的后果； 需求回报提问：增进所提供解决方法的价值或效用。
一、情况提问：
①PCI术后患者您用什么治疗方案？ ②您的根据是什么？
③PCI术后的患者您最担心的是什么？
二、问题提问：
①复发的原因是什么？他汀是不是其中一个原因？ ②是否再遇到术后复发心梗的患者？其他医院有没有？
Eg.哪类高血脂病人血脂水平控制比较难？
在极高危患者血脂达标治疗时您会有哪些担心么？
在您看来，哪些老年高血压病人降压治疗是挺让人头疼的？
三、隐患提问： 再发的情况下，会对患者有什么危害、会使患者费用增加么？ 会使手术难度增大么、如果是这样，那会怎么样？ 对您有什么影响？科室？医患关系？
存在问题对客户的影响和带来的后果： 这对生产会有何影响？ 这会不会放慢增长速度？ 会不会导致成本增加？
四、需求回报提问：
①如果这个问题一旦被解决，您觉得会有什么获益呢？ ②其他医生对这个术后（一年）风险降低都很关注，那如果您走在前面，有一些数据您愿不愿意来做一些分享呢？
Eg.立普妥的优势：序贯治疗降低术后复发风险
确认明确需求：希望在PCI术后病人上通过使用强化他汀治疗，降低术后复发风险？ 弄清明确需求：术后复发风险降低，对临床老师负担减轻会有帮助么？
扩大明确需求：那通过强化他汀治疗降低术后复发风险对临床还会带来哪些帮助么？ Tips：
更注重对策的好处而不是问题的坏处；
是让买方说出对策的利益，而不是自己的阐述。影响：
对客户有积极影响。
取得共识
Eg.客户覆盖标准
还原客户“诊疗过程”——处方药的六个环节
客户需求——临床需求
第五篇：拜访客户要注重的细节和技巧
拜访客户要注重的细节和技巧
首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。
有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。
1．拜访客户的三个要点
（1）重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
（2）节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
（3）把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
2．容易忽略的五个细节
除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。
（1）只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。
（2）与客户交谈中不接电话
电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
（4）随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
（5）保持相同的谈话方式
这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。
本文经华中科技大学出版社许可，选摘自《销售三绝》一书。
