第一篇：新业务员市场调研感受

首次市场调研感受

我是XXX公司一名老员工，但从事销售工作却是一名地道的新人，经过公司的培训和实习后，在今年9月我随同自己的业务师傅进入了XX市场，对这一时刻的到来，我的心情有些复杂，即紧张、好奇又有种喜悦感，紧张的是自己以前一直从事着行政后勤工作，现在进入销售部工作性质不同了，不知自己是否能在最短的时间适应新工作以及传说中的市场；好奇的是真正的销售市场是个什么样子？市场严酷到什么程度？喜悦的是真正锻炼自己的时刻到来了，我已经调整好了心态准备着。出发前看着收拾好的装备，心里也是给自己暗暗地鼓劲，这是一把没有回头的开弓箭，努力！只要我付出了，一定会有回报。

跟着业务师傅在XX跑市场的这几天让我感触了很深，这是一个全新的工作环境，虽然每天的工作跟以前办公室一样跟不同的人打交道，但却有着不同，这里每天听着和客户的讲着慢声细语的客套、恭谦的话，闻的却是看不见的硝烟，人与人之间的关系没有改变但这种关系在这里却变得让人深思和值得细细去品味，有时像同盟战友有时却像猎人与……。

业务师傅和我这来的主要任务是拜访客户和带我认识市场，初学的我主要是多看、多听、多问，在业务师傅对工作严谨的态度受益匪浅，大体总结一下几点：

1、要客第一，合理安排时间，做有价值的客户生意

我们每一次来成都时间有限，来了就希望所有的客户都有订单并解决一些遗留问题，为了不浪费时间，业务师傅都要提前想好对所有客户进行分类，决定出那些是这次出来要会见的重中之重的客户。

2、知彼知己、百战不殆

既然决定了要见的客户，业务师傅都会先考虑见到客户谈些什么？客户目前有我们多少存货他还需求什么？怎样回答客户可能会涉及到的问题，我们都会提前准备好相关的资料、样品等，做好拜访客户的铺垫。

业务师傅与客户的业务话语交谈中，我要多听他是怎样与客户沟通和介绍产品；要多看客户的表情变化；多收集客户对公司产品的建议，订单就在业务师傅与客户的看似非是的平淡交谈声中达成了。

3、提高自己、不断超越

作为一名刚入道的业务人员，如果我不随时的提升自己，那我是不会进步的，除了书本上的销售技巧知识，更多的是我在工作中踏踏实实用心学习才是最重要的，要多学习别人的长处，要擅长从对手（客户）那里学到东西，我才能有更多的机会去把握，才能不断地提高自己、不断地超越。

XXX公司销售部

XXX

第二篇：业务员感受

1．肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”

2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?

3．有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4．具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。

5．建立顾客群。一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?”

要掌握202_万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6．坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7．做正确的事。销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?

8．优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。”

9．正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。

切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”

10．良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。

另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快乐从容。一些销售员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转嫁到客户身上，而超级销售员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。

业务员的主要工作已经由打江山过度到守江山的阶段，在这一阶段，销量增长没有明显的增长，更多的是市场软环境的建设与维护，如价格控制、窜货管理、客户维护、竞品信息反馈制定反击策略、卖场谈判与维护、渠道管理等工作，而且这些工作正朝着专业化、系统化、团队化发展。

1.了解领导争取支持

2.不推卸责任

3.做事多看长远回报

4.正视问题才能解决

5.行动才有回报

6.不要认命

7.业绩达成全力争取

1、在总经理的领导下，具体负责公司经营业务和管理；

2、负责公司加工业务的经营管理，巩固老客户，开拓新客户，重点应加强开拓业务，确保总部下达销售指标的完成；

3、负责公司销售服务工作，积极向顾客宣传染整公司的各种生产经营业务。对外宣传树立良好的公司形象，以真诚的服务取得更多顾客对公司的了解和支持，以优质的服务开辟更大的市场份额。顾客意见和投诉必须立即向公司领导和责任部门反馈并会同及时解决，加强对各部门（生产班组）顾客意识的提高并做好沟通、协调工作，发生质量问题等顾客要求处理解决的问题，应立即会同生产部、技术、品检部门组织力量按总部要求在2小时内到达顾客所在地（本地区）解决问题，确保顾客满意；

4、负责销售（经销、加工）资金回笼，严格执行和掌握公司营销政策，不准以权谋私，不断提高经营能力和业务水平，做到既确保业务发展、资金及时回笼，又要向顾客耐心做好解说工作，取得顾客理解和支持，全面完成销售业务和资金回笼工作；

5、负责与计划科、生产部门、技术质检部门的沟通和联系，妥善处理顾客的各种问题，确保满足客户各种合理需求，以巩固业务量；

6、负责把经营业务的各种客户要求和资料完整地移交计划科接单人员，没有搞清客户要求的单子不准移交并立即向客户联系觖决。对质量要求、价格、交期的正确传递负责，对完成销售业务量负责；

7、服从分配，配合上级领导做好各项工作。

第三篇：市场调研感受

市场调研感受

这次调研对自己来说是一个非常好的机会，可以学习、借鉴和分析调研过程中其他成员的团队合作能力，了解了化妆品行业的特点，通过调研，了解目标顾客的个人消费偏好、消费习惯、消费水平和消费趋势，对化妆品行业有了更深入的理解和研究。我们希望在借鉴上届学生调查研究的基础上，进一步调查分析，得出有意义的结论，并能为我们以后进一步对化妆品行业的研究作好铺垫。

感谢专业课老师的指导，使我们学到了很多知识，拓宽了自己的眼界。谢谢同学们一路上的帮忙和照顾，有了你们，这次的调研活动对于我们来说才愈加精彩充实。在为期一个星期的调研中，我们收获颇丰，感受深刻。通过团队的默契合作，我们才能顺利完成调研，由此更加体会到了团队精神的重要，不论是在调研中，还是团队成员的交流沟通过程中，都需要大家的共同努力，齐心合力，一同面对困难，集思广益。

有人说过这样一句话：“一种东西你如果没有亲身经历过，没有亲身地去实践它，你就无法体会出其中的经典之处，其中的奥妙之处，即使你曾听过，你曾看过，你体会的也只是一种表面之物，你体会的也只不过是其中的非常细微的东西。没有这次专业课的实地调研，我们无法真实地感受到化妆品行业的发展和不足，我们应该把这些体会和心得融入到我的今后的学习生活中。而通过这次的调研所了解到的情况和得到的大量真实而具体的数据更使我们对化妆品行业有了更深刻的认识，满足了我们的调研需求。这些来源于书本之外的知识使我们更加充实。

第四篇：关于市场调研问题及感受

关于市场调研

问题一：您觉得您家餐厅最特别的地方在哪里？ 经理：我觉得是餐厅的名字，“蔬菜不寂寞 ”，我个人觉得这个名字还是比较时尚的。

问题二：您家餐厅新开张，有做过什么宣传活动么？您们如果做的话，想怎样做呢？

经理：宣传时必须要做的，我们准备做最简单的发传单。问题三：您家餐厅在三楼，在外面不好找入口，对于这一问题，您们怎么解决呢？

经理：这也是我们目前真待解决的问题。

问题四：您家餐厅没有包房，如果有客人需要包房，怎么办呢？

经理：那就把角落的位置隔开，做成包房。

我的个人感受：我觉得课本上学的东西是需要实践的，没有实践的知识都是不完美的，通过这次实践，我近距离接触餐饮业，才发现餐饮业远远不是书本上学的那么简单。

首先，我觉得 餐厅经营者要有明锐的眼光，餐厅的餐厅类型，餐厅的设计理念，餐厅选址，客源的定位等等都是非常重要的，这决定着餐厅的发展。

其次，硬件环境具备了，那么就是软件服务了，餐饮服务员要敬业，有素质，要微笑服务，礼貌服务，在服务过程中要亲切自然，和蔼可卿。最后，当然也是很重要的一点，就是酒店管理者了，餐饮管理者可是不是餐饮管理的专业人士，但是一定要知道餐饮市场的忌讳，不可透露的一定不能透露，就像这次，可爱的经理在不知情的情况下告诉我们员工工资，允许我们拍下了菜单及报价，这个错误就犯大了哟，幸亏我们不是间谍，但是要引以为鉴。

第五篇：新业务员

新业务员销售计划

1．自信、从容、大方

身为一名销售人员必需对自己有自信心，在面对顾客时要做到从容自得，不紧张不畏缩，举止大方，温文而雅，用热情的服务态度和熟悉的产品知识，向顾客介绍产品，如果连自己都不能相信自己，如何能让顾客对你有信心，对你所介绍的产品放心，放心去购买去使用这些产品？所以必需相信自己，相信你所介绍的产品，但也不能过于自信，否则会变成自大，高傲,目中无人,顾客都最不喜欢跟种销售人员,不谦虚.也会导致顾客无心购买其产品.2．良好的心态

身为一名销售人员最重要的一点就是要有一个良好的心态,懂得撑控自己的情绪,不将私人感情,情绪带到工作中,无论受到何种挫折,都要能在最短的时间内调整好自己的状态,重新投入到工作中去,时刻都有一个饱满的精神状态去面对每一位顾客,去达成每一项交易.“心态决定一切”这也是我一直坚信的，只要有信心，就一定能成功。

3．热情的服务态度（仪容、仪表）

一个好的仪容、仪表能给顾客留下好的印象，用真诚、热情的服务态度去打动每一位顾客，让每一位进入门店的顾客感受到家一样的温暖，让无心购买的顾客去了解其产品，去留心注意，或许顾客此时未必会即刻购买，但他们会将我们这里好的服务和好的产品介绍其需要购买的朋友或当自己需要的时候，还会踏入此门店，这也达到了我们销售的目的；也让有心购买的顾客，更顺利爽快地购买，最主要的还是要达到“连带销售”。

4．丰富的产品知识

在销售行业中，丰富熟悉的产品知识是每一名销售人员所具备的，如果连自己所要摧销的产品都不了解的话，如何能向顾客介绍，让顾客满意，让顾客买到称心喜欢的产品？所以只有拥有了丰富的产品知识，才能用我们最专业的，最好的服务去引导顾客，当顾客遇到不懂或其他问题的时候，才能帮顾客解决，让顾客也肯定自己，也增强了自信心。

5．有规划性地工作

在市场竟争日趋激烈的情况下，每个销售人员都必需给自己设定目标，一个远大的目标，而必需依靠坚持不懈的短期目标积累才能实现，也就是说一个大的目标分割成一小块一小块，每天完成一块，当量积累到

一定程度的时候，就会引起质的变化，梦想也就会实现。

要有规划性地按排好我们每天所要完成的任务，当你坚持到一定时期的时候，要学会总结，你会发现有预想不到的收获，也会有一种成就感，增强自信心，鼓励自己继续努力。

一个朋友曾经对我说过“不要努力工作，要有目的的工作，没有目的工作的人正为有目的人实现他们的目的。”我也一直深信这句话，无论我们做任务事，都要有目的性，如果盲目地努力工作有时反而是途劳无功，要懂得规划我们的人生。

6．细心、耐心、认真

做为一名销售人员要有敏锐的动察的力，细心地观察每一位顾客，懂得抓住顾客的心理，了解顾客的需求，对不同类型的顾客，要懂得用不同的方法去解读顾客，通过闲谈的方式增进与顾客之间的交流与感情，让顾客去接受你，从而去达到你想要达的交易目的。

耐心，是销售过程中所必需具备的精神状态，否则很容易丢失顾客，丢失此次生意。做任何事情，都要有耐心、韧性，坚持不懈的精神，才有可能成功。在销售过程中要认真地向顾客介绍产品，一个心不在焉的销售人员，很容易让顾客感到反感，也会顾客觉得你很不专业，不买你的产品也罢。

每个销售人员都要懂得调整、控制自己的心情状态，这也是我们成功销售的第一步。

7．良好的售后服务

每个顾客都会希望自己花钱买好东西，但当顾客花了几千块了买了一套衣服，不合身穿不了或者没有多久就出现质量问题，此时他的心情也是非常激动，而做为销售人员要懂得先安稳顾客的情绪，道歉、安慰、关心，站在顾客的立场去理解顾客的心情，等顾客情绪一稳定，要尽量想办法帮顾客解决问题，做到最好，让顾客满意，好的售后服务才能让顾客放心地在这里消费，也不会顾客心里存在着被欺骗的感觉。顾客在买产品的时候，我们介绍得多好多，一但出现质量问题了，如果不帮顾客处理或服务态度不好的话，那么将有可能永远地丢失此顾客，还有可能丢失更多的客源。

以上是我的工作感悟!

关于寻找目标客户决策人的方式方法

销售拜访攻关，销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷

区而不自知，是销售中最危险的倾向。因此，作为一名销售人员，首先对客户组织参与购买人员做一个全面分析,然后去攻关决策人。

1.购买决策的参与者

对生产资料的购买，一般都由专职的采购员和非专职的采购员组成“采购中心”。而企业的“采购中心”一般由下列五种人组成：

1)使用者，产品的使用人员，他们对购买产品的品种、规格起重要作用。

2)影响者，企业内外部直接或间接影响购买决策的人员，起协助作用，如财务部，技术部，质量部等影响者。

3)采购者，执行购买任务的人，参与谈判，在价格和一些特殊要求方面起重要作用。

4)决定者，有批准购买权力的人。

5)控制者，是外部与内部信息传递者。

应该指出的是，并不是所有的企业采购任何产品都必需上述五种人员参加决策。一个企业的采购中心的规模和参加的人员，会因欲购产品种类的不同和企业自身规模的大小及企业组织结构不同而有所区别。

2．满足关键人需求，尽量让他们的态度趋于一致

在产业市场销售中，特别是大客户的销售，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，可以把客户内部组织里边分为四类人：一个是决策者，一个是使用者，一个是技术把关者，还有一个是控制者或者说引线人，我们把这四类人叫关键人。因此，只要把这四种关键人一网打尽，你成功的几率就会越大。需求是购买的直接动机，如果关键人对于你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败。所以，我们在与客户的关键人接触时，首先就是去了解他们的需求，并满足他们的需求。

我们现在来分析下这四类人的需求，对不同的关键人用合适的方法去满足。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圆满完成工作（方便、质量、服务）；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益；而引线人则在注重产品性能好的同时，更注重是否对销售人员的信任，因为在大部分情况下，也关系到其自身的利益。因此，销售人员必须了解这四类人的不同需求并针对这些需求给予满足，成交才有可能。

同时，我们还要看关键人是否持比较开放的态度，可以作为销售员销售进程好坏的一个“晴雨表”。尤其是当他的企业有几个供应商时，他是否对你持开放的态度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最终能否成交。倘若客户对待你的态度不够开放，应该及时找出原因，并加以改进。

3．决策人意见不一致，我们怎么做？

找出那把打开成交之门的关键钥匙----不一致的意见就是门上的一把锁，作为销售人员，必须将那把合适的钥匙找到。这就需要我们做大量的工作，让购买方的四类影响力人物统一意见。这四类影响力人物类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心才能找到开启它们的钥匙。

那么，如何才能找到这把钥匙呢？这就需要我们充分运用线人的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以实现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的结果了，这是我们做销售的一种境界。

结交客户组织中的高层人物-----大客户销售中的决策者大都是一些企业的高层人物，如公司老总、采购部经

理等。倘若能和这样的人物建立起良好的关系，无疑会促进成交。那么，如何才能结交到这些高层人物呢？以下几个方法可供借鉴：（１）到高层们在工作之外时常聚集的地方去。（２）如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层经理。（3）当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的。但如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。因此，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见。（4）大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。

此外，在结交高层管理者时，还应该注意三个问题：（1）高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。（2）销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。因为你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来可能就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。（3）小人物也能办大事，大多数时候我们认为最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权威的人，认为只要把他搞定了，就一切好办。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。在某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。小人物也有办大事的时候，有时候他能助我们马到成功