下载文档第一篇：房地产销售必须具有的能力和现场常见情况
对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
不少同事总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？
任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。
销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一个相似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。
必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
房地产销售必须具有的能力
1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？
2.自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
3.沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。
你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
5.分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
6.执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
7.学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
现场销售常见情况
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因：
1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。解决：
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3、营造现场气氛，注意团队配合。
五、对奖金制度不满
原因：
1、自我意识膨胀，不注意团队合作。
2、奖金制度不合理。
3、销售现场管理有误。解决：
1、强调团队合作，鼓励共同进步。
2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
3、加强现场管理，避免人为不公。
4、个别害群之马，坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因：
1、对产品不了解，想再作比较。
2、同时选中几套单元，犹豫不决。
3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：
1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。
3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。
4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。
七、下定后迟迟不来签约
原因：
1、想通过晚签约，以拖延付款时间。
2、事务繁忙，有意无意忘记了。
3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：
1、下定时，约定签约时间和违反罚则。
2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
原因：
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。
2、的确自己不喜欢。
3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：
1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。
2、肯定客户选择，帮助排除干扰。
3、按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖
原因：
1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：
1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。
2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。
3、协调客户换户，并可给予适当优惠。
4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。
5、务必当场解决，避免官司。
十、优惠折让
（一）客户一再要求折让。
原因：
1、知道先前的客户成交有折扣。
2、销售人员急于成交，暗示有折扣。
3、客户有打折习惯。解决：
1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。
2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。
3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。
4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。
5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。
7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同。
原因：
1、客户是亲朋好友或关系客户。
2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：
1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。
2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。
3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。
5、态度要坚定，但口气要婉转。
十一、订单填写错误
原因：
1、销售人员的操作错误。
2、公司有关规定需要调整。解决：
1、严格操作程序，加强业务训练。
2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。
3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
原因：
1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。
3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：
1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。
3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
4、在职责范围内，研究条文修改的可能。
5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
第二篇：语文教师必须具有审美能力
语文教师必须具有审美能力
学生姓名：xxx 学号：xxxxxxxxxx xxxx学院（成人高等教育）汉语言文学专业
指导教师：焦素鹅
摘 要： 语文教师的审美能力是其审美修养的主要体现，与语文教学质量、教学效果关系密切。它主要包括：
１．审美感知力。教师要从语文入手，以丰富的想象力较强的审美感知力，开掘并引导学生领略课文艺术形式的美或生活内容的美。
２．审美鉴赏力。教师要具有丰富的情感，准确的评判力和一定的审丑能力，从而弘扬真善美，针砭假丑恶，将学生带到无限丰富、绚丽的审美境界之中。
３．审美创造力。教师必须按美的规律搞好创造性的教学设计，突出教学的高激励功能、高效率功能和美育功能。教师的“教”与学生的“学”都应是创造性劳动的过程。
关键词： 语文教师美学素养、审美能力、审美化教学
语文教学是美的事业，语文教材是美的宫殿，语文教师则应是美的使者。语文教师只有全面加强美学修养，奠定扎实的美学知识基础，树立高尚正确的审美观，具有较强的审美能力，把语文教学变成最优化、富有美感效应的艺术，才能使学语文变成学生鉴赏美、创造美的活动，也才能真正提高教学质量。
语文教师应具备的审美能力，主要包括审美感知能力、审美鉴赏能力和审美创造能力。本文拟从这三个方面来探讨一下语文教师审美能力与语文教学的密切关系。
一、教师应具有审美感知能力
人对事物的认识是从感知开始的，审美也必然从感知开始。审美感知力要求主体对美的诸因素能直接把握和领悟。语文教师缺乏审美感知力，就会成为语文教学的门外汉。
语文教师的审美感知力表现在善于从语言文字入手，既能零散地感知审美对象，不轻易放过一字一语，又能从整体上去把握，透过语言所描绘的形象去作深层的理解。只有这样，才能进入美的领域，领略美的意蕴。感知力还要讲究快而深，将审美内容尽快传递到大脑，促进主客体的和谐。虽然对美的感知侧重于感性直观，但它也是一种社会意识活动，积淀着一定理性思考的因素。因此，审美感知力包含有选择力，这对教学程序、教学内容、教学方法的安排都具有指导性。
语文教学的审美感知力既要求对色彩、音韵、节奏、结构等形式因素有敏锐感知，更要求以丰富的想象力，把那些静止的文字，转变为鲜明可感的形象，因为“美只能在形象中出现”（黑格尔），而语文教师的这些审美感知力不只是为了 自身的审美愉悦，而是为了引导学生去感知课文中的美。语文课文大都是艺术精品，储藏有丰富多彩、千姿百态的美：有感情激越的诗歌，有文辞优美的散文，有条分缕析的说明文，有逻辑严密的议论文，其中不乏偏重于形式的自然美，偏重于内容的生活美，讲究形式与内容统一的艺术美。如果语文教师缺少对审美对象的感知力，就感知不到作者的创造之美，美文就只剩下了干巴巴的无生命的文字，那怎能让学生感知到美呢？例如：初三课文《百合花》，这是茹志鹃的短篇小说。其中主要塑造了新媳妇和小战士两个年轻的人物形象，如何把握人物形象及小说的主题呢？那就是“百合花”这一物象，只有准确感知“百合花”之美，才能更好的理解人物之美，进而体会这篇小说的艺术价值。
有了审美感知力，“一个人的心灵就能在不知不觉中接受各种美的观念，并且最后接受同美观念相联系的道德观念。”（卢梭语）语文教学强调文与道美的统一，语文教师的审美感知力有助于语文教学运用汉语这种具有丰富的美的资源的语种，展开优美的抒情和滔滔的雄辩，展示生动的审美场景，使美质像春风细雨般渗入学生心田，让学生体验美，培养高尚的道德情操。无论是识字教学、阅读教学，还是作文教学，只有语文教师具备了较强的审美感知力，才能抓住形象性、情景性等引导和培养学生感知形体、结构、意境的美，并感知和捕捉生活的美。
审美感知力需要生活底蕴，语文教师应不断积累生活，丰富自己的阅历，拓宽自己的视野，才能左右逢源，从多方面深刻地感知美，能够认识文字形象美，感悟语言音乐美，品味词语意蕴美，领会句式变化美，把握整体风格美，从而把语文课教“活”、教“实”、教“美”，让学生在对美的感知中获得高品位的陶冶，使师生的情感交流自然默契。
罗丹说过，对于我们的眼睛，不是缺少美而是缺少发现。语文是一座百花盛开的园地，这里处处有美，万紫千红，美不胜收。语文教师只有具备了敏锐的审美感知力，才能在美的花园中领略到美，并带领学生进入美的圣地，去感知千姿百态的美，使师生都体验到审美的愉悦。
二、教师应具有审美鉴赏能力
审美鉴赏力是比审美感知力更高层次的审美能力，语文教师必须具备这一能力。鉴赏力指对审美对象的欣赏评判能力，既包括对审美对象的美丑识别，也包括对审美对象的审美性质的深刻理解，还包括对审美对象的类型、形态的领悟。审美鉴赏力的形成，不仅要有扎实的美学知识作基础，还须有一定的审美观念、趣味、理想作为鉴赏标准。
现代语文教学对语文教师的审美鉴赏力提出了很高的要求，即必须做到高屋建瓴，独具慧眼。审美鉴赏力的构成需要丰富的情感，需要有准确的评判力，还需要有审丑能力。
美是连结情感的纽带。列宁说：“没有人的情感，就从来没有，也不可能有人对真理的追求。”审美鉴赏是一种艺术认识活动，它始终伴随着活生生的形象 和内心的情感反应。赞可夫说：“审美情感是人特有的本性。”语文教师只有具备丰富的审美情感。才能看到文章中美的形象，感到美的力量，认识美的本质。
语文课文都带有作者的审美情感倾向，体现着作者的审美理想。语文教师首先要根据作者的审美意识和审美指向，挖掘教材中的审美情感，使自己从作者崇高精神美和自身创造的价值美的享受中受到强烈的鼓舞。情是文之根，语文教师抓准了它，就可以转变成学生之意，从而使他们品尝到寻幽揽胜的乐趣。
语文教师情感应随作者感情波动而波动，决不偏离开作品的感情基调。激昂时慷慨动情，使人共鸣；悲壮时义正辞严，令人动容；委婉处如春风化雨，润物无声。只有这样，语文教学才能融美于心灵，启开心扉，触发情思，让学生在欣赏中得到美的情感的熏陶和感染。初中语文教材《与妻书》，这是林觉民烈士牺牲前夕，写给妻子李意映的一封信，其情切切，意浓浓，教学本文，在了解写作背景的基础上，通过有声语言（示范朗读）体会林觉民烈士对妻子的真挚情感和以天下为己任的革命情怀，收到较好的教学效果。另一方面，语文教师又必须有理性的稳定的审美情感，只有形成这样稳定的情感，才能有效地控制好语文教学的情感节奏，使学生的审美情感趋向稳定，以形成自觉的道德行为。这种入乎其中又出乎其外的审美情感倾向，是语文教师审美鉴赏力已经达到较高水平的重要标志之一。
语文教师一旦具备了丰富的审美情感，不仅可以缩短与作品的距离，而且可与作者的美的情感沟通，正确把握作品的基调和节奏，并从初入到渗透再到共鸣，准确而有效地把它传递给学生，使学生产生不可言喻的美感，从而拨动学生的心弦，使之在“想象里渗透一种内在的欣喜和满足”（爱迪生语）。
语文教师的审美评判力是其审美鉴赏力的重要组成部分。审美评判力是对审美对象的美丑、好坏、高低的分辨和评价能力，这样的评判比科学认识的评判包含着更为复杂的心理因素。它需要建立于高尚健康的审美观基础之上，在方法上要对审美对象进行综合分析、概括、比较，以准确地评判审美事实和审美价值的意义，分辨良莠。因此，语文教师只有具备了审美评判力，才能透过形象，透过表象，通过理性的审美评判，挖掘其本质。课文中有不少名篇佳作都具有作者独特的艺术美感，语文教师应具备把作品放在它所描写的广阔的社会背景中去进行评判的能力，这样才能抓住课文的显著美学特征。如对柳永的词与苏轼的词进行比较评判，我们只有把准当时的时代脉搏和文学倾向，才能对婉约派词人表现出的情思缠绵、清丽飘逸的阴柔之美和对豪放派词人创造出的激昂慷慨、豪爽明快的阳刚之美有深刻的认识，并认识不同作家的风格和作品内容的进步性与历史局限性。
语文教师的审美鉴赏力也不能缺少审丑力。生活丑可以变成艺术美，艺术“丑”有其独特的认识价值、娱乐价值和教育价值。语文教师的审丑能力在于能抓住作者的审丑情感借丑识美，把握丑境的意蕴，能挖掘丑的本质，深化审丑认识，领悟创丑价值，以了解作品的立意和写作意图。如契诃夫善于运用讽刺手法创丑，课文中的奥楚蔑洛夫、别里科夫即是。高尔基《安乐·契诃夫》说：“他 憎恨一切庸俗、肮脏的东西，他用一种诗人崇高的语言和幽默家的温和的微笑来描写了人生的丑恶，很少有人在他那些短篇小说的美丽的外表下面，看出那个严厉斥责的含义来。”可见，通过审丑，同样能提高语文教师的审美鉴赏力。初中语文教材《范进中举》，作者多角度地给我们展示了一幅丑恶的社会群像：范进、胡屠户、张乡绅、众乡邻，学习中只有认识这些丑的本质，才能体会到吴敬梓小说的讽刺效果，感受其艺术美。
朱光潜说：“丑与美不但可以互转，而且可以由反衬而使美者愈美，丑者愈丑。”语文教学可通过审丑，让学生了解作品中借对丑的否定而间接地肯定美的艺术，并进行比较以突出丑的本质特征，从而加深对丑的认识，并把握作家的情感倾向和审美态度，提高学生的审美鉴赏力。
语文教师具备了多重审美鉴赏力，语文的教学就多了审美情趣；既可动之以情，又可弘扬真善美、针砭假恶丑，将学生从狭窄的课堂带到无限丰富、绚丽的审美境界之中去。
三、教师应具有审美创造能力
赞可夫说：“人具有一种欣赏美和创造美的深刻而强烈的需要。”语文教师只有具备了审美创造力，才称得上是一个真正的审美者。语文教学的审美创造是美学理论的实践化，即是语文教师按美的规律进行的创造性实践活动。语文教师的审美创造力又是一种综合能力，它必须以审美感知力和审美鉴赏力为基础，有时还需要特殊的秉赋才能。
语文教师必须按美的规律，搞好创造性的教学设计，突出教学的高激励功能、高效率功能和美育功能。具有创造力的审美设计，才会使学生越学越美、越学越乐，美在其中，乐在其中，如坐春风。马克思说，美感就是人在创造性劳动中感到各种本质力量能够发挥作用的乐趣。语文教学的过程应是创造性劳动的过程，它以实现人的各种本质力量为目标。陈钟梁老师说，语文教师在教学过程中的力量就表现在花最少的时间以求取得最大的效益。
陶渊明《桃花源记》给我们展现了一幅和平、安定、生活富足的美好画面。在当时历史背景下，这种生活无疑是令人向往追求的，因此我们必须把这种生活图景放在特定的历史环境中去体会，当然，新时代的人们，如果用现实的眼光去审视桃花源，其吸引力就大打折扣了，因为现实生活远比桃花源更美好、更富足。因此，在教学中，如果让学生构想自己理想中的桃花源，既是对学生审美创造力的培养，也会让学生用理智的眼光去观察感悟现实中不尽人意的地方。
由感知到鉴赏再到创造，这实际上是一种知识的反馈，即吸收、加工、输出，这“输出”就是创造。有无审美创造力是衡量教师是“教书匠”还是“教育家”的重要标准之一。没有审美创造力的语文教师，其语文教学就无艺术可言，也就不会是成功的教学，甚至是绝对失败的教学。
语文教师的审美创造力还包括还原性创造和全新性创造。前者要求语文教师能通过直观、美读等方法将美的人、事、物进行还原；后者要求语文教师能将前 人积累下来的审美经验和审美成果加以迁移，按各自的审美理想去创造美。语文教学需要语文教师创造教学美，如形式多样的教学艺术之美。
于漪老师说，语文不是蜜，却能粘住学生。这就是创造性语言的魅力。语文教师的教学语言必须体现审美创造力，既讲究科学美，又讲究艺术美，以敏锐的审美语感体现语文表达的规范性、准确性、鲜明性和语言表达的形象性、生动性、音乐性，通过创造美的语境，再现文章的声感美，把学生带入意境，“目视其文，口发其声，心同其情，耳醉其音”，从而活跃学生的“思”，发展学生的“智”。
审美创造力很强的语言，总是准确的语言，因为只有准确的语言才能表现出语言的力量；它又是简洁的语言，因为只有简洁的语言才能表现出思想的丰富；它又是严密的语言，因为只有严密的语言才能表现出思维的科学性；它还是形象的语言，因为只有形象的语言才能开启学生的思维，激发创造的欲望；它还是生动的语言，因为只有生动的语言才富有表现力，突出课文的传神之笔。语文教师创造性的语言，有时也不失诙谐幽默或爽朗朴实，有时则富有哲理。语文教师的富有审美创造力的语言总是能营造浓烈的艺术氛围，抑扬顿挫，感染力极强。
学生学习的过程也应是创造的过程。语文教师必须以其富有的审美创造力不断地感染学生，使他们不仅能提高审美感知力、鉴赏力，而且会自觉培养审美创造力，常会发表独到之见，写作也就会出现角度新、立意深、构思巧的佳作，并能迸发审美创造力的绚丽火花。语文教学将实现最优化，师生都会成为美的创造者和传播者。
语文教师只有在教学中致力于创造美，才能充分展示自己的个性才能，显示自身的本质力量并形成自己教学的艺术风格。魏书生老师、于漪老师、钱梦龙老师就是讲究教学创造美的典范。语文教师的审美创造力像熊熊烈火，可以照亮黑暗的角落，让一切珍贵的东西闪光。
语文教师如果忽视了审美能力，就会成为一个蹩脚的教书匠。只有不断地提高自己的审美能力，并以高尚的审美观指导教学，才能产生“一览众山小” 的自豪感，率领学生感知美、鉴赏美，继而创造美。语文教学才会真正成为洋溢着美的活动。
参考文献
1、《中国古代文学作品选》中的《赤壁怀古》主编：徐中玉 金启华上海古籍出版社98年版；
2.《中国古代文学作品选》中的《望庐山瀑布》主编：徐中玉 金启华上海古籍出版社98版；
3.《学科教学中的基础知识、基础学力与评价》〖日〗欢喜隆司 《外国教育资料》1991、3 期；
4.《中学语文教学大纲》 人民教育出版社；
5.《于漪文集》作者：于漪 山东教育出版社2001年8月第一版； 6.《科学大众》主编：王天一 科学普及出版社 1990年1月； 7.《基础教育课程改革纲要》教育部2001年7月颁发； 8.《美育心理学》刘兆吉
1990年2月；
9.《美育价值论》叶学良
重庆大学出版社
1999年9月； 10.《美学概论》湖北人民出版社
1990年。
第三篇：房地产销售现场培训资料
现场销售的基本动作
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按整个销售流程，将几个基本动作及其注意事项作一详细介绍。
一、接听电话
1、基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花园，请
问有什么需要帮忙的吗？”而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问
题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的溶入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
（4）最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。
（5）马上将所有资讯记录在客户预约表上。
2、注意事项
（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问
题。
（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以2—3分钟为限，不易过长。
（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）邀请客户明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（6）应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
二、迎接客户
1、基本动作
（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临”，提醒其他
销售人员注意。
（2）销售人员立即上前，热情接待。
（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
2、注意事项
（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。
（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。
（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。
（4）未有客户时，也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
三、介绍产品
1、基本动作
（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机
能、主要建材等的说明）。
2、注意事项
（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点。
（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
四、购买洽谈
1、基本动作
（1）寒暄，引导客户在销售桌前入座。
（2）在客户未主动表示时，应该主动地选择一户型做试探性介绍。
（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（6）在客户对产品有70%的认可度基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项
（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
（7）对产品的解释不应该夸大、虚构的成分。
（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
（1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
六、暂未成交
1、基本动作
（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
（3）对有意的客户再次约定看房时间。
（4）送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相对原补
救措施。
七、填写客户资料表
1、基本动作
（1）无论成交与否，每接待完一组客户，立刻填写客户资料表。
（2）填写的重点：
A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重
点地追踪访询。
2、注意事项
（1）客户资料表应该认真填写，越详细尽快。
（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售
情况，并采取相应的应对措施。
八、客户追踪
1、基本动作
（1）繁忙间隙，以客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一
切可能，努力说明。
（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2、注意事项
（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等等。
（4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
九、成交收定
1、基本动作
（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
（2）恭喜客户。
（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
（4）详尽解释订单填写的各项条款和内容。
A.总价款栏内填写房屋销售的表价。
B.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料。
C.于空白处注明哪一户换至哪一户。
D.其他内容同原定单。
2、注意事项
（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日期等是否正确、（2）将原定单收回。
十、签定合约
1、基本动作
（1）恭喜客户选择我们的房屋。
（2）验证身份证原件，审核其购房资格。
（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
A． 转让当事人的姓名或名称、住所。
B． 房地产的坐落、面积、四周范围。、C． 土地所有权性质。
D． 土地使用权获得方式和使用期限。
E． 房地产规划使用性质。
F． 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰、标准以及附属设施、配套设施等情
况。
G． 房地产转让的价格、支付方式和期限。
H． 房地产支付日期；
I． 违约这人；
J． 争议的解决方式。
（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同事相应抵押扣已付定金。
（6）将定单收回，交现场经理备案。
（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
（9）恭喜客户，送客至大门口或电梯间。
2、注意事项
（1）示范合同文本应事先准备好。
（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。
（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或者更高一级主管。
（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
（7）签约后的合同，应迅速交给房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记
本案。
（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时
间换取双方的折让。
（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
十一、退户
1、基本动作
（1）分析退户原因，明确是否可以退户
（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。
（3）结清相关款项。
（4）将作废合同收回，交公司留存备案。
（5）生意不成情意在，送客至大门口或电梯间。
2、注意事项
（1）有关资金移转事项，均须双方当事人签名认定。
（2）若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
第四篇：房地产销售现场管理制度
万商汇销售现场管理制度
第一部分 接待规范说明
一、上班前的准备(适用岗位：销售经理/销售主管/置业顾问)具体内容
工作时间
1、着装要求 标准要求 冬季作息时间：8:30-17:30，夏季作息时间：8:00-18:00.
工服须整洁、平整。鞋袜：以深色为宜，注意色彩搭配。工号牌：是工服的一部分，着制服必须佩带工号牌，于胸前左上方。岗位上不能佩带装饰性强的饰物，以一枚戒指、一条项链为准。
提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯。
面部：保持面部干净。男员工应及时剃须，使用的化妆品香味不宜过浓；女员工按规定化淡妆，头发：男员工保持发型庄重；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色指甲油。
上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁、无异味。
必须在9：30以前清洁完毕。
营销中心内部如接待台面、桌椅、沙盘都要保持干净，资料夹保持整洁、美观，发现破损应及营销中心门前应随时保持清洁，地面灰尘及时清扫。
营销中心外墙玻璃要保持光亮、干净。
备齐各自使用的办公用具。
用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品应放在指定位置，不得随意摆放。现场桌椅摆放整齐。调整好心态，控制情绪，以良好的精神面貌进入工作状态。
2、个人卫生 使用的化妆品、香水以淡雅为宜。 员工染彩色头发。
3、环境卫生 时维修或更换。
4、设施设备
5、心里准备
二、接待礼仪(适用岗位：销售主管职业顾问)
具体内容
1、站位
2、站姿 标准要求
轮值首席销售人员须带好办公用具站立在门口，作好接待准备。要求经理每周至少 躯干：自然挺胸、略收紧腹部。头部：端正，保持微笑。双臂：体前交叉或放于身体两测。双腿：直立，男员工双脚与肩距同宽，女员工双脚呈“V”字型；若站立时间较长，右脚可后自然、不做作。每位员工在工作中保持良好的情绪和最佳的精神状态。每一位员工一定要有微不能对来访的客户的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，在接待过程中，销售人员尽量使用普通话和敬语。
走在客户前方右侧，拐弯时要放慢脚步，同时说“请这边走”，遇门槛或阶梯要提醒客户注意退半步。
3、服务仪态 笑，对待客户不可以以貌取人。 既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。
4、语言
5、引领客户
安全。
6、拉门
7、让行
8、坐姿
9、视线、神情
手握门把，让客户先入。近距离遇见客户，应和客户打招呼，同时说“您好”。正面遇见客户要主动让行，不得抢道。入座前调整椅子，入座2/3的位置。男生入座后，双腿应间隔10-15cm；女士双腿合拢，交谈时，上身略微前倾，姿态要端庄。客户视线与你相视时，要主动示意招呼，以消除客户犹豫不决的心里，使客户产生好感。避免斜视等不礼貌神情。交谈时不能东张西望，保持与客户平视，以示尊重。若你正与一位客户谈话，另一位客户走近或视线相视，在不中断谈话的同时目光向另一位致意。高个子销售接待矮个子客户时，注意保持一定的距离，避免产生居高临下的印象。
员工应尽力记住客户的姓氏，当客户再次到来时，能称其姓氏，会让客户有亲切感。
注意称谓标准，男士称先生，女士称小姐或夫人、太太，对难以确认身份的女性，年轻的称小
职业顾问之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼置业顾问的姓名，不得直呼小名或
为客户指引方向、介绍时，需用左臂，手指自然并拢，严禁用手指为客户指指点点。
递接任何物品都需要使用双手。
资料夹不可放腋下。
客户到来之前，应保持基本站姿，并密切注视客户动向，发现抵达的客户，要快速出迎，热情
客户到达后，迅速放下手上的工作，迅速了解客户的愿望，提供满意的服务。
与客户站立交谈时，要保持一定的距离，在引领客户参观沙盘时，员工的双手不应撑在上面。
客户离开时，要将其送至大门，并感谢客户的光临。
销售人员应随时使用敬语，语言要文明、优雅，忌粗俗的口头语。注意语言的节奏感，语速适
员工不能与客户开玩笑，即使是老客户。应该掌握主、客界限。
应答客户，不可作简单的回答，客户往往想知道的是“如何”、“怎么办”，而不是“不行”、“不
谈话时如想咳嗽或打喷嚏，应先说“对不起”或即刻转身，用手遮住。
10、称呼礼节 姐，年长的称女士。 绰号。
11、慎用手势
12、迎送客户 问候。
13、谈话礼节 中，以客户能听清楚且不打扰旁人为宜。 知道”。
三、现场行为规范(适用岗位：销售主管职业顾问)
具体内容
1、状态
2、递接名片 标准要求
其他销售人员按规定应坐在接待台之内，处理事务或保持接待的状态。时机：在客户进入营销中心，使用敬语后，立即递上名片。递名片的同时作自我介绍，然后询问对方的姓氏。递接名片必须使用双手，递名片以正方递给对方。
语气：在任何情况下，我们希望语气能够是愉悦、轻松的，语速适中，尾音可以适当上扬。
电话铃想起，三声之内接起，拿起电话须使用敬语，“您好，万商汇营销中心”。
如果是新客户，接电话的人员负责介绍，并完成电话记录，认真听清对方讲话，不清楚时，需
如果对方指明需要某为置业顾问接听，应立即转接电话，当对方要找的销售员不在时，要主动
电话机旁应随时备有笔记本和笔。
通话完毕，务必等对方先挂断后再放下电话，以示尊重客户。
注意掌握通话的时机。
3、接听电话 要记录，或“对不起，我没听清楚，请再说一遍好吗？” 询问是否需要留言。
将要谈话的内容事先准备好。
任何员工除努力完成好本职工作以外，要有强烈的整体服务意识，当一名员工的服务出现疏漏
带领客户进入洽谈区，客户入座后，即可端茶送水，并使用“请喝水”、“请慢用”等敬语。
随时保持地面的整洁，发现杂物随时处理。
烟缸内最多不超过三个烟头，保持烟缸的清洁。
客户离开后，已使用过的杯子要及时清理，椅子要及时归位。
接待台内的电脑，销售员未经允许不得擅自使用，使用时禁止浏览与工作无关的网页，禁止使
严禁销售人员用“不知道”、“不清楚”、“也许”、“说不清”、“好像”等言辞回答客户问题。
严禁销售人员之间争抢客户、怠慢客户。
正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍等，我马上就来”，征得客户
4、补位意识
5、端茶送水
6、日常卫生 或未意识到客户的需求时，另一名员工应马上补位，弥补不足，形成一个良好的整体服务。
7、注意事项 用即时聊天工具等。
同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应向客户说明并将客户的需求告知其他的职业顾问，让其代为介绍，严禁对客户不管不问。
工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。职业顾问不得向客户做出超出自己职权范围内的承诺，不得串通客户炒作，不得做出任何有损
接待台是工作要地，台面上禁止摆放任何私人物品，如包、水杯等和工作无关的物品。
接待台摆放的物品应美观、整齐、名片盒、资料夹、宣传品应放在指定的地方，不得随意堆放。
接待台内销售人员应保持端庄姿态，不得翘二郎腿，销售人员相互交谈要注意声调不可过高，未穿工作服不得进入接待台，接待台内禁止吃东西、睡觉、吸烟。
严禁销售人员在营销中心前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸或书籍，回答客户咨询。
营销中心禁止大声喧哗，物品要注意轻拿轻放。
参加会议、培训，必须带上笔记本和笔，作好相关记录。
对上级布置的任何工作任务，要做到言必行，行必果，认真完成。对重大任务，要形成报告上
爱护营销中心的设施设备是每一位员工的责任，发现脏污应立即清理干净，任何人员不得擅自
如遇到找公司领导的客户应妥善接待，安排休息，送上水，在了解客户姓名、来意之后与领导本公司名誉及形象的言谈举止。 严禁嬉戏打闹。 交。 贴标、涂改、搬移营销中心物品。
联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉客户，遇到上级部门来访要立刻请示，同时妥善接
待，不要轻易回答或提问。
公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购买的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人的目
职业顾问要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。的将客户档案告诉他人。
第二部分 售楼部岗位职责
一、现场经理职责
1、全面负责营销中心的销售业务，保证销售部的工作能顺利正常地自行运作，保证项目销售全过程，无客户激烈投诉；
2、指导客户积累工作，协助分析阻因并找出应对方法，指导销售；
3、负责销售控制，人员考勤及现场纪律；
4、协助销售谈判，负责签约的最后把关；
5、按时提交各项工作报告，各种数据分析报告；
6、保证销售部无重大责任事故发生，负责妥善处理好销售部的突发事件；
7、负责合同审核工作；
8、各种销售物料计划；
9、负责物业管理、工程、信贷、财务方面的相关对接；
10、负责销售部工作计划的制定与执行；
11、主持例会；
12、专业销售人才培养与培训；
13、参与制定推盘计划、销售计划，完全负责计划的执行；
14、销售中心下达的其它工作任务。
二、销售主管职责
1、首先是一个优秀的置业顾问，能起典范作用；
2、协助销售经理负责现场纪律、人员排班及考勤；
3、按时做好现场来电来访数据的统计；
4、负责合同的审核工作；
5、根据销售所需物料计划去准备与落实；
6、协助主持例会；
7、完成现场经理下达的各项其它工作任务；
三、置业顾问职责
1、日常客户现场接待与沙盘讲解；
2、现场电话接听与接待；
3、参加了解市场、了解竞争对手楼盘的活动；
4、参加对外的市场促销活动；
5、信息和市场信息的收集与反馈；
6、客户的跟踪服务和售后服务工作；
7、接待、销售与服务情况的记录、汇总；
8、客户详细资料建档；
9、现场经理、销售主管指派的其它工作。
第三部分 销售现场工作流程
一、现场接待流程
1、客户接待
按公司业务规范热情接待来访客户，看铺后有意向的应及时追踪并洽谈，争取签定万商汇小商品城选铺确认单。
2、签订选铺确认单
签定选铺确认单之前，并确保在当天交纳足额的定金，在交定金之前，需要将确认单交由销售经理审核，防止一铺二卖，同时由销售经理做好相关的登记。
3、正式签订《商品房买卖合同》
在交定金后的七日内签定《商品房买卖合同》。客户签订合同之前应先向现场经理进行金额确认，待确认无误后方可签订合同。在签定合同时应严格按照范本填写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议，客户有特殊要求的，须请示现场经理和总经理，个人不作任何超出规定范围的承诺。
4、合同备案
在正式签订《商品房买卖合同》之后，合同需要到房地产管理局备案方为有效合同，合同备案之前需交给销售经理审核。
5、收缴首期房款
在签定《商品房买卖合同》的当日，必须收齐首期房款。
6、收缴贷款按揭资料
在签定《商品房买卖合同》当日收齐按揭所需资料，并交按揭人员办理按揭。
7、催款
催款分：按揭和一次性付款。
按揭：置业顾问收齐按揭所需资料后，催款工作主要由按揭办理人员负责，但置业顾问有责任协助催款；
一次性付款：主要由置业顾问按合同规定催款。
8、资料填写、整理
销售各个阶段中做好相关记录，及时整理有关资料，做好存档工作。
9、交房
预交付房屋时，必须做好交房时期客户的接待和解释工作，密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。
二、客户接待规则
1、客户接待顺序由现场签到轮位排定。
当客户到来时，置业顾问必须立即迎上前热情问候并接待，不可任由客户等待而无人上前，并问明客户是否来过及以前曾接洽过的置业顾问，避免置业顾问之间重复接待客户。
2、已由置业顾问接待过的客户再次前来时，由原置业顾问继续接待；若遇原置业顾问不在，其他置业顾问可帮忙接待成交后佣金归原置业顾问。
3、接待过的客户带新客户来访，已约好的由原置业顾问接待，未约好如置业顾问在现场可继续接待，如不在案场可以算做新客户，由轮岗置业顾问接待。
4、在其他置业顾问接待客户时，除非得到邀请，一般不可自行上前介绍或发表意见。
5、接待时要根据客户性别区别对待，要不卑不亢，恰到好处。
6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度，根据客户的个人偏好有重点地介绍。
7、在充分了解客户需求后，重点推荐1-2套房源，推荐房源不宜太多，而且档次要稍微拉开。
8、任何置业顾问不得在客户面前争抢客户，对于接待客户而发生的意见分歧或投诉，由现场经理在详细调查后，召开会议，公布调查结果，决定处理方案。
9、客户离开时不管多忙，都要起身送客至大门，目送客户离开；回来后桌椅必须归位，并收拾干净茶杯、杂物等。
10、每日做好《客户来访登记表》交给现场经理归档，资料必须详细（姓名、电话填写清楚），并且该资料作为一旦发生置业顾问之间接待客户冲突的凭证，一般情况下确认给先接待记录的置业顾问；另外，如果由于置业顾问登记后未及时跟进，致使客户忘记其姓名，则经现场经理核实后，根据置业顾问各自工作量判断客户归属。
11、抓紧客户催款工作，如有特殊情况必须及时上报现场经理。接待客户时不做夸大不实宣传，不对客户做不当承诺，不越权降价，严格服从现场经理的领导。
12、客户有特殊要求，尽量学会自行解决；如有困难，必须上报现场经理协同解决；置业顾问无权自行为已签约之客户私下转名，在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠，不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现置业顾问有上述行为，将严肃处理。
13、客户看商铺必须由置业顾问陪同前往，进入施工现场必须携带安全帽。
第五篇：房地产销售决胜现场
目前，在房地产销售过程中存在一种倾向，即重概念、轻执行；重广告、轻现场。当然，推概念和做广告是房地产营销过程中非常重要的环节，也可能说是不可缺少的环节。但仅有这两个重要的环节是远远不够的。中国房地产市场经过多年的发展积累，已趋于成熟。一方面，房地产的销售已进入到买方市场阶段，消费者已相当理性；另一方面，整个房地产市场发展过快，就郑州的房地产市场也是如此，不断增高的空置率，使每一个发展商都认识到了整体行销的重要性。在目前的市场状况下，发展商应该打破传统的“推动”方式的束缚，从“拉动”的角度来拓展新的销售方式，推拉互动，才能形成更强的销售力度，那么拉动的力量从何而来呢？在这里笔者认为：楼盘外部、售楼部的外部包装、人员素质、销售程序、后续的跟进等，总之它包括：楼盘售楼现场和流动展示两大部分。现场要有吸引力
房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气；人头涌动成交热烈的销售现场很容易影响准买家当场下单。那么这些人气都从何而来呢？一个优美、充满个性的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。把一个美好家居生活的梦想推销给消费者，就要有一个好的造梦环境，也就是刚才提到的现场包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味美妙绝伦、美梦成真的感觉。这些倘似小节的东西，不仅会直接影响消费者临场的情绪以及对整个楼盘的素质的判断，而且还会影响消费者对发展商实力的判断。试想，如果消费者被广告所吸引、兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋、环境缺乏整治，在这样的环境里洽谈购房条件，谁会相信发展商所许下的种种承诺？处处为业主着想呢？
细节不容忽视
以为什么都准备好了，客人来了才发现椅不够用；售楼小姐准备送一帮人去楼盘现场，结果左等右等，还是不见看房车出现，好不容易坐上车，看楼车选择的路线却不太好，绕一个圈不说,路上还经常看到一些糟杂的东西，对看楼者的情绪影响很大——以上所列举的细节性失误，看似微不足道，如果处理不当，就可能漏掉几十万元的生意。正如前面所提到的，大多数消费者一旦决定买楼，所承受的心理压力是很大的，因为他动用的是自己甚至全家人大半辈子的积蓄，仔细考虑，互相比较是难免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一个小小的细节失误对消费者的心理影响是以至大到让整个交易泡汤，所以不管是开发商还是销售人员都应注意观察、分析、计划，每个消费活动执行以前，都要有讨论、分析，共同参与的过程，以增强公司对尽可能多的细节的掌控能力。
