第一篇：外贸工作心得

1．要充分利用网上的免费资源

除非是公司实力很强，参加几乎所有的国外行业展会的公司，一般的中小型企业或者公司的业务员都应该好好利用网上的信息，如果公司没有付费的网络平台，那更需要在网上多下功夫了虽然有时候感觉像漫天撒网，但是我做了一年多外贸业务，大部分的客户都是直接或者间接从网上找来的，所以大家要对网上的资源要有信心

⑴、首先是本行业各专业展会的主页

像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike,德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料，这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些客户要重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重虽然我们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客户的关系

⑵、各大黄页

欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了这里推荐几个我认为比较好的黄页地址：http:///欧洲黄页http:///Default.asp?bhcp=1托马斯欧洲企业名录http://http:///world-search.htm这

个网站有整理好的各国搜索引擎地址

⑷、国内的网站资源

我主要推荐世界买家网，本站论坛和阿里巴巴中文网站首先来说世界买家网，网址是http://win.mofcom.gov.cn/index.asp这个网站是中国商务部办的，里面的客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人再次来说本站论坛本站是国内最好最大的外贸bbs，里面除了教你如何操作外贸的各个环节还有几大板块是网友专门用来分享客户资源的，我以上提到的一些网站也都是得益于本站上朋友的推荐，大家有空的时候就可以上去看看别人的推荐或者看看别人的成功经验，从而找到动力总之本站有很多东西都可以去发掘的，大家要好好利用最后来说阿里巴巴中文网站由于阿里广告做的好，再加上成为金牌供应商一年只要几千快钱，所以很多企业都会在投资这个平台，所以台湾香港上海宁波的贸易公司有什么订单一般都会先从这个网站下手，所以阿里巴巴中文上确实是存在很多客户的，我自己也从这个网站得到了一些订单，有些订单比国外的客户还要大由于年费只要几千块，很多公司甚至个人都会买金牌用户来使用，所以即使本公司没有投资这个平台，你可以在网上找其他人帮你代查客户资料，一般你的产品跟别人没有冲突，别人也会乐意帮你查的⑸、最后就是注册免费的B2B网站

以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品暴光率，从而让客户主动来联系我们的措施了既然如此，那这个工作也是需要做的网上可以免费注册的B2B的平台太多了，重点注册http://trade.meritline.com,还有一些在广交会或者其他地方做过广告的B2B网站这项工作比较烦琐，可以和以上四点交叉进行，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有客户询盘

2．合理分配工作时间，努力开发客户，定期跟踪客户，注意整理客户资料.以上5小点是教你如何寻找客户，下面就轮到如何落实这些工作的问题了开发客户最便捷的方法莫过于拿到客户E-MAIL地址，然后给他们发广告信了一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段，这期间客人那边也是正常的工作日，你在这期间发信给他，他会马上看到邮件，从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率那上午的时间和星期五及周末的时间我们干嘛呢？那当然是按照我说的以上5点来搜集客户资料了，这样一来，可以保证该发广告信的时间有东西发，空闲点的时间也有事情做

我们发广告信一般用foxmail或者outlook等软件来发，这样你可以给广告信设置收条，很多客人都会很友善的把收条发还给你，这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率有多高，以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人（你的产品他感兴趣或者正是他要进口的，那客人才会点击你的邮件嘛，所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些）；另一方面，有时候发一些重要信息（如

汇款路线或者需要客人确认的细节），这个时候你设置收条就能够确保信息被客户收到予否，如果他们一直不回你邮件又没发收条，那就有可能是客人没收到你发的邮件，那你可以再发一次邮件

发广告信的格式也是非常的重要一个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复的几率，更可以让客户对公司实力和专业性产生一个初步的信任，从而增加得到订单的几率，反之，则会让客户对公司产生反感，甚至被拉为黑名单一般来说，一封广告信由标题，子标题，正文和签名组成标题前面一定要加上Re:这个字眼，具体的妙处我不多说，大家以后可以体会比如我们的产品是

hardware tools，那对应的标题就是Re: hardware tools.另外正文的字体格式要漂亮，大小要适中，千万不要写成宋体等中文格式我一般用的是Verdana的10号字体最后是签名，签名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，头衔，公司地址，电话，传真，网站等都要包括

当然不是所有的客户都可以用发广告信这招的，比如在阿里中文网站上看到国内外贸公司，你就可以直接打电话过去问下，说我们可以生产他的产品，最好加他贸易通或者MSN之类，这样联系起来很方便，不然你用E-MAIL的话，说不定等他看到你发的邮件，他已经被你的竞争者捷足先登了再者，他们接到你的电话会感觉更真实一点，因为通过交谈可以先对你和你的公司有个初步的了解，不然，只跟他发E-MAIL的话，他可能会觉得你很奇怪或者说你们公司是不是有什么问题

发广告信需要坚持，要广撒网，这样才有效果比如你每天给自己规定要发50-100封广告信有一些客户肯定不会回你，有些可能给你回收条，有些可能就会回你的邮件，让你报价之类根据客人对你的不同态度，需要对客人进行一个初步的细分，要不然，你每个星期发那么多广告信，到时候都不知道谁是谁了，所以需要对客户资料进行整理那些回复你邮件的客户要重点跟进，回了收条的客户也可以跟一跟，对于那些没有回你邮件，但是你看他们公司网站上确确实实有我们可以生产的产品那也是重点跟进对象，可以直接发一些相似款式的产品报价给他们，或者直接打电话去问对于重点跟进对象一定要做好标记，一有机会就要联系联系，比如节假日的问候，新产品的介绍，参展对他们的通知都是很好的跟客户套近乎的机会对于非重点客户可以隔一个月给他们发一次广告信，还是没什么消息的就放弃掉.对不同的客人要采取不同的报价方式首先你要对客人有个初步的判断如果是欧美客户，那你可以报高一点的价格，比如至少高出20个点来报价，因为欧美客人最看重的是质量，质量你东西做好了，即使价格好点也没关系但是你也不能加太高，这样到时候客人如果要还价，你前后价格相差太多，客人也会怀疑你的诚信问题如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格，他们说不定还怀疑我们产品的质量问题，也不可取如果是东南亚，中南美，中东以及非洲那绝对是要以价格取胜，一般第一轮报个比较适中的价格，比如加10个点的利润报出去至于国内的外贸公司，一般也可以适当报高一点的价格，因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司，价格压的低不说，还喜欢拖货款不过也要看的，如果是国外公司直接驻国内的采购办事处的话，你的价格还是要有点竞争力才行我在这里没有贬低外贸公司的意思，因为我马上也打算跳到外贸公司来做，只是说

一下一些工厂报价的实情此外还有一类客人比较无聊，一上来就让你把所有产品的报价清单发给他，他们多半是骗子和做市场调查的，但是其中也有少部分确实是买家，所以对待这种客人的方法是：首先要感谢他的询价，接着跟他说我们公司产品太多，无法将全部产品的报价单发给他，让他们先登陆本公司的网站查看具体的产品，然后将感兴趣的产品编号发给你，你再对他们报价你这样回复他们，有一些不理你的那肯定就是骗子了，继续让你报具体产品价格的有些就是潜在客户

另外，在不同的场合报价也有所不同比如你在参展期间的报价总体都不要过高，特别像广交会和国内一些专业展，在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者，很多客人都会货比三家，你这个时候如果还是报高价的话，那客人可能都被你吓跑了

最后来说如何做报价单报价一定要完整，不能只是报一个单价给客人一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做，一定要包括公司抬头，产品名称，产品图片，产品编号，尺寸，价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量，20尺柜装箱量（不要告诉我你不知道怎么算），最小起订量，交期，报价有效期等注意字体也不要用中文格式的字体，另外产品图片的大小不要太大，一般整个报价单的大小最好控制在1.5M以内这样一来，报价单就非常专业了，客人也会比较满意，对你们公司的专业性有了进一步认同，离接到订单又进了一步

第二篇：外贸心得

一觉过后，又是全新的一天。开发新客户的工作机械而枯燥，数年来的外贸工作，让我已经养成了一系列属于自己的工作方式：每年的目标管理不说了，我会按照月份整理出给客户联系的内容，基本上每个月两个主题，内容完善好保存。

客户资源归档成常规客户（展会，网络平台上的客户），VIP客户（主要是目标市场的大客户，一个国家最少3个），成交客户（已合作或者有购买了样品的客户），潜在客户（有初步意向或者经常联系中的客户）。对于不同的客户，联系的内容和方式要区别对待，电话，MSN&SKYPE&TM就不多说了，常用的联系方式都是邮件。我使用的是FOXMAIL，信纸管理设置好抬头（可以公司网站上截图或自己PS，这样醒目点），个人联系信息，除了节假日问候外，我从不群发邮件，一封封的复制内容，更改客户称呼或者可能涉及到的对方公司名称，这样对方才会觉得被重视，另外对于客户信息除了EXCEL的归档外，我还会按照客户资料的来源和客户国家的分类将他们的email地址列两份WORD表格（地址之间用半角的分号分开，客户联系资料务必定时更新），如果没有时间的话，就直接在FOXMAIL地址栏里粘贴邮件地址，然后选择独立发送即可以。对于提高工作效率方面，一定要勤于思考，从邮件到报价单，都务必做到高效且有新意，不拘一格且迎合客户需要，CTRL+C和CTRL+V谁都会，但一定要有自己的特色。（问题调查，一般来说，大家需要多长时间做好一份PI？）

第二天改订的是下午的飞机，一回到上海，我便开始在同城网和口碑网上寻找租房信息，由于上海世博会我们公司附近新开发了一个小区，专门为拆迁户提供补偿住房，而我也把目标集中在这个区域。迪拜展会后的客户联系已经基本筛选出了潜在客户和一般的客户，其中以MOHAMED SAFE和SHARIATI为比较有诚意的两个。SAFE是个50多岁的约旦老头，头顶已经秃光但是耳际处却不屈不挠地余留着几缕白发，在来回的数十封邮件中我们已经基本确认了需要的技术要求和大致价格，他知道我5月要去约旦，所以盛情邀请我务必要去参观他当地的六家店铺，在我的心中，对于这个豪爽的老头，我已经基本确定了我们的合作意向。另外一个黎巴嫩客户SHARIATI是个精力旺盛的客户，我和他在SKYPE上视频聊天过好几次，他会让我拿着配件一个个在摄像头前和他确认，但是除了谈工作他还经常跟我讨论黎巴嫩的历史和现状，SHARIATI需要的多为我司的配件，前期刚刚发走一些收费样品，应该数日内就能收到。广交会结束后名片依旧是大家按区域划分好然后同区域的随机抽取，应该说这届的广交会效果也就一般，展会后我也就一个非专业客户前来工厂拜访，这是一家从事电视销售的迪拜公司，对于纯水机知之甚少，尽管他们选择的是周六来访，我还是精心地制定了SCHEDULE并特别赶制了一份POWERPOINT。4月天气渐渐的温和起来了，看着迪拜和广交会的客户清单，再联想到即将来到的约旦展会，我信心渐渐膨胀，整个人如

沐春风……

毋庸置疑世博会是所有中国人走向世界的一个盛会。

众所周知，广交会正是某些展览公司乃至政府内部人士倒卖展位大发横财的机会，我们公司申请的八个展位结果只给批准了2个，所以也只是简单的装修一番，然后由我们业务员再另外贴上挂图，加上还要确认展品是否完好并拆箱布置，这些工作并不轻松。以前美的的同事ANDREW其实那个时候也在布展，他公司就是花8万买的2个标准展位，由于离得太远，我们约定有空再见面。

五天的广交会非常的枯燥也异常的辛苦，如同往常客人多数于展会第二及第三天来访，今年参展人数本身就少于往年，由于展位比较偏僻，我们的客人及其的少。SKY和PARKER负责的是同一个市场，两个人隐隐地在那较着劲，看到黑人靠近就马上起身相迎，DAVID和JENNY占据着为数不多的椅子，俨然把展位当成了办公室，闲暇的时候我们轮流着去找同行的展位。水处理行业发展十几年，但现在还是萌芽阶段甚至是混战阶段，没有完善的国家标准，没有统一的执行标准，没有核心的技术，没有有序的竞争……所以，我毫不诧异那些新增加的上游或者下游的配件工厂的出现，而事实上，这也是我们从事外贸的出路之一。这个世界从来就没有完全饱和的市场，看准市场从小的方面做出服务做出品质乃

至品味，就一定有发展的空间。

第三篇：外贸心得

总结3年外贸工作，有以下心得：

1.加强理论联系实际的能力

以前学过的《国际贸易》都是书本上的知识，和实际情况脱节较大，实际操作起来和想象中的出入很大，很不习惯。因此要充分利用好类似的机会，多做一些实际的操作，充分理解和掌握已经学到的理论知识。有机会的话还应多去海关、进出口公司等参加实习，或者参观询问，了解情况，提高业务水平。

2.加强商务英语的学习

国际贸易中的绝大多数信息的发布、交流、磋商、谈判、文件等都是以英语为主，而且都是非常专业和正式的英语。所以今后还得在英语的学习上下功夫，把基本的英语技能掌握好，提高双语沟通的能力，进而在专业的商务英语、外贸函电、商务谈判等课程中能更好的去深入学习，全面提高自己的英语水平，尽量不使语言成为交流的障碍，避免因为对语言的造诣不深，而在出口贸易的过程中蒙受损失。

3.加强相关知识的学习和了解，提高沟通能力

国际贸易实务作为综合性很强的一门专业课，和其他相关学科联系很紧密，需要我们去多多了解掌握。比如价格学、商品学、物流学、保险学等。我们平时在学习的过程中要注意各知识之间的交叉和补充，充分掌握和贸易相关的知识，使我们在做起贸易工作来能对各种流程应付自如，提高效率。

4.要踏实做事，按部就班，不能投机取巧

做贸易讲究的是诚信，所以要求我们真诚待人，认真对待每一个客户。每一件事都要严谨认真，一丝不苟，不能耍小聪明，投机取巧。工作时提前安排，按照一般的流程按部就班，踏踏实实，优质高效的完成。

5.注重培养良好的心里素质

贸易人员要求具有非常良好，非常过硬的心里素质。因为贸易过程的复杂和风险是无法估量的，要有充分的心里准备，同时还要有相应的备选解决方案。贸易人员要做到有耐心，有信心，有恒心，有真心。同时还要做到严谨仔细，责任心强，勇于承担责任。

综上所述，从事国际贸易活动，要求贸易人员在掌握基本知识的同时，必须具有很强的实际工作能力。通过3年外贸实地工作，我深刻地了解到了外贸实务操作的困难，也学到了具体的操作流程应该怎么做。在今后的学习中，我会继续吧欠缺的这些只是和技能尽快掌握，以适应工作的需要。

第四篇：外贸心得

昨天参加培训的一些小心得，和大家分享一下

1、外贸业务员要做到胆大、信息、脸皮厚！

2、及时的充分的了解自己产品相关行业的信息、同时还要了解外贸行业的相关法规、制度等。

3、自己产品的知识一定要做到专业的熟悉程度。

4、如今是一个“视觉销售”的时代，图片更能给人直观的效果。（回盘时可利用图片来吸引客户的眼球）

5、邮件的主题十分重要，要足够抢眼。

6、设定产品报价的有效时间,一般15-30天，并设定梯度报价：即MOQ、散装、整柜及全年订货各是什么价格。

你应该也是个毕业生吧？外贸还是要努力和坚持的，坚持很重要，加油

我们公司没有付费的平台，来到这里全靠自己用搜索引擎、B2B、行业协会、展会网站、海关数据、黄页等的找客户，我干了10周了，找到了五六百个直接匹配的客户，保持邮件联系的有50多个，有几个谈的不错，可能最近要下单了，但是目前为止我还没有签单。

通过和客户的联系，我发现了自己的问题，同时也总结了一些经验： 1．从第一个回你邮件的客户开始，要用EXCEL或ACCESS把客户的信息整理起来，建立好客户档案，要按洲-国家归类，最好把与每个客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个WORD里（来往信件的日期也要记录），这样日后客户多了以后，跟进起来很方便，而且自己多看看来往的内容，仔细揣摩、分析客户的话，这样能更好地把握客户的心理； 2．要在对产品充分了解好，事先写好每一次对未回复的匹配客户跟进邮件的内容，这样日后跟进很方便，工作效率会提高很多；

3．要善于自己制作一些精美的产品介绍，可以将产品的不同部分或是各个主要卖点有针对性的介绍，最好用PDF制作，专业的产品介绍才能留住专业的客户；

4．进入公司时要主动要求去车间学习知识，不要怕苦怕累怕脏，因为在车间实习，你就是车间的一员。一方面，你可以真正在第一线尽可能多地学到产品知识，同时你可以和工程师处好关系，以后再做业务时会给你自己带来很多便捷；

5．对于客户的跟进也要做一个持续的跟进档案，这样才能有的放矢地跟进客户，避免过于频繁地跟进或是疏忽了跟进；

6．每周日要为下周的工作写一份每天的计划，而且要坚持，要明确自己每天做什么，而不是想到什么做什么，我看到一些新人写自己没事干，我很纳闷，新人怎么会没事做，应该每天都很忙才对。如果你公司有平台，你做了后台，可以自己找客户，世界这么大，很多产品的目标客户群很广，那么就拼命地找啊。我觉得外贸是一个需要厚积薄发的工作，只有回复的客户越来越多，签单的几率才会越来越大。况且，开始的时候不尽可能地找客户，等到客户多了以后就根本没有整块整块的时间找客户了； 7．从网上找各国的节日，按时给客户送去祝福，时刻关注世界时事，当某个国家发生灾难时也要及时给予问候；这样可以让客户对你增加好感； 8． 回复客户的邮件不要单纯的回答问题，我觉得还要像中国画留白一样，要利用„留白‟激起客户再次回邮件的兴趣，不然就会遇到一些客户一封邮件来了就没音讯了；

9．对于产品报价，记得用商务谈判的让价8个策略自己另外指定一份自己的“让价表”，这样可以在价格磋商时不至于手忙脚乱；

10.每一份报价单都要按客户姓名-国家等详细归类，不然今天这个客户还还价，明天那个客户还还价，自己都忘了自己曾经报的什么价，尤其是对于价格波动较为频繁的产品；

11.要不断充电，学习经济学、国际商法、外贸会计、国际金融的知识，巩固和强化，同时学习一些处理图片、视频的软件操作，我觉得做外贸懂得越多越好。这一点上我会不断努力的，毕竟一个专业的外贸人应该是一个多面手；

12．要尽可能多地不断扩充行业英语，在浏览同行业竞争对手时要注意搜集信息，一方面增强对竞争对手的了解，另一方面对专业的理解越来越强，而且来往邮件是、接待客户时知道的专业词汇多会显得更专业。另外，对竞争对手了解了，你和客户谈时就能做出很多比较，让客户更信服。我们经理的客户来时，我就看他几乎在机器的每一部分都能和多个竞争对手做出比较，我就在想，我要是客户，我也愿意和他合作；

13．不要成天想着跳槽，外贸行业隔行如隔山，只要换行业，你就又回到新人了，我觉得对于流程方面的经验价值远不如对于产品的经验，任何行业都可以学到流程知识，这些可以很快上手的。只是想要对一个行业的产品真正了解得很透彻，必须在一个行业坚持做。所以，我觉得我们新人一定要选准一个行业踏踏实实干，别成天抱怨，刚出来挣不到钱是正常的。我们真正要的就是经验，我看到很多帖子对外贸行业失望了，想转行了，我就很不理解他们。

现在就连夕阳产业做的好都能赚钱，更不要说外贸了。我觉得什么行业做得好都能挣到钱，有付出就会有回报。坚持就会有结果，大家想想律师行业，不到一定年龄哪能挣到钱，为什么我们新人们不能务实一点？跳槽浪费的是自己的生命，要不就不要轻易入行，入行了就老老实实干，我觉得我们每个新人都有很大的前途，关键是我们谁能更坚持更用心； 记得我们经理跟我说过一句话，“我虽然是外贸经理，但我觉得我自己在外贸方面没有任何有天赋的地方，我只是做得时间长，比你对产品、市场、行业更了解”，这是一个27岁外贸经理的话，大家想想我们为什么就不能这样，我们只要坚持、努力，我们每个外贸新人都会有一个美好的未来。

看我如何用坚持打动客户

做外贸一年多以来，虽然时间不长，但却深有感触。总结一下，我觉得做外贸最重要的还是“坚持”。下面我要讲的，就是我的外贸实际案例，看我如何用坚持打动原本反感我的客户。

大概在202_年12月，我搜索到一个美洲客人，当时也是用Google搜索来的。看了他们公司网站后，确定他们做的主要产品后，就按照搜索得到的邮箱，发了封开发信过去。开发信也没什么特别，就介绍了下我们能提供的产品，以及我们在这个行业的历史等。发出去的开发信，一如既往的，石沉大海。。但是，我确定，他们公司是做这个产品的，我也确定，我找到的那个邮箱是他们老总的邮箱（负责采购的），所以即使没有回复，甚至连已读回执也没有，我还是第二天，第三天继续发。当然，每封邮件是不一样的，我制作了一张小卡片，黏贴在我的电脑前面，写着：12月15号，发某某产品给客人；12月16号，发某某产品给客人；12月17号，发某某产品。。

就这样，当这样的邮件我发到第四封的时候，客人回复了！！内容如下：Yes, we have read your mails.Please do not send any more.We do import a lot from China since 1995, but we already have selected our Suppliers.We are not interested in changing them.当时看了这封回复，我的心情不是失望，而是高兴~~客人的回复说明客人至少记住了我的名字，记住了我是做这个行业的。如何回复给客人，这封邮件我足足想了两天。。

征求广大盟友的意见，最后整出来的回复是这样的：Good morning.Thanks so much for your reply!Sorry for my late answer, for I put my mind in how to reply you from yesterday I got your response.I know my way was improper and created you a bad impression for us...Please accept my sincere apology.We can understand your feeling and we have been awed by your Business Ethics.Every supplier has her own and different vantages, maybe someday we can support you unexpected assistance and pleasure.If there is anything your suppliers can not provide you, please let me know, we are happy to be of help.I will update our prices and relevant information if needed.THANK YOU!

那封斟酌了很久的回复发过去之后，客人还是一如既往的，没回复。。算了，他不回复就不回复呗，我发我的。。所以，就继续隔两三天一封邮件，邮件都是产品图片和一些促销价格。终于，终于，在这样的邮件连续发了六七封之后，客人对其中的一款产品感兴趣，回复邮件过来了：Please send price for the product shown in your picture # 04 我就立刻报了最好的FOB价格过去，第二天客人回复：Does it ranges from one piece to another a lot? The price is really high, and these questions are important.立刻问工厂客人关心的问题，工厂回答说，会有一些差别。。我想了想，是该跟客人说没差别先拿到单再说呢，还是要如实告诉客人产品之间会有一些小差别。。最后，我还是选择了如实告诉客人，并承诺他，我们会在同一批货中挑选最相近的产品，促成一个柜发给他，保证差别达到最小。这样回复客人之后，客人又恢复了沉默。。而这次，沉默了很长很长一段时间。

中间我也思考过，难道我这样诚实告诉客人实情有错吗？。尽管这样，我还是没有放弃，邮件还是隔一段时间一封。我看了下，最长的是隔20天一封，其他基本是隔一个星期或者10天一封。就这样一直发，途中也有很长时间不知道该给客人发什么了，因为该发的似乎都发完了。但每次都这样的时候，我会先放着，问工厂要一些促销价格等等推给客人。终于有一天，这样的邮件也惹恼了客人：We already have selected our Suppliers from China, with which we are very pleased.For the time being we do not intend to buy from other sources.Please, please, do not send more mails.收到客人这样的邮件，心情还是很低落的。跟朋友们讲起客人这样的回复，他们都劝我先不要再联系这个客人了，看看以后是否有合作的机会。。我想也是。但当时，作为一个新人，手上没单，压力很大，每天都不知道如何度过，我还是隔断时间又发邮件给客人了。。心里想，客人会不会告我骚扰他呢。。

结果，我再次收到客人的拒绝：What do I need to do to be erased from your mailing list?

I have asked you many times in diferent ways

Why are you so stubborn?

Can't you understand that we won't do business with your Company? Please, for the last time, do not send me any more messages

I am sick and may not be able to go back to work.这次的拒绝让我倍受打击。。客人的语气已经是很不耐烦了，并且说他生病了有可能不会再去工作了。。真的假的？如果是真的，我觉得我这样做很过分，良心受谴责。。如果是假的，客人烦我烦到这种地步了吗。竟然用生病作为借口？

从一开始联系此客人，到收到客人这封邮件的时候，时间过去了5个多月。我5个多月的坚持，还是不能换来客人的认可吗？

我开始思考，我接下来该怎么做。是坚持，还是放弃，这是一个值得思考的问题。整整一个星期，我都在思考这个问题。

最后，我还是回了邮件给客人，告诉他保重身体，多呼吸新鲜空气。。客人也并没有因为我表面上的关心而给我一些回复。接下来，我发邮件的频率变小了，没有像以前那么经常给他发了。能使我这样一直发邮件的原因，就是作为一个外贸人没单的压力。我算是深刻体会到了外贸的难，没单外贸人的沮丧心情和度日如年的感觉。

就这样，再过了2个月后，也就是从我一开始联系这个客人大概8个月，在我发了一封热销的产品图片后，客人回复了，这次不再是拒绝：Please send a close up photo of the product.we are looking for something similar, to a material we buy in Iran that looks very much like it.Is this it?

If it is, and you can offer us a fair price, we might buy one or two Containers at least.很激动，激动完了之后，联系工厂报最好的价格，回复客人提的问题。第二天，客人回复了：Could you please send us a sample.Our International DHL number is xxxxxxxx.We need it as soon as possible.给客人寄样品。

几天后，客人收到样品了：we received the sample, it's good, thank you very much.Which would be your delivery time for 450M2 ?? 看到客人回复的thank you very much这几个字时，我的眼泪都下来了。。当初发那样无情的拒绝邮件，现在却跟我道谢。。想到8个月以来的坚持，无数次的眼睛酸痛，无数次不知道发了这封邮件后会收到怎样的回复，或者客人根本就不回复。。其中的种种辛酸真是说不清，道不尽。。

接下来就很顺利了，报给客人交货期。客人满意，下单过来，做PI给客人，客人付定金，生产，发货装柜，运走，拿到提单复印件给客人，客人付余款，一切都那么顺利，顺利得那么不真实。。

“坚持就是胜利，虽然这句话人人都会说，但不是人人都能做到的，我就是，一开始很信心十足，后来开发新石沉大海以后就没了动力，看了LZ的文章，试着去学习这种精神，再试试！

“”就在我对外贸完全没激情的时候，看到了楼主的那个贴，着时鼓舞了我。我要坚持！”

“: 我感觉，做外贸很多时候都会感到没有激情，会觉得坚持不下去。但是有时候只要再坚持一下就好，再坚持一下，幸运之神就来了。” “胆大心细脸皮厚！”

“我也遇到一个英国的客户，一直拼命拒绝我，说自己对已有的供货商很满意，再说我们这类产品的价格在他们国内比比皆是，坚持在国内采购也不要从国外采购。我就住口了，不敢再烦他，只打算每个月给他一个邮件，希望某天他会为我的坚持而改变自己原先的决定。做外贸的朋友们，加油呀，坚持到底！”

对外贸业务员的一些话

我想一般除了不懂外贸常识的外贸新人外，目前大多数外贸人问题是心态问题。我发现很多人太急于求成。苛求在最短时间内取得成功。而这却并不容易。

鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧。而且每个人的经营的产品不同，每个人的操作方法也不同，即使经营的产品相同，不同的业务人员的做法也有不同。每个人想要成功最需要有自己的个性化操作和判断力、沟通力等。

而一旦外贸人心态不正，可能给我们的日常工作带来更多不变。比如看了同事成功接单，可能开始着急，着急可能出错。甚至开始怀疑自己的个人能力。人最怕的是怀疑自己。其实，我们大家的能力真的相差不大。没有必要怀疑自己，相反我们要相信自己。别人能做到的，我们只要有正确的努力，在未来某日肯定能够成功，而且可能超越他们。

所以，在羡慕别人的同时就没有必要怀疑自己。而每个人成功的背后隐藏多少不为人知的付出！当然，我们这种急于求成的心态可能有时侯也来自公司的压力。大部分企业也是忍耐不了多久，也没有耐心。我想在这里对企业说一句：培养人才是需要付出的，你只有真正用心，用钱去培养一个新人，未来才有可能得到回报。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的长久，合作的久远。

任何行业的外贸业务，你如果经过两年以上的努力还没有取得成绩，你这时候有必要怀疑自己。究竟是否合适做外贸业务，究竟你经营的产品有没有市场？必要的时候要撤退，走人，换行。因为，不是每个人都可以适应外贸这个工作。可能我们在其它领域有所发展，有所建树。我们短暂的一生其实有很多选择。有人选对了，就幸福。选错了的人，就可能不幸福。当然，我也不知道我自己选择的对还是错，我只知道我在迷恾中从未停止前行的脚步。

所以外贸人最重要要保持一颗平常心，要淡定！

下面有5点经验，希望对大家有用：

（一）要对自己的工作性质有一个明确的认识，外贸工作是非常复杂的，你除了要热爱你的工作之外，还要多问几个为什么，也就是你能否经受没有单子的寂寞。

（二）你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务中得到哪些价值。

（三）要积极地开拓进取，对自己有一个正确的认识，保持良好的进取精神在任何时候都是至关重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的阶梯，别人能够做到的，我一定也能够做到，而且还会做得更好。

话说回来，你也要有失败的心理准备，你只要认为失败是成功之母，我想几次的失败更会让你更坚强，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(风暴使树木深深扎根)”不经历风雨就很难见彩虹。

（四）要善于总结经验，要善于吸收各方面的有益经验，要认识到自己的短处和长处，这样做起事情来就会少走弯路，取得事半功倍的效果。

（五）也是最重要的，要选择一个适合自己的产品介入，俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”在一个前景十分暗淡而且又很不适合自己的行业做外贸，显然是与自己过意不去，也是很难做出成绩的。

总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧！

“鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧--------精辟!”

第五篇：外贸心得

近几年，做外贸不像原来那么如鱼得水了，很多做外贸的朋友苦不堪言，但越是在这种恶劣的环境下，就越要坚持，坚持到最后的才是真正的大赢家。我的外贸之路还算是比较平坦，并不是我的能力比较突出，而是我脚踏实地，持之以恒，无论遇到什么阻碍，从不轻言放弃。以下是我总结的几点外贸经验，跟做外贸的朋友来分享一下：

1.选择正规外贸公司作为发展平台。选择活力与发展前景的外贸公司作为跳板，对做外贸的朋友来说非常十分重要。好的外贸公司一般都会拥有出口到国外的认证，有齐全的证件，这样才能让外贸业务员在推销产品时信心十足，更有助于拉单。

2.搜寻客户源。许多外贸公司喜欢在展会上拉拢客户，这确实是一种行之有效的方法，但除了展会之外，还有一个比较可行的方法就是在B2b平台推广产品，比较知名的外贸平台如阿里巴巴，慧聪，敦煌网等虽然效果显著，但是消费太高，所以可根据自身企业发展需要选择比较实惠的外贸平台，如实惠网，这个平台具有先进的Seo关键词优化策略，企业只需在实惠网发布产品，产品就会在goole有较好排名，它不仅可以帮企业节约成本，而且可以带来巨大的海外客户源。

3.高超的沟通技巧。做外贸需要独具慧眼寻找客户源，但挖掘到了客户源之后，不等于客户就属于我们了。为得到真正与我们合作的客户，如果公司有新产品发布信息的时候，我会用电子邮件通知客户，因为他们对这个比较感兴趣，我不赞成“炮轰”这种做法，这样只会让客户反感，可能会造成潜在客户源流失。无论什么时候，一定要坚持诚实守信原则和客户沟通。

做外贸不是一件容易的事情，最重要的是要相信自己，充分展现自己的人格魅力，施展自己的才华，相信自己是个值得信赖的人，这样才能给客户信赖感，让客户放心地与你进行长期合作