第一篇：房地产销售沟通策略技巧培训 (刘显才老师：逼定的前提)

（1）客户在购买产品之前需满足：

a.客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

b.他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！

c.最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要

购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。

（2）销售在促成成交之前需满足：

a.让双方舒服的谈判氛围

b.必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他

们的需求。

c.让客户信任你、喜欢你。

d.态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递

给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。

e.关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进

行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。

f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。

g.有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五

次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。

h.沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结

束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。

i.懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。

第二篇：房地产销售逼定技巧培训资料(刘显才)

逼定时的7大细节和6大注意事项

逼定关注细节：

1、反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、一再保证，现在决定购买是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

3、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

4、诱发客户惰性。

客户在决定时需要勇气。销售人员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

5、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

6、假设一切已解决，拿出合同草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

逼定注意事项 ：

1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；

2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；

3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；

4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?

5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。

第三篇：房地产销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客观存在的，随着经济的进一步发展和人们生活水平提升，这种需求日益表现强劲，正在演变成为和第一次置业同样重要的“新刚需”

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

八、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

九、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十二、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十三、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十四、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十五、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十六、连锁法

让客户介绍客户。

十七、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十八、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

十九、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

一、枝节末梢问题决定法

由小细节问题的肯定，引导客户购买。

二、有利点集中法

将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

三、肯定系列问答法

提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

四、假设法

如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法

强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

第四篇：房地产-置业顾问中高层管理培训 (刘显才老师：逼定的信号)

一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买之前的表现：

（1）姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐

（2）扬起眉毛，看他的配偶（同伴）

（3）开始露出笑容

（4）咬嘴唇

（5）低头、搔首

（6）对你说的话点点头，表示赞同

（7）瞳孔放大，显示赞同意见

（8）揉拭下巴和后脑勺

（9）开始敲手指

（10）露出沉思表情，往窗外看

（11）摸胡子，或撩胡须

（12）满意的微笑

（13）身体前倾，显示兴趣

（14）问“要是……”这样的问题

（15）变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了

（16）拿起或握住推销材料

（17）舔嘴唇

（18）不断抚摸头发

（19）不时看看推销材料，又看看主任

（20）当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候

（21）问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”

（22）重复他已经问过的问题

（23）上下嘴唇翕动，似乎在计算什么

（24）追问细节性的问题

（25）询问有关价格或销售条件

（26）问交房日期的时候

（27）顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等

第五篇：房地产销售实战技巧培训资料(刘显才)

• 对未成交客户必须遵守的5项原则

1、没有最好的，只有最合适自己的，在强调一次客户认同的项目（户型）优点让其加深印象；

2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好，导致这么好的房子您都下不了决心”； 替对方遗憾，“这两天看房的人很多，下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手，整个xxx你都没法挑了”。

3、表明后续的服务态度，让客户有疑问随时可以找自己，“生意不成朋友在”，通过这次接触，希望以后大家能成为朋友。

4、把项目资料和协议给对方准备好，重点的地方划圈出来，以便客户回去有重点阅览回忆；

5、三天内至少要电话回访一次，告诉他（她），他挑选的房型（或楼层或朝向）这几天卖得非常好，他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型（楼层）了。注：回访电话，收放要自如，要摸清对方意向，意向浅就告诉他看上的已经卖

了；在犹豫的，告诉他这两天别人也看上了，两天内来了几次，可能马上要交钱；意向深的，表示自己破例给他拖几天，让其尽早过来。